Thông tin tài liệu
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi TÓM LƯỢC Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, hầu hết doanh nghiệp phải cố gắng mặt để tồn chiếm lĩnh thị trường Đặc biệt, q trình xây dựng cơng nghệ marketing bán bn có vai trị quan trọng với hoạt động kinh doanh bán buôn doanh nghiệp Việc xây dựng công nghệ marketing bán buôn rõ ràng, chi tiết, hiệu góp phần giúp doanh nghiệp đạt doang thu cao, mở rộng thị trường, đạt mục tiêu kinh doanh Trong thời gian thực tập công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà, em nhận thấy vấn đề công ty cần hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn sản phẩm bồn nước cơng nghiệp để tăng thêm hiệu kinh doanh tăng sức cạnh tranh thị trường Với kiến thức học tập thực trạng công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà em lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn an lu Hà Nội” va Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan với sản phẩm bồn nước n cơng nghiệp, phân tích thực trạng hoạt động công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước cơng nghiệp, qua thực trạng để đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà tương lai SVTH: Hoàng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi LỜI CẢM ƠN Trong q trình học tập trường Đại học Thương Mại, em nhận dạy tận tình, nhận kiến thức quý thầy cô trường Em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực đề tài, đồng thời gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô Khoa marketing trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện để em hồn thành khố luận tốt nghiệp Em xin chân thành gửi lời cảm ơn Quý Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà tạo điều kiện cho em thực tập Công ty suốt thời gian qua Đồng cảm ơn Ban giám đốc anh chị công ty nhiệt tình bảo, cung cấp tài liệu thực tế cho em suốt trình Em cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khố luận cịn thiếu sót Em mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến Quý thầy cô an lu Em xin chân thành cảm ơn! n va Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Sinh viên Hoàng Tuấn Anh SVTH: Hoàng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi MỤC LỤC TĨM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề đề tài nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu khóa luận 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp an lu CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN va CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY KINH DOANH n THƯƠNG MẠI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan 2.2 Lý thuyết hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn 2.3 Phân định nội dung hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn 2.3.1 Hệ công nghệ thông tin bán buôn .8 2.3.2 Hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn .9 2.3.3 Hệ công nghệ marketing-mix bán buôn 11 2.3.4 Công nghệ chào hàng marketing bán buôn .15 2.3.5 Hệ công nghệ điều kiện sở vật chất kĩ thuật nhân lực công nghệ marketing bán buôn 18 CHƯƠNG PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI .20 SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty cổ phần quốc tế Sơn Hà 20 3.1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 20 3.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty (bộ phận bán buôn) .20 3.1.3 Đặc điểm ngành hàng, thị trường, khách hàng trọng điểm hành vi mua khách hàng bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty 21 3.1.4 Một số kết hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty năm qua 23 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường 23 3.2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 23 3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô 25 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp thực trạng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội 28 3.3.1 Thực trạng hệ công nghệ thông tin bán buôn sản phẩm bồn nước công an lu nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà 28 va 3.3.2 Thực trạng hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn sản phẩm bồn n nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà 29 3.3.3 Thực trạng hệ công nghệ marketing-mix bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà 30 3.3.4 Thực trạng triển khai công nghệ chào hàng marketing bán buôn 36 3.3.5 Thực trạng hệ công nghệ điều kiện sở vật chất kĩ thuật nhân lực công nghệ marketing bán buôn 38 CHƯƠNG CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 40 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội .40 4.1.1 Những thành công đạt công ty 40 4.1.2 Những hạn chế tồn công ty 40 4.1.3 Nguyên nhân tồn 41 SVTH: Hoàng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi 4.2 Dự báo triển vọng mơi trường, thị trường hoạt động công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội .42 4.3 Các đề xuất với kiến nghị chủ yếu nhằm hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội 42 4.3.1 Đề xuất hồn thiện hệ cơng nghệ thơng tin bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội 42 4.3.2 Đề xuất giải pháp hồn thiện hệ cơng nghệ marketing mục tiêu bán bn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội .43 4.3.3 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ công nghệ marketing-mix bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội 44 4.3.3 Hồn thiện cơng nghệ chào hàng marketing bán buôn sản phẩm bồn an lu nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội 48 va 4.3.4 Hoàn thiện điều kiện sở vật chất kĩ thuật nhân lực công nghệ n marketing bán buôn 51 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phụ lục SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Bảng 3-1: Kết kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty 23 Sơ đồ 2-1: Sơ đồ hệ công nghệ marketing bán buôn .7 Sơ đồ 2-2: Hệ thống thông tin Marketing Sơ đồ 2-3: Các bước marketing mục tiêu 10 Sơ đồ 2-4: Hệ thống kênh phân phối .13 Sơ đồ 3-1: Sơ đồ cấu tổ chức quản lý cơng ty 21 Hình 3-1: Hình ảnh sản phẩm 31 an lu n va SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG NGHỆ MARKETING BÁN BN SẢN PHẨM BỒN NƯỚC CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Quá trình hội nhập kinh tế khu vực quốc tế đặt cho doanh nghiệp nước ta nhiều hội thách thức Trong năm gần đây, tình hình kinh tế Việt Nam có bước chuyển biến tốt điều kiện tốt cho doanh nghiệp Bên cạnh hội thách thức Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, hầu hết doanh nghiệp phải cố gắng mặt để tồn chiếm lĩnh thị trường Marketing công cụ đắc lực giúp cho doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn thị trường cạnh tranh đạt mục tiêu Tuy nhiên doanh nghiệp Việt Nam chưa nhận thức nhận thức khơng đầy đủ marketing Cũng có doanh nghiệp biết vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh đem lại lợi ích đáng kể an lu Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà đơn vị có uy tín vững lĩnh va vực sản xuất, gia công thép không gỉ sản phẩm từ thép ngành thép không gỉ n hàng đầu Việt Nam Trên thực tế Sơn Hà xây dựng thương hiệu cho mình, khơng mà khơng ngừng phát triển Với sản phẩm bồn nước công nghiệp Sơn Hà có tập khách hàng mục tiêu cơng ty, nhà thầu xây dựng, nhà máy xí nghiệp có nhu cầu sử dụng bồn nước cơng nghiệp để dự trữ nước cho cơng trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêu thị, khách sạn, bệnh viện… hay sử dụng sản xuất nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp Để thực kế hoạch mục tiêu tăng doanh thu lợi nhuận, cơng ty cần phải có kế hoạch đẩy mạnh hoạt động bán bn nói chung cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm buồn nước công nghiệp nói riêng Cơng nghệ marketing bán bn công nghệ quan trọng hoạt động bán buôn Nhưng công nghệ marketing du nhập vào nước ta nên cần có nghiên cứu để có nhận thức đắn giúp cho việc vận hành marketing có hiệu Cơng ty cổ phần quốc tế Sơn Hà nhận thức tầm quan trọng hoạt động công nghệ marketing bán buôn đặc biệt sản phẩm bồn nước cơng SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài nghiệp, thay đổi thị trường đa dạng, địi hỏi cơng ty phải nghiên cứu thị trường, khách hàng Tuy nhiên hạn chế hoạt động thực công nghệ marketing bán bn Cơng ty có phịng kinh doanh cơng nghiệp, trình độ nhân viên kinh doanh chưa tốt vai trị thuyết phục khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng thực tốt đơn đặt hàng Quy trình cơng nghệ marketing bán bn chưa cụ thể hóa nội dung Chưa đáp ứng hết u cầu đa dạng từ phía khách hàng Vì Sơn Hà phải hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn cho sản phẩm bồn nước công nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Qua trình khảo sát thị trường thực tập Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà, nhận thấy tầm quan trọng vai trò thiết thực công nghệ marketing bán buôn hoạt động kinh doanh cơng ty Trên sở đó, tiếp cận theo quan điểm marketing đại, lựa chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà an lu địa bàn Hà Nội ” khóa luận tốt nghiệp Đề tài tập trung nghiên cứu vấn va đề liên quan với sản phẩm bồn nước công nghiệp, với việc xác định tập khách hàng n mục tiêu tập khách hàng tổ chức, cụ thể địa bàn Hà Nội 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề đề tài nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm đạt mục tiêu chung đưa giải pháp hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội, số mục tiêu cụ thể sau: - Hệ thống hóa sở lý luận công nghệ marketing bán buôn - Phân tích đánh giá thực trạng cơng nghệ marketing bán buôn cho sản phẩm bồn nước công nghiệp Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội nhằm rút ưu nhược điểm công ty - Đề xuất giải pháp, kiến nghị hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà địa bàn Hà Nội 1.4 Phạm vi nghiên cứu khóa luận SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Vì thời gian có hạn, vào tình hình sản xuất, kinh doanh Cơng ty cổ phần quốc tế Sơn Hà tại, tạo điều kiện cho việc hồn thành khóa luận tốt nghiệp, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu sau: - Không gian nghiên cứu khu vực thị trường Hà Nội - Thời gian nghiên cứu: Sử dụng kết tổng hợp qua liệu thứ cấp từ năm 2012 đến liệu sơ cấp thu qua phương pháp vấn trực tiếp cá nhân phương pháp điều tra bảng câu hỏi q trình thực tập, tìm hiểu cơng ty cổ phần quốc tế Sơn Hà Đề xuất giải pháp năm tới từ năm 2015 đến năm 2018 - Thị trường nghiên cứu tập khách hàng tổ chức thị trường Hà Nội - Sản phẩm nghiên cứu bồn nước công nghiệp công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.5.1 Phương pháp thu thập liệu Đề tài sử dụng liệu thứ cấp liệu sơ cấp thu thập thơng tin có liên an lu quan đến nội dung nghiên cứu từ nguồn tin cậy va Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: thu thập trực tiếp liệu từ nguồn n liệu bên nguồn liệu bên ngồi cơng ty Mục đích: thu thập thơng tin qua xử lý liên quan đến đề tài nghiên cứu để làm rõ thực trạng đề tài nghiên cứu Nguồn liệu bên cơng ty: - Phịng marketing: Kế hoạch marketing, báo cáo hoạt động marketing theo kỳ, ngân sách dành cho hoạt động… - Phòng kế toán: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh thường niên năm 2012, 2013, 2014 (doang thu, lợi nhuận, chi phí) - Phịng hành nhân sự: Tình hình nhân sự, lực nhân phòng marketing, phòng kinh doanh công nghiệp… - Website công ty www.sonha.com.vn, thông tin sản phẩm, kiện… - Thực trạng ứng dụng công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp năm trở lại Nguồn liệu bên ngồi cơng ty: - Các ấn phẩm quan Nhà nước SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Các tạp chí xuất định kỳ: Tạp chí marketing, Tạp chí Doanh nhân Việt… - Các website kinh tế, marketing www.marketingchienluoc.com, www.vneconomy.com.vn, www.tinkinhte.com, - Các sách tham khảo: Quản trị marketing (Philip Kotler); Giáo trình Marketing Thương Mại, năm 2005 (PGS.TS Nguyễn Bách Khoa),… Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Phương pháp nghiên cứu điều tra bảng câu hỏi Mục tiêu: Thu thập đánh giá, nhận biết, đồng thời tìm hiểu đánh giá khách hàng hoạt động cơng nghệ marketing bán bn, Từ đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty Đối tượng tiếp cận: Đề tài tập trung nghiên cứu chủ yếu tập khách hàng tổ chức công ty thị trường Hà Nội Công cụ nghiên cứu: Phiếu điều tra khảo sát (phụ lục 1) an lu Phương pháp nghiên cứu: Gửi bảng câu hỏi trực tiếp đến tập khách hàng n tra phát 20 va cách lựa chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên Dự kiến số phiếu điều Phương pháp vấn trực tiếp cá nhân Mục tiêu: Thu thập thông tin hoạt động công nghệ marketing bán buôn doanh nghiệp, đồng thời thu nhận đánh giá nhận xét đối tượng vấn hoạt động công nghệ marketing bán buôn, nhằm khái quát thực trạng triển khai doanh nghiệp thời gian qua Số lượng vấn: thành viên cơng ty Đối tượng: PTGĐ Cơng ty, Trưởng phịng kinh doanh, Trưởng phịng marketing Cơng cụ vấn: sử dụng bảng câu hỏi vấn phải tiên liệu nhu cầu người hỏi lẫn người trả lời (phụ lục 2) 1.5.2 Phương pháp phân tích liệu Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp: sau thu thập thông tin thứ cấp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau, người viết tiến hành phân tích, đánh giá, sàng lọc lại thông tin phù hợp với mục đích nghiên cứu Và cuối SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Bước 4 : Đám phán, thương lượng, thơng báo giá phương thức tốn, giao hàng đến khách hàng bán bn Bước 5 : Kí kết hợp đồng mua bán Bước 6: Chuyển đơn đặt hàng cho phận sản xuất yêu cầu sản xuất Bước 7: Giao hàng cho khách hàng bán buôn Bước 8: Tiến hành lắp đặt sản phẩm Bước 9: Thanh tốn thực dịch vụ hậu bán bn Các bước giống với công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 4.3.4 Hoàn thiện điều kiện sở vật chất kĩ thuật nhân lực công nghệ marketing bán buôn Nhân lực cho bán buôn Trình độ nhân viên kinh doanh khách hàng đánh giá chưa đạt yêu cầu Để nâng cao hiệu kinh doanh công ty nên quan tâm đến vấn đề tổ chức đội ngũ nhân viên hiệu quả, chuyên nghiệp, bồi dưỡng nâng cao trình độ nhân viên thực hoạt động cơng nghệ marketing bán bn, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, an lu phát huy khả nhân viên va Với nhu cầu tương lai công ty cần tuyển chọn thêm nguồn nhân lực cho n bán buôn, khoảng 3-4 nhân viên kinh doanh Thường xuyên tổ chức đánh giá lực, đánh giá kết kinh doanh nhân viên để có điều chỉnh, thay đổi nhân lực Xây dựng thực tốt sách chế độ tiền lương, tiền thưởng để khuyến khích nhân viên công ty, nâng cao hiệu kinh doanh, hiệu sản xuất Khuyến khích khen thưởng nhân viên đạt kết cao kì đánh giá lực, hay nhân viên kinh doanh đạt doanh thu cao Ngồi khuyến khích vật chất yếu tố tinh thần quan trọng, xây dựng môi trường làm việc thân thiện, an tồn, khích lệ tinh thần nhân viên làm việc tích cực, sáng tạo chủ động công việc Điều kiện sở vật chất kĩ thuật Công ty không ngừng đầu tư, nâng cao sở vật chất để phù hợp với chiến lược mở rộng thị trường công ty Với việc mở rộng phát triển mặt hàng, công ty cần xây dựng lại catalogue để phù hợp đầy đủ Trang bị thêm hàng mẫu sản SVTH: Hoàng Tuấn Anh 55 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài phẩm, mẫu vật liệu cho nhân viên kinh doanh Điều làm tăng tính trực quan khách hàng họ tiếp xúc trực tiếp với mẫu hàng cần mua Hoạt động vận chuyển, việc lựa chọn phương tiện vận chuyển ảnh hưởng trực tiếp đến việc định giá sản phẩm, khả giao hàng kịp thời, độ an tồn hàng hóa Cơng ty cần đầu tư thêm để phục vụ tốt khâu vận chuyển hàng hóa, tránh tình trạng chậm trễ Hoạt động sản xuất sản phẩm cần thường xuyên cải tiến đầu tư máy móc, trang thiết bị phù hợp với nhu cầu sản xuất tương lai Đầu tư máy móc trang thiết bị để đáp ứng yêu cầu sản xuất bồn tái sinh bồn xử lý nước thải Hoạt động lắp đặt, thi công cần thường xuyên cải tiến, mua thiết bị, máy móc cần thiết để khâu thi cơng, lắp đặt nhanh tốt an lu n va SVTH: Hồng Tuấn Anh 56 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài KẾT LUẬN Qua q trình nghiên cứu đề tài tơi thấy hoạt động cơng nghệ marketing bán bn có vai trị quan trọng Xây dựng hệ cơng nghệ marketing bán buôn hiệu quả, rõ ràng khoa học giúp cho công ty đạt mục tiêu kinh doanh, tăng doanh thu mở rộng thị trường hiệu Trong trình nghiên cứu thực trạng hoạt động cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà, qua hiểu công ty thực tốt hoạt động Bên cạnh cịn nhiều hạn chế nên cần phải hồn thiện Khóa luận nêu giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước cơng nghiệp Hy vọng phần giúp cơng ty đưa chiến lược phát triển thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn! an lu n va SVTH: Hoàng Tuấn Anh 57 Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Philip Kotler (2006), Marketing bản, NXB Lao động- Xã hội 2) Philip Kotler (2006), Quản trị Marketing, NXB Lao động- Xã hội 3) GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2004), Giáo trình Marketing thương mại, Trường Đại học Thương mại an lu n va SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Phụ lục MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Xin vui lịng cho biết cơng ty ơng bà mua hàng Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trường hợp nào? a Gửi đơn đặt hàng đến Công ty b Được Công ty chào hàng c Qua hội trợ triển lãm d Trường hợp khác Xin vui lòng cho biết đánh giá tiếp cận tìm hiểu nhu cầu cơng ty ơng/bà Cơng ty cổ phần quốc tế Sơn Hà? a Tốt b Đạt yêu cầu c Kém Xin vui lòng cho biết đánh giá mức độ trao đổi thông tin yêu cầu sản phẩm công ty ông /bà với Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà? an b Đạt yêu cầu lu a Tốt n va c Kém Xin vui lịng cho biết trao đổi thơng tin theo phương tiện nào? a Trực tiếp b Gián tiếp qua phương tiện công nghệ (thư điện tử, telephone…) c Khác Xin vui lòng cho biết đánh giá ơng/bà tiêu chí sau cơng ty cổ phần quốc tế Sơn Hà? Thang điểm từ 1-Kém, 2- Đạt yêu cầu, 3-Tốt, STT Các tiêu chí Sản phẩm (chất lượng sản phẩm) Giá Phân phối (sự thuận tiện, địa điểm) Xúc tiến thương mại Đánh giá SVTH: Hoàng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Xin vui lòng cho biết thời gian thực đơn đặt hàng công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà? a Nhanh b Đúng thời gian thỏa thuận c Chậm Xin vui lịng nhận xét trình độ nhân viên kinh doanh tìm hiểu đáp ứng nhu cầu công tycổ phần quốc tế Sơn Hà mà ông bà trực tiếp làm việc? a Tốt b Trung bình c Kém Theo ơng/bà cơng ty sơn hà có điểm mạnh so với đối thủ cạnh tranh khác? Theo ông/bà công ty sơn hà có điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh khác? 10 Xin vui lòng cho biết cơng ty ơng (bà) có hướng hợp tác làm ăn lâu dài với Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà khơng? an b Khơng lu a Có n Xin chân thành cảm ơn! va c Tùy vào tình hình kinh doanh SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Phụ lục MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Xin ơng (bà) vui lịng cho biết tập khách hàng mục tiêu bán buôn mà Công ty hướng tới là? Xin ơng (bà) vui lịng cho biết Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà có tìm hiểu nhu cầu khách hàng khơng? a Có b Khơng Nếu có, tìm hiểu nhu cầu khách hàng nào? Bằng cách nào? Thời gian? Xin ơng (bà) vui lịng cho biết Công ty sử dụng công nghệ Marketing bán buôn áp dụng cho sản phẩm bồn nước công nghiệp (các bước nội dung gì)? lu an Xin ơng (bà) vui lịng cho biết đối thủ cạnh tranh thị trường với n va Cơng ty? Xin ơng (bà) vui lịng cho biết đặc điểm đối thủ cạnh tranh ngành hàng? Xin ơng (bà) vui lịng cho biết lợi Công ty so với đối thủ cạnh tranh? Xin ơng (bà) vui lịng cho biết phương thức định giá bán buôn mà Công ty áp dụng cho công nghệ Marketing bán buôn sử dụng? Xin ơng (bà) vui lịng cho biết cơng nghệ Marketing bán buôn mà Công ty sử dụng, Công ty áp dụng hoạt động xúc tiến bán nào? 10 Xin ơng (bà) vui lịng cho biết công ty sử dụng tiêu thức để đánh giá hiệu công nghệ Marketing bán bn mà Cơng ty sử dụng? SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi 11 Theo ơng/bà nỗ lực công ty đáp ứng yêu cầu khách hàng chưa? Có đơn hàng nào, có khách hàng mà công ty Sơn Hà không đáp ứng nhu cầu không? 12 Kế hoạch mục tiêu kinh doanh bán buôn Công ty năm tới gì? Xin chân thành cảm ơn! an lu n va SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Phụ lục KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG STT an n va Tỉ lệ % 20% 70% 10% 15% 55% 30% 45% 55% lu Câu hỏi trả lời Xin vui lòng cho biết công ty ông bà mua hàng Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trường hợp nào? a Gửi đơn đặt hàng đến Công ty b Được Công ty chào hàng c Qua hội trợ triển lãm d Trường hợp khác Xin vui lòng cho biết đánh giá tiếp cận tìm hiểu nhu cầu cơng ty ông/bà Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà? a Tốt b Đạt yêu cầu c Kém Xin vui lòng cho biết đánh giá mức độ trao đổi thông tin yêu cầu sản phẩm công ty ông /bà với Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà? a Tốt b Đạt yêu cầu c Kém Xin vui lịng cho biết trao đổi thơng tin theo phương tiện nào? a Trực tiếp b Gián tiếp qua phương tiện công nghệ (thư điện tử, telephone…) c Khác Xin vui lòng cho biết đánh giá ông/bà tiêu chí sau công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà? Thang điểm từ 1-kém, 2-đạt yêu cầu, 3-tốt Sản phẩm (chất lượng sản Tốt phẩm) Đạt yêu cầu Tốt Đạt yêu cầu Kém Phân phối (sự thuận tiện, Tốt địa điểm) Đạt yêu cầu Kém 40% 60% 70% 30% Chính sách giá Xúc tiến thương mại Tốt Đạt yêu cầu 60% 40% 30% 60% 10% 50% 30% SVTH: Hoàng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Kém Xin vui lịng cho biết thời gian thực đơn đặt hàng công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà? 20% a Nhanh b Đúng thời gian thỏa thuận c Chậm Xin vui lịng nhận xét trình độ nhân viên kinh doanh tìm hiểu đáp ứng nhu cầu công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà mà ông bà trực tiếp làm việc? a Tốt b Đạt yêu cầu c Kém Theo ông/bà công ty sơn hà có điểm mạnh so với đối thủ cạnh tranh khác? Chất lượng sản phẩm tốt Khả đáp ứng yêu cầu khách hàng Uy tín thương hiệu 25% 65% 10% an lu Theo ông/bà công ty sơn hà có điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh khác? Trình độ nhân viên Khả đáp ứng yêu cầu khách hàng Chính sách giá Xin vui lịng cho biết cơng ty ơng (bà) có hướng hợp tác làm ăn lâu dài với Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà khơng? a Có b Khơng c Tùy vào tình hình 60% 50% 55% 40% 50% 55% n va 10 15% 60% 25% 40% 10% 50% SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Phụ lục MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ STT Câu hỏi câu trả lời Tỉ lệ % Xin ông (bà) vui lòng cho biết tập khách hàng mục tiêu bán buôn với sản phẩm bồn nước công nghiệp mà Công ty hướng tới là? Tập khách hàng mục tiêu công ty, nhà thầu xây dựng, nhà máy xí nghiệp có nhu cầu sử dụng bồn 100% nước công nghiệp để dự trữ nước cho cơng trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêu thị, khách sạn, bệnh viện… hay sử dụng sản xuất nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp Xin ơng (bà) vui lịng cho biết Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà có tìm hiểu nhu cầu khách hàng khơng? Có 100% Khơng lu Nếu có, tìm hiểu nhu cầu khách hàng nào? an n va Bằng cách nào? Thời gian? Công ty thực hoạt động tìm hiểu nhu cầu khách hàng 100% nhân viên kinh doanh Họ chủ động tìm kiếm tìm hiểu nhu cầu khách hàng thơng qua trao đổi trực tiếp gián tiếp Xin ông (bà) vui lịng cho biết Cơng ty sử dụng công nghệ Marketing bán buôn áp dụng cho sản phẩm bồn nước công nghiệp (các bước, nội dung gì)? Cơng ty áp dụng chủ yếu cơng nghệ marketing bán buôn 100% Công nghệ chào hàng bán buôn qua đại diện thương mại, Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mai Xin ông (bà) vui lòng cho biết đối thủ cạnh tranh thị trường với Cơng ty? Trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cơng ty 100% SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi composite Hồng Anh, cơng ty SINCO, cơng ty SINEC… Xin ơng (bà) vui lịng cho biết đặc điểm đối thủ cạnh tranh ngành hàng? Đối thủ cạnh tranh công ty cơng ty 100% mạnh riêng với dịng sản phẩm bồn chứa nước công nghiệp Các công ty đối thủ triển vọng ngành với nhiều dòng sản phẩm đa dạng, bước đầu tạo uy tín ngành Xin ơng (bà) vui lịng cho biết lợi Công ty so với đối thủ cạnh tranh? Thương hiệu Sơn Hà khẳng định thị trường, 100% sản phẩm bồn nước công nghiệp có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu cao khách hàng, với ưu việt kĩ thuật, tiêu chuẩn hóa cao Xin ơng (bà) vui lịng cho biết phương thức định giá bán an lu buôn mà Công ty áp dụng cho công nghệ Marketing va bán buôn sử dụng? n Công ty sử dụng phương thức định giá sở chi phí 100% Khơng xây dựng khung giá cụ thể tính giá dựa sản phẩm thiết kế Xin ông (bà) vui lòng cho biết công nghệ Marketing bán buôn mà Công ty sử dụng, Công ty áp dụng hoạt động xúc tiến bán nào? Công ty trọng vào bán hàng cá nhân, hoạt động 100% xúc tiến bán Bên cạnh cịn sử dụng cơng cụ quảng cáo PR để nâng cao uy tín thương hiệu 10 Xin ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty sử dụng tiêu thức để đánh giá hiệu công nghệ Marketing bán buôn mà Công ty sử dụng? Tiêu thức sử dụng đánh giá hiệu công nghệ 100% Marketing bán buôn là: Doanh thu bán hàng, lợi nhuận, SVTH: Hoàng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi mức độ hài lịng 11 Theo ơng/bà nỗ lực công ty đáp ứng yêu cầu khách hàng chưa? Có đơn hàng nào, có khách hàng mà công ty Sơn Hà không đáp ứng nhu cầu không? Công ty Sơn Hà đáp ứng yêu cầu 100% khách hàng 12 Kế hoạch mục tiêu kinh doanh bán buôn Cơng ty năm tới gì? Trong thời gian tới, công ty đẩy mạnh hoạt động bán 100% buôn để tăng doanh thu lợi nhuận cho sản phẩm an lu n va SVTH: Hoàng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Phụ lục Phụ lục 5-1 Quy trình cơng nghệ chào hàng thương mại bán bn B1 Tìm kiếm, đánh giá khách hàng triển vọng B2 Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng, chào hàng B3 Tiếp cận khách hàng, chào hàng khách hàng B4 Giao dịch thuyết phục khách hàng B5 Thiết lập ký kết hợp đồng bán buôn B6 Triển khai cung ứng hàng hóa B7 Thực dịch vụ sau bán Phụ lục 5-2 Quy trình Cơng nghê bán bn qua Catalogue B1 Tìm kiếm, đánh giá khách hàng B2 Gửi catalogue tới khách hàng B3 Nhận phản hồi từ khách hàng B4 Ký kết hợp đồng mua bán theo đơn đặt hàng B5 Triển khai thực hợp đồng toán lu B6 Thực dịch vụ sau bán an Phụ lục 5-3 Quy trình Cơng nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mai n va B1 Khách hàng gửi đơn đặt hàng B2 Xử lý đơn hàng khách hàng, định chấp nhận đơn hàng B3 Ký kết hợp đồng mua bán theo đơn đặt hàng B4 Triển khai thực hợp đồng toán B5 Thực dịch vụ sau bán Phụ lục 5-4 Quy trình Cơng nghệ bán bn qua gian hàng mẫu B1Tìm kiếm nhà bán lẻ xây dựng gian hàng mẫu B2 Đón tiếp khách hàng giới thiệu hàng hóa B3 Nhận phản hồi từ khách hàng B4 Ký kết hợp đồng mua bán theo đơn đặt hàng B5 Triển khai thực hợp đồng toán B6 Thực dịch vụ sau bán Phụ lục 5-5 Quy trình Cơng nghệ bán bn qua hội chợ triển lãm B1 Xác định hội chợ tổ chức đăng ký tham gia B2 Tổ chức th trưng bày hàng hóa SVTH: Hồng Tuấn Anh Lớp: K47C2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài B3 Thỏa thuận nhận đơn đặt hàng B4 Kí kết hợp đồng mua bán B5 Giao hàng cho khách hàng bán bn B6 Thanh tốn thực dịch vụ hậu bán buôn Phụ lục 5-6 Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền B1 Xác định đối tượng đại lý bán hàng B2 Đón tiếp khách hàng giới thiệu hàng hóa B3 Thỏa thuận kí kết hợp đồng đại lý B4 Chuẩn bị hàng hóa, giao hàng cho khách hàng bán bn B5 Thanh tốn hoạch tốn B6 Thanh lý hợp đồng đại lý Phụ lục 5-7 Quy trình Cơng nghệ bán buôn qua đại diện thương mại B1 Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng địa điểm yêu cầu B2 Chào hàng khách hàng, giới thiệu sản phẩm B4 Thiết lập ký kết hợp đồng bán buôn lu B5 Triển khai cung ứng hàng hóa theo hợp đồng an B6 Thực dịch vụ sau bán n va Phụ lục 5-8 Quy trình Cơng nghệ bán bn qua telephone B1 Tìm kiếm, đánh giá khách hàng triển vọng B2 Chuẩn bị nội dung giao tiếpkhách hàng, chào hàng B3 Chào hàng khách hàng, giới thiệu sản phẩm B4 Thiết lập ký kết hợp đồng bán bn B5 Triển khai cung ứng hàng hóa theo hợp đồng B6 Thực dịch vụ sau bán Phụ lục 5-9 Quy trình Cơng nghệ bán bn qua mẫu hàng B1 Tìm kiếm, đánh giá khách hàng B2 Xác định sản phẩm gửi mẫu hàng tới khách hàng B3 Nhận phản hồi từ khách hàng B4 Ký kết hợp đồng mua bán theo đơn đặt hàng B5 Triển khai thực hợp đồng toán B6 Thực dịch vụ sau bán SVTH: Hoàng Tuấn Anh Lớp: K47C2
Ngày đăng: 05/10/2023, 10:47
Xem thêm:
