Giai phap marketing nang cao kha nang canh tranh 190638 khotrithucso com

Lời nói đầu Sau nhiều năm đổi kinh tế, nớc ta chuyển mạnh mẽ, vận động theo chế thị trờng có quản lý Nhµ níc Mét nỊn kinh tÕ më nh hiƯn cho phép doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh Đó hội tốt cho doanh nghiƯp, cho phÐp c¸c doanh nghiƯp tù chđ hoạt động sản xuất kinh doanh Nói đến thị trờng nói tới cạnh tranh Để tạo tiền đề cho cạnh tranh thắng lợi doanh nghiệp, lúc phải đề cập đến uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, điều kiện mua bán, trao đổi Do vấn đề đặt cho doanh nghiệp tổ chức hoạt động Marketing để nâng cao hiệu doanh nghiệp Bởi không làm tốt hoạt động Marketing các hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vô khó khăn điều kiện cạnh tranh khốc liệt Trong bối cảnh Công ty Tạp phẩm BHLĐ Bộ thơng mại đà tìm đợc hớng cho kết hợp hoạt động Marketing để tạo khả cạnh tranh cho Công ty Sau thời gian thực tập Công ty Tạp phẩm BHLĐ việc kết hợp nghiên cứu tình hình kinh doanh công ty số mặt hàng nh: Xà phòng giặt, tổng sản phẩm nhôm, phích + ruột phích, sứ Hải Dơng, gang tay, quần áo BHLĐ, em đà chọn đề tài: "Giải pháp Marketing nâng cao khả cạnh tranh công ty Tạp phẩm BHLĐ" cho chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo cô Công ty Tạp phẩm BHLĐ đà giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Chơng I Thị trờng hình thành thị trờng sản phẩm I Đặc điểm hình thành thị trờng Thị trờng đặc điểm hành vi mua ngời tiêu dùng 1.1 Khái niệm thị trờng a Khái niệm Thị trờng phạm trù kinh tế sản xuất hàng hoá Nói cách khoa học thị trờng có nhiều định nghĩa khác Theo quan điểm chung, thị trờng bao gồm toàn hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá đợc diễn thống hữu với môí quan hệ chúng phát sinh gắn liền không gian định Hành vi thị trờng hành vi mua bán Vì phải có chủ thể mua bán thông qua hàng hoá vật có giá trị để trao đổi Chính hoạt động trao đổi hàng hoá diẽn không gian định đà tạo nên cầu nối sản xuất tiêu dùng, nơi hình thành mối quan hệ trao đổi, đối tác, quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ giá cả, Trong kinh tế quốc dân , thị trờng vừa đối tợng vừa kế hoạch hoá, gơng giúp xí nghiệp nhận biết nhu cầu xà hội Các công ty kinh doanh nói chung Công ty tạp phẩm BHLĐ nói riêng cần phải xác định nhu cầu tiêu dùng hàng hoá thị trờng Hơn nơi để doanh nghiệp kiểm nghiệm chi phí sản xuất, thị hiếu ngời tiêu dùng để có sách phù hợp Theo quan điểm Marketing, Philip Kotler có nêu: "Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn cã mét nhu cÇu hay mong mn thĨ, s·n sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn đó" Định nghĩa mở cho công ty cách nhìn thị trờng rộng hơn, không diễn địa điểm cố định mà mở nơi có khách hàng Chính mà ngời ta đà ví khách hàng "thợng đế" Để bán đợc hàng hoá, dịch vụ ngời bán phải lôi kéo khách hàng, khơi dạy thoả mÃn nhu cầu ngời mua Từ ta thấy thị trờng sản phẩm hàng tiêu dùng gia đình cho ngành công nghiệp rộng lón, điều tạo điều kiện cho công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, đặc biệt Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động có nhìn đắn thị trờng Trên thực tế với giác độ chủ hàng công ty cần xác định thị trờng tồn phát triển có đủ yếu tố: - Một là, phải có khách hàng - Hai là, khách hàng có nhu cầu mua hàng dịch vụ - Ba là, khách hàng có tiền để muc hàng hoá, dịch vụ b Chức thị trờng Thị trờng lĩnh vực kinh tế phức tạp, đầy huyền bí nhà kinh doanh Nếu họ không nghiên cứu kỹ nó, hiểu biết đầy đủ họ hình dung đợc hớng phát triển Từ việc nghiên cứu thị trờng Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động đà xác địng đợc chức nh sau: - Chức thừa nhận: Tức thị trờng chấp nhận sản phẩm hàng hoá dịch vụ ngời bán Nói cách khác dịch vụ ngời bán với giá trị giá trị ssd đợc ngời mua chấp nhận Ngời mua nhận hàng, ngời bán nhận tiền, kết thúc trình trao đổi - Chức điều tiết, khích thích: Đây chức tự nhiên vốn có kinh tế thị trờng Thông qua cạnh tranh ngành, thị trờng điều tiết di chuyển từ ngành sinh lợi thấp sang ngành sinh lợi cao Thông qua cạnh tranh nội ngành, thị trờng khuyến khích xí nghiệp tận dụng lợi hội cạnh tranh - Chức thông tin: Thị trờng nơi chứa nhiều thôgn tin cung, cầu, giá khả toán từ nhiều nguồn tin tức khác nhayu giúp Công ty có đối sách định lúc 1.2 Đặc điểm hành vi mua ngời tiêu dùng 1.2.1 Đặc điểm nhu cầu ngời tiêu dùng Khi doanh nghiệp đà tìm hiểu thị trờng, cung cầu, giá đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tiếp tục nghiên cứu nhu cầu thị trờng, đặc biệt nhu cầu đối hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất sinh hoạt Theo Abraham Maslou ông đà giải thích thời điểm khác nhau, ngời ta lại bị thúc nhu cầu khác Tại có ngời đà dành nhiều thời gian sức lực để đảm bảo an toàn cá nhân có ngời lại giành đợc kính trọng ngời xung quanh? Ông cho nhu cầu ngời đợc xếp theo thứ bậc, tự cÊp thiÕt nhÊt ®Õn Ýt cÊp thiÕt nhÊt Thø bËc nhu cầu Maslou đa là: Theo thứ tự tÇm quan träng - Nhu cÇu sinh lý - Nhu cầu an toàn - Nhu cầu đợc tôn trọng - Nhu cầu tự khẳng định Lý thuyết Maslou đà giúp cho ngời làm Marketing hiểu đợc sản phẩm khác phù hợp nh với yếu tố, mục đích đời sống ngời tiêu dïng Èn Con ngêi ta sÏ cè g¾ng tríc hÕt thoả mÃn nhu cầu quan trọng nhất, đà đợc thoả mÃn nhu cầu lại xuất 1.2.2 Đặc điểm hành vi mua ngời tiêu dùng a Đặc điểm chủ yếu ảnh hởng hành vi mua ngời tiêu dùng Đặc điểm hành ci ngời tiêu dùng đợc thể qua yếu tố nh: - Yếu tố văn hoá: Có ảnh hởng sâu rộng đến hành vi ngời tiêu dùng Nền văn hoá yếu tố định mong muốn hành vi ngời Mỗi văn hoá có nhánh văn hoá nhỏ bao gồm dân tộc, tôn giáo, nhóm chủng tộc vùng địa lý Các nhánh văn hoá tạo nên khúc thị trờng quan trọng ngời làm Marketing thờng thiết kế sản phẩm chơng trình Marketing theo nhu cầu chúng Cùng việc phân tích nhánh văn hoá phân tích tầng lớp xà hội, tâng lớp có khuynh hớng hành động giống so với tầng lớp khác - Yếu tố xà hội: Hành vi ngời tiêu dùng chịu ảnh hởng yếu tố xà hội nh nhóm tham khảo, gia đình, vai trò địa vị Nhóm tham khảo ngời gồm nhóm có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi ngời tiêu dùng Ngời làm Marketing cần nhận diện nhóm tham khảo khách hàng mục tiêu Gia đình nhóm tham khảo quan träng cã ¶nh hëng lín nhÊt Sù ¶nh hëng cđa bè mĐ, c¸i cã ý nghÜa quan träng Cïng với tác động nhóm tham khảo vai trò địa vụ ngời tiêu dùng Những ngời làm Marketing biết rõ khả thể địa vị xà hội sản phẩm nhÃn hiệu - Yếu tố cá nhân: Ngời ta mua hàng hoá dịch vụ suốt đời Thị hiếu quần áo, ăn uống, đồ gỗ cách giải trí khác teo tuổi tác Cùng tuổi tác nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế lối sống đà ảnh hởng đến hành vi mua Từ ngời làm Marketing thêng chän nhãm cã chu kú sèng phï hỵp làm thị trờng mục tiêu - Yếu tố tâm lý: Tại thời điểm ngời có nhu cầu, nhu cầu sinh học, tâm lý Việc lựa chọn mua sắm ngời chịu ảnh hởng động cơ, tri thức, niềm tin thái độ Nhu cầu có nguồn gốc tâm lý không đủ mạnh để có hành vi Do cần phải có tác động kích thích nhu cầu tâm lý ngời tiêu dùng b Quá trình thông qua định mua sắm Cùng việc tìm hiểu yếu tố ảnh hởng hành vi mua công ty kinh doanh cần phải tìm hiểu trình thông qua định mua sám sản phẩm loại hàng hoá phục vụ đời sống sản xuất Các định mua hàng hoá thay đổi tuỳ theo loại hàng, mặt hàng cần thiết hay không cần thiết chúng phải thông qua bớc nh sau: + ý thức nhu cầu: Quá trình mua sắm bắt đầu ý thức đợc vấn đề Nhu cầu đợc tác động tác nhân kích thích bên hay bên Khi ngời làm Marketing cần phát hoàn cảnh gợi nên nhu cầu cụ thể, phải xác tác nhân kích thích thờng gặp gợi nên quan tâm ngời tiêu dùng + Tìm hiểu thông tin: Khi có nhu cầu, ngời tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thông tin Việc tìm kiếm thông tin sản phẩm cho ngời tiêu dùng định xác sản phẩm nhÃn hiệu mà họ quan tâm Các thông tin thay đổi tuỳ theo loại sản phẩm khác + Đánh giá phơng án: Khi thông tin sản phẩm đà đầy đủ nh: giá cả, nhÃn hiệu, sản phẩm cạnh tranh ngời tiêu dùng có phơng án mua hàng hoá khác nhau, xem hàng hoá với lợi ích đem lại ích lợi thoả mÃn nhu cầu khác nh Từ họ chọn hàng hoá có ích lợi cho + Quyết định mua hàng: giai đoạn đánh giá, ngời tiêu dùng đà hình thành sở thích đối nhÃn hiệu trrong lựa chọn hình thành nhÃn hiệu u thích giai đoạn vai trò cá nhóm tham khảo có yếu tố quan trọng ảnh hởng ngời khác có thay đổi định mua sắm + Hành vi hậu mÃi: Sau mua hàng hoá ngời tiêu dùng cảm thấy hài lòng hay không hài lòng, định đến mua hàng hoá ngời tiêu dùng có chia sẻ nhÃn hiệu tốt vôứi ngời xung quang trình này, ngời làm Marketing phải xác định đợc giai đoạn để có định đến hành vi mua từ có định khác giai đoạn Phân đoạn thị trờng lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trờng Trên thị trờng, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng không hoàn toàn giống Một doanh nghiệp khó lúc thoả mÃn nhu cầu Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà công ty đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trờng mục tiêu chia thị trờng tổng thể có số lợng lớn không đồng làm đoạn thị trờng nhỏ có chung đặc tính Đối thị trờng ngời tiêu dùng nguyên tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thờng đợc sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh Công ty tạp phẩm hực lad hoạt động mua bán mà hoạt động sản xuất Do thị trờng đầu vào chủ yếu cá công ty sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lợng ngời cung cấp không lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hoá doanh nghiệp sản xuất 2.2 Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu Sau đà xác định đợc khả đoạn thị trờng khác mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần định chiếm lĩnh thị trờng có lợi Công ty định lựa chọn theo phơng án sau: + Tập trung vào đoạn thị trờng + Chuyên môn hoá tuyển chọn + Chuyên môn hoá theo thị trờng + Bao phủ toàn thị trờng Nhng xét theo đặc điểm kinh doanh công ty, nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn Có nghĩa công ty chọn số đoạn thị trờng, đoạn thị trờng có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài nguyên mục tiêu công ty Có thể có hay tác dụng cộng đồng đoạn thị trờng đó, nhng đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lợc phục vụ nhiều đoạn thị trờng cóq u điểm đa dạng hoá rủi ro công ty Quyết định sản phẩm hàng hoá 3.1 Quyết định chủng loại hàng hoá Thông thờng, doanh nghiệp sản xuất sản xuất chủng loại hàng hoá nhng công ty kinh doanh nhiều mặt hàng thuộc chủng loại sản phẩm khác Ví dụ: Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động kinh doanh chủng loại hàng hoá nh: Xà phòng giặt, phích, sứ Hải Dơng, giấy viết, bóng đèn, rợu chai, , đồ bảo hộ lao động Do việc định bề rộng hàng hoá, phát triển hàng hoá, định bổ sung chủng loại hàng hoá công ty dễ dàng so với công ty sản xuất Về danh mục hàng hoá công ty dễ dàng thêm bớt chủng loại hàng hoá công ty danh mục Ngoài định chủng loại hàng hoá danh mục sản phẩm, công ty định nhóm sản phẩm chủng loại thuộc nhóm Cùng việc định chủng loại danh mục hàng hoá định bao bì nhÃn hiệu cho loại hàng hoá NhÃn hiệu đợc lấyq theo nhà cung cấp hay ten công ty bao bì hàng hoá phải phù hợp với loại hàng hoá Thờng bao bì hàng hoá có cấp: Lớp chứa đựng hàng hoá, lớp bro vệ lớp lớp bao bì vận chuyển nhÃn hiệu đợc gắn 3.2 Những định dịch vụ tới khách hàng Nh đà biết, hàng hoá cần phải cí dịch vụ định Dịch vụ không lớn nhng giữ vai trò định hàng hoá Khi định dịch vụ thờng công ty thông qua định: nội dung, hình thức dịch vụ, mức độ dịch vụ Tuy nhiên, công ty kinh doanh hệ thống dịch vụ, mức độ dịch vụ có khác so với công ty sản xuất Các dịch vụ chủ yếu linh hoạt giá cả, dịch vụ vận chuyển, quy mô mạng lớiq thơng mại Để có đợc hệ thống dịch vụ hoàn chỉnh công ty kinh doanh cần có kết hợp chặt chẽ với sở sản xuất để thực dịch vụ khách hàng II Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng sản phẩm Công ty Tạp phẩm Bảo hộ lao động Môi trờng nhân Lực lợng quan tâm môi trờng dân số Chính ngời tạo nên thị trờng Ngời làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tỷ lệ dân số thành phố, khu vực khác phân bổ, tuổi tác, cấu dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia định Chúng ta xem xét đặc điểm xu hớng chủ yếu nhân khẩu: + Dân số: Đây thị trờng đầy tiềm với số dân c lớn Cùng với số lợng dân c lớn mức độ phát triển nhanh Do thị trờng lớn hàng sinh hoạt sản xuất Cơ cấu tuổi thị trờng Việt Nam đợc xem thị tr-