(Luận văn) phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần sài gòn thương tín chi nhánh thăng long

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - LÊ NGÂN HÀ an lu PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GỊN THƯƠNG TÍN - CHI NHÁNH THĂNG LONG n va LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - LÊ NGÂN HÀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN - CHI NHÁNH THĂNG LONG an lu : TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG : 60 34 02 01 n va CHUYÊN NGÀNH MÃ SỐ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THANH PHƯƠNG HÀ NỘI, NĂM 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan tất nội dung Luận văn “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gịn Thương Tín - Chi nhánh Thăng Long” hồn tồn hình thành phát triển từ quan điểm cá nhân tơi, hướng dẫn khoa học TS Nguyễn Thanh Phương Các nội dung nghiên cứu, kết trình bày luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác TÁC GIẢ LUẬN VĂN an lu n va ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành chương trình cao học viết luận văn này, nhận hướng dẫn, giúp đỡ góp ý nhiệt tình q thầy cô Trường Đại học Thương Mại Trước hết, xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô Trường Đại học Thương Mại, tận tình hướng dẫn, giúp đỡ cho tơi q trình học tập Tơi xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Thanh Phương dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu giúp tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Mặc dù tơi có nhiều cố gắng, nỗ lực, tìm tịi, nghiên cứu để hồn thiện luận văn, nhiên khơng thể tránh khỏi thiếu sót, mong nhận an lu đóng góp tận tình q thầy HỌC VIÊN CAO HỌC n va iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ vi CHỮ VIẾT TẮT viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận văn .2 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 4 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu đề tài .4 Phương pháp nghiên cứu an lu Kết cấu đề tài .5 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHOVAY va n KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan về ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại 1.1.2 Đặc điểm ngân hàng thương mại 1.1.3 Các hoạt động ngân hàng thương mại 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 12 1.2.1.Khách hàng cá nhân đặc điểm khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 12 1.2.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 14 1.2.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 17 1.3 Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 19 1.3.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 19 iv 1.3.2 Nội dung phát triển cho vay khách hàng cá nhân .21 1.3.3 Những chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 21 1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại 28 1.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại và bài học cho Ngân hàng thương mại cổ phần Sacombank Chi nhánh Thăng Long 35 1.4.1 Kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân số NHTM nước 35 1.4.2 Bài học kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín – Chi nhánh Thăng Long 39 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY an lu KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GỊN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH THĂNG LONG .41 va n 2.1 Tổng quan về Ngân hàng thương mại cở phần Sài Gịn Thương Tín Chi nhánh Thăng Long 41 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thăng Long 41 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 42 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Sacombank Thăng Long giai đoạn 2014-2017 44 2.2 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Sacombank Chi nhánh Thăng Long .52 2.2.1 Các sản phẩm triển khai đối với cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh 52 2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân .55 2.2.3 Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 58 v 2.3 Đánh giá chung thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Sacombank Thăng Long 69 2.3.1 Những kết quả đạt được 69 2.3.2 Một số hạn chế nguyên nhân 72 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH THĂNG LONG .77 3.1 Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín - Chi nhánh Thăng Long 77 3.1.1 Các quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín - Chi nhánh Thăng Long .77 3.1.2 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2019 - 2020 79 an lu 3.1.3 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đến năm 2020 80 va n 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín - Chi nhánh Thăng Long 81 3.2.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực .81 3.2.2 Triển khai linh hoạt sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân 81 3.2.3 Phát triển hoạt động Marketing theo định hướng Ngân hàng bán lẻ .82 3.2.4 Nâng cao chất lượng công tác khách hàng 84 3.3 Một số kiến nghị, đề xuất .84 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 85 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín .85 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO vi DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gịn Thương Tín – Chi nhánh Thăng Long .42 Sơ đồ 2.2: Quy trình cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại .56 Biểu đồ 2.1: Kết hoạt động cho vay Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014-2017 .46 Biểu đồ 2.2 Số lượng khách hàng cá nhân Sacombank giai đoạn 2014-2017 58 Biểu đồ 2.3: Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Sacombank .59 Biểu đồ 2.4: Sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Sacombank khách hàng sử dụng 60 lu an Biểu đồ 2.5: Thu lãi cho vay KHCN ngân hàng Sacombank giai đoạn 2014- n va 2017 68 Bảng 2.1: Kết huy động vốn Sacombank chi nhánh Thăng Long 44 Bảng 2.2: Doanh thu khác Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 20142017 48 Bảng 2.3: Kết kinh doanh Ngân hàng Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014 -2017 .51 Bảng 2.4: Dư nợ cho vay phân theo thành phần kinh tế Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014-2017 61 Bảng 2.5: Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014-2017 62 Bảng 2.6: Dư nợ cho vay KHCN xét theo sản phẩm Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014-2016 .64 Bảng 2.7: Dư nợ cho vay KHCN xét theo TSĐB Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014-2017 .65 vii Bảng 2.8: Tỷ lệ nợ hạn tổng dư nợ cho vay KHCN Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014-2017 .65 Bảng 2.9: Tỷ lệ nợ xấu tổng dư nợ cho vay KHCN Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014-2017 66 Bảng 2.10: Tỷ trọng thu lãi cho vay KHCN tổng thu lãi Sacombank chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2014 - 2017 .69 Bảng 3.1 Một số tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân Sacombank chi nhánh Thăng Long năm 2019- 2020 79 an lu n va viii CHỮ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt Viết đầy đủ CIC Trung tâm thơng tin tín dụng NHNN CBTD Cán tín dụng HĐTD Hoạt động tín dụng KHCN Khách hàng cá nhân TSĐB Tài sản đảm bảo NHTM Ngân hàng Thương mại NHNN Ngân hàng Nhà nước TCTD Tổ chức tín dụng an lu n va 79 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH THĂNG LONG 3.1 Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín - Chi nhánh Thăng Long 3.1.1 Các quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín - Chi nhánh Thăng Long Thứ nhất, phát triển cho vay khách hàng cá nhân sở khách hàng bền vững Thực tế cho thấy, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân gắn với tảng khách hàng cá nhân - hộ gia đình Khách hàng trung tâm - định hướng doanh nghiệp; khơng có khách hàng, Ngân hàng khơng hoạt động Vì vậy, lu va hàng biện pháp tối ưu an nhiệm vụ Sacombank chi nhánh Thăng Long phải thu hút giữ chân khách n Quan điểm phù hợp với xu chung hoạt động Ngân hàng Sacombank Khi tạo khách hàng bền vững, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng mang tính ổn định khả tăng trưởng cao Tuy nhiên, để xây dựng khách hàng, đòi hỏi nhiều yếu tố liên quan đến nội Ngân hàng, thân yếu tố khách hàng, Sacombank chi nhánh Thăng Long cần có lựa chọn đánh giá xác khách hàng, tránh việc mở rộng khách hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro Thứ hai, phát triển cho vay khách hàng cá nhân với phương châm cân đối cấu sử dụng vốn Quan điểm cho thấy: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân giúp Sacombank chi nhánh Thăng Long có cấu sử dụng vốn hợp lý, đa dạng, phân tán rủi ro nâng cao hiệu sử dụng vốn Cân đối cấu sử dụng vốn sở phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cần trọng đến phương án sử dụng vốn khác có hiệu 80 (như: Đầu tư vào trái phiếu Chính phủ; Đầu tư vào dự án có hiệu ) nhằm đa dạng hố danh mục tài sản có Ngân hàng Việc đổi cấu sử dụng vốn cần tránh việc cho vay theo số lượng mà không xuất phát từ nhu cầu thực tế khách hàng,khả chi nhánh, khả toán khách hàng Thứ ba, phát triển cho vay khách hàng cá nhân sở tăng cường nguồn vốn cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Quan điểm hoàn toàn phù hợp với Ngân hàng Sacombank nói chung Sacombank chi nhánh Thăng Long nói riêng, lẽ cho vay khách hàng cá nhân có nguồn cho vay nguồn huy động vốn từ dân cư Người dân không gửi tiền vào Ngân hàng họ khơng nhìn thấy triển vọng việc vay lại tiền từ Ngân hàng có nhu cầu Tuy nhiên, cần lưu ý tới việc mở rộng tăng cường nguồn vốn trung dài hạn; Nguồn vốn từ tổ chức kinh tế; Từ định chế tài chính, để đảm bảo lu khả khoản bền vững an Thứ tư, phát triển cho vay khách hàng cá nhân sở phát triển hoạt động n va cho vay chung Ngân hàng Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phần quan trọng hoạt động tín dụng Sacombank chi nhánh Thăng Long Do vậy, Ngân hàng cần có chiến lược kinh doanh tổng thể cho hoạt động cho vay xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể cho mục tiêu cho vay cá nhân theo thời kỳ Thứ năm, theo quan điểm này, Sacombank chi nhánh Thăng Long cần cân nhắc cân đối hài hoà thực chiến lược kinh doanh, tập trung phát triển cho vay khách hàng cá nhân mà thiếu nhiệm vụ trọng tâm khác hoạt động dịch vụ, hoạt động quản trị Thứ sáu, phát triển cho vay khách hàng cá nhân song song với phát triển dịch vụ Ngân hàng bán lẻ đại phù hợp công nghệ Ngân hàng Cho vay khách hàng cá nhân phần sản phẩm dịch vụ Ngân hàng bán lẻ đại Do đó, việc lựa chọn ứng dụng công nghệ cần phù hợp để tạo hệ thống tác nghiệp đơn giản thuận tiện cho khách hàng Ngân hàng; Giảm chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm 81 Tuy nhiên, phù hợp công nghệ cần xem xét thời kỳ, không nên áp dụng quan điểm trang bị công nghệ, lẽ với phát triển vũ bão khoa học cơng nghệ việc áp dụng kéo dài giải pháp công nghệ dẫn đến lạc hậu tốn chi phí 3.1.2 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2019 - 2025 Giai đoạn 2019 - 2025 dự báo tiếp tục khó khăn, kinh tế chưa phục hồi, lãi suất có xu hướng giảm, Ngân hàng Nhà nước giám sát chặt chẽ hoạt động cho vay ngân hàng nhằm mục tiêu phát triển tái cấu ngân hàng Trước tình hình đó, Sacombank chi nhánh Thăng Long đề kế hoạch khắc phục khó khăn, trì ổn định, phục hồi nợ xấu, tăng trưởng cân đối bền vững với mục tiêu chung toàn ngân hàng sau: Bảng 3.1 Một số tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân an lu Sacombank chi nhánh Thăng Long năm 2019- 2025 va 2019 2025 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân 3.336,9 3.509,3 Tăng trưởng cho vay KH cá nhân hàng năm 22,0% 28,3% 45% 50% 2,0% 2,0% n Chỉ tiêu Đơn vị: Tỷ đồng Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN/tổng dư nợ cho vay Tỉ lệ Nợ xấu - hạn cho vay KHCN Nguồn: Báo cáo Hội đồng quản trị Sacombank chi nhánh Thăng Long 2017 Để đạt mục tiêu trên, giai đoạn 2019 - 2025, Sacombank chi nhánh Thăng Long tập trung thực mục tiêu cốt lõi: - Đảm bảo tài lành mạnh: Phấn đấu giảm tỉ lệ nợ xấu xuống 3% vào năm 2019; Tốc độ tăng thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phải cao tốc độ tăng chi phí hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 82 - Tối đa hóa giá trị khách hàng: Duy trì khách hàng có, tăng số lượng khách hàng tập chung triển khai phát triển sản phẩm chủ đạo phù hợp với địa bàn Đồng thời tăng chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán - Tối đa hóa giá trị cán ngân hàng: Đây mục tiêu cốt lõi quan trọng Cần nâng cao chất lượng cán nhân viên đạt hiệu hoạt động đội ngũ cán liên quan tới công tác cho vay khách hàng cá nhân - Nhất đội ngũ cán quan hệ khách hàng cá nhân 3.1.3 Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đến năm 2025 Cùng với chiến lược phát triển Ngân hàng Sacombank Đại hội cổ đông phê duyệt từ đến năm 2025 đưa Sacombank trở thành Ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam, đặc biệt mảng Tài cá nhân với sứ mệnh cung cấp giải pháp tài thân thiện, hiệu phù hợp với nhu sau: an lu cầu khách hàng Sacombank chi nhánh Thăng Long có số định hướng va n Theo đó, đến năm 2025, dư nợ cho vay cá nhân bao gồm cá nhân hộ kinh doanh cá thể đạt tỉ lệ tối thiểu 60% tổng dư nợ cho vay Một số định hướng cụ thể để đạt mục tiêu trên: Một là, phát triển hệ thống cho vay khách hàng cá nhân đa dạng định hướng theo nhu cầu khách hàng (trên sở nâng cao chất lượng hoạt động truyền thống Sacombank); Tiếp tục tiếp cận mở rộng danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân; Tập trung khai thác sản phẩm mạnh chi nhánh Liên tục rà soát cải thiện danh mục sản phẩm tối ưu Giai đoạn 2017 - 2020, chi nhánh tập trung nắm bắt hội mảng cho vay tiêu dùng.; Chủ động nghiên cứu nhu cầu nhằm phát triển sản phẩm để khai thác thị trường địa bàn chi nhánh Thăng Long; Hai là, Sacombank tăng cường đầu tư ứng dụng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân với hệ thống công nghệ đại nhằm đáp ứng đầy đủ nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Đối với sản phẩm đơn giản 83 (Cho vay tiêu dùng tín chấp, Thấu chi tài khoản tiền gửi, ) triển khai chương trình vay vốn trực tuyến qua mạng internet để vừa rút ngắn thời gian xử lý - phê duyệt khoản vay, vừa tạo thuận lợi cho khách hàng Ba là, sở hợp tác kinh doanh với đối tác, Sacombank tận dụng tối đa ưu điểm mạnh để thu hút, lơi kéo khách hàng với chi nhánh Đẩy mạnh liên kết đối tác với khách hàng Doanh nghiệp có nhằm khai thác tối đa hội kinh doanh cho bên mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng Các chương trình chăm sóc khách hàng, khuyến tiếp tục trọng nhằm mang đến lợi ích cộng thêm cho khách hàng Bốn là, Các hoạt động nhằm nâng cao hài lòng gắn kết khách hàng với ngân hàng tiếp tục triển khai mạnh mẽ hơn, xuyên suốt từ bước phát triển sản phẩm bước chăm sóc khách hàng sau bán Chương trình khách hàng bí mật triển khai tồn hệ thống đảm bảo chất lượng dịch vụ cao đồng đến an lu khách hàng Mục tiêu giai đoạn này, chi nhánh tiếp tục đạt tăng trưởng tốt số lượng khách hàng, tăng mức độ gắn kết khách hàng với ngân hàng va n 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín - Chi nhánh Thăng Long 3.2.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực - Năng lực cán yếu tố định đến thành bại hoạt động kinh doanh Sacombank chi nhánh Thăng Long công tác cho vay khách hàng Vì việc đào tạo cán cho vay thành thạo nghề nghiệp, am hiểu kỹ thuật chuyên ngành cần thiết, chi nhánh cần kết hợp với Hội sở cử cán đặc biệt cán làm thẩm định tín dụng, quản lý tín dụng tham gia lớp bồi dưỡng nâng cao chất lượng Ngân hàng - Chi nhánh cần thường xuyên bồi dưỡng kiến thức cần thiết cho cán cho vay để họ bắt kịp nhịp độ phát triển kinh tế thị trường việc chia sẻ kiến thức tập huấn, chia sẻ kinh nghiệm cán có thâm niên với cán trẻ Bên cạnh chi nhánh cần tổ chức số lớp kỹ mềm như: kỹ giao tiếp, kỹ đàm phán, kỹ phân tích vấn đề… cho cán phát triển tín 84 dụng, cán thẩm định phân tích hồ sơ khách hàng, nhằm góp phần hoàn thiện nâng cao kỹ tiếp xúc với khách hàng - Ngoài chi nhánh cần để xuất với hội sở để có chế khen thưởng, đãi ngộ hợp lý cán cho vay, thưởng phạt nghiêm minh: cán thiếu tinh thần trách nhiệm khơng tích cực cơng việc, cần phải có chế xử lý nghiêm khắc, tùy vào mức độ mà xử lý như: giảm lương, chuyển cơng tác, đình chỉ, sa thải… Đối với cán hồn thành tốt nhiệm vụ, có thành tích xuất sắc nên có chế khen thưởng hợp lý như: giấy khen, đăng hình tên lên bảng danh dự, thưởng lương… 3.2.2 Triển khai linh hoạt sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân - Sacombank chi nhánh Thăng Long tập trung phát triển bán sản phẩm có đặc điểm trội thị trường nhằm tạo khác biệt cạnh tranh, tận dụng kênh phân phối để đa dạng hoá danh mục sản phẩm để mở rộng phát triển lu cho vay khách hàng cá nhân Tuy Hội sở có sản phẩm đáp ứng phân an khúc thị trường chi nhánh tập trung khai thác nhóm sản phẩm va định, thời gian tới, chi nhánh cần tiếp tục nghiên cứu đưa sản phẩm n khác có đến với khách hàng, tập trung thực đa dạng hóa sản phẩm cho vay để hạn chế rủi ro đáp ứng nhu cầu khách hàng - Trên sở phân khúc thị trường phát triển thời kỳ, cung cấp danh mục sản phẩm đầy đủ liên tục để phù hợp với nhu cầu khách hàng; - Tập trung bán chéo dạng tất sản phẩm không cho vay khách hàng cá nhân biết khách hàng có nhu cầu - Xây dựng sản phẩm đa dạng theo gói sở sản phẩm cốt lõi Hiện Sacombank chi nhánh Thăng Long có lượng khách hàng thực nhận lương qua tài khoản thẻ ngân hàng, tảng này, Sacombank chi nhánh Thăng Long xây dựng sản phẩm cho vay tiêu dùng gắn liền với tài khoản này, giúp cho khách hàng tham gia sử dụng hệ sinh thái sản phẩm Sacombank, vừa tăng thêm tiện ích giữ chân khách hàng thân thiết, đồng thời tăng thêm nguồn thu cho chi nhánh 85 - Xây dựng mơ hình hoạt động quy chuẩn chi nhánh Các phận hỗ trợ lẫn quy trình cho vay Như giảm thiểu thủ tục rút gọn thời gian giao dịch cho khách hàng Hiện Sacombank thực mơ hình quản lý cho vay phận tín dụng độc lập nhau, mơ hình giúp cho cán tín dụng có điều kiện thời gian mở rộng kinh doanh, tiếp cận khách hàng Tuy nhiên, chi nhánh cần thực khâu kết nối phận liên thông hơn, rút ngắn thời gian xét duyệt khoảnvay khách hàng cá nhân, đặc biệt khoản vay có tài sản dảm bảo, khoản vay tiêu dùng khách hàng có tài khoản trả lương Sacombank chi nhánh Thăng Long 3.2.3 Phát triển hoạt động Marketing theo định hướng Ngân hàng bán lẻ - Sacombank chi nhánh Thăng Long tăng cường cơng tác tun truyền, quảng cáo: mơ hình hiệu vơ quan trọng, góp phần giúp cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày gần gũi với người dân địa bàn, có lu thể việc treo quảng cáo, thơng báo trên kênh thông tin đại chúng, tổ an chức buôi cán nhân viên thị trường phát tờ rơi n va - Duy trì phát triển vị thế, tầm ảnh hưởng Sacombank chi nhánh Thăng Long toàn vùng toàn hệ thống ngân hàng - Thực cơng tác chăm sóc khách hàng (với thư cảm ơn, bó hoa mừng sinh nhật, hay lời quan tâm mức ) giúp Sacombank chi nhánh Thăng Long trì tảng khách hàng vững Với định hướng này, Sacombank chi nhánh Thăng Long tin tưởng việc hoàn thành xuất sắc mục tiêu chủ đạo phát triển quan hệ bền chặt lâu dài với khách hàng tăng cường mức độ gắn kết khách hàng Sacombank - Ngoài ra, chi nhánh nên có sách ưu đãi riêng với khách hàng vay vốn lớn, trả nợ đặn hạn, ngân hàng thực liên tục xin trình giảm lãi xuất cho khách hàng, ngày lễ, ngày tết khách hàng ưu tiên có sách quà tặng riêng đối tượng Ngồi chi nhánh thực khảo sát qua phiếu điều tra nhằm thu thập thông tin liên quan Qua giúp chi nhánh rút kiện hữu ích cho việc xây dựng phương án hành động, ứng xử thích hợp Tiến hành điều tra, thu thập thông tin thu 86 nhập thường xuyên từ nhiều nguồn hộ gia đình có nhu cầu vay vốn chưa liên hệ vay để có kế hoạch phát triển đầu tư mở rộng đa dạng sản phẩm tìm kiếm khách hàng - Cịn khách hàng xa đến ngân hàng để vay chi nhánh giảm lãi suất cho vay coi phân chi trả cho chi phí lại khách hàng Thực sách giúp cho khách hàng cảm nhận quan tâm, chia sẻ ngân hàng - Ngân hàng nên xúc tiến việc tiếp thị KH nhằm giới thiệu khả mà chi nhánh đáp ứng, kích thích nhu cầu vay vốn khách hàng - Sacombank Thăng Long nên trọng khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm cho vay nhằm hạn chế rủi ro cho khách hàng ngân hàng 3.2.4 Nâng cao chất lượng công tác khách hàng - Thực phân loại - đánh giá thực trạng khách hàng quan hệ với lu Sacombank Thăng Long mức độ cạnh tranh Tổ chức cho vay an Ngân hàng thông qua quan hệ khách hàng Sử dụng hệ thống tính điểm hoạt động n va cho vay để đánh giá đơn xin vay khách hàng - Hiện nay, ngân hàng Sacombank thực sách mở rộng lĩnh vực ngân hàng bán lẻ Trong khách hàng cung cấp đa dạng loại sản phẩm, dịch vụ sở nhu cầu khách hàng, đồng thời đơn giản quy trình, thủ tục biểu phí giúp cho khách hàng cảm nhận quan tâm ngân hàng đến họ Vì để thu hút nhiều khách hàng đến với mình, Sacombank Thăng Long cần phát triển xây dựng tiếp tục mối quan hệ bền khách hàng lâu năm chi nhánh Để đạt kết mục tiêu, chi nhánh Thăng Long nói riêng Hội sở nói chung cần đầu tư cho phận phát triển thị trường cán có kinh nghiệm, có khả nhận biết đối tượng khách hàng tiềm Như vậy, đội ngũ cán thị trường cần có cán tín dụng có kinh nghiệm để phân tích thị trường, cần có cán trẻ để có tính động, sáng tạo 87 3.3 Một số kiến nghị, đề xuất 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Thứ nhất, cần hồn thiện hệ thống thơng tin cho vay cá nhân Trung tâm CIC Ngân hàng Nhà nước Từ đó, xây dựng quan thông tin mà tất Ngân hàng truy cập thơng tin khách hàng cá nhân có lý lịch vay tất hệ thống Việc thành lập quan thơng tin tín dụng hồn hảo cho phép Ngân hàng biết lịch sử vay hành vi khách hàng; Giúp Ngân hàng tránh sai lầm đắt giá Thứ hai, xây dựng quy định, hướng dẫn riêng biệt cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân - Nhất điều kiện phải kích cầu tiêu dùng nước để lấp khoảng trống cầu thị trường xuất Việt nam giảm mạnh (do ảnh hưởng suy giảm kinh tế toàn cầu) Tiêu dùng nước có vai trị quan trọng việc trì mức tăng trưởng GDP cao Việt Nam Chính vậy, dịch vụ an mở rộng phát triển lu Ngân hàng bán lẻ nói chung tín dụng cá nhân nói riêng cần khuyến khích va n Thứ ba, cấu thể thức hoạt động cho vay khách hàng cá nhân khác với hình thức cho vay doanh nghiệp, nên Ngân hàng Nhà nước cần tổ chức hội thảo với NHTM nhằm làm rõ đặc trưng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân; Chia sẻ thơng lệ tồn cầu tốt nhất; Qua giúp hiểu rõ chất quy luật hoạt động hình thức kinh doanh tương lai Thứ tư, Ngân hàng Nhà nước cần nghiên cứu, đề xuất giải pháp thích hợp nhằm hỗ trợ khu vực cho vay khách hàng cá nhân 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín Thứ nhất, thị phần cho vay khách hàng cá nhân Việt Nam nhiều tiềm năng, nhiên, đặc thù cho vay khách hàng cá nhân, nên việc cho vay chứa nhiều rủi ro Việc tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân cần thực cách hợp lý, khơng để xảy tình trạng tăng trưởng nóng Hàng năm, Ngân hàng cần đánh giá hiệu - chất lượng cho vay khách hàng cá nhân cụ thể để có kế hoạch tăng trưởng sản phẩm - dịch vụ (cũng phát triển địa bàn cho vay hợp lý, đảm bảo an toàn, hiệu cho khoản vay) 88 Thứ hai, để mở rộng mục đích vay khách hàng cá nhân, Sacombank ban hành quy trình cho vay hộ kinh doanh nhanh chóng, đơn giản nhằm thu hút khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh với Ngân hàng bạn chiến lược phát triển cho vay khách hàng cá nhân Thứ ba, Ngân hàng cần xây dựng sách lãi suất cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng vay vốn Sacombank Thứ tư, Nhìn trình cho vay khách hàng ngân hàng gọn nhẹ, khách hàng dễ tiếp cận với nguồn vốn, điều kiện vay đáp ứng đầy đủ khách hàng nhanh chóng nhận vốn giải ngân Tuy nhiên, quy trình cho vay có nhược điểm cán tín dụng phải xử lí tất khâu quan trọng trình cho vay, trừ thao tác giải ngân Quy trình cho vay làm hạn chế khả phát triển khách hàng cán tín dụng phải thực công tác thẩm định khoản vay, công tác thẩm định TSĐB lẫn công tác thu hồi nợ, an lu việc xử lí TSĐB nhiều thời gian phải làm việc với quan công quyền (cơ quan công chứng, quan đăng kí giao đảm bảo nhà đất, va n quan cơng an ) Bên cạnh sai sót lựa chọn khách hàng hay trình cho vay trình độ nghiệp vụ, yếu tố chủ quan, kinh nghiệm cán tín dụng dẫn đến biểu tiêu cực việc thẩm đinh, xét duyệt cho vay, theo dõi thu nợ Để hạn chế nhược điểm ngân hàng cần thành lập phận hỗ trợ, tác nghiệp thuộc phòng Khách hàng cá nhân Bộ phận có nhiệm vụ sau: - Xây dựng sách, phương án quản lí rủi ro khoản cho vay khách hàng cá nhân cụ thể phòng - Quản lí, phân đoạn khách hàng cá nhân theo sản phẩm - Trực tiếp thẩm định rủi ro khoản cho vay có hạn mức tỷ đồng thuộc thẩm quyền phòng - Thực hỗ trợ khâu hoàn thiện hồ sơ TSĐB thủ tục cơng chứng, đăng kí giao dịch đảm bảo, phối hợp với cán phịng quản lí rủi ro nợ có vấn đề khâu thu hồi nợ xử lí tài sản phát sinh rủi ro 89 Thứ năm, Sacombank cần tăng cường phát triển đội ngũ cán cho vay khách hàng cá nhân số lượng chất lượng Thứ sáu, danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Sacombank phong phú, việc đưa sản phẩm tới khách hàng có nhu cầu thực chưa hiệu Bên cạnh việc đẩy mạnh phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân ưu ngân hàng sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay tiêu dùng, cho vay mua ô tô,…, cần trọng phát triển thêm sản phẩm số sản phẩm chưa có nhiều thị phần cho vay du học, cho vay cầm cố chứng khoán,… Do vậy, Sacombank cần đạo địa bàn hoạt động phải có kết hợp với địa phương, quan để tiến hành khảo sát, điều tra nhu cầu vay khách hàng Thứ bảy, sản phẩm cho vay KHCN triển khai Sacombank tồn vài hạn chế Để triển khai cách tốt đáp an lu ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng khách hàng, tác giả xin đưa số đề xuất sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân sau: va n Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà - Về mục đích cho vay: Sacombank nên ban hành sản phẩm cụ thể theo mục đích vay (mua nhà, sửa chữa nhà, mua sắm trang - thiết bị nội thất); Triển khai sản phẩm riêng cho vay mua nhà theo dự án, sở Ngân hàng ký thỏa thuận hợp tác với nhiều chủ đầu tư lớn - Về đối tượng khách hàng cho vay: Hiện tại, Sacombank cho vay khách hàng cá nhân - hộ gia đình sinh sống thường xuyên làm việc địa bàn Nên chăng, ngân hàng cần mở rộng tới đối tượng khác có nhu cầu mua nhà đất địa bàn chi nhánh cho vay - Về mức cho vay: Theo quy định Sacombank, việc giải ngân khách hàng toán cho bên bán tối đa 70% giá trị mua bán; 30% lại giải ngân tiếp, bên bán hoàn thiện thủ tục chuyển nhượng quyền sử dụng đất - sở hữu nhà cho bên vay Để tạo điều kiện cho khách hàng, ngân hàng giải ngân 100% giá trị mua bán vào tài khoản phong toả ”bên bán” mở Sacombank 90 Sản phẩm cho vay mua ôtô Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Sacombank có nhiều đổi mới, chế cho vay thơng thống như: Mức cho vay cao hơn; Thời gian vay dài; Thủ tục hồ sơ nhanh gọn, thị phần khiêm tốn so với Ngân hàng TMCP, Ngân hàng nước ngồi Với sản phẩm cho vay tô, điều kiện cho vay, thời gian cho vay, mức cho vay Sacombank cạnh tranh với sản phẩm tương tự địa bàn, dư nợ cho vay cho vay hạn chế Do Sacombank cần có số cải tiến sản phẩm thời gian giải hồ sơ rút ngắn xuống cịn 48 giờ, với thời hạn vay vốn lên tới 30 năm, mức lãi suất cạnh tranh hấp dẫn Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh Sacombank cần tạo chế cho vay thơng thống, xố bỏ khoảng cách khó tiếp cận ngân hàng khách hàng an lu - Về điều kiện cho vay hộ kinh doanh: Cần quy định hộ vay phải thành viên Tổ tiết kiệm vay vốn (Tổ vay vốn); Hoặc thành viên dự án va n nhóm hộ gia đình (như cho vay giải việc làm) có hộ thường trú (hoặc đăng ký tạm trú dài hạn) nơi vay vốn - Về mức cho vay: Nên quy định mức tối đa cho thời kỳ khác nhau, phù hợp với khả trình độ quản lý hộ kinh doanh Cần quy định mức cho vay tối đa loại đối tượng đầu tư vốn vay theo hướng “mức cho vay khoản vay trung - dài hạn phải cao mức cho vay ngắn hạn” - Về đối tượng đầu tư