Khái quát về ngành kinh doanh quảng cáo
Quy mô thị trường quảng cáo-truyền thông
Nền kinh tế thị trường tại Việt Nam khởi sắc từ đầu thập niên 90 Khi có nền kinh tế thị trường tức là có cạnh tranh Có cạnh tranh thì việc phải quảng cáo và tiếp thị là điều bắt buộc.
Tổng chi phí cho quảng cáo tại Việt Nam tăng nhanh trong những năm vừa qua với tốc độ trên dưới 25% mỗi năm Trong năm 2005, doanh số quảng cáo báo, đài và tivi là khoảng 320 triệu USD (theo TNS Việt Nam) Nếu tính cả các loại quảng cáo ngoài trời sẽ đạt trên dưới 400 triệu USD Tổng chi phí cho ngành truyền thông tiếp thị tại Việt Nam – bao gồm cả quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, tiếp thị trực tiếp, - hiện đã vượt con số 1 tỷ USD
Hơn 80% ngân sách quảng cáo tại Việt Nam hiện nay đang được thực hiện bởi khoảng 30 công ty quảng cáo đa quốc gia Phần còn lại được chia cho khoảng hơn 3.000 công ty quảng cáo Việt Nam (Theo số liệu của Hiệp hội QC Việt Nam)
Lãnh đạo của các doanh nghiệp làm quảng cáo và cả lãnh đạo của Hiệp Hội Quảng Cáo Việt Nam đều bức xúc tìm cách thay đổi tỷ lệ trên, nhưng cho tới nay vẫn chưa có được một giải pháp khả thi
Thông thường bất cứ công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia nào khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam đều có các công ty quảng cáo đa quốc gia đi kèm, thường được gọi là Đại lý quảng cáo song hành - Aligned advertising agency Mặt khác, kể từ ngày luật doanh nghiệp tư nhân đi vào hiệu lực năm 1995, đến nay nền kinh tế thị trường tại Việt Nam mới phát triển được hơn 11 năm Do đó, các doanh nghiệp quảng cáo của Việt Nam đều hoạt động một cách tự phát, không đủ tầm về năng lực lẫn tiềm lực để cạnh tranh với các hãng quảng cáo đa quốc gia chuyên nghiệp và hùng mạnh Không chỉ ở Việt Nam, tình hình tương tự đang xảy ra ở tất cả các nước tại Châu Á
Vào thời điểm khởi đầu của ngành quảng cáo ở Việt Nam, quảng cáo ngoài trời là loại hình đầu tiên được thực hiện và đã phát triển rất nhanh chóng Do nhu cầu bắt buộc phải làm quảng cáo của các tập đoàn đa quốc gia, hàng loạt các bảng quảng cáo ngoài trời mọc lên khắp nơi Chính điều này tạo nên hiện tượng loạn bảng quảng cáo một thời, và sau đó đã bị chính quyền các địa phương chấn chỉnh Cùng với quảng cáo ngoài trời, các loại hình quảng cáo khác như báo, đài phát thanh và quảng cáo truyền hình cũng phát triển rất nhanh chóng
Các doanh nghiệp làm quảng cáo Việt Nam rất nhanh chóng nắm bắt được các kỹ thuật, công cụ, máy móc tạo mẫu chế bản Chẳng bao lâu, chúng ta đã có thể dễ dàng tạo ra những mẫu quảng cáo đẹp và bắt mắt
Hiện nay, một số hãng quảng cáo nước ngoài tại Việt Nam hoạt động rất yếu kém và không hiệu quả Do bế tắc về ý tưởng, họ thường nhờ công ty quảng cáo Việt Nam nghĩ giúp và thực hiện mẫu quảng cáo cho khách hàng của họ Khi mẫu quảng cáo được duyệt, đương nhiên là công ty QC nước ngoài được hưởng phần lớn lợi nhuận Các công ty quảng cáo Việt Nam - là nhà cung ứng dịch vụ thực sự - thì chỉ được hưởng số lẻ của lợi nhuận thu được
Cho tới nay, giá thực hiện một mẫu quảng cáo báo, do các công ty quảng cáo Việt Nam thực hiện, thường nằm ở mức khoảng 5 triệu đồng, trong khi tại các hãng quảng cáo đa quốc gia, giá trung bình cho một ý tưởng quảng cáo có định hướng chiến lược sẽ vào khoảng từ 1500 đến 3000 USD
Vậy đâu là sự khác biệt giữa chất lượng dịch vụ của một công ty quảng cáo đa quốc gia và của một công ty quảng cáo của Việt Nam? Đâu là sự khác biệt giữa một ý tưởng quảng cáo 5 triệu đồng (khoảng 300USD) của công ty QC Việt Nam và một ý tưởng quảng cáo 50 triệu đồng (khoảng hơn 3,000USD) của một công ty quảng cáo đa quốc gia?
Sự khác biệt về giá cả thực hiện mẫu quảng cáo không phải vì mẫu quảng cáo đẹp hay xấu, độc đáo hay tầm thường, mà nằm ở chỗ hiệu quả của quảng cáo - mẫu quảng cáo làm được những gì cho doanh nghiệp và cho thương hiệu được quảng cáo
Hầu hết các công ty QC Việt Nam đều được hình thành bắt đầu từ một phòng thiết kế tạo mẫu nhỏ Chỉ cần vài ba cái máy tính, một căn phòng và vài người là đã có thể thành lập một công ty quảng cáo Do vậy, những công ty QC Việt Nam thường chỉ tiếp cận được các khách hàng là doanh nghiệp Việt Nam, hoặc trở thành nhà cung ứng DVQC cho các công ty liên doanh thông qua những mối quan hệ cá nhân
Có một bức tường vô hình mà các công ty quảng cáo Việt Nam khó vượt qua được Đó chính là cách nghĩ và cách làm theo kiểu dựa trên các quan hệ cá nhân, qui mô nhỏ và hoàn toàn không theo các qui trình chuyên nghiệp Ở hầu hết các công ty quảng cáo của Việt Nam, dựa trên đơn đặt hàng của bạn, thường các nhân viên thiết kế sẽ chúi đầu vào tìm trong thư viện ảnh lưu trữ một hình nào đó hay hay, có vẻ phù hợp rồi gắn sản phẩm của bạn vào đấy Nếu mẫu thiết kế đó đẹp đẽ, chỉn chu thì bạn có thể phải trả đến vài triệu đồng cho công thiết kế tạo mẫu
Tại công ty quảng cáo đa quốc gia, những ý tưởng sáng tạo luôn là kết quả của cả một qui trình làm việc chuyên nghiệp dựa trên những phân tích, nghiên cứu và xử lý thông tin rất khoa học, mà đôi khi rất-rất tốn kém, nhằm bảo đảm tạo ra được những quảng cáo mang lại hiệu quả bán hàng thực sự, chứ không chỉ đơn giản là các mẫu quảng cáo đẹp
Sự khác biệt lớn giữa một mẫu quảng cáo đẹp và một mẫu quảng cáo hiệu quả chính là qui trình sáng tạo – tức cách thức áp dụng để sáng tạo ra mẫu quảng cáo
Hoạt động cạnh tranh trên thị trường quảng cáo-truyền thông
Việt Nam có khoảng 3.000 công ty quảng cáo lớn, nhỏ, trong đó các công ty quảng cáo trong nước chiếm 70% và 30% còn lại là các công ty đa quốc gia Tuy nhiên, 70% công ty quảng cáo Việt Nam lại chỉ chiếm có 30% thị phần, còn 30% các công ty quảng cáo đa quốc gia chiếm đến 70% Rõ ràng, chúng ta đã thua ngay trên sân nhà Hơn ai hết, chỉ những người hoạt động trong ngành mới có thể giải thích được điều này
Nhân lực làm việc trong những công ty quảng cáo của Việt Nam còn yếu về nhiều mặt,trong khi những người giỏi thì chạy qua công ty đa quốc gia làm Hiện nay, do chưa có trường nào đào tạo bài bản về ngành quảng cáo nên kỹ năng sáng tạo còn kém khi ra làm việc, nhân sự thay đổi luôn Do đó, các công ty quảng cáo Việt Nam chủ yếu hoạt động ở lĩnh vực tổ chức sự kiện, đặt chỗ quảng cáo trên báo và truyền hình hoặc làm nhà sản xuất cho những công ty quảng cáo đa quốc gia, lo những việc hậu cần như in ấn và thi công lắp ráp sân khấu, còn vấn đề sáng tạo sẽ do các công ty đa quốc gia chịu trách nhiệm
Những công ty nào khá hơn một chút, có thể đứng ra bao thầu toàn bộ chiến dịch thì khách hàng lại nhỏ, kinh phí dành cho quảng cáo thấp Bên cạnh đó, điều quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng chiến dịch quảng cáo là tư duy marketing của những khách hàng này chưa thực sự có tầm nhìn dài hạn, không chịu xây dựng nền tảng cho thương hiệu từ trước cũng như về sau này.
Thời gian gần đây, báo chí đã nói nhiều về việc có quá nhiều chương trình quảng cáo nhàm chán được phát trên sóng truyền hình Để cải thiện được điều này thì cần phải có thời gian và một chiến lược thay đổi mạnh mẽ trong cách nhìn và cách làm việc từ chính những người làm marketing và quảng cáo Sau khi Việt Nam gia nhập WTO, quảng cáo mới thực sự phát triển Thế nhưng thực tế lại cho thấy ở Việt Nam, cái gì phát triển ồ ạt cùng lúc cũng sẽ nảy sinh những vấn đề về cơ cấu quản lý và tầm nhìn chiến lược
Ví dụ như một số chương trình quảng cáo truyền hình (TVC) về thuốc ho, thuốc cảm, dầu gội đầu được cho rằng quá vô duyên, thời lượng chỉ có 30 giây nhưng nói quá nhiều mà hình ảnh thì nghèo nàn và không sáng tạo Tuy nhiên, phải đưa mình vào phân khúc thị trường của các sản phẩm này thì ta mới hiểu được nguyên nhân Đa số khán giả là người dân vùng nông thôn, họ đang bệnh và mối quan tâm của họ là làm sao cho hết bệnh ngay tức khắc Do hiểu được vấn đề này nên những người làm quảng cáo mới chọn cách làm chương trình TVC như vậy Nói tóm lại, vấn đề đặt ra ở đây là trình độ và dân trí của người dân cũng ảnh hưởng tới chất lượng sáng tạo của quảng cáo.
Do ngành quảng cáo mới phát triển tại Việt Nam nên đạo đức nghề nghiệp cũng chưa thực sự được đề cao Chuyện ăn cắp ý tưởng xảy ra như cơm bữa Nội dung và hình ảnh chương trình quảng cáo giống nhau - tức mà không làm gì được Ngoài ra, còn có những kiểu ăn cắp kinh khủng hơn Chẳng hạn như một khách hàng tung ra chiến dịch quảng cáo nên cần thuê một công ty trong nghề thực hiện Sau khi cập nhật thông tin từ phía khách hàng, công ty này viết kế hoạch thực hiện rồi trình bày với khách hàng về từng hạng mục cụ thể Khách hàng không đồng ý và hủy chương trình Thế nhưng điều kỳ lạ là chỉ một thời gian sau, công ty này lại thấy sản phẩm sáng tạo của mình được một công ty khác thực hiện cho chính khách hàng này
Trong tương lai, quảng cáo trực tuyến qua Internet và điện thoại di động sẽ phát triển và thay thế những kênh quảng cáo cũ như truyền hình và sự kiện Thế nhưng điều này vẫn khiến nhiều dân làm tiếp thị tại Việt Nam nghi ngờ bởi những kênh quảng cáo cũ đã ăn sâu vào tâm trí nhiều người Muốn thay đổi thì phải sáng tạo lại quy trình để sản phẩm thật sự đi vào lòng người Không dễ dàng và có lẽ còn phải cần rất nhiều thời gian nữa thì quảng cáo trực tuyến mới phát triển mạnh thực thụ tại Việt Nam.
Các loại hình đại lý quảng cáo
Nhà quảng cáo chính là người có nhu cầu và bỏ tiền ra để thực hiện việc quảng cáo cho lợi ích của chính họ Nhà quảng cáo có thể là:
Các công ty Sản xuất và Kinh doanh
Các Đại lý Phân phối sản phẩm
Các Tổ chức cung cấp dịch vụ Y tế, Giáo dục, Luật,
Các Tổ chức xã hội, các đoàn thể, đảng phái, tôn giáo
Các cơ quan chính quyền, đoàn thể, các địa phương
Các nhân vật nổi tiếng
1.3.2 Các công ty cung ứng dịch vụ quảng cáo
(Advertising Service Supplier) Đây là nhóm công ty cung cấp các dịch vụ rất cụ thể trong những mảng công việc quảng cáo và tiếp thị Đặc điểm của loại hình dịch vụ này là Nhà Quảng Cáo dễ dàng xem xét và đánh giá chất lượng dịch vụ ngay sau khi dịch vụ được thực hiện (chất lượng một mẫu thiết kế, một poster, một mẫu phim quảng cáo,…) Do vậy rất thuận tiện cho Nhà Quảng Cáo trong việc chọn Nhà cung ứng dịch vụ cũng như ra quyết định chấp nhận thanh toán Các công ty ở dạng này bao gồm:
- Công ty thiết kế tạo mẫu và in ấn
- Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo ngoài trời
- Công ty làm phim quảng cáo và dịch vụ hậu kỳ
- Các phòng chụp ảnh chuyên nghiệp
- Công ty sản xuất các vật phẩm quảng cáo
- Công ty tiếp thị trực tiếp
- Công ty cung cấp các dịch vụ nghiên cứu thị trường
- Chủ của các phương tiện truyền thông
- Các loại công ty khác a/ Công ty Thiết kế Tạo mẫu và In ấn
Là các công ty ứng dụng mỹ thuật vào quảng cáo tiếp thị Do nhu cầu rất lớn của thị trường nên loại hình công ty này chiếm đa số trong các công ty cung cấp dịch vụ QC
Các dịch vụ cụ thể của công ty Thiết kế Tạo mẫu và In ấn:
- Thiết kế bao bì, nhãn hiệu, Logo,
- Thực hiện các ấn phẩm QC
- Thực hiện một số QC báo
- Cung cấp dịch vụ in ấn
- Thiết kế, thực hiện các vật dụng hỗ trợ bán hàng (POSM – Point of Sales Material) b/ Công ty cung cấp dịch vụ quảng cáo ngoài trời
Là các công ty chuyên cung cấp dịch vụ QC qua các Pa-nô QC, bảng hiệu, hộp đèn, QC trên xe bus, tại trạm xe bus, băng-rôn, banner, …
Loại hình QC này xuất hiện tại VN rất sớm, mang lại siêu lợi nhuận vào thời kỳ đầu. Hiện nay do sự can thiệp của nhà nước về quy hoạch và cảnh quan đô thị nên có rất ít các bảng quảng cáo mới ra đời c/ Công ty làm phim QC và các dịch vụ hậu kỳ
Kể từ khi Tivi ra đời, phim quảng cáo đã trở thành một bộ phận không thể thiếu được trong các chương trình truyền hình
Với đà phát triển của kỹ thuật và chi phí rất lớn của nhà quảng cáo, ngành làm phim quảng cáo ngày nay đã trở thành một ngành mang lại lợi nhuận cao Nhiều công ty sẵn sàng đầu tư hàng triệu USD vào các dàn máy làm phim chuyên dụng để giành lấy các hợp đồng làm những bộ phim QC trị giá cả trăm ngàn, hay hàng triệu USD
Chất lượng của phim QC phụ thuộc nhiều vào các thiết bị và cả trình độ chuyên môn của người làm phim (Tức nhà sản xuất, đạo diễn, người quay film, dựng phim, diễn viên, chất lượng hình ảnh – Betacam, HD hay film nhựa 35mm,…) d/ Các Phòng chụp ảnh chuyên nghiệp
Những studio chụp ảnh chuyên nghiệp được trang bị các máy móc chuyên dụng, do các nhiếp ảnh gia có tay nghề cao đảm nhiệm
Ngoài việc chụp ảnh chất lượng cao (giá chụp một bức ảnh chất lượng cao có thể lên đến cả ngàn Đôla Mỹ), nhiều studio ảnh còn thực hiện các dịch vụ chỉnh sửa màu sắc, tạo kỹ xảo hình ảnh hay thực hiện ghép ảnh bằng các hệ thống máy tính chuyên dụng
Với sự phát triển vượt bậc của công nghệ máy tính, ngày nay ngành nhiếp ảnh đã thay đổi tận gốc và tạo ra được những bức ảnh ngoài sức tưởng tượng của người bình thường e/ Công ty sản xuất các vật phẩm quảng cáo
Do tình trạng quảng cáo quá tải trên các kênh thông tin truyền thống nên việc dùng vật phẩm để quảng cáo đang là một xu hướng lớn của thị trường Vật phẩm quảng cáo là sản phẩm không thể thiếu được trong các hoạt động quảng cáo tiếp thị Từ cái xâu chìa khóa, cái nón, cặp da, áo mưa, và vô vàn các vật dụng khác được gắn logo hay thông điệp của nhà quảng cáo để tạo nên những kênh truyền thông mới có hiệu quả cao f/ Công ty Tiếp Thị Trực Tiếp
Các công ty cung cấp dịch vụ Direct Marketing tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng để gởi tới họ các thông điệp tiếp thị cần thiết như:
- Door-to-door marketing g/ Công ty cung cấp các dịch vụ nghiên cứu thị trường
Các số liệu về thị trường là cơ sở chính để phân tích và từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh cũng như quảng cáo tiếp thị
Tại VN hiện nay có rất ít các công ty Nghiên cứu Thị trường chuyên nghiệp Phần lớn các công ty NCTT chỉ thực hiện được một số dịch vụ đơn giản và ở diện hẹp Giống như ngành QC, đây cũng là một ngành rất mới Các dịch vụ chính của NCTT bao gồm:
- Nghiên cứu tâm lý mua hàng, thói quen mua hàng
- Tìm hiểu những mong muốn tiềm ẩn của người tiêu dùng về một loại sản phẩm
- Thu thập và cung cấp các số liệu về thị trường, thị phần, mức độ nhận biết, đối thủ cạnh tranh, h/ Chủ của các Phương tiện truyền thông
Các chủ báo đài là những đối tác hết sức quan trọng của Nhà Quảng Cáo Không chỉ là các phương tiện cung cấp tin tức mới, các kênh truyền thông này giúp giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến với người tiêu dùng một các nhanh nhất và hiệu quả nhất
Tại Việt Nam, tất cả các phương tiện truyền thông này đều nằm dứơi sự quản lý của nhà nước nên ảnh hưởng của báo, đài, Tivi đối với nhà quảng cáo là rất lớn i/ Các loại công ty khác
Tất cả các công ty khác những công ty kể trên nhưng không thường xuyên tham gia thực hiện các dịch vụ quảng cáo như: Cty xây dựng (thiết kế các loại quầy kệ, gian hàng hội chợ), Cty Tổ chức các dịch vụ hậu mãi, Cty Công ty vận tải,…
1.3.3 Các công ty tư vấn quảng cáo
(Advertising Services Agency) Điểm khác biệt của dịch vụ tư vấn quảng cáo so với các dịch vụ quảng cáo cụ thể khác nằm ở chỗ: thường không thể thấy ngay chất lượng của các dịch vụ tư vấn, mà chỉ thấy được sau khi đã bỏ tiền ra thực hiện chương trình quảng cáo tiếp thị Để đánh giá được hiệu quả của một dịch vụ tư vấn, Nhà quảng cáo phải có kiến thức và kinh nghiệm cần thiết Ở phía ngược lại, các công ty tư vấn quảng cáo cũng phải có đủ kỹ năng và lý lẽ để thuyết phục Nhà quảng cáo
Ảnh hưởng của nhân tố chính trị/luật pháp tới ngành quảng cáo
Nhận thức được tầm quan trọng của ngành quảng cáo, Nhà nước đã ban hành rất nhiều thông tư, nghị định quy định các hành vi của các chủ thể kinh doanh và sử dụng quảng cao Có rất nhiều văn bản pháp luật quy định những điều luật cho ngành quảng cáo ở Việt Nam, điển hình là:
Thông tư Hướng dẫn hoạt động thông tin, quảng cáo thuốc
Thông tư liên tịch Hướng dẫn về hoạt động quảng cáo trong lĩnh vực y tế
Thông tư Quy định chế độ thu, nộp và quản lý sử dụng lệ phí cấp giấy phép thực hiện quảng cáo
Nghị định Quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh Quảng cáo
Thông tư Hướng dẫn thực hiện nghị định số 24/2003/NĐ-CP ngày 13 tháng 3 năm
2003 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh quảng cáo
Thông tư Hướng dẫn thực hiện Pháp lệnh Quảng cáo và Nghị quyết 12/2000/NQ-
CP của Chính phủ về cấm quảng cáo thuốc lá
Nghị định Về xử phạt vi phạm hành chính trong hoạt động văn hoá - thông tin
Thông tư Sửa đổi, bổ sung một số quy định của Thông tư số 43/2003/TT-BVHTT ngày 16/07/2003 của Bộ Văn hoá - Thông tin hướng dẫn thực hiện Nghị định số 24/2003/NĐ-CP ngày 13/03/2003 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh Quảng cáo
Nhưng hầu hết các điều luật quy định còn quá rườm rà, gây mất thời gian cho các chủ thể kinh doanh cũng như các tổ chức muốn sử dụng quảng cáo để quảng bá cho các sản phẩm của mình Để khắc phục nhược điểm này vào tháng 5/2009 nhà nước đã đưa ra dự thảo
“Luật quảng cáo” Hiện nay, một doanh nghiệp quảng cáo (QC) muốn được cấp giấy phép, phải trải qua một loạt quy trình như: hợp đồng thuê đất, vị trí được chính quyền xã,huyện, hay phường, quận, thị xã xác nhận hoặc văn bản thỏa thuận với chủ sở hữu, đơn vị quản lý địa điểm; trình ma két mẫu QC, thậm chí có nơi, có lúc còn yêu cầu xuất trình hợp đồng ký kết với khách hàng dù các văn bản hướng dẫn thi hành Pháp lệnh QC không quy định và đây là vấn đề bí mật kinh doanh
Theo dự thảo luật thì, chủ sở hữu quảng cáo không phải xin phép, nhưng phải đáp ứng một số yêu cầu Tại điều 33, dự thảo (lần 8) quy định cho các loại hình quảng cáo trên bảng, băng rôn:
“Địa điểm, vị trí, diện tích, kích thước, chất liệu, thời hạn, hình thức bảng quảng cáo phải tuân thủ theo quy định của pháp luật về xây dựng; các quy định của pháp luật liên quan và quy hoạch quảng cáo của địa phương”
“Chủ phương tiện quảng cáo, chủ địa điểm treo băng-rôn chịu trách nhiệm về hoạt động quảng cáo trên phương tiện của mình”. Điều này đồng nghĩa với việc khi doanh nghiệp có nhu cầu dựng bảng QC, sẽ căn cứ vào quy hoạch và liên hệ thuê đất, xây dựng bảng QC Trong quá trình hậu kiểm, nếu xây dựng bảng QC sai quy hoạch thì ngành xây dựng sẽ yêu cầu dỡ bỏ Nếu vi phạm về nội dung, cơ quản lý nhà nước (ngành VH-TT&DL) sẽ yêu cầu xóa bỏ.
Ảnh hưởng của nhân tố xã hội/văn hóa tới ngành quảng cáo
Người tiêu dùng Việt Nam đồng thời bị ảnh hưởng bởi 2 phong cách: Một là quốc gia châu Á mang nếp sống nông thôn thô sơ, giàu truyền thống và lý thú như khách du lịch thường nhìn nhận; Hai là một nước châu Á đô thị hóa, hiện đại, tiên tiến và năng động. Người Việt Nam có tính cầu tiến, tích cực và lạc quan Họ là những người không níu kéo quá khứ mà luôn hướng về tương lai Niềm tin của cả người tiêu dùng lẫn các doanh nghiệp trong nước đều cao hết mực Với nền dân số trẻ, đại đa số người Việt chỉ nhìn thấy tình hình kinh tế cá nhân mình đang được cải thiện nhanh chóng.
Tầng lớp trung và thượng lưu ở những thành phố lớn của Việt Nam đến trước năm 2010 đã chiếm đến 6/10 hộ gia đình, cao hơn đáng kể so với mức 2/10 vào năm 2000 Với mứcGDP hàng năm trong mười năm qua ở vào khoảng 7%, Việt Nam đang tăng trưởng rất nhanh với tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng thứ hai châu Á, chỉ sau Trung Quốc Tuy vậy,mức tăng trưởng giữa các tỉnh thành khác nhau rất lớn GDP tính theo đầu người của ViệtNam là khoảng 16,6 triệu đồng (900 USD) nhưng ở các thành phố lớn, con số này có thể đạt đến mức khoảng 46,3 triệu đồng (2.500 USD).
Ảnh hưởng của nhân tố nhân khẩu học tới ngành quảng cáo
Hiện nay, sự phân bổ dân số không đồng đều giữa thành thị và nông thôn Bốn mươi phần trăm số dân thành thị của cả nước sống ở sáu thành phố chính của Việt Nam Tuy nhiên, số dân thành thị chỉ chiếm hơn một phần tư tổng số 87 triệu người của Việt Nam.Tiếp cận với người tiêu dùng Việt Nam không phải là việc dễ Chính vì thế mà các loại hình quảng cáo cũng bị ảnh hưởng khi các doanh nghiệp muốn tiếp cận với các công chúng mục tiêu của mình.
Ảnh hưởng của nhân tố kinh tế tới ngành quảng cáo
Quá trình quốc tế hóa và xu thế hội nhập đang diễn ra mạnh mẽ ở khắp các châu lục, các khu vực trên thế giới, đây là một xu hướng phát triển trong tương lai khi mà cả thế giới đang ngày càng xích lại gần nhau hơn Việt Nam là một trong những quốc gia đang đi vào quỹ đạo phát triển đó Sự phát triển của Việt Nam không thể tách khỏi sự phát triển chung của thế giới Các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang ngày càng tích cực tham gia vào quá trinh hội nhập kinh tế thế giới, mở rộng quan hệ đối ngoại với các quốc gia Việc gia nhập ASEAN, APEC và gần đây nhất là thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) đã mở ra một triển vọng tốt đẹp cùng với những thách thức lớn cho sự phát triển của nền kinh tế nước nhà Chính điều này cũng gây ảnh hưởng rất lớn đến ngành quảng cáo tại Việt Nam Sự hội nhập về kinh tế càng lớn, điều này đồng nghĩa với sự tham gia của các công ty quảng cáo nước ngoài, các công ty quảng cáo đa quốc gia càng nhiều Vì thế dẫn tới cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành quảng cáo tăng lên Kết quả là chỉ có những doanh nghiệp mạnh và thực sự có trong tâm trí khách hàng mới tồn tại và phát triển được.
Lạm phát cũng là một yếu tố kinh tế phải xét đến khi xét những yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến ngành quảng cáo Nếu lạm phát (tỷ lệ tăng giá mang giá trị dương) vừa phải sẽ có lợi cho nền kinh tế Mức lạm phát vừa phải làm cho chi phí thực tế mà nhà sản xuất phải chịu để mua đầu vào lao động giảm.
Nhưng nếu lạm phát cao sẽ gây hai cho nền kinh tế nói chung và cho các doanh nghiệp trong ngành quảng cáo nói riêng Có hai trường hợp gây hại xảy ra khi xảy ra lạm phát cao:
Trường hợp 1: Đối với lạm phát dự kiến được
Trong trường hợp lạm phát có thể được dự kiến trước thì các doanh nghiệp trong ngành quảng cáo có thể chủ động ứng phó với nó, tuy vậy nó vẫn gây ra những tổn thất cho các doanh nghiệp này:
Lạm phát thường sẽ dẫn đến giá cả tăng lên, các doanh nghiệp sẽ mất thêm chi phí để in ấn, phát hành bảng giá sản phẩm.
Làm thay đổi giá tương đối một cách không mong muốn: trong trường hợp do lạm phát doanh nghiệp này tăng giá (và đương nhiên phát sinh chi phí thực đơn) còn doanh nghiệp khác lại không tăng giá do không muốn phát sinh chi phí thực đơn thì giá cả của doanh nghiệp giữ nguyên giá sẽ trở nên rẻ tương đối so với doanh nghiệp tăng giá Do nền kinh tế thị trường phân bổ nguồn lực dựa trên giá tương đối nên lạm phát đã dẫn đến tình trạng kém hiệu quả xét trên góc độ vi mô.
Lạm phát có thể làm thay đổi nghĩa vụ nộp thuế của các cá nhân trái với ý muốn của người làm luật do một số luật thuế không tính đến ảnh hưởng của lạm phát Ví dụ: trong trường hợp thu nhập thực tế của cá nhân không thay đổi nhưng thu nhập danh nghĩa tăng do lạm phát thì cá nhân phải nộp thuế thu nhập trên cả phần chênh lệch giữa thu nhập danh nghĩa và thu nhập thực tế.
Lạm phát gây ra sự nhầm lẫn, bất tiện: đồng tiền được sử dụng để làm thước đo trong tính toán các giao dịch kinh tế, khi có lạm phát cái thước này co giãn và vì vậy các cá nhân khó khăn hơn trong việc ra các quyết định của mình.
Trường hợp 2: Đối với lạm phát không dự kiến được Đây là loại lạm phát gây ra nhiều tổn thất nhất vì nó phân phối lại của cải giữa các cá nhân một cách độc đoán Các hợp đồng, cam kết tín dụng thường được lập trên lãi suất danh nghĩa khi lạm phát cao hơn dự kiến người đi vay được hưởng lợi còn người cho vay bị thiệt hại, khi lạm phát thấp hơn dự kiến người cho vay sẽ được lợi còn người đi vay chịu thiệt hại Lạm phát không dự kiến thường ở mức cao hoặc siêu lạm phát nên tác động của nó rất lớn.
Các nhà kinh tế có quan điểm rất khác nhau về quy mô của các tác động tiêu cực của lạm phát, thậm chí nhiều nhà kinh tế cho rằng tổn thất do lạm phát gây ra là không đáng kể và điều này được coi là đúng khi tỷ lệ lạm phát ổn định và ở mức vừa phải Khi lạm phát biến động mạnh, tác động xã hội của nó thông qua việc phân phối lại của cải giữa các cá nhân một cách độc đoán rõ ràng là rất lớn và do vậy chính phủ của tất cả các nước đều tìm cách chống lại loại lạm phát này.
Công ty cổ phần tv cộng và dịch vụ tư vấn quảng cáo
Giới thiệu chung về TVPlus
TV Plus là một trong 10 công ty truyền thông quảng cáo hàng đầu tại Việt Nam.
TV Plus với hơn nhiều năm trải nghiêm trong lĩnh vực truyền thông quảng cáo và xây dựng thương hiệu.
TV Plus chuyên cung cấp những giải pháp truyền thông hiệu quả nhất nhằm đưa thương hiệu của khách hàng chinh phục trái tim của người tiêu dùng với chi phí hiệu quả nhất.
Với gần 100 cán bộ nhân viên năng động và sáng tạo được đào tạo cơ bản và chuyên nghiệp về Truyền thông và Quảng cáo từ các trường đại học nổi tiếng trong nước và quốc tế, TVPLUS luôn nhận được sự đánh giá cao và tin cậy của đối tác, khách hàng nội địa và quốc tế.
TVPlus đang cung cấp các gói dịch vụ sau:
- Tư vấn giải pháp truyền thông tối ưu
- Lên kế hoạch, đặt chỗ và giám sát
- Đại diện khai thác các phương tiện truyền thông
- SX chương trình truyền hình
Bên cạnh đó TVPlus còn liên minh với một số thương hiệu khác để cung cấp các gói dịch vụ trong ngành quảng cáo và truyền thông Đó là các thương hiệu sau:
Style TV: Sản xuất và khai thác kênh Style TV trên hệ thống TH cáp VN (VCTV).Nội dung chính:
Goldsun: Cung cấp dịch vụ quảng cáo ngòai trời Bao gồm: Biển bảng, LCD tại các văn phòng, trung cư, trung tâm mua sắm và các địa điểm công cộng khác.
Newsplus: Online và Báo chí
- Độc quyền khai thác quảng cáo (The thao ngày nay, Người đẹp…)
PowerPR: PR và sự kiện (BTL)
Trong hơn 10 năm hoạt động trên thị trường quảng cáo và truyền thông Việt Nam,
TVPlus đã đạt được rất nhiều thành công:
• Tổng giá trị tài sản: 108 tỷ VNĐ
• Tổng số nhân viên: 200 người
• Tốc độ tăng trưởng so với 2007: 156%
• Cung cấp hơn 1.000h phát sóng trên các kênh và ĐTH
• Cung cấp dịch vụ media tổng thể cho hơn 100 doanh nghiệp
Dịch vụ chiến lược của TVPlus “ tư vấn Media tổng thể”
Dịch vụ “tư vấn Media tổng thể” bao gồm:
Tư vấn chiến lược (Media Strategy): Quá trình này bao gồm các công việc lập kế hoạch, đặt chỗ và giám sát truyền thông.
• Phân tích đối thủ cạnh tranh
• Phân tích thị hiếu Media
Lập kế hoạch (Media Planning): Căn cứ vào cáo số liệu nghiên cứu về thói quen sử dụng các phương tiên truyền thông (MEDIA HABIT) với các chỉ số TV Rating, Readership để xác định được thời gian tối ưu nhất, kênh truyền thông để truyền tải thông điệp quảng cáo tiếp cận khán giả mục tiêu.
• Đặt và giám sát Đánh giá hiệu quả (Post & Buy): Chức năng đánh giá hiệu quả quảng cáo (Post -
Buy) của Infosys và Galileo là công cụ đắc lực cho việc đáng giá hiệu quả quảng cáo với các chỉ số GPR, CPP, OTS và Reach.
Thực trạng hoạt động bán hàng đối với dịch vụ tư vấn cho dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng
Đặc điểm và hành vi mua của khách hàng mục tiêu của dịch vụ tư vấn truyền thông
Khách hàng của công ty Cp Tvplus là các công ty, tổ chức có nhu cầu về quảng cáo và truyền thông Có rất nhiều cách phân loại khách hàng, nhưng theo tôi nên phân loại khách mục tiêu theo các loại hình doanh nghiệp Từ cách phân loại này sẽ giúp tìm hiểu về sự khác biệt trong các đặc điểm về hành vi của mỗi loại khách hàng theo các tiêu chí dễ thấy hơn Mặt khác sự phân loại khách hàng này cũng giúp cho các nhân viên Sales của công ty dễ nhận ra các đối tượng khách hàng mục tiêu của mình vì chỉ cần biết tên công ty đó là gì Các đặc điểm của khách hàng được thể hiện qua bảng 2.1 sau:
Bảng 2.1: Đặc điểm của khách hàng qua 5 loại hình doanh nghiệp
Loại đối tượng khách hàng mục tiêu
Sự đòi hỏi về chất lượng và tính chuyên nghiệp
Thái độ với giá cả
Mức độ tôn trọng pháp luật
Quan hệ giữa lợi ích cá nhân và lợi ích công ty
Mức lương Nhu cầu chính và đặc điểm khác
Công ty phươn g tây Đòi hỏi cao
Nếu không cao thì tốt
Công ty liên doanh cỡ vừa
Hơi cao Rẻ thì tốt Vừa phải
Công ty nước ngòai loại nhỏ
Vừa phải Cần rẻ Không cân nệ lắm
+ Chất lượng + Giá tốt + Cũng cần thêm thu nhập Công ty hoặc cơ quan nhà nước
Tối thiểu Không quan tâm lắm
Hoàn toàn không câu nệ
Hơi thấp: 2-4triệu VND/Tháng
+ Thu nhập thêm + Thích nổi trội + An toàn về địa vị + Không cần hiệu quả quảng cáo.
Công Tối thiểu Cần rẻ Không Trùng( n Là lợi nhuận công + Cần ty tư nhân trong nước đang lên cần ếu là giám đốc) ty giá rẻ
Các khách hàng của công ty Cổ phần Tvplus có tốc độ tăng trưởng lớn hơn 12,5%/ năm và quy mô lớn tương đối cao khoảng , các tập đoàn lớn và trụ sở chính thường tập trung ở khu vực thành phố và có rất nhiều chi nhánh ở các tỉnh thành Nhu cầu quảng bá thương hiệu của họ là rất lớn, chi phí marketing hàng năm của họ thường rất cao.
1.2 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng đến của nó đến hành vi mua của khách hàng mục tiêu và đối tác của công ty cổ phần tv cộng.
1.2.1 Mô hình hành vi mua và phân tích ảnh hưởng của nó đến hành vi mua của khách hàng tổ chức.
Webster và Wind gọi đơn vị thông qua quyết định của tổ chức mua là trung tâm mua sắm và định nghĩa nó là "tất cả những cá nhân hay tập thể tham gia vào quá trình thông qua quyết định mua hàng, có chung những mục đích và cũng chia sẻ những rủi ro phát sinh từ những quyết định đó" Trung tâm mua sắm bao gồm tất cả những thành viên của tổ chức có giữ bất kỳ một vai trò nào trong sáu vai trò thuộc quá trình thông qua quyết định mua hàng
+ Người sử dụng: Người sử dụng là những người sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó Trong nhiều trường hợp, người sử dụng đề xuất việc mua hàng và giúp xác định các quy cách kỹ thuật của sản phẩm
+ Người ảnh hưởng: Người ảnh hưởng là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cũng cung cấp thông tin để đánh giá các phương án Các nhân viên kỹ thuật thường là những người ảnh hưởng quan trọng.
+ Người quyết định: Người quyết định là những người quyết định những yêu cầu về sản phẩm và/ hay về những người cung ứng
+ Người phê duyệt: Người phê duyệt là những người phê chuẩn những đề nghị của người quyết định hay người mua
+ Người mua: Người mua là những người chính thức được quyền lựa chọn người cung ứng và thương lượng những điều kiện mua hàng Người mua có thể giúp hình thành những yêu cầu về quy cách sản phẩm, nhưng họ vẫn giữ vai trò chủ yếu trong việc lựa chọn người bán và thương lượng Trong những trường hợp mua bán tương đối phức tạp, người mua có thể bao gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng
+ Người canh cổng: Người canh cổng là những người có quyền chặn không cho những người bán hay thông tin tiếp cận những thành viên của trung tâm mua sắm Ví dụ các nhân viên cung ứng, nhân viên tiếp tân, và nhân viên tổng đài điện thoại có thể ngăn chặn không để nhân viên bán hàng tiếp xúc với những người sử dụng hay người quyết định
Trong bất kỳ tổ chức nào cũng vậy, trung tâm mua sắm có số lượng và loại người tham gia khác nhau đối với những lớp sản phẩm khác nhau Khi mua một máy tính, số người tham gia quyết định sẽ nhiều hơn là khi mua kẹp giấy Người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải hình dung được: Ai là những người tham gia chủ yếu vào việc quyết định? Họ có ảnh hưởng đến những quyết định nào? Mức độ ảnh hưởng của họ ra sao? Họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào?
Khi trung tâm mua sắm có nhiều người tham gia thì người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp không có đủ thời gian và tiền bạc để tiếp cận tất cả họ Những người có ảnh hưởng quan trọng đến việc mua sắm Những người bán tương đối lớn hơn thì cố gắng tiếp cận càng nhiều người tham gia mua sắm càng tốt để đảm bảo bám sâu vào nhiều cấp.
Các nhân viên bán hàng của họ gần như "sống" cùng với những khách hàng mua khối lượng lớn
Những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải biết những khách hàng của mình và điều chỉnh chiến thuật của mình cho phù hợp với những ảnh hưởng đã biết của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân đến tình huống mua hàng
1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng
Những người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty Cổ phần Tvplus phải chịu nhiều ảnh hưởng khi họ thông qua các quyết định mua sắm của mình Có một số nhân viên Sales bên công ty cho rằng những ảnh hưởng quan trọng nhất là những ảnh hưởng về kinh tế Họ cho là người mua thích những người cung ứng chào giá thấp nhất, hay sản phẩm tốt nhất, hoặc dịch vụ đầy đủ nhất Quan điểm này có nghĩa là những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải tập trung vào việc cung ứng nhiều ích lợi lớn về kinh tế cho người mua
Một số nhân viên Sales khác lại thấy người mua quan tâm đến những yếu tố cá nhân, như thiện ý, sự chu đáo hay không có rủi ro Một công trình nghiên cứu người mua của năm công ty lớn đã đi đến kết luận rằng
Những người thông qua quyết định của công ty vẫn là con người sau khi họ đi làm cho cơ quan đó Họ phản ứng theo "hình ảnh", họ mua hàng của những công ty mà họ cảm thấy "gần gũi", họ ưa thích những người cung ứng tỏ ra tôn trọng và có những tính cách phù hợp với mình, và còn làm thêm một số việc cho mình; họ rất nhạy cảm với những thái độ xúc phạm thực tế hay do họ tưởng tượng ra, có xu hướng từ chối những công ty không đáp ứng hay đáp ứng chậm trễ giá trả của họ
Trong thực tế người mua dịch vụ tư vấn truyền thông của Tvplus nhạy cảm với cả hai yếu tố, kinh tế và cá nhân Trong trường hợp dịch vụ của các nhà cung ứng về cơ bản tương tự như nhau, người mua sẽ có ít cơ sở để lựa chọn hợp lý Vì mua của bất kỳ nhà cung ứng nào họ cũng có thể đáp ứng được những yêu cầu mua sắm, nên những người mua này sẽ xem trọng hơn cách cư xử cá nhân mà họ nhận được Trong trường hợp các dịch vụ cạnh tranh nhau có sự khác biệt rất cơ bản thì người mua dịch vụ sẽ chú ý nhiều hơn đến việc lựa chọn và coi trọn hơn những yếu tố kinh tế
Quy trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng
2.1 Tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng của nhân viên
2.1.1 Các nguồn tìm kiếm khách hàng
Sau khi tìm hiểu nghiên cứu các nhân viên Sales của công ty Cp Tvplus đã tìm kiếm khách hàng qua các nguồn sau:
Từ các chiến dịch quảng cáo: Nguồn tìm kiếm qua các chiến dịch quảng cáo của công ty là nguồn tìm kiếm chính thống nhất của các nhân viên Sales của công ty Cp Tvplus Vì từ đây các nhân viên sales biết chắc rằng công ty này cũng có nhu cầu về quảng cáo và truyền thông.
Từ người quen: Sử dụng mối quan hệ thông qua người quen là cách tìm kiếm khách hàng mà ở Việt Nam hay dùng nhất, do đặc tính người Việt Nam rất coi trọng mối quan hệ
Từ website: các trang đăng tải thông tin doanh nghiệp như trang vàng,…
Từ danh bạ điện thọai: Thông qua danh bạ điện thọai ta có thể biết được tên và địa chỉ của doanh nghiệp, nhưng chưa biết chắc chắn rằng họ có nhu cầu về quảng cáo truyền thông hay không.
Internet: Thông qua từ khóa và một số công cụ tìm kiếm như Google, Bing, …Sẽ dễ dàng tìm được các thông tin của khách hàng Nhưng các thông tin này có thể sẽ không chính xác.
2.1.2 Các tiêu chí để đánh giá khách hàng tiềm năng Đánh giá khách hàng tiềm năng đòi hỏi sự nghiêm túc của các nhân viên Sales nói chung và của các nhân viên Sales của công ty Cp Tvplus nói riêng Bởi đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng theo các tiêu chí về sở thích, thói quen, khả năng tài chính,… Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian trong việc gặp gỡ và chinh phục khách hàng Có 5 tiêu chí được sử dụng để đánh giá một khách hàng:
- Sự phù hợp giữa nhu cầu mong muốn của khách hàng và dịch vụ: Một khách hàng nhỏ chỉ có nhu cầu về các chương trình truyền thông nhỏ với thời gian ngắn không thể mua một dịch vụ tư vấn truyền thông
- Khách hàng: Biết được đây là khách hàng phù hợp rồi thì chưa đủ, cần phải xem đối tượng mình đang tiếp cận có khả năng ra quyết định hay không Một điều cần chú ý là phải biết được ngân sách dành cho quảng cáo truyền thông của họ là bao nhiêu? Đã chi hết bao nhiêu?
- Khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng: Tùy vào địa vị của đối tượng tiếp cận mà có những cách tiếp cận cho phù hợp Nếu đối tượng tiếp cận của mình là người có địa vị cao thì nên có thêm trưởng phòng bán hàng đi cùng
- Lợi nhuận: Lợi nhuận của khách hàng theo quý theo năm là một tiêu chí rất quan trọng giúp đánh giá khách hàng tiềm năng hay không Thường thì các đối tượng khách hàng ít khi tiết lộ lợi nhuận của họ nên rất khó để đánh giá khách hàng thông qua lợi nhuận của họ.
- Đặc điểm khách hàng: Đây là tiêu chí dễ đánh giá nhất vì đặc điểm của khách hàng sẽ được thể hiện qua những nguồn mà ta dễ tìm thấy như trang web của công ty, địa chỉ văn phòng của công ty, mô hình tổ chức của công ty, lịch sử hình thành và phát triển của công ty…
2.1.3 Các phương pháp phân loại khách hàng tiềm năng
2.1.3.1 Căn cứ vào nguồn lợi khách hàng đem lại cho công ty để tiến hành phân loại: a Khách hàng siêu cấp: khách hàng hiện hữu (là những khách hàng có mối quan hệ trên một năm hoặc đã từng giao dich với doanh nghiệp) Căn cứ vào lợi nhuận để xếp thứ tự thì những khách hàng đem lại trên 1% lợi nhuận cho doanh nghiệp được gọi là khách hàng siêu cấp. b Khách hàng lớn: Những khách hàng tiếp theo chiếm dưới 4% trong khách hàng hiện có được gọi là khách hàng lớn Khách hàng siêu cấp và khách hàng lớn có thể đem lại giá trị rất lớn cho doanh nghiệp nhưng số lượng lại không nhiều bằng khách hàng vừa và nhỏ, hơn nữa giá trị này chỉ thực hiện được trong tương lai Vì thế đòi hỏi các nhân viên phục vụ khách hàng phải có con mắt nhìn xa trông rộng để nhận ra những khách hàng này, doanh nghiệp cũng phải nhẫn nại để mở ra sự hợp tác trong tương lai. c Khách hàng vừa: 15% trong số khách hàng hiện có gọi là khách hàng vừa Khách hàng này không mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp như khách hàng lớn nhưng khách hàng này đem lại giá trị thực tại rất lớn cho doanh nghiệp.
Ví dụ, một công ty lắp đặt hệ thống mạng nhận được đơn đặt hàng xây dựng phòng thực hành công nghệ tin học của một trường học Trước mắt, khách hàng này đem lại giá trị rất lớn cho công ty lắp đặt hệ thống mạng nhưng sau khi làm xong dự án này thì trường học đó không có dự án nào khác để làm, vì thế giá trị tiềm ẩn trong tương lai lại rất nhỏ.
Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi để tiến hành quản lý việc phân loại khách hàng, ví dụ: phân loại khách hàng theo khu vực theo lượng bán hàng. d Khách hàng nhỏ: 80% còn lại trong số khách hàng hiện hữu là khách hàng nhỏ.
Giá trị mà khách hàng nhỏ đem lại cho công ty là rất ít, trong khi số lượng khách hàng thì lại lớn, tính lưu động cũng rất lớn, vì thế lợi nhuận tiềm ẩn rất nhỏ Đây là loại khách hàng không có giá trị nhiều trong tương lai, đối với một doanh nghiệp lớn thì họ không chú trọng nhiều đến khách hàng này mà chỉ coi đây là khách hàng bình thường. e Khách hàng phi tích cực: Là những khách hàng trong vòng một năm trở lại đây không đem lại thu nhập cho doanh nghiệp nhưng trước đây đã từng mua hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Họ có thể là khách hàng trong tương lai của doanh nghiệp. f Khách hàng tiềm năng: là những khách hàng tuy từ trước đến nay chưa từng mua sản phẩmhay dịch vụ của doanh nghiệp nhưng họ đã bước đầu tiếp xúc và có nhu cầu mua hàng hoá của doanh nghiệp, ví dụ : những khách hàng đã hỏi giá và thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.3.2 Phân loại khách hàng căn cứ vào tiêu chuẩn tính chất khác nhau của khách hàng
Căn cứ vào tiêu chuẩn tính chất khác nhau của khách hàng ta có thể phân chia khách hàng thành các loại khách hàng sau:
Khách hàng là doanh nghiệp và khách hàng là cá nhân
Khách hàng là các cửa hàng bán buôn, các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ và người tiêu dùng cuối cùng.
Khách hàng là doanh nghiệp mô hình lớn, vừa và nhỏ.
Khách hàng là doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ và các cơ quan quản lý Nhà nước cấp trung ương, địa phương.
Việc lựa chọn tiêu chuẩn để phân loại khách hàng căn cứ vào nhu cầu quản lý nguồn thông tin khách hàng khác nhau của doanh nghiệp để đưa ra quyết định nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh không giống nhau của từng doanh nghiệp.
2.1.3.3 Phân loại khách hàng theo khu vực sở tại
Có hai cách để phân chia khách hàng theo khu vực sở tại:
Căn cứ vào khu vực sở tại có thể chia thành: khách hàng bản địa, khách hàng ngoại tỉnh và khách hàng quốc tế
Căn cứ vào vùng trực thuộc có thể chia thành khách hàng thành phố, khách hàng thị trấn và khách hàng nông thôn.
2.1.3.4 Phân loại theo giai đoạn bán hàng
Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả của quá trình bán dịch vụ tư vấn truyền thông của công ty cổ phần tv cộng
Các bước cơ bản của quá trình bán hàng
Kết quả của cuộc nghiên cứu các nhân viên sales của Công ty Cổ phần Tvplus cho thấy rằng, 93% số phiếu được hỏi đưa ra quy trình bán hàng gồm các bước theo thứ tự sau:
Hẹn gặp khách hàng qua điện thoại
Như vậy, theo lý thuyết có các bước “ tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng”,
“chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng”, “lập kế hoạch trước khi tiếp xúc với khách hàng” nhưng trên thực tế thì các nhân viên Sales của công ty gộp lại thành bước “ định hướng khách hàng” Công việc “hẹn gặp khách hàng” được tách riêng làm một giai đoạn của quá trình bán hàng Sau đây, là những lưu ý khi thực hiện quy trình bán hàng trên:
1.1 Định hướng khách hàng Đây là công việc đầu tiên của một nhân viên Sales của Công ty Cổ phần Tvplus Nếu làm tốt giai đoạn này, cán bộ kinh doanh sẽ rất dễ dàng trong bước tiếp cận tiếp theo.
Những lưu ý trong giai đoạn này:
Lập danh sách dự định sẽ tiếp cận: Các nhân viên Sales của công ty nên lập danh sách theo định hướng khách hàng của công ty( tập trung vào khối các Tổng công ty, các công ty nước ngoài, các công ty liên doanh).
- Sẽ tiếp cận với những người có tính chất quyết định ( hoặc có ảnh hưởng): Thông thường là các Giám đốc, Phó giám đốc, Trưởng phòng.
- Tìm hiểu rõ các thông tin về người liên hệ: Thông tin về tên, địa vị, số điện thoại, sở thích và mối quan hệ…
1.2 Hẹn gặp khách hàng qua điện thoại Đây cũng là bước khá quan trọng ảnh hưởng nhiều tới kết quả Nếu gây được ấn tượng tốt ngay từ đầu, khả năng thành công sẽ lên tới 90%.
Những lưu ý trong giai đoạn này:
- Nói truyện qua điên thoại thật rõ ràng mạch lạc, không nên kéo dài quá 3 phút. Mục đích của cuộc điện thọai là “ hẹn gặp khách hàng”
- Chuẩn bị trước khi gặp: Nắm bắt thật tốt các kiến thức về dịch vụ tư vấn truyền thông cũng như sẽ trao đổi vấn đề gì với khách hàng Nhân viên Sales nên tự chuẩn bị cho mình một số tình huống sẽ xảy ra khi giao tiếp với khách hàng để có xử lý tốt.
- Một số kỹ thuật hẹn gặp khách hàng:
Khi gọi điện khách hàng nói rất bận: Nên chủ động hẹn thời gian cho khách hàng.
Khách hàng nói chưa có nhu cầu: Tìm hiểu xem có phải thực sự không có nhu cầu? Tuy nhiên, có thể hẹn gặp để tạo nhu cầu cho khách hàng.
Hẹn đến lần thứ 3 mà khách hàng vẫn không chị cho gặp: Xem lại xem có phải tiếp cận sai đối tượng hoặc tìm cách tiếp cận với đối tượng khác có quyết định
Khách hàng từ chối không gặp và giới thiệu sang cho người khác cấp dưới:
Có thể nói, em biết nhưng có thể em xin gặp anh ít phút, biết đâu chúng ta lại có cơi hội cộng tác.
Bước này vô cùng quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả Các nhân viên Sales phải đặc biệt tự tin vào bản thân, vào sản phẩm, vào công ty mới có được tư vấn tốt nhất cho khách hàng.
Tác phong đi đứng thật tốt, gõ cửa 3 tiếng vừa phải và đợi chừng 5 đến 10 giây sau đó mở cửa phòng đi vào Chào nói xưng hô rõ ràng, mạch lạc…Có thể bắt tay tạo cảm giác thân mật.
Trước khi vào công việc chính cố gắng tìm một điểm gì đó để khen khách hàng: Có thể văn phòng anh rộng và đẹp quá nhỉ, Anh có bức tranh đẹp thế…
Trên thực tế, các nhân viên Sales của công ty Cổ phần Tvplus thường xuyên phải đối mặt với những phản ứng của khách hàng Chính vì vậy họ thường phải tự đặt cho minnhf tất cả các tình huống để có những chuẩn bị tốt.
Một nguyên tắc vô cùng quan trọng là không bao giờ nó khách hàng nhầm hoặc phản ứng ngược lại với suy nghĩ của khách hàng ngay cả khi họ sai Cách tốt nhất là “biến ý kiến của mình thành ý kiến của khách hàng”.
Ví dụ: Khách hàng chê thiết kế ý tưởng không hay, chê dịch vụ đắt thì chúng ta không tập trung vào nói dịch vụ của tôi rẻ, ý tưởng hay (mặc dù thực sự là như thế) Nên trao đổi với khách hàng về những khía cạnh khác của ý tưởng và dịch vụ như độc đáo,hợp với khách hàng mục tiêu của họ hoặc ý muốn thực sự của khách hàng là gì Một điều quan trọng là cần tìm hiểu xem khách hàng thực sự cần gì.
Dưới đây là một số tình huống thực tế mà các nhân viên Sales của công ty Cổ phần Tvplus đã gặp phải:
- Khách hàng so sánh với đối thủ cạnh tranh: Cần tôn trọng đối thủ và nói về những thế mạnh của mình.
- Khách hàng chê dịch vụ đắt: Cần tìm hiểu xem có thực sự như thế hay không? Hay là vì lý do nào khác, có thể tư vấn cho khách hàng dịch vụ khác Các nhân viên Sales cần lưu ý “ một người khách hàng giỏi sẽ biết khách hàng thực sự muốn gì và tư vấn cho họ” Hơn nữa có thể biết chính xác họ có ngân sách bao nhiêu, khi nào cần và với thời gian bao nhiêu.
Một số giải pháp nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng
2.1 Đánh giá khách hàng (Lựa chọn đối tượng khách hàng mục tiêu, người quyết định)
Một nhân viên Sales nào cũng phải chọn lựa được khách hàng để tránh tình trạng
“đi đâu hỏng đó”, gây lãng phí về thời gian tiền bạc. Đánh giá khách hàng để chọn lựa được đối tượng khách hàng mục tiêu, người có thể quyết định mua hàng là một quá trình nghiên cứu, sàng lọc do nhân viên Sales tiến hành nhằm đảm bảo các khách hàng chúng ta sẽ tiếp cận có tính khả thi cao (có khả năng mua hàng lớn).
Khách hàng của công ty Cổ phần Tvplus là khách hàng tổ chức nhưng đối tượng mục tiêu của các nhân viên Sales của công ty Cổ phần Tvplus không phải là người tiêu dùng, cũng chưa hoàn toàn là các công ty thuê dịch vụ quảng cáo-truyền thông, mà là người quyết định chọn chương trình truyền thông cho các công ty đó Họ sẽ chọn công ty nào đáp ứng được điều họ cần Vậy họ cần gì? Dưới đây là một số phân tích mang tính chất cá nhân của riêng tôi giúp đánh giá khách hàng, tiếp cận và chinh phục khách hàng mục tiêu của công ty Cp Tvplus.
Bảng 3.1 Phương pháp tiếp cận cho từng đối tượng khách hàng
Loại đối tượng khách hàng mục tiêu Điều họ cần Cách tiếp cận Phương tiện chinh phục
Công ty Phương tây Chất lượng cao( chủ yếu là chất lượng ý tưởng)
+ Cách thức chuyên nghiệp cao
+ Tạo ấn tượng về tính chuyên nghiệp của Tvplus.
+ Chất lượng sản phẩm trong hợp đồng hàng đầu tiên.
& công ty nước ngoài cỡ vừa
+ Chất lượng khá + Giá tốt
+ Cách thức chuyên nghiệp + Giá tốt
+ Tạo ấn tượng về tính chuyên nghiệp của Tvplus.
+ Chất lượng cao của sản phẩm đầu tiên
+ Giá tốtCông ty nước ngoài + Chất lượng khá + Cách thức + Tạo ấn tượng về tính chuyên loại nhỏ + Giá tốt
+ Cần thêm thu nhập chuyên nghiệp.
+ Giá tốt nghiệp của Tvplus.
+ Chất lượng cao của sản phẩm đầu tiên.
+ Có thể khuyến mại trực tiếp( nhất là đối với công ty được nhà nước tài trợ hoặc có cổ phần)
Công ty và cơ quan nhà nước
+ Thu nhập thêm + Nổi trội, ấn tượng và dấu ấn cá nhân của mình + An toàn về địa vị + Không cần hiệu quả quản cáo
+ Quan hệ cá nhân thân mật và tin cậy, thông qua những người quen.
+ Nghiên cứu kỹ tâm lý, tình cảm.
Công ty tư nhân trong nước
+ Giá rẻ + Chất lượng trung bình khá
Có thể bị ấn tượng bởi kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Trong bảng 3.1 trên cho ta thấy được những điều mà 5 loại hình công ty khác nhau cần, cách tiếp cận và phương tiện chinh phục với từng đối tượng khách hàng giúp các nhân viên Sales nhận ra các đối tượng khách hàng của mình cần gi chỉ dựa vào tên công ty Vì bản thân tên công ty có thể cho ta biết được công ty này thuộc loại hình doanh nghiệp nào.
2.2 Chinh phục đối tượng khách hàng mục tiêu, thỏa mãn cái họ cần
Bán hàng là cả một nghệ thuật Để làm ra sản phẩm/dịch vụ mới đã khó, làm sao để chúng đến được với đông đảo khách hàng lại càng khó hơn.
Sau đây là những công việc mà một nhân viên Sales của công ty Cp Tvplus nên làm trước khi gặp khách hàng
Không thể bán hàng mà không biết mình sẽ bán cho ai và tại sao họ lại mua hàng/sử dụng dịch vụ của bạn Phải biết rõ khách hàng mục tiêu trước khi thực hiện chiến dịch quảng bá sản phẩm Hãy nhớ rằng: Thị trường quảng cáo có thể thay đổi lên xuống thất thường tùy thuộc vào sản phẩm mới, công nghệ mới, và xu hướng mới của thị trường.
2.2.2 Hiểu đối thủ cạnh tranh
Bất cứ khi nào có ý định bán hàng, cần phải tìm hiểu rõ về những công ty khác đang bán sản phẩm đó
Thậm chí là đối thủ của cách rất xa công ty/ cửa hàng của bạn, nhưng bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu về họ qua internet Trước khi bắt đầu bán sản phẩm mới, hãy nghiên cứu kĩ càng về các đối thủ: Kiểu dáng, chất lượng giá cả… của sản phẩm cùng loại mà đối thủ đang bán
Từ đó sẽ tìm cách vượt qua được họ, bằng các cách khác nhau: bán rẻ hơn, hoặc thêm nhiều sản phẩm khuyến mãi hấp dẫn hơn (nếu giá sản phẩm của bạn cao hơn một chút) Đó là những chiêu hút khách không nên bỏ qua.
Nên xem sản của mình có sức lay động trái tim khách hàng hay không? Khi họ thích sản phẩm của công ty và thấy được hiệu quả đạt được khi mua dịch vụ tư vấn của công ty thì họ sẽ không ngại ngần rút hầu bao mua hàng Cần hiểu rõ mình cần đáp ứng nhu cầu nào của khách hàng và cần phải thay đổi những gì cho phù hợp với thị hiếu của họ
Vấn đề quan trọng mà các nhân viên Sales của công ty cần phân biệt rõ: Bán những thứ khách hàng cần khác hoàn toàn với việc bán những gì bạn có.
Liệu khi sản xuất và bán những dịch vụ này có tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc… hay không? Và tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của công ty?Đừng chỉ quan tâm đến lợi nhuận của của công ty mà phải quan tâm đến lợi nhuận của khách hàng, họ sẽ được hưởng những gì khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Các nhân viên Sales của công ty nên vạch rõ: Những điểm khác biệt mà sản phẩm dịch vụ của bạn đem lại cho khách hàng, so với những đối thủ khác, điều đó sẽ khiến bạn khẳng định được vị thế trong lòng khách hàng, trong thương trường đầy khắc nghiệt.
Thời điểm là vấn đề rất quan trọng Khi không chọn đúng thời điểm, các nhân viên Sales sẽ khó đạt được thành công như mong muốn Biết chọn thời điểm, biết chờ đợi… là một tiêu chí để đạt được thành công.
2.2.6 Có chính sách hợp lý
Các nhân viên Sales đừng quên đưa ra những chính sách hợp lý, ngắn gọn để khách hàng có thể nắm bắt một cách nhanh chóng nhất, và hài lòng nhất Đôi khi khách hàng tìm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn phần lớn là vì những chính sách hợp lý và nhanh gọn đó.
Bán hàng trong nền kinh tế thị trường hiện nayđặc biệt là trong điều kiện đất nước ta mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế khu vực và thế giới đòi hỏi mỗi doanh nghiệp không ngừng tự hoàn thiện mình để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng nhất là đối với công tác quản trị bán hàng vì đây là công việc đảm bảo cho hoạt động bán hàng được diễn ra thành công
Qua quá trình thực tập tại công ty CP TVPlus, tôi đã có được những hiểu biết nhất định về hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động quản trị bán hàng nói riêng Do vậy, dựa trên những kiến thức đã họ được và tìm hiểu tình hình thực tế nhưng trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, luận văn đã nêu lên một số nội dung cơ bản sau:
- Hệ thống hoá một số lý luận của quản trị bán hàng dưới tác động của hội nhập kinh tế.
- Phân tích thực trạng các yếu tố quản trị hoạt động bán hàng tại công ty
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng ở công ty TNHH sản xuất và thương mại tổng hợp Việt Dũng.
