PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Nguyên tắc: trung thực, thiện ý, thông tin đưa ra mang tính xác thực, ko đc cố tình lừa dối, ko áp dụng biện pháp bất bình đẳng, phi lợi ích để 1. Phong cách đàm phán Tấn công, thỏa hiệp,... Sơ đồ là tiêu chí đánh giá + Mức độ tấn công + Mức độ hợp tác Avoiding: Bảo thủ nhất, ko tấn công, ko thể hiện sự hợp tác, thế yếm thế, ko thể hiện rõ ràng đồng ý hay ko đồng ý, cần phải áp dụng để giải quyết một số vấn đề càn trốn tránh khi đối tác đưa ra vấn đề sau khi đã giải quyết all things Accomodating: Rất dễ đồng tình, đồng ý với yêu cầu đối phương, nhanh chóng đạt được thỏa thuận, thiết lập mqh lâu dài giữa các đối tác, dùng pp này để lấy lòng đối phương đối với yc nhỏ, ko qutrong thể hiện công bằng; thấy dễ quá thì làm tới, có những yc làm tổn thương đến lợi ích thì ko nên áp dụng pp này Compromising: Phong cách đàm phán chuẩn, vừa mang tính tấn công, vừa mang tính hợp tác, ko quá dễ dãi, ko quá khắt khe, bảo thủ đối với mình, có sự lắng nghe giữa 2 bên, khéo leo dành cho đối phương trình bày, và có ko gian riêng để trình bày, bk đc cách cân bằng lợi ích nhất định trong buổi đàm phán, áp dụng pp này nếu đối tác cũng áp dụng pp này, phong cách lý tưởng nhưng bất lợi trong trg hợp đối tác ko hợp tác Competing: ko hợp tác, mang tính tấn công cao, ko chấp nhận yc từ phía đối phương, thể hiện rõ quan điểm ko đồng ý, áp dụng trong trg hợp key tranh chấp các bên gây gắt, thể hiện sự quyết tâm của mình trong vấn đề đó; có khả năng gây hại đến mqh, gây đổ vỡ, cảm tình sẽ sụt giảm, khả năng đi đến kq thấp; thể hiện đc rõ qudiem của chúng ta trong vấn đề để đối phương cần giải quyết rốt ráo, đối phương Collaborating: mang tính chất hướng đến mong muốn để giải quyết tranh chấp nào đó, vừa muốn hợp tác, ý định đồng thuận ko cao, tính tấn công cao hơn, tính bảo thủ trong việc giữ quan điểm cao hơn, về bên ngoài mặt vẫn thể hiện có sự hợp tác, nhưng thực chất đang giữ yêu cầu, mục tiêu cố định, kiên quyết bảo thủ, ko thỏa hiệp mà giữ yêu cầu, sẵn sàng lắng nghe nhưng ko sẵn sàng thỏa hiệp; vẫn giữ đc mqh 2 bên, khiến mqh ko bị đổ vỡ, giúp đc bảo toàn lợi ích; ko thể đạt đc thỏa thuận khi đối phương cứng đầu. Tiêu chí đánh giá một buổi đàm phán thành công: + Đủ các bước + Thể hiện nhuần nhuyễn + Dựa trên mức độ thỏa hiệp mục tiêu (ko nhất thiết giải quyết tranh chấp) 2. Các bước trong một buổi đàm phán 4 bước chính, phải có đầy đủ thì khả năng thành công sẽ cao hơn Chuẩn bị: quan trọng bật nhất, có đi đến thành công hay ko + Đạt được mục tiêu của mình trong đàm phán + Nghiên cứu kĩ xem vụ việc vấn đề nào, làm việc với khách hàng của mình, mong muốn điều gì trong vụ việc giải quyết tranh chấp này + Xác định mục tiêu chính, mục tiêu phụ, thể hiện bằng chứng, chứng cứ, thông tin thiệt hại có thực tế hay ko, có khả năng thay thế hay ko, có chấp nhận đc hay ko + Batna (Best alternative to a negotiated agreement): mục tiêu thay thế, “giải pháp thay thế tốt nhất cho một thương lượng” + Xác định yêu cầu của mình, mức độ tối thiểu của mình có thể chấp nhận là gì, làm việc kĩ trc khi đàm phán, cân nhắc mức độ lợi ích của mình + Chuẩn bị về mặt nội dung, chuyên môn, nắm pháp lý của một vụ việc, thông tin liên quan đến quy định pháp luật + Chuẩn bị về mặt tinh thần, đầy đủ, thoải mái, tự tin + Chuẩn bị forum cho buổi đàm phán, phổ biến nhất là gặp trực tiếp một buổi meeting, một số phương thức đàm phán gián tiếp: thư tín, trao đổi thư từ: ko tốn nhiều chi phí đi lại, tổ chức, ăn uống, thời gian của các bên, giúp có nhiều thời gian để suy nghĩ, tránh đưa ra quyết định hấp tấp, có thể gây hối hận về sau, độ chắc chắn cao hơn, giá trị chứng cứ cao hơn, lưu giữ đc quan điểm của đối tác của mình và đối tác, sau này thay đổi ý kiến thì có bằng chứng để ép buộc; ko có quan sát đc đối tác, ko nhận diện đc phong cách đàm phán chủ đạo, ko ứng phó đc, ko nhìn đc chiến lược họ đang áp dụng, đưa ra giấy tờ, kiểm chứng thông tin khó khăn hơn, việc đàm phán kéo dài ko giải quyết đc, khó khăn đạt đc kq cuối cùng; gọi điện thoại, dễ bị hiểu lầm, giọng lớn, chói, sử dụng hình thức zoom, skype cũng ko bằng gặp mặt trực tiếp, có nhiều hạn chế nhất định + Chuẩn bị vấn đề khác trước buổi gặp: venue, việc lựa chọn vị trí họp ở đối tác thể hiện thiện chí của bên phía mình, có thể họ nhúng nhường cho mình, nếu ko chọn đc thì chọn địa điểm ở bên thứ 3, thoải mái về mặt tâm lý, ko bị phân tâm bởi những yếu tố khác, tập trung giải quyết vấn đề, dễ đi đến thỏa thuận 2 bên; thời gian, độ dài của buổi họp, những yêu cầu qutrong cần nói, phải báo trước thời gian có thể nói chuyện, khiến cho cuộc họp kéo dài, đảm bảo sức khỏe, tránh mệt mỏi đưa ra quyết định không sáng suốt; chủ thể, thành viên trong buổi họp, 1 đoàn đàm phán chuẩn là 3ng, list danh sách cần gởi trước để chuẩn bị văn phòng, địa điểm họp, kiểm tra ai là ng chủ trì, ai là host, các thành phần liên quan là ai, có thể nghiên cứu sơ lược qua thành phần, có thẩm quyền giải quyết, chuẩn bị bảng tên (cty lớn, đàm phán lớn); làm rõ mục tiêu lịch trình buổi họp, hỏi rõ giải quyết vấn đề trong HĐ, giải quyết tranh chấp, hay về bồi thường,... + Nhìn lại chuẩn bị đầy đủ hay chưa, đề xuất hoãn hoặc giải quyết theo phương thức khác nếu chưa chuẩn bị sẵn sàng Mở đầu buổi đàm phán: + Thống nhất tinh thần buổi đàm phán, xác định phương châm, phương hướng, trung thực thiện chí, lý do, động lực các bên, giới thiệu lại thành phần ng tham gia dự họp + Thông báo về nguyên tắc của buổi đàm phán, nói rõ mục tiêu căn bản, nêu 1 số mục đích để coi trình tự thủ tục, chủ nhà set rules, ko có ai là chủ nhà thì ai là ng gợi ý đàm phán, yc đc đưa ra thì có cần chuẩn bị gì hay ko, nhắc lại về time, nguyên tắc khi giải quyết HĐ, đề xuất điều khoản quan trọng + Nói lại về mục tiêu, yc bức thiết, lý do họ tham gia vào meeting, chủ nhà thì sẽ trình bày, nói ko quá 5ph, đừng để bị ng khác cắt ngang, nếu có dấu hiệu cắt ngang thì ngăn họ lại, thể hiện như dạng nghi thức giữa 2 bên với nhau. trọng tâm là trình bày mục tiêu, yc của mình trong buổi đàm phán Giữa: cuộc trò chuyện + Thảo luận khó khăn, đặt câu hỏi, + Đưa ra yc, trả giá cho yêu sách, có rất nhìu trg hợp sử dụng trick khi đàm phán, (vd: ban đầu thống nhất trả tiền hàng, giảm nhẹ tiền bồi thường thiệt hại và trả giá, vịn cớ mục tiêu thứ 2 để bẻ mục tiêu đầu tiên, cả 2 dùng cách này thì khó dẫn đến kq) + Có những vấn đề ko giải quyết đc trong buổi đàm phán, những vấn đề chúng ta chưa giải quyết đc, phải liệt kê, cân nhắc kĩ, để lại giải quyết sau, cuối buổi này, hoặc buổi khác, đưa ra phương thức vấn đề còn tồn đọng, đưa ra giải pháp dứt điểm vấn đề tồn đọng sau khi đã giải quyết Kết thúc: khi giải quyết hầu hết mục tiêu quan trọng thì kết thúc, ko giải quyết đc thì kết thúc tránh tốn thêm thời gian của 2 bên, 1 trong 2 bên tuyên bố đàm phán (Tips: Tạm thời nghỉ, ăn nhẹ, uống trà, cf, hạ nhiệt tinh thần, nghỉ giải lao, để vấn đề lại sau, hẹn hôm khác). + Biên bản, ghi chép, 2 bên thư ký làm việc vs nhau, thống nhất về nội dung, kí vào biên bản đàm phám Dirty trick + Giấu thông tin, che giấu, tung vào thời điểm có lợi, gây bất lợi cho đối tác, bình tĩnh với thông tin, tránh rơi vào bẫy, đưa ra quyết định ko phù hợp + 1 ông chuyên bác bỏ, 1 ông dễ dãi, có xu hướng dẫn dụ theo yêu cầu, tránh rơi vào bẫy, nhận diện mục tiêu chính và mục tiêu phụ để giữ mục tiêu + Giả bộ, cố tình khiến đối tác hiểu sai về vấn đề j đó, ngta muốn hoãn quyết định nào đó, che đậy mục tiêu này, lấp liếm bằng mục tiêu khác, quyết định dựa trên mục tiêu nhận đã đề xuất trước + Hối thúc đối tác đưa ra quyết định, áp dụng để muốn đối tác đưa ra quyết định ngay theo yêu sách của mình, thường áp dụng vs đàm phán kéo dài, thực hiện xong hết, để mục tiêu quan trọng về sau, đối tác mệt, thì sẽ đưa mục tiêu cần giải quyết nhanh + Giới hạn về thẩm quyền đưa ra thỏa thuận, liên quan đến thành phần tham gia, lầm tưởng về yêu sách + Lợi thế về sân nhà ép mình đưa ra quyết định + Nói dối, vi phạm quy định nghề nghiệp, về lâu vè dài đem lại hạn chế
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Nguyên tắc: trung thực, thiện ý, thơng tin đưa mang tính xác thực, ko đc cố tình lừa dối, ko áp dụng biện pháp bất bình đẳng, phi lợi ích để Phong cách đàm phán - Tấn công, thỏa hiệp, - Sơ đồ tiêu chí đánh giá + Mức độ cơng + Mức độ hợp tác - Avoiding: Bảo thủ nhất, ko công, ko thể hợp tác, yếm thế, ko thể rõ ràng đồng ý hay ko đồng ý, cần phải áp dụng để giải số vấn đề càn trốn tránh đối tác đưa vấn đề sau giải all things - Accomodating: Rất dễ đồng tình, đồng ý với yêu cầu đối phương, nhanh chóng đạt thỏa thuận, thiết lập mqh lâu dài đối tác, dùng pp để lấy lòng đối phương yc nhỏ, ko qutrong thể công bằng; thấy dễ làm tới, có yc làm tổn thương đến lợi ích ko nên áp dụng pp - Compromising: Phong cách đàm phán chuẩn, vừa mang tính cơng, vừa mang tính hợp tác, ko q dễ dãi, ko q khắt khe, bảo thủ mình, có lắng nghe bên, khéo leo dành cho đối phương trình bày, có ko gian riêng để trình bày, bk đc cách cân lợi ích định buổi đàm phán, áp dụng pp đối tác áp dụng pp này, phong cách lý tưởng bất lợi trg hợp đối tác ko hợp tác - Competing: ko hợp tác, mang tính cơng cao, ko chấp nhận yc từ phía đối phương, thể rõ quan điểm ko đồng ý, áp dụng trg hợp key tranh chấp bên gây gắt, thể tâm vấn đề đó; có khả gây hại đến mqh, gây đổ vỡ, cảm tình sụt giảm, khả đến kq thấp; thể đc rõ qudiem vấn đề để đối phương cần giải rốt ráo, đối phương - Collaborating: mang tính chất hướng đến mong muốn để giải tranh chấp đó, vừa muốn hợp tác, ý định đồng thuận ko cao, tính cơng cao hơn, tính bảo thủ việc giữ quan điểm cao hơn, bên mặt thể có hợp tác, thực chất giữ yêu cầu, mục tiêu cố định, kiên bảo thủ, ko thỏa hiệp mà giữ yêu cầu, sẵn sàng lắng nghe ko sẵn sàng thỏa hiệp; giữ đc mqh bên, khiến mqh ko bị đổ vỡ, giúp đc bảo tồn lợi ích; ko thể đạt đc thỏa thuận đối phương cứng đầu Tiêu chí đánh giá buổi đàm phán thành công: + Đủ bước + Thể nhuần nhuyễn + Dựa mức độ thỏa hiệp mục tiêu (ko thiết giải tranh chấp) Các bước buổi đàm phán bước chính, phải có đầy đủ khả thành công cao - Chuẩn bị: quan trọng bật nhất, có đến thành cơng hay ko + Đạt mục tiêu đàm phán + Nghiên cứu kĩ xem vụ việc vấn đề nào, làm việc với khách hàng mình, mong muốn điều vụ việc giải tranh chấp + Xác định mục tiêu chính, mục tiêu phụ, thể chứng, chứng cứ, thơng tin thiệt hại có thực tế hay ko, có khả thay hay ko, có chấp nhận đc hay ko + Batna (Best alternative to a negotiated agreement): mục tiêu thay thế, “giải pháp thay tốt cho thương lượng” + Xác định yêu cầu mình, mức độ tối thiểu chấp nhận gì, làm việc kĩ trc đàm phán, cân nhắc mức độ lợi ích + Chuẩn bị mặt nội dung, chuyên môn, nắm pháp lý vụ việc, thông tin liên quan đến quy định pháp luật + Chuẩn bị mặt tinh thần, đầy đủ, thoải mái, tự tin + Chuẩn bị forum cho buổi đàm phán, phổ biến gặp trực tiếp buổi meeting, số phương thức đàm phán gián tiếp: thư tín, trao đổi thư từ: ko tốn nhiều chi phí lại, tổ chức, ăn uống, thời gian bên, giúp có nhiều thời gian để suy nghĩ, tránh đưa định hấp tấp, gây hối hận sau, độ chắn cao hơn, giá trị chứng cao hơn, lưu giữ đc quan điểm đối tác đối tác, sau thay đổi ý kiến có chứng để ép buộc; ko có quan sát đc đối tác, ko nhận diện đc phong cách đàm phán chủ đạo, ko ứng phó đc, ko nhìn đc chiến lược họ áp dụng, đưa giấy tờ, kiểm chứng thơng tin khó khăn hơn, việc đàm phán kéo dài ko giải đc, khó khăn đạt đc kq cuối cùng; gọi điện thoại, dễ bị hiểu lầm, giọng lớn, chói, sử dụng hình thức zoom, skype ko gặp mặt trực tiếp, có nhiều hạn chế định + Chuẩn bị vấn đề khác trước buổi gặp: venue, việc lựa chọn vị trí họp đối tác thể thiện chí bên phía mình, họ nhúng nhường cho mình, ko chọn đc chọn địa điểm bên thứ 3, thoải mái mặt tâm lý, ko bị phân tâm yếu tố khác, tập trung giải vấn đề, dễ đến thỏa thuận bên; thời gian, độ dài buổi họp, yêu cầu qutrong cần nói, phải báo trước thời gian nói chuyện, khiến cho họp kéo dài, đảm bảo sức khỏe, tránh mệt mỏi đưa định không sáng suốt; chủ thể, thành viên buổi họp, đoàn đàm phán chuẩn 3ng, list danh sách cần gởi trước để chuẩn bị văn phòng, địa điểm họp, kiểm tra ng chủ trì, host, thành phần liên quan ai, nghiên cứu sơ lược qua thành phần, có thẩm quyền giải quyết, chuẩn bị bảng tên (cty lớn, đàm phán lớn); làm rõ mục tiêu lịch trình buổi họp, hỏi rõ giải vấn đề HĐ, giải tranh chấp, hay bồi thường, + Nhìn lại chuẩn bị đầy đủ hay chưa, đề xuất hoãn giải theo phương thức khác chưa chuẩn bị sẵn sàng - Mở đầu buổi đàm phán: + Thống tinh thần buổi đàm phán, xác định phương châm, phương hướng, trung thực thiện chí, lý do, động lực bên, giới thiệu lại thành phần ng tham gia dự họp + Thông báo nguyên tắc buổi đàm phán, nói rõ mục tiêu bản, nêu số mục đích để coi trình tự thủ tục, chủ nhà set rules, ko có chủ nhà ng gợi ý đàm phán, yc đc đưa có cần chuẩn bị hay ko, nhắc lại time, nguyên tắc giải HĐ, đề xuất điều khoản quan trọng + Nói lại mục tiêu, yc thiết, lý họ tham gia vào meeting, chủ nhà trình bày, nói ko 5ph, đừng để bị ng khác cắt ngang, có dấu hiệu cắt ngang ngăn họ lại, thể dạng nghi thức bên với trọng tâm trình bày mục tiêu, yc buổi đàm phán - Giữa: trị chuyện + Thảo luận khó khăn, đặt câu hỏi, + Đưa yc, trả giá cho yêu sách, có nhìu trg hợp sử dụng trick đàm phán, (vd: ban đầu thống trả tiền hàng, giảm nhẹ tiền bồi thường thiệt hại trả giá, vịn cớ mục tiêu thứ để bẻ mục tiêu đầu tiên, dùng cách khó dẫn đến kq) + Có vấn đề ko giải đc buổi đàm phán, vấn đề chưa giải đc, phải liệt kê, cân nhắc kĩ, để lại giải sau, cuối buổi này, buổi khác, đưa phương thức vấn đề tồn đọng, đưa giải pháp dứt điểm vấn đề tồn đọng sau giải - Kết thúc: giải hầu hết mục tiêu quan trọng kết thúc, ko giải đc kết thúc tránh tốn thêm thời gian bên, bên tuyên bố đàm phán (Tips: Tạm thời nghỉ, ăn nhẹ, uống trà, cf, hạ nhiệt tinh thần, nghỉ giải lao, để vấn đề lại sau, hẹn hôm khác) + Biên bản, ghi chép, bên thư ký làm việc vs nhau, thống nội dung, kí vào biên đàm phám - Dirty trick + Giấu thông tin, che giấu, tung vào thời điểm có lợi, gây bất lợi cho đối tác, bình tĩnh với thông tin, tránh rơi vào bẫy, đưa định ko phù hợp + ông chuyên bác bỏ, ơng dễ dãi, có xu hướng dẫn dụ theo yêu cầu, tránh rơi vào bẫy, nhận diện mục tiêu mục tiêu phụ để giữ mục tiêu + Giả bộ, cố tình khiến đối tác hiểu sai vấn đề j đó, ngta muốn hỗn định đó, che đậy mục tiêu này, lấp liếm mục tiêu khác, định dựa mục tiêu nhận đề xuất trước + Hối thúc đối tác đưa định, áp dụng để muốn đối tác đưa định theo yêu sách mình, thường áp dụng vs đàm phán kéo dài, thực xong hết, để mục tiêu quan trọng sau, đối tác mệt, đưa mục tiêu cần giải nhanh + Giới hạn thẩm quyền đưa thỏa thuận, liên quan đến thành phần tham gia, lầm tưởng yêu sách + Lợi sân nhà ép đưa định + Nói dối, vi phạm quy định nghề nghiệp, lâu vè dài đem lại hạn chế