Báo cáo phân tích quy trình chào bán sản phẩm

Báo cáo phân tích quy trình chào bán sản phẩm

Ñôn Vò Thöïc Taäp : TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG VÀ AN NINH QUỐC TẾ ATHENA TP.HCM, /2014 TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH    BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GVHD: Trần Văn Thọ SVTT: Lý Tài Minh Lớp: KD36 MSSV: 1200020042 LỜI CẢM ƠN Thực tập tốt nghiệp là một yêu cầu bắt buộc đối với sinh viên trường CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI & Khoa Quản Trị Kinh Doanh trước khi kết thúc 2 năm học tại trường. Một mặt là yêu cầu, nhưng mặt khác, đây cũng là một giai đoạn hết sức ý nghĩa, giúp sinh viên tập làm quen với công việc thực tế. Để cho chúng em có thể nắm chắc kiến thức và tiếp cận với thực tế nhà trường đã tạo điều kiện cho chúng em thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp. Sau 2 tháng thực tập em nhận được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong trường, các nhân viên trong công ty cùng với sự góp ý của các bạn, đặc biệt là Thạc sĩ Trần Văn Thọ, cho đến nay báo cáo thực tập của em đã hoàn thành. Nhưng do có những hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm tìm hiểu thực tế chưa có nhiều nên báo cáo thực tập của em còn nhiều sai sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, giúp đỡ của các thầy cô giáo và những ý kiến đóng góp của các bạn để bài của em được hoàn thiện hơn. Điều quan trọng là những ý kiến của các thầy cô giáo sẽ giúp em có thể tiếp cận thực tế trong hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng tốt hơn và những kinh nghiệm phục vụ cho quá trình đi làm sau này. Bên cạnh đó em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Võ Đỗ Thắng và chị Nguyễn Khánh Minh đã tạo điều kiện thuận lợi và môi trường làm việc thoải mái nhất để em tìm hiểu và học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong quá trình thực tập của mình. Cảm ơn các anh chị, các bạn đã giúp đỡ nhiệt tình để em hoàn thành bài báo cáo của mình một cách tốt nhất. Em xin chân thành cảm ơn! LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay với sự phát triển của khoa học công nghệ nói chung và mạng Internet nói riêng, với những tính năng ưu việt, sự tiện ích và ứng dụng rộng rãi, công nghệ thông tin đã và đang trở thành một bộ phận không thể thiếu trong nhiều lĩnh vực. Điều này kéo theo phần lớn các bộ phận kinh tế phụ thuộc vào máy vi tính. Công nghệ thông tin là động lực thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và kích thích sự đổi mới với nền kinh tế toàn cầu nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng. Với tốc độ phát triển mạnh mẽ của nền khoa học công nghệ hiện nay, để thành công trên thương trường thì công nghệ thông tin là một yếu tố không thể nào thiếu đối với các doanh nghiệp, nó góp phần tăng tính cạnh tranh và tạo sự khác biệt giữa các thương hiệu trên thị trường. Mặt khác, cạnh tranh hiện nay không chỉ là cạnh tranh về sản phẩm công ty làm ra, mà về cả các hoạt động marketing góp phần giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng, quá trình chào bán sản phẩm cho khách hàng để có thể làm tăng doanh số, lợi nhuận giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra. Vì lẽ đó nên em chọn đề tài: “Phân tích quy trình chào bán sản phẩm” tại Trung Tâm Đào Tạo Quản Trị Mạng & An Ninh Mạng Quốc Tế ATHENA. Trong thời gian thực tập em đã được tham gia vào các hoạt động bán hàng và marketing của trung tâm. Do thời gian thực tập có hạn nên em chỉ nghiên cứu hoạt động của công ty trong các năm gần đây 2011, 2012, 2013. Với mục đích khi nghiên cứu đề tài này là tìm ra được những mặt mạnh cần phát huy cũng như những điểm yếu cần khắc phục của trung tâm đào tạo quản trị mạng và an ninh quốc tế ATHENA, đồng thời đây cũng là những kinh nghiệm vô cùng quý giá giúp em hiểu rõ hơn về hoạt động marketing của công ty cũng như cung cấp những kiến thức cơ bản để phát triển công việc sau này. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP TP.HCM, ngày tháng năm 2014 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP.HCM, ngày tháng năm 2014 1 MỤC LỤC CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG & AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA 1.1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY 6 1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN. 7 1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC. 8 1.4 CÁC LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. 11 1.5 TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY. 11 1.5.1 Cơ cấu lao động theo loại lao động. 11 1.5.2 Cơ cấu lao động theo trình động. 12 1.6 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. 14 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG & AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA 2.1 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO ATHENA. 16 2.1.1 Tổng quan về phòng kinh doanh và phòng nhân viên phụ trách 16 bán hàng. 16 2.1.1.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh. 16 2.1.1.2 Giới thiệu tổng quan về nhân viên phòng kinh doanh 18 2.2 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY 20 2.3 TỔNG HỢP ƯU ĐIỂM VÀ HẠN CHẾ VỀ QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY 28 2 2.3.1 Ưu điểm 28 2.3.2 Hạn chế 29 2.4 PHÂN TÍCH SWOT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM 29 2.4.1 Điểm mạnh 29 2.4.2 Điểm yếu 31 2.4.3 Cơ hội 31 2.4.4 Thách thức 32 2.5 CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TRUNG TÂM 33 2.5.1 Chiến lược sản phẩm 33 2.5.2 Chiến lược giá 35 2.5.2.1 Phương pháp định giá 35 2.5.2.2 Chiến lược giá 36 2.5.3 Chiến lược phân phối 36 2.5.4 Chiến lược xúc tiến 37 2.5.4.1 Quảng cáo 37 2.5.4.2 Khuyến mãi 39 2.5.4.3 Marketing trực tiếp 39 2.5.5 Nhân sự 40 2.5.6 Quy trình dịch vụ 43 2.5.7 Bằng chứng hiện vật 45 CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2014- 2016 46 3.1.1 Định hướng thực hiện 46 3 3.1.2 Mục tiêu phát triển của công ty 47 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP. 48 3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình chào bán sản phẩm tại Trung tâm đào tạo Athena. 48 3.2.1.1Giải pháp xây dựng và ban hành quy trình hướng dẫn 48 3.2.1.2 Giải pháp hoàn thiện các công việc trong quy trình chào bán hàng 50 3.2.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại trung tâm. 51 3.2.2.1 Về chiến lược sản phẩm 51 3.2.2.2 Về nhân sự 52 3.2.2.3 Về bằng chứng hiện vật 52 3.2.2.4 Về chiến lược giá 53 3.2.2.5 Về chiến lược phân phối 53 3.3 KIẾN NGHỊ 53 KẾT LUẬN………………………………………………………………………… 54 4 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ  BẢNG BIỂU STT TÊN BẢNG BIỂU TRANG Bảng 1.1 Cơ cấu theo loại lao động 12 Bảng 1.2 Cơ cấu theo trình độ 13 Bảng 1.3 Cơ cấu lao động theo giới tính 13 Bảng 1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2011- 2013 14 Bảng 2.1 Các khóa học của trung tâm 17 Bảng 2.2 Thống kê nguồn học viên của Athena 38 Bảng 2.3 Thống kê trình độ học vấn của cán bộ nhân viên Athena. 42 Bảng 3.1 Tiến trình thực hiện bán hàng 50  SƠ ĐỒ STT TÊN SƠ ĐỒ TRANG Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 8 Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh 17 Hình 2.2 Quy trình tiếp nhận học viên của bộ phận tư vấn 44 5  BIỂU ĐỒ STT TÊN BIỂU ĐỒ TRANG Hình 3.1 Biểu đồ mô tả sự tăng trưởng doanh thu trong năm 2014 44 [...]... khách hàng khi tư vấn sản phẩm 2.2 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY Hiện này công ty chưa có quy trình hướng dẫn bán hàng bằng văn bản cụ thể, nhân viên chủ yếu làm việc theo sự chỉ đạo, hướng dẫn của cấp trên và tự học hỏi Tích lũy kinh nghiệm bản thân và hướng dẫn của những người đi trước Công việc thường được thực hiện theo trình tự 6 bước gồm: Chào bán sản phẩm, trả lời thắc mắc... VỀ QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY Nhìn chung, dưới sự chỉ đạo của ban giám đốc quy trình chào bán hàng của công ty tương đối hợp lý, phù hợp với tình hình thực tế, đảm bảo sự phối hợp giữa các phòng ban và mang lại được chất lượng dịch vụ tốt cho khách hàng trong thời gian vừa qua 2.3.1 Ưu điểm  Công ty đã phát huy tối đa thế mạnh công nghệ thông tin của mình vào việc chào bán sản phẩm. .. 15 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM ĐÀO TẠO QUẢN TRỊ MẠNG & AN NINH MẠNG QUỐC TẾ ATHENA 2.1 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO ATHENA 2.1.1 Tổng quan về phòng kinh doanh và phòng nhân viên phụ trách bán hàng 2.1.1.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh Với bất kì một doanh nghiệp sản xuất nào... giúp nhân viên hoàn thiện kĩ năng bán hàng của mình 28  Quy trình phân chia nhiệm vụ nhiều các phòng ban hỗ trợ nhau nên có thể đáp ứng các nhu cầu của khách hàng dễ dàng hơn mang lại sự hài lòng cho khách hàng 2.3.2 Hạn chế  Hiện nay, quy trình chào bán hàng của công ty chưa được ban hành bằng văn bản cụ thể, chủ yếu là được tiến hành dựa trên kinh nghiệm, nhận thức, trình độ của những người có trách... các nhiệm vụ sau:  Triển khai các chương trình marketing: marketing online và marketing trực tiếp tại trường học, doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm trên các gian hàng trực tuyến  Tham gia đội ngũ bán hàng trực tiếp và bán hàng online, đẩy mạnh các hoạt động bán hàng đến khách hàng tiềm năng  Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu và tư vấn sản phẩm phù hợp với khách hàng 18  Quản lý... doanh, từ đó đưa ra chỉ tiêu doanh số hàng tuần, hàng quý, hàng năm và phối hợp với các phòng ban thực hiện kế hoạch đó  Lập kế hoạch marketing cho các sản phẩm của công ty, xây dựng các chương trình ưu đãi, hỗ trợ nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm  Phân tích thị trường, tìm kiếm khách hàng và xác định khách hàng mục tiêu của công ty  Liên hệ, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của... gianhangvn.com… Nội dung bài viết về khóa học của trung tâm sẽ được nhân viên đăng lên lên gian hàng như các sản phẩm khác, khách hàng sẽ click trực tiếp vào sản phẩm để coi thông tin và giá bán Với việc xây dựng gian hàng trực tuyến này không những là một kênh quảng cáo mà còn là một kênh bán hàng cho trung tâm, khách hàng có thể mua khóa học trực tiếp và thanh toán tại gian hàng sau đó mang phiếu... đi trước Công việc thường được thực hiện theo trình tự 6 bước gồm: Chào bán sản phẩm, trả lời thắc mắc của khách hàng, tiếp khách hàng tại trung tâm, giới thiệu và tư vấn sản phẩm, ghi danh, chăm sóc khách hàng Bước 1: Chào bán sản phẩm HIện nay đa số khách hàng của Trung tâm là học sinh, sinh viên hoặc người đã đi làm, họ muốn bổ sung thêm kiến thức công nghệ thông tin cho bản thân và nghề nghiệp của... marketing sản phẩm, tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, chăm sóc khách hàng Cơ cấu của phòng kinh doanh được chia làm hai bộ phận sau: 16 Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Nhân viên marketing Nhân viên tư vấn và chăm sóc khách hàng (Nguồn: phòng nhân sự, 2014) Vì quy mô của công ty nhỏ nên phòng kinh doanh kiêm luôn chức năng Phòng marketing và Phòng bán. .. cũng như những thành tựu mà trung tâm đã đạt được trong thời gian qua Đối với công việc tư vấn giới thiệu sản phẩm giáo dục này, nhân viên phải am hiểu sản phẩm cũng như trang bị cho mình kiến thức liên quan đến công nghệ thông tin để có thể cung cấp những thông tin thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình Nắm bắt được điều cần thiết này, công ty đã cho nhân viên tham gia các khóa học cơ bản về công . thiện quy trình chào bán sản phẩm tại Trung tâm đào tạo Athena. 48 3.2.1.1Giải pháp xây dựng và ban hành quy trình hướng dẫn 48 3.2.1.2 Giải pháp hoàn thiện các công việc trong quy trình chào bán. 2.2 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY 20 2.3 TỔNG HỢP ƯU ĐIỂM VÀ HẠN CHẾ VỀ QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC CỦA CÔNG TY 28 2 2.3.1 Ưu điểm 28 2.3.2 Hạn chế 29 2.4 PHÂN. lao động. 11 1.5.2 Cơ cấu lao động theo trình động. 12 1.6 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. 14 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH CHÀO BÁN CÁC KHÓA HỌC VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH