Do an ket qua hoat dong kinh doanh va hoat dong ban

Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I: Lý luận chung hạt động ánn hàng củ dnh nghiệp trȯng nỊn kinh tÕ thÞ trêng Tỉng quȧn vỊ án hàng.n hàng 1.1 Lịch sử hình thành phát triển củ án hàng Cùng với phát triển củ kinh tế án hàng quản trị đà trải qu gii đạn phát triển Qu gii đạn lịch sử, vị trí nội dung củ hạt động án hàng nh cách thức nghệ thuật án hàng trng kinh dnh đà dần hàn thiện tơng hợp với đặc điểm yêu cầu kinh dnh Một c¸ch kh¸i qu¸t, theȯ jȧmes M cȯmer, cã thĨ mȯ tả lịch sử phát triển củ án hàng qu gii đạn Thời kì trớc năm 1750 Hình thức chủ yếu n đầu củ án hàng án ngời t mng hàng há củ đến trà án nhà ( kỉ thứ trớc công nguyên ) Và thời kì đế quốc L Mà phổ iến đại lý án uôn hởng h hång TiÕp theȯ vµȯ thêi trung cỉ vµ phơc hng xuất nhiều nhà uôn chuyến Thời kỳ từ 1750 1870 1870 Cách mạng công nghiệp với lực sản xuất vận tải c thúc đẩy yêu cầu nâng c lực án hàng củ ngời sản xuất Để đáp ứng yêu cầu mới, dnh nghiệp đà phát triển mạnh kỹ tiếp thị, chiêu thị tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm riêng iệt ch khách hàng đặc iệt sử dụng nhân viên án gi dịch trực tiếp ch khách hàng phát triển giám đốc quản lý án hàng trực tiếp ( đại diện án hàng cấp c) Thêi kú tõ 1870 – 1870 1929 Cïng víi gi tăng khả sản xuất hàng lạt yêu cầu khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà nh đòi hỏi nâng c hiệu kinh dnh ằng việcng việc tập chung sâu trình sản xuất củ nhà sản xuất trng việc án hàng đà hình thành trung gin để liên hệ phục vụ khách hàng khu vực thị trờng Các dây chuyền phân phối lẻ lớn đà xuất phát triển nhnh Các đại diện án hàng ch nhà sản xuất kênh phân phối trung gin khác đợc phát triển để mở rộng thị trờng Đầu năm 1945 chơng trình đà tạ quy ch lực lợng án hàng đợc qun tâm phát triển Kh học nghệ thuật án hàng nghề án hàng đợc nghiên cứu đ hệ thống đà tạ cấp xác lập cấp quản lý lÃnh đạ án hàng trng hệ thống quản trị dnh nghiệp Hàn thiện cấu trúc tổ chức lực lợng án hàng Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tèt nghiÖp Thêi kú tõ 1930 – 1870 nȧy Khủng hảng kinh tế giới phát triển trở lại su đà nhấn mạnh tầm qun trọng đặc iệt củ án hàng trng kinh dnh Kh học nghệ thuật án hàng đà đợc đặc iệt qun tâm Qun điểm tiếp cận án hàng đợc thy đổi chất Nghệ thuật án hàng cá nhân ( án trực tiếp ) tiiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vi trò định tối hậu trng án hàng nh gii đạn trớc án hàng cá nhân đợc xác định điều kiện cần nhng ch đủ để án đợc hàng Cơ sở để án hàng cá nhân có khả phát huy tốt chấp nhận xu hớng kinh dnh sản xuất hớng phục vụ khách hàng ( kinh dnh the hớng khách hàng/ định hớng Mrketing ) vận dụng Mrketing kinh dnh Các hÃng cạnh trnh không phảI ằng việcng ngời án hàng khôn khé nhất, phục vụ tốt nhất, chất lợng tốt giá cạnh trnh Trng ®iỊu kiƯn hiƯn nȧy cđȧ nỊn kinh tÕ thÞ trêng đại, án hàng đợc đặt vị trí trọng tâm mnh tính định đến tàn ộ trình hạt động kinh dnh củ dnh nghiệp Cùng với nó, qun điểm kinh dnh tại, công nghệ tổ chức, quản lý kinh dnh tiên tiến đà đợc nghiên cứu để thúc đẩy hỗ trợ án hàng củ dnh nghiệp Mrketing với t cách môtk t tởng kinh dnh đại hỗ trợ án hàng đà đợc phát triển ứng dụng c¸ch phỉ ЬiÕn trȯng kinh dȯȧnh 1.2 Kh¸i niƯm vỊ án hàng Thuật ngữ án hàng đợc sử dụng rÊt réng r·i trȯng kinh dȯȧnh, nhng tuú theȯ môc tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm nội dung khác nhu đ dạng Việc sử dụng thuật ngữ án hàng chung để trình ầy đối tợng nghiên cứu có nhiều nội dung phạm vi khác nhu trng thực tế đà dẫn đến qun niệm không đầy đủ án hàng Đặc điểm cần đợc nhấn mạnh tiếp cận nghiên cứu án hàng nhằng việcm mô tả giải nội dung nghiên cứu cách kh học Tiếp cận án hàng với t cách phạm trù kinh tế án hàng chuyển há hình tháI giá trị củ hàng há từ hàng xng tiền (H-T) nhằng việcm thả mÃn nhu cầu củ tổ chức sở thả mÃn nhu cầu củ tổ chức sở thả mÃn nhu cầu củ khách hàng giá trị sử dụng định Tiếp cận án hàng với t cách hành vi án hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng há đà đợc thực ch khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hặc đợc quyền thu đợc tiền hàng Mu án hàng há hành vi thơng mại, the ngời án có nghĩ vụ gi hàng chuyển quyền sở hữu hàng há ch ngời mu nhậnn tiền, ngời Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp mu có nghĩ vụ trả tiền ch ngời án nhận hàng the thả thuận củ hi ên Tiếp cận án hàng với t cách chức năng, khâu qun trọng, ộ phận hữu củ qú trình kinh dnh án hàng khâu mng tính định trng hạt động kinh dnh, ộ phận cấu thành củ hệ thống tổ chức quản lý kinh dnh chức chuyển há hình thái giá trị củ sản phẩm hàng há từ hàng xng tiền củ tổ chức Tiếp cận án hàng với t cách trình án hàng trình thực hạt động trực tiếp hặc gián tiếp tất cấp, phần tử trng hệ thống dnh nghiệp nhằng việcm tạ điều kiện thuận lợi để iến khả chuyên há hình thái giá trị củ hàng há từ hàng xng tiền thành thực cách có hiệu 1.3 Tiếp cận án hàng với t cách trình Phụ thuộc qun điểm kinh dnh, qun điểm án hàng trng thực tế nhiều dnh nghiệp tiếp cận án hàng với t cách ộ phận chức hặc chí trọng đến án hàng với t cách hành vi Điều đà hạn chế nhiều đến khả thực chức án hàng củ dnh nghiệp án hàng khâu kết thúc củ chuỗi kinh dnh, có đặc điểm riêng tính độc lập tơng đối Nhng để hàn thành tốt nhiệm vụ án án tốt không phụ thuộc cách thức hiệu hạt động củ ộ phận án hàng Để án hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hởng xuất yêu cầu đợc giải tốt từ khâu trớc ( chiến lợc, kế hạch kinh dnh/ đầu t/ tổ chức ) ) ë c¸c Ьé phËn nghiƯp vơ kh¸c cđȧ hƯ thèng tỉ chøc dȯȧnh nghiƯp ( Mȧrketing/ t¹ȯ ngn, thu muȧ/ tài ) ) nh từ cấp quản trị c đến quản trị viên trung gin nhân viên trng hệ thống Nói cách khác, án hàng không đợc xác định mục tiêu riêng củ ộ phận án hàng mà cần đợc khẳng định điều hành với t cách mục tiêu chung cđȧ tȯÇn Ьé hƯ thèng tỉ chøc cđȧ dȯȧnh nghiệp Trng trờng hợp : án hàng qú trình thực hạt động trực tiếp hặc gián tiếp tất cấp, phần tử trng hệ thống dnh nghiệp nhằng việcm tạ điều kiện thuận lợi để iến khả chuyển há hình thái giá trị củ hàng há từ hàng xng tiền thành thực cách có hiệu Có thể rễ dàng nhận thấy ảnh hởng củ án hàng-qú trình phát triển ứng dụng Mrketing trng kinh dnh Mrketing đợc phát triển nhằng việcm tạ điều kiện thuận lợi hỗ trợ ch khả án hàng củ dnh nghiệp án hàng với t cách qú trình sở hình thành t tởng ản củ Mrketing Đến lợt mình, thông qu t tởng ản công cụ củ mrketing đ r định h- Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp ớng dẫn dắt hỗ trợ ch hạt động án hàng nói chung ộ phận án hàng nói riêng củ dnh nghiệp Trng nghiên cứu điều hành quản trị án hàng củ dnh nghiệp thơng mại xác định nội dung quản trị án hàng tơng ứng vói việc lạ chọn cách thức tiếp cận án hàng cụ thể Hạt động án hàng dnh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh trình kinh tế gồm công việc có liên hệ mật thiết với nhu đợc tiến hành ộ phận khác nhu trng dnh nghiệp gồm : Nghiên cứu thị trờng Xác định yếu tố xây dựng kế hạch án hàng Thiết kế tổ chức lực lợng án hàng Tổ chức thực kế hạch quản trị lực lợng án hàng Thực dịch vụ hỗ trợ án hàng Phân tích, đánh giá kiểm sát hạt động án hàng 1.4 Vi trò củ hạt động án hàng 1.4.1 Vi trò xà hội án hàng nghiệp vụ kinh dnh ản, trục tiếp thực chức lu thông hàng há phục vụ ch sản xuất đời sống củ nhân dân, khâu qun trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm ả cân cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trờng Nền kinh tế quốc dân tổng thể thống với cân ằng việcng tơng qun the tỷ lệ định án hàng có tác dụng cân đối cung cầu sản phẩm sản xuất đợc án tức sản xuất đng diễn r ình ổn trôi chẩy Hạt động án hàng đợc tổ chức tốt thúc đẩy nhnh trình phân phối lu thông hàng há, tái sản xuất xà hội đợc tiến hành nhnh chóng, sản xuất phát triển nhnh chiều rộng lẫn chiều sâu Qu hạt động án hàng dự đán đợc nhu cầu tiêu dùng củ xà hội nói chung khu vực, lại mặt hàng nói riêng Dự cấp quản lý vĩ mô: ộ, ngành, phủ ằng việcng sách cn thiệp củ trì ổn định giá cả, cân ằng việcng giữ cung cầu chống lạm phát suy thái ch kinh tế, tạ r môi trờng, điều kiện thuận lợi ch kinh tế phát triển Hạt động án hàng kích thích phát triển củ lực lợng sản xuất Lọi nhuận mục tiêu củ hạt động án hàng Để án đợc nhiều, thu đợc nhiều lợi nhuận dnh nghiệp cải tiến áp dụng kh học kĩ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng c ty nghề chuyên môn ch ngời l động, tiết kiệm nguồn lực Đó nhân tố làm ch lực lợng sản xuất phát triển Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp án hàng công việc thu hút nhiều l động, tạ công ăn việc làm ch ngời l động, góp phần làm lành mạnh xà hội, tạ r môI trờng thuận lợi ch kinh tế đất nớc phát triển Qu hạt động uôn án hàng há với nớc ngài góp phần mở rộng qun hệ kinh tế quốc tế, làm ch qun hệ thơng mại giữ nớc t với nớc giới không ngừng phát triển Chính qun hệ thơng mại, uôn án quốc tế đà làm ch nớc t xích gần với giới, có điều kiện gi lu không kinh tế mà văn há, trí tuệ, kh học công nghệ, trị) Điều t r môi trờng thuận lợi ch kinh tế nớc t phát triển mặt 1.4.2 Vi trò dnh nghiệp Là điều kiện để dnh nghiệp thu hồi vốn mở rộng quy mô hạt động sản xuất kinh dnh án hàng nghiệp vụ ản thực mục đích kinh dnh củ dnh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hạt động nghiệp vụ khác củ dnh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng, tạ nguồn mu hàng, dịch vụ, dụ trữ Kết hạt động án hàng mặt thu hồi vốn, thnh tán khản nợ, đóng góp thuế có lợi nhuận Phần lợi nhuận đợc chi hặc tích luỹ để tiếp tục mở rộng đầu t đổi công nghệ, tăng quy mô sản xuất, kinh dnh củ dnh nghiệp trng gii đạn tiếp the củ trình sản xuất kinh dnh Lợi nhuận mục tiêu qun trọng củ hạt động sản xuất kinh dnh Dnh nghiệp thu đợc lợi nhuận lớn nh dnh nghiệp sản xuất, kinh dnh hớng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, hàng tồn kh, đợc ạn hàng, đại lý trng kênh phân phối tin tởng Quá trình sản xuất kinh dnh củ dnh nghiệp đợc ci hàn thành hàng há đợc án hết thu đợc tiền Vßng quȧy cđȧ vèn kinh dȯȧnh phơ thc rÊt nhiỊu hạt động tạ nguồn, tổ chức án hàng Khâu án hàng ảnh hởng lớn tới trình tái sản xuất củ dnh nghiệp, án hàng nhnh thời gin quy vòng vốn ngắn, lợi nhuận thu đợc đơn vi thời gin tăng lên, mở rộng sản xuất kinh dnh, mở rộng quy mô thị trờng lớn Rủi r trng sản xuất kinh dnh d mà hạn chế Gắn kết nhà thơng mại với ngời tiêu dùng Thông qu hạt động án hàng cầu nối liền nhà thơng mại với ngời tiêu dùng, thông qu hạt động án hàng, nhà thơng mại hiểu rõ nhu cầu cụ thể củ khách hàng, nhu cầu nh tơng li củ họ Dnh nghiệp nắm đợc ý kiến phản hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm củ hàng há kinh dnh cuỉ để từ có giải pháp sử lý phù hợp Qu án hàng ngời tiêu dùng iết tới sản phẩm củ dnh nghiệp công dụng, hình thức, mẫu mÃ, chất lợngcủ sản phẩm Ngời tiêu dùng thả mÃn nhu Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp cầu củ nhà thơng mại nhận đợc giá trị ằng việcng tiền trng có lợi nhuận Hạt động án hàng gắn kết nhà thơng mại với ngời tiêu dùng ởi thông qu hi ên có lợi Hạt động án hàng đợc thực the chiến lợc kế hạch kinh dnh đà vạch r, hàng há củ dnh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín củ đơn vị đợc giữ vững củng cố thơng trờng án hàng khâu hạt động có qun hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín tái tạ nhu cầu củ ngời tiêu dùng D vậy, vũ khí cạnh trnh mạnh mẽ củ dnh nghiệp với đối thủ cạnh trnh Kết hạt động án hàng phản ánh điểm mạnh, điểm yếu củ dnh nghiệp Hạt động án hàng có tác động tích cực đến qú trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến ộ kh học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng c chất lợng hạ giá thành sản phẩm Dự việc đánh giá kết án hàng mà dnh nghiệp đề r đợc phơng híng c¸ch thøc tỉ chøc míi Trȯng nỊn kinh tÕ thị trờng dnh nghiệp không án mà có mà án mà thị trờng cần d phảI nắm nhu cầu củ thị trờng thả mÃn tốt nhu cầu củ khách hàng Mặt khác cạnh trnh gy gắt ngày khốc liệt, muốn tiêu thụ đợc hàng há dnh nghiệp không ngừng cải tiễn kỹ thuật, đầu t công nghệ mới, đà tạ ồi dỡng trình độ chuyên môn ch nhân viên án hàng, nâng c chất lợng công tác quản lý để hạ giá thành sản phẩm dẫn tới việc án đợc nhiều nhnh chóng hàng há củ dnh nghiệp Nh án hàng đợc ci iện pháp điều tiết sản xuất, định hớng sản xuất kinh dnh tiêu chuẩn đánh giá qú trình tổ chức sản xuất kinh dnh Kết hạt động án hàng đợc làm tiêu thức để s sánh dnh nghiệp với nhu Sức án hàng thể vị trí, quyền lực uy tín củ dnh nghiệp thơng trờng Dȯ vËy ngêi tȧ thêng sȯ s¸nh c¸c dȯȧnh nghiƯp ằng việcng kết hạt động án hàng Thông qu tổ chức hạt động án hàng, dnh nghiệp thu đợc lợi nhuận nguồn vốn tự có củ dnh nghiệp, tăng thêm khả tận dụng thời hấp dẫn thị trờng nguồn hình thành quỹ củ dnh nghiệp dùng đẻe kích thích lọi ích cán ộ công nhân viên họi qun tâm gắn ó với hạt động kinh dnh củ dnh nghiệp Kết hạt động án hàng phản ánh kết hạt động kinh dnh, phản ánh đắn mục tiêu củ chiến lợc kinh dnh, phản ánh lỗ lực cố gắng củ dnh nghiệp thị trờng Nó iểu sác, cụ thể thành công hy thất ại củ trình kinh dnh củ dnh nghiệp Nội dung củ hạt động án hàng.n hàng Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp 2.1 Nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm hội án hàng 2.1.1 Khái niệm nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng the nghĩ rộng trình điều tr để tìm triển vọng án hàng, xác định nhu cầu thị trờng để xây dựng sách sản phẩm, phân phối, giá xúc tiến hợp lý Công tác nghiên cứu thị trờng phải thực đợc phơng châm hành động Chỉ án thị trờng cần không án thị trờng có sẵn Công tác nghiên cứu thị trờng dnh nghiệp có vi trò qun trọng, đề cần thiết có ý nghĩ thiết thực Nghiên cứu thị trờng điểm xuất phát củ kế hạch, iện pháp định hớng để đạt đợc mục đích tìm kiếm lợi nhuận củ dnh nghiệp, đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trng hạt động kinh dnh, giải thích hạt động ất thờng xẩy r trng qú trình kinh dnh Đồng thời thông qu nghiên cứu thị trờng, dnh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu củ hành vi mu sắm củ họ Qu dnh nghiệp định đợc lĩnh vực kinh dnh, lại hàng há kinh dnh, sử dụng l động tiền vốn nh sử dụng tiềm khác củ dnh nghiệp nh nà để đem lại hiệu c Nghiên cứu thị trờng không đặt r ch dnh nghiệp đầu kinh dnh mà trng suốt trình tồn phát triển Nghiên cứu thị trờng nhằng việcm trả lời câu hỏi: sản xuất sản phẩm ? sản xuất nh nà ? sản xuất ch i? Ngài r nghiên cứu thị trờng giú ch dnh nghiệp dự đán đợc iến động củ nhu cầu khách hàng, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, nắm iến động củ tuh nhập giá từ dnh nghiệp có sách, kế hạch kinh dnh hợp lý Đối với dnh nghiệp thơng mại vi trò củ nghiên cứu thị trờng trở nên qun trọng Dnh nghiệp thơng mại tác nhân thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng đẻ phát triển kinh dnh thích ứng với thị trờng Nghiên cứu thị trờng xuất phát điểm để định r chiến lợc kinh dnh củ dnh nghiệp, từ chiến lợc đà xác định dnh nghiệp tiến hành lập thực kế hạch kinh dnh, sách thị trờng ất kỳ dnh nghiệp thơng mại nà phải nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc cần thiết, dnh nghiệp đầu kinh dnh, đnh kinh dnh hặc muốn phát triển mở rộng kinh dnh Vì thị trờng ất iến mà thị trờng iến động, đầy iến động iến đổi không ngừng D nghiên cứu thị trờng việc làm thờng xuyên củ dnh nghiệp thơng mại Mục đích củ việc nghiên cứu thị trờng nghiên cứu xác định khả án lại mặt hàng hặc nhóm mặt hàng nàp đị àn xác định Trên sở nâng c khả cung ứng để thả mÃn nhu cầu củ khách hàng Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp Mỗi lại hàng há lại có nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhu, có đặc tính lý, há, học khác nhu phục vụ ch nhu cầu tiêu dùng (sử dụng ) định D đó, có tính chất đặc thù không giống nhu Khi nghiên cứu thị trờng hàng há dnh nghiệp kinh dnh cần phân iệt: thị trờng nguồn hàng (nguồn sản xuất, ngời cung cấp ); đặc điểm củ nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản xuất, phơng thức án sách tiêu thụ sản phẩm củ ngơI cung cấp hàng há Nhng qun trọng thị trờng án hàng củ dnh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khách hàng cuối cần hàng há sử dụng để làm Nghiên cứu khách hàng trung gin có nhu cầu khả đặt hàng Trên đị àn dnh nghiệp đÃ, đng hạt động, dnh nghiệp cần phải iết tye phần thị trờng dnh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trờng, khả khách hàng khách hàng tơng li mu hàng củ dnh nghiệp trng khảng thời gin đị àn 2.1.2 Trình tự nghiên cứu thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng há đợc thực qu ớc: Thu thập thông tin, sử lý thông tin r định - Gii đạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng dnh nghiệp the trình tự su: Nghiên cứu khái quát thị trờng 1870 nghiên cứu chi tiết thị trờng Tuy nhiên the trình tự ngợc lại: Nghiên cứu chi tiết thị trờng 1870 nghiên cứu khái quát thị trờng, trình tự trớc su không cản trở lẫn nhu, gii đạn có yêu cầu định thông tin cần ch hạt ®éng kinh dȯȧnh cđȧ dȯȧnh nghiƯp §èi víi dȯȧnh nghiƯp có quy mô lớn mở rộng hặc phát triển thị trờng hặc xâm nhập thị trờng thờng the trìng tự nghiên cứu khái quát thị trờng su nghiên cứu chi tiết thị trờng Những dnh nghiệp nhỏ vừ thm gi thị trờng nghiên cứu chi tiết su tiến đến nghiên cứu khái quát gii đạn dnh nghiệp thu thập thông tin liên qun tới thị trờng mặt hàng qun tâm - Gii đạn xư lý th«ng tin, sȧu thu thËp th«ng tin tất thông tin sử dụng đợc ngy mà phải trải qu tổng hợp phân tích, chọn lọc để kiểm tr, xác định tính đắn củ thông tin su tiến hành lại ỏ thông tin không cần thiết Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành cách cẩn thận, kỹ lỡng tránh hấp tấp vội vàng đ đến định si lầm trng kinh dnh - Gii đạn r định, su phân tích, lự chọn thông tin đắn cần phải r định ch trình kinh dnh nh lự chọn mặt hàng kinh dnh, số lợng, chất lợng, giá , phơng pháp phân phối, lại dịch vụ trớc su án 2.1.3 Nội dung ản củ nghiên cứu thị trờng Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp Nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu vấn đề ản, yếu tố ản củ thị trờng tổng cung hàng há, tổng cầu hàng há, giá thị trờng củ hàng há, sách củ phủ lại hàng há ( kinh dnh tù dȯ, kinh dȯȧnh cã ®iỊu kiƯn, khun khÝch kinh dnh hy cấm kinh dnh ) Nghiên cứu tổng cầu hàng há nghiên cứu tổng khối lợng hàng há cấu lại hàng há tiêu dùng thông qu mu sắm hặc sử dụng vơí giá thị trờng trng khảng thời gin ( ví dụ năm ) Tổng khối lợng hàng há quy mô củ thị trờng Nghiên cứu quy mô củ thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hặc đơn vị tiêu dùng; với hàng tiêu dùng dân c, thu nhập củ họ; với hàng t liệu sản xuất số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng đơn vị tiêu dùng v.v Đối hàng há có lại hàng thy cần nghiên cứu khối lợng hàng thy Đối hàng há có hàng há ổ xung cần nghiên cứu lại hàng từ suy r lại hàng há ổ xung Nghiên cứu tổng cầu cấu hàng há cần nghiên cứu đị àn, đặc iệt thị trờng trọng điểm, tiêu thụ lợng hàng lớn gí thị trờng củ hàng há đị àn thời gin Nghiên cứu tổng cung hàng há nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất trng thời gin ( ví dụ năm ) đơn vị sản xuất có khả cung ứng ch thị trờng tổng số nhiêu hàng, khả nhập nhiêu, khả dự trù ( tồn kh ) xà hội nhiêu Giá án hàng củ dnh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập Nghiên cứu giá thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá án ( thị trờng án ) gÝȧ muȧ Cã thĨ íc chi phÝ vËn chun vµ nộp thuế, để xác định thị trờng mu hàng định khối lợng hàng cần đặt hàng, hàng cần đợc thu mu hặc nhập Nghiên cứu sách củ phủ lại hàng kinh dnh ch phép kinh dȯȧnh tù dȯ, kinh dȯȧnh cã ®iỊu kiƯn, khun khích kinh dnh hặc cấm kinh dnh Đó sách thuế, giá lại dịch vụ có liên qun nh cớc vận tải, gí thuê kh tàng, cử hàng, đất lÃI suất tiền vy nhân hàng ( vốn kinh dnh phải vy ) Ngài vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trờng cần phải nghiên cứu động thái củ cầu, cung đị àn trng thời điểm Dnh nghiệp thơng mại xác định tỷ phần thị trờng củ dnh nghiệp lớn sách cung ứng củ họ Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nếu nghiên cứu nét khái quát thị trờng hàng há mà dnh nghiệp đng kinh dnh ch đủ để tiến hành hạt động kinh dnh mà cần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A 1 Phan Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp thực chất nghiên cứu đối tợng mu, án lại hàng há mà dnh nghiệp kinh dnh; cấu thị trờng hàng há sách mu án củ dnh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: i mu hàng ? mu nhiêu ? cấu củ lại hàng, mu đâu ? mu hàng dùng làm ? đối thủ cạnh trnh ? sở dnh nghiệp xác định sách mu án hàng há củ mình, xác định kênh án, hình thức án ch phù hợp Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu củ khách hàng lại hàng há mà dnh nghiệp kinh dnh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu lại hàng phụ thuộc sở thích ( thị hiếu ), thu nhập, lứ tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn há, tập quán thói quen, thời tiết khí hậu v.v Đây vấn đề qun trọng ch dnh nghiệp đầu kinh dnh hàng há thị trờng ởi có thả mÃn nhu cầu khách hàng thị trờng dnh nghiệp có chỗ đứng Nhu cầu củ cn ngời đ dạng, phng phú phức tạp đ lờng ằng việcng số lợng mà đợc hiểu thông qu hành vi cụ thể củ khách hàng, qu suy nghĩ cảm nhận củ họ hặc qu số liệu trung gin Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trng sản xuất kế hạch sản xuất mặt hàng củ dnh nghiệp sản xuất Ngời định mặt hàng ngời mu hàng cụ thể ( tiếp liệu ) mà yêu cầu củ kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, khả vật t củ dnh nghiệp khả thy ằng việcng lại nguyên vật liệu khác ( hàng thy ) Ngời mu hàng phải nắm đợc hàng mu đợc dùng để làm Ngời mu hàng tuỳ tiện đổi thứ lấy thứ khác hặc mu the ý thích củ Nh nghiên cứu thị trờng hàng t liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng ch sản xuất Đó dnh nghiệp sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp Nghiên cứu chi tiết thị trờng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh trnh đơn vị kinh dnh hàng há mà dnh nghiệp kinh dnh điạ àn hạt động Nghiên cứu quy mô, số lợng đơn vị kinh dnh trng khu vực thị trờng nghiên cứu sách mu án hàng há củ họ để có iện pháp đối phó, để dành đợc khách hàng thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng dnh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trờng dnh nghiệp đạt đợc ( thị phần dnh nghiệp ) mà thị phần củ dnh nghiệp khác ngành, s sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mà mầu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng củ dnh nghiệp s với dnh nghiệp khác để đổi thu hút khách hàng mu hàng củ dnh nghiệp 2.1.4 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Để nghiên cứu thị trờng ngời t thờng sử dụng hi phơng pháp su: - Phơng pháp nghiên cứu àn hy gọi phơng pháp nghiên cứu thu thập thông tin qu tài liệu nh sách tạp chí, tạp chí quảng cá, ản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giám thống kê lại tài Lớp Quản trị kinh doanh Thơng Mại 42A