(Tiểu luận) đề tài lập kế hoạch bán hàng cho công ty ap trong 6 tháng đầu tiên ra mặt sản phẩm

RƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY A&P TRONG THÁNG ĐẦU TIÊN RA MẶT SẢN PHẨM Giảng viên: Th.S Lê Hữu Yến Thanh Lớp: D19 - MAR03 Danh sách nhóm Hồ Trương Bão Thùy Phạm Tú Quỳnh Nguyễn Thị Ngọc Châu Nguyễn Hữu Vinh Nguyễn Viết Văn Trần Long Thanh Phúc Tháng năm 2022 Bảng phân công đánh giá thành viên Tên thành MSSV Nội dung công việc viên Hồ Trương DH71902007 Tiểu luận: 1; 3.1; 4; Bão Thùy Nguyễn Hữu DH71904907 Tiểu luận: 2.1; 2.2 100% 100% Vinh Trần Long DH71905278 Tiểu luận: 3.1; 3.2 100% 100% Thanh Phúc Nguyễn Thị 95% DH71901571 Tiểu luận: 2.3.1; 2.3.2 DH71905248 Tiểu luận: 2.3.3; 2.3.4 DH71900933 Tiểu luận: 5; 2.3.2 Ngọc Châu Nguyễn Viết Văn Phạm Tú Quỳnh Mức độ hoàn thành 95% MỤC LỤC Thiết lập mục tiêu 1.1 Mục tiêu doanh số, sản lượng: Giai đoạn 1: Xâm nhập thị trường: Giai đoạn 2: Củng cố, ổn định doanh số: Giai đoạn 3: Đẩy mạnh tiêu thụ, khuyến cuối năm: 1.2 Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Xác định hoạt động cần thiết 2.1 Phân tích SWOT: 2.2 Chương trình bán hàng 2.3 Chính sách hỗ trợ 2.3.1 Chính sách kênh phân phối truyền thống 2.3.2 Chính sách phân phối kênh thương mại điện tử: 2.3.3 Chính sách cho lực lượng bán hàng 2.3.4 Chính sách đào tạo nhân viên bán hàng Tổ chức hoạt động 3.1 Nhân lực: 3.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: Đánh giá kiểm soát: 4.1 Đánh giá đo lường kết quả: 4.1.1 Định tính: 4.1.2 Định lượng: 4.2 Kiểm soát: Bảng cấu chi phí: 2 2 3 4 7 10 10 13 15 15 18 19 19 19 21 21 21 Lời nói đầu Trong kinh tế thị trường sôi nhiều biến động với xu hướng tồn cầu hóa tính cạnh tranh thị trường vô khốc liệt Ngày có nhiều cơng ty cạnh tranh sản phẩm ngành, phân khúc khách hàng với Để nâng cao ưu cạnh tranh so với đối thủ ngồi máy lãnh đạo tốt, cơng ty cần có chiến lược Marketing hiệu quả, bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trị đặc biệt quan trọng việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặt khác, nhân viên bán hàng xem mặt doanh nghiệp, góp phần giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tin cậy khách hàng Ngồi nhân viên bán hàng cịn trực tiếp giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận tìm kiếm khách hàng tiềm Có thể nói, nhân viên bán hàng người trực tiếp mang tiền cho doanh nghiệp Cũng lẽ đó, mà cơng tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp có hoạt động bán lẻ Tạo sản phẩm tốt, hiệu quả, an toàn mang lại hài lòng cho khách hàng chưa đủ, doanh nghiệp lúc mong muốn phải đạt hiểu kinh doanh cao mà bán hàng hoạt động trọng yếu định lợi nhuận cho doanh nghiệp Các yếu tố định thành công trình bán hàng cịn phụ thuộc kỹ chun mơn nhân viên bán hàng tầm nhìn nhà quản trị bán hàng Một sản phẩm chất lượng khơng quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng họ có xu hướng tìm nhà cung cấp khác làm họ hài lòng, đặc biệt ngành hàng dễ tìm kiếm sản phẩm thay kem đánh Biết yêu cầu thấu hiểu tâm lý khách hàng, bên cạnh sản phẩm kem đánh hiệu A&P xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt huyết, xem khách hàng “thượng đế” Nhầm mang đến dịch vụ tư vấn chăm sóc khách hàng tận tình Mặc dù sản phẩm mới, thương hiệu non trẻ so với bề dày thị trường tập thể người A&P tâm mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt với trãi nghiệm khó quên tin tưởng sử dụng sản phẩm 1 Thiết lập mục tiêu 1.1 Mục tiêu doanh số, sản lượng: Dựa vào quy mô dân số, hệ thống phân phối xây dựng với vị “tân binh” thị trường kem đánh răng, mục tiêu doanh số sản lượng tháng mắt sản phẩm công ty mỹ phẩm A&P chia làm giai đoạn: Giai đoạn 1: Xâm nhập thị trường: Trong bối cảnh thị trường tiêu dùng kem đánh TP Hồ Chí Minh chịu chi phối lớn từ thương hiệu mạnh như: Colgate, P&G, Unilever, việc sản phẩm muốn xâm nhập vào thị trường tương đối khó khăn Vì thế, muốn có vị trí cơng ty phải thận trọng từ giai đoạn Ở giai đoạn thâm nhập thị trường, mục tiêu chủ yếu tạo cho khách hàng nhận thức xuất A&P thị trường (Awakeness) thông qua hệ thống bán lẻ có sẵn Xem xét bối cảnh tiêu dùng sản phẩm kem đánh thị trường TP Hồ Chí Minh, với hệ thống phân phối xây dựng được, công ty A&P thiết lập mục tiêu giai đoạn cụ thể sau: Thời gian: 1/7/2022 đến 31/7/2022 (1 tháng) Địa điểm: TP Hồ Chí Minh Quy cách đóng gói: 200ml/tuýp đựng hộp giấy, 20 hộp/thùng Doanh số: (1) (2) (3) (4) (5)=(2)*(3)*(4)*20 Số lượng Giá/hộp Doanh thu Số điểm bán (thùng/tháng) (nghìn đồng) (nghìn đồng) Nhà phân phối 18 60 35 756.000 Siêu thị 108 20 40 1.728.000 Phòng nha khoa 216 40 345.600 Tổng 342 82 2.829.600 Từ mục tiêu doanh số trên, tổng doanh thu giai đoạn là: 2.829.600.000 đồng (Hai tỷ tám trăm hai mươi chín triệu sáu trăm nghìn đồng) Giai đoạn 2: Củng cố, ổn định doanh số: Sau giai đoạn đầu tiên, sau có quan hệ bền vững với đối tác bán lẻ, công ty cần đảm bảo việc ổn định tiêu thụ kênh để tạo tiền đề cho chiến dịch bán hàng lớn vào tháng cuối năm, mục tiêu giai đoạn tăng trưởng doanh thu khoảng từ 10-15% so với giai đoạn Mục tiêu doanh thu giai đoạn cụ thể sau: Thời gian: 1/8/2022 đến 31/10/2022 (3 tháng) Địa điểm: TP Hồ Chí Minh Quy cách đóng gói: 200ml/tuýp đựng hộp giấy, 20 hộp/thùng Doanh số: (1) (2) (3) (4) (5)=(2)*(3)*(4)*20 Số lượng Giá/hộp Doanh Số điểm bán (thùng/tháng) (nghìn đồng) (nghìn đồng) Nhà phân phối 18 70 35 882.000 Siêu thị 108 25 40 2.160.000 thu Phòng nha khoa 216 Tổng 342 100 40 864.000 3.906.000 Từ mục tiêu doanh số trên, tổng doanh thu giai đoạn là: 3.906.000.000 đồng/tháng*3 tháng = 11.718.000.000 đồng (Mười tỷ bảy trăm mười tám triệu đồng) Giai đoạn 3: Đẩy mạnh tiêu thụ, khuyến cuối năm: Sau có lượng hàng ổn định hệ thống phân phối lẻ, rơi vào dịp cuối năm nhu cầu mua sắm cận Tết người tiêu dùng tăng cao Đây giai đoạn thích hợp để triển khai hoạt động thúc đẩy mua hàng nhằm tăng doanh thu cho sản phẩm giai đoạn tập trung chiến dịch bán hàng tháng cuối năm Mục tiêu giai đoạn tăng trưởng doanh thu 20% so với giai đoạn Mục tiêu doanh thu giai đoạn cụ thể sau: Thời gian: 1/11/2022 đến 31/12/2022 (2 tháng) Địa điểm: TP Hồ Chí Minh Doanh số: (1) (2) (3) (4) (5)=(2)*(3)*(4)*20 Số lượng Giá/hộp Doanh thu (nghìn Số điểm bán (thùng/tháng) (nghìn đồng) đồng) Nhà phân phối 18 85 35 1.071.000 Siêu thị 108 30 40 2.592.000 Phòng nha khoa 216 40 1.036.800 Tổng 342 121 4.699.800 Từ mục tiêu doanh số trên, tổng doanh thu giai đoạn là: 4.699.800.000 đồng/tháng*2 tháng = 9.399.600.000 đồng (Chín tỷ ba trăm chín mươi triệu sau trăm nghìn đồng) Tổng kết, tổng sản lượng cho tháng mắt sản phẩm là: 30.924 thùng, tương đương với 618.480 tuýp kem đánh răng, thu doanh thu 23.947.200.000 đồng (Hai mươi ba tỷ chín trăm bốn mươi bảy triệu hai trăm nghìn đồng) 1.2 Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Dựa tình hình kinh doanh tháng đầu mắt sản phẩm, xem xét mở rộng tệp khách hàng tỉnh lân cận TP Hồ Chí Minh đặc biệt khu vực Đông Nam Bộ Về lý chọn khu vực này, với lực công ty A&P hiểu rõ khách hàng cách bán hàng khu vực miền Nam Tuy nhiên, thị trường đồng Sông Cửu Long việc thay đổi hành vi người tiêu dùng việc tiêu dùng kem đánh tương đối khó, người tiêu dùng đồng sơng Cửu Long thường quan tâm đến thuộc tính kem đánh so với người tiêu dùng Đơng Nam Bộ Nói cách khác, người tiêu dùng đồng sông Cửu Long thường chọn sản phẩm thương hiệu khó mà thay đổi thói quen tiêu dùng Vì vậy, để mở rộng quy mô bán hàng, công ty định chọn Đông Nam Bộ làm thị trường mục tiêu Đây khu vực mà người tiêu dùng có khả thích ứng với đổi tương đối cao Về kế hoạch cụ thể xâm nhập thị trường, tương tự cách công ty xâm nhập thị trường TP Hồ Chí Minh Tuy nhiên, cần phải có tiền đề xây dựng lại hệ thống phân phối tỉnh Dựa mối quan hệ có với khách hàng, công ty mở rộng phân phối đến tỉnh: Bình Dương Đồng Nai tháng Bên cạnh việc mở rộng phạm vi, công ty nhìn thấy kênh khách hàng tương đối tiềm chuỗi cửa hàng tiện lợi Phần lớn đối tượng sử dụng kênh bán hàng khách hàng trẻ, có khả thích ứng với thay đổi cao, quan tâm nhiều đến sức khỏe miệng sẵn sàng thử sản phẩm Vậy nên công ty mong muốn tương lại phát triển thêm kênh bán hàng tiềm Tuy nhiên, kênh nên để xây dựng cần dựa vào nhiều yếu tố, mục tiêu triển khai sau xem xét tình hình thực tế 2.1 Xác định hoạt động cần thiết Phân tích SWOT: Strengths - Đã xây dựng danh sách khách hàng địa bàn TP Hồ Chí Minh - Nguồn lực nhân dồi - Sản phẩm tốt Weaknesses Chưa có hệ thống nhà phân phối khác khu vực khác toàn