(Luận văn) hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty cổ phần đầu tƣ và xây dựng an phú

i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ VÂN ANH Mã sinh viên: 12D240182 Lớp: K48K4 SĐT: 01658625006 Email: lamcanh94@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S HOÀNG CAO CƯỜNG Thời gian thực hiện: tuần từ 29/02/2016 đến 29/04/2016 Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung khố luận gồm chương: an lu - Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho va công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú n - Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú - Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, tơi xin chân thành cảm ơn thầy giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện trường Đại học Thương mại, đặc biệt thầy cô giáo khoa Quản trị doanh nghiệp Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ths Hồng Cao Cường tận tình hướng dẫn tơi hồn thành khóa luận Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc tập thể cán nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú nhiệt tình hướng dẫn giúp đỡ tơi q trình thực tập cơng ty Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Nguyễn Thị Vân Anh an lu n va iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC an lu LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ .6 va XÂY DỰNG AN PHÚ .6 n 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 1.2.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 12 1.2.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô 16 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vi mô 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG 18 CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO 18 CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ 18 2.1 Khái quát công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 18 iv 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 18 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú .19 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức, máy quản lý công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 20 2.1.4 Tình hình sử dụng lao động công ty 21 2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 24 2.1.6 Môi trường hoạt động kinh doanh 26 2.1.7 Kết hoạt động kinh doanh năm 2013 – 2015 .28 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 30 2.2.1 Thực trạng xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 31 2.2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 35 an lu 2.2.3 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty Cổ va phần Đầu tư Xây dựng An Phú 37 n 2.2.4 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 39 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 40 2.3.1 Những ưu điểm nguyên nhân 40 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ .43 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú thời gian tới 43 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 43 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú .44 v 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lý 44 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng 45 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng 46 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng 48 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng 49 KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC an lu n va vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 - Bảng kê trình độ học vấn nhân viên công ty năm 2015 22 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động công ty phân theo độ tuổi 22 Bảng 2.3 - Cơ cấu lao động cơng ty phân theo giới tính 23 Bảng 2.4 - Cơ cấu lao động công ty phân theo phận 23 Bảng 2.5 - Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015 24 Bảng 2.6 - Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty giai đoạn 2013 - 2015 .25 Bảng 2.7 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2013 - 2015 28 Bảng 2.8: Nhu cầu nhân viên bán hàng qua năm 2013-2015 32 Bảng 2.9: Kết cấu lực lượng bán hàng công ty 33 Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú năm 2013- 2015 33 an lu n va vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 Sơ đồ 2.1: Mơ hình cấu trúc tổ chức Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 20 Sơ đồ 2.3 Ảnh hưởng công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 31 Sơ đồ 2.4: Đánh giá áp lực định mức bán hàng công ty 35 Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú .35 Sơ đồ 2.5: Tiêu chuẩn tuyển dụng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 36 Sơ đồ 2.6: Đánh giá hiệu công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 37 Sơ đồ 2.7: Đánh giá hiệu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 39 Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú lu an 46 n va viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT IT: Information Technology (Công nghệ thông tin) SEO: Search Engine Optimization SMART: S-Specific (Cụ thể), M-Measurable (Đo lường được), A-Achievable (Có khả thực hiện), R-Realistic (Có tính thực tế), T-Timetable (Có giới hạn thời gian) TNDNTM: Tác nghiệp doanh nghiệp thương mại TNHH TM: Trách nhiệm hữu hạn thương mại TNHH TM – DV: Trách nhiệm hữu hạn thương mại – dịch vụ an lu n va PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đánh giá tổng quan tình hình thị trường cho thấy thị trường ngày phát triển, đa dạng hóa sản phẩm, chất lượng như mẫu mã, không thế ngành nghề kinh doanh ngày đa dạng phong phú, công ty lớn nhỏ đua mọc lên tạo thành kinh tế sôi động nảy lửa Do việc phát triển tồn công ty phụ thuộc lớn vào khả khả lãnh đạo nhà quản trị Chính mà doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mọi hướng công ty cuối để hướng tới mục đích cuối là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ cần phải thực tốt công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, hoạt động marketing…Trong cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng xem công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng, quản trị bán hàng cũng tới doanh thu, lợi nhuận cơng ty an lu Lực lượng bán hàng có vai trị vị trí vơ quan trọng có tính định va đến việc thực mục tiêu bán hàng góp phần thực mục tiêu kinh doanh n doanh nghiệp Từ đóng góp cho phát triển chung doanh nghiệp tạo cảm hứng cho người xung quanh Trong trình thực tập công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, tiếp xúc nhận hướng dẫn nhiệt tình từ phía cán nhân viên cơng ty Điều giúp tơi quan sát, tìm hiểu phần hiểu vấn đề công ty máy quản trị, nhiệm vụ, vai trò, chức phịng ban chức cơng ty tình hình kinh doanh cơng ty Q trình thực tập đã giúp tơi bổ sung, hồn thiện kiến thức học ghế nhà trường tích lũy thêm kinh nghiệm thực tế kĩ mềm nhằm phục vụ cho công việc thân sau trường Cũng q trình thực tập phịng Kinh doanh cơng ty, qua quan sát, tìm hiểu theo đánh giá xác định số vấn đề yếu q trình kinh doanh cơng ty, có hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng Dựa mục tiêu công ty đề chưa đạt được, nhận thấy nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty chưa hiệu Nên hoạt động “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú” thật cần thiết để tạo cầu nối doanh nghiệp khách hàng, doanh nghiệp với người tiêu dùng thị trường, từ tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, nâng cao khả cạnh tranh, giúp doanh nghiệp có vị cao thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Trong năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng ít, với cơng ty vừa nhập phân phối lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng, lực lượng cần quan tâm nghiên cứu để có nhìn đắn việc tổ chức chuyên nghiệp quy mô Qua nghiên cứu đề tài, tơi nhận thấy có đề tài nghiên cứu tương tự liên quan: - Tên đề tài: Nghiên cứu, tổ chức quản lý lực lượng bán hàng cá nhân công ty nội thất Thành Phát Tác giả: Nguyễn Thị Hoa Ly Tác giả tiếp cận chuyên sâu vấn đề lực lượng bán hàng cá nhân, tác giả đưa hệ thống lý thuyết bán hàng cá nhân, hướng đào tạo sách động viên, khích lệ lực an lu lượng bán hàng cá nhân Khi áp dụng vào cơng ty Thành Phát cịn sơ sài va nêu lên số điểm hướng giải chung cho công ty n - Tên đề tài: Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng công ty TNHH TM – DV Tân Hòa Phát, thực trạng giải pháp Tác giả: Nguyễn Lê Vân Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Tân Hịa Phát chuỗi địa điểm bán hàng công ty thành phố Hà Nội tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Tên đề tài: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú Tác giả Đỗ Văn Thắng Ở tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lý thuyết vào cấu tổ chức cơng ty Việt Phú, qua thấy mặt cịn hạn chế cơng ty đưa phương hướng giải khắc phục - Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần vang Thăng Long Tác giả Thân Hồng Hà Ở tác giả làm rõ số vấn đề công tác tổ chức lực lượng bán hàng, đồng thời đánh giá thực trạng công tác tổ chức 44 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú thời gian tới Trong năm vừa qua nhờ cố gắng tồn thể cơng ty nói riêng đội ngũ bán hàng nói chung, cơng ty thực thành công nhiều dự án lớn, số lượng hàng bán công ty tăng lên đáng kể, bước đưa công ty khỏi khủng hoảng bất động sản Trên đà phát triển, công ty vạch phương hướng phát triển thời gian tới: - Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ mang tới cho khách hàng dịch vụ tốt nhất, hướng tới 100% khách hàng hài lịng - Duy trì mở rộng dự án mà công ty cung cấp thị trường không ngừng phát triển thị trường miền trùng, miền nam - Mở rộng sản phẩm, không dừng lại dự án chung cư mà tiến lu an đến dự án khu biệt thự, khu resort nước n va - Xây dựng hệ thống chi nhánh khắp quận huyện địa bàn Hà Nội để dễ dàng tiếp xúc với khách hàng, đáp ứng nhu cầu họ cách nhanh - Tiếp tục hoàn thiện cấu tổ chức nhân công ty để nâng cao hiệu làm việc cho tồn cơng ty Tăng cường sức mạnh cạnh tranh thị trường nội địa thị trường khu vực 3.2 Quan điểm giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cách nhanh chóng tiến hành để đáp ứng yêu cầu mở rộng thị trường công ty nhu cầu ngày cao chất lượng dịch vụ khách hàng Tổ chức phải phù hợp với quy mô, lực có cơng ty An Phú ln quan niệm, lực lượng bán hàng quan trọng, góp phần lớn việc thành công công ty Một phần lớn thành cơng An Phú có nhờ có lực lượng bán hàng trẻ, động, nhiệt tình Và điểm tự hào công ty, cần phải giữ vững lực lượng tương lai Bố trí lực lượng bán hàng cách phù hợp để đảm bảo 45 trình bán hàng diễn suôn sẻ mang lại hiệu cao mà hợp lý tiết kiệm thời gian, cơng sức chi phí Phối hợp cách đồng công tác tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân lực đề từ mang lại hiệu cao cơng tác quản trị bán nói chung cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Nhưng theo tơi, quan điểm xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động nên khơng tránh nhiều khó khăn việc nhảy việc nhân viên, nhân viên trường chưa có kinh nghiệm, dẫn đến khó khăn khâu tuyển dụng, tìm kiếm nhân viên Điều đặt vấn đề cần nâng cao chất lượng công tác đãi ngộ nhân viên, để giữ chân nhân viên với việc đào tạo, huấn luyện để xây dựng đội ngũ bán hàng vững mạnh, làm việc hết khả để cống hiến cho công ty 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giải công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú 3.3.1 Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lý an lu - Xác định quy mô lực lượng bán hàng công tác mà An Phú thực tốt, va công ty xác định quy mô tương đối phù hợp với quy mô An Phú, n công ty vừa nhỏ, điểm tốt cần trì Bởi khâu đầu tiên, có ảnh hưởng trực tiếp tới khâu khác công tác xây dựng lực lượng bán hàng, nên công ty cần thận trọng xác định quy mô muốn mở rộng thị trường sang tỉnh thuộc miền trung, miền nam nước ta Tuy nhiên, công ty chưa có quy trình khoa học cụ thể, phải tìm cách đưa chi phí quy mơ cần đặt việc xác định quy mô lực lượng bán hàng mối quan hệ với khâu khác cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng quy mô lực lượng bán hàng chịu ảnh hưởng lớn định mức bán hàng trung bình năm, định mức thay đổi quy mơ lực lượng bán hàng cần phải có điều chỉnh Ví dụ, định mức bán hàng trung bình năm cơng ty giảm với mức mục tiêu doanh số năm sau lớn năm trước số lượng nhân viên bán hàng phải tăng lên, định mức hạn ngạch tăng lên quy mơ lực lượng bán hàng giảm giữ nguyên - Công ty phải xác định thời gian, chu kì kinh doanh yêu cầu chức danh bán hàng gì, số lượng nhà quản trị bán hàng bao nhiêu, từ xác định số lượng lực lượng bán hàng cần giai đoạn Theo 46 tơi cơng ty nên xác định số lượng lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng công việc sau: Bước 1: Xác định tổng số khách hàng phân nhóm khách hàng Bước 2: Xác định số lần giao dịch bán hàng kỳ Xác định cách tính số lần gặp khách hàng để tiến hành bán hàng nhóm khách hàng kỳ Tính tổng số lần cần giao dịch bán hàng tất nhóm khách hàng Bước 3: Xác định khả bán hàng nhân viên kỳ Bước 4: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng Số nhân viên giám sát tính tốn sở phân cơng quản lý nhân viên bán hàng Bước 6: Xác định số giám đốc bán hàng theo sản phẩm Bước 7: Xác định tổng số nhân lực lực lượng bán hàng 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng Qua khảo sát thấy, Công ty xác định định mức bán hàng theo khối lượng hàng an lu bán dựa sở doanh thu gây áp lực lớn cho đội ngũ nhân viên bán hàng va lẽ định mức đưa cao so với lực nhân viên Để phát triển bền vững n dựa việc xây dựng uy tín, thương hiệu hài lịng khách hàng, cơng ty nên trọng định mức sở hành vi ứng xử Loại định mức xác định dựa tiêu chuẩn tảng lực lượng bán hàng số lần giao tiếp với khách hàng qua điện thoại, qua thư chào hàng hay qua hội thảo mở bán Ví dụ ngày nhân viên phải gọi 120 điện thoại theo danh sách cơng ty u cầu, phải có 30 khách hàng quan tâm đến sản phẩm mà cơng ty bán Ngồi ra, tơi thấy cơng ty cần phải hồn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên trình làm việc để giúp họ hồn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ: phương tiện lại, liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể Để định mức doanh số giao cho nhân viên bán hàng, công ty cần khảo sát dự báo doanh số tiêu thụ nhóm phịng kinh doanh, kết hợp với tình hình cụ thể mơi trường bên bên ngồi doanh nghiệp, qua đưa phương án giao định mức phù hợp với nhân viên bán 47 Cơng ty xác định định mức lực lượng bán hàng theo phương pháp SMART sau: - Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho người để nhân viên biết cần phải làm làm để đạt định mức - Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải thể số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch định lượng hay định tính - Có thể đạt được: Định mức đặt cho lực lượng bán hàng không dễ q khó đến mức khơng thể đạt Định mức bán hàng đặt phải đủ kích thích ý chí tinh thần để đạt nhiệm vụ giao - Tính thực: Định mức xác định dựa nguồn lực có cơng ty, dự báo xác thị trường với phương hương phát triển công ty - Giới hạn thời gian: Định mức đặt cần phải xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hồn thành định mức 3.3.3 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng Theo kết điều tra liệu sơ cấp thứ cấp cho thấy lực an lu lượng bán hàng công ty chưa ổn định, có nhiều biến động số lực va lượng bán hàng diễn thường xuyên, mặt khác cần thay đổi quy trình tuyển n dụng chặt chẽ nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng vững mạnh, ổn định Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú Xác định nhu cầu tuyển dụng Xác định nguồn tuyển dụng thông báo tuyển dụng Thu thập xử lý hồ sơ Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên Phỏng vấn ứng viên Đánh giá ứng viên định tuyển dụng Hội nhập lực lượng bán hàng 48 Hiện tại, quy trình tuyển dụng đơn giản so với quy mô mục tiêu phát triển công ty, vậy, cơng ty cần xây dựng quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp kĩ lưỡng hơn, phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, điều giúp cho công ty không chọn nhân viên phù hợp mà thu hút nhân lực có chất lượng cao Sau hết thời gian thu nhận hồ sơ thu nhận ứng viên, cán tuyển dụng cần nhanh chóng xử lý hồ sơ liên hệ sớm với ứng viên có hồ sơ hợp lệ để tiếp tục vòng tuyển dụng khác Công ty nên bổ sung thêm test tư cho ứng viên IQ, EQ,…, test trình độ tiếng anh, tin học, để lọc bớt thí sinh, tiết kiệm chi phí, thời gian cho vấn, đồng thời nâng cao chất lượng tuyển dụng Việc hội nhập nhân viên sau tuyển dụng cần trọng để họ sớm hịa nhập với mơi trường làm việc, nhanh chóng tiếp cận giải cơng việc Ngồi công tác giúp giữ chân nhân viên mới, giúp cơng ty an lu giảm bớt chi phí tuyển dụng nhân viên va Các nhà tuyển dụng cần cập nhật xu hướng, nghiên n cứu tuyển dụng nhân giới Ví dụ, theo nghiên cứu trường đại học Havard năm 2011: công ty thành đạt tuyển dụng thường xuyên cần lấp chỗ trống, 31% giám đốc nhân cơng ty thành đạt ln tìm kiếm sẵn sàng tuyển dụng phát tài thực Điều cho thấy nhà quản trị phải thực chuyên nghiệp tuyển dụng lực lượng bán hàng Ngồi ra, cơng ty nên bổ sung nguồn tuyển dụng nội bộ, dựa vào mối quan hệ đồng nghiệp công ty với ứng cử viên tiềm năng, nhà tuyển dụng tìm người có khả phù hợp với cơng việc Nhiều cơng ty lớn áp dụng quy trình tuyển dụng Họ cịn đưa sách ưu đãi cho nhân viên có cơng giới thiệu nhân tài cho công ty, điều khuyến khích nguồn nhân lực mà cịn tạo động lực cho nhân viên cho công ty Với quy trình tuyển dụng nhân theo phương pháp này, việc sử dụng nguồn nhân lực tại, nhà tuyển dụng khơng phải thời gian chi phí cho công ty môi giới săn 49 đầu người khác Hơn nữa, cách khen thưởng cho nhân viên cống hiến cho công ty an lu n va 50 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Tiến hành sốt lại lực, trình độ, kĩ kinh nghiệm lực lượng bán hàng nhằm có thơng tin nhân viên, vấn đề cần đào tạo, huấn luyện thêm kết hợp với nguyện vọng nhu cầu họ Xem xét cân đối ngân sách dành cho đào tạo huấn luyện để tiến hành đào tạo thích hợp Tuỳ đối tượng mà cơng ty xác định nội dung phương pháp đào tạo khác - Đối với nhân viên tuyển dụng vào cơng ty: Vì số lượng nhân viên tuyển dụng phận thường nhiều nên tổ chức lớp học giới thiệu tổng quan Công ty, kiến thức bất động sản Cơng ty phát tài liệu gửi email cho nhân viên lịch sử hình thành phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh, xu hướng phát triển, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mà an lu công ty kinh doanh, chế độ lương thưởng, thời gian làm việc va nhân viên, để họ tự nghiên cứu thêm Tổ chức đào tạo kèm cặp theo nhóm n để nhân viên dễ hòa nhập hơn, tăng cạnh tranh, khắc phục hạn chế số lượng nhân viên có kinh nghiệm Phần hai, kỹ bán hàng Phần nhân viên bán hàng xuất sắc đảm nhiệm để hướng dẫn nhân viên Những kiến thức, kỹ công việc bán hàng, thái độ họ công việc, khách hàng,huấn luyện nghệ thuật bán, nghệ thuật thương thuyết, nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ đặc biệt vấn đề đạo đức nghề nghiệp, điều cần thiết nhân viên giúp họ tự tin thực công việc cách hiệu - Đối với nhân viên làm việc công ty: Cần đào tạo chuyên sâu, củng cố hành vi, thái độ bán hàng theo hướng tích cực, cách thức quản lý thời gian có hiệu quả, hay kỹ giới thiệu sản phẩm mới, Phần cần có hướng dẫn, đào tạo lãnh đạo cấp cao Đồng thời, công ty hướng đào tạo cho nhân viên bán hàng mảng khách hàng có mục đích mua khác với đào tạo cho nhân viên bán hàng mảng khách hàng có mục đích đầu tư tập khách hàng có nhu cầu, 51 đặc điểm khác cho sản phẩm họ an lu n va 52 3.3.5 Tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng Hiện nay, bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, nên lương nhân viên bán hàng có phần chững lại, nhân viên không phản ứng gay gắt, nhà quản trị cần biết cách lấy yếu tố phi vật chất để làm yên lòng nhân viên Tuy đánh giá tốt cơng tác đãi ngộ phi tài chính, cơng ty nên làm tốt cơng tác đa số nhân viên điều tra cho thu nhập khơng hồn tồn động lực để làm việc Do động lực để họ làm việc cơng ty động lực phi tài Cơng ty cần tổ chức gặp mặt nhà quản trị nhân viên bán hàng để hai bên trao đổi lắng nghe ý kiến Các nhân viên bán hàng trao đổi kinh nghiệm làm việc Tổ chức hội thi bán hàng, vui chơi giải trí cho tồn cơng ty, tổ chức buổi sinh nhật, ngày lễ có quà ý nghĩa tinh thần để thể quan tâm công ty, tạo gắn kết nhân viên công ty Bên cạnh đó, cơng ty an lu nên xem xét tăng mức lương cho nhân viên bán hàng để họ yên va tâm công tác, công hiến với cơng ty n Khi có biện pháp động viên kịp thời nhân viên gia tăng nỗ lực bán hàng điều giúp họ đạt thành tích cơng việc Những thành tích cần ghi nhận khen thưởng kịp thời Các hình thức khen thưởng: - Khen thưởng tiền, tăng lương, thưởng tăng doanh số - Thăng tiến đề bạt chức vụ: Những nhân viên bán hàng thường xuyên đạt vượt mức hạn ngạch giao thời gian dài, doanh thu mang cho cơng ty lớn cử đào tạo Nhật, Mỹ để cất nhắc lên vị trí quản lý cho cơng ty - Các hình thức động viên tinh thần, lời khen, giấy khen quà hay phần thưởng bất ngờ ban lãnh đạo nhân viên Những nhân viên bán hàng giỏi nêu gương với nhân viên khác động viên tinh thần Mối quan hệ hoà đồng nhân viên bán hàng với phận quản lý người ngang cấp động thúc đẩy tích cực giúp 53 nhân viên bán hàng có cảm giác người thức, chủ sở hữu doanh nghiệp Điều làm tăng suất hiệu bán hàng an lu n va 54 KẾT LUẬN Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng trọng hoạt động kinh doanh cơng ty, có tác động đến tất hoạt động kính doanh cơng ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng tốt tạo điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp cơng ty có đội ngũ bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho công ty Trong trình thực tập viên Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, em mạnh dạn đề xuất đề tài: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú” với mong muốn góp phần cơng sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng công ty nâng cao hiệu kinh doanh công ty Với số kiến nghị em đưa ra, em mong cán lãnh đạo lực lượng bán hàng có liên quan tới cơng tác tổ an lu chức lực lượng bán hàng xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao n va hiệu hoạt động công tác công ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Vũ Thị Thùy Dương (2012), Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần dịch vụ trực tuyến FPT Online chi nhánh Hà Nội, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Thân Hoàng Hà (2010), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần vang Thăng Long, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương Mại Trần Đình Hải (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Nguyễn Thị Hoa Ly (2013), Nghiên cứu, tổ chức quản lý lực lượng bán hàng cá nhân công ty nội thất Thành Phát, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Đỗ Văn Thắng (2011), Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH TM Việt Phú, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học an lu Thương Mại va Nguyễn Lê Vân (2013), Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng cơng ty n TNHH TM – DV Tân Hịa Phát, thực trạng giải pháp, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Website: 8.1 http://anphuland.vn/ 8.2 http://doko.net 8.3 http://luanvan.net 8.4 http://tailieu.vn/ CÁC PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG AN PHÚ Phiếu điều tra thành lập với mục đích thực đề tài hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng An Phú, mong nhận giúp đỡ anh chị cán công nhân viên công ty Thông tin cá nhân Họ tên: ………………………………………………………….…… Vị trí cơng tác: …………………………………………………………… Số năm công tác: ………………………………………………………… Số điện thoại: …………………………………………………………… Các câu hỏi điều tra Theo anh (chị), việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng có quan trọng hay khơng? A Có an lu B Không n doanh nghiệp không? va Xin anh (chị) cho biết quy mô lực lượng bán hàng có phù hợp với quy mơ A Có B Khơng Theo anh (chị), để xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty gì? A Mục tiêu doanh số bán hàng B Mục tiêu phát triển thị trường C Năng suất lao động bình quân D Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng công ty thường xác định theo: A Số lượng kinh doanh B Chu kì kinh doanh C Diện tích khu vực D Chương trình bán hàng E Tiêu chí khác ( ghi rõ: …………………………………………………) Cơng ty có giao định mức bán hàng cho vị trí anh (chị) đảm nhận khơng? A Có B Khơng Xin anh (chị) cho biết loại hình định mức mà công ty giao xuống? A Khối lượng bán hàng B Chi phí bán hàng C Số lượng khách hàng D Loại hình khác Đánh giá anh (chị) định mức mà công ty giao xuống cho vị trí mình? A Lớn B Khá lớn C Bình thường D Tương đối nhỏ Khi tuyển dụng, công ty thường trọng đến yếu tố ? A Trình độ học vấn ứng viên B Kinh nghiệm ứng viên an lu C Đặc điểm ngoại hình, tính cách ứng viên n va D Yếu tố khác ( ghi rõ: …………………………………………………….) Theo anh (chị), công tác tuyển dụng cơng ty có đáp ứng đầy đủ nhu cầu đề khơng? A Có B Tương đối ổn C Khơng 10 Các hình thức huấn luyện mà cơng ty thường sử dụng có nhân viên gì? A Kèm cặp B Huấn luyện phịng học C Huấn luyện máy vi tính D Tự nghiên cứu 11 Những nội dung công ty đào tạo cho lực lượng bán hàng gì? A Kĩ B Kiến thức C Phẩm chất D Tất 12 Theo anh (chị), công tác đào tạo công ty mang lại hiệu nào? A Rất tốt B Tốt C Khá D Bình thường E Khơng tốt 13 Ngồi lương, anh (chị) cịn có thêm khoản thu nhập nào? A Tiền thưởng B Trợ cấp C Phụ cấp D Hoa hồng E Thu nhập khác 14 Anh (chị) có hài lịng tổng mức lương nhận tháng hay khơng ? A Có an va C Khơng lu B Tạm chấp nhận n 15 Anh (chị) có thấy thoải mái làm việc cơng ty hay khơng? A Có B Tạm chấp nhận C Không