Đang tải... (xem toàn văn)
Lorem ipsum DOLOSIT AMET Giành chiến thắng trên mặt trận phân phối & điểm bán Giải pháp cho SME 1 Let the shopper experience the brand at the point of purchase (Unilever) (Hãy để người mua hàng trải n[.]
Giành chiến thắng mặt trận phân phối & điểm bán Giải pháp cho SME 1 Tổng quan Trade Marketing Let the shopper experience the brand at the point of purchase (Unilever) (Hãy để người mua hàng trải nghiệm thương hiệu điểm bán) Winning the moment of choice at the point of purchase (Diageo) (Chiếm trái tim người mua hàng lúc họ định mua hàng điểm bán) Brand Marketing vs Trade Marketing BRAND MARKETING NGƯỜI TIÊU DÙNG (CONSUMER) SHOPPER MARKETING THƯƠNG HIỆU (BRAND) KHÁCH HÀNG (DISTRIBUTORs/ RETAILERs) CUSTOMER MARKETING TRADE MARKETING = CUSTOMER MARKETING + SHOPPER MARKETING Brand marketing & trade marketing WIN IN MIND # WIN IN CHANNELS & STOREs? BRAND MARKETING • Target: Consumer – Người Tiêu Dùng TRADE MARKETING • Hoạt động truyền thơng 360 độ: • Hoạt động – – – – Quảng cáo TVC, Báo, OOH, … PR, Sự kiện Digital … • Target: – Customer: Nhà PP – Shopper: Người Mua Hàng – Customer/NPP: Phát triển nhà PP, Khuyến nhà PP, Giảm giá/chiết khấu, … – Shopper MKT: Khuyến mãi, Giảm giá, Trưng bày, Tặng kèm, Hoạt náo, Dùng thử… Tổng quan Trade Marketing Trade marketing gì? BRAND CUSTOMER SHOPPER Tổng quan Trade Marketing Nhiệm vụ Trade MKT? Phát triển hệ thống phân phối – – – – – Phát triển hệ thống PP Xây dựng sách chiết khấu Xây dựng chương trình khuyến mại Hội nghị khách hàng (NPP) … Marketing điểm bán (User & Shopper) – – – – Khuyến dành cho NTD, kỹ thuật xây dựng khuyến Trưng bày hàng hóa Các vật phẩm trưng bày POSM Hoạt động hoạt náo activation, sampling… Phát triển ngành hàng Hỗ trợ phát triển/Kích hoạt đội ngũ sales tham gia Tổng quan Trade Marketing ĐIỂM TƯƠNG TÁC GIỮA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ BRAND Thông điệp thương hiệu truyền thông qua phương tiện (quảng cáo) Tại quầy kệ người mua lựa chọn sản phẩm Khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Tổng quan Trade Marketing NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING Điểm bán kênh để truyền thông: Mua sắm trải nghiệm Giúp điểm bán đạt mục tiêu họ Tổng quan Trade Marketing NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING (tt) Mua sắm trải nghiệm - Tạo yếu tố “WOW” - Nghiên cứu Shopper thực việc mua hàng - Điều khiến họ mua hàng ngành hàng - Xem xét cách hàng hóa trưng bày, thơng điệp truyền thơng, khơng khí xung quanh brand, quầy kệ Tổng quan Trade Marketing NGUYÊN TẮC TRONG TRADE MARKETING (tt) Mua sắm trải nghiệm 10 Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến Chiến lược Làm gì? Mục tiêu Cho Ai? Khách hàng Cách nào? Chiến lược • Ba tặng thưởng dành cho NTD: – Tặng thưởng giá (giảm giá) – Sản phẩm – Giá trị cộng thêm 73 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Dự báo sản lượng, logistics lập ngân sách 74 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Dự báo gì? Dự báo tốt giúp doanh nghiệp có định đắn kinh doanh Câu sau mơ tả dự báo? A Một dự đốn kiện dự kiến B Một mục tiêu hay mục đích, kết mong muốn tương lai C Một chuỗi hành động thiết kế để đạt kết đề Kế Hoạch: chuỗi hành động thiết kế để đạt kết mong muốn Chỉ tiêu: Là mục tiêu hay mục đích, kết mong muốn tương lai Điều khác với Dự Báo, giống với kết tương lai 75 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Các loại dự báo • Dự báo cho chương trình khuyến • Dự báo tăng giá/ giảm giá • Dự báo cho tung sản phẩm 76 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Dự báo cho chương trình khuyến • Doanh số khuyến • Doanh số giảm sau khuyến • Net incremental sales 77 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Dự báo tung sản phẩm • • • • Sản lượng/ tiêu bao phủ Sản lượng cửa hàng Hàng tồn kho cửa hàng đại l{ Sản lượng bán/từng salesmen 78 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Dự báo sản lượng - Ảnh hưởng đến business Dự báo Ngắn hạn Trung hạn Dài hạn Thời gian 1-8 tuần 2-9 tháng 6-18 tháng Mục đích Lên lịch sản xuất Kế hoạch sản xuất Dự báo xây dựng dài hạn Ảnh hưởng Chuẩn bị nguyên vật liệu Đặt hàng nguyên vật liệu Nhà xưởng, hợp đồng nhà cung cấp Nguồn thông tin Những hoạt động xác thực Kế hoạch chương trình Khuynh hướng thị trường 79 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics nguyên tắc làm Dự Báo Không giới hạn Độc lập với tiêu Nhìn phía trước, 12-18 tháng, tốt 24 tháng Khơng sếp muốn nghe Đi từ sản lượng đến doanh số Đi từ baseline cộng với ảnh hưởng khuyến hay biến cố Dự báo tiêu thường có khoảng cách Tuy nhiên, số giúp dẫn dắt trình hoạt động doanh nghiệp 80 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Lập kế hoạch quản l{ ngân sách • Xây dựng ngân sách theo KBD • Lập kế hoạch ngân sách theo chương trình hoạt động cho năm • Quản l{ theo dõi ngân sách định kz 81 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Tại phải lập kế hoạch quản l{ ngân sách Ngân sách Trade Marketing dùng cho: Các hoạt động hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh Nguồn nhân lực hỗ trợ phát triển kinh doanh Nếu không lập kế hoạch quản l{ ngân sách, doanh nghiệp đối mặt với rủi ro: Tiêu xài ngân sách cho hoạt động không hiệu Thâm hụt ngân sách hoạt động Các khoảng đầu tư công ty không hiệu 82 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Key business driver (KBD) • Là Yếu Tố Thúc Đẩy Kinh Doanh ngành hàng/ kênh phân phối • Có vai trò dẫn dắt tăng trưởng bền vững ngành hàng/ nhãn hiệu kênh phân phối • Có loại Yếu Tố Thúc Đẩy Kinh Doanh chính: Trade In: Tăng thêm lượng người mua hàng Trade Up: Tăng thêm lượng người mua mặt hàng có lợi nhuận cao Trade Across: Tăng thêm số mặt hàng ngành hàng bán cho khách hàng 83 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Các lưu { phải thực lập kế hoạch quản l{ ngân sách • Ngân sách số % • Ngân sách thay đổi điều kiện kinh doanh • Ngân sách phải theo dõi kỹ tuần • Tiết kiệm quốc sách 84 Kỹ thuật dự báo, xây dựng ngân sách logistics Logistic trade marketing Lên kế hoạch phân bổ tiêu khuyến cho nhà phân phối dựa trên: – Lịch sử bán hàng – Chỉ tiêu tăng trưởng độ bao phủ – Khoảng cách tiêu cịn thiếu 85 Tìm hiểu thêm vấn đề chi tiết XEM: http://sage.edu.vn/courses/winning-trade-marketing/ Module 1: Tổng quan Trade Marketing - Vai trò Trade Marketing hoạt động kinh doanh - Phân tích mơ hình Customer- Brand- Shopper - Nhu cầu người bán (Customer Insight) Module 2: Phân tích hệ thống phân phối - Phân tích mơ hình phân phối, sách phân phối - Hoạt động Trade Marketing phù hợp với mơ hình phân phối Module 3: Các cơng cụ phát triển nhãn hàng kênh phân phói - BTL (Below The Line) hoạt động Marketing - Hoạt động hỗ trợ từ ATL (Above The Line) - Trưng bày nhận diện từ điểm bán Module 4: Kỹ thuật xây dựng chương trình khuyến - Quy trình xây dựng kế hoạch khuyến - Lập dự báo sản lượng, Logistics lập ngân sách - Triển khai theo dõi, đánh giá chương trình khuyến Module 5: Kỹ field work giám sát thị trường - Giám sát đánh giá hoạt động triển khai trade marketing - Tìm hiểu thơng tin cạnh tranh - Tìm hiểu thông tin nhu cầu Shopper , retailer Module 6: Lập kế hoạch Trade Marketing - Lập kế hoạch hàng năm - Lập kế hoạch tung Sản phẩm - Xây dựng hoạt động hỗ trợ bán hàng Tháng, Quý Module 7: Đo lường hiệu trade marketing - Thiết lập hệ thống: biểu mẫu, sở liệu - KPIs hoạt động trade marketing 8: Các Case study Trade Marketing thực tiễn 9: Trình bày kế hoạch Trade Marketing hoàn thiện 86 THANK YOU 87