C 6

Chương PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC GIÁ PGS TS Nguyễn Quyết Thắng NỘI DUNG I Phương pháp tiếp cận tổng quát định giá II Các chiến lược giá sản phẩm III Chiến lược giá phức hợp IV Chiến lược điều khiển giá V Những thay đổi giá PGS TS Nguyễn Quyết Thắng I Phương pháp tiếp cận tổng quát định giá PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá dựa người mua định giá dựa giá trị cảm nhận sản phẩm Họ xem cảm nhận giá trị người mua, khơng phải phí tổn người bán, Giá đề để đạt giá trị cảm nhận PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Giá trị cảm nhận Personal: đẳng cấp, cá tính Giá trị sả n phẩThể m trách nhiệm xã Social: hội: bảo vệ môi trường từ thiện Chức Xã hội Giá trị cá nhân Trải nghiệm Giá trị khách hàng Giá trị khách hàng PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Tiền bạc Thời gian Cơng sức Tâm lý Định giá theo thời giá: Căn chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh, It trọng đến phí tổn hay sức cầu có thể định giá bằng, cao hay thấp đối thủ Các cơng ty nhỏ làm theo hãng đứng đầu việc định giá theo thời giá phổ biến, nơi mà độ co giãn sức cầu khó đo lường Định giá theo thời giá bảo tồn hịa hợp ngành PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá đấu thầu Công ty định giá theo đối thủ cạnh tranh muốn giành hợp đồng phải định giá thấp xí nghiệp khác nhưng khơng thể định giá thấp phí tổn Sử dụng lợi nhuận dự kiến tiêu chuẩn để đề giá PGS TS Nguyễn Quyết Thắng III Các chiến lược định giá sản phẩm Định giá chắt vớt thị trường (giá hớt kem) định giá cao ban đầu để thu tỷ suất lợi nhuận lớn đơn vị sản phẩm Vì giá cao nên số người mua không nhiều, công ty giảm giá xuống hút thêm khách hàng Việc định giá chắt vớt thị trường có ý nghĩa mức cầu cao, phí tổn sản xuất thấp để khách chấp nhận PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá thâm nhập thị trường định giá tương đối thấp, thu hút lượng khách mua lớn đạt thị phần lớn Dần dần cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất hạ thấp lợi nhuận tăng lên Do giá thấp, giảm bớt cạnh tranh đối thủ không thấy hấp dẫn Điều kiện thuận lợi cho định giá thấp: – Thị trường nhạy cảm với giá – Chi phí sản xuất phân phối ngày giảm PGS TS Nguyễn Quyết Thắng 3.Định giá sản phẩm Khi cơng ty có kế hoạch triển khai sản phẩm mô phải xác định vị trí sản phẩm (định vị sản phẩm) PGS TS Nguyễn Quyết Thắng V Các chiến lược điều khiển giá Định giá chiết khấu  Chiết khấu tiền mặt giảm giá cho người mua toán sớm  Chiết khấu số lượng : giảm giá cho người mua nhiều:  giảm phí tổn tăng tổng lợi nhuận • Mua tặng • 25 ngàn áo PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Chiết khấu chức : Chiết khấu thương mại nhà SX giành cho thành viên kênh phân phối nhằm kích thích họ Chiết khấu theo mùa giảm giá cho khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào mùa vắng khách Trời trở rét, Quang Tèo mang áo lỗ bán PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá phân biệt đối tượng mua (trẻ em, thương binh, …) Giá vé máy bay, xe lửa cho trẻ em Học phí cho thương binh PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá phân biệt Cách phục vụ, Nhà ăn HUI Tự phục vụ: 6000 đ Rẻ Nghệ nhân nầu ăn Tăng 20%/món PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá phân biệt  Chỗ ngồi: – Phòng lạnh : – Khán đài A : – Ngồi ghế : 10% 500.000 đ 5000 đ/ly cà phê Định giá tâm lý TV Sony: Hớt tóc nữ: PGS TS Nguyễn Quyết Thắng 2.950.000 đồng 28.500 đồng Định giá để quảng cáo Tạm thời định giá thấp giá niêm yết chí thấp giá thành – bán giá vốn vào dịp đặc biệt – Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng mua sản phẩm Công ty  giải tồn đọng PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá để quảng cáo – Chiết khấu tâm lý: đề mức giá cao giả tạo bán với giá thật thấp 1599 $ xe wave Mới 999 $ PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá theo địa dư Giá đồng vận phí: mức giá bán khách hàng đâu Nó cho phép trì mức giá chung Học phí HUI PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Định giá theo địa dư Định giá miễn thu vận phí: để xâm nhập thị trường cạnh tranh Co.opmart Vận chuyển đến đâu PGS TS Nguyễn Quyết Thắng VI Những thay đổi giá Chủ động giảm giá    cần thêm KH đạt cách khác thị phần giảm cạnh tranh mạnh giá Muốn chi phối thị trường thơng qua phí tổn thất Giảm giá PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Chủ động tăng giá Phải tăng giá lạm phát chi phí dai dẳng mức tăng suất khơng theo kịp, hỗ trợ chương trình truyền thơng, lực lượng bán hàng giúp đỡ khách hàng tìm cách tiết kiệm PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Phản ứng KH việc thay đổi giá • có model ?, • hàng có khuyết điểm ?, • chất lượng hàng bị giảm ?.v.v… PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Giá giảm Phản ứng KH việc thay đổi giá • Món hàng bán chạy, mua khơng hết, • Món hàng tốt khác thường.v.v Giá tăng PGS TS Nguyễn Quyết Thắng Phản ứng với thay đổi giá Tại đối thủ thay đổi giá? Đối thủ lập thay đổi giá tạm thời lâu dài Điều xảy cho thị kế hoạch phần lợi nhuận ta không phản ứng lại? PGS TS Nguyễn Quyết Thắng