Bài tập lớn Marketing căn bản: Dịch vụ gia sư Tương Lai

Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hƣớng không ngừng đổi giáo dục nhƣ chƣơng trình học cấp trƣờng nỗi lo bậc phụ huynh em học sinh, với khối lƣợng kiến thức nhiều mà lại không đảm bảo đủ thời gian học lớp, em tiếp thu không kịp phải tự học nhà để hiểu Nhiều em học sinh bị “stress” nặng dẫn đến kết học tập không khả quan sau kỳ kiểm tra đợt thi cuối kỳ Nhƣng việc tự học nhà em tự giác đƣợc em tuổi ăn tuổi chơi,cuộc sống đại lại có nhiều cám dỗ khiến em không tập trung cho việc học Ở trƣờng học mở nhiều lớp dạy thêm nhƣng lại đại trà không chất lƣợng, nhiều em học sợ thầy ghét hay đề thi thƣờng chỗ mà thầy cô dạy thêm Nhiều em cịn lợi dụng học thêm ngồi để chơi,tụ tập bạn bè… Trƣớc tình hình này, bậc làm cha mẹ lâm vào tình trạng căng thẳng khơng vừa phải lo cơng việc mƣu sinh vừa phải quan tâm, theo dõi trình học tập em Theo xu hƣớng phụ huynh dần tìm đến trung tâm gia sƣ uy tín, chất lƣợng với mong muốn tìm đƣợc gia sƣ giỏi chun mơn, tận tình với nghiệp giảng dạy để hỗ trợ phụ huynh theo dõi trình học tập học sinh giúp đỡ em cải thiện trình độ học vấn, mở mang kiến thức tồn diện Trung tâm gia sƣ TƢƠNG LAI đời với sứ mệnh “ Cung cấp dịch vụ gia sư đa dạng với ba kết hợp hàng đầu chất lượng – uy tín – chuyên nghiệp đem lại hài lòng cho bạn đến với dịch vụ “ Viễn cảnh mà đem đến: “ Trong tƣơng lai, Trung tâm địa đáng tin cậy, ngƣời bạn đồng hành tốt bạn chặng đƣờng chinh phục tri thức “ Điều để chúng tơi khẳng định điều đó, tất nhờ đội ngũ gia sƣ giỏi uy tín giáo viên, sinh viên đƣợc chúng tơi tuyển chọn, đội ngũ giàu kinh nghiệm nhiệt tình để giúp bạn học sinh yếu củng cố kiến thức bản, đồng thời học sinh giỏi có điều kiện để nâng cao trình độ Trung tâm gia sƣ chúng tơi cam kết cung cấp nguồn gia sƣ trình độ chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu học tập học sinh cấp khắp quận, huyện địa bàn thành phố Đà Nẵng Với sứ mệnh mình, nơi cung cấp dịch vụ gia sƣ giảng dạy Trung tâm theo ba tiêu chí kết hợp “chất lượng – uy tín – chun nghiệp” chúng tơi đem đến hài lòng cho khách hàng sử dụng dịch vụ Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] I PHÂN ĐOẠN VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƢỜNG: Phân đoạn thị trường: Cũng nhƣ doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, việc phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu khâu quan trọng Trung tâm gia sƣ Việc phân đoạn thị trƣờng bƣớc trình làm marketing mục tiêu Chúng phân đoạn thị trƣờng nhƣ sau: 1.1, Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lí: Theo thống kê năm 2012 nƣớc ta có tổng số 14747078 có7202767 học sinh tiểu học, 4869839 học sinh trung học sở 2674472 học sinh trung học phổ thông tập trung chủ yếu khu vực thành thị địa bàn thành phố lớn nhƣ Hà Nội, Đà Nẵng , Tp Hồ Chí Minh … Ở nơng thơn số lƣợng học sinh ,thu nhập ngƣời dân tƣơng đối thấp so với khu vực thành thị, chủ yếu em học trƣờng học thêm đại trà Trung tâm gia sƣ Tƣơng Lai tập trung vào khai thác thị trƣờng khu vực thành thị đặc biệt thành phố lớn nhƣ Đà Nẵng, Hà Nội, Hồ Chí Minh Trong chúng tơi chọn thị trƣờng trọng điểm thành phố Đà Nẵng – trụ sở trung tâm 1.2, Phân đoạn thị trường theo nhân học:  Theo lứa tuổi: Ở nƣớc ta theo nhƣ nghiên cứu có 86% phụ huynh bắt em phải học thêm nhiều lí khác Số lƣợng học sinh học thêm nhiều Chúng phân thành đoạn thị trƣờng: bậc Tiểu học (từ 6-12 tuổi) , bậc Trung học sở (từ 13-15 tuổi), bậc Trung học phổ thông (từ16-18 tuổi) đoạn thị trƣờng dành cho sĩ tử ôn thi Đại học Cao đẳng  Theo thu nhập: Việt Nam nƣớc phát triển có thu nhập bình qn đầu ngƣời thấp so với nƣớc khu vực giới Những ngƣời có thu nhập ổn định đoạn thị trƣờng mà trung tâm trọng Hầu hết ngƣời đoạn thị trƣờng tất bật với công việc công sở có thời gian để dạy học nhƣng họ lại quan tâm đến kết học tập chất lƣợng em Họ sẵn sàng đầu tƣ để đem lại kết tốt nhu cầu thuê gia sƣ họ thƣờng xuyên Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] 1.3, Phân đoạn theo tâm lí: Các bậc phụ huynh có nhu cầu tìm gia sƣ cho có tâm lí thích ngƣời nơi sinh sống với mình, có giọng nói dễ nghe, khả sƣ phạm tốt kiến thức vững để hỗ trợ họ cách tốt Và họ thƣờng tìm đến Trung tâm gia sƣ có uy tín cao, lâu năm , độ tin cậy lớn Trong nội thành Đà Nẵng vốn có nhiều trung tâm gia sƣ nhƣng số có khơng trung tâm giả mạo hoạt động tiền mà chất lƣợng kém, hay xuất trung tâm lừa đảo sinh viên lấy phí Trung tâm gia sƣ Tƣơng Lai đảm bảo ƣu tiên chất lƣợng giảng dạy hàng đầu, với tiêu chí uy tín chun nghiệp ln đem lại cảm giác an toàn cho khách hàng đến với dịch vụ Trung tâm Hầu hết em học sinh thích gia sƣ nhà theo tâm lí học sinh có gia sƣ chứng tỏ gia đình có tiền,các em đƣợc thoải mái hỏi điều mà chƣa biết đƣa ý kiến mà khơng sợ bạn bè chê cƣời 1.4, Phân đoạn theo hành vi:  Lí tìm đến dịch vụ gia sƣ: trƣớc tình hình học tải cái, chất lƣợng học ngày không khả quan bậc làm cha mẹ lâm vào tình trạng căng thẳng khơng vừa phải lo cơng việc mƣu sinh vừa phải quan tâm, theo dõi trình học tập em Theo xu hƣớng thời đại, phụ huynh dần tìm đến trung tâm gia sƣ uy tín, chất lƣợng với mong muốn tìm đƣợc gia sƣ giỏi chun mơn theo dõi hỗ trợ cho em họ học tập tố  Lợi ích tìm kiếm: bậc phụ huynh muốn tìm gia sƣ giỏi chun mơn, tận tình với nghiệp giảng dạy để hỗ trợ phụ huynh theo dõi trình học tập giúp đỡ em cải thiện trình độ học vấn, mở mang kiến thức toàn diện Nhiều nghiên cứu cho biết em học gia sƣ nhà có kết khả quan học thêm ngồi, em tự tin nói điều chƣa biết để khắc phục không nhƣ học bên sợ bạn bè chê cƣời Đánh giá đoạn thị trường: Qua phân đoạn thị trƣờng nhƣ trên,chúng tơi thấy đoạn thị trƣờng hấp dẫn có khả phát triển tốt tƣơng lai Đoạn thị trƣờng bậc Tiểu học : Đoạn có quy mơ khơng lớn, em độ tuổi nhỏ cần quan tâm từ cha mẹ nhiều, họ sát theo dõi dạy dỗ họ ngày Mức tăng trƣởng không cao sức hấp dẫn khơng nhiều Nhu cầu tìm gia sƣ đoạn thƣờng ít, mục tiêu trung tâm chủ yếu nhà có điều kiện tập trung em 10-12 tuổi Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Đoạn thị trƣờng bậc Trung học sở: Quy mô đoạn đoạn 1, em bắt đầu học nhiều môn hơn, khối kiến thức rộng khó Mức tăng trƣởng đoạn thị trƣờng hứa hẹn giai đoạn nhu cầu học thêm cao em 15 tuổi cuối cấp phải thi lên lớp 10 Trƣờng cấp phân loại phải học tốt thi tốt vào đƣợc trƣờng danh tiếng có chất lƣợng cao nên nhu cầu tìm gia sƣ nhiều đoạn thị trƣờng Đoạn thị trƣờng bậc Trung học phổ thông: Quy mô đoạn thị trƣờng lớn, ba năm cuối cấp nên em cần phải đặt tảng cho từ bƣớc vào lớp 10 định hƣớng cho tƣơng lai nên thi vào trƣờng Đại học, Cao đẳng nào, khối nào, ngành Giai đoạn bậc phụ huynh lo lắng, công việc tất bật em họ tuổi dậy tuổi ăn tuổi chơi nên cần phải đƣợc theo dõi Nhiều em giai đoạn lơ việc học, lợi dụng việc học thêm để chơi Nhu cầu tìm gia sƣ cao,nhất gia sƣ uy tín chất lƣợng Đoạn thị trƣờng ôn thi Đại học, Cao đẳng: Đây đoạn thị trƣờng tiềm kì thi bƣớc ngoặt sĩ tử Nhu cầu cao mục đích khách hàng hàng đầu chất lƣợng giảng dạy chƣơng trình giảng dạy đƣợc khách hàng quan tâm lựa chọn trung tâm Lựa chọn thị trường mục tiêu: Qua đánh giá nhận thấy đoạn thị trƣờng bậc Trung học sở, bậc Trung học phổ thông đoạn thị trƣờng ôn thi Đại học, Cao đẳng đoạn thị trƣờng nhiều tiềm , đoạn thị trƣờng em học sinh cấp 2, cấp phần nhỏ phận ôn thi lại Đại học, Cao đẳng Đây thị trƣờng mục tiêu mà Trung tâm lựa chọn để phục vụ Khách hàng đoạn có nhu cầu lớn, Trung tâm chúng tơi đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng nằm đoạn thị trƣờng này, ƣu nhiều so với đối thủ cạnh tranh, bên cạnh trung tâm có dịch vụ lạ đa dạng phục vụ tận tình với quý khách hàng Chúng tơi lấy phƣơng châm “ uy tín hàng đầu chất lƣợng cốt lõi ”, cam kết đem lại chất lƣợng tốt mà quý vị phụ huynh mong đợi Định vị sản phẩm thị trường mục tiêu : Có thể thấy định vị sản phẩm thị trƣờng mục tiêu bƣớc chiến lƣợc chung cho phối chƣơng tình marketing Những chiến lƣợc mà Trung tâm gia sƣ áp dụng hoạt động: 4.1, Tạo hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu: Hình ảnh tâm trí khách hàng kết hợp nhận thức đánh giá khách hàng doanh nghiệp sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng Nó Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] tập hợp ấn tƣợng cảm giác khái niệm khách hàng có đƣợc sản phẩm thƣơng hiệu đó.Hình ảnh trung tâm chúng tơi đucợ hình thành dựa trên: Sự thiết kế truyền bá hình ảnh mà trung tâm lựa chọn: Trung tâm gia sƣ chúng tơi hƣớng đến hình ảnh trung tâm với chất lƣợng tốt nhất, phong cách làm việc chuyên nghiệp tạo đƣợc lòng tin, uy tín bậc phụ huynh em học sinh với dịch vụ tiện ích,hỗ trợ tốt mà Trung tâm gia sƣ TƢƠNG LAI có Một hình ảnh thân thiện, gần gũi ngƣời bạn đồng hành đáng tin cậy bạn học sinh Chúng thiết kế kênh thông tin mạng cung cấp đầy đủ thông tin dịch vụ mà quý vị phụ huynh cần Chúng thiết lập đƣờng dây nóng để sẵn sàng hỗ trợ ,tƣ vấn cho quý vị lúc có phận phụ trách trung tâm có nhiệm vụ đến tận nhà quý vị để khảo sát tình hình em nhận đƣợc yêu cầu từ khách hàng để khảo sát đƣợc chất lƣợng em đƣa đƣợc phƣơng pháp giảng dạy phù hợp Chúng đảm bảo đem đến cho khách hàng phục vụ tận tình chu đáo với dịch vụ 4.2, Lựa chọn vị sản phẩm doanh nghiệp thị trường mục tiêu: Nếu dừng lại việc xây dựng hình ảnh cụ thể cho sản phẩm thƣơng hiệu sản phẩm dịch vụ ,thƣơng hiệu tồn đứng vững lâu dài Công việc chiến lƣợc định vị không dừng lại việc tạo dựng đƣợc hình ảnh mà cịn phải lựa chọn cho hình ảnh vị thị trƣờng mục tiêu Vị khách hàng nhìn nhận hình thành thái độ nhƣ khách hàng tiếp cận với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Khi thành lập Trung tâm gặp phải đối thủ cạnh tranh lớn đặc biệt trung tâm gia sƣ TRÍ VIỆT TRÍ VIỆT xâm nhập thị trƣờng dich vụ gia sƣ lâu với nhiều kinh nghiệm đƣợc mệnh danh trung tâm gia sƣ số Đà Nẵng: có đội ngũ giáo viên chất lƣợng, trình tuyển chọn giáo viên kỹ lƣỡng chƣơng trình học tập hiệu quả….Khi xâm nhập vào thị trƣờng dich vụ này, để tồn phát triển Trung tâm chúng tơi có chiến lƣợc cạnh tranh trực tiếp sản phẩm dịch vụ có ƣu điểm tốt có khai thác đoạn thị trƣờng mà trung tâm gia sƣ TRÍ VIỆT chƣa sở hữu Trung tâm gia sƣ TƢƠNG LAI cần xây dựng hình ảnh mẻ nhiều dịch vụ hữu ích hơn, tập trung tới chất lƣợng dịch vụ để bƣớc xây dựng cho vị vững thị trƣờng dịch vụ gia sƣ Đà Nẵng 4.3, Tạo khác biệt cho thương hiệu dịch vụ: 4.3.1, Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ: Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Trung tâm xây dựng dịch vụ nhằm phục vụ quý vị phụ huynh em học sinh cách tận tình ngồi chất lƣợng giảng dạy ln đƣợc đảm bảo  Quản lý điểm số, đánh giá chất lƣợng học tập học sinh, có “ Bảng Tổng Kết Tình Hình Giảng Dạy ” tháng, đảm bảo thông tin chất lƣợng giảng dạy gia sƣ  Khi gia sƣ giảng dạy không đạt hiệu mong muốn, khách hàng có quyền yêu cầu trung tâm đổi gia sƣ (miễn phí)  Chúng tơi hàng kì có đợt kiểm tra, hệ thống hóa kiến thức cho học sinh, nhằm đánh giá chất lƣợng giảng dạy giáo viên tiến học sinh suốt trình học tập trung tâm  Khách hàng có quyền yêu cầu trung tâm gia sƣ TƢƠNG LAI cung cấp tài liệu học tập đề thi từ thƣ viện trực tuyến trung tâm  Đặc biệt trung tâm cung cấp tài liệu đề thi công cụ hỗ trợ tốt cho em cuối cấp thi đại học  Ngồi trung tâm cịn tổ chức lớp học trực tuyến qua mạng để tiết kiệm thời gian chi phí cho em mở rộng phạm vị cung cấp dịch vụ tỉnh lân cận 4.3.2, Tạo điểm khác biệt nhân sự: Chúng cam kết đáp ứng nhu cầu chất lƣợng dạy học, nhƣ mong muốn quí phụ huynh - học sinh Chúng đặt trọng tâm vào chất lƣợng dạy học, điểu tạo nên thƣơng hiệu Trung tâm gia sƣ TƢƠNG LAI Và để đạt đƣợc điều ban Quản lý trung tâm phải quan tâm tới chất lƣợng phục vụ hết Một dạy tốt, học sinh tiến tạo dựng đƣợc niềm tin lòng ngƣời học nâng cao uy tín trung tâm Chúng tơi ln cung ứng gia sƣ giáo viên sinh viên tốt, nhiều kinh nghiệm, luyện thi vào trƣờng chuyên, trƣờng Đại học danh tiếng với điểm đầu vào khắt khe Quy trình tuyển chọn giảng viên chúng tơi ý Chọn giáo viên giỏi có nhiều kinh nghiêm giảng dạy sinh viên có kết cao kì thi đại học trƣờng công lập Đầu vào sinh viên trung tâm chúng tơi có kiểm tra để thử lực bạn trƣớc đuợc nhận thức vào Trung tâm chúng tơi Ngồi chúng tơi cịn có mời giáo sƣ có tiếng giảng dạy tập huấn trao đổi với đội ngũ gia sƣ trung tâm để trau dồi mở buổi thảo luận nhằm giúp đội ngũ giảng dạy Trung tâm nâng cao đƣợc nghiệp vụ nhằm tìm đƣợc phƣơng hƣớng giảng dạy tốt Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Đội ngũ giảng viên đƣợc bố trí theo công việc nhiệm vụ đƣợc trang bị công cụ hỗ trợ tốt để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Trung tâm cịn bố trí tƣ vấn viên đội ngũ giáo viên để tƣ vấn thắc mắc khảo sát tình hình em học sinh để tìm phƣơng pháp dạy họ tốt Trung tâm gia sƣ TƢƠNG LAI phân công Điều hành viên, chuyên trách thực hoạt động chăm sóc khách hàng, đại diện cho trung tâm làm việc với khách hàng vấn đề: tài chính, chất lƣợng học giảng dạy học sinh gia sƣ Bộ phận nhân viên tƣ vấn Trung tâm đƣợc đào tạo làm việc cách chuyên nghiệp phục vụ khách hàng với thái độ thân thiện, niềm nở Sẽ giải đáp thắc mắc khách hàng dịch vụ trung tâm nhƣ thắc mắc liên quan đến học phí thời gian gảng dạy 4.3.3, Tạo khác biệt hình ảnh: Khi sản phẩm dịch vụ giống khách hàng có phản ứng khác với hình ảnh doanh nghiệp hay thƣơng hiệu Công cụ để tạo hình ảnh đặc điểm nhận dạng bao gồm logo, tên gọi, biểu tƣợng… Chúng thiết lập trang web riêng trung tâm có ghi đầy đủ thông tin trung tâm nhƣ đội ngũ gia sƣ ,các lớp dạy, phần dành cho ý kiến phản hồi phụ huynh, diễn đàn xoay quanh vấn đề học tập….Ngồi chúng tơi cịn tổ chức lớp học trực tuyến qua mạng để tiết kiệm thời gian chi phí giá thành rẻ Hình ảnh mà trung tâm tạo dựng uy tín chất lƣợng cốt lõi,cam kết đem lại kết mà quý vị mong đợi II CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM: 2.1, Các cấp độ dịch vụ: Dịch vụ Trung tâm tƣơng tự nhƣ sản phẩm có ba cấp độ cấu thành:  Lớp lợi ích: Chính giá trị cốt lõi dịch vụ mà trung tâm cung cấp Dịch vụ gia sƣ trung tâm cung cấp đảm bảo chất lƣợng tốt Với đội ngũ giáo viên sinh viên chất lƣợng đuợc tuyển chọn đầu vào, khách hàng yên tâm chất lƣợng chuyên môn nhƣ thái độ phục vụ chúng tơi  Lớp vật chất: Ngồi chất lƣợng chuyên môn giảng dạy tốt, trung tâm chúng tơi cịn có đƣợc hợp tác tƣ vấn nhiều giáo sƣ có tiếng tăm Ngồi đội ngũ giảng dạy chúng tơi cịn có gƣơng mặt tiêu biểu giáo viên dạy giỏi, sinh viên, tổ chức đợt kiểm tra kiến thức đầu vào để tuyển chọn chất lƣợng, nhƣ đƣợc hƣớng dẫn nghiệp Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] vụ sƣ phạm giảng dạy Đây tiềm chuyên mơn mà chúng tơi thu hút nhƣ có đƣợc Trung tâm chúng tơi có website riêng thƣờng xun cập nhật tin tức giảng dạy, kết giảng dạy nhƣ ƣu đãi đƣợc thơng báo tới tồn khách hàng  Lớp tăng thêm: Đối với đợt lớp học mới, trung tâm chúng tơi có thêm khuyến giá trị hấp dẫn khách hàng Tùy theo đợt, việc khách hàng đƣợc tặng phiếu giảm mức học phí; khách hàng đƣợc tƣ vấn miễn phí đƣợc sử dụng vụ thử nghiệm mà khơng vừa lịng ngƣng khóa học khơng phí Ngồi có kết tốt học tập (đối với khóa học trung tâm), chúng tơi có quà thú vị dành tặng bạn học sinh nhƣ chuyến du lịch ngắn ngày hay vé xem phim vé dự hội thảo nâng cao kĩ mềm hấp dẫn Đây nét khác biệt sản phẩm dịch vụ mà trung tâm chúng tơi tạo để cạnh tranh vƣợt trội thị trƣờng 2.2, Phân loại dịch vụ trung tâm: Dịch vụ trung tâm cung cấp đƣợc phân loại theo hai loại :  Đối với dịch vụ môi giới gia sƣ dành cho cấp Tiểu học, Trung học sở Trung học phổ thông : Trung tâm tuyển chọn bạn sinh viên giỏi giao suất dạy phù hợp với yêu cầu bạn với mức phí giao nhận định trung tâm quy định trƣớc Nhƣng q trình giảng dạy có theo dõi trung tâm khóa dạy bạn để kịp thời xử lý yêu cầu hai bên  Đối với dịch vụ dạy học Trung tâm: chúng tơi có mở lớp ơn thi Đại học, cao đẳng trung tâm Có khóa học ơn thi Đại học, Cao Đẳng mơn Tốn, Lý, Hóa, Sinh, Anh, Văn, Địa Lý, Lịch Sử đội ngũ giáo viên giỏi đƣợc tuyển chọn phục vụ việc giảng dạy tốt 2.3, Các định dịch vụ trung tâm : Quyết định dịch vụ đơn lẻ: * Đặc tính dịch vụ - Chất lƣợng dịch vụ: cam kết đem đến chất lƣợng dịch vụ tốt cho khách hàng với phong cách làm việc uy tín chuyên nghiệp theo tiêu chí kết hợp: “chất lƣợng – uy tín – chuyên nghiệp” - Tính năng: Cung cấp nguồn chất lƣợng gia sƣ tốt nhất, địa đáng tin cậy để gửi gắm em vào việc ôn thi Đại học Cao đẳng Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] ** Quyết định thƣơng hiệu: Biển hiệu địa rõ ràng Nơi uy tín phải nơi công khai ngƣời biết đến tìm tới gặp trực tiếp khơng phải trung tâm địa lập lờ - Thông tin website trung thực - Thông tin gia sƣ trung thực đầy đủ - Website thiết kế uy tín - Phong cách làm việc chuyên nghiệp - Các sinh viên giáo viên trung tâm phải mang thẻ trung tâm cấp dạy - Tổ chức tặng quà cho đầu năm cho số khách hàng than thiết - Ghi nhận phản ảnh ý kiến học sinh nhƣ sinh viên trung tâm từ thay đổi để hồn thiện *** Nhãn hiệu: Logo Trung tâm : (hình ảnh) - 2.4, Các định hệ hàng: * Hệ hàng: Nhận thấy để tận dụng nguồn lực dồi từ đoạn thị trƣờng lại, trung tâm chúng tơi có mở thêm nhiều dịch vụ tiện ích phục vụ khách hàng nhƣ: - Dịch vụ luyện chữ đẹp: dịch vụ gia sƣ cho em từ bậc tiểu học tới trung học phổ thông, chúng tơi có thêm dịch vụ luyện viết chữ đẹp trung tâm dành cho em tiểu học lớp 1,2,3 cho nhu cầu - Dịch vụ dạy thiết kế đồ họa: yêu thích đồ họa, trung tâm có liên kết mở lớp dạy đồ họa - Dịch vụ dạy Tiếng anh bao gồm: Tiếng anh giao tiếp, tiếng anh chuyên ngành hƣớng đến bạn sinh viên ngƣời làm cho nhu cầu Tiếng anh thiếu nhi cho bé bắt đầu với môn Tiếng anh ** Các định hệ hàng: Quyết định chiều dài mặt hàng: Trung tâm phát triển hệ hàng cách kết hợp phát triển hƣớng xuống dƣới hƣớng lên Các dịch vụ đƣợc phục với mức giá thấp nhƣ dịch vụ dạy kèm buổi theo yêu cầu, gia sƣ giá rẻ hƣớng đến khách hàng khơng có điều kiện cao Bên cạnh nâng cao phát triển thêm số dịch vụ với mức giá cao nhƣng chất lƣợng đuợc nâng lên trông thấy Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Những bƣớc tiếp cận đƣợc tới yêu cầu cụ thể khách hàng đem lại hài lòng dịch vụ đến cho họ Quyết định tạo đặc trưng hệ hàng: Các dịch vụ gia sƣ nhƣ dạy buổi nhận tiền (dành cho học sinh khơng có điều kiện học thêm muốn chuẩn hóa lại kiến thức để phục vụ thi cử); thƣờng xuyên tổ chức buổi gặp mặt trao đổi kiến thức kinh nghiệm cho gia sƣ học sinh; gia sƣ dạy thêm qua skype giá rẻ (dành cho môn ngoại ngữ) Với dịch vụ lạ nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho gia sƣ học sinh chắn trung tâm tạo đƣợc vị khách hàng Quyết định đại hóa mặt hàng: Trao đổi tài liệu giải đáp thắc mắc khách hàng cách nhanh qua internet bƣớc mà cần phải quan tâm mức Điều tạo bứt tốc đối thủ cạnh tranh Bên cạnh Trung tâm cố gắng tổ chức chƣơng trình bổ trợ miễn phí kĩ mềm kĩ vi tính cho khách hàng Trên wesite Trung tâm chúng tơi có mục đón nhận ý kiến từ khách hàng, chúng tơi có phần q xứng đáng cho khách hàng gửi lời đóng góp ý kiến đắn, xác thực chất lƣợng nhƣ hoạt động Trung tâm Đây bƣớc mang tầm chiến lƣợc Trung tâm, điều giúp khách hàng cảm thấy đƣợc quan trọng góp ý chuẩn xác giúp trung tâm cải thiện mặt yếu đẩy mạnh chất lƣợng nhƣ tốc độ phát triển Trung tâm Điều điểm khác biệt Trung tâm 2.5, Kế hoạch chu kỳ sống sản phẩm: Bất kì sản phẩm phải trải qua chu kì sống với đầy đủ giai đoạn giới thiệu, phát triển, chín muồi suy thối Ở giai đoạn cơng ty phải có chiến lƣợc khác để đứng vững thƣơng trƣờng Với sản phẩm dịch vụ gia sƣ chúng tơi có kế hoạch chu kì sống nhƣ sau: * Giai đoạn giới thiệu: Ở giai đoạn với việc đƣa sản phẩm vào thị trƣờng, trung tâm gặp nhiều khó khăn việc tiếp cận với khách hàng Dịch vụ gia sƣ sản phẩm phổ biến địa bàn Đà Nẵng, để chứng tỏ thƣơng hiệu với khách hàng trung tâm điều đơn giản Trong giai đoạn mắt, trung tâm đầu tƣ tập trung vào dịch vụ trọng tâm mơi giới gia sƣ ơn luyện thi ĐH – CĐ, chấp nhận đầu tƣ vào khâu marketing cho sản phẩm nhƣ tăng cƣờng quảng cáo, tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu, thực chiến lƣợc xâm nhập chớp nhoáng cách khởi đầu 10 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] đƣa mức giá thấp so với mặt chung thị trƣờng nhằm thu hút khách hàng, ngồi mức phí môi giới sinh viên gia sƣ cho trung tâm thấp khoảng từ 15% - 20% khoản phí nhận suất Tập trung vào nhóm khách hàng tiềm với dịch vụ học sinh từ C1- C3, sĩ tử ôn luyện thi Mở rộng quảng bá tờ rơi, truyền đơn, qua internet áp dụng nhiều ƣu đãi với khách hàng ban đầu Với chiến lƣợc marketing trung tâm kêt hợp với khả chất lƣợng dịch vụ chắn dễ dàng chiếm đƣợc thiện cảm khách hàng bƣớc đầu tạo đƣợc vị ** Giai đoạn phát triển: Mức tiêu thụ dịch vụ bắt đầu tăng nhanh, lợi nhuận giai đoạn trung tâm bắt đầu tăng Đây giai đoạn quan trọng để trì phát triển cách bền vững trung tâm tiếp tục mở rộng xúc tiến cổ động tăng cƣờng quảng cáo thông tin mạnh mẽ tới cơng chúng Ngồi áp dụng thay đổi sách khuyến nhƣ việc đăng kí học theo nhóm ngƣời đƣợc giảm giá khóa học trung tâm Tăng chi phí cho khoản mục kích thích tiêu thụ Bên cạnh dần tăng mức phí giá theo thị trƣờng đợt mở lớp sau Tiếp tục thông tin mạnh mẽ dịch vụ xâm nhập vùng thị trƣờng để mở rộng địa bàn thành phố Đà Nẵng Sẽ cố gắng kéo dài giai đoạn dài tốt *** Giai đoạn bão hòa: Đến lúc tốc độ tiêu thụ dịch vụ trung tâm có dấu hiệu bị chững lại Lý dịch vụ trung tâm bắt đầu tràn ngập kênh lƣu thơng hàm chứa có canh tranh gắt gao đối thủ thị trƣờng Để tiếp tục trì trung tâm thực biện pháp cải biến thị trƣờng, cải biến sản phẩm, tăng cƣờng công tác quảng cáo, đƣa cách chọn lọc để chất lƣợng gia sƣ đƣợc tốt, thực chế độ đãi ngộ tốt gia sƣ, có nhƣng quà mang ý nghĩa tinh thần dành cho gia sƣ kết học tập lớp đƣợc cải thiện Đối với khách hàng, có kết học tập tốt dựa theo bảng điểm thi đua trung tâm nhận đƣợc phần thƣởng nhƣ : vé xem film cuối tuần, vé dự buổi thảo luận kĩ mềm, buổi hội thảo phƣơng pháp học tốt… Ngồi trung tâm tích cực tìm kiếm thêm thị trƣờng địa bàn Đà Nẵng Tìm kiếm thị trƣờng nhƣ môi trƣờng giáo dục mầm non cánh cửa lúc với việc dạy cho bé biết chữ, luyện chữ đẹp **** Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn xuất mức tiêu thụ dịch vụ trung tâm bắt đầu giảm sút Do canh tranh gay gắt trung tâm khác địa bàn Đà Nẵng thị hiếu khách hàng thay đổi, khách hàng bị hấp dẫn sách dịch vụ đối thủ cạnh tranh Để giải khó khăn giai đoạn trung 11 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] tâm dự định thực biện pháp sau: rút gọn thị trƣờng cung ứng dịch vụ môi giới gia sƣ đối thị trƣờng không hiệu mặt lợi nhuận, thu hẹp phạm vi môi giới tập trung vào phân đoạn lứa tuổi dễ đem lại lợi nhuận cho trung tâm, từ bỏ thị trƣờng nhỏ, cắt giảm chi phí khuyến khích đồng thời hạ giá nhiều Ngồi cịn có thêm sách ƣu đãi khách hàng than quen trung tâm Trung tâm cần quan sát cụ thể chuyển biến dịch vụ để kịp thời điều chỉnh tránh để gây thiệt hại uy tín nhƣ doanh thu giai đoạn III CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ 3.1, Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá là: 3.1.1, Môi trường bên trong: a, Định vị sản phẩm mục tiêu marketing, marketing mix: Trung tâm chúng tơi hoạt động lấy chất lƣợng uy tín làm gốc Vì với mục tiêu marketing, giá trung tâm có điều chỉnh thay đổi định Việc định giá cần phải có phối hợp với chữ P khác theo sơ đồ: Chiến lƣợc định vị -> Lựa chọn 4Ps -> Quyết định giá Giá chiến lƣợc marketing mix đƣa phải có hỗ trợ lẫn để thực chiến lƣợc định vị mục tiêu marketing chọn Cụ thể: - Mục tiêu xây dựng thị phần: để xây dựng thị phần tốt trung tâm xây dựng mức giá thấp có khả cạnh tranh lớn với thị trƣờng - Mục tiêu chất lƣợng cao: Trung tâm ấn đinh mức giá cao so với thị trƣờng nhƣng đổi lại khách hàng nhận đƣợc gói dịch vụ chất lƣợng Cặp quan hệ chất lƣợng – giá gây ảnh hƣởng tới cảm nhận khách hàng chất lƣợng cao mà dịch vụ mang lại - Mục tiêu đảm bảo sống sót: định giá đủ để cầm cự, trang trải kinh phí trì hoạt động doanh nghiệp chờ hội b, Chi phí: Khoảng cách giá chi phí lợi nhuận Một đồng chi phí tăng thêm đồng lợi nhuận giảm xuống mức giá bán đƣợc ấn định 12 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Kiếm sốt đƣợc chi phí giúp trung tâm giành chủ động việc thay đổi giá thành đƣợc lợi cạnh tranh tránh mạo hiểm c, Đặc điểm Doanh nghiệp: Nó đƣợc biểu thơng qua mục tiêu sách giá đặt ra, khả kỹ thuật, tài chính, tiếp thị Marketing doanh nghiệp Những ràng buộc mục tiêu sách giá địi hỏi giá bán sản phẩm trung tâm phải đảm bảo mục tiêu đề khối lƣợng, lợi nhuận nhƣng phải bù đắp chi phí bỏ 3.1.2, Mơi trường bên ngồi:  Chủ yếu đặc điểm thị trƣờng nhu cầu khách hàng  Thị trƣờng gia sƣ nƣớc ta ngày nở rộ,nhất thành phố lớn.vì có nhiều khách hàng tiềm  Nhu cầu khách hàng gia sƣ lớn,vì nhà nhà muốn giỏi hết nên việc đƣa mức giá hợp lí để tạo sƣ tin tƣởng khách hàng  Các yếu tố ảnh hƣởng đến tâm lí,nhận biết khách hàng sản phẩm quảng bá:  Khách hàng so sánh vs mức giá đối thủ cạnh tranh  Khách hàng ý đến giá tâm lí,giá rẻ (dù mức giá chênh lệch không bao nhiêu)  Giá đổi thủ cạnh tranh chiến lƣợc maketing họ ảnh hƣởng đến việc đinh giá chúng ta.Một chiến lƣợc đinh giá cao,thu lời cao thu hút sức cạnh tranh,cịn chiến lức định giá thấp mức lời thấp làm nản đối thủ cạnh tranh  Biết giá chất lƣợng đối thủ cạnh tranh để từ xác định chất lƣợng mức giá hợp lí cần đƣa để có khả cạnh tranh đem lại lợi nhuận cho công ty  Các yếu tố bên nhƣ giá xăng tăng, lạm phát hay suy thối kinh tế có ảnh hƣởng nhiều đến việc định giá sản phẩm 3.2, Các phương pháp xác định giá trung tâm sử dụng Có nhiều phƣơng pháp định giá sản phẩm nhƣ:  Định giá dựa vào chi phí  Định giá dựa vào khách hàng  Định giá vào đối thủ cạnh tranh Công ty sử dụng phƣơng pháp định giá theo chi phí định giá theo đối thủ cạnh tranh * Xác định giá theo tiêu chi phí: 13 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Phƣơng pháp định giá áp dụng cho dịch vụ dạy trung tâm Đối với dịch vụ mơi giới gia sƣ, trung tâm áp dụng mức phí (%) số tiền khách hàng sẵn sang chi trả cho suất dạy Tổng chi phí cố định (FC): tổng chi phí đầu vào cố định, khơng thay đổi việc bán dịch vụ Tổng chi phí biến đổi (AVC): tổng chi phí đầu vào đƣợc biến đổi, thay đổi với sản lƣợng Tổng chi phí ( C ) = Tổng chi phí cố định (FC)+ Tổng chi phí biến đổi(AVC) Giá thành sản phẩm đƣợc xác định theo CT: Giá thành đơn vị sản phẩm = Tổng chi phí/Sản lượng Sử dụng phƣơng pháp định giá cộng vào chi phí: P = C+k.C Trong C: tổng chi phí , k: hệ số kê lời Trung tâm sử dụng phƣơng pháp tính giá để giảm thiểu cạnh tranh giá, chi phí sản xuất kiểm sốt đƣợc xác định đƣợc lợi nhuận thu chắn ** Xác định giá theo đối thủ cạnh tranh: Ngoài sử dụng phƣơng pháp định giá theo chi phí, tùy theo giai đoạn tồn sản phẩm mà trung tâm thay đổi cách định giá cho phù hợp linh hoạt với điều kiện Đối với phƣơng pháp trung tâm áp dụng: - Áp dụng hình thức giá ngang với giá sản phẩm cạnh tranh: áp dụng với hệ hàng : dịch vụ dạy thiết kế đồ họa, dịch vụ luyện chữ đẹp - Áp dụng hình thức giá cao giá sản phẩm cạnh tranh: áp dụng với dịch vụ tiềm trung tâm, có nét đặc biệt hồn tồn có nét vƣợt trội so với đối thủ cạnh tranh: dịch vụ ôn luyện thi ĐH, CĐ - Áp dụng hình thức giá thấp giá sản phẩm cạnh tranh: áp dụng với khách hàng nhạy cảm giá, trung tâm áp dụng với dịch vụ môi giới gia sƣ cách thu mức phí thấp so với mặt chung thị trƣờng 3.3, Các chiến lược định giá 3.3.1, Định giá cho sản phẩm mới: Nhận thấy thị trƣờng nhạy cảm giá nên trung tâm áp dụng chiến lƣợt định giá “bám thị trƣờng” với mục đích nắm giữ thị phần lớn, lâu dài có đƣợc lợi nhuận dài hạn Hình thức ban đầu đƣa sản phẩm vào với mức giá thấp nhằm thâm nhập thị trƣờng, chiếm giữ thị phần Trung tâm tiếp 14 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] tục khai thác hiệu quy mơ để giảm đƣợc chi phí dẫn đến giá giảm mà thu đƣợc khoản lợi mong muốn Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 3.3.2, Định giá cho phối thức sản phẩm: Định giá hệ hàng Dịch vụ Luyện chữ đẹp Dạy thiết kế đồ họa Dạy Tiếng anh - TA giao tiếp - TA chuyên ngành - TA thiếu nhi TG khóa Mức phí Ghi học khóa học tháng 1.000.000đ tháng 9 1.500.000đ tháng 4.200.000đ tháng 4.000.000đ tháng 2.500.000đ 3.3.3, Chiến lược điều chỉnh giá * Chiếu khấu: Đối với tất dịch vụ dạy trung tâm  Chiết khấu toán nhanh: Khách hàng tốn lần cho tồn khóa học đƣợc giảm 3%  Chiết khấu số lƣợng: Khách hàng đăng kí theo nhóm: ngƣời giảm 3% học phí cho khách hàng, 10 ngƣời giảm 5% cho khách hàng  Chiết khấu theo mùa: hè khách hàng đăng kí đƣợc giảm 2% học phí khách hàng ** Chiến lƣợc giá phân biệt: khách hàng quen thuộc trung tâm áp dụng sách bớt giá : miễn phí buổi học khóa học *** Chiến lƣợc giá khuyến mãi: Khách hàng sử dụng dịch vụ dạy học trung tâm u cầu hồn tiền vòng buổi học đầu thấy chất lƣợng giảng dạy khơng hài lịng 15 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] 3.4, Quyết định thay giá đổi sản phẩm: 3.4.1, Phản ứng trước thay đổi giá: Sự thay đổi giá cần thiết giai đoạn tồn sản phẩm dịch vụ Nếu giai đoạn phát triển giá dịch vụ tăng nhƣng tới giai đoạn suy thoái dịch vụ cần giảm giá để tiếp tục đƣợc khách hàng nhạy cảm với giá lựa chọn 3.4.2, Tăng giá: Nếu giá trung bình thị trƣờng tăng, trung tâm điều chỉnh tăng giá theo để thu thêm lợi nhuận trƣờng hợp chi phí phát sinh khơng thay đổi thay đổi Chi phí phát sinh tăng đột biến dấn đến việc tăng giá Với dịch vụ trung tâm đầu tƣ thêm nét đặc thù khác biệt khiến dịch vụ có chất lƣợng tốt hấp dẫn khách hàng, trung tâm tăng giá để tạo hiệu ứng chất lƣợng cáo – giá cao nhằm khẳng định thƣơng hiệu IV CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Phân phối hoạt động quan trọng để marketing cho sản phẩm Nó giải vấn đề hàng hóa,dịch vụ đƣợc đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng nhƣ Các định phân phối phức tạp có ảnh hƣởng trực tiếp đến tồn doanh nghiệp Ngày phân phối đƣợc xem nhân tố tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trƣờng Hiểu đƣợc tầm quan trọng nó, chúng tơi thành viên sáng lập Trung Tâm Gia Sƣ Tƣơng Lai có hoạch định nhƣ sau: 4.1, Hệ thống trung gian phân phối: 4.1.1, Bán lẻ: Với quy mô trung tâm thiết lập mối quan hệ với trƣờng đại học, trƣờng THCS,THPT; trung tâm tƣ vấn du học trung tâm gia sƣ khác địa bàn thành phố Đà Nẵng: nhƣ đặt thỏa thận với phịng cơng tác sinh viên quan hệ doanh nghiệp trƣờng đại học, tạo mối quan hệ tốt đẹp đôi bên có lợi với trung tâm gia sƣ khác…nhằm đƣa dịch vụ đến gần với khách hàng Chúng đƣa trƣớc mức học phí mức phí môi giới sinh viên để bên đƣợc rõ qua để họ nắm đƣợc đem dịch vụ đến tận tay khách hàng, trung tâm trích hoa hồng thích hợp cho nhà bán lẻ 16 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] 4.1.2, Bán sỉ: Vì trung tâm gia sƣ mang tính chất sản phẩm dịch vụ chúng tơi trọng đến phân phối đại lí bán sỉ Và hoạt động làm tìm đến trung tâm mơi giới việc làm có uy tín để kí hợp đồng đặt thỏa thuận việc phân phối sản phẩm Trung tâm mơi giới bán lại cho trung tâm môi giới khác để kiếm hoa hồng( nhà bán sỉ) môi giới công việc cho sinh viên trƣờng chƣa tìm đƣợc việc làm( nhà bán lẻ) Với địa tin cậy nhƣ nêu tự tin sản phẩm mang ý nghĩa trồng ngƣời lan rộng toàn thể học sinh, sinh viên thầy giáo cách nhanh chóng Và đem lại lợi ích nhanh cho trung tâm 4.2, Kênh phân phối: Nhân tố giúp doanh nghiệp đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu 4.2.1, Các cấp độ kênh phân phối: Trung Tâm Gia sƣ Tƣơng Lai NHÀ BÁN SỈ: trung tâm môi giới việc làm NHÀ BÁN SỈ: trung tâm môi giới việc làm KHÁCH HÀNG KHÁCH HÀNG NHÀ BÁN LẺ: trung tâm tƣ vấn du học, văn phòng quan hệ doanh nghiệp trƣờng đại học KHÁCH HÀNG Trung tâm sử dụng kênh phân phối: 17 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] +Kênh trực tiếp: trung tâm trực tiếp giao nhận công việc với gia sƣ học viên không qua trung gian Điều đem đến an tồn giảm chi phí cho trung tâm +Kênh cấp: có thêm ngƣời bán lẻ Trung tâm nhƣợng quyền bán sản phẩm dich vụ cho nhà bán lẻ Phƣơng thức làm phát sinh chi phí nhƣng lại giúp cho tên tuổi trung tâm lan truyền nhanh số học viên nhƣ gia sƣ đến với trung tâm dễ dàng +Kênh cấp: Có thêm nhà bán sỉ Phƣơng thức trung tâm sử dụng Bởi đem lại chi phí cao tên tuổi cơng ty dễ bị tác động xấu Khi sử dụng kênh phân phối trung tâm phân phối chon lọc tức trung tâm bán sản phẩm qua số trung gian đƣợc chọn lọc theo tiêu chuẩn định mổi cấp độ phân phối 4.2.2, Tổ chức kênh phân phối: Chúng tổ chức kênh phân phối liên kết dọc tức kênh phân phối có chƣơng trình trọng tâm quản lí chuyên nghiệp đƣợc thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hƣởng tối đa đến thị trƣờng Các thành viên kênh có liên kết chặt chẽ với hoạt động nhƣ thể thống nhất, mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng hệ thống kênh Việc lựa chọn kênh phân phối theo chiều dọc giúp chúng tơi kiểm sốt hoạt động kênh chủ động ngăn ngừa, giải xung đột, đạt đƣợc hiệu theo quy mô phân phối Ngoài kênh liên kết dọc giúp đáp ứng nhu cầu thị trƣờng mục tiêu tốt có khả thu nhậ thông tin phản hồi trực tiếp từ thị trƣờng Bên cạnh chúng tơi phát triển thêm kênh phân phối theo chiều ngang tức liên kết với tổ chức khác để theo đuổi hội tiếp thị Ở khía cạnh trung tâm bắt tay với công ty du lịch Vietravel để tặng thƣởng chuyến du lịch ngắn ngày dành cho học viên đạt điểm cao kì thi đại học liên kết với trung tâm rèn luyện kĩ mềm để thƣờng xuyên mời diễn giả trung tâm thuyết giảng Với cách tổ chức phân phối tin thông tin trung tâm đến với học sinh, sinh viên cách nhanh nhanh chóng 4.3, Các định kênh phân phối: 4.3.1, Thiết kế kênh phân phối: Phân tích nhu cầu ngƣời tiêu dùng: thời đại kinh tế tri thức việc học hành em đƣợc bậc phụ huynh đƣa lên hàng đầu Học lớp chƣa đủ khoảng thời gian hạn hẹp giáo viên truyền dạy đƣợc hết tất kiến thức chƣa kể đến kĩ cho học sinh Chính 18 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] học thêm đƣợc xem giải pháp tối ƣu để học tập tốt đƣợc Hiểu đƣợc điều đƣa kế hoạch xây dựng trung tâm gia sƣ lấy chất lƣợng tốt làm trọng yếu Và việc giao hàng nhanh, chủng loại sản phẩm đa dạng, dịch vụ kèm theo phong phú tầng dịch vụ phân phối kênh xuất sắc Xác định mục tiêu buộc kênh: Mục tiêu kênh phân phối hƣớng đến thị trƣờng đối tƣợng học sinh địa bàn Đà Nẵng hƣớng đến mức độ phục vụ cách tốt (đảm bảo nguồn gia sƣ chất lƣợng cao) Các ràng buộc đến từ nhân tố nhƣ ngƣời khách hàng mục tiêu, sản phẩm, cạnh tranh, môi trƣờng, trung tâm, trung gian + Khách hàng mục tiêu: nhân tố quan trọng ảnh hƣởng đến việc lựa chọn kênh.Những yếu tố quan trọng cần xem xét đặc điểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Chúng tơi bố trí kênh dài nơi phân tán địa lí khách hàng( nhƣ muốn tìm kiếm khách hàng Hòa Khánh…); mật độ khách hàng đơn vị diện tích cao nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp( gần trụ sở trung tâm) +Sản phẩm: Với đặc tính sản phẩm dịch vụ gia sƣ kênh phân phối nên bán trực tiếp +Trung gian thƣơng mại: Cần phải xem xét kĩ điểm mạnh điểm yếu trung gian việc thực nhiệm vụ họ Để trung tâm lựa chọn trung gian thich hợp cho kênh phân phối mình( trung tâm tƣ vấn du học…) +Đối thủ cạnh tranh: Trung tâm cần phải lựa chọn kênh phân phối mang lại lợi cạnh tranh so với đối thủ Nhìn chung cạnh tranh mạnh trung tâm cần kênh có liên kết chặt chẽ +Bản thân trung tâm: Quy mô trung tâm đinh thị trƣờng khả doanh nghiệp tìm đƣợc trung gian thƣơng mại thích hợp.( chúng tơi xây dựng trung tâm với quy mô lớn thị trƣờng rộng trung gian thƣơng mại tƣơng đối nhiều địa bàn Đà Nẵng) +Môi trƣờng: Khi thiết kế kênh phân phối cần phải quan tâm đến vấn đè môi trƣờng nhƣ kinh tế, pháp lí…(thời điểm kinh tế đà phục hồi trung tâm trung tâm trọng kênh ngắn để bỏ bớt dịch vụ không cần thiết nhằm giảm giá bán sản phẩm Xác định lựa chọn chủ yếu: Những nhân tố đƣợc đề cập hình thức cấp số kênh, kiểu trung gian, số lƣợng trung gian Những nhân tố đƣợc chúng tơi trình bày kĩ Đánh giá lựa chọn kênh chính: Trung tâm xác định kênh phân phối sản phẩm kênh trực tiếp Bởi lí sau: + Tiêu chuẩn kinh tế: phƣơng thức cho chí phí thấp qua đem lại lợi nhuân lớn cho trung tâm 19 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] +Tiêu chuẩn kiểm sốt: phƣơng thức giúp trung tâm kiểm soat đƣợc cách chặt chẽ q trình cung ứng +Tiêu chuẩn thích nghi: thích nghi tốt mơi trƣờng 4.3.2, Quản trị kênh phân phối: Sau kênh phân phối đƣợc lựa chọn, vấn đề quan trọng phải quản lí điều hành hoạt động chúng + Tuyển chọn: Trung tâm lựa chọn nhƣng trung gian có thâm niên làm ăn có uy tín thị trƣờng +Kích thích: Các thành viên kênh phải thƣờng xuyên đƣợc khuyến khích để làm việc tốt Trƣớc hết, trung tâm phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh cố gắng đáp ứng Trung tâm sƣ dụng phƣơng pháp để khuyến khích thành viên kênh hoạt động nhƣ: hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên xây dựng chƣơng trình phân phối +Đánh giá: Trung tâm phải định kì đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn nhƣ: mức mô giới thành công cho trung tâm, mức độ hợp tác chƣơng trình quảng cáo huấn luyện gia sƣ nhƣ học viên Nhƣ trình bày cụ thể cách phân phối sản phẩm trung tâm hi vọng chiếm đƣợc cảm tình khách hàng đƣa đến thành công trung tâm Để trung tâm tiệp tục trì lâu dài nghiệp trồng ngƣời cho đất nƣớc V CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG 5.1 Tiến trình truyền thơng cổ động: 5.1.1, Định dạng đối tượng: Định dạng khán giả mục tiêu  Khách hàng tại: khách hàng sử dụng dịch vụ trung tâm  Khách hàng mục tiêu: khách hàng mục tiêu mà trung tâm muốn hƣớng đến  Nhóm: nhóm khách hàng có nhu cầu dịch vụ gần giống  Ngƣời ảnh hƣởng: khách hàng biết sử dụng dịch vụ trung tâm có tầm ảnh hƣởng đến khách hàng khác  Ngƣời định mua: ngƣời có quyền định việc sử dụng dịch vụ 20 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Mỗi loại hình khán giả có nét đặc điểm riêng biệt nên việc định dạng đối tƣợng giúp cho việc xây dựng thực truyền thông cổ động xác hiệu nhiều 5.1.2, Xác định mục tiêu truyền thông: Khi xây dựng chƣơng trình truyền thơng điều khơng thể thiếu doanh nghiệp phải xác định mục tiêu truyền thơng Vì nhiệm vụ truyền thơng cơng ty thời gian đến ngồi việc cần thiết phải xây dựng nhận biết khách hàng tiềm trung tâm mà phải để lơi kéo nhƣ kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ khách hàng, đƣa khách hàng đến trạng thái sẵn sang mua cao Ngoài nhiệm vụ kích thích khách hàng, truyền thơng cổ động cịn giúp xây dựng củng cố hình ảnh trung tâm phận đối tƣợng khách hàng cần củng cố quan hệ trung tâm với họ Thƣờng đối tƣợng khác khách hàng thân quen, khách hàng sử dụng dịch vụ đơn vị Để xác định đƣợc mục tiêu truyền thông , trung tâm cần hiểu rõ phân thích đƣợc trạng thái sẵn sàng mua hàng khác khách hàng là: Nhận biết -> Hiểu -> Thích -> Ƣa chuộng -> Tin tƣởng -> Hành động mua trạng thái đƣợc rút gọn thành ba mức độ nhận thức – cảm thụ - hành vi mua Khách hàng không thiết phải trải qua giai đoạn tiến trình từ nhận thức đến cảm thụ hành vi, mà nhảy vọt từ nhận thức sang hành vi bỏ giai đoạn cảm thụ Dựa vào tâm lý khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch chiến lƣợc truyền thông trung tâm bỏ qua giai đoạn cảm thụ khách hàng mà tiến tới kích thích giai đoạn hành vi 5.1.3, Lựa chọn phương tiện truyền thông: Kênh lựa chọn: kênh truyền thông không trực tiếp (kênh truyền thông đại chúng) bao gồm phƣơng tiện truyền thông đại chúng để quảng bá trung tâm gia sƣ Tƣơng Lai nhƣ: internet, tờ rơi,… q trình quảng cáo thơng qua internet làm mấu chốt thời gian dài, quảng cáo thông qua tờ rơi định kỳ lần tuần Đối với internet, tiến hành lập trang web riêng trung tâm địa chỉ: https//:wwww.giasutuonglai.com.vn , để quảng bá thƣơng hiệu tất tầng lớp xã hội Đối với quảng cáo thông qua tờ rơi, định quảng cáo địa điểm trƣờng học, trung tâm giáo dục,…từ góp phần mang đến hiệu truyền thơng cao có thể, để đem đến thơng tin xác đến với khách hàng, bậc phụ huynh học sinh Song song với đó, chúng tơi định đầu tƣ chi phí quảng cáo thơng qua việc kí hợp đồng quảng cáo phƣơng tiện báo chí, cụ thể báo: Công an TP Đà nẵng, báo điện tử: www.baodanang.vn ,… 21 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] 5.1.4, Lựa chọn thơng điệp: Sau xác định đƣợc mục tiêu truyền thông công việc tiếp thiết kế thông điệp truyền đạt đến cho khách hàng Hiện khách hàng sử dụng dịch vụ giáo dục đa số quan tâm đến yếu tố chất lƣợng, chất lƣợng mối quan tâm hàng đầu khách hàng yếu tố thuận tiện trình sử dụng Yếu tố giá tƣởng chừng nhƣ đóng vai trị quan trọng q trình mua dịch vụ nhƣng vào thời buổi mà thu nhập ngƣời dân ngày tăng cao giá đƣợc xếp hàng thứ Yếu tố thứ yếu tố Thƣơng hiệu… Mới cuối Tiếp thị sản phẩm cơng ty Vì nội dung thơng điệp truyền thơng trung tâm tập trung nhƣ nhấn mạnh đến yếu tố chất lƣợng, yếu tố chất lƣợng phải đặt lên hàng đầu sau yếu tố thuận tiện dễ dàng trình sử dụng yếu tố giá Nội dung thông điệp cụ thể nhƣ sau: “ Trung tâm Gia sư Tương Lai – chất lượng hàng đầu, lựa chọn tối ưu dành cho bạn “ -Dịch vụ chất lƣợng đảm bảo, giá phải chăng, đội ngũ gia sƣ giàu kinh nghiệm, phục vụ ân cần chu đáo Và đem lại thoải mái tiện lợi cho khách hàng 5.2, Xác định phân chia ngân quỹ: 5.2.1, Xác định kinh phí: Để tổ chức truyền thơng doanh nghiệp cần phải có lƣợng ngân sách định Thông thƣờng ngân sách phần ngân sách dành cho hoạt động marketing Để tăng cƣờng cạnh tranh trung tâm cần phải tính tốn chi nguồn vốn ngân sách định cho việc truyền thông cổ động Dựa vào điều kiện kinh tế trung tâm ta có cách xây dựng ngân sách hợp lí nhƣ sau: Xây dựng ngân sách cho truyền thơng sở khả điều kiện tài cho phép doanh nghiệp Phƣơng pháp khơng tính đến mục tiêu doanh nghiệp tƣơng lai: cho phép doanh nghiệp chủ động tài để tổ chức xúc tiến cổ động thƣờng đƣợc sử dụng doanh nghiệp vừa nhỏ nhƣng có ƣu điểm đơn giản dễ tính tốn phù hợp với điều kiện tài cơng ty Phƣơng pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số, phƣơng pháp định kinh phí cổ động theo theo tỷ lệ phần trăm định dựa doanh số thu nhập công ty Ngân sách cổ động thay đổi tùy theo múc độ mà cơng ty chi tiêu đƣợc, làm cho nhà quản trị hài lịng họ cảm thấy chi phí cổ động gắn liền gắn liền với thay đổi doanh số công ty chu kỳ kinh doanh Tuy nhiên phƣơng pháp xem doanh thu nhƣ nguyên nhân kết 22 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] việc cổ động, việc phụ thuộc ngân sách cổ động vào biến động doanh số năm làm cản trở việc lập kế hoạch cổ động dài hạn Vì vậy, cần thiết kết hợp cách thức tiền đề cho công ty đề mục tiêu cần đạt đƣợc qua q trình truyền thơng, hợp lý cho tình hình kinh tế tài doanh nghiệp Và mạng lại hiệu định kinh doanh doanh nghiệp 5.2.2, Phân chia kinh phí: Trong q trình tiến hành cơng tác truyền thơng cho trung tâm, định chiến dịch marketing tháng nhƣ sau: + Chi phí in ấn tờ rơi: *giấy in màu: 500.000đ (5000đ x100 tờ) *giấy in trắng đen: 200.000đ (200đ x 1000 tờ) + Chi phí nhân viên phát tờ rơi: 40h x nhân viên x 50.000đ/1h/1 nhân viên = 4.000.000 đ +chi phí bồi dƣỡng nhân viên quản trị website: 500.000đ/1 tháng/ nhân viên +chi phí lập website: 500.000đ +chi phí phát sinh: 500.000đ +CP quảng cáo qua báo chí: (theo tham khảo giá) Chúng định chọn quảng cáo dịng nội dung với kích thƣớc 1/16 trang, trắng đen, chi phí là: 1.300.000đ Tổng cộng: 6.200.000 đ 23 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƢƠNG CHƢƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] 5.3, Trình bày kế hoạch truyền thơng cổ động cụ thể: Vì lý trƣờng học địa bàn hầu hết bắt đầu học thức nửa cuối tháng trở Do đó, định thực chiến lƣợc tháng 9/2013 * Giai đoạn 1: chuẩn bị cho chiến lƣợc từ 15/8/2013-31/08/2013 Công việc 1: thành lập ban tổ chức, ban truyền thơng, ban tài ban hậu cần ban tổ chức tiến hành giao công việc cho ban lại thiết lập nội dung cụ thể cho chƣơng trình Cơng việc 2: ban tổ chức cơng bố trực tiếp tồn trung tâm chƣơng trình Công việc 3: ban truyền thông thực công việc in ấn tờ rơi, lập website, … Công việc 4: ban hậu cần kết hợp ban tổ chức thực việc ký hợp đồng với tổ chức báo chí xin phép đƣợc truyền tin quảng cáo cho trung tâm trƣờng học Công việc 5: ban tổ chức định chƣơng trình khuyến chƣơng trình: Cụ thể: giảm giá 10% tất suất học đăng kí q trình chuyến dịch diễn 1/9/2013 – 30/09/2013 ** Giai đoạn 2: thực chiến lƣợc chƣơng trình chính: từ 1/9/2013 đến 30/09/2013 Các ban chƣơng trình kết hợp nhân viên phát tờ rơi thực 24 Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an.Tai lieu Luan van Luan an Do an Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn.Stt.010.Mssv.BKD002ac.email.ninhddtt@edu.gmail.com.vn.bkc19134.hmu.edu.vn