vốn vay: Cho vay để đầu tư vào sản xuất - kinh doanh dịch vụ cho vay phục vụ nhu cầu thiết yếu đời sống Tuy nhiên, giai đoạn đầu cần ưu tiên cho vay để đầu tư vào sản xuất - kinh doanh 91 KẾT LUẬN Trong thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN khẳng định vai trò tích cực khơng ngành ngân hàng, khách hàng mà cịn tồn kinh tế Nhận thức tầm quan trọng cơng tác tín dụng đối vớingân hàng nói chung đổi với hoạt động cho vay KHCN nói riêng, Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín chi nhánh Thăng Long tích cực triển khai thực biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động đạt nhiều thành công đáng kể Số lượng khách hàng đến vay vốn ngày tăng, góp phần tăng thu nhập cho Ngân hàng, rủi ro khoản cho vay KHCN khống chế mức thấp… Tuy nhiên, bên cạnh cịn số hạn chế định, chi nhánh chưa có chủ trương phát triển hoạt động thành nghiệp vụ lớn Do vậy, tác giả lựa chọn vấn đề làm đề tài nghiên cứu, nghiên cứu này, tác giả hoàn thành số kết sau: lu an Đề tài tổng hợp sở lý luận thực tiễn cho vay phát triển Thương mại cổ phần Sacombank n va cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại nói chung ngân hàng Đề tài phân tích, đánh giá trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Sacombank Thăng Long, đánh giá điểm mạnh, điểm hạn chế, phân tích đánh giá đặt điều kiện chi nhánh Sacombank Thăng Long, từ rút nguyên nhân dẫn đến hạn chế Trên sở định hướng mục tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân Sacombank, vào nguyên nhân chủ quan khách quan, đề tài đề xuất số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Sacombank Thăng Long, đề xuất kiến nghị với Sacombank Ngân hàng Nhà nước để giải pháp áp dụng đồng hiệu Tuy nhiên, trình độ nghiên cứu, kiến thức thời gian nghiên cứu có hạn, luận văn khơng tránh khỏi sai sót Do vậy, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp từ Thầy, Cơ giáo, đồng nghiệp bạn bè để luận văn hoàn thiện hơn./ TÀI LIỆU THAM KHẢO David Cox, 1997 Nghiệp vụ Ngân hàng đại Hà Nội: NXB Chính trị Quốc gia Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng, 2014 Báo cáo Diễn đàn đối tác phát triển Việt Nam Hà Nội TS Nguyễn Minh Kiều, 2010 Nghiệp vụ Ngân hàng Hà Nội: NXB Thống kê Frederik S.Mishkin, 1995 Tiền tệ, Ngân hàng Thị trường Tài Hà Nội: NXB Tài Nguyễn Ngọc Lê Ca, năm 2015, “Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam” Luận văn thạc sĩ Vân Hà Huỳnh Giao, năm 2015,“Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng ACB - chi nhánh An Sương” Luận văn thạc sĩ an lu Từ Công Hoan, 2015,“Phát triển hoạt động cho vay bán lẻ Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh vượng - chi nhánh Đà Nẵng-Luận văn thạc sĩ” va n Trần mạnh Hà, năm 2015.“Cho vay tín dụng tiêu dùng chi nhánh Ngân hàng Đầu tư phát triển Quang Trung - Thực trạng giải pháp”.Luận văn thạc sĩ Luận văn tác giả Nguyễn Thị Xuân Thảo năm 2015 với đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng ngân hàng đầu tư phát triển Việt 10 NH TMCP Sacombank Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2014 - 2017 11 NH TMCP Sacombank Báo cáo Hội đồng quản trị hoạt động năm 2016, 2017 định hướng hoạt động 2017, 2018 12 NH TMCP Sacombank Số liệu thống kê năm 2014 - 2017 13 NH TMCP Sacombank Tóm tắt chiến lược phát triển Ngân hàng TMCP Sacombank giai đoạn 2010 - 2020 14 Ngân hàng HSBC, ANZ, Techcombank, Vietcombank, OceanBank, VPBank, SHB, HDBank, DongABank, SacomBank Báo cáo thường niên năm 2014 - 2016 15 Đào Lê Kiều Oanh 2012 Phát triển dịch vụ ngân hàng bán buôn bán lẻ Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Hà Nội 16 Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam 06/2010 Luật tổ chức tín dụng, Số 47/2010/QH12, ngày 16/06/2010 CÁC TRANG WEB: 17 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Hệ thống NH TMCP nước, ngày 31/12/2016 18 http://www.sbv.gov.vn/ 19 NH TMCP Sacombank, Sản phẩm dịch vụ tài cá nhân 20 https://www.Sacombank.com.vn/san-pham-dich-vu-tai-chinh-ca-nhan an lu n va