GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN SỢI TRÀ LÝ - THÁI BÌNH
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: .3 1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI TRÀ LÝ
Tên tiếng Anh: TRALY SPINNING JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: TSJC
Công ty cổ phần Sợi Trà Lý thuộc đơn vị chủ quản là Tổng công ty Dệt May Việt Nam
Trụ sở chính: Phố Lê Quý Đôn, Phường Tiền Phong, Thành phố Thái Bình, Tỉnh Thái Bình
Email: TRAJUCO@hn.vnn.vn/ TRALYCO@vnn.vn
1.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty cổ phần Sợi Trà Lý tiền thân là Nhà máy Sợi Đay Thảm Thái Bình trước đây Nhà máy Sợi Đay Thảm Thái Bình được thành lập ngày 05/05/1980 Ngày 24/03/1983 theo Quyết định số 240/CNn của Bộ Công nghiệp nhẹ ( nay là Bộ Công nghiệp ) quyết định đổi tên Nhà máy Sợi Đay Thảm Thái Bình thành Công ty Đay Trà Lý Ngày 23/07/2003 Hội đồng quản trị Tổng Công Ty Dệt May Việt Nam có quyết định số 621/QD- HDQT đổi tên Công ty Đay Trà Lý thành Công ty Sợi Trà Lý.
Nhà máy được xây dựng vào năm 1978 và khánh thành đi vào hoạt động chính thức từ tháng 5 năm 1980 Với nhiệm vụ ban đầu là sản xuất các loại cũ và các nước Đông Âu Công suất thiết kế ban đầu là 7000 tấn sợi đay 1 năm Trong những năm của thập kỷ 80 thế kỷ trước, Nhà máy luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ sản xuất kinh doanh được nhà nước giao cho Các loại sợi đay của Nhà máy được đưa đến các tỉnh phía Bắc từ Nghệ Tĩnh trở ra Qua bàn tay của người thợ thủ công hàng năm đã dệt được từ 4 đến 5 triệu mét vuông thảm các loại để xuất khẩu.
Từ đầu thập kỷ 90 tình hình chính trị Đông Âu thay đổi, các hiệp định ký kết với Liên Xô và các nước XHCN về tiêu thụ sản phẩm không còn Nhà máy đã lâm vào khó khăn cực độ, sản phẩm làm ra không tiêu thụ được, hàng trăm tấn sợi màu và hàng chục ngàn mét vuông thảm ứ đọng Cơ chế quản lý kinh tế đang bước vào thời kỳ đổi mới Nhà máy đi và cơ chế thị trường trong khó khăn và thử thách. Trước tình hình đó Nhà máy đã phải thu hẹp sản xuất và chuyển hướng sang sản xuất bao bì đóng gói nông sản Một phần lực lượng lao động trong nhà máy phải giảm bằng thực hiện Quyết định 176 của Hội đồng Bộ trưởng và sản lượng sản phẩm rút xuống còn xấp xỉ 2000 tấn/ năm để dệt ra 2 đến 3 triệu bao các loại bằng các khung dệt thủ công Từ đây sản phẩm chính của Nhà máy là sợi và bao đay. Để nâng cao chất lượng và sản lượng bao, Nhà máy đã quyết định đầu tư dây chuyền dệt bao từ năm 1992, hàng năm dây chuyền này đã dệt được 1.700.000 bao cho xuất khẩu cà phê và các nông sản khác Tuy vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm bao đay cũng luôn luôn gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân khác nhau Phụ thuộc rất nhiều vào thị trường cà phê và thế giới Giá cả nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra bấp bênh, hiệu quả kinh doanh thấp.
Năm 2002 Công ty đã lập dự án đầu tư dây chuyền kéo sợi 2 vạn cọc, được Hội đồng quản trị Tổng công ty Dệt may Việt Nam phê duyệt Công ty đã nhanh chóng tiến hành các bước đầu tư theo đúng quy trình tự quy định của Nhà nước.Đến tháng 6 năm 2003 dây chuyền đã đi vào sản xuất và tháng 8 năm 2003 cắt băng khánh thành Các sản phẩm của dây chuyền nay là sợi Cotton, sợi PE và sợi pha có chỉ số từ Ne20 đến Ne45 phục vụ dệt kim và dệt thoi Thị trường tiêu thụ chủ yếu là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội Như vậy đến nay Công ty đã có
2 nhà máy sản xuất là: sợi đay, bao đay và sợi dệt vải.
Năm 2005, Công ty tiến hành chuyển đổi sang mô hình Công ty cổ phần và có tên là Công ty cổ phần Sợi Trà Lý.
Hiện nay ngành nghề sản xuất kinh doanh của Công ty bao gồm:
1 Sản xuất kinh doanh các loại sợi Côtton, PE, Sợi pha và các loại sợi khác phục vụ dệt kim và dệt thoi.
2 Sản xuất kinh doanh các loại vải và sản phẩm may mặc.
3 Sản xuất kinh doanh các loại vải và sản phẩm may mặc.
4 Sản xuất kinh doanh các loại sợi đay, bao đay và các sản phẩm làm từ đay.
5 Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư, nguyên liệu, phụ liệu phục vụ ngành dệt may và ngành đay.
6 Kinh doanh bất động sản.
8 Kinh doanh nhà hàng, nhà nghỉ và cho Công nhân thuê nhà ở.
9 Cho thuê nhà xưởng, mặt bằng sản xuất, văn phòng đại diện và kiot bán hàng
1.1.2 Mục tiêu, định hướng phát triển của doanh nghiệp trong những năm tới:
Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty,mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty đặt ra mục tiêu là 50% sản lượng làm ra tiêu thụ phía Nam, 30% tiêu thụ phía Bắc, và 20% cho xuất khẩu tương ứng với số lượng là
Định hướng lâu dài của Công ty:
Trở thành một cơ sở sản xuất sợi có uy tín trên cả nước, là một thương hiệu mạnh trên thị trường.
Định hướng trước mắt của Công ty:
- Để thực hiện được định hướng lâu dài, Công ty cần phải khai thác triệt để các nguồn lực cũng như các lợi thế sẵn có của Công ty Đó là đội ngũ công nhân lành nghề, có kinh nghiệm, uy tín của Công ty trên thị trường từ những năm 80 được sự ủng hộ và tạo điều kiện giúp đỡ của nhà nước
- Tạo công ăn việc làm đầy đủ, ổn định và dần nâng cao mức thu nhập của người lao động trong Công ty.
- Chú trọng các thị trường truyền thống, tạo dựng được thị trường mới.
- Đa dạng hóa sản phẩm vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, vừa khai thác hiệu quả năng lực sản xuất của Công ty.
NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ, KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG TỚI SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SỢI DỆT KIM CỦA CÔNG TY
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ:
1.2.1.1 Đặc điểm về sản phẩm:
Trong những năm đầu thành lập, sản phẩm chính của Công ty là sợi đay và các sản phẩm từ sợi đay: bao tải đay, vải manh đay Vì vậy, thế mạnh của Công ty chính là sợi đay Nhưng đến nay, với chủ trương đa dạng hóa sản phẩm, sản phẩm của Công ty không chỉ có sợi đay mà còn sản xuất các loại sợi phục vụ cho dệt kim Công ty đã và đang hoạt động với 2 nhà máy: nhà máy sợi và nhà máy đay Do hai nhà máy sản xuất 2 nhóm sản phẩm khác nhau do đó cơ cấu sản phẩm gồm các loại: Nhà máy sợi: sản phẩm sợi 100% cotton ( sợi bông CD) chải thô có chi số Ne 10 - 40, sợi 100% Polyester ( PE ) có chi số Ne 20 – 60, sợi pha (TC ) chải thô có chi số Ne 16 –
46 dành cho ngành dệt may, sợi CVC (pha cotton và polyester ) thường có chi số là Ne 20 83/17, Ne 46 83/17 Nhà máy đay: sản phẩm sợi đay, bao tải đay, vải manh đay dành cho nông nghiệp và bao bì đóng gói các mặt hàng nông sản xuất khẩu Mặc dù sợi đay là thế mạnh của Công ty nhưng nó lại chiếm tý trọng khá khiêm tốn chỉ có 30% doanh thu của công ty Còn sản phẩm sợi dệt kim lại chiếm tỷ trọng đến 70% doanh thu của công ty Do đó, Công ty đã rất chú trọng mở rộng thị trường của sản phẩm sợi dệt kim.
Như vậy, sản phẩm của Công ty có đặc điểm là ít biến động về mẫu mã và tiêu thụ trên thị trường tư liệu sản xuất. Để có thể đo lường một cách chính xác chất lượng của sợi ta cũng cần dựa vào rất nhiều các chỉ tiêu, trong đó có một số chỉ tiêu cơ bản sau:
Bảng 1.1: Một số chỉ tiêu chất lượng sợi
Chỉ tiêu CD Ne 30 CD Ne 32 PE Ne 30 PE Ne 40 CVC Ne
(x/m) 727 829 634 778 639 918 Độ không đều độ săn
H(%) 2,88 3,44 2,96 256 3,47 4,03 Độ bền sợi đơn 455 515 796,5 391,2 875 304,1 Độ bền tương đối 15,6 13,89 30,97 26,59 29,11 23,74
Hệ số biến sai độ bền
Chất lượng của sợi được thể hiện thông qua một số chỉ tiêu cơ bản như độ săn, độ bền sợi đơn, độ không đều, hệ số biến sai độ bền Trong tất cả các loại sợi mà công ty sản xuất, sợi CVC Ne 46 83/17 có độ săn cao nhất là 918 nhưng độ bền sợ đơn của sợi CVC Ne 46 83/17 lại thấp nhất chỉ đạt 304,1% và độ không đều lại cao chiếm 13,66% Còn sợi PE Ne 30 lại là loại sợi trái ngược hoàn toàn so với sợi CVC Ne 46 83/17, nó có độ săn thấp nhất là 634 x/m, độ bền sợi đơn khá cac 796,5% và độ không đều lại thấp nhất chỉ có 9.63%
Ta không thể chỉ dựa vào một chỉ tiêu để kết luận về chất lượng của một loại sợi mà phải dựa vào tất cả các chỉ tiêu trên, dựa vào tính chất cơ lý của từng loại sợi thì mới kết luận chính xác được Có thể thấy chất lượng sợi của Công ty không đồng đều, điều này có ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả khi đưa sợi vào sản xuất các mặt hàng dệt kim.
1.2.1.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ:
Trước đây, thị trường tiêu thụ của Công ty được xác định cụ thể theo phân bổ của Nhà nước và tương đối ổn định, sợi chủ yếu được cung cấp cho các thành viên trong tổ hợp công ty mẹ con của chính Tập đoàn Dệt may Việt Nam và các công ty khác của ngành dệt may trong nước Từ khi cổ phần hóa, đặc điểm thị trường của Công ty đã thay đổi, Công ty phải tự tìm kiếm thị trường cho mình.
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty là thị trường trong nước Khách hàng của Công ty chủ yếu là các doanh nghiệp, ít cá nhân Các loại sợi sản xuất ra phục vụ cho dệt kim, có thị trường tiêu thụ là các cơ sở, nhà máy dệt kim ở đồng bằng Bắc Bộ với những khách hàng lớn là Công ty Dệt may Đức Giang - Thái Bình ,Công ty Dệt may Sông Hồng - Nam Định, Công ty Dệt may Châu Giang –
Hà Nam và một số công ty dệt may ở Thành phố Hồ Chí Minh do Công ty thương mại Yên Thái là đại lý cấp 1phân phối sản phẩm của công ty đến các khách hàng:Công ty dệt Bảo Long, Công ty dệt may Nam Tiến Đây là những khách hàng truyền thống của Công ty Cổ phần Sợi Trà Lý
Bảng 1.2 Lượng sợi tiêu thụ cho khách hàng qua một số năm
Công ty Dệt may Sông Hồng 650 720 690
Công ty Dệt may Đức Giang 780 785 750
Công ty Dệt Bỏa Long 980 990 900
(Nguồn: Phòng nghiệp vụ kinh doanh)
Trong 3 năm 2006, 2007, 2008 ba khách hàng lớn của Công ty là Công ty Dệt may Sông Hồng, Công ty Dệt may Đức Giang, Công ty Dệt Bảo Long đều mua sản phấm của Công ty với khối lượng lớn và tăng dần qua các năm, lượng mua nhiều nhất là Công ty Dệt Bảo Long là 980 tấn năm 2006, 990 tấn năm 2007 riêng năm 2008 lượng mua có ít đi nhưng đó là nằm trong tình trạng suy thoái chung của nền kinh tế Điều này cho thấy chất lượng sản sợi của Công ty đã được khách hàng thừa nhận.
Trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh xảy ra khốc liệt, việc cá lớn nuốt cá bé không còn xa lạ Vì vậy, trước khi thâm nhập thị trường,Công ty cần biết rõ mình là ai, khả năng của mình đến đâu, lợi thế của mình là gì, phân tích và hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh để tìm ra đâu là điểm mạnh, điểm yếu của họ, từ đó có những đối sách phù hợp cũng rất quan trọng Và một điều dễ dàng thấy được là luôn luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt mà đối thủ chính nằm trong tập đoàn Dệt may Việt Nam.Hiện nay, Công ty đang phải cạnh tranh với một số đối thủ để tìm thị trường đầu ra cho sản phẩm của mình như: Tại phía Bắc, Công ty có 2 đối thủ cạnh tranh lớn là Công ty Dệt may Hà Nội và Công ty Dệt Nam Định;tại phía Nam là Công ty Dệt Thành Công Đây là những công ty lớn, hàng năm cung cấp cho thị trường một khối lượng sản phẩm tương đối lớn với chất lượng ổn định, thương hiệu và uy tín của các công ty đều được nhiều khách hàng trong và ngoài nước biết đến.
- Công ty Dệt may Hà Nội là một trong những công ty mạnh trong ngành dệt may nước ta Ngoài sản xuất các sản phẩm sợi có chất lượng cao, Công ty còn sản xuất các sản phẩm thời trang dệt kim với nhiều mẫu mã, kiểu dáng Ở cả hai mảng Công ty đều tạo được uy tín trên thị trường. Các sản phẩm sợi cũng rất phong phú, bao gồm sợi đơn nồi cọc, sợi OE loại sợi được kéo trên dây chuyền không cọc công nghệ cao, sợi xe là loại sợi gồm 2, 3 sợi được chập lại với nhau Hai loại sợi OE và sợi xe Công cổ phần Sợi Trà Lý chưa sản xuất được Công ty đặc biệt chú trọng công tác điều tra nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức một cách rõ nhất nhu cầu của thị trường về các loại sợi với những chi số khác nhau, và các sản phẩm thời trang Vì vậy, các sản phẩm của Công ty đã tạo cho khách hàng một cảm nhận rất tốt ngay từ lúc đầu.
- Công ty Dệt Nam Định: Cũng sản xuất những mặt hàng tương tự như Công ty cổ phần Sợi Trà Lý , nhưng còn sản xuất thêm các mặt hàng dệt may Quy mô và trình độ chưa cao nên sản phẩm của nó chưa có sức cạnh tranh mạnh trên thị trường Nhưng nó vẫn có lợi thế là giá bán sợi của nó vẫn thấp hơn giá bán của Công ty.
- Công ty Dệt Thành Công: Là một trong những Công ty dệt may có năng lực sản xuất đứng đầu ở Việt Nam Sản phẩm của Công ty khá đa dạng với nhiệu loại sợi đòi hỏi kỹ thuật cao và các sản phẩm thời trang chất lượng với mẫu mã kiểu dáng đẹp Điểm yếu của Thành Công là chưa định vị vào từng nhóm hàng cụ thể Mấy năm trở lại đây Thành Công đã chủ trương phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối qua các nhà phân phối trung gian và bán lẻ trên toàn quốc Hiện nay, Thành Công không ngừng nỗ lực để quảng bá thương hiệu của mình.
Với những đối thủ lớn như vậy Công ty cổ phần Sợi Trà Lý Thái Bình lại là một công ty có quy mô không lớn nên để có thể cạnh tranh với các đối thủ đòi hỏi phải có sự nỗ lực rất lớn để có thể đứng vững và phát triển trên thị trường.
1.2.2 Đặc điểm về công nghệ sản xuất:
1.2.2.1 Đặc điểm về công nghệ và kỹ thuật sản xuất:
Hai nhà máy của Công ty được tổ chức sản xuất theo ca Căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường để huy động 2 hoặc 3 ca sản xuất đối với từng nhà máy:
THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỢI DỆT KIM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI TRÀ LÝ- THÁI BÌNH
TÌNH HÌNH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI TRÀ LÝ
2.1.1 Tình hình chiếm lĩnh thị trường của Công ty:
Thị trường tiêu thụ là một yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó vừa là động lực, là điều kiện, là thước đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp Thông qua thị trường các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực Giá cả hàng hóa và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào trên thị trường luôn biến động nên doanh nghiệp phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hóa và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hóa của thị trường và xã hội Ý thức được điều này, sau khi tiến hành cổ phần hóa (2005) Công ty đã cho thành lập một phòng Nghiệp vụ kinh doanh Toàn bộ thị trường có thể có của các doanh nghiệp được phân chia như sau:
Thị trường hiện tại của các đối thủ cạnh tranh
Phần thị trường không tiêu dùng tương đối
Phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường mục tiêu
Tổng số thị trường hiện có
Thị trường hiện có cũng như thị trường truyền thống của Công ty ở trong nước bao gồm một số tỉnh miền Bắc và miền Nam: Nam Định, Thái
Bình, Hà Nam, Thành phố Hồ Chí Minh,và một số tỉnh thành khác Công ty vẫn chưa thâm nhập được vào thị trường quốc tế Khách hàng của Công ty cổ phần Sợi Trà Lý chủ yếu là các cơ sở, nhà máy dệt kim, doanh nghiệp thương mại
Với sự cạnh tranh khá gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, chỉ cần một sai lầm nhỏ cũng khiến cho thị trường của Công ty sẽ bị thu hẹp lại và chuyển sang thị trường của các đối thủ cạnh tranh.
Bảng 2.1: Doanh thu của các thị trường ĐVT: Triệu đồng
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
( Nguồn: Phòng Nghiệp vụ kinh doanh)
Qua bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm của Công ty được tiêu thụ tập trung ở 3 tỉnh thành chính là Nam Định, Thái Bình, Hà Nam và Thành hẹp Đặc biệt, doanh thu ở thị trường phía Nam ( Thành phố Hồ Chí Minh) luôn đạt mức cao nhất, chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu: Năm 2004 đạt 91173 triệu đồng chiếm tỷ trọng 70,7% Năm 2005 đạt
92588 triệu đồng chiếm tỷ trọng 71,7% Năm 2006 đạt 94065 triệu đồng chiếm tỷ trọng 72% Năm 2007 đạt 103449 triệu đồng chiếm tỷ trọng 72,6% Và năm 2008 đạt 89751 triệu đồng chiếm tỷ trọng 70,3% Tại thị trường này Công ty thương mại Yên Thái là đại lý cấp 1 của Công ty cổ phần Sợi Trà Lý, công ty này thu mua sản phẩm của Công ty sau đó sẽ bán cho các khách hàng trên các tỉnh thành phía Nam Doanh thu thấp nhất là ở thị trường Nam Định, chỉ chiếm tỷ trọng từ 7,8% đến 8,8% trong tổng doanh thu Từ năm 2007, Công ty bắt đầu có doanh thu xuất khẩu và tỷ trọng của thị trường này đã tăng từ 1,3% năm 2007 lên 4,8% năm 2008 Điều này cho thấy xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài là một bước đi đúng đắn của Công ty So với thị trường xuất khẩu mà Công ty có thế nói là mới chân ướt chân ráo bước vào, thị trường trong nước có tốc độ tăng trưởng chậm hơn rất nhiều thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng của các thị trường
Tốc độ tăng doanh thu 05/04(%)
Tốc độ tăng doanh thu 06/05(%)
Tốc độ tăng doanh thu 07/06(%)
Tốc độ tăng doanh thu
Nhìn vào bảng tốc độ tăng trưởng của các thị trường ta thấy, tốc độ tăng trưởng tại các tỉnh Nam Định, Thái Bình, Hà Nam không ổn định và đều giảm sút Bên cạnh đó thị trường Thái Bình có tốc độ giảm sút mạnh nhất là vào năm 2008/2007 (giảm 17,82%) Thị trường Hà Nam và Nam Định cũng có tốc độ giảm sút mạnh nhất vào năm 2008/2007( lần lượt là giảm 15,68% và 10,04%) Điều này xảy ra nguyên nhân là do chịu ảnh hưởng của thị trường cà phê thế giới bấp bênh và sự suy thoái kinh tế trên toàn thế giới sau khi một loạt các tập đoàn tài chính lớn ở Mỹ bị phá sản.
Xét hiệu quả của các thị trường:
Bảng 2.3: Lợi nhuận của các thị trường ĐVT: Triệu đồng
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Lợi nhuận % Lợi nhuận % Lợi nhuận % Lợi nhuận % Lợi nhuận % Nội địa
(Nguồn: Phòng nghiệp vụ kinh doanh)
Căn cứ vào số liệu bảng trên ta thấy Công ty tuy có lợi nhuận thu về hàng năm không lớn (vì quy mô còn nhỏ) nhưng vẫn tăng dần ở các năm
2004- 2007 Trong đó lợi nhuận lớn nhất là ở Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2007 là 1070,25 triệu đồng; thấp nhất là Nam Định, năm 2007 chỉ thu được lợi nhuận là 133,78 triệu đồng Lợi nhuận thu được từ thị trường trong nước vẫn chiểm tỷ trọng cao hơn rất nhiều so với lợi nhuận thu được từ xuất khẩu. Để thấy được khả năng sinh lời của thị trường, chúng ta hãy xem tỷ suất lợi nhuận qua bảng sau:
Bảng 2.4: Tỷ suất (lợi nhuận/doanh thu) của các thị trường
Tỷ suất lợi nhuận cho chúng ta biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra sẽ đem lại cho chúng ta bao nhiêu đồng lợi nhuận Năm 2004 cứ 100 đồng doanh thu cho ta 0,53 đồng lợi nhuận, con số này đã tăng lên trong năm
2005 (là 0,96 đồng lợi nhuận) và đến năm 2006,2007 đã tăng lên đáng kể(tương ứng cho các năm là 2,07 và 5,86 đồng lợi nhuận) Thái Bình và HàNam là thị trường có tỷ suất lợi nhuận cao nhất tuy có lợi nhuận và doanh thu không cao bằng Thành phố Hồ Chí Minh Thành phố Hồ Chí Minh là thị trường có tỷ suất lợi nhuận thấp nhất mặc dù có doanh thu cao nhất.Điều này là do sản phẩm tiêu thụ vào thị trường này tốn nhiều chi phí hơn các thị trường khác nhất là chi phí vận chuyển Nên lợi nhuận thu về không cao, tỷ suất lợi nhuận thấp Do đó, Công ty nên tập trung vào khai thác, hấp dẫn hai thị trường Thái Bình và Hà Nam, giữ vững thị trườngThành phố Hồ Chí Minh Đặc biệt với tốc độ phát triển các khu công nghiệp với nhiều Công ty Dệt may và chi phí vận tải rất thấp chỉ bằng20% so với đi Nam thì Thái Bình là một thị trường đầy hứa hẹn Bên cạnh đó thị trường xuất khẩu cũng là một thị trường đầy tiềm năng giúp Công ty mở rộng thị trường của mình.
2.1.2 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty:
Hoạt động phân phối của Công ty chủ yếu là trực tiếp từ kho hàng đến tay khách hàng, các hợp đồng giao dịch được ký kết với trụ sở chính. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty dựa vào 2 kênh chính :
- Khách hàng có thể đến công ty đặt hoặc mua trực tiếp Chủ yếu là các doanh nghiệp dệt kim.
- Công ty hầu như chưa có các cửa hàng trực thuộc Công ty tại các tỉnh thành làm nhiệm vụ phân phối.
- Thông qua hệ thống đại lý bao tiêu sản phẩm Ở phía Nam, Công ty Yên Thái là đại lý cấp 1 của Công ty Công ty này thu mua sản phẩm của Công ty rồi bán sản phẩm đến các đối tượng khách hàng.
Sơ đồ 2.1: các kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Người tiêu dùng Đại lý giới thiệu sản phẩm
Người tiêu dùng Công ty cổ phần
Với cách tổ chức kênh phân phối như trên công ty đã đảm bảo giảm thiểu khoảng thời gian sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng Do đó tốc độ luân chuyển vốn kinh doanh khá nhanh, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG MÀ CÔNG TY ĐÃ THỰC HIỆN TRONG NHỮNG NĂM QUA
Để giữ vững những thị trường đã có và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, trong những năm qua Công ty cổ phần Sợi Trà Lý cũng đã áp dụng những biện pháp như hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với các Công ty đối thủ.
2.2.1 Hạ giá thành sản phẩm:
Giá là một trong những công cụ quan trọng trong cạnh tranh thường được sử dụng trong giai đoạn đầu khi doanh nghiệp bước vào một thị trường mới Mức giá có vai trò cực kì quan trọng Nếu như chênh lệch về giá giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh hơn chênh lệch về giá trị sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp đã đem lại lợi ích cho người tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh Vì thế sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ngày càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và cũng có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có vị trí cạnh tranh ngày càng cao Nhưng hạ giá thành lại ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cần phải lựa chọn thời điểm thích hợp để tiến hành sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh.
Nhận thức được vai trò đặc biệt quan trọng của hạ giá thành sản phẩm nhằm duy trì và ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,Công ty cổ phần Sợi Trà Lý đã thường xuyên phát động phong trào tiết kiệm nguyên liệu, hạ giá thành sản phẩm Công ty khuyến khích những lao động làm việc chăm chỉ, cẩn thận, sản phẩm làm ra ít bị lỗi, không phải làm lại nhiều, sẽ giảm được chi phí về nguyên liệu Một số biện pháp nhằm hạ giá thành Công ty đang thực hiện:
- Công ty đã tập trung đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất, nhập nhữn máy móc thiết bị hiện đại của nước ngoài, thực hiện chính sách “ lấy ngắn nuôi dài” Những thiết bị hiện đại sẽ tốn ít điện năng, tốn ít nhiên liệu hơn và sản phẩm làm ra sẽ ít bị lỗi hơn
- Thường xuyên bảo dưỡng sửa chữa máy móc thiết bị để thiết bị sản xuất luôn hoạt động trong tình trạng tốt nhất, giảm bớt sản phẩm lỗi.
- Quản lý sát sao nhận mua đầu vào các loại nguyên liệu bông, xơ để giảm giá thành sản phẩm.
- Giảm chi phí nhất là chi phí quản lý Công ty đã tiến hành sắp xếp lại các phòng ban, giảm tối đa những vị trí không cần thiết.
2.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh về chất lượng:
Cạnh tranh bằng giá cả là một vũ khí quan trọng của doanh nghiệp. Nhưng nếu giá cả thấp hơn mà chất lượng cũng không còn được như trước hay chất lượng thấp hơn các doanh nghiệp khác thì doanh nghiệp cũng không thể giữ vững được thị trường của mình Đây thực sự là một bài toán không dễ dàng cho các doanh nghiệp cạnh tranh bằng giá Chữ tín của sản phẩm quyết định chữ tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh bởi những lý do sau:
Thứ nhất : Chất lượng sản phẩm là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm làm cho sản phẩm đó chiếm được sự mến mộ của khách hàng.
Thứ hai : Chất lượng sản phẩm là điều kiện để đạt được sự tiết kiệm nguyên vật liệu thiết bị, lao động trong quá trình sản xuất và sự tiết kiệm nhờ không lãng phí cho sản xuất ra những sản phẩm hỏng có chất lượng
Thứ ba : Nâng cao chất lượng sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận cao Khi khách hàng ưa thích sản phẩm có giá thấp hơn, điều đó có nghĩa là khách hàng tin rằng sản phẩm giá thấp mang lại cho họ nhiều lợi ích hơn so với sản phẩm có giá cao hơn Chất lượng tốt là một trong những lợi ích mà họ mong muốn được hưởng Theo đánh giá của các nhà đánh giá thị trường quốc tế thì một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao sẽ mang lại số lợi nhuận nhiều gấp 1,7 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng trung bình và gấp 3,9 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng kém.
Thứ tư: Nâng cao chất lượng sản phẩm còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiến lược Marketing mở rộng thị trường và tạo uy tín cho doanh nghiệp
Như vậy, chất lượng sản phẩm là một trong những nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy muốn trụ vững trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lượng sản phẩm mình sản xuất ra.
Khách hàng của Công ty cổ phần Sợi Trà Lý chủ yếu là các doanh nghiệp Dệt may, đòi hỏi rất cao về chất lượng sợi, nếu chất lượng sản phẩm của Công ty không tốt họ sẽ đi tìm đối tác khác Chính vì vậy Công ty đã luôn cố gắng sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt mà giá thành thấp hơn đối thủ Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty đã có những biện pháp:
- Kiểm tra ngặt quy trình sản xuất, chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất các sản phẩm đay và sợi.
- Thay thế các dây chuyền sản xuất cũ bằng các dây chuyền hiện đại hơn của nước ngoài để sản xuất ra sản phẩm có chất lượng tốt hơn.
- Không ngừng đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho công nhân.
- Có chế độ khuyến khích cả về tinh thần lẫn lợi ích vật chất một cách thỏa đáng đối với những người làm việc chăm chỉ, có hiệu quả cao, chế độ thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng công khai.
- Đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chất lượng và thời gian cho các nơi làm việc Nguyên vật liệu được kiểm tra chặt chẽ trước khi nhập kho.
- Các tổ trưởng sản xuất thường xuyên kiểm tra sự chấp hành quy định sản xuất của công nhân, tiến hành kiểm tra giám sát tất cả các khâu, các công đoạn của quá trình sản xuất.
- Tiến hành bảo quản tốt thành phẩm tránh hiện tượng chất lượng bị giảm sút trước và sau khi nhập kho.
2.2.3 Tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm thương mại:
Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại là một trong những công cụ của xúc tiến bán Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho công ty tiếp cận khách hàng và công chúng; tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhận những thông tin ngược chiều Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hóa của công ty với khách hàng và công chúng; duy trì sự có mặt, uy tín của công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin nơi khách hàng và công chúng
ĐÁNH GIÁ TỔNG QUÁT TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THỜI GIAN QUA
2.3.1 Những kết quả đã đạt được trong việc chiếm lĩnh thị trường của Công ty cổ phần Sợi Trà Lý – Thái Bình:
Nhìn chung Công ty cổ phần Sợi Trà Lý đã có thị trường tiêu thụ khá ổn định tại các tỉnh Nam Định, Thái Bình, Hà Nam, Thành phố Hồ Chí Minh Mặc dù thị trường miền Nam ở xa Công ty, chi phí vận chuyển lớn làm tăng giá thành sản phẩm song đây là thị trường tiêu thụ lớn, Công ty đã đáp ứng nhu cầu bằng cách kéo sợi có chỉ số cao, tỷ lệ pha trộn giữa Cotton và PE khác nhau nhằm đa dạng hóa mặt hàng này Với chất lượng tương đối cao nên Công ty Yên Thái – Thành phố Hồ Chí Minh đã trở thành đối tác lâu dài với Công ty, thu mua sản phẩm của Công ty sau đó phân phối đến các tỉnh thành miền Nam.
Tuy nhiên sản phẩm của Công ty lại chủ yếu tiêu thụ ở thị trường miền Nam, còn ở thị trường miền Bắc có nhu cầu tương đối lớn thậm chí là tương đương với thị trường miền Nam và ngày càng tăng về nhu cầu sợi Do đó, có thể nói rằng đây là thị trường tiềm năng mà Công ty cần chú trọng và khai thác triệt để hơn nữa thị trường này Mở rộng thị trường miền Bắc sẽ có nhiều lợi thế: khả năng thông hiểu đối tác dễ dàng hơn và có điều kiện áp dụng các hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp, cũng như quảng bá sản phẩm được dễ dàng hơn.
Công ty không có doanh thu xuất khẩu cao, do thị trường nước ngoài vẫn còn là một thị trường rất mới đối với Công ty Từ năm 2007 trở lại đây, Công ty mới bắt đầu xuất khẩu được một số lô hàng sang Hàn Quốc Điều này do nhiêu nguyên nhân như: máy móc thiết bị còn cũ kĩ, lạc hậu so với các đối thủ trong và ngoài nước, khả năng cạnh tranh ít, giá cả , khâu quảng cáo, khả năng tìm đối tác của Công ty chưa được phát huy thế mạnh Song Công ty cần nghiên cứu tìm hiểu hơn nữa để có thể thâm nhập vào thị trường lớn này Để có được một thị trường tương đối ổn định tại một số tỉnh phía Bắc và phía Nam, toàn thể Công ty đã phải nỗ lực rất lớn Điều đáng tự hào nhất đối với Công ty cổ phần Sợi Trà Lý trong suốt mấy chục năm qua là dù khó khăn Công ty vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm luôn luôn đạt yêu cầu, nhận được sự tín nhiệm của người tiêu dùng và các tổ chức ghi nhận Đây cũng là kết quả của sự đầu tư thay mới máy móc thiết bị và đào tạo tay nghề cho công nhân cũng như trình độ quản lý cho cán bộ
Bên cạnh đó so với những doanh nghiệp sản xuất sợi trong nước mới ra đời thì khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Sợi Trà Lý là cao hơn nhờ vào bề dày trong sản xuất kinh doanh tạo được uy tín lâu năm trong ngành; và đã có thương hiệu riêng của mình “ SỢI TRÀ LÝ” – đây là một lợi thế cạnh tranh của Công ty Việc chuyển đổi mô hình từ Doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty Cổ phần giúp cho Công ty có điều kiện cơ cấu lại tổ chức theo hướng gọn nhẹ, hiện đại, có các chính sách lương, thưởng gắn với hiệu quả hoạt động kinh doanh Sau khi cổ phần hóa việc giải quyết chính sách cho lực lượng dôi dư đã hoàn tất Số lao động của công ty cổ phần đều trẻ có sức khỏe, có trình độ văn hóa từ phổ thông trung học trỏ lên và có tinh thần hăng say lao động là nền tảng để thúc đẩy Công ty phát triển, sản phẩm được sản xuất ra dưới bàn tay của những người lao động giỏi.
Một ưu thế nữa của Công ty đó là bạn hàng của Công ty đều là những bạn hàng lâu năm, rất tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của Công ty Thêm nữa là nhờ vào khả năng ngoại giao, Công ty cổ phần Sơi Trà Lý đã giữ chân được các bạn hàng của mình, có quan hệ rộng với các đối tác, khách hàng từ
2.3.2 Những khó khăn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
Mặc dù đã đạt được một số kết quả trong việc chiếm lĩnh thị trường nhưng Công ty cổ phần Sợi Trà Lý vẫn còn rất nhiều khó khăn, tồn tại phải đối mặt.
Trước hết là vấn đề chất lượng sản phẩm Tuy Công ty đã có nhiều nỗ lực trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng vẫn khó tránh khỏi những sản phẩm bị lỗi được đưa ra thị trường Thị trường trong nước khá dễ tính nên thường chấp nhận những lỗi nhỏ, nhưng ngược lại thị trường quốc tế lại rất khắt khe, chỉ cần có một lỗi dù rất nhỏ nào đó, dù có khắc phục được hay không cũng bị coi là vi phạm hợp đồng Vì thế, để có thể xuất khẩu được sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài đòi hỏi Công ty phải làm chặt chẽ khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Bên cạnh đó hầu hết máy móc của Công ty đã lạc hậu, trừ những thiết bị máy móc mới được đầu tư thì những máy móc cũ có từ những năm 80 nên thường xuyên hỏng hóc vặt làm tăng chi phí, giảm năng suất lao động Công nghệ cũ kỹ đã không cho phép Công ty đa dạng hóa sản phẩm Sản phẩm của Công ty mới chỉ đóng khung ở những sản phẩm thô như Sợi phục vụ cho dệt kim, Sợi đay, bao đay các loại Công ty chưa sản xuất được những sản phẩm mang tính thẩm mỹ , có mẫu mã hoa văn đẹp Đây là một bất lợi rất lớn vì các doanh nghiệp hiện nay đều đang có xu hướng đa dạng hóa sản phẩm.
Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng chịu ảnh hưởng của thị trường cà phê xuất khẩu và dệt may Nếu hai thị trường này ổn định và phát triển nhanh thì việc tiêu thụ sản phẩm của Công cũng rất thuận lợi.
Thêm nữa, hiện nay có rất nhiều công ty Dệt có sản xuất sợi ra đời có lợi thế hơn về công nghệ kỹ thuật cạnh tranh gay gắt với Công ty cổ phần SợiTrà Lý Do đó thị trường Sợi cạnh tranh rất khốc liệt.
Một khó khăn lớn nữa của Công ty cổ phần Sợi Trà Lý là công tác Marketing chưa có hiệu quả Do Công ty có quy mô nhỏ nên chưa có bộ phận Marketing, mọi hoạt động về lĩnh vực Marketing đều do phòng kinh doanh của Công ty quyết định Công tác tổ chức hội nghị khách hàng do phòng kinh doanh phối hợp với phòng kế toán tài vụ tổ chức nhằm thu thập đánh giá, nhận xét về chất lượng, sản phẩm của Công ty sau đó kịp thời điều chỉnh cho phù hợp Nhưng công tác này cũng không được tổ chức hàng năm, mà có thể nói là cáo cuộc hội nghị khách hàng được tổ chức rất ít, vài năm mới tổ chức một lần Cũng như nhiều doanh nghiệp ở nước ta, Công ty cổ phần Sợi Trà Lý dành một chi phí rất nhỏ cho công tác Marketing nên trên thực tế công tác Marketing của Công ty chưa phát huy hiệu quả cao Thậm chí Công ty vẫn chưa có trang web riêng của mình Nền kinh tế nước ta hoạt động theo cơ chế thị trường, cũng có nghĩa là tồn tại sự cạnh tranh gay gắt khốc liệt, nên việc đẩy mạnh hoạt động Marketing trong giai đoạn hiện nay là vấn đề cấp bách với các doanh nghiệp nước ta nói chung cũng như Công ty cổ phần Sợi Trà
Lý nói riêng Và theo nghiên cứu số lượng đơn hàng thì thấy số lượng đơn hàng hàng năm, hàng quý, hàng tháng của Công ty là không đều nhau và thậm chí là có sự chênh lệch rất lớn Điều này khiến cho đôi lúc sản xuất bị gián đoạn Có những tháng nhà máy phải làm việc hết năng suất, nhưng có những thời gian công nhân lại rất nhàn rỗi Công ty chưa chủ động tìm kiếm đơn hàng, thị trường, đội ngũ làm công tác Marketing của Công ty còn thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường
Vậy đâu là nguyên nhân của những khó khăn tồn tại trên Đó là do:Công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm chưa nhiều và chưa có sự năng động Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như: Quảng cáo, khuếch trương còn ít và
Công ty chưa có phòng thị trường với đầy đủ các nghiệp vụ và quyền hành theo đúng nghĩa của nó Công ty chỉ có phòng Nghiệp vụ kinh doanh nhưng hoạt động chưa có hiệu quả do không được đầu tư kinh phí Do đó hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có hiệu quả cao để có thể tìm hướng đi đúng cho doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới.
Công ty chưa sử dụng hệ thống internet vào phục vụ việc khai thác nguồn hàng và bạn hàng.
Thêm vào đó trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ quản lý ở Công ty chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu của công tác sản xuất và tiêu thụ của Công ty.
Công ty chưa kiểm tra chặt chẽ trong hạch toán kế toán hay trong cân đối thu chi.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP TIẾP TỤC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SỢI DỆT KIM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỢI TRÀ LÝ – THÁI BÌNH THỜI GIAN TỚI
Thành lập phòng Marketing hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm
Cơ sở thực tiễn của biện pháp:
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tìm mọi cách thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình; tiêu thụ sản phẩm nhanh mới đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn, thúc đẩy sản xuất phát triển Và để hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm thì vai trò của Marketing trong doanh nghiệp rất quan trọng Marketing sẽ thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và đề ra các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường mục tiêu.
Bất kì một doanh nghiệp nào muốn đưa ra những quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thông tin được thu thập chính xác Trong công tác tiêu thụ muốn có một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì ta phải nghiên cứu thị trường về nhu cấu sản phẩm. Công tác nghiên cứu sản phẩm tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định tốt phương hướng sản xuất kinh doanh, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn đồng thời làm cho quá trình sản xuất kinh doanh có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng Từ những kết quả nghiên cứu được, doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng Vì vậy, công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường không thể thiếu được trong việc nâng cao hiệu quả quá trình tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường.
Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng như vậy, nhưng hiện nay Công ty cổ phần Sợi Trà Lý vẫn chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường Do đó, Công ty nên thành lập một bộ phận Marketing Trong thời kỳ đầu, bộ phận này có thể nằm trong phòng Nghiệp vụ kinh doanh của Công ty hiện nay, nhưng khi tình hình sản xuất đã phát triển hơn thì Công ty nên tách riêng bộ phận này thành một phòng độc lập là phòng Marketing dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng giám đốc, có quy chế rõ ràng.
Sơ đồ 3.1: Phòng Marketing trong tương lai
- Nhiệm vụ của từng bộ phận như sau:
+ Trưởng phòng: Là người trực tiếp năm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của toàn công ty Từ đó đề ra các hoạt động nghiên cứu, nêu ra các chiến lược Marketing phù hợp Đồng thời trưởng phòng phải chỉ đạo phối hợp các hoạt động của bộ phận chức năng và bộ phận tác nghiệp ra quyết định cuối cùng về các biện pháp Marketing mà Công ty sẽ thực hiện, chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về các quyết định của mình.
+ Bộ phận nghiên cứu thị trường: Có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh và khả năng sản xuất kinh doanh của Công ty từ các nguồn thông tin nội bộ và bên ngoài Công ty, từ các thông tin thu được tiến hành xử lý, phân tích, chọn lọc, tổng hợp báo cáo lên cấp trên.
Chuyên viên quản lý về sản phẩm mới
Chuyên viên quản lý tiêu thụ và kích thích tiêu thụ sản phẩm
Bộ phận nghiên cứu thị trường
Bộ phận lập chương trìnhMarketing
+ Bộ phận lập chương trình Marketing: Có nhiệm vụ tiếp nhận báo cáo kết quả phân tích của bộ phận nghiên cứu thị trường Sau đó làm công tác dự báo, lập kế hoạch cho hoạt động thị trường, đề ra các phương hướng hoạt động cho hệ thống Marketing.
+ Chuyên viên về sản phẩm mới: Là những người phải có kiến thức vững vàng về thiết kế sản phẩm mới Bộ phận này có nhiệm vụ tìm kiếm, chọn lọc và thiết kế sản phẩm mới đồng thời kết hợp với những nghiên cứu phát triển của mình với phòng kỹ thuật và phòng tài vụ tiến hành sản xuất thử. + Chuyên viên tiêu thụ và kích thích tiêu thụ sản phẩm: Là những người trực tiếp tiến hành các hoạt động tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Có nhiệm vụ thực hiện các biện pháp tuyên truyền, khuyến mại, mở các hội nghị khách hàng để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty Những chuyên viên này phải là những người năng động có khả năng kích thích người tiêu dùng, do đó mà đòi hỏi họ phải có khả năng giao tiếp tốt và kiến thức về Marketing,
Công ty có thể chọn những cán bộ có kinh nghiệm hoạt động thị trường, hay tiến hành tổ chức thi tuyển Người phụ trách bộ phận này phải là người có chuyên môn kiến thức về thị trường và công tác tiếp thị sản phẩm
Cơ cấu nhân sự đề xuất cho phòng Marketing:
Trình độ Đại học 5 người
Phòng Marketing sẽ có 7 nhân viên không tính cả trưởng phòng trong đó 1 người sẽ phụ trách lập các trương trình marketing, 2 người phụ trách bộ phận nghiên cứu thị trường, 3 người sẽ phụ trách bộ phận kích thích tiêu thụ sản phẩm và quản lý sản phẩm mới.
- Chức năng của phòng Marketing:
Là nghiên cứu, điều tra tổng hợp về nhu cầu sản phẩm sợi đay của các doanh nghiệp trên từng vùng thị trường: miền Bắc, miền Nam, nước ngoài Trên cơ sở những thông tin thu thập được, phòng sẽ tiến hành đánh giá, phân tích đưa ra những kết luận về khả năng của Công ty trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường hiện tại và trình Tổng giám đốc xét duyệt Việc tổ chức phòng Marketing theo sơ đồ trên có ưu điểm là đơn giản về mặt hành chính Mỗi mảng của Marketing đều có người phụ trách Song để hoạt động Marketing thực sự có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau.
Lợi ích của biện pháp:
Thành lập phòng Marketing công ty sẽ có một đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, nắm bắt được nhu cầu của thị trường một cách nhanh chóng Từ đó bộ phận này sẽ đề ra các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường mục tiêu.
3.2.1.2 Trang thiết bị cho phòng Marketing để hỗ trợ cho hoạt động của phòng:
Cơ sở thực tiễn của biện pháp:
Ngày nay, sự phát triển của công nghệ thông tin đang ảnh hưởng đến hầu hết các lĩnh vực của đời sống xã hội nhất là các giao dịch kinh tế ngoại thương như hoạt động xuất nhập khẩu Tuy nhiên, hiện nay công ty vẫn chưa coi trọng việc áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh Công ty vẫn chưa có trang web riêng, chưa có người phụ trách lĩnh vực công nghệ thông tin cho công ty dẫn đến những rủi ro trong bảo mật thông tin, hạn chế khả năng quảng bá thông tin của Công ty, khiến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty giảm đi đáng kể Do đó bên cạnh việc tổ chức về nhân sự Công ty cũng cần quan tâm đến các trang thiết bị cho công tác Marketing.
Trước hết là trang bị hệ thống hiện đại để tiến hành lưu trữ thông tin. Như vậy sẽ tiết kiệm được thời gian trong việc tra cứu và xử lý thông tin và kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ được đưa ra nhanh chóng, kịp thời Mặt khác, Công ty còn phải tăng cường áp dụng công nghệ thông tin để hỗ trợ cho hoạt động của phòng Marketing
Xây dựng trang web riêng cho Công ty là công việc cần thực hiện ngay trong thời gian tới Một trang web riêng sẽ giống như một trụ sở trên mạng vậy, đó sẽ là nơi diễn ra các giao dịch trực tuyến của Công ty và cũng là công cụ phục vụ cho các chiến lược Marketing hiện tại và trong tương lai Việc lập một trang web không hề khó khăn, mà còn rất rõ ràng Việc đăng ký tên miền khá đơn giản và chi phí duy trì tên miền cũng không phải là lớn, hoàn toàn nằm trong khả năng của Công ty Tuy nhiên, Công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin và quản lý thông tin trên trang web của mình
Lợi ích của biện pháp:
Hạ giá thành sản phẩm, xây dựng cơ chế giá hợp lý và linh hoạt
Đối với mỗi doanh nghiệp, dù là doanh nghiệp sản xuất hay thương mại thì yếu tố giá cả của hàng hóa đều rất quan trọng Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng của sản phẩm thì giá cả cũng phải hợp lý, có sức cạnh tranh với hàng hóa cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường Bạn hãy thử đặt mình vào vị trí của khách hàng, đứng trước sự lựa chọn các loại hàng hóa có kiểu dáng, chất lượng như nhau, chắc chắn bạn sẽ lựa chọn mặt hàng có giá thấp hơn, trừ khi mặt hàng có giá cao là những sở thích đặc biệt hay có những nguyên nhân khác nhau Nhưng đa số các bạn sẽ chọn mặt hàng có giá thấp.
Mặc dù đã có những biện pháp hạ giá thành sản phẩm nhưng giá bán sản phẩm của Công ty vẫn cao hơn so với một số đối thủ Đây cũng là một bất lợi so với các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Bảng 3.1 Giá bán một số sản phẩm sợi so với đối thủ
Sản phẩm Đơn vị Công ty Dệt Nam Định
Vì vậy khi hạ giá thành để tăng khả năng cạnh tranh, Công ty cần quan tâm đến:
- Chi phí về kinh tế thấp
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn
- Khả năng tài chính tốt
Chỉ khi thực hiện đầy đủ ba vấn đề trên thì Công ty mới đảm bảo được chiến lược hạ giá mà vẫn thu được lợi nhuận và tăng khả năng cạnh tranh. Muốn giảm chi phí kinh tế thì phải giảm chi phí cố định, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền công và tiền lương; trong đó quan trọng nhất là phải giảm được chi phí cố định và chi phí nguyên vật liệu.
Giảm chi phí cố định:
Muốn giảm chi phí cố định Công ty cần phải nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị hơn nữa Hiện nay, Công ty mới chỉ sử dụng 60% công suất của máy móc thiết bị nên còn gây nhiều lãng phí trong sản xuất kinh doanh điển hình như lãng phí điện khi phải vận hành toàn bộ dây chuyền máy móc mà chỉ sử dụng 60% công suất của nó Trong những năm tới Công ty cần tận dụng đến 90% công suất hiện có của máy móc thiết bị.
Tiết kiệm điện cũng là một việc cần làm Điện chiếm khoảng 10% trong giá thành sản phẩm do đó tiết kiệm được chi phí cho sử dụng điện sẽ rất có ích trong việc giảm giá thành sản phẩm Giảm chạy máy lạnh, điều hòa không khí hợp lý và tìm phương án pha bông thích hợp là những biện pháp giúp
Giảm chi phí nguyên vật liệu:
Bên cạnh việc tìm kiếm những nguồn nguyên liệu có chất lượng tốt, giá thành rẻ thì việc kêu gọi tiết kiệm nguyên vật liệu vẫn phải được thực hiện. Nguyên vật liệu chính chiếm 60% - 70% giá thành sản phẩm vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến giá thành sản phẩm hoàn thành Do đó nhiệm vụ của phòng KCS là hết sức quan trọng:
- Thương xuyên kiểm tra chất lượng các nguyên liệu khi mới được mua về để có thể loại bỏ những nguyên liệu không đạt yêu cầu về chất lượng, giảm tỷ lệ sai hỏng trong quá trình sản xuất.
- Tiến hành xác định mức tiêu hao nguyên vật liệu hợp lý, đưa vào sản xuất và luôn theo dõi tình hình thực hiện.
- Phải lệnh cho các tổ trưởng sản xuất không ngừng đôn đốc các công nhân sản xuất trong tổ của mình thực hiện tốt công tác vệ sinh công nghiệp, không để nguyên vật liệu chính rơi vãi trên mặt bằng sản xuất; sử dụng, thu hồi, tận dụng phế liệu, phế phẩm.
- Cải tạo hệ thống kho tàng; nâng cao trình độ đội ngũ thủ kho; đặt ra các điều kiện khắt khe hơn cho công tác bốc dỡ và bảo quản nguyên vật liệu nhằm đảm bảo tính chính xác về số lượng, chủng loại và yêu cầu chất lượng. Thực hiện có hiệu quả các biện pháp trên, Công ty sẽ hạ được giá thành sản phẩm mà vẫn bảo đảm được yêu cẩu về doanh thu và lợi nhuận Tuy nhiên nó vẫn là một biện pháp có tính rủi ro cao vì rất dễ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận nếu Công ty không thực hiện tốt các biện pháp giảm chi phí.
3.2.2.2 Xây dựng cơ chế giá hợp lý,linh hoạt:
Công ty cổ phần Sợi Trà Lý đã áp dụng biện pháp hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh Nhưng Công ty cần có một chính sách giá cả thống nhất được thông báo rộng rãi, đây là một việc làm có ý nghĩa chiến lược trước mắt cũng như lâu dài Tác dụng của chính sách này là:
- Tạo ra tâm lý an toàn cho khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất và thương mại của Công ty Vì trên thị trường cũng có rất nhiều những doanh nghiệp sản xuất sợi bán với giá cao cũng có, giá rẻ cũng có nhưng chất lượng sợi thì chưa thể đo lường ngay được.
- Tạo ra rào cản lớn chống lại sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là khi Công ty có giá bán thấp hơn của họ.
Trong hai năm trở lại đây, sản phẩm của Công ty đã bước đầu xâm nhập được thị trường bên ngoài nhưng khối lượng vẫn còn rất nhỏ, chưa đáng kể Do đó, để thu hút được khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ thì giá sản phẩm của Công ty khi bán ra nước ngoài có thể thấp hơn các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh Chiến lược giá này sẽ gây ra cho Công ty những tổn thất về mặt tài chính nhưng đó là điều cần thiết để Công ty có thể cạnh tranh được với đối thủ là các doanh nghiệp đã có thâm niên trong ngành Hơn nữa, chiến lược này cũng không phải là một chiến lược lâu dài mà là chiến lược trong thời gian ngắn của Công ty Khi Công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm, có được lượng khách hàng tiểm năng, khi đó Công ty có thể nâng giá thành của sản phẩm lên, thu lại được những khoản lợi nhuận đã mất trước đó Vấn đề là Công ty cần nhận thức rõ và tận dụng được những lợi thế mình có để có những chiến lược giá hợp lý.
Một trong những hành động kích thích tiêu thụ nữa là Công ty thực hiện việc chiết khấu, giảm giá Theo quan hệ giữa cầu và giá thì giá giảm sẽ kích thích làm tăng cầu Đối với các thị trường truyền thống, khách hàng rất nhạy cảm đối với giá cả Một sự thay đổi nhỏ về giá cũng sẽ dẫn tới một sự thay đổi lớn về sản lượng tiêu thụ Do đó, giảm giá ở các thị trường này sẽ đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường Tuy xét về mặt hiệu quả, lợi nhuận trên một đơn vị giảm nhưng tốc độ giảm của nó nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ tăng doanh thu vì thế tổng lợi nhuận cuối cùng vẫn tăng Vì sản phẩm của Công ty là những sản phẩm thô tiêu dùng cho nhu cầu sản xuất, chưa có nhiều yếu tố mỹ thuật như các sản phẩm tiêu dùng cho nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng nên việc chiết khấu, giảm giá là rất ít Mặt khác Công ty lại chủ yếu bán sản phẩm thông qua đại nơi Nhưng Công ty vẫn nên linh hoạt trong việc chiết khấu, giảm giá để giữ chân các đại lý đó và mở rộng thêm các đại lý phân phối và thu hút những khách hàng lẻ Với từng khối lượng sản phẩm mỗi khách hàng mua Công ty có những mức giảm giá khác nhau:
Khối lượng mua của khách hàng Đơn vị Mức giảm giá
Như vậy sẽ kích thích khách hàng mua với số lượng lớn tổng lợi nhuận sẽ tăng Với việc giảm giá này, dự kiến doanh thu của Công ty sẽ tăng 3% - 4%.
Tổ chức hội nghị khách hàng
Trước đây, Công ty cũng đã tổ chức hội nghị khách hàng, nhưng hoạt động này rất ít, vài năm mới tổ chức một lần Trong thời gian tới, khi Công ty đi vào thực hiện mở rộng cơ cấu sản phẩm với những sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng và mang tính thẩm mỹ hơn thì hàng năm việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty nên duy trì và chuẩn bị chu đáo để đạt hiệu quả hơn Vì khi tổ chức hội nghị khách hàng Công ty có thể nắm bắt được các thông tin thị trường về thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, thu nhận được ý kiến đóng góp của những người đến tham dự về việc thực hiện mở rộng cơ cấu sản phẩm của Công ty Một trong những biện pháp có thể áp dụng đó là xây dựng mẫu phiếu thăm dò bằng các bảng hỏi trên cơ sở ta đã xác định một số bộ phận mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty.
Mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng Công ty có thể tham khảo :
Công ty cổ phần Sợi Trà Lý Quý Năm
2 Đã giao dịch với Công ty trong thời gian:
3 Tiêu thụ sản phẩm nào của Công ty:
Sợi cho dệt kim □ Sợi đay các loại □ Bao tải đay các loại □
4 Trong quan hệ thương mại với Công ty cổ phần Sợi Trà Lý tôi ưng ý với: (theo thứ tự ưu tiên ):
Giá thành sản phẩm □ Chất lượng sản phẩm □ Phương thức thanh toán tiền hàng □ Thời gian giao hàng □
5 Đề xuất thêm với Công ty trong việc tiếp tục mỏ rộng thị trường tiêu thụ trong thời gian tới.
XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU TRONG NỘI BỘ DOANH NGHIỆP: 58 3.4 XÂY DỰNG HỆ THỐNG KIỂM TRA CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
Sản phẩm của Công ty Sợi Trà Lý mới ra đời nhưng đã được nhiều khách hàng là các doanh nghiệp dệt biết đến bởi chất lượng tốt có các chỉ tiêu chất lượng đều cao Thông qua hệ thống khách hàng và thị trường tiêu thụ Công ty phấn đấu giữ vững và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu dùng sợi của khách hàng Hiện nay, Công ty cũng đã có một thương hiệu “Sợi Trà Lý” của riêng mình Vì vậy, Công ty cần cố gắng giữ vững và phát triển thương hiệu của mình đi xa hơn nữa.
Cách thức thông thường mà các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay thực hiện để xây dựng thương hiệu của mình là thông qua các chiến lược và truyền thông Marketing để tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng, truyền đi thông tin về doanh nghiệp (Quảng cáo là một hình thức phổ biến nhất Các chiến lược quảng cáo rầm rộ, đặc sắc, tổ chức các sự kiện, hoạt động tài trợ ) và cung ứng những sản phẩm và dịch vụ tốt tới khách hàng. Nhưng bản chất của việc xây dựng chiến lược thương hiệu là tạo ra và duy trì, phát triển mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp với khách hàng. Việc thực hiện các chiến lược truyền thông chủ yếu là tạo dựng, duy trì hình ảnh của doanh nghiệp với khách hàng, còn việc duy trì và phát triển bền vững mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng lại chủ yếu phụ thuộc vào đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp Đây là điều mà phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam chưa nhận thấy được Do đó, để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện thông qua chiến lược xây dựng thương hiệu trong nội bộ doanh nghiệp, ghi dấu ấn thương hiệu vào tâm trí nhân viên trong nội bộ doanh nghiệp Đây cũng là cách thức ít tốn kém nhất.
Chính vì vậy, Công ty cổ phần Sợi Trà Lý phải hình thành cho nhân viên trong nội bộ doanh nghiệp quan điểm về doanh nghiệp, giúp họ hiểu về sứ mệnh, tầm nhìn, những giá trị cốt lõi và văn hóa doanh nghiệp để họ truyền tải những thông điệp đó tới khách hàng, giúp hình thành nên hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng thông qua những giao tiếp cá nhân của họ và thông qua cách thức cung ứng sản phẩm và dịch vụ của Công ty tới khách hàng Nếu như khách hàng phải giao tiếp với những nhân viên không tự hào về công việc, về Công ty mình, giao tiếp thì cục cằn thô lỗ, coi công việc và việc phục vụ khách là một gánh nặng khiến khách hàng cảm thấy bực mình khó chịu thì những giao tiếp đó sẽ làm xói mòn dấu ấn và niềm tin của khách hàng và công chúng mà Công ty đã gây dựng được.
Xây dựng hình ảnh văn hóa doanh nghiệp là hết sức quan trọng và cần thiết Công ty cần có những nội quy định về hành vi nhân viên, thưởng phạt rõ ràng, minh bạch tránh tình trạng hiểu nhầm cho nhân viên.
Bên cạnh đó Công ty cũng nên xây dựng hệ thống ký hiệu, biểu trưng cho công ty như là hình ảnh, Logo của Công ty đến trang phục nhân viên. Những đặc điểm không thay đổi và dễ tạo ấn tượng xã hội, thành niềm tự hào của các thành viên trong công ty.
Thêm nữa là một nề nếp tài chính trong doanh nghiệp như: cách thức tiền lương, thưởng, các quy định về tạm ứng, nguyên tắc hạch toán, kiểm toán Các nguyên tắc tài chính phải luôn rõ ràng, minh bạch nếu muốn trở thành văn hóa doanh nghiệp.
Vai trò của người lãnh đạo, quản lý doanh nghiệp là rất lớn trong quá trình hình thành nên nét văn hóa riêng cho doanh nghiệp Vì vây, người lãnh đạo phải là người đi đầu trong việc thực hiện các quy định của Công ty,và là những người có trình độ, giỏi chuyên môn nghiệp vụ.
Công ty phải coi chính nhân viên của mình như những khách hàng,giúp họ hài lòng với công việc, đào tạo huấn luyện để họ hiểu được các giá trị thương hiệu doanh nghiệp và văn hóa Công ty, giúp hình thành nhận thức và định hướng hành vi của họ thể hiện được giá trị thương hiệu doanh nghiệp.
3.4 XÂY DỰNG HỆ THỐNG KIỂM TRA CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM THEO TIÊU CHUẨN ISO – 9001:
Cơ sở thực tiễn của biện pháp:
Trong một nền kinh tế thị trường đầy biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thì một doanh nghiệp đã xây dựng thành công hệ thống đo lường chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO là một lợi thế cạnh tranh rất lớn Đặc biệt với Công ty cổ phần Sợi Trà Lý, một doanh nghiệp có uy tín trên thị trường sợi, nhưng mới chỉ là thị trường trong nước thì việc xây dựng hệ thống kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn ISO là điều cần thiết hơn bao giờ hết Vì thị trường quốc tế rất khó tính đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm.
Hiện nay, bộ tiêu chuẩn ISO 9000 đang được hầu hết các doanh nghiệp áp dụng “ Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 là một hệ thống quản lý chất lượng so với các hệ thống quản lý khác có nhiều ưu điểm và được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp Có thể nói nó là giấy thông hành để doanh nghiệp đi vào thị trường thế giới.” – Giáo trình Quản lý chất lượng trong các tổ chức - GS.TS Nguyễn Đình Phan – (trang 148) ISO 9000 nhấn mạnh vào việc phòng ngừa, mục tiêu là nhằm ngăn ngừa những khuyết tật về chất lượng.
Những triết lý cơ bản mà ISO 9000 đưa ra về một hệ thống quản lý chất lượng là phù hợp với những đòi hỏi của các doanh nghiệp hiện nay Thể hiện ở những điểm sau:
- Hiệu quả chất lượng là vấn đề chung của toàn bộ tổ chức
Phải làm đúng, làm tốt ngay từ ban đầu.
- Nêu cao vai trò phòng ngừa là chính trong mọi hoạt động của tổ chức Việc tìm hiểu, phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng tới kết quả hoạt động của hệ thống và những biện pháp phòng ngừa được tiến hành thường xuyên với những công cụ kiểm tra hữu hiệu.
- Thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng, của xã hội là mục đích của hệ thống đảm bảo chất lượng, do đó vai trò của nghiên cứu và cải tiến sản phẩm hay nghiên cứu sản phẩm mới là rất quan trọng.
- Đề cao vai trò của dịch vụ theo nghĩa rộng, tức là quan tâm đến phần mềm của sản phẩm, đến dịch vụ sau bán hàng Việc xây dựng hệ thống phục vụ bán và sau bán hàng là một phần quan trọng của chiến lược sản phẩm, chiến lược cạnh tranh của một doanh nghiệp Thông qua các dịch vụ này uy tín của doanh nghiệp ngày càng lớn và đương nhiên lợi nhuận sẽ tăng.
- Trách nhiệm đối với kết quả hoạt động của tổ chức thuộc về từng người Phân định rõ trách nhiệm của từng người trong tổ chức, công việc sẽ được thực hiện hiệu quả hơn.
