(Luận văn) phát triển hoạt động bán hàng của công ty tnhh sx tm dv kiều an

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP lu an n va TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN to gh tn HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV p ie KIỀU AN nl w QUẢN TRỊ KINH DOANH d oa Ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ll u nf va an lu Chuyên ngành: oi m : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực : TÔ THỊ XUÂN HOA Lớp: 11DQD05 z m co l gm @ MSSV: 1154010319 z at nh Giảng viên hƣớng dẫn an Lu TP Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng năm 2015 n va ac th si BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP lu an n va HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV p ie gh tn to TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP ll u nf va an lu Ngành: d oa nl w KIỀU AN oi m : ThS: NGUYỄN THỊ HỒNG YẾN Sinh viên thực : TƠ THỊ XUÂN HOA Lớp: 11DQD05 z m co l gm @ MSSV: 1154010319 z at nh Giảng viên hƣớng dẫn an Lu TP Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng năm 2015 n va ac th si i LỜI CAM ĐOAN T i m o n h y ề tài nghiên luận tốt nghiệp ƣ h ng s o h p ất trƣờng u ủ t i ng ty T nguồn há T h ng ết số iệu SX DV ỀU AN cung cấp T i hoàn toàn hịu trá h nhiệm trƣớ nhà m o n T Ch inh ngày 31 tháng 08 năm 2015 gƣời m o n lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si ii LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em hội tiếp cận với công việc thực tế suốt thời gian học làm công ty TNHH SX TM ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th th n ƣớ ầu trang bị cho em nh ng tảng ản, v ng chắ ặc biệt tự tin cho công việc củ em s u hi r trƣờng Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn s u sắ trƣờng Đại Học Cơng Nghệ T ã hƣớng dẫn tận tình u n C ến quý thầy cô ặc biệt Cô Nguyễn Thị Hồng Yến – ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều cịn thiếu sót giúp em hồn thành tốt khóa luận lu an Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành s u sắ ến Công ty TNHH n va SX TM DV KIỀU AN Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ VĂ ÚC – Giám ố iều hành gh tn to thuận l i ho em ƣ c học hỏi làm báo cáo thực tập khóa luận tốt nghiệp Đặc p ie anh chị công ty lời cảm ơn s u sắc chân thành Xin ám ơn anh chị ã tận tình hƣớng dẫn giúp ỡ em suốt trình học làm nl w việc doanh nghiệp d oa Một lần n a em xin chân thành cảm ơn q thầy cơ, anh chị ã tận tình giúp ll u nf TM DV KIỀU AN Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM Công ty TNHH SX va ng ến quý thầy an lu ỡ em suốt thời gian qua Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc thành oi m Sinh viên thực hiện: z at nh z m co l gm @ TÔ THỊ XUÂN HOA an Lu n va ac th si iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc   NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… lu Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… an n va ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… p ie gh tn to ……………………………………………………………………………… oa nl w Tinh thần trách nhiệm với công việc ý th c chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… d ……………………………………………………………………………… lu va an ……………………………………………………………………………… ll u nf Kết thực tập theo ề tài ……………………………………………………………………………… oi m ……………………………………………………………………………… z at nh ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… z gm @ ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… m co l Đơn vị thực tập an Lu n va ac th si iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN  -  lu an n va tn to gh p ie nl w d oa an lu u nf va ll Tp.HCM, ngày oi m tháng năm 2015 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si v MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU lu an n va 1.1Một số khái niệm liên qu n ến hoạt ộng bán hàng 1.1.1Khái niệm, chất hoạt ộng bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt ộng bán hàng 1.2 Nội dung hoạt ộng bán hàng 1.2.1 Quy trình bán hàng 1.2.2 Tổ ch c mạng ƣới bán hàng 1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu hoạt ộng bán hàng tn to C ƢƠ G CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ie gh 1.3.1 Sản phẩm 10 p 1.3.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng 3 Xú tiến thƣơng mại nl w 11 1.3.4 Xây dựng huấn luyện ội ngũ án hàng d oa 13 1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu hoạt ộng bán hàng an lu 16 i trƣờng vi mô 17 ll 142 16 u nf i trƣờng vĩ m va 141 m C ƢƠ G G ỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN oi 19 z at nh 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 l 2.1.3 Bộ máy tổ ch c 19 gm nhiệm vụ ĩnh vực hoạt ộng @ 2.1.2 Ch z 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 21 m co 2.2 Phân tích kết họ t ộng kinh doanh cơng ty TNHH SX TM DV Kiều An an Lu 26 n va 2.3 Tình hình kinh doanh Kiều An Group 24 ac th si vi Do nh thu qu năm mảng hàng tiêu dùng 28 Cá phƣơng th c tổ ch c hoạt ộng bán hàng 29 2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng 31 2.4.1 Sản phẩm 35 2.4.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng 33 2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại 35 4 Đội ngũ nh n viên 37 2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hoạt ộng bán hàng công ty Kiều An 39 C ƢƠ G 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT lu an 43 3.1 Nhận x t 43 ánh giá tình hình cơng ty Kiều An n va ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 43 gh tn to 1 Ƣu iểm 3.1.2.Hạn chế 43 ie 44 Định hƣớng hoạt ộng 44 p Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu công ty Kiều An oa nl w 45 d 3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ công ty lu 46 va an 3.3 Giải pháp kiến nghị 3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt ộng Marketing Online ll u nf 46 52 oi m 3.3.2 Giải pháp 2: Thực Marketing Mix 55 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt ộng thƣơng mại iện tử 56 z at nh 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng tạo nhân viên bán hàng 57 gm @ KẾT LUẬN z 3.3.5 H p tác với số thƣơng hiệu khác 58 m co l an Lu n va ac th si vii DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Bảng thể doanh thu công ty Kiều An qu năm từ 2011- 2014 26 Bảng 2.2: Biến ộng nh thu qu năm 27 Bảng 2.3: Doanh thu qua cá năm công ty Kiều An 29 Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt ộng kênh phân phối 30 Bảng 2.5: Nh ng yếu tố ịnh mua hàng khách hàng thông qua bảng khảo sát 32 Bảng 1: Bảng số iệu ngƣời dùng nternet Việt m từ 2010 - 2014 47 lu an Bảng 3.2: Bảng thể chi phí cho ngày quảng cáo số khách hàng dự kiến va n mua hàng 51 p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si viii DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Sơ 1.1 Cấu trúc tổ ch c bán hàng theo khu vự ịa lý Sơ 1.2 Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm ình 1: Sơ tổ ch c công ty TNHH SX TM DV Kiều An 23 Hình 2.2: Hình ảnh sản phẩm hàng tiêu dùng cơng ty Kiều An 25 Hình 2.3: Biểu thể ấu tỉ trọng sản phẩm kinh doanh 26 Hình 2.4: Biểu thể tăng trƣởng doanh thu củ ng ty qu năm 27 lu an Hình 2.5: Biểu thể ng g p nh số hàng tiêu dùng tổng doanh số công ty Kiều An qu năm 28 va n Hình 2.6: Biểu thể nh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qu năm tn to Hình 2.7: Biểu thể tỉ trọng kênh phân phối 29 31 gh Hình 2.8: Biểu thể ảnh hƣởng yếu tố ến hành vi mua hàng p ie 32 Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết giá bán 33 nl w Hình 2.10: Hoạt ộng trƣng ày sản phẩm nhà phân phối, hội ch d oa 36 ộ hài lòng củ hàng há h hàng ối với nhân viên bán an lu Hình 2.11: Biểu thể m 37 va năm 47 oi m từ 2010 - 2014 m qu ll u nf ình 1: Biểu thể số ƣ ng ngƣời dùng nternet Việt z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 48  Thiết kế website Bắt ầu với ế hoạ h quảng tr ng we hiến ƣ we site hiệu phải g y ƣ thiết ế phát triển uốn há h hàng mu sản phẩm trƣớ hết thiết ế tr ng we hú ý ủ há h hàng ồng thời ũng phải thuận tiện hi sử dụng  SEO web lên hạng ầu Sử dụng ng ụ SEO hiệu ể ƣ we site xếp hạng ầu iếm Việ áp dụng ỹ thuật SEO vào việ n ng ấp vị tr ng ụ tìm ng ụ tìm iếm ủ we site n y phổ iến h ng thể h ng  Tiếp cận khách hàng thông qua email Marketing lu X y dựng d nh sá h em i an n va tiềm o gồm d nh sá h ối tá … ph n hi thành ph n hú há h hàng há h hàng há nh u ng ty ằng h gửi thƣ iện tử tự ộng tới d nh sá h há h hàng tiềm Đối với há h hàng ủ ng ty thƣờng xuyên gửi gh tn to Quảng áo we site ủ họn ọ p ie thƣ ảm ơn tri n ũng vào nh ng ngày ễ sinh nhật… ặ iệt og) hoặ viết ại mẩu huyện nhỏ inh iên qu n ến ĩnh vự hoạt ộng ũng nhƣ sản phẩm ủ ng ty d oa nh ài áo nhỏ (dạng viết nl Viết w  Xây dựng nội dung Blog hấp dẫn lu hi gh thăm we site ủ ng ty va an ể tạo h ng thú ho ngƣời ọ ng ụ h ng thể thiếu ởi hầu hết ngƣời ều sử dụng mạng xã oi m Đ y ll u nf  Kết nối với khách hàng thơng qua Fanpage ịn ênh hăm s hồi ủ há h hàng sản phẩm dị h vụ ủ hiến dị h quảng áo huyến hiệu Tạo iều iện uộ thi quà tặng th ng qu tr ng we m co Nghiên cứu thị trƣờng hiến dị h m r eting dù m r eting on ine h y m r eting truyền thống ều ần phải nghiên an Lu ng oạn mà ất ạn l 3.3.2.3 Biện pháp thực Đ y ủ gm thể theo dõi phản ng ty giới thiệu quảng á @ h ồng thời z sản phẩm ũng nhƣ há h hàng hiệu z at nh hội u thị trƣờng h ỹ ƣỡng n va ac th si 49 C ng ty phải thu thập tổ h dị h vụ mà ghi ại d ng ung ấp iệu thị trƣờng ng mu sản phẩm hoặ ột vài ƣu ý:  T nh nh n hẩu học, phân khúc thị trƣờng thị trƣờng mục tiêu Nghiên c u nhu cầu mua hàng  Dựa vào Goog e ể nghiên c u thị trƣờng sản phẩm ng sản phẩm cạnh tranh  Thực trạng doanh số bán hàng  Thị trƣờng mục tiêu nên chọn 1,2 thị trƣờng ngách ch h ng ên ánh thị trƣờng tập trung lớn Sản phẩm lu Thƣờng thị trƣờng ngách an chi tiết rõ ràng t ối thủ sản phẩm phải ƣ c mô tả cách èm theo nh ng l i ích khách hàng dùng sản phẩm va n bạn  Làm ể sản phẩm liên kết ƣ c với thị trƣờng? ie gh tn to Ví dụ  Thị trƣờng bạn cần gì, họ p ng sử dụng gì, họ ƣ c nh ng 3.Cạnhtranh oa nl w sử dụng sản phẩm bạn mà sản phẩm khác? d Mô tả cạnh tranh nhằm ƣ r nh ng ề xuất ể bán hàng tốt lu va an  Điều khiến bạn bật ối thủ? u nf  Vì bạn ặc biệt? ll  Tại khách hàng nên chọn bạn thay ối thủ khác? Bạn có m oi nhiều khác biệt với ối thủ bạn có nhiều hội thành công h ng hiến ƣ m r eting on ine z at nh Chiến lƣợc Internet marketing o gồm: z ng ụ tìm iếm nhƣ Goog e Bing Y hoo iên qu n ến nội dung sản phẩm dị h vụ m co hƣơng pháp em ến ƣ ng há h hàng ều ặn miễn an Lu ph ngày àm s o ho we site l ng tr ng Goog e với từ h ủ we site gm we site với y hiến dị h phải tối ƣu h @  Search Engine Optimization ( SEO ): n va ac th si 50  Pay Per Click - Search Engine Marketing ( SE ấu thầu trả tiền ho ): y dịch vụ phải ƣ t click, truy cập ến website thông qua quảng cáo  Affiliate Marketing: Sử dụng website khác quảng cáo cho sản phẩm trích cho họ phần trăm i nhuận  Viết chia sẻ: có viết h y ƣ c nhiều ngƣời chia sẻ thơng tin ƣ c viral h nh nh h ng iều ũng giúp ho we site ƣ c máy tìm kiếm ánh giá o Ngân sách Bất c hoạt ộng ũng ần phải lên kế hoạch chi tiêu, sử dụng ngân sách lu cá h hu áo tránh trƣờng h p lãng phí chậm tiến ộ thiếu ngân sách an Ngân sách chi tiêu cho chiến dịch phải phù h p với khả thời gian triển va n khai chiến dịch iểm tr ph n t h toàn ộ hiến dị h ạn ng triển h i ie gh tn to Giám sát kết p  Khảo sát khách hàng xem họ hài lịng hay khơng nl w  Theo dõi doanh số bán hàng, khách hàng tiềm ƣ ng khách truy cập ịnh chiến ƣ d  Xá oa website doanh số m r eting ng m ng ại hiệu cao nhất, chiến lu va an ƣ c hiệu u nf  Đo ƣờng hiệu quả, l i nhuận thu ƣ c hoạt ộng marketing ll Dƣới mội ví dụ minh họa sử dụng công cụ quảng cáo ài đăng m oi facebook (dựa kinh nghiệm thực tế khóa đào tạo công ty z at nh cvi.com.vn thông qua chiến dịch quảng cáo viết Facebook)  Đối tƣ ng tiếp cận: Nh ng ngƣời dân TP HCM bán kính 50 km z @  Tuổi: 18 – 65 l gm  Sở thích, hành vi: lọ theo ối tƣ ng phù h p với yêu cầu doanh nghiệp Ngân sách ngày cần chi trả cho quảng áo ối tƣ ng khách hàng mục tiêu m co tiếp cận ƣ c tỉ lệ ặt mua hàng thành công an Lu n va ac th si 51 Ngân sách Đối tƣ ng tiếp Thấybài quảng Đọc quảng Tỉ lệ mua ngày( ồng) cận(ngƣời) cáo( 5-10%) cáo(50%) hàng( 50%) 10 000 430 – 100 20 – 110 10 - 55 – 27 50 000 100 – 600 105 - 560 58 – 280 29 – 140 200 000 600 – 23 000 430 - 2300 215 – 1150 108 – 575 500 000 21000 – 56 000 1050 – 5600 525 - 2800 262 – 1400 000 000 37 000 – 98 000 1850 - 9800 925 - 4900 462 - 2450 Bảng 3.2: Bảng thể chi phí cho ngày quảng cáo số khách hàng dự kiến mua hàng 3.3.2.4 Kết dự kiến Ƣu điểm Chi ph h p ý: chi ph quảng áo qu internet so với lu an thống há há thấp Với ng n sá h hạn hế ng ụ truyền nh nghiệp thể n va àm quảng áo ƣ ộ: ặ tn to Tố thể rút ngắn ƣ gh gi n internet iệt ối với nh ng hƣơng trình yêu ầu gấp rút thời thời gi n từ hi hình thành ý tƣởng ho ến hi p ie xuất trƣớ mặt ối tƣ ng há h hàng mụ tiêu h ể: s u hi ã ạn hỉ ần ú i w thiết ế xong nội dung thể th y ổi iều hỉnh nội dung s u hi "phát i" mà d internet ạn i từ nh ng ặ thù ủ internet quảng áo qu oa nl Sự inh ộng: hƣởng ƣ quảng áo qu áo h truyền u nf va an lu hƣ hài òng Điều ạn h ng thể thông khác xong Nhƣợc điểm ll ộ phổ iến oi m ộ th m nhập h ng ồng ều: Do phải phụ thuộ vào m ại m z at nh ủ internet thiết ị truy ập hiệu quảng áo qu internet ũng ộ th m nhập h ng ồng ều gi nh ng vùng ãnh thổ há nh u nh ng ảm nhận há z ình ảnh thƣơng hiệu: Khách hàng n i @ ột số há h hàng h ng hài òng hi thấy Ch nh an Lu internet bám sát theo sát ng ụ m co X m nhập ời tƣ quảng áo qu l gm nh u (t h ự ẫn tiêu ự ) iên qu n ến hình ảnh thƣơng hiệu ƣ internet thể m ng nh ng hạn hế ịnh nên ần ết h p số phƣơng th n va r eting truyền thống ac th si 52 3.3.2 Giải pháp 2: Thực Marketing Mix 3.3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm Cơ sở giải pháp: Thông qua khảo sát nhỏ trên, sản phẩm công ty Kiều An dừng lại m c khách hàng khơng phật lịng sử dụng sản phẩm, n i ạt trung ình Tuy nhiên ể nâng cao hài lòng củ há h hàng ƣ c khách hàng ngày tín nhiệm, thân cơng ty Kiều An cần có nh ng ƣớ ột phá nh ng khâu hoàn thiện nâng cao chất ƣ ng sản phẩm Điều kiện thực  Xây dựng ầu tƣ nguồn nhân lực có chất ƣ ng ối với phòng Nghiên c u lu phát triển an  Thử nghiệm sản phẩm h nghiêm tú trƣớc tung thị va n trƣờng thiện sản phẩm ie gh tn to  Tiến hành phát mẫu thử thu thập ý kiến khách hàng nhằm cải tiến hoàn p Biện pháp thực w  Hoàn thiện sản phẩm oa nl Song song với sản phẩm chất ƣ ng có, cơng ty phải khơng ngừng nâng d o trình ộ kỹ thuật sản xuất th y ổi máy móc thiết bị mới, dây chuyền sản xuất h n ng o hất ƣ ng sản phẩm va an lu ại, nhằm mụ u nf  Nâng cao chất ƣ ng sản phẩm ll Chất ƣ ng sản phẩm yếu tố ịnh tính sống cịn cơng ty thị m ng v i trị qu n trọng chiến ƣ c sản phẩm oi trƣờng cạnh tr nh nhƣ n y vật liệu nhà cung ng phải ảm bảo chất ƣ ng theo úng tiêu huẩn chất m co l gm @ 3.3.2.2 Hoàn thiện chiến lƣợc giá z ƣ ng Cơ sở giải pháp z at nh Để có chất ƣ ng tốt cho sản phẩm từ h u ầu tiên, việc lựa chọn nguyên Chiến ƣ c giá yếu tố ịnh việ thú ẩy nhu cầu khách an Lu hàng việc mua sản phẩm công ty Kiều An Nghiên c u sơ ộ phần trƣớc cho thấy 50% há h hàng mu sản phẩm cảm thấy giá h p lý, phù h p với va n túi tiền củ Tuy nhiên tƣơng i muốn tăng on số lên công ty Kiều ac th si 53 An cần có nh ng chiến ƣ c giá phù h p ối với ối tƣ ng khách hàng: khách ại lý, nhà phân phối… nhỏ lẻ Điều kiện thực  Phòng nghiên c u phát triển phòng inh nh n ãnh ạo xá ịnh khung giá phù h p với ối tƣ ng khách hàng  Xem xét cân nhắc loại phí tổn  Căn vào mạnh nội doanh nghiệp nghiên c u ối thủ cạnh tr nh ể ƣ r hiến ƣ c phù h p thời iểm Biện pháp thực hiện: làm rõ câu hỏi sau  Thiết ập m lu  giá ho sản phẩm thuộ ph n hú nào? há h hàng ý iến giá ả h y h ng? ần tăng h y giảm giá ể h p an với xu h y h ng? va n  Chiết hấu nhƣ ho nh ng há h hàng thƣơng mại h y ho há h hàng ụ thể?  So sánh giá ủ với ối thủ ạnh tr nh nhƣ nào? ie gh tn to ph n hú p 3.3.2.3 Hoàn thiện chiến lƣợc phân phối nl w Cơ sở thực hiện: oa Hiện kênh phân phối chủ yếu Kiều An kênh phân phối ngang buộc phải qua hệ d (chiếm khoảng 80% tỉ trọng kênh phân phối) nghĩ lu ại lý, nhà phân phối hàng hóa tiếp cận ến ngƣời tiêu va an thống u nf dùng Tuy nhiên việc tìm kiếm phát triển mạng ƣới phân phối không ll phải iều ơn giản Tiếp cận trực tiếp ến gian hàng tạp h m hăn cử hàng ã quen thuộc với mặt hàng oi há h ũng vấn ề z at nh Unilever, P&G nên chiến ƣ c khác biệt h nh sá h ƣu ãi ho h tạp hóa, việc tiếp cận kênh phân phối hết s hăn z gm  Khách hàng tìm thấy sản phẩm @ Biện pháp thực hiện: Cần phải làm rõ câu hỏi sau u? l cử hàng trung t m thƣơng mại, hội ch m co  Hình th c bán hàng bạn lựa chọn: ban hang truc tuyen hay trực tiếp an Lu  Làm ể thâm nhập ƣ c vào kênh phân phối phù h p? n va ac th si 54  Đối thủ công ty ai? Có thể họ ƣ c từ nh ng họ? Hay tạo khác biệt với họ nhƣ nào? Tóm lại, cơng ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với ại lý bán lẻ, nhà phân phối thời gian tới quy mơ doanh nghiệp phát triển, mở rộng nguồn thông tin thị trƣờng, sản phẩm xu hƣớng tiêu dùng khách hàng ƣ c lấy chủ yếu từ nhà phân phối 3.3.2.4 Truyền thông tiếp thị Cơ sở giải pháp ng thực phƣơng th c truyền thông truyền thống, Kiều An phạm vi tiếp cận khách hàng cịn hạn chế thơng qua kênh: khuyến mãi, tiếp lu thị hội ch , phần nhỏ nternet…Trong tƣơng i muốn gi tăng an doanh thu, cần phải ẩy mạnh n a hoạt ộng va n Biện pháp thực to tn Quảng cáo ie gh Mục tiêu việc quảng cáo nhằm tăng sản ƣ ng tiêu thụ, củng cố nhãn hiệu sản p phẩm ũng nhƣ m ng ại thông tin cho khách hàng biết nhiều sản phẩm công ty thị trƣờng Một vài hình th c quảng áo nên ƣ c trọng: w oa nl  Quảng cáo trời: Tại ịa bàn, tuyến ƣờng quan trọng nên d có panơ, áp phích quảng cáo sản phẩm lu va an  Quảng cáo trực tiếp: Công ty cần iểm riêng khách hàng, nhu ánh giá úng oại há h hàng ể phục vụ tốt hơn… oi m Khuyến ll cầu họ r s o qu u nf hàng cách nhanh nhất, phải nắm rõ ặ ội ngũ nh n viên tiếp cận với khách Ngồi ra, cơng ty có nh ng z at nh Cơng ty cần có sách khuyến riêng cho khu vực theo thời iểm t khuyến vào nh ng gm hƣơng trình hăm s ại ý ũng há h hàng, m co l Đặc biệt, trì phát huy n ến nhà phân phối @ nhƣ ến ngƣời tiêu dùng cuối z oe … Cần có qu n t m úng m Lễ, Tết t năm nhƣ ngày nhà phân phối thân thiết, cách lập danh sách, phân loại ể hăm s Quan hệ cộng đồng an Lu phù h p họ cho n va ac th si 55 Tổ ch c hoạt ộng cộng ồng hƣớng nh ng ngƣời có hồn cảnh h tăng m hăn ộ thiện cảm củ ngƣời d n ối với hình ảnh doanh nghiệp… Ngồi ra, cơng ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với quyền ị phƣơng ủng hộ áo ài ên t phát ộng quyên g p giúp ỡ từ thiện mà quyền ị phƣơng ƣ r 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 3.3.3.1 Cơ sở giải pháp Thông qua khảo sát nhỏ thị trƣờng, m ộ hài lòng khách hàng dừng lại thái ộ bình thƣờng chủ yếu chiếm 50%, phận cảm thấy hài lịng chiếm 33% Chính cần phải n ng lu ngũ án hàng ể khách hàng cảm thấy m hài òng o n a chất ƣ ng ội hi nh nghiệp an nâng cao vị ực cạnh tranh thị trƣờng va n 3.3.3.2 Biện pháp thực tn to Tuyển dụng gh Tuyển chọn tạo ội ngũ án hàng huyên nghiệp,Tuyển dụng nhân p ie viên bán hàng Chi nhánh nên bắt ầu việc tuyển dụng h xá inh nghiệm hoặ trình ộ tạo cần thiết trƣớc tìm kiếm nhân viên bán hàng S u phải ịnh phƣơng pháp tuyển dụng ể tìm ƣ nh n viên oa nl w ịnh nh ng kỹ d C phƣơng pháp ản ể tìm kiếm ng viên quảng cáo báo, tạp chí lu an quảng cáo mạng, thuê ơn vị tuyển dụng (cách tốn với công việ u nf va m u hơn) nhƣng họ có kinh nghiệm việc tìm kiếm ng cử viên phù h p ơn n a, tìm kiếm qua mạng ƣới quan hệ có lẽ cách rẻ ể ll oi m tìm kiếm nhân viên Dù quy mơ củ z at nh Quản lý đội ngũ nhân viên án hàng ội ngũ nh n viên án hàng nhƣ ũng phải quản lý án hàng mà toàn ội ều hiểu z tốt Hãy bắt ầu cách xây dựng chiến ƣ mục tiêu rõ rệt cụ thể S u gi o thành viên nh m gm Đƣ r @ ƣ ng khách hàng, sản phẩm khu vự m co l việc thời hạn hồn thành Trong bán hàng, phân cơng trách nhiệm theo ịa lý Việc xếp tạo iều kiện cho an Lu khách hàng xây dựng quan hệ với ngƣời quản lý khách hàng n va ac th si 56 Sử dụng thông tin từ tài liệu án hàng nhƣ áo áo hành ộng bán hàng ể theo dõi kết hoạt ộng nhân viên bán hàng kết h p với ánh giá ể thảo luận trực tiếp với họ kết ạt ƣ c Đào tạo đội ngũ án hàng C ng tá tạo iều phòng n vào ầu năm nghiên u vào hình thái sản xuất kinh doanh năm áp ng cán nh n viên s u n giám ốc phận hành nhân lên kế hoạ h tạo ể lập cho kế hoạ h tạo năm toàn ng ty goài r ộ phận hành chánh nhân phải chuẩn bị vấn ề ên ngồi nhƣ: Liên hệ sở tạo hƣơng trình ặng ký nh ng yếu tố phải xác chất ƣ ng tạo, tiến hành thủ tụ lu Động viên, khen thƣởng an Sự cần thiết phải có máy bán hàng chun nghiệp Qua cơng tác quản trị va n lự ƣ ng bán hàng phải phát nh ng ƣu nhƣ úng tn to úng ngƣời cho phù h p với khả sở thích nguyện vọng nhiệm vụ năng ực sở trƣờng nhân gh ngƣời Tạo iều iên ể phát huy tối ƣ ng bán hàng hoạt ộng có hiệu p ie viên Cần có ng n sá h ủ ể quản trị lự w iểm Bố tr oa nl Tạo iều kiện cho nhân viên phát huy khả ủ Đồng thơi ộ hài d phải có chế ộ ãi ngộ ối với cơng ty có doanh số tăng hàng tháng m ng ty lu an lòng khách hàng o gồm ƣơng ăn ản u nf va  Có sách tiền ƣơng th h h p: Tiền ƣơng ll ƣơng theo phần nh thu tăng thêm hen thƣởng cho nhân viên có nhiều cố gắng việ tăng nh số oi z at nh bán hàng m   Tạo iều kiện hội ể cho nhân viên phát huy khả z 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động thƣơng mại điện tử m co l Cơ sở giải pháp gm @ Giải pháp bổ sung Mơ hình bán hàng qua mạng giúp doanh nghiệp tiếp cận ƣ ối tƣ ng khách hàng an Lu dạng vùng ịa lý không giới hạn Đ y ũng h nh xu phát triển kinh tế toàn cầu Trong giới ngày phẳng thƣơng mại va n iện tử chìa khóa giúp DN mở rộng thị phần doanh số bán hàng ac th si 57 "Từ đến 10 năm nữa, bạn khơng kinh doanh trực tuyến tốt hết bạn đừng nên kinh doanh nữa…" (Bill Gates - 2006) Biện pháp thực  Thiết kế giao diện phong phú Kho giao diện mẫu ƣ c cập nhật ịnh k giao diện hàng tháng Tham khảo số Website há ể học hỏi  Thiết kế web bán hàng tự ộng Hệ thống we site ƣ c cung cấp ch website bán hàng ại, không ơn giản website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm ch lu + Đặt hàng trực tuyến an + Thanh toán trực tuyến va n + Cung cấp ch quản ý ơn hàng theo dõi ơn hàng tn to + Cung cấp t nh quản lý khách hàng vận chuyển toán ie gh + Tùy biến ch xem nh nh p + Cung cấp ch + Cung cấp ch A um ảnh sản phẩm w oa nl 3.3.5 Hợp tác với số thƣơng hiệu khác y nhiều siêu thị Coopm rt Big C Vin tex… ã d Trong nh ng năm gần lu va an h p tác với số công ty tự sản xuất nh ng mặt hàng m ng thƣơng hiệu riêng Chẳng hạn: hàng tiêu dùng ( xà phòng rửa chén, giặt nƣớc lau u nf ll sàn…) thực phẩm cơng nghệ… Các hệ thống siêu thị tìm ến nh ng cơng ty ể ặt hàng ho Đ y h nh hội ể Kiều An nỗ lực oi ng nƣớ m gi Điều góp phần gi tăng ng ho thƣơng hiệu z at nh xây dựng hình ảnh khả ạnh tr nh ể gi i kinh tế quy mơ, góp phần giảm giá thành z @ số mặt hàng Kiều An gm Khi h p tác, Cơng ty có nhiều hội học hỏi kinh nghiệm m ảm bảo l i ích m co l khối ại oàn ết doanh nghiệp Việt ồng thời tạo doanh nghiệp Việt Nam xu mở cửa hội nhập kinh tế giới an Lu n va ac th si 58 KẾT LUẬN ất nƣớc, ngành kinh tế bán hàng Cùng với phát triển củ thiếu hoạt ộng kinh doanh công ty Qua thời gian hình thành ng ƣớc khẳng ịnh thị trƣờng khu phát triển, Cơng ty Kiều An vực tỉnh thành nƣớc TP.Hồ Chí Minh khu vự m tranh liệt Việt ng cạnh ng thành viên th 150 WTO nên tới việc cạnh tranh sản phẩm ƣ c sản xuất nƣớc sản phẩm nhập từ ngồi nƣớc v chủng loại hàng hố, ngành thách th ùng h hăn ho ng ty tƣơng i Để ạt nh ng kết khả qu n òi hỏi thành viên tham gia phải có ồn lu an kết, gắn bó với cơng ty phải ồng lịng trí xây dựng hồn thành mục n va tiêu phát triển cơng ty Khơng có phần lý thuyết hay mơ hình kinh tế ng ho ng ty ể hoạt ộng hiệu tốt phụ thuộc vào nhiều yếu tố củ m i trƣờng kinh tế, trị - xã hội Bên cạnh ịn gh tn to khuôn mẫu dẫn ến thành p ie nhiều yếu tố ƣ ng hố, dự oán ƣ c ng dụng vào mục tiêu nâng số nh ng yếu tố vƣ t tầm khả cao hiệu hoạt ộng inh nh nhƣng ũng nl w h ng thể ƣ ng hoá hay dự oán ƣ c yếu tố lại có ảnh hƣởng khơng d oa nhỏ ến kết hoạt ộng công ty ng ty SX DV thể ạt ựo iều An ũng h ng mụ h nhằm g p phần ết inh nh tốt Với iều iện n y, ể u nf giúp T va C ng Ty T an lu ột số giải pháp iến nghị hoàn thiện phát triển hoạt ộng án hàng ll thự nh ng giải pháp iến nghị ũng h ng phải h m hăn nhƣ oi thự tốt m ng ại nh ng ết qu n tin ậy g p phần gi tăng z at nh tiêu thụ sản phẩm àm tăng nh số mở rộng thị phần…Tuy nhiên thời gi n giới hạn nên ề tài nghiên u òn gặp số hạn hế: Chƣ sử dụng m hình ể z ộ nghiên u hảo sát ết h p phần mềm Exel gm @ iểm nghiệm hỉ dừng ại m ể thống ê ùng với inh nghiệm thự tiễn ể ề xuất giải pháp Không gian l u òn hạn hế hỉ giới hạn ộ phận há h hàng… m co nghiên an Lu Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp ỡ hƣớng dẫn nhiệt tình anh chị công ty Kiều An, với giảng viên hƣớng dẫn Cơ Nguyễn n va Thị Hồng Yến ã giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp này./ ac th si 59 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO oàng Vĩ Trung (2006) - Quản ý ội ngũ án hàng - NXB Thống kê Trần Đình ải (2002) - Bán hàng quản trị bán hàng - NXB Thống kê Hoàng Lê Minh (2007) - Marketing quản trị kinh doanh – NXB Hà Nội Trần Thị Ngọc Trang (2008) - Quản trị kênh phân phối - NXB Thống kê Nguyễn Khoa Khôi (2006) – Quản trị học – NXB Thống kê Lê Thành (2005) – Nghệ thuật bán hàng - XB L o Động Xã Hội Nguồn thơng tin lấy từ phịng kế tốn cơng ty TNHH SX TM DV KIỀU AN Tham khảo khóa luận tốt nghiệp củ h trƣớc http://tech.vietfuji.com/2013/08/nhung-yeu-to-co-ban-cua-moi-truong-vi-mo- lu p12/ an 10 http://www.quantri.vn/dict/details/7961-phan-tich-cac-yeu-to-moi-truong-ben- va n ngoai -moi-truong-vi-mo gh tn to 11 http://kieuangroup.com/kieu-an-group/cac-mang-kinh-doanh-kieu-an/ 12 http://tailieu.vn/ ie p 13 http://www.thitruong.vnn.vn/ d oa nl w ll u nf va an lu oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si 61 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG Xin chào anh/ chị Tôi Tô Thị Xu n t i ng àm h o sinh viên trƣờng ại học Công nghệ TP HCM Hiện uận tốt nghiệp với ề tài: “ hát triển hoạt ộng bán hàng cơng ty TNHH SX TM DV Kiều An” Vì vậy, tơi xây dựng bảng câu hỏi nhằm tìm hiểu hành vi sử dụng sản phẩm hàng tiêu dùng công ty Kiều An Nh ng ý kiến quý vị thông tin quý báu giúp hoàn thành ề tài Rất mong nhận ƣ c h p tác anh/ chị T i xin ảm bảo nh ng thông tin quý vị h học tập, xin cảm ơn! phục vụ mụ lu Phần 1: Câu hỏi gạn lọc an Vui òng ánh dấu X vào áp án mà nh hị lựa chọn va n Câu 1: Những nhãn hiệu hàng tiêu dùng anh/ chị thƣờng sử dụng? tn to  Unilever (OMO, Suft, Viso) ie gh  P&G (Tide, Ariel) p  Lix nl w  ABA oa  Kiều An ( 2XClean) d Câu 2: Anh chị có biết đến sản phẩm công ty Kiều An ( Nƣớc rửa lu Khơng (dừng) u nf Có va an chén, bột giặc Xclean, nƣớc xả vải Boppo, Dầu gội nam Bravemen…) không? ll Câu 3: Anh chị sử dụng sản phẩm công ty Kiều An chƣa? oi m Có z at nh Phần 2: Câu hỏi Khơng (dừng) Câu 4: Anh chị biết đến sản phẩm công ty Kiều An qua phƣơng tiện nào? z  gƣời khác giới thiệu  Internet  Quảng áo( ăng r n hội ch …) l gm @  Nhân viên chào hàng Câu 5: Anh chị định mua hàng công ty Kiều An dựa yếu m co  Giá h p lý  Chất ƣ ng bảo ảm  Bao bì bắt mắt  há ( uy t n thƣơng hiệu, nhân viên n va nhiệt tình ngƣời quen giới thiệu…) an Lu tố sau đây? ac th si 62 Câu 6: Quyết định mua hàng anh chị ảnh hƣởng yếu tố sau đây?  Khuyến i èm Uy t n thƣơng hiệu  Đị  Khác iểm thuận tiện Câu 7: Anh chị thƣờng mua sản phẩm công ty Kiều An đâu?  Tạp hóa  Trung t m thƣơng mại  Hội ch  Trên mạng Internet Câu 8: Anh chị đánh giá yếu tố cần thiết nhân viên bán hàng? lu  Nhiệt tình, vui vẻ  Có tinh thần trách nhiệm  Làm hài lòng khách hàng  Khác( trung thực, t m ý…) an Câu 9: Mức độ hài lòng anh chị nhân viên bán hàng? n va Khơng hài lịng Bình thƣờng Hài lịng tn to  Rất khơng hài lịng Rất hài lịng ie gh Phần 3: Thông tin khách hàng: p Họ tên: - w Số iện thoại: - oa nl Địa liên lạc: - d Nghề nghiệp: - ll u nf va an lu XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! oi m z at nh z m co l gm @ an Lu n va ac th si