THÔNG TIN TÀI LIỆU
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRUỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI KHỞI NGHIỆP KINH DOANH Thực hiện: Nhóm CAPO – QTKD1 K62 Thành viên: Nguyễn Lê Minh Anh Nguyễn Thị Phương Anh Nguyễn Tiến Đạt Bì Thị Hà Giang Nguyễn Bích Hân Hồng Việt Hùng Nguyễn Ngọc Hùng Hà Nội, ngày 23 tháng năm 2023 h Mục lục I Giới thiệu doanh nghiệp ……………………………………………………………… II Phân tích ngành, khách hàng, đối thủ cạnh tranh ………………………………….2 Phân tích ngành ……………………………………………………………………… 2 Phân tích khách hàng ………………………………………………………………….2 Phân tích đối thủ cạnh tranh ………………………………………………………….3 III Mô tả doanh nghiệp sản phẩm ………………………………………………… Lịch sử hình thành …………………………………………………………………… Mơ tả sản phẩm ……………………………………………………………………… IV Kế hoạch Marketing ………………………………………………………………….5 Đánh giá thị trường…………………………………………………………………… Kế hoạch xúc tiến tổng hợp…………………………………………………………….5 Kế hoạch Marketing……………………………………………………………………5 V Kế hoạch phát triển doanh nghiệp………………………………………………… Kế hoạch phát triển doanh nghiệp nến thơm ……………………………………… Nhân tố phát triển doanh nghiệp nến thơm………………………………………… Lịch trình phát triển doanh nghiệp nến thơm……………………………………… VI Kế hoạch dự kiến máy trị điều hành……………………………………7 Quá trình sản xuất………………………………………………………………………7 Quá trình kinh doanh quản lý…………………………………………………… Các chức khác …………………………………………………………………….8 VII Kế hoạch dự kiến rủi ro biện pháp đối phó…………………………8 Các rủi ro bản……………………………………………………………………… Các biện pháp đối phó………………………………………………………………… VIII Kế hoạch tài chính………………………………………………………………… h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 I Tóm tắt dự án: 1.1 Giới thiệu dự án: - Tên dự án: CAPO Sản phẩm kinh doanh: nến thơm handmade Địa điểm giao dịch: số 3, Cầu Giấy, Đống Đa, Hà Nội Chủ đầu tư: Nhóm Capo Đặc điểm đầu tư: Đầu tư phát triển 1.2 Sứ mệnh dự án: CAPO theo tư tưởng sống Xanh – Lành, tạo nên sản phẩm làm khơi gợi nốt hương Việt, đậm chất Á Đông Qua cốc nến, CAPO không muốn tạo sản phẩm có kinh doanh lợi nhuận đơn mà mong lối sống xanh quan tâm đến cách tự nhiên sống hàng ngày 1.3 Mục tiêu dự án: - Mục tiêu ngắn hạn: Đạt khởi đầu thành công, tạo ấn tượng tốt với khách hàng quan tâm sản phẩm nến nghệ thuật Cung cấp sản phẩm có chất lượng đảm bảo, thỏa mãn nhu cầu thư giãn, cải thiện giấc ngủ khách hàng Capo đưa mục tiêu xây dựng thương hiệu vòng tháng, mong muốn nhiều sinh viên, người dân sống khu vực biết đến Dự kiến hoàn lại vốn năm tháng hoạt động - Mục tiêu dài hạn: Tạo nên thương hiệu nến thơm handmade “Capo” thương hiệu nến thơm handmade hang đầu tâm trí khách hàng Mở rộng phạm vi kinh doanh chuyên nghiệp hóa quy trình thực sản phẩm II Phân tích ngành, khách hàng, đối thủ cạnh tranh: 2.1 Phân tích ngành: - Đời sống người ngày nâng cao, mà nhu cầu, mong muốn thư giãn giảm căng thẳng sau làm việc hoàn toàn dễ hiểu Việc sử dụng nên thơm để giảm thiểu căng hẳng hẳn không cịn xa lạ với các bạn trẻ, mà ngành kinh doanh nên thơm thị trường tiềm nhiều người chọn để khởi nghiệp CAPO không ngoại lệ - Trong năm vừa qua, nến thơm sử dụng rộng rãi nhiều spa, thẩm mỹ viện, nhằm tạo hiệu hứng thư giãn nhẹ nhàng cho khách hàng - Bên cạnh đó, nến thơm xem đồ vật cần thiết để trang trí nhà cửa thư giãn khó tốt mùi hương tinh dầu phương pháp trị liệu giúp người giảm stress thư giãn ngơi nhà - Ngồi ra, ngành công nghiệp du lịch khách sạn thị trường tiềm cho sản phẩm có mùi hương đặc biệt nến thơm Vì sản phẩm sử dụng h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - để tạo không gian thư giãn giảm căng thẳng khu nghỉ dưỡng, khách sạn, nhà hàng Cùng với phát triển ngành kinh doanh trực tuyến, sản phẩm nến thơm bán trang mua sắm trực tuyến thương mại điện tử, từ giúp tăng cường khả tiếp cận với khách hàng Thơng qua Google Trend, thấy quan tâm người tiêu dùng đến từ khóa “nến thơm” khơng có xu hướng giảm mà tăng mọt cách mạnh mẽ năm vừa qua Tất điều cho thấy rằng, nhu cầu thị trường nến thơm tăng cao dự kiến tiếp tục tăng trưởng tương lai 2.2 Phân tích khách hàng: 2.2.1 Phân khúc thị trường: Tiêu thức Cá nhân Người độ tuổi niên Doanh nghiệp Người trung niên Người cao tuổi Nhân Độ tuổi 16 - 30 tuổi học Từ 31 - 60 tuổi Trên 60 tuổi Tâm lý Thích khám phá, tìm kiếm trải nghiệm sản phẩm Yêu thích đẹp, chuộng hương thơm, sẵn sàng chi trả Chú trọng chất lượng, độ an toàn, hiệu sử dụng Quan tâm đặc biệt đến sức khỏe Hành vi Đa phần học sinh, sinh viên, người làm, thường xuyên ngủ thức khuya, chịu áp lực học hành, cơng việc Thường xun tìm sản phẩm giúp thư giãn, hỗ trợ cải thiện giấc ngủ, tạo hương thơm cho không gian Xu hướng sử dụng nến để trang trí, làm quà tặng Bắt đầu quan tâm sức khỏe, quan tâm nhiều hiệu sử dụng, thích tiện lợi, giá phải Đa phần người có gia đình, cơng việc ổn định, chịu nhiều áp lực công việc, gia đình, Khơng có nhiều thời gian rảnh, Khách sạn, khu nghỉ dưỡng Quan tâm nhiều đến giá cả, muốn mang ghi dấu ấn lòng khách hàng chu đáo, mùi hương sau họ lưu trú Đa phần Cung cấp dịch vụ hưu hay chịu áp nghỉ ngơi, thư lực công việc giãn cho khách Tuy nhiên, sức hàng, thường khỏe suy giảm xuyên sử dụng yếu tố tuổi tác nến thơm để ảnh hưởng đến trang trí, tạo giấc ngủ Thường khơng gian lãng xuyên sử dụng mạn, thoải mái sản phẩm hỗ trợ với số lượng nến giấc ngủ lớn 2.2.2 Khách hàng mục tiêu: h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Nhu cầu cải thiện giấc ngủ ngày quan tâm, với sản phẩm nến thơm thảo dược đáp ứng nhu cầu giấc ngủ lẫn trang trí tạo hương thơm, phù hợp cho nhiều đối tượng khách hàng khác Tuy nhiên, với quy mô ban đầu, chưa đủ khả để bao phủ hết thị trường, vậy, chúng tơi lựa chọn tập trung vào nhóm khách hàng: - Nhóm khách hàng 1: người độ tuổi niên, chủ yếu học sinh, sinh viên, người làm chịu nhiều áp lực học tập, công việc đời sống Họ có lối sống đại, tiếp cận nhanh chóng với sản phẩm mới, có nhu cầu cao thường xuyên quan tâm tìm kiếm giải pháp việc giải tỏa căng thẳng, thư giãn Bên cạnh đó, xu hướng sử dụng nến thơm làm quà tặng thịnh hành nhóm khách hàng Đa phần họ chưa lập gia đình, nên việc chi tiêu cho khoản cá nhân dễ dàng - Nhóm khách hàng 2: Người cao tuổi Họ người có sức khỏe suy giảm hơn, gặp vấn đề giấc ngủ tuổi tác làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến chất lượng sống Vì độ tuổi này, sức khỏe vấn đề nhạy cảm nên quan tâm sẵn sàng chi trả để có chất lượng tốt 2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh: Tên thương hiệu Henry Garden Laxie Candle Solgan – Định - Henry Garden thương - Light up a candle, light up your vị hiệu hương thơm thành lập life Việt Nam Bằng cách kể câu chuyện truyền cảm hứng thông qua mùi hương, Henry mong muốn trở thành nơi người tìm thấy gắn kết niềm vui chia sẻ tìm “ mùi hương u thích” riêng bạn cách dễ dàng Giá - Sản phẩm lẻ: 55.000 – 279.000 - Sản phẩm lẻ: 215.000 – 279.000 - Set: 319.000 – 869.000 Kênh bán hàng Facebook, Instagram, Shopee Facebook, Instagram, Shopee Các hoạt động khuyến mại - Đối với đơn hàng bất kì, Henry Garden gửi tặng kèm mẫu thử để khách hàng trải - Ít có chương trình khuyến mại dịp h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Ưu điểm Nhược điểm nghiệm - Đã có thương hiệu vị trí đứng thị trường nến thơm - Đa dạng sản phẩm, mùi hương - Bao bì bắt mắt, hình ảnh đẹp - Doanh nghiệp bán nhiều mặt hàng không tập trung đánh mạnh vào sản phẩm nến thơm cố định - Tập trung kinh doanh chủ yếu sản phẩm nến thơm - Bao bì sang trọng, bắt mắt - Chưa đa dạng sản phẩm - Chưa có chương trình khuyến mại, tri ân khách hàng Với đánh giá trên, xâm nhập thị trường, CAPO phải cạnh tranh khốc liệt với doanh nghiệp trước, không chất lượng, chiến lược marketing, thu hút khách hàng III Mô tả doanh nghiệp sản phẩm: 3.1 Lịch sử hình thành: - Ý tưởng bắt đầu tình cờ cá thành viên đến nhà bạn nhóm chơi vơ tình nhìn thấy bạn nấu nến thơm lên để làm quà tặng Khi sản phẩm hồn thành, tất bất ngờ đơn giản trình làm sản phẩm, thư giãn mùi hương bắt mắt hình thức trang trí nên nhóm định chọn nến thơm làm sản phẩm để kinh doanh.3.2 Mô tả sản phẩm: Nguyên liệu Sáp đậu nành sáp cọ Nguồn gốc Sáp đậu nành sáp cọ có chất loại sáp thực vật Nó làm từ dầu đậu nành, dầu cọ với điểm đặc trưng vô rõ nét Hiện tại, loại sáp thực vật ưa chuộng, sử dụng nhiều sống thường ngày Tinh dầu hoa oải hương Tinh Dầu Oải Hương Nguyên Chất Lorganic chiết xuất chủ yếu từ hoa oải hương thông qua chưng cất nước, tinh dầu nguyên chất 100% từ hoa oải hương, hoàn toàn từ tự nhiên, khơng hóa Tác dụng - Sáp từ đậu nành dầu cọ nguyên liệu có giá phải chăng, dễ kiếm thị trường - Nến làm từ sáp đậu nành dầu cọ có bề mặt đẹp, dễ dàng tạo hình đa dạng - Sáp đậu nành sáp dầu cọ lành tính, dễ dàng sử dụng mà không cần lo lắng đến sức khỏe gia đình - Loại sáp thực vật dễ dàng kết hợp với nhiều nguyên liệu khác Từ đó, cho đời loại nến với màu sắc, hình dạng vơ độc đáo - Khi cháy, nến làm từ loại sáp không tỏa khí độc hay mùi khét khó chịu - Tinh dầu hoa oải hương giúp cân chống stress, tốt cho hệ thống thần kinh, đặc biệt chữa bệnh đau đầu chứng ngủ - Oải hương (lavender) giúp giảm áp h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 chất độc hại, đảm bảo an toàn cho sức khỏe người dùng Tinh dầu chanh Các loại tinh dầu hoa Nhài, hoa Hồng, gỗ Đàn hương IV lực trấn tĩnh nhanh chóng, giúp giảm căng co thắt ho, giảm phòng chống hội chứng bồn chồn chân - Giảm stress, mệt mỏi, căng thẳng, đau đầu đau nửa đầu, giúp ngủ sâu ngủ ngon giấc - Hỗ trợ Trị vết côn trùng cắn, xoa bóp giảm đau cơ, đau xương khớp - Đốt đèn tinh dầu hoa Oải hương khử mùi hơi, diệt khuẩn mang lại khơng khí lành cho không gian sống bạn Tinh dầu chanh chiết xuất từ vỏ -Mùi hương mát chanh có chanh tươi thực phương pháp thể làm giảm mức độ lo lắng căng ép lạnh Vỏ chanh có chứa chất hoạt thẳng tính nhiều múi bên Tinh dầu - Giảm huyết áp làm dịu chứng dị chanh có mùi thơm mát, cay, có nhiều ứng vài trường hợp cơng dụng sức khỏe chăm sóc - Chanh cịn làm giảm chứng sắc đẹp ngủ hiệu Tinh dầu loại tinh dầu chiết xuất Làm dịu lo lắng thúc đẩy giấc 100% từ hoa hay gỗ tự nhiên, ngủ khơng qua hóa chất độc hại xử lý - Tạo cảm giác thư giãn, mùi hương dễ đảm bảo sức khỏe cho người dùng chịu Kế hoạch Marketing: 4.1 Mơ hình SWOT: S – Strengths (Điểm mạnh ) - Trong nhóm có thành viên có kinh nghiệm làm nến thơm - Chi phí gia cơng thấp - Sản phẩm có tính độc đáo riêng, thiên sản phẩm an toàn cho sức khỏe, mùi hương tinh dầu thiên nhiên, quen thuộc với khách hàng - Khơng tốn thời gian chi phí để học hỏi cách làm O – Opportunities (Cơ hội ) - Xu hướng tiêu dùng sản phẩm từ thiên nhiên, an tồn với mơi trường ngày cao - Khu vực có nhiều trường đại học, có nhiều sinh viên nguồn khách hàng lớn W – Weaknesses (Điểm yếu ) - Chưa có nhiều kinh nghiệm kinh doanh - Khó cân lợi ích với túi tiền khách hàng - Là doanh nghiệp nên chưa có nhiều tin tưởng uy tín T – Threats (Thách thức ) - Đồ handmade xu hướng chung nên có nhiều cạnh tranh mẫu mã giá - Có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường, doanh nghiệp lâu năm nước 4.2 Các chiến dịch marketing h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 4.2.1 Kế hoạch phát triển thị trường Trong thời gian trước vào hoạt động sau vào hoạt cần phải thực công việc sau: - Trước vào hoạt động: Tạo lập trang web dễ hiểu, dễ tìm kiếm, mục đích tạo cộng đồng mạng người quan tâm đến đồ có thành phần thiên nhiên để doanh ngiệp tiến gần với khách hàng, khu vực giới thiệu mẫu mã sản phẩm, cầu nối khách hàng nhà sản suất Lập trang buôn bán mở gian hàng xã hội facebook, tiktok, insta,… Thực kế hoạch quảng cáo Vào ngày lễ kỷ niệm 8/3, lễ tình nhân, 20/10, 20/11, Noel, đưa số chương trình khuyến giảm giá tặng kèm sản phẩm - Sau vào hoạt động: Vào cuối tháng mở giveaway khảo sát Làm không để thu tham khảo ý kiến khách hàng, đông thời thu hút lượng khách hàng đến tham gia, tạo cảm hứng, mà cịn giải nhanh chóng lượng ngun vật liệu tồn kho, ta thu khoản chênh lệch giá bán nguyên vật liệu cho khách đến câu lạc 4.2.2 Kế hoạch quảng cáo - Lập trang Facebook, Instagram, Tiktok sản phẩm, tham gia fanpage mơi trường, kích cầu sử dụng nguyên liệu thiên nhiên, an toàn - Liên kết với Kols, Influencer,… đặc biệt đẩy mạnh quảng bá trang xã hội thu hút giới trẻ Tiktok 4.2.3 Phương thức kế hoạch bán hàng - Bán hàng online: Trang cửa hàng cần thể đầy đủ mục bản: Trang chủ: giới thiệu sản phẩm mới, thông điệp muốn gửi tới khách hàng, địa doanh nghiệp Sản phẩm: hình ảnh sản phẩm có sẵn, mẫu sản phẩm, giá sản phẩm Cách mua hàng: có hai hình thức mua hàng: trực tiếp gián tiếp Giao hàng tận nơi (freeship bán kính 5km), liên hệ qua số điện thoại qua tin nhắn Fanpage trang web Facebook, Instagram, Tiến hành bán hàng online: Thứ 1: Luôn cập nhập tin tức, hình ảnh đăng lên trang mặt hàng cửa hàng.Với tiêu đặt tháng cho sản phẩm Thứ 2: Trong suốt q trình,sẽ có nhân viên cố định trực đơn đặt hàng.Các nhân viên khác cửa hàng hỗ trợ trực nhận đơn đặt hàng thay cho nhân viên cần thiết (khi cần tư vấn,hoặc có vấn đề sảy ra) Thứ 3: Lập kế hoạch bán hàng,quảng cáo,ưu đãi đặc biệt cho ngày lễ kỷ niệm dịp đặc biệt h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 V Kế hoạch phát triển doanh nghiệp: Kế hoạch phát triển doanh nghiệp: - Xây dựng quy trình sản xuất: Xây dựng quy trình sản xuất chuyên nghiệp, đảm bảo chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí - Quản lý tài chính: Quản lý tài cách để đảm bảo ổn định tài doanh nghiệp, quản lý chi phí tặng lợi nhuận - Phát triển sản phẩm mới: Nghiên cứu phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng tăng cường cạnh tranh thị trường - Mở rộng thị trường: Tìm kiếm xây dựng đối tác phân phối, mở rộng thị trường để tiếp cận nhiều khách hàng - Tăng cường quảng bá thương hiệu: Tăng cường quảng bá thương hiệu, đẩy mạnh chiến dịch tiếp thị để tăng cường hận thức thương hiệu tăng doanh số bán hàng - Đánh giá nâng cao chất lượng: Liên tục đánh giá nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khách hàng tăng cường cạnh tranh thị trường Nhân tố phát triển doanh nghiệp: - Chiến lược kinh doanh rõ ràng hiệu - Sự sáng tạo đổi sản phẩm dịch vụ - Khả quản lý tài thơng minh hiệu - Tập trung vào khách hàng đáp ứng nhu cầu họ - Đội ngũ nhân viên tài nhiệt tình - Năng lực quản lý lãnh đạo giỏi - Xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác, nhà cung cấp bên liên quan khác Lịch trình phát triển doanh nghiệp nến thơm: a Giai đoạn khởi đầu: - Nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng tiềm đối thủ cạnh tranh - Thiết lập chiến lược kinh doanh, tạo dòng sản phẩm để tiếp thị b Giai đoạn tăng trưởng: - Tăng cường quảng bá thương hiệu, mở rộng kênh phân phối đẩy mạnh tiếp thị để tăng doanh số bán hàng - Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp động - Phát triển thêm sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu khách hàng tăng tính đa dạng c Giai đoạn mở rộng: - Mở rộng thị trường, tìm kiếm đối tác phân phối tăng cường quan hệ với khách hàng - Tăng cường quản lý tài thu hẹp khoảng cách với khách hàng d Giai đoạn phát triển bền vững: h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 VI Đưa chiến lược phát triển dài hạn phát triển mục tiêu tầm nhìn cho doanh nghiệp Tăng cường quản lý đào tạo nhân viên để đáp ứng yêu cầu việc phát triển Đẩy mạnh hoạt động xã hội bảo vệ môi trường việc sản xuất sản phẩm Kế hoạch dự kiến máy quản trị điều hành: Dự án nến thơm nhóm CAPO Q trình sản xuất Quá trình chế biến tạo thành sản phẩm - - - Quá trình kinh doanh quản lý Quá trình đóng gói Quản lý sản phẩm đưa thị trường Quá trình marketing quản lý liệu Các chức khác Kế tốn Thiết kế Đóng góp vốn Quá trình sản xuất: Bước 1: Chuẩn bị thành phần: Chuẩn bị sáp đậu nành, khuôn nến, cotton, tinh dầu, số chất phụ gia khác khởi động dây chuyền sản xuất để chuẩn bị sản xuất sản phẩm Bước 2: Làm tim nến: Bấc bơng vải lanh bện sau xử lý hóa chất dung dịch muối vơ để chúng uốn cong góc 90⁰ đốt Góc cho phép phần cuối nằm lớp vỏ bên lửa làm cho phần cuối lửa ngắn lại cách tự nhiên Nếu bấc khơng xử lý, cháy nhanh lửa bị dập tắt sáp nóng chảy Tuy nhiên, bấc cháy từ từ, sau lượng bấc tiếp xúc tăng lên nến trở nên nguy hiểm Bước 3: Nấu chảy sáp: Sáp nung chảy cách sử dụng nồi đơi để làm nóng chảy mà khơng cần đốt cháy nhiệt độ khác tùy loại nguyên liệu sử dụng Sáp đậu nành tan chảy nhiệt độ đạt đến 170 – 180oF ( 76,6 – 82,2 o C) Đầu tiên, sáp đun nóng tan chảy thành trạng thái gần lỏng ấm kim loại.Sáp bị nung chảy lửa trực tiếp trở nên sẫm màu chứa mẩu than cacbon nhỏ Tiếp theo, sáp nóng chảy phải lọc cẩn thận để loại bỏ tạp chất cản trở trình nung Các loại sáp đến nhà sản xuất tuân theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt độ tinh 10 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - - - - khiết, nhiều công ty lọc sáp họ để đảm bảo có thành phẩm chất lượng cao Bước 4: Thêm loại tinh dầu thơm từ thiên nhiên: Sau sáp nấu chảy thành dạng lỏng, tinh dầu đổ trực tiếp vào sáp theo tỷ lệ từ 5% - 10% khối lượng sáp, đảm bảo cho sáp đông lại được, tránh làm lãng phí tinh dầu Bước 5: Đổ sáp vào khn: Sau qua trình đổ tinh dầu vào sáp, sáp chuyển qua máy ép để đổ vào khuôn.Trước đổ sáp, bấc kéo qua đầu khuôn Đầu có lỗ bấc qua từ ống nằm bên toàn máy đúc Khn, làm thiếc, có bề mặt bên đánh bóng thn nhọn để đẩy nến thành phẩm dễ dàng Máy ép liên tục thiết kế để làm nến theo nhóm đâu từ 50 đến 500 tải Toàn trình gần 30 phút cho lần tải Bước 6: Để đóng rắn: Sáp làm nguội đến điểm nóng chảy chút đổ vào bàn đúc nằm phía khn Sau đó, sáp hoạt động theo cách vào khn; khn làm nóng trước để sáp chảy vào khuôn Sau đổ sáp, lớp áo quanh khuôn đổ đầy nước lạnh để đẩy nhanh trình đơng đặc Khi sáp đơng lại, nến thành phẩm kéo lên khỏi khuôn, cho phép bấc luồn qua khuôn để chuẩn bị cho lần nạp nến Bấc cắt trình bắt đầu lại Sáp thừa cắt tỉa, thu gom tái sử dụng Q trình đúc khn liên tục sử dụng để làm nến hình trụ, hình hình chóp, miễn chúng dễ dàng đẩy khỏi khuôn Bước 7: Đóng gói: Sau nến đóng rắn đưa theo băng chuyền tới nơi đóng gói bao bì Q trình kinh doanh quản lý: a Quản lý sản phẩm đưa thị trường: Quản lý sản phẩm (Phương Anh) Phân loại sản phẩm Tổng kết tất sản phẩm ( Phương Anh, Minh Anh) Tổng kết sản phẩm bán 11 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 Tổng kết sản phẩm tồn 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 (Hà Giang, Minh Anh) Mua nguyên vật liệu (Hà Giang) Bảo quản tất sản phẩm (Việt Hùng) (Ngọc Hùng) (Tiến Đạt) b Quá trình quản lý Marketing: Quá trình Marketing quản lý liệu Bán trực tiếp: Ngọc Hùng, Tiến Đạt, Việt Hùng Bán qua trang truyền thơng: Minh Anh, Hà Giang Chăm sóc tư vấn khách hàng: Tất thành viên Giao hàng, chuyển phát, tập hợp hàng hóa: Phương Anh, Việt Hùng, Ngọc Hùng, Tiến Đạt Các chức khác: - Kế tốn Thiết kế Đóng góp vốn Hà Giang Bích Hân Tất thành viên VII Kế hoạch dự kiến rủi ro biện pháp đối phó: Các rủi ro bản: a Rủi ro liên quan đến cung cấp nguồn lực đầu vào nến thơm Thiếu nguyên liệu: Nếu nguồn cung không đủ để đáp ứng nhu cầu sản xuất, công ty sản xuất đủ số lượng nến thơm cần thiết để tiếp tục kinh doanh Biến động giá thành nguyên liệu: Giá thành nguyên liệu tăng đột ngột giảm đột ngột khoảng thời gian ngắn, điều ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Đội ngũ nhân viên không đủ: Nếu cơng ty khơng có đủ nhân viên để xử lý số lượng đơn hàng tăng cao để giải vấn đề sản xuất đột xuất, việc cung cấp đủ số lượng nến thơm bị ảnh hưởng Vấn đề chất lượng nguyên liệu: Nếu nguyên liệu không đạt chuẩn chất lượng, sản phẩm cuối không đạt chuẩn không khách hàng yêu thích 12 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 - - - - b Các rủi ro kinh tế biến động thị trường ảnh hưởng đến kinh doanh nến thơm Sự suy giảm kinh tế: Nếu kinh tế yếu đi, khách hàng có xu hướng tiết kiệm chi tiêu không mua sản phẩm không thiết yếu Tăng giá cả: Nếu chi phí sản xuất tăng cao giá thành tăng biến động giá ngun liệu, cơng ty phải tăng giá bán để bù đắp chi phí, điều làm giảm lượng khách hàng mua sản phẩm Cạnh tranh gay gắt: Thị trường nến thơm có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp không cải thiện chất lượng sản phẩm giảm giá để thu hút khách hàng, lượng khách hàng giảm Thay đổi thói quen mua sắm khách hàng: Nếu thói quen mua sắm khách hàng thay đổi, ví dụ họ chọn mua sản phẩm khác sử dụng phương tiện khác để tạo mùi thơm nhà, công ty bị ảnh hưởng Tình hình kinh tế toàn cầu: Nếu biến động kinh tế toàn cầu, chẳng hạn khủng hoảng tài chính, chiến tranh thương mại hay dịch bệnh, ảnh hưởng đến nguồn cung cấp, giá yêu cầu khách hàng c Rủi ro trị ngồi nước kinh doanh nến thơm: Rủi ro nước: thay đổi sách kinh tế, tình trạng bất ổn trị pháp lý, kiến bất ngờ chiến tranh khủng bố Rủi ro nước: biến động tỷ giá, thay đổi sách thương mại quốc gia, xung đột trị văn hóa quốc tế Các biện pháp đối phó: - Duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp: trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung ổn định đáp ứng nhu cầu sản xuất - Tìm kiếm nguồn cung mới: Nếu nguồn cung không đáp ứng nhu cầu sản xuất giá cao, doanh nghiệp tìm kiếm nguồn cung để đa dạng hóa nguồn cung cấp - Quản lý tồn kho hiệu quả: cần phải quản lý tồn kho hiệu để đảm bảo có đủ nguyên liệu sẵn sàng cần thiết tránh lãng phí nguyên liệu - Xây dựng kế hoạch dự phòng: nên xây dựng kế hoạch dự phòng để đối phó với tình khẩn cấp, chẳng hạn thiếu nguyên liệu, tăng giá nguyên liệu vấn đề khác liên quan đến cung cấp nguyên liệu - Tìm hiểu thị trường đối thủ cạnh tranh: Để giảm thiểu rủi ro thị trường, doanh nghiệp nên tìm hiểu kỹ thị trường đối thủ cạnh tranh để biết rõ nhu cầu khách hàng phát triển sản phẩm phù hợp - Quản lý tài chặt chẽ: Để giảm thiểu rủi ro tài chính, doanh nghiệp cần phải quản lý tài chặt chẽ, đưa kế hoạch chi tiêu hợp lý tìm kiếm nguồn tài phù hợp - Tập trung vào chất lượng sản phẩm: Để giảm thiểu rủi ro sản phẩm, doanh nghiệp cần phải tập trung vào chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng - Có đãi ngộ, sách khuyến hơp lý kế hoạch marketing, quảng bá sản phẩm để thu hút khách hàng 13 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99
Ngày đăng: 08/09/2023, 00:03
Xem thêm: