Quản trị marketing bán lẻ 2022 chương 6

Company name CHƯƠNG TRUYỀN THÔNG MARKETING BÁN LẺ Company name 6.1 Khái niệm 6.1.1 Khái niệm xúc tiến Xúc tiến tham số marketing_mix Theo Philip Kotler: “Xúc tiến hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng” Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Company name 6.1.2 Vai trò hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp  Phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng  Có thêm thơng tin thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh  Công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh sản phẩm dịch vụ  Là cầu nối khách hàng doanh nghiệp  Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lượng bán hàng  Là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp  Góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu khách hàng Như vậy, doanh nghiệp muốn thực tốt mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề khơng thể thiếu tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại Company name NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN  Loại hình sản phẩm thị trường  Sự sẵn sàng người mua  Chu kỳ sống sản phẩm  Chiến lược đẩy hay kéo 6.2 Nội dung hoạt động xúc tiến Company name 6.2.1 Quảng cáo 6.2.1.1 Khái niệm Có nhiều định nghĩa khác quảng cáo - Quảng cáo theo nghĩa rộng khơng sử dụng nhằm mục đích kinh doanh mà sử dụng cho hoạt động xã hội khác Như áp phích, băng rơn có nội dung ủng hộ người nghèo, người tàn tật,… hình thức quảng cáo hoạt động xã hội - Theo nghĩa hẹp, quảng cáo thương mại hành vi thương mại thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại (theo Luật thương mại Việt Nam) 6.2.1 Quảng cáo Company name Quảng cáo hình thức truyền thơng khơng trực tiếp, phi cá nhân cho ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ thực thơng qua phương tiện truyền tin phải trả tiền chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí (P.Kotler) Nguyên lý hoạt động quảng cáo Company name  Quảng cáo trước tiên hình thức truyền thơng, đối thoại người cung cấp người tiêu dùng sản phẩm định  Tuy nhiên, hầu hết quảng cáo thường khơng mang tính cá nhân đối thoại quảng cáo dựa vào phương tiện truyền thông đại chúng để chuyển tải nội dung thơng điệp Company name Những yếu tố ảnh hưởng mạnh lên hiệu quảng cáo  Tần suất  Nội dung quảng cáo  Môi trường hay phương tiện quảng cáo (quảng cáo truyền hình, báo, tạp chí, biển lớn, nhỏ hay đài phát tạo hiệu ứng khác với người nhận thông tin) Company name  Một chiến dịch quảng cáo lý tưởng phải đảm bảo điều kiện sau: - Quảng cáo phải người, chỗ, lúc - Một chiến dịch quảng cáo hiệu phải khiến khách hàng nhận biết ý tới quảng cáo mà khơng xao lãng nội dung mà muốn truyền tải - Quảng cáo phải phản ánh xác mức độ hiểu biết khách hàng sản phẩm thương hiệu - Quảng cáo phải thúc đẩy khách hàng trình cân nhắc việc mua loại sản phẩm thuộc thương hiệu - Quảng cáo phải tạo mối liên hệ chặt chẽ sản phẩm thương hiệu để tác động đến định mua khách hàng Company name XÂY DỰNG NỘI DUNG THÔNG ĐIỆP QUẢNG CÁO Nội dung thông điệp quảng cáo thực theo nguyên tắc A.I.D.A: A - Attention (tạo ý) I - Interest (làm cho thích thú) D - Desire (tạo ham muốn) A - Action (dẫn đến hành động mua hàng) Nội dung thông điệp quảng cáo thường đánh giá dựa tính hấp dẫn, tính độc đáo tính đáng tin cậy Thơng điệp quảng cáo phải nói lên đặc điểm sản phẩm, lợi ích sản phẩm, quyến rũ sản phẩm việc thỏa mãn nhu cầu mong ước người tiêu dùng 6.2.1.3 Các phương tiện quảng cáo Company name Báo Truyền hình Video, Internet QC qua phương tiện thông tin đại chúng Tạp chí Đài phát Company name - Quảng cáo trực tiếp + Catalogue gửi đường bưu điện đến tận khách hàng + Mang tờ rơi, quảng cáo bỏ vào thùng thư cá nhân, giới thiệu tận nhà - Quảng cáo nơi bán hàng Hướng vào loại khách hàng khách hàng vị trí gần quầy bán hàng, thu hút ý khách hàng Tuy nhiên quảng cáo hiệu nhân viên có thái độ mực việc tiếp xúc với khách hàng Tuỳ loại quảng cáo mà người ta sử dụng phương tiện hình thức cho phù hợp: Company name + Truyền hình + Radio + Tạp chí chun ngành + Báo chí Đối với quảng cáo gây tiếng vang Company name Đối với quảng cáo sản phẩm - Truyền hình - Báo hàng ngày, báo tuần - Tạp chí - Quảng cáo trời - Quảng cáo qua bưu điện, qua điện thoại Quảng cáo cho hàng tiêu dùng Quảng cáo cho hàng công nghiệp + Quảng cáo tạp chí thương mại; + Quảng cáo tạp chí chuyên ngành; + Quảng cáo qua catalo ; + Quảng cáo qua thư tín thương mại; + Quảng cáo qua điện thoại; + Quảng cáo qua trang vàng niên giám điện thoại 6.2.2 Khuyến mại Company name 6.2.2.1 Khái niệm Khuyến mại hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng 6.2.2.2 Vai trò khuyến mại + Kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm, kể người tiêu dùng cuối trung gian phân phối + Nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao thời gian ngắn so với quảng cáo + Tuy nhiên mức tiêu thụ tăng thêm tạm thời 6.2.2 Khuyến mại Company name 6.2.2.3 Các hình thức khuyến mại + Giảm giá + Phân phát mẫu hàng miễn phí + Phiếu mua hàng + Trả lại phần tiền + Thương vụ có chiết giá nhỏ + Thi-cá cược_trò chơi + Phần thưởng cho khách hàng thường xun + Dùng thử hàng hố khơng phải trả tiền + Phần thưởng + Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo + Chiết giá + Thêm hàng hoá cho khách hàng mua hàng với lượng hàng định 6.2.3 Hội chợ, triển lãm Company name 6.2.3.1 Khái niệm Triển lãm thương mại hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ thương mại hoạt động nhằm xúc tiến thương mại tập trung thời gian địa điểm định Trong tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hố nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá 6.2.3 Hội chợ, triển lãm Company name Quy 6.2.3.2 trình tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp + Các hoạt động trước hội chợ triển lãm - Xác định mục tiêu doanh nghiệp cần đạt tới nói chung mục tiêu marketing doanh nghiệp      - Xây dựng mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm Tìm kiếm khách hàng mục tiêu Tìm kiếm nhà nhập khẩu, phân phối hay đại lý Chào bán sản phẩm Tăng doanh số, mở rộng thị trường Củng cố uy tín, hình ảnh     - Lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia Nơi tổ chức hội chợ Thành phần tham gia hội chợ Giá cả, thời hạn, phương thức toán Nhà tổ chức hội chợ Company name - Dự trù kinh phí, chuẩn bị người  Kinh phí lấy từ ngân sách xúc tiến  Có tiêu chí cụ thể cho nhân tham gia hội chợ triển lãm: lịch sự, văn minh, có kinh nghiệm, - Chuẩn bị yếu tố vật chất  Hình ảnh, số liệu lịch sử hình thành doanh nghiệp  Sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp nét đặc thù, tính  Tài liệu hướng dẫn sử dụng bảo quản dành cho người tiêu dùng  Các tài liệu chuẩn bị dạng làm tờ rơi, catalogue - Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng hội chợ triển lãm + Các công việc phải làm sau hội chợ triển lãm  Giới thiệu hàng hoá  Giao tiếp bán hàng hội chợ triển lãm  Đánh giá kết đạt tham gia hội chợ triển lãm  Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm