Các quan niệm
Cơ chế kế hoạch hoá tập trung ở nớc ta đợc thực hiện trong điều kiện điều kiện một nền kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ hơn cầu các doanh nghiệp không gặp phải các khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm sản xuất ra đều theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc và sau đó tiêu thụ theo các “ địa chỉ ” mà Nhà nớc đã chỉ định, hoặc Nhà nớc bao tiêu sản phẩm.
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng, quyền tự chủ của các doanh nghiệp đợc mở rộng Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo tín hiệu của thị trờng Đồng thời, tính tự chịu trách nhiệm của doanh nghiệp cũng đợc đề cao. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát triển của nó một, mà đóng góp vào sự phát triển chung của toàn bộ xã hội.
Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp đã tỏ rõ khả năng của mình trong việc thích ứng với điều kiện sản xuất, kinh doanh mới, nhng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn, lúng túng Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một khó khăn lớn nhất đối với các doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc đã gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc đặt ra rất cấp thiết đối với tất cả các doanh nghiệp.
Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu đợc nhìn nhận trên các phơng diện khác nhau.
Theo quan niệm của các nhà phân tích kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là “quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá ” (1) Qua tiêu thụ, sản phẩm 7 từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Theo quan niệm của các nhà quản trị thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm có thể đợc hiểu theo hai nghĩa sau:
(1) Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh Trờng
“ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm (còn đợc gọi là bán hàng) là quá trình chuyên giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ ” (2) Theo đó ngời có cầu về một loại hàng hoá nào đó sẽ tìm ngời có cung tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền Quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc kết thúc ở đó.
“ Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng ” (3)
Từ các quan niệm đợc trình bày ở trên có thể thấy rằng, nội dung kinh tế cơ bản của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể Khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách nh hàng đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên quan, quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ (hoặc hàng hoá) từ chủ thể này sẽ đợc chuyển giao cho chủ thể khác và ngợc lại.
Cụ thể là, khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm (theo cách thông thờng), ngời bán mất quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của mình, bù lại, họ nhận đợc quyền sở hữu và sử dụng tiền tệ của ngời mua.
Vai trò của tiêu thụ sản phÈm
Trong nền kinh tế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải đảm bảo thực hiện tốt quá trình tái sản xuất mở rộng Quá trình này bao gồm bốn khâu có mối quan hệ hữu cơ với nhau là: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Hoạt động này có mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt động mua các yếu tố đầu vào, hoạt động sản xuất tạo ra sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phÈm
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nếu hoạt động mua tạo điều kiện vật chất cho hoạt động sản xuất cũng nh hoạt động tiêu thụ, còn hoạt động sản xuất chi phối hoạt động mua và hoạt động tiêu thụ thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm cụ sản xuất và khả năng thực hiện hoạt động mua
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, phơng châm chi phối các hành động của các doanh nghiệp là: “ sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng
(2)(3) Giáo trình quản trị hoạt động thơng mại của
DNCN Trêng §HKTQD NXBGD-1997, trang 65. cần, chứ không thể buộc thị trờng chấp nhận các sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn ” (4) Điều đó có nghĩa là khi muốn sản xuất sản phẩm gì, có chất lợng ra sao, số lợng nhiều hay ít thì cần phải xác định xem những sản phẩm đó có thể tiêu thụ trên thị trờng đợc hay không? Nếu tiêu thụ kém sẽ dẫn đến có nhiều sản phẩm tồn kho, vốn kinh doanh bị ứ đọng, ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, mà tr- ớc hết làm ách tắc hoạt động sản xuất Nhờ tiêu thụ tốt mà có thể nâng cao hiệu quả sử dụng lao động, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đảm bảo tính liên tục, ổn định cho hoạt động sản xuất, giúp doanh nghiệp thu hồi đợc tổng chi phí có liên quan đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,thực hiện đợc giá trị lao động thặng d, tạo nguồn để tích 9
Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phÈm
Các nhân tố về cÇu
1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc Vì vậy, các sản phẩm khi phải sản xuất đều phải
(4) Giáo trình kinh tế và tổ chức sản xuất trong DNCN. Trêng §HKTQD NXBGD-2000, trang 18.
10 tính đến các yếu tố đó, vì khách hàng luôn a thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ Các nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng ngày càng phát triển, càng biến động theo hớng a chuộng các sản phẩm có chất l- ợng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao, giá rẻ Nếu doanh nghiệp không chú ý đến đặc điểm này thì sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm.
1.2 Tình trạng kinh tế của ngời tiêu dùng
Cơ hội thị trờng của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả năng tài chính của họ và hệ thống giá cả hàng hoá. Vì vậy tình trạng kinh tế bao gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chi tiêu - tích luỹ của ngời tiêu dùng có ảnh hởng rất lớn đến loại hàng hoá và số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân, các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu quả tiêu thụ.
Các nhân tố về cung
2.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. a Công nghệ sản xuất Đây là nhân tố quyết định chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động của doanh nghiệp, tạo cơ hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho ra đời những sản phẩm có chất lợng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu Điều này có tác dụng tích cực đối với hoạt động tiêu thụ, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp b Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là tất cả những chi phí cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp Tuy không tác động trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm nhng nó góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở để xác định giá bán sản phẩm Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp doanh nghiệp tăng cờng sức cạnh tranh về giá trên thị trờng. Ngợc lại, khi chi phí cao sẽ dẫn tới giá bán thành phẩm tăng, điều này khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất. c §éi ngò nh©n lùc Đây là nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp Nó đóng góp vai trò trực tiếp quyết định hiệu quả công tác tiêu thụ Vì rằng, toàn bộ nội dung của quá trình tiêu thụ đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp xây dựng và tổ chức thực hiện Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp có đợc xây dựng xác thực hay không và có đợc thực thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định Do vậy, doanh nghiệp phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp nói chung. d Địa điểm tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm sản xuất ra muốn tiêu thụ đợc cần phải di chuyển từ nơi sản xuất đến một địa điểm tiêu thụ phù hợp. Khi chọn đợc địa điểm tiêu thụ thích hợp sẽ làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng, đồng thời cũng góp phần đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm Khi địa điểm không thích hợp nh: ở xa khu dân c, ở xa các đầu mối giao thông thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sẽ khó có thể đợc doanh nghiệp đáp ứng do ngời tiêu dùng ở xa nơi bán hàng và thiếu các thông tin cần thiết về 12 sản phẩm của doanh nghiệp hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí khó khăn cho các phơng tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hoá.
Vì vậy, khi xem xét việc tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải tính đến sự tác động của nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể tránh đợc tình trạng tuy khả năng cung ứng lớn nhng không đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trờng. e áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp
Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm 4 nhóm công cụ chủ yếu là chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất lợng, hình thức bao bì, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng Ngoài ra, thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra và đa ra thị tr- ờng các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phÈm.
Chiến lợc giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngời tiêu dùng Trên thị trờng, các quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ Nếu doanh nghiệp định giá bán cao hơn giá thị trờng sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc. Chiến lợc phân phối cũng góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua chiến lợc này, doanh nghiệp sẽ tạo lập đợc các kênh phân phối phù hợp để thực hiện việc di chuyển sản phẩm đến các địa điểm tiêu thụ Với một mạng lới kênh phân phối thích hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhiều về số lợng mà còn nhanh về tiến độ.
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hàng loạt động từ quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán hàng Các hoạt động này không chỉ mang lại cho ngời tiêu dùng những thông tin đầy đủ, chính xác về các sản phẩm của doanh nghiệp mà còn mang lại những cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Qua đó ngời tiêu dùng sẽ có ấn tợng tốt đối với doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp trong quan hệ mua bán.
2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh
Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình và mở rộng tơng lai đầy triển vọng. Song thất bại trong cạnh tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi đối với doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất đa dạng nh: các doanh nghiệp cùng ngành, các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế, các cơ sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm
“nhái” giống sản phẩm của doanh nghiệp, các cơ sở nhập lậu và tiêu thụ sản phẩm nhập lậu
Sự cạnh tranh có thể diễn ra theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt tăng dần nh sau:
- Cạnh tranh mong muốn, tức là cùng một lợng thu nhập ng- ời ta có thể dùng vào mục đích này và không dùng hoặc hạn chế dùng vào mục đích khác Ví dụ: xây nhà sẽ hạn chế chi cho du lịch
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm khác nhau để dùng thoả mãn một mong muốn Ví dụ: xe máy, xe ô tô, xe buýt tuy khác về chủng loại nhng đều thoả mãn mong muốn về đi lại.
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm Ví dụ: xe máy hai kỳ, xe máy bốn kỳ
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Ví dụ: xe Suzuki, xe Honda
Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên theo dõi để nắm bắt tình hình của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp và giành chiến thắng trong cạnh tranh.
Các nhân tố khác thuộc môi trờng vĩ mô 11 III Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phÈm 13 1 Sản lợng tiêu thụ sản phÈm 13 2 Doanh thu tiêu thô 13 Tổng doanh thu 13 4 Các khoản giảm trừ và thuế đầu 1 1
Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế. Môi trờng kinh tế cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh ảnh hởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng Khi nền kinh tế ở giai đoạn khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cao, thuế khoá tăng ngời tiêu dùng phải đắn đo để ra quyết định mua sắm Việc này ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và do đó tạo sự bất ổn trong việc mua bán sản phẩm hàng hoá trên thị trờng Nhng khi nền kinh tế trở lại thời kỳ phục hồi và tăng trởng thì việc mua sắm sẽ sôi động trở lại, làm cho hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ. Trong thời kỳ phục hồi kinh tế, nhu cầu của những ngời tiêu dùng có thu nhập cao sẽ có xu hớng chuyển từ “ăn no mặc ấm” sang “ăn ngon mặc đẹp” Đây là dịp để các doanh nghiệp nắm thời cơ, tạo ra sự thay đổi về hình thức, mẫu mã, bao bì sản phẩm, chất lợng sản phẩm để lôi kéo khách hàng về với doanh nghiệp.
3.2 Môi trờng chính trị và pháp luật
Môi trờng này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dới luật, các công cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn, sẽ tạo bầu không khí tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhng khi tình hình chính trị bất ổn sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đông ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng sẽ có xu hớng cất trữ tiền chứ 15 không đa ra lu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫn đến hoạt động tiêu thụ bị đình trệ Việc ban hành các đạo luật, chủ trơng, chỉ thị cũng ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động tiêu thụ Khi các bộ luật còn đang trong quá trình hoàn thiện sẽ dễ tạo khe hở cho các đối tợng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh hợp pháp Ví dụ: hàng lậu, hàng giả dễ dàng cạnh tranh với sản phẩm thật trên phơng diện giá cả, thậm chí cả mẫu mã, hình thức Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn đề thuộc môi trờng chính trị, pháp luật.
3.3 Môi trờng văn hoá, xã hội
Văn hoá, xã hội cũng là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyền thống có tính bền vững qua các thế hệ có tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hoá của từng cá nhân, từng nhóm ngời Đây là một đặc điểm có tính ổn định, giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể luôn duy trì đợc mảng thị trờng truyền thống này Tuy vậy, khi có sự xâm nhập của những lối sống mới đợc du nhập từ nớc ngoài vào trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá đời sống kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia thì các doanh nghiệp buộc phải từng bớc thích ứng theo các nhu cầu mới xuất hiện Mặt khác, các doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh để, vị trí vai trò của ngời phụ nữ tại nơi làm việc và ở tại gia đình, sự xuất của hiệp hội những ngời tiêu dùng.
3.4 Môi trờng kỹ thuật công nghệ
Môi trờng kỹ thật công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hởng tới công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới Những phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra xu thế mới trong tiêu dùng,nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ, sự hao mòn vô 16 hình của máy móc thiết bị diễn ra nhanh hơn Những biến đổi này một mặt góp phần nâng cao năng suất, nâng cao chất lợng sản phẩm song mặt khác lại có những tác động cả bất lợi cả thuận lợi đối với các doanh nghiệp Với các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có đợc công nghệ tiên tiến và do đó tạo ra đợc các sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã tân kỳ đáp ứng đợc các tập quán tiêu dùng mới Ngợc lại có doanh nghiệp do hạn chế về vốn nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm đợc trình bày trên có thể thấy rằng, khi đã tham gia vào môi trờng kinh doanh thì các doanh nghiệp dù muốn hay không đều phải tính đến những tác động tích cực và tiêu cực của các nhân tố để có thể tranh thủ những mặt tích cực và đề ra biện pháp hạn chế, khắc phục các mặt tiêu cực Chỉ có vậy, doanh nghiệp mới có thể thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Iii Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Sản lợng tiêu thụ là số lợng hàng hoá đã chính thức đợc tiêu thụ (đã chuyển giao quyền sở hữu về tài sản, đã thu đợc tiền hay đợc ngời mua chấp nhận thanh toán).
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã đạt đợc kết quả tiêu thụ cao hay thấp Qua đó phản ánh đợc phần thị trờng mà doanh nghiệp đã thâm nhập vào Muốn biết kết quả này là tốt hay cha tốt cần so sánh với chỉ tiêu sản lợng tiêu thụ trên sản lợng sản xuất (là khối lợng sản phẩm đợc sản xuất ra trong một thời gian xác định) theo tỷ lệ sản lợng tiêu thụ trên sản lợng sản xuất Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ diễn ra trôi chảy, thông suốt Ngợc lại, nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ hoạt động tiêu thụ gặp trở ngại, khiến lợng sản phẩm tồn kho lớn, từ đó tạo ra sự ứ đọng vốn
Doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị đợc thực hiện do việc bán sản phẩm hàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Doanh thu tiêu thụ (D) đợc tính toán theo công thức sau:
Qi: là sản lợng tiêu thụ của loại sản lợng thứ i Pi: là giá bán đơn vị sản phẩm thứ i n: số loại sản phẩm đợc tiêu thụ
Tổng doanh thu là số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng, trên hợp đồng cung cấp dịch vụ (kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng bán bị trả lại và phần giảm giá cho ngời mua đã chấp thuận nhng cha ghi trên hoá đơn ).
4 Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra
Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu của số bán hàng bị trả lại, thuế VAT thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.
Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp nhng nó lại đem hiệu quả lâu dài cho doanh nghiệp. Vì rằng, khi khách hàng đợc hởng các khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tợng tốt đối với doanh nghiệp và do đó sẽ tích cực hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
5 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) từ tiêu thụ Để tính đợc chỉ tiêu này cần áp dụng công thức sau:
Lợi Các Giá Chi Chi phÝ nhuận Tổng khoản vốn phí quản lý
18 tiêu = doanh - giảm - hàng - bán - doanh thụ thu trừ bán hàng nghiệp
6 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung
Chỉ tiêu này đợc tính toán theo công thức sau:
Tỷ lệ Sản l ợng Giá bán thùc hoàn tiêu thụ thực tế X tế (giá cố định) thành kế = hoạch chung Sản l ợng Giá bán kÕ tiêu thụ tiêu thụ kế hoạch X hoạch (giá cố định)
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hay cha nếu tỷ lệ lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch. Nếu tỷ lệ nhỏ hơn 100% chứng tỏ doanh nghiệp cha hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
7 Hệ số chi phí phục vụ bán hàng (Hb)
Db: doanh thu tiêu thụ
Cb: Chi phí phục vụ bán hàng.
Chỉ tiêu cho biết cứ một đồng chi phí bán hàng bỏ ra sẽ tạo ra đợc bao nhiêu đồng doanh thu tiêu thụ Hệ số này càng cao thì hiệu quả hoạt động tiêu thụ càng cao và ngợc lại
8 Số vòng quay tồn kho
Số vòng quay tồn kho =
Chỉ tiêu này phản ánh trình độ quản lý vốn lu động của doanh nghiệp Nếu chỉ tiêu này lớn hơn hoặc bằng 9 thì chứng tỏ có dấu hiệu tốt về tình hình tiêu thụ và dự trữ.
9 Kú thu tiÒn b×nh qu©n
X 360 ngày bình quân Doanh thu tiêu thụ