Phan tich thuc trang ban hang cua cong ty phu binh 74918

Chơng I kháI quát hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng I bán hàng hoạt động bán hàng công ty tnhh phú bình Các quan niệm bán hàng hoạt động bán hàng Công ty Trong chế thị trờng hoạt động kinh doanh phải có mua bán để tạo lợi nhuận Lợi nhuận tạo mua đợc giá thấp bán giá cao Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt làm tăng tiền bán , hoạt động mua hàng tốt làm giảm tiền mua vào nh kinh doanh mang lại hiệu có lÃi Theo phát triển kinh tế loài ngời nghề bán hàng đà xuát từ lâu Xà hội phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá gia tăng , công việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Trong kinh doanh bán hàng khâu cuối quan trọng Hành động bán hàng đợc thực doanh nghiệp đa vào thị trờng khối lợng vật t hàng hoá đợc thị trờng chấp nhận Sau bán hàng đợc thực tức sau ngời mua chấp nhận trả tiền doanh nghiệp đà thu đợc tiền doanh nghiệp đà thu đợc vốn để tiếp tục cho trình kinh doanh ,đồng thời thoả mÃn phần nhu cầu tiêu dùng xà hội Vì bán hàng tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp , qua tiêu doanh nghiệp có sở để định hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho trình kinh doanh Bán hàng tất yếu việc thực trình lu thông hàng hoá Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu ®Ĩ mét doanh nghiƯp tiÕp tơc ho¹t ®éng , cã bán đợc hàng , doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng qui mô mục đích doanh nghiệp trình tiến hành kinh doanh điều cấp bách mà nhà doanh nghiệp quan tâm bán đợc nhiều hàng vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều để từ tăng vòng quay vốn mở rộng thị trờng Để đảm yêu cầu cấp bách doanh nghiệp cần thiết ngày phải khai thác triệt để thị yếu ngời tiêu dùng Doanh nghiệp nên bán mặt hàng mà thị trờng cần mặt hàng mà có Tóm lại , bán hàng chuyển hoá hình thái hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Không có mua bán , song mặt giá trị xét thân chúng H-T T-H chuyển hoá giá trị định , từ hình thái sang hình thái khác Nhng H' -T' đồng thời lại thực giá trị thặng d chứa đựng H' Đối với H-T lại nh Chính bán quan trọng mua Bán hàng tự thân chức sản xuất nhng lại yếu tố cần thiết taí sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá , lu thông cần thiết nh sản xuất Vì bán hàng góp phần nâng cao xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất đời sống Vai trò bán hàng hoạt động bán hàng Công ty Bán hàng nhằm thực giá trị hàng hoá , thể thõa nhËn cđa x· héi vỊ lao ®éng cđa ngêi sản xuất hàng hoá có ích Nó giải đợc mâu thuẫn ngời mua ngời bán , mâu thuẫn giá trị giá trị sử dụng Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mÃn đợc nhu cầu đồng thời giúp cho ngời bán thực đợc mục tiêu Nó thúc đẩy, tác động đến trình phát triển kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không ngời mua, ngời bán mà quốc gia, dân tộc Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực mục tiêu luôn đảm bảo cân tài Thực chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu khả sử dụng vốn lu động Hoạt động bán hàng có hiệu đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lợi nhuận mục tiêu , trớc mắt lâu dài chi phối hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng kinh doanh thực mục tiêu khác ; lợi nhuận phần chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn tổng doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá thực giá trị, tạo đợc doanh số bán hàng Đồng thời qua khâu bán hàng, doanh nghiệp thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận thực hàng hoá đợc bán Có thể nói rằng, bán hàng khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí doanh nghiệp thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển cạnh tranh Cạnh tranh chế thị trờng tất yếu khách quan cần thiết , với phát triển kinh tế xà hội cạnh tranh ngày văn minh tinh vi khốc liệt Doanh nghiệp không cạnh tranh đợc thị trờng bị đào thải rút khỏi thị trờng Do vậy, biện pháp nhằm để thích ứng với trình cạnh tranh vấn đề thúc, nan giải cần đợc giải doanh nghiệp Muốn vậy, doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng Bán hàng đợc coi vũ khí cạnh tranh thị trờng doanh nghiệp doanh nghiệp khác Thứ t : Bán hàng đảm bảo tÝnh an toµn kinh doanh cho doanh nghiƯp Kinh doanh chế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng đổi phát triển công tác thông tin Bán hàng phục vụ ngời mua ngời bán Trong trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu họ nên bán hàng khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả thu đợc nhiều thông tin Nó làm trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với đối tợng khách hàng khác ii Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh mở rộng thị trờng hoạt động công ty Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò quan trọng để đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu cao Khi nói tới thị trờng có nhiều quan điểm khác Theo quan điểm cổ điển thị trờng nơi diễn hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá Có nghĩa không gian, thời gian, địa điểm đồng thời xuất hiƯn u tè: ngêi mua - ngêi b¸n - hàng hoá Theo quan điểm đại : Thị trờng tổng thể mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổng thể giao dịch mua, bán dịch vụ theo quan điểm thị trờng không bó hẹp không gian, thời gian, địa điểm, vừa vô hình vừa hữu hình Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng lĩnh vực trao đổi mà ngời mua ngời bán cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá ; đơn giản : Thị trờng tổng hợp số cộng ngời mua mặt sản phẩm hay dịch vụ Mặc dù có quan điểm khác thị trờng, song nh đà biết hàng hoá sản phẩm, sản xuất để trao đổi ngời sản xuất tiêu dùng Hàng hoá đợc bán thị trờng nhng ta xem thị trờng cách đơn giản địa điểm bán hàng nh chợ nơi diễn hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng tổng số nhu cầu, nơi diễn hoạt động mua bán tiền tệ Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phải hiểu thị trờng, tức phải nghiên cứu thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có vai trò quan trọng, vấn đề cần thiết có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trờng điểm xuất phát kế hoạch, biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp, sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử hoạt động, kinh doanh giải thích tợng bất thờng xẩy trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, khách hàng hành vi mua sắm họ, doanh nghiệp định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động tiền vốn nh sử dụng lực lợng lao động tiền vốn nh sử dụng tiềm khác doanh nghiệp nh để đem lại hiệu cao Nghiên cứu thị trờng phải phân tích cách cặn kẽ tính chất cuả loại thị trờng , bí quan trọng để thành công kinh doanh Phân loại thị trờng chia thị trờng theo giác độ kh¸c HiƯn , kinh doanh ngêi ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trờng - Theo đối tợng hàng hoá mua bán thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám - Theo phạm vi hoạt động thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trêng vïng, thÞ trêng quèc gia, thÞ trêng quèc tÕ - Theo mức độ cạnh tranh thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo - Theo vai trò thị trờng doanh nghiệp có thị trờng trọng điểm thị trờng trọng điểm doanh nghiệp - Theo mức độ quản lý Nhà nớc có thị trờng tổ chức thị trờng không tổ chức - Theo mức độ quan tâm doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm - Theo tính chất sản phẩm khác mà chia thị trờng, thành thị trờng sản phẩm thay thị trờng sản phẩm bổ xung - Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng doanh nghiệp có : thị trờng tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm -Nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp nghiên cứu nơi mà doanh nghiệp mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trờng phải giải đáp đợc vấn đề doanh nghiệp mua bán gì, với số lợng bao nhiêu, phục vụ với hình thức nh Khi nghiên cứu thị trờng không nhìn vào bề mặt chung mà phải nghiên cứu, phân tích giải tốt mối quan hệ yếu tố cấu thành thị trờng, yếu tố định chất khuynh hớng vận động thị trờng Các yếu tố cấu thành nên thị trờng cung- cầu - giá - cạnh tranh Trong giá nhân thị trờng, cung - cầu trung tâm thị trờng cạnh tranh linh hồn, mức sống thị trờng Qua phân tích ta thấy nghiên cứu thị trờng công việc cần thiết doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng để nhận thức đợc biến động thị trờng khả thích ứng với thị trờng Việc đánh giá xác thị trờng xác định tiềm thị trờng tơng lai tiêu chuẩn tối quan trọng việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế vững Nhân viên tiếp thị tiêu thụ phải nhận thức đợc cần thiết phải đạt đợc đánh giá toàn thông tin thích hợp thị trờng để công ty tận dụng tối đa lực Thị trờng trạng thái biến động, việc công ty đợc trang bị vũ khí nhằm thích ứng với biến động cách nhanh nhạy có hiệu điều tối quan trọng Luôn nắm bắt đợc điều xảy thị trờng đa đến xu hớng phát triển phản ứng thích hợp mà tất công ty cần phải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hoạt động thành công hôm không bán cho công ty tờ giấy phép bảo đảm cho phát triển công ty tơng lai Phải nhạy bén với thay đổi thị trờng yếu tố để tồn phát triển DN Xác định kênh bán hàng phân phối hàng hoá vào kênh Để tiếp thị thực hàng hoá lần cuối, chức trao đổi (thơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối - nói điều quan trọng tối thợng vận hành kênh phân phối, kế hoạch hoá cung ứng vật lý thực chức xúc tiến trở nên không phù hợp tổ chức marketing điển hình nh thời có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng) Kênh giản đơn rõ ràng kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, gọi kênh ngắn, (kênh 1) Có trờng hợp kênh đợc tổ chức thực thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trờng hợp thực để giới thiệu sản phẩm đẩy mạnh hàng bán chậm luân chuyển với giá hạ, với số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xà hội đủ lớn Ưu điểm loại kênh đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ xí nghiệp sản xuất phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo sản xuất kênh phân phối Hạn chế loại kênh hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất lớn phức tạp, không đảm bảo trình độ xà hội hoá lu thông hàng hoá Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiÕp nµy chiÕm tû träng rÊt nhá vµ tÝnh tỉ chức kênh thấp Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh đợc áp dụng số trờng hợp sau: + Trình độ chuyên doanh hoá quy mô sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất sở đảm nhận chức bán buôn nhiên trung gian bán lẻ áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, cửa hàng chi nhánh liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng + Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho số ngời sản xuất mặt hàng tơi sống, chóng hỏng Trong trờng hợp đơn vị sản xt thêng tËn dơng u thÕ c¬ së vËt chÊt kỹ thuật để đảm nhận chức trung gian bán buôn Ưu điểm loại kênh mặt phát huy đợc u loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức lu thông để chuyên môn hoá phát triển lực sản xuất Hạn chế kênh cha phát huy triệt để u phân công lao động xà hội trình độ cao, nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm chức thơng mại bán buôn làm hạn chế trình độ xà hội hoá lu thông, hạn chế chất lợng