Đề cương ôn tập cuối kỳ môn Quản trị kênh phân phối chuyên ngành Marketing trường Đại học kinh tế Huế, Đại học Huế. Đề cương được soạn sẵn với các câu hỏi quan trọng phục vụ cho việc ôn thi cuối kỳ. Gồm 2 phần: Phần 1 là câu chốt các case study (10 case), Phần 2 là các câu hỏi có câu trả lời
ÔN TẬP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI I 10 CÂU CHỐT CỦA CÁC CASE STUDY Costco (wholesale): xây dựng quan hệ khách hàng tổ chức (KHMT) Lợi ngành hàng bán bn ngành hàng Chiến lược giá → trung thành KH (markup chi phí để định giá) Costco cắt giảm chi phí để nhà bán bn có lời Apple Pay Network - ký kết hợp tác với bên họ: Phải ký kết hợp tác bên thứ Sự hợp tác bên trung gian, Apple pay khơng thể sử dụng khơng có bên thứ 3 Bass Pro Shops Bán trải nghiệm khách hàng Dựa vào đặc điểm SP Amazon Niềm tin KH Amazon Lợi cạnh tranh logistic công nghệ Tesco Chiếm lòng trung thành khách hàng cá nhân hóa khách hàng, khách hàng tạo giá trị cho tesco=> Xây dựng lịng trung thành thơng qua quản trị quan hệ khách hàng Tạo giá trị trọn đời cho KH (CRM) Zara Nỗ lực kéo khách hàng đến cửa hàng cách hiểu nhu cầu Fast fashion Làm để kéo KH đến cửa hàng mình? + Hàng hố ít, BST nhỏ, nhiều cửa hàng → để kéo KH tới quay lại nhiều lần + Đội ngũ giỏi + Vận chuyển nhanh (nhờ có nhiều kho) + Đáp ứng nhu cầu khách hàng, đáp ứng phản hồi KH nhanh Best buy Khi kinh doanh ngành hàng điện tử, dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố quan trọng Uniqlo (thời trang) nâng cao chất lượng sp, nâng cao hiệu suất chuỗi cung ứng( công nghệ, robot,), mecfon , sản phẩm theo mùa, đào tạo nhân viên cách theo văn hoá Nhật Bản (văn hóa cơng ty), … *chủ động đưa hàng hố thị trường khác với zara thời trang nhanh, gọi công ty công nghệ thời trang (sử dụng CN kinh doanh để SX quần áo), chi phí thấp, khách hàng mục tiêu tất người( đặc điểm khách hàng) => Xây dựng giá trị từ nhu cầu khách hàng mục tiêu Popeyes Kênh nhượng quyền kinh doanh thuộc hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS) Để đạt thành cơng phải hợp tác tồn thành viên kênh 10 Ikea Giá rẻ nên phải tối ưu hố chi phí Yếu tố tạo nên thành cơng ikea thái độ nhân viên, thiết kế nhỏ gọn tự lắp ráp, giá rẻ đối thủ cạnh tranh… *sản phẩm nội thất, nguyên liệu, thiết kế, đáp ứng toàn yêu cầu KH, trải nghiệm cửa hàng thay đổi, hiểu nhu cầu khách hàng => Đưa khách hàng tới cửa hàng => Liên kết dọc tối ưu trải nghiệm khách hàng II CÂU HỎI ÔN THI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI X So sánh điểm giống khác nhà bán buôn bán lẻ định Marketing? - Nhà bán bn: doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để bán cho người bán lại người kinh doanh như: + người bán lẻ, bán buôn khác + doanh nghiệp sản xuất + quan nhà nước - Nhà bán lẻ: bảo gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho: + người tiêu dùng + hộ gia đình + dịch vụ hỗ trợ cho việc bán hàng hóa Giống: - Điều trung gian thương mại: doanh nghiệp độc lập trợ giúp NSX NTD cuối thực chức đàm phán công việc phân phối khác - Đều trung gian phân phối: vai trò quan trọng việc thúc đẩy lưu thông hàng, giải toán doanh thu cho doanh nghiệp tổ chức - Mục tiêu chung: đạt lợi nhuận thông qua việc bán hàng hóa, dịch vụ - Các yếu tố marketing: phải thực định marketing như: xác định thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm, định giá, phân phối, xúc tiến bán hàng - Sử dụng cơng cụ marketing:đều sử dụng công cụ marketing truyền thống quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, công cụ marketing đại marketing trực tuyến, marketing nội dung, Khác nhau: Quyết định BÁN BUÔN BÁN LẺ Phân đoạn - Người bán lại người kinh doanh - Người tiêu dùng, hộ gia đình, dịch vụ thị trường hỗ trợ cho việc bán hàng hóa Định vị - Định vị sản phẩm theo tính chất - Định vị sản phẩm theo nhu cầu sở chun mơn hóa Sản thích người tiêu dùng phẩm - Nhiều loại hàng, dự trữ tồn kho lớn, - Mua với số lượng nhỏ dịch vụ đảm bảo giao hàng - Danh mục SP với mong đợi - Mua với số lượng lớn TTMT về: - Kinh doanh dịng SP sinh lợi + chiều sâu - Dịch vụ tập trung: + chiều rộng + lưu kho + chất lượng hàng hóa + vận chuyển + tiếp thị - Dịch vụ tập trung: + hỗ trợ khách hàng, tư vấn + giao hàng tận nhà + bảo hành Giá bán - Định giá dựa giá mua + chi phí - Xác định dựa giá mua vào + chi lợi nhuận phí - Theo nguyên tắc "mua nhiều, giá rẻ" - Theo nguyên tắc "mua ít, giá cao" Phân phối - Sử dụng kênh phân phối dài - Sử dụng kênh phân phối ngắn Xúc tiến - Đa số nhà bán buôn không quan - Tập trung vào hoạt động xúc tiến tâm tới hoạt động xúc tiến Họ thường bán hàng hướng tới người tiêu dùng tập trung nỗ lực cho hoạt động bán hàng trực tiếp - Tập trung vào hoạt động xúc tiến bán hàng hướng tới nhà bán lẻ Địa điểm - Khu vực công nghiệp thương - Thường khu vực dân cư mại - Địa điểm quan trọng, trọng cách - Giá rẻ, thuế thấp bố trí lẫn địa điểm - Chi phí cho trưng bày, văn phịng - Quan tâm đến khu kho X Quá trình phát triển phân phối? Quá trình phát triển phân phối: từ PP trực tiếp đến PP qua thị trường trung tâm cuối PP qua nhiều giai đoạn với TG chun mơn hố, tới ngày có hỗ trợ cơng nghệ Sự khác kiểu PP mức độ trực tiếp cấu trúc kênh - Phân phối trực tiếp: từ NSX → NTD, khơng có trung gian, trực tiếp người với người - Phân phối qua thị trường trung tâm: phân phối qua trung tâm (chợ/TG) → Bán lẻ đời Tổng số tiếp xúc giảm dẫn đến tiết kiệm thời gian chi phí vận tải thấp - Phân phối qua nhiều giai đoạn (kênh PP đại): phạm vi hoạt động hạn chế thị trường trung tâm thay TG chun mơn hố, tức PP có tham gia nhiều TG → Bán buôn đời Cấu trúc kênh trở nên phức tạp công ty tìm kiếm kênh để giải vấn đề PP: phân loại, phù hợp thề thời gian không gian → Các loại KPP khác hình thành để giải vấn đề trao đổi - Có hỗ trợ công nghệ: Sinh multichannel, cross channel omni channel + Multi channel: DN đưa SP TT với nhiều kênh, độc lập với + Cross channel: đa kênh hoạt động quán, liền mạch tương tác với KH Ví dụ: KH đến cửa hàng xem → nhà lên web mua + Omni channel: xác định điểm chạm, tổng hợp theo KH kênh → Chủ động kéo KH Ví dụ: biết KH ưu tiên dùng kênh nào, mua → DN đưa thơng điệp trực tiếp tới KH CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG VÀ HÀNH VI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI XX Sự phát triển công nghệ thông tin tác động đến kênh phân phối Công nghệ kênh phân phối - Telemarketing: sử dụng kỹ thuật thông tin vô tuyến đại dùng với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tính người đào tạo để thực truyền tin thị trường, xúc tiến bán sản phẩm ● Tăng khả tiếp cận khách hàng: tiếp xúc nhiều KH với chi phí thấp thời gian ngắn ● Cung cấp thông tin khách hàng: trả lời câu hỏi KH, cung cấp thông tin sử dụng SP, tư vấn dịch vụ ● Tạo nên hỗ trợ cho lực lượng bán hàng: tiếp xúc trực tiếp với thành viên kênh giảm (nhờ telemarketing thực đơn đặt hàng xúc tiến) ● Mở rộng thị trường địa lý ● Đáp ứng đoạn thị trường nhỏ: giúp đoạn thị trường có lực lượng bán nhỏ mang lại lợi nhuận ● Linh hoạt địa điểm: không giới hạn khả cty bán SP thị trường với khoảng cách khác nhau.n ● Đo lường hiệu quảng cáo - Teleshopping computer shopping: Phương pháp mua hàng sử dụng phương tiện điện tử → Mở rộng quy mô tiếp cận nhiều KH (xu hướng mua hàng bây giờ) - Tính tiền điện tử quản lý hàng tồn kho máy tính: ● Màn hình điện tử thiết bị laser: để đọc giá thông tin từ nhãn hiệu, ghi lại chúng nhanh chóng xác → Tăng tốc độ hiệu trao đổi ● Mã vạch SP: Biết SX nào, nguồn gốc xuất xứ, code vùng, code ngành hàng → Giúp ta phân biệt nhanh chóng xác loại hàng hoá khác (hỗ trợ cho hoạt động PP: phân loại, xếp); biết SP bán tốt TT → Hỗ trợ kế hoạch SX ● Hệ thống quản lý tồn kho máy tính kết hợp với sử dụng mã vạch: Xác định nhanh chóng xác lượng tồn kho để giữ tồn kho tối thiểu xác định thời điểm đặt hàng phù hợp, kế hoạch hố dịng chảy SP → thỏa mãn nhu cầu KH với lượng dự trữ tối thiểu (hỗ trợ hoạt động PP: làm gần về mặt thời gian) - Các tiến kỹ thuật khác: ● RFID (Radio Frequency Identification): đọc liệu qua đường dẫn sóng vơ tuyến Ví dụ ứng dụng dùng cảng, thu sóng tàu vào kho cảng Giúp biết tàu tới, chuẩn bị kho bãi để chứa hàng từ tàu ● Ứng dụng quản lý kho: giúp giảm thiểu sai lệch tồn kho, đỡ thời gian kiểm tra sản phẩm, cập nhật thông tin,… ● GPS: Hệ thống định vị - xác định vị trí, để biết hàng hố đến đâu… ● Máy tính bán hàng, máy tính phân tích KH, phân tích đặc điểm SP cạnh tranh, tính tốn CP, tính tốn hàng tháng… - Sự phát triển công nghệ thông tin: Internet, mạng xã hội, điện thoại di động máy tính cá nhân, ● Tạo mơ hình kinh doanh trực tuyến, ngoại tuyến đa kênh, thiết kế phân phối linh hoạt ● Thăm dị khách hàng ● Chính sách thích hợp cho cá nhân khách hàng ● Tăng hiệu quản trị kênh * Ví dụ: Suntory Pepsico áp dụng công nghệ (DMS - Distribution Management System, PAGE2) để hỗ trợ nhà phân phối, đồng thời dễ dàng cho đội ngũ quản lý kênh phân phối doanh nghiệp - DMS - Distribution Management System: sử dụng điện tốn đám mây, share tồn chương trình sale, marketing… Hỗ trợ quản trị tồn kho, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, quản trị khách hàng, quản trị thông tin - Mô tả trình áp dụng DMS: ● Đầu ngày, Salesman lấy liệu từ hệ thống (xúc tiến, sách), sau người đến thăm điểm bán thị trường (tạp hóa, quán ăn, nhà hàng, ) ● Khi có đơn hàng, Salesman gửi đơn hàng cho hệ thống phận kế toán có thơng tin đơn hàng, phận kế toán tiến hành tạo phiếu xuất kho phiếu giao hàng gửi đến phận kho ● Bộ phận kho tiến hành xuất hàng cho team giao hàng để team giao hàng giao sản phẩm tới cho điểm bán, team giao hàng phụ trách việc trả hàng lấy vỏ xe kho cuối xử lý giao hàng vỏ chai - PAGE 2: Dự báo đơn hàng dự kiến, tối ưu hóa đặt hàng, bán hàng cho NPP CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI XX Tại doanh nghiệp sử dụng trung gian trình phân phối sản phẩm? Có nhiều lý để NSX chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho TGTM, việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát việc SP bán bán cho Việc bán SP qua TG đem lại cho NSX nhiều lợi ích: ● PP đòi hỏi đầu tư tiền bạc nguồn nhân lực, san sẻ cho TG giảm bớt gánh nặng tài cho NSX ● NSX có điều kiện tập trung đầu tư vào cơng việc SX mang lại nhiều lợi nhuận hơn, dù cơng ty có đủ điều kiện để thực chức PP ● Sử dụng TG, khối lượng bán lẻ tăng lên đảm bảo PP rộng khắp SP đưa đến TT mục tiêu nhanh chóng ● Làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội ● TG tạo điều kiện cung ứng SP bổ sung Trong có hai lý bao gồm: (1) chun mơn hóa phân công lao động (2) hiệu tiếp xúc: ● Chun mơn hóa phân cơng lao động: khiến cho công việc phức tạp chia nhỏ, đơn giản phân công trung gian chun mơn hóa có lợi thế, kinh nghiệm từ đạt hiệu kinh tế ● Hiệu tiếp xúc: tối ưu hóa mối quan hệ “nỗ lực đàm phán” “mục tiêu phân phối" giảm tổng số lượng trao đổi giao dịch thị trường Ngoài doanh nghiệp sử dụng trung gian trình phân phối sản phẩm nhằm tận dụng ưu từ thành viên kênh để thực phân phối sản phẩm như: ● Ưu vốn: họ thường có sẵn nguồn vốn để đầu tư vào hoạt động phân phối Điều giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro vốn, CHƯƠNG 5: PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ VẬT CHẤT X Tại vận chuyển kho bãi lại tham gia vào dòng vật chất? - Vận chuyển kho bãi hai hoạt động quan trọng kênh phân phối (làm gần mặt không gian thời gian), tham gia vào dòng vận động vật chất sản phẩm dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng + Vận chuyển hoạt động di chuyển hàng hóa từ nơi đến nơi khác Vận chuyển thực nhiều phương thức khác nhau, bao gồm đường bộ, đường sắt, đường biển đường hàng không + Kho bãi nơi lưu trữ hàng hóa thời gian chờ vận chuyển đến địa điểm Kho bãi cần thiết kế quản lý hiệu để đảm bảo hàng hóa lưu trữ an toàn cách - Vận chuyển kho bãi tham gia vào dòng vận động vật chất kênh phân phối theo cách sau: ● Di chuyển hàng hóa: Vận chuyển kho bãi giúp di chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu khơng có vận chuyển kho bãi, hàng hóa phân phối đến thị trường mục tiêu ● Bảo quản hàng hóa: Kho bãi giúp bảo quản hàng hóa thời gian chờ vận chuyển đến địa điểm Điều giúp đảm bảo hàng hóa lưu trữ an tồn khơng bị hư hỏng ● Phân phối hàng hóa: Vận chuyển kho bãi giúp phân phối hàng hóa đến địa điểm khác thị trường Điều giúp đảm bảo hàng hóa có sẵn cho người tiêu dùng nơi - Ví dụ: Một cơng ty sản xuất đồ nội thất sử dụng xe tải để vận chuyển sản phẩm từ nhà máy đến kho bãi Kho bãi lưu trữ sản phẩm vận chuyển đến cửa hàng bán lẻ A Trong phân phối vật chất Làm để tối thiểu hố chi phí? Phân phối vật chất quan tâm đến đảm bảo cho SP/DV sẵn sàng mặt thời gian địa điểm cho KH Là dịng chảy quan trọng chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn tổng CP PP Chi phí phân phối vật chất chủ yếu: CP vận chuyển, bốc xếp, lưu kho Phân tích tổng CP: Có thể chia làm loại - Chi phí vận chuyển: CP vận chuyển phát sinh nhu cầu lưu chuyển hàng hóa qua khoảng cách địa lý yếu tố ảnh hưởng đến CP vận tải: ● Quy mô lô hàng vận chuyển: Liên quan đến hiệu kinh tế theo quy mơ Lơ hàng lớn CP cho đơn vị trọng tải tính đơn vị khoảng cách nhỏ - Chú trọng đến cơng tác đóng gói nhờ tổ chức tận dụng tối đa diện tích xếp hàng hóa phương tiện vận chuyển ● Khoảng cách quãng đường vận chuyển: Quãng đường vận chuyển dài CP vận tải cho đơn vị hàng vận chuyển thấp - Thiết kế hệ thống PP vật chất tăng cường chuyến vận tải đường dài - Tối đa hóa quãng đường vận chuyển với lô hàng nhỏ theo nguyên tắc chung, tăng cường chuyến vận tải lớn tạo CP nhỏ + Phân phối theo lộ trình: gom đơn hàng trục hàng + Nếu nguồn lực DN yếu khơng đảm bảo thuê + Đầu tư xây dựng sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối lưu thơng hàng hố giúp cho hệ thống logistics vận hành trơn tru, nhanh chóng - Chi phí lưu kho: + Phụ thuộc vào thời gian, đặc trưng tất yếu + Giảm chi phí rủi ro kinh doanh, giữ hàng hóa kho tốt + Để lưu kho thấp: sản lượng hàng hóa tốc độ quay vịng hàng hóa + Tối ưu hoá hệ thống lưu trữ (sử dụng triệt để hiệu diện tích kho), cắt giảm khơng gian không cần thiết + Đầu tư hệ thống kho bãi kho trung chuyển Ngồi ra, áp dụng công nghệ vào vận hành logistic Các tảng quản lý hoạt động logistics hỗ trợ AI tự động hóa cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí giao hàng, cải thiện việc sử dụng tài nguyên ,thúc đẩy khả mở rộng quy mô nhanh chóng Các cơng cụ lập kế hoạch lộ trình trí tuệ nhân tạo tạo lộ trình giao hàng hiệu tiết kiệm chi phí Điều làm giảm chi phí hoạt động tăng lợi nhuận đơn hàng CHƯƠNG 7: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN XX Có tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh? Có phải loại phân phối dùng hết tiêu chuẩn đánh giá khơng? Có tiêu chuẩn đánh giá: - Hoạt động bán hàng: ● Cần phân biệt giữa, lượng bán NSX cho thành viên lượng bán sản phẩm NSX thành viên thực cho khách hàng (2 khối lượng khơng nhau) ● Cần có liệu bán thành viên, phụ thuộc vào mức độ điều khiển, nên đơi lúc phải dụng liệu lượng bán ước lượng ● Đánh giá kết bán hàng theo mức độ so sánh: ○ Lượng bán TV lịch sử (tổng doanh số, DS cho mặt hàng cụ thể, địa lý, thay đổi cấu, ) ○ Lượng bán TV tổng tất TV ○ Lượng bán TV so với tiêu xác định (khi tiêu ấn định) - Duy trì tồn kho: ● NSX muốn TV thực việc đặn thường thực cụ thể hóa hợp đồng ban đầu NSX TV ● Thỏa thuận dựa ước lượng tiềm bán hàng cho lãnh thổ TV tuân theo chịu đánh giá ● Đánh giá thực cơng ty thuê ● Những câu hỏi để đánh giá: ○ Toàn mức TK? ○ Tăng giảm lượng bán (Doanh số) sản phẩm cụ thể ○ So với lượng mua ước tính theo dịng SP liên quan cạnh tranh ○ Điều kiện phương tiện dự trữ đang? ○ Hệ thống lưu trữ quản lý có hợp lý? - Các khả lực lượng bán hàng: ● NSX tin cần thiết đánh giá khả bán hàng TV người bán hàng họ ● Đánh giá mức độ bán bn, có hồ sơ bán hàng cá nhân họ tốt ● Cần ý yếu tố: ○ Số lượng người bán hàng TV liên quan dòng SP NSX ○ Mức độ hiểu biết kỹ thuật người bán hàng TV ○ Quyền lợi họ bán SP NSX ● Nên cho họ tham dự lớp học, hội thảo, buổi đóng góp ý kiến người bán hàng khu vực NSX - Thái độ thành viên kênh: ● Không đánh giá hoạt động bán bình thường ● Chỉ đánh giá doanh số thấp nhiều kỳ vọng xét đến ● Cái khó bộc lộ ảnh hưởng xấu đến tình hình bán hàng ● Giải quyết: ○ hội đồng tư vấn ○ kiểm tra kênh ○ phản hồi từ lực lượng bán hàng thông tin mật để giữ định hướng thái độ - Cạnh tranh: ● Hai dạng cạnh tranh đánh giá: từ trung gian khác từ dòng sản phẩm khác TV kênh NSX làm chủ ● Cạnh tranh từ trung gian khác: ○ lãnh thổ địa bàn thương mại ○ đặt hoạt động TV vào hoàn cảnh cạnh tranh ○ để thành viên cụ thể thích ứng với mức độ ○ liệu có nên mở rộng phạm vi thị trường tăng cường TV thay đổi TV ● Cạnh tranh từ dòng sản phẩm khác TV kinh doanh: ○ TV nhận trợ giúp từ NSX để chống lại SP cạnh tranh nào? ○ Tiêu chuẩn bán hàng đặc biệt: TV liệu có quan tâm đến việc bán SP đối thủ thay NSX, làm doanh số bán bị hạ thấp (hữu hiệu trước có số liệu phản ánh hoạt động họ) ○ Triển vọng tăng trưởng chung: ■ DS có theo kịp DS dự tính? ■ Phát triển phương tiện, vốn, tồn kho? ■ Thích ứng với mở rộng xảy ra? ■ Dự tính trung dài hạn? Để biết phạm vi tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối ta cần đánh giá nhân tố bao gồm: - Mức độ kiểm sốt: ● Mức độ cao tạo điều kiện có liệu, tăng khả đánh giá toàn diện - Tầm quan trọng: ● Càng dựa vào trung gian thương mại, thành công gắn liền với hoạt động thành viên, cần đánh giá - Bản chất sản phẩm: ● Phạm vi đánh giá rộng với sản phẩm có: ○ đặc tính phức tạp ○ đòi hỏi tư vấn dịch vụ sau bán ○ đắt tiền - Số lượng thành viên kênh: ● Rộng rãi: cần số bán hàng thời quan tâm đặc biệt đến thành viên có doanh số q định mức ● Chọn lọc: mối quan hệ chặt chẽ nên cần đánh giá toàn diện Dựa vào nhân tố trên, để đánh giá thành viên hệ thống phân phối chọn lọc độc quyền cần phải sử dụng hết tiêu chuẩn, rộng rãi tập trung sử dụng vào: hoạt động bán, trì tồn kho Cơng nghệ tham gia vào q trình phân phối nào? Công ty/ DN sử dụng công nghệ ntn? - Cơng nghệ đóng vai trị quan trọng q trình phân phối, giúp cơng ty/doanh nghiệp (DN) tối ưu hóa hoạt động, nâng cao hiệu đáp ứng nhu cầu khách hàng - Công nghệ ứng dụng phân phối khía cạnh sau: ● Quản lý hàng tồn kho: Công nghệ giúp DN theo dõi chặt chẽ lượng hàng tồn kho, từ đảm bảo cung cấp hàng hóa đầy đủ, kịp thời cho điểm bán Một số công nghệ sử dụng phổ biến quản lý hàng tồn kho bao gồm: hệ thống mã vạch, hệ thống RFID, phần mềm quản lý kho ● Quản lý bán hàng: Cơng nghệ giúp DN tự động hóa quy trình bán hàng, từ tiết kiệm thời gian chi phí Một số cơng nghệ sử dụng phổ biến quản lý bán hàng bao gồm: phần mềm CRM, phần mềm POS, phần mềm DMS ● Quản lý vận tải: Công nghệ giúp DN theo dõi vị trí trạng thái hàng hóa q trình vận chuyển, từ đảm bảo hàng hóa giao hạn an tồn Một số cơng nghệ sử dụng phổ biến quản lý vận tải bao gồm: GPS, hệ thống định vị toàn cầu, phần mềm quản lý vận tải ● Quản lý khách hàng: Công nghệ giúp DN thu thập phân tích liệu khách hàng, từ hiểu rõ nhu cầu sở thích khách hàng, từ đưa chiến lược marketing bán hàng hiệu Một số công nghệ sử dụng phổ biến quản lý khách hàng bao gồm: big data, trí tuệ nhân tạo (AI), máy học (machine learning) - Các công ty/doanh nghiệp sử dụng công nghệ phân phối ● Sử dụng phần mềm quản lý phân phối: Phần mềm quản lý phân phối (DMS) giúp doanh nghiệp theo dõi hoạt động phân phối, bao gồm đặt hàng, giao hàng, theo dõi vận chuyển quản lý hàng tồn kho ● Sử dụng công nghệ RFID: Công nghệ RFID sử dụng sóng radio để theo dõi vị trí hàng hóa chuỗi cung ứng Điều giúp doanh nghiệp cải thiện khả theo dõi quản lý hàng tồn kho ● Sử dụng tảng thương mại điện tử: Các tảng thương mại điện tử giúp doanh nghiệp bán hàng trực tuyến Điều giúp doanh nghiệp mở rộng quy mơ tiếp cận nhiều khách hàng Tại có khác biệt KPP DN khó chép - Là tài sản vơ hình: Kênh phân phối hệ thống phức tạp bao gồm mối quan hệ doanh nghiệp bên trung gian, chẳng hạn nhà bán lẻ, nhà phân phối đại lý Hệ thống xây dựng dựa nhiều yếu tố, bao gồm lòng tin, hợp tác thấu hiểu nhu cầu thị trường Việc xây dựng phát triển kênh phân phối hiệu địi hỏi thời gian, cơng sức nguồn lực - Là lợi cạnh tranh: Kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng cách hiệu hơn, cải thiện khả đáp ứng nhu cầu khách hàng giảm thiểu chi phí Do đó, kênh phân phối lợi cạnh tranh quan trọng mà doanh nghiệp thường không muốn chia sẻ với đối thủ cạnh tranh - Là tài sản khó chép: Việc chép kênh phân phối hiệu đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc thị trường nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp cần có khả xây dựng trì mối quan hệ với bên trung gian Điều khó khăn, đặc biệt doanh nghiệp gia nhập thị trường Sự khác omni channel, multi channel cross channel ( Khái niệm, giải thích, VD) - Omni channel: Là chiến lược marketing cung cấp cho khách hàng trải nghiệm liền mạch, quán tất kênh, từ trực tuyến đến ngoại tuyến + Trong chiến lược omni channel, kênh khác kết nối với thành hệ thống thống Điều cho phép khách hàng dễ dàng chuyển đổi kênh, chẳng hạn mua hàng trực tuyến nhận hàng cửa hàng + Ví dụ, khách hàng bắt đầu mua sắm sản phẩm trang web doanh nghiệp, sau xem thơng tin sản phẩm ứng dụng di động doanh nghiệp cuối mua hàng cửa hàng doanh nghiệp Trong suốt trình mua sắm, khách hàng nhận thông tin cập nhật trạng thái đơn hàng mình, họ sử dụng kênh + Omni channel: Starbucks ví dụ điển hình chiến lược omni channel Khách hàng đặt hàng trực tuyến, qua ứng dụng di động cửa hàng Starbucks sử dụng công nghệ nhận dạng khuôn mặt để nhận khách hàng cung cấp cho họ khuyến cá nhân hóa - Multi channel: Là chiến lược marketing sử dụng nhiều kênh khác để tiếp cận khách hàng, kênh hoạt động độc lập với + Trong chiến lược multi channel, kênh khác hoạt động độc lập với Điều có nghĩa khách hàng trải nghiệm kênh khác cách rời rạc, chẳng hạn mua hàng trực tuyến nhận hàng qua chuyển phát nhanh + Ví dụ, khách hàng mua hàng trực tuyến từ cửa hàng bán lẻ, họ phải chờ đợi hàng chuyển đến nhà họ Trong thời gian chờ đợi, khách hàng tương tác với sản phẩm nhận hỗ trợ khách hàng cửa hàng - Cross channel: Là chiến lược marketing sử dụng kênh khác để tiếp cận khách hàng, kênh kết nối với để tạo trải nghiệm liền mạch + Trong chiến lược cross channel, kênh khác kết nối với để tạo trải nghiệm liền mạch Điều có nghĩa thơng tin chia sẻ kênh, chẳng hạn lịch sử mua hàng khách hàng + Ví dụ, khách hàng xem thông tin sản phẩm trang web doanh nghiệp, sau nhận thơng báo khuyến cho sản phẩm ứng dụng di động doanh nghiệp Chương Cơng nghệ sử dụng q trình phân phối PEPSICO ❖ Quản trị tồn kho: ● Báo cáo tồn kho xuất từ hệ thống DMS (máy tính admin) - NPP/thủ kho: biết tồn kho tại/đặt hàng sản phẩm thiếu, date sản phẩm - Salesman: lên đơn hàng tránh rớt đơn ● Xây dựng tồn kho tối thiểu - Tiêu chuẩn tồn kho theo chi tiết sản phẩm - Dựa lên lịch sử bán hàng/tồn kho Tày tồn kho: tồn kho / sản lượng bán hàng bình quân ngày - Đảm bảo tối thiểu ngày tồn kho sản phẩm Tồn kho tổng > ngày ❖ Quản trị bán hàng: - Độ bao phủ: số điểm bán có sản