(Luận văn) hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư và công nghệ ninja

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH lu an n va KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP gh tn to p ie ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI d oa nl w CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ NINJA an lu nf va Giảng viên hướng dẫn: TS Vũ Thị Minh Luận lm ul Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hoài Linh z at nh oi MSV: 5083401026 Khoa: Quản trị kinh doanh z m co l gm @ Lớp: Quản trị doanh nghiệp 8A an Lu n va Hà Nội, 2021 ac th si LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp cơng trình nghiên cứu độc lập cá nhân Các thông tin, số liệu sử dụng khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng, kết nghiên cứu hoàn toàn trung thực Khóa luận chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước Tác giả Nguyễn Thị Hoài Linh lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th i si LỜI CẢM ƠN Em xin cảm ơn thầy Học viện Chính sách Phát triển nói chung, Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp nói riêng, người tâm huyết nghề, hết lòng dạy dỗ truyền đạt kiến thức cho sinh viên chúng em, giúp em tích luỹ vốn kiến thức cần có bước vào đời ngày trưởng thành tương lai Em xin chân thành cảm ơn anh Phạm Ngọc Tuân – Trưởng phận kinh doanh công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ninja ngày bận rộn với công việc dành thời gian để bảo hướng dẫn cho em thời gian em làm việc công ty lu Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Vũ Thị Minh Luận – Trưởng an khoa Quản trị Kinh doanh giảng viên hướng dẫn em thực chuyên đề va n này, định hướng, dạy tận tình giúp đỡ, dìu dắt góp ý cho em hồn thành Em xin kính chúc thầy Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Ban Giám Đốc, ie gh tn to khóa luận p đội ngũ cán nhân viên công ty cổ phần đầu tư công nghệ Ninja sức khoẻ, nl w thành công hạnh phúc d oa Em xin chân thành cảm ơn! an lu Hà Nội, Tháng năm 2021 nf va Sinh viên thực z at nh oi lm ul Nguyễn Thị Hoài Linh z m co l gm @ an Lu n va ac th ii si MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU viii CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Lý luận chung bán hàng 1.1.1 Quan điểm bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.2 Hoạt động bán hàng vai trị doanh nghiệp 1.2.1 Quy trình hoạt động bán hàng 1.2.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp lu an 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng 10 n va 1.3.1 Kỹ bán hàng 10 tn to 1.3.2 Dịch vụ khách hàng chăm sóc khách hàng 11 p ie gh 1.3.3 Chất lượng nguồn nhân lực 12 w 1.3.4 Phương tiện hữu hình 12 oa nl 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 12 d 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 lu nf va an 1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.4.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 16 lm ul 1.4.4 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 17 z at nh oi 1.4.5 Động viên lực lượng bán hàng 21 1.4.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 21 z gm @ 1.5 Bài học rút 22 l CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG m co TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ NINJA 25 an Lu 2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja 25 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 25 n va ac th iii si 2.1.2 Ngành nghề sản phẩm công ty 26 2.1.3 Cơ cấu tổ chức tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 28 2.2 Phân tích môi trường kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Ninja 30 2.2.1 Môi trường vĩ mô 31 2.2.2 Môi trường vi mô 35 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja 39 lu 2.3.1 Quy trình bán hàng mà cơng ty áp dụng 39 an n va 2.3.2 Phân tích kết kinh doanh công ty 41 tn to 2.3.3 Phân tích thực trạng bán hàng công ty 43 ie gh 2.4 Đánh giá chung công tác tổ chức bán hàng công ty Cổ phần Đầu Tư p Công Nghệ Ninja 51 nl w 2.4.1 Ưu điểm 51 d oa 2.4.2 Hạn chế 52 an lu CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT, GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT nf va ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 54 lm ul 3.1 Định hướng phát triển công ty giai đoạn 2022-2026 54 z at nh oi 3.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty giai đoạn 2022-2026 54 3.1.2 Mục tiêu hoạt động cụ thể phận bán hàng 55 z giai đoạn 2022-2026 55 @ gm 3.2.1 Phân tích SWOT 56 co l 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hiệu hệ thống bán hàng công ty Cổ m phần Đầu Tư Công nghệ Ninja 58 an Lu 3.3.1 Nhóm giải pháp xây dựng thực kế hoạch bán hàng 59 ac th iv n va 3.3.2 Nhóm giải pháp tối ưu quy trình bán hàng 61 si 3.3.3 Nhóm giải pháp chất lượng đội ngũ bán hàng 61 3.3.4 Nhóm giải pháp sở vật chất 62 3.3.5 Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng… 63 KẾT LUẬN 65 PHỤ LỤC 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th v si DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU HÌNH ẢNH Hình ảnh 1.4.1: Quy trình quản trị hoạt động bán hàng 13 Hình ảnh 1.4.2: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 14 Hình ảnh 1.4.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 15 Hình ảnh 1.4.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 16 Hình ảnh 1.4.5: Chế độ đãi ngộ 21 Hình ảnh 2.1.1: Đối tượng khai thác khách hàng Ninja 26 Hình ảnh 2.1.2: Khái quát sản phẩm Ninja Software 27 lu Hình ảnh 2.1.3: Sản phẩm dịch vụ Ninja 28 an n va Hình ảnh 2.1.4: Tinh thần đồn kết nhân viên cơng ty Ninja buổi dã tn to ngoại 15/03/2021 30 ie gh Hình ảnh 2.2.1: Chiến lược sản phẩm Ninja 32 p Hình ảnh 2.2.2: Ví dụ áp dụng cơng nghệ sản phẩm Ninja 35 nl w Hình ảnh 2.2.3: yếu tố môi trường vi mô ảnh hưởng tới doanh nghiệp 35 d oa Hình ảnh 2.2.4: Giá trị mà Ninja mang đến cho khách hàng 37 an lu Hình ảnh 2.2.5: Nhân viên Ninja học đào tạo thường xuyên 38 nf va Hình ảnh 2.2.6: Học tập khơng ngừng câu nói quen thuộc Ninja 39 lm ul SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ z at nh oi Sơ đồ: Quy trình bán hàng doanh nghiệp Sơ đồ 2.1.1: Cơ cấu nhân công ty Cổ phần đầu tư cơng nghệ Ninja 29 z Biểu đồ 2.3.1: Quy trình bán hàng công ty 40 @ gm Biểu đồ 2.3.3.2: Cách thức biết đến sản phẩm 45 co l Biểu đồ 2.3.3.3: Mục đích mua sản phẩm 46 m Biểu đồ 2.3.3.4: Các gói sản phẩm khách hàng mua 47 an Lu Biểu đồ 2.3.3.5: Tiêu chí mong đợi 47 ac th vi n va Biểu đồ 2.3.3.6: Khách hàng đánh giá việc tiếp tục sử dụng 48 si Biểu đồ 2.3.3.7: Mức độ hài lòng khách hàng “kỹ bán hàng” 49 Biểu đồ 2.3.3.8: Mức độ hài lòng khách hàng “Dịch vụ khách hàng chăm sóc khách hàng” 49 Biểu đồ 2.3.3.9: Mức độ hài lòng khách hàng “Chất lượng nguồn nhân lực” 50 Biểu đồ 2.3.3.10: Mức độ hài lòng khách hàng “Phương tiện hữu hình” 51 BẢNG BIỂU lu Bảng 2.1 Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận giai đoạn 2018-2020 42 an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th vii si PHẦN MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Hoạt động bán hàng yếu tố vơ quan trọng định đến tồn tại, phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, phải để hoạt động bán hàng, kinh doanh có hiệu khơng phải doanh nghiệp có sách phù hợp Cho đến khái niệm “hoạt động bán hàng” không xa lạ với doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ, song việc nhìn nhận, thực có hiệu nội dung hoạt động kinh doanh bán hàng doanh nghiệp doanh nghiệp điều dễ dàng lu Được thành lập từ năm 2013, với năm phát triển, công ty cổ phần Đầu an tư Cơng nghệ Ninja có kinh nghiệm tiềm lực cần thiết để cạnh