(Luận văn) phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng tmcp công thương việt nam chi nhánh phú tài tỉnh bình định

t to ng BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO hi ep TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH w n lo ad y th ju VÕ THỊ SANG yi pl al n ua PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI va n NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN fu ll CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI, oi m at nh TỈNH BÌNH ĐỊNH z z k jm Mã số: 60340201 ht vb Chuyên ngành: Tài Chính – Ngân hàng om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ an Lu n va ey t re th BÌNH ĐỊNH – NĂM 2017 t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ng TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH hi ep w n VÕ THỊ SANG lo ad y th ju PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI yi pl ua al NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN n CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI, va n TỈNH BÌNH ĐỊNH ll fu oi m at nh Chuyên ngành: Tài Chính – Ngân hàng z Mã số: 60340201 z jm ht vb k LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ om an Lu PGS.TS BÙI KIM YẾN l.c gm Người hướng dẫn khoa học: n va ey t re th BÌNH ĐỊNH– NĂM 2017 t to ng hi LỜI CAM ĐOAN ep **** w Tôi xin cam đoạn luận văn “Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ NHTM n lo CP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài” cơng trình nghiên cứu độc lập ad y th Tôi Mọi số liệu luận văn xác thực nguồn thông tin trích dẫn ju thích có nguồn gốc rõ ràng Kết nghiên cứu luận văn chưa yi pl cơng bố cơng trình nghiên cứu khác năm 2017 Người thực luận văn n ua al Bình Định, ngày tháng n va ll fu oi m at nh Võ Thị Sang z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th t to LỜI CẢM ƠN ng hi **** ep w Trong trình nghiên cứu làm luận văn, nhận giúp đỡ, ủng hộ n lo giáo viên hướng dẫn, đồng nghiệp, bạn bè gia đình tạo điều kiện để tơi có ad thể hồn thiện luận văn y th Trước tiên, xin chân thành cảm ơn PGS.TS Bùi Kim Yến, người hướng dẫn ju yi khoa học cho tôi, Cô giúp có phương pháp nghiên cứu đắn, nhìn nhận vấn pl đề cách khoa học, lơgíc, qua giúp cho đề tài tơi có ý nghĩa thực tiễn có n ua al tính khả thi va Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công thương n Việt Nam Chi nhánh Phú Tài- Tỉnh Bình Định, cán ngân hàng, khách hàng fu ll góp ý tạo điều kiện, giúp nắm bắt thực trạng, để từ tìm phân tích m oi ngun nhân yếu kém, đồng thời đưa giải pháp cơng tác phát triển tín nh at dụng bán lẻ đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Phú Tài- Tỉnh z Bình Định để tơi hồn thành luận văn z ht vb Một lần xin chân thành cảm ơn PGS.TS Bùi Kim Yến tận tình bảo, k Tơi xin trân trọng cảm ơn! jm hướng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện để tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp gm l.c Bình Định, ngày 29 tháng 12 năm 2017 om Người thực luận văn an Lu n va Võ Thị Sang ey t re th t to MỤC LỤC ng TRANG PHỤ BÌA hi ep LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN w MỤC LỤC n lo DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ad DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ y th GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ LUẬN VĂN ju yi CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG pl THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH & HOẠT al ua ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ n 1.1 Giới thiệu sơ lược ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam va n chi nhánh Phú Tài- tỉnh Bình Định fu ll 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển ngân hàng thương mại cổ phần Công thương oi m Việt Nam chi nhánh Phú Tài nh 1.1.2 Tổ chức hoạt động chi nhánh … at 1.1.3 Sơ lược phòng bán lẻ z z 1.1.4 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh năm gần vb ht 1.2 Hoạt động tín dụng bán lẻ k jm CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI gm NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI l.c NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH .8 om 2.1 Cơ sở lý luận hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại an Lu 2.1.1 Khái niệm tín dụng bán lẻ 2.1.2 Đối tượng tín dụng bán lẻ 2.1.3 Đặc điểm hoạt động tín dụng bán lẻ 10 2.1.4 Các tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động TDBL 10 2.2 Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến luận văn …13 n va ey t re 2.3 Khái quát thực trạng hoạt động tín dụng Vietinbank Phú Tài 14 th t to 2.4 Phân tích thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Vietinbank CN Phú ng Tài .15 hi 2.4.1 Các sản phẩm tín dụng bán lẻ Vietinbank chi nhánh Phú Tài 16 ep 2.4.2 Thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Vietinbank CN Phú Tài 17 2.4.2.1 Tình hình số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ 18 w n 2.4.2.2 Tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ 19 lo ad 2.4.2.3 Phân tích cấu tín dụng bán lẻ Chi nhánh 20 ju y th 2.4.2.4 Thị phần tín dụng bán lẻ Vietinbank Phú Tài NH khác giai đoạn 2013-2016 21 yi pl 2.4.2.5 Chất lượng tín dụng bán lẻ chi nhánh 21 ua al 2.5 Đánh giá nhân tố tác động đến định lựa chọn sản phẩm tín dụng bán lẻ n khách hàng Vietinbank Phú Tài 22 n va 2.5.1 Thông tin mẫu nghiên cứu 22 ll fu 2.5.2 Đánh giá nhân tố tác động đến lựa chọn sản phẩm tín dụng bán lẻ oi m Vietinbank Phú Tài 23 nh 2.5.2.1 Khảo sát mức độ sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ Vietinbank Phú Tài 24 at 2.5.2.2Khảo sát mức độ hài lòng khách hàng với Vietinbank Phú Tài 27 z 2.6 Những vấn đề tồn phát triển tín dụng bán lẻ Vietinbank Phú Tài 27 z ht vb 2.6.1 Kết hoạt động tín dụng chưa cao 28 jm 2.6.2 Tăng trưởng tín dụng bán lẻ còn thấp 28 k 2.6.3 Chất lượng nguồn nhân lực 28 gm 2.6.4 Còn bị động chương trình, kế hoạch quảng cáo & marketing 29 l.c 2.6.5 Chỉ tập trung vào sản phẩm thông dụng, quen thuộc 29 om 2.6.6 Nợ xấu 29 an Lu 2.7 Nguyên nhân gây tồn hoạt động tín dụng bán lẻ Vietinbank chi nhánh Phú Tài 30 va n 2.7.1 Nguyên nhân từ phía ngân hàng 30 2.7.3 Nguyên nhân sở hạ tầng công nghệ thông tin chưa tốt 31 ey t re 2.7.2 Nguyên nhân từ phía khách hàng 30 th t to 2.7.4 Nguyên nhân thuộc môi trường vĩ mô đối thủ cạnh tranh 32 ng CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN hi HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI ep NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH 34 3.1 Nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ 34 w n 3.2 Thúc đẩy tăng trường tín dụng bán lẻ 35 lo ad 3.3 Tăng cường công tác quản lý rủi ro ngân hàng 35 y th 3.4 Tăng cường hoạt động marketing 36 ju 3.5 Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ, đầu tư phát triển sản phẩm 37 yi pl 3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 38 ua al 3.7 Giải pháp nhằm hạn chế xử lý nợ xấu 39 n CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ n va TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM ll fu CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH 40 oi m 4.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng công thương nh Việt Nam chi nhánh Phú Tài- tỉnh Bình Định 40 at 4.1.1 Định vị thị trường mục tiêu 40 z 4.1.2 Xác định khách hàng tiềm 41 z ht vb 4.1.3 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường mục tiêu 41 jm 4.2 Kế hoạch thực giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 42 k 4.2.1 Kế hoạch đa dạng hóa sản phẩm TDBL, đầu tư phát triển sản phẩm 42 gm 4.2.2 Kế hoạch đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, marketing 43 l.c 4.2.3 Kế hoạch nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 44 om 4.2.4 Kế hoạch nâng cao lực quản lý rủi ro 44 4.2.4.1 an Lu 4.2.4.1 Nâng cao chất lượng thẩm định 45 Kiểm tra giám sát đạo đức cán 46 va n 4.3 Đánh giá kết thực kế hoạch phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 46 5.1 Đề xuất 47 ey t re CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT VÀ KẾT LUẬN 47 th t to 5.1.1 Đề xuất với ủy ban nhân dân Tỉnh Bình Định 48 ng 5.1.2 Đề xuất với Chi nhánh 49 hi 5.2 Kết luận 49 ep TÀI LIỆU THAM KHẢO w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th t to DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ng hi ep w Ngân hàng NHTM Ngân hàng thương mại NHTM CP Ngân hàng thương mại cổ phần CN Chi nhánh n NH Ngân hàng thương mại cổ phần cơng thương TDBL Tín dụng bán lẻ NHNN Ngân hàng nhà nước lo Vietinbank ad ju y th Tổ chức kinh tế pl Tổ chức tín dụng ua al TCTD yi TCKT Doanh nghiệp KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân KHTDBL Khách hàng tín dụng bán lẻ HĐTD Hợp đồng tín dụng Đvt Đơn vị tính n DN n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re th t to DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU ng Số hiệu Tên hình vẽ, bảng biểu Trang ep Bảng 1.2 Tình hình cho vay vốn Bảng 1.3 Kết tài từ năm 2013 đến 2016 Bảng 1.4 Tăng trưởng thu nhập từ tín dụng bán lẻ Bảng 2.1 Dư nợ tín dụng từ năm 2013-2016 Vietinbank Phú Tài Biểu đồ tổng dư nợ Vietinbank Phú Tài từ năm 2013-2016 Cơ cấu nguồn vốn huy động w hi Bảng 1.1 n lo ad ju y th Biểu đồ 2.1 yi Các sản phẩm tín dụng bán lẻ nghiên cứu chi nhánh 10 Bảng 2.3 Tình hình tăng trưởng số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ 11 Bảng 2.4 Tỷ lệ tăng trưởng số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ qua năm 11 Bảng 2.5 Tình hình hoạt động tín dụng bán lẻ giai đoạn 2013-2016 12 Bảng 2.6 Dư nợ cho vay hoạt động bán lẻ Vietinbank CN Phú Tài Bảng 2.7 Dư nợ cho vay tín dụng bán lẻ theo sản phẩm Vietinbank CN pl Bảng 2.2 n ua al n va ll fu oi m 14 at nh Phú Tài z Thị phần tín dụng bán lẻ ngân hàng địa bàn giai z Bảng 2.8 12 ht vb đoạn 2013-2016 14 Tình hình nợ xấu tín dụng bán lẻ Vietinbank CN Phú Tài Bảng 2.10 Số mẫu điều tra điểm nghiên cứu Bảng 2.11 Số mẫu điều tra theo giới tính, độ tuổi Bảng 2.12 Số mẫu điều tra theo tiêu chí thu nhập Bảng 2.13 Số mẫu điều tra theo nghề nghiệp, trình độ học vấn Bảng 4.1 Bảng tiêu kế hoạch giai đoạn 2015-2016 k jm Bảng 2.9 15 gm 16 om l.c 16 17 an Lu 17 35 n va ey t re th t to - Kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng khoản cho vay bán lẻ, đồng thời ng thường xuyên kiểm tra, đánh giá khả trả nợ, mức độ tín nhiệm khách hàng hi trước, sau cho vay để không ngừng nâng cao chất lượng khoản vay ep - Theo dõi chặt chẽ nợ đến hạn, hạn để xử lý kịp thời - Thực trích lập đầy đủ kịp thời quỹ dự phòng rủi ro theo qui định w n - Thường xuyên thực công tác dự báo diễn biến thị trường, thị hiếu khách lo ad hàng chi nhánh để chủ động việc quản lý rủi ro thị trường, từ có thể xảy ju y th đưa định đắn kịp thời, hạn chế đến mức thấp rủi ro yi pl Bên cạnh đó, việc mua bảo hiểm tiền vay giúp chi nhánh hạn chế n ua al rủi ro hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh tập trung vào cho vay nông nghiệp nông thôn, trồng lúa, chăn nuôi gia cầm gia súc,… chịu ảnh hưởng lớn điều kiện tự nhiên thiên tai, mùa, dịch bệnh,… Toàn rủi ro chuyển cho công ty bảo hiểm nguồn trả nợ cho ngân hàng rủi ro xảy Vì việc ngân hàng phối hợp với cơng ty bảo hiểm để mua bảo hiểm n va ll fu m oi khoản cho vay biện pháp hữu hiệu để phòng chống rủi ro cho vay đối tượng at nh 3.4 Tăng cường hoạt động marketing z z Cùng với định hướng đẩy mạnh hoạt động bán lẻ Vietinbank, năm vb ht Vietinbank thực chương trình truyền thông, xuất bảng ấn phẩm, quảng gm nhật, bắt kịp xu hướng nước giới k jm cáo truyền hình phát cơng cụ truyền thông quảng cáo cập l.c Từ năm 2013, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài- om Tỉnh Bình Định triển khai hầu hết công cụ truyền thông điện tử như: email marketing, SMS, smartphone marketing, quảng cáo banner theo mạng, quảng cáo an Lu mạng xã hội, tối ưu cơng cụ tìm kiếm, ứng dụng QR code, poster điện tử Tăng cường n lòng khách hàng, nhà đầu tư công chúng va truyền thông thương hiệu, định vị rõ hình ảnh ngân hàng tin cậy, hiệu Trang 36 th cơng tác xóa đói giảm nghèo địa phương, nơi vùng sâu vùng xa cán ey lĩnh vực khác như: nhà ở, giáo dục, văn hóa Chung tay góp sức cộng đồng t re Thực tài trợ cho công tác từ thiện, an sinh xã hội địa phương nhiều t to nhân viên Vietinbank hiến máu nhân đạo cộng đồng, tặng quà cho người nghèo ng lễ tết, góp phần quảng bá rộng rãi hình ảnh thương hiệu hi Vietinbank ep Bên cạnh Ngân hàng tiến hành phát tờ rơi quảng bá sản phẩm cho sản phẩm cho vay tiêu dùng Tiến hành buổi hội thảo khách hàng để lấy ý w n kiến, nhu cầu thực tế phát sinh khách hàng để từ nghiên cứu phát triển lo ad sản phẩm phù hợp với nhu cầu, tình hình tài khách hàng y th 3.5 Đa dạng hóa sản phẩm TDBL, đầu tư phát triển sản phẩm ju Việc phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ thực sở đa dạng hóa yi pl danh mục sản phẩm, đồng thời cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm.Đa dạng ua al hóa danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ cơng tác quan trọng n NHTM cạnh tranh ngày gay gắt n va Cùng với việc đại hố cơng nghệ, NHTM cần có sách khai thác ll fu cơng nghệ hiệu thông qua việc phát triển sản phẩm nhóm sản phẩm dựa oi m cơng nghệ cao nhằm nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm, dịch vụ, tạo nh đa dạng lựa chọn sản phẩm tăng cường bán chéo sản phẩm đến khách hàng at Đồng thời, việc phát triển đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ góp phần phân tán z hạn chế bớt rủi ro q trình hoạt động z ht vb Ngồi ra, đặc tính sản phẩm từ ngân hàng “na ná” nên cần phải tạo k 3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực jm khác biệt sản phẩm ngân hàng cung ứng gm Tổ chức thiết kế thường xuyên triển khai chương trình đào tạo kỹ l.c cho công việc cụ thể chuyên môn cho tất cán làm công tác om QHKH cá nhân an Lu Khác với NHTM thị trường tài chính, ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định ln trọng đầu tư nguồn nhân lực, ey t re giải pháp này, Vietinbank xây dựng trường Đào tạo Phát triển Nguồn nhân lực n va xác định người đóng vai trò chủ đạo trọng thành công NH Đầu tư vào để nâng cao chất lượng đào tạo Trang 37 th Với chiến lược này, Vietinbank thường xuyên tổ chức chương trình như: t to đào tạo kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng, đào tạo phát triển thị trường dành ng cho các phận bán hàng; cấp quản lý khóa đào tạo mang hi tính chun sâu kỹ năm đàn phán, thuyết phục, kỹ từ chối ep Đối với hoạt động tín dụng bán lẻ, Vietinbank có chương trình đào tạo bao gồm: Cách thức phân tích tình hình tài doanh nghiệp thơng qua đánh giá tỷ w n số tài khách hàng, thẩm định hồ sơ vay vốn tất chương trình lo ad đươc xây dựng cụ thể mang tính thực hành cao Hằng năm ngân hàng TMCP Công y th thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định cử cán tập huấn, tham ju gia thi chuyên nghiệp vụ, hội để nhân viên cán yi pl chi nhánh trao đổi thông tin, chia sẻ, học hỏi lẫn n ua al 3.7 Giải pháp nhằm hạn chế xử lý nợ xấu Một là, xem xét kỹ lưỡng đạo đức người vay vốn Đạo đức người vay vốn yếu tố quan trọng, định trực tiếp đến hành vi trả nợ khách hàng tương lai, đánh giá độ tín nhiệm khách hàng sở tính thật thà, sẵn lòng trả nợ khách hàng ý muốn kiên n va ll fu m oi việc thực tất giao ước hợp đồng tín dụng Chi nhánh phải xem xét thật kỹ lưỡng mặt trước định cho vay không cho vay khách hàng Hai là, gia hạn nợ cho khách hàng đặc biệt at nh z z vb k jm ht Môi trường tự nhiên vấn đề quan trọng chi nhánh Khi đa phần khách hàng đến ngân hàng để vay vốn phục vụ nông nghiệp nông thôn, yếu tố môi trường ảnh hưởng lớn đến kết sản xuất họ Khi tình hình thời tiết, khí hậu khắc nghiệt, khách hàng vay vốn nhằm mục đích trồng lúa, trồng ăn quả, l.c gm om ni tơm… gặp khó khăn lớn, dễ bị vốn không trả nợ Trong trường hợp đó, chi nhánh tạo điều kiện cho khách hàng cách gia hạn thời gian trả nợ, tư vấn giúp khách hàng khắc phục khó khăn Ngồi cán tín dụng chi nhánh theo dõi sát tình hình thời tiết để hạn chế cho vay thời kì… Ba là, định kỳ tái định giá tài sản đảm bảo Thực trạng chi nhánh cho thấy việc định giá TSĐB giữ vai trò quan trọng việc giảm thiểu rủi ro cho chi nhánh Trên thực tế, công việc thẩm định TSĐB CBTD tiến hành thời điểm an Lu ey t re th Trang 38 n va ban đầu bước tiếp nhận thẩm định hồ sơ khách hàng hợp đồng tín dụng t to Sau hồ sơ đóng lại tái định giá TSĐB vào thời điểm tái ng cấp tín dụng Tuy nhiên tái định giá không thật tiến hành thực tế mà ghi chép lại theo hồ sơ định giá trước Điều rủi ro cho hi ep ngân hàng thời gian khoản tín dụng trung, dài hạn tài sản tài sản dễ bị thay đổi giá trị Các trường hợp xảy tranh chấp pháp lý TSĐB w phức tạp, đặc biệt trường hợp tính giá đền bù đất nằm quy hoạch, n lo bị sang nhượng bị tranh chấp Do việc tái định giá TSĐB vô cùng cần thiết quan trọng ad y th ju Cụ thể, chi nhánh nên tiến hành tái định giá TSĐB tháng lần Việc thường xuyên tái định giá tài sản đảm bảo giúp ngân hàng có khả nắm rõ giá trị tài sản, tính khoản tài sản, thời gian lý tài sản để trả nợ vay ngân hàng; yi pl n ua al giúp ngân hàng đưa đánh giá xác việc tăng, giảm thu hồi khoản vay Đặc biệt trường hợp rủi ro khách hàng không trả nợ xử lý, phát mại TSĐB giúp ngân hàng hạn chế việc giảm giá TSĐB, thu hồi công nợ n va ll fu oi m nh Kết luận chương at Trên sở kế thừa kết nghiên cứu chương trước, đề xuất z giải pháp phù hợp khả thi nhằm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ ngân z ht vb hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định Tựu chung jm lại, hệ thống giải pháp đề cập đến tăng cường thu hút khách hàng, nguồn lực cho k hoạt động tín dụng bán lẻ, phát triển kênh phân phối thông qua việc phát triển gm mạng lưới, tăng cường sách marketing, nâng cao chất lượng sản phẩm để om l.c nâng cao lực cạnh tranh an Lu n va ey t re th Trang 39 t to CHƯƠNG ng KẾ HOẠCH THỰC HIỆN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI hi ep NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH w Dựa giải pháp đưa chương 3, chương tác giả n lo trình bày kế hoạch thực để pháp triển tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Công ad thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định dựa định hướng hoạt động y th đơn vị, từ đánh giá kết thực kế hoạch phát triển tín dụng bán lẻ chi ju yi nhánh pl 4.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Công al n ua thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định Tùy theo điều kiện riêng mình, ngân hàng có chiến lược riêng phát triển tín dụng Đối với chi nhánh Phú Tài, tình hình mà địa bàn tỉnh Bình Định ngày xuất nhiều ngân hàng đa dạng, có thương hiệu khiến tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, Ban lãnh đạo chi nhánh xác định để n va ll fu m oi phát triển bền vững ổn định ngân hàng cần phải hoạt động dựa chiến lược phát triển thị trường bán lẻ Để xây dựng định hướng phát triển tín dụng bán lẻ đắn, ngân hàng cần định vị thị trường mục tiêu, xác định đối tượng khách hàng tiềm có chiến lược nhằm phát triển thị trường mục tiêu at nh z z jm ht vb k 4.1.4 Định vị thị trường mục tiêu Để phát triển tín dụng bán lẻ, ngân hàng phải tập trung vào ngành nghề tiềm năng, mạnh tỉnh lĩnh vực chủ đạo Bình Định có kinh tế l.c gm om nông, kinh tế thu nhập đại phận người dân dựa vào nuôi tôm, chăn nuôi gia cầm, gia súc, trông dừa, mía Như vậy, để góp phần tăng trưởng tín dụng bán lẻ ngân hàng hướng đến thị trường bán lẻ, tập trung vào phân khúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình an Lu ey t re th Trang 40 n va 4.1.5 Xác định khách hàng tiềm Đối với khách hàng cá nhân, chi nhánh tập trung hướng phát triển vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình trở lên Nhóm khách hàng bao gồm: công viên chức nhà nước, công nhân viên quan, xí nghiệp, giáo viên,… t to Đối với nhóm khách hàng hộ gia đình, chi nhánh tập trung vào cho vay ng khách hàng thuộc lĩnh vực chăn nuôi gia súc gia cầm, nuôi trồng thủy hải sản,… nhằm phát triển nông nghiệp nông thôn hi ep 4.1.6 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường mục tiêu Tùy vào đối tượng vay thời kì mà Chi nhánh điều chỉnh lãi suất, w thực sách lãi suất linh hoạt, vừa phù hợp với quy định NHNN vừa bù n lo đắp chi phí, vừa mang lại lợi nhuận cho chi nhánh, đặc biệt phải hấp dẫn với khách hàng ad y th ju Bên cạnh đó, chi nhánh cần phải mở rộng đa daṇg hóa kênh phân phối, thực chiến lược tiếp thị đến trực tiếp nơi làm việc cơng nhân xí nghiệp để tư vấn giới thiệu sản phẩm tín dụng bán lẻ, liên kết với doanh nghiệp, trường yi pl n ua al học, công ty,… nhằm đưa sản phẩm đến với cán bộ, cơng nhân nơi Đối với thị trường tỉnh Bình Định, ngồi kênh phân phối điện tử, công nghệ cao, chi nhánh nên phát triển mạng lưới phân phối qua điện thoại, điểm giao dịch địa phương, quảng cáo đài truyền hình địa phương, quảng cáo qua tờ rơi nhà văn n va ll fu m oi hóa huyện, xã,… Ngoài ra, chi nhánh cần xây dựng sản phẩm tín dụng bán lẻ thiết thực, gắn liền với đời sống, nhu cầu khách hàng Cụ thể, chi nhánh đưa chương trình ưu đãi, khuyến lãi suất giáo viên, cán cơng nhân viên để khuyến khích họ mở tài khoản tiền gửi Vietinbank đăng kí trả lương qua at nh z z jm ht vb k Vietinbank, tạo điều kiện để ngân hàng quản lý nguồn tiền họ từ đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ phù hợp nhu cầu khả chi trả khách hàng, tập trung vào sản phẩm truyền thống phát triển l.c gm om sản phẩm nhằm thu hút thêm khách hàng Chi nhánh cần chủ động tìm kiếm đối tượng cho vay lĩnh vực sản suất, chăn nuôi, kinh doanh trang trại,… tạo mối quan hệ thân thiện tốt đẹp với khách hàng Chủ động phối hợp kịp thời với đoàn thể liên quan hội Liên Hiệp phụ nữ, Hội nông dân xã,… vay khách hàng thực có nhu cầu nhằm phát triển nơng nghiệp nông thôn Thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng điều kiện để ngân hàng nắm đầy đủ vững thông tin với khách hàng, giúp ngân hàng đánh giá chất an Lu n va ey t re th lượng khách hàng, tiết kiệm chi phí thẩm định kiểm tra giám sát Thông qua Trang 41 t to mối quan hệ lâu bền với khách hàng, ngân hàng huy động khối ng lượng nguồn vốn từ tiền gửi khách hàng Đồng thời, am hiểu khách hàng giúp ngân hàng biết rõ nhu cầu khách hàng sản phẩm tín dụng, từ tạo hi ep điều kiện để phát triển tín dụng bán lẻ Đảm bảo tài chi nhánh, tăng cường hoạt động huy động vốn, mở rộng w phạm vi hoạt động tới địa bàn khác Với định hướng đến năm 2020, dư nợ tín dụng n lo chi nhánh 100.000 tỷ đồng, tiếp tục tăng trưởng dư nợ TDBL năm 20% ad y th ju Định hướng phát triển chi nhánh cụ thể hóa qua bảng sau: Bảng 4.1 Bảng tiêu kế hoạch giai đoạn từ 2015 – 2020 yi Chỉ tiêu pl Stt Tỷ lệ al Tốc độ tăng trưởng vốn huy động Tốc độ tăng trưởng tín dụng Tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ >20% Tỷ trọng dư nợ cho vay khơng có đảm bảo