Mot so giai phap nham nang cao suc canh tranh 191671 khotrithucso com

Vai trò của cạnh tranh đối với quá trình sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp

Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trờng. Cội nguồn của sự cạnh tranh là sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu dáng, nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngời hoạt động sản xuất kinh doanh Cạnh tranh thực chất là một cuộc chạy đua không có đích Ai cảm nhận thấy đích thì ngời đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vợt lên phía trớc Chạy đua về mặt kinh tế phải luôn luôn ở phía trớc để tránh những trận đòn của ngời chạy phía sau, và không phải chỉ để thắng một trận tuyến giữa các đối thủ mà là để thắng trên hai trận tuyến Đó là cạnh tranh giữa những ngời mua với ngời bán và cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau.

Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh giữ vai trò làm cho giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, nhng chất lợng hàng hoá dịch vụ ngày càng cao, phù hợp với mong muốn của ngời tiêu dùng.

 Cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp có chi phí cao trong sản xuất kinh doanh hàng hoá và khuyến khích các doanh nghiệp có chi phí thấp Điều này đã tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải giảm chi phí đầu vào trong sản xuất kinh doanh Mặc dù điều này là phù hợp với lợi ích lâu dài của xã hội, song cũng làm cho một số doanh nghiệp bị phá sản và nạn thất nghiệp không thể khắc phục đợc.

 Cạnh tranh là công cụ để tớc quyền thống trị về kinh tế trong lịch sử.

 Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đa tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất Đồng thời cạnh tranh cũng buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt thông tin kịp thời, bắt đợc những thời cơ hấp dẫn.

 Cạnh tranh đã tạo ra các nhà kinh doanh giỏi, chân chÝnh.

Tóm lại, cạnh tranh không phải là huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí những nguồn lực của xã hội bằng các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của xã hội, thúc đẩy nền kinh tế của đất nớc phát triển Có thể nói rằng, cạnh tranh lành mạnh _ động lực phát triển kinh tế của mỗi quốc gia cũng nh của từng doanh nghiệp Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất, tiến bộ kĩ thuật, là điều kiện giáo dục tính tháo vát, năng động và sáng kiến cho các nhà sản xuất kinh doanh

Các hình thái cạnh tranh trong kinh doanh thơng mại

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó có rất nhiều ngời bán mà không có ngời nào có u thế để cung ứng một số lợng sản phẩm lớn ảnh hởng đến giá cả Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là sự đồng nhất, tức là nó rất ít khác nhau về quy cách, mẫu mã, phẩm chất Điều kiện tham gia và rút khỏi thị trờng rất dễ dàng Những ngời bán tham gia trên thị trờng chỉ có cách thích ứng với giá thị trờng Họ không có khả năng định giá Do đó, các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trờng này chủ yếu tìm biện pháp giảm thấp chi phí tới mức thấp nhất. b) Tác dụng của thị trờng cạnh tranh hoàn hảo:

 Thúc đẩy các doanh nghiệp phải cải tiến công nghệ, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng.

 Làm cho ng những sản phẩm vừa ý với mức giá thấp.

 Nhìn chung, xã hội thu đ phân phối theo hớng có lợi nhất, làm cho doanh nghiệp phải chuyển sang kinh doanh mặt hàng phù hợp với yêu cầu của xã hội

Thế nhng đối với hình thái cạnh tranh này, trong điều kiện hiện nay thì rất khó tìm thấy.

Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo

Có thể nói rằng, thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là một thị trờng cạnh tranh bình thờng vì nó thực tế và rất phổ biến trong điều kiện hiện nay Đây là một thị trờng mà phần lớn sức mạnh thị trờng thuộc về một số doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn.

Các doanh nghiệp trên thị trờng này kinh doanh hàng hoá và dịch vụ khác nhau Sự khác nhau giữa hàng hoá và dịch vụ này là ở nhãn hiệu Mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩm chỉ là sự khác biệt trong tâm trí của ngời tiêu dùng, nhng mỗi nhãn hiệu hàng hoá đều mang hình ảnh với những uy tín khác nhau.

Có hai hình thái thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo sau: a) Độc quyền tập đoàn: Đây là một thị trờng mà ở đó có một vài doanh nghiệp đáp ứng hầu hết nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ cụ thể nào đó Những doanh nghiệp này rất nhạy cảm với các hoạt động kinh doanh của nhau Thế nh- ng, một điều cần chú ý ở đây là các doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau trong việc định gía, và lợng hàng bán ra. Bởi vì, khi một doanh nghiệp trong nhóm độc quyền giảm giá hàng hoá bán ra thì họ không bao giờ cảm thấy tin tởng rằng có thể đạt đợc kết quả lâu dài vì sẽ có một số doanh nghiệp khác có thể sẽ giảm giá xuống mức thấp hơn; và ngợc lại khi một doanh nghiệp tăng giá, các doanh nghiệp khác không tăng giá thì sẽ dẫn đến doanh nghiệp tăng giá phải trở lại giá cũ hoặc có nguy cơ bị mất khách hàng. b) Cạnh tranh độc quyền:

Chính vì đặc điểm của thị trờng độc quyền là số lợng doanh nghiệp tham gia trên thị trờng này tơng đối lớn, cho nên mỗi doanh nghiệp sẽ có ảnh hởng tơng đối lớn đến các quyết định về sản xuất và kinh doanh của riêng mình

Trên thị trờng cạnh tranh độc quyền, sản phẩm của các doanh nghiệp là khác nhau Ngời tiêu dùng phân biệt đợc các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nhãn hiệu, quảng cáo, bao bì và các dịch vụ khác.Trên thị tr- ờng này, doanh nghiệp có quyền định gía hàng hoá nh- ng không hòan toàn tuỳ ý của mình, và các điều kiện mua bán hàng hoá cuãng khác nhau Doanh nghiệp có thể có uy tín độc đáo khác nhau đối với khách hàng.

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, trạng thái thị trờng độc quyền hầu nh rất khó đạt đợc và nếu nó xuất hiện thì xem xét nó nh trạng thái cạnh tranh độc quyền để giải quyết Và nh vậy là, mức độ khốc liệt của cạnh tranh giảm dần từ cạnh tranh hoàn hảo đến cạnh tranh độc quyền.

Thị trờng độc quyền

Thị trờng độc quyền là thị trờng mà ở đó có một hay ngòi bán độc nhất có thể kiểm soát trên thị trờng. Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trờng độc quyền có rất nhiều trở ngại do đầu t vốn lớn hoặc do độc quyền kĩ thuật, công nghệ Vì vậy mà thị trờng này không có cạnh tranh về giá mà ngời bán hoàn toàn quyết định giá.

Trên thị trờng độc quyền, đờng cầu của toàn xã hội về một loại hàng hoá dịch vụ cũng chính là đờng cầu của hãng độc quyền Doanh nghiệp độc quyền có thể chi phối và quyết định giá cả và lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng bằng các biện pháp ứng xử của mình. Để gây trở ngại cho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp độc quyền có thể tạo ra sự khan hiếm hàng hoặc bán hàng với giá cao Do vậy, nhiều nớc đã có luật chống độc quyền Tuy nhiên, độc quyền cũng có mặt tích cực của nó, đó là độc quyền đem lại lợi ích cho xã hội nhờ đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển Doanh ngiệp độc quyền thờng có trình độ tập trung hoá sản suất cao, mở rộng đợc quy mô sản xuất nên giảm đợc chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm.

Sự thích ứng với điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Sử dụng lợi thế của doanh nghiệp để thắng đối thủ cạnh tranh

Sáng tạo, khai thác các lợi thế cạnh trnah về phía mình, các nhà doanh nghiệp bao giờ cũng phải lựa chọn

“vũ khí ” nào? Làm thế nào để sử dụng vũ khí ấy để thắng lợi trớc các đối thủ cạnh tranh Những vũ khí cạnh tranh mà các nhà cạnh tranh thờng sử dụng là:

_ Sản phẩm và chất lợng sản phẩm.

_ Dịch vụ sau bán hàng và các vũ khí cạnh tranh khác trong kinh doanh.

Việc lựa chọn vũ khí cạnh tranh đòi hỏi nhà doanh nghiệp cần nghiên cứu phân tích về:

_ Thị trờng chiếm lĩnh của mình ở vùng nào?

_ Ngời tiêu thụ của mình là ai?

_ Những yếu tố nào có thể thắng đối thủ cạnh tranh. Khi đã quyết định dùng vũ khí nào để cạnh tranh, nhà doanh nghiệp phải tập trung phát triển mạnh vũ khí Êy.

 Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm:

Là việc đa ra thị trờng những loại hàng hoá có chất lợng cao, đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng Vũ khí này chỉ phát huy lợi thế của nó trong trờng hợp hàng hoá trên thị trờng còn nhiều cấp độ chất lợng khác nhau, hàng giả, hàng kém phẩm chất.

Chất lợng sản phẩm đợc chia làm 4 loại chính:

+ Chất lợng thị trờng: là chất lợng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu nhất định theo mong đợi của ngời tiêu dùng.

+ Chất lợng thành phẩm: là chất lợng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu của một hoặc một số tầng lớp ngời nhất định.

+ Chất lợng phù hợp: là chất lợng đảm bảo theo thiết kế hay tiêu chuẩn hoá quy định.

+ Chất lợng thị hiếu: là chất lợng phù hợp với ý thích và tâm lí của ngời tiêu dùng.

Yêu cầu cao nhất đối với từng doanh nghiệp là phải thoả mãn đợc tất cả bốn loại chất lợng nêu trên Thế nhng, trong thực tế doanh nghiệp chỉ có thể thoả mãn đợc một số loại chất lợng nhất định. Để thoả mãn cao nhất cả bốn loại chất lợng nêu trên, khi xác định chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp nên kéo dài giai đoạn làm chủ thị trờng của sản phẩm của mình thông qua xem xét một số chỉ tiêu sau:

Chỉ tiêu công dụng, chỉ tiêu độ tin cậy, chỉ tiêu động lực học, chỉ tiêu thẩm mỹ, chỉ tiêu công nghệ, chỉ tiêu thống nhất hoá, chỉ tiêu sinh thái.

Tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp tập trung nghiên cứu và giải quyết những chỉ tiêu nào

Tuy nhiên để có sản phẩm có chất lợng cao, doanh nghiệp phải có trang thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến và tăng cờng quản lí kĩ thuật.

 Cạnh tranh bằng giá cả: Đây là hình thức hấp dẫn khách hàng bằng cách bán hàng với giá rẻ hơn của đối thủ cạnh tranh Nó đợc đa ra để làm vũ khí cạnh tranh trong trờng hợp cung hàng hoá lớn hơn cầu về một loại hàng hoá Khi chất lợng hàng hoá trên thị trờng đã đợc bảo đảm, khách hàng yên tâm về chất lợng thì họ sẽ tìm đến với doanh nghiệp bán hàng với giá rẻ để mua Song không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có thể dùng vũ khí này bởi lẽ nó còn phụ thuộc vào chi phí cho sản phẩm đó Mặt khác, nên sử dụng này tuỳ theo thời điểm, tuỳ thuộc vào từng loại khách hàng, nếu không chính nó lại tác động không tốt đối với doanh nghiệp, làm giảm uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

 Cạnh tranh bằng dịch vụ: là sự cạnh tranh trong việc tổ chức thực hiện các dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá gây uy tín và tiện lợi cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng Đây là loại vũ khí cạnh tranh rất lợi hại của doanh nghiệp, dịch vụ này là văn minh trong th ơng mại.

Hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất và đợc kèm theo các dịch vụ phụ Cạnh tranh về giá cả đợc coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì nó giảm bớt khả năng sinh lời Tuy nhiên mỗi vũ khí có thể đợc sử dụng thành công trong các thời điểm khác nhau. Để cạnh tranh thắng lợi bằng vũ khí của mình, các doanh nghiệp phải chuẩn bị các điều kiện cần thiết, hạ thấp chi phí sử dụng các vũ khí cạnh tranh Muốn thế, doanh nghiệp phải sử dụng các lợi thế của mình, cần tập trung các nguồn lực của mình vào một trọng điểm nào đó là một yếu điểm của đối phơng, tạo điều kiện sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách có hiệu quả nhất.

Xây dựng hàng rào chắn với đối thủ

Khi doanh nghiệp tìm các lợi thế cạnh tranh thì các nhà doanh nghiệp khác cũng có chiến lợc cạnh tranh với các đối thủ của mình Vì vậy, để giữ vững thế cạnh tranh nhà doanh nghiệp phải luôn luôn có những giải pháp bảo vệ mình khỏi sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh. Để giữ vững cạnh tranh, nhà doanh nghiệp thờng sử dụng những giải pháp sau: làm giảm ý chí tấn công của các đối thủ cạnh tranh, tạo lập hàng rào ngăn chặn sự tấn công của đối phơng Đồng thời doanh nghiệp cần có những giải pháp mới đối với hệ thống phân phối hàng hoá nhằm củng cố chặt chẽ mối quan hệ với bạn hàng để bạn hàng nhận thấy: nếu không làm ăn chặt chẽ với doanh nghiệp mà lại làm ăn với doah nghiệp khác sẽ dẫn đến sự thiệt thòi

Trong các thủ pháp nhằm xây dựng hàng rào chắn với các đối thủ và tránh đối đầu với đối thủ cạnh tranh thì phơng pháp hay đợc áp dụng nhất là chia tuyến thị trờng, ngăn cản sự gia nhập, hợp tác.

 Chia tuyến thị trờng: Đây là phơng pháp làm cho các đối thủ cạnh tranh thấy rằng mình không phải là đối thủ, kẻ thù của họ.

Giải pháp này có những cách tiếp cận sau:

_Chọn các tuyến thị trờng cha hoặc còn ít các nhà doanh nghiệp tiếp cận

_Những vùng, địa phơng có nhu cầu lớn mà cha có nhà doanh nghiệp nào thoả mãn.

_Tiếp cận những thị trờng mà nhận thấy đối phơng đang hoạt động cha tốt.

Khi chọn tuyến thị trờng, nhà doanh nghiệp cần phân tÝch:

_Tiềm năng của tuyến thị trờng cần tiếp cận ra sao?

_Bằng cách nào để xâm nhập thị trờng?

_Làm gì để bảo vệ vị trí của doanh nghiệp khi có đối phơng tấn công trên tuyến thị trờng này?

_Tại sao các nhà doanh nghiệp khác cha hoặc tiếp cận yếu với tuyến thị trờng này?

Trên cơ sở luận chứng đầy đủ các dữ kiện, nhà doanh nghiệp cần chủ động dũng mãnh chiếm lĩnh tuyến thị trờng sao cho thắng lợi.

 Ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh:

Sau khi mở rộng tuyến thị trờng, nhà doanh nghiệp phải củng cố và tìm mọi biện pháp để hạn chế sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên tuyến thị trờng mình hoạt động.

Có thể có những cách làm sau đây:

_Chuẩn bị khối lợng hàng lớn, chất lợng tốt hoặc có sản phẩm mới để phản công sản phẩm của đối phơng _Có thể giảm giá thấp hơn sản phẩm của đối phơng. _Có chính sách hấp dẫn hơn với các đại lí, các nhà bán sỉ, bán lẻ, ngời tiêu dùng.

_Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trêng.

_Khai thác các lợi thế của doanh nghiệp

Tuy nhiên ngăn chặn chỉ làm chậm sự xâm nhập của đối phơng mà thôi chứ không thể nào loại bỏ sự xâm nhập của các nhà cạnh tranh khác.

 Hợp tác với các nhà doanh nghiệp:

Ngày nay, xu hớng đối đầu giữa các nhà doanh nghiệp có giảm đi Xu hớng chủ yếu là hợp tác trên những phơng diện có thể hợp tác đợc nh: các lĩnh vực về khoa học, kĩ thuật, tiêu chuẩn hoá chất lợng sản phẩm, tham gia hiệp hội

Tóm lại, để thành công, một công ty phải triển khai những chiến lợc cạnh tranh có hiệu quả chống lại đối thủ và đem lại cho công ty lợi thế cạnh tranh khả dĩ mạnh mẽ nhất Và công ty cũng phải thích nghi liên tục chiến lợc của mình theo môi trờng cạnh tranh đang thay đổi nhanh chóng Nhng trong hoàn cảnh thị trờng cạnh ngày càng tăng này, công ty có thể trở thành quá tập trung vào đối thủ, công ty có thể giành quá nhiều thì giờ vào việc dòm chừng các hoạt động của đối phơng và quên mất việc để ý đến nhu cầu của khách hàng mà công ty đang tìm cách thoả mãn Do vậy, khi phác hoạ các chiến lợc cạnh tranh, công ty phải xét đến các sự định vị và hành động của đối thủ, nhng mục tiêu cơ bản nhất là thành công chống lại đối thủ bằng cách tìm những con đờng tốt hơn nữa để thoả mãn nhu cầu khách hàng.

IV - Sự cần thiết khách quan của việc tăng sức cạnh tranh đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh:

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp

1.1 Thế nào là 'sức cạnh tranh của doanh nghiệp ' ?

Hiện nay, một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc trên thị tròng và ngày càng đợc mở rộng thì cần phải có một tiềm lực đủ mạnh để có thể cạnh tranh trên thị tr- ờng Cái đó chính là sức cạnh tranh của một doanh nghiệp. '' Sức cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trênthị trờng cạnh tranh, đảm bảo thực hiện một mức lợi nhuận ít nhất là bằng tỉ lệ đòi hỏi cho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp".

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở 4 mặt : Giá cả, giá trị sử dụng hay là chất lợng sản phẩm và nghệ thuật tổ chức tiêu thụ hàng hoá và yếu tố thời gian Các doanh nghiệp phải luôn luôn đa ra các phơng án, các giải pháp tối u nhất để giảm chi phí sản xuất để từ đó giảm giá thành, giá bán, áp dụng tiến bộ khoa học vào sản xuất, nâng cao hiệu quả quản lý để nâng cao chất lợng sản phẩm, tổ chức tốt màng lới bán hàng và biết chọn đúng thời điểm bán hàng nhằm thu hút đợc khách hàng, mở rộng thị trờng.

Chỉ tiêu tổng hợp nhất để đánh giá sức cạnh tranh của một doanh nghiệp là thị phần mà doanh nghiệp đã chiếm đợc Thị phần càng lớn càng thể hiện rõ sức cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh Để tồn tại và có sức cạnh tranh, doanh nghiệp phải chiếm giữ đợc một phần thị trờng bất kể nhiều hay ít, chính điều này đã phản ánh đ- ợc quy mô tiêu thụ của doanh nghiệp Qua đó ta cũng có thể đánh giá đợc sức cạnh tranh của mỗi một doanh nghiệp u thế cũng nh các điểm mạnh, điểm yếu tơng đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.

Tăng sức cạnh tranh là một điều tất yếu của mỗi một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng.

1.2 - Các yếu tố quyết định sức cạnh tranh của công ty a/ Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm. Điều quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh là phải trả lời đợc những câu hỏi cơ bản: Sản xuất cái gì ? cho ai ? nh thế nào? và nh vậy có nghĩa là doanh nghiệp đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm Không một doanh nghiệp nào hoạt động trên thị trờng mà lại không có sản phẩm kinh doanh cho dù là hữu hình hay vô hình.Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải làm cho sản phẩm của mình thích ứng đợc với thị trờng một cách nhanh chóng thì mới có thể tiêu thụ hết trên thị trờng, mở rộng thị trờng, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trờng, doanh nghiệp phải thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đợc hoàn thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị trờng bằng cách cải tiến các thông số chất lợng, mẫu mã, bao bì, đồng thời tiếp tục duy trì các loại sản phẩm hiện đang là thế mạnh của doanh nghiệp Ngoài ra, doanh ngiệp cũng cần nghiên cứu các sản phẩm mới nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá Đa dạng hoá sản phẩm không chỉ là để đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, thu nhiều lợi nhuận mà còn là một biện pháp phân tán sự rủi trong kinh doanh khi mà cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt quyết liệt. Đi đôi với việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, để đảm bảo đứng vững trong điêù kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể thực hiện trọng tâm hoá sản phẩm vào một số loại sản phẩm nhằm cung cấp cho một nhóm ngời hoặc một vùng thị trờng nhất định của mình Trong phạm vi này, doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh và nh vậy, doanh nghiệp đã tạo dựng đợc một bức rào chắn, đảm bảo giữ vững đợc phần thị trờng của mình.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện chiến lợc khác biệt hoá sản phẩm, tạo ra các nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấp dẫn cho khách hàng vào các sản phẩm của mình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Nh vậy, sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm tối u là một trong những yếu tố quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. b) Yếu tố giá cả.

Giá của một sản phẩm trên thị trờng đợc hình thành thông qua quan hệ cung cầu Ngời bán và ngời mua thoả thuận mặc cả với nhau để đi tới mức giá cuối cùng đảm bảo hai bên đều có lợi Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hay không mua của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trờng, có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, ''khách hàng là thợng đế '' họ có quyền lựa chọn những gì mà họ mà họ cho là tốt nhất, và cùng một loại sản phẩm với chất lợng tơng đơng nhau, chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá bán thấp hơn, khi đó sản l- ợng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên.

Giá cả đợc thể hiện nh một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc định giá của sản phẩm: Định giá thấp, định giá ngang thị trờng hay là chính sách định giá cao.

Với một mức giá ngang thị trờng giúp doanh nghiệp giữ đợc khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra những biện pháp giảm giá thành thì lợi nhuận thu đợc sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh cao Ngợc lại, với một mức giá thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng và tăng sản lợng tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng mới Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn mức giá thị trờng chỉ sử dụng đợc với các doanh nghiệp có tính độc quyền, điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp thu đợc rất nhiều lợi nhuận (lợi nhuận siêu ngạch). Để chiếm lĩnh đợc u thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại sản phẩm, từng giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trờng. c) Chất lợng sản phẩm.

Nếu nh trớc kia, giá cả đợc coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó đã phải nhờng chỗ cho chỉ tiêu chất lợng sản phẩm Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là ''biện pháp nghèo nàn'' nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu đợc, mà ngợc lại, cùng một loại sản phẩm, chất lợng sản phẩm nào tốt đáp ứng đợc yêu cầu thì ngời tiêu dùng cũng sẵn sàng mua với một mức giá có cao hơn một chút cũng không sao, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân đợc nâng cao rất nhiÒu so víi tríc.

Chất lợng sản phẩm là hệ thống nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc thoả mãn những điều kiện kỹ thuật và những yêu nhất định của ngời tiêu dùng và xã hội Chất lợng sản phẩm đợc hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức sản xuất và ngay cả sau khi tiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của nhiều yếu tố: công nghệ dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề lao động, trình độ quản lý

Chất lợng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với một doanh nghiệp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhà nớc ở Việt Nam khi mà họ đang phải đơng đầu với các đối với các đối thủ cạnh tranh từ nớc ngoài vào Việt Nam Một khi chất lợng sản phẩm không đợc đảm bảo thì cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng, mất thị trờng, nhanh chóng đi tới chỗ suy yếu và bị phá sản.

Hiện nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, một quan niệm mới về chất lợng đã xuất hiện: Chất lợng sản phẩm không chỉ là tốt, bền, đẹp mà nó còn do khách hàng quyết định Quản lý chất lợng sản phẩm là yếu tố chủ quan còn sự đánh giá của khách hàng mang tính khách quan, ở đây, nhân tố khách quan đã tác động, chi phối yếu tố chủ quan Đây là một quan niệm mới xuất phát từ thực tế là mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên quyết liệt hơn.

Chất lợng sản phẩm thể hiện tính quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp ở chỗ :

 Nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

 Sản phẩm chất lợng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, kích thích khách hàng mua hàng và mở rộng thị trờng.

 Chất lợng sản phẩm cao làm tăng khả năng sinh lời, cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp. d) Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận

Vì sao phải tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Thực chất của tăng sức cạnh tranh là tạo ra ngày một nhiều hơn các u thế về các mặt giá cả, giá trị sử dụng, chất lợng, uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp, nhằm giành đợc những u thế tơng đối trong cạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.

Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là một quy luật tất yếu khách quan Các doanh nghiệp tham gia thị trờng đều phải chấp nhận cạnh tranh Cạnh tranh một mặt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác nó sẽ đào thải không thơng tiếc những doanh nghiệp yếu thế không có đủ sức cạnh tranh Do vậy để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu tìm ra các giải pháp để giảm chi phí sản xuất giá hành giá bán sản phẩm, tổ chức hệ thống tiêu thụ môt cách tốt nhất, đúng lúc nhất mà vẫn đảm bảo chất lợng sản phẩm đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay Đi đôi với sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật, những đòi hỏi, yêu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng ở mức cao hơn Để đáp ứng nhu cầu thị trờng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp buộc phải tiến hành các hoạt động marketing, tìm hiểu thị trờng Và trong cuộc chiến này ngời nào nhanh hơn ngời đó sẽ thắng.

Nh vậy, cùng với cạnh tranh, tăng sức cạnh tranh là một tất yếu khách quan Để thắng thế trong các cuộc cạnh tranh, doanh nghiệp buộc phải không ngừng nâng cao sức cạnh tranh thông qua các yếu tố trực tiếp nh giá thành, giá bán, chất lợng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp hay gián tiếp nh các hoạt động quảng cáo, tham gia hội chợ ở nớc ta, từ một nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp nhà nớc chắc chắn có phần nào bỡ ngỡ: Từ chỗ chỉ hoạt động sản xuất một cách thụ động cho tới chỗ phải tự quyết định lấy các vấn đề quan trọng mang tính sống còn của doanh nghiệp (sản xuất cho ai, sản xuất cái gì,sản xuất nh thế nào, bao nhiêu ) là cả một vấn đề Các doanh nghiệp nhà nớc buộc phải làm quen với điều này cũng nh phải thích nghi với môi trờng kinh doanh mới của cơ chế thị trờng, chấp nhận các quy luật của thị trờng cũng nh là phải chấp nhận cạnh tranh Đặc biệt là trong giai đoạn này, khi đất nớc ta đang xâydựng một nền kinh tế mở, kêu gọi vốn đầu t từ bên ngoài vào Việt Nam,các hãng nổi tiếng trên thế giới đầu t vào nớc ta ngày một nhiều và rõ ràng họ có nhiều u thế hơn mình về tiềm lực tài chính cũng nh là trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý Chính điều này đã buộc các doanh nghiệp ViệtNam đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà nớc phải tìm cách nâng cao sức cạnh tranh của mình thì mới có thể tồn tại và phát triển đợc trên thị trờng.

Các nhân tố đã ảnh hởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh bao giờ cũng gắn liền với môi trờng kinh doanh và do vậy, nó phải chịu sự tác động, ảnh hởng của nhiều nhân tố bao gồm cả chủ quan và khách quan.

3.1 - Các nhân tố khách quan a) Môi trờng kinh tế quốc dân.

Môi trờng kinh tế quốc dân hay còn gọi là môi trờng tổng thể của một doanh nghiệp bao gồm 4 nhóm nhân tè chÝnh.

 Nhãm nh©n tè kinh tÕ. Đây là những nhân tố quan trọng nhất của môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi một nền kinh tế phát triển với tốc độ cao sẽ kéo theo sự tăng thu nhập cũng nh khả năng thanh toán của ngời dân cũng tăng lên do vậy nhu cầu hay sức mua của nhân dân cũng sẽ tăng lên Mặt khác nền kinh tế phát triển mạnh có nghĩa là khả năng tích tụ và tập trung t bản lớn nh vậy tốc độ đầu t phát triển sản xuất kinh doanh sẽ tăng lên. Đây chính là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp phát triển. Doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt đợc những cơ hội này thì chắc chắn sẽ thành công và sức cạnh tranh cũng tăng lên.

Tuy nhiên, do sự tăng trởng của nền kinh tế sẽ kéo theo sự tăng lên một cách nhanh chóng số lợng các doanh nghiệp tham gia thị trờng, và nh vậy mức độ cạnh tranh sẽ lại trở nên gay gắt Ai đi trớc trong cuộc cạnh tranh này ngời đó sẽ thắng Và ngợc lại, khi nền kinh tế đang trong giai đoạn suy thoái, tỉ lệ lạm phát tăng làm cho giá cả sẽ tăng, sức mua của ngời dân bị giảm sút, các doanh ngiệp phải tìm mọi cách để giữ khách hàng, do đó sự cạnh tranh trên thị trờng cũng sẽ khốc liệt hơn

Lãi suất cho vay của ngân hàng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp Với mức lãi suất đi vay cao, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng sẽ tăng lên do phải trả lãi tiền vay lớn, do vậy sức cạnh tranh của doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm đi đặc biệt là đối với các đối thủ có tiềm lực mạnh về tài chính.

Các nhân tố lạm phát, tỉ giá hối đoái, tiền công, tiền lơng cũng ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh sức cạnh tranh của từng doanh nghiệp cũng nh là mức độ cạnh tranh trên thị trờng.

 Nhân tố chính trị và pháp luật.

Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng nh là cơ sở pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trờng thuận lợi đảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những trở ngại, khó khăn thậm chí là rủi ro cho các doanh nghiệp Ta có thể lấy ví dụ nh các chính sách về xuất nhập khẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách, quảng cáo là những yếu tố tác động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiện để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

 Các nhân tố khoa học công nghệ kỹ thuật. Khoa học công nghệ tác động một cách mạnh mẽ đến sức cạnh tranh cuả doanh nghiệp thông qua chất l- ợng sảnphẩm và giá bán Bất kỳ một sản phẩm nào đợc sản xuất ra đều phải gắn liền với một công nghệ kỹ thuật nhất định Công nghệ sản xuất sẽ quyết định chất lựơng sản phẩm cũng nh tác động tới chi phí cá biệt của từng doanh nghiệp từ đó tạo ra sức cạnh tranh của t- ng doanh nghiệp cũng nh của toàn doanh nghiệp.

Khoa học công nghệ mới cũng sẽ giúp cho các doanh nghiệp xử lý thông tin một cách chính xác và có hiệu quả nhất là trong thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay Để có thể cạnh tranh trong thời đại hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải có đầy đủ và chính xác thông tin về thị trờng và đối thủ cạnh tranh và biết cách xử lý có hiệu quả và khoa học công nghệ hiện đại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể thu thập, xử lý, lu trữ và truyền đạt thông tin một cách nhanh nhất, đầy đủ và chính xác nhất.

Khoa học công nghệ mới sẽ tạo hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại của nền kinh tế quốc dân nói chung cũng nh của từng doanh nghiệp nói riêng, đây là tiền đề để các doanh nghiệp ổn định nâng cao sức cạnh tranh của mình.

 Các nhân tố về điều kiện tự nhiên, văn hoá xã hội. Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo ra những điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh Vị trí địa lý thuận lợi ở những thành phố lớn, phát triển hay trên các trục đờng giao thông quan trọng cũng nh nguồn tài nguyên phong phú đa dạng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển, giảm chi phí thu đợc nhiều lợi nhuận song mức độ cạnh tranh tại những vùng này cũng sẽ hết sức quyết liệt buộc các doanh nghiệp phải luôn nâng cao sức cạnh tranh của mình để tồn tại và phát triển.

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, trình độ văn hoá tác động một cách gián tiếp tới sức cạnh tranh của công ty thông qua khách hàng và cơ cấu nhu cầu của thị trờng ở từng khu vực thị trờng, ở từng vùng khác nhau, lối sống cũng nh sở thích thị hiếu, phong tục tập quán của ngời dân khác nhau Do vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp nghiên cứu kỹ thị trờng, có những chính sách phù hợp với từng vùng, lựa chọn các kênh tiêu thụ thích hợp để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của từng vùng, từng loại thị trờng. b) Môi trờng ngành.

Môi trờng ngành- đó là môi trờng mà doanh nghiệp tham gia và chấp nhận cạnh tranh Dovậy sự tác động của môi trờng ngành tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp là một điều tất yếu.

 Tốc độ tăng trởng của ngành sẽ quyết định mức độ cạnh tranh của ngành đó Khi tốc độ phát triển của ngành chậm thì mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trởng đó sẽ cao và găy gắt hơn do chỉ cần một biến động nh: sự mở rộng thị trờng của doanh nghiệp này sẽ ảnh hởng tới phần thị trờng của các doanh nghiệp khác Các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt do vậy mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách bảo vệ phần thị trởng của mình

 Thêm vào đó số lợng các doanh nghiệp cạnh tranh và các đối thủ tiềm ẩn cũng là một nhân tố tác động đến sức cạnh tranh của một doanh nghiệp Khi xem xét nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải đánh giá nghiên cứu kỹ lỡng từng đối thủ của mình: Quy mô khả năng tài chính, trình độ công nghệ, đặc điểm sản phẩm để từ đó định ra mức độ cạnh tranh trên thị trờng và đánh giá sức cạnh tranh của đối thủ cũng nh của doanh nghiệp mình

Trong một ngành, nếu nh các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh có quy mô và thế lực ngang nhau thì sự cạnh tranh trên thị trờng sẽ trở nên gay gắt hơn và khi đó sức cạnh tranh của doanh nghiệp hoặc cao hơn hoặc thấp đi Mức độ cạnh tranh sẽ càng quyết liệt hơn khi mà có sự tham gia của các doanh nghiệp mới với công nghệ hiện đại, chất lợng sản phẩm hơn hẳn, do vậy doanh nghiệp cần phải biết sử dụng một cách hữu hiệu nhất những gì mà mình có đợc (uy tín, sản phẩm, thị trờng ) và đa ra các giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Quá trình hình thành, phát triển của công ty PLC

Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là một trong những tổng công ty mạnh của Việt Nam trực thuộc bộ Thơng mại, hoạt động kinh doanh xăng dầu lớn nhất nớc ta Với một hệ thống mạng lới bao gồm 58 công ty và chi nhánh, Petrolimex đã đáp ứng đợc khoảng 70% nhu cầu thị trờng xăng dầu cả nớc Công ty Dầu nhờn Petrolimex hay còn gọi là PLC là một trong những công ty thành viên của Petrolimex có chức năng chính là kinh doanh các loại sản phẩm Dầu mỡ nhờn và các loại sản phẩm dầu mỏ khác.

Tiền thân của công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của Petrolimex Lúc này việc kinh doanh dầu mỡ nhờn chỉ là một bộ phận nhỏ, doanh thu không đáng kể ( chỉ bằng 3 - 5% doanh thu của các loại dầu sáng) và hơn nữa Petrolimex gần nh chiếm độc quyền thị trờng này Cho tới năm 1991, đất nớc ta bớc vào một giai đoạn mới của thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế Nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng đột ngột, trong khi đó, nguồn hàng từ các nớc Đông Âu không còn nữa, Petrolimex đã mở rộng nguồn hàng, các mặt hàng kinh doanh đợc nhập từ nhiều nớc nh Anh, Pháp, Mỹ, Nhật Đây cũng là thời kỳ đầu phát triển của thị trờng dầu mỡ nhờn Trên thị trờng đã xuất hiện nhiều hãng nổi tiếng trong và ngoài nớc tham gia thị trờng nàynh Castrol, BP, Shell, Vidamo Mức độ cạnh tranh trên thị trờng trở nên gay gắt Trớc tình hình nh vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của mình, đáp ứng một cách tốt hơn nhu cầu thị trờng, vấn đề đặt ra đối với Petrolimex là cần phải có một công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn một cách có quy mô, có hiệu quả.

Ngày 01/ 09/ 1994, Công ty dầu nhờn Petrolimex đ- ợc thành lập.

Tên giao dịch : Petrolimex Lubricant Petrolimex ( PLC )

Trụ sở giao dịch : Số 1 Khâm Thiên - Hà Nội.

PLC là một doanh nghiệp nhà nớc Trực thuộc Tổng công ty Xăng dầuViệt Nam có t cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ 52.500 triệu đồng trong đó vốn cố định là 15.000 đồng.

Qua gần 4 năm hoạt động và phát triển công ty đã thiết lập đợc một màng lới đại lý trải dài trên toàn quốc với

4 chi nhánh lớn đợc đặt tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, xây dựng một hệ thống kho cảng, bến bãi, dây chuyền pha chế dầu nhờn công suất lớn đáp ứng đợc khoảng 20% nhu cầu thị trờng Ngoài ra, công ty còn đặc biệt chú ý mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với nớc ngoài Hiện nay, công ty đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP-Petco (liên doanh giữa hãng BP của Vơng quốc Anh và Petrôlimex) cung cấp các sản phẩm dầu mỡ nhờn chất l- ợng cao cho thị trờng, đồng thời với t cách là thành viên thứ 27 của ELFLUB-Marine (Pháp), PLC đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho tầu biển trong và ngoài nớc tại các cảng Việt Nam.

Cho tới nay, thời gian hoạt động phát triển cha phải là dài, song hiện nay PLC là một trong những công ty sản xuất, kinh doanh hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, nhựa đờng, hoá chất và các sản phẩm dầu mỏ khác.

Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và lĩnh vực hoạt động của công ty PLC

2.1- Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh :

Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã đợc ghi trong điều lệ công ty và mục tiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng đầy đủ kịp thời cả về số lợng và chất lợng, dịch vụ kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu cho các ngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng trong cả nớc, ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm :

 Trên cơ sở nhu cầu thị trờng, tổ chức nhập khẩu và kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dÇu.

 Tổ chức pha chế các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản phẩm hoá dầuđể phục vụ nhu cầu kinh doanh.

 Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hớng dẫn sử dụng đối với khách hàng.

Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nớc trong các lĩnh vực thuộc phạm vi kinh doanh theo đúng luật pháp quy định.

2.2 - Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty PLC

Dựa vào mục tiêu hoạt động và nhiệm vụ của công ty, nội dung kinh doanh của công ty là :

 Kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu gồm các sản phẩm :

 Mỡ máy và các loại mỡ bảo quản

 Nhựa đờng lỏng và nhựa đờng phuy

 Hoá chất và các sản phẩm hoá dầu khác (trừ nhiên liệu)

Từ nhập khẩu, pha chế, bán buôn bán lẻ trên thị trờng trong nớc va xuất khẩu ra thị trờng nuớc ngoài.

 Kinh doanh các thiết bị vật t kỹ thuật chuyên dùng tronglĩnh vực dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dÇu.

Kinh doanh vận tải phục vụ cho việc bán sản phẩm trên thị trờng trong và ngoài nớc.

Bộ máy tổ chức của công ty

( Biểu 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của PLC )

Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ máy của PLC (biểu 1) bao gồm :

 Văn phòng công ty: Giám đốc, phó giám đốc và các phòng ban chức năng.

 Các đơn vị trực thuộc là các chi nhánh đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và Hà Nội.

 Hệ thống các đơn vị đại lý bán dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu khác.

 Cơ cấu bộ máy quản lý của văn phòng công ty bao gồm :

 Giám đốc công ty là ngời có quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và là ngời phải chịu toàn bộ trách nhiệm trực tiếp trớc Nhà nớc, Bộ Thơng Mại và Tổng Công ty về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

 Giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc, đợc giám đốc giao nhiệm vụ trực tiếp phụ trách một mảng hoặc một bộ phận hoạt động của công ty Hiện nay công ty có 3 phó giám đốc

 Các phòng ban : Văn phòng Công ty Dầu nhờn đợc tổ chức thành 6 phòng ban :

 Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý và có hiệu quả lực lợng lao động của công ty Nghiên cứu, xây dựng các phơng án nhằm thực hiện việc trả lơng, phân phối tiền lơng, tiền thởng hợp lý trình giám đốc.

 Phòng Kế toán tài chính : chức năng chủ yếu của phòng là khai thác mọi nguồn vốn nhằm đảm bảo đủ vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty Tham mu cho giám đốc xét duyệt các phơng án kinh doanh và phân phèi thu nhËp.

Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từ và việc thanh toán tiền hàng Hớng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõi tài sản hàng hoá, chi phí xác định lỗ lãi, phân phối lãi của từng đơn vị

 Phòng kỹ thuật : Nghiên cứu theo dõi kiểm tra chất lợng hàng hoá Thực hiện các dịch vụ kỹ thuật trớc và sau khi bán.

 Các phòng kinh doanh: Tại công ty hiện nay có 3 phòng kinh doanh bao gồm :

- Phòng kinh doanh dầu nhờn

- Phòng kinh doanh nhựa đờng

- Phòng kinh doanh hoá chất

Tơng ứng với mỗi tên gọi của phòng là loại mặt hàng mà phòng đảm nhiệm phụ trách kinh doanh.

Chức năng chính của phòng kinh doanh là :

- Tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế.

- Tìm hiểu, điều tra thị trờng, xây dựng phơng án sản xuất kinh doanh và các biện pháp thực hiện trình giám đốc.

- Xác định lợng hàng nhập khẩu, mở L/C để thanh toán.

 Ngoài ra, phòng kinh doanh Dầu mỡ nhờn còn đảm nhiệm việc vận tải các loại mặt hàng của công ty, thực hiện vận tải xuất khẩu, điều hành hoạt động từ nhập khẩu, sản xuất dến tái xuất khẩu, xây dựng giá thành sản phẩm, chỉ đạo việc kinh doanh của các chi nhánh, cơ sở.

3.2 - Các đơn vị trực thuộc công ty

 Công ty Dầu nhờn có 3 chi nhánh trực thuộc tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và một xí nghiệp tại Hà Nội (Xí nghiệp Dầu nhờn tại Hà Nội).

 Chi nhánh Dầu nhờn Thành phố Hồ chí Minh là đơn vị trực thuộc lớn nhất của công ty Tại chi nhánh này công ty có hệ thống kho cảng làm nhiệm vụ tiếp nhận nguồn hàng nhập khẩu của công ty, có một dây chuyền công nghệ pha chế dầu nhờn với công suất 25.000 tấn/năm và dây chuyền công nghể sản xuất, hệ thống bồn bể tồn chứa và cung cấp nhựa đờng lỏng với sức chứa 6.000 m3.

 Chi nhánh Dầu nhờn Thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo nhiệm vu do công ty giao cho trên địa bàn từ tỉnh Khánh Hoà đến Mũi Cà Mau.

 Chi nhánh Dầu nhờn Đà Nẵng: Có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh doanh của công ty dầu nhờn tại các tỉnh thuộc khu vực miền Trung Có hệ thống kho bãi cảng biển tiếp nhận dầu nhờn và nhựa đờng phuy

 Chi nhánh Dầu nhờn Hải Phòng có dây chuyền công nghệ tiếp nhận nhựa đờng lỏng, hoá chất Nơi đây là đầu mối nhập khẩu trực tiếp và tiếp nhận nguồn hàng pha chế từ thành phố Hồ chí Minh đảm bảo nhiệm vụ kinh doanh cho công ty tại các tỉnh phía Bắc thuộc khu vực duyên hải từ Quảng Ninh đến Nghệ Tĩnh.

 Xí nghiệp dầu nhờn Hà nội với hệ thống kho bãi để tiếp nhận nguồn hàng, xí nghiệp dầu nhờn Hà nội có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh doanh của công ty tại thành phố Hà Nội và một số tỉnh biên giới phía Bắc từ Lạng sơn đến Lai châu Mặt hàng kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm mang nhãn hiệu BP, ELF

3.3 - Hệ thống các đơn vị đại lý

Ngoài các chi nhánh trực thuộc công ty nói trên, công ty Dầu nhờn Petrolimex còn có một hệ thống mạng lới các đại lý từ Bắc tới Nam Có đợc nh vậy là do 57 công ty và chi nhánh xăng dầu thuộc Tổng Công ty Xăng dầu trên khắp cả nớc làm Tổng đại lý cho công ty, ngoài ra công ty còn có một cửa hàng chuyên doanh tại Hà Nội.

Khái quát tình hình nhập khẩu và tiêu thụ dầu mỡ nhờn của công ty PLC

Tình hình nhập khẩu dầu mỡ nhờn của PLC trong những năm qua

Cũng nh xăng dầu, dầu nhờn là một loại mặt hàng mà hiện nay ở Việt Nam cha sản xuất ra đợc Nó chủ yếu đợc nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới Công ty PLC cũng không nằm ngoài tình hình trên Nguồn đầu vào của công ty có 3 loại : dầu thành phẩm, dầu gốc, phụ gia.

+ Đối với dầu thành phẩm: 2 nhãn mác chủ yếu mà công ty kinh doanh đó là: BP, ELF Với t cách là thành viên thứ 27 của ELF Club-Marine (Pháp), công ty nhập dầu thành phẩm của hãng về bán trên thị trờng Việt Nam. Mặt khác, đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh BP-PETCO, công ty PLC cũng nhập một lợng hàng đáng kể của BP- Anh bán trên thị trờng Việt Nam. Ngoài ra, công ty còn nhập một lợng dầu thành phẩm không đáng kể từ các nớc Hà Lan, Singapore, Nhật Nh vậy, có thể nói với việc nhập dầu thành phẩm bán lại không qua chế biến, công ty PLC chỉ đơn thuần là đại lí tiêu thụ dầu nhờn.

PLC hiện có dây chuyền công nghệ pha chế dầu nhờn tại Nhà Bè, Thành phố Hồ Chí Minh có công suất pha chế 15.000 - 20.000 tấn/ năm do hãng Sell xây dựng từ những năm 1960 và đợc Petrolimex sửa chữa, cải tạo vào năm 1992 để phục vụ cho việc pha chế dầu nhờn Vì thế, ngoài nguồn dầu thành phẩm đợc nhập từ nớc ngoài, công ty còn tổ chức pha chế các loại dầu động cơ.

Sản phẩm dầu nhờn = dầu gốc + các chất phô gia

+ Dầu gốc: là thành phần chủ yếu của dầu nhờn đ- ợc nhập khẩu từ Singapor và Nhật Bản.

+ Các chất phụ gia: có tính chất làm tăng tính năng bôi trơn của dầu đợc nhập từ các hãng nổi tiếng của Mỹ nh Lubrozol, Paramin Tuỳ vào đặc điểm của từng loại động cơ, ngời ta pha chế các loại phụ gia khác nhau với tỷ lệ từ 5 - 20% so với dầu gốc Ngoài ra, công ty PLC còn nhập nguyên liệu từ hãng ELF, pha chế theo công thức của hãng này, nhng với nhãn mác ELF-Việt Nam.

Ngoài lợng hàng nhập từ nớc ngoài, công ty PLC còn nhập dầu thành phẩm từ liên doanh BP-PETCO.

Biểu 2: Sơ đồ vận động hàng hoá trong quá trình xuất nhập khẩu và tiêu thụ hàng hoá của công ty

Theo dõi kim ngạch nhập của công ty từ năm 95-98, chúng ta nhận thấycó sự giảm đột ngột giá trị nhập của các 96-97-98 so với năm 95 Lợng hàng nhập của công ty PLC phụ thuộc chặt chẽ với lợng tiêu thụ hàng ở thị trờng Việt Nam Chính vì vậy, qua sự suy giảm về lợng nhập chúng ta có thể tháy về tình hình tiêu thụ cua công ty. Tại sao lại nh vậy? Giá dầu thành phẩm, dầu gốc, và phụ gia không giảm từ năm 95-năm 98 cho nên sự suy giảm của kim ngạch nhập chính là biểu hiện của sự suy giảm của sản lợng nhập Có thể nói, sự suy giảm thị phần của công ty trong năm nay là nguyên nhân trực tiếp dẫn đến nguồn hàng nhập giảm vì năm 95-97 là những năm có nhiều sự biến động trên thị trờng dầu mỡ nhờn Các công ty khác tăng cờng hoạt động tiếp thị, bành trớng thị phần Sau đó, đến năm 98 khi nhu cầu của nền kinh tế quốc đất nớc tăng lên thì công ty mới lấy lại dần vị thế của mình biểu hiện qua lợng nhập năm 98 tăng lên, xấp xỉ bằng năm 95 Đây là một tín hiệu đáng mừng cho công ty

Nguồn nhËp trùc tiÕp tõ

Nguồn nhập của Petco BP-

Nguồn nhËp khÈu từ các níc

Nguồn phach ế của PLC ở trong

Nguồn hàng plc: dầu mỡ nhờn, nhựa đờng, hoá chất phòng Văn công ty trùc tiÕp

Các chi nhánh công ty của trùc

Tổng Các đại lý công ty của

Các đại lý của công ty bán

Xem xét về tỷ trọng dầu thành phẩm trong cơ cấu hàng nhập ta thấy tỉ trọng này giảm dần qua các năm. Đó là do tỉ trọng dầu đóng rót ở Việt Nam tăng lên Công ty đã cố gắng sử dụng có hiệu quả dây chuyền pha chế dầu thành phẩmđể nâng dần sản lợng sản xuất của công ty mình Điều này cho thấy công nghệ sản xuất của công ty đã phát triển tốt, lợi nhuận thêm ra của công ty do tự chế biến dầu đã tăng lên, góp phần nâng dần vị thế của công ty trên thị trờng Có thể nói, công ty đã tự khẳng định về năng lực sản xuất của chính mình, thay dần chức năng của doanh nghiệp thơng mại, sang chức năng của doanh nghiệp sản xuất thơng mại Mặt khác, với thuế nhập khẩu cho dầu thành phẩm là 20%, dầu gốc 10%, phụ gia 1%, việc tăng tỉ trọng nhập dầu gốc và dầu phụ gia đã tiết kiệm một khoản lớn trong chi phí đầu vào của công ty Ta có thể xem xét qua tính toán sau: với cùng kim ngạch nhập năm 98 là 8.600.000 USD, giả định đó cũng chínhlà gía chịu thuế nhập khÈu, ta cã:

 Lợng thuế phải nộp năm 98 theo tỉ trọng các mặt hàng năm 98

Chỉ tiêu Tỉ trọng năm 1998 Lợng Thuế nhập phải nép

 Lợng thuế nhập năm 98 theo tỉ trọng các mặt hàng năm 95

Chỉ tiêu Tỉ trọng năm 1998 Lợng Thuế nhập phải nép

Tổng cộng 100% 8.600 1.171,062 Đơn vị: 1000 đồng

Nh vậy, với cùng một kim ngạch nhập, nếu tỉ trọng các loại hàng là của năm 95 thì thuế nhập là 1.171.062 USD, còn với tỉ trọng các loại hàng là của năm 98 thì thuế nhập là 987.000 USD Nh vậy, công ty đợc lợi: 1.171.062- 987.000= 184.062 USD Nếu công ty đẩy mạnh sản xuất, nội địa hoá sản phẩm

Về phơng thức thanh toán, công ty chỉ sử dụng các loại L/C trả ngay, L/C 60 ngày, L/C 90 ngày Khi thanh toán công ty thờng chọn mở L/C ở ngân hàng ngoại thơng Việt Nam để tránh kiểm khoản tiền phải ứng trớc và trả thủ tục phí mở L/C nếu mở ở ngân hàng nớc ngoài Do đó, công ty sẽ không bị mất đi khoản ngoại tệ và bị đọng vốn ở nớc ngoài Công ty luôn cố gắng kéo dài thời hạn phải thanh toán ngoại tệ cho đối tác để có thể đợc lợi thêm lãi giir Ngân hàng khoản tiền cha phải thanh toán vì thế công ty luôn cố gắng đàm phán phơng thức thanh toán L/C trả chậm với đối tác.