quốc Nhân viên bán hàng thiếu kỹ chuyên môn Sản phẩm chưa có nhận biết nhiều từ khách hàng Opportunities - Hành vi người tiêu dùng hướng đến việc chăm sóc sức khỏe miệng nhiều - Có khả mở rộng thị trường Threats - Thị phần P/S, Colgate Close up chiếm tỉ trọng cao 90% tổng ngành - Độ phủ P/S, Close up toàn lãnh thổ - P/S, Close up sản phẩm lâu đời sản phẩm quen thuộc người dân Việt Nam Strengths: Hệ thống phân phối TP Hồ Chí Minh bao gồm 18 nhà phân phối sĩ, 108 siêu thị, 216 phòng nha khoa Tuy hạn chế kênh phân phối tập thể A&P cố gắng nổ lực không ngừng để có số trên, tập thể người A&P cố gắng xây dựng hệ thống phân phối khắp nước Nguồn lực nhân dồi đặc thù A&P có đội ngủ nhân trung thành tận tâm với cấp quản lý, lãnh đạo xây dựng phát triển thương hiệu Tuy sản phẩm tung thị trường người chịu trách nhiệm phát triển sản phẩm tự tin vào công dụng, hiệu mà sản phẩm mang lại Qua quy trình sản xuất chặt chẽ an tồn tuyệt đối Bộ Y Tế kiểm định Weaknesses: Trong giai đoạn sản phẩm tung thị trường nên bị hạn chế số lượng nhà phân phối Do sản phẩm giai đoạn phát triển vịng đời sản phẩm nên cơng ty chưa thể xây dựng kênh phân phối khu vực khác Nguồn lực nhân dồi sản phẩm nên quy trình bán hàng tư vấn sản phẩm có khác biệt nên đội ngũ nhân viên bán hàng phải học tập quy trình bán hàng để phù hợp với sản phẩm Độ phủ P/S, Colgate Close up lớn nên người mua hàng có xu hướng mua sản phẩm quen thuộc để tránh rủi ro Và cơng ty chưa có chiến lược Marketing để quản bá sản phẩm thu hút ý khách hàng Opportunities: Cùng với phát triển vượt bật kinh tế công nghệ hành vi người tiêu dùng mà thay đổi Tất người từ lớn đến bé từ thành thị đến nơng thơn có nhận thức quan trọng việc chăm sóc sức khỏe đặc biệt sức khỏe miệng Không doanh nghiệp kinh doanh không muốn mở rộng thị trường, tăng độ phủ thương hiệu nhiều khu vực khác nhau, mở rộng thị trường mở rộng phạm vi kinh doanh từ có doanh thu cao Hiện A&P phân phối sản phẩm khu vực TP Hồ Chí Minh Trong tương lai A&P xây dựng chiến lược mở rộng thị trường khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Nam Bộ, Đồng duyên hải miền Trung, Threats: Tại thị trường Việt Nam có nhiều sản phẩm kem đánh khác P/S, Colgate Close Up hai sản phẩm chiếm tỉ trọng cao 90% tổng ngành Tại thị trường TP Hồ Chí Minh nói riêng nước nói chung sản phẩm P/S, Colgate Close Up có mặt hầu hết gian hàng từ siêu thị, tạp hóa, Theo báo cáo nghiên cứu thị trường P/S sản phẩm có mức độ nhận biết cao Cứ 100 người hỏi có khoảng 45 người trả lời họ thấy quảng cáo P/S xuất thường xuyên phương tiện truyền thông (44.7%), số gấp 1.6 lần so với Colgate (27.5%) + + + + + 2.2 Chương trình bán hàng Chương trình bán hàng giai đoạn (tháng 7): Tổ chức buổi họp báo mắt sản phẩm, nội dung chương trình bao gồm: Đối tượng sử dụng sản phẩm Quy trình sản xuất Ưu