(Luận văn) một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho công ty thuốc lá philip morris tại việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM hi ep w n lo ad th yj uy TẠ QUỐC VIỆT ip la an lu n va ll fu oi m at nh z z vb k jm ht om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ an Lu n va y te re th TP Hồ Chí Minh – Năm 2004 ng hi MỤC LỤC ep TRANG PHỤ BÌA w MỤC LỤC n lo DANH MỤC CÁC BẢNG ad th DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ yj LỜI MỞ ĐẦU .1 uy ip CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA HỌAT ĐỘNG la MARKETING TRONG KINH DOANH THUỐC LÁ lu an 1.1 Khái niệm vai trò marketing .4 va n 1.1.1 Khái niệm marketing quản trị marketing fu ll 1.1.2 Quan niệm marketing đạo đức xã hội m oi 1.1.3 Vai trò Mục đích marketing .5 nh at 1.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing z kinh doanh thuốc z vb ht 1.2.1 Quy định nhà nước k jm 1.2.2 Kinh tế xã hội gm 1.2.3 Đối thủ caïnh tranh Marketing hỗn hợp om 1.3 l.c 1.2.4 Khách hàng an Lu 1.3.1 Hoạt động phân phối n va 1.3.2 Hoạt động quảng cáo tuyên truyền, khuyến maõi y te 1.3.4 Chính sách giá re 1.3.3 Chính sách sản phẩm th 1.4 Phương pháp lựa chọn giải pháp hoàn thiện .9 ng hi 1.4.1 Căn lựa chọn giải pháp ep 1.4.2 Lựa chọn giải pháp w 1.5 Kinh nghiệm hoạt động marketing xây dựng thương hiệu công ty n lo philip morris số nước 10 ad th 1.4.1 Thực tế phát triển thương hiệu số nước 10 yj 1.4.1.1 Thị trường Úc .10 uy ip 1.4.1.2 Thaùi Lan .11 la 1.4.2 Những học kinh nghiệm .12 lu an KEÁT LUẬN CHƯƠNG 13 n va CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG MARKETING ll fu CHO THƯƠNG HIỆU MARLBORO CỦA CÔNG TY PHILIP m oi MORRIS TẠI VIỆT NAM .14 nh at 2.1 Giới thiệu sơ lïc công ty Philip Morris 14 z 2.1.1 Công ty Philip Morris giới 14 z vb 2.1.2 Công ty Philip Morris Việt Nam 15 ht k jm 2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing công ty philip gm morris Việt Nam 17 l.c 2.2.1 Kinh tế xã hội .17 om 2.2.2.Yếu tố phủ .18 an Lu 2.2.3 Thị trường tiêu thụ 19 n va 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh 21 2.3.1 Về phân phối 27 th taïi Vieät Nam .26 y 2.3 Phaân tích thực trạng hoạt động marketing công ty Philip Morris te re 2.2.5 Khách hàng sở thích tiêu duøng 25 ng hi 2.3.2 Về quảng cáo khuyến 33 ep 2.3.3 Về giá 36 w 2.3.4 Về sản phẩm 37 n KẾT LUẬN CHƯƠNG .39 lo ad th CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG yj MARKETING CHO CÔNG TY PHILIP MORRIS TẠI VIỆT uy ip NAM .40 la 3.1 Quan điểm định hướng mục tiêu cho hoạt động marketing công ty Philip Morris đến năm 2010 40 an lu va n 3.1.1 Quan điểm định hướng hoạt động marketing công ty fu ll thuốc Philip Morris Việt Nam .40 m oi 3.1.2 Mục tiêu tổng quát hoạt ñoäng marketing 41 nh at 3.1.3 Mục tiêu cụ thể cho hoạt động marketing tới năm 2010 công ty z z thuốc Philip Morris 41 vb jm ht 3.2 Cơ sở xác định giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing k cho thương hiệu Marlboro 42 gm l.c 3.2.1 Phân tích khả khai thác thuận lợi khắc phục khó khăn om hoạt động marketing 43 an Lu 3.2.2 Xác định giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing xây dựng thương hiệu Marlbkoro công ty Philip Morris Việt Nam 46 nhân viên trưng bày bán sản phẩm thị trường 48 th 3.3.1 Nhóm giải pháp 1: Xây dựng, củng cố phát triển đội ngũ y marlboro công ty Philip Morris việt nam 48 te re thuốc n va 3.3 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing cho thương hiệu ng hi 3.3.2 Nhóm Giải pháp 2: Tăng cường vật dụng trưng bày sản phẩm .50 ep 3.3.3 Nhóm giải pháp 3: Xây dựng hệ thống bán hàng trưng bày sản w phẩm .52 n 3.3.4 Nhóm giải pháp 4: Hoạt động khuyến kích thích người bán sản lo ad phẩm lôi kéo người tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm th yj công ty từ đối thủ cạnh tranh .54 uy ip KẾT LUẬN CHƯƠNG .56 la KẾT LUẬN 57 lu an TÀI LIỆU THAM KHẢO n va PHỤ LUÏC ll fu oi m at nh z z vb k jm ht om l.c gm an Lu n va y te re th ng hi ep DANH MỤC CÁC BẢNG w ***** n lo Trang ad th yj Bảng 2.1: Sản lượng công ty Philip Morris Việt Nam uy ip 17 19 la Bảng 2.2: Sản lượng thuốc thị trường Việt Nam qua năm lu 22 Bảng 2.4: % thị phần thương hiệu quốc tế Việt Nam 23 Bảng 2.5: Thị phần loại thuốc Việt Nam 25 an Bảng 2.3: Thị phần công ty năm 2003 n va ll fu m 28 oi Bảng 2.6: Số lượng điểm bán thuốc thành phố lớn 30 z so với thương hiệu khác at nh Bảng 2.7: Sự diện thương hiệu Marlboro z 32 vb Bảng 2.8: Lượng tiêu thụ thuốc hàng ngày người hút theo địa lý ht 35 Bảng 3.1: Mục tiêu cụ thể cho hoạt động marketing công ty đến 42 k jm Bảng 2.9: Số lượng vật dụng trưng bày công ty thị trường gm Bảng 3.3: Phân tích khả hạn chế nguy họat động marketing om l.c Bảng 3.2: Phân tích khả khai thác hội họat động marketing 43 44 an Lu Bảng 3.4: Phân tích khả khai thác điểm mạnh hoạt động marketing 45 n va Bảng 3.5: phân tích khả hạn chế điểm yếu họat động marketing 46 y te re th ng hi ep w DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ n lo ***** ad th yj Trang uy ip Sơ đồ 1.1: Đánh giá mối quan hệ tương tác 10 la yếu tố môi trường lu an Biểu đồ 2.1: Sản lượng thương hiệu thuốc tiếng 15 2.1: Dòng sản phẩm ll đồ fu Sơ n va giới 2003 công ty Morris thuốc m Philip oi 16 2.2: Tổng sản lượng at đồ nh Biểu z 20 z vb Biều đồ 2.3: Thị phần công ty Philip Morris so với đối thủ 2.4: Thị phần thương hiệu thuốc phục yếu tố môi trường n va 46 khắc an Lu tế om Sơ đồ 3.1: Xác định yếu tố then chốt sở khai thác quốc l.c 24 gm đồ k Biều jm ht 22 y te re th ng hi ep w n lo ad th yj uy ip la LỜI MỞ ĐẦU lu an Lý chọn đề tài va n Cùng với đà phát triển nhanh kinh tế, nhu cầu người tiêu fu ll dùng tăng lên Người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn sử dụng sản m oi phẩm chất lượng tốt, dịch vụ chu đáo… Chính hoạt động kinh doanh nh at đứng trước thách thức, người kinh doanh có ý tưởng tạo z sản phẩm thu hút hấp dẫn để lôi kéo khách hàng Vì sản phẩm z vb ngày lạc hậu nhanh khách hàng dễ nhàm chán ht k jm Trong lónh vực sản xuất kinh doanh thuốc gm trường hợp ngọai lệ Hoạt động kinh doanh cạnh tranh liền nhau, l.c công ty vị thị trường không quan tâm đến khách hàng, om chiến lược giữ lôi kéo khách hàng Vai trò marketing th thị trường thương hiệu sản phẩm Marlboro công ty có kết y hiệu Marlboro sau lệnh cấm vận Mỹ dỡ bỏ Hoạt động marketing xây dựng te Morris thâm nhập vào Việt Nam có đầu tư lớn cho thương re Thị trường Việt Nam có nhiều tập đoàn thuốc tiếng đầu tư, Philip n va sản phẩm thị trường an Lu đựơc quan tâm hàng đầu, cần thiết định lớn đến thành công ng hi đáng kể tốc độ tăng trưởng thị phần mang lại chưa cao so ep với tốc độ tăng trưởng thương hiệu khác Vì nhiệm vụ hoạt w động marketing xây dựng thị trường cho thương hiệu sản phẩm Marlboro n công ty xem nhiệm vụ bách quan tâm hàng đầu công ty lo ad Xuất phát từ vấn đề thực tiển tính cấp thiết thị trường cho th yj thấy việc hoàn thiện tốt hoạt động marketing để đạt mục tiêu uy ip thời gian sớm cần thiết Với lý đó, mạnh dạn chọn đề tài la “Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing cho công ty lu an thuốc Philip Morris Việt Nam” để nghiên cứu n va Mục đích luận văn ll fu - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing m oi - Rút hội, nguy mặt mạnh, điểm yếu hoạt at nh động z - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing công ty z vb thuốc Philip Morris Việt Nam k jm gm Đối tượng nghiên cứu ht Đối tượng Phạm vi nghiên cứu luận văn l.c Luận văn thực phân tích yếu tố tác động đến họat động om marketing, thực trạng hoạt động marketing công ty thuốc Philip an Lu Morris thị trường Việt Nam Qua phân tích đánh giá yếu tố tác y th Phạm vi nghiên cứu: te phân phối khuyến chiến lược marketing hỗn hợp re pháp hoàn thiện Luận văn nghiên cứu tập trung chủ yếu vào hoạt động n va động kết hợp với thực tế thực trạng công ty để từ đưa giải ng hi Luận văn nghiên cứu hoạt động marketing thời gian qua ep công ty thuốc Philip Morris cho thương hiệu Marlboro Việt Nam Từ phân w tích thực tiển kết hợp với lý thuyết từ đưa giải pháp hoàn thiện n hoạt động marketing cho thương hiệu Marlboro công ty, đạt mục tiêu lo ad năm 2010 th yj Kết cấu luận văn uy ip Ngoài phần mở đầu, phần kết luân, phụ lục mục lục luận văn gồm có la chướng sau: lu an Chương 1: Một số vấn đề marketing kinh doanh thuốc n va Chương 2: Phân tích thực trạng họat động marketing công ty thuốc Philip ll fu Morris Việt Nam oi m Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing công at nh ty thuốc Philip Morris Việt Nam z Luận văn công trình nghiên cứu đầu tay, thời gian trình độ có z vb hạn chế nên tránh thiếu sót Tác giả mong nhận ht k jm góp ý chân thành quý thầy, cô bạn om l.c gm an Lu n va y te re th ng hi ep w n lo Tiềm lực tài công ty mạnh đầu tư lớn xây dựng thị trường ad th yj uy ip la Marlboro thị trường Tăng cường đầu tư -Đầu tư nguồn nhân lực trưng cho phát triển thương bày bán sản phẩm thị hiệu hệ thống phân trường phối -Thực chương trình khuyến cho người bán -Thực chương trình khuyến lôi khách hàng -Tăng cường vật dụng trưng bày bán sản phẩm thị trường - Tăng cường hoạt động tạo quan hệ với khách hàng, lôi kéo họ kinh doanh sản phẩm Marlboro an lu n va ll fu oi m k om l.c gm an Lu n va y te re th Mạng lưới Củng cố mạng phân phối lưới phân phối chưa bao sản phẩm jm ht Sự diện sản phẩm điểm bán chưa cao -Công ty tăng cường đầu tư tài cho việc sản xuất vật dụng trưng bày sản phẩm -Nhân viên trưng bày tác động đến khách hàng để đưa vật dụng trưng bày điểm bán -Sử dụng nguồn nhân lực cho việc mở điểm bán mới, đưa thương hiệu Marlboro vào kinh doanh -Tăng hỗ trợ vật dụng cho trưng bày sản phẩm với khách hàng -Khuyến lôi kéo khách hàng kinh doanh sản phẩm công ty -Tăng cường mở nhà phân phối cấp tỉnh -Đưa vật dụng trưng bày sản phẩm vb Tăng cường việc mở điểm bán thị trường Cách thực cụ thể z Nội dung Phương hướng khai thác hạn chế Vật dụng Tăng vật dụng trưng bày trưng bày trên thị thị trường trường z Stt at nh Bảng 3.5: Phân tích khả hạn chế điểm yếu hoạt động marketing ng hi ep tỉnh - Xây dựng hệ thống phân phối sỉ lẻ -Thông tin - Chương trình khuyến cần ưu tiên thực chương trình cho điểm bán nhằm kích thích khuyến cần họ kinh doanh sản phẩm Marlboro đưa đến -Chương trình khuyến cho người tiêu tất dùng cần đựơc thực số lượng điểm điểm bán bán sản phẩm công ty nhiều thị người tiêu trường dùng -Luôn quan tâm đến việc phối hợp công ty khách hàng việc đưa thông tin khuyến tới người tiêu dùng 3.2.2 Xác định giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing xây dựng thương w n thị trường lo phủ toàn quốc Chương trình khuyến chưa mang lại hiệu cao ad th yj uy ip la an lu n va hiệu Marlbkoro công ty Philip Morris Việt Nam ll fu Sơ đồ 3.1: Xác định yếu tố then chốt sở khai thác khắc phục oi m yếu tố môi trường at nh z z vb k jm ht om l.c gm an Lu n va y te re th ng hi -Tăng cøng phát triển khách hàng [3] -Thực hoạt động khuyến nhằm lôi kéo khách hàng ngừoi tiêu dùng [4] - Tăng cường đội ngũ nhân viên trưng bày [1] ep Thị trường tiềm w n lo -Tăng cường diện sản phẩm [3] -Thực chương trình khuyến lôi kéo khách hàng người tiêu dùng [4] ad Xu hướng dịch chuyển người tiêu dùng th yj Số lượng điểm bán nhiều uy -Đưa thương hiệu vào điểm bán.[3] -Hỗ trợ khuyến mại cho khách hàng [4] ip la -Khuyến khích khách hàng kinh doanh với thương hiệu sản phẩm [3] an lu Thương hiệu mạnh giới -Đầu tư nguồn nhân lực [1] - Khuyến cho người bán người tiêu dùng [4] -Đầu tư vật dụng trưng bày sản phẩm.[2] n va Tiềm lực tài mạnh đầu tư nhiều cho xây dựng thị trường ll fu oi m at nh Thị trường cạnh tranh gay gắt z z -Tăng cường diện sản phẩm điểm bán [3] -Sử dụng chương trình khuyến nhằm lôi kéo khách hàng [4] -Hỗ trợ vật dụng trưng bày [3] vb ht an Lu n va -Mở điểm bán sản phẩm công ty.[3] -Tăng số lượng vật dụng thị trường.[2] y th -Phát triển tốt hệ thống phân phối kênh thông tin đến người bán người tiêu dùng.[5] -Nâng cao hiệu làm việc nhân viên [1] te -Tăng cường nhà phân phối tỉnh.[3] -Tăng cường vật dụng trưng bày cho tỉnh.[3] -Tăng cường nhân viên họat động tỉnh [1] re Hoạt động khuyến hiệu chưa cao -Khuyến khích kinh doanh sản phẩm nội địa [3] -Tăng cường hỗ trợ khuyến mãi.[4] -Tăng cường vật dụng trưng bày.[3] -Đầu tư tăng số lượng vật dụng trưng bày.[2] -Tăng cường đội ngũ nhân viên trưng bày vật dụng.[1] om Mạng lưới phân phối chưa bao phủ toàn quốc l.c Sự diện sản phẩm thị trường thấp gm Vật dụng trưng bày k Sản phẩm nhập lậu tràn ngập thị trường -Nâng cao lực làm việc nhân viên thị trường [1] -Đưa nhiều vật dụng trưng bày thị trường nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm.[3] jm Chính sách hạn chế nhà nước kinh doanh thuốc ng hi Dựa vào sơ đồ 3.1, tập hợp yếu tố khai thác khắc phục ep giải pháp (là giải pháp lặp lại nhiều lần) giải pháp w đưa có tác động mạnh, có ý nghóa tiên quyết, từ xác định nhóm giải n pháp then chốt là: lo ad Nhóm 1: Xây dựng củng cố phát triển đội ngũ nhân viên trưng bày bán th yj sản phẩm thị trường uy ip Nhóm 2: Tăng cường vật dụng trưng bày sản phẩm số lượng lẫn chất lượng la Nhóm 3: Xây dựng hệ thống bán hàng trưng bày sản phẩm lu an Nhóm 4: Hoạt động khuyến kích thích người bán sản phẩm lôi kéo n va người tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm công ty từ đối thủ cạnh tranh GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING ll fu 3.3 CỦA CÔNG TY PHILIP at nh MORRIS TẠI VIỆT NAM Marlboro oi m CHO THƯƠNG HIỆU THUỐC LÁ z z 3.3.1 Nhóm giải pháp 1: Xây dựng, củng cố phát triển đội ngũ nhân viên vb jm ht trưng bày bán sản phẩm thị trường k Nhân viên trưng bày bán sản phẩm cầu nối sản phẩm công ty với gm khách hàng Trên sở phân tích trạng hoạt động thời gian qua chúng l.c ta cần hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng trưng bày sản phẩm sau theo om an Lu bước thực công việc cụ thể sau: Bước 1: Đánh giá xác thị trường tuyển dụng: với tiêu cụ n va thể điểm bán sản phẩm, khách hàng tiềm theo hệ thống số liệu công ty th bán sản phẩm thực theo cấp: y hoạch tuyển dụng nhân cho thị trường Kế hoạch tuyển dụng nhân viên trưng bày te thành vùng nhỏ Quận, Phường Dựa liệu đánh giá lên kế re nghiên cứu thị trường AC Nielsen Trong trình đánh giá cần phân chia khu vực 10 ng hi Cấp giám sát: ep Cấp giám sát đội ngũ trưng bày bán sản phẩm với công việc điều hành đội w ngũ nhân viên làm việc thị trường Mỗi giám sát quản lý đội ngũ nhân viên n từ đến người Đội ngũ giám sát cần đựơc tuyển huấn luyện chuyên nghiệp lo ad kỹ quản lý, huấn luyện nhân viên, định công việc th yj Cấp nhân viên thực uy la năng: ip Nhân viên đủ tiêu chuẩn tuyển dụng huấn luyện theo kỷ lu Kỷ xây dựng quan hệ với khách hàng & Kỷ đánh giá khách hàng & Kỷ trưng bày sản phẩm & Kỷ bán sản phẩm & Kỷ thuyết phục khách hàng chuyển đổi sản phẩm & Các bước thực công việc bán hàng trưng bày sản phẩm an & n va ll fu oi m at nh z z vb Các bước huấn luyện nhân viên trưng bày bán sản phẩm gồm: Huấn luyện jm ht bàn huấn luyện thị trường k Mỗi nhân viên thị trường quản lý khoảng 300 đến 310 khách hàng khu gm l.c vực Trong trình thực công việc cần quản lý tốt chất lượng công om việc, thể thông qua diện sản phẩm Marlboro địa bàn làm việc, an Lu dụng cụ trưng bày sản phẩm cần triển khai điểm đẹp n va Bước 2: Xây dựng hệ thống báo cáo quản lý trình thực công việc hàng ngày nhân viên Qua hệ thống báo cáop cập nhận, nhân viên giám sát thực y te th viên mức độ hiệu trình làm việc re công việc kiểm tra, đánh giá chất lượng thực công việc nhân 11 ng hi Bước 3: Theo dõi chất lượng công việc thực nhân viên trưng bày ep bán sản phẩm bời người giám sát thị trường Kiểm tra thị trường w kết thực công việc báo cáo Qua đánh giá trình thực n lo nhân viên thị trường, thuận lợi hay khó khăn vấp phải ad th trình thực công việc yj Bứơc 4: Lên kế hoạch huấn luyện nhân viên kỷ trưng bày uy ip bán sản phẩm Qua huấn luyện cung cấp cho họ kiến thức giúp la trình thực công việc thuận lợi chuyên nghiệp lu an Trong trình tuyển dụng nhân viên làm thị trừơng, công ty nên thực n va kiểu tuyển dụng bổ sung Dựa số khách hàng mà nhân viên quản ll fu lý, số lượng khách hàng bán sản phẩm tăng cao thị trường nhiều điểm bán m oi tiềm thực tuyển dụng bổ sung vào khu vực thị trừơng at nh Chính sách tuyển dụng lao động thực công việc thị trường quan z trọng cấp thiết công ty đà phát triển thương hiệu lấn chiếm thị z vb phần Thế cần ưu tiên thực trước củng cố dần suốt thời gian jm ht hoạt động k 3.3.2 Nhóm giải pháp 2: Tăng cường vật dụng trưng bày sản phẩm gm l.c Trong chiếm lược quảng cáo thương hiệu sản phẩm công ty, vật dụng trưng om bày sản phẩm mang tính định để tuyên truyền sản phẩm thương hiệu sản an Lu phẩm thị trường Hiện vật dụng trưng bày sản phẩm n va thương hiệu sản phẩm thương hiệu sản phẩm thể qua sản phẩm y th tiêu dùng cần có sách hỗ trợ tăng số lượng vật phẩm trưng bày te bày gây khó khăn cho việc đưa thương hiệu sản phẩm thị trường tới người re mẫu gắn vật dụng trưng bày Công ty với số lượng vật dụng trưng 12 ng hi cho hoạt động marketing Những công việc cần làm cho việc củng cố tăng số ep lượng vật dụng trưng bày sản phẩm: w Đưa mẫu mã vật dụng trưng bày thu hút khách hàng với kiểu mẫu đa n dạng Vật dụng trưng bày cần có nhiều loại khác dùng cho nhiều mục đích lo ad khác Những vật dụng trưng bày sản phẩm bao gồm loại như: th Xe đẩy trưng bày bán thuốc & Tủ trưng bày bán thuốc & Gạt tàn thuốc & Diêm quẹt & Bật lửa & Đồng hồ treo tường & Những đồ trang trí đặt bàn gắn tường & Dù, bạt che trời yj & uy ip la an lu n va ll fu oi m at nh z Những vật dụng trưng bày cung cấp cho thị trường cần đảm bảo chất z vb lượng tốt, màu sắc đẹp đặc trưng thương hiệu Marlboro Vật dụng trưng bày ht jm cần cung cấp đầy đủ cho nhân viên họ cần thiết Tránh tình trạng thiếu vật k dụng trưng bày nhân viên thuyết phục khách hàng đồng ý trưng bày vật dụng l.c gm sản phẩm công ty om Như công ty cần ưu tiên đầu tư nguồn tài cho nguồn Vật dụng trưng an Lu bày sản phẩm Cung cấp đầy đủ vật dụng cho nhân viên trưng bày thị trường để n va nâng cao khả nhận biết thương hiệu sản phẩm công ty Giải pháp cần triển khai đưa nhân viên thị trường phân bổ vật dụng theo y te re tiêu cho nhân viên th 13 ng hi 3.3.3 Nhóm giải pháp 3: Xây dựng hệ thống bán hàng trưng bày sản phẩm ep Mục tiêu cuối công ty bán nhiều sản phẩm nâng tổng sản w lượng bán lên 2.5 tỷ điếu năm 2010 Chính tất hoạt động khác n xem hỗ trợ cho việc bán sản phẩm chiếm thị phần Để đưa sản phẩm thị lo ad trường ổn định phát triển tốt cần có bước giải pháp hoàn thiện sau: th yj (1) Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm thành phố lớn uy ip Các thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẳng, Nha la Trang, Cần Thơ, hệ thống phân phối sản phẩm công ty cần xây dựng củng lu an cố dựa kênh bán hàng sau: n va Kênh phân phối mở ll fu Gồm có 55.946 điểm bán có kênh: & Vũ trường, bar & Karaoke & Billard z Cà phê z & at Nhà hàng nh & oi Quán ăn m & vb k jm ht gm l.c Với kênh bán hàng sản phẩm công ty diện với 6% tổng số om điểm bán Công ty có tiêu bán hàng cho đội ngũ trưng bày bán an Lu sản phẩm phát triển thương hiệu Marlboro vào điểm bán Tăng cường n va cung cấp vật dụng trưng bày sản phẩm, tăng cường hỗ trợ vật dụng th nhìn thấy như: điểm bán ngã tư, giao lộ, vòng xoay Như với số y Đặc biệt quan tâm vào điểm bán với vị trí thu hút, người tiêu dùng dễ te tranh hộp đèn trưng bày sản phẩm quán re tủ trưng bày quay, quẹt diêm, gạt tàn thuốc, dù bạt, đồng hồ treo tường, 14 ng hi lượng điểm bán thị trường nhiều, cần ưu tiên phát triển thương hiệu ep sản phẩm bước, tập trung vào điểm lớn với vị trí đẹp có nhiều khách w hàng Đối với điểm vui chơi giải trí bar, vũ trường, công ty cần có nhiều n hoạt động hỗ trợ để từ đưa thương hiệu sản phẩm đến người tiêu dùng dịch lo ad chuyển họ sử dụng thương hiệu sản phẩm công ty th yj Kênh phân phối đóng: uy ip Gồm 51.060 điểm có kênh: Siêu thị & Tạp hoá & Bán lẻ dọc đường & Kiosk bán thuốc la & an lu n va ll fu oi m Như đánh giá trên, kênh phân phối đóng giữ vai trò quan trọng việc at nh đưa sản phẩm thị trường quảng cáo sản phẩm tới người tiêu dùng Với vai trò z thực kênh bán hàng công ty cần thực họat động cụ thể sau z vb Đối với siêu thị: Cần có bán sản phẩm Marlboro, hợp đồng trưng bày sản ht jm phẩm siêu thị cần thiết Những vật dụng trưng bày sản phẩm kệ trưng k bày, giải ngăn cách siêu thị, hành lang lối đi, quầy tính tiền siêu thị gm l.c Những vật dụng trưng bày cần thiết kế riêng phù hợp với siêu thị om Đối với điểm bán thuộc kênh: Tạp hoá, Bán lẻ dọc đường, Kiosk thuốc an Lu Nhân viên thị trường viếng thăm xây dựng quan hệ đưa sản phẩm vào điểm sản phẩm công ty sản xuất nước n va bán Những sản phẩm nhập lậu qua giúp cho khách hàng loại dần thay th Những trục đường y & te vật dụng trưng bày công ty Những vị trí đẹp như: re Cần quan tâm cao đến vị trí đẹp để thuyết phục khách hàng sử dụng 15 ng hi ep & Các ngã ba, giao lộ, vòng xoay & Ngoài mặt tiền nhà hàng, bar, cà phê cao cấp w Hoạt động chăn sóc khách hàng thực thường xuyên nhân viên n bán hàng trưng bày sản phẩm Bên cạnh cần đựơc giám sát chặt chẻ lo ad đội ngũ giám sát thị trường th yj (2) Tại tỉnh uy ip Củng cố nhà phân phối cấp la Nhân viên trưng bày bán sản phẩm đại diện cho công ty làm việc lu an khu vực tỉnh cần lựa chọn mở nhà phân phối cấp Cần xây dựng tỉnh có ll fu Mở khách hàng sỉ lẻ n va nhà phân phối cung cấp sản phẩm Marlboro thị trường oi m Nhân viên hỗ trợ nhà phân phối mở thị trường, mở điểm bán sỉ, lẻ nhằm at nh đưa sản phẩm tới người tiêu dùng Tại tỉnh mới, cần thực tiêu mở điểm z theo giai đoạn tối thiểu cần phải có 300 điểm bán sản phẩm z vb Marlboro tỉnh Những vật dụng trưng bày cần đưa tỉnh hỗ trợ cho ht jm điểm bán sỉ lẻ trưng bày sản phẩm công ty Cần đầu tư xây dựng quan hệ k với khách hàng để từ chuyển sản phẩm nhập lậu sang sản phẩm l.c gm nước kinh doanh sản phẩm công ty om 3.3.4 Nhóm giải pháp 4: Hoạt động khuyến kích thích người bán sản phẩm th khách hàng chưa kinh doanh sản phẩm Marlboro làm quen kinh doanh sản phẩm y sản phẩm Marlboro vào với sản phẩm quen thuộc khác Kích thích te Chi ngân sách cho việc mở điểm bán phát triển thị trướng, thực đưa re Chương trình khuyến mại mở điểm n va cạnh tranh an Lu lôi kéo người tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm công ty từ đối thủ 16 ng hi Những chương trình khuyến mại cho điểm bán kích thích họ giới thiệu sản ep phẩm Marlboro tới người tiêu dùng w Chương trình khuyến trì tăng sản lượng cho điểm bán có n lo Nhằm tăng quan tâm người bán thuốc với sản phẩm ad Marlboro, công ty thường xuyên thực chương trình khuyến với quy mô th yj nhỏ nhằm kích thích khách hàng tăng sản lượng bán ra, tăng tồn kho sản phẩm uy ip Chương trình khuyến cho người tiêu dùng la Chương trình khuyến cho người tiêu dùng thực có nhiều điểm bán lu an thị trường có sản phẩm Marlboro Qua điểm bán, công ty giới thiệu chương n va trình khuyến kích thích người tiêu dùng chuyển qua sử dụng sản phẩm Marlboro ll fu Những chương trình khuyến kích thích người bán người tiêu dùng quan oi m tâm tới sản phẩm công ty cần thực đánh giá thường xuyên mức độ hiệu at nh chương trình Từ đánh giá cần có điều chỉnh thích hợp với z yêu cầu khách hàng người tiêu dùng họat động khuyến z vb chi ngân sách cho khuyến hiệu k jm ht om l.c gm an Lu n va y te re th 17 ng hi KẾT LUẬN CHƯƠNG ep Dựa vào quan điểm định hướng mục tiêu cho hoạt động marketing w công ty xác định Căn vào kết phân tích yếu tố tác động thị n trường thực trạng hoạt động marketing công ty Luận văn sử dụng biểu đồ lo ad xương cá để đánh giá mối quan hệ thác động yếu tố xác định yếu tố th yj then chốt cho chiến lược Từ luận văn đề xuất nhóm giải pháp với nội uy ip dung sau: la Nhóm 1: Xây dựng củng cố phát triển đội ngũ nhân viên trưng bày bán an lu sản phẩm thị trường n va Nhóm 2: Tăng cường vật dụng trưng bày sản phẩm số lượng lẫn chất lượng ll fu Nhóm 3: Xây dựng hệ thống bán hàng trưng bày sản phẩm m oi Nhóm 4: Hoạt động khuyến kích thích người bán sản phẩm lôi kéo nh at người tiêu dùng chuyển sang sử dụng sản phẩm công ty từ đối thủ cạnh tranh z Để cho giải pháp thực đồng mang lại hiệu cao, z vb nỗ lực phận marketing cần phải có phối hợp, hỗ trợ tốt k jm ht phận lại toàn công ty om l.c gm an Lu n va y te re th 18 ng hi ep KEÁT LUẬN w Một nguyên nhân làm cho ngành công nghiệp thuốc phải n đương đầu sản phẩm có ảnh hưởng đến người Đây điều trăng trở lo ad chọn đề tài Tuy nhiên, bối cảnh chung môi th yj trường kinh doanh thuốc điều kiện thực tiển khách quan mà ngành thuốc uy ip mang lại cho kinh tế – xã hội Việt Nam Trên sở kiến thức nắm la thời gian dài học tập, hoàn toàn bị thuyết phục tính hấp dẫn mẽ lu an đề tài Cùng với động viên tận tình giúp đở cô giáo hướng dẫn khoa học, n va hỗ trợ công ty ngành, giúp hoàn thành luận văn ll fu Nội dung đề tài rộng, nhiên phạm vi luận văn cho phép với oi m thời gian có hạn, nội dung trình bày đề tài “Một số giải pháp nâng cao at nh hiệu hoạt động marketing cho Công ty Philip Morris thị trường Việt z Nam” gồm yếu tố mang ý nghóa định đến trình tồn phát z vb triển thương hiệu Marlboro thị trường Việt Nam ht jm Với xu đầu tư phát triển thị trường mạnh vũ bảo tập đoàn k thuốc quốc tế ổn định bền vững công ty thuốc nước Hoạt gm l.c động marketing xây dựng thương hiệu sản phẩm thị trường phải đối mặt với om thách thức từ thị trường Chính việc đưa giải pháp hoàn thiện n va đề tài cần thiết an Lu hoạt động marketing xây dựng thương hiệu sản phẩm công ty trình bày th công ty năm 2010 y phục nguy cơ, điểm yếu Đề tài xác định đựơc mục tiêu cho phát triển te động marketing công ty qua khả khai thác đểm mạnh, hội khắc re Dựa lý luận marketing, sở phân tích môi trường hoạt 19 ng hi Đề tài phân tích tác động yếu tố môi trường để tìm ep yếu tố then chốt cho chiến lược, xác định phương án khai thác tính khả w thi phương án Từ đó, tìm bốn nhóm giải pháp cho họat động n marketing nhằm thực thành công mục tiêu đề ra: lo ad Nhóm 1: Xây dựng củng cố phát triển đội ngũ nhân viên trưng bày bán th yj sản phẩm thị trường uy ip Nhóm 2: Tăng cường vật dụng trưng bày sản phẩm số lượng lẫn chất lượng la Nhóm 3: Xây dựng hệ thống bán hàng trưng bày sản phẩm lu an Nhóm 4: Hoạt động khuyến kích thích người bán sản phẩm lôi kéo n va người tiêu dùng chuyển sang sử dụng thương hiệu sản phẩm công ty ll fu Khi thực phân tích nghiên cứu, dựa quan m oi điểm khách quan, với mong muốn hoạt động marketing xây dựng thương hiệu thuốc nh at Marlboro tiếng giới thị trường Việt Nam đạt hiệu cao Vận z dụng giải pháp trình họat động, công ty cần phải thường xuyên đánh z vb giá, kiểm tra việc thực để có điều chỉnh kịp thời phù hợp với thay k jm ht đổi môi trường om l.c gm an Lu n va y te re th 20 ng hi TÀI LIỆU THAM KHẢO ep ***** w Nguyễn Thị Bích Châm (2002), Họach định chiếm lược phát triển ngành thủy n lo sản TP.HCM đến năm 2010, Luận án tiến só kinh tế, TP, Hồ Chí Minh ad Philip Kotler (1994) Những nguyên lý tiếp thị Tập & 2, người dịch Huỳnh th yj Văn Thanh, NXB Thành Phố Hồ Chí Minh uy ip Philip Kotler, Quản trị marketing, người dịch PTS Vũ Trọng Hùng, NXB la Thống kê, Hà Nội lu an Công ty nghiên cứu thị trường AC Nielsen (2003), Tài liệu nghiên cứu thị n va trường ll fu Công ty Philip Morris Việt Nam (2000, 2001, 2002, 2003), caùc baùo caùo kinh oi m doanh naêm 2000, 2001, 2002, 2003 at nh Công ty Philip Morris Việt Nam (2004), Chiến lược phát triển z Công ty thương mại thuốc Vinataba (2003), báo cáo kinh doanh z vb tình hình thị trường thuốc ht jm Richard Moore (2003), Thương hiệu dành cho lãnh đạo, Nhà xuất trẻ k Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2003), Thị trường, chiến lược, cấu: cạnh tranh gm 10 Nguyễn Đình Thọ (1998), Nghiên cứu Marketing NXB Giáo dục om l.c giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp.NXB TP Hồ Chí Minh an Lu 11 PGS-TS Nguyễn Thị Liên Diệp (1996), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê n va y te re th