Thông tin tài liệu
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - BÀI TẬP TÌNH HUỐNG B2B CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI TOÀN THẮNG Nhóm 1: Phạm Mai Linh – MSV: 11193009 (nhóm trưởng) Đỗ Huyền Linh – MSV: 11192778 Cao Thị Thúy Hà – MSV: 11191500 Phạm Thùy Dung – MSV: 11191176 Nguyễn Thị Ngọc Tú – MSV: 11195559 Trần Thị Lan Anh – MSV: 11190548 Đậu Thị Phương Thảo – MSV: 11194752 Lê Doãn Anh Thư – MSV: 11194959 Lớp chuyên ngành: Quản trị Marketing 61C HÀ NỘI – 2022 I I Phân tích ảnh hưởng mơi trường đến hoạt động marketing kinh doanh thiết bị đào tạo dạy nghề Cơng ty cổ phần SX TM Tồn Thắng 1.1 Môi trường nội 1.1.1 Về tổ chức 1.1.2 Về tài 1.1.3 Cơ sở hạ tầng trang thiết bị 1.1.4 Lợi cạnh tranh yếu điểm 1.2 Môi trường vi mô 1.2.1 Khách hàng 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh 1.2.3 Nhà cung cấp nhà phân phối 1.3 Môi trường vĩ mô 10 11 1.3.1 Môi trường kinh tế 11 1.3.2 Môi trường tự nhiên 13 1.3.3 Môi trường trị 14 1.3.4 Mơi trường kỹ thuật - cơng nghệ 16 1.3.5 Mơi trường văn hóa - xã hội 17 II Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu kinh doanh thiết bị đào tạo dạy nghề Công ty cổ phần SX TM Toàn Thắng 19 2.1 Phân đoạn thị trường 19 2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 21 III Xác định mục tiêu định hướng chiến lược marketing kinh doanh thiết bị đào tạo dạy nghề Công ty cổ phần SX TM Toàn Thắng 22 3.1 Mục tiêu Marketing 22 3.1.1 Giả định bối cảnh đề xuất mục tiêu 22 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh 23 3.1.3 Mục tiêu truyền thông 23 3.2 Định hướng chiến lược 24 IV Xây dựng đồ định vị lựa chọn chiến lược định vị 27 4.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh 27 4.2 Xây dựng đồ định vị 28 VI Phác thảo phương án marketing - mix kinh doanh thiết bị đào tạo dạy nghề Cơng ty cổ phần SX TM Tồn Thắng 30 5.1 Chiến lược sản phẩm 30 5.1.1 Định hướng chiến lược sản phẩm 30 5.1.2 Chiến lược phát triển sản phẩm 31 5.1.3 Mơ hình ba cấp độ cấu thành sản phẩm 32 5.2 Chiến lược giá 34 5.2.1 Mục tiêu định giá 34 5.2.2 Phương pháp định giá 34 5.2.3 Điều chỉnh giá 35 5.3 Kênh phân phối 35 5.3.1 Đề xuất cấu trúc kênh phân phối cho công ty Toàn Thắng 35 5.3.2 Lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường 37 5.3.3 Lựa chọn thành viên kênh tiêu chí lựa chọn đánh giá hoạt động thành viên kênh 37 5.3.4 Hệ thống phân phối vật chất 5.4 Xúc tiến hỗn hợp 39 40 5.4.1 Mục tiêu xúc tiến hỗn hợp 40 5.4.2 Bán hàng cá nhân 40 5.4.3 Marketing trực tiếp 43 5.4.4 Marketing trực tiếp Inbound Marketing 45 5.4.5 Quan hệ cơng chúng 45 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 I Phân tích ảnh hưởng môi trường đến hoạt động marketing kinh doanh thiết bị đào tạo dạy nghề Công ty cổ phần SX TM Tồn Thắng 1.1 Mơi trường nội 1.1.1 Về tổ chức Ngày nay, với kinh tế ln cạnh tranh xu hướng tồn cầu, doanh nghiệp có quy mơ lớn có lợi định Để tạo nên mơ hình doanh nghiệp lớn, chủ doanh nghiệp cần xây dựng tập hợp nhân có lực, trình độ chun mơn cao, quan hệ giao tiếp tốt giúp tạo nên môi trường làm việc đa dạng Đồng thời doanh nghiệp phải cập nhật xu hướng mới, sáng tạo thay đổi cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng xã hội Công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Toàn Thắng với phương châm kinh doanh đa ngành - đa nghề am hiểu thị trường tạo dựng mối quan hệ với nhà cung cấp nước, mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nơi Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh mua bán thiết bị dạy nghề Hiện nay, công ty không nhà cung cấp uy tín nước mà cịn nhà tư vấn nhiều kinh nghiệm lĩnh vực giáo dục Để trì cơng ty có quy mơ vậy, chủ doanh nghiệp xây dựng cấu tổ chức hợp lý, phát huy lực nhân đóng góp vào việc đạt mục tiêu chung công ty Yếu tố có ảnh hưởng lớn đến định nhân lao động yếu tố nội khác công ty Và yếu tố quan trọng công ty mơi trường văn hóa doanh nghiệp, thứ tạo nên hình ảnh doanh nghiệp, góp phần việc quảng bá thương hiệu doanh nghiệp tạo vị trí đứng đối thủ cạnh tranh 1.1.2 Về tài Tài doanh nghiệp phản ánh luồng chuyển dịch giá trị kinh tế vận động nguồn tài gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các quỹ vốn kinh doanh doanh nghiệp vận động chuyển hóa hình thành nên nguồn tài Với doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi lĩnh vực trang thiết bị đảm bảo chất lượng giá thành Từ đó, doanh nghiệp củng cố vị trí 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 đứng thị trường tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Điều thể rõ kết kinh doanh năm gần Công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Tồn Thắng có biến đổi theo hướng tốt Cụ thể doanh thu công ty năm qua tăng đạt mức độ cao với mức doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ công ty năm 2018 đạt 210.025 triệu đồng, tăng 28.651 triệu đồng so với kỳ năm 2017, với tỷ lệ tăng 13,64% Đến năm 2019, công ty mở rộng quy mô sản xuất trúng thêm nhiều dự án gói thầu nên doanh thu có tăng đột biến so với năm 2018 59,975 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 22,21% 1.1.3 Cơ sở hạ tầng trang thiết bị Việc đầu tư hợp lý vào máy móc thiết bị khâu sản xuất đánh giá có ảnh hưởng khơng nhỏ đến sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Khi doanh nghiệp có hệ thống thiết bị công nghệ sản xuất tân tiến định tạo chất lượng tốt, giá thành thấp cải thiện khả cạnh tranh đối thủ Đây yếu tố quan trọng thể khả sản xuất doanh nghiệp tác động đến tính chất sản phẩm hay dịch vụ Ngược lại, doanh nghiệp có hệ thống thiết bị lạc hậu cạnh tranh tăng doanh thu hoạt động bán hàng Do đó, doanh nghiệp cần phải biết cách áp dụng vận dụng thật tốt thiết bị công nghệ sản xuất để đạt hiệu cho lợi nhuận công ty Tuy nhiên, kết kinh doanh doanh nghiệp chưa hồn tồn tương xứng với tiềm cơng ty lẽ doanh nghiệp có sở hạ tầng tốt, có xưởng sản xuất riêng, sản phẩm cơng ty đa dạng, chất lượng tốt, phù hợp với 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 nhu cầu khách hàng, đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm có mối quan hệ tốt với khách hàng đơn vị chủ quản khách hàng Điều doanh nghiệp chưa biết tận dụng nguồn lực sở hạ tầng có cách hợp lý hiệu 1.1.4 Lợi cạnh tranh yếu điểm ● Lợi cạnh tranh: Doanh nghiệp có lợi định phương diện sản xuất, kỹ thuật Cụ thể: công ty mang mạnh mảng tham gia sản xuất tiêu thụ sản phẩm giúp cho lợi nhuận doanh thu tăng năm gần Cơ sở hạ tầng tốt, có xưởng sản xuất riêng nhiều loại sản phẩm am hiểu nhu cầu thị trường giúp họ có tệp khách hàng tiềm Tồn Thắng top doanh nghiệp có kinh nghiệm thị trường, có lợi trình tạo dựng mối quan hệ với nhà cung cấp nước, việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nơi ● Yếu điểm cạnh tranh: Hiện tại, công ty chủ yếu kinh doanh thị trường miền Bắc Dù tình hình cạnh tranh ngày khốc liệt cơng ty lại chưa có phịng Marketing riêng Một vài sản phẩm có giá cao đối thủ cạnh tranh Kênh phân phối Công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Toàn Thắng hoạt động chưa hiểu quả, cịn nhiều bất cập quy trình xử lý đơn hàng Chi phí cho hoạt động Marketing cịn thấp, nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm việc bán hàng 1.2.Môi trường vi mô 1.2.1 Khách hàng 1.2.1.1 Lĩnh vực hoạt động quy mô Khách hàng cơng ty Tồn Thắng khách hàng tổ chức, họ hoạt động lĩnh vực giáo dục gồm có cao đẳng, đại học, trung tâm giáo dục nghề nghiệp, trường trung cấp Trên phạm vi toàn quốc có 1989 sở giáo dục nghề nghiệp; đó, có 409 trường cao đẳng, 583 trường trung cấp 997 trung tâm giáo dục nghề nghiệp Quy mô mạng lưới sở giáo dục nghề nghiệp ngày rộng lớn kéo theo nhu cầu tiêu thụ ngày tăng loại thiết bị đào tạo dạy nghề, thị trường vô tiềm cho công ty Toàn Thắng 1.2.1.2 Thực trạng thị trường 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Trong đào tạo nghề, tỷ lệ thực hành chiếm khoảng 70% thời gian đào tạo, địi hỏi tính trực quan, sát với thực tiễn cao, người học phải thực hành để hình thành kỹ nghề Do đó, thiết bị đào tạo phương tiện giúp người dạy truyền đạt kiến thức, kỹ cho người học giúp người học hình thành kỹ nghề Các trường học, trung tâm dạy nghề ln có nhu cầu lớn thiết bị dạy nghề Hiện nay, sở thường gặp phải vấn đề như: thiếu thiết bị, máy móc hỗ trợ cơng tác giảng dạy; Các thiết bị máy móc cũ, lạc hậu, cần phải thay mới, đại hơn; Chưa tìm nhà cung cấp uy tín, chất lượng Mối bận tâm mua hàng sở là: sản phẩm đảm bảo chất lượng, tuổi thọ, xuất xứ, linh kiện thay có đắt khơng, sử dụng khơng; Các chế độ ưu đãi doanh nghiệp bảo hành, hỗ trợ sau mua việc thi công lắp đặt có yêu cầu đề cho doanh nghiệp khơng… Ví dụ ngành kỹ thuật máy lạnh điều hịa khơng khí, vận hành - sửa chữa thiết bị lạnh , học sinh chưa có hội tiếp cận với cơng nghệ Cịn học sinh ngành kỹ thuật điện tử ứng dụng viễn thông phải tập sửa chữa điện thoại đời cũ, tính cơng nghệ cảm ứng xuất từ lâu… Tuy nhiên, ngân sách Nhà nước, sở đào tạo có hạn chưa thể bổ sung, thay kịp thời thiết bị phục vụ việc giảng dạy… Vì nhiều sở giáo dục lựa chọn liên kết với số doanh nghiệp Doanh nghiệp hỗ trợ tài chính, thiết bị cho trường nghề, cịn bên phía nhà trường đào tạo nhân lực cho doanh nghiệp 1.2.1.3 Nhu cầu khách hàng Như phân tích trên, nhu cầu lớn đơn vị đào tạo tìm kiếm lựa chọn đơn vị cung cấp sản phẩm thiết bị dạy nghề chất lượng, uy tín với tuổi thọ sản phẩm lâu dài, bền, với sách hậu bảo hành phù hợp Do ứng dụng vào trình đào tạo, quy mô đơn hàng đơn vị thường số lượng lớn nhằm đáp ứng nhu cầu người sử dụng giáo viên/cán nhà trường học sinh/sinh viên, tần suất có lặp lại không thường xuyên Thành viên tổ chức giáo dục thầy cô giáo, giảng viên, nhân viên có trình độ chun mơn cao người tiếp xúc trực tiếp với thiết bị nên họ có yêu cầu cao chất lượng thiết bị dạy nghề Khách hàng cơng ty Tồn Thắng người mua có kinh nghiệm hiểu biết định trang thiết bị hỗ trợ dạy học, đặc biệt những đặc điểm liên quan đến hiệu sử dụng, cách thức sử dụng, độ tiện dụng/ứng dụng, Có thể họ khơng hiểu q rõ thông số kĩ thuật hay thức bảo quản, 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 họ biết cách làm để sản phẩm phát huy tối đa công dụng Hơn nữa, đầu tư sở vật chất, trang thiết bị dạy nghề nhiệm vụ trọng tâm sở giáo dục, nhằm mang đến môi trường học đại, thoải mái cho người học, đồng thời đạt điều kiện chuẩn mà ban ngành giáo dục đặt 1.2.1.4 Các thành viên tham gia vào trình mua Người khởi xướng Đối tượng phát sinh nhu cầu sử dụng trang thiết bị (ví dụ giảng viên, học sinh, sinh viên, …) Người kiểm sốt thơng tin Người/Phịng ban có nhiệm vụ theo dõi nhu cầu, kiểm kê chịu trách nhiệm cho hoạt động mua (Phịng quản lý vật tư, chuyên viên quản lý trang thiết bị giáo dục, …) Người có ảnh hưởng Những người có ý kiến tích cực/ tiêu cực việc định mua/ khơng mua (Ví dụ giáo viên/cán nhân viên khác sở, phịng kế tốn, chun viên kỹ thuật, …) Người định Người có thẩm quyền đưa định mua (hoặc không mua), sở giáo dục thường người định phê duyệt người (là Hiệu Người phê duyệt trưởng/Phó Hiệu trưởng, Giám đốc sở, …) Người mua chun nghiệp Người có chun mơn hoạt động chọn đối tác, thảo luận vấn đề kí kết hợp đồng mua bán (ví dụ chun viên phịng vật tư, chuyên viên phòng trang thiết bị, …) Người sử dụng Những người trực tiếp sử dụng hàng hóa, dịch vụ mua - giảng viên, học viên sử dụng thiết bị trình học tập hàng ngày 1.2.1.5 Mối quan hệ với KH 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Mối quan hệ tốt công ty Toàn Thắng với khách hàng đơn vị chủ quản khách hàng lợi cạnh tranh Lòng trung thành mối quan hệ lâu dài với khách hàng điều quan trọng với doanh nghiệp nên cơng ty hướng đến xây dựng mối quan hệ đối tác với khách hàng Khi giao dịch, cơng ty khơng tư vấn sản phẩm mà đề xuất giải pháp phù hợp để giải nhu cầu nhóm khách hàng tổ chức 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh Công ty chủ yếu kinh doanh thị trường miền Bắc Tình hình cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty lĩnh vực kinh doanh thiết bị đào tạo dạy nghề Công ty Didactic Việt Nam Công ty Tân Phát 1.2.2.1 Công ty Didactic Việt Nam Didactic Việt Nam chuyên cung cấp sản phẩm thiết bị đào tạo nghề giáo dục Việt Nam (Festo, Siemens, Studica, Mitsubishi, Omron, Schneider, ABB, …) Với đa dạng sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng; công ty mang lại giá trị khác biệt, cải tiến sáng tạo định hướng nghề nghiệp lĩnh vực giáo dục, khoa học công nghệ, kỹ thuật điện tử Didactic có mối quan hệ đối tác tốt với các thương hiệu lớn phần lớn sản phẩm doanh nghiệp cung cấp nhập từ nước ngoài, sản xuất thương hiệu quốc tế nên mức giá cao đảm bảo chất lượng cao thời gian sử dụng lâu dài Đặc biệt doanh nghiệp ln có sản phẩm tiên tiến lĩnh vực khoa học công nghệ đại thiết bị Stem, Robot di động… Didactic có website thức, có page facebook riêng tích cực đăng dự án, kiện liên quan đến lĩnh vực khoa học công nghệ nhằm xây dựng tăng độ nhận diện thương hiệu Tuy nhiên, thông tin doanh nghiệp website chưa thực đầy đủ nên gây khó khăn cho khách hàng việc tìm hiểu 1.2.2.2 Cơng ty Cổ phần Tự động hóa Tân Phát Được thành lập từ năm 2006, Công ty cổ phần tự động hóa Tân Phát – TPA hay cịn gọi cơng ty cổ phần giải pháp tự động hóa ETEK trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam cung cấp giải pháp tự động hóa tổng thể lĩnh vực, cơng nghiệp, giáo dục, dân sinh tin tưởng, ủng hộ đánh giá cao Khách hàng, đối tác nước 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 ETEK hoạt động với mục tiêu cung cấp giải pháp tự động hóa, máy thiết bị công nghiệp, thiết bị dân sinh (máy bán hàng tự động), thiết bị dạy nghề, kho bãi thông minh, hệ thống chiếu sáng, hệ thống bãi đỗ xe tự động… với mục tiêu giúp doanh nghiệp nâng cao suất, chất lượng hiệu lao động, giảm bớt sức lao động người góp phần nâng cao giá trị sống người Việt Nắm bắt xu thời đại, Tân Phát cung cấp đa dạng loại sản phẩm robot sản xuất nhiều ngành nghề, giải pháp tự động hoá cho dây chuyền sản xuất, …Cơ sở sản xuất, máy móc đại với đội ngũ nhân trình độ chun mơn cao Bên cạnh đó, Tân Phát cịn có quan hệ tốt với đối tác, khách hàng lớn Vinfast, Unilever, Toyota, Đại học Bách Khoa, … Hơn nữa, Tân Phát nhà sản xuất trực tiếp 100% thiết bị đào tạo hàng đầu nước với mức giá đảm bảo cạnh tranh nhất, rẻ đem lại sản phẩm chất lượng tốt cho người tiêu dùng 1.2.3 Nhà cung cấp nhà phân phối Danh sách nhà cung cấp có gồm có nhà cung cấp thiết bị dạy nghề (cơ điện tử, tự động hóa, khí nén - thủy lực, điện công nghiệp, vi xử lý, ), nhà cung cấp dịch vụ hậu cần, vận chuyển, lưu kho, … Nhà cung cấp cơng ty Tồn Thắng chuyên cung cấp nguyên liệu, linh kiện để sản xuất thiết bị dạy nghề - Về vị trí địa lý, nhà cung ứng thường đặt xưởng sản xuất khu công nghiệp lớn Thái Nguyên, Bắc Ninh, … Nguồn lực tài cơng ty chủ yếu đến từ vốn hóa cá nhân, đầu tư sản xuất sinh lời tiếp tục quay vịng, có tính linh hoạt cao ổn định Dây chuyền sản xuất đại đội ngũ nhân có trình độ chun mơn cao nhằm sản xuất lượng lớn sản phẩm với chất lượng tốt Trong sản xuất, họ thường làm giao hàng theo đơn đặt hàng lớn, có số - loại linh kiện nhập Phương thức giao dịch qua hình thức đấu thầu với đơn hàng lớn giao dịch hợp đồng hai bên khách hàng phải có khoản đặt cọc - Chất lượng sản phẩm cung ứng dịch vụ chăm sóc khách hàng công ty đánh giá tốt Chất lượng sản phẩm sản xuất nước không thua sản phẩm nhập nhờ chuyển giao/đầu tư công nghệ, nguồn nhân lực chất lượng cao, giá thành lại rẻ chi phí vận chuyển giảm thiểu Việc chăm sóc khách hàng cơng ty 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 tăng giá trị sản phẩm cung cấp cho khách hàng mà đảm bảo chất lượng sản phẩm cao Đi kèm với bảo hành, sửa chữa sau mua cho máy móc giúp kéo dài tuổi thọ sản phẩm hoạt động tốt, tạo an tâm cho khách hàng 5.1.3 Mơ hình ba cấp độ cấu thành sản phẩm 5.1.3.1 Sản phẩm cốt lõi Sản phẩm cốt lõi (hay giá trị lợi ích bản) sản phẩm/dịch vụ công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Toàn Thắng đặc điểm chức cần thiết phục vụ cho việc giảng dạy thực hành giảng viên sinh viên trường đại học sở dạy nghề 5.1.3.2 Sản phẩm thực ● Tính năng: - Sản phẩm tích hợp cơng nghệ đại tiên tiến theo kịp xu hướng - thỏa mãn nhu cầu khách hàng Một số sản phẩm tích hợp cảm ứng, giúp đại hố q trình - thực hành sinh viên, làm quen với hệ thống máy móc đại Sử dụng nguyên vật liệu thân thiện với môi trường, thúc đẩy bền vững - hoạt động dạy học nghề Giảm lượng điện tiêu thụ sử dụng sản phẩm Tích hợp Internet vạn vật (IoT) ● Thương hiệu: Công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Toàn Thắng nhà cung cấp thiết bị dạy nghề uy tín hàng đầu nước với 15 năm kinh nghiệm nhà tư vấn chuyên nghiệp cho lĩnh vực kinh doanh Sản phẩm Tồn Thắng ln đa dạng, có chất lượng tốt nâng cấp đại ● Bao bì: Đối với sản phẩm máy móc thiết bị phức tạp có yêu cầu riêng bao gói Bao bì to phù hợp với kích thước máy, có miếng lót xốp bên để tránh cho sản phẩm bị va đập trình vận chuyển, gây méo mó hay hỏng hóc Bao bì thường carton cứng giúp không bảo vệ máy móc mà cịn giúp tiết kiệm bảo vệ mơi trường Trên bao bì có màu chủ đạo công ty, in logo, tên công ty, thông tin liên lạc giúp tăng độ nhận diện thương hiệu 5.1.3.3 Sản phẩm bổ sung 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 ● Dịch vụ trước mua - Tư vấn: giúp khách hàng nắm thông tin sản phẩm, hiểu công lợi ích để lại ấn tượng tốt lòng khách hàng chất lượng lẫn uy tín sản phẩm nói riêng cơng ty nói chung Đồng thời tư vấn cho khách hàng dịch vụ kèm/hậu mãi, đảm bảo khách hàng nắm bắt sách sản phẩm doanh nghiệp ● Dịch vụ mua hàng - Vận chuyển: dựa theo vị trí địa lý khu vực, cơng ty có hình thức vận chuyển phù hợp tối ưu cho đôi bên nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm, Ngồi cơng ty thiết kế xây dựng chi nhánh nhỏ, phẩn bổ từ thành phố lớn đến thị xã, tỉnh thành, tuỳ vào nguồn lực có công ty để triển khai, phương án dự trù hay giải tốn khó liên quan đến vấn đề vận chuyển - hình thức cung cấp sản phẩm, dịch vụ chất lượng Lắp đặt: Đảm bảo tính xác, tỉ mỉ, thể tính chuyên nghiệp khâu xử lý thái độ nhân viên Hướng dẫn sử dụng sản phẩm: Sau tiến hành lắp đặt, nhân viên Tồn Thắng có trách nhiệm hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cho người có trách nhiệm quan sát giám sát hoạt động lắp đặt (người phân cơng từ bên phía khách hàng) ● Dịch vụ sau mua - Bảo hành: Bảo hành vòng tháng Thiết kế sách bảo hành đảm bảo hai tiêu chí phù hợp với khách hàng không gây bất lợi cho doanh nghiệp - Bảo dưỡng vệ sinh thiết bị: Thiết kế gói bảo trì theo tháng, q… Khách hàng lựa chọn gói bảo trì tùy vào mục đích nhu cầu sử dụng - Hỗ trợ khách hàng sản phẩm thời gian bảo hành, bảo trì: Trong thời gian bảo hành bảo trì, bên công ty thiết kế hoạt động hỗ trợ tối đa khách hàng mặt kỹ thuật máy móc, ví dụ cho th/mượn máy móc, tuỳ vào loại máy móc mà cơng ty thiết kế hoạt động hỗ - trợ mức tối đa phía khách hàng, đảm bảo quán mặt sứ mệnh chiến lược “Làm cho sản phẩm tốt hơn" Toàn Thắng Tư vấn đào tạo kỹ thuật cho cán bộ/nhân viên kỹ thuật khách hàng: Trong thời gian sử dụng, Toàn Thắng hỗ trợ phối hợp tổ chức buổi đào tạo tư vấn ngắn cho cán bộ/nhân viên sở giáo 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 dục chức năng, tính sản phẩm ứng dụng hữu ích sản phẩm trình dạy học, nhằm giúp khách hàng sử dụng sản phẩm cách dễ dàng, vừa đảm bảo uy tín cơng ty, vừa cho khách hàng thấy chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm Tóm lại: Tồn Thắng phát triển mở rộng thêm sản phẩm có đồng thời nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng để làm hài lòng tệp khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, góp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu cho Tồn Thắng đạt kết cao kinh doanh 5.2 Chiến lược giá 5.2.1 Mục tiêu định giá Chiến lược giá Toàn Thắng theo hướng: Định giá liên quan đến khác biệt sản phẩm Với định vị củng cố vị tâm trí khách hàng, Tồn Thắng lựa chọn trì mức giá cao – không theo đuổi đường cạnh tranh giá Ở đây, Tồn Thắng có đối thủ cạnh tranh giá với dòng sản phẩm tương tự Tân Phát Vì vậy, doanh nghiệp làm khác biệt sản phẩm, dịch vụ cách nâng cấp, cải tiến sản phẩm để nâng tầm giá trị sản phẩm thay lựa chọn giảm giá bán Với tiềm sẵn có đội ngũ lãnh đạo tốt, có mối quan hệ tốt với khách hàng, kết hợp với chiến lược nâng cấp – cải tiến chất lượng sản phẩm/dịch vụ kèm, Tồn Thắng hồn tồn tạo khác biệt giá trị cảm nhận khách hàng Mục tiêu định giá giúp cho Toàn Thắng định vị chỗ đứng thị trường 5.2.2 Phương pháp định giá Với tính đặc thù sản phẩm, Tồn Thắng lựa chọn phương pháp định giá đấu thầu Sản phẩm máy móc kỹ thuật cung cấp đến khách hàng tổ chức qua đơn hàng giá trị lớn nên công ty không tránh khỏi phải tham gia dự thầu Trước buổi thầu, cơng ty cần có phân tích dự báo mức giá đấu thầu đối thủ cạnh tranh Từ đó, cơng ty nên đưa mức giá thấp hơn, mức độ chênh lệch giá không nên lớn, để tăng tính cạnh tranh Bên cạnh đó, để tăng lợi cạnh tranh, Tồn Thắng nên rõ điểm khác biệt đại sản phẩm, sách bảo hành Khách hàng tổ chức tự so sánh khả lựa chọn Toàn Thắng chúng thầu cao 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 5.2.3 Điều chỉnh giá Ở có hai hình thức điều chỉnh Tồn Thắng áp dụng chiết khấu tiền mặt chiết khấu thương mại Thông thường nhà cung ứng xây dựng bảng giá niêm yết cho sản phẩm dịch vụ (mức nhà cung cấp ghi “bảng báo giá” thông báo với khách hàng) để gửi cho khách hàng ● Chiết khấu đơn hàng cho khách hàng Do giá trị toán đơn hàng thường lớn nên công ty đưa khoản trợ cấp cho người mua để khuyến khích khách hàng trả tiền Có hai mức chiết khấu áp dụng cho khách hàng hoàn thành thủ tục tốn đơn hàng vịng ngày 30 ngày (kể từ ngày nhận hàng) Với ngày, mức chiết khấu từ 7-10% tùy thuộc vào giá trị đơn hàng Với 30 ngày, mức chiết khấu từ 3-5% tùy thuộc vào giá trị đơn hàng Ngoài ra, với đối tác thân thiết, mức chiết khấu thỏa thuận thêm để tạo mối quan hệ thân thiết, gắn bó lâu dài với khách hàng ● Chiết khấu thương mai cho trung gian phân phối Đây cịn gọi hình thức giảm giá chức năng, dành cho nhà trung gian phân phối Ở kênh phân phối gián tiếp, Tồn Thắng áp dụng chiết khấu khoảng 5% cho nhà phân phối chuyên mơn họ nhập số lượng hàng hố lớn hay họ giới thiệu khách hàng lớn khác cho nhà sản xuất 5.3 Kênh phân phối 5.3.1 Đề xuất cấu trúc kênh phân phối cho cơng ty Tồn Thắng Dựa lý thuyết phân tích tình trạng kênh phân phối cơng ty Tồn Thắng, nhóm xin đề xuất cấu trúc phát triển kênh phân phối cho Toàn Thắng sau: 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Ở sơ đồ trên, hệ thống phân phối gồm loại kênh kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp 5.3.1.1 Kênh phân phối trực tiếp Tồn Thắng lựa chọn kênh phân phối trực tiếp mà không qua gian tính chất sản phẩm mà cơng ty cung cấp: - Sản phẩm thiết bị kỹ thuật phức tạp cần trọng trình vận chuyển - lắp đặt Sản phẩm khách hàng khơng u cầu cao chất lượng máy móc mà quan tâm đến dịch vụ bảo hành sau bán Phân phối trực tiếp áp dụng hình thức sau: ● Sử dụng nhân viên bán hàng bên công ty: Nhân viên bán hàng thuộc cơng ty Tồn Thắng hồn tồn liên hệ khách hàng qua telesales, qua email, qua website hay phương tiện truyền thông đại chúng khác để đàm phán trực tiếp với khách hàng Họ nhân viên trực thuộc công ty nên hiểu rõ nắm đặc tính, cơng dụng loại sản phẩm nên thông tin truyền đạt đến khách hàng ln đầy đủ xác ● Sử dụng nhân viên bán hàng bên ngoài: Ngoài ra, Toàn Thắng sử dụng thêm nhân viên bán hàng bên ngồi nhằm mục đích chạm tới nhiều khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý Những nhân viên giao phụ trách khu vực cụ thể, dễ dàng liên hệ bán hàng 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 cho đối tượng khách hàng khu vực Bên cạnh đó, cơng ty nên tổ chức buổi huấn luyện kỹ lưỡng cho nhân viên kỹ bán hàng trang bị cho họ thơng tin dịch vụ, sản phẩm Vì sản phẩm máy móc kỹ thuật, nhân viên bắt buộc phải nắm rõ kiến thức chuyên môn để giải đáp thắc mắc khách hàng cách tốt 5.3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp Trong trường hợp này, kênh phân phối gián tiếp thuộc loại kênh phân phối cấp với xuất nhà phân phối trung gian chuyên môn Lựa chọn loại kênh phân phối giúp cơng ty: Mở rộng phạm vi phân phối; tăng cường hiệu bán hàng; cải thiện quản lý hệ thống phân phối; tiết kiệm chi phí vận chuyển, lưu kho… Các nhà phân phối trung gian chuyên môn nhà phân phối công nghiệp thực nhiều chức kênh khác bán, lưu kho, phân phối tín dụng Hơn nữa, nhà phân phối công nghiệp am hiểu kiến thức chun mơn xác mặt hàng cơng ty Tồn Thắng, đảm bảo trình giao hàng, lưu kho để trì chất lượng sản phẩm giao tới tay khách hàng tổ chức Tuy nhiên, tính chất đặc thù sản phẩm máy móc kỹ thuật mà cơng ty khơng thể phân phối tồn loại sản phẩm cho nhà phân phối công nghiệp Các sản phẩm lựa chọn để phân phối thường máy móc có giá trị thấp, lắp đặt khơng q phức tạp, … 5.3.2 Lựa chọn chiến lược bao phủ thị trường Chiến lược bao phủ thị trường chọn lọc: Toàn Thắng tập trung tiếp cận trường cao đẳng, trung tâm dạy nghề trung tâm giáo dục thường xuyên địa bàn khu vực miền Bắc thay mở rộng quy mơ tồn thị trường Việt Nam, hướng đến tăng doanh số sản phẩm bán cho tổ chức giáo dục trở thành nhà cung cấp thiết bị dạy nghề lâu dài họ… 5.3.3 Lựa chọn thành viên kênh tiêu chí lựa chọn đánh giá hoạt động thành viên kênh 5.3.3.1 Các tiêu chí lựa chọn 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Nhằm mục đích chọn thành viên kênh ưu tú giúp tăng doanh số doanh thu cho cơng ty, Tồn Thắng cần cân nhắc số tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối mình: - Tìm kiếm thành viên kênh có khả bán sản phẩm thiết bị máy móc kỹ thuật, ưu tiên thành viên có uy tín thị trường - Các thành viên kênh cần có đủ điều kiện nguồn nhân lực để nhập kho, lưu trữ, xử lý vận chuyển đơn hàng đến khách hàng cách tốt - Nhà phân phối cần nắm rõ chức năng, vấn đề kỹ thuật có khả tư vấn, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng - Yêu cầu số năm kinh nghiệm nhà phân phối (ít 4-5 năm) - Hợp đồng hai bên cần nêu rõ điều kiện thoả thuận, có tính cơng mặt pháp lý đồng ý từ phí cơng ty nhà phân phối Bản thỏa thuận trở thành sở pháp lý bên xảy mâu thuẫn trình hợp tác 5.3.3.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh Cơng ty Tồn Thắng phải thường xuyên kiểm tra hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn như: - Mức doanh số đạt số lượng hàng tồn kho trung bình - Thời gian giao hàng - Các bảo quản hàng hố, cách xử lý hàng hóa bị thất thoát hư hỏng - Mức độ hợp tác chương trình xúc tiến hay đào tạo - Tình trạng cung cấp dịch vụ bảo hành trước sau mua cho khách hàng Các tiêu chí phân chia đánh giá theo phần trăm thành viên kênh theo tháng quý Trên sở đánh giá xem trung gian hoạt động tốt để có chế độ thưởng cân nhắc hợp tác lâu dài, trung gian hoạt động hiệu Tồn Thắng đưa trợ giúp cần thiết loại bỏ 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 5.3.4 Hệ thống phân phối vật chất 5.3.4.1 Mục tiêu phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất hoạt động để cung cấp số sản phẩm với số lượng đơn hàng đến khách hàng tổ chức thời gian hẹn, kèm theo khoản chi phí tiết kiệm nhiều Với đơn hàng Tồn Thắng đặt mục tiêu khác nhau, trình hoạt động phát sinh cố khơng mong muốn nên khơng thể hồn thành mục tiêu đề ra, nhà quản lý phân phối hậu cần cần xem xét tầm quan trọng ảnh hưởng mục tiêu lợi nhuận đơn hàng, mà đưa định nên theo hay từ bỏ mục tiêu để giảm thiểu thiệt hại 5.3.4.2 Các định quản trị hậu cần ● Tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng Bộ phận hậu cần cần phải khắc phục sớm vấn đề cịn tồn q trình xử lý đơn hàng sớm tốt Khi nhận đơn hàng, nhân viên cần phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, khả toán họ Sau nhanh chóng lập hố đơn gửi đến phận khác công ty, để chuẩn bị số lượng hàng hoá đơn hàng Các bước phải diễn nhanh chóng sn sẻ để giao hàng đến tay khách hàng thời gian sớm Tồn Thắng áp dụng thêm công cụ thông tin tiên tiến, phần mềm để giúp lưu trữ thông tin khách hàng kiểm sốt q trình xử lý đơn hàng cách hiệu ● Quyết định kho hàng Công ty Toàn Thắng cần định số lượng kho hàng cần thiết tỉnh, thành phố, địa điểm đặt kho, loại kho hàng Những địa điểm kho bãi rút ngắn thời gian giao hàng đến khách hàng lại có chi phí th cao Nên đưa định kho bãi cần phải cân nhắc đến mức độ dịch vụ khách hàng chi phí phân phối Tồn Thắng mở 3-4 kho lưu trữ hàng hoá tỉnh, lựa chọn địa điểm kho nơi gần trường cao đẳng, dạy nghề nơi có điều kiện giao thơng thuận tiện Như giúp cơng ty tối ưu hố thời gian vận chuyển chi phí tạo thêm lợi cạnh tranh cho Toàn Thắng ● Quyết định mức hàng hóa dự trữ hay mức lưu kho Các doanh nghiệp thường muốn hàng hóa dự trữ đủ để đáp ứng đơn đặt hàng Nếu dự trữ lượng hàng q lớn chi phí lưu kho tăng sản phẩm bị hỏng hóc lỗi thời Ngược lại mức tồn kho cơng ty 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 khơng đủ hàng hố để đáp ứng đơn hàng lớn từ khách hàng tổ chức Để giải vấn đề này, Toàn Thắng nhà thành viên kênh đánh giá đàm phán mức lưu kho quy định thời gian giao hàng dự kiến, đề cập rõ ràng hợp đồng hợp tác Trong trình hợp tác, hai bên cần phải phối hợp chặt chẽ với nhau, công tác dự báo phải có tính xác cao để sản phẩm đến tay nhà phân phối trung gian lúc cần để bán ● Quyết định vận tải Lựa chọn phương tiện vận tải ảnh hướng đến chi phí giá bán sản phẩm, thời gian giao hàng tình trạng sản phẩm Do đó, cơng ty cần lựa chọn cơng ty vận chuyển uy tín thị trường phương pháp vận chuyển phù hợp với chi phí, phân phối, đặc tính sản phẩm Vì Tồn Thắng tập trung mở rộng hệ thống phân phối tác tỉnh thành phía Bắc, với sản phẩm máy móc kỹ thuật có giá trị lớn nên cơng ty chọn vận chuyển đường Phương tiện vận tải có tính động cao, tốc độ nhanh, thích hợp với lô hàng đắt tiền với cự ly vận chuyển ngắn 5.4 Xúc tiến hỗn hợp 5.4.1 Mục tiêu xúc tiến hỗn hợp - Tăng mức độ nhận biết thương hiệu thị trường Định vị hình ảnh thương hiệu, uy tín chất lượng doanh nghiệp - Toàn Thắng Tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng cũ khách hàng - tại, bên cạnh tiếp cận với khách hàng tiềm Giới thiệu hình ảnh chất lượng sản phẩm cơng ty Tồn Thắng đến với khách hàng mục tiêu 5.4.2 Bán hàng cá nhân Với đặc trưng thị trường Tồn Thắng, cơng ty nên tập trung vào hoạt động bán hàng cá nhân giúp cho Tồn Thắng có nhiều hội để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, truyền tải trọn vẹn giá trị sản phẩm đến người mua Ngoài ra, tận dụng lợi doanh nghiệp có mối quan hệ tốt với khách hàng, Tồn Thắng trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng qua hoạt động bán hàng cá nhân đồng thời dễ dàng nắm bắt theo dõi hành vi khách hàng trình mua sản phẩm 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Xác định khách hàng mục tiêu: Các trường cao đẳng, trung cấp dạy nghề, trung tâm GDTX thành phố lớn vùng lân cận khu vực miền Bắc Lưu trữ thông tin khách hàng cũ: - Lưu trữ thông tin khách hàng trung gian khách hàng thường xuyên mua sản phẩm qua liệu data khách hàng công ty - Cập nhật liệu thơng qua hội nghị trao đổi, báo chí, truyền thông số, website khách hàng trang fanpage MXH - Thông tin cần biết: + Tên khách hàng địa trường, trung tâm đào tạo… + Tình hình hoạt động đào tạo (hiệu tuyển sinh, đầu ra, điều kiện thành tích bật, phản hồi học sinh, sinh viên trường phản hồi từ phía truyền thơng) + Những người tham gia vào trình định mua + Tình hình mua hàng sở đào tạo thời gian gần - Căn cứ: + Khách hàng có nhu cầu mua nhiều hay mua + Khả chi trả cho dịng sản phẩm có phù hợp với mức giá trung bình cơng ty hay khơng (điều kiện tài chính, vị ngành…) + Các điều kiện mua hàng khác (nghiên cứu giao dịch, mối quan hệ với đối tác mua hàng trước đây) + Phân loại khách hàng: dựa vào tiêu chí: số lượng bán khả sinh lời để phân chia khách hàng từ thấp, trung bình đến cao Hẹn gặp khách hàng qua điện thoại: Đối với khách hàng cũ, họ đặt hàng trực tiếp qua hotline phịng sale có nhu cầu mua hàng Đối với khách hàng mới, họ thường liên lạc qua email trước để giới thiệu, trình bày lý nhu cầu sản phẩm từ cơng Tồn Thắng sau Email chuyển qua gọi điện trực tiếp cho khách hàng từ phía cơng ty Mục đích gọi để hẹn lịch với gặp mặt bán hàng tư vấn trực tiếp Phỏng vấn bán hàng: - Chào hỏi gặp mặt Tìm hiểu kỹ chi tiết nhu cầu khách hàng - Nắm bắt nhu cầu khách hàng tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp công ty sách kèm 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - Giải đáp ý kiến, thắc mắc khách hàng Thương lượng giá bán Quyết định hợp tác Kiểm tra điểm bán: Đội ngũ sale công ty trực tiếp kiểm tra đánh giá điểm trường, trung tâm dạy nghề để xác định rõ điều kiện sản phẩm phù hợp với khách hàng Trình bày bán hàng xác định đơn hàng: - - Khách hàng đến trực tiếp sở sản xuất trưng bày cơng ty để xem xét quy trình sản xuất nắm rõ hệ thống, tăng độ xác thực, uy tín Sau định mua cuối cùng, công ty xác lập đơn thực toán Dịch vụ CSKH xử lý đơn hàng sau mua: - Mục tiêu: tăng thỏa mãn hài lịng khách hàng sau q trình mua: + Cơng ty có thêm dịch vụ tư vấn lắp đặt thiết bị theo yêu cầu bổ sung khách hàng trước tiến hành sản xuất vận chuyển + Cơng ty cam kết miễn phí bảo hành tháng đầu sử dụng sản phẩm tiến hành kiểm tra, bảo trì định kỳ + Bộ phận Chăm sóc khách hàng giải cho khách hàng vấn đề thắc mắc, khiếu nại khách hàng cách nhanh chóng 24/7 qua kênh hotline email + Vào ngày sinh nhật khách hàng dịp đặc biệt ngày lễ lớn, đối tác lâu năm có doanh số lớn gửi tặng hoa email chúc mừng - Đánh giá: + Thu nhận phản hồi khách hàng sản phẩm chất lượng dịch vụ qua điện thoại từ phía phận CSKH, form mẫu đánh giá chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ gửi qua email + Tổ chức họp mặt nội để ưu điểm để tiếp tục phát triển nhược điểm cần phải khắc phục khâu dịch vụ công ty + Các số báo cáo kết kinh doanh: doanh thu, chi phí, lợi nhuận tỷ suất hồ vốn (ROI), 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 5.4.3 Marketing trực tiếp 5.4.3.1 Marketing trực tiếp qua catalog: Catalog sử dụng với mục đích hỗ trợ cho việc bán hàng cá nhân đại diện bán hàng đặt đại lý, chi nhánh cơng ty Tồn Thắng để Đây hình thức giới thiệu sản phẩm, giúp khách hàng có nhìn tổng quan tất loại sản phẩm mà công ty cung cấp Ngày nay, khách hàng doanh nghiệp lựa chọn đặt sản phẩm từ catalogue in e-catalogue thay phải đến đại lý Khách hàng tổ chức mua trực tiếp từ người gửi catalogue qua gặp mặt điện thoại, gửi đơn đặt hàng mua trực tuyến cách sử dụng thông tin đặt hàng trực tuyến catalog ● Về thiết kế catalog - Bìa trước: Bao quát nội dung catalogue, thiết kế cho khách hàng nhìn vào biết tên doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động sản phẩm đặc trưng, thường có: logo, tên doanh nghiệp, hình ảnh - minh họa, website… Trang giới thiệu: Giới thiệu sơ lược doanh nghiệp, hình ảnh cơng ty, - văn phịng nhân doanh nghiệp khoảng không gian 01 trang Bảng nội dung: phần, đề mục, số trang, danh mục - Các trang giữa: Thơng tin, ảnh sản phẩm, dịch vụ, cụ thể sau + Danh sách sản phẩm dịch vụ + mơ tả chi tiết + hình ảnh + Danh sách máy móc, thiết bị sở vật chất + Danh sách khách hàng – đối tác (có thể trình bày logo danh sách ghi tên) + Danh sách dự án, hợp đồng triển khai (tên dự án, giá trị hợp đồng, tên khách hàng, ngày ký…) - Trang cuối: Mô tả, quảng cáo, ghi Bìa sau Tồn Thắng th Agency chun in ấn quảng cáo để phụ trách thiết kế Catalog cho cơng ty, đảm bảo tính chun nghiệp thẩm mỹ cao ● Về quy trình chuẩn bị ứng dụng catalog vào hoạt động bán hàng công ty: - Kết hợp với Agency để lên ý tưởng thiết kế, quy trình, chất liệu giấy, kích thước, chất lượng ảnh để đưa lên website… Tạo demo để công ty xem qua chỉnh sửa cần 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - - Quyết định số lượng catalog cần thiết, sản xuất catalog để đưa vào sử dụng Đối với e-catalog cần xuất nhiều dạng file PDF, ING để tiện cho khách hàng tải xem mà không ảnh hưởng đến chất lượng hình ảnh nội dung bên Catalog đặt chi nhánh, đại lý có trình bày website Cơng ty Tồn Thắng Catalog đại diện bán hàng mang theo chào bán sản phẩm tới khách hàng 5.4.3.2 Marketing trực tiếp qua điện thoại: Đối với B2B, việc marketing trực tiếp qua điện thoại vô quan trọng Công cụ marketing trực tiếp qua điện thoại đem lại lợi ích như: - - Mức độ tiếp cận: nhanh chóng, phương tiện có khả tương tác phản hồi nhanh, không bị giới hạn phạm vi địa lý, tiết kiệm chi phí so với marketing truyền thống Hỗ trợ khách hàng tối đa: nhanh chóng, tiện lợi, giải đáp tất thắc mắc khách hàng cách nhanh chóng Việc trao đổi qua điện thoại dễ dàng trao đổi khơng có thời gian đến tận doanh nghiệp để giải đáp thắc mắc - - Làm việc online: công việc không bị giới hạn thời gian linh hoạt, nhân viên làm việc từ xa mà đảm bảo hiệu suất công việc Tiết kiệm chi phí: hình thức telesale giải pháp bán hàng có chi phí thấp Cơng ty Tồn Thắng dễ dàng tiếp cận với lượng lớn khách hàng ngày để kịp thời tiếp nhận thông tin CSKH, đưa cho họ thông tin chi tiết nhân hố sản phẩm Từ giúp tăng - tỉ lệ chốt đơn hàng Lưu trữ lịch sử gọi: gọi cho khách hàng phần mềm lưu giữ lại hệ thống Nhân viên nghe lại đoạn hội thoại để nắm tình hình khách hàng Từ đó, cơng ty đánh giá chất lượng gọi ổn chưa, nhân viên cần cải thiện thêm điều ● Quy trình marketing trực tiếp qua điện thoại: Bước 1: Nắm thông tin khách hàng chuẩn bị gọi Bước 2: Lên kế hoạch trước gọi Bước 3: Chuẩn bị câu hỏi 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Bước 4: Theo dõi đánh giá chất lượng gọi Bước 5: Nâng cao hiệu suất gọi 5.4.4 Marketing trực tiếp Inbound Marketing Cơng ty sử dụng Inbound Marketing thông qua kênh Email hay Website để tối ưu hoá hiệu quả: ● Email: phương thức đơn giản đa số cơng ty áp dụng tính thuận tiện tiết kiệm cho phí cho doanh nghiệp Quy trình sử dụng email marketing: - Lên danh sách email cho khách hàng tiềm - Soạn thảo nội dung cho email Lên lịch gửi email cho khách hàng Thu thập trả lời phản hồi khách hàng ● Website: nơi cung cấp thông tin doanh nghiệp Tồn Thắng thơng tin giới thiệu sản phẩm: dịng sản phẩm thơng số kĩ thuật Bên cạnh đó, chương trình ưu đãi cập nhật thường xuyên Việc đầu tư vào phát triển trang website cơng ty Tồn Thắng hỗ trợ việc tăng cường hình ảnh uy tín thương hiệu thị trường Đề xuất: - - Doanh nghiệp nên kết hợp với Agency để thiết kế lại trang website chuyên nghiệp tối ưu hoá hơn, giúp cho khách hàng dễ dàng nắm bắt nhiều thông tin kênh Website Tăng chất lượng lưu lượng truy cập website thơng qua việc tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm (SEO) 5.4.5 Quan hệ công chúng - Tổ chức tài trợ cho hoạt động từ thiện, trao giải khuyến học cho trẻ em có hồn cảnh khó khăn, hỗ trợ người lao động giai đoạn thất nghiệp… - Tổ chức buổi hướng nghiệp cho học sinh theo học nghề, hỗ trợ tìm việc làm cho học sinh theo nghề có hồn cảnh khó khăn - Đồng tổ chức/ tài trợ cho kiện liên quan đến đào tạo nghề 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99
Ngày đăng: 08/09/2023, 00:13
Xem thêm:
