(Luận văn) hoàn thiện xúc tiến thương mại các dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của tổng công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam (bic)

LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn "Hoàn thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC)" cơng trình nghiên cứu riêng em Các số liệu luận văn sử dụng trung thực, có nguồn gốc rõ ràng xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị Kết nghiên cứu trình bày luận văn chưa cơng bố cơng trình khác Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2013 Học viên Phùng Nguyên Hà Anh an lu n va i MỤC LỤC an lu CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Khái quát chung hoạt động kinh doanh BH phi nhân thọ 1.1.1 Sự cần thiết khách quan hoạt động kinh doanh BH phi nhân thọ 1.1.2 Đặc trưng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 11 1.1.3 Nội dung hoạt đơng kinh doanh BH phi nhân thọ 13 1.2 Khái quát xúc tiến thương mại 14 1.2.1 Những lý luận xúc tiến thương mại 14 1.2.2 Quy trình quản trị xúc tiến thương mại 18 1.3 Hoạt động quảng cáo xúc tiến thương mại .21 1.3.1.Khái quát hoạt động quảng cáo 21 1.3.2 Mục tiêu hoạt động quảng cáo 22 1.3.3 Ngân sách dành cho quảng cáo .22 1.3.4 Phương thức quảng cáo: 22 1.3.5 Thông điệp quảng cáo 23 1.3.6 Phương tiện quảng cáo 23 1.3.7 Đo lường đánh giá hiệu quảng cáo 23 1.4 Hoạt động bán hàng cá nhân xúc tiến thương mại 24 1.4.1 Khái quát bán hàng cá nhân .24 1.4.2 Quy trình bán hàng cá nhân: bao gồm bước 25 1.4.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 25 1.5 Các công cụ xúc tiến thương mại khác 27 1.5.1 Xúc tiến bán 27 1.5.2 Quan hệ công chúng: 28 1.5.3 Marketing trực tiếp 28 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI BIC TRONG THỜI GIAN QUA 30 2.1 Tổng quan BIDV sản phẩm bảo hiểm BIC .30 2.1.1 Giới thiệu chung .30 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển .30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức BIC nhiệm vụ phận 31 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động BIDV .33 n va ii an lu 2.1.5 Các sản phẩm dịch vụ lĩnh vực hoạt động BIC 34 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh BIC 36 2.2 Công tác xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC thời gian qua 38 2.2.1 Phân tích thị trường bảo hiểm phi nhân thọ thực trạng BIC .38 2.2.2 Mục tiêu xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC .41 2.2.3 Ngân sách BIC dành cho xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ 41 2.2.4 Công cụ xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC 42 2.2.5 Thực thi chương trình xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC 46 2.2.6 Đo lường đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại BIC 47 2.3 Thực trạng công tác bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 48 2.3.1 Khái quát công tác bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC .48 2.3.2 Quy trình bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 49 2.3.3 Thực trạng công tác tổ chức bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 52 2.4 Thực trạng hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ BIC 54 2.4.1 Mục tiêu hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ BIC .54 2.4.2 Ngân sách dành cho quảng cáo BIC 54 2.4.3 Thông điệp quảng cáo 55 2.4.4 Phương tiện quảng cáo 56 2.4.5 Đo lường đánh giá hiệu quảng cáo 57 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BIC 58 3.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam định hướng BIC 58 3.1.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam thời gian tới 58 3.1.2 Định hướng phát triển BIC thời gian tới 59 3.2 Giải pháp hồn thiện qui trình xúc tiến thương mại BIC 62 3.2.1 Hoàn thiện việc xác định mục tiêu xúc tiến thương mại BIC 62 3.2.2 Đề xuất việc xác định ngân sách xúc tiến thương mại BIC 62 3.2.3 Kế hoạch hồn thiện việc thiết kế cơng cụ xúc tiến thương mại BIC .63 n va iii an lu 3.2.4 Kế hoạch hồn thiện cơng tác thực thi chương trình xúc tiến thương mại 65 3.2.5 Đo lường đánh giá hiệu qui trình hồn thiện xúc tiến thương mại BIC 65 3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng cá nhân BIC 66 3.3.1 Định hướng hoàn thiện bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC66 3.1.2 Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC 67 3.1.3 Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC .69 3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo BIC 69 3.4.1 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ BIC 69 3.4.2 Ngân dành cho quảng cáo BIC 70 3.4.3 Thiết kế thông điệp quảng cáo 70 3.4.4 Kế hoạch phương tiện quảng cáo 70 3.4.5 Đo lường đánh giá hiệu quảng cáo 71 3.5 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại BIC 72 3.5.1 Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ .72 3.5.2 Quyết định giá .72 3.5.3 Mạng lưới phân phối bảo hiểm phi nhân thọ 73 3.5.4 Những hoạt động hỗ trợ bán hàng 73 3.6 Một số kiến nghị vĩ mô 73 3.6.1 Một số kiến nghị chế sách kinh doanh bảo hiểm nói chung 73 3.6.2 Một số kiến nghị phát triển ngành bảo hiểm phi nhân thọ DN BH 74 3.6.3 Một số kiến nghị xúc tiến thương mại lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ 74 n va iv DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ Hình vẽ Trang Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức BIC 33 Hình 2.2 Vị BIC thị trường bảo hiểm phi nhân thọ 39 Bảng Bảng 2.1 Tổng doanh thu BIC giai đoạn 2008-2012 38 Bảng 2.2 Biểu đồ tăng trưởng nhân BIC 44 Bảng 2.3 Số lượng khách hàng tái tục năm 2011, 2012 51 Bảng 2.4 Chi phí BIC dành cho quảng cáo giai đoạn 2008-2012 54 Bảng 3.1 Chỉ tiêu kế hoạch tăng trưởng BIC năm 2013 58 an lu n va PHẦN MỞ ĐẦU an lu Tính cấp thiết đề tài: Năm 2012, Việt Nam tiếp tục chịu ảnh hưởng suy thối kinh tế tồn cầu thực thi sách kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô Các tiêu kinh tế vĩ mô thấp so với năm 2011 Tổng sản phẩm nước (GDP) năm 2012 tăng 5,03%, số giá tiêu dùng bình quân năm 2012 tăng 9,21%, giá trị sản xuất xây dựng năm 2012 ước tính tăng 2,1%, vốn đầu tư toàn xã hội thực năm 2012 đạt 989,3 tỷ đồng, tăng 7% so với năm trước 33,5%GDP Những nhân tố ảnh hưởng lớn tới tình hình phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ năm 2012 Theo số liệu tổng hợp Hiệp hội Bảo hiểm Việt nam, doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2012 tăng trưởng 9,4% so với năm 2011, thấp so với tốc độ tăng trưởng năm 2011 (21%) thấp 10 năm qua Mặc dù gặp nhiều khó khăn, với thực trạng nửa số doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ lỗ nghiệp vụ thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam đánh giá có nhiều tiềm tiếp tục điểm đến hấp dẫn nhà đầu tư nước ngồi Trong bối cảnh đó, hoạt động xúc tiến thương mại công cụ hỗ trợ đắc lực, tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng khách hàng, xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho sản phẩm Công ty bảo hiểm BIDV công ty bảo hiểm chiếm thị phần thứ thị trường Việt Nam, phong cách hoạt động theo quy trình quản lý đại, chiến lược kinh doanh hiệu quả, đội ngũ nhân viên chun nghiệp có trình độ cao Cơng ty xây dựng chiến lược kinh doanh hướng đến tối ưu hóa sản phẩm đến với khách hàng Với chiến lược sách phù hợp, cơng ty khơng ngừng mở rộng thị phần Bên cạnh sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp công cụ thiếu phận marketing để BIC đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, tăng doanh số vượt qua thời kỳ khó khăn kỳ vọng dẫn đầu thị phần thị trường bảo hiểm thời gian sớm Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn ý nghĩa quan trọng cần phải nghiên cứu cách khoa học sở phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hỗn hợp xúc tiến thương mại BIC nói riêng thị trường bảo hiểm nói chung, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Vì vậy, em chọn nội dung "Hoàn thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu n va an lu tư Phát triển Việt Nam (BIC)" làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp thạc sỹ chuyên ngành Thương mại trường Đại học Thương mại Tổng quan tài liệu nghiên cứu: -Tại Việt Nam có nhiều nghiên cứu xúc tiến thương mại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh công tác xúc tiến thương mại cho ngành dịch vụ - Luận văn: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng dịch vụ Hải Đăng- ĐH Kinh tế quốc dân Nghiên cứu tập trung phân tích công cụ xúc tiến thương mại Công ty TNHH Thiết bị phụ tùng dịch vụ Hải Đăng, nghiên cứu rời rạc, chưa nêu lên liên kết công cụ tạo nên phối thức xúc tiến hỗn hợp, chưa nêu quy trình xúc tiến thương mại cơng ty - Luận án: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến nhằm thúc đẩu xuất doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường EU TS Đỗ Thị Hương ĐH Kinh tế quốc dân-2009 - Cơng trình “ Xúc tiến thương mại” Viện Nghiên cứu Thương mại (2003) đề cập cách hệ thống vấn đề mang tính lý luận chung hoạt động xúc tiến thương mại (bao gồm xúc tiến xuất khấu xúc tiến bán hàng nước) Đối tượng phạm vi nghiên cứu: a Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng cơng ty bảo hiểm BIDV, nghiên cứu chuyên sâu hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại BIC để mang lại hiệu kinh doanh tốt b Phạm vi nghiên cứu: xuất phát từ yêu cầu thời gian, kinh phí quy mơ vấn đề nghiên cứu, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu khía cạnh sau - Về khơng gian: đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ BIC - Về thời gian: đề tài nghiên cứu liệu thực tế BIC năm gần đây, tập trung chủ yếu năm 2010,2011,2012 Những đề xuất hoàn thiện xúc tiến thương mại BIC từ đến 2015 - Về nội dung: đề tài tập trung tìm hiểu hoạt động xúc tiến thương mại BIC, sâu vào hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân hai công cụ xúc tiến n va an lu quan trọng hỗn hợp xúc tiến thương mại với mục tiêu tăng doanh số truyền thông đến khách hàng BIC Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu: Trên sở nghiên cứu lý luận xúc tiến thương mại, tình hình tổ chức thực trạng triển khai hoạt động xúc tiến thương mại, nghiên cứu chuyên sâu hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân hỗn hợp xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam để đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động quy trình quản trị xúc tiến thương mại công ty Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác để có liệu phản ánh cách tổng hợp, khách quan đa chiều hoạt động xúc tiến thương mại lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam nói chung thực trạng cơng tác quản trị hoạt động xúc tiến thương mại BIC nói riêng a Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp thu thập phân tích liệu tổng quan doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam; thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công tác quản trị xúc tiến thương mại doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam - Quy trình thu thập phân tích liệu thứ cấp: + Liên hệ với tổ chức cung cấp thông tin tiến hành chép tài liệu: cục xúc tiến thương mại, cục quản lý giám sát bảo hiểm (bộ tài chính), Cơng ty cổ phần bảo hiểm BIDV đơn vị nhóm nghiên cứu tiếp cận thu thập tài liệu + Rà sốt nguồn thơng tin đại chúng: tìm kiếm liệu nguồn dễ tiếp cận sách báo, tạp chí dạng in ấn trực tuyến Các nguồn chủ yếu bao gồmSách tài liệu xúc tiến thương mại để làm tảng phát triển mơ hình nghiên cứu Danh mục tài liệu liệt kê phần tài liệu tham khảo Báo tạp chí ngành bảo hiểm, đặc biệt lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Bản tin tài chính, thời báo kinh tế n va an lu Các cổng thông tin điện tử Bộ Tài Chính, Cục xúc tiến thương mại, định phê duyệt hoạt động xúc tiến thương mại, chương trình xúc tiến thương mại - Kiểm tra liệu: liệu thu thập từ nhiều nguồn khác kiểm tra theo tiêu chí tính xác, tính thích hợp tính thời Các liệu đối chiếu so sánh để có quán thống nhất, đảm bảo nội dung phân tích có độ tin cậy cao - Tập hợp phân tích liệu theo mục tiêu xác định: sau tập hợp sàng lọc, liệu thứ cấp chủ yếu sử dụng để hình thành sở lý luận tìm hiểu kinh nghiệm hồn thiện xúc tiến thương mại quốc gia, doanh nghiệp phát triển nước Dữ liệu thứ cấp nguồn tài liệu quan trọng để phân tích nội dung liên quan đến khái quát thực trạng kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam tổng quan xúc tiến thương mại Việt Nam Bên cạnh đó, liệu thứ cấp cung cấp số thông tin cho phần dự báo công tác hoàn thiện xúc tiến thương mại BIC Trong đề tài này, liệu thứu cấp thu thập phân tích trước tiên để có thơng tin hiểu biết toàn cảnh cho bước nghiên cứu b Phương pháp thu thập phân tích liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp thu thập thông qua điều tra vấn thực trạng công tác quản trị xúc tiến thương mại cơng ty, để từ đề xuất giải pháp cụ thể phù hợp với yêu cầu công ty, với mong muốn đóng góp lợi ích thiết thực nhằm hồn thiện cơng tác xúc tiến thương mại BIC Đối tượng vấn cán lãnh đạo cán Ban kế hoạch phát triển cơng ty, gồm người: Ơng Vũ Thắng (Giám đốc BIC chi nhánh Thăng Long), bà Trần Thị Thanh Hường (Phó ban kế hoạch phát triển BIC) Đối tượng vấn trả lời… câu hỏi, câu hỏi xếp từ chi tiết đến khái quát nêu lên thực trạng đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác xúc tiến thương mại BIC Dữ liệu thu thập vấn trực tiếp Bút ký vấn đính kèm phụ lục A Người vấn liên hệ với ông Vũ Thắng, bà Trần Thị Thanh Hường email mời Ông/Bà tham gia buổi vấn, nêu rõ vấn đề: “thực trạng số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xúc tiến thương mại BIC” trước tuần xác nhận lại điện thoại trước ngày buổi vấn diễn Cả hai người n va an lu xác nhận đồng ý hợp tác để buổi vấn tiến hành mong muốn thu lại kết tốt đẹp Buổi vấn ông Vũ Thắng diễn vào ngày 13.06.2013 BIC chi nhánh Thăng Long (197 Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội) vấn bà Trần Thị Thanh Hường vào ngày 15.06.2013 Tổng công ty BIC (Tầng 16 Tháp A Vincom, 191 Bà Triệu, Hà Nội) Kết cấu luận văn: Luận văn với đề tài “Hoàn thiện xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam ”, Phần mở đầu, Kết luận, Mục lục, Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn chia làm chương sau: Chương 1: Lý luận chung hoạt động xúc tiến thương mại kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Nội dung chương đề cập đến lý luận bảo hiểm, bảo hiểm phi nhân thọ, quản trị xúc tiến thương mại,vai trò xúc tiến thương mại kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Những nội dung quảng cáo bán hàng cá nhân xúc tiến thương mại Chương 2: Thực trạng công tác xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC thời gian qua Chương tập trung nghiên cứu thực trạng công tác quản trị quy trình xúc tiến thương mại BIC, từ nội dung tổng quát kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ đến kết điều tra cụ thể thực trạng công tác quản trị xúc tiến thương mại lĩnh vực Dữ liệu thứ cấp liệu sơ cấp trình bày cách hệ thống để đưa đánh giá xác cơng tác xúc tiến thương mại BIC Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC Xuất phát từ nghiên cứu trên, chương đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC Ngoài ra, chương cịn đưa số kiến nghị có tính chất vĩ mô n va 63 an lu hợp với phương pháp vào mục tiêu kinh doanh, mục tiêu marketing mà Ban kế hoạch phát triển BIC xây dựng cho thời gian tới Sau xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến việc phân bổ nguồn ngân sách cho công cụ xúc tiến cần phải dựa vào hiệu mà công cụ mang lại cho hoạt động kinh doanh công ty Do đặc thù ngành kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ nên thứ tự hiệu mà công cụ xúc tiến mang lại xếp sau: quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, quan hệ công chúng Theo đó, BIC nên phân bổ nguồn ngân sách theo tỉ lệ 3:3:2:1:1 3.2.3 Kế hoạch hoàn thiện việc thiết kế công cụ xúc tiến thương mại BIC thời gian tới a Quảng cáo: để đạt hiệu cao từ công cụ quảng cáo, mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ mục tiêu công ty nói chung mục tiêu chương trình xúc tiến nói riêng, tùy vào giai đoạn kế hoạch marketing BIC Mục tiêu quảng cáo BIC thời gian tới cần đạt hiệu sau: + Về mặt truyền thơng: Tạo dựng hình ảnh đẹp cơng ty sản phẩm lịng khách hàng Tăng cường nhận biết khách hàng công ty, phấn đấu đạt đến 90% khách hàng sử dụng bảo hiểm biết đến BIC + Về mặt doanh số: hiệu tăng doanh số 10% năm từ hoạt động quảng cáo Tăng số lượng khách hàng tiềm - Về ngân sách dành cho quảng cáo: BIC nên đầu tư nhiều cho quảng cáo, công cụ xúc tiến chủ yếu chiếm nguồn ngân sách lớn hỗn hợp xúc tiến nguồn ngân sách BIC dành cho quảng cáo chưa đủ lớn để hoạt động quảng cáo thực phát huy hiệu - Thông điệp quảng cáo: cần phải dễ hiểu, dễ nhớ, gây ý khách hàng Một thông điệp quảng cáo để đạt hiệu cần tuân thủ nguyên tắc sau: sử dụng ngôn từ ngắn gọn, dễ hiểu bất ngờ Thông điệp quảng cáo gợi lên nhu cầu khách hàng, thúc đẩy khách hàng đến hành động mua sản phẩm Thông điệp quảng cáo phải cung cấp đủ thông tin cho khách hàng hiểu điều mà BIC muốn truyền tải Có nhiều phương thức quảng cáo mà BIC áp dụng, nhiên mạnh dạn đề xuất BIC cần tăng cường quảng cáo qua truyền hình, kết hợp hài hịa màu sắc, lời nói, hình ảnh, âm sống động n va 64 an lu Quảng cáo pano, áp phích: loại hình quảng cáo cần gây ý người đường, chủ yếu việc thể màu sắc biểu tượng công ty thông điệp quảng cáo b Bán hàng trực tiếp Để lực lượng bán hàng phát huy hiệu quả, BIC cần trọng đến công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên, để họ có hiểu biết công ty, đội ngũ bán hàng cần phải thông thạo sản phẩm mà BIC cung cấp, nắm điều khoản điều kiện bảo hiểm để tư vấn đắn cho khách hàng Đặc biệt đội ngũ bán hàng cần có đạo đức nghề nghề bảo hiểm, tư vấn trung thực sản phẩm cho khách hàng, khơng lợi ích cá nhân mà tư vấn cho khách hàng sản phẩm không phù hợp Lực lượng bán hàng cần có hiểu biết sâu rộng lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội để giao tiếp tốt với khách hàng, thể lĩnh đội ngũ nhân viên BIC tình giao tiếp, nâng cao vị BIC tâm trí khách hàng Ngồi kiến thức cơng ty cung cấp người bán hàng cần tự trau dồi kinh nghiệm cho thân, hai yếu tố kiến thức kinh nghiệm cần kết hợp hài hòa để việc cung cấp sản phẩm đến với khách hàng đạt hiệu cao c Xúc tiến bán: Xúc tiến bán BIC chủ yếu chương trình khuyến mại Các chương trình khuyến mại BIC cần phải kết hợp hài hịa với cơng cụ lại để phát huy hiệu cao VD: Khi khách hàng mở thẻ ATM BIDV tặng bảo hiểm xe máy voucher khuyến mại giảm giá 10% sử dụng bảo hiểm vật chất xe ô tô Không nên lạm dụng chương trình xúc tiến Việc triển khai chương trình khuyến mại vào thời điểm, hợp lý có hoạch định cụ thể ngân sách, phương thức thực đạt hiệu cao d Quan hệ công chúng: BIC công ty cung cấp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, phân tích chương đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ, nên mục tiêu quan hệ công chúng cần xây dựng uy tín, hình ảnh lịng tin khách hàng công ty nên BIC cần: n va 65 an lu + Tăng cường mở rộng mối quan hệ giao tiếp với công chúng, chủ yếu giới báo chí, truyền hình + Thường xun tổ chức buổi hội thảo, hội nghị báo chí, khách hàng, tạo kết nối BIC với khách hàng giới truyền thông e Marketing trực tiếp: Để nâng cao chất lượng công cụ marketing trực tiếp, BIC cần tiếp tục trì cơng cụ mà cơng ty áp dụng + Xây dựng sở liệu khách hàng mục tiêu + Tiếp tục khai thác công cụ marketing online bùng nổ số người sử dụng Internet Việt Nam + Tăng cường marketing trực tiếp khách hàng + Đẩy mạnh công tác marketing điện thoại Nhân viên BIC cần nâng cao kỹ marketing điện thoại hình thức mới, áp dụng triển khai năm 2012 để mang lại hiệu tăng doanh thu công ty + Khai thác tối đa cơng cụ marketing báo chí, tạp chí, truyền hình để xây dựng thương hiệu hình ảnh cơng ty + BIC cần tích cực tham gia hiệp hội ngành marketing để có thêm thơng tin tình hình thị trường 3.2.4 Kế hoạch hồn thiện cơng tác thực thi chương trình xúc tiến thương mại Sau hoạch định vấn đề xung quanh liên quan đến cơng cụ xúc tiến việc phối kết hợp cơng cụ q trình thực thi chương trình xúc tiến BIC cần phải có định về: + Đối tượng mục tiêu mà công cụ xúc tiến hướng đến, xem xét đối tượng tổng thể hỗn hợp xúc tiến thương mại công ty + Thời gian, thời điểm nguồn nhân lực triển khai công cụ cho đạt kết hợp mục tiêu xúc tiến 3.2.5 Đo lường đánh giá hiệu qui trình hồn thiện xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC Việc kiểm tra đánh giá công tác xúc tiến thương mại cần phải tiến hành thường xuyên công cụ để đưa giải pháp điều chỉnh kịp thời Sau quý cần phải đánh giá để có kết tổng hợp phương diện sau: - Với công cụ quảng cáo: n va 66 an lu + Đánh giá mức ngân sách dành cho quảng cáo, thực việc điều tra xem đạt % tiếp nhận thông tin quảng cáo, tìm hiểu ý kiến khách hàng thơng tin quảng cáo, đo lường mức độ hài lòng nhận biết khách hàng thông điệp quảng cáo BIC + Đánh giá thái độ khách hàng sau tiếp nhận thông tin quảng cáo, lượng khách hàng đến với công ty trước sau quảng cáo thay đổi - Với công cụ bán hàng trực tiếp: Đánh giá mức độ làm việc hiệu lực lượng bán hàng Thực việc điều tra hài lòng khách hàng thái độ phục vụ trình độ, kỹ năng, cách tư vấn sản phẩm lực lượng bán khách hàng - Với công cụ xúc tiến bán: chủ yếu hình thức khuyến mại, BIC cần xem xét chủ yếu đến vấn đề ngân sách Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm BIC trước, sau triển khai chương trình xúc tiến bán - Marketing trực tiếp: BIC cần có hoạt động kiểm tra, kiểm soát, đánh giá mức độ hiệu công cụ marketing trực tiếp Các thông tin gửi đến khách hàng cần phải có phản hồi lại, thư hay email chào hàng gửi đến khách hàng, khách hàng chưa đồng ý ký kết hợp đồng nên gợi ý để khách hàng cho thêm nhận xét, ý kiến đóng góp lý khơng hài lịng cơng ty Những đánh giá nhằm tìm điểm mạnh, điểm yếu để phát huy điểm mạnh khắc phục yếu hoạt động xúc tiến để ngày hồn thiện cơng tác xúc tiến thương mại BIC 3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng cá nhân BIC 3.3.1 Định hướng hồn thiện cơng tác bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC Bán hàng cá nhân nhân tố quan trọng giúp việc đưa sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng nhanh chóng hiệu Lực lượng bán hàng tổ chức tốt giúp BIC vượt qua thời kỳ khủng hoảng, khó khăn sở để phát triển tương lai.Vì cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân BIC quan tâm đặc biệt BIC kỳ vọng xây dựng cho lực lượng bán hàng đáp ứng yêu cầu: + Lực lượng bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh BIC thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo n va 67 an lu khác biệt so với doanh nghiệp ngành, lấy công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh BIC + Lực lượng bán hàng phải động, chuyên nghiệp, vững chuyên môn nghiệp vụ, kỹ chăm sóc khách hàng giải vấn đề khách hàng xảy cố + Lực lượng bán hàng phải có khả thích ứng với thay đổi mơi trường thị trường yếu tố ln thay đổi, địi hỏi lực lượng bán hàng phải có thích nghi phù hợp để đạt hiệu cao công việc Với định hướng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bán lẻ, trọng sản phẩm dành cho cá nhân phát triển kênh bán hàng qua điện thoại (tele-sales), vấn đề nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng cá nhân lại BIC trọng quan tâm phát triển giai đoạn Trên cở sở mạng lưới bán hàng kênh phân phối xây dựng, BIC tiếp tục tập trung đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bán lẻ thông qua việc tiếp tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm bảo hiểm cá nhân, đẩy mạnh kênh khai thác: bancassurance, đại lý cá nhân bảo hiểm trực tuyến Ngoài BIC tập trung triển khai kên bánh hàng qua điện thoại (Tele-sales) triển khai thử nghiệm năm 2012 3.1.2 Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC a Trước bán hàng: - Xây dựng mục tiêu chiến lược kinh doanh cụ thể để có kế hoạch lựa chọn khách hàng tiềm năng, khơng chào hàng tràn lan, tránh tình trạng đưa sản phẩm không phù hợp với đối tượng khách hàng Do việc tạo lập kế hoạch kinh doanh có chọn lọc khách hàng cần thiết, để thực có hiệu khơng nhiều thời gian vào việc hướng sản phẩm đến sai đối tượng khách hàng, làm uy tín,hình ảnh công ty mắt công chúng khách hàng làm cho hoạt động kinh doanh hiệu b Hoạt động tiếp cận bán hàng - Đội ngũ bán hàng phải liên tục đào tạo, cập nhật sản phẩm trau dồi kiến thức sản phẩm mà cơng ty cung cấp, giải thích rõ ràng với khách hàng điểu kiện điều khoản bảo hiểm để tránh tình trạng khiếu nại bồi thường có tổn thất xảy n va 68 an lu - BIC cần tăng cường giám sát lực lượng bán hàng, tránh cạnh tranh không lành mạnh chiết khấu hoa hồng cao trả cho khách hàng, thực không quy định công ty c Sau bán hàng: Công tác giám định bồi thường hoạt động quan trọng sau bán hàng BIC Tuy nhiên hoạt động chưa hoàn thiện, hồ sơ giám định bồi thường hàng năm tồn đọng lớn, điều gây uy tín cơng ty khách hàng Với cơng tác giám định cán BIC cần thực việc giám định cách nhanh chóng xác Muốn vậy, BIC cần phải có giải pháp sau: Thứ nhất, tăng cường đội ngũ giám định bồi thường: Hiện nay, chi nhánh BIC có đến cán giám định bồi thường Với tình hình tổn thất xảy nhiều việc giám định ngày khó khăn, phức tạp, khối lượng cơng việc ngày nhiều Với số lượng cán bồi thường nhiều khơng đủ để giám định có tổn thất xảy khách hàng Để khai thác khách hàng khó, việc giữ chân khách hàng cịn khó nhiều Việc tiến hành giám định cách nhanh chóng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng nhanh chóng khắc phục hậu quan trọng BIC cần tăng cường thêm đội ngũ nhân viên giám định để hỗ trợ khách hàng tốt Thứ hai, nâng cao chuyên môn đạo đức cho cán giám định bồi thường Bên cạnh việc tăng cường số lượng chất lượng không phần quan trọng Tổn thất diễn biến ngày phức tạp tượng trục lợi bảo hiểm diễn tinh vi đòi hỏi cán giám định bồi thường phải có kiến thức sâu rộng chun mơn Bên cạnh khả phán đốn tình có kiến thức nhiều lĩnh vực khác để phán đốn tâm trạng khách hàng có có thật Trong tình hình cạnh tranh nhân viên giám định bồi thường thứ vũ khí quan trọng để cạnh tranh Vì việc thường xuyên tổ chức lớp đào tạo, huấn luyện nâng cao trình độ chun mơn cho giám định viên quan trọng Cần cử cán nước học tập kinh nghiệm nước có bảo hiểm phát triển Bên cạnh cần có chế độ ưu đãi thích hợp để giữ chân cán giám định bồi n va 69 an lu thường giỏi thu hút cán chun mơn cao, nhiệt tình với cơng ty Có thế, cơng tác giám định bồi thường tiến hành nhanh chóng làm hài lòng khách hàng Thứ ba, cần tăng cường công tác tuyên truyền cho tất người, đặc biệt cho khách hàng tham gia bảo hiểm hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm, để họ đề phòng hạn chế tổn thất Đồng thời giảm thiểu hồ sơ khiếu nại trình giải bồi thường khách hàng chưa hiểu hết điều kiện, điều khoản sản phẩm bảo hiểm mà sử dụng Thứ tư, cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ cần có liên kết với đề xuất hỗ trợ Cục quản lý giám sát bảo hiểm- tài để có quản lý, cơng bố thơng tin đại chúng tình hình trục lợi bảo hiểm, khách hàng trục lợi nhằm giảm thiểu tình trạng xấu làm ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình hoạt động kinh doanh công ty kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 3.1.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC Mặc dù có tiêu chí đặt cho lực lượng bán hàng nhiều chi nhánh BIC chưa thực tuân thủ ngun tắc lựa chọn đó, có nhiều mơi giới đại lý hoạt động chưa thật hiệu Đội ngũ bán hàng phải thường xuyên tham gia chương trình đào tạo, nâng cao kỹ nghiệp vụ công ty tổ chức Ý thức việc xây dựng hình ảnh cơng ty từ trau dồi kiến thức kinh nghiệm cho thân, có đủ trình độ, kỹ phân tích, tư vấn, đưa sản phẩm bảo hiểm tốt đến với khách hàng 3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo BIC 3.4.1 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động quảng cáo bảo hiểm phi nhân thọ BIC Việc xây dựng, trì, phát triển thương hiệu khơng trách nhiệm riêng Ban kế hoạch phát triển mà nhiệm vụ tồn cơng ty Mỗi phịng ban khơng phải phận tách rời mà phải tổng thể hợp thành Cơng ty Nếu phịng ban làm khơng tốt nhiệm vụ làm ảnh hưởng tới phịng ban khác, cần có liên kết, tạo đồng bộ, hợp sức thành viên công ty hoạt động quảng cáo, xây dựng thương hiệu Vì giai đoạn quảng cáo, BIC cần đặt mục tiêu cụ thể thống đến tồn thể cán nhân viên để có đồng lịng việc quảng bá hình ảnh sản phẩm công ty n va 70 an lu 3.4.2 Ngân sách dành cho quảng cáo BIC Những năm qua, ngân sách BIC dành cho quảng cáo không vượt 10%/ tổng doanh thu, số liệu có khiêm tốn quy mô tổng cơng ty Vì việc cân đối chi phí quảng cáo cơng cụ cịn lại phối thức xúc tiến điều cần thiết vừa để thỏa mãn nguồn ngân sách để có hoạt động quảng cáo đạt hiệu tốt Ban kế hoạch phát triển BIC cần thực việc nghiên cứu thị trường thường xuyên xác, khách quan để tìm đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh, đặc biệt khả nhận thức ghi nhớ chương trình quảng cáo khách hàng mục tiêu lần tiếp nhận, thông điệp quảng cáo mà BIC muốn truyền đạt có đến với khách hàng cách xác không, bước quan trọng định tới hiệu chương trình quảng cáo Việc nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh giúp BIC đưa định nội dung, phương thức, thơng điệp quảng cáo Từ có dự tốn, phân bổ phù hợp vấn đề ngân sách dành cho quảng cáo 3.4.3 Thiết kế thơng điệp quảng cáo BIC cần ln có ý tưởng quảng cáo Ý tưởng quảng cáo phải độc đáo, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, thể văn hóa, mạnh doanh nghiệp Để hoạt động quảng cáo đạt hiệu chương trình cần có nội dung hấp dẫn, yếu tố cốt lõi quảng cáo, việc đưa nội dung chương trình quảng cáo cần phải có q trình nghiên cứu sâu sắc để có ý tưởng độc đáo, từ thực hóa hungg thành nội dung hồn chỉnh bao gồm: ngơn từ, âm (trên truyền hình, truyền thanh), hình ảnh minh họa, màu sắc…nên bước BIC cần đầu tư nhiều kinh phí cho q trình xây dựng chương trình quảng cáo Nội dung quảng cáo cần phong phú, đa dạng, cung cấp đầy đủ thông tin Cần có phối hợp nhịp nhàng công cụ khác truyền thông để hoạt động quảng cáo, xây dựng thương hiệu đạt hiệu cao 3.4.4 Kế hoạch phương tiện quảng cáo Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp yếu tố quan trọng Hiện việc lựa chọn phương tiện quảng cáo đề xuất Ban kế hoạch phát triển, dựa vào kinh nghiệm hững người phụ trách, họ không đưa tiêu đánh giá khả tác động chương trình n va 71 an lu Quảng cáo phương tiện quảng cáo khác BIC cần dựa vào tiêu để định lựa chọn phương tiện quảng cáo để không bị dàn trải nguồn kinh phí Quảng cáo Trước định tiến hành lựa chọn phương tiện quảng cáo BIC cần vào số thể khả tác động quảng cáo phương tiện tần số quảng cáo, phạm vi quảng cáo, cường độ tác động quảng cáo Vì chi phí quảng cáo truyền hình cao, BIC nên cân nhắc đến việc tham gia đồng tài trợ cho chương trình game show, truyền hình thực tế thu hút nhiều khán giả như: Hãy chọn giá đúng, đuổi hình bắt chữ, nón kỳ diệu… 3.4.5 Đo lường đánh giá hiệu quảng cáo Sau giai đoạn chu kỳ kinh doanh, BIC chưa thật quan tâm đến vấn đề đánh giá tác động quảng cáo tình hình kinh doanh cơng ty, việc nâng cao hình ảnh BIC tâm trí khách hàng BIC khơng thật nắm bắt biến đổi doanh thu sau hoạt động quảng cáo diễn Vì tơi mạnh dạn đề xuất BIC cần xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp thực công việc thị trường hoạt động quảng cáo như: Nghiên cứu thị trường: thực việc nghiên cứu thị trường để nắm bắt đặc điểm xu hướng biến đổi khách hàng mục tiêu tương lai để phục vụ cho việc hoạch định chiến lược quảng cáo đáp ứng nhận thức khách hàng Nghiên cứu thử nghiệm chương trình quảng cáo mẫu nhỏ trước tiến hành thực đồng loạt phương tiện quảng cáo, để kịp thời chỉnh sửa vấn đề chưa hợp lý Vì kế hoạch thực thi kế hoạch lúc đạt hiệu mong muốn Nghiên cứu thị trường sau chương trình quảng cáo kết thúc nhằm đánh giá hiệu chương trình quảng cáo Sự đánh giá BIC đánh giá thông qua nhận biết khách hàng công ty sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà BIC cung cấp cho khách hàng, thông qua doanh thu trước sau quảng cáo Từ rút kinh nghiệm thành công hạn chế để khắc phục điểm chưa hoàn thiện, phát huy điểm mạnh cho lần n va 72 an lu 3.5 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ BIC 3.5.1 Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ   Dưới sức ép mở cửa thị trường bảo hiểm Việt Nam cho doanh nghiệp bảo hiểm có vốn nước ngồi, chi nhánh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước vào hoạt động Việt Nam sức ép cung cấp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua biên giới doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động nước ngồi… địi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động Việt Nam (bao gồm doanh nghiệp Việt Nam, doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, doanh nghiệp liên doanh) cần có giải pháp nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, tăng cường dịch vụ phục vụ chăm sóc khách hàng, đầu tư hệ thống công nghệ thông tin đáp ứng nhu cầu quản lý bảo hiểm Để trì tăng trưởng với mục tiêu tập trung phát triển sản phẩm bảo hiểm cá nhân, bên cạnh việc khai thác hợp đồng sản phẩm cũ, BIC cần mạnh dạn đầu tư thiết kế sản phẩm dành cho nhiều đối tượng khách hàng Với mục đích mang lại cho khách hàng hội mở rộng quyền lợi phạm vi bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm với mức phí hợp lý 3.5.2 Quyết định giá Trên thị trường bảo hiểm nay, có mặt gần 30 công ty bảo hiểm phi nhân thọ giúp khách hàng có hội tiếp cận sản phẩm dịch vụ ngày tốt Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh phí bảo hiểm thời buổi giá phụ tùng chi phí nhân công ngày tăng khiến doanh nghiệp gặp khơng khó khăn cân đối chi phí chất lượng dịch vụ Thực tế, hoạt động bảo hiểm bị tác động mạnh mẽ giai đoạn cắt giảm chi phí hậu khủng hoảng tồn cầu tình hình lạm phát cao nước từ đầu năm 2011 Điều gây ảnh hưởng không nhỏ tới cơng tác khai thác, bán sản phẩm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm hàng hóa xuất nhập Ngồi cạnh tranh tính ưu việt sản phẩm, mở rộng phạm vi quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng vấn đề giá sản phẩm, BIC cần cân nhắc kỹ lưỡng cho đời sản phẩm với mức giá hợp lý, có sức cạnh tranh cao thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Giá sản phẩm cần có nghiên cứu, điều chỉnh suốt thời kỳ sản phẩm tổn thị trường n va 73 an lu 3.5.3 Mạng lưới phân phối bảo hiểm phi nhân thọ Trên sở mạng lưới bán hàng, kênh phân phối xây dựng, BIC cần nỗ lực nhiều để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bán lẻ, đẩy mạnh hoạt động kênh khai thác: bancassurance, đại lý cá nhân, bảo hiểm trực tuyến tele-sales Tele-sales kênh bán hàng mà không BIC mà nhiều công ty áp dụng kênh bán hàng này, đội ngũ bán hàng thuộc kênh cần đào tạo bản, nắm vững chuyên môn để phát triển kênh bán hàng cách thực hiệu 3.5.4 Những hoạt động hỗ trợ bán hàng Ban lãnh đạo công ty phận hỗ trợ đội ngũ bán hàng có hiệu quả, ban lãnh đạo người có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng, nhiều người lên vị trí lãnh đạo có kết kinh doanh tốt, đội ngũ bán hàng gặp khó khan trình chào hàng ký kết hợp đồng ban lãnh đạo cơng ty cần có hỗ trợ kịp thời để hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao Bên cạnh đó, hoạt động phận giám định bồi thường có tác động khơng nhỏ tới hiệu phận kinh doanh Bộ phận giám định bồi thường cần làm việc nhanh chóng, nguyên tắc, xử lý tình khéo léo để tạo lòng tin khách hàng 3.6 Một số kiến nghị vĩ mô 3.6.1 Một số kiến nghị chế sách kinh doanh bảo hiểm nói chung Bảo hiểm ngành kinh doanh dịch vụ có nhiều đặc thù riêng có ý nghĩa quan trọng với kinh tế Do vậy, vai trò Nhà nước quản lý, phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ to lớn Trong giai đoạn tới đây, Nhà nước cần xây dựng hệ thống chế, sách kinh doanh bảo hiểm đầy đủ, minh bạch, bình đẳng đồng bộ, tạo thuận lợi cho phát triển thị trường, bảo đảm thực nghĩa vụ cam kết quốc tế Việt Nam Thực tốt công tác quản lý, tạo môi trường pháp lý thuận lợi, đồng thời có chế, sách ưu đãi để ngành bảo hiểm phi nhân thọ có bước phát triển ổn định hướng Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động lĩnh vực tài có liên quan Ngăn chặn kịp thời ảnh hưởng khơng tốt có tính dây chuyền lên kinh tế từ hoạt động tài bảo hiểm, ngân hàng, chứng khoán, bất động sản n va 74 an lu Nâng cao tính an tồn hệ thống, hiệu hoạt động lực cạnh tranh doanh nghiệp bảo hiểm Phát triển doanh nghiệp bảo hiểm có lực tài vững mạnh, lực quản trị điều hành đạt chuẩn mực quốc tế, hoạt động hiệu quả, có khả cạnh tranh tích cực thị trường nước khu vực Nhà nước Cục quản lý giám sát bảo hiểm – Bộ tài cần có đạo cụ thể thúc đẩy tiến trình tái cấu doanh nghiệp bảo hiểm cách hiệu quả, tiến hành kiểm tra giám sát để tiến độ thực tuân thủ 3.6.2 Một số kiến nghị phát triển ngành bảo hiểm phi nhân thọ doanh nghiệp bảo hiểm Để ngành bảo hiểm phi nhân thọ trì phát triển tốt, bên cạnh điều kiện mà Nhà nước tạo ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần phát huy nội lực, cần tìm thấy hội khó khăn kinh tế Các doanh nghiệp tiếp tục ổn định hoàn thiện máy tổ chức, xây dựng chiến lược mục tiêu kinh doanh phù hợp, nghiên cứu thiết kế sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu thị trường Khuyến khích hỗ trợ doanh nghiệp đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, bảo đảm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng tổ chức cá nhân Tạo thuận lợi cho tổ chức, cá nhân, đặc biệt đối tượng có thu nhập thấp tham gia bảo hiểm Đa dạng chuyên nghiệp hóa kênh phân phối bảo hiểm, tạo cầu nối hiệu doanh nghiệp bảo hiểm khách hàng Tổ chức công tác quản lý, giám sát thị trường chuyên nghiệp, đại hiệu quả; phát huy mạnh mẽ vai trò thành viên quan quản lý nhà nước kinh doanh bảo hiểm Tại diễn đàn quan quản lý bảo hiểm Đông Nam Á Hiệp hội quốc tế quan quản lý bảo hiểm; bước tuân thủ chuẩn mực quản lý, giám sát bảo hiểm Hiệp hội quốc tế quan quản lý bảo hiểm ban hành 3.6.3 Một số kiến nghị xúc tiến thương mại lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Trong tình hình kinh tế khó khăn , cạnh tranh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước ngày trở nên gay gắt xúc tiến thương mại yếu tố khơng thể thiếu để doanh nghiệp bảo hiểm định thành bại thị trường với đối thủ cạnh tranh ngày lớn mạnh Ở Việt Nam nay, nhận thức người dân bảo hiểm nhân thọ phi n va 75 an lu nhân thọ cịn hạn chế, họ khơng cảm thấy cần thiết bảo hiểm thân cá nhân, gia đình, lớn kinh tế, xã hội Vậy doanh nghiệp bảo hiểm thực công tác xúc tiến thương mại với nhiệm vụ quan trọng nâng cao hiểu biết người dân bảo hiểm Việc quảng bá công ty sản phẩm bảo hiểm thông qua hoạt động xã hội, mang tính nhân đạo có tính nhân văn cao hoạt động mà doanh nghiệp bảo hiểm nên hướng tới, tạo lòng tin, xây dựng hình ảnh cơng ty ngành bảo hiểm phi nhân thọ công chúng Nâng cao chất lượng dịch vụ trước, sau bán hàng, tạo dựng niềm tin khách hàng ngành bảo hiểm nói chung, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ cơng ty nói riêng Các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cần liên tục nghiên cứu đề xuất, đưa vào thử nghiệm kênh phân phối bán hàng sở kênh phân phối trì hiệu quả, để mở rộng thị trường khách hàng có nhiều hội hiểu biết đến sản phẩm bảo hiểm Cơ quan quản lý Nhà nước doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cần thiết lập mối liên hệ chặt chẽ để nắm bắt thông tin kịp thời hỗ trợ doanh nghiệp trước tình hình doanh nghiệp bảo hiểm nước vào Việt Nam ngày nhiều Việc liên kết quan quản lý doanh nghiệp chặt chẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nước giữ vững vị thế, đào tạo nguồn nhân lực bảo hiểm phù hợp với nhu cầu phát triển chung kinh tế, đất nước Nhờ cơng tác xúc tiến thương mại đẩy mạnh, cấu hoạt động xúc tiến hoàn thiện hơn, nâng cao vị uy tín doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam n va 76 an lu KẾT LUẬN Với năm hoạt động lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, BIC nhận biết tầm quan trọng hoạt động xúc tiến thương mại kinh doanh bảo hiểm Vì BIC không ngừng nỗ lực việc thực chiến dịch quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, quan hệ công chúng, hội chợ triển lãm… Tuy nhiên hoạt động xúc tiến thương mại năm qua BIC nhiều hạn chế Ý thức điều BIC ln cố gắng hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại để xây dựng thương hiệu BIC, đưa công ty đến gần với công chúng nước bước đầu vươn thị trường quốc tế, để sản phẩm dịch vụ công ty khách hàng đón nhận Trong khn khổ đề tài “ Hoàn thiện xúc tiến thương mại bảo hiểm phi nhân thọ công ty bảo hiểm BIDV” (BIC), thông qua phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại BIC, em vận dụng sở lý thuyết, liệu tổng hợp để cố gắng làm rõ điểm sau: - Hệ thống hóa cơng tác xúc tiến thương mại nói chung BIC nói riêng - Khẳng định vai trị xúc tiến thương mại, đặc biệt quảng cáo bán hàng cá nhân bảo hiểm phi nhân thọ BIC - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quảng cáo bán hàng cá nhân hỗn hợp xúc tiến thương mại BIC Qua luận văn, rút kết luận: để thực tốt hoạt động xúc tiến thương mại cần có nỗ lực, tâm toàn ban lãnh đạo nhân viên Công ty Cùng với việc xác định mục tiêu vận dụng linh hoạt công cụ xúc tiến, BIC cịn phải bám sát thực tế tình hình kinh doanh, sử dụng phân bố nguồn ngân sách hợp lý đầu tư vào công cụ xúc tiến để cơng cụ phát huy hiệu cao Ngồi ra, bảo hiểm ngành kinh doanh đặc thù nên để trì phát triển mạnh mẽ, BIC cần hỗ trợ mặt sách từ Nhà nước, hiệp hội ban ngành liên quan Với hệ thống nhóm giải pháp đề xuất, em hi vọng thời gian tới, công tác xúc tiến thương mại BIC nói riêng lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ nói chung bước hoàn thiện, nâng cao vị cạnh tranh doanh nghiệp nước n va 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO an lu Trịnh Quốc Trung , (2008), Marketing Ngân Hàng. NXB Thống kê Nguyễn Thị Minh Hiền , (2003), Marketing Ngân Hàng NXB Thống kê Lục Thị Thu Hường An Thị Thanh Nhàn , (2012), Giáo trình ĐHTM : "Quảng cáo xúc tiến thương mại quốc tế" NXB Thống kê " Lục Thị Thu Hường An Thị Thanh Nhàn , (2010) "Quản trị xúc tiến thương mại xây dựng phát triển thương hiệu" NXB Lao động Xã hội Nguyễn Phương Thảo, (2006) "Quản trị chiêu thị" Biên dịch: Hoàng Trọng Trường Đại học Kinh tế quốc dân, (2005), Giáo trình Bảo hiểm, NXB thống kê Trường Đại học Kinh tế quốc dân (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm NXB thống kê Trường Đại học Kinh tế quốc dân, (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB thống kê, tái lần Philip Kolter, Giáo trình Marketing (1994), dịch, NXB Thống kê 10 Trang web Viettrade.gov.vn 11 Trang web www.mof.gov.vn 12 Trang web: bic.vn n va