biesel, u.a., vertriebsarbeit leicht gemacht (2006)

[...]... Unternehmen entwickeln können Neben den Werkzeugen und Analysemethoden zur Strategieentwicklung finden Sie weitere einfache, aber sehr effektive Hilfsmittel für die operative Vertriebsarbeit 1 Hilfsmittel in der strategischen Vertriebsarbeit 1.1 Analysen und Bewertungen zur strategischen Vertriebsplanung Es ist die Aufgabe des Managements, eine Strategie zu entwickeln, die eine langfristige Ertragssicherung... die Werte für die Neukundenakquisition sehr stark So können die Akquisitionskosten leicht einen fünf- bis siebenmal höheren Wert als die Betreuungskosten für einen Stammkunden erreichen Die Auswirkungen auf das Unternehmensergebnis sind gravierend Die Kundenbindungsrate sollte somit als Kennzahl für die Bewertung der Vertriebsarbeit nicht fehlen Aber Vorsicht: Die Kundenbindungsrate muss immer im Zusammenhang... Besuchsziel und -ergebnis 3 Der „Muss“-Bereich: ᭤ Problemorientierte Informationen werden angeboten und nachgefragt Beispiel: Projektkostenentwicklung bei Entscheidung „Stop or go“ Ziele für die erfolgreiche Vertriebsarbeit Das Informationsmanagement unterstützt Entscheidungen auf den wichtigsten Feldern, zum Beispiel: ᭤ Markt: Marktsituation heute/morgen ᭤ Wettbewerb: Wettbewerbsleistungen/Wettbewerbsverhalten... Leistungspotenziale – Leistungsinnovationen, Leistungspflege – und/oder Kundenpotenziale – Kundenakquisition, Kundenbindung – in den Vordergrund bei der Kundengewinnung und -bindung stellen 3 Ziele für die erfolgreiche Vertriebsarbeit 3.1 Den Kundenwert steigern Die Wertschöpfungskette des Kunden zu optimieren ist das Ziel Was früher überwiegend aus Logistikgründen betrachtet wurde, betrifft heute den Gesamtprozess des... derzeitigen Marktposition und dem Marktpotenzial darstellen Ziel ist es zu ermitteln, ob mit den definierten strategischen Geschäftsfeldern noch die Märkte abgedeckt werden, die Hilfsmittel in der strategischen Vertriebsarbeit auch mittelfristig den gewünschten Beitrag zum Unternehmensergebnis liefern können Einsatz der Geschäftsfeldanalyse im vertrieblichen Alltag 1 Definieren Sie zuerst mithilfe des Werkzeugs... Welche neuen Technologien bieten uns Chancen? Welche Risiken entstehen durch Unternehmensübernahmen und -fusionen? Welche Marktveränderungen bieten uns Chancen und Risiken? Hilfsmittel in der strategischen Vertriebsarbeit Binden Sie nach Möglichkeit einen erfahrenen Moderator ein, der unparteiisch ist Hierdurch schaffen Sie es, von Ihrem Team in kürzester Zeit ein Maximum an hilfreichen Informationen zu... besseres Bild, werden in der Praxis jedoch oft genutzt, um Reklamationen und Beschwerden in den Vordergrund zu stellen, was zu tendenziell negativen Einschätzungen führt Hilfsmittel in der strategischen Vertriebsarbeit Wenn in Teamarbeit ein Stärken-Schwächen-Profil erarbeitet wird, ist es Aufgabe der Teammitglieder, diese sowohl positiven als auch negativen Ausschläge zu filtern, um die Einschätzung... weitere Erfolgsfaktoren in den Fokus, um zu einem ausgewogeneren Strategiebild zu kommen Die Kennzahlen werden auf das gesamte Unternehmen heruntergebrochen, wobei in er- Hilfsmittel in der strategischen Vertriebsarbeit heblichem Maße auch immaterielle Werte wie Innovationsfähigkeit, Know-how der Mitarbeiter, Kundenbindungsfähigkeit und Durchgängigkeit der internen Entscheidungsprozesse mit berücksichtigt... vielfältiger Form vorhanden, beispielsweise als ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ Erfahrungen aller kundennahen Mitarbeiter, Kenntnisse des Vertriebs, Gesprächsberichte und Kenntnisse des Einkaufs Hilfsmittel in der strategischen Vertriebsarbeit Über die Auswertung der internen Quellen hinaus gibt es weitere Möglichkeiten, um Wettbewerbswissen systematisch zusammenzutragen Hier einige Beispiele: ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ ᭤ Geschäftsberichte... Presseberichte, Vorträge Messeauftritte Patentanmeldungen Pressemitteilungen Internetauftritte Stellenanzeigen Das angebotene Werkzeug unterstützt Sie bei der Durchführung einer Wettbewerbsanalyse und erleichtert Ihnen die Umsetzung, da Sie die erforderliche Vergleichskriterien erfassen Um Wettbewerbsinformationen in einer Wettbewerbsanalyse konzentriert zusammenfassen zu können, gehen Sie in folgenden . Stan - dardisierung quantitativ abgebaut. Beispiele für zukünftige Aufgaben sind Auftragsprüfung, EDV-Eingabe, Terminverfolgung, Logistik, Verwaltung, Teamarbeit mit dem Außendienst. Der verkaufsaktive. (Cross-Selling ), Aufbau ei- nes Kommunikationsnetzwerks. ᭤ Umsetzung der Verkaufsprozesse: Auftragsbearbeitung, aktive Bearbeitung von Anfragen, Angebotserstellung und -verfolgung, Durchführung von Telefonaktionen,. und Lösungsmuster Mit CD-ROM Mit Beiträgen von Bernhard Frese, Natascha Hartung, Martin Meier, Andrea Stahl und Helga Steiner 1. Auflage Februar 2001 . . 1. Auflage 2000 1. Auflage März 2006 Alle