(Luận văn) quản trị hoạt động bán hàng kem binggrae hàn quốc của công ty cp đại thuận tại hệ thống siêu thị co op mart trên địa bàn thành phố hồ chí minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP lu an n va p ie gh tn to QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG KEM BINGGRAE HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY CP ĐẠI THUẬN TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OP MART TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH d oa nl w va an lu QUẢN TRỊ KINH DOANH ll u nf Ngành: oi m z at nh Giảng viên hướng dẫn : PGS TS Nguyễn Phú Tụ : Lưu Hiền Trang MSSV: 0734010121 Lớp: 07VQT2 z Sinh viên thực m co l gm @ an Lu n va TP Hồ Chí Minh, 2016 ac th si PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Thực tiễn thời gian qua cho thấy: khó khăn hàng tồn kho tốn chưa có lời giải doanh nghiệp, thống kê VCCI cho thấy 69,2% doanh nghiệp đồng tình với đánh giá (Tuấn Anh, 2013) Bên cạnh đó, theo kết khảo sát C ng ty nghi n c u th trường Nielsen, tỉ lệ người ti u d ng Việt tiết kiệm chi ti u tăng cao so với qu trước Chỉ số giá ti u d ng Tp CM tháng tháng , , m c thấp cho thấy s c mua giảm mạnh Kết phản ánh r thực tế thời gian qua nhiều ngành hàng có s c mua ì ạch (Tú Un, 2014) lu Qua cho ta thấy phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt Nam tập an trung vào tổ ch c nguồn hàng mà kh ng tính đến nhu cầu th trường, tổ ch c s c va n bán đặc biệt việc quản l bán hàng, gây n n tượng tồn kho đọng tn to hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống ie gh thương mại Bên cạnh có nhiều doanh nghiệp thương mại đ th lớn p sớm nhận th c tình hình xác đ nh đắn vai trị cơng tác quản tr w bán hàng, sớm tổ ch c công tác nghiên c u th trường, tổ ch c mạng lưới oa nl bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số d công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông lu thay đổi đáng kể nf va an tin… Do đó, mặt mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất có lm ul Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp tư nhân, c ng ty Cổ Phần Đại Thuận z at nh oi không ngừng nắm bắt hội, không ngừng đổi vươn l n thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển cơng ty z Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp cơng ty @ gm hồn thiện cơng tác quản tr bán hàng để từ củng cố phát triển co l th phần công ty k nh MT, t i lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán kem (Binggrae) công ty Cổ Phần Đại Thuận hệ thống siêu m an Lu thị CO.OP Mart - Tp.HCM” làm đề tài luận văn tốt nghiệp ac th n va Mục đích nghiên cứu: si Hệ thống hoá số vấn đề lý luận quản tr hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại tư nhân tr n đ a bàn thành phố Hồ Chí Minh; phân tích thực trạng quản tr hoạt động bán hàng; từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản tr hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Đại Thuận đáp ng mục tiêu chiến lược phát triển công ty, ngành thương mại thành phố giai đoạn cơng nghiệp hố đại hố, hội nhập kinh tế quốc tế Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên c u trình hoạt động bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản tr tác nghiệp bán hàng c ng ty thương mại bao gồm yếu lu tố công nghệ bán hàng, yếu tố người, kiểm sốt người để từ an cải thiện, trì phát triển doanh thu mở rộng th trường va n bối cảnh kinh tế cịn gặp nhiều khó khăn Đề tài chủ yếu đưa tưởng tn to phát triển công nghệ bán buôn tiến bộ, bán hàng qua hệ thống thông tin đại, tư ie gh vấn d ch vụ khách hàng… đồng thời hồn thiện quy trình bán hàng truyền thống p theo hướng tăng cường tỷ trọng hoạt động giao tiếp, tư vấn d ch vụ oa nl w khách hàng Phạm vi nghiên cứu: d lu an Luận văn chủ yếu tập trung nghiên c u quản tr hoạt động bán hàng công ty nf va Cổ Phần Đại Thuận – Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh hệ thống siêu th Co.op z at nh oi lm ul Mart tr n đ a bàn thành phố z m co l gm @ an Lu n va ac th si Phƣơng pháp nghiên cứu: Dựa tr n phương pháp quan sát tiếp cận hệ thống, biện ch ng, logic l ch sử Các phương pháp cụ thể phân tích, tổng hợp tài liệu li n quan; phương pháp quan sát nghiên c u sản phẩm Kết cấu khóa luận tốt nghiệp: Chương : Cơ sở lý luận công tác quản tr hoạt động bán hàng Chương : M tả tình hình thực tế quản tr hoạt động bán hàng (kem Binggrae) Công ty Cổ Phần Đại Thuận – Chi nhánh Tp.HCM hệ thống CO.OP Mart đ a bàn thành phố lu Chương 3: Nhận đ nh hoạt động quản tr bán hàng c ng ty cổ phần đại thuận an n va KẾT LUẬN p ie gh tn to TÀI LIỆU THAM KHẢO d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th si CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng doanh nghiệp thƣơng mại DNTM tổ ch c kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua – bán hàng hoá, d ch vụ th trường Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu câu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hoá nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thoả mãn nhu cầu tốt hai b n Như vậy, thực tế hoạt động DNTM hoạt động dich vụ Thông qua hoạt động mua bán th trường DNTM vừa làm d ch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm d ch vụ cho người mua người tiêu thụ đồng thời đáp ng lợi lu ích lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng bản, là: an n va Th nhất, đối tượng lao động DNTM sản phẩm hàng hố hồn chỉnh, giá tr Đây coi điểm khác biệt DNTM so với doanh nghiệp gh tn to nhiệm vụ DNTM tạo giá tr sử dụng mà thực p ie khác w Th hai, hoạt động DNTM giống doanh nghiệp khác bao gồm oa nl trình kinh tế, tổ ch c kỹ thuật … mặt kinh tế chủ yếu Trong DNTM nhân d vật trung gian khách hàng Mọi hoạt động doanh nghiệp tập trung lu nf va an hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lọi cho họ thoả mãn nhu cầu Th ba, khách hàng nhân vật trung tâm DNTM có nhu cầu đa dạng lm ul hoạt động DNTM hướng tơi khách hàng, n n việc phân công z at nh oi chun mơn hố nội doanh nghiệp DNTM b hạn chế nhiều so với doanh nghiệp sản xuất z Th tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với hình thành nên ngành kinh tế @ gm kỹ thuật, xét tr n góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, lại chặt chẽ góc l độ kinh tế - xã hội tồn “luật” thành văn bất thành văn m co thừa nhận tôn trọng: “Bu n có bạn, bán có phường”; “ Kinh doanh phải đảm hoạt động thương mại yếu tố cụ thể sau: an Lu bảo có lãi” Đó nói tới tính chất phường hội kinh doanh chặt chẽ n va ac th si 1.1.1 Các phƣơng pháp tiếp cận khái niệm bán hàng: Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xét nhiều góc độ góc độ khác có cách nhìn nhận khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá tr sản phẩm hàng hố thay đổi hình thái từ hàng sang tiền tr n sở thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá tr sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán đạt mục tiêu - Dưới góc độ hoạt động thương mại: mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc chuyển d ch quyền sở hữu hàng hoá cho lu người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiên bán hàng an Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại – mua bán va n hàng hoá – theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho hàng theo thoả thuận hai bên Bán hàng với tư cách ch c ch c ti u thụ sản phẩm): bán p - ie gh tn to người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận w hàng phận hữu hoạt động kinh doanh doanh oa nl nghiệp Ở đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm d vụ có yếu tố tổ ch c tương đối độc lập li n quan chặt chẽ với lu nf va an ch c khác C ng việc bán hàng tổ ch c trình từ việc thiết lập mục ti u đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán Bán hàng với tư hoạt động cá nhân: bán hàng trình z at nh oi - lm ul hàng mang tính cá nhân , người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ng quyền lợi thoả z đáng, lâu dài hai bên (Học Viện Tài Chính, 2013) gm @ l Từ tiếp cận nói cho phép tổng hợp khái niệm sử dụng m co luận văn này: an Lu Bán hàng doanh nghiệp thương mại trình chuẩn b yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu th thực qui trình cơng nghệ từ hiểu biết n va ac th si nhu cầu, hành vi khách hàng, hậu cần đến chào hàng, giao d ch thực hiên hàng hoá d ch vụ khách hàng sau bán 1.1.2 Các hình thức bán hàng: Tr n sở quan điểm khái niệm ta nói đơn giản bán hàng khâu trình thực lưu th ng hàng hố nhằm đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhiều cách bán bu n, bán lẻ bán xuất  Hình thức bán bn: lu Khái niệm bán bn: bán bn hàng hố bao gồm tất hoạt động nhằm bán an hàng hoá d ch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh va n Bán bu n đóng vai trị trọng yếu khơng để cạnh tranh có hiệu với nhà gh tn to sản xuất cương v phát luồng hàng mà chuy n m n hố cịn có đ a v ie thay để đảm bảo vận động luồng hàng đến mang lưới bán lẻ p thường xuyên, liên tục có hiệu w oa nl Thực chất bán bn hình thái phân hoá hoạt động doanh nghiệp nhằm mục d đích chuyển hố tiếp cận dịng hàng hố d ch vụ vào mạng lưới bán lẻ an lu cung cấp cho nhu cầu phi th trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu nhà bán nf va buôn nhà bán lẻ Mặt khác, nhà bán buôn nhà bán lẻ song song phát lm ul triển mở rộng hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh vùng lãnh thổ Bán bu n chia làm loại sau: z at nh oi - Các sở bán buôn hoàn chỉnh trung gian thương mại): bao gồm hai hình th c tổ ch c đặc biệt sở bán bu n thương mại (tiến hành d ch vụ z gm @ thương mại cho người bán lẻ người cung ng), nhà phân phối bán buôn công nghiệp (tiến hành bán buôn sản phẩm hàng hố cho người sử dụng l cơng nghiệp chính), kiểu sở bán bu n đặc biệt sở bán buôn co m ch c hữu hạn áp dụng điều kiện đặc biệt phục vụ cho n ac th va thương mại bán bu n, sở bán bu n thu mua… an Lu lợi ích thời – chiếm tỷ trọng nhỏ phân phối như: văn phòng m i giới si  Đặc trƣng bán buôn hàng hố: - Các nhà bán bn chủ yếu giao d ch với khách hàng mua bu n người tiêu dùng cuối Mặt khác, nhà bán buôn quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa hàng đ a điểm - Nhà bán bu n thường mua bán hàng hố khơng gian rộng khối lượng giao d ch lớn so với nhà bán lẻ  Vai trị bán bn hàng hố: Theo (Học Viện Tài Chính, 2013) việc sử dụng nhà bán bn q trình phân phối hàng hoá sử dụng trường hợp sau: lu - Khi nhà sản xuất có quy mơ nhỏ nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất kh ng đủ an s c thiết lập trì tổ ch c thống va n - Hoạt động kinh doanh nhà bán bu n thường hiệu hơn, chắn kiến th c, có chun mơn Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên nhà bán lẻ kinh doanh nhiều p - ie gh tn to tầm hoạt động nhà bán buôn rộng quan hệ lĩnh vực bán lẻ, có nl w chủng loại hàng hố Họ thường thích mua hàng từ nhà bán buôn ch không oa mua hàng phần từ nhà sản xuất khác d  Các hình thức bán bn doanh nghiệp thƣơng mại: lu Hình th c bán bu n qua đại diện thương mại: “Nhóm người đại diện bán hàng nf va an - liên quan chặt chẽ đến việc chuẩn b thầu, xây dựng lm ul chương trình tài tín dụng cho khách hàng, giới thiệu khách hàng z at nh oi tiềm đến đ a điểm kinh doanh khách hàng để họ tham khảo thêm hoạt động kinh doanh sản phẩm Trọng tâm họ tạo th m khách hàng mới” James M Commer z @ (2013, Trang 57) gm Đặc điểm công nghệ nhà bán buôn từ đại diện thương mại tiếp co l cận trực tiếp với tổ ch c DNTM bán lẻ mang mẫu hàng để giới thiệu m mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thoả thuận ký hợp đồng lâu an Lu dài Thành công hay thất bại phương th c phần lớn phụ thuộc vào đại diện thương mại, vào th ng tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối va ac th n tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày giơi thiệu hàng hoá Các đại si diện thương mại nhà bán buôn phải dẫn ch ng nét bật sản phẩm d ch vụ mà muốn bán, n u lợi ích khách hàng có đưa ch ng thực để ch ng minh lời giới thiệu đại diện thương mại hoàn tồn Và khách hàng có phản ng, khước từ lời than phiền hàng hoá, lúc đòi hỏi đại diện thương mại phải chuẩn b lý lẽ để thương lượng với khách hàng nhằm kết thúc bán hàng Chính vậy, cơng nghệ áp dụng cho mặt hàng đối vơi th trường áp dung cho thương vụ kinh doanh - Hình th c bán buôn thông qua Catalogue: bán hàng qua catalogue hoạt động lu marketing trực tiếp cách sử dụng loại catalogue (in ấn, quay video an thiết kế phương tiện điện tử chi tiết sản phẩm có sẵn va n cửa hàng truyền thống giới thiệu tr n trang web để gửi đến Cơng nghệ có đặc điểm nhà bán buôn gửi catalogue tới khách ie gh tn to đối tượng khách hàng mục tiêu có lựa chọn (Phạm Th Thu Phương, 2005) p hàng khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp tới quan nl w khác nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh Hình th c thường áp oa dụng cho mặt hàng kim hoàn, mỹ phẩm, thực phẩm đặc sản Khách d hàng chủ yếu công nghệ doanh nghiệp bán lẻ doanh lu nf va an nghiệp sản xuất khu vực th trường lân cận Ưu điểm công nghệ phản ánh diện lâu dài, im lặng xác, ngồi cịn có ý lm ul nghĩa khách hàng xa người bán th ng qua giảm bớt cách biệt z at nh oi người bán người mua với vai trò cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cho khách hàng thông số kỹ thuật, giá cả, hình th c tốn… sản phẩm Nhưng mà thường gây nhầm lẫn cho khách hàng z - gm @ khơng trực tiếp tiếp xúc với hàng hố (Học Viện Tài Chính, 2013) Hình th c bán bn qua hội chợ triển lãm: James M.Commer (2008, Trang 87): l “Những triển lãm thương mại mạng lại cho ban lãnh đạo hội co m th c kh ng tốn để thu thập th ng tin cạnh tranh có giá tr an Lu cách đơn giản rảo bước qua gian hàng đối thủ cạnh tranh, đặt câu hỏi chí cịn chụp hình Ngồi ra, diện triển lãm thương n va ac th si mại quan trọng giúp cải thiện tinh thần nhân vi n trì hình ảnh c ng ty trí nhớ khách hàng khách hàng tiềm tàng” Đây công nghệ bán hàng mà nhà bán bu n thương mại tự tổ ch c tham gia hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ cơng nghiệp… qua tiếp xúc với tổ ch c kinh doanh cố thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe mong muốn nhận xét họ Cuối cho phép nhà bán buôn gặp gỡ nhà sản xuất sản phẩm bổ sung, nhà tái thầu nhà cung cấp tiềm - Hình th c bán bu n qua đơn đặt hàng thương mại: “C ng việc chủ yếu hình th c bán hàng loại tạo đơn hàng giải vấn đề lu li n quan đến đơn hàng Họ hoạt động chủ yếu cung ng d ch vụ cho an khách hàng, kể điều phối, quản lý tồn kho nhiệm vụ khuyến th va n khác Hàng hoá họ kinh doanh khơng phải sản phẩm địi hỏi Trên thực tế đơn đặt hàng phù hợp với khách hàng thường xuyên ie gh tn to kiến th c kĩ thuật tính sáng tạo cao” James M.Commer (2008, Trang 57) p quen thuộc nhà bán bn nội dung đơn đặt hàng, người ta nl w phải n u cụ thể hàng hoá mà họ đ nh mua nội dung cần thiết để oa họ ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhà bán buôn chấp thuận hồn tồn đơn đặt d hàng họ tiến hành ký kết hợp đồng, khơng hai bên thương lu nf va an lương lượng lại, thoả thuận ký kết hợp đồng Tất phải tuân theo quy trình sau: Đầu tiên DNTM bán bn nhận đơn đặt hàng sau xử l đơn đặt lm ul hàng thông báo kết xủ l đơn đặt hàng cho khách hàng, z at nh oi thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn b hoá đơn ch ng từ hàng hoá giao hàng, cuối toán lý hợp đồng mua bán - Hình th c bán bu n qua đại l đặc quyền: giao kèo mang tính z @ hợp pháp xác đ nh chủ quyền đại l đặc quyền r nghĩa l gm vụ đặc quyền bên Một nhà đại l độc quyền đại diên cho hai nhiều nhà chủ quyền có mặt hàng mang tính chất bổ sung cho co m Sự thoả thuận nhà chủ quyền đại l đặc quyền thiết lập văn an Lu quy đ nh giá, khu vực hoạt động để đại diện cho nhà đặc quyền nơi mà họ chưa có lực bán thường xuyên Tóm lại, n va ac th si vượt ti u đề họ lương doanh số nhiều Điều khuyến khích nhân vi n bán tích cực hoạt động bán hàng nâng cao th c bán hàng tinh thần trách nhiệm nhân vi n bán hàng Tuy nhiên, công việc xác đ nh đưa ti u doanh số hàng tháng cho nhân vi n dựa vào dự đốn chưa có m hình tính tốn cụ thể ti u đưa chưa sát với thực tế cộng với việc đổi trả hàng hố kh ng ph hợp tính vào phần lương suất nhân vi n bán hàng nguy n nhân khiến động lực nhân vi n xuống  Về c ng tác tạo động lực cho nhân vi n bán hàng: c ng ty chưa trọng đến c ng tác này, thực tế cho thấy ngân sách cho hoạt động C ng ty lu trọng khen thưởng, động vi n cho nhân vi n lớn tuổi có thâm ni n lâu an cơng ty Trong lại lơ c ng tác động vi n đội ngũ bán hàng va n thành phần trẻ nhiệt huyết đại diện c ng ty ngồi th to tn trường Sự quan tâm động vi n lãnh đạo, c ng nhận cấp tr n, nguy n nhân khiến động lực nhân vi n sa sút p ie gh với hội thăng tiến nghề nghiệp mơ hồ đội ngũ bán hàng nl w  C ng tác đào tạo nhân vi n bán hàng: C ng tác đào đạo bán hàng c ng ty oa Đại Thuận chưa đạt hiệu mặc d khâu quan d trọng quản tr bán hàng Thực tế cho thấy, c ng ty áp dụng hình th c đào lu nf va an tạo qua c ng việc cho nhân vi n bán hàng Tuy nhi n, việc huấn luyện cho hình th c lại nhân vi n bán hàng nghỉ việc đổi khu vực lm ul quản l thay người huấn luyện phải nhà quản tr bán hàng hay giám sát z at nh oi bán hàng kèm cặp nhân vi n Vì kiến th c quy trình huấn luyện bán hàng b gặp nhiều hạn chế gây ảnh hưởng lớn đến nhân vi n c ng ty z gm @  Giám sát lực lượng bán hàng: Đây hoạt động kh ng thể thiếu tiến trình quản tr để đảm bảo C ng ty kh ng chệch hướng mục ti u chung l Tại C ng Đại Thuận việc giám sát nhân vi n bán hàng cách toàn co m lực lượng bán hàng phải đảm bảo số lượng hàng hóa bán phải báo an Lu cáo hàng ngày, hàng tháng c ng việc Cách đánh giá đem n va ac th 55 si lại kết cao hơn, giúp C ng ty nắm bắt khả nhân vi n hạn chế họ để có biện pháp điều chỉnh tốt Để đánh giá, đo lường c ng việc, cần phải lựa chọn yếu tố diện c ng việc, yếu tố kỹ năng, s c cố gắng, trách nhiệm điều kiện làm việc Từ tiến hành đối chiếu với tất c ng việc khác từ C ng ty tiến hành phân bổ lao động bán hàng cách thật khoa học hợp l với quy m C ng ty Nếu kh ng thực việc kiểm tra giám sát thường xuy n C ng ty kh ng kiểm soát hiệu bán hàng chất lượng phục vụ  Đánh giá hiệu quản trị bán hàng qua tiêu doanh thu bán hàng: lu an  Tổng quan xu hướng phát triển: va Bảng 1.2 Tổng doanh thu bán kem Binggrae hệ thống CO OP Mart n TP HCM (Phòng kế tốn chi nhánh cơng ty cổ phần Đại Thuận, 2014) to ie gh tn (Đơn vị: Đồng) p Năm Năm Năm 2014/2015 52% 9,54% 592.491.254 900.862.164 987.084.753 d oa nl Doanh thu w 2013/2014 nf va an lu Hình 1.3 Biểu đồ đường xu hướng doanh thu bán kem Binggrae hệ thống siêu thị CO OP Mart lm ul Doanh Thu (Triệu Đồng) z at nh oi 1200 1000 987.084753 900.862164 800 z @ 600 592.491254 gm Doanh Thu (Triệu Đồng) l 400 m co 200 Năm 2014 Năm 2015 an Lu Năm 2013 n va ac th 56 si Giai đoạn 3- 2014: Năm 2013, doanh thu năm 4, tổng doanh thu tăng l n mạnh so với năm tăng triệu so với năm tương ng với tỷ lệ 52% Giai đoạn – 2015: Trong gia đoạn này, mặc d c ng ty tiếp tục mở rộng th trường th m si u th , doanh số tăng với tỷ lệ v c ng m tốn 9,5 so với năm  Phân tích chi tiết: Bảng 1.3 Doanh thu bán kem Binggrae cửa hàng CO OP Mart TP HCM (Phịng Kế tốn chi nhánh công ty cổ phần Đại Thuận, 2015) lu an (Đơn vị: Đồng) n va d oa nl w nf va an lu lm ul z gm @ Năm 2014 23,327,162 50,232,610 92,344,579 15,973,173 73,093,661 1,248,000 45,994,840 2,243,635 116,740,929 83,817,085 14,774,565 129,060,081 120,689,574 54,429,461 12,750,699 3,906,785 60,235,325 - Năm 2015 8,671,595 23,414,090 44,062,239 1,107,273 57,483,213 2,627,908 33,985,896 645,909 19,266,556 112,833,344 56,760,908 20,498,390 73,986,964 107,030,090 131,657,944 100,485,663 45,354,741 480,000 7,324,786 5,310,182 218,445 9,447,872 124,430,745 -2015, kh ng phải cửa hàng si u th đạt doanh an Lu Trong giai đoạn m co l Năm 2013 25,736,865 57,536,314 69,264,108 5,842,899 58,739,205 6,219,200 44,308,240 2,253,091 5,457,600 78,783,528 38,763,492 7,156,802 96,875,874 95,554,036 - z at nh oi CO.OP Cống Quỳnh Hóc Mơn ng Vương L Thường Kiệt Nhiêu Lộc Phú Thọ Rạch Miễu Thắng Lợi Tuy L Vương Xa Lộ Hà Nội Củ Chi Đinh Ti n oàng Nguyễn Kiệm Phú Mỹ ưng Cần Giờ Nguyễn Đình Chiểu Phú Lâm Phan Văn Tr BMC Bình Tân Hồ Bình Hoà Hảo Hiệp Thành Xtra p ie gh tn to STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 thu tốt lúc đầu Có si u th doanh thu giảm dần qua năm, n ac th 57 va có si u th doanh thu tăng l n giảm xuống si - Trường hợp doanh thu giảm dần đều: Điển hình thấy si u th CO OP Mart Cống Quỳnh óc M n có doanh thu giảm mạnh qua năm - Trường hợp doanh thu tăng giảm: Điển hình thấy si u th như: Thường Kiệt, Củ Chi, Nguyễn Kiệm, Phú Mỹ ng Vương L ưng Qua đó, ch ng tỏ cho ta thấy si u th có doanh thu tiềm tốt Tuy nhi n đẫ không đạt triển vọng năm Đây thực trạng chung tình hình doanh thu c ng ty xét tổng doanh thu giai đoạn lu - – 2014 tăng – 2015 giảm Các nguy n nhân dẫn đến hai tình trạng là: an  C ng nghệ, thiết b bán kem hệ thống si u th CO OP va n  Chưa có phối hợp nh p nhàng, hiều phòng ban  Quy hoạch lực lượng bán hàng cịn gặp nhiều khó khăn ie gh tn to  Quản tr trình c ng nghệ bán hàng chưa hoàn chỉnh p  C ng tác kiểm tra đánh giá lực lượng bán chưa hợp l nl w  Yếu tố người d oa  D ch vụ khách hàng yếu lu an Tuy vậy, có th trường có m c doanh thu tiềm nf va lớn như: CO OP Cần Giờ, CO OP Nguyễn Đình Chiểu, CO OP Xtra Đây phải lm ul th trường dự đốn có tiềm doanh thu lớn tường lai cần trì phát triển tiềm th trường z at nh oi 2.2.3 Những ƣu điểm, thành tựu: z Mặc d năm gần C ng ty ch u cạnh tranh gay gắt tổ @ gm ch c tư nhân tr n đ a bàn ch u sụ tác động suy thoái kinh tế l lạm phát tăng cao năm qua Nhưng C ng ty tồn phát triển, m co tiếp tục mở rộng th trường doanh thu bán bu n tiếp tục tăng d tốc độ có phần an Lu n va ac th 58 si Chi nhánh công ty cổ phần Đại Thuận hoạt động chủ yếu lĩnh vực phân phối hàng nhập Tuy quy m chi nhánh c ng ty chưa lớn lu n khách hảng tín nhiệm hợp tác Dưới quản lý đạo sáng tạo cấp lãnh đạo, với nỗ lực tâm đoàn kết phấn đấu tập thể cán công nhân vi n, chi nhánh c ng ty bước khắc phục khó khăn, cố tổ ch c máy quản lý, mở rộng hoạt đ ng kinh doanh tạo chỗ đ ng vững th trường đầy biến động Chi nhánh công ty cổ phần Đại Thuận lu n đặt tiêu chí chất lượng l n hàng đầu, lu đảm bảo cho loại hàng lu n tươi mới, giàu dinh dưỡng đảm bảo vệ an sinh tuyệt đối n n đ ng đảo khách hàng ưa thích n va năm qua nhờ thực tốt công tác mà công ty không ngừng phát gh tn to Công tác nghiên c u th trường lu n công ty coi trọng đánh giá cao, n n p ie triển mở rộng th trường, mạng lưới bán hàng rộng khắp, bao phủ th trường đặt v trí có lượng khách qua lại đ ng đúc B n cạnh kh ng oa nl w ngừng tìm nhiều đối tác thời buổi kinh tế khó khăn d 2.2.4 Những hạn chế tồn tại: lu Quản tr trình c ng nghệ bán hàng chưa hoàn chỉnh - Quy hoạch lực lượng bán hàng cịn gặp nhiều khó khăn - Các phận, phòng ban c ng ty chưa li n kết chặt chẽ với - Giám sát lực lượng bán hàng chưa thật sâu sát - C ng tác đào tạo nhân vi n bán hàng chưa đạt chuẩn - Phẩm chất, đạo đ c nhân viên sa sút - C ng tác kiểm tra đánh giá lực lượng bán chưa hợp l nf va an - z at nh oi lm ul z @ gm 2.2.5 Nguyên nhân hạn chế, tồn : co l  Nguyên nhân khách quan: m Do tác động tình hình kinh tế - xã hội nói chung thời kỳ khó khăn Cộng an Lu th m sách pháp luật nhiều kh ng đồng dẫn đến ràng buộc cản trở đến ac th 59 n va thời kinh doanh C ng ty si Do trình độ nhận th c kinh tế - tr - xã hội số nhân vi n C ng ty hạn chế, chế kinh tế có nhiều biến đổi n n đ i C ng ty tỏ kh ng theo k p Việc tổ ch c quản l c ng ty chưa thực theo quan điểm thương mại mà thực việc triển khai tổ ch c theo nhiệm vụ giao Do điều kiện C ng ty chưa cho phép đáp ng y u cầu cán c ng nhân vi n để họ làm việc thực với khả c ng việc  Nguyên nhân chủ quan: C ng tác bán hàng hệ thống si u th CO OP Mart v c ng ph c tạp khó khăn Địi hỏi nhà quản tr bán hàng nhân vi n bán hàng phải có kiến lu an th c số phẩm chất đ nh để thực tốt c ng tác va n CO OP Mart hệ thống có quy trình quản l chặt chẽ nguồn hàng đầu vào tn to chất lượng số lượng, nhi n c ng nghệ bán kem tủ kem hệ thống gh chưa đảm bảo cho chất lượng hàng hoá Cụ thể tủ bán kem si u th p ie CO OP tủ trần kh ng có kính đậy để đảm bảo nhiệt độ đ ng kem dẫn tới kem w hay b chảy hư hỏng B n cạnh đó, việc khách hàng lấy kem lại tiếp tục oa nl mua sắm si u th khiến kem hư hỏng dẫn tới việc đổi trả hàng hoá hư hỏng d si u th c ng ty v c ng gay gắt Tại hệ thống si u th này, khơng có quy lu an đ nh chiết khấu cho hàng hoá hư hỏng hệ thống si u th khác tr n c ng đ a nf va bàn Nếu có hàng hố hư hỏng doanh nghiệp phải đổi ngang cho si u th mặt lm ul hàng hư hỏng kh ng việc đặt đơn hàng trở n n khó khăn si u th - z at nh oi kh ng đặt hàng Việc dẫn đến hệ luỵ sau: Ngân sách cho việc đổi trả kem cho nhân vi n bán hàng c ng ty tr n tổng số lượng kem tr n đơn đặt hàng si u th Nếu vượt qua m c z gm @ nhân vi n bán hàng phải ch u giảm phần lương hiệu Tất nhi n số cho hàng đổi trả lu n lu n cao, nhân vi n bán hàng c ng ty lo chạy l co theo ti u doanh số sợ phần lương hiệu n n nhân vi n lu n m tìm cách th c hạn chế việc mang hàng hàng hư hỏng c ng ty để đổi trả an Lu B n cạnh c ng ty kh ng có sách hỗ trợ khuyến khích nhân ac th 60 n va vi n làm việc Vì đạo đ c, phẩm chất, tinh thần nhân vi n bán hàng si kh ng tốt l n mà ngày sa sút trầm trọng Thể qua báo cáo khống kh ng xác số lượng chất lượng hàng hố tình hình bán hàng Tần suất viếng thăm nhân vi n bán hàng c ng ty si u th CO OP ngày áp lực hàng hóa hư hỏng ngày nhiều Từ đó, đơn đặt si u th ngày với số lượng m tốn thấy bảng doanh thu bán hàng phần tr n - Việc giám sát , nhận đ nh bán hàng, c ng tác dự báo, đặt ti u gặp nhiều khó khăn đạo đ c nhân vi n sa sút, báo cáo kh ng thực tế tình hình hàng hố ngày, hàng tháng - Việc li n kết hiệu phòng ban logistic kinh doanh dẫn lu đến làm cho nhân vi n bán hàng ch u nhiều áp lực nặng nề Cụ thể mặc d an nhân vi n giao nhận c ng ty họ lu n né tránh trách nhiệm lấy hàng va n đổi trả từ si u th c ng ty mà lúc cho trách nhiệm nghĩa vụ hàng, kiểm tra hàng hoá vừa phải trực tiếp đem hàng hư hỏng c ng ty lại ie gh tn to nhân viên bán hàng Dẫn đến việc nhân vi n bán hàng vừa phải chào p đem hàng tốt tới si u th việc vừa tốn thời gian chi phí, vừa nl w kh ng có đủ thời gian cần thiết để nhân vi n chào hàng đa số đổi iện nay, tồn xảy chưa giải d lớn oa hàng, tăng áp lực c ng việc l n nhân vi n, làm giảm tinh thần nhân vi n lu - nf va an cách triệt để d có nhiều kiến ngh đề xuất Việc thay đổi quy hoạch lực lượng cách đột ngột từ hoá nhân vi n bán hàng phải m trọn việc đổi trả nhiều hàng z at nh oi hỏng khiến cho CO OP Mart mà chưa giải hết tồn đọng hàng hư lm ul người quản l người xuống si u th khiến cho nhân vi n bối rối kh ng muốn làm việc Tính từ cuối năm đến tháng năm có tổng cộng lần c ng ty phải z @ thay đổi nhân vi n bán hàng Mỗi lần thế, c ng ty lại phải ch u nhiều chi l gm phí, thời gian từ c ng việc đào tạo nhân vi n mới, việc bán hàng cho hệ thống b trì trệ co C ng tác đào tạo nhân vi n bán hàng c ng ty chưa đạt y u cầu Lựa m - an Lu chọn hình th c đào tạo qua c ng việc cho nhân vi n bán hàng Tuy nhiên việc huấn luyện cho hình th c lại là nhân vi n nghỉ việc n va ac th 61 si người hết tinh thần làm việc c ng ty n n họ trở n n kh ng muốn dạy ti m nhiễm vào nhân vi n bất mãn c ng ty M hình chung làm cho nhân vi n từ háo h c nhiệt huyết với c ng việc làm trở n n xuống tinh thần hoài nghi c ng ty - Th lao cho nhân vi n tính chưa hợp l Với áp lực c ng việc lớn, tồn hàng hoá hư hỏng chưa giải xong mà ngày phát sinh th m Mà tiền th lào lại thấp cịn b khấu trừ cho hàng hố hư hỏng khiến nhân vi n trở n n bất mãn với c ng ty lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th 62 si CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI THUẬN 3.1 Đề xuất hoàn thiện tổ chức quản trị lực lƣợng bán hàng công ty: Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng đ nh Các nhà chuy n gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì vậy, xin đề xuất đến c ng tác tổ ch c lực lượng bán C ng ty Việc xây dựng đội ngũ nhân vi n bán hàng giỏi chuy n m n, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu s c sáng tạo l ch vấn đề đặt hàng đầu c ng ty Cổ Phần Đại Thuận nói ri ng c ng ty kinh doanh chế th trường nói chung lu 3.1.1 Hồn thiện cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng: an n va iện tại, c ng tác đào tạo nhân vi n bán hàng c ng ty nhiều thiếu sót, việc tn to đào tạo chưa có chuẩn mực cụ thể Như n u phần nhận đ nh, c ng tác đào tạo c ng ty cịn mang tính chụp giật, chắp vá kh ng đạt hiệu ie gh p Tuỳ thuộc nhu cầu đào đào tạo nhân vi n bán hàng giai đoạn khác nhau, c ng w ty xác đ nh nội dung đào tạo nhân vi n bán hàng khác Tuy nhi n, oa nl với đ nh hướng y u cầu c ng việc bán hàng tương lai, thông d thường nhân vi n bán hàng cần đào tạo số kiến th c sau: an lu nf va  Đào tạo kiến thức: lm ul Đào tạo kiến th c cho nhân vi n bán hàng bao gồm tri th c nghề nghiệp mà - Kiến th c doanh nghiệp - Kiến th c sản phẩm z at nh oi nhân vi n bán hàng cần thực tốt nghề bán hàng Kiến th c bao gồm: z - Kiến th c khách hàng th trường m co l gm @ - Kiến th c trình bán hàng doanh nghiệp sử dụng an Lu n va ac th 63 si Kỳ vọng: - Giúp nhân vi n hiểu r c ng ty, tạo cho nhân vi n tư tưởng, tinh thần thoải mái, an tâm làm việc c ng ty Xây dựng hình ảnh đẹp c ng ty nhân vi n bán hàng để nhân vi n y u mến cống hiến nhiệt huyết cho công ty - Việc nắm vững kiến th c sản phẩm giúp cho nhân vi n bán hàng biết điểm mạnh điểm yếu sản phẩm bán để tư vấn cho khách hàng đáp ng y u cầu khách hàng chủ động, k p thời giải tình huống, sai sót xảy q trình bán hàng Từ nâng cao suất bán hàng chất lượng đơn hàng lu an - Sự am hiểu tường tận khách hàng th ng tin đối thủ cạnh n va tranh , phát triển c ng nghệ, xu hướng điều kiện kinh tế giúp nhân thay đổi chương trình hoạt động bán hàng cần thiết  Phƣơng pháp đào tạo nhân viên bán hàng: p ie gh tn to vi n bán hàng có đ nh ph hợp bán hàng có đề xuất để w Như phần nhận đ nh phương pháp đào tạo nhân vi n bán hàng qua c ng việc oa nl Chương II r mặt thiếu sót c ng ty thực phương pháp d Từ đó, lấy chuẩn phương pháp đào tạo nhân vi n bán hàng qua c ng việc lu nf va an Chương I t i đề xuất c ng ty n n tiến hành thực phương pháp sau: - Đào tạo nhân vi n bán hàng có người hướng dẫn kem cặp nhà quản tr lm ul bán hàng trưởng nhóm bán hàng, giám sát bán hàng… kèm cặp trực tiếp z at nh oi số nhân vi n bán hàng - Kết thúc trình đào tạo qua c ng việc, cần có đánh giá so sánh xác z mục ti u đào tạo kết thực hành c ng việc bán hàng nhân gm @ vi n bán hàng để từ đánh giá m c độ hoàn thành mục ti u đào tạo l - Thực đủ bước đào tạo qua c ng việc phần l thuyết Chương I m co n u nâng cao hiệu c ng tác đào tạo, tránh an Lu Kỳ vọng: Xây dựng phương pháp đào tạo chuẩn cho c ng ty từ kiến, tư tưởng kh ng va ac th 64 n tốt c ng ty từ phía cá nhân nghỉ việc buộc th i việc Giữ vững si tinh thần nhiệt huyết nhân vi n mới, giúp nhân vi n làm quen thực tốt c ng việc m i trường c ng ty 3.1.2 Hoàn thiện công tác động viên nhân viên bán hàng: Như phần nguy n nhân hạn chế tồn phân tích chương trước, ta nói rằng tinh thần nhân vi n bán hàng c ng ty tuột dốc trầm trọng Vì c ng tác tạo động lực cho nhân vi n bán hàng lúc v c ng quan trọng, tác động đến người, giúp cho nhân vi n phát huy cao nỗ lực cá nhân để đạt mục ti u chung c ng ty Ở t i đề xuất hoàn thiện c ng tác động vi n nhân vi n bán hàng theo biện pháp tạo động lực cho lu nhân vi n th ng qua c ng cụ phi tài an Tổ ch c buổi gặp mặt nhà quản tr bán hàng nhân vi n bán hàng: buổi gặp mặt này, nhà quản tr bán hàng đặt mục ti u nhằm tạo n va - gh tn to động lực cho lực lượng bán hàng Các gặp mặt cho phép nhà quản tr p ie bán hàng hiểu nhân cách, nhu cầu vấn đề nhân vi n Khi nhà quản tr bán hàng hiểu sâu sát nguy n nhân làm tăng hay nl w giảm động lực người từ lựa chọn cách hành động ng xử Thể c ng nhận cấp tr n: doanh nghiệp, nhân vi n an lu - d oa ph hợp để giải toả nhu cầu, vấn đề nhân cách cá nhân nf va thích khen trước tập thể thành tích c ng việc Trường hợp nhân vi n làm tốt nhà quản tr bán hàng kh ng đề cập gì, nhân vi n lm ul làm sai, biết dễ khiến nhân vi n b triệt ti u h ng thú cống hiến làm việc z at nh oi doanh nghiệp 3.1.3 Hồn thiện cơng tác quy hoạch lực lƣợng bán hàng: z iện tại, c ng tác quản tr trình c ng nghệ bán hàng chưa hoàn thiện @ gm cộng với c ng tác động vi n bán hàng chưa tốt, n n t i đề xuất c ng ty n n tiếp tục co l quy hoạch lực lượng bán hàng theo hướng phân bổ lực lượng bán hàng theo khu vực th trường mà c ng ty theo đuổi Tuy nhiên, ta phải chia 24 CO.OP Mart m nhân vi n bán hàng tr n tuyến có xếp hợp lý an Lu làm hai giao cho n va ac th 65 si Với giải pháp này, th nhất, giúp giảm bớt áp lực s c lực cho nhân viên bán hàng vốn giai đoạn xuống dốc tinh thần Th hai, giúp việc bán hàng, xử lý tồn đọng điểm bán hàng vận hành cách nhanh chóng k p thời giai đoạn c ng ty bước tháo gỡ, hoàn thiện cơng tác quản tr q trình cơng nghệ bán hàng Th ba, cịn giúp giảm bớt phần áp lực từ phía siêu th cơng ty Tuy nhiên, lâu dài mà công tác quản tr bán hàng, c ng tác tư tưởng đào tạo trở nên hoàn thiện đạt số chuẩn đ nh công ty nên đ nh hướng quy hoạch lực lượng bán hàng người hệ thống CO.OP Mart để tiết kiệm chi phí c ng tác quản tr dễ dàng lu an 3.2 Hồn thiện cơng tác quản trị q trình cơng nghệ bán hàng: n va nhận đ nh c ng ty chưa làm tốt hai mặt Xúc tiến thương mại (Promotion- gh tn to Như trình bày phần thực trạng quản tr trình c ng nghệ bán hàng p ie Mix Phục vụ khách hàng (Customer Service) Tuy nhiên, tồn hàng đầu cấp thiết cần giải vấn đề Phục vụ khách hàng (Customer nl w Service nguồn gốc dẫn đến vấn đề tồn li n quan Nếu xử l d oa tốt vấn đề việc bán hàng si u th CO OP Mart vào ổn đ nh an lu phát triển Vì vậy, cần phải thoả mãn tối đa nhu cầu, mong muốn khách hàng đề sau: nf va xây dụng mối quan hệ lâu dài Qua đó, ta cần trọng xem xét làm tốt vấn lm ul Giao hàng hẹn an toàn đảm bảo số lượng chất lượng - Xử l k p thời hàng hoá hư hỏng, kh ng ph hợp, hố đơn ch ng từ cịn z at nh oi - sai sót, trang thiết b kỹ thuật c ng ty Tăng tần suất viếng thăm giúp đỡ khách hàng z - gm @ Để thực tốt c ng việc n u tr n ta cần thực hiện: l oàn thiện, cải tổ lại việc phân c ng c ng việc cho nhân vi n phòng ban m co - an Lu để ph hợp với tính chất c ng việc nhân vi n phòng ban khác nhau; cụ thể phân c ng lại c ng việc giao hàng lấy hàng đổi trả cho ac th 66 n va b n giao nhận để tiết kiệm thời gian, tiền bạc giúp nhân vi n bán hàng si tăng tần suất viếng thăm khách hàng, tăng số lượng chất lượng điểm thăm viếng khách hàng ngày - Nhân viên bán hàng phải làm việc hiệu với trưởng ngành hàng đ ng lạnh si u th b n giao nhận để xếp đ a điểm, thời gian cụ thể để việc giao nhận diễn su n sẻ; cụ thể lu n theo d i sát việc vận chuyển đơn hàng mới, đóng gói sản phẩm b hư hỏng cần mang c ng ty từ trước vài ngày để giao nhận tới việc đưa l n phương tiện mang c ng ty tránh trường hợp phải lục tìm kho lạnh dẫn đến thời gian kh ng hiệu - Phối hợp nh p nhàng, quan hệ tốt với phận kỹ thuật, giao nhận, kho công lu ty để k p thời xử l vấn đề phát sinh cách nhanh an - Xử l toàn bộ, triệt để tồn hệ thống si u th CO OP Mart phát sinh va n việc thay đổi nhân sự, thay đổi quy hoạch lực lượng bán hàng tạo p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th 67 si KẾT LUẬN Đất nước ta thời kỳ c ng nghiệp hoá, đại hoá kinh tế hoạt động theo chế th trường có điều tiết quản l nhà nước Việc c ng ty Cổ Phần Đại Thuận vượt qua khó khăn chế nói nỗ lực bền bỉ, mặc d nhiều hạn chế song kết thu trình kinh doanh năm qua thực to lớn oạt động ti u thụ sản phẩm nói chung việc quản tr hoạt động bán hàng có vai trị đ nh tới thành c ng chiến lược kinh doanh c ng ty Cổ Phần Đại Thuận Tr n tổng thể tốc độ ti u thụ sản phẩm c ng ty tr n đ a bàn thành lu phố ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống nhân viên ngày cải thiện Tuy nhi n, tình hình chung c ng ty gặp phải số khó khăn, tồn đọng việc quản tr bán hàng hệ thống CO OP Mart an n va tn to cần quan tâm theo sát để bước hoàn thiện kh ng hệ thống CO OP Mart nói ri ng mà áp dụng phần cho đơn v khác tr n đ a bàn thành phố nói chung gh Trong giới hạn phạm vi thời gian nghi n c u, luận văn đạt số p ie thành c ng sau: ệ thống hoá số l luận quản tr hoạt động bán hàng tác - d oa nl w động hội nhập kinh tế - Phân tích thực trạng yếu tố, trình chi tiết quản tr hoạt động bán hàng - Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có nhóm giải pháp vi m nhằm hoàn thiện yếu tố quản tr hoạt động bán hàng c ng ty Cổ Phần Đại Thuận nf va an lu lm ul Với kết đạt luận văn, t i hy vọng góp phần nhỏ z at nh oi bé trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung Cơng ty Cổ Phần Đại Thuận nói riêng z Tuy nhi n, hoàn thiện quản tr hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghi n gm @ c u rộng, phải xử l đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn l thời gian nghi n c u lực thực tế sinh vi n nghi n c u, đề tài kh ng co tránh khỏi thiếu sót T i mong nhận đựoc hướng dẫn, góp thày c m giáo m n bạn sinh vi n để đề tài hồn thiện Tơi xin chân thành an Lu cảm ơn n va ac th 68 si TÀI LIỆU THAM KHẢO Học Viện Tài Chính (2013, Aug 29) Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Chỉ Tiêu Đánh Giá Hiệu Lực Quản Trị Bán Hàng Ở Doanh Nghiệp Thương Mại Đ ru Ma Th iện Học Liệu Mở Việt Nam: http://voer.edu.vn/m/nhung-nhan-to-anh-huong-va-chi-tieudanh-gia-hieu-luc-quan-tri-ban-hang-o-doanh-nghiep-thuong-mai/b498c175 Học Viện Tài Chính (2013, Aug 6) Phân Định Các Nội Dung Của Quản Trị Bán Hàng Ở Các Doanh Nghiệp Thương Mại Theo Tiếp Cận Quản Trị Tác Nghiệp Đ ru Ma Th Viện Học Liệu Mở Việt Nam: http://voer.edu.vn/search/?keyword=Ph%C3%A2n+%C4%90%E1%BB%8Bnh+C%C3%A1c+ N%E1%BB%99i+Dung+C%E1%BB%A7a+Qu%E1%BA%A3n+Tr%E1%BB%8B+B%C3%A1n+H %C3%A0ng+%E1%BB%9E+C%C3%A1c+Doanh+Nghi%E1%BB%87p+Th%C6%B0%C6%A1ng+ M%E1%BA%A1i+Theo+Ti%E1%BA%BFp+C%E1%BA%ADn+Qu%E1%BA%A3 lu an n va tn to Học Viện Tài Chính (2013, July 17) Tổng Quan Về Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp Thương Mại Đ ru Ma Th iện Học Liệu Mở Việt Nam: http://voer.edu.vn/search/?keyword=T%E1%BB%95ng+quan+v%E1%BB%81+b%C3%A1n+ h%C3%A0ng+trong+doanh+nghi%E1%BB%87p+th%C6%B0%C6%A1ng+m%E1%BA%A1i gh James M.Commer (2008) Quản Trị Bán Hàng Hồ Chí Minh: Nhà Xuất Bản Hồng Đức oS i p ie Kim Liên (2005, Sep 07) Kem Ăn: Thị Trường Tiềm Năng Đ ru Ma Gịn Giải Phóng: http://www.sggp.org.vn/kinhte/nam2005/thang9/67047/ w d oa nl Phạm Thị Thu Ph ơng ( 5) Bán Hàng Trong Kỷ Nguyên Hợp Tác & Marketing Trực Tuyến Hồ Chí Minh: Nhà Xuất Bản Khoa Học Và Kỹ Thuật o Ph uật Tp.Hồ nf va an lu Tú Uyên (2014, Feb 26) Sức Mua Giảm Mạnh Đ ru Ma Chí Minh: http://plo.vn/kinh-te/suc-mua-giam-manh-450441.html z at nh oi lm ul Tuấn Anh (2013, Junly 10) Doanh Nghiệp Chưa Hết Lo Hàng Tồn Kho Đ ru Ma o D n iệt: http://danviet.vn/kinh-te/doanh-nghiep-chua-hetlo-hang-tonkho/146439p1c25.htm z ăn Phịng Chính Phủ N ớc Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa iệt Nam (2013, Oct 21) Báo Cáo Của Chính Phủ Về Kinh Tế - Xã Hội 2013 Retrieved May 20, 2014, from Cổng Thông Tin Điện Tử Chính Phủ N ớc Cộng Hồ Xã Hội Chủ Nghĩa iệt Nam: http://www.chinhphu.vn/portal/page/portal/chinhphu/noidungchinhsachthanhtuu?articl eId=10052746 gm @ m co l Ý Nhi (2013, August 07) Thị Trường Kem: Mát Người Ăn Nóng Người Bán Đ ru Ma Doanh Nh n S i Gòn h oanhnhan aigon n on in inhdoanh/chuyen-lam-an/2013/08/1075961/thi-truong-kem-mat-nguoi-an-nong-nguoi-ban/ an Lu n va ac th 69 si