(Luận văn) phát triển cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại ngân hàng tmcp đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh phú yên

t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - - ng hi ep w n lo NGUYỄN THỊ KIM BÔNG ad ju y th yi pl ua al n PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH PHÚ YÊN n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ n a Lu n va y te re Thành Phố Hồ Chí Minh – 2018 t to BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - - ng hi ep NGUYỄN THỊ KIM BÔNG w n lo ad y th ju PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH PHÚ YÊN yi pl n ua al n va fu ll LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ oi m at nh z z k jm MÃ SỐ: 62340201 ht vb CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG om n a Lu PGS TS TRƯƠNG QUANG THÔNG l.c gm NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC n va y te re Thành Phố Hồ Chí Minh - 2018 Luận văn Thạc só t to MỤC LỤC - TÓM TẮT ĐỀ TÀI ………………………………………………………………………….1 ng hi Tính cấp thiết luận văn ep Mục tiêu nghiên cứu w n Nội dung nghiên cứu lo ad Đối tượng nghiên cứu y th ju Phạm vi nghiên cứu yi pl Phương pháp nghiên cứu al n ua Bố cục luận văn n va CHƯƠNG – GIỚI THIỆU VỀ BIDV PHÚ YÊN VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ll fu 1.1 Giới thiệu chương oi m 1.2 Tổng quan BIDV Phú Yên nh 1.2.1 Giới thiệu chung BIDV Phú Yên at z 1.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh z vb 1.3 Vấn đề tồn phát triển hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú Yên .5 jm ht 1.4 Lược khảo nghiên cứu trước liên quan đến luận văn k gm 1.5 Kết luận chương om l.c CHƯƠNG - TỔNG QUAN VỀ CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA VÀ THỰC TRẠNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI BIDV PHÚ n a Lu YÊN n va 2.1 Giới thiệu chương te re 2.2 Tổng quan cho vay DNNVV .9 2.2.3 Vai trò DNNVV kinh tế 14 HVTH: Nguyeãn Thị Kim Bông Mục lục th 2.2.2 Đặc điểm DNNVV 12 y 2.2.1 Khái niệm DNNVV Luận văn Thạc só 2.2.4 Hoạt động cho vay DNNVV .15 t to 2.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc cho vay DNNVV 16 ng hi 2.2.6 Phát triển hoạt động cho vay DNNVV 17 ep 2.3 Thực trạng hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 18 w n 2.3.1 Chính sách cấp tín dụng DNNVV .18 lo ad 2.3.2 Thực trạng cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 21 y th 2.4 Các nguyên nhân gây ảnh hưởng đến việc cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 25 ju yi 2.4.1 Cơ chế, sách cấp tín dụng BIDV .25 pl ua al 2.4.2 Các kênh thông tin chưa đầy đủ 25 n 2.4.3 Năng lực cán tín dụng việc phát triển cho vay DNNVV 26 va n 2.4.4 Sự cạnh tranh với tổ chức tín dụng khác địa bàn .26 fu ll 2.5 Kết luận chương .26 oi m 28 at YÊN nh CHƯƠNG – CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DNNVV TẠI BIDV PHÚ z z 3.1 Giới thiệu chương 28 ht vb jm 3.2 Định hướng phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên 28 k 3.3 Các giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên .28 gm 3.3.1 Nâng cao nghiệp vụ cán quản lý khách hàng .28 l.c om 3.3.2 Tạo nguồn thông tin khách hàng DNNVV chưa có quan hệ tín dụng BIDV a Lu Phú Yên 29 n 3.3.3 Xây dựng gói sản phẩm tín dụng với chế sách phù hợp với khách hàng n va DNNVV 30 te re 3.3.4 Truyền thông đến khách hàng DNNVV gói sản phẩm tín dụng liên quan đến đối 3.4 Kết luận chương .31 HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục th 3.3.5 Tổ chức nhóm phát triển khách hàng DNNVV 31 y tượng khách hàng 30 Luận văn Thạc só CHƯƠNG - KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI PHÁT TRIỂN CHO VAY DNNVV TẠI BIDV t to PHÚ YÊN 33 ng hi 4.1 Giới thiệu chương 33 ep 4.2 Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán quản lý khách hàng 33 w n 4.3 Xây dựng nguồn thông tin khách hàng DNNVV 34 lo ad 4.3.1 Thông qua khách hàng có để tìm hiểu đối tác họ chưa quan hệ ju y th tín dụng BIDV Phú Yên .34 yi 4.3.2 Thông qua nguồn thông tin từ Sở, ban ngành 34 pl ua al 4.3.3 Thông qua đối tượng khác 34 n 4.4 BIDV Phú Yên triển khai xây dựng chế, sách cho nhóm đối tượng khách va hàng DNNVV 35 n fu ll 4.4.1 Cơ chế ưu đãi tỷ lệ tài sản bảo đảm 35 m oi 4.4.2 Cơ chế ưu đãi lãi suất 35 nh at 4.4.3 Xây dựng sách cho vay theo nhóm ngành .36 z z 4.5 Đánh giá hiệu thực 38 vb jm ht 4.6 Kết luận chương .39 k CHƯƠNG - KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 40 gm 5.1 Kết luận 40 l.c om 5.1.1 Những đóng góp luận văn mặt khoa học 40 a Lu 5.1.2 Những đóng góp luận văn mặt thực tiễn 40 n 5.2 Một số tồn 40 va n 5.3 Khuyến nghị hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn 41 HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục th 5.3.2 Hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn 42 y te re 5.3.1 Khuyến nghị 41 Luaän văn Thạc só t to ng hi ep w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th Muïc luïc HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Luận văn Thạc só t to DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT - - ng hi ep w Chữ viết tắt Tên đầy đủ tiếng Việt Agribank Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam BCTC Báo cáo tài BIDV Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam BIDV Phú Yên Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phú Yên DNNVV Doanh nghiệp nhỏ vừa GTCG Giấy tờ có giá KHDN Khách hàng doanh nghiệp TCTD Tổ chức tín dung TSBĐ Tài sản bảo đảm TSCĐ Tài sản cố định DTT Doanh thu VAMC Công ty quản lý tài sản Vietinbank Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục Luận văn Thạc só t to DANH MỤC BẢNG - - ng Bảng 1.1: Tiêu chí phân loại DNNVV theo Quốc tế Error! Bookmark not defined hi ep Bảng 1.2: Tiêu chí phân loại DNNVV Việt Nam .Error! Bookmark not defined w Bảng 1.3: Tiêu chí phân loại theo doanh thu bình qn tổng giới hạn cấp tín dụng n lo Error! Bookmark not defined ad Bảng 1.4: Tiêu chí phân loại số dư tiền gửi bình quân .Error! Bookmark not defined y th ju Bảng 2.1: Các tiêu chí ràng buộc sách cấp tín dụng 19 yi pl Bảng 2.2: Dư nợ tín dụng nhóm KHDN BIDV phú Yên 21 al n ua Bảng 2.3: Số lượng khách hàng DNNVV 22 n va Bảng 2.4: Tỷ lệ cho vay theo nhóm ngành DNNVV .23 ll fu Bảng 2.5: Tỷ lệ nợ xấu DNNVV .23 m oi Bảng 2.6: Tỷ lệ nợ xấu nhóm ngành năm 2016 DNNVV .23 nh at Bảng 2.7: Đánh giá hiệu hoạt động cho vay DNNVV 24 z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Mục lục Luận văn Thạc só t to TĨM TẮT LUẬN VĂN - - ng Tính cấp thiết luận văn hi ep Trong kinh tế Việt Nam, DNNVV đóng vai trị quan trọng phát triển kinh tế Loại hình doanh nghiệp ngày phát triển mạnh mẽ chiếm tỷ lệ w n lớn tổng số doanh nghiệp nước Hoạt động DNNVV giúp giải lo ad việc làm, góp phần tăng trưởng kinh tế, nâng cao đời sống người dân Các DNNVV hoạt y th động đa dạng nhiều lĩnh vực kinh tế địa bàn nước Đây ju nhóm khách hàng tiềm Ngân hàng thương mại yi pl Phú Yên địa bàn có kinh tế cịn nhiều khó khăn nên số lượng doanh nghiệp al n ua lớn cịn Hiện tại, Phú Yên có khoảng 3.500 DNNVV hoạt động, thị trường va tiềm nhóm khách hàng ngân hàng thương mại Chính vậy, việc n canh tranh ngân hàng để phát triển cho vay nhóm khách hàng DNNVV ll fu oi m vô gay gắt nh BIDV Phú Yên có nguồn vốn dồi để đáp ứng nhu cầu vốn cho vay DNNVV, at số lượng khách hàng DNNVV 968 khách hàng (chiếm tỷ lệ khoảng 28% số z z DNNVV địa bàn), chưa tương xứng với khả cho vay BIDV Phú Yên vb Yên, Agribank Phú Yên đối tượng khách hàng k jm ht thấp nhiều so với thị phần ngân hàng địa bàn Phú Yên Vietinbank Phú gm Trong năm qua BIDV Phú Yên xác định phát triển cho vay DNNVV mục tiêu l.c hàng đầu, hạn chế tập trung tín dụng KHDN lớn nhằm phân tán rủi ro Tuy om nhiên, qua nghiên cứu cho thấy, bên cạnh số kết đạt được, hoạt động cho vay a Lu DNNVV BIDV Phú n cịn nhiều khó khăn hạn chế định như: dư nợ cho n vay thấp chưa tương xứng với tiềm năng, danh mục sản phẩm tín dụng khách hàng va n cịn ít, chưa thực đa dạng, chưa phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng thiếu thông hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú Yên chưa thực phát triển Xem xét, đánh giá, đề xuất giải pháp kế hoạch thực cụ thể để phát triển việc cho HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang th Thực trạng nêu đặt yêu cầu cần thiết việc tìm nguyên nhân khiến y te re tin khách hàng vay vốn Luận văn Thạc só vay DNNVV BIDV Phú Yên nhằm đảm bảo BIDV Phú Yên giữ vững thị t to trường, nâng cao hiệu hoạt động ng hi Đây lý nghiên cứu đề tài: “Phát triển cho vay DNNVV ep BIDV Phú Yên” w Mục tiêu nghiên cứu n lo ad Nghiên cứu phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên Dựa sở phâ y th tích lý thuyết đánh giá thực trạng hoạt động cho vay DNNVV, luận văn đưa giải ju pháp đề xuất kế hoạch phát triển hoạt động cho vay DNNVV BIDV Phú Yên yi pl Nội dung nghiên cứu al n va vấn đề sau: n ua Để đạt mục tiêu nghiên cứu đề ra, tác giả tập trung vào việc nghiên cứu ll fu Tổng quan cơng trình nghiên cứu hệ thống sở lý luận phát triển cho vay oi m DNNVV z với DNNVV BIDV Phú Yên at nh Thực trạng cho vay nguyên nhân gây ảnh hưởng đến phát triển cho vay đối z ht vb Các giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên k jm Kế hoạch triển khai phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên om Phạm vi nghiên cứu l.c Đối tượng nghiên cứu hoạt động cho vay DNNVV gm Đối tượng nghiên cứu a Lu n Luận văn tập trung vào việc nghiên cứu DNNVV BIDV Phú Yên dựa va dẫn chứng số liệu trích xuất từ thực tiễn kết hoạt động sản xuất kinh doanh n y te re BIDV Phú Yên từ giai đoạn 2014-2016 th Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp tổng hợp, phân tích để xây dựng hệ thống sở lý luận phát triển hoạt động cho vay DNNVV địa bàn Phú n HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang Luận văn Thạc só khách hàng lựa chọn hình thức vay vốn phù hợp, hỗ trợ khách hàng việc hoàn thiện hồ t to sơ vay vốn ng hi Nghiệp vụ cán quản lý khách hàng yếu tố hàng đầu để phát triển việc cho vay ep khách hàng DNNVV phận trực tiếp tìm kiếm khách hàng thẩm định w cho vay trì phát triển khách hàng chi nhánh Ngoài việc nâng cao lực n lo nghiệp vụ tín dụng, cán quản lý khách hàng cần bổ sung kiến thức lĩnh vực sản ad xuất kinh doanh, nâng các kỹ mềm giao tiếp, chăm sóc khách hàng… Chính y th ju vậy, việc đào tạo nâng nghiệp vụ cán quản lý khách hàng cần thiết yi 3.3.2 Tạo nguồn thông tin khách hàng DNNVV chưa có quan hệ tín dụng pl ua al BIDV Phú Yên n Để phát triển hoạt động cho vay, khách hàng DNNVV có chi nhánh, va n cần phải mở rộng cho vay khách hàng (là DNNVV thành lập fu ll DNNVV có quan hệ tín dụng ngân hàng khác địa bàn) m oi Đối với khách hàng mới, BIDV Phú Yên nên tập trung lôi kéo khách hàng tốt nh at quan hệ tín dụng ngân hàng khác đối tượng khách hàng hoạt động z sản xuất ổn định, tình hình kinh doanh cán quản lý khách hàng nắm bắt thơng z ht vb tin, dễ phát triển quy mô sản xuất Tuy nhiên, khách hàng tốt, có quan hệ jm tín dụng ngân hàng khác, việc lơi kéo họ sang quan hệ tín dụng với BIDV Phú Yên lại k gặp nhiều khó khăn họ thường so sánh lãi suất, sách tài sản Tuy nhiên số gm khách hàng lại quan tâm lãi suất, tỷ lệ tài sản, họ thường yêu cầu cao tốc độ xử lý hồ om l.c sơ, giải nhanh nhu cầu vốn họ cần a Lu Còn doanh nghiệp thành lập, đa phần họ có định hướng kinh n doanh, chưa triển khai thực tế, thị phần kinh doanh chưa thiết lập, việc thẩm định n va khó khăn thiếu thơng tín cho vay gặp nhiều rủi ro Tuy nhiên, cán quản tính thực tế với nhu cầu thị trường, việc tài trợ vốn cho DNNVV khởi nghiệp tạo th tiền đề cho mối quan hệ truyền thống nhóm khách hàng HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông y te re lý khách hàng sàng lọc khách hàng có phương án sản xuất kinh doanh tốt, mang Trang 29 Luận văn Thạc só Để tiếp cận với nguồn thông tin khách hàng DNNVV mới, BIDV t to Phú n thơng qua nguồn thơng tin sau: ng hi Đối với DNNVV có quan hệ tín dụng tổ chức tín dụng khác: thông qua ep khách hàng để nắm thông tin đối tác kinh doanh với họ, từ đánh giá w lực hoạt động nhóm đối tượng để xác định có phải khách hàng tìm hay n lo khơng ad y th Thông qua kênh thông từ Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Phú Yên để lấy danh sách ju khách hàng DNNVV thành lập danh sách doanh nghiệp xin chủ yi trương cấp phép để thực đầu tư dự án Ngồi ra, xin thơng tin việc dự án pl n hàng ua al ký quỹ thực dự án Ban Quản lý khu kinh tế, Sở tài chính, từ tiếp cận nguồn khách va n Thông qua danh sách khách hàng DNNVV mở tài khoản toán BIDV fu ll Phú n chưa có quan hệ tín dụng m oi 3.3.3 Xây dựng gói sản phẩm tín dụng với chế sách phù hợp với khách at nh hàng DNNVV z DNNVV doanh nghiệp có hạn chế vốn, nhu cầu vốn tín dụng z vb lớn Tuy nhiên, khơng phải doanh nghiệp tiếp cận với vốn vay từ ngân ht jm hàng Việc xây dựng gói sản phẩm tín dụng với sách phù hợp với nhóm đối k tượng khách hàng DNNVV góp phần hỗ trợ doanh nghiệp việc phát triển hoạt động l.c gm sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu hoạt động a Lu đến đối tượng khách hàng om 3.3.4 Truyền thông đến khách hàng DNNVV gói sản phẩm tín dụng liên quan n Thông qua phương tiện thông tin như: truyền thanh, truyền hình, gửi thư trực tiếp va n cho khách hàng Hiện việc truyền thông qua truyền thanh, truyền hình phổ biến, y te re hình thức giới thiệu sản phẩm cách khái quát đến tất đối tượng khách hàng nắm bắt thông tin khách hàng (thông tin lĩnh vực hoạt động, nhu cầu tín dụng phù hợp với ngành nghề kinh doanh…) gửi thư thông qua email đến hộp thư doanh nghiệp HVTH: Nguyeãn Thị Kim Bông Trang 30 th Hình thức gửi thư trực tiếp cho khách hàng chưa triển khai rộng rãi Việc Luận văn Thạc só người quản lý doanh nghiệp với nội dung giới thiệu sản phẩm tín dụng phù hợp với t to doanh nghiệp mang lại hiệu cao việc thông tin sản phẩm qua ng hi chọn lọc, khách hàng đánh giá cao việc ngân hàng giới thiệu sản phẩm tín dụng ep lại thơng qua hình thức tư vấn tài chính, hỗ trợ khách hàng w Thông qua việc quảng cáo pano, áp phích địa điểm giao dịch n lo nơi đông dân cư, dễ tiếp cận nhóm khách hàng DNNVV ad y th Thông qua đội ngũ nhân viên giao dịch KHDN Nhân viên giao dịch người ju thường xuyên tiếp xúc với KHDN, đội ngũ trực tiếp truyền tải thông tin BIDV đến với yi khách hàng Do vậy, việc truyền thông thông qua đội ngũ nhân viên giao dịch vô pl ua al quan trọng n 3.3.5 Tổ chức nhóm phát triển khách hàng DNNVV va n Vì chế tổ chức cán theo hình thức đa năng, cán quản lý khách hàng có nhiều fu ll nhiệm vụ như: huy động vốn, tín dụng, sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác Chính m oi khơng có tập trung việc phát triển khách hàng DNNVV nh at Việc tổ chức nhóm phát triển khách hàng DNNVV để tìm kiếm thơng tin khách z hàng, khai thác phát triển khách hàng giúp đa dạng khách hàng chi nhánh z jm ht Kết luận chương vb 3.4 k Trong năm vừa qua, BIDV Phú Yên lấy phát triển cho vay DNNVV định gm hướng trung tâm, tăng hiệu hoạt động kinh doanh Ngân hàng Để thực định BIDV Phú Yên như: n a Lu Nâng cao nghiệp vụ cán quản lý khách hàng; om l.c hướng đạt hiệu cao, tác giả đề xuất giải pháp phát triển cho vay DNNVV n va Tạo nguồn thông tin khách hàng DNNVV chưa có quan hệ tín dụng BIDV DNNVV; Truyền thơng gói sản phẩm tín dụng liên quan đến khách hàng DNNVV; HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 31 th Xây dựng gói sản phẩm tín dụng với chế sách phù hợp với khách hàng y te re Phú Yên; Luận văn Thạc só Tổ chức nhóm phát triển khách hàng DNNVV t to ng hi ep w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 32 Luận văn Thạc só CHƯƠNG - KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI PHÁT TRIỂN CHO VAY DNNVV TẠI t to BIDV PHÚ YÊN ng hi - - ep Giới thiệu chương 4.1 w Từ thực trạng cho vay giải pháp phát triển cho vay DNNVV nêu n lo trên, tác giả đề xuất kế hoạch triển khai phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên với ad y th nội dung sau: ju Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán quản lý khách hàng; yi pl Xây dựng nguồn thông tin khách hàng DNNVV; al n ua Xây dựng chế, sách cho nhóm đối tượng khách hàng DNNVV n va Ngồi ra, để phát triển hoạt động cho vay DNNVV mang lại hiệu quả, BIDV Phú Yên ll fu cần thường xuyên đánh giá trình triển khai thực theo tiêu chí cụ thể Từ có oi m điều chỉnh phù hợp nhằm mang lại hiệu phát triển cho vay DNNVV Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán quản lý khách at nh 4.2 z hàng z ht vb Trường đào tạo cán BIDV thường xuyên có lớp đào tạo nghiệp vụ tập jm trung nhằm nâng cao nghiệp vụ cán toàn hệ thống Do vậy, BIDV Phú Yên nên k thường xuyên cử cán đào tạo lớp Tuy nhiên, việc đào tạo tập trung tốn gm nhiều thời gian chi phí, Ban lãnh đạo BIDV Phú Yên nên cử số cán quản lý khách thành viên khác om l.c hàng đào tạo tập trung, sau cán lại chi nhánh truyền đạt lại cho a Lu n Trong phịng KHDN, có cán chuyên phụ trách khách hàng hoạt động n va lĩnh vực khác như: cán chuyên phụ trách việc cho vay ngành chế biến mại… Do vậy, cán có sở trường riêng Trong phịng KHDN tự mở cho thành viên khác, từ nâng cao nghiệp vụ chung cho phịng HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 33 th buổi trao đổi nghiệp vụ để thành viên trao đổi kinh nghiệm lĩnh vực y te re nơng sản, cán chun phụ trách cho vay xây lắp, cán phụ trách cho vay thương Luận văn Thạc só Các cán quản lý khách hàng lâu năm đưa cán làm việc chung t to lần kiểm tra thực tế với khách hàng mình, để cán học hỏi kỹ ng hi giao tiếp, đàm phán với khách hàng, kỹ kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay tình ep hình hoạt động khách hàng Xây dựng nguồn thông tin khách hàng DNNVV w 4.3 n lo Việc xây dựng nên nguồn thông tin khách hàng DNNVV vô cần thiết, ad y th yếu tố quan trọng để BIDV Phú Yên tiếp cận phát triển hoạt động cho vay Có ju thể xây dựng nguồn thông tin từ nhiều cách khác sau: yi pl 4.3.1 Thơng qua khách hàng có để tìm hiểu đối tác họ chưa n ua al quan hệ tín dụng BIDV Phú Yên va Các cán quản lý khách hàng thông qua khách hàng để nắm thông tin n khách hàng tiềm Thông qua khách hàng cũ để tạo hẹn với khách fu ll hàng nhằm giới thiệu sản phẩm cho vay BIDV oi m nh Thông qua lần giải ngân toán tiền mua hàng cho khách hàng để at nắm bắt thông tin DNNVV hoạt động tốt, thường xuyên phát sinh doanh thu z z chưa có quan hệ tín dụng BIDV Phú Yên vb jm ht 4.3.2 Thông qua nguồn thông tin từ Sở, ban ngành k Xây dựng chế chăm sóc cho cán Sở Kế hoạch Đầu tư Ban gm Quản lý khu kinh tế, Sở Tài chính…khi họ giới thiệu khách hàng DNNVV quan hệ tín dụng n a Lu 4.3.3 Thông qua đối tượng khác om l.c với BIDV Phú Yên thành công Từ nắm bắt danh sách khách hàng DNNVV tiềm n va Ngồi nguồn thơng tin khách hàng DNNVV bên ngoài, cán quản lý khách tài khoản BIDV Phú Yên chưa phát sinh quan hệ tín dụng Cán quản lý khách từ tiếp cận để phát triển hoạt động cho vay HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 34 th hàng đánh giá tình hình hoạt động khách hàng thơng qua doanh số tiền tài khoản y te re hàng khai thác nguồn thơng tin sở thơng tin doanh nghiệp mở Luận văn Thạc só Thơng qua việc khảo sát thị trường, với lĩnh vực kinh doanh địa bàn có t to số DNNVV hoạt động mạnh, với mạng lưới kinh doanh rộng Do vậy, cán quản lý khách ng hi hàng nắm bắt thơng tin qua lần khảo sát thị trường ep Ngoài ra, việc tìm kiếm thơng tin khách hàng từ người xung quanh, người w than, đồng nghiệp, bạn bè… Đây nguồn thông tin thực tế đáng tin cậy n BIDV Phú Yên triển khai xây dựng chế, sách cho nhóm đối tượng lo ad 4.4 y th khách hàng DNNVV ju Để phù hợp với đặc điểm hoạt động nhóm đối tượng khách hàng, việc xây yi pl dựng chế, sách tín dụng phù hợp vơ quan trọng, góp phần phát triển cho n Yên ua al vay DNNVV Dưới số chế sách cần triển khai BIDV Phú va n 4.4.1 Cơ chế ưu đãi tỷ lệ tài sản bảo đảm ll fu oi m Các DNNVV đa phần bị rào cản yêu cầu tỷ lệ tài sản bảo đảm, gây ảnh hưởng đến nh việc cho vay nhóm khách hàng BIDV Phú Yên nên đánh giá việc cho vay at sở tình hình hoạt động khách hàng, khơng nên đặt vấn đề tỷ lệ tài sản bảo đảm lên làm z z đầu để định cho vay vb jm ht Trên thực tế DNNVV có đủ điều kiện để cho vay với ưu đãi tỷ lệ tài sản theo sách khách hàng dựa kết xếp hạng tín dụng nội Tuy nhiên, để ngăn k gm ngừa rủi ro, đa phần chi nhánh yêu cầu khách hàng bổ sung tối đa tỷ lệ tài sản om l.c Để thu hút khách hàng nhằm phát triển hoạt động cho vay, BIDV Phú Yên nên xây dựng chế sách tỷ lệ tài sản sách chung BIDV, nhằm linh a Lu động cho khách hàng Ưu đãi tỷ lệ tài sản DNNVV có nhu cầu vay vốn số thời n gian cao điểm năm, vào thời điểm hoạt động sản xuất vào vụ (vụ khai thác n y te re 4.4.2 Cơ chế ưu đãi lãi suất va nguyên liệu đầu vào sắn, mía, tiêu…); vào thời điểm dự trữ hàng để bán… – Đồng hành DNNVV”, năm gần BIDV dành nhiều nguồn lực hỗ trợ cho phân khúc DNNVV: từ cải tiến, đơn giản hóa quy trình thủ tục tạo điều kiện HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 35 th Với vai trò định chế tài hàng đầu Việt Nam, với cam kết“Liên tục đổi Luận văn Thạc só DNNVV tiếp cận nguồn vốn ngân hàng thuận lợi đến triển khai nhiều chương trình đào t to tạo, tư vấn hỗ trợ DNNVV giải pháp tài liên tục triển khai gói tín ng hi dụng ưu đãi dành cho DNNVV ep Trên sở gói tín dụng dành cho DNNVV Hội sở đưa ra, BIDV Phú w Yên phải mạnh mẽ triển khai thơng tin đến khách hàng gói sản phẩm này, nhằm hỗ n lo trợ lãi suất giúp DNNVV phát triển hoạt động sản xuất, nâng cao hiệu kinh doanh ad y th 4.4.3 Xây dựng sách cho vay theo nhóm ngành ju Mỗi doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực khác lại có nhu cầu vốn khác yi pl Chính vậy, việc xây dựng sách cho vay theo nhóm ngành việc cần n ua al thiết, đáp ứng nhu cầu vay vốn doanh nghiệp n thương mại va 4.4.3.1 Xây dựng sách cho khách hàng DNNVV hoạt động lĩnh vực ll fu oi m Các DNNVV hoạt động lĩnh vực thương mại đa phần doanh nghiệp kinh nh doanh mặt hàng phục vụ đời sống hàng ngày như: nước giải khát, hàng tiêu dùng… Các at mặt hàng có vịng quay vốn nhanh địi hỏi doanh nghiệp phải ln có lượng z vốn để trữ hàng, đặc biệt dip cao điểm năm Chính vậy, việc xây dựng z vb chế riêng cho nhóm khách hàng cần thiết, giúp hỗ trợ tối đa cho doanh nghiệp ht k gm sách cụ thể sau: jm vào thời điểm kinh doanh quan trọng trọng năm BIDV Phú Yên nên triển khai om thời điểm cao điểm năm cần dự trữ hàng l.c Tăng giới hạn tín dụng tạm thời cho nhóm khách hàng kinh doanh thương mại a Lu Tại thời điểm cao điểm năm vào dịp cuối năm để dự trữ hàng bán cho n dịp Tết nguyên đán, DNNVV kinh doanh lĩnh vực thương mại thường khan va n vốn Nhà cung cấp chốt đơn giá chiết khấu cho doanh nghiệp doanh nghiệp te re toán tiền hàng sớm, nhu cầu vốn họ thường tăng cao vào thời điểm pháp hỗ trợ khách hàng hiệu quả, phù hợp với nhu cầu vay vốn thực tế doanh nghiệp HVTH: Nguyễn Thị Kim Boâng Trang 36 th năm, sau thời điểm trữ hàng đưa giới hạn tín dụng lại cũ Đây biện y năm BIDV Phú n cấp giới hạn tín dụng tăng tạm thời vào thời điểm Luận văn Thạc só t to ng hi Linh hoạt thời hạn vay phù hợp vào giai đoạn kinh doanh khách hàng ep năm w n Mỗi khách hàng có vịng quay vốn riêng phù hợp với ngành nghề Các lo ad ngành xây lắp, cộng nghiệp chế biến thường có vịng quay vốn chậm so với y th ngành thương mại Ngoài ra, vòng quay vốn khách hàng phụ thuộc vào thời ju điểm năm Do vậy, cán quản lý khách hàng cần nắm rõ đặc điểm để xây yi pl dựng thời gian cho vay phù hợp, giúp doanh nghiệp đảm bảo khả trả nợ đầy đủ theo ua al thời gian xoay vòng vốn Việc xây dựng thời gian vay phù hợp giúp khách hàng tiết n kiệm chi phí lãi vay, tương ứng với kỳ hạn vay mức lãi tương ứng va n Xây dựng chế ưu tiên giao dịch ll fu oi m Cơ chế ưu tiên giao dịch như: giải ngân toán tiền hàng để nhận chiết khấu nh bên bán, toán tiền hàng để chốt đơn hàng… at Khách hàng đến với BIDV ngồi việc có sách ưu đãi lãi suất, tỷ lệ tài sản, z z việc phục vụ dịch vụ tốt nhất, nhanh đơn giản vb jm ht yếu tố góp phần thu hút khách hàng Chính vậy, khách hàng có nhu cầu cấp bách việc toán tiền hàng để nhận chiết khấu, hay để chốt giá đơn hàng, k om l.c chuyển tiền, bước ưu tiên thực trước gm BIDV Phú Yên cần xây dựng chế phối hợp từ việc phát vay thực giao dịch 4.4.3.2 Xây dựng sách cho khách hàng DNNVV hoạt động lĩnh vực n a Lu nông, lâm, ngư nghiệp n va Các DNNVV hoạt động lĩnh vực nông, lâm, ngư nghiệp thường có nhu cầu vốn doanh nghiệp chịu ảnh hưởng trực tiếp thời tiết, khí hậu HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 37 th Vì hoạt động lĩnh vực nông, lâm, ngư nghiệp nên hoạt động sản xuất y gói sản phẩm phát triển nông nghiệp, nông thôn để tài trợ vốn cho doanh nghiệp te re việc mua giống, giống, thức ăn, phân bón… BIDV Phú n nên áp dụng Luận văn Thạc só Đối với mùa vụ thời tiết không thuận lợi, BIDV Phú Yên cần nắm bắt thông tin để t to hỗ trợ doanh nghiệp vốn nhằm khắc phục hậu quả, tiếp tục sản xuất ng hi 4.4.3.3 Xây dựng sách cho khách hàng DNNVV hoạt động lĩnh vực ep xây lắp w n Các DNNVV hoạt động lĩnh vực xây lắp Phú Yên thường công ty thi lo công công trình xây dựng, sữa chữa đường giao thơng, xây dựng cơng trình kỹ thuật ad y th dân dụng có giá trị hợp đồng khơng cao Chịu chi phối từ nguồn toán chủ đầu ju tư Các doanh nghiệp đa phần phải sử dụng vốn vay để thi cơng trước tạm yi ứng, tốn cơng trình nghiệm thu, bàn giao đưa vào sử dụng Do vậy, pl ua al BIDV Phú Yên cần xem xét công trình có nguồn vốn tốn rõ ràng trước thực n tài trợ vốn cho doanh nghiệp thi công Đối với DNNVV thi công công n va trình có nguồn vốn tốn tốt, BIDV Phú Yên nên cho vay để đáp ứng nhu cầu mua ll fu nguyên vật liệu, nhân công để thi cơng, hỗ trợ doanh nghiệp sách tỷ lệ tài sản m oi 4.4.3.4 Xây dựng sách cho khách hàng DNNVV hoạt động lĩnh vực at nh công nghiệp z Các DNNVV hoạt động lĩnh vực cơng nghiệp thường có nhu cầu vốn đầu tư z ht vb máy móc thiết bị sản xuất Do vậy, BIDV Phú Yên cần xây dựng sách việc cho Đánh giá hiệu thực gm 4.5 k jm vay đầu tư tài sản trung, dài hạn Hỗ trợ DNNVV tỷ lệ tài trợ vốn l.c Qua trình triển khai thực giải pháp để phát triển hoạt động cho vay đối om với DNNVV, BIDV Phú Yên cần đánh giá hiệu từ kế hoạch thực giải pháp nêu a Lu báo cáo định kỳ hàng tháng thơng qua tiêu chí đánh sau: n Đánh giá số lượng khách hàng DNNVV vay để so sánh tăng trưởng số n va lượng khách hàng Chi nhánh DNNVV HVTH: Nguyeãn Thị Kim Bông Trang 38 th Đánh giá chất lượng tín dụng thơng qua tỷ lệ nợ xấu nhóm khách hàng y te re Đánh giá quy mơ tín dụng DNNVV thơng qua tình hình tăng trưởng dư nợ Luận văn Thạc só Đánh giá hiệu hoạt động cho vay DNNVV thơng qua tổng hịa lợi ích từ t to hoạt động cho vay ng hi Đánh giá thị phần tín dụng DNNVV BIDV Phú Yên địa bàn tỉnh ep so với Ngân hàng thương mại khác Kết luận chương w 4.6 n lo Dựa nghiên cứu thực trạng giải pháp phát triển cho vay DNNVV ad y th BIDV Phú Yên, tác giả đề xuất kế hoạch triển khai phát triển cho vay DNNVV BIDV ju Phú Yên theo nội dung: yi pl Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho cán quản lý khách hàng; al n ua Xây dựng nguồn thông tin khách hàng DNNVV; n va Xây dựng chế, sách cho nhóm đối tượng khách hàng DNNVV ll fu Ngồi ra, để phát triển hoạt động cho vay DNNVV mang lại hiệu quả, BIDV Phú Yên oi m cần thường xuyên đánh giá trình triển khai thực theo tiêu chí cụ thể Từ có at nh điều chỉnh phù hợp nhằm mang lại hiệu phát triển cho vay DNNVV z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 39 Luận văn Thạc só CHƯƠNG - KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ t to - - ng Kết luận hi 5.1 ep Cùng với định hướng phát triển chung Hệ thống BIDV kết hơp đặc điểm hoạt w động địa bàn kinh tế chưa phát triển, số lượng doanh nghiệp lớn ít, việc tập trung n lo phát triển cho vay DNNVV trở thành mục tiêu hàng đầu kế hoạch kinh doanh ad y th năm tới BIDV Phú Yên ju Qua trình nghiên cứu, luận văn có đóng góp tích cực mặt khoa yi pl học thực tiễn nhằm đưa giải pháp để phát triển số lượng DNNVV có quan hệ ua al tín dụng BIDV Phú Yên, nâng cao thị phần cho vay DNNVV BIDV Phú Yên n địa bàn Đồng thời nâng cao chất lượng tín dụng cho vay DNNVV BIDV Phú va n Yên, mang lại hiệu hoạt động cho Chi nhánh fu ll 5.1.1 Những đóng góp luận văn mặt khoa học m oi Luận văn đưa thực trạng cho vay DNNVV BIDV Phú Yên nh at Luận văn đề xuất giải pháp để phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên z z Luận văn đưa kế hoạch triển khai cụ thể việc phát triển cho vay DNNVV k jm 5.1.2 Những đóng góp luận văn mặt thực tiễn ht vb BIDV Phú Yên gm Luận văn đưa giải pháp triển cho vay DNNVV phòng KHDN l.c om BIDV Phú Yên đưa giải pháp làm để lấy nguồn thông tin khách hàng n Một số tồn va 5.2 n phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng… a Lu DNNVV, nâng cao lực cán quản lý khách hàng, xây dựng chế sách te re Luận văn đưa giải pháp để lấy nguồn thông tin khách hàng DNNVV HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 40 th có hoạt động ổn định có quan hệ tín dụng với ngân hàng khác địa bàn y Tuy nhiên nhóm khách hàng DNNVV đặc biệt hướng đến khách hàng Luận văn Thạc só Chính việc thống kê số lượng DNNVV có quan hệ tín dụng ngân t to hàng địa bàn quan trọng luận văn chưa đưa số liệu ng hi Để xây dựng chế, sách tín dụng phù hợp với nhóm KHDN việc ep khó khăn ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mức độ an toàn vốn w n Luận văn đề xuất giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú Yên lo chưa kiểm chứng qua thực tế ad Khuyến nghị hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn ju y th 5.3 yi Qua nghiên cứu cho thấy tác nhân gây ảnh hưởng đến việc cho vay DNNVV pl thơng tin khơng đầy đủ, chế, sách cho vay chưa phù hợp al n ua DNNVV, lực quản lý khách hàng… Để phát triển việc cho vay va DNNVV BIDV Phú Yên cần có phối hợp Phòng KHDN Ban Giám đốc n phịng nghiệp vụ có liên quan BIDV Phú n, hỗ trợ sách từ Ban Khách fu ll hàng DNNVV Nội dung khuyến nghị hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn gồm: oi m nh 5.3.1 Khuyến nghị at 5.3.1.1 Đối với Phòng KHDN BIDV Phú Yên z z vb Lãnh đạo Phòng KHDN cần tổ chức lớp tự đào tạo nghiệp vụ cho cán k hàng jm ht phòng Các cán Phịng KHDN phải có ý thức tự nâng cao nghiệp vụ để phục vụ tốt khách gm Phòng KHDN triển khai xây dựng nhóm phát triển khách hàng để tìm kiếm khách chất lượng tín dụng Chi nhánh om l.c hàng mới, khách hàng có tình hình hoạt động tốt vay nhằm tăng trưởng dư nợ n a Lu 5.3.1.2 Đối với Ban giám đốc Phịng nghiệp vụ có liên quan va n Để triển khai giải pháp phát triển cho vay DNNVV BIDV Phú te re Yên cần có hỗ trợ từ phịng Kế hoạch tài Ban giám đốc việc xây HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 41 th hội sở BIDV việc xây dựng sách chung cho hệ thống y dựng chế, sách khách hàng DNNVV, hỗ trợ từ Ban khách hàng DNNVV Luận văn Thạc só Ngoài ra, để phát triển cho vay khách hàng DNNVV, nỗ lực phục vụ khách t to hàng phịng KHDN cần có hỗ trợ từ phòng tác nghiệp BIDV Phú Yên nhằm ng hi mang lại dịch vụ tốt cho khách hàng ep 5.3.1.3 Đối với DNNVV w n Cần xây dựng hệ thống kiểm soát nội bộ, tăng cường minh bạch tài chính, hạn lo chế thu chi tiền tiền mặt, nâng cao lực quản lý doanh nghiệp ad y th Xây dựng phương án kinh doanh phù hợp với đặc điểm mạnh doanh nghiệp, ju mang hiệu cao yi pl 5.3.2 Hướng tiếp tục nghiên cứu luận văn al n ua Sau trình áp dụng giải pháp để phát triển việc cho vay DNNVV n va BIDV Phú Yên, tiếp tục đánh giá lại hiệu việc triển khai theo báo cáo ll fu thống kê hàng quý thông qua tiêu chí thực như: số lượng khách hàng DNNVV tăng oi m rịng, dư nợ tín dụng, chất lượng tín dụng thông qua tỷ lệ nợ xấu, hiệu hoạt động mang nh lại thơng qua báo cáo tổng hịa lợi ích DNNV at Xây dựng kho liệu DNNVV địa bàn Phú Yên z z k jm ht vb Xây dựng chế, sách tín dụng phù hợp với nhóm khách hàng DNNVV om l.c gm n a Lu n va y te re th HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang 42 Luận văn Thạc só TÀI LIỆU THAM KHẢO t to - - ng [1] BIDV, 2015.Văn số 11201/BIDV-KHNDNNVV Hướng dẫn xác định khách hi ep hàng DNNVVV theo thiêu chí nội BIDV w [2] BIDV, 2017 Văn số 598/BIDV-KHDNNVV Triển khai chế tín dụng đặc thù n lo dành cho KHDNNVV BIDV ad y th [3] Nghị định 56/2009/NĐ-CP Chính phủ Về việc trợ giúp phát triển DNNVV ju [4] Thông tư 39/2016/TT-NHNN Ngân hàng Nhà nước Quy định hoạt động yi pl cho vay tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước khách hàng al n ua [5] Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phú Yên, 2014 n va Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2014 Phú Yên ll fu [6] Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phú Yên, 2015 oi m Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2015 Phú Yên at nh [7] Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Phú Yên, 2016 z Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2016 Phú Yên z k jm NXB Lao Động ht vb [8] Nguyễn Đăng Dờn, 2011 Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại Tp Hồ Chí Minh gm [9] Võ Đức Tồn, 2012 Tín dụng doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng om Đại học Ngân hàng thành phố Hồ Chí Minh l.c thương mại cổ phần địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh Luận án Tiến sĩ Trường a Lu [10] Nghiêm Văn Bảy, 2010 Các giải pháp tín dụng nhằm thúc đẩy phát triển doanh n n va nghiệp nhỏ vừa Việt Nam Luận án Tiến sĩ y te re th HVTH: Nguyễn Thị Kim Bông Trang