(Luận văn) chiến lược ứng dụng marketing mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thương mại gia trang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ISO 9001:2015 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: MARKETING n Sinh viên :Đào Văn Tuyền Giảng viên hướng dẫn: Ths Cao Thị Thu HẢI PHÒNG - 2019 SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG - ỨNG DỤNG CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIA TRANG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY n NGÀNH: MARKETING Sinh viên :Đào Văn Tuyền Giảng viên hướng dẫn:Ths Cao Thị Thu HẢI PHÒNG - 2019 SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP n Sinh viên:Đào Văn Tuyền Lớp: QT1801M Mã SV: 1412407002 Ngành:Marketing Tên đề tài: Chiến lược ứng dụng Marketing -Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, số liệu cần tính tốn vẽ) - Sinh viên tìm hiểu sở lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm, giải pháp Marketing- Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Thu thập tài liệu, số liệu tiêu thụ, tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp - Tính tốn tiêu, phân tích chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty - Đề xuất giải pháp Marketing –Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn n - Sơ đồ cấu tổ chức Công ty - Thu thập số liệu tình hình quản lý, tiêu thụ sản phẩm, chiến lược marketing Mix công ty - Tính tốn tiêu đánh giả hiệu chiến lược marketing-Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ Địa điểm thực tập tốt nghiệp: Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang Địa Số 143 , đường Hà Nội , Phường Sở Dầu , Quận Hồng Bàng , Thành Phố Hải Phòng VIỆT NAM SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Cao Thị Thu Đơn vị công tác: Khoa Quản trị KD – Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Họ tên sinh viên: Đào Văn Tuyền Đề tài tốt nghiệp: Ứng dụng sách Marketing – mix nhằm mở rộng thị Chuyên ngành: Marketing trường công ty TNHH TM Gia Trang Nội dung hướng dẫn: Tồn khóa luận Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp - Có tinh thần tự giác, nghiêm túc q trình thực khóa luận tốt nghiệp n - Chủ động cơng việc, có kế hoạch - Hoàn thành tiến độ Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…) - Đã trình bày sở lý luận hoạt động marketing – mix doanh nghiệp cơng cụ marketing mix áp dụng để mở rộng thị trường cho doanh nghiệp kinh tế đại; - Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh công ty TNHH Gia Trang phân tích cơng cụ marketing mix mà công ty Gia Trang áp dụng Các số liệu trích dẫn có nguồn, số liệu đầy đủ, đáng tin cậy Cách trình bày số liệu phân tích làm rõ vấn đề nghiên cứu - Các giải pháp đưa có sở thực tiễn, có tính khả thi Tuy nhiên chưa có lượng hóa số cụ thể Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm Giảng viên hướng dẫn (Ký ghi rõ họ tên) n SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M LỜI CẢM ƠN Được hướng dẫn giảng dạy nhiệt tình thầy bốn năm qua giúp đỡ tận tình chú, anh chị Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn tất thầy cô truyền đạt kiến thức kinh nghiệm quý báu giúp em có tảng học vấn vững phục vụ cho q trình nghiên cứu, thực khóa luận tốt nghiệp q trình cơng tác sau Em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ Cao Thị Thu nhiệt tình hướng dẫn em suốt thời gian làm khóa luận Xin chân thành cảm ơn quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình chú, anh chị ngân hàng Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang tạo điều kiện thuận lợi giúp em hồn thành khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng thời gian nghiên cứu đề tài q ngắn, khơng có kinh nghiệm thực tiễn nên em khơng tránh khỏi nhiều thiếu sót hạn chế Kính mong hướng dẫn, đóng góp ý kiến thầy n Hải Phịng, ngày tháng năm 2019 Sinh viên thực Đào Văn Tuyền SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M DANH SÁCH TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Từ thay TNDN Thu nhập doanh nghiệp HĐQT Hội đồng quản trị ĐH Đại học TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân TC Tiêu chuẩn TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam CPTM Cổ phần thương mại n SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Trong năm gần đây, phát triển mạnh mẽ kinh tế nhân tố tác động làm gia tăng cạnh tranh thị trường Hơn nữa, nhu cầu thoả mãn nhu cầu ngƣời động thúc đẩy hoạt động cá nhân tổ chức xã hội Trên thực tế, người tiêu dùng đứng trước tình trạng có nhiều chủng loại sản phẩm với nhiều nhãn hiệu thương hiệu khác tạo nhằm thoả mãn nhu cầu ước muốn họ, khách hàng lại có nhu cầu ước muốn khác sản phẩm dịch vụ Khi kinh tế ngày phát triển, trình độ thu nhập người tăng lên kéo theo thay đổi hệ thống nhu cầu, ước muốn đặc biệt kéo theo thay đổi đặc tính hành vi mua khách hàng Điều dẫn đến gia tăng yêu cầu thông tin công ty số lượng chất lượng đưa định liên quan Khi phạm vi hoạt động cơng ty mở rộng tồn quốc nhu cầu thơng tin cần lớn rộng n Để đưa định Marketing, nhà quản trị cần phải có thơng tin đa dạng tốt khách hàng, đối thủ cạnh tranh trở nên mạnh nhà điều hành công ty cần thông tin hiệu công cụ marketing đối thủ, môi trƣờng thay đổi nhanh chóng họ cần thơng tin xác cập nhật Chính vậy, việc nghiên cứu Marketing nhằm cung cung cấp thơng tin cần thiết cách xác, hợp lý có giá trị, điều kiện mơi trường cạnh tranh Việc nghiên cứu biến số Marketing-mix giúp nhà quản trị đưa định kịp thời xác Bản chất hoạt động marketing doanh nghiệp nhấn mạnh đa dạng thỏa mãn nhu cầu khách hàng thơng qua q trình trao đổi Để xác định nhu cầu khách hàng, qua xây dựng thực chiến lược chương trình Marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu đó, ban quản trị cơng ty cần nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác thông tin khác thị trường Trên thực tế, Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang đơn vị thương mại hoạt động lĩnh vực kinh doanh chủ yếu sản phẩm Kinh doanh dầu nhờn , mỡ công nghiệp , khí hóa lỏng , vật liệu xây dựng, thiết bị, phụ tùng, xe máy, ô tô Mục tiêu quan trọng công ty nâng cao hiệu kinh doanh Do đó, để cạnh tranh với thị trường, cần phải xây dựng chiến lược SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M Marketing phù hợp với công ty tình hình thị trường Bên cạnh thành cơng đạt được, công ty gặp phải hạn chế như: Đơn vị kinh doanh lĩnh vực ngày gia tăng, số lượng hàng tồn kho mức tồn tối thiểu, khách hàng băn khoăn lựa chọn sản phẩm công ty Vậy, làm để nâng cao hiệu kinh doanh? làm để mở rộng thị trường? Làm để công ty trở thành đơn vị dẫn đầu giá cả, giảm hàng tồn kho đảm bảo mục tiêu lợi nhuận? Làm để khách hàng sẵn sàng lựa chọn sản phẩm cơng ty? n Đó câu hỏi cần giải đáp để công ty kinh doanh hiệu ngày phát triển Từ tính thực tiễn, lý luận vấn đề đồng thời q trình nghiên cứu cơng ty, qua nghiên cứu, tìm hiểu với kiến thức trang bị chương trình đào tạo cử nhân trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng em chọn đề tài : “Chiến lược ứng dụng Marketing mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang ” 2.Mục đích, câu hỏi nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm đạt mục đích: Trên sở làm rõ hệ thống lý luận hoạt động marketing, maketing- mix để phân tích thực trạng marketing-mix Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang, thấy điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức để cải thiện hệ hống Marketing-mix công ty đưa giải pháp phối hợp marketing-mix hiệu công ty Từ đó, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Câu hỏi nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing – mix công ty nhằm trả lời câu hỏi sau: SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 10 Trên đánh giá chung hoạt động Marketing-Mix Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang Cơng ty có nhiều thành tựu song song nhiều hạn chế thiếu sót cần khắc phục Hơn nữa, với tình hình cạnh tranh ngày khốc liệt nay, việc đưa giải pháp để khắc phục điểm cịn tồn hồn thiện hoạt động Marketing-Mix quan trọng Chương khoá luận sâu nghiên cứu vấn đề n SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 61 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIA TRANG 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh Công ty hướng tới tăng trưởng bề vững, lâu dài, có lợi nhuận kế hoạch đặt Trở thành Công ty top đầu phân phối sản phẩm dầu nhờn , mỡ cơng nghiệp , khí hóa lỏng xe máy, ô tô miền Bắc nước Ngồi lợi nhuận, Cơng ty cịn hướng tới mục tiêu gia tăng giá trị cho khách hàng công, nhân viên Công ty Mục tiêu xã hội Công ty tạo nhiều việc làm cho người thất nghiệp, bồi dưỡng đào tạo tay nghề cho công nhân viên 3.1.2 Tăng sản lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường khu vực miền Bắc hướng đến thị trường miền Trung miền Nam n Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang dự định tăng sản lượng sản phẩm lên 30% năm tới để đáp ứng lượng cầu ngày cao thị trường miền Bắc nói riêng nước nói chung Trong thời gian tới, Cơng ty mở thêm xưởng nhà kho Công ty Dự kiến sản lượng sản phẩm tăng 10%/ năm Do q trình cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước kéo theo nhu cầu thay phụ tùng xe oto dầu nhớt thành phố miền Bắc ngày cao Nắm bắt nhu cầu Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang tiếp tục đầu tư năm tới để đáp ứng lượng cầu thị trường tương lai Ngoài khu vực phía Bắc, Cơng ty có hướng mở rộng đến khu vực miền Trung miền Nam Trong vịng năm tới, Cơng ty tiếp cận xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường miền Trung Nam 3.1.3 Xây dựng thương hiệu riêng Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang Sản phẩm tốt mà chưa có thương hiệu Cơng ty khó cạnh tranh tồn lâu thị trường Qua gần 15 năm hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy chưa có thương hiệu Cơng ty nhiều để lại ấn SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 62 tượng tốt tâm trí khách hàng Nhưng để có chỗ đứng vững thị trường thương hiệu tạo nên chỗ đứng Với hình ảnh, màu sắc logo cụ thể hình ảnh Cơng ty sản phẩm Công ty khách hàng tiếp cận cách nhanh chóng dễ dàng Thương hiệu tốt, đem lại tin tưởng cho khách hàng mua sử dụng sản phẩm Và ngày tạo chỗ đứng vững thị trường mà Công ty lựa chọn Thương hiệu mạnh thu hút với khách hàng cao Điều giúp cho Công ty gia tăng hình ảnh lợi nhuận 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI GIA TRANG 3.2.1 Giải pháp chung 3.2.1.1 Hồn thiện phịng ban n Hiện nay, để đứng vững phát triển thị trường, công ty doanh nghiệp phải có phịng Marketing Điều giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược cho sản phẩm, giá, phân phối sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp cách rõ ràng hiệu Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang nhận vấn đề chưa thật trọng vào Marketing Em đề xuất với Công ty, tách riêng mở rộng phòng ban Marketing Để mở rộng thị phần tăng doanh số bán hàng Cơng ty cần có chiến lược để tiếp cận khách hàng thay trì khách hàng trung thành Phòng Marketing phận đảm nhiệm vai trò này, giảm bớt gánh nặng cho nhân viên phịng kinh doanh từ tăng suất nhân viên Phòng Marketing làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, tăng cường hình ảnh Cơng ty đến với khách hàng mục tiêu tìm kiếm thị trường 3.2.1.2 Nâng cao chất lượng đào tạo nguồn nhân lực Việc thành công kinh doanh phụ thuộc nhiều vào cách quản lý nhân doanh nghiệp Doanh nghiệp ln nâng cao tính cạnh tranh thông qua kỹ quản lý lực lượng lao động Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang coi công nhân viên Công ty tài sản quan trọng Công SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 63 n ty Cho nên, Công ty đặc biệt trọng vào công tác tuyển chọn đào tạo nguồn nhân lực cho công ty Tạo điều kiện cho cán cơng nhân viên Cơng ty phát huy tối đa lực với chế độ, sách lương thưởng hợp lý Điều làm cho “nguồn tài sản” Công ty ngày phong phú bền vững Chính thế, phận tuyển dụng Công ty phải thận trọng có chiều sâu khâu tuyển chọn Nhất cán phòng ban, đầu não Công ty Việc tuyển chọn người có lực, có nhiệt huyết, lịng đam mê yêu nghề yếu tố định khâu tuyển chọn xem có phù hợp với vị trí thiếu Cơng ty hay khơng, đơn vị Marketing Công ty Cải thiện lực làm việc cho nhân viên vấn đề chủ yếu việc đào tạo nguồn nhân lực Chất lượng nhân viên có vai trị cốt yếu định thành cơng kinh doanh doanh nghiệp Chính nhân tố người tạo suất hiệu làm việc khiến cho chất lượng hoạt động doanh nghiệp nâng cao Hơn nữa, doanh nghiệp, hay tổ chức tạo văn hóa kinh doanh, làm bật lên vị khác biệt doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện, cởi mở, thu hút giữ châncác cá nhân tài mục tiêu Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang sách tuyển dụng đào tạo nhân 3.2.2 Những giải pháp cụ thể 3.2.2.1 Tăng cường tính cạnh tranh sản phẩm thị trường Thời gian thực Từ đến cuối năm 2019 quý năm 2020 Công ty nên nhập thử nghiệm dầu nhớt kết cấu chất lượng cao Sau giới thiệu bán cho khách hàng trung thành Công ty trước với giá không đổi để nhận phản hồi từ khách hàng sản phẩm cải tiến Công ty qua tháng sử dụng Người thực SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 64 Cơng ty nên cử nhóm bao gồm nhân viên kỹ thuật, nhân viên kinh doanh để thương lượng, kiểm tra chất lượng kí kết hợp đồng mua dầu nhớt kết cấu chất lượng cao Dự kiến kết thực giải pháp Giải pháp thực để tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm Công ty tính vượt trội thay nguyên liệu đầu vào chất lượng cao Nếu thu phản hồi tốt từ phía khách hàng sau tháng sử dụng Cơng ty áp dụng vào phân phối hoàn toàn dầu nhớt chất lượng cao đồng thời tăng mức giá sản phẩm lên để đảm bảo Công ty không bị giảm sút lợi nhuận Nếu phản hồi khơng tốt Cơng ty áp dụng loại dầu nhớt cũ tìm giải pháp khác phù hợp Và mức hao tổn cho giải pháp không ảnh hưởng nhiều đến tài sản Công ty 3.2.2.2 Mở rộng kênh phân phối nâng cao chất lượng kênh nhằm đẩy mạnh lượng hành hóa tiêu thụ n Lí thực nhìn vào thực tế kênh phân phối Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang kênh phân phối Công ty phân phối trực tiếp không qua kênh trung gian Điều giúp Cơng ty tiết kiệm chi phí việc kiểm soát thị phần ý kiến phản hồi từ khách hàng dễ dàng Tuy nhiên để tăng sản lượng hàng bán thị trường Công ty nên mở rộng kênh phân phối phân phối trực tiếp nay, thời gian tới Công ty nên phát triển thêm kênh phân phối gián tiếp Tăng cường hoạt động Marketing trực tiếp cách cử nhân viên Marketing nhân viên bán hàng Công ty giới thiệu sản phẩm kí kết hợp đồng trực tiếp xưởng sửa chữa có nhu cầu, thông qua hệ thống vận chuyển Công ty sản phẩm phân phối trực tiếp đến nhà xưởng sửa chữa xe máy ô tô địa bàn thành phố số tỉnh lân cận để phục vụ cho nhu cầu thay phụ tùng Thắt chặt tình cảm Cơng ty khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm Công ty Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường địa cách Xây dựng hệ thống sở liệu thông tin khách hàng tìm kiếm khách hàng tiềm SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 65 Đối với kênh phân phối gián tiếp Đây kênh mà Công ty nên mở rộng thời gian tới Đánh giá dựa khảo sát nhu cầu tiềm thị trường thời gian tới Tính riêng khu vực miền Bắc Bắc Trung Bộ tỉnh, thành phố gần với Hải Phịng Mỗi năm có đến gần 40.000 doanh nghiệp thành lập, hàng ,công ty xe máy tơ có 100 cơng ty, doanh nghiệp Chính phát triển mạnh mẽ khu vực này, Công ty đầu tư mở rộng kênh phân phối gián tiếp Cụ thể là, mở thêm đại lý phân phối thức tìm kiếm nhà phân phối sản phẩm cho Cơng sản phẩm Công ty đến với khách hàng nhanh chóng tiết kiệm chi phí so với hệ thống kênh Dự tính chi phí Việc xây dựng Đại lý tốn khoảng chi phí lớn nên trước xây dựng cần nằm rõ giá vật tư xây dựng, công cụ dụng cụ xây dựng, giá thuê nhân công, giá thuê đất, chi phí vận chuyển cho tối ưu tiết kiệm Ngồi khu vực lại có bảng giá khác Theo em, việc thuê mặt bằng, Công ty nên thuê Công ty xây dựng để xây dựng thánh phố Hải Dương Quảng Ninh n Bảng 3.2: Chi phí dự kiến cho xây dựng Đại lý Chỉ tiêu Đại lý Hải Dương Đại lý quảng Ninh Gi Gía thuê mặt 80.000.000đ/năm 100.000.000đ/năm Th năm Gía th cơng ty 50.000.000 xây dựng Gía vật tư xây 130.000.000 dựng Tổng 260.000.000 60.000.000 150.000.000 310.000.000 Nguồn: Tổng hợp Tổng chi phí cho Đại lý khoảng 930.000.000 đồng số tiền nhỏ Nhưng để mở rộng hoạt động phân phối sản phẩm Cơng ty việc đầu tư SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 66 hợp lý Với tổng tài sản 22 tỷ đồng việc đầu tư vừa sức với Cơng ty Đối với việc tìm kiếm nhà phân phối, Cơng ty khơng nhiều chi phí chủ yếu chi phí lại Mỗi khu vực Cơng ty khoảng 10.000.000 đồng để thực giải pháp Tổng chi phí cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối là: 950.000.000 đồng Dự kiến kết thực giải pháp Tính đến hết năm 2018 số lượng đơn hàng hàng Công ty bán thị trường mức 56% so với kế hoạch đặt (Nguồn: Nội công ty Cổ phần Thương mại Gia Trang ) Theo dự kiến, Việc mở rộng kênh có hiệu tăng số lượng đơn hàng bán từ 56% lên 82% tăng 26% Cụ thể là: n - Tại khu vực Quảng Ninh tỉnh lân cận năm đến hết năm 2020 có tổng cộng 146 đơn hàng loại Kênh phân phối hoạt động hiệu đến hết năm 2022 tăng lên 168 đơn Mức sản lượng hàng bán tăng khoảng 15% - Tại khu vực Hải Dương tỉnh lân cận đến hết năm 2020 có tổng cộng 113 đơn hàng loại Kênh phân phối hoạt động hiệu đến hết năm 2022 tăng lên 126 đơn Mức sản lượng hàng tăng 11% Điều có nghĩa, Công ty cải thiện hiệu kinh doanh thông qua việc xây dựng kênh phân phối, với việc phát triển sản phẩm đầu tư cho xúc tiến hỗn hợp hợp lý 3.2.2.3 Giải pháp hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang nhằm thu hút ý khách hàng kích thích mua hàng Lý chọn giải pháp Ngồi hình thức Marketing trực tiếp bán hàng cá nhân sách xúc tiến hỗn hợp Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 67 nhiều hạn chế Nhằm thu hút ý khách hàng kích thích mua hàng Cơng ty nên bổ sung thêm vài phương thức xúc tiến khác quảng cáo, quan hệ cơng chúng (PR) hồn thiện thêm sách mà Công ty sử dụng Nội dung thực Quảng cáo Do tính chất quảng cáo có lựa chọn khán giả khơng cao, phạm vi hoạt động rộng có tác động rộng rãi Nên hình thức mà Công ty nên áp dụng Với số vốn chưa nhiều Công ty nên tập trung vào phương thức quảng cáo như: Tạp chí, hội chợ, hoạt động trời,… Về quảng cáo phương tiện in ấn: báo, tạp chí, Cơng ty nên chọn quảng cáo tạp chí chuyên ngành như: tạp chí Cơ khí, tạp chí Cơng thương,…Thiết kế thơng điệp truyền tài thu hút tạo ấn tượng cho khách hàng n Quảng cáo phương tiện trời: Công ty treo băng rôn, bảng hiệu pan-nơ quảng cáo khu vực tiếp cận đươc khách hàng từ Công ty, đại lý nhà phân phối đến khu vực có xưởng sửa chữa thay phụ tùng Ngồi ra, Công ty nên tham gia hội chợ khí để giới thiệu sản phẩm Cơng ty đến khách hàng mới, khách hàng tiềm Quảng cáo qua mạng internet: Công ty nên thiết kế website riêng để khách hàng tìm kiếm sản phẩm, giá, mẫu mà dễ dàng nhanh chóng Có website tương tác khách hàng Cơng ty nhanh chóng Giúp việc thu thập thông tin, mong muốn, nhu cầu phản hồi khách hàng nhanh chóng thuận tiện Ngoài ra, mạng xã hội phát triển, việc sử dụng mạng xã hội để tiếp cận khách hàng hình thức hữu ích mà Cơng ty nên áp dụng Quan hệ cơng chúng Quang hệ cơng chúng có vai trị quan trọng hoạt động truyền thông Đây hoạt động tạo niềm tin khách hàng sản phẩm Công ty Trước định hành vi mua mình, khách hàng thường tham khảo ý kiến gia đình, bạn bè, người thân, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 68 tiếng uy tín cơng ty thị trường Nó hữu với Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang để tạo mối liến kết đến với khách hàng Nếu quan hệ công chúng tốt khách hàng tiềm tin tưởng sử dụng sản phẩm Công ty lâu dài khách hàng trung thành Ngoài ra, Cơng ty nên thăm dị ý kiến khách hàng buổi gặp gỡ xưởng sản xuất địa bàn để tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng, qua có kế hoạch cải tiến sản phẩm thời gian sớm Đồng thời việc gặp gỡ khách hàng thể thân thiện xây dựng mối quan hệ lâu dài Công ty với khách hàng Khuyến Công ty thực sách ưu đãi cho khách hành trung thành Và đặc thù ngành việc tạo sản phẩm khuyến khó khăn Công ty nên tiếp tục làm tốt công tác khuyến với khách hàng trung thành khách hàng Vừa trì trung thành hách hàng với sản phẩm mà tạo mối quan hệ với khách hàng n Bán hàng cá nhân Đây hính thức bán hàng hiệu tiếp cận xác khách hàng mục tiêu Vì Công ty nên tiếp tục áp dụng công cụ bán hàng này, với mức hoa hồng cho nhân viên bán hàng để kích thích tinh thần làm việc phát huy tối đa khả họ Đồng thời nâng cao số lượng hàng bán cho Công Với cơng cụ bán hàng cá nhân cịn trì trung thành khách hàng cao với sản phẩm Công ty Công ty nên tổ chức buổi huấn luyện bồi dưỡng nâng cao kĩ bán hàng nhân viên, cử nhân viên học tập huấn để nâng cao trình độ nghiệp vụ bán hàng Đồng thời tuyển nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cộng tác viên đội ngũ bán hàng khu vực phát triển Công ty Marketing trực tiếp Đây cơng cụ mà Công ty áp dụng để tiếp cận khách hàng Sau tìm kiếm thơng tin khách hàng bao gồm: tên, tuổi, số SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 69 điện thoại, email, khả tài nhu cầu họ Nhân viên gửi thư chào hàng sau mặt hàng Cơng ty thư điện tử email Hình thức cung cấp đầy đủ thông tin, giá cả, chất lượng mẫu mã sản phẩm đến với khách hàng Hình thức phát huy hiệu tối đa Cơng ty có thương hiệu chỗ đứng thị trường Nếu Công ty tên tuổi có uy tín ngành khách hàng dễ dàng bỏ thời gian để tìm hiểu sản phẩm Cơng ty Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vững mạnh, uy tín ngành Khi thương hiệu nhiều người biết đến việc truyền thông chiến dịch quảng cáo giảm bớt gánh nặng mà cịn tiết kiệm chi phí lại đạt hiệu n SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 70 KẾT LUẬN Trong thời gian thực tập làm khóa luận tốt nghiệp Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang giúp em có nhiều kiến thức thực tế hoạt động kinh doanh ngành sản xuất phân phối Dầu nhớt hoạt động kinh doanh cơng ty nói riêng Cơng ty Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang bước sang năm thứ 15 công ty đạt thành đáng kể, bước tiến kinh doanh nhờ đội ngũ lao động tận tâm, sáng tạo, chất lượng lao động tốt quản lý sáng suốt, đạo khâu hoạt động công ty Mục tiêu Công ty đến năm 2022 không ngừng nâng cao sản lượng tiêu thụ, hiệu kinh doạnh mặt kinh tế xã hội, mở rộng thêm nhiều chi nhánh hoạt động xây dựng lòng tin tuyệt khách hàng Dựa vào thực tế thực tập, sở lý luận quản trị kinh doanh phân tích đánh giá tình hình, thực trạng hoạt động kinh doanh công ty năm qua, vận dụng kiến thức học, em mạnh dạn đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường cho doanh nghiệp n Với kết trên, em mong muốn biện pháp đem lại lợi ích cho cơng ty, ý tưởng góp phần đưa cơng ty phát triển tương lai Tuy giải pháp chưa tối ưu đưa cho phù hợp tiềm lực mục tiêu hoat động Công ty Cổ Phần Thương Mại GiaTrang.Hy vọng đề xuất có giá trị cơng ty việc hồn thiện kênh phân phối đạt mục tiêu kinh doanh, nâng cao chất lượng công việc chung công ty SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing bản,( 2010 ),Philip Kotler, NXB Thống kê Quản trị marketing, ( 2010 ), Philip Kotler, NXB Thống kê Quản trị marketing, Nhà xuất Thống kê Nguồn:http://quantri.vn Giáo trình Marketing lý thuyết, ( 2010 ), Đại học Ngoại thương, NXB Thống kê Giáo trình Marketing lý thuyết, ( 2010 ), Đại học Ngoại thương, NXB Thống kê Quản trị Marketing, ( 2010 ), Philip Kotler, NXB Thống kê Nguồn: Phòng tổ chức hành cơng ty cổ phần thương mại Gia Trang Nguồn : Phịng Tài – Kế tốn 10 Báo cáo tài cơng ty CPTM Gia Trang 2016,2017,2018 n 11 Báo cáo nội công ty CPTM Gia Trang 2016,2017,2018 SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 72 PHỤ LỤC Báo cáo tài tài sản nguồn vốn công ty Gia Trang n ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm Năm Năm So sánh So 2016 2017 2018 (2017/2016) sánh(2018/20 17) Giá Tỷ lệ Giá Tỷ lệ trị trị A - TÀI SẢN NGẮN -1% 11.23 HẠN 160,8 159,37 177,2 (1,430 17,89 % 07 76 ) I Tiền khoản -54% tương đương tiền 15,71 7,162 1,101 (8,550 (6,06 84.63 ) 1) % II Đầu tư tài ngắn 0% 0.00% hạn 3,114 3,114 III Các khoản phải thu -3% 15.54 ngắn hạn 100,0 97,299 112,4 (2,701 15,12 % 00 23 ) Phải thu khách -7% 14.68 hàng 93,18 87,038 99,81 (6,146 12,77 % ) Trả trước cho người 46% 24.16 bán 6,779 9,879 12,26 3,100 2,387 % Các khoản phải thu 932% khác 37 382 345 345 (37) 9.69% Dự phòng phải thu ngắn hạn khó địi (*) IV Hàng tồn kho 21% 11.48 42,81 51,765 57,70 8,946 5,941 % SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 73 V Tài sản ngắn hạn khác 2,276 3,151 Thuế giá trị gia tăng khấu trừ 125 243 Thuế khoản khác phải thu Nhà nước 336 754 38% 2,932 875 94% 557 118 24 418 (730) 19% 1,815 2,154 2,351 339 B - TÀI SẢN DÀI HẠN 197 89% 8,105 15,290 26,25 7,185 I Tài sản cố định 72% 5,155 8,842 18,30 3,687 Nguyên giá TSCĐ 61% 6,557 10,540 20,11 n Khấu hao lũy kế 1,402 1,698 II Các khoản đầu tư tài dài hạn - 3,983 71.69 10,96 % 106.97 9,458 % 90.83 9,574 % 21% 1,814 296 6.83% 116 0% 3,450 2,104 3,450 III Tài sản dài hạn khác 0.00% (1,34 6) 0% 2,950 2,998 CỘNG 314 124% Tài sản ngắn hạn khác TỔNG SẢN (219) 5,847 48 TÀI 5,755 NGUỒN VỐN 0% - A NỢ PHẢI TRẢ 2% 86,29 87,594 113,3 72 1,300 I Nợ ngắn hạn 1% 84,34 85,216 109,8 61 874 68,37 70,130 65,11 1,751 Vay ngắn hạn 0.00% 2,849 3% 168,9 174,66 203,5 12 27 6.95% 129.22 % 96.82 % 9.15% 3% 16.52 28,86 % 0.00% 29.43 25,77 % 28.92 24,64 % (5,01 7.16% SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 74 2 Phải trả cho người bán 9,861 12,917 42,21 Người mua trả tiền trước 4,585 1,141 1,544 Thuế khoản phải nộp Nhà nước 1,492 987 845 8) 31% 226.85 3,056 29,30 % -75% 35.32 (3,444 403 % ) -34% (505) (142) 14.39 % 64% 243.90 16 100 % 22% 47.65 426 1,133 % 22% 47.65 426 1,133 % 5% 3.54% 4,455 3,082 n Phải trả người lao động 25 41 141 II Nợ dài hạn 1,952 2,378 3,511 Vay nợ dài hạn 1,952 2,378 3,511 B-VỐN CHỦ SỞ HỮU 82,61 87,073 90,15 I Vốn chủ sở hữu 5% 3.54% 82,61 87,073 90,15 4,455 3,082 Vốn đầu tư chủ sở 0% 0.00% hữu 68,00 68,000 68,00 0 Lợi nhuận sau thuế 30% 16.16 chưa phân phối 14,61 19,073 22,15 4,455 3,082 % TỔNG CỘNG 3% 16.52 NGUỒN VỐN 168,9 174,66 203,5 5,755 28,86 % 12 27 Nguồn:số liệu công ty cổ phần Thương Mại Gia Trang SV: Đào Văn Tuyền – QT1801M 75