tranh va n thời kỳ hội nhập kinh tế Trong năm qua, công ty hoạt động phát tn to triển mạnh mẽ, có 30 sản phẩm phần mềm cung cấp thị trường, đồng ie gh thời công ty phát triển thêm lĩnh vực viết phần mềm theo yêu cầu, thiết kế p website 2.0 chuẩn SEO… w Nhận thức tầm quan trọng hoạt động kinh doanh, giai đoạn oa nl vừa qua, công ty tập trung nguồn lực tài chính, vật chất, nhân lực cho hoạt động d thúc đầy bán hàng công ty Với mong muốn đóng góp thêm giải pháp hướng lu nf va an cho hoạt động kinh doanh công ty phát triển hơn, em chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja” lm ul Mục đích nghiên cứu đề tài z at nh oi Việc nghiên cứu đề tài nhằm mục đích: Hiểu rõ lý luận bán hàng hoạt động kinh doanh tổ chức, công ty z gm @ Vận dụng lý luận nghiên cứu để tìm hiểu làm rõ thực trạng l hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja m co Rút hạn chế cịn tồn cơng tác bán hàng công ty an Lu Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja Đưa giải pháp nhằm cải thiện hạn chế tồn ac th viii n va hồn thiện cơng tác bán hàng công ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja si Phạm vi nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu đề tài công tác bán hàng công ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài nghiên cứu dựa phương pháp: Phân tích, thơng kê, thu thập thơng tin từ thực tế, lấy kiện thực tế để làm cứ, sở khoa học để phân tích Bố cục đề tài Bố cục đề tài: “Hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja” gồm phần: lu Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng an Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Đầu Tư va n Công Nghệ Ninja to gh tn Chương 3: Một số đề xuất, giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng công p ie ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th ix si công ty cần phải nâng cao hiệu bán hàng Hoạt động bán hàng hiệu tạo lợi cạnh tranh nâng cao vị công ty thương trường Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh thương trường đặt mục tiêu lợi nhuận Để đạt mục tiêu này, doanh nghiệp cần đẩy mạnh doanh thu hạn chế chi phí khơng cần thiết nhiều cách khác Và việc nâng cao hiệu bán hàng cách để công ty tăng nhanh doanh thu đạt mục tiêu đề 3.2.1 Phân tích SWOT SWOT cơng cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tìm hiểu vấn đề định việc tổ chức, quản lý hoạt động kinh doanh Dựa vào đó, doanh nghiệp xét duyệt lại chiến lược, xác định vị hướng tổ lu an chức, phân tích đề xuất, giải pháp kinh doanh hay tư tưởng liên quan n va đến quyền lợi doanh nghiệp Và thực tế, việc vận dụng SWOT xây khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm báo cáo nghiên cứu gh tn to dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, p ie ngày nhiều doanh nghiệp lựa chọn Dưới phân tích SWOT Điểm mạnh d oa nl w công ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja an lu Công ty xây dựng máy làm việc hiệu quả, linh hoạt, nf va trọng đầu tư phát triển người có tính kỷ luật cao Các phịng ban có liên kết gắn bó với Đội ngũ nhân viên hầu hết người có trình độ lm ul đại học trở lên, trẻ trung, nhiệt huyết cống hiến cho cơng ty Cùng với z at nh oi đó, ban lãnh đạo công ty không ngừng nỗ lực, nâng cao khả quản lý khả đánh giá phân tích nhu cầu thị trường xác để đưa cơng ty phát triển z gm @ Lực lượng bán hàng nhiệt tình động để lại ấn tượng đẹp l mắt khách hàng Đồng thời, cơng ty có mối quan hệ uy tín co nhà cung ứng tốt, khách hàng doanh nghiệp với đơn hàng khủng m Nhân viên bán hàng nói riêng nhân cơng ty nói chung ln đào an Lu tạo phát triển tháng, họ quyền đề xuất lên cấp khóa học hay n ac th 56 va phù hợp với mong muốn phát triển công việc họ si Vị trí cơng ty đắc địa, thuận tiện qua lại với đối tác lớn điểm quan trọng cơng ty Phân tích điểm mạnh giúp công ty biết rõ lợi mình, từ phát huy tốt điểm mạnh phục vụ cho mục đích kinh doanh Điểm yếu Lực lượng bán hàng có trình độ tốt kinh nghiệm thực chiến hạn chế, nhiều định cách tư vấn cịn chưa chín chắn, số trường hợp định gây tổn thất cho cơng ty Đồng thời sách bán hàng cịn chưa thực khuyến khích nhân viên bán hàng thu hút khách hàng Mức độ thu nhập ổn định không cao phần khiến nhân viên kinh doanh nói riêng nhân cơng ty nói chung khơng đặt 100% tâm huyết vào cơng lu an việc Cơng ty có đánh giá hiệu làm việc nhân viên để động n va viên hay khắc phục sai sót cho nhân viên hạn chế chưa rõ ràng, Cơng tác nghiên cứu thị trường hồn thiện giá bán chưa công ty gh tn to thu hút p ie trọng, đặt biệt đơn hàng lớn cơng ty chưa có sách rõ ràng cụ thể chiết khấu giảm giá cho khách, giảm giá tùy theo tình hình khách oa nl w hàng hồn cảnh Cùng với đó, cơng ty chưa áp dụng hoạt động xúc tiến bán nhằm nâng cao hiệu bán hàng d an lu Nhân viên phận chưa có liên kết chặt chẽ với để đưa nf va sản phẩm hướng giải tối ưu cho khách hàng Nhân viên phận kinh doanh cần sử dụng phần mềm nhiều nữa, đồng thời đưa lm ul phương pháp sử dụng phần mềm hiệu để hướng dẫn cho khách sử dụng, nhân z at nh oi viên phận kỹ thuật cần sát việc khắc phục lỗi phần mềm nhanh tiện lợi cho người sử dụng z Sản phẩm công ty chia nhiều mục, mục chứa chức gm @ nhỏ, có nhiều tính có cài đặt khơng sử dụng Chính khiến l nhân viên phận kinh doanh nhiều không nắm hết tính co có thật, tính không sử dụng dẫn đến tư vấn sai cho khách hàng, m ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Bên cạnh đó, nhân phận kỹ thuật cịn so an Lu với số lượng sản phẩm mà họ phải quản lý phát triển, nhiều sản ac th 57 n va phẩm tạo tính hay thường xuyên gặp nhiều lỗi si sử dụng, lý nhân viên phận phải quản lý xây dựng nhiều phần mềm lúc Việc quản lý nhân viên số phận hỗ trợ khách hàng sau bán chưa phát huy hết khả dẫn tới nhiều lúc khách hàng khơng hài lịng cách chăm sóc hỗ trợ cơng ty Điều gây ảnh hưởng đến việc gia hạn thời hạn sử dụng sản phẩm khơng có lượng khách hàng định từ việc giới thiệu cho người thân bạn bè khách hàng sử dụng Cơ hội Kinh doanh online, kinh doanh thương mại điện tử ngày trở nên phát triển mạnh mẽ có xu hướng thịnh hành năm tới đây, bắt buộc doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh thương mại điện tử phải lu an nỗ lực việc tìm kiếm khách hàng cho mình, sử dụng cơng nghệ kinh n va doanh điều tất yếu họ muốn tồn đứng vững thị trường quốc gia có thị trường tiêu thụ lớn giới Trung Quốc, Nhật Bản, gh tn to Ngoài ra, đất nước Việt Nam ngày hội nhập mở cửa p ie Thái Lan, Hàn Quốc… điều đồng nghĩa với việc thị trường mua bán nổ có nhiều hội Đồng thời, dịch vụ sản phẩm đưa vào nl w nước ta, cơng ty có hội mở mang học hỏi thêm nhiều kinh d oa nghiệm kiến thức sản phẩm ngày chất lượng, ngày nf va Thách thức an lu tiên tiến để khẳng định giá trị thị trường nước Sự hội nhập kinh tế Việt Nam vào kinh tế giới đặt doanh nghiệp lm ul sản xuất doanh nghiệp thương mại vào môi trường cạnh tranh ngày z at nh oi khốc liệt Các đối thủ cơng ty có lợi định thương hiệu, nguồn z nhân lực, chế độ đãi ngộ lương bổng thu hút nhân viên tài giỏi @ 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hiệu hệ thống bán hàng công ty Cổ gm l phần Đầu Tư Công nghệ Ninja m hoạt động kinh doanh bán hàng công ty sau: co Từ kết nghiên cứu em mạnh dạn đề xuất số giải pháp an Lu Thứ nhất, công ty cần tăng cường hiểu biết sản phẩm ac th 58 n va tương tác nhiều đến khách hàng sản phẩm công ty thông qua si giới thiệu, phân tích, bình luận sản phẩm thơng qua diễn đàn, website, đồng thời công ty cần đẩy mạnh hoạt động đào tạo giới thiệu sản phẩm nhân viên Nhân viên kinh doanh cần tăng cường hỏi thăm, hỗ trợ giới thiệu thêm cho khách hàng cũ nhằm gây ấn tượng sâu tâm trí khách hàng sản phẩm dịch vụ cơng ty Thứ hai, đối tượng khách hàng công ty đa phần khách hàng doanh nghiệp, nhà bán buôn, bán lẻ nên cơng ty cần phải có sách hỗ trợ thiết thực, hiệu mạnh chuyên nghiệp bán hàng nhằm trì tốt hợp tác lâu dài với nhóm khách hàng Thứ ba, công ty cần đẩy mạnh PR cho sản phẩm việc đầu tư vào viết website Ngoài viết chuẩn SEO lên TOP Google phải đầu tư lu an kỹ vào nội dung Bên cạnh đó, cơng ty cần có nhiều video demo sản phẩm n va cho khách hàng dễ hình dung, video phải đầu tư kỹ chất lượng, nội tn to dung, hình ảnh 3.3.1 Nhóm giải pháp xây dựng thực kế hoạch bán hàng p ie gh Xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty Ninja cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Trong công tác xây dựng thực kế là: d oa nl w hoạch bán hàng, công ty cần phải xác định vững Các chủ yếu an lu Căn vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố nf va quan trọng mà công ty phải dựa vào để xây dựng lập kế hoạch bán hàng Nghiên cứu thị trường yếu tố túy mặt lượng mà biểu lm ul qua chất lượng, cấu chủng loại sản phẩm Có việc nghiên cứu thị trường z at nh oi phục vụ đắc lực cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty Thông qua thị trường, người lập kế hoạch bán hàng dự báo nhu cầu mua z hàng hóa thị trường mức nào, giai đoạn nào, từ đặt tiêu bán gm @ hàng mang tính thực tế cao l Trong thời gian qua, thực kế hoạch bán hàng, công ty Ninja chưa co thực tâm đến công tác nghiên cứu thị trường Việc dự báo nhu cầu sử dụng m sản phẩm dịch vụ chủ yếu dựa vào mức bán tháng trước, quý an Lu trước Công ty cần giao nhiệm vụ cho nhân viên bán hàng tìm hiểu thị trường ac th 59 n va bán hàng, tìm hiểu thời điểm thời điểm vàng để bán hàng, nghiên cứu cách si kinh doanh vận hành ngành nghề khác để dễ dàng áp dụng sản phẩm giải pháp cho khách hàng trình kinh doanh Căn vào khả nguồn lực công ty: kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả cơng ty Một kế hoạch có triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt khả nhân lực tài cơng ty khơng thể thực Mặt khác, việc đánh giá khả giúp công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Ngoài nguồn lực có, cơng ty nên tính phương án nâng cao nguồn lực nhằm tăng lực khả cạnh tranh công ty Xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng: Để xâu dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, cơng ty cần có lượng ngân sách định cho bán hàng Hiện lu an cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng n va Vì công ty cần xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng Việc xây dựng phép Ngân sách bán hàng sở để xác định mục tiêu bán hàng thời gian gh tn to ngân sách cho hoạt động bán hàng cần dựa điều kiện tài cơng ty cho p ie tới Trên công ty cần phải thực để xây dựng tốt kế nl w hoạch bán hàng Ngoài ra, xây dựng kế hoạch bán hàng, cơng ty cần hồn thiện d oa sách giá Khách hàng công ty đa phần doanh nghiệp, cá an lu nhân kinh doanh thương mại điện tử, doanh nghiệp cần sử dụng số nf va lượng lớn sản phẩm yếu tố chất lượng yếu tố giá mà họ quan tâm Công ty nên có sách áp dung mức giá linh hoạt tùy thuộc lm ul vào số lượng mua, đối tượng khách hàng, thời gian toán… nhằm giữ chân z at nh oi thu hút khách hàng đến với công ty Hiện việc xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Ninja phịng kinh z doanh đảm nhận Tuy nhiên để việc xây dựng kế hoạch bán hàng xác hợp lý @ khơng phịng kinh doanh mà phịng hành nhân sự, phòng PR, phòng kỹ gm l thuật, phòng hỗ trợ khách hàng phải phối hợp thực Phòng kế tốn giúp co phịng kinh doanh việc cung cấp thơng tin tài phục vụ cho việc bán m hàng diễn tiến độ Phòng kỹ thuật giúp phòng kinh doanh kịp thời đưa an Lu sản phẩm, khắc phục lỗi phần mềm để mang đến dịch vụ tốt cho khách ac th 60 n va hàng Ban lãnh đạo công ty cần phân cơng xếp nhiệm vụ phịng ban si việc phối hợp với để thực kế hoạch bán hàng Mặt khác, xây dựng chế độ trách nhiệm lĩnh vực cụ thể việc phối hợp phòng ban nhằm xác định rõ trách nhiệm phòng ban để tiện cho việc kiểm tra, khen thưởng Kế hoạch bán hàng sau thông qua cần phải đươc phổ biến rộng rãi đến phịng ban, phận cơng ty Trên sở đó, lãnh đạo cơng ty giải thích thắc mắc hay phàn nàn cán công nhân viên tiêu nêu kế hoạch để họ nắm rõ thực cho tốt Thơng qua đó, người lao động có ý thức trách nhiệm cơng việc họ biết nhiệm vụ nghĩa vụ phải thực 3.3.2 Nhóm giải pháp tối ưu quy trình bán hàng lu an Trong cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt cách n va để chiếm ưu thị trường cung cấp sản phẩm tốt dịch vụ cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho dịch vụ gh tn to tốt Đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, p ie bật thị trường Ở công ty cần trọng đến dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét nl w định mua hàng khách Phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, d oa chất lượng dịch vụ cao, giá rõ ràng, hóa đơn rõ ràng… Thái độ lịch thiệp với an lu khách hẹn gặp lại lần sau nf va Dịch vụ sau bán hoạt động cần thiết quy trình bán hàng Nhân viên cơng ty cần liên lạc lại với khách hàng sau mua để đảm bảo họ lm ul khơng gặp khó khăn trình sử dụng phần mềm Nếu khách hàng có bất z at nh oi kỳ câu hỏi sản phẩm, dịch vụ hay lỗi sử dụng nhân viên phải giải nhiệt tình cho khách hàng Ngồi ra, cơng ty nên có sách ưu đãi z dành cho khách hàng lâu năm gm @ 3.3.3 Nhóm giải pháp chất lượng đội ngũ bán hàng l Trong kinh doanh, vấn đề người yếu tố quan trọng Theo nhà co chuyên gia cho rằng, lợi lâu dài lợi yếu tố người m cạnh tranh kinh doanh đại Công ty Ninja cần phải xây dựng đội ngũ an Lu bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn động, có tâm để nâng cao khả ac th 61 n va cạnh tranh si Hiện nay, cơng ty Ninja có số lượng nhân viên bán hàng 58 người Để sử dụng lực lượng bán hàng có hiệu quả, cơng ty cần mạnh dạn khâu tổ chức đào tạo chuyên môn kỹ mềm cho lực lượng bán hàng, phát huy tối đa lực nhân viên, sử dụng người việc Đồng thời tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, ưu tiên người có nhiều năm kinh nghiệm bán hàng Công ty cần chọn lọc kỹ người đủ khả đáp ứng u cầu cơng ty Bên cạnh đó, lực lượng bán hàng công ty người trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm, cơng ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên cách lên chương trình đào tạo, liên hệ với đơn vị sở đào tạo nghiệp vụ chuyên môn để tiến hành đăng ký cho nhân viên Trong đó, cơng ty nên trọng đào tạo cho nhân viên theo hai mục tiêu sau: lu an Giỏi kỹ năng, nghiệp vụ: Có kỹ bán hàng tốt, thực đầy đủ n va bước quy trình bán hàng giao tiếp, ứng xử Ngồi ra, để lực lượng bán hàng làm việc hiệu theo kế hoạch đặt p ie gh tn to Kỹ giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng có thái độ đắn ra, ban lãnh đạo công ty cần tăng cường giám sát, quản lý đánh giá hiệu làm nl w việc đội ngũ bán hàng Ban lãnh đạo cần đưa tiêu chí rõ ràng, cụ thể cho d oa nhân viên, sau phân cơng cơng việc thời gian hoàn thành cho nhân viên an lu Đặc biệt, việc nâng cao hiệu bán hàng phận kinh doanh, nf va thiếu giải pháp động viên, khen thưởng Ban lãnh đạo công ty cần quan tâm đến việc tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên nhằm khích lệ tinh lm ul thần làm việc cống hiến cho phát triển công ty Bên cạnh đó, sách z at nh oi tiền lương thích hợp, sách khen thưởng cho nhân viên có nhiều cố gắng việc tăng doanh số bán hàng điều nên trọng Ban lãnh đạo z công ty cần quan tâm đến sức khỏe, điều kiện làm việc nhân viên, nghiệp m co 3.3.4 Nhóm giải pháp sở vật chất l gm @ thực đầy đủ chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất Nguồn khách hàng vô tận, công ty cần tâm vào phát triển website an Lu bán hàng, đẩy mạnh nâng cao chất lượng nội dung viết để tạo lòng tin ac th 62 n va khách hàng giúp họ hiểu tính phần mềm Trang web si phải đáp ứng độc đáo, ấn tượng làm bật thương hiệu cơng ty Ngồi ra, trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức có chiến lược quản lý hiệu Quan hệ cơng chúng có vai trị quan trọng hoạt động truyền thơng Đây hoạt động tạo niềm tin, bầu không khí thuận lợi cho sản phẩm trước khách hàng mua sản phẩm họ tìm kiếm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp tiếng cơng ty uy tín sản phẩm công ty thị trường Trong thời gian tới, cơng ty nên có khoản chi ngân sách cho hoạt động này, đồng thời có kế hoạch chi tiêu hợp lý đạt hiệu cao 3.3.5 Nhóm giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc lu an công ty phải xác định rõ ràng, cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu n va quan tâm trọng là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng gh tn to tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, cơng ty nên lên kế hoạch cho mục tiêu khác p ie thị trường,… Do tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng cơng ty khơng thể nl w áp dụng kế hoạch bán hàng cho kỳ bán hàng dài mà nên xây dựng chiến d oa lược, kế hoạch cho quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết an lu Ngoài ra, cơng ty cịn cần dựa vào tình hình đánh giá tình hình nf va ba năm trước Trên sở đó, cơng ty tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm chủ động việc thực chiến lm ul lược z at nh oi Công ty nên mời thêm chuyên gia lĩnh vực bán hàng dạy cho nhân viên công ty, thực giảng lớp, chiếu video, có z tập tình bán hàng thực tế để nhân viên xử lý gm @ Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng kết bán hàng l công ty chưa sát Vì cơng ty cần đề biện pháp để cải co thiện hoạt động đánh giá Việc tăng cường công tác kiểm tra giúp công ty sớm m phát điều chỉnh kịp thời sai sót, tình bất ngờ xảy Bộ an Lu phận bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát ac th 63 n va ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời si cập nhật tình hình bán hàng, số lượng hàng tồn kho loại sản phẩm Công ty cần xếp buổi họp vào hàng tuần, hàng tháng để thông báo, công khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th 64 si KẾT LUẬN Mục đích bán hàng ngồi việc bán hàng thời điểm phải đánh giá tính hiệu hoạt động bán hàng dài hạn nữa, phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng, đánh giá từ phía khách hàng từ có nhìn tồn diện nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, xây dựng tốt tảng cho phát triển dài hạn công ty Quá trình hoạt động doanh nghiệp đồng thời phải gắn liền với rà soát, kiểm tra kết hoạt động So với mục tiêu nghiên cứu ban đầu, đề tài đạt số kết sau Thứ nhất, xác định bốn nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng bao gồm kỹ bán hàng, dịch vụ khách hàng lu an chăm sóc khách hàng, chất lượng nguồn nhân lực, phương tiện hữu hình Thứ hai, n va phân tích thực trạng bán hàng công ty kết hợp với nghiên cứu thực kết mặt thực tiễn lẫn lý thuyết Về mặt lý thuyết em củng cố gh tn to tế từ đưa giải pháp hiệu Qua trình nghiên cứu em thu p ie kiến thức tảng bán hàng, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng Về thực tiễn, em vận dụng kiến thức học vào thực nl w tiễn nhìn nhận thiếu sót, lỗ hỏng kiến thức để từ khơng ngừng bồi d oa dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ để nâng cao hiệu làm việc tương an lu lai, lĩnh vực bán hàng Trong q trình nghiên cứu em khơng ngừng nf va điều chỉnh, theo sát với tình hình thực tế doanh nghiệp nhằm đưa giải pháp sát thực nhất, hiệu em mong giải pháp mà em đưa có lm ul thể giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu hoạt động bán hàng theo hướng hiệu z at nh oi z m co l gm @ an Lu n va ac th 65 si PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT lu an n va p ie gh tn to d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th 66 si TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer, Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức, 2008 BA Trần Đình Hải, Bán hàng quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê, 2005 Lê Đăng Lăng, Kỹ quản trị bán hàng, Nhà xuất thống kê, 2005 TS Đỗ Ngọc Mỹ, Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học kinh tế Đà Nẵng, 2004 TC Nguyễn Quốc Tuấn – TS Đoàn Gia Dung – ThS Đào Hữu Hòa – ThS Nguyễn Thị Loan – ThS Nguyễn Phúc Ngun – ThS Nguyễn Thị Bích Thu, giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống Kê, 2006 Luận văn tốt nghiệp khoa Quản trị kinh doanh/ Bùi Thị Minh Châu, Giải pháp lu an nâng cao hiệu quản trị bán hàng Công ty Cổ phần dệt may Gia Định – Phong n va Phú (GDP CORP) – Tp.HCM: Trƣờng Đại học Cơng nghiệp Tp Hồ Chí Minh, p ie gh tn to 2013 d oa nl w nf va an lu z at nh oi lm ul z m co l gm @ an Lu n va ac th 67 si PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Rất cảm ơn quý khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Cổ phần Đầu Tư Công Nghệ Ninja thời gian vừa qua Với mong muốn ngày nâng cao hiệu hoạt động bán hàn đến quý khách hàng, công ty chúng tơi tiến hàng thăm dị ý kiến khách hàng hoạt động bán hàng mà công ty cung cấp Chúng tơi kính mong nhận giúp đỡ nhiệt tình quý khách Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý khách! I THÔNG TIN CÁ NHÂN - Họ tên: …………………………………………………………………… - SĐT: ………………………………………………………………………… II THÔNG TIN KHẢO SÁT lu an Câu 1: Anh/chị biết đến sản phẩm công ty Ninja thông qua? n va � Từ diễn đàn, trang web � Từ nhân viên công ty giới thiệu gh tn to � Từ bạn bè, người quen p ie � Nguồn khác Câu 2: Anh/chị mua sản phẩm cơng ty Ninja nhằm mục đích gì? nl w � Mua để sử dụng an lu � Khác d oa � Mua để làm dich vụ � Gói năm z at nh oi � Gói vĩnh viễn lm ul � Gói năm nf va Câu 3: Anh/chị mua gói sử dụng sản phẩm bao lâu? z Vui lòng đánh dấu X trả lời quan điểm bạn yếu tố Trung bình Tốt Rất tốt m co l Chưa tốt gm Rất chưa tốt @ đây: an Lu n va ac th 68 si Câu hỏi Tiêu chí anh chị mong đợi chọn mua 5 5 STT sản phẩm từ công ty là? Chính sách tốt Thấu hiểu khách hàng Bảo hành tốt Quy trình chun nghiệp Uy tín với khách hàng Đối với yếu tố kỹ bán hàng, anh chị đánh lu an tiêu chí sau? va n Xử lý phản đối chuyên nghiệp to Lắng nghe nhu cầu tốt p ie gh tn Thuyết phục khách hàng tốt nl w Trình bày bán hàng tốt Đối với yếu tố dịch vụ chăm sóc khách an lu d oa Thấu hiểu tâm lý khách hàng chí sau? nf va hàng, anh chị đánh tiêu lm ul Nhân viên nhiệt tình, nhiệt huyết cao z at nh oi Chính sách chiêt khấu, sách bán hàng Chăm sóc sau bán z gm Đối với yếu tố chất lượng nguồn nhân lực, anh m co chị đánh tiêu chí sau? l @ Thường xuyên thăm hỏi khách hàng n ac th 69 va Trình độ chun mơn kỹ thuật cao an Lu Nhân viên có kiến thức chuyên sâu si Nghiệp vụ đáp ứng yêu cầu khách hàng Đối với yếu tố phương tiện hữu hình, anh chị đánh tiêu chí sau? Thanh tốn trực tuyến tiện lợi Website đơn giản, dễ sử dụng Liên lạc dễ dàng với nhân viên Hướng dẫn dễ thực hành Câu 9: Anh/chị có tiếp tục mua sản phẩm Ninja thời gian tới không? lu � Chắc chắn mua an n va � Sẽ mua � Khơng mua gh tn to � Có thể ie Câu 10: anh/chị vui lịng chia sẻ ý kiến đóng góp anh/chị cơng ty p Ninja nhằm giúp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty đến khách nl w hàng? d oa - nf va an lu Chúng tơi xin chân thành cảm ơn đóng góp nhiệt tình thơng tin anh/chị lm ul cho khảo sát Chúc anh/chị có tuần làm việc vui vẻ hiệu quả! z at nh oi z m co l gm @ an Lu n va ac th 70 si