phẩm, số sản phẩm/điểm bán - Hình ảnh trưng bày: cơng cụ trưng bày, POSM, - Hiệu suất: số đơn hàng/ngày, doanh số/đơn hàng hàng, số sản phẩm/đơn hàng, Số KH viếng thăm, QUẢN TRỊ BÁN HÀNG THEO PHÂN CHIA TUYẾN: + Xác định thông tin khách hàng: Tên, địa chỉ, SĐT, tọa độ, + Chia theo khu vực bán hàng: liên cư, liên dia → Đảm bảo cân đối nguồn lực nhân viên với → Khai thác tối đa tiềm thị trường ❖ Quản trị lực lượng bán hàng: - Phải có khung để quản trị nhân viên sales + Giám sát phải có khả quản lý sales thị trường + Để quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng nào? - Mỗi tablet nhân viên bán hàng có định vị giám sát thông qua phần mềm theo dõi để biết vị trí nhân viên bán hàng, kiểm sốt lượng hàng hóa, ln thơng báo quản lý nghiêm ngặt hoạt động - Đầu ngày: + Đi làm + Có mặt NPP ( từ 7:00 7:30 tùy theo NPP) + Chuẩn bị công cụ hàng ngày + Chuẩn bị mục tiêu đầu ngày + Họp với giám sát + Đi bán hàng trước 8h30 - Bán hàng: + Ghé thăm đầy đủ điểm bán tuyến - Cuối ngày: + Đánh giá kết ngày bán hàng + Cập nhật báo cáo + Đồng cuối ngày + Quyết tốn cơng nợ (nếu có) + Tổng kết cam kết, tình hình điểm bán, hoạt động đối thủ ❖ Quản trị bán hàng: ● Biết lịch sử tồn kho đánh giá tiềm khách hàng Kiểm soát hàng Các thông tin khách hàng quản lý thông qua hệ thống có liệu khách hàng: - Tên Salesman - Mã khách hàng, tên khách hàng - Thứ bán hàng - Địa - Loại hình - Ngày tạo Chương trình tham gia - Tài sản đầu tư - Lịch sử mua hàng - Sản lượng tháng ❖ Quản trị thông tin: - Hệ thống quản lý kênh phân phối - Hệ thống mua hàng - Hệ thống quản lý lực lượng bán hàng - Hệ thống quản lý bán hàng (báo cáo/KPI…) - Hệ thống quản trị tài sản - Hệ thống chấm công - Mỗi hệ thống có quản lý tablet + Giám sát nhân viên bán hàng + Kênh phân phối nước giải khát Suntory PepsiCo đa dạng loại hình kênh phân phối, ln có mặt thị trường + Việc ứng dụng công nghệ đại giúp cho việc quản lý, giám sát, phát triển sản phẩm nước giải khát công ty thêm phần thuận tiện, tốn cơng sức ❖ SỰ CƠNG NGHỆ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI - Phần mềm PACE + Dựa vào lịch sử mua hàng (mua gì, mua số lượng bao nhiêu) + chương trình khuyến mãi, chiết khấu Từ đề xuất bán hàng tối ưu nhất, giúp nhân viên bán hàng giao tiếp mời chào khách hàng cách tốt nhất, phù hợp =>Đơn đặt hàng tối ưu tránh lãng phí nguồn lực bên + người giám sát bán hàng xây dựng tồn kho tối thiểu cần phải linh động, nhanh nhạy với thị trường + Nếu khơng cung cấp đủ hàng hóa, rớt đơn khách hàng lựa chọn sản phẩm đối thủ + Mâu thuẫn xảy theo chiều ngang, mâu thuẫn thường gặp nhiều kênh OT TT bán đột tuyến.Phương pháp hạn chế tình trạng bán đột biến, xây dựng khu vực có mã sản phẩm Vd: osi Lays thị trường Huế khác với thị trường Đà Nẵng - Vì mảng Food Pepsico lại sử dụng hình thức phân phối chọn lọc mà mảng nước Suntory Pepsico lại sử dụng hình thức phân phối rộng rãi? + Tập đoàn dựa vào tiềm thị trường, sản lượng bán ra, thị phần mảng đế lựa chọn hình thức phân phối Mảng food osi lays,poca, yến mạch quaker, nhu cầu phát sinh, ăn dặm, có q nhiều giải pháp thay Cịn mảng Nước nhu cầu thiết yếu.Thị trường mảng nước lớn nhiều (Trung bình người sử dụng nước giải khát có người lựa chọn sản phẩm pepsico + Vinid evashop: khách hàng có ID riêng, sử dụng app để đặt hàng