BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETINGMẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA
HÀNG THƯƠNG MẠI 1174 ĐƯỜNGLÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN
Trang 2LỜI NÓI ĐẦU
Đất nước ta đang trong cơng cuộc cơng nghiệp hố, hiện đại hố đấtnước do Đảng và Nhà nước lãnh đạo Trong tình hình quốc tế luôn luôn thayđổi, để xây dựng nước Việt Nam xã hội chủ nghĩa thành một nước có nềnkinh tế vứng mạnh, dân giàu, xã hội công bằng và văn minh Nền kinh tế ViệtNam cần mở cửa hoà nhập với bên ngoài theo xu hướng của thời đại Đảng vàNhà nước ta đã lựa chọn nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủnghĩa có sự quản lý của Nhà nước làm mơ hình phát triển của kinh tế nước ta.
Việt Nam là một nước đi theo con đường tiến lên xã hội chủ nghĩanhưng là một nước nghèo nàn về kinh tế, lạc hậu về cơ sở vật chất, khoa họckỹ thuật chưa phát triển Nên trong nền kinh tế thị trường nói chung và hànghố nói riêng chúng ta vẫn gặp rất nhiều khó khăn dù chung ta đã và đang mởcửa, mở rộng quan hệ quốc tế với nhiều nước trên thế giới Để khắc phụcnhững khó khăn này cần phải xây dựng ngành thương mại phát triển toàndiện, ngoài ra cần phải mở rộng khu vực thị trường, tìm kiếm, thăm dị, khaithác phát triển các loại hình dịch vụ, ln ln cung cấp đầy đủ nhu cầu củakhách hàng Vì thế việc củng cố nhu cầu nội địa và phát triển thị trường ngoàilà việc cần thiết Việc củng cố nội địa, muốn làm tốt thì cơng việc bán hàngphải thực hiện tốt và trong đó nghiệp vụ cần làm tốt đó là nghiệp vụMarketing mặt hàng kinh doanh thương mại Để tạo ra nền kinh tế hàng hoá,thúc đẩy kinh tế phát triển.
Hàng hố có nhiều loại, có tính chất rất đa dạng và phong phú, do đóngành thương mại phải có sự tổ chức ở các khâu sao cho hợp lý, đạt hiệu quảkinh doanh cao trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Như vậy tạo ramột phổ mặt hàng hợp lý sẽ thúc đẩy việc bán hàng thuận lợi và có hiệu quảcao hơn, đóng vai trị quyết định uy tín kinh doanh của doanh nghiệp và nângcao hiệu quả kinh doanh một cách hữu hiệu.
Trang 3giáo hướng dẫn và các thầy cô giáo trong khoa Kinh doanh Thương mại em
đã quyết định chọn đề tài "Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh
doanh tại cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phầnthương mại Cầu Giấy" làm chuyên đề của mình.
Để hồn thiện đề tài này, em tập trung chú trọng trong việc tìm hiểu vàphân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh của cửa hàng thươngmại Láng và đó là các mặt hàng tại các quầy hàng của cửa hàng, đại diện làquầy may mặc và giầy dép, cùng liên quan là các mặt hàng có độ bền tươnghợp với quầy may mặc và giầy dép.
Mục đích nghiên cứu là tìm hiểu và phân tích nghiệp vụ Marketing mặthàng kinh doanh của cửa hàng, cách bố trí các loại hàng hố trong mối quanhệ bổ sung và bổ trợ cho nhau trong tiêu dùng, cách bố trí hàng hố.
Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu các quầy hàng hiện cócủa cửa hàng gồm có 6 quầy trong nhà và quầy xăng riêng Nghiên cứu tậptrung vào các quầy hàng chủ yếu là tập trung vào hàng may mặc và giầy dép,bên cạnh đó cịn có thêm các loại hàng hố bổ sung và bổ trợ cho nhau trongtiêu dùng.
Phương pháp nghiên cứu: Chủ yếu dựa vào phương pháp quan sát thựctế và cách nghiên cứu số liệu sơ cấp của cửa hàng và Công ty tìm hiểu phântích và ghi chép các số liệu thực tế thuộc cửa hàng.
Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương chính:
Chương I: Cơ sở lý luận của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanhtại cửa hàng thương mại bán lẻ.
Chương II: Thực trạng nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tạicửa hàng 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần Cầu Giấy.
Trang 4CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINHDOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI BÁN LẺ
1.1 Bản chất, vị trí, yêu cầu của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinhdoanh tại cửa hàng thương mai bán lẻ
1.1.1 Bản chất của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh
* Khái niệm về mặt hàng thương mại.
Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn,xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với mộtthị trường mục tiêu và những tập khách hàng trọng điểm.
= +++
+ Phối thức sản phẩm hỗn hợp là một tổ hợp hữu cơ ba lớp thuộc tính hỗnhợp của một sản phẩm Marketing gồm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữuvà sản phẩm gia tăng
Sản phẩm cốt lõi thể hiện mức độ lợi ích của cơng năng trong sản phẩmcốt lõi được tạo ra.
Sản phẩm hiện hữu được tạo ra do các doanh nghiệp sản xuất và thươngmại, bao gồm sáu thuộc tính, nhằm tạo ra tính hiệu lực trên hỗn hợp vàchương trình Marketing có tính chun biệt của cơng ty với các đoạn thịtrường nhất định trong kế hoạch và chiến lược Marketing.
Trang 5+ Mức giá khả thích: Đó là mức giá bán tương thích với lợi ích dophối thức đó mang lại khi mua, tương thích với sự chấp nhận của khách hàngvà khả năng thanh toán của tập khách hàng trọng điểm với giá bán.
Như vậy mức giá khả thích phải đi đơi với một phối thức sản phẩm thìmới thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng sản phẩm.
+ Giao tiếp mục tiêu: Đó là một chương trình giới thiệu, một chiến dịchxúc tiến, một kỹ năng bao bì, nhãn hiệu, cùng với đó là một định vị chào hàngthương mại trong và ngồi cơ sở doanh nghiệp thương mại, nó thường đượcgọi là phối thức giao tiếp thương mại mục tiêu.
Như vậy là phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích và giao tiếpmục tiêu sẽ là một khâu quan trọng và đặc biệt cần thiết trong mặt hàngthươmg mại trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Tiếp cận phân phối tương hợp, đó là việc phối hợp 3 yếu tố: Phối thứcsản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích và giao tiếp mục tiêu một cách đúnglúc, đúng chỗ trong một tuyến công nghệ với đầy đủ các quy trình tạo ra chophổ mặt hàng thương mại đảm bảo tính kịp thời và độ chín tới ở các nơi báncủa các cơ sở doanh nghiệp thương mại xác định.
* Bản chất của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh.
Đó là việc tổ chức mặt hàng thương mại theo đúng một quy trình cơngnghệ, tạo ra được phổ mặt hàng kinh doanh có chiều dài, chiều rộngvà chiềusâu hợp lý, tạo ra sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng khi nhìn vào các mặthàng mà doanh nghiệp thương mại bày bán, tò mò, xem xét tìm hiểu và tiêudùng.
1.1.2 Vị trí, vai trị của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Trang 6+ Nó một mặt vừa là một yếu tố chiến lược chủ chốt của quản trịMarketing bán hàng, vì nó ảnh hưởng đến sự thiện chí của người tiêu dùngkhi bước vào doanh nghiệp thương mại và do đó nó đóng vai trị quan trọngđối với vị thế của doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp, đồngthời đó cũng là một biến số chiến thuật để cạnh tranh giữa các doanh nghiệpthương mại vì phổ mặt hàng có tác động rất lớn đến người tiêu dùng khi quyếtđịnh đi mua sắm.
Qua đó ta có thể thấy được rằng với doanh nghiệp thì nó thể hiện đượcsức hấp dẫn của gian hàng với người tiêu dùng, về hình ảnh và thể hiện kinhnghiệm kinh doanh và nguồn lực của doanh nghiệp.
Với người tiêu dùng thì làm cho họ có tâm lý thích mắt, thái độ thiệncảm, tò mò, đi đến những quyết định gần hơn khi đi đến quyết định tiêu dùngcác sản phẩm mà doanh nghiệp thương mại đó bày bán Họ có thể mua nhiềuhơn về số lượng, phong phú thêm về chủng loại và đa dạng hơn về các hànghoá đang có tại doanh nghiệp.
+ Với vị trí như thế nó có vai tró rất quan trọng với doanh nghiệpthương mại, giúp doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá nhiều hơn về sốlượng, chủng loại, mẫu mã tạo vòng vốn quay vòng nhanh hơn, tạo thế chủđộng hơn trong kinh doanh.
Tạo uy tín hình ảnh của cửa hàng trước khách hàng và người tiêu dùng.Như vậy có thể tạo ra cả được lợi ích về vật chất và phi vật chất - hình ảnhcửa hàng.
1.1.3 Yêu cầu của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh
Nghiệp vụ Marketing cần phải đảm bảo các yêu cầu như sau:
Trang 7+ Giữ vững và phát triển thị phần Đây là nhiệm vụ chung của toàn bộ cửa hàng và cũng là nhiệm vụ của nghiệp vụ Markeitng mặt hàng kinh doanh vì thế phổ mặt hàng kinh doanh phải hấp dẫn, tạo ra sức mua, tạo được nguồn khách hàng đến mua.
+ Đảm bảo được doanh số u cầu với từng loại hàng hố, nhóm hàng hố, ở đây là tỉ lệ lợi nhuận thu được giữa các nhóm hàng hố, loại hàng hố với nhau.
+ Quay vòng vốn kinh doanh Đảm bảo được vòng vốn quay nhanh và tăng nhanh hơn các năm trước, theo kịp chu kỳ sống sản phẩm khơng để hàng hố ứ đọng.
+ Chất lượng hàng hoá dịch vụ ngày càng được nâng cao và uy tín vớikhách hàng, bạn hàng và người tiêu dùng, tạo được hình ảnh tốt đẹp và ấntượng trước thị trường người tiêu dùng cũng như các nhà cung ứng hàng chocửa hàng.
1.2 Nội dung của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửahàng thương mại bán lẻ.
1.2.1 Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng trong quyết định thiết lậpvà triển khai phổ mặt hàng kinh doanh Nó là khâu mở đầu cho quy trình vàtạo lập một dữ liệu và cứ liệu để định hướng và làm cơ sở định hình cho cácquyết định Marketing chức năng, chi tiết trong lĩnh vực tổ chức xây dựng mặthàng kinh doanh ở một cửa hàng thương mại hay một công ty thương mại.
Trang 8+ Phân tích tình thế tài chính và kinh doanh gồm phân tích OT, phântích WS, phân tích tài chính đầu tư của công ty và đánh giá năng lực quan hệvới bạn hàng, mạng lưới sức bán, cơ sở vật chất kĩ thuật và thế vị của công tytrên thị trường mục tiêu.
+ Phân tích và lượng định các căn cứ thiết lập mặt hàng kinh doanhcủa cửa hàng, công ty thương mại bao gồm: căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ,và thế vị trên thị trường của mỗi loại hình cơ sở doanh nghiệp thương mạitrực thuộc Phân định nhu cầu thị trường tiêu dùng trọng điểm của từng khuvực phục vụ, của từng cơ sở kinh doanh, căn cứ phân tích nguồn sản xuất vàcung ứng hàng trong và ngồi khu vực thị trường mục tiêu và trình độMarketing quan hệ của công ty; căn cứ vào loại đặc điểm nhu cầu thị trườngvề các loại sản phẩm hàng hố khác nhau Ngồi ra khi xây dựng mặt hàngkinh doanh, cần căn cứ vào những yếu tố ảnh hưởng khác Tình hình phân bốđịa điểm của cửa hàng và thị trường xã hội, quy mơ kích thước các phịng bánhàng, tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật hiện tại và khả năng phát triển hoànthiện trong tương lai của nó.
1.2.2 Xác định phổ mặt hàng của cửa hàng
Việc quyết định khung của phổ mặt hàng thương mại là trách vụ củagiám đốc Marketing của công ty trên cơ sở những phân tích Marketing chứcnăng trên, cơng ty có thể hình thành cho mình một khung các kích thứơc cơbản của phổ mặt hàng Số nghành hàng, số lượng nhóm và phân nhóm, địnhhướng trọng điểm của dải giá trị, chất lượng loại hàng trong nhóm Trên cơ sởđó cần đưa ra xem cấu trúc của phổ mặt hàng đơn giản hay phúc tạp, phân tánhay trọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình thế và kiểu chiến lược baophủ thị trường và tăng trưởng đã lựa chọn.
Trang 9kết luận về tỉ lệ phối hợp pha trộn, mặt khác tạo ra cơ sở cho cơng ty có quyếtđịnh khai thác vào phân đoạn con nào trên toàn giải cấp độ nhu cầu và quyếtđịnh chiều sâu mặt hàng thương mại
Để có quyết định chọn khung, cần phải đảm bảo các yêu cầu như sau:+ Phổ mặt hàng đơn giản được hình thành từ những loại mặt hàngkhơng có đòi hỏi đặc biệt về phối thức sản phẩm, tác nghiệp cơng nghệMarketing và hậu cần kinh doanh khơng có những giao động thời vụ và việctiêu thụ tương đối, thường xuyên, liên tục hàng ngày Mặt khác đó cũng lànhững loại hàng có cấu trúc chiều sâu rất ít.
+ Phổ mặt hàng phức tạp biểu thị một tập phức hợp các loại, tên hàngcó địi hỏi đặc biệt với phối thức sản phẩm và kích thước chiều rộng, chiềusâu mặt hàng về quy cách kiểu dáng, vật liệu chế tạo, màu sác phong cách Kèm theo đó mà tính chất và sự đa dạng của các thông tin mặt hàng thịtrường.
+ Phổ mặt hàng bổ xung bao hàm hai khía cạnh Thứ nhất là có liênquan đến điểm hình hố mặt hàng kinh doanh và biểu thị những phần khảbiến của trắc diện mặt hàng kinh doanh, thứ hai là khái niệm này được sửdụng có liên quan tới tính lấp đầy để đồng bộ hố mặt hàng ở các cơ sở củadoanh nghiệp thương mại.
+ Phổ mặt hàng hỗn hợp biểu thị tập hợp các mặt hàng thực phẩm vàphi thực phẩm bao gồm nhiều loại hàng thoả mãn các nhu cầu khác nhau,nhưng chiều sâu mặt hàng bi giới hạn chủ yếu với các loại mà khách hàng địihỏi thường xun nhất Thơng thường đó là các loại hàng thuộc nhu cầu nhậtdụng và giá trị chất lượng bình thường và phổ thơng.
Trang 10+ Tính đồng bộ của phổ mặt hàng phát sinh trong trương hợp có tổhợp đầy đủ của mặt hàng được cung ứng và có năng lực thoả mãn toàn bộ giảicấp độ của một nhu cầu xác định Như vậy tính đồng bộ của phổ mặt hàngđược cấu thành của phổ mặt hàng cơ bản và mặt hàng bổ sung Khái niệm nàyđặc biệt quan trọng đối với những mặt hàng có đặc điểm, đặc trưng kĩ thuật.
+ Phổ mặt hàng rộng có liên quan đến khái niệm chiều rộng của phổmặt hàng Chiều rộng của phổ mặt hàng thoả mãn các nhu cầu khác nhau củacùng một hợp nhóm càng lớn thì phổ mặt hàng càng rộng và các quyết địnhphổ mặt hàng, công nghệ Marketing bán hàng càng tinh vi và phức hợp.
+ Phổ mặt hàng hẹp là mặt đối lập của phổ mặt hàng rộng Thơngthường nói tới phổ mặt hàng của một phân nhóm với một số lượng đầy đủ củacác loại tên nhãn hiệu mặt hàng Phổ mặt hàng hẹp được sư dụng với với tiêuđề và khả năng có thể bổ sung bởi một chiều sâu mặt hàng đầy đủ và đáng kểchỉ có một chiều sâu đầy đủ và phong phú mới khắc phục được những daođộng có tính thời vụ và tần suất mua hàng.
Trang 11Để thiết lập được một pha trộn tố ưu phổ mặt hàng của công ty thươngmại, cần thiết phải lắm vững một số phân loại bổ sung có liên quan rất trựctiếp đến quản trị Marketing mặt hàng kinh doanh.
Những sản phẩm có thể phân loại thành hai nhóm tuỳ thuộc tính bền vàtần suất mua hàng là các hàng hố khơng bền và hàng hố lâu bền.
Căn cứ vào thói quen tiêu dùng, mua sắm, người tiêu dùng và cung cáchmau sắm của khách hàng có liên hệ mật thiết đến chiến lược tiếp thị, có thểphân loại hàng tiêu dùng thành các nhóm mặt hàng như nhóm mặt hàng tiệndụng, mặt hàng mua sắm, mặt hàng chuyên dụng và mặt hàng ngậm.
Măt hàng kĩ nghệ là mặt hàng mà tên hàng do cá nhân hay tập thể, tổchức mua về để sản suất gia công hoặc sử dụng trong việc điều hành mộtdoanh nghiệp Một sản phẩm có thể vừa là hàng tiêu dùng và là hàng kỹ nghệtuỳ theo việc mua để làm gì.
1.2.3.Tổ chức nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh.
* Quyết định nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm
+ Phân tích nhóm mặt hàng cần phải lắm bắt được các thông số vềdoanh số và lợi nhuận và đóng góp của các tên hàng vào tổng doanh thu và lợinhuận của cửa hàng.
+ Quyết định chọn nhóm mặt hàng cung ứng của cửa hàng Bài toánđặi ra là có nên duy trì những nhóm hàng hiện thời hay không hay loại trừhoặc bổ sung một hoặc một vài nhóm mặt hàng Vì vậy nhà quản trị phải cânnhắc hai quyết định quan trọng là chọn nhóm mặt hàng sơ cấp và chọn nhómmặt hàng bổ sung.
Trang 12dài; quyết định hiện đại hoá gamme mặt hàng; quyết định làm tăng đặc tínhnổi trội của gamme hàng và quyết định loại bớt nhóm hàng.
* Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp.
+ Các quyết định thuộc tính cơng năng mặt hàng như: quyết định chấtlượng, quyết định chọn đăc tính nổi trội, và quyết định chọn phong cách mẫumã mặt hàng.
+ Các quyết định chọn nhãn hiệu măt hàng như gồm các quyết địnhngười đứng tên nhãn hiệu mặt hàng, quyết định mở rộng nhãn hiệu măt hàng,quyết định đa nhãn hiệu, quyết định tái định vị nhãn hiệu, quyết định một tênnhãn hiệu trong mối quan hệ trong giao dịch thương mại.
+ Các quyết định bao bì và mác hiệu mặt hàng, ở đây có quyết địnhchọn bao bì, quyết định mác hiệu bao bì.
+ Các quyết định về dịch vụ thương mại với mặt hàng gồm các quyếtđịnh như về phối thức dịch vụ quyết định về mức dịch vụ, quyết định về hìnhthức dịch vụ và quyết định ban dịch vụ khách hàng.
1.2.4 Tổ chức thực hiện nghiệp vụ Marketing.
Tổng hợp kết quả các khâu quyết định trên thẩm định và đánh giá lạimuc tiêu chính sách mặt hàng kinh doanh của công ty, các nhà hoạch định kếhoạch Marketing mặt hàng kinh doanh xác lập một tổng phổ mặt hàng củatồn cơng ty được phân theo các thành phần chi tiết theo những vị thế, tỷtrọng và pha trộn mục tiêu khác nhau Trên cơ sở này các nhà quản trị thượngđỉnh có cơ sở đề ra các quyết định triển khai phối hợp vừa để thực thi quyếtđịnh chi tiết vừa là cơ sở triển khai các quyết định biến số Marketing-Mix cònlại, vừa phối hợp các bộ phận chức năng khác theo mục tiêu chiến lược đã xáclập.
Trang 13phức hợp của hàng nghìn tên mặt hàng trong các cơ sở doanh nghiệp thươngmại Trong thực tế khi vận dụng quy trình này khơng phải lúc nào cũng theothứ tự nêu ở trên, ở một số khâu đã được thực hiện từ trước và có sẵn dữ liệucho quyết định, một cố khâu khác mọi yếu tố lại đã được xác định không thểcan thiệp được nữa ,tuy nhiên điều đó khơng có nghĩa là bỏ qua một bước nàotrong một trật tự liên hệ logic, biện chứng hữu cơ với nhau Điều đó có nghĩathừa nhận một kết quả ở một khâu nào đó sẽ phải điều chỉnh liên hợp cả haiphía trước và sau sao cho đạt được một chuẩn mực tương thích lẫn nhau theomục tiêu.
1.2.5 Tiến hành các hoạt động hỗ trợ khác.
Sau khi xác định những ứng sử quyết định một phối thức mặt hàng hỗnhợp đạt được tiến hành, nhà quản trị mặt hàng ở các công ty thương mại cầnphải xem xét tính thời điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm đóhiện ở vào giai đoạn nào của chu kỳ sống để có những phân tích và quyết địnhvề liều lượng, mức độ, tỷ lệ tham gia của nó phía mặt hàng của doanh nghiệpthương mại Tiếp đó nhà quản trị tiến hành phân tích ma trận, chất lượng giábán và có các định hướng cho phân hố giá theo giải chất lượng của gammemặt hàng, theo cấu trúc, phase của chu kỳ sống và theo sức cạnh tranh tươngđối của phối thức mặt hàng lựa chọn.
Một phối thức chưa đủ để trở thành mặt hàng thương mại như khái niệmcủa nó mặt hàng thương mại phải có thuộc tính “sẵn sàng để bán”, muốn vậyquyết định marketing mặt hàng còn bao gồm các quyết đinh về nguồn hàng,về kênh phân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ cơng tác đủ bán tươngthích với nhịp điệu mua, tối ưu hố chi phí vận động, và các chi phí hỗ trợMarketing thương mại với từng tên hàng.
Trang 14thất, chuẩn bị hàng và bán hàng của không gian công nghệ marketing mặthàng.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của nghiệpvụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng.
1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng
* Các nhân tố khách quan:
Khách hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhu cầu về các loại hàng hốmà doanh nghiệp có thể cung ứng trong hiện tại và tương lai Cầu ở đây cóthể được bắt nguồn từ cầu hiện hữu, cầu tiềm ẩn hoặc cầu phôi thai.
Đối thủ cạnh tranh: Đó là các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm dịch vụtương tự cho cùng một khách hàng với mức giá giống nhau; các doanh nghiệpcùng kinh doanh một hoặc một số loại sản phẩm, các doanh nghiệp kinhdoanh để tìm kiếm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định.
* Các yếu tố chính trị và pháp luật:
Đó là sự ổn định về chính trị và đường lối đối ngoại ,sự cân bằng vềchính sách của Nhà Nước, vai trò và chiến lược kinh tế của Đảng và chínhphủ, hệ thống pháp luật.
Các yếu tố kinh tế, sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuấtvà phân phối lạm phát thất nghiệp và đầu tư.
Các yếu tố kỹ thuật và công nghệ: là yếu tố làm cho quá trình hình thànhvà phát triển sản phẩm mới.
Các yếu tố văn hoá: ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi tiêudùng của con người.
Các yếu tố môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng.
* Nhân tố chủ quan:
Trang 15Bao gồm những mặt hàng mà doanh nghiệp có khả năng cung cấp cho thịtrường, có thể doanh nghiệp tự sản xuất hoặc thu mua từ các nguồn khácnhau.
+ Mạng lưới kinh doanh cơ sở vật chất:
Tạo cho khách hàng một môi trường phong phú để đi mua sắm, xem xét,tìm hiểu và có cơ sở vật chất tốt thực hiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinhdoanh và niềm tin với khách hàng sẽ lớn hơn.
+ Tiềm năng của doanh nghiệp:
Là khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ cho nhu cầu thị trường và ngày cànglàm tốt hơn những gì mà họ đang bán ra thị trường.
1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của nghiệp vụ Marketing mặt hàngkinh doanh thương mại
* Doanh số bán hàng:
+ Doanh số bán theo khách hàng + Doanh số bán theo khách hàng mới + Doanh số bán theo sản phẩm
+ Doanh số bán theo sản phẩm mới
* Tỷ lệ hồn thành chỉ tiêu bán.* Vịng quay của vốn
* Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng.* Lợi nhuận còn lại
Trang 16CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG 1174 ĐƯỜNG LÁNG THUỘC
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY.2.1 Đặc điểm của cửa hàng.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng.
Quá trình hình thành và phát triển cảu cửa hàng thương mại 1174 đườngláng gắn liền với quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phầnthương mại cầu giấy Nó cũng trải qua các bước thăng trầm và khó khăn trongq trình hình thành và phát triển và cũng đạt được những thành tích nhấtđịnh.
Cơng ty cổ phần thương mại Cầu giấy là một doanh nghiệp được hìnhthành qua việc cổ phần hố doanh nghiệp Nhà nước Nó đã đang tồn tại vàphát triển qua 48 năm tuổi đời, với những thay đổi trong công ty về tổ chứcquản lý, cơ hoạt động sản xuất kinh doanh hay cũng như tên gọi của nó.
Tháng 3 năm 1956 thực hiện nghị quyết trung ương III khoá 2 ngày16/3/1955 và chỉ thị 47/CP-TW, tháng 11 năm 1955 của ban chấp hành trungương Đảng, công ty được thành lập với tên gọi đầu tiên là “ Hợp tác xã muabán quận 5, quận 6” Nhằm góp phần đẳm bảo lưu thơng hàng hố giữa thànhthị và nơng thơn, tạo thị trường quản lý thương nhân, bình ổn giá cả, phục vụsản xuất công nông nghiệp, làm trợ thủ đắc lực cho mậu dịch quốc doanh.
Theo quyết định số 78/CP của UBND thành phố Hà Nội tháng 7/1961đổi tên “ Hợp tác xãmua bán quận 5, quận 6 “ thành tên mới là “ Hợp tác xãmua bán Từ Liêm”
Trang 17_ công nghệ phẩm Từ Liêm” cũng với quy chế giải thể và thành lập doanhnghiệp kèm theo nghị định 388 0 HĐBT.
Ngày 29/12/1992 theo quyết định số 3050/QĐUB của UBND thành phốHà Nội, đổi tên “ Công ty bán lẻ tổng hợp – công nghệ phẩm Từ Liêm” thành“ Công ty thương mại Từ Liêm”.
Ngày 2/1999 được sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội và bộ banngành có liên quan, cơng ty đổi tên thành “ Công ty thương mại Cầu Giấy”.Theo quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1995 của UBND thành phố HàNội và quận Cầu Giấy trụ sở chính tại 139_ đường Cầu Giấy – Phường QuanHoa , Cầu Giấy.
Năm 2000 theo quyết định số 7580/QĐUB của UBND thành phố Hà Nộiđổi tên “ Công ty thương mại Cầu Giấy” thành tên mới là “Cơng ty cổ phầnthương mại Cầu Giấy”, và tên đó vẫn tồn tại đến ngày nay.
2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của cửa hàng.
Biểu 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của cửa hàng Thương mại bán lê 1174đường Láng.
Cửa hàng trưởng
Phịng kế tốn tài vụ Phịng kinh doanh
Phòng bán
hàng Phòng bảo vệ Phòng ăn Phòng kho hàng Quầy xăng
Quầy may mặc Giầy dépQuầy thực phẩmQuầy văn phòngQuầy
Trang 182.1.3 Đặc điểm nguồn lực, chức năng và phương hướng hoạt động củacửa hàng.
Nguồn lực của cửa hàng đó là tồn bộ tài sản mà cửa hàng đang có vớidiện tích mặt bằng rộng 2700m và hệ thống nhà xưởng cùng đội ngũ cán bộnhân viên lâu năm ln được trẻ hố và đào tạo bồi dưỡng thường xuyên Địathế đó là vị trí của cửa hàng đẹp cũng là một nguồn lực của cơng ty.
Bên cạnh đó nguồn lực tài chính của cửa hàng cung rất tốt và ổn định tạocho cửa hàng có thể kinh doanh một cách an tồn với thời gian dài có thể kinhdoanh các mặt hàng mà có độ thu hồi vốn chậm.
Nguồn lực con người cũng là một nguồn lực quan trọng của cửa hàng,đội ngũ cán bộ cơng nhân viên cố trình độ ngày càng được nâng cao và hoànthiện, thường xuyên được bồi dưỡng và đào tạo lại chu đáo về chuyên môn,kỹ thuật.
Thêm vào đó là uy tín của cửa hàng, cửa hàng thương mại 1174 đườngLáng đã có 48 năm tuổi đời, nó đã có uy tín và chỗ đứng nhất định trên thịtrường, tạo thêm thế mạnh cho cửa hàng trong kinh doanh.
Chức năng: Chức năng chính là cung cấp hàng hoá cho dân cư thuộc địabàn mà cửa hàng chịu trách nhiệm và góp phần vào q trình lưu thơng hànghố đáp ứng cung cầu thị trường Tạo đủ công ăn việc làm cho nhân viên củacửa hàng với mức thu nhập khá.
Thêm vào đó là chức năng cơ bản của cửa hàng thương mại đó là hoạtđộng để thu lại lợi nhuận cho công ty, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.2 Đặc điểm kinh doanh của cửa hàng.
2.2.1 Đầu vào và đầu ra.
* Đầu vào:
Trang 19hợp đồng Một số thì do nhân viên quầy tự ký và nhận hàng để lấy hàng bán.Một số đơn đặt hàng thì do các đối tác chào hàng đến cửa hàng.
* Đầu ra:
Chủ yếu đầu ra là do bán lẻ hàng hoá tại các quầy của cửa hàng và docác nhân viên trực tiếp bán Cửa hàng có 6 quầy hàng và quầy xăng dầu riêng.Việc bán hàng do các nhân viên tại các quầy hàng chịu trách nhiệm bánvà bàn giao lại sau giờ làm việc cho nhân viên khác giao ca Việc tính tốn sổsách là do bên phịng kế tốn làm việc.
2.2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của cửa hàng chủ yếu là hệ thống của hàng bánhàng, gồm có gian hàng bày bán , hai nhà kho và khu vă phòng, phòng bảovệ cây xăng và quầy xăng Hệ thống các cơ sở vật chất và phương tiện phụcvụ cho việc bán hàng như là các giá trưng bày hàng hoá hay là các cây xăng,tủ kính để hàng.
2.2.3 Đối thủ cạnh tranh.
Trang 202.3 Phân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng.
2.3.1 Nghiên cứu thị trường.
Đơn vị 1000.000VNĐCác chỉ tiêu Năm2002 Thực Năm 2003 Năm 2004hiện So sánh % Thực hiện So sánh %May mặc giầy dép 3000 3500 16,6 5.500 57,1Thực phẩm 2000 2150 7,5 2700 25,6Văn phòng 1500 2000 33,3 3100 55Điện tử 3000 3200 6,7 4500 40,6Quầy nhựa 4000 4050 1,3 6700 65,4Đồ dùng 2500 2750 10 6800 147,3Xăng dầu 14326 16133 12,6 22129 37,2Tổng cộng 51326 62133 21,1 78129 25,7
Biểu 2: Cơ cấu doanh thu theo quầy hàng.
Để tồn tại và đứng vững trên thị trường hầu hết các donh nghiệp đềuquan tâm đến nghiên cứu thị trường Đây là qua trình nghiên cứu, thu thậpthơng tin số liệu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Để từ đó rút ra kếtluận cho doanh nghiệp có quyết định đúng đắn sao cho phù hợp với điều kiệnkinh doanh của mình đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặthàng nghiên cứu, để nâng cao khả năng cung cấp nhằm thoả măn nhu cầu thịtrường bao gồm: Các loại chủng loại hàng hoá, cung, cầu, giá cả và tâm lýngười tiêu dùng.
Trang 21Cung hàng hoá là lượng hàng hố mà người bán sẵn sàng bán và có khảnăng bán với mức giá khác nhau.
Cung chịu sự tác động của các yếu tố như: Lao động, tiền vốn, tiến bộkhoa học kỹ thuật, trình độ quản lý, tài nguyên thiên nhiên Cung vận độngcùng chiều với giá cả tức là nếu giá cả tăng thì doanh nghiệp tung ra thịtrường một lượng hàng lớn và ngược lại.
* Cầu:
Cầu là hình thức nhu cầu thể hiện ra trên thị trường và đảm bảo bằng cácchỉ tiêu tương ứng.
Nhu cầu là phạm trù kinh tế quan trọng, phản ảnh mối liên hệ phụ thuộccủa các đơn vị sản xuất kinh doanh, các hộ tiêu dùng và điều kiện tái sản xuất,vì vậy tính khách quan của nhu cầu khơng hồn tồn phụ thuộc vào việc xácđịnh hay khơng xác định giá trị của nó.
Cầu bị tác động bởi nhiều yếu tố như trình độ sản xuất, tiến bộ khoa họckỹ thuật, nhân tố tự nhiên, kinh tế xã hội Bởi vậy cầu luôn biến động trongphạm vi doanh nghiệp hay toàn bộ nền kinh tế là rất khó khăn Thường ngườita có thể sử dụng các phương pháp xác định cầu như là phương pháp đơnhàng và hợp đồng, phương pháp điều tra nhu cầu và phương pháp điều tra kếtoán Trên thị trường cầu là yếu tố quyết định hơn cả nếu khơng có nhu cầu thìkhơng thể có cung do đó khơng có giá cả.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị vật tư hàng hoá trên thị trường,đồng thời thể hiện tổng hợp các hoạt động kinh tế tài chính và nhiều mối quanhệ lớn xã hội như hệ tích luỹ tiêu dùng.
Trang 22hội Chính vì vậy việc xác định giá cả kể cả quản lý và sử dụng giá cả nhưmột công cụ sản xuất kinh doanh, là một việc hết sức có ý nghĩa nhằm mụcđích dự báo sự vận động của giá cả để phục vụ cho sản xuất và kinh doanh.Khi nghiên cứu thị trường người ta không nghiên cứu riêng lẻ 3 yếu tố trênmà nghiên cứu tác đông qua lại giữa chúng với nhau.
Quan hệ cung cầu thay đổi sẽ làm cho giá cả thay đổi, khi cung lớn hơncầu giá cả sẽ giảm xuống và ngược lại khi cầu lớn hơn cung thì giá cả sẽ tănglên Quan hệ cung cầu trên thị trường là quan hệ kinh tế lớn nhất Do đó cácphương pháp quản lý vi mô thường tập trung vào giá cả Sự thay đổi của giácả thị trường cũng tác động làm thay đổi quan hệ cung cầu Các vận động củacơ chế thị trường
* Tâm lý người tiêu dùng:
Với phương châm kinh doanh “ khách hàng là thượng đế ” để hoạt độngsản xuất kinh doanh được liên tục, hàng hố đến tay người tiêu dung thìdoanh nghiệp phải nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng , nghiên cứu tâm lýkhách hàng Động cơ mua hàng: đây là động lực thúc đẩy con người hànhđộng để đạt được mục tiêu mong muốn: thoả mãn như cầu, một ước ao nào đócả về mặt vật chất và tinh thần Mỗi khách hàng có một mục đích khác nhauvà động cơ của họ trong một chừng mực nào đó sẽ khác nhau Người bánhàng hiểu được điều này sẽ xác định nhanh chóng loại hàng phù hợp với nhucầu cấp bách và động cơ thôi thúc dữ dội để thoả mãn nhu cầu
Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua vàbán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp bán ra với giácao.
Trang 23Bán hàng là sự chuyển hố hình thái giá trị của hàng hố từ hàng sangtiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng, khơng cómua thì khơng có bán, song vềmặt giá trị, xét về bản thân chúng thì hàng tiềnvà tiền hàng là sự chuyển hố của một giá trị nhất định, từ hình thái này sanghình thái khác Nhưng hàng tiền mới được tạo ra đồng thời là sự hiện thực giátrị thặng dư chứa đựng trong đó đối với tiền hàng mới thì khơng phải như vậydo bán quan trọng hơn mua.
Trong nền kinh tế thị trường nhiệm vụ vủa người bán là phải luôn củngcố thị trường chuyền thống và mở rộng thị trương mới Tức là phải tố ưu hoácác yếu tố đầu vào, ứng dụng khoa học kỹ thuật, giảm chi phí và giá bán, giữvững chữ tín với khách hàng Bán hàng tự bản thân nó khơng phải là chứcnăng sản suất nhưng lại là một yếu tố trong sản suất kinh doanh Trong sảnsuất hàng hố, lưu thơng cũng cần thiết như sản suất Vì vậy bán hàng nângcao năng suất lao động phục vụ cho tiêu dùng sản suất và đời sống Trong cơchế thị trường bán hàng phải đáp ứng các yêu cầu sau đây.
+ Khối lượng mặt hàng và chất lượng, dịch vụ tiêu thị hàng phải đápứng nhu cầu của thị trường.
+ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng.
+ Áp dụng các phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hồnthiện, đảm bảo cho năng suất lao động của người bán hàng, chất lượng phụcvụ, dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao.
+ Phải không ngừng thiết kế của hàng, quầy hàng, đổi mới các loạithiết bị, dụng cụ để bảo quản, trưng bày hàng và bán hàng.
+ Làm công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng để thúcđẩy hoạt động bán hàng.
Trang 24+ Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật trong kinh doanh.
+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng,vìquyền lợi của khách hàng vì khách hàng là người trả lương cho nhân viên Nói chung yêu cầu trên đều cần phải được thực hiện tốt và trong đó điềuquan trọng khơng thể bỏ qua đó là phổ mặt hàng thương mại của cửa hàng, ởđây chiều rộng chiều dài và chiều sâu luôn phải hợp lý để tạo được sự hấp dẫnvà thúc đẩy quyết định mua của người tiêu dùng Phổ mặt hàng phải tạo đượctâm lý thiện cảm, bắt mắt và kích thích được người khi vào với mục đíchthăm quan hay viếng thăm sẽ phải mua.
Chúng ta có thể hiểu một cách đơn giản cách bố trí phổ măt hàng trongmối quan hệ có độ bền tương hơp gần nhau như bên dưới biểu đồ sau:
Biểu 3: Sơ đồ biêu thị mối quan hệ giữa mặt hàng thay thế, mặt hàngbổ xung với mặt hàng cơ bản trong phổ mặt hàng kinh doanh.
2.3.2 Thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Việc thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàngđơn giản chỉ là việc chương bày các mặt hàng ra giá bán hàng tủ kính bánhàng, và phịng bán hàng
Tại các quầy hàng việc chương bày hàng há đã được đề ra theo một phổmặt hàng có sẵn.Tại quầy xăng thì việc chương bày sản phẩm diễn ra đơn
Nhóm hàng thay thế cho nhóm hàng cơ bản
Nhóm mặt hàng cơ bản
Trang 25giản và gọn nhẹ Đơn giản chỉ là việc bày hiện các loại xăng dầu dùng cho bôitrơn và khởi động và bảo dưỡng máy, động cơ và một số loại bảo hiểm ơ tơ,xe máy tại đó Mặt hàng xăng dầu chỉ việc bán qua cây xăng đã có chươngtrình cài đặt sẵn và một hệ thống các đồ chuyên dùng, chuyên môn để bánhàng.
Tại quầy nhựa thì việc thực hiện nghiêp vụ Marketing mặt hàng kinhdoanh đó là việc bày biện các hàng nhựa ra trước các bục cửa hàng Quầynhựa còn bổ sung thêm một số hàng hoá làm bằng đồ thép chống dỉ phục vụtrong nhà bếp như giá dao bằng Inox, hay chạn bát
Quầy giầy dép và hàng may mặc gồm có các khung móc quần áo đểchưng bày và các tủ kính để chương bày quần áo Cịn có hệ thống tủ kính đểcác kiểu giầy dép và quần áo mẫu mốt.
Quầy hàng điện tử bày bá chủ yếu là các loại quạt và các loại hàng điệntử như máy tính cá nhân loại nhỏ va các loại đồng hồ treo tường và để bàn,các loai đồ điện gia đình nhỏ khác như đài đĩa, đầu đĩa, …
Quầy hàng thực phẩm, chủ yếu là các loại bánh kẹo phục vụ chu nhucầu của các hộ gia đình tronmg các dịp lễ tết, sinh nhật, hay là việc tiêu dùnghàng ngày Gồm các loại bánhkhác nhau nhưng chủ yếu là của Hải Hà, HảiChâu và Kinh Đơ, ngồi ra cịn có Bibica, hay các loại bánh đậu xanh, rồngvàng
Tại quầy hàng tiêu dùng thì việc thưc hiện nghiệp vụ chủ yếu là bàybiện các loại hàng hố Có nhiều các loại hàng hoá khác nhau, như các loạisản phẩm phục vụ cho sinh hoạt hàng nhày như đồ gốm sứ bát đĩa, hay cácsản phẩm phục vụ cho việc sửa chữa như : Cờlê, ốc hay các loại săm lốp,kính, giao, cưa, với nhiều loại và mẫu mã khác nhau.
Trang 26thì sẽ tao cho người tiêu dùng một cái nhìn dễ hơn và hấp dẫn hơn khi lựachọn các loại hàng hố.
Tiêu biểu đó là tại quầy hàng may mặc và giầy dép Trên giá hàng luônluôn bày các loại quần áo với nhiều hãng khác nhau, như May 10, may ViệtTiến,
Bên cạnh một giá hàng đó là buồng thử đồ, bên cạnh đó là các dây quầnáo với nhiều loại và mẫu mã khác nhau Bắt đầu là quần áo dài rồi sang quầnáo lửng, ngố, áo nhắn tay rồi các loại quần đùi, díp Trong dãy thì bắt đầutừ quần Jeans, kaki, sang quần âu, Trong áo thì có các loại chất liệu khácnhau, tại ra phổ mặt hàng có cả chiều rộng và chiều sâu để khách hàng lựachọn Bên cạnh đó lại có thêm giá hàng cho các sản phẩm như quần áo lót,quần áo bơi, rất đa dạng và phong phú về kích cỡ và chủng loại, màu sắc phụcvụ cho nhu cầu lựa chọn của người tiêu dùng Bên cạnh đó quầy đồ dùng giađình lại có kính bơi, mũ bơi Giá giầy dép bên cạnh cũng được bày tương tự
Như vậy sẽ tại ra đươc cho người tiêu dùng, người mua khi bước vào đãthấy thích mua và có rất nhiều cách để lựa chọn, bắt mắt Tăng thêm độ hấpdẫn và thu hút khách hàng thu tiêu thụ hàng hoá.
Trang 27doanh thu như dự kiến với mức tăng trưởng hàng năm đặt ra được thể hiện ởtrong biểu 2.
2.4.Đánh giá kết quả nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửahàng.
2.4.1 Những mặt hàng mà cửa hàng đang bán.
Các mặt hàng mà cửa hàng đang bán tại các quầy hàng là rất đa dạng vàphong phú Doanh mục các mặt hàng kinh doanh của của hàng gồm hơn hainghìn các mặt hàng khác nhau Phục vụ các chủng loại nhu cầu khác nhau,với nhiều loại nghành hàng, lớp mặt hàng, nhóm mặt hàng, kiểu mặt hàng,nhãn hiệu mặt hàng khác nhau.
Tại quầy may mặc và giầy dép
*Mặt hàng may mặc.
Hàng chủ yếu là hàng của cửa hàng bán là của May 10, của May Việt tiến,Foci, Nino max, của May Sài gòn, của May Nhà Bè
Mặt hàng quần áo sơ mi, áo sơ mi thì chủ yếu là các loại sơ mi nam nữcủa May 10 và Việt Tiến với nhiều loại màu sắc và kích cỡ khác nhau.
Mặt hàng áo phơng, áo thun, áo lót, chủ yếu là của các hãng, như Ninomax, Foci vì hàng của các hãng này bán rất chạy và là các hãng thời trang nổitiếng có uy tín trên thị trường Các loại này rất đa dạng và phong phú về màusắc cung như kích cỡ và tuỳ thuộc vào mùa vụ vì mặt hàng thời trang có tínhmàu vụ cao Hiện giờ chủ yếu là các mặt hàng phục vụ cho mùa hè.
Mặt hàng quần âu, chủ yếu cũng là của Việt Tiến và Mat 10 do uy tín vàchất lượng nhưng thường là quần thì thường bán ít hơn là mặt hàng áo.
Trang 28Các sản phẩm đồ lót, áo tắm thì cũng tưong tự, nhưng hàng của nhiềuhàng khác nhau như Vera, Clire, Diana hay Norie, Nói chung là cũng củamột số hàng nổi tiếng trong nước và một số hàng của nước ngoài tại ViệtNam Như vậy cũng được nhiều người quan tâm và để ý.
Ngồi ra cũng cịn các mặt hàng mũ và khăn che mặt, khăn bịt mặt,khăn tay, bổ xung thêm cho mặt hàng này thêm đa dạng và phong phú Nhưvậy các sản phẩm may mặc cũng có đủ về chiều dài, rộng và sau đảm bảo chonhu cầu của người tiêu dùng và đặc biệt cịn có một độ bền tương hợp nhấtđịnh giữa chúng để tạo thêm sức sống cho sản phẩm bày bán.
*Mặt hàng giầy dép
Mặt hàng này cũng đa dạng và phong phú về chủng loại ví dụ như làcủa các hãng như Vina giầy, giầy Thượng Đình, Bitas, Bitis, giầy liên doanh
Việt Ý, giầy liên doanh Việt Hàn,
Nhưng tại của hàng thì hàng bày bán khơng nhiều, mỗi loại chỉ có mộtvài đơi Nhưng cũng có đủ chủng loại như xăng đan, giầy lười, các loại guốc,các loại giầy thể thao, đáp ứng đươc như cầu của người tiêu dùng
Như vậy mặt hàng giầy dép là có tỷ lệ mặt hàng chưa nhiều và chưaphong phú nhưng cũng đủ để phục vụ nhu cầu khác nhau của cả người lớn vàtrẻ em, khi có nhu cầu cần tiêu dùng sản phẩm.
Như vậy mặt hàng may mặc và giầy dép đã bổ xung và hỗ trợ cho nhautrong việc tiêu thụ hàng của cửa hàng và góp phần nâng cao hiệu quả kinhdoanh của cửa hàng một phần.
2.4.2 Kiểu phổ mặt hàng của cửa hàng.
Phổ mặt hàng của cửa hàng là kiểu phổ mặt hàng hỗn hợp Cấu trúc củaphổ mặt hàng của cửa hàng được xác định bằng bốn yếu tố sau:
Trang 29nhau Trong trường hợp ở các cửa hàng chuyên doanh một nhóm hàng xácđịnh, chiều rộng phổ mặt hàng có thể xác định được bằng tổng số loại, kiểumặt hàng thoả mãn những yêu cầu khác nhau trong nhóm hàng
Tại cửa hàng tiêu biểu là mặt hàng may mặc và giầy dép Với hàng maymặc có các nhóm hàng như cotton, thun, len, chất liệu tổng hợp, nilon, hàng giầy dép có hàng bằng da, có hàng cao su, có hàng chất liệu tổng hợp,hay các nhóm giầy nam nữ, giầy trẻ em, giầy người lớn.
+ Chiều sâu của phổ mặt hàng sản phẩm được phân định bằng tổng sốcác loại và phương án mặt hàng cùng thoả mãn nhu cầu như nhau nhưng khácnhau về pha trộn phối thức sản phẩm và mức giá.
Ví dụ như mặt hàng cotton của cửa hàng khách hàng có thể có nhiều cáchàng khác nhau để lựa chọn như là của hãng May 10, may Việt Tiến, may SàiGòn, may Nhà Bè, Mặt hàng giầy dép thì có nhiều loại của nhiều hãng, nhưcủa Vina giầy, giầy Thượng Đình, giầy liên doanh Việt ý, giầy liên doanh ViệtHàn, giầy Bitas, giầy Bitis, Như vậy chiều sâu của phổ mặt hàng thể hiệnsự phong phú hàng hoá của các nhà sản suất của cửa hàng là bạn hàng trongmối quan hệ hoạt động sản suất kinh doanh của cửa hàng.
+ Chiều dài phổ mặt hàng được xác định tổng số tên hàng trong tổngdoanh mục mặt hàngkinh doanh của cửa hàng, ở đây là thể hiện mức dài củaphổ mặt hàng Đó là các nhãn mác, các nhóm thương hiệu mà cửa hàng đangkinh doanh và bày bán Tiêu biểu là hàng may mặc của cửa hàng đang bàybán như là trong hàng quần Jeans của may Sài Gòn có các loại như Alonejeans, màu đen thẫm, hay Shots jeans màu xanh nhat kiểu mài, hay kiểuWhite jeans,
Trang 30trắng, hay Play girls màu trắng vàng, rồi các kiểu giầy nhìn tương tự nhưng cótên khác nhau như Sunred, Bigflower,
+ Độ bền tương hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽvà mức tương quan tỉ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau hoặctrong tiêu dùng cuối cùng, hoặc trong những yêu cầu của sản suất, hoặc trongcác kênh phân phối hoặc trong một vài góc độ khác khi xem xet Các nhómmặt hàng có độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện các chức năngcàng khác nhau đối với khác hàng Ví dụ như tại quầy may mặc và giầy dépthì có các mặt hàng có liên quan mật thiết với nhau như quần áo dài tay, quầnngố, lửng, hay quần đùi rồi quần áo lót Cách bố trí tạo một sự liền mạch, tạolên độ bền tương hợp lớn.
2.4.3 Những tồn tại cần khắc phục
Tại quầy may mặc và quầy giầy dép thì việc thực hiện nghiệp vụMarketing mặt hàng kinh doanh thương mại nói chung là khá tốt nhưng tạicác quầy khác thì lại có sự ngược lại, có sự chưa hợp lý trong việc triển khaimặt hàng thương mại Tiêu biểu là tại quầy nhựa và quầy xăng dầu Việc bốtrí, chương bày tại quầy nhựa lên cho thêm ra một số mặt hàng khác để thểhiện được sự phong phú và đa dạng của quầy nhựa Tại quầy xăng dầu lên bốtrí gọn gàng hơn để đảm bảo cho việc can toàn cháy nổ.
2.4.4 Nguyên nhân và biện pháp khác phục
Trang 31xã hội phường Quan Hoa, Cầu Giấy hiện nay đang phát triển mạnh, do đóviệc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, phục vụ tốt cho người tiêu dùng trongđịa bàn đòi hỏi việc bồi dưỡng, đào tạo nhân viên của cửa hàng là hết sứcquan trọng Ngoài ra còn phải đầu tư thêm cơ sở vật chất.
Đối với khách hàng tiêu thụ lớn của cửa hàng cần đặc biệt quan tâm vàcó cơ chế cho phù hợp, vì đây là đối tượng dễ bị đối thủ cạnh tranh tìm cáchlơi kéo và chiếm lấy, tiêu biểu như hãng Taxi Thủ Đô là một trong nhữngkhách hàng lớn của cửa hàng vì vậy mà cửa hàng cần có phương thức bánhàng phù hợp hơn, sao cho giữ được uy tín đối với khách hàng cả về sốlượng, chất lượng, giá cả, thur tục thanh toán phải nhanh gọn Tiêu biểu nhưhãng Taxi Thủ Đô đây là một trong nhưng khách hàng lớn của cửa hàng, cầnđược quan tâm hơn nữa.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN NGHIÊP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI 1174
ĐƯỜNG LÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY.
3.1 Mục tiêu phát triển nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng
3.1.1.Mục tiêu phát triển của cửa hàng
Trang 32Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là mục tiêu quan trọng nhấtcủa các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng,do đó trong q trình kinh doanh ,căn cứ vào tình hình cụ thể doanh nghiệpphải phấn đấu tối đa hố lợi nhuận của cơng ty vẫn ln chú trọng đến việcnghiên cứu hàng hoá, nhu cầu khách hàng, tìm thị trường mới….
Mục tiêu phát triển doanh nghiệp là mục tiêu lâu dài của doanh nghiệpbao gồm mở rộng thị trường và mặt hàng kinh doanh của cửa hàng Cửa hàngđang phấn đấu năm 2005 xây dựng được một số cơ sở kỹ thuật mới phục vụcho việc hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mục tiêu doanh số bán: doanh số bán của công ty nó phản ánh quy mơvà năng suất lao động của cửa hàng phải đề ra mục tiêu tối đa hoá doanh thu.
*Mục tiêu xã hội:
Bảo vệ và thoả mãn nhu cầu của mọi thành viên trong cửa hàng như thunhập, khát vọng, uy tín, cá nhân và ổn định về việc làm Hàng quý hàng nămcó bầu cử những cán bộ đạt doanh hiệu chiến sĩ thi đua và nhân viên bán hànggiỏi.
Bảo vệ quyền lợi của bạn hàng và người tiêu dùng.
Thực hiện công tác chăm lo xã hội như công tác từ thiện và thực hiệntrách nhiệm xã hội của doanh nghiệp Tham gia ủng hộ chính sách 135 củaNhà nước, cơng tác an ninh, trật tự xã hội
Mục tiêu bảo vệ môi trường: phải thường xuyên lao động vệ sinh tại nơibán hàng, trang thiết bị phòng cháy chữa cháy để đảm bảo vệ sinh môi trườngtrong sạch lành mạnh.
*Mục tiêu môi trường chính trị:
Trang 333.1.2 Phương hướng phát triển của cửa hàng
Hiện nay môi trường kinh doanh của công ty cũng khá thuận lợi, domưc sống của dân cư ngày càng tăng lên , nhu cầu về hàng hoá của họ ngàycàng cao cả về chất lượng và số lượng, do vậy các mặt hàng tiêu dùng của cửahàng phải đáp ứng tốt nhu cầu, hơn nữa phải phục vụ tận tình giữ được uy tínhvới khách hàng.
Nguồn hàng của cửa hàng nhập từ nhiều nguồn hàng khác nhau,hàngbách hoá nhập từ các tỉnh bạn khác nhau hay nhập từ của khẩu Trung Quốchay Thái Lan, …Các hàng hoá nhập về luôn đảm bảo chất lượng, khả năngcung ứng cao , hàng thường xuyên dược kiểm tra đánh giá chất lượng, sốlượng tình trạng thùa thiếu và hiện trạng của hàng hố.
Cơng ty cổ phần thương mại Cầu Giấy là một công ty nằm tai trung tâmTP Hà Nội nên tạo điều kiện vô cùng thuận lợi để giao lưu trao đổi hàng hố,thơng tin giá cả, canh tranh lành mạnh, chính vì vậy cửa hàng cũng như côngty không ngừng nâng cao cơ sở vật chất phục vụ việc bán hàng một cáchthuận tiện nhất, nhanh nhất.
Bên cạnh đó vẫn cịn có một số khó khăn đó như càng có nhiều cơng tytư nhân kinh doanh các mặt hàng của cửa hàng, làm cho thị trường, kháchhàng của cơng ty bị thu hẹp nhiều, giao thơng cịn có một số vướng mắc chonên hàng hố đơi khi chậm, vì vậy sang năm 2005 cơng ty đã đề ra một sốphương hướng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong thời gian tới
Đẩy mạnh toàn diện đa dạng hố mặt hàng và các hình thức kinh doanh,phấn đấu đạt mức tăng trưởng 10-15%
Trang 34+ Đầu tư nâng cấp tin học mua sắm thiết bị cho phòng cháy chữa cháy,đặc biệt cần thiết vì tại cửa hàng có hệ thống các cây xăng phục vụ cho việcmua bán của người tiêu dùng
+Tiếp tục đầu tư thêm cho cơ sở vật chất nhiều hơn nữa.
3.2 Một số biện pháp nhằm hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàngkinh doanh tại cửa hàng thương mại bán lẻ 1174 đường Láng.
Nhu cầu hàng hoá ở nước ta nói chung và trên địa bàn phường QuanHoa quận Cầu Giâý nói riêng có xu hướng ngày càng tăng
Điều đó chứng tỏ phù hợp với sự phát triển kinh tế đang khởi sắc trongquá trình đổi mới Vấn đề đặt ra với công ty cũng như cửa hàng phải đáp ứngđược đầy đủ kịp thời nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn quận, muốn thực hiệnđiều đó cửa hàng cần áp dụng một số biện pháp sau đây nhằm khai thác tốt vàmở rộng nhu cầu thị trường.
3.2.1 Tăng cường và hoàn thiện nghiên cứu thị trường.
Thời gian qua các giải pháp mà cửa hàng đã áp dụng để nghiên cứu nhucầu thị trường là tưong đối phù hợp với điều kiện của cửa hàng, tuy nhiên giảipháp đó vẫn chủ yếu dựa vào số liệu thống kê tình hình thực tế sử dụng củanhững năm trước với tốc độ tiêu chuẩn dùng bình quân năm., nói chung cửahàng dùng phương pháp truyền thống này đem lại hiệu quả tốt đối với cửahàng phải xácđịnh được các mặt hàng bn bán chính, đăc biệt là các mặthàng trọng điểm của cửa hàng để có sự canh tranh đáng kể với các đơn vịkhác.
Trang 35hàng, điều tra thực tề bao gồm việc thu nhập thông tin chủ yếu qua tiếp xúcvới các đối tượng đang hoạt động trên thị trường.
*Một số phương pháp để thu thập thông tin:
+Quan sát: Do cán bộ cơng nhân viên trực tiếp tiến hành cũng có thểqua máy móc, phim ảnh video.
+Phỏng vấn: Bao gồm có việc thăm dò ý kiến và thực nghiệm cả haidều phải liên lạc trực tiếp hoặc qua thư qua điện thoại và trắc nghiệm.
+Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu chưng cầu ý kiến của nhữngngười mua trên thị trường.
+Tiếp thị sản phẩm với thị trường người tiêu dùng.
+Nghiên cứu tại văn phịng kết hợp với nghiên cứu tìm các số liệuthông kê, bổ xung các số liệu, phân tích, tính tốn xây dựng và đánh giá đề án,tiên đoán khuynh hướng thị trường, để hạn chế bớt những khó khăn và tạo sựqua lại thường xuyên hoặc thay đổi bổ xung thì phải thơng báo kịp thời chonhau để tìm phương án giải quyết
3.2.2 Thường xuyên đảm bảo chất lượng sản phâm.
Trang 36Trước hết cửa hàng phải đảm bảo các mặt hàng truyền thống thườngxuyên kinh doanh và là thế mạnh của công ty và của của hàng trên thị trườngđảm bảo các thông số kỹ thuật quy định về chất lượng giá cả,
Đây là một quy trình bắt buộc bởi vì người tiêu dùng rất nhạy cảm vớichất lượng của hàng hố Đảm bảo khơng ngừng nâng cao chất lượng sảnphẩm tức là đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng, cửa hang khơng thể vì lợinhuận trước mắt đánh mất uy tín của cửa hàng và cơng ty đối với khánh hàng,trước khi đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng.
Người nhập hàng phải tiến hành kiểm tra chất lượng, kiên quyết loại bỏnhững hàng hoá kém phẩm chất quá thời hạn sử dụng ảnh hưởng đến lợi íchcủa người tiêu dùng.
Hệ thống cửa hàng phải thoáng mát sạch sẽ để đảm bảo cho công tácbán hàng và mua hàng của khách Công ty phải quy định rõ ràng, tuyệt đối cáccửa hàng, quầy hàng tự ý khai thác đưa hàng từ ngoài vào bán tại các cửahàng, quầy hàng của cửa hang.
Đối với các loại hàng hoá, hàng tiêu dùng cửa hang phải không ngừngthường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì sao cho hấp dẫn nhằm thu hút sự chú ýcủa người mua Mặt khác công ty phải nâng cao các đăc tính tính kỹ thuật saocho phù hợp với chất lượng quốc tế để phục vụ tốt hơn nhu cầu của xã hội
Các hoạt động kiểm tra giám sát phải thường xuyên tiến hành nhằm kịpthời phát hiện và ngăn chặn các trường hợp làm ảnh hưởng đến uy tín cơng ty.
3.2.3.Mở rộng phổ mặt hàng và quy mô chiều rộng và chiều sâu.
Trang 37phẩm bánh kẹo cũng chưa phong phú và đa dạng Mặc dù có rất nhiều kẹobánh của các hãng bạnh kẹo khác nhau nhưng mà số lượng và chủng loại chưaphong phú, vẫn là các loại như Hải Châu, Hải Hà, Bibica , Kinh Đô, một sốloại bánh kẹo rồng vàng và một vài loại khác nữa.
Tại quầy may mặc và giầy dép thì phú hơn và cũng nhiều hơn như emđã trình bày trong chương 2, ở quầy tuy vẫn còn sự thiếu nhiều hàng nhưngnhư thế là đã khá đủ hơn các quầy cịn lại.
Tóm lại việc mở rộng quy mơ của các quầy hàng về cả chiều rộng vàchiều sâu vẫn càn phải được tiếp tục hoàn thiện để cho phổ mặt hàng ngàycàng hòan thiện và hợp lý hơn đáp ứng như cầu của thị trường người tiêudùng, và nâng cao vị thế của cửa hàng trên thị trường.
3.2.4 Cải tiến và hoàn thiện nghiệp vụ Maketing mặt hàng hinh doanh
Phương pháp bán hàng theo cách trình bày ngồi quầy trong thời gianqua đã có tình trạng hàng ghố bán chậm phải điều chỉnh hàng hoá giữa cáccửa hàng, khách hàng phản ánh giá cao, điều kiện phục vụ còn kém , chấtlượng hàng hố cịn có lúc chưa đảm bảo, cơng ty cần hồn thiện một sốhướng sau:
+Cửa hàng cần xây dựng mặt hàng kinh doanh hợp với chất lượng, sôlượng đúng với thị hiếu người tiêu dùng.
+Quản lý giá cả chặt chẽ, hiện nay hàng tháng cơng ty có các hội nghịbàn giao xác định giá cả, chú trọng việc báo giá cửa hàng và công ty bằngđiện thoại để nhanh chóng thay đổi giá bán cho phù hợp
+Thường xuyên kiểm tra đột xuất các cửa quầy hàng, kiên quyết xử lýnhững quầy hàng bán giá cao hơn giá quy định của cửa hàng hoặc bán rồi màbáo chưa bán để lợi dụng vốn, kiểm tra quá trình bán hàng.
Trang 38Các cửa hàng phải thơng tin cho nhau về hàng hố tồn hay bán chậm đểxin phép công ty điều chuyển cho nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốnluôn quan tâm đến việc dự trữ hang háo, quá trình lưu thong hàng háo đượcthường xuyên liên tục tránh tình trạng nhu cầu khách hàng khơng được phụcvụ hoặc cịn thiếu.
Đối với cửa hàng, quầy hàng cần tăng cường chất lượng phục vụ ởnhững khu đông dân cư vào những dịp tết Tăng cường công tác bán hàng vănminh, với thái độ niềm nở, gây cảm tình với khách hàng Đặc biệt cửa hàngcần kiểm tra việc nhân viên bán hàng thiếu hoặc sai quy định.
3.2.5 Cải tiến và hoàn thiện phương pháp bán hàng.
Hiện nay cửa hàng đang bán hàng theo phương pháp truyền thống( phương pháp bán hàng cổ điển: tức là người mua mau hàng qua nhân viêncửa hàng lấy cho và hầu như là không đươc tư do chọn lưa như mình muốn vìthế mà có lẽ lượng khách hàng đếnvới cửa hàng chưa thực sự đông và cửahàng cũng thường khơng có các bước đột phả trong kinh doanh về lợi nhuận,doanh thu, doanh số, vì thế mà cửa hàng cũng cần phải đổi mới về nhiều mặttrong đó có phương thức bán hàng.
Cửa hàng nên áp dụng phương pháp bán hàng hiện đại như là phươngpháp bán hàng tại các siêu thị, và cửa hàng cũng trang bị thêm các trang thiếtbị để phục vụ tốt hơn cho việc bán hàng Cần đào tạo đội ngũ cán bộ côngnhân viên làm việc chuyên nghiệp hơn và nhiệt tình hơn trong cơng việc, cầnlên phát động các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi hay các cuộc thi, bầu chọnnhân viên suất sắc, tạo cho nhân viên hào hưng trong cơng việc.
3.2.6 Hồn thiện cơ sở vật chất.
Trang 39dầu mỡ cho các loai xe, hệ thống khu nhà dịch vụ rửa xe và tủ kính để trươngbày các sản phẩm dầu mỡ và các loại bảo hiểm ô tô và xe máy, hệ thống nhàăn và bếp ăn và khu vệ sinh phục vụ cho công nhân viên cuả cửa hàng, hệthống các quầy hàng phục vụ cho công việc bán hàng, các loại giá để hàng đểtrương bày hàng hoá, và các phương tiện khác phục vụ cho việc bán hàng nhưlaf máy tính tính tiền, máy đếm
Tiền hay là các loại phương tiện chuyên dụng khác như gậy lấy hànghay là các loại xe chuyên chở khác.
Tuy thế nhưng cửa hàng cần đàu tư thêm vào cơ sổ vật chất cố định nhưlà hệ thống phòng bày bán, các kho hàng để tăng thêm vị trí trương này hànghố và tăng thêm diện tích để khách hàng có thể vào mua hàng nhiều ngườimột lúc, và có thể dụ trữ thêm một lượng hàng hố đủ để đảm bảo trình độdịch vụ khách hàng luôn luon tốt và đảm bảo về mặt
3.2.7 Tăng cường thông tin quảng thời gian cáo.
Khách hàng là đối tượng phục vụ của cửa hàng, vì vậy một hoạt độngcủa cửa hàng đều phải hưóng tới khách hàng và người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiềp đều có đối tượng tiêudùng riêng Song mục tiêu của mỗi doanh nghiệp cũng như của hàng là mởrộng đối tượng phục vụ làm sao để càng nhiều người biết đến và hiểu rõ hơnvề cửa hàng về các sản phẩm của cửa hàng mình bày bán càng tạo điều kiệncho cửa hàng phát triển thị trường và đứng vững trên thị trường.
Trang 40vì vậy sẽ tạo đươc lịng tin với khách hàng hơn Thông qua việc quảng cáokhách hàng biết đến công ty cũng như các cửa hàng trực thuộc công ty nóichung và cửa hàng thương mại đường Láng nói riêng, từ đó khách hàng làngười quảng cáo trực tiếp mà không phải trả tiền.
3.2.8 Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên.
Trong hoạt động kinh doanh không thể bỏ qua nhân tố con người ,lựclượng lao động chủ yếu tạo nên sự vận hành của bộ máy ,để đảm bảo thựchiện tơt mục đích kinh doanh khơng thể bỏ qua nhân tố cong người
Muốn thực hiện tốt các mục đích kinh doanh theo định hướng và chỉđạo của Đảng nhà nước cửa hàng phảI thường xuyên đánh giá điều chỉnh kịpthời bộ máy quản lý và cán bộ công nhân viên tại cửa hàng cho phù hợp vớiyêu cầu đổi mới của nền kinh tế.
Cửa hàng cần có kế hoạch nâng cao trình độ cán bộ quản lý về trình độnghiệp vụ cho nhân viên bán hàng ,tập huấn nghiệp vụ bán hàng cho quầyhàng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ,dữ lòng tin của khách hàngvới của hàng.
Cơng tác an tồn vệ sinh công nghiệp cân được coi trọng nhằm bảo vệmọi mặt Thường xun đi sâu kiểm tra an tồn phịng chay chữa cháy, bantồn hàng hố, an tồn vệ sinh cơng nghiệp để có các biện pháp khắc phục vàuốn nắn kịp thời Đáo tạo bồi dưỡng nghiệp vụ an tồn bảo hộ lao động vệsinh mơi trường cần tổ chức tốt mạng lưới an toàn tiện hoạt động khắp ở cácđợn vị trực thuộc cơng ty, có sự phối kết hợp thường xuyên chặt chẽ giữachình quyền, ban chấp hành cơng đồn trong việc tổ chức thực hiện.
Cần quan tâm giải quyết thanh toán kịp thời các chế độ bồi dưỡng chonhân viên đảm bảo sức khoẻ nhằm tái sản xuất sức lao động cho công nhânviên cửa hàng.