Giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty tạp phẩm và bhlđ

LỜI NÓI ĐẦU Sau nhiều năm đổi kinh tế, nước ta chuyển mạnh mẽ, vận động theo chế thị trường có quản lý Nhà nước Một kinh tế mở cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh Đó hội tốt cho doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Nói đến thị trường nói tới cạnh tranh Để tạo tiền đề cho cạnh tranh thắng lợi doanh nghiệp, lúc phải đề cập đến uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, điều kiện mua bán, trao đổi Do vấn đề đặt cho doanh nghiệp tổ chức hoạt động Marketing để nâng cao hiệu doanh nghiệp Bởi khơng làm tốt hoạt động Marketing các hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vô khó khăn điều kiện cạnh tranh khốc liệt Trong bối cảnh Cơng ty Tạp phẩm BHLĐ Bộ thương mại tìm hướng cho kết hợp hoạt động Marketing để tạo khả cạnh tranh cho Cơng ty Sau thời gian thực tập Công ty Tạp phẩm BHLĐ việc kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh công ty số mặt hàng như: Xà phịng giặt, tổng sản phẩm nhơm, phích + ruột phích, sứ Hải Dương, gang tay, quần áo BHLĐ, em chọn đề tài: "Giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh công ty Tạp phẩm BHLĐ" cho chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cô Công ty Tạp phẩm BHLĐ giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I THỊ TRƯỜNG VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM I ĐẶC ĐIỂM VÀ SỰ HÌNH THÀNH THỊ TRƯỜNG Thị trường đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng 1.1 Khái niệm thị trường a Khái niệm Thị trường phạm trù kinh tế sản xuất hàng hố Nói cách khoa học thị trường có nhiều định nghĩa khác Theo quan điểm chung, thị trường bao gồm toàn hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá diễn thống hữu với mơí quan hệ chúng phát sinh gắn liền không gian định Hành vi thị trường hành vi mua bán Vì phải có chủ thể mua bán thơng qua hàng hố vật có giá trị để trao đổi Chính hoạt động trao đổi hàng hố diẽn khơng gian định tạo nên cầu nối sản xuất tiêu dùng, nơi hình thành mối quan hệ trao đổi, đối tác, quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ giá cả, Trong kinh tế quốc dân , thị trường vừa đối tượng vừa kế hoạch hố, cịn gương giúp xí nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội Các cơng ty kinh doanh nói chung Cơng ty tạp phẩm BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng hàng hoá thị trường Hơn cịn nơi để doanh nghiệp kiểm nghiệm chi phí sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng để có sách phù hợp Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu: "Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sãn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó" Định nghĩa mở cho cơng ty cách nhìn thị trường rộng hơn, không diễn địa điểm cố định mà mở nơi có khách hàng Chính mà người ta ví khách hàng "thượng đế" Để bán hàng hố, dịch vụ người bán phải lơi kéo khách hàng, khơi dạy thoả mãn nhu cầu người mua Từ ta thấy thị trường sản phẩm hàng tiêu dùng gia đình cho ngành cơng nghiệp rộng lón, điều tạo điều kiện cho công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động có nhìn đắn thị trường Trên thực tế với giác độ chủ hàng cơng ty cần xác định thị trường tồn phát triển có đủ yếu tố: - Một là, phải có khách hàng - Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng dịch vụ - Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ b Chức thị trường Thị trường lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí nhà kinh doanh Nếu họ khơng nghiên cứu kỹ nó, hiểu biết đầy đủ họ khơng thể hình dung hướng phát triển Từ việc nghiên cứu thị trường Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động xác địng chức sau: - Chức thừa nhận: Tức thị trường chấp nhận sản phẩm hàng hoá dịch vụ người bán Nói cách khác dịch vụ người bán với giá trị giá trị ssd người mua chấp nhận Người mua nhận hàng, người bán nhận tiền, kết thúc trình trao đổi - Chức điều tiết, khích thích: Đây chức tự nhiên vốn có kinh tế thị trường Thông qua cạnh tranh ngành, thị trường điều tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao Thông qua cạnh tranh nội ngành, thị trường khuyến khích xí nghiệp tận dụng lợi hội cạnh tranh - Chức thông tin: Thị trường nơi chứa nhiều thôgn tin cung, cầu, giá khả toán từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu giúp Cơng ty có đối sách định lúc 1.2 Đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng 1.2.1 Đặc điểm nhu cầu người tiêu dùng Khi doanh nghiệp tìm hiểu thị trường, cung - cầu, giá đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trường, đặc biệt nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất sinh hoạt Theo Abraham Maslou ơng giải thích thời điểm khác nhau, người ta lại bị thúc nhu cầu khác Tại có người dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an tồn cá nhân có người lại giành kính trọng người xung quanh? Ơng cho nhu cầu người xếp theo thứ bậc, tự cấp thiết đến cấp thiết Thứ bậc nhu cầu Maslou đưa là: Theo thứ tự tầm quan trọng - Nhu cầu sinh lý - Nhu cầu an toàn - Nhu cầu tơn trọng - Nhu cầu tự khẳng định Lý thuyết Maslou giúp cho người làm Marketing hiểu sản phẩm khác phù hợp với yếu tố, mục đích đời sống người tiêu dùng ẩn Con người ta cố gắng trước hết thoả mãn nhu cầu quan trọng nhất, thoả mãn nhu cầu lại xuất 1.2.2 Đặc điểm hành vi mua người tiêu dùng a Đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng hành vi mua người tiêu dùng Đặc điểm hành ci người tiêu dùng thể qua yếu tố như: - Yếu tố văn hố: Có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi người tiêu dùng Nền văn hoá yếu tố định mong muốn hành vi người Mỗi văn hố có nhánh văn hố nhỏ bao gồm dân tộc, tơn giáo, nhóm chủng tộc vùng địa lý Các nhánh văn hoá tạo nên khúc thị trường quan trọng người làm Marketing thường thiết kế sản phẩm chương trình Marketing theo nhu cầu chúng Cùng việc phân tích nhánh văn hố phân tích tầng lớp xã hội, tâng lớp có khuynh hướng hành động giống so với tầng lớp khác - Yếu tố xã hội: Hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng yếu tố xã hội nhóm tham khảo, gia đình, vai trị địa vị Nhóm tham khảo người gồm nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi người tiêu dùng Người làm Marketing cần nhận diện nhóm tham khảo khách hàng mục tiêu Gia đình nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hưởng lớn Sự ảnh hưởng bố mẹ, có ý nghĩa quan trọng Cùng với tác động nhóm tham khảo vai trò địa vụ người tiêu dùng Những người làm Marketing biết rõ khả thể địa vị xã hội sản phẩm nhãn hiệu - Yếu tố cá nhân: Người ta mua hàng hố dịch vụ suốt đời Thị hiếu quần áo, ăn uống, đồ gỗ cách giải trí khác teo tuổi tác Cùng tuổi tác nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế lối sống ảnh hưởng đến hành vi mua Từ người làm Marketing thường chọn nhóm có chu kỳ sống phù hợp làm thị trường mục tiêu - Yếu tố tâm lý: Tại thời điểm người có nhu cầu, nhu cầu sinh học, tâm lý Việc lựa chọn mua sắm người chịu ảnh hưởng động cơ, tri thức, niềm tin thái độ Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý khơng đủ mạnh để có hành vi Do cần phải có tác động kích thích nhu cầu tâm lý người tiêu dùng b Q trình thơng qua định mua sắm Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng hành vi mua cơng ty kinh doanh cần phải tìm hiểu q trình thơng qua định mua sám sản phẩm loại hàng hoá phục vụ đời sống sản xuất Các định mua hàng hoá thay đổi tuỳ theo loại hàng, mặt hàng cần thiết hay khơng cần thiết chúng phải thơng qua bước sau: + Ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu ý thức vấn đề Nhu cầu tác động tác nhân kích thích bên hay bên ngồi Khi người làm Marketing cần phát hoàn cảnh gợi nên nhu cầu cụ thể, phải xác tác nhân kích thích thường gặp gợi nên quan tâm người tiêu dùng + Tìm hiểu thơng tin: Khi có nhu cầu, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thơng tin Việc tìm kiếm thơng tin sản phẩm cho người tiêu dùng định xác sản phẩm nhãn hiệu mà họ quan tâm Các thông tin thay đổi tuỳ theo loại sản phẩm khác + Đánh giá phương án: Khi thông tin sản phẩm đầy đủ như: giá cả, nhãn hiệu, sản phẩm cạnh tranh người tiêu dùng có phương án mua hàng hoá khác nhau, xem hàng hoá với lợi ích đem lại ích lợi thoả mãn nhu cầu khác Từ họ chọn hàng hố có ích lợi cho + Quyết định mua hàng: giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng hình thành sở thích đối nhãn hiệu trrong lựa chọn hình thành nhãn hiệu ưu thích Ở giai đoạn vai trị cá nhóm tham khảo có yếu tố quan trọng ảnh hưởng người khác có thay đổi định mua sắm + Hành vi hậu mãi: Sau mua hàng hố người tiêu dùng cảm thấy hài lịng hay khơng hài lịng, định đến mua hàng hoá người tiêu dùng có chia sẻ nhãn hiệu tốt vơứi người xung quang Ở trình này, người làm Marketing phải xác định giai đoạn để có định đến hành vi mua từ có định khác giai đoạn Phân đoạn thị trường lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thoả mãn nhu cầu Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà cơng ty đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trường mục tiêu chia thị trường tổng thể có số lượng lớn khơng đồng làm đoạn thị trường nhỏ có chung đặc tính Đối thị trường người tiêu dùng nguyên tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh Công ty tạp phẩm hực lad hoạt động mua bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do thị trường đầu vào chủ yếu cá công ty sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lượng người cung cấp không lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hố doanh nghiệp sản xuất 2.2 Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau: + Tập trung vào đoạn thị trường + Chun mơn hố tuyển chọn + Chun mơn hố theo thị trường + Bao phủ toàn thị trường Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh công ty, nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hố tuyển chọn Có nghĩa cơng ty chọn số đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài ngun mục tiêu cơng ty Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường đó, đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường cóq ưu điểm đa dạng hố rủi ro cơng ty Quyết định sản phẩm hàng hoá 3.1 Quyết định chủng loại hàng hố Thơng thường, doanh nghiệp sản xuất sản xuất chủng loại hàng hố cơng ty kinh doanh nhiều mặt hàng thuộc chủng loại sản phẩm khác Ví dụ: Cơng ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động kinh doanh chủng loại hàng hố như: Xà phịng giặt, phích, sứ Hải Dương, giấy viết, bóng đèn, rượu chai, , đồ bảo hộ lao động Do việc định bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, định bổ sung chủng loại hàng hố cơng ty dễ dàng so với công ty sản xuất Về danh mục hàng hố cơng ty dễ dàng thêm bớt chủng loại hàng hố cơng ty danh mục Ngoài định chủng loại hàng hố danh mục sản phẩm, cơng ty cịn định nhóm sản phẩm chủng loại thuộc nhóm Cùng việc định chủng loại danh mục hàng hoá định bao bì nhãn hiệu cho loại hàng hoá Nhãn hiệu lấyq theo nhà cung cấp hay ten công ty bao bì hàng hố phải phù hợp với loại hàng hố Thường bao bì hàng hố có cấp: Lớp chứa đựng hàng hoá, lớp bro vệ lớp lớp bao bì vận chuyển nhãn hiệu gắn 3.2 Những định dịch vụ tới khách hàng Như biết, hàng hoá cần phải cí dịch vụ định Dịch vụ khơng lớn giữ vai trị định hàng hoá Khi định dịch vụ thường công ty thông qua định: nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ Tuy nhiên, công ty kinh doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với cơng ty sản xuất Các dịch vụ chủ yếu linh hoạt giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mơ mạng lướiq thương mại Để có hệ thống dịch vụ hồn chỉnh cơng ty kinh doanh cần có kết hợp chặt chẽ với sở sản xuất để thực dịch vụ khách hàng II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG TY TẠP PHẨM VÀ BẢO HỘ LAO ĐỘNG Môi trường nhân Lực lượng quan tâm mơi trường dân số Chính người tạo nên thị trường Người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tỷ lệ dân số thành phố, khu vực khác phân bổ, tuổi tác, cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định Chúng ta xem xét đặc điểm xu hướng chủ yếu nhân khẩu: + Dân số: Đây thị trường đầy tiềm với số dân cư lớn Cùng với số lượng dân cư lớn mức độ phát triển nhanh Do thị trường lớn hàng sinh hoạt sản xuất Cơ cấu tuổi thị trường Việt Nam xem thị trường có cấu trẻ, 40% dân số từ 15 - 40 chiếm tỷ lệ cao Điều nói lên mức độ tăng trưởng tiêu thụ hàng hố cao + Trình độ học vấn: Là thị trường có tỷ lệ mù chữ thấp Đây thuận lợi cho trình phát triển thị trường Rất dễ dàng giới thiệu sản phẩm tính Thơng tin gửi nhiều đường khác nhau: tivi, đài phát thanh, Mơi trường kinh tế: Thị trường cần có sức mua cơng chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, lượng tiền Các nước khác có nhiều mức cách phân phối thu nhập khác Yếu tố định cấu công nghiệp: Việt Nam xếp vào nước có cơng nghiệp hố Mặc dù kinh tế chuyển đổi sơ khai định hàng hướng bước theo kiểu cơng nghiệp hố Q trình cơng nghiệp hố bắt đầu tăng nhanh taoj điều kiện cho ngành công nghiệp phát triển, tạo điều kiện cho tư liệu sản xuất phát triển theo kinh tế phát triển tốc độ cao Con người có nhiều khả thưởng thức đẹp Điều tạo thuận lợi cho người làm Marketing hàng tiêu dùng Tuy nhiên phụ thuộc vào thu nhập thoả mãn nhu cầu hay chưa Từ tạo sở cho phát triển mức độ nhu cầu tăng lên Tạo điều kiện huy động vốn cho doanh nghiệp Sự ổn định trpng phát triển kinh tế mức độ tăng trưởng tốc độ tương đối cao kéo dài Điều tạo điều kiện cho nhà đầu tư mức rủi ro thấp, với kinh tế tăng trưởng ổn định sức mua lớn Đó điều kiện đặc biệt cho nhà làm thị trường Việt Nam Môi trường tự nhiên Trong năm qua điều kiện môi trường ngày xấu trở thành vấn đề quan trọng đặt trước doanh nghiệp ậ góc độ đó, u cầu bảo vệ mơi trường có ảnh hưởng lớn tới hoạt động doanh nghiệp Đó thiếu hụt nguyên liệu, ảnh hưởng phong trào bảo vệ môi trường tới định Marketing, chi phí lượng, mức độ nhiễm, thay đổi phủ bảo vệ mơi trường Mơi trường văn hố Xã hội mà người lớn lên định hình niềm tin bản, giá trị chuẩn mực họ Con người hấp thụ khơng có ý thức, giới quan xác định mối quan hệ họ với thân minhg, với người khác, với tự nhiên Có xu hướng chủ yếu ta cần quan tâm + Những giá trị văn hoá cối lõi bề vững + Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian + Một thời Trong thập kỉ 60 - 70 Việt Nam phong trào niên cứu nước, phong trào sản xuất nâng cao người ta tập trung vào văn hố có giá trị tinh thần cao, đối vật chất sinh hoạt không quan tâm cao, người ta tập trung vào hàng hố có tính chất phục vụ đời sống cách thực tế Những hoạt động sản xuất tiêu dùng mang tính tiét kiệm giản dị Ngày với mở cửu kinh tế thị trường tầng lớp giầu có trung lưu xuất theo xu hướng tiêu dùng đại Những người làm Marketing cần quan tâm biến đổi văn hố để có hội Trong lĩnh vực tiêu dùng hàng hoá sinh hoạt biến đổi theo tạo điều kiện cho việc kinh doanh mặt hàng phát triển