điểm trội, đặc tính sản phẩm Những thông điệp công ty sản xuất muốn gửi gắm qua sản phẩm Đàm thoại với Bác sĩ Lại Đỗ Quyên sức khỏe miệng Địa điểm tổ chức chương trình: Vạn Hạnh Mall, số 11 Vạn Sư Hạnh, P.12, Quận 10, TP Hồ Chí Minh Thời gian tổ chức: 01/07/2022 Khách mời chương trình: ThS BS Lại Đỗ Quyên – Răng Hàm Mặt, Khoa Liên Chuyên Khoa – Bệnh viện đa khoa quốc tế Vinmec Times City Khán giả tham gia chương trình cịn có hội rinh q từ chương trình thơng qua phiếu phát từ ban tổ chức Phần thưởng cho 10 khán giả may mắn phiếu mua hàng trị giá 500.000 đồng mua sản phẩm A&P Kinh phí dự kiến cho chương trình 150.000.000đồng Chương trình khuyến ngày sau kiện họp báo mắt sản phẩm: Điều kiện khuyến mãi: Khi mua sản phẩm kem đánh A&P nguyên giá (50.000 đồng/sản phẩm) Sản phẩm khuyến mãi: Một khăn lau mặt xuất sứ Nhật Bản Địa điểm khuyến mãi: Tại 108 siêu thị địa bàn TP Hồ Chí Minh Số lượng khuyến mãi: Số lượng khuyến có hạn chi nhánh siêu thị có 100 combo sản phẩm Kinh phí khuyến dự kiến: Giá khăn tặng 10.000 đồng Chính sách đóng bảo hiểm cho nhân viên: Người sử dụng lao động Thưởng lễ,tết (Điều kiện KPI KPI đạt đạt 100%) 95 % Thưởng tháng Thưởng lương tháng lương Thưởng tháng Thưởng lương tháng lương Thưởng tháng Thưởng lương tháng lương Người lao động BHXH BHXH BHTN HT ÔĐ-TSTNLĐ-BNN 14% 3% 0% 1% BHYT 3% 21% BHTN BHYT HT ÔĐ-TS TNLĐ-BNN 8% - - 1% 1.5% 10.5% Tổng cộng 31.5% Các sách bảo vệ người lao động 11 Chăm sóc sức khỏe cho người lao động: + Căn vào tiêu chuẩn sức khỏe để xếp công việc phù hợp, khám sức khỏe định kỳ, làm việc môi trường phù hợp… qua người lao động đảm bảo công việc môi trường phù hợp với sức khỏe hưởng chế độ đãi ngộ sức khỏe suy giảm sức khỏe, khả lao động… + Đối với lao động nữ khám sức khỏe định kỳ lao động nữ khám phụ sản, khám thai hưởng chế độ thai sản theo quy định pháp luật hành Trong thời gian hành kinh người lao động nữ có quyền nghỉ ngày 30 phút tính vào thời làm việc hưởng đủ tiền lương theo hợp đồng lao động Bảo vệ người lao động nữ theo quy định pháp luật: Trong mối quan hệ với người sử dụng lao động, người lao động nói chung lao động nữ nói riêng ln vị trị yếu hơn, có phụ thuộc chịu quản lý, điều hành người sử dụng lao động nên tồn mâu thuẫn tiềm ẩn lợi ích Vì cơng ty ln tạo điều kiện thuận lợi để lao động nữ tham gia vào tổ chức cơng đồn cần thiết Bởi xảy mâu thuẫn lao động nữ người sử dụng lao động tổ chức cơng đồn đứng bảo vệ quyền, lợi ích hợp pháp, đáng cho lao động nữ Tổ chức họp lấy ý kiến: Trong làm việc cá nhân gặp phải khó khăn phát sinh nhiều bất mãn công việc Tuy nhiên, để gặp người giải vấn đề trưởng phịng giám đốc khó khăn Vây nên, họp tổ chức nhằm tạo kết nối cấp cấp dưới, giúp cho người điều hành tiếp nhận ý kiến, bất mãn góp ý từ nhân viên làm việc cơng ty sau xem xét đánh giá đưa hướng giải quyết, sửa đổi nâng cao chất lượng làm việc, mức độ hài lòng nhân viên công ty Các loại đãi ngộ công ty: + Thưởng sáng kiến: Thưởng sáng kiến tiền thưởng cho ý tưởng sáng tạo công việc giúp cải tiến kỹ thuật, mang lại hiệu sản xuất kinh doanh Thưởng sáng kiến đa phần dành cho ý tưởng mang tính đột phá cao Mức thưởng quy định sau: Đối với sáng kiến duyệt thưởng 500.000 đồng/sáng kiến Sau duyệt sáng kiến vào hoạt động đem lại hiệu thưởng thêm 1.000.000 đồng/sáng kiến ghi nhận kết để đánh giá “Nhân viên xuất sắc năm” + Thưởng quyền cổ phiếu: Phần thưởng không trả tiền, mà trả cổ phiếu công ty Dành cho nhân viên có thành tích xuất sắc, cống hiến lâu năm cho công ty, … Điều khiến người lao động chia sẻ rủi ro mạnh mẽ với kết kinh doanh cơng ty, khiến họ có cảm giác trở thành phần gắn bó với tổ chức, từ tạo động lực làm việc tính gắn bó lâu dài Mức thưởng quy định sau: Đối với cá nhân làm việc lâu năm năm thưởng lượng cổ phiếu tương đương 0.8% lương nhân viên có lương triệu 0.5% lương nhân viên có mức lương triệu 12 Đối với các nhân có thành tích xuất sắc thưởng dựa kết đạt (KPI đạt từ 80-90% thưởng lượng cổ phiếu tương đượng 1% KPI, KPI đạt 90% thưởng lượng cổ phiếu tương đương 5% KPI đạt được) + Nghỉ ngơi giải trí: Nhằm mục tiêu giảm áp lực mệt mỏi trình làm việc tăng tính đồn kết nội cho nhân viên tồn thể cơng ty Mỗi năm cơng ty tổ chức đợt du lịch nghỉ dưỡng, hoạt động ngoại khóa (Giải bóng đá liên cấp phịng, cắp trại dã ngoại) tổ chức lễ hội tổng kết cuối năm nhằm khen thưởng tuyên dương cá nhân có thành tích xuất sắc năm vừa qua Đối với hoạt động du lịch kinh phí dự tính nằm khoảng từ 50 – 90 triệu / năm trích từ quỹ hoạt động thường niên Đối với hoạt động ngoại khóa kinh phí ước tính nằm khoảng từ 20 – 50 triệu đồng / năm trích từ quỹ hoạt động thường niên Đối với lễ hội tổng kết cuối năm kinh phí ước tính nằm khoảng từ 40 – 80 triêu đồng/ năm trích từ quỹ hoạt động thường niên 2.3.4 Chính sách đào tạo nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng xem mặt doanh nghiệp người trực tiếp thay doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng theo nhiều phương pháp khác nhằm mục đích xúc tiến sản phẩm đến tay người tiêu dùng Bên cạnh thương hiệu uy tín chất lượng thương hiệu nhân viên bán hàng góp phần khơng nhỏ việc hình thành hành vi mua người tiêu dùng Những nhân viên bán hàng giỏi giúp doanh nghiệp xúc tiến sản phẩm cách dễ dàng từ mở hội phát triển mở rộng quy mô khách hàng thường niên cho doanh nghiệp Ngoài doanh nghiệp sở hữu đội ngủ nhân viên bán hàng giỏi nâng cao lợi cạnh tranh so với đối thủ Vì việc đào tạo nhân viên bán hàng cách đóng góp vai trị quan trọng việc tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Hành vi người tiêu dùng cho ta thấy sản phẩm, chất lượng khách hàng lựa chọn sản phẩm nhân viên tư vấn cách chuyên nghiệp,thân thiện tận tình Đào tạo nhân Các chương trình đào tạo cho nhân mới: + Đào tạo văn hóa doanh nghiệp, sứ mệnh, giá trị cốt lõi nguyên tắc phục vụ khách hàng + Đào tạo quy định, quy trình làm việc, an ninh, an tồn thơng tin + Đào tạo kiến thức sản phẩm, am hiểu khách hàng + Đào tạo kỹ công việc nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên trường, nhân viên có kinh nghiệm thiếu kỹ năng, nghiệp vụ + Đào tạo kỹ bán hàng (Kỹ chào hỏi, Kỹ đặt câu hỏi cho khách hàng (đặt tình huống, hỏi vấn đề, khơi gợi nhu cầu, ),Kỹ đàm phán thuyết phục, Kỹ xử lý tình huống, Kỹ chốt Sales) Quy trình đào tạo nhân mới: + + + + + + Bước 1: Xây dựng mơi trường làm việc thức quy trình đào tạo nhân Bàn làm việc Máy tính Email liên hệ cơng ty Cách giao tiếp chuyên nghiệp công việc Cách liên hệ với phòng ban Kế hoạch đào tạo nội cụ thể cho nhân 13 Bước 2: Chào đón nhân + Tổ chức buổi họp mặt chào đón nhân + Sắp xếp nhân viên hướng dẫn cơng việc cụ thể quy trình làm việc cho nhân tuần đầu + Giới thiệu vị trí làm việc phịng ban cơng ty để nhân viên hịa nhập cách nhanh chóng Bước 3: Tổ chức đào tạo thơng tin chung định hướng tương lai doanh nghiệp + Tổng quan doanh nghiệp + Mục tiêu hoạt động, máy lãnh đạo doanh nghiệp (các phòng ban, lãnh đạo cấp cao có liên quan q trình làm việc Các phịng ban khác tự tìm hiểu sau) + Quy trình làm việc: quy định giấc, thưởng, phúc lợi, phạt, + Các thức liên hệ, kênh liên lạc với (Zalo, Discord, Email, điện thoại, Skype, ) Bước 4: Đào tạo kiến thức kỹ chuyên môn + Kiến thức sản phẩm + Kiến thức khách hàng mục tiêu + kỹ bán hàng + Kỹ chào hỏi + + + + + + + + + + + + + + + + + + Kỹ đặt câu hỏi cho khách hàng (đặt tình huống, hỏi vấn đề, khơi gợi nhu cầu, ) Kỹ đàm phán thuyết phục Kỹ xử lý tình Kỹ chốt Sales Bước 5: Kết thúc đào tạo đánh giá Quy trình đào tạo nhân nội nhân viên bán hàng cũ công ty Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo Thay đổi quy trình làm việc Thay đổi chiến lược phát triến Năng cấp máy làm việc Cách thức đào tạo tháng lần Bước 2: Lập kế hoạch đào tạo Xác định chương trình đào tạo, mức độ quan trọng chương trình Thời gian đào tạo, đối tượng tham gia Mục tiêu chương trình Cách thức triển khai, đo lường kết Chi phí đào tạo Bước 3: Triển khai đào tạo nội bộ, nội dung đào tạo Sử dụng công cụ phục vụ bán hàng Hành vi người tiêu dùng có thay đổi Quy trình tiếp xúc bán hàng Xúc tiến sản phẩm mở rộng thị trường Hướng dẫn thực tập sinh + Tự đánh giá hiệu cá nhân công việc Bước 4: Kết thúc đào tạo, đánh giá trình + + + So sánh tính hiệu cách làm việc nhân viên trước sau đào tạo Thu thập ý kiến nhân viên độ phù hợp trình đào tạo Nhu cầu tham gia chương trình đào tạo tương lai Chi phí cho đào tạo: Tổng chi phí đào tạo ước tính vào khoảng 222.948.000 đồng, phân bổ theo tỷ lệ sau: 14