Nhung giai phap nham day manh ban hang trong kinh

Lời nói đầu i i Trong hoạt động sản xuất kinh doanh đà có không doanh nghiệp không chuyển biến thích ứng với chế thị trờng nên đà đứng vững tồn chế Điều đà chứng tỏ mức độ cạnh tranh thị trờng ngày liệt hơn, nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp không tiêu thụ đợc hàng hoá Do để tồn phát triển doanh nghiệp đà phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống doanh nghiÖp i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Cũng nh thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm nớc ta phát triển mạnh nhng song song với phát triển có nhiều vấn đề xúc cần phải giải mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn gay gắt đòi hỏi mặt hàng Công ty bán ta phải luôn thay đổi mẫu mÃ, chất lợng để phù hợp với chế thị trờng Do Công ty Dợc phẩm Trung Ương I đứng trớc thử thách khó khăn Vì để trì phát triển tơng lai nhiệm vụ hàng đầu Công ty làm để ngày hoàn thiện công tác bàn hàng vấn đề đợc Công ty đặc biệt quan tâm ý i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Đây vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng liên quan đến nhiều vấn đề Do đó, thời gian thực tập Công ty Dợc phẩm Trung Ương I thân đợc làm trực tiếp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nhận thấy hoàn thiện công tác bán hàng điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu kinh doanh cho Công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nội dung chuyên đề đợc trình bày ba chơng: i i i i i i i i i i i i Ch¬ng I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dợc Phẩm Trung Ương I i i i i i i i i i i i i i i i i i Chơng III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng kinh doanh thơng mại Công ty Dợc phẩm Trung Ương I i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch ¬ng I i i Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i I Doanh nghiƯp vµ vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chÕ thÞ trêng i i i i i i i i i i i i i i i i i i Doanh nghiệp chế thị trờng Thị trờng đợc hiểu nơi mua bán hàng hoá, trình ngời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số loựng giá hàng, nơi diễn hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trờng ngời ta phải bao gồm ba yếu tố là: ngời bán, nhu cầu có khả toán giá Trong chế thị trờng, tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh đợc quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lÃi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hoá đòi hỏi doanh nghiệp tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ bán hàng thị trờng nớc quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh-xà hội Nhà nớc Việc tìm thị trờng ổn định quan trọng mang tính chất sống doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Khái niệm kinh doanh đợc phát triển nh sau: Kinh doanh việc đầu t công sức, tiền để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận) Kinh doanh thơng mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán lu thông sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận Một doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc ban đầu phải có số vốn định (T) Số vốn đem mua bán, làm nhà xởng, mua nhiên nguyê vật liệu, thuê nhân công Tóm lại dt cho sở hạ tầng tiến hành sản xuất kinh doanh Kết ngời kinh doanh có khối lợng hàng hoá (H) Khi i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i mang hàng hoá bán thị trờng thu đợc số tiền (T’ = T + lỵi nhn) Tuy vËy, viƯc tèi đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang pháp lý Nhà nớc quy định cã thĨ coi viƯc kinh doanh cđa doanh nghiƯp lµ có hiệu Nhà kinh doanh thơng mại ngời cung cấp yếu tố đầu trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu, nhiên liệu tất yếu tố cần thiết cho trình sản xuất ngời thực giá trị hàng hoá đợc sản xuất lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi nhuận Nếu nh việc cung cấp Nhà nớc sản xuất tự thực gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển vốn tất hoạt động hiệu Vậy chất củ kinh doanh thơng mại hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Song tìm cách tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải nhớ phải hớng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xà hội mà Đảng Nhà nớc đà xác định thời kỳ cụ thể Điều đòi hỏi doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nắm vững quy chế, quy định Nhà nớc đồng thời phải hiểu rõ quy luật kinh tế chi phối hoạt động thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua ngời chán bán cho ngời cần ) Những năm tới, với công nghiệp hoá đại hoá đất nớc đợc đẩy mạnh, ngành thơng mại phải khâu thúc đẩy nghiệp công nghiệp hoá đại hoá đất nớc, phục vụ cách đắc lực lực lợng vật chất mình, đồng thời, thực nghiệp công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc tạo tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày đa dạng, phong phú, mở rộng phát triển không ngừng thị trờng quy mô lu thông hàng hoá kinh tế quốc dân + Phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi văn minh nhằm phục vụ tốt ngời tiêu dùng Ngày hoạt động kinh doanh thơng mại, dv lĩnh vực cạnh tranh Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng đợc thị trờng hay không, phần lớn phụ thuộc vào hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi văn minh hay không + Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp sách xà hội Muốn tăng hiệu kinh doanh, tăng lợi nhuận đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lÃng phí có khả giảm Trong mối quan hệ chi phí thu nhập, phải cã chi míi cã thu, ph¶i biÕt chi míi cã thu V× vËy i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i gi¶m chi phÝ kinh doanh tiết kiệm khoản chi không tạo nguồn thu, khoản chi phí có tính chất phô trơng hình thức, lÃng phí vô ích Trong đó, đặc biệt phải trọng giảm chi phí lu thông Bảo toàn phát triển vốn kinh doanh nhiệm vụ thờng xuyên kinh doanh thơng mại Do vốn phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trợt giá) đồng tiền, quan hệ tỷ giá với đồng tiền chuyển đổi khác tỷ lệ lÃi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng lĩnh vực trách nhiẹm ngời quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh có nhiệm vụ bảo toàn vốn đợc giao phải phát triển đợc vốn kinh doanh, theo yêu cầu hội đồng quản trị doanh nghiệp giai đoạn Kinh doanh thơng mại chế thị trờng * Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng loại hàng hoá dịch vụ để lựa chọn kinh doanh Có nghĩa doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho đợc nhu cầu khách hàng đáp ứng cho nhu cầu Nguồn cung ứng (sản xuất nhập khẩu) loại hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá cha có thị trờng nhng qua nghiên cứu tin khách hàng có ngày tăng lên Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu xác định khả nguồn hàng, khả khai thác, đặt hàng thu mua để đáp ứng nhu cầu khách hàng từ doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng định sở vật chất phù hợp với mặt hàng đà lựa chọn để vào kinh doanh * Huy động sử dụng hợp lý nguồn nhân lực kinh doanh: Kinh doanh thơng mại phải huy động nguồn lực để tiến hành hoạt động kinh doanh Các nguồn lực kinh doanh mà doanh nghiệp huy động đợc gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng vốn vô hình nh: Sự tiếng nhÃn hiệu hàng hoá, tín nhiệm khách hàng ngời với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đà đợc đào tạo đợc huy động vào kinh doanh Việc huy động sử dụng hợp lý nguồn lực tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song tài giám đốc, nh phát huy khả thành viên doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cơng doanh nghiệp vấn đề khuyến khích lợi ích vật chất tinh thần với thành viên i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i * Tổ chức hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại hoạt động dịch vụ khách hàng Trong tổ chức phân phối bán hàng nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, có bán đợc hàng doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, có nguồn trang trải chi phí lu thông có lợi nhuận Doanh nghiệp phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng ổn định cho khách hàng Để thực nghiệp vụ mua, kho dự trữ, cửa hàng, qúy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, toán với ngời mua, ngời bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng Chỉ có thực hoạt động dịch vụ bán hàng thu hút đợc khách hàng khách hàng tơng lai doanh nghiệp * Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Hoạt động bán hàng vai trò doanh nghiệp Đặc điểm bật sản xuất hàng hoá sản phẩm sản xuất để trao đổi, mua bán, trao đổi ®· xt hiƯn cïng víi sù ®êi cđa s¶n xuất hàng hoá (nhng lúc đầu mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hànghàng (H-H) nghĩa hàng hoá đợc thực dới hình thức trao đổi vật Đến tiền tệ làm phơng tiện lu thông xuất công thức trao đổi hàng-tiền-hàng (H-T-H) trình lu thông hàng hoá Vậy lu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) giai đoạn Tiền-Hàng (T-H) giai đoạn hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, việc bán hàng Vậy thực chất bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chúng ta biết hàng hoá đợc sản xuất để trao đổi, để bán, nhng hàng hoá đợc đem thị trờng mua bán ngời mua ngời bán quan tâm đến hàng hoá với mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích ngời bán giá trị, họ có giá trị sử dụng nhng họ cần giá trị Ngợc lại ngời mua cần giá trị sử dụng, nhng họ phải có giá trị tơng đơng để trao đổi với ngời bán sở hữu đợc giá trị hàng hoá Nh trình thực giá trị i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i giá trị sử dụng hai trình khác không gian thời gian Quá trình thực giá trị đợc thực trớc trình thực giá trị sử dụng Quá trình thực giá trị đợc tiến hành thị trờng, trình thực giá trị đợc tiến hành tiêu dùng Khi việc bán hàng không thành thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, không bị giá trị sử dụng, nhng giá trị hàng hoá không đợc thực giá trị sử dụng thực đợc, điều có nghĩa lao động xà hội ngời sản xuất hàng hoá không đợc xà hội thừa nhận, nớc ta trớc đây, chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá đợc Nhà nớc cấp phát theo tiêu pháp lệnh Hàng hoá đợc bán với giá rẻ nh tro Giá vật tách rời với giá trị nó, hoạt động bán hàng hình thức Nhng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nớc ta đợc thực phơng thức đổi Quản lý kinh tế theo chế thị trờng có từ đây, từ hoạt động bán hàng đợc thực hiện, hàng hoá đợc vào lu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực giá trị - Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán đợc hàng hoá có bán hàng thực đợc mục tiêu trớc mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lợng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp đợc hoàn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán đợc nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại khâu bán hàng không đợc tổ chức tốt làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lợng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vòng quay vốn lu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu t sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán đợc chứng tỏ thị trờng đà chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i thị trờng Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Thực ngời sản xuất bán đợc hàng thị trờng có nghĩa sản xuất họ đà ăn khớp với nhu cầu xà hội Điều có ý nghĩa quan trọng ngời sản xuất hàng hoá, thể hiƯn sù thõa nhËn cđa x· héi vỊ lao ®éng củ ngời hàng hoá có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng đợc mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trờng, thị trờng thuộc ngời mua, việc thu hút đợc khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp - Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất ngời bán vừa liên quan đến ngời tiêu dùng ngời mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đợc đầy đủ, xác thông tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu ngời tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Từ phân tích trên, ta thấy công tác bán hàng đợc hoàn thiện Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu ®ỵc nhiỊu lỵi nhn Do ®ã vÊn ®Ị tỉ chøc hoạt động bán hàng vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải luôn đổi hoàn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trờng giai đoạn Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng nh tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhng dù điều kiện kinh tế thị trờng nh hoạt động bán hàng phải đảm bảo yêu cầu sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i + Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vê số lợng, chất lợng, chủng loại, dịch vụ với khả doanh nghiệp Đặc biệt kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi thợng đế hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trờng với phơng châm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu trớc tiên để chiếm đợc lòng tin khách hàng, để thu đợc nhiều lợi nhuận + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở đợc nhu cầu thị trờng hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu thị trờng Muốn hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu dạng khả thành nhu cầu toán Chủ động nắm bắt nhu cầu khả sản xuất doanh nghiệp để tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh đợc thờng xuyên liên tục + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích Yêu cầu đòi hỏi hoạt động trình bán hàng phải hớng tới mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp, đồng thời phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh kích thích đợc khả sản xuất, nâng cao chất lợng sản xuất doanh nghiệp + Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao đợc uy tín không ngừng nâng cao uy tín sản phẩm nh Công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i + Hoạt động bán hàng phải đợc tổ chức cách khoa học hợp lý có kế hoạch Phân công vụ thể thờng xuyên đợc theo dõi, đạo, kiểm tra đánh giá Hơn phải biết tổ chức cách khoa học nghệ thuật trình tổ chức hoạt động bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i HiÖu hoạt động bán hàng ngày đợc nâng cao với chi phí thấp lợi nhuận ngày tăng Đây mục tiêu mà doanh nghiệp phải theo đuổi, lợi nhuận mục tiêu trớc mắt quan trọng, mà hoạt động hoạt động bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận Để đạt đợc mục tiêu này, công tác bán hàng phải ý phân phối lợng hàng, luồng hàng Đảm bảo vận động hàng hoá hợc hợp lý, giảm bớt chi phí lu thông, đồng thời phát triển dịch vụ để phục vụ tốt yêu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng làm tăng lợi nhuận i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i Tãm lại, trớc hết biến động kinh tế nay, doanh nghiệp phải luôn cố gắng tìm cách đổi chế độ quản lý hoạt động bán hàng cho phù hợp với biến động thơng trờng, để hoạt động đem lại hiệu kinh tế cao cho doanh nghiệp Muốn trớc tiên ta phải vào tìm hiểu nội dung hoạt động bán hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i II Néi dung ho¹t động bán hàng doanh nghiệp chế thị trêng i i ii i i i i i i i i i i i 1- Néi dung i i hoạt động bán hàng phận chịu ảnh hởng trùc tiÕp cđa chiÕn lỵc chung cđa doanh nghiƯp, thùc mục tiêu mà doanh nghiệp đề Vì hoạt động bán hàng không đơn hành động bán mà việc tìm biện pháp tác động đến cấu nhu cầu theo chiều hớng có lợi Hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm néi dung chÝnh sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i  Nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu i i i i i i i i  X©y dùng mạng lới bán hàng i i i i i Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng i i i i i i i i  Tæ chøc thực hợp đồng i i i i i Tổ chức hoạt động dịch vụ xúc tiến b¸n i i i i i i i i i i Đánh giá hiệu công tác bán hµng i i i i i i i i 1.1 Nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu thị trêng i i i i i i i i i i i Kinh tế hàng hoá kinh tế trao đổi mua bán diễn thị trờng, thị trờng nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến bán hàng hiệu công tác bán hàng Do nghiên cứu thị trờng việc làm cần thiết doanh nghiệp Khi nói thị trờng có nhiều khái niệm đợc đa ra, nhng nay, theo quan điểm đại i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ThÞ trêng trình ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định giá chất lợng hàng hoá mua bán i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i Có khái niệm cho rằng: thị trờng doanh nghiệp nơi diễn hoạt động mua bán hàng hoá dịch vụ bao gồm nhiều nhóm khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i tiềm với nhu cầu tơng tự giống ngời bán cụ thể mà doanh nghiệp với tiềm mua hàng hoá doanh nghiệp thoả mÃn nhu cầu khách hàng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiªn cøu thị trờng điểm xuất phát kế hoạch, biện pháp, định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận doanh nghiệp, sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử hoạt động kinh doanh, giải thích tợng bất thờng xảy trình kinh doanh Đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, khách hàng hành vi mua sắm họ, doanh nghiệp định đợc lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lợng lao động tiền vốn nh sử dụng tiềm khác doanh nghiệp nh để đem lại hiệu cao i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Để nghiên cứu thị trờng, trớc tiện phải có hiểu biết cặn kẽ đặc điểm tính chất loại thị trờng Hiện ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để chia thị trờng thành: thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh, thị trờng bán buôn thị trờng bán lẻ, thị trờng công nghiệp thị trờng tiêu dùng cá nhân, thị trờng thống thị trờng khu vực, thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán, thị trờng Trong nghiên cứu thị trờng tiêu thụ (đầu ra) có ý nghĩa quan trọng hoạt động bán hàng Chỉ có nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sở huy động đợc khả đáp ứng nhu cầu cách tốt Đặc biệt kinh tế thị trờng việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng có ý nghĩa quan trọng, đem lại kết to lớn góp phần nâng cao cạnh tranh cđa doanh nghiƯp i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp phải giải đáp đợc vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp bán gì: Với số lợng bao nhiêu, đợc bán sao? đâu? giá nghĩa phải tiến hành công việc sau: i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Ước lợng đơn vị, khách hàng mua hµng cđa doanh nghiƯp thêi gian tíi, vµ hä sÏ mua bao nhiªu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i - Dù đoán họ mua sản phẩm i i i i i i i i i i i - Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm khách hàng u thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua cấu loại sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i