C 8

Chương THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ TRUYỀN THÔNG MARKETING HỖN HỢP (PROMOTION) PGS TS Nguyễn Quyết Thắng NỘI DUNG A Truyền thông Marketing hỗn hợp hay xúc tiến hỗn hợp - Quảng cáo - Khuyến - Chào hàng cá nhân - Tuyên truyền B Xây dựng & quản lý đội ngũ bán hàng PGS TS Nguyễn Quyết Thắng A Khái quát truyền thông Marketing hỗn hợp Khái niệm: XTHH marketing kết hợp tổng hợp hoạt động: - Quảng cáo; - Khuyến mại; - Chào hàng cá nhân; - Tuyên truyền PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Chiến lược TT Marketing Chiến lược đẩy : Công ty quảng cáo, khuyến mại tốt giới buôn bán để đẩy sản phẩm qua trung gian phân phối Nhà sản xuất quảng cáo sản phẩm cách động đến nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ quảng cáo động đến nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ quảng cáo động đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với họ PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Chiến lược kéo: địi hỏi chi phí chiêu thị nhiều hoạt động chiêu thị động người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng hỏi mua sản phẩm nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ hỏi mua nhà bán sỉ, nhà bán sỉ hỏi mua nhà sản xuất PGS TS Nguyễn Quyết Thắng chiến lược xúc tiến hỗn hợp NHÀ SX NHÀ SX QC HH HH ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ QC HH HH NHÀ BÁN LẺ NHÀ BÁN LẺ QC HH HH NGƯỜI TD NGƯỜI TD PGS TS Nguyễn Quyết Thắng QC II Quảng cáo Quảng cáo gì? Quảng cáo công cụ quan trọng hoạt động chiêu thị Quảng cáo chuyển thơng tin có sức thuyết phục đến khách hàng mục tiêu Việc quảng cáo đòi hỏi sáng tạo nhiều Đó nghệ thuật: Nghệ thuật sáng tạo PGS TS Nguyễn Quyết Thắng nguyên tắc quảng cáo : A.I.D.A A - Attention I - Interest D - Desire A - Action (tạo ý) (làm cho thích thú) (tạo ham muốn) (Dẫn đến hành động mua hàng) PGS TS Nguyễn Quyết Thắng * Các công cụ quảng cáo Các ấn phẩm in: tập gấp, tờ rơi, tờ bướm, trang báo, tạp chí, sách giới thiệu, niên giám, áp phích, bao bì Các tin phát truyền thanh, truyền hình Các biểu tượng, biển quảng cáo, biển hiệu, panô in quà lưu niệm, quà tặng Băng, đóa trang web * Mục tiêu quảng cáo Thông báo Về giá trị giá cuả sản phẩm Tạo nhu cầu ban đầu Thuyết phục Hướng dẫn khuyến khích khách hàng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp So sánh Tạo khác biệt ưu việt sp, làm cho khách hàng ưu tiên lựa chọn sp DN Nhắc nhở Để khách hàng nhớ sp DN Các hoạt động Tổ chức thi trò chơi có thưởng Khuyến mại Quà tặng, Hàng mẫu Hội chợ triển lãm Biểu diễn giới thiệu sản phẩm Phiếu giảm giá Bán trả góp chọn cơng cụ khuyến mại Hàng mẫu: gửi đến nhà qua bưu điện nhận cửa hàng Quà hàng: tặng nón, mũ, áo, ba lơ, túi xách … Gói hàng chung: giói hàng bán giá hạ: – Hộp dao cạo râu vưói kem hay xà cao râu, nước hoa bôi râu sau cạo v.v… PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Quyết định chương trình khuyến mại Qui mơ khích lệ: Kích thích nhiều doanh số tăng gia tốc giảm dần Thời hạn cổ đông: – Nếu thời hạn ngắn, KH không kịp tham gia – Nếu thời hạn dài chương trình dần tính thúc đẩy “làm ngay” PGS TS Nguyễn Quyết Thắng IV Tuyên truyền Khái niệm: Tuyên truyền phần khái niệm lớn hơn, quan hệ quần chúng (Public Relations) Mục đích:  tuyên truyền cách làm ăn đắn,  quan tâm đến địa phương ( tài trợ phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng, xây nhà tình nghĩa, ) PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Cách thức tuyên truyền mời nhà trị, nghệ thuật tiếng đến thăm Tổ chức kiện: tiệc lớn, báo chí, đài quan chức đến dự ngày thành lập, ngày đón nhận huân chương v.v PGS TS Nguyễn Quyết Thắng B Xây dựng lực lượng bán hàng Tuyển mộ: đừng tuyển người ghét khách hàng, cảm thấy mặt phục vụ, tuyển người với chất tự nhiên ưa thích phục vụ vào vị trí giao tiếp trực tiếp với khách hàng - Khi tuyển vào vị trí quản lý cần ý đặc biệt cách ứng viên đối xử với nhân viên cấp thấp - Những đặc tính, kỹ cần lưu tâm bao gồm: giao tiếp, hợp tác làm việc theo nhóm, giải vấn đề lập định, nhạy cảm quan tâm đến người khách, tin cậy, phán đốn, nhiệt tình, linh động thích nghi PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định hướng cho nhân viên mới: Các chương trình giúp nhân viên hiểu - Chính sách, quy tắc, văn hố, giá trị mà công ty coi trọng -Thuận lợi thử thách làm việc cơng ty Hồ nhập - Tạo điều kiện cho nhân viên tuyển hoà nhập vào mơi trường làm việc văn hố cơng ty cách nhanh chóng PGS TS Nguyễn Quyết Thắng * Với vị trí cao trước tiên nhân viên thực tập số vị trí thấp mà họ quản lý để nắm vững tình hình quy trình hoạt động chung Phát triển đường nghiệp cho nhân viên - Mỗi loại cơng việc phân thành mức khác gắn liền với chức danh đường phát triển nghiệp - Khi nhân viên thành thạo tất công việc cấp độ thấp họ phải tạo điều kiện để phát triển lên bậc cao PGS TS Nguyễn Quyết Thắng - Ngoài phải trọng tới thay đổi tự nhiên đời sống nhân viên làm cho họ trở nên khơng thích hợp với cơng việc mà họ thực xuất sắc - Tiếp viên hàng không Singapore Airlines sau lập gia đình có đào tạo để trở thành huấn luyện cho tiếp viên - Những nhân viên dọn phịng Embassy Suites đào tạo để trở thành người quản lý PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Đào tạo huấn luyện - Tại công ty hàng đầu phục vụ khách hàng đào tạo huấn luyện mang tính liên tục, tập trung, phong phú cho tất người - Chương trình huấn luyện phương pháp thay đổi tuỳ đối tượng từ khoá dài hạn ngắn hạn bồi dưỡng kỹ nghiệp vụ kỹ giao tiếp trình dìu dắt đồng nghiệp kinh nghiệp hơn, hay thiết lập chi tiết PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Trao quyền tự cho nhân viên - Nhân viên gắn bó u thích cơng việc họ trao quyền tự định cách thức làm hài lòng khách hàng - Chương trình đặc biệt thích hợp với loại hình dịch vụ tư vấn, giáo dục, quản lý - Trong số trường hợp khác, công ty tiếu chuẩn hoá hoạt động dịch vụ nhằm đảm bảo đồng chất lượng giảm chi phí phục vụ PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Hệ thống khen thưởng - Phần thưởng phải chiếm phần tương đối lớn (20%) tổng số thu nhập thu hút nhiều ý có khả định hướng nỗ lực cá nhân - Kế hoạch khen thưởng phải áp dụng cho tất người, phận quản lý công nhận trực tiếp không giới hạn phận lãnh đạo cấp cao PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Hệ thống đóng góp sáng kiến Thuờng hệ thống hữu khơng hiệu vì: - Phiền tối, tốn thời gian cho nhân viên muốn đóng góp ý kiến - Sự phản hồi q chậm - Khơng có liên kết chặt chẽ với hoạt động khố công ty công việc nhân viên PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Đánh giá cải tiến chương trình đóng góp ý kiến Giúp cơng ty biết mức độ hết lòng tham gia nhân viên việc đóng góp để cải tiến, mức độ quan tâm sử dụng ý kiến người quản lý Những thơng số sử dụng đánh giá là: - Số lượng ý kiến đề xuất theo ban, phịng, đơn vị, nhóm - Số lượng phục vụ theo ban, phịng, đơn vị - Loại đóng góp (về sản phẩm, thiết bị, thủ tục, bố trí, vệ sinh an toàn lao động) - Mức độ bác bỏ mức độ chấp nhận ý kiến - Thời gian từ lúc đề xuất đến lúc thực PGS TS Nguyễn Quyết Thắng