Tiểu luận môn học marketing căn bản đề tài quyết định kênh phân phối (place) trong marketing mix 4p

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT BÌNH DƯƠNG KHOA QUẢN TRỊ TIỂU LUẬN MÔN HỌC MARKETING CĂN BẢN Đề tài: Quyết định kênh phân phối (Place) Marketing mix 4P GVHD: ThS Cao Văn On NHÓM LỚP: D19Q03A Bình Dương, tháng năm 2021 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, nhóm xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Cao Văn On chia sẻ với chúng em kiến thức bổ ích mơn Marketing Qua 30 tiết giảng dạy qua tiểu luận này, thầy giúp chúng em hiểu khái niệm bản, ví dụ cụ thể để giúp chúng em áp dụng vào sống ngày Có kỹ đánh giá, phân tích, nhận định vấn đề liên quan, cần thiết cho ngành mà em theo học Nếu khơng có hướng dẫn, tạo điều kiện từ thầy Chúng em nghĩ khó hồn thành tiểu luận Dù cố gắng hồn thiện tiểu luận sai xót khó tránh khỏi, chúng em mong thầy thơng cảm sai xót Chúng em mong nhận ý kiến phản hồi từ thầy để giúp nhóm chúng em hồn thiện rút kinh nghiệm cho báo cáo sau Nhóm xin gửi lời kính chúc đến thầy thật nhiều sức khỏe, ngày gặt hái nhiều thành công công việc sống! Người viết Nhóm Nhận xét Giảng viên ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH TIỂU LUẬN STT Họ tên MSSV Hồ Văn Hiếu D19Q03A6133 Mức độ hoàn thành 100% Nguyễn Bảo Lâm Phan Phi Phi Phạm Thành Nhân D19Q03A6093 D19Q03A7094 D19Q03A6162 100% 100% 100% Nguyễn Thị Kim Ngọc Ngô Quốc Dĩ Nguyễn Duy Khánh Hồ Thị Huyền My D19Q03A7019 D19Q03A6002 D19Q03A6596 D19Q03A6105 100% 100% 100% 90% MỤC LỤC MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục đích đề tài Đối tượng nghiên cứu Nhiệm vụ nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa vấn đề nghiên cứu NỘI DUNG Kênh phân phối ?các loại kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2 Các loại kênh phân phối Quyết định phân phối maketing 4P 2.1 Chiến lược chiều dài kênh phân phối 2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 2.1.3 Phân phối kép 2.2 Chiến lược chiều rộng kênh phân phối 2.2.1 Phân phối đại trà 2.2.2.Phân phối độc quyền 2.2.3.Phân phối chọn lọc .8 Chiến lược đẩy kéo gì? Ưu nhược điểm Tầm quan trọng chiến lược này? Mối quan hệ chiến lược đẩy kéo phân phối?.9 3.1 Chiến lược đẩy kéo gì? 3.2 Ưu nhược điểm chiến lược đẩy kéo .11 3.2.1 Ưu nhược chiến lược đẩy .11 3.2.2 Ưu nhược chiến lược kéo .12 3.3 Tầm quan trọng chiến lược kéo đầy 12 3.4 Mối quan hệ chiến lược đẩy kéo phân phối .13 Bài học kinh nghiệm 14 4.1 Ưu nhược điểm thuyết trình 14 4.2 Kiến thức mà nhóm học qua mơn học .15 4.3 Giải pháp nhóm khắc phục nhược điểm 17 KẾT LUẬN 17 TÀI LIỆU THAM KHẢO 19 LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua người trung gian nhằm mở rộng thị trường đạt hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng tới thị trường mục tiêu Những trung gian phân phối hợp thành hệ thống kênh phân phối (còn gọi kênh phân phối Marketing hay kênh thương mại) Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Thực tế cho thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho thị trường bị tác dụng Càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường đồng nghĩa với mức độ canh tranh gay gắt, hợp thành quần thể cạnh tranh sôi động với Nếu xem thị trường “miếng bánh” doanh nghiệp ln tìm cách “giành lấy” lớn phần có thị trường Một điều hiển nhiên đây, xuất người có người phần yếu cạnh tranh Trong đó, hệ thống kênh phân phối (Place) Chiến lược Marketing mix 4P có vai trị quan trọng việc gia tăng lợi cạnh tranh đặc biệt có lợi cạnh tranh lâu dài đối thủ khơng thể nhanh chóng thiết lập hệ thống phân phối có hiệu Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, định sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành công kinh doanh PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp cạnh tranh với gay gắt để chiếm phần lớn thị trường, có lợi hay chỗ đứng ổn định thị trường giúp doanh nghiệp thu nhiều lợi nhuận Trong kinh doanh, có nhiều chiến lược áp dụng để đẩy mạnh suất kinh doanh, đưa sản phẩm tiếp cận nhanh chóng với khách hàng Một chiến lược xem có vai trị quan trọng mà doanh nghiệp phải áp dụng chiến lược kênh phân phối (Place) Marketing mix 4P Mục đích đề tài - Đề tài có ý nghĩa quan trọng tất người, người sau có dự định thành lập doanh nghiệp, tham gia vào thị trường Đưa lựa chọn xác, phù hợp kênh phân phối cho doanh nghiệp Đối tượng nghiên cứu - Quyết định kênh phân phối (Place) Marketing mix 4P Nhiệm vụ nghiên cứu - Chiến lược đẩy kéo gì? Tầm quan trọng chiến lược - Mối quan hệ chiến lược đẩy kéo phân phối Phương pháp nghiên cứu - Vận dụng kiến thức học tìm hiểu mạng Ý nghĩa vấn đề nghiên cứu Giúp cho người hiểu rõ định kênh phân phối gồm chiến lược Qua đó, nắm bắt ưu nhược điểm chiến lược đẩy kéo; mối quan hệ hai chiến lược để sau áp dụng việc kinh doanh cho riêng thân NỘI DUNG Kênh phân phối ?các loại kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối - Kênh phân phối hay biết đến với tên gọi Marketing channel distribution – tập hợp tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn tham gia vào hoạt động đưa sản phẩm đến tay người dùng Đây coi phần trọng yếu nhà kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa - Kênh phân phối bao gồm tất hoạt động khâu lưu thơng Đó cầu nối trung gian liên kết người tiêu dùng với nhà sản xuất thông qua sản phẩm Những nội dung kênh phân phối hàng loạt dịch vụ sau trình sản xuất trước trình tiêu dùng 1.2 Các loại kênh phân phối Có loại kênh phân phối chính: - Trực tiếp: Trong kênh phân phối này, nhà sản xuất trực tiếp cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng Trong trường hợp này, doanh nghiệp sở hữu tất yếu tố kênh phân phối bán thông qua địa điểm bán lẻ cụ thể Bán hàng qua Internet qua họp mặt trực tiếp cách để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Một lợi ích phương pháp cơng ty có tồn quyền kiểm sốt sản phẩm, hình ảnh tất giai đoạn trải nghiệm người dùng - Gián tiếp: Trong kênh này, công ty sử dụng kênh trung gian để bán sản phẩm cho người tiêu dùng Công ty bán cho nhà bán bn phân phối thêm cho cửa hàng bán lẻ Điều làm tăng chi phí sản phẩm giao dịch trung gian nhận phần trăm lợi nhuận họ Kênh trở nên cần thiết cho nhà sản xuất lớn bán qua hàng trăm nhà bán lẻ nhỏ - Phân phối kép: Trong loại kênh phân phối này, cơng ty sử dụng kết hợp bán hàng trực tiếp gián tiếp Sản phẩm bán trực tiếp cho người tiêu dùng, trong trường hợp khác, bán thơng qua kênh trung gian Loại kênh phân phối giúp tiếp cận nhiều người tiêu dùng có nguy xung đột kênh Trải nghiệm người dùng khác hình ảnh khơng qn cho sản phẩm dịch vụ liên quan bắt đầu trở nên mạnh mẽ - Kênh đảo ngược: Cách thức phân phối phi truyền thống cho phép người tiêu dùng gửi sản phẩm đến nhà sản xuất Dòng chảy ngược điểm khác biệt phương pháp so với phương pháp khác Một ví dụ người tiêu dùng tái chế kiếm tiền từ hoạt động Quyết định phân phối maketing 4P Phân phối khâu quan trọng chiến lược Marketing mix 4P Nó mang lại lưu chuyển giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Đồng thời sách cho trung gian phân phối ảnh hưởng tới lợi nhuận doanh nghiệp Để hàng hóa tiêu thụ cần có thành phần tham gia vào việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp, bao gồm: nhà sản xuất, trung gian phân phối, người tiêu dùng/khách hàng Mẫu cấu trúc kênh phân phối thường gặp mặt hàng tiêu dùng Cấu trúc kênh phân phối cho thấy được:  Chiều dài kênh: số cấp trung gian Như hình trên, kênh A khơng có cấp trung gian nên kênh ngắn Kênh D có cấp trung gian (đại lý, nhà bán sỉ hay gọi bán buôn, nhà bán lẻ), kênh dài bảng  Chiều rộng kênh: số lượng trung gian cấp Ví dụ cấp nhà bán lẻ, kênh B có 10 nhà bán lẻ, kênh C có 100 nhà bán lẻ Như vậy, kênh C phát triển chiều rộng so với kênh B Thơng qua khía cạnh trên, xây dựng cấu trúc kênh phân phối cần thiết lập chiến lược chiều dài chều rộng kênh 2.1 Chiến lược chiều dài kênh phân phối 2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp Trong hình mẫu cấu trúc kênh phân phối trên, kênh A kênh phân phối trực tiếp Nhìn vào đó, bạn hẳn hiểu kênh phân phối trực tiếp hình thức nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng không thơng qua trung gian (doanh nghiệp có cửa hàng tổ chức đội ngũ bán hàng riêng mình, bán sản phẩm qua máy bán hàng tự động, khách hàng mua sản phẩm trực tiếp website nhà cung cấp,…) 2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp Trong hình mẫu cấu trúc kênh phân phối, tất cấc kênh lại (B, C, D) gọi kênh gián tiếp doanh nghiệp phải thơng qua trung gian để cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng Trong trường hợp này, trung gian hưởng phần lợi nhuận Nó xem phần chi phí để doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm Khi tìm hiểu kênh phân phối, bạn nghe đến khái niệm kênh cấp, cấp, cấp Những số biểu thị cho số cấp trung gian kênh Ví dụ kênh D kênh cấp, kênh C kênh cấp, cịn kênh A kênh cấp  Ví dụ kênh phân phối cấp: nhà sản xuất rau kí hợp đồng với siêu thị Lotte (nhà bán lẻ) để cung cấp rau thị trường  Ví dụ kênh phân phối cấp: thường gồm nhà bán sỉ bán lẻ mặt hàng bánh kẹo, xà phòng, trà, gia vị,…  Ví dụ kênh phân phối cấp: Nhà sản xuất bia Heineken hay cơng ty phân bón cơng ty phân bón Việt Nhật, An Đơ nhà cung cấp sản phẩm cho đại lý (đủ khả để nhập số lượng lớn sản phẩm, thị trường khoanh vùng theo khu vực), đại lý cung cấp cho nhà bán sỉ, nhà bán sỉ cung cấp cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng Đối với kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất không cần phải đầu tư ngân sách lớn cho hoạt động phân phối Thay vào đó, doanh nghiệp lại tận dụng kinh nghiệm sẵn có trung gian để sản phẩm dễ dàng xâm nhập vào thị trường, chia sẻ rủi ro kinh doanh với trung gian Tuy nhiên, số cấp tăng lên việc lưu chuyển sản phẩm đến tay người dùng kéo dài thêm gây khó khăn việc kiểm sốt trung gian 2.1.3 Phân phối kép Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp để mở rộng nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng Ví dụ: Cơng ty Cổ phần Chuỗi Thực phẩm TH có cửa hàng TH true mart để bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng Đồng thời, sản phẩm họ phân phối qua trung gian đại lý sữa, cửa hàng tạp hóa, siêu thị,… Cửa hàng TH true mart Sữa TH true milk bày bán siêu thị 2.2 Chiến lược chiều rộng kênh phân phối 2.2.1 Phân phối đại trà Thường áp dụng cho sản phẩm tiêu dùng phổ thông, nhà sản xuất ưu tiên phát triển nhiều trung gian tốt, đặc biệt tìm cách tăng số lượng nhà bán lẻ để tiếp cận đến nhiều khách hàng Ví dụ: Vinamilk có 220.000 điểm bán hàng phủ khắp tỉnh thành Việt Nam 2.2.2.Phân phối độc quyền Đây chiến lược hạn chế số lượng trung gian Nhà sản xuất chọn trung gian phân phối cho khu vực thị trường, có trung gian độc quyền bán sản phẩm doanh nghiệp khu vực Kiểu phân phối độc quyền thường áp dụng cho sản phẩm cao cấp, có danh tiếng, số lượng mặt hàng giới hạn, nhằm nắm quyền kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, hình ảnh thương hiệu, thu nhận thơng tin từ người bán Ví dụ: Sản phẩm đồng hồ cao cấp Seiko sử dụng chiến lược phân phối độc quyền Hệ thống trưng bày điểm bán phải xếp theo tiêu chuẩn chung nhà sản xuất Một điểm bán đồng hồ Seiko 2.2.3.Phân phối chọn lọc Đây kiểu lựa chọn nhà phân phối nằm mức đại trà độc quyền Nhà sản xuất đặt tiêu chí rõ ràng để chọn số trung gian có khả phân phối tốt khu vực (khơng có tính độc quyền lãnh thổ) Phân phối chọn lọc thường áp dụng cho sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài Một cửa hàng Converse đặt Aeon Mall Bình Tân Ví dụ: Giày Converse phân phối cửa hàng trung tâm thương mại cao cấp Chiến lược đẩy kéo gì? Ưu nhược điểm Tầm quan trọng chiến lược này? Mối quan hệ chiến lược đẩy kéo phân phối? 3.1 Chiến lược đẩy kéo gì? Chiến lược marketing đẩy bao gồm tất hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào qui trình phân phối trung gian thúc đẩy việc bán hàng cách đưa lí khiến cho nhà bán bn nhà bán lẻ nỗ lực hoạt động Các biện pháp chủ yếu bao gồm tiền trợ cấp cho giới thiệu sản phẩm, tiền trợ cấp phân phối tiền trợ cấp quảng cáo, tiền thưởng theo doanh số tiêu thụ Ví dụ: Quảng cáo hiển thị: Quảng cáo hiển thị hình ảnh xuất khu vực dành riêng cho quảng cáo có trả tiền định dạng theo nhiều cách khác nhau, chẳng hạn quảng cáo biểu ngữ Ngoài cịn có quảng cáo hiển thị hình ảnh tảng truyền thông xã hội, chẳng hạn Instagram , mà bạn tạo chia sẻ Biển quảng cáo: Biển quảng cáo cách hiệu để xây dựng nhận thức thương hiệu quảng bá doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ chiến dịch bạn đến nhiều người tốt Chúng đặt cách chiến lược khu vực có lưu lượng truy cập cao để thu hút nhiều ý chúng (và hy vọng thành viên đối tượng mục tiêu bạn) Tiếp thị trực tiếp: Tiếp thị trực tiếp quảng cáo trực tiếp hình thức tiếp thị đẩy - điều xảy phòng trưng bày, triển lãm thương mại cửa hàng truyền thống Nó yêu cầu người cửa hàng tạp hóa, Trader Joes, cung cấp hàng mẫu miễn phí cho người mua hàng Chiến lược marketing kéo chiến lược mà nhà sản xuất chủ yếu dựa vào quảng cáo sản phẩm xúc tiến bán cho khách hàng tiêu dùng cuối Chiến lược kéo giúp khách hàng tìm thấy thơng tin sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng Trọng tâm tạo nhận thức tăng khả hiển thị thương hiệu, từ tạo khách hàng tiềm Ví dụ: Tiếp thị truyền thông xã hội: Bỏ qua quảng cáo trả tiền mạng xã hội, đề cập phần chiến lược đẩy trên, có số cách bạn sử dụng tiếp thị truyền thơng xã hội hình thức tiếp thị kéo Điều bao gồm video hướng dẫn, nội dung người có ảnh hưởng (ví dụ: người có ảnh hưởng chia sẻ demo cách họ sử dụng sản phẩm bạn), hình ảnh video đẹp sản phẩm bạn chiến dịch đồng tiếp thị phương tiện truyền thông xã hội SEO: Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm (SEO) chiến lược cho phép bạn hiển thị nội dung, trang web trước người tìm 10 kiếm từ khóa, cụm từ thuật ngữ có liên quan Khi bạn tối ưu hóa trang web nội dung khác cho cụm từ tìm kiếm mà đối tượng mục tiêu bạn tích cực tìm kiếm, tài liệu tiếp thị trang web bạn xuất trước mặt họ cách tự nhiên Đây cách tuyệt vời để xuất cách tự nhiên trước đối tượng mục tiêu người mua mà không cảm thấy bị thúc ép đồng thời tăng nhận thức thương hiệu Các công cụ chiến lược marketing kéo là: + Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…) + Tổ chức kiện (event) ngày hội tuổi thơ, ngày giới không sâu răng, khánh thành hay khởi công cơng trình với chứng kiến lãnh đạo cao cấp, tung mặt hàng với xuất nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm + Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với quan truyền thông để họ giới thiệu cách khách quan sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng + Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, thử…) cho khách hàng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu khách hàng ngày tăng, muốn có sản phẩm dịch vụ 3.2 Ưu nhược điểm chiến lược đẩy kéo 3.2.1 Ưu nhược chiến lược đẩy * Ưu điểm Chiến lược Đẩy: - Hữu ích cho nhà sản xuất tìm kiếm nhà phân phối để quảng bá sản phẩm - Hữu ích cho người sản xuất người bán mặt hàng có giá trị thấp nhà phân phối có khả đặt mặt hàng số lượng lớn - Tạo khả tiếp xúc sản phẩm môi trường bán lẻ lớn tiềm - Cách tốt để thử nghiệm sản phẩm thị trường * Nhược điểm Chiến lược Đẩy: 11 - Nhà phân phối cung cấp sản phẩm thay (rẻ hơn, giao hàng nhanh hơn) sản phẩm bạn đạt nhu cầu thị trường - Các nhà phân phối khơng tổ chức hợp đồng thức, không đảm bảo đơn đặt hàng thường xuyên - Các nhà phân phối yêu cầu đóng góp tài để thúc đẩy - Các nhà phân phối yêu cầu giá thấp để phù hợp với chiến dịch khuyến mại họ - Các nhà phân phối thiết lập phụ thuộc sau yêu cầu giảm giá - Các nhà phân phối u cầu điều khoản tín dụng dài 3.2.2 Ưu nhược chiến lược kéo * Ưu điểm Chiến lược Kéo: - Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng - Thanh toán khách hàng khơng có phương tiện tín dụng toán trực tuyến cửa hàng lúc tốn - Biên lợi nhuận lớn khơng cần chiết khấu - Khách hàng tạo ý tưởng để phát triển sản phẩm - Lý tưởng cho sản phẩm có giá cao cấp * Nhược điểm Chiến lược Kéo: - Yêu cầu quản trị nội cao để thực đơn đặt hàng khách hàng - Nhiều đơn đặt hàng nhỏ lần 3.3 Tầm quan trọng chiến lược kéo đầy - Tác động đến phân phối người tiêu dùng - Chiến lược quan trọng cho: Nhà sản xuất, nhân viên bán hàng nhà phân phối trung gian - Sự phối hợp kéo đẩy quan trọng xúc tiến Để áp dụng thành công chiến lược đẩy cần dựa việc chiết khấu cấp đại lý, trung gian hưởng hoa hồng có thêm thưởng doanh thu 12 tiêu thụ sản phẩm tốt Đó động lực giúp đẩy sản phẩm rộng thị trường Để làm điều cần phải xây dựng hệ thống phân phối ổn định với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp tất khâu từ sản xuất, bán hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng,… Với chuỗi cung ứng sử dụng chiến lược đẩy, sản phẩm doanh nghiệp đẩy từ phía nhà sản xuất tới nhà bán lẻ qua kênh phân phối Nhà sản xuất thiết kế sản lượng mức hợp lí dựa số lượng đơn đặt hàng trước từ nhà bán lẻ Chính nên tốn nhiều thời gian phải điều chỉnh lại có thay đổi từ nhu cầu thị trường Nó dẫn đến việc nhiều hàng tồn kho dư thừa, gây tắc nghẽn chậm trễ (hiệu ứng “chiếc roi da” - xảy việc dự đốn sản lượng chuỗi cung ứng khơng hiệu quả), chất lượng dịch vụ xuống dốc sản phẩm không bắt kịp thị trường (Hiệu ứng roi da là: tượng đơn đặt hàng mà nhà sản xuất nhận thường lớn nhiều so với nhu cầu thực tế khách hàng điểm bán hàng.) Còn sử dụng chiến lược kéo với chuỗi cung ứng, việc thu mua, sản xuất phân phối dựa theo nhu cầu thực tế thay phải dự đốn 3.4 Mối quan hệ chiến lược đẩy kéo phân phối Có tầm quan trọng với phân phối vì: Bán hàng, thúc đẩy doanh số, tăng khả cạnh tranh kênh bán, mở rộng phân phối Qua công cụ chiến lược marketing kéo, mục tiêu nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ để tác động lôi kéo, gây ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích ham muốn phải có sản phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng Và có nhu cầu, khách hàng tìm đến cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm dịch vụ Hai chiến lược đẩy kéo tưởng chừng " trái dấu" chung mục tiêu thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Có tầm quan trọng với phân phối vì: Bán hàng,thúc đẩy doanh số, tăng khả cạnh tranh kênh bán, mở rộng phân phối 13 Qua công cụ chiến lược markerting kéo, mục tiêu nhà sản xuạt hay cung cấp dịch vụ để lôi kéo, gây ý, tạo nhu cầu cần thiết Kích thích ham muốn phải có sản phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng Và có nhu cầu, khách hàng tìm đến cấp trung gian(đại lý, nhà phân phối)để mua sản phẩm dịch vụ Với đặc điểm riêng, doanh nghiệp chọn hai chiến lược marketing dùng kết hợp, nhiên cần ý số điều để chọn chiến lược thích hợp cho doanh nghiệp Chiến lược kéo phù hợp cho doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa, cung cấp hàng hóa, dịch vụ trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng Thích hợp với doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, thành lập, có nhân viên Chiến lược đẩy thích hợp với doanh nghiệp bán bn, có hệ thống phân phối ổn định Chi phí marketing thấp việc chi trả cho đại lý, trung gian, nhân viên lại cao so với chiến lược kéo Tuy hai chiến lược trái ngược lại góp phần bổ trợ cho Một mặt lơi kéo khách hàng mặt khác lại đẩy sản phẩm đến gần người tiêu dùng Doanh nghiệp phải biết sử dụng kết hợp linh động hai chiến lược để mang lại thành công cho doanh nghiệp công việc marketing Rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn hai chiến lược, đẩy, kéo Tuy nhiên lời khuyên cho marketer nên kết hợp hai chiến lược này, kết hợp mang lại hiệu vượt xa mong đợi Bài học kinh nghiệm 4.1 Ưu nhược điểm thuyết trình Nội dung Ưu điểm Nhược điểm - Đầy đủ nội dung, có hình ảnh - Chưa làm rõ phần minh họa ví dụ cụ thể, tốt - Có clip ngắn giải thích ý nghĩa 14 chiến lược đẩy kéo - Có tóm tắt nội dung mục lớn - Mọi thành viên thuyết trình Cách thuyết tốt, tự tin, phổ biến phần nội trình dung bản, giọng đọc to, rõ ràng, dễ nghe - Slide sáng tạo, chữ, có khác Slide biệt đầu tư Hình ảnh rõ ràng, cỡ chữ phù hợp cho người xem - Câu hỏi sát với nội dung học, Gameshow phong phú, thu hút tham gia người - Chưa giải thích từ khóa qua câu trả lời game show 4.2 Kiến thức mà nhóm học qua mơn học Nhóm tự tin khả thuyết trình mình, làm việc nhóm hiệu Hiểu sâu khái niệm kênh phân phối, kênh phân phối gồm bốn loại phân phối trực tiếp, gián tiếp, phân phối kép đảo ngược hay chiến lược chiều rộng chiều sâu kênh phân phối Từ phản hồi kênh phân phối, nhà sản xuất có phân tích thị trường khách hàng chi tiết Từ thay đổi cải thiện sản phẩm tốt Khi mua hàng qua kênh phân phối việc người tiêu dùng có góp ý sản phẩm dịch vụ nhanh Họ dễ dàng phản ánh địa điểm mua hàng thay thủ tục rườm rà đến hãng sản xuất Chọn kênh phân phối giống việc vẽ đường để sản phẩm tiến thị trường, chọn sai doanh nghiệp sai chậm đối thủ Ảnh hưởng xấu đến doanh thu lợi nhuận từ sản phẩm Sau nhóm tìm hiểu kiến thức chiến lược đẩy, kéo thêm góp ý giảng viên nhóm hiểu sâu hai chiến lược Đặc biệt 15 tầm quan trọng hai thị trường, hai chiến lược có ưu điểm định kết hợp hai lại với có nhiều lợi doanh nghiệp phát triển hơn, mang lại hiệu vượt xa mong đợi Cụ thể là: Marketing đẩy giúp liên hệ, kết nối đến tập khách hàng chưa sử dụng dịch vụ chưa biết đến doanh nghiệp bạn Ngồi ra, chiến lược đẩy cịn chiến lược cần thiết để giao tiếp với khách hàng để mang lại doanh thu cho công ty Marketing kéo giúp thu hút khách hàng nghiên cứu sản phẩm họ định mua Marketing đẩy giúp doanh nghiệp bạn định hướng tư tưởng cho khách hàng trước nhu cầu họ Một mặt lôi kéo khách hàng mặt khác lại đẩy sản phẩm đến gần người tiêu dùng Qua môn học này, chúng em cảm thấy phải thực hành thực tế thật nhiều để có nhiều trải ngiệm Bởi Marketing đa dạng nhiều hình dáng khác nhau, lường trước người tiêu dùng nghĩ gì, muốn gì, nhu cầu thị trường qua đóng sách kiến thức ghế nhà trường Được tiếp xúc với môn học này, em mở mang thêm vốn hiểu biết, thân bước để thoát giếng để thấy giới bên ngồi rộng lớn Chẳng có điều dễ dàng chắn, tất điều phải trải qua quy trình “khó khăn nhất” đem cho thân trái ngọt, công trạng mà ta mong muốn Marketing vậy, để thành thạo áp dụng linh hoạt kiến thức vào thực tế, điều trước tiên chúng em phải rèn tính kỉ luật hành vi tiếp thu kiến thức, rèn luyện cho thân kỹ đọc hiểu, có ý chí cầu tiến thu thành mong muốn Marketing việc tự tăng bốc mà quảng bá điều đặc biệt thân Phải nhanh nhạy, biết quan sát suy luận để tìm nhu cầu tiềm thị trường Với kiến thức bổ ích mà nhóm chúng em học mơn Marketing này, chúng em vận dụng vào tương lai giúp cơng việc người có bước tiến hiệu thành công 4.3 Giải pháp nhóm khắc phục nhược điểm 16 Từ nhược điểm thuyết trình này, nhóm khắc phục hạn chế sau: - Tìm hiểu thật kỹ nội dung phần; cần tham khảo, thu thập nhiều tài liệu chọn lọc, tổng hợp để đúc kết nội dung quan trọng nhất, liên quan đến đề tài thơng qua sách vở, internet, - Tóm tắt lại nội dung kiến thức rõ ràng từ khóa phần gameshow để người nghe dễ dàng nhớ từ khóa KẾT LUẬN 17 Qua tiểu luận này, nhận thấy tầm quan trọng định kênh phân phối Marketing Sức cạnh tranh thị trường lớn, doanh nghiệp phải tìm cách để nhanh chóng phân phối sản phẩm nhanh Áp dụng chiến lược đẩy kéo song song với giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm cách dễ dàng Tiêu thụ hàng hố ln vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đọan kinh doanh mặt hàng tiêu dùng phải cạnh tranh ngày khốc liệt Hàng hoá phải tiêu chuẩn hoá, vấn đề chất lượng hàng hoá đưa thị trường phải đảm bảo, doanh nghiệp thành công dừng lại chưa đủ Nếu khâu thực khơng tốt Phân phối hàng hố hiệu thu tiền hàng để chi trả chi phí khâu q trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hố khơng hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế khơng đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thương mại, loại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lưu thơng hàng hố “Vấn đề không doanh nghiệp đưa thị trường cho người tiêu dùng mà cịn đưa định thành công thương trường” 18 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing, năm 2011, Trương Đình Chiến Truy cập: http://thuvien.ajc.edu.vn:8080/dspace/handle/123456789/6183 Quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Xăng dầu – Dầu khí Trà Vinh, năm 2016, Nguyễn Anh Tuân Truy cập: http://tvugate.tvu.edu.vn/handle/TVU_123456789/490 Chiến lược Marketing mix 4P Truy cập : https://gobranding.com.vn/4ptrong-marketing-la-gi-chien-luoc-marketing-mix-4p-la-nhu-the-nao/ Các loại hình kênh phân phối Truy http://www.marketingchienluoc.com/marketing/l%C3%BD-thuy%E1%BA %BFt-marketing/25021-c%C3%A1c-lo%E1%BA%A1i-h%C3%ACnh-k %C3%AAnh-ph%C3%A2n-ph%E1%BB%91i-trong-marketing 19 cập: