(Luận văn thạc sĩ) chính sách marketing sản phẩm laptop của công ty máy tính gia phan – tỉnh bình định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN THỊ THANH TÂM \ h CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CƠNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN, TỈNH BÌNH ĐỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng- Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ÐÀO TẠO ÐẠI HỌC ÐÀ NẴNG PHAN THỊ THANH TÂM \ CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CƠNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN, TỈNH BÌNH ĐỊNH h Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ðà Nẵng – Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Phan Thị Thanh Tâm h MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Nội dung luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP BÁN LẺ h 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING 1.1.1 Một số khái niệm marketing 1.1.2 Sự cần thiết khách quan việc ứng dụng marketing hỗn hợp vào hoạt động phân phối bán lẻ doanh nghiệp thương mại 1.2 ĐẶC ĐIỂM VÀ NHỮNG QUYẾT ĐỊNH CHỦ YẾU VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BÁN LẺ 10 1.2.1 Khái niệm 10 1.2.2 Vai trò marketing đại hoạt động bán lẻ 10 1.2.3 Các yếu tố cấu thành trình bán lẻ 11 1.2.4 Các định marketing doanh nghiệp bán lẻ 12 1.2.5 Mục tiêu marketing 15 1.3 QUÁ TRÌNH MARKETING KINH DOANH CỦA CƠNG TY 17 1.3.1 Phân tích mơi trường 17 1.3.2 Phân đoạn thị trường 24 1.3.3 Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 26 1.3.4 Định vị sản phẩm 28 1.3.5 Xây dựng sách marketing 29 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP Ở CƠNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 40 2.1 KHÁI QT VỀ CƠNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 40 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty 40 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 40 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 41 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CƠNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 43 2.2.1 Tình hình mặt hàng Công ty 43 h 2.2.2 Tình hình thị trường tiêu thụ 44 2.2.3 Tình hình sử dụng lao động Công ty 47 2.2.4 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh Cơng ty 48 2.2.5 Kết tiêu thụ Công ty thời gian qua 51 2.3 CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CƠNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 54 2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 54 2.3.2 Phân đoạn thị trường 56 2.3.3 Nhận dạng thị trường mục tiêu 58 2.3.4 Các sách Marketing 59 2.3.5 Đánh giá chung sách Marketing sản phẩm laptop 65 CHƯƠNG HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP CỦA CƠNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 68 3.1 XÁC LẬP MỤC TIÊU CỦA CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP 68 3.1.1 Tầm nhìn 68 3.1.2 Sứ mệnh 68 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh 68 3.1.4 Mục tiêu Marketing 69 3.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG 69 3.2.1 Môi trường vĩ mô 69 3.2.2 Các yếu tố môi trường ngành 74 3.2.3 Môi trường nội công ty 78 3.3 HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING SẢN PHẨM LAPTOP TẠI CƠNG TY MÁY TÍNH GIA PHAN 81 3.3.1 Xác định thị trường mục tiêu 81 h 3.3.2 Định vị sản phẩm 87 3.3.3 Triển khai sách marketing 89 KẾT LUẬN 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang Bảng tổng kết tình hình thực kế hoạch kinh doanh 2.1 laptop linh kiện Cơng ty máy tính GIA 45 PHAN 12 tháng năm 2013 2.2 Bảng cấu lao động Công ty máy tính GIA PHAN 48 2.3 Bảng cấu doanh thu Công ty 51 2.4 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty 52 2.5 Bảng tiêu tài 53 2.6 Bảng hệ số sinh lời Công ty qua năm 54 h MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường nhu cầu thoả mãn nhu cầu người động thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh xã hội Khi kinh tế ngày phát triển, trình độ thu nhập người tăng lên nhu cầu ngày phát triển mức độ cao Nếu trước có hỏi bạn máy tính có thực quan trọng với bạn khơng? Thì có lẽ câu trả lời “chưa cần thiết” Thật kinh tế phát triển kéo theo hàng loạt thay đổi nhu cầu hành vi tiêu dùng khách hàng, máy tính ngày trở nên phổ biến dần trở thành công cụ hữu ích thiếu giúp ích nhiều cho người Trên thực tế người tiêu dùng đứng trước tình trạng có nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu thương hiệu khác tạo nhằm thoả mãn nhu cầu ước muốn họ Tuy nhiên họ lựa chọn h sản phẩm thoả mãn tối đa nhu cầu mình, điều đặt câu hỏi cho doanh nghiệp làm để thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng? Chính để giữ vững trì vị cạnh tranh thị trường, nhà kinh doanh buộc phải đưa sách marketing thích hợp, mà vấn đề cốt lõi thoả mãn đầy đủ nhu cầu ước muốn khách hàng mục tiêu Vì xây dựng chiến lược marketing hiệu trọng tâm hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động lĩnh vực phân phối bán lẻ máy tính, vốn thị trường động đầy tiềm năng, Công ty máy tính GIA PHAN với ước muốn xây dựng chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp dần hình thành quy mô tổ chức Những hoạt động marketing quan trọng để Cơng ty máy tính GIA PHAN tồn phát triển thị trường cạnh tranh gay gắt Chính lẽ em nhận thấy để nâng cao khả cạnh tranh Cơng ty máy tính GIA PHAN thị trường bán lẻ laptop Bình Định, tiến tới đạt mục tiêu doanh số, thị phần việc đặt sách marketing dài hạn nói chung giai đoạn nói riêng vơ quan trọng Xuất phát từ ý nghĩa trên, em chọn đề tài:” Chính sách marketing sản phẩm laptop Cơng ty máy tính GIA PHAN – tỉnh Bình Định” làm luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động marketing Cơng ty máy tính GIA PHAN từ xây dựng sách marketing sản phẩm laptop hiệu phù hợp với nguồn lực kinh doanh Công ty điều kiện thị trường Câu hỏi nghiên cứu - Những nội dung tiến trình hoạch định sách marketing doanh nghiệp phân phối bán lẻ? h - Nguyên nhân thành công hạn chế sách marketing bán lẻ dịng sản phẩm máy tính Cơng ty máy tính GIA PHAN ? - Giải pháp để hồn thiện sách marketing bán lẻ cách hiệu hợp lý điều kiện kinh tế nay? Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu sách marketing sản phẩm máy tính Cơng ty máy tính GIA PHAN – tỉnh Bình Định -Phạm vi nghiên cứu: + Về địa bàn nghiên cứu: Do thời gian điều kiện lực nghiên cứu thân hạn chế nên em xin nghiên cứu địa bàn thành phố Quy Nhơn thơng qua Cơng ty máy tính GIA PHAN + Về thời gian nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu hoạt động marketing Cơng ty máy tính GIA PHAN thời gian 2011-2013 Phương pháp nghiên cứu Để phục vụ cho việc nghiên cứu, đề tài lấy chủ nghĩa vật biện chứng làm sở phương pháp luận + Phương pháp nghiên cứu bàn giấy: tổng hợp phân tích thơng tin thứ cấp thu thập - Thu thập liệu: Số liệu thứ cấp thu thập từ năm 2011- 2013 Số liệu sơ cấp điều tra (thời gian điều tra tháng - 11/2012; 5/2013) - Xử lý số liệu thu thập: Bằng phương pháp thống kê, tổng hợp để đánh giá số liệu thu thập Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Xây dựng sách marketing hiệu hợp lý làm tăng khả kinh doanh Công ty, giúp Cơng ty có thị phần lớn thị trường h kinh doanh laptop cạnh tranh khốc liệt nay, từ làm tăng doanh thu bán hàng Công ty khả tiêu thụ laptop tầm trung thị trường Nội dung luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn có chương: Chương 1: Cơ sở lý luận sách marketing doanh nghiệp bán lẻ Chương 2: Thực trạng sách marketing Cơng ty máy tính GIA PHAN Chương 3: Hồn thiện sách marketing sản phẩm laptop Cơng ty máy tính GIA PHAN Tổng quan tài liệu nghiên cứu (1) Đề tài cấp Bộ “Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” Viện Nghiên cứu Thương mại chủ trì năm 2002 (PGS.TS Lê Trịnh Minh Châu làm chủ nhiệm) Trong 87 laptop tầm trung dòng laptop Dell (Dell inspiron 3442 Core i5 4210U, Dell Vostro 5470) hay dòng laptop Asus (Asus P450LD –WO132Di5 4200U, Asus P550LN- XO165D Core i5 4200U) có giá dao động từ 10-12 triệu đồng phù hợp với điều kiện người tiêu dùng 3.3.2 Định vị sản phẩm Vì Cơng ty phân phối lại sản phẩm không trực tiếp sản xuất sản phẩm phong cách phục vụ khách hàng xem vấn đề sống doanh nghiệp Tất đối thủ cạnh tranh có mặt hàng sản phẩm giống doanh nghiệp tiếp tục tồn hay khơng phụ thuộc vào phong cách phục vụ tất khách hàng Với tốc độ cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường Quy Nhơn để laptop tiêu thụ Công ty phải đáp ứng công tác phục vụ khách hàng cách tốt Cần phải đáp ứng khách hàng u cầu Cơng tác phục vụ phải đáp ứng, thoả mãn khách hàng tạo sức lơi hấp dẫn h nhằm kích thích người tiêu dùng để thúc đẩy người tiêu dùng đến hành động mua Vì khơng ngừng nâng cao cập nhật thay đổi phong cách phục vụ để ngày hồn thiện Thực sách “khách hàng thượng đế” theo nghĩa để ngày đáp ứng tốt yêu cầu, mong muốn người tiêu dùng Đó vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm đặt lên hàng đầu đặc biệt lĩnh vực kinh doanh laptop Đối với Cơng ty máy tính GIA PHAN củng cố mở rộng thị trường cơng tác phục vụ khách hàng điều cần thiết Hiện nay, cách thức mà Cơng ty máy tính GIA PHAN sử dụng để khắc hoạ hình ảnh thương hiệu, sản phẩm Cơng ty tâm trí khách hàng mục tiêu là: - Định vị theo chất lượng dịch vụ sau bán hàng: Là yếu tố quan trọng để tạo dựng uy tín lịng tin khách hàng mà khơng có khác biệt nhiều giá hãng bán lẻ Dịch vụ sau bán hàng ln Cơng ty máy tính GIA PHAN coi trọng coi nhân tố quan trọng 88 đẩy mạnh tiêu thụ laptop ghi dấu ấn tâm trí khách hàng Dịch vụ sau bán hàng Cơng ty máy tính GIA PHAN bao gồm lắp đặt, vận hành chạy thử laptop, đóng góp, xếp hàng hố, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, bảo dưỡng, bảo hành sau mua hàng, sửa chữa có cố kỹ thuật xảy ra…nhằm tạo tâm lý tích cực, thoải mái cho người mua hàng Đồng thời thực kế hoạch chăm sóc, thăm hỏi chu đáo đến khách hàng sau mua hàng cách sau 1-2 tháng đầu khách hàng sử dụng laptop mua nhân viên chăm sóc khách hàng gọi điện thăm hỏi tình hình vận hành laptop, có bị hỏng hóc hay đứng máy khơng, chương trình phần mềm nhân viên kỹ thuật cài đặt chạy có tốt khơng, có gặp lỗi hay cố mạng hay khơng? Nếu có cố xảy cử nhân viên kỹ thuật đến sửa chữa, bảo hành máy cho khách hàng khơng để khách hàng phàn nàn hay lịng tin vào nhân viên laptop Công ty tất điều định phải để ý kỹ theo dõi để khách hàng h cảm nhận quan tâm mà Công ty dành cho họ, từ làm hài lịng khách hàng Cơng ty xây dựng hình ảnh uy tín tốt tâm trí khách hàng, từ mở rộng thêm danh sách khách hàng mục tiêu cho -Về tính sẵn sàng: Cơng ty máy tính Gia Phan ln mang đến cho người tiêu dùng dịng laptop hãng đa dạng, chất lượng đảm bảo, nguồn gốc rõ ràng, giá cạnh tranh chế độ bảo hành minh bạch Công ty máy tính GIA PHAN ln sẵn sàng phục vụ khách hàng lúc, nơi Một số dòng laptop mà Công ty tạo ý, quan tâm khách hàng cửa hàng là: Dòng laptop có kiểu dáng sang trọng cấu hình mạnh với mức giá dao động 10-16 triệu đồng: Dell inspiron 3442 Core i5 4210U, Dell inspiron 5537 Core i7 4500U, Dell inspiron 15R N5110, Asus P450LD –WO132D- i5 4200U, Asus P550LN- XO165D Core i5 4200U, Asus K55VD –SX767 89 Dịng laptop có kiểu dáng nhỏ gọn cấu hình tốt với mức giá dao động 7-10 triệu đồng: Dell Vostro 5470, Dell inspiron 14R N4110, Dell Audi A4, Dell inspiron 14z-5423 3.3.3 Triển khai sách marketing a Chính sách sản phẩm Cơng ty nhà phân phối hãng laptop tên tuổi lớn thị trường HP, SONY, DELL, ASUS, ACER, LENOVO, TOSHIBA…Tuy giá laptop nhà sản xuất quy định, Công ty nhà phân phối nên khơng có quyền định giá bán, nhiên Cơng ty lựa chọn số chiến lược sản phẩm phù hợp với giai đoạn phát triển sản phẩm Cơng ty máy tính GIA PHAN áp dụng số chiến lược sản phẩm như: - Về đa dạng hoá sản phẩm (kiểu dáng, mẫu mã, cấu hình…): Trên thực tế năm qua việc cung cấp đa dạng sản phẩm số lượng h chủng loại giúp cửa hàng tiêu thụ số lượng lớn laptop Cửa hàng cần nhập thêm nhiều dịng laptop có uy tín khác thị trường HP, TOSHIBA, APPLE…để khách hàng đến với GIA PHAN có nhiều lựa chọn so sánh giá dịng laptop với Có thể nhận thấy, bên cạnh dịng laptop quen thuộc cửa hàng trưng bày cung cấp số dòng laptop dòng laptop Nhật Bản, Trung Quốc hay Singapo nhiều khách hàng quan tâm - Cửa hàng nên tập trung vào số laptop thị trường tiêu thụ mạnh dòng laptop thời trang Dell, Asus, Acer…Bên cạnh đó, nhân viên cửa hàng cần mạnh dạn khai thác mặt hàng kinh doanh thị trường cách nghiên cứu nhu cầu sử dụng khách hàng, tìm hiểu loại laptop có đáp ứng yêu cầu mẫu mã, cấu hình, thiết kế, tính sử dụng người tiêu dùng hay khơng, từ thiết lập q trình phát triển laptop có tính hệ thống nhằm nhận định đưa vào cửa 90 hàng để kinh doanh Đây dịch vụ cửa hàng mà có cửa hàng khác theo đuổi, nhận đặt hàng theo khối lượng lớn đơn hàng mà nguồn gốc hàng ngồi tỉnh khơng có đại lý tỉnh, kể đến dịng laptop thời trang cao cấp Dell Dell xps M1330 hay dòng laptop cao cấp Nhật Bản Fujisi… -Thường xuyên tăng cường dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng trước, sau bán hàng nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho khách hàng mục tiêu - Các dịch vụ kèm theo sản phẩm: Đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ kèm cài đặt hình ảnh, trị chơi, phần mềm quyền, phần mềm diệt virus…theo yêu cầu khách hàng b Chính sách giá Trong chế thị trường sách giá thể phản ứng linh hoạt Công ty điều kiện khác thị trường, kinh doanh h bán lẻ xác định mức giá bán khác cho vùng thị trường khâu khách hàng quan trọng, giá yếu tố nhạy cảm tác động mạnh mẽ đến khối lượng tiêu thụ lợi nhuận Công ty Cửa hàng nên có mức giá khác cho nhóm laptop Những laptop có cấu hình mạnh, kiểu dáng sang trọng đẹp dành cho nhân viên công chức giới doanh nhân có thu nhập trung bình định mức giá theo chiến lược “giá trung hịa” theo cơng thức giá bán = giá thị trường mà cửa hàng mong muốn, thường dao động khoảng 10-16 triệu đồng chấp nhận Những dịng laptop có cấu hình trung bình, kiểu dáng nhỏ gọn, đẹp dành cho giới học sinh, sinh viên đáp ứng nhu cầu học tập vui chơi cửa hàng nên định mức giá bán theo chiến lược “giá bám sát” nhằm lôi kéo khách hàng với cửa hàng mình, mức giá thường thấp hấp dẫn người tiêu dùng dao động mức giá 6-10 triệu đồng 91 Ngồi cửa hàng xây dựng sách giá cho các dịch vụ mà cửa hàng cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo hành, cài đặt phần mềm khách hàng không mua laptop cửa hàng thì: giá = chi phí + lợi nhuận mà cửa hàng mong muốn Phân biệt hai cách xây dựng giá giúp cho cửa hàng thu lợi nhuận cao hoạt động, đặc biệt hoạt động dịch vụ sau bán hàng Đặc biệt giúp cho hoạt động dịch vụ bán hàng có chất lượng cao - Cửa hàng cần tìm cách hạ giá thành dịng laptop khách hàng ưu chuộng như: HP Compaq CQ40, Asus X451CA VX078D, Asus X551CA SX125D, Acer E1-572, Acer V5-573G để dễ dàng thúc đẩy doanh số bán hàng - Giá bán lẻ ưu đãi áp dụng cho khách hàng mua với số lượng lớn vài chục dịch vụ cài đặt mạng, khách hàng mua lẻ khác cửa hàng bán mức gần ngang giá thị trường để không mâu thuẫn với giá bán h đại lý phân phối bán lẻ - Chiến lược bán hàng giảm giá vào ngày, đặc biệt: vào ngày ưu đãi ngày lễ 30/04, 01/05, 02/09 hay ngày tết nguyên đán, ngày cuối tháng, cuối quý hay buổi giao lưu, hội chợ thương mại cửa hàng thường có chương trình bán hàng giảm giá với khối lượng định giảm 10% dòng laptop cao cấp, giảm 20% dòng laptop tầm trung thời gian quy định - Chiến lược giá ưu đãi dành cho người Cơng ty, nhân viên cửa hàng có chế độ giá ưu đãi bán hàng với giá gốc cho nhân viên, tính phần chênh lệch chi phí bảo quản vận chuyển - Thường xuyên đảm bảo giá bán (chưa tính có khuyến mãi) < 100 – 200 nghìn so với đối thủ cạnh tranh dòng laptop tầm trung hãng Dell 92 - Để củng cố mở rộng thị trường, cửa hàng nên áp dụng sách giá giao hàng tận nơi để giảm bớt chi phí vận chuyển cho khách hàng Cửa hàng chịu phần chi phí vận chuyển tính theo % khách hàng xa, cửa hàng chịu tỷ lệ chi phí % nhiều - Thực sách trả góp – mua trước trả sau với lãi suất 0%, thủ tục nhanh chóng, tiện lợi, khơng cần chấp, làm hợp đồng trả góp xong nhận laptop với sách cụ thể sau: + Đối tượng áp dụng: tất khách hàng mua theo giá bán lẻ (khơng áp dụng cho trường hợp có chiết khấu, giảm giá, giá vàng…) đủ điều kiện cho vay mua trả góp cửa hàng + Thời gian áp dụng: từ ngày 25/05 đến hết ngày 30/10/2014, khách hàng gia hạn nhận hàng (làm thủ tục thời gian lấy hàng sau làm xong hợp đồng) + Phạm vi áp dụng: tất laptop có bán cửa hàng có h bán trả góp theo thơng báo + Thời gian trả góp: tháng, tháng, 12 tháng + Số tiền trả trước: từ 0% đến 70% giá trị laptop muốn mua c Chính sách phân phối - Việc trưng bày không gian cửa hàng: Với việc xếp, phân bổ không gian cửa hàng nhân viên quản lý nên phân loại linh kiện xếp vào tủ kính trưng bày tầng dưới, tầng nơi bắt mắt nên xếp dịng laptop, mặt tiền cửa hàng loại laptop tiêu thụ mạnh thị trường bên trái dòng laptop ý hơn, bên phải dịng laptop mắt tren thị trường để khách hàng dễ dàng nhận thấy, dễ lựa chọn dễ mua - Lực lượng nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến sức bán cửa hàng: Với đội ngũ 32 nhân viên bán hàng cửa hàng cần phải xác định lực lượng quan trọng định vận hành quy trình cơng 93 nghệ bán lẻ ảnh hưởng trực tiếp tới kết hoạt động kinh doanh Cửa hàng phải bố trí hợp lý nhân viên, vào trình độ chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp, xếp lại đội ngũ nhân viên bán hàng, người có trình độ chun môn chưa vững vàng cần phải gửi đào tạo lại, đảm bảo đội ngũ nhân viên có chất lượng cao, hàng tháng cửa hàng có tổ chức bình bầu nhân viên bán hàng xuất sắc qua doanh số bán hàng nhận xét thái độ phục vụ chăm sóc khách hàng, từ có sách khen thưởng động viên kịp thời, khuyến khích thi đua để tạo doanh số bán cao, đề bạt người có trình độ chun mơn cao, gắn bó lợi ích cửa hàng, hiểu biết rộng lực giải vấn đề tốt vào vị trí then chốt cửa hàng cửa hàng trưởng quản lý Ngoài việc hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối quan trọng Việc đưa laptop đến gần với khách hàng cấp thiết, việc hoàn thiện lại mạng lưới phân phối dựa hai biện pháp: h + Phát triển số lượng diện phủ chi nhánh việc củng cố đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ thị trường trọng điểm Xây dựng tổ chức nơi phân phối, bán hàng để phục vụ khách hàng cách tốt + Phát triển chất lượng hoạt động cửa hàng bán hàng thuộc Cơng ty cách điều chỉnh sách tạo lợi nhuận cho cửa hàng ngày phát triển - Phát triển mơ hình cộng tác viên việc tìm kiếm cộng tác từ lực lượng khách hàng mục tiêu - Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm đa dạng hơn, hiệu Hồn thiện hình ảnh hệ thống cửa hàng thân thiện Xây dựng thêm cửa hàng chi nhánh tỉnh thành lân cận Phú Yên, Tuy Hoà … - Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên quản lý cửa hàng trình độ quản lý laptop địa bàn, giao tiếp khách hàng, giới thiệu chào 94 hàng, tâm lý nghệ thuật bán hàng…Thường xuyên mở lớp đào tạo ngắn hạn cho cán kinh doanh, kỹ thuật viên cửa hàng theo tháng - Tổ chức tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu laptop, phong cách phục vụ chu đáo, tận tình Đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng biết tươi cười với khách hàng trường hợp, tạo cho khách hàng cảm giác thật thoả mái đến với cửa hàng để mua laptop cửa hàng - Cửa hàng nên thiết lập phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng riêng để giải ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại …) khách hàng Đáp ứng kịp thời yêu cầu dịch vụ mua, bán giao hàng tận nơi cho khách hàng Có thể tư vấn bán hàng trực tiếp qua điện thoại phận khách hàng bận rộn khơng có thời gian đến tận cửa hàng mua hàng Có thể tư vấn mang hàng đến tận nơi để giới thiệu mời chào khách hàng Cửa hàng dành đường điện thoại riêng để giải h thơng tin nhanh chóng cho khách hàng giá loại hay tính chất cấu laptop hay dịch vụ liên quan - Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng: Mỗi lần gặp khách hàng tiềm năng, bạn hỏi họ: “Có điều tơi chưa làm mà thực tế tơi làm để phục vụ anh (chị) tốt hay khơng?” Những nhân viên bán hàng nên làm khơng ngừng tìm kiếm vấn đề khúc mắt phát sinh Vấn đề khúc mắt trở thành hội mới, chúng giải quyết, bạn có khách hàng trung thành Đó khách hàng nhận thấy nỗ lực bạn biết bạn sẵn lòng phục vụ họ Bạn lên danh sách khách hàng quan trọng nhất, gọi điện cho họ hỏi: ”Có điều tơi chưa làm mà thực tế tơi làm để phục vụ anh (chị) tốt hay không?” Bạn mắc sai lầm khách hàng nói cho bạn biết bạn cần làm Việc bạn hiểu rõ đòi hỏi khách hàng dịch vụ hậu quan trọng khách 95 hàng, trước giao dịch bán hàng, bạn giải thích cho khách hàng điều d Chính sách xúc tiến hỗn hợp - Cửa hàng nên thực khuyến mại, giảm giá tặng quà kèm mua dịng laptop Dell cửa hàng tặng kèm theo ba lô cao cấp hãng Dell, tặng kèm túi chống sốc USB 4Gb, chuột quang, vệ sinh dành cho laptop Các hình thức đổi quà đổi máy cũ lấy máy với giá ưu đãi, giảm giá tặng tiền Chính sách khuyến mà cửa hàng đưa ra: Laptop HP Pavilion Core i5 bảo hành năm giá khuyến cịn 10,999 triệu đồng; Laptop Dell Vostro V2421 hình 14” tiện dụng giá khuyễn 10,499 triệu đồng mua kèm ba lơ; Laptop Dell Core i3 tích hợp card hình rời 2Gb giá trừ khuyến 9,999 triệu đồng laptop Dell Vostro Core i5 với hình rộng 15,6” tiện dụng với lớp vỏ nhơm ngun khối bao bọc bên ngồi thích hợp cần sử dụng phần mềm đồ họa vi tính h phục vụ cho nhu cầu học tập, giá 15,499 triệu đồng tặng quà trị giá 1,299 triệu đồng… Xây dựng chương trình khuyến với mục đích khơng ngừng khẳng định uy tín cửa hàng thị trường đề cao hình ảnh cửa hàng, luôn nhắc nhở thu hút người tiêu dùng đến với dịng laptop cửa hàng - Tích cực hoạt động quảng cáo quảng bá laptop cửa hàng đến người tiêu dùng thông qua phương tiện thông tin đại chúng (báo, tivi, internet…), đặc biệt quảng cáo từ khách hàng đến khách hàng - Cửa hàng cần phải cung cấp giá trị dịch vụ gia tăng cho khách hàng mục tiêu từ kích thích hành vi mua sắm họ - Cửa hàng phải thường xuyên tham gia hội chợ công nghệ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng, mở gian hàng quảng bá laptop cửa hàng trước trường Đại Học, Cao Đẳng…nhằm thu hút quan tâm đông đảo khách hàng, tầng lớp tiêu 96 dùng đến tham quan để thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng Thực dịch vụ hỗ trợ bán hàng kèm theo phụ tùng thay cho khách hàng mua laptop cửa hàng - Cửa hàng nên có sách đổi trả hàng, hồn tiền cho khách hàng điều kiện cụ thể laptop xảy cố kỹ thuật - Cửa hàng cần triển khai dự án Công Nghệ Thông Tin cho trường học, dự án phịng thí nghiệm Hợp tác với doanh nghiệp khác nhằm tăng cường thực dự án lớn, phức tạp - Tham gia tài trợ cho hoạt động niên địa phương tổ chức hoạt động thể thao, văn nghệ…nhằm tạo nên mối quan hệ với công chúng quảng bá hình ảnh - Để đáp ứng nhu cầu mua sắm khách hàng hồn thiện dịng laptop loại dịch vụ kèm cửa hàng nên mở rộng dịch vụ chăm sóc khách hàng như: Dịch vụ hướng dẫn h sử dụng laptop cho khách hàng lần đầu sử dụng, dịch vụ bảo hành laptop xảy cố kỹ thuật, dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế, tổ chức bố trí vị trí thử hàng cửa hàng - Trưng bày hàng hoá cửa hàng cách hợp lý bắt mắt để khách hàng nhìn thấy có điều kiện tìm hiểu hỏi han laptop cần mua Liên tục thay đổi mẫu phía trước để tạo cảm giác phong phú ý nghĩ ln có hàng vào tâm trí khách hàng Nếu trưng bày website hình ảnh phải bắt mắt, đẹp, thông tin đầy đủ, hướng dẫn sử dụng rõ ràng nên đưa thông tin theo dạng khuyến nghị để khách hàng dễ lựa chọn chốt đơn hàng, nên đưa mẫu lên đặn nên có chương trình thúc đẩy bán hàng cho mẫu - Cửa hàng tổ chức chương trình giải thưởng hè có mục đích khuyến khích người tiêu dùng tham gia với cửa hàng dành cho tất dòng laptop, trang trí cửa hàng áp phích quảng cáo cho đợt giải thưởng 97 Hình thức tham gia: + Tất khách hàng mua laptop thuộc dịng laptop tham gia chương trình giải thưởng có hội tham gia bốc thăm trúng thưởng tất giải thưởng + Cơ cấu giải thưởng: Xây dựng cấu giải thưởng gồm: Giải nhất: Một laptop HP trị giá 12,000,000 đồng Giải nhì: Một loa mini dùng cho laptop trị giá 4,000,000 đồng Giải ba: Một phone nghe trị giá 1,500,000 đồng Giải khuyến khích: Một phone nghe mini trị giá 120,000 đồng + Thời gian: từ cuối tháng đến đầu tháng Chương trình giải thưởng nhằm tăng mức tiêu thụ laptop cho cửa hàng, đồng thời giới thiệu sản phẩm, hình ảnh Cơng ty xây dựng uy tín Cơng ty lịng người tiêu dùng h 98 KẾT LUẬN Tuy xuất phát chậm đối thủ mạnh ngành nói Cơng ty máy tính GIA PHAN thành cơng việc xâm nhập, mở rộng thị trường công nghệ thông tin Bằng chứng cho thấy thành cơng gia tăng số nhân viên, thị phần doanh thu bán hàng Có thành cơng nhờ Cơng ty có chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp Và sách marketing hỗ trợ tích cực cho chiến lược kinh doanh thực hiệu Thực tế cho thấy Công ty nắm bắt hiểu biết lý thuyết marketing kinh nghiệm thực tiễn có thị trường nước để từ xây dựng sách marketing phù hợp giá cả, sản phẩm, kênh phân phối kế hoạch truyền thông, khuyến đem lại hiệu kinh doanh cho Công ty đồng thời hỗ trợ xây dựng thương hiệu Công ty thị trường tỉnh Tuy nhiên bên cạnh thành công đạt thời quan vừa qua h cịn khơng khó khăn, tồn mà Cơng ty phải đối mặt phải vượt qua Đó tác động khách quan điểm yếu chủ quan thân Cơng ty khía cạnh, mà nói đến hoạt động marketing Chính địi hỏi ban lãnh đạo Cơng ty cần phải có kế hoạch, chiến lược thích hợp để khắc phục điểm yếu trên, đưa Công ty sang giai đoạn mới, giai đoạn phát triển bền vững khẳng định thương hiệu Cơng ty máy tính GIA PHAN thị trường tỉnh Bình Định Điều đồng nghĩa với việc Cơng ty cần phải có sách tài nhân phù hợp cho phận marketing, hai yếu tố chủ đạo, định thành bại hoạt động marketing Công ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Alpha Books (2014), 99 phương án khuyến diệu kỳ bán lẻ, NXB Lao động xã hội [2] Ngơ Xn Bình (2004), Giáo trình lý thuyết Marketing, NXB Thống Kê Hà Nội [3] Bob Negen – Susan Negen (2002), Marketing ngành bán lẻ, NXB Lao động xã hội [4] Công ty TNHH Gia Phan, Báo cáo tổng kết Công ty năm 2009, 2010, 2011 [5] Công ty TNHH Gia Phan, Báo cáo tổng kết kinh doanh 2011 2012 [6] Công ty TNHH Gia Phan, Bảng cấu doanh thu, tiêu tài Công ty năm 2009 2010 2011 h [7] PGS TS Hoàng Minh Đường, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc (2006), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội [8] Lê Thế Giới (chủ biên) (2010), Nguyễn Xuân Lãn, Nguyễn Thị Bích Trâm, Võ Quang Trí, Quản trị Marketing - Định Hướng Giá Trị, NXB Tài Chính [9] Lê Thế Giới (chủ biên) (2005), Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị Marketing, Nhà xuất Giáo dục [10] PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam – Những vấn đề lý luận thực tiễn, NXB Thống kê [11] Nguyễn Thị Như Liêm (2004), Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục [12] Nghệ thuật kinh doanh bán lẻ đại, NXB Thống kê [13] PGS TS Nguyễn Xuân Quang (2000), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Lao động xã hội [14] Robin Lewis – Michael Dart (2012), Những quy luật bán lẻ, NXB Tổng hợp TPHCM [15] GS TS Hoàng Đức Thân, GS TS Đặng Đình Đào (2006), Giáo trình Kinh Tế Thương Mại, NXB Lao động xã hội Website: [16] www.google.com.vn [17] www.marketingvietnam.net [18] www.tailieu.vn [19] www.thongtinmarketing.com [20] www.vnn.vn/kinhte h h