Công ty là doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và tiêu thụ chủ yếu ở nội địa nên nhu cầu ngoại tệ rất lớn Công ty phải đi mua ở ngân hàng Ngoại thơng lợng ngoại tệ cần bằng tiền mặt mà mình có Lợng tiền mặt này công ty luôn đảm bảo đợc vì nếu nh vậy, công ty cha có tiền mặt công ty có thể vay của tổng công ty Vì thế, về tình hình thanh toán tiền hàng, công ty thờng hoàn thành đúng hạn Tuy nhiên, vì lợng ngoại tệ để trả phải phụ thuộc vào sự sẵn có của ngoại tệ ở ngân hàng nên một đôi lần công ty gặp khó khăn khi muôn chuyển đổi tiền mặt thành ngoại tệ Có lẽ, sự khan hiếm ngoại tệ ở ngân hàng gây nhiều khó khăn cho các công ty chuyên nhËp khÈu.

Nh trên đã phân tích, vì tình hình nhập khẩu và tình hình tiêu thụ gắn bó với nhau nên chúng ta hãy xem xét về tình hình tiêu thụ của công ty để hiểu rõ hơn về công ty PLC.

Tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn của công ty PLC trong những năm qua

Sự phát triển đất nớc, đặc biệt về lĩnh vực kinh tế làm xuất hiện cạnh tranh về hàng hoá, buộc các doanh nghiệp phải tự thân vận động, cải thiện bộ máy quản lí,thiết lập các kế hoạch, chính sách phù hợp, năng động hơn với những biến đổi cua nhu cầu thị trờng nhằm kinh doanh đạt tới kết quả cao, thu đợc lợi nhuận và ngày càng phát triển Công ty PLC hình thanh trong bối cảnh nền kinh tế nớc ta đang phát triển, Nhà Nớc quản lí nền kinh tế với nhiều quy định, chính sách, phù hợp nhằm cân đối với lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của ngời tiêu dùng và với Nhà Nớc Do đó, công ty đã phát huy khả năng của mình kinh doanh có lãi, thực hiện nghĩa vụ đầy đủ với nghân sách Nhà Nớc, và xã hội, thi hành nghiêm ngặt các quy định, pháp luật, quốc gia Doanh thu của công ty tăng dần lên qua các năm lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn tăng dần lên, qua đó, đóng góp cho ngân sách Nhà Nớc cũng tăng dần.

Chúng ta hãy xem xét tình hình này qua các biểu nh sau:

Biểu 4: Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các mặt hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đờng,hoá chất, của PLC

SètiÒn % Sè tiÒn % Tổngdoanh thu

_ Tổng doanh thu và doanh thu thuần tăng với tỉ lệ tơng ứng 23,96% và 24,26% nhng nhỏ hơn tỉ lệ tăng của giá vốn hàng bán (27,21%), nh vậy, là không tốt, ảnh hởng làm giảm bớt lợi nhuận của công ty.Vậy công ty cần tìm biện pháp giảm giá vốn hàng bán bằng cách giảm giá mua (hoặc giá thành sản xuất) và giảm chi phí thu mua

_ Chi phí kinh doanh = chi phí bán hàng + chi phí quản lÝ

Năm 97 tăng 12.56 % so với năm 96 và lớn hơn tỉ lệ tăng lãi gộp (11,3%) và công ty cần xem xét giảm chi phí kinh doanh.

_ Tỉ lệ tăng giá vốn hàng bán < tỉ lệ tăng tổng doanh thu và tỉ lệ tăng doanh thu thuần) Nh vậy là đã có sự tiến bộ trong công tác quản lí sản xuất kinh doanh thu mua cuả công ty PLC.

Tuy nhiên, chi phí hoạt động kinh doanh tăng nhanh hơn tốc dộ tang lãi gộp nên công ty vẫn phải đặt nhiệm vụ giảm chi phí bán hàng và chi phí quản lí doanh nghiệp lên hàng đầu.

Nhìn chung, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty PLC là rát tốt Do vậy, chúng ta có thể thấy nộp ngân sách tăng lên qua các năm, là tín hiệu vui mừng cho sự phát triển của công ty.

Biểu 5 : Tình hình thực hiện nghĩa vụ của công ty PLC

Ta thấy tổng nộp ngân sách tăng 22% so với năm 96 và năm 98 so với năm 97 là 56%, nh vậy, là rất tốt Thuế suất năm 98 tăng mạnh 130% là do năm 98 công ty xây dựng thêm kiểm hoá bãi, tại các chi nhánh.

Qua tình hình tiêu thụ chung, ta có thể thấy sự tăng trởng của công ty PLC Mặt hàng dầu mỡ nhờn là nguồn tiêu thụ chính của công ty Vì thế chúng ta sẽ xem xét cụ thể hơn về tình hình tiêu thụ của mặt hàng này. Sản phẩm dầu mỡ nhờn đợc phân phối theo từng vùng địa lí thông qua các chi nhánh và xí nghiệp dầu mỡ nhờn Thông qua tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn theo cùng địa lí ta có thấy đợc sức cạnh tranh của công ty

Biểu 6: Tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn theo các thị trờng Bắc- Trung- Nam. thịtrờng 1996 1997 1998 so sánh

Sè l- ợng % Số lợng % Số l- ợng % Số l- ợng tăng

Theo ớc tính nhu cầu dầu mỡ nhờn của Việt Nam tăng mạnh :

Trong khi nhu cầu thị trờng tăng mạnh mà lợng tiêu thụ hàng năm của PLC vẫn tăng nhng chậm chạp chứng tỏ thị phần của PLC trên thị trờng có giảm so với trớc.

Dầu mỡ nhờn tại thị trờng miền Nam, Trung, tăng lên là do từ năm 1007 PLC tung ra sản phẩm motoroil dạng bồn, do đó, giảm giá thành sản phẩm Nếu nh chi phí 1 phuy mới là 200.000 đồng, thì nay khách hàng chỉ phải bỏ ra 40.000 đồng để mua vỏ phuy cũ của công ty để chức dầu, tức là khách hàng đã tiết kiệm đợc 160.000 đồng/ Phuy.

Motoroil dạng bồn là loại dầu cáp vừa, với giá rẻ tơng đơng với giá của loại dầu cấp thấp cùng chủng loại bán ra trên thị trờng, nên thu hút đợc nhiều khách hàng và tăng lợng bán ra Đối với khách hàng ở đấy thờng là các công ty t nhân, công ty xăng dầu.

Vì dầu nhờn đựng trong phuy cũ chỉ có thể đảm bảo chất lợng trong một thời gian ngắn và không thích ứng vận chuyển đờng dài từ Nam ra Bắc, do đó tại miền Bắc cha tiêu thụ tới mặt hàng này.

Thị trờng tiêu thụ của công ty PLC còn mở rộng ra nớc ngoài, dù là rất khiêm tốn PLC mới xuất khẩu dầu mỡ nhờn sang Lào.

Công ty PLC cung cấp khoảng 40% tổng lợng dầu mỡ nhờn của Việt Nam suất sang Lào còn lại chủ yếu là các công ty t nhân, công ty TNHH xuất loại dầu cấp thấp Họ nhập dầu gốc về không qua pha chế hoặc pha chế qua quýt rồi nhập lậu hàng kém phẩm chất, dầu cấp thấp qua đòng biên giới xâm nhập vào thị trờng của Lào (dầu mỡ nhờn không chịu thuế xuất khẩu)

Với các thị trờng nớc ngoài khác, công ty PLC cha đủ năng lực xâm nhập vào các thị trờng này, trong khi tiềm năng xuất khẩu là nhiều Các đối thủ cạnh tranh của công ty PLC có nhiều khả năng xuất khẩu vào thị trờng n- ơc ngoài vì họ thờng là các hãng dầu mỡ nhờn nớc ngoài, các liên doanh chủ yếu là các công ty con của công ty đa quèc gia.

Vì thế công ty PLC cần có hớng nghiên cứu xâm nhập vào thị trờng trớc mắt là Trung Quốc, Campuchia, nơi có đông dân c và nhiều phơng tiện vận tải.

Phơng tiện vận tải, hình thức vận chuyển nhanh chóng kịp thời, chi phí thấp ảnh hởng trực tiếp đến tiêu thụ Năm 1998, công ty đa thêm loại hình vận tải Container vận chuyển dầu mỡ nhờn từ kho Nhà Bè đến thẳng các kho của xí nghiẹp, các chi nhánh, các đại lí cũng nh tới thẳng kiểm hoá của khách hàng. Ưu điểm : Cớc phí vận tải thấp hơn so với vận tải đ- ờng sắt, đảm bảo chát lợng hàng tốt nhất so với các loại hình phơng tiện vận chuyển khác.

Sức cạnh tranh của Công ty PLC về mặt hàng dầu mỡ nhên

Tình hình cạnh tranh trên thị trờng dầu nhờn Việt Nam

Hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn bắt đầu phát triển và phát triển mạnh, bắt đầu từ những năm 1990 gần đây khi đất nớc bớc sang một giai đoạn mới của công cuộc đổi mới kinh tế tại Việt Nam Những năm trớc đó, việc kinh doanh loại sản phẩm này cũng đã có rồi song trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, đây là một thị trờng mang tính độc quyền do Tổng Công ty xăng dầu đảm nhiệm việc cung cấp, tính cạnh tranh là hầu nh không có Cho tới những năm gần đây, thực hiện chính sách kinh tế mở, tốc độ phát triển kinh tế tăng mạnh kéo theo sự phát triển mạnh của một số ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh trong đó có dầu mỡ nhờn.

Cùng với sự tăng trởng của các ngành công nghiệp trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng vọt, với tốc độ tăng hàng năm từ 10

Biểu 7: Nhu cầu DMN trên thị trờng

( Con số năm 2000, 2002 là dự báo)

Ta có thể nhận thấy rõ điều này đợc thể hiện trong bảng nhu cầu thị trờng về dầu mỡ nhờn hiện nay và trong nh÷ng n¨m tíi : tõ 95.000 tÊn dÇu mì nhên n¨m

1996 qua 2 năm đã tăng tới 130.000 tấn và sẽ còn tăng tới 200.000 tấn vào năm 2005 (Bảng 5 ) Do vậy, số lợng các doanh nghiệp tham gia thị trờng ngày càng tăng trong đó có nhiều hãng nổi tiếng trong và ngoài nớc nh Petrolimex, Petro Việt Nam, Castrol, Shell, Esso, BP

Nguồn hàng của thị trờng dầu mỡ nhờn nớc ta hiện nay chủ yếu đợc nhập từ các hãng dầu nổi tiếng trên thế giới nh BP, Shel, Castrol, Elf, Total và một số hãng khác, ngoài ra còn một số lợng lớn dầu nhờn đợc nhập theo con đờng tiểu ngạch từ Trung Quốc sang Lợng dầu nhờn hiện nay đa vào thị trờng đã lên tới hơn 130.000 tấn Nh vậy, nhu cầu tiêu thụ dầu mỡ nhờn hiện nay là khá cao, tập chung chủ yếu vào hai loại dầu động cơ và dầu công nghiệp.

Nguyên nhân chính của sự tăng vọt về nhu cầu dầu mỡ nhờn này là do có tốc độ phát triển kinh tế nhanh kéo theo sự gia tăng của các loại thiết bị máy móc phơng tiện có nhu cầu bôi trơn Cho tới nay, theo thống kê sơ bộ, hiện nay nớc ta có khoảng trên 8 triệu các loại phơng tiện máy móc, thiết bị có nhu cầu bôi trơn, trong đó dầu động cơ đã chiếm tới 70%, và dầu công nghiệp chiếm khoảng 15% Theo thời giá khu vực hiện nay, ngoại tệ chi trả để nhập khẩu dầu nhờn hàng năm vào khoảng trên 100 triệu USD

Thị trờng dầu nhờn nớc ta đang bớc vào thời kỳ sôi động Theo bảng 5, nhu cầu dầu mỡ nhờn sẽ còn tiếp tục tăng trong những năm tới và do vậy thị trờng dầu mỡ nhờn vẫn sẽ phát triển mạnh, kinh doanh loại sản phẩm này vẫn sẽ đem lại nhiều lợi nhuận và do vậy mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt với sự có mặt của các hãng nổi tiếng trên thế giới và các doanh nghiệp trong n- ớc Hiện nay trên thị trờng đã có khoảng trên dới 20 công ty tham gia thị trờng gồm cả các doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn và các Công ty có vốn đầu t của nớc ngoài Đây là một thị trờng tự do cạnh tranh, sự can thiệp của Nhà nớc hầu nh là không có, khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn chủng loại cùng nh các dịch vụ kỹ thuật thích hợp, giá sản phẩm do thị trờng và các Công ty tự quyết định Tuy nhiên, thị trờng dầu mỡ nhờn cũng đã bộc lộ những khiếm khuyết lớn đòi hỏi cần có sự quản lý của Nhà nớc

Trên thị trờng hiện đang có một khối lợng lớn dầu kém phẩm chất, đợc tiêu thụ ngoài thị trờng do cha có quy định về tiêu chuẩn chất lợng và thiếu sự kiểm soát về chất lợng sản phẩm Một số công ty do không có cơ sở vËt chÊt kü thuËt kiÓm tra, Ýt hiÓu biÕt vÒ dÇu mì nhên nên đã nhập một khối lợng lớn dầu nhờn có chất lợng thấp về bán Một số Công ty khác vì mục đích lợi nhuận đã lợi dụng biểu thuế nhập khẩu và sự không kiểm soát về chất lợng tại các cửa hàng để trốn thuế một cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu các loại dầu có mức thuế nhập nh dầu gốc, dầu thuỷ lực , bán thẳng cho khách hàng nh dầu động cơ, do đó giá bán của các sản phẩm này thấp hơn các loại sản phẩm cùng loại trên thị trờng Do vậy nó đã thu hút các hộ khách hàng nhỏ bé vốn ít hiểu biết về dầu mỡ nhờn song lại chiếm tỉ trọng rất lớn tổng nhu cầu sử dụng dầu mỡ nhờn Điều này đã gây lãng phí và làm thiệt hại lợi ích của ngời tiêu dùng, giảm tuổi thọ, hạn chế máy móc thiết bị

Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trờng dầu mỡ nhờn hiện nay là sự thiếu hụt thông tin về chất lợng, chủng loại dầu nhờn tại Việt Nam Các hãng kinh doanh ít đầu t vào các dịch vụ hớng dẫn kỹ thuật cho ngời tiêu dùng Do vậy phần đông ngời tiêu dùng sử dụng dầu mỡ nhờn theo thói quen, hoặc theo lòng tin vào một mác nhãn hiệu nào đó Chính điều này đã ảnh hởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của các doanh nghiệp đang kinh doanh loại mặt hàng này khi mà ngày nay, chất lợng sản phẩm đợc coi là một công cụ hữu hiệu nhất, quyết định sức cạnh tranh của Công ty

Một đặc điểm đáng lu ý nữa của thị trờng dầu mỡ nhờn Việt Nam là sự thặng d công suất có nguy cơ dẫn tới khủng hoảng thừa Hiện nay dự báo nhu cầu năm 1998 là 130.000 tấn và dự báo năm 2000 là 170.000 tấn vậy mà sức cung trên thị trờng vào khoảng 150.000 tấn/năm. Ngoài ra, còn một số dây chuyền pha chế cũng đang đ- ợc xây dựng, lắp đặt của Shell, Caltex, PLC Khi đa vào hoạt động dự tính công suất vào khoảng 20000 tấn/ năm Nhng xét trên phơng diện tổng thể thì với công suất này lợng dầu mỡ nhờn sẽ bắt đầu thiếu kể từ năm 2005.

Biểu 8 : Công suất pha chế của một số doanh nghiệp:

Thị trờng dầu mỡ nhờn sẽ ngày càng trở nên sôi động hơn trong những năm tới đây, mức độ cạnh tranh giữa các Công ty, các hãng sẽ gay gắt hơn Điều này đòi hỏi PLC phải đẩy mạnh những hoạt động nghiên cứu thị tr- ờng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và tìm ra những giải pháp để nâng cao sức cạnh tranh của Công ty

1.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của Công ty:

Biểu 9 : Phân chia thị phần của các doanh nghiệp

Công ty Thị phần Công ty Thị phần

( VPDC) 5% Các cty còn lại 36%

Từ năm 1990, nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ Liên Xô không còn nữa do những biến động về chính trị tại đó, thị trờng Việt Nam trở nên sôi động cùng với sự quay trở lại của các hàng dầu lớn trên thế giới cũng nh sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp Việt Nam trên thị trờng kinh doanh dầu mỡ nhờn này Công ty PLC, ngay từ khi mới thành lập (1994) đã phải đối phó với các doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn có chiến lợc thị trờng chắc chắn, khả năng đầu t lớn cả về vốn và kỹ thuật đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh với nớc ngoài

Liên doanh Castrol - Việt Nam : là một liên doanh giữa Castrol và Sài Gòn Petro đợc hình thành từ năm 1991 Ngoài Petrolimex - đơn vị độc quyền dầu mỡ nhên tõ nhiÒu n¨m tríc ®©y trong nÒn kinh tÕ bao cÊp thì liên doanh Castrol - Việt Nam là Công ty đầu tiên kinh doanh mặt hàng này tại Việt Nam và trở thành đối thủ cạnh tranh số 1 của PLC Đây là một trong những công ty hàng đầu của thế giới chuyên doanh trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, có kỹ thuật và kinh nghiệm tiếp thị quốc tế Với u thế này, Castrol đã nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng lớn đặc biệt là tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam với một hệ thống phân phối lớn khoảng 200 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh và trên 100 cửa hàng ở các tỉnh khác Castrol đang tìm cách mở rộng thị trờng ra các tỉnh phía Bắc (hiện nay Công ty đang có 4 đại lý lớn tại Hà Nội) Với một khả năng tài chính lớn, Castrol đã thu hút đợc nhiều khách hàng thông qua các chơng trình quảng cáo khá lớn (chiếm 3% so với doanh số) và các hoạt động khuyến mại lớn Hiện nay Công ty đã có một dây chuyền sản xuất pha chế dầu nhờn hiện đại khép kín từ khâu nhập nguyên vật liệu, sản xuất pha chế và bán sản phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh Vừa qua, Castrol lại vợt lên các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách vừa đây một phân xởng chế biến dầu cách điện tại nhà máy của mình tại thành phố

Hồ Chí Minh xuất 3000 tấn/năm Hơn nữa Công ty Castrol đã có kế hoạch tái chế biến dầu nhờn biến thế tại thị trờng miền bắc Theo dự tính Castrol Việt Nam sẽ cung ứng khoảng 80% nhu cầu dầu biến thế của Việt Nam.

Tính tới thời điểm này Castrol Việt Nam có tổng vốn đầu t là 12 triệu USD Đây là một đối thủ có sức cạnh tranh cao mạnh cả về tiềm lực tài chính cũng nh trình độ kỹ thuật, quản lý

Sức cạnh tranh cuả PLC

Bảng 10 : Nhu cầu thị trờng và khả năng cuả công ty.

Nhu cầu thị tr- êng 2 24.41 55.00 0 63.00 0 94.00 0 1150 00 1300 00

Thị trờng dầu nhờn Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, Nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh đã xuất hiện trên thị trờng, PLC hiện đang phải đối phó một vấn đề khó khăn là sự thu hẹp thị trờng của công ty Theo bảng số liệu trên, ta thấy kể từ khi thành lập công ty, thị phần của công ty đã bị giảm đi rất nhiều Từ chỗ là một doang nghiệp nhà nớc ( Petrolimex ) độc quyền kinh doanh loại sản phẩm này tới nay thị phần của PLC chỉ còn khoảng 18% - 20% thị trờng Một trong những nguyên nhân dẫn tới tình trạng này là do sự cạnh tranh găy gắt giữa các hãng hiện có mặt trên thị trờng kể từ sau năm 1991 Vấn đề đặt ra bây giờ cần phải đánh gia lại sức cạnh tranh của công ty, tìm ra những giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của công ty

2.1.Những thuận lợi: a) Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm Đặc điểm nổi bật của thị trờng dầu nhờn là nhu cầu của khách hàng về các loại sản phẩm rất đa dạng về chất lợng và về chủng loại do mỗi một loại máy móc, thiết bị với cấu tạo và đặc tính sử dụng khác nhau đòi hỏi những loại dầu riêng cho mình.

Dầu nhờn đợc phân làm 12 nhóm dầu khác nhau tuỳ theo mục đích sử dụng:

 Các loại dầu nhờn khác

Hiện nay, công ty PLC kinh doanh theo hớng đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của thị trờng Trong doanh mục các loại dầu này, dầu động cơ là mặt hàng chủ lực của công ty Nó chiếm khoảng 60% doanh số bán ra của công ty Với các loại dầu động cơ này, các loại sản phẩm hộp, phuy 0,7lít, llít, 4lít, 18lít, là những mặt hàng có lợi nhuận cao Một loại mặt hàng khác nữa cũng đem lại lợi nhuận cao cho công ty là loại dầu đặc chủng Đấy là những loại dầu đặc biệt dùng cho máy móc hiện đại và không có loại nào thay thế cho nó đợc Ngoài ra, còn một số loại dầu nữa không có lãi, song công ty vẫn phải nhập về bán cho khách hàng để giữ chân khách hàng.

Trong danh mục mặt hàng dầu nhờn của Công ty hiện nay có trên 300 mặt hàng đảm bảo thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về các loại dầu thông dụng và dầu đặc chủng Cũng nh xăng dầu, dầu nhờn là một loại mặt hàng mà hiện nay ở Việt nam cha sản xuất đợc và cũng không phải chịu sức ép của các loại mặt hàng thay thế Nó chủ yếu đợc nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới bao gồm dầu thành phẩm và dầu gốc Dầu gốc đợc nhập về và gia công pha chế tại Việt Nam.

Nguồn hàng chủ yếu của công ty hiện nay đợc nhập từ Anh, Nhật, Singapore, Pháp Trong đó các sản phẩm của

BP (Anh) và ELF (Pháp) là chủ yếu (Bảng 9 : Tỉ lệ tiêu thụ hàng BP-ELF của PLC ) Theo bảng này, ta thấy sản phẩm chủ yếu của công ty nhập về kinh doanh là những sản phẩm mang nhãn hiệu BP ( chiếm 39% tỉ trọng hàng bán) Đi đôi với việc kinh doanh các loại sản phẩm nhập về,PLC còn tổ chức hoạt động pha chế sản phẩm, các loại dầu động cơ mang nhãn hiệu PLC nh Motor-Oil HD40, SGRacer đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và thu đợc lợi nhuận khá cao.

Bảng 11 : Khối lợng pha chế của PLC

Lợi nhuận Tr. đồng 7.146 7000 8.800 b) Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là công cụ quan trọng nhất trong cạnh tranh Tuy nhiên, trên thị trờng dầu nhờn Việt Nam hiện nay cha có một tiêu chuẩn cụ thể naò để đánh giá chất lợng sản phẩm dầu nhờn Dầu nhờn là một loại sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ đợc sử dụng để phục vụ nhu cầu bôi trơn, bảo dỡng thiết bị máy móc Với mỗi một loại máy móc thiết bị máy móc riêng biệt cần phải có một loai dầu riêng biệt phù hợp đặc biệt là đối với các loại thiết bị máy móc hiện đại Do vậy, việc xây dựng một tiêu chuẩn đối với các nhóm dầu là không đơn giản chút nào.

PLC, ngoài việc nghiên cứu các sản phẩm mới, đã thực hiện công tác kiểm tra chất lợng một cách nghiêm túc từ quá trình sản xuất pha chế tới các hoạt động dịch vụ trớc và sau bán hàng PLC là đơn vị duy nhất có trung tâm thử nghiệm, phân tích mẫu phục vụ sản xuất và kinh doanh Hiện nay, công ty đang hoàn thiện các hồ sơ phàng thí nghiệm để đảm bảo đăng ký đợc phòng thử nghiệm quốc gia. Để nâng cao sức cạnh tranh của mình, công ty đang chuẩn bị cho việc áp dụng ISO 9000 vào hoạt động quản lý chất lợng, bên cạnh đó các hoạt động dịch vụ kỹ thuật cũng đợc tăng cờng Ngoài ra Công ty còn đảm nhận pha chế theo đơn đặt hàng để phù hợp với từng loại máy móc thiết bị đặc biệt của khách hàng. Đây là một u thế về chất lợng sản phẩm của PLC trong cuộc cạnh tranh này. c) Giá bán sản phẩm.

Ngày nay, tuy giá bán không còn là yếu tố quyết định song nó cũng có một vai trò quan trọng trong cạnh tranh đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay cha phải là phát triển, thu nhập cá nhân còn thÊp.

Trong thị trờng dầu nhờn, giá cả đợc coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh nhng cũng nh các thị trờng khác đây là một hình thức cạnh tranh khá mạo hiểm Hiện nay, chất lợng sản phẩm dầu nhờn của các hãng trên thị trờng này cha có sự vợt trội do vậy công ty nào đa đợc ra một mức giá hợp lý học gây đợc ấn tợng cho khách hàng thì công ty đó sẽ chiếm u thế nhiều hơn.

Bảng 12 - Giá bán một số sản phẩm trên thị tr- êng -

Sản phẩm PLC Giá của một số đối thủ Đối thủ Giá

Geor oil 90 EP 12.000 Esso 13.000 Energol oil HLP 46 10.500 Mobil 10.300 Energess LSE P2 29.000 Esso 29.000 Energol CS-32 9.810 Castrol 10.100

Theo bảng giá của một số loại sản phẩm nh trên ta thấy mức gía sản phẩm mà công ty đa ra hầu nh là ngang bằng hoặc là thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Đây là một điểm mạnh của PLC.

Hiện nay, giá bán dầu nhờn của công ty đợc xác định nh sau:

Giá bán = giá nhập + bảo hiểm + chi phí vận chuyển + thuế + chi phí khác + lợi nhuận

Mức thuế nhập khẩu đối với dầu gốc là 10%, phụ gia

1% trong khi đối với dầu thành phẩm, mức thuế xuất là

20%, cũng là mức cao đối với công ty Nh vậy, có sự cha hợp lý trong chính sách thuế của Nhà nớc, gây khó khăn cho các công ty sản xuất pha chế dầu trong nớc Công ty

PLC với tỉ lệ nhập mua dầu gốc so với dầu thành phẩm là

28% (4/1997) cũng gập phải khó khăn đó Tuy nhiên, là một doanh nghiệp Nhà nớc đợc hởng nhiều lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác PLC có cơ sở để thực hiện việc giảm giá, đó là:

+ Là công ty thànhviên của Petrolimex, ngay từ khi thành lập, công ty đã có màng lới phân phối trên cả nớc, có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ các kho bãi, cầu cảng xe hàng Yếu tố này giúp cho công ty phần nào giảm đợc phí vận chuyển lu thông hàng hoá.

+ PLC là một trong số ít các công ty kinh doanh dầu mỡ nhờn có dây truyền pha chế dầu nhờn với công suất lín (25.000 tÊn/n¨m).

Với những lợi thế trên, công ty có khả năng giảm giá bán mà vẫn đảm bảo có lãi Hiện nay giá cả là một u thế trong cạnh tranh của PLC. d) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm : Để thực hiện chiến lợc bao phủ thị trờng, đa sản phẩm tớitận tay ngời tiêu dùng, PLC đã tổ chức 3 kênh ph©n phèi :

PLC- Tổng đại lý - Đại lý - Ngời tiêu dùng

PLC- Đại lý - ngời tiêu dùng.

Với 3 kênh phân phối trên, sản phẩm của PLC đã xuất hiện trên thị trờng toàn quốc.

 Kênh phân phối PLC- Tổng đại lý - Đại lý ngời tiêu dùng là kênh dài nhất và chủ lực của PLC Sản lợng tiêu thụ theo kênh này khoảng 14.000 tấn/năm (chiếm tỉ trọng hơn 50% tổng lợng hàng bán ra) Ta có thể thấy rõ hiện nay PLC có khoảng trên 50 tổng đại lý trên phạm vi cả n- ớc Đó là các công ty và chi nhánh xăng dầu của Petrolimex.

Đánh giá sức cạnh tranh của PLC

Dựa trên những phân tích về thuận lợi và khó khăn mà công ty PLC gặp phải, ta có thể lập bảng phân tích

- PLC đã có một vị trí khá ổn định trên thị trờng.

- PLC có mạng lới phân phối khắp cả nớc.

- Giá bán sản phẩm thờng thấp hơn đối thủ cạnh tranh.

- Hoạt động dịch vụ kỹ thuật tốt với các trung tâm thử nghiệm hiện đại.

- Có quan hệ tốt đẹp với §iÓm yÕu (W) :

- Hoạt động quản lý mạng lới đại lý và tổng đại lý cha có hiệu quả cao.

- Khả năng xử ký thông tin cha nhanh nhạy.

- Uy tín của các sản phẩm PLC trên thị trờng cha cao. các đối tác nớc ngoài ( BP,

- Đất nớc đang thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá do vậy lợng máy móc thiết bị, các phơng tiện giao thông vận tải tăng.

Nhu cÇu vÒ dÇu mì nhên t¨ng nhanh.

- Thị trờng dầu nhờn sẽ phát triển mạnh Đe doạ (T) :

- Thị phần của công ty bị thu hẹp.

- Tình thế cạnh tranh trên thị tr- ờng ngày càng gay gắt.

Theo bảng phân tích này, ta thấy sức cạnh tranh của PLC không phải là thấp Trong điều kiện đất nớc đang bắt đầu thời kỳ phát triển, công ty có rất nhiều u thế để phát triển, mở rộng thị trờng, tăng sức cạnh tranh của mình:

+ Là thành viên của Petrolimex, PLC đã có một sự hỗ trợ mạnh về mặt tài chính, cũng nh kế thừa đợc các khách hàng quen thộc của Petrolimex từ trớc kia, đảm bảo cho PLC một thị phần ổn định, vững chắc ngay từ khi mới thành lập Một mạng lới tiêu thụ là các công ty thành viên của Petrolimex rộng khắp và một cơ sở vật chất hiện đại với các hệ thống kho cảng, bến bãi tiếp nhận hàng tại các chi nhánh dầu nhờn trong cả nớc trên cả nớc là điều kiện cho công ty có thể mở rộng đợc thị tr- ờng của mình.

+ Các sản phẩm của PLC rất đa dạng về chủng loại, nguồn cung cấp dầu mỡ nhờn từ nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới Ngoài các sản phẩm dầu nhờn mang nhãn hiệu PLC do công ty tổ chức sản xuất pha chế trên dây chuyền công nghệ của mình, công ty còn là đơn vị duy nhất cung cấp các sản phẩm dầu nhờn hàng hải mang nhãn hiệu ELF cho hàng trăm lợt tàu thuyền trong và ngoài nớc tại các cảng biển của Viêt Nam với t cách là thành viên của ELF Lub Marine ( Pháp ) Bên cạnh đó, phối hợp với BP - Petco ( công ty dầu nhờn liên doanh giữa BP và Petrolimex ), công ty đã cung cấp cho thị trờng các loại sản phẩm manh nhãn hiệu BP có tiếng trên thế giới.

+ Các sản phẩm của PLC có chất lợng tơng đơng với chất lợng sản phẩm của các hãng khác song lại có mức giá cả cạnh tranh hơn đồng thời công ty có thể chủ động đáp ứng yêu cầu cụ thể của từng loại khách hàng trong việc lựa chọn các chủng loại dầu thích hợp.

+ Là một doanh nghiệp nhà nớc, PLC đợc phép nhập khẩu trực tiếp và đợc nhập từ nhiều nớc, điều này tạo điều kiện cho việc kinh doanh của công ty đợc chủ động, không bị lệ thuộc vào Petrolimex và làm cho các sản phẩm của PLC có giá thấp hơn so với giá của thị tr- êng

+ Bên cạnh đó là các hoạt động dịch vụ kỹ thuật hỗ trợ cho việc bán hàng rất đợc chú trọng, phát triển Thực hiện các các hoạt đông này là các chuyên gia, kỹ s có kinh nghiệm của PLC Đây là một u thế của PLC trong cuộc cạnh tranh này Hiện nay, công ty đã có một đội ngũ các cán bộ có trình độ chuyên môn cao Toàn công ty có 173 ngòi có trình độ đại học ( 50% số này là các kỹ s kỹ thuật ) trong tổng số 512 ngời Do vậy, PLC không chỉ đơn thuần là một nhà phân phối dầu nhờn mà đã và đang đa dạng hoá các hoạt động của mình trên các lĩnh vực đầu t nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp t vấn, dịch vô kü thuËt.

 Tuy nhiên, hiện nay, PLC cũng gặp nhiều khó khăn, hạn chế trong cạnh tranh:

+ Mạng lới tiêu thụ sản phẩm tuy lớn rộng song sự phối hợp giữa công ty, các chi nhánh và các đại lý, các tổng đại lý cha chặt chẽ, cha có hiệu quả Các hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn của các tổng đại lý còn mang tính tự phát,thụ động, thậm chí còn có nhiều công ty là tổng đại lý của PLC còn bán các loại sản phẩm của các háng cạnh tranh Chính điều này đã ảnh hởng tới khả năng tiêu thụ của PLC trong mấy năm qua.

 Công ty cha có chính sách quảng cáo rộng rãi Các hoạt động quảng cáo về các sản phẩm mang nhãn hiệu PLC trên các phơng tiện thông tin đại chúng ( TV, đài, báo ) cha nhiều, cha gây đợc sự chú ý cuả ngời tiêu dùng Mặt khác, là một công ty mới thành lập, do vậy uy tín của PLC thật sự cha cao, đó chỉ là tiếng vang của Petrolimex - Một trong những tổng công ty mạnh và lâu đời của Việt Nam mà thôi.

 Việc thu nhập và xử lý thông tin cha có hiệu quả. Công ty còn thiếu các thông tin về thị trờng và các đối thủ cạnh tranh do vậy hoạt động kinh doanh của công ty còn lúng túng trớc những diễn phức tạp của thị trờng. Công ty đang có nguy cơ bị mất dần khách hàng kể cả một số khách hàng truyền thống.

 Ngoài ra, công ty còn phải chịu sự tác động của môi trờng kinh té vĩ mô nh sự biến động lớn về tài chính trong khu vực, tỉ giá đồng ngoại tệ tăng giảm thất thờng làm hiệu quả kinh doanh của công ty bị giảm sút. Các chính sách về thuế, nộp ngân sách cha hợp lý: thuế nhập khẩu dầu gốc và dầu thành phẩm chênh lệch không đáng kể ( 7% và 10% ) Là một doanh nghiệp nhà nớc, PLC phải chịu một sự ràng buộc, không đợc u đãi nh các công ty có vốn đầu t của nớc ngoài vè thuế và nộp ngân sách vốn đã hơn hẳn PLC về nguồn lực tài chính.

PLC cần phải khắc phục những khó khăn và phát huy những tiềm năng để tiếp tục nâng cao sức cạnh tranh của mình, giành chiến thắng trong cuộc chạy đua quyết liệt này

Một số giải pháp nhằm tăng sức cạnh tranh trong lĩnh vực tiêu thụ mặt hàng dầu mỡ nhờn của công ty plc

-== & ==- Đến thời điểm hiện nay, trên thị tròng dầu nhờn đã có rất nhiều công ty tham gia cạnh tranh và cạnh tranh rất gay gắt Qua phân tích, đánh giá tình hình thị tr- ờng dầu nhờn Việt Nam và sức cạnh tranh của PLC trên thị trờng này trong mấy năm vừa qua, ta thấy nguy cơ tụt hậu là có thể xảy ra nếu công ty không tìm ra một h- ớng đi thích hợp để tăng cờng sức cạnh tranh của công ty đặc biệt là trong giai đoạn phát triển của nền kinh tế thị trờng nói chung cũng nh thị trờng dâu nhờn nói riêng.

Định hớng phát triển của công ty trong những năm tới

Mục tiêu hoạt động của PLC

Trong những năm tới, PLC hoạt động theo các mục tiêu :

 Huy động sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn đáp ứng cả về chất lọng, số lợng và chủng loại cho sản xuất của các ngành kinh tế, an ninh quốc phòng và nhu cầu tiêu dùng xã hội.

 Đa dạng hoá mặt hàng, mở rộng thị trờng, nâng cao doanh số và sản lợng hàng hoá, tăng sức cạnh tranh của công ty.

+ Liên doanh, liên kết với các đơn vị trong và ngoài nớc để tăng cờng khả năng sản xuất pha chế một số mặt hàng mới tại Việt Nam cũng nh tăng cờng công tác dịch vụ kỹ thuật đối với khách hàng.

Phơng hớng hoạt động của công ty

Trớc tình hình kinh doanh dầu nhờn hiện nay, công ty dầu nhờn đã đa ra một số phơng hớng kinh doanh trong thời gian tới nhằm có thể giành đợc u thế trong cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trờng dầu nhên

 Mở rộng thị phần, địa bàn hoạt động trên cả nớc, thực hiện việc tái xuất khẩu các mật hàng kinh doanh của công ty sang các nớc Lào, Campuchia và một số nớc khác phù hơp với luật pháp của nhà nớc Ký hợp đồng và cung cấp dầu nhờn hàng hải cho các hãng tàu biển trên thế giới và của Việt Nam.

 Đa dạng hoá sản phẩm, tập trung đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm PLC, đồng thời đẩy mạnh việc bán hàng tại các khu công nghiệp, giao thông lớn, nâng cao sản lợng doanh số bán hàng.

 Xây dựng biện pháp giảm chi phí lu thông, giảm giá thành sản phẩm để tăng tính cạnh tranh của công ty.

 Phối hợp chặt chẽ với các công ty xăng dầu và vật t tổng hợp là các đại lý và các tổng đại lý, tổ chức tốt mặt lới bán hàng của công ty để tăng sản lợng hàng bán, mở rộng thị trờng Trực tiếp ký hợp đồng với các cửa hàng, cây xăng để đảm bảo cơ chế, chính sách cho ngời bán trực tiếp Bên cạnh đó, PLC sẵn sàng hỗ trợ % hoa hồng và các hoạt động dịch vụ kỹ thuật để các công ty này có thể bán trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp lớn.

 Tiếp tục tổ chức các đợt khuyến mại các sản phẩm PLC với mức giá hấp dẫn cả dầu lon hộp cũng nh dầu phuy để thu hút khách hàng Tiếp tục nâng cao công tác tiếp thị, công tác kỹ thuật để duy trì, giữ vững và mở rộng khách hàng công nghiệp trên địa bàn.

 Nâng cao chất lợng quản lý trên tất cả các mặt, năng động nhạy bén trong kinh doanh.

 Tăng cờng đầu t cơ sở vật chất kỹ thuật đáp ứng kịp thời mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

 Thực hiện liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nớc tăng khả năng pha chế của công ty.

Trớc những phơng huớng đã đa ra, công ty cần có những biện pháp để đạt đợc mục tiêu của mình

Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của PLC

Nâng cao chất lợng sản phẩm và công tác quản lý chất lợng

Ngày nay, chất lợng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm và sử dụng nó để giành đợc thắng lợi trong cạnh tranh Nâng cao sức cạnh tranh của công ty cũng có nghĩa là phải nâng cao chất lợng sản phẩm và tăng cờng công tác quản lý chất lợng Nguyên tác chung nhất của một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng là: " chất lợng sản phẩm tuyệt đối với độ tin cậy cao và lòng trung thực trong quan hệ mua bán" Nh vậy, vấn đề đặt ra đối với PLC là công ty cần đa ra các sản phẩm có chất lợng đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng

Chất lợng sản phẩm cao hay bình thờng tuỳ theo đặc điểm của từng đoạn thị trờng song vẫn phải đảm bảo đúng các tiêu chuẩn đã quy định Hiện nay ở Việt Nam cha có một tiêu chuẩn chính thức nàoquy định về chất lợng dầu mỡ nhờn PLC đã và đang áp dụng các quy định quốc tế nh: API (hội dầu lửa quốc tế ), SAE (hiệp hội năng lợng Mĩ) về phẩm cấp dầu Do vậy, PLC cần giới thiệu cho các khách hàng về các tiêu chuẩn quốc tế mà công ty áp dụng.

Chất lợng của sản phẩm đợc hình thành từ khi nghiên cứu sản xuất cho tới khi bán hàng Do vậy, muốn đảm bảo đợc chất lợng thì trớc hết công ty phải quan tâm đến công nghệ sản xuất và công tác quản lí chất lợng

1.1 Đổi mới công nghệ sản xuất

Muốn đạt đợc hiệu quả cao, công nghệ sản xuất phải rất cần đợc đổi mới Đổi mới công nghệ là quá trình phát minh, phát triển và dựa vào thị trờng để tạo ra những sản phẩm mới. Đổi mới công nghệ có thể thực hiện dựa trên các nguồn :

Sử dụng công nghệ truyền thống hiện có, cải tiến, hiện đại hoá truyền thống đó

Tự nghiên cứu, ứng dụng, phát triển công nghệ mới.

Nhập công nghệ tiên tiến từ nớc ngoài thông qua mua sắm trang thiết bị và thực hiện chuyển giao công nghệ.Vai trò của đổi mới công nghệ quá rõ ràng Công nghệ là yếu tố cơ bản của sự phát triển Đổi mới công nghệ cho phép nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng năng suất, sản lợng, sử dụng hợp lý, tiết kiệm nguyên liệu đồng thời công nghệ mới sẽ giải quyết đợc các vấn đề về môi trờng, cải thiện đời sống làm việc Nhờ vậy, sẽ làm tăng sức cạnh tranh, mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đổi mới công nghệ không đơn thuần chỉ là đổi mới máy móc thiết bị mà còn phải đổi mới cả kiến thức, kỹ năng, phơng pháp công nghệ bởi vì công nghệ bao gồm cả phần cứng và phần mềm.

Khi tiến hành đổi mới cần phải lựa chọn các phơng án phù hợp vì chi phí bỏ ra ban đầu là rất lớn, đồng thời phải đảm bảo tính đồng bộ giữa phần cứng và phần mềm (thiết bị máy móc, quy trình bí quyết, thông tin và con ngời ).

Việc đổi mới công nghệ là một điều rất quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất vì bất kỳ một công nghệ nào cũng đều có giới hạn đó Dây chuyền sản xuất pha chế của PLC tại Nhà Bè - Thành phố Hồ Chí Minh cũng gần tới giới hạn đó Nh đã trình bày tại phần II, dây chuyền pha chế của PLC tuy công suất khá lớn song đợc xây dựng từ những năm 1960, và qua nhiều lần sửa chữa Mặc dù công suất khá lớn (25.000 tấn /năm ) song hiện nay tình trạng kỹ thuật của hệ thống thiết bị này đã bị xuống cấp nhiều, khó có thể cạnh tranh đợc với các hãng khác mới đợc xây dựng nh PB -Petco, Castrol Cụ thể nh: hệ thống nhập dầu gốc có 2 van cầu đóng nhanh của thiết bị nạp bị hỏng, một số đoạn ống bị han gỉ hay bị bục ở nhiều điểm Máy bơm dầu gốc có 2 máy bị hỏng, còn hẹ thống khu bể dầu gốc hầu nh đợc xây dựng từ những năm 50-60, dây chuyền đóng rót bị rò rỉ nhiều, thiếu chính xác.

Với một hệ thống trang thiết bị nh vậy chắc chắn sẽ ảnh hởng rất lớn tơi năng suất làm việc cũng nh chất l- ợng sản phẩm dầu nhờn Do vậy, đổi mới công nghệ đối với PLC là một việc làm cần thiết, khách quan.

Việc đổi mới công nghệ của PLC có thể thực hiện theo các hớng sau :

Trang bị lại những bộ phận đã cũ kỹ, đặc biệt là các máy bơm dầu gốc đã qua đại tu sửa chữa nhiều lần nh- ng chất lợng không đợc đảm bảo.

Hiện đại hoá các trang thiết bị ở những khâu then chốt quyết định chất lợng sản phâm nh hệ thống cân đo, máy bơm, máyo khuấy, kiểm tra mẫu sản phẩm

§Çu t míi mét d©y chuyÒn pha chÕ dÇu nhên.

Việc đổi mới công nghệ của PLC hiện cần hớng tới các mục tiêu :

 Nâng cao chất lợng sản phẩm hiện có

Giảm giá thành giá bán của sản phẩm

 Đa nhiều sản phẩm mới, khai thác tốt nhất những sản phẩm là thế mạnh của công ty nh PT 16P sử dụng trong quân đội, SG Racer PLC Komat Mx làm tăng sức cạnh tranh của PLC mở rộng thị trờng Để thực hiện đổi mới công nghệ một cách có hiệu quả PLC cần đáp ứng đợc 2 yêu cầu :

Về vốn : Công ty cần phải tính toán đa ra phơng pháp huy dộng nguồn vốn một cách thích hợp, có hiệu quả vì chi phí đầu t cho một dây chuyền công nghệ rÊt lín.

Công ty cần có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ tay nghê lao động để đáp ứng đợc những đòi hỏi của công nghệ mới.

Khi thực hiện đổi mới công nghệ cần phải nghiên cứu thị trờng công nghệ trong và ngoài nớc, đánh giá, phân tích kỹ lỡng dây chuyền sản xuất mà mình dự định mua đễ có thể tiếp nhận đợc công nghệ tiên tiến nhất, đảm bảo đúng yêu cầu nâng cao năng suất, chất l- ợng, giảm giá thành sản phẩm, làm tăng doanh thu của công ty và uy tín của công ty.

1.2 - Nâng cao công tác quản lý chất lợng:

Chất lợng của sản phẩm đợc hình thành từ khi nghiên cứu sản xuất và cho tới khi sau bán hàng Do vậy, muốn đảm bảo đợc chất lợng thì công ty phải thờng xuyên theo dõi kiểm tra tất cả các khâu của quá trình pha chế và phải có một chế độ kiểm tra chất lợng do các nhân viên kiểm tra chất lợng chuyên nghiệp thực hiện. Công tác quản lý chất lợng đòi hỏi phải theo dõi sát sao từng khâu, từng bộ phận trong suốt quá trình sản xuất, kiểm tra chất lợng.

Hàng hoá của PLC chủ yếu là nhập khẩu gồm cả dầu gốc và dầu thành phẩm, do vậy ngay từ khâu nhập về cũng đã phải thực hiện tốt khâu công tác quản lý chất l- ợng.

+ Thực hiện chặt chẽ khâu ký kết hợp đồng, đặc biệt là phần chất lợng sản phẩm.

+ Hàng hoá cần phải qua khâu kiểm tra chất lợng trớc khi nhËp vÒ.

+ ổn định nguồn hàng nhập.

Tăng cờng tiềm lực nội bộ của PLC

Tăng sức cạnh tranh của công ty bằng các công cụ chất lợng sản phẩm, giá cả Song những biện pháp này chỉ có thể thực hiện đợc khi mà công ty có đủ khả năng tài chính Tiềm lực tài chính là nhân tố hàng đầu quyết định phơng thức cạnh tranh của công ty.

PLC là một công ty có số vốn Nhà nớc cấp tơng đối lớn, tuy nhiên, so với các đối thủ cạnh tranh khác, khả năng tài chính của công ty vẫn còn khá nhỏ bé nhất là khi xuất hiện vấn đề dây da tiền nợ khó đòi của khách hàng, làm giảm tốc độ lu chuyển của đồng vốn Để mở rộng thị trờng, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trờng, PLC có thể thực hiện một số biện pháp bảo toàn và huy động vốn:

+ Nhanh chóng có biện pháp thu hồi công nợ của các khách hàng, các nhân viên tiêu thụ phải đảm bảo cho khách hàng biết rõ về thời hạn thanh toán và hình thức thanh toán Phải cố tìm cách thu hồi nợ khi đến hạn: Từ thơng lợng, thuyết phục cho đến sử dụng các biện pháp hành chính, nhất là những công nợ khó đòi để đảm bảo nguồn vốn kinh doanh, tăng tốc độ lu chuyển của tiền. + Mở rộng nguồn hàng thanh toán theo phơng thức trả chậm hoặc vay vốn của bạn hàng (bằng những khoản ứng trớc của khách hàng theo các điều kiện của hợp đồng).

+ Một biện pháp huy động vốn thờng thấy nữa là vay của ngân hàng Hiện nay, công ty chỉ vay ngân hàng để thanh toán với các đối tác nớc ngoài là các nhà cung cấp của PLC thông qua hình thức L/C Công ty có thể sử dụng vốn vay ngân hàng trong các trờng hợp xuất hiện nhu cầu bổ sung vốn tạm thời để đảm bảo và có thể mở rộng nguồn vốn cho công ty trong kinh doanh.

2.2 - Hoàn thiện bộ máy quản lý của công ty

Bên cạnh việc tăng cờng các hoạt động huy động vốn để mở rộng nguồn kinh doanh cho công ty, PLC còn phải phát huy nhân tố con ngời và tổ chức một bộ máy tổ chức hoạt động có hiệu quả Để tổ chức một bộ máy quản lý có hiệu quả, công ty cần phải tiến hành sắp xếp, bố trí lao động một cách hợp lý, thực hiện chế độ phân cấp phân quyền một cách rõ ràng.

Hiện nay, tại PLC, phòng kinh doanh dầu nhờn phải thực hiện quá nhiều chức năng ngoài nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn nh: tổ chức vận tải, đảm bảo cho cả 3 loại hàng hoá đợc vận chuyển theo kế hoạch, xây dựng kế hoạch, chính sách phát triển của công ty Công ty nên lập một bộ phận riêng phụ trách mảng lập kế hoạch, các chính sách phát triển, tổ chức vận tải hàng hoá để đảm bảo cho phòng kinh doanh dầu nhờn có thể tập trung vào nhiệm vụ chính là kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn, tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trờng này khi mà sự cạnh tranh trên thị trờng ngày càng quyết liệt hơn.

Mặt khác, công ty cũng nên phát huy vai trò của các chi nhánh bằng cách cho phép các chi nhánh này đợc tự định giá bán, các hình thức bán hàng trên cơ sở mức giá tối thiểu do công ty quyết định để tăng tính chủ động trong kinh doanh của các chi nhánh dầu nhờn hơn nữa, để việc quản lý các mạng lới đại lý bán hàng có hiệu quả, PLC có thể giao cho các chi nhánh quản lý các tổng đại lý, đại lý trên địa bàn hoạt động của mình. Điều này không những giúp cho việc quản lý các đạ lý chặt chẽ hơn mà còn tránh đợc những mâu thuẫn có thể xảy ra trong việc tranh giành khách hàng giữa chi nhánh và đại lý.

2.3 - Phát huy nhân tố con ngời của công ty

Con ngời là trung tâm của mọi hoạt động, để nâng cao sức cạnh tranh, PLC cần phải chú trọng nhiều hơn trong vấn đề tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho cán bộ, đồng thời phải sắp xếp lao động một cách hợp lý, đúng ngời đúng việc Vì thị trờng và nhu cầu thị tr- ờng luôn thay đổi, do vậy ngời bán hàng phải luôn nắm bắt đợc sự thay đổi này để đáp ứng kịp thời các yêu cầu của thị trờng Ngoài ra, do đặc điểm của thị trờng dầu nhờn đòi hỏi những ngời bán hàng phải có cả một sự hiểu biết về kỹ thuật bao gồm cả kỹ thuật tiếp thị cũng nh trình độ chuyên môn.

Hiện nay, khâu xử lý thông tin thị trờng là một điểm yếu của PLC Công ty đã có một bộ phận gồm các cán bộ làm tiếp thị sản phẩm Đây là những ngời đã đợc qua đào tạo, song đa phần là đào tạo về kỹ thuật (đa phần là những kỹ s hoá), cha qua sự đào tạo một cách chính quy về kỹ thuật bán hàng, nghiệp vụ Marketing. Công ty cần phải có chính sách đào tạo thêm cho đội ngũ tiếp thị này để các hoạt động bán hàng, nghiên cứu, phân đoạn thị trờng đợc tiến hành có hiệu quả cao hơn.

Bên cạnh đó, công ty cũng phải xây dựng một nội quy kỷ luật rõ ràng, bắt buộc mọi ngời phải tuân theo nhằm đảm bảo tính kỷ luật trong khi làm việc Mặt khác, công ty cũng cần xây dựng một chế độ khuyến khích lợi ích về kinh tế Nghĩa là công ty nên chú ý tới việc khen thởng kịp thời Phần thởng tài chính sẽ có tác dụng thúc đẩy hiệu lực nhất mà các nhà quản lý hay sử dụng để khuyến khích các nhân viên làm việc tốt hơn.

Tăng cờng các hoạt động Marketing, mở rộng thị trờng

Tổ chức tốt các hoạt động Marketing có nghĩa làm tăng doanh thu, lợi nhuận, thu hút đợc sự chú ý của khách hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu quả, không chỉ đơn thuần là việc xây dựng một mạng lới phân phối rộng khắp trên cả nớc, đó mới là chỉ là cơ sở để tiêu thụ hàng hoá, nó còn bao gồm cả các chính sách về sản phẩm, giá cả, tổ chức kênh phân phối và các hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng Để có sức cạnh tranh trên thị trờng PLC cần phải tổ chức thực hiện tốt các chính sách marketing này.

3.1 - Tổ chức công tác thăm dò tìm hiểu về các yêu cầu của thị trờng và khách hàng

Nghiên cứu thị trờng là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trờng cạnh tranh, vì nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp từ đó tìm cách nâng cao khả năng thích ứng với thị tr- ờng của doanh nghiệp mình Do vậy, để phát triển thị trờng, tăng sức cạnh tranh, công ty cần phải nắm bắt đ- ợc những đặc điểm, nhu cầu của thị trờng đó, các hoạt động nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trờng phải đợc tiến hành thờng xuyên, trên cơ sở đó để xây dựng đợc một hệ thống tiêu thụ phù hợp, xác định đợc thị tr- ờng thích hợp cho từng loại sản phẩm của công ty Đi đôi với công tác nghiên cứu thị trờng là những giải pháp để nghiên cứu, xâm nhập vào thị trờng mới Là một thành viên của Petrolimex, việc xâm nhập vào thị trờng mới là một điều không quá khó đối với PLC và mạng lới các công ty, chi nhánh của Petrolimex có ở khắp nơi trong cả nớc Hơn nữa, thị trờng dầu nhờn lại là một thị trờng cạnh tranh tự do, không có sự độc quyền.

Ngoài ra, mở rộng thị trờng ra các nớc lân cận là một giải pháp để tăng sức cạnh tranh của công ty và cũng là một hớng phát triển của PLC Một nớc nh Lào là một nớc nội địa không có cảng biển để có thể nhập dầu trực tiếp đợc, hay nh tại Campuchia, sự bất ổn về chính trị đã cản trở khả năng phát triển kinh tế của nớc này, do vậy, hầu hết các nớc này phải nhập dầu thành phẩm và rõ ràng thị trờng dầu nhờn của các nớc này cũng có rất nhiều tiềm năng, vì thế, PLC có thể thực hiện việc xuất khẩu hay tái xuất khẩu sang những nớc này để tăng cờng hiệu quả kinh doanh của PLC.

Bên cạnh nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, các hoạt động nghiên cứu và phân tích những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng cũng cần đợc tăng cờng hay nói chính xác hơn là phân tích khách hàng là một mảng quan trọng trong hoạt động nghiên cứu thị trờng, nhất là đối với PLC, khách hàng chủ yếu là những khách hàng công nghiệp lớn, yêu cầu của họ cho mỗi một loại thiết bị máy móc khác nhau cần phải có những loại dầu nhờn khác nhau Qua việc nghiên cứu khách hàng, công ty có thể nắm bắt đợc thông tin nh: yêu cầu của khách hàng nh thế nào, khách hàng sẽ quyết định mua ra sao Từ đó sẽ giúp cho công ty có đợc quyết định đầu t cho loại sản phẩm nào. Đối với các khách hàng công nghiệp, nhu cầu của họ thờng là rất lớn, yêu cầu chất lợng phải cao Do vậy, khi tiếp xúc với những khách hàng này, điều quan trọng là phải giới thiệu về đặc điểm, tính năng, cũng nh chất l- ợng của các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, đồng thời cần nhấn mạnh tại sao sản phẩm của công ty sẽ đáp ứng đợc những đòi hỏi của khách hàng Trong trờng hợp này, giá bán sản phẩm cao hay thấp không phải là một điều quan trọng, song nêu công ty có những hình thức chiết khấu giảm giá, hay trả tiền từng đợt đi kèm với các dịch vụ kỹ thuật miễn phí sẽ thu hút đợc sự chú ý, gây thiện cảm của khách hàng hơn Đối với các hộ tiêu dùng lẻ, đây là những ngời có nhu cầu nhỏ, lẻ, song lại có số lợng khá lớn Họ thờng sử dụng các loại sản phẩm dầu nhờn quen thuộc hoặc các loại sản phẩm gây đợc ấn tợng mạnh với một mức giá phải chăng, không đợc cao qúa cũng không đợc thấp quá Đối với những khách hàng này, công ty nên tổ chức các hoạt động quảng cáo hấp dẫn, gây ấn tợng bên việc tổ chức các đạI lý bán hàng thông qua các cửa hàng rửa xe hoặc sửa xe, nơi họ thờng có nhu cầu thay dầu luôn tại đó. Đối với các vùng nông thôn, những ngời dân thờng sử dụng các phơng tiện cũ của Nga, Tiệp, Đức đời cũ do vậy, họ thờng mua các loại dầu có chất lợng bình thờng, giá rẻ, công ty có thể đáp ứng những yêu cầu của loại khách hàng này bằng cách pha chế những loại sản phẩm có chất lợng bình thờng, phù hợp với túi tiền của ngời dân. Hiện nay, sự hiểu biết về dầu nhờn của ngời tiêu dùng còn ít, việc ra quyết định của họ chịu ảnh hởng của các đợt quảng cáo, khuyến mại hay mức giá mà các hãng đặt ra, do vậy, PLC cần tiến hành các đợt quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình cùng với các hoạt động giới thiệu về đặc điểm dầu nhờn cho khách hàng biết để thu hút khách hàng về phía mình.

Mặt khác, để xác định đợc sức cạnh tranh của mình trên thị trờng, công ty cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách rõ ràng và có hệ thống.

Có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, công ty mới có thể đa ra các giải pháp thích hợp để giành chiến thắng trong cạnh tranh Để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải trả lời đợc những câu hỏi:

+ Đối thủ cạnh tranh chính của công ty là ai?

+ Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì?

+ Điểm mạnh, điểm yếu, khả năng tài chính của họ là nh thế nào?

+ Các biện pháp mà họ áp dụng để xâm nhập và mở rộng thị trờng?

Hiện nay, kinh doanh dầu nhờn là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao, do vậy, nó gây sức hút rất mạnh với các doanh nghiệp trong ngành Công ty cần có biện pháp để hạn chế sự mở rộng của các doanh nghiệp mới vào thị trờng dầu nhờn

Công ty cần phải xác định rõ các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu nào là mục tiêu chính, và các chiến lợc tổng thể, các chính sách về cạnh tranh, marketing mà các hãng đang áp dụng, nó sẽ ảnh hởng nh thế nào tới phần thị trờng của doanh nghiệp mình (nh: mục tiêu của Castrol và Vidamo là nắm giữ và tiếp tục mở rộng thị trờng, với Caltex là xâm nhập vào thị tr- êng )

Cùng với việc xác định mục tiêu của đối thủ, một điều mà công ty không thể bỏ qua là tìm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu của đối phơng, qua đó có thể đắnh giá đợc khả năng của mình trong cuộc chạy đua này Bất cứ một doanh nghiệp nào, dù lớn đến đâu cũng không tránh khỏi có những nhợc điểm mà đối thủ có thể lợi dụng tấn công Trên thực tế, PLC không thể so đợc với các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài về tiềm lực kinh tế, song các công ty dầu nhờn nớc ngoài cũng không phải là mạnh tuyệt đối PLC, tuy yếu thế về tài chính, song lại hơn hẳn đối thủ sự hiểu biết về thị trờng dầu nhờn Việt Nam, cùng với mạng lới phân phối rộng khắp, và các hoạt động dịch vụ kỹ thuật trớc và sau bán hàng, đó cũng chính là một điểm yếu của của các công ty có vốn đầu t của nớc ngoài

Hiểu rõ điều đó giúp công ty biết những điểm mạnh của mình để phát huy trong cuộc chiến giành thị trờng ngày một quyết liệt nh hiện nay

Thông qua việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh,PLC có thể nghiên cứu các sản phẩm của họ, phân tích những u nhợc điểm để từ đó đa ra đợc các loại sản phẩm mới hoàn thiện hơn Đó là cơ sở để xây dựng một chính sách sản phẩm đa dạng, hợp lí

3.2 - Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm

"Một doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán, mở rộng thị trờng hay không tuỳ thuộc rất lớn khả năng xâm nhập thị trờng, mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp" Đây là mục tiêu thế lực của một chính sách sản phẩm cũng là một yếu tố đẩ tăng sức cạnh tranh của công ty. Đa dạng hoá sản phẩm là một biện pháp mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghĩ tới khi tìm cách tăng sức cạnh tranh của mình Vì vậy, công ty PLC có thể dựa vào sự nghiên cứu thị trờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh để đa ra một chủng loại sản phẩm hợp lí.

Nh đã trình bày trong đặc điểm sản phẩm của PLC, ta biết : Tuy dầu nhờn là một loại sản phẩm không bị đe doạ bởi các sản phẩm thay thế song mỗi một loại máy móc thiết bị khác nhau đòi hỏi phải có một loại dầu nhờn có tính năng, đặc điểm khác nhau để phục vụ nhu cầu bôi trơn, bảo dỡng máy, điều này đã làm cho các loại sản phẩm dầu nhờn trở nên rất phong phú, đa dạng.

Do vậy, việc nghiên cứu sản phẩm mới cũng nh thực hiện đa dạng hoá sản phẩm là một điều cần thiết để công ty có thể mở rộng thị trờng.

Hiện nay, sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty là các loaị dầu động cơ và dầu công nghiệp Nguồn hàng của công ty bao gồm các loại sản phẩm tự pha chế mang nhãn hiệu PLC và các sản phẩm của BP và ELF. Để có thể cạnh tranh trên thị trờng,PLC có thể thực hiện đa dạng hoá sản phẩm theo các hớng sau:

- Khai thác hết công suất của dây chuyền sản xuất. Đẩy mạnh hoạt động pha chế và kinh doanh các loại sản phẩm đã có vị trí trên thị trờng Hiện nay công ty đã có một số loại sản phẩm đã có tiếng trên thị trờng nh motor oil, SG Racer, PLC Komat MX, các sản phẩm của BP, ELF -Tăng cờng hoạt động pha chế các loại dầu đặc chủng,pha chế theo yêu cầu của khách hàng, đặc biệt là các khách hàng công nghiệp lớn, truyền thống nhằm giữ chân khách hàng Đây là một điểm mạnh của PLC mà công ty cần tiếp tục phát huy

Một số kiến nghị với Nhà nớc

Xây dựng và tổ chức thực thi một hệ thống pháp luật, nhằm tạo lập một khung khổ pháp lý cho sự cạnh tranh lành mạnh, có hiệu quả của doanh nghiệp

nhằm tạo lập một khung khổ pháp lý cho sự cạnh tranh lành mạnh, có hiệu quả của doanh nghiệp:

Việc kiến tạo một khung khổ pháp luật để cho các doanh nghiệp đợc cạnh tranh bình đẳng là hết sức quan trọng, trong đó đạo luật về cạnh tranh có một vị trí đặc biệt Cơ chế cạnh tranh của thị trờng chỉ đợc phát huy một cách hữu hiệu trên cơ sở của một hệ thống các “ luật chơi” đầy đủ, một “ sân chơi” hoàn chỉnh nhờ đó duy trì đợc môi trờng cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp hoạt động, đồng thời loại bỏ và trừng phạt mọi hành vi cạnh tranh không lành mạnh, phạm vào vùng cấm.

Cho nên, cần sớm xây dựng và tổ chức thực thi có hiệu quả một hệ thống luật pháp thích ứng với hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trờng và gắn liền với nó là một hệ thống hành chính tài phán thuộc lĩnh vực t pháp( toà án kinh tế) Đặc biệt hiện nay, việc vi phạm pháp luật đang diễn ra ở khá nhiều doanh nghiệp, nên đặt ra yêu cầu cấp bách về xây dựng hệ thống pháp luật đồng bộ và khả thi với một hệ thống toà án kinh tế thích hợp, tạo môi trờng pháp lý thuận lợi cho các hoạt động kinh tế đợc cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng.

Trong đó luật cạnh tranh và một số hệ thống khác có liên quan, có vai trò chính đảm bảo cho cạnh tranh đợc thúc đẩy mạnh mẽ Luật cạnh tranh sẽ rất cần thiết để tạo khuôn khổ cho việc tối đa hoá hiệu quả cạnh tranh trên thị trờng của các doanh nghiệp và bảo vệ quyền lợi của cả ngời tiêu dùng Luật cạnh tranh cho phép thiết lập một hệ thống điều hoà và kiểm soát hữu hiệu và nhằm khuyến khích cạnh tranh với các quy tắc áp dụng công bằng cho tất cả các chủ thể trên thị trờng.

Hiện nay luật cạnh tranh cha đợc xây dựng nên rất khó khuyến khích và bảo vệ đợc các doanh nghiệp Vì vậy, để tăng cờng sức cạnh tranh, thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp thích ứng với cơ chế cạnh tranh, cần thiết phải bắt tay vào xây dựng những cơ sở chính sách cạnh tranh và trên nền tảng đó hình thành luật cạnh tranh.

Xây dựng và thực hiện hữu hiệu hệ thống chính sách hỗ trợ của Nhà nớc cho các doanh nghiệp, nhằm thúc đẩy cạnh tranh thông qua các công cụ tài chính, tiền tệ và các chính sách khuyến khích, bảo trợ, chính sách xã hội, các chính sách thơng mại và xuất nhập khẩu khác

của Nhà nớc cho các doanh nghiệp, nhằm thúc đẩy cạnh tranh thông qua các công cụ tài chính, tiền tệ và các chính sách khuyến khích, bảo trợ, chính sách xã hội, các chính sách thơng mại và xuất nhập khẩu khác

Kết hợp sử dụng các công cụ kinh tế, hành chính và luật pháp là giải pháp chung để tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động.

Cần hòan thiện chính sách thuế nhằm kích thích, định hớng doanh nghiệp phát triển kinh doanh và áp dụng các công nghệ kinh doanh mới.

Yêu cầu trớc mắt là:

 Chính sách thuế vừa phải đảm bảo điều tiết thu nhập vừa đảm bảo điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh của doanh nghiệp và vừa khuyến khích cạnh tranh lành mạnh.

 Khắc phục tình trạng thất thu và lạm thu thuế không công bằng giữa các doanh nghiệp cạnh tranh để tạo điều kiện cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong một nền thuế khoá bình đẳng.

 Có thể thực hiện miễn giảm thuế cho các tổ chứcTNQD hoạt động kinh doanh ở vùng cao, vùng xa giảm thuế nhập khẩu thiết bị, máy móc thơng nghiệp mà trong nớc cha sản xuất đợc.

Phát triển hệ thống ngân hàng, đặc biệt là ngân hàng thơng mại để huy động vốn và cho vay vốn, thúc đẩy hình thành thị trờng vốn, đáp ứng đợc yêu cầu cạnh tranh tài chính của doanh nghiệp.

Việc trả lơng theo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cần đợc nhà nớc công nhận và thể chế hóa để tạo cơ sở quan trọng nâng cao sức cạnh tranh về nhân lực cho các doanh nghiệp Phát huy tác dụng đòn bẩy kinh tế của tiền lơng, khuyến khích ngời lao động vì lợi ích thiết thân của mình mà gắn bó với sự phát triển của doanh nghiệp, phấn đấu nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí tăng doanh thu là nhân tố quyết định thành công trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

 Mặt khác hoàn chỉnh hệ thống thông tin kinh tế và dự báo thị trờng làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp, cũng nh hình thành thị trờng bảo hiểm cho các doanh nghiệp khi gặp rủi ro bất trắc để hạn chế tổn thất.

 Cần xác định chiến lợc phát triển hoạt động thơng mại trong mối quan hệ tổng hoà với phát triển kinh tế đất nớc để định hớng cho các doanh nghiệp bỏ vốn kinh doanh, khắc phục tình trạng chạy đua tự phát của doanh nghiệp theo từng thơng vụ Chính sách XNK cũng phải thiết kế theo hớng tự do kinh doanh cho các doanh nghiệp, đồng thời phát huy sự hỗ trợ của Nhà nớc thông qua các biện pháp tổ chức, kinh tế và hành chính để bảo vệ cho các doanh nghiệp trớc các đối thủ cạnh tranh quốc tế.

Hòan thiện cơ chế quản lý của Nhà nớc đối với doanh nghiệp thích ứng với điều kiện cạnh tranh thị trờng

nghiệp thích ứng với điều kiện cạnh tranh thị trờng Đây là một vấn đề cơ bản, đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định sự phát triển có hiệu quả của doanh nghiệp Để doanh nghiệp có sức cạnh tranh lâu dài, đòi hỏi sự quản lý của Nhà nớc phải chuyển trọng tâm từ việc cứu vớt các doanh nghiệp không có khả năng đứng vững sang việc tạo ra các cơ hội kinh doanh mới bằng cách thúc đẩy, hỗ trợ các doanh nghiệp tự tạo cho mình khả năng cạnh tranh và hoạt động dới áp lực của sự cạnh tranh Việc tăng trởng hay phá sản là do hiệu quả kinh tế quyết định.

Thích ứng với yêu cầu quản lý nh vậy đối với doanh nghiệp thì về hình thức, nội dung và phơng pháp quản lý phải đảm bảo các yêu cầu sau:

 Tạo ra sự độc lập, tự chủ về quản lý một cách thực sự cho lãnh đạo của các doanh nghiệp.

 Kiểm soát đợc kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động.

Muốn tạo đợc hai điều kiện trên, thì cơ chế quản lý của Nhà nớc đối với doanh nghiệp hiện nay cần giải quyết vấn đề trọng tâm sau:

 Hoàn thiện cơ chế quản lý tài chính của Nhà nớc đối với doanh nghiệp phù hợp với cơ chế cạnh tranh thị trờng

_ Cơ chế cạnh tranh thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả sử dụng vốn đầu t và do đó quyền tự chủ về tài chính là điều kiện cần thiết trớc hết để doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ khác trên th- ơng trờng Điều này cho phép doanh nghiệp tự thích ứng về mặt tài chính và tiếp cận đợc với thị trờng vốn có quyền rộng rãi trong sử dụng vốn, xác định đợc quan hệ trực tiếp giữa lợi nhuận và chi phí bỏ ra Vì thế khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu qủa, tự do lựa chọn lãnh vực kinh doanh có lợi nhất, tự do tìm đối tác đầu t, bạn hàng, nâng cao chất lợng kinh doanh-thu hút đợc khách hàng.

_ Nhà nớc cho phép phát triển các hình thức liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp Nhà nớc với nhau và với các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác dới hình thức hợp đồng hoặc thành lập công ty liên doanh Đây là hình thức kinh tế t bản Nhà nớc rất có hiệu quả mà mới xuất hiện ở nớc ta. _ Phải xác lập chế độ tự chủ về tài chính cho các doanh nghiệp Nhà nớc gắn với trách nhiệm sử dụng và quản lý vốn, nhằm tạo ra sự độc lập trong quản lý,nhng chủ sở hữu vẫn kiểm soát đợc hiệu qủa sử dụng vốn của doanh nghiệp Nhà nớc không bao cấp về vốn, qua tín dụng bằng lãi suất doanh nghiệp phải tự trang trải chi phí từ thu nhập của mình, tự bảo toàn và phát triển vốn Nếu không có hiệu qủa và không có khả năng thanh toán nợ thì phải chấp nhận phá sản Đảm bảo sự bình đẳng giữa các thành phần kinh tế trong tình hình cạnh tranh thị trờng.

_ Hoạt động của Công ty và hiệu quả của nó đợc giám sát bởi các tổ chức thanh tra thông qua công cụ kiểm toán Thực hiện chức năng của công ty bằng các phơng thức kinh tế, ứng xử theo các quan hệ kinh tế bình đẳng, Nhà nớc không can thiệp vào hoạt động quản lý của chủ kinh doanh.

Những biện pháp quản lý vĩ mô của Nhà nớc nêu trên có thể tạo cho doanh nghiệp một môi trờng kinh doanh thuận lợi, đồng thời đặt chúng dới sức ép của cạnh tranh để buộc phải thích ứng, cũng nh để doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc lập có ý chí cạnh tranh trên thơng trờng trong cả hiện tại và tơng lai Vấn đề còn lại, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh hay không là tuỳ thuộc vào tài năng vận dụng các giải pháp nhằm tạo lập, duy trì và nâng cao dần sức cạnh tranh của riêng chúng trong quá trình phát triển.

Trên đây, với những hiểu biết cha thật đầy đủ, song em xin mạnh dạn đóng góp những ý kiến nhỏ bé của mình vào hoạt động của công ty với mong muốn thúc đẩy hơn nữa hoạt động kinh doanh, nhằm tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trờng dầu nhờn hiện nay

Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của cơ chế thị trờng và cạnh tranh Cạnh tranh thúc đẩy nền kinh tế phát triển, phát huy đợc hết mọi tiềm năng của xã hội và của từng doanh nghiệp.Các doanh nghiệp tham gia thị trờng đều phải chấp nhận cạnh tranh và phải tìm cách giành đợc thắng lợi trong những cuộc cạnh tranh này Tăng sức cạnh tranh của một doanh nghiệp xét cho cùng là để nhằm mở rộng thị trờng, tăng doanh thu, là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển đợc Do vậy, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệplà một tất yếu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện.

Công ty dầu nhờn Petrolimex (PLC) đợc thành lập trong bối cảnh thị trờng dầu nhờn đang diễn ra một cuộc cạnh tranh gay gắt. Tham gia thị trờng có nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới cũng nh Việt Nam nh: Castrol, BP, Shell, Vidamo Nhờ có sự năng động nhậy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh cùng với những lợi thế của Petrolimex dành cho PLC, công ty đã đứng vững và từng bớc đi lên, lập cho mình một vị trí vững chắc trên thị trờng dầu nhờn Song để có thể tiếp tục phát triển, giành thắng lợi trong cạnh tranh, PLC cần phải sử dụng các vũ khí cạnh tranh của mình một cách có hiệu quả nhất

Chuyên đề: "Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong kinh doanh dầu mỡ nhờn của công ty dầu nhờn Petrolimex " là kết quả của một quá trình nghiên cứu và vận dụng lý luận vào tìm hiểu thực trạng cạnh tranh của công ty PLC trên thị trờng Em hy vọng rằng các giải pháp này sẽ có ích trong việc đề ra chiến l- ợc cạnh tranh của công ty trong thời gian tới.

Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-PTS Nguyễn Duy Bột, và phòng kinh doanh dầu nhờn của PLC đã hớng dẫn, giúp đỡ cho em hoàn thành bài viết này.

Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng 3

I - Tính tất yếu và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nÒn kinh tÕ thi trêng: 3

1.Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng: 3

2 Vai trò của cạnh tranh đối với quá trình sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp: 5

II Các hình thái cạnh tranh trong kinh doanh thơng mại: 6

1 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: 7 a) Khái niệm: 7 b) Tác dụng của thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: 7

2 Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: 7 a) Độc quyền tập đoàn: 7 b) Cạnh tranh độc quyền: 8

III Sự thích ứng với điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng: 9

1 Sử dụng lợi thế của doanh nghiệp để thắng đối thủ cạnh tranh: 9

2 Xây dựng hàng rào chắn với đối thủ: 10

IV - Sự cần thiết khách quan của việc tăng sức cạnh tranh đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh: 12

1 Sức cạnh tranh của doanh nghiệp: 12

1.1 Thế nào là 'sức cạnh tranh của doanh nghiệp ' ? 12

1.2 - Các yếu tố quyết định sức cạnh tranh của công ty 13 a/ Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm 13 b) Yếu tố giá cả 14 c) Chất lợng sản phẩm 14 d) Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15 e) YÕu tè thêi gian 16

2 Vì sao phải tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp 17

3 Các nhân tố đã ảnh hởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp 18

3.1 - Các nhân tố khách quan 18 a) Môi trờng kinh tế quốc dân 18 b) Môi trờng ngành 20

3.2 - Các nhân tố chủ quan : 21 phÇn ii đánh giá sức cạnh tranh của công ty dầu nhên petrolimex ( plc ) 23

I - Giới thiệu chung về công ty dầu nhờn Petrolimex (PLC) 23

1/ Quá trình hình thành, phát triển của công ty PLC 23

2 Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và lĩnh vực hoạt động của công ty PLC 24

2.1- Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh : 24

2.2 - Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty PLC 24

3 Bộ máy tổ chức của công ty 25

3.2 - Các đơn vị trực thuộc công ty 26

3.3 - Hệ thống các đơn vị đại lý 27

II Khái quát tình hình nhập khẩu và tiêu thụ dầu mỡ nhờn của công ty PLC: 27

1 Tình hình nhập khẩu dầu mỡ nhờn của PLC trong những năm qua: 27

2 Tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn của công ty PLC trong những năm qua: 31

III Sức cạnh tranh của Công ty PLC về mặt hàng dầu mỡ nhên: 36

1 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng dầu nhờn Việt Nam 36

1.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của Công ty: 39

2 Sức cạnh tranh cuả PLC 42

2.1.Những thuận lợi: 42 a) Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm 42 b) Chất lợng sản phẩm 44 c) Giá bán sản phẩm 44 d) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm : 46 e) Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 48 g) Cơ sở vật chất và trang thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất của PLC 49 h) Khả năng tài chính của PLC 49

2.2 Những khó khăn của PLC: 49 a) Mạng lới tiêu thụ sản phẩm: 49 b) Hoạt động xúc tiến khuyếch trơng: 50 c) Dây chuyền sản xuất: 50 d) Sự tác động của các chính sách vĩ mô: 51

3 Đánh giá sức cạnh tranh của PLC 51

PhÇn III Một số giải pháp nhằm tăng sức cạnh tranhtrong lĩnh vực tiêu thụ mặt hàng dầu mỡ nhờn của công ty plc 55

I Định hớng phát triển của công ty trong những năm tới 55

1 Mục tiêu hoạt động của PLC: 55

2 Phơng hớng hoạt động của công ty : 55

II Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của PLC 56

1 Nâng cao chất lợng sản phẩm và công tác quản lý chất lợng 57

1.1 Đổi mới công nghệ sản xuất 57

1.2 - Nâng cao công tác quản lý chất lợng: 59

2 Tăng cờng tiềm lực nội bộ của PLC 60

2.2 - Hoàn thiện bộ máy quản lý của công ty 60

2.3 - Phát huy nhân tố con ngời của công ty 61

3 Tăng cờng các hoạt động Marketing, mở rộng thị trờng 62

3.1 - Tổ chức công tác thăm dò tìm hiểu về các yêu cầu của thị trờng và khách hàng 62

3.2 - Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm 65

3.2 - Sử dụng chính sách giá làm vũ khí cạnh tranh 67

3.4 - Quản lý chặt chẽ mạng lới phân phối bán hàng 69

3.4 - Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, khuyếch trơng sản phẩm 71

III Một số kiến nghị với Nhà nớc: 73

1 Xây dựng và tổ chức thực thi một hệ thống pháp luật, nhằm tạo lập một khung khổ pháp lý cho sự cạnh tranh lành mạnh, có hiệu quả của doanh nghiệp: 74