BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH oo0oo NGUYỄN NGỌC TRÂM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT N[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH -oo0oo - NGUYỄN NGỌC TRÂM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BÌNH DƢƠNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG MÃ SỐ: 7340201 TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2020 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH -oo0oo - NGUYỄN NGỌC TRÂM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BÌNH DƢƠNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG MÃ SỐ: 7340201 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC TS NGUYỄN THẾ BÍNH TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2020 i TÓM TẮT Hiện nay, xu hội nhập toàn cầu, nhiều NHTM chuyển hướng phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ đa năng, cho vay khách hàng cá nhân hoạt động NHTM nói chung Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam nói riêng đặc biệt quan tâm thị trường tiềm Là chi nhánh Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Bình Dương ln bám sát định hướng, không ngừng tập trung mở rộng cho vay KHCN địa bàn đạt kết đáng khích lệ Tuy nhiên hoạt động cho vay KHCN chi nhánh tồn số hạn chế định Khóa luận nghiên cứu nhằm mục đích đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Dương giai đoạn 2016 – 2018, làm rõ hạn chế nguyên nhân dẫn đến hạn chế Từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm góp phần mở rộng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Khóa luận sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, thu thập số liệu thứ cấp từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Dương từ năm 2016 – 2018 Xử lý số liệu thứ cấp phân tích so sánh số liệu thứ cấp thu thập, sau tổng hợp để đánh giá để thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Kết nghiên cứu cho thấy Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Dương đạt kết quả: dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tăng trưởng, tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tổng dư nợ chi nhánh tăng, số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tăng, sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, lợi nhuận từ cho vay khách hàng cá nhân tăng Bên cạnh cịn tồn số hạn chế định: số lượng khách hàng cá nhân vay vốn chưa xứng với tiềm địa bàn, cấu dư nợ sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân không cân đối Từ hạn chế đó, tác giả đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Cơng Thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Dương tương lai ii ABSTRACT Along with the development of the economy as well as the active opening of integration with the world economy, the banking industry especially the Commercial Banks has increasingly affirmed its role as an important part in the economy In recent years, the activities of Commercial Banks have made strong changes which contributes significantly to the growth of the economy of Viet Nam Furthermore, it can be seen that promoting retail banking is an indispensable development trend of most Commercial Banks since this helps Commercial Banks bring stable revenue sources for long-term development Particularly, individual customer is defined as a target customer of Commercial Bank because of the great development opportunities in this group of customers In fact, Commercial Banks are always concentrating on attracting individual customers to open the loans Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade has been constantly innovating its operation method to be in accordance with the trend of the modern economy since its commencement One of the major transformations is that in 2015, Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade successfully transformed into a retail banking model and the next task after that transformation is to expand the retail banking, in which has personal loans In compliance with the guidance of Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade, Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch is also focusing on expanding retail banking paying special attention to extend personal loans In recent years, Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch has achieved certain successes However, there are still many limitations that make this activity not really effective Moreover, to compete with other Commercial Banks in Binh Duong Province, that it is necessary to have solutions to overcome those limitations in order to extend lending to individual customers at this branch iii Recognizing the importance of this issue, the writer has chosen the topic "Personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch" as the topic of the research The objectives of the research contain the overall objective and the detail objectives The overall objective is to assess personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade - Binh Duong Branch in the period of 2016 to 2018 and propose solutions and recommendations that contribute to personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch Detail objectives are: (1) The theoretical basis of personal loans and the theoretical basis of personal loans extension at Commercial Bank (2) Analyze and assess the actual situation of personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch from 2016 to 2018 Clarify the limitations and causes leading to those limitations (3) Proposing solutions and recommendations that contribute to personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch in the future The research question is what solutions and recommendations should be implemented to expand personal loans at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong in the near future About subjects and scopes of the research The research subjects are the issues of personal loans and the expansion of personal loans for clients at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade - Binh Duong Branch The research scope contains spatial scope and time scope Spatial scope focuses on researching personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch Time scope is personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong in the period from 2016 – 2018 iv The research uses qualitative methods: Secondary data collecting methods and Secondary data processing methods Secondary data collecting method is the use of secondary data collected from the income statements of Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch from 2016 to 2018 and other research works, scientific journals, and finance that are relevant Secondary data processing methods includes using the methods of analyzing and comparing the collected secondary data as a basis for analyzing the actual situation of personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade - Binh Duong Branch prior to using the synthesis method to assess the research problem and draw conclusions Contribution of the research: The research provides empirical evidence on personal loans to help Vietnam Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch gain more policies and plans extend lending to individual customers at Vietnam Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch efficiently, also bringing high profit and competitiveness with other Commercial Banks in the region in the future In addition to the introduction, conclusion and references, the research consists of main chapters: Chapter 1: The theoretical basis of personal loans and the theoretical basis of personal loans extension at Commercial Bank This chapter presents the theoretical basis of personal loans and the theoretical basis of personal loans extension at Commercial Bank The theoretical basis of personal loans includes the definitions, characteristics, roles and forms of personal loans The theoretical basis of personal loans extension includes the definitions and assessment criteria of personal loans extension at Commercial Bank such as: personal loans outstanding balance, the number of individual customers, the number and structure of personal loans, and the profits from personal loans These theoretical bases will be a firm basis to analyze the actual situation of personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh v Duong Branch in Chapter Additionally, there are also some experiences in personal loans extension at other Commercial Banks in Binh Duong Province The writer expects these experiences could benefit the personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch Chapter 2: The actual situation of personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch This chapter introduces Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch as well as its operation in the period from 2016 to 2018 After that, analyzing the situation of personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch in the period from 2016 to 2018 based on the following assessment criteria: personal loans outstanding balance, the number of individual customers, the number and structure of personal loans, and the profits from personal loans Since then, the research assesses the actual situation of personal loans extension from 2016 – 2018 and then clarifying the successes achieved and the limitations as well as the causes leading to those limitations to be overcome Chapter 3: The solutions to personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch Based on the objectives of personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch in the coming years and the limitations as well as the causes leading to those limitations mentioned in Chapter 2, the research proposes the solutions to personal loans extension at Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Binh Duong Branch in the near future At the same time, the writer makes some recommendations to the Head Office of Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade to facilitate the actualization of these proposed solutions vi LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp: “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Dương” cơng trình nghiên cứu riêng tơi, với hướng dẫn tận tình giảng viên hướng dẫn TS Nguyễn Thế Bính Kết nghiên cứu trung thực, khơng có nội dung cơng bố trước nội dung người khác thực ngoại trừ trích dẫn dẫn nguồn đầy đủ khóa luận Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm lời cam đoan Tác giả Nguyễn Ngọc Trâm vii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, ngồi nỗ lực cố gắng thân, tác giả cịn nhận giúp đỡ nhiệt tình từ cá nhân tập thể trường Xin chân thành cảm ơn Quý Thầy cô Trường Đại học Ngân Hàng TP.HCM nói chung Quý Thầy khoa Tài – Ngân hàng nói riêng tận tâm giảng dạy đồng hành sinh viên suốt thời gian theo học trường vừa qua, kiến thức lĩnh hội tảng để thực nghiên cứu đề tài khóa luận Đặc biệt, tơi xin tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến Thầy TS Nguyễn Thế Bính, người dành nhiều thời gian tâm huyết, trực tiếp hướng dẫn suốt q trình thực khóa luận Các ý kiến đóng góp Thầy kiến thức kinh nghiệm q giá để tơi hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp theo tiến độ hỗ trợ nhiều cho nghiệp sau Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bình Dương, anh chị cán cơng tác tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện giúp tơi tiếp cận tìm hiểu tài liệu cung cấp thơng tin q trình nghiên cứu khóa luận Tuy nhiên nhiều hạn chế kiến thức, kinh nghiệm thực tế thời gian nên khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến góp ý Q Thầy để khóa luận hồn thiện Xin chân thành cảm ơn! Tác giả Nguyễn Ngọc Trâm viii MỤC LỤC TÓM TẮT i ABSTRACT ii LỜI CAM ĐOAN vi LỜI CẢM ƠN vii MỤC LỤC viii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT xii DANH MỤC BẢNG xiii DANH MỤC BIỂU ĐỒ xiv DANH MỤC SƠ ĐỒ xiv MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM .5 1.1 TỔNG QUAN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân NHTM .6 1.1.2.1 Đối tượng cho vay 1.1.2.2 Thời gian vay vốn 1.1.2.3 Quy mô số lượng khoản vay 1.1.2.4 Chi phí cho vay .7 1.1.2.5 Rủi ro tín dụng 1.1.2.6 Lãi suất cho vay 1.1.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân NHTM 1.1.3.1 Đối với ngân hàng thương mại .9 1.1.3.2 Đối với khách hàng .10 1.1.3.3 Đối với kinh tế - xã hội 10 1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân NHTM 11 1.1.4.1 Căn theo mục đích sử dụng vốn vay 11 1.1.4.2 Căn theo thời hạn cho vay 11 44 giao dịch với khách hàng kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán chéo sản phẩm, Dẫn đến việc chưa tạo ấn tượng tốt khách hàng khách hàng thực vay vốn ngân hàng Hơn nữa, cán quan hệ KHCN cịn thụ động việc tìm kiếm phát triển lượng khác hàng mới, chủ yếu khách hàng tự tìm đến chi nhánh để vay vốn, khách hàng cán quan hệ KHCN tìm Thứ tư, cạnh tranh gay gắt từ NHTM khác địa bàn Đây nhân tố chủ đạo làm ảnh hưởng trực tiếp đến lượng khách hàng giao dịch vay vốn VietinBank CN Bình Dương Hiện địa bàn tỉnh Bình Dương có 30 NHTM hoạt động Nhận thấy tiềm to lớn thị trường cho vay KHCN, NHTM đối thủ hướng vào mục tiêu nên cạnh tranh giành giật thị phần diễn liệt gay gắt Nhiều NHTM đưa danh mục sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN đa dạng, lãi suất hấp dẫn, quy trình thủ tục vay đơn giản thuận tiện cho khách hàng Hơn nữa, NHTM tổ chức tín dụng chủ động tiếp thị sản phẩm đến KHCN nhiều hình thức khác Điều gây khó khăn việc thực chiến lược mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương Thứ năm, thói quen tâm lý người dân Việt Nam nói chung, người dân tỉnh Bình Dương nói riêng Tâm lý người dân nguyên nhân đặc biệt quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động cho vay KHCN Người dân thường có “ thói quen tích lũy vay tiền từ người thân, bạn bè, người quen tìm đến ngân hàng để vay vốn cần Hơn nữa, tâm lý “ăn mặc bền”, ngại rủi ro việc vay ngân hàng để tiêu dùng sản xuất kinh doanh chưa nhiều Mặc dù có chuyển biến tích cực thói quen sử dụng sản phẩm ngân hàng, người dân e ngại tiếp cận với dịch vụ ngân hàng Khi vay ngân hàng, họ cảm thấy họ nợ mang nặng tâm lý gánh nghĩa vụ phải trả nợ Điều làm ảnh hưởng khiến lượng KHCN đến vay vốn chi nhánh ” hạn chế 45 Thứ sáu, tính chất đặc thù địa bàn tỉnh Bình Dương Mỗi vùng có đặc thù khác nhau, nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ cho vay khác Bên cạnh người dân sinh sống lâu năm tỉnh Bình Dương, nửa số dân vùng người nhập cư đến để sinh sống làm ăn nên nhu cầu vay vốn người dân địa bàn chủ yếu để kinh doanh, mua nhà ở, mua phương tiện lại, học tập… sản phẩm cho vay phục vụ cho nhu cầu phát triển Trong đó, số sản phẩm như: cho vay phát triển nông nghiệp, nông thôn; cho vay ứng trước tiền bán chứng khốn cịn chiếm tỷ trọng khiêm tốn ngày thu hẹp dần Nguyên nhân sản phẩm chưa phù hợp với nhu cầu người dân địa bàn nên ban hành song sau thời gian triển khai dư nợ phát sinh khơng phát sinh 46 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong nội dung Chương 2, khóa luận phân tích đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương giai đoạn năm 2016 - 2018 Qua thấy bên cạnh kết khả quan, chi nhánh hạn chế tồn ngun nhân dẫn đến hạn chế cơng tác mở rộng hoạt động cho vay KHCN Đây sở đề đưa giải pháp kiến nghị góp phần nâng cao hiệu mở rộng cho vay KHCN Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương gia tăng khả cạnh tranh chi nhánh địa bàn tỉnh Bình Dương 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BÌNH DƢƠNG 3.1 MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG Để thực cơng tác mở rộng cho vay KHCN cách có hiệu quả, giúp chi nhánh chiếm lĩnh vị trí hàng đầu thị phần hoạt động cho vay KHCN địa bàn tỉnh Bình Dương Ngân hàng VietinBank CN Bình Dương đặt mục tiêu cụ thể sau: - Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN bình quân qua năm đạt 20% - 25% sở quản lý rủi ro tín dụng tốt Trong đó, tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN tổng dư nợ ln trì 60% - Duy trì nâng cao tỷ trọng lợi nhuận từ cho vay KHCN tổng lợi nhuận chi nhánh - Mục tiêu đến năm 2022 tổng KHCN đạt 25.000 khách hàng, 70% – 80% khách hàng hoạt động thường xun Tập trung trì lượng KHCN có, đồng thời thu hút lượng khách hàng dựa tảng khách hàng - Nghiên cứu, phân tích thị trường địa bàn để tìm hiểu nhu cầu cá nhân, hộ gia đình để phát triển chiến lược thu hút cá nhân hộ gia đình đến tham gia vay vốn chi nhánh Bên cạnh xác định sản phẩm chủ lực đem lại lợi nhuận cho chi nhánh để tập trung phát triển sản phẩm - Thành lập thêm PGD địa bàn có tiềm kinh tế, khu đông dân cư, tăng quy mô hoạt động tăng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường 48 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cán quan hệ KHCN chi - nhánh Xây dựng sách khen thưởng chế khuyến khích cán quan hệ KHCN đạt thành tích cao cơng tác mở rộng cho vay KHCN Tuyển dụng thêm số cán quan hệ KHCN phục vụ cho việc mở rộng mạng lưới PGD chi nhánh 3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG 3.2.1 Đánh giá cấu dƣ nợ sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Các sản phẩm cho vay KHCN VietinBank CN Bình Dương hầu hết thực sở sản phẩm chuẩn VietinBank Hội sở nên khó tránh khỏi khơng phù hợp áp dụng địa bàn cụ thể, dẫn đến cấu dư nợ sản phẩm cho vay KHCN chi nhánh không đồng Một số sản phẩm có dư nợ cao, cịn số sản phẩm có dư nợ thấp khơng phát sinh dư nợ Do đó, chi nhánh cần phải phân tích cấu dư nợ sản phẩm cho vay KHCN chi nhánh, xem xét sản phẩm chủ lực đem lại nguồn lợi nhuận cao để từ chi nhánh tập trung khai thác hội để phát triển sản phẩm Điển sản phẩm cho vay có dư nợ lớn sản phẩm cho vay mua, xây dựng sửa chữa nhà Hiện địa bàn tỉnh Bình Dương có nhiều dự án đầu tư chung cư hộ cao cấp Charm Plaza, Prince Town, The Habitat Bình Dương, … Đây hội để chi nhánh hợp tác với công ty phát triển dự án nhà để đẩy mạnh cho vay nhu cầu mua nhà người dân địa bàn Hoặc sản phẩm cho vay mua ô tô hướng tới đối tượng có nhu cầu vay vốn mua xe ô tô để lại, chi nhánh tăng cường quan hệ hợp tác với đơn vị công ty ô tô địa bàn (Toyota, Trường Hải, Huyndai, Minh Phúc, …) để kịp thời phát tư vấn khách hàng có nhu cầu vay vốn phục vụ mục đích mua sắm xe ô tô 49 3.2.2 Tăng cƣờng đẩy mạnh công tác marketing Marketing công tác thiếu trình hoạt động kinh doanh Ngân hàng vậy, muốn mở rộng thị phần, tìm kiếm khách hàng hoạt động marketing cần thiết Trên địa bàn hoạt động VietinBank CN Bình Dương có nhiều NHTM hoạt động nên cạnh tranh giành giật thị phần diễn gay gắt Để hình ảnh chi nhánh sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN khách hàng biết đến nhiều Hoạt động marketing nhánh quan tâm phát triển nhiều Chi nhánh nên đề xuất thành lập Phòng marketing chi nhánh để nghiên cứu thị trường, đồng thời phối hợp phòng ban khác để quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN đến đông đảo người dân Đội ngũ cán Phòng marketing tuyển chọn đào tạo phải có đủ kỹ lĩnh vực marketing, người xứ am hiểu địa bàn hoạt động để thuận tiện cho công tác điều tra nghiên cứu thị trường, thị hiếu khách hàng nhằm đề chiến lược marketing thu hút khách hàng có hiệu cao Ngồi ra, chi nhánh tăng cường đẩy mạnh cơng tác marketing cách sau: - Quảng cáo, giới thiệu hình ảnh chi nhánh, giới thiệu cụ thể sản phẩm cho vay KHCN chi nhánh hình thức phong phú, ngắn gọn, dễ hiểu đem lại hiệu tích cực niêm yết bảng, phát tờ rơi, băng rôn, tài liệu, bảng biểu nơi giao dịch, ngồi trời nơi tập trung đơng người siêu thị, trung tâm thương mại, xe bus, … - Tuyên truyền phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, tạp chí, báo chun ngành để thu hút nhiều quan tâm người dân tầng lớp, ngành nghề, địa vị xã hội - Tổ chức hội nghị tri ân khách hàng để giữ vững lượng khách hàng tốt, hội nghị giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho khách hàng tiềm để tạo quan hệ với khách hàng 50 - Tham gia tài trợ kiện địa bàn tỉnh, hoạt động tình nghĩa thể trách nhiệm với cộng đồng xã hội để nâng cao thương hiệu uy tín ngân hàng - Thực tặng quà, tặng thiệp chúc mừng dịp lễ tết cho khách hàng, đặc biệt tốt, khách hàng trả nợ sòng phẳng hạn Từ khuyến khích khách hàng tiếp tục vay vốn ngân hàng họ có nhu cầu, đồng thời họ giới thiệu cho khách hàng khác bạn bè, người thân, hàng xóm họ đến vay vốn chi nhánh - Tăng cường tiếp thị đến đơn vị, quan, doanh nghiệp trả lương thông qua tài khoản chi nhánh sở để bán chéo sản phẩm cho vay CBCNV đơn vị - Liên kết xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ để giới thiệu sản phẩm vay vốn cá nhân, ví dụ như: Cho vay mua nhà ở: kết hợp với chủ đầu tư khu đô thị, dự án nhà ở, sàn giao dịch bất động sản vay khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo nhà định mua Cho vay mua tô: kết hợp với đại lý bán xe ô tơ 3.2.3 Mở rộng mạng lƣới phịng giao dịch địa bàn Mở rộng mạng lưới phòng giao dịch thực giải pháp cần quan tâm để mở rộng cho vay KHCN chi nhánh Mạng lưới phịng giao dịch mở rộng hội tiếp cận với sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung cho vay nói riêng đối tượng KHCN lớn Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lưới phòng giao dịch cần tuân thủ nguyên tắc sau đây: - Phát triển mạng lưới phải quy hoạch phát triển chung toàn hệ thống, tránh việc cạnh tranh không cần thiết giữ hai chi nhánh hệ thống - Đảm bảo hiệu kinh doanh mở phòng giao dịch chi phí ban đầu để mở phịng giao dịch thường cao 51 - Phát triển mạng lưới cần quan tâm đến yếu tố bao phủ địa bàn hoạt động, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch khách hàng Tính đến thời điểm nay, VietinBank CN Bình Dương triển khai 06 PGD khu vực Mỹ Phước, Tân Phước Khánh, Phú Giáo, Lái Thiêu, Dĩ An, Tân Đông Hiệp Việc mở rộng mạng lưới phòng giao dịch cần thiết để khai thác tiềm khu vực mà chi nhánh chưa vươn tới Cụ thể Bàu Bàng Dầu Tiếng 02 địa bàn có dân cư tương đối đơng, đời sống vật chất người dân tương đối cao, khu vực tiềm nơi mà NHTM cạnh tranh mở số PGD đặt nơi nhiên chi nhánh chưa có PGD nào, khả cạnh tranh so với ngân hàng khác địa bàn chưa tốt Chi nhánh cần có kế hoạch tăng cường triển khai thêm PGD huyện để gia tăng thị phần cho vay KHCN, mở rộng cho vay KHCN nói riêng phát triển hoạt động kinh doanh chi nhánh nói chung 3.2.4 Nâng cao chất lƣợng đội ngũ cán quan hệ khách hàng cá nhân Để mở rộng cho vay KHCN, Vietinbank CN Bình Dương cần có đội ngũ cán QHKH có lực, giỏi kiến thức chuyên môn mà cịn phải có đầy đủ kỹ năng, giúp tạo nên ấn tượng đẹp nơi khách hàng Qua đó, khách hàng ngân hàng củng cố, ổn định vững mạnh Để nâng cao chất lượng cán quan hệ KHCN, chi nhánh cần tập trung giải pháp: - Nâng cao trình độ kiến thức chuyên môn kỹ cho cán quan hệ KHCN nội chi nhánh, tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp Tổ chức thường xuyên buổi tập huấn để cán nắm quy trình nghiệp vụ, đặc điểm sản phẩm dịch vụ Tăng cường tổ chức khóa học bổ sung kỹ bổ trợ tổ chức chuyên nghiệp trực tiếp giảng dạy cho công việc: kỹ bán hàng, bán chéo sản phẩm, kỹ vấn, lắng nghe, thuyết trình, giải tình huống, 52 Ngồi kiến thức chun mơn, cán quan hệ KHCN cần hiểu biết liên quan đến nhiều lĩnh vực khác lĩnh vực bất động sản, thị trường hàng tiêu dùng, thị trường lao động, kinh doanh… Tổ chức buổi giao lưu trao đổi kiến thức, kinh nghiệm cán quan hệ KHCN có thâm niên với cán quan hệ KHCN trẻ vào nghề - Xây dựng sách khen thưởng, chế khuyến khích cống hiến cán quan hệ KHCN cách tuyên dương, tăng lương cán có thành tích tốt thu hút nhiều khách hàng vay, cho vay khoản vay có giá trị lớn an tồn, sáng tạo phát triển sản phẩm, góp phần mở rộng hoạt động cho vay KHCN - Đi đôi với mở rộng hệ thống mạng lưới PGD trực thuộc cần bổ sung nhân quan hệ KHCN cho PGD, lựa chọn cán có khả bán hàng tốt, có phẩm chất đạo đức, kiến thức chun mơn tốt, có khả làm việc độc lập, sáng tạo 3.2.5 Đẩy mạnh công tác huy động vốn Một điều kiện vô quan trọng việc mở rộng, sâu vào hoạt động cho vay KHCN nguồn vốn Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN đòi hỏi VietinBank CN Bình Dương phải đảm bảo đủ nguồn vốn ổn định để đáp ứng nhu cầu vay vốn KHCN, đồng thời để có kinh phí phục vụ cho công tác mở rộng cho vay KHCN mở rộng mạng lưới phịng giao dịch, đầu tư cơng tác nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân lực, … Do đó, VietinBank CN Bình Dương cần phải coi trọng cơng tác huy động vốn, tích cực tiếp cận thu hút khách hàng đến gửi tiền chi nhánh Hoạt động huy động vốn chi nhánh tăng trưởng tốt tiền đề giúp chi nhánh mở rộng cho vay KHCN tương lai 53 3.3 KIẾN NGHỊ VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG Nhằm mở rộng cho vay KHCN VietinBank CN Bình Dương nói riêng tồn hệ thống VietinBank nói chung cách có hiệu quả, khóa luận đề xuất số kiến nghị đến Hội sở VietinBank sau: VietinBank cần thiết đầu tư vào việc nghiên cứu phát triển sản phẩm cho vay KHCN có Đồng thời, tìm hiểu thêm nhu cầu đối tượng khách hàng cá nhân hộ gia đình để thiết kế sản phẩm nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu khách hàng nâng cao tính cạnh tranh so với NHTM đối thủ VietinBank nên đầu tư nhiều cho hoạt động marketing chi nhánh hỗ trợ chi nhánh thành lập Phòng marketing riêng độc lập thúc đẩy chi phí cho khâu tiếp thị chăm sóc khách hàng Việc có tầm quan trọng lớn chi nhánh việc mở rộng cho vay KHCN hoạt động khác, giúp chi nhánh chủ động thực chiến lược phát triển bán lẻ hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh VietinBank cần hỗ trợ chi nhánh công tác mở rộng mạng lưới phòng giao dịch khu vực có tiềm kinh tế, khu vực đơng dân cư, khu công nghiệp nhằm tăng khả cạnh tranh, phát triển số lượng khách hàng nâng cao thị phần hoạt động cho vay KHCN nói chung hoạt động kinh doanh chi nhánh nói riêng VietinBank cần thường xuyên tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ đào tạo kỹ cho cán toàn hệ thống, đặc biệt cán giao dịch trực tiếp với khách hàng cán quan hệ KHCN để nâng cao chất lượng phục vụ cho khách hàng Đồng thời tổ chức buổi trao đổi cán chi nhánh để chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm hỗ trợ công việc 54 VietinBank nên xây dựng sách lương, thưởng phù hợp với cán ngân hàng nói chung cán quan hệ KHCN nói riêng đạt hiệu suất cao cơng việc nhằm tạo động lực thúc đẩy cán làm việc hăng hái, đồng thời thơng qua giữ chân nhân tài thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao phục vụ cho ngân hàng 55 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trên sở phân tích đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN VietinBank CN Bình Dương Chương Trong nội dung Chương 3, khóa luận trình bày mục tiêu mở rộng cho vay KHCN VietinBank CN Bình Dương tương lai Bên cạnh đề xuất số giải pháp mang tính ứng dụng thực tiễn kiến nghị đến Ngân hàng TMCP Cơng Thương CN Bình Dương nhằm góp phần mở rộng cho vay KHCN VietinBank CN Bình Dương cách hiệu thời gian tới 56 KẾT LUẬN Nền kinh tế ngày phát triển mạnh mẽ, mức sống thu nhập người dân nâng cao hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung cho vay KHCN nói riêng ngày lớn mạnh hoạt động tiềm đem lại lợi nhuận cao cho NHTM Hiện nay, hầu phát triển, cho vay KHCN khơng cịn vấn đề mẻ Tại Việt Nam NHTM ngày cải tiến sản phẩm cho vay KHCN phần đa dạng hố nhiều loại hình cho vay, kích thích nhu cầu vay vốn người dân Tuy nhiên, để tạo dựng chỗ đứng tương lai, NHTM cần phải tìm hướng đắn để hoạt động cho vay KHCN mang lại hiệu cao Qua cho thấy việc nghiên cứu giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN coi vấn đề cấp bách mang tính thời cần đặc biệt trọng NHTM định hướng theo đường bán lẻ thời đại ngày Trên sở nghiên cứu sở lý luận thực trạng cho vay KHCN VietinBank CN Bình Dương, khóa luận hoàn thành số nội dung sau: Hệ thống sở lý luận cho vay cá nhân mở rộng cho vay KHCN NHTM Qua phân tích thực trạng triển khai hoạt động cho vay KHCN VietinBank CN Bình Dương, từ đánh giá kết mà chi nhánh đạt được, hạn chế tìm nguyên nhân gây hạn chế Đề xuất giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh Ngoài ra, đưa số kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam việc tạo điều kiện thuận lợi để mở rộng hoạt động cho vay KHCN VietinBank CN Bình Dương, đáp ứng nhu cầu vốn ngày cao cho người dân địa bàn tỉnh Bình Dương TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Bình Dương, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2016, 2017, 2018 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Bình Dương, Báo cáo thị trường bán lẻ VietinBank CN Bình Dương năm 2018 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Bình Dương, Báo cáo Phịng Bán lẻ VietinBank CN Bình Dương năm 2016, 2017, 2018 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam 2010, Luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 Văn sửa đổi, bổ sung kèm, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội Phan Thị Cúc 2010, Giáo trình ngân hàng thương mại, NXB Thống kê, TP Hồ Chí Minh Nguyễn Minh Kiều 2011, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Văn Tiến 2009, Giáo trình tín dụng ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Đào Ngọc Dũng 2012, Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế - Đại Học Quốc gia Hà Nội Nguyễn Thanh Hà 2015, Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Sơn Tây, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Thăng Long 10 Nguyễn Thị Tuyết Lan 2017, Thúc đẩy hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Hạ Long, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Ngoại Thương 11 Huỳnh Thị Kim Phương 2018, Cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Gia Lai, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Ngân hàng TP.HCM 12 Lê Thanh Hiền 2018, Nâng cao chất lượng tín dụng khách hàng cá nhân Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Gia Lai, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Ngân hàng TP.HCM 13 Đường Thị Thanh Hải 2014, Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu tín dụng cá nhân Việt Nam, truy cập [ngày truy cập: 14/10/2019] 14 Phạm Thị Diệu Phúc 2014, Giải pháp nâng cao hiệu cho vay mua nhà ngân hàng, truy cập [ngày truy cập: 23/09/2019] TÀI LIỆU TIẾNG ANH 15 Peter S.Rose 2004, Bank Management & Financial Services 16 Steven Finlay 2005, Consumer Credit Fundamenals