4 1 22 marketing ở cty bhnt bắc giang

Trang 1

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

CÁC GIẢI PHÁP MARKETINGĐỒNG BỘ NHẰM NÂNG CAO HIỆUQUẢ KINH DOANH Ở CễNG TY BẢO

Trang 2

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động sản xuất và kinhdoanh của cỏc doanh nghiệp diễn ra với sự cạnh tranh gay gắt Trước ngưỡngcửa hội nhập, cỏc doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển phải cú nhữnghoạch định chiến lược phỏt triển kinh doanh, chiến lược thị trường và chiếnlược cạnh tranh một cỏch đỳng đỏn và sỏng tạo sao cho phự hợp với khả năngcủa doanh nghiệp, với thực tế của thị trường.

Điều đú đó minh chứng rằng marketing là cụng cụ quan trọng nhất củadoanh nghiệp, là chỡa khoỏ vàng giỳp cỏc doanh nghiệp giải quyết mọi vấnđề.

Với cỏc hệ thống chớnh sỏch hiệu quả marketing khụng chỉ giỳp cho cỏcnhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn đỳng phương ỏn đầu tư, tận dụng triệt đểthời cơ kinh doanh mà cũn giỳp họ xõy dựng chiến lược cạnh tranh Sử dụngcỏc vũ khớ cạnh tranh cú hiệu quả nhất nhằm nõng cao uy tớn, chinh phụckhỏch hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường.

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động nghiờn cứu và phõn tớchmarketing ở doanh nghiệp trong thời gian thực tập ở Cụng ty Bảo hiểm Nhõnthọ Bắc Giang em đó quyết định chọ đề tài: "Cỏc giải phỏp marketing đồng bộnhằm nõng cao hiệu quả kinh doanh ở Cụng ty Bảo hiểm nhõn thọ BắcGiang" để làm chuyờn đề tốt nghiệp.

Mục đớch nghiờn cứu:

Trờn cơ sở lý luận chuyờn ngành, tỡm hiểu thực tế, phõn tớch và đỏnhgiỏ thực trạng hoạt động kinh doanh của cụng ty đó chỉ ra ưu điểm cũng nhưnguyờn nhõn sinh ra tỡnh trạng đú để từ đú cú định hướng hoàn thiện nú.

Giới hạn nghiờn cứu:

Trang 3

Phương phỏp nghiờn cứu: Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu, em cố gắng vậndụng nguyờn lý cơ bản của tư duy đổi mới, phương phỏp tiếp cận hệ thốnglụgic và lịch sử vừa nhằm phõn tớch biện chứng mục tiờu nghiờn cứu, vừa đặtnú vào trong mụi trường kinh doanh của cụng ty.

Với mục đớch nghiờn cứu, phương phỏp và giới hạn nghiờn cứu trờn, emchia đề tài của mỡnh làm 3 phần:

Chương I: Cơ sở lý luận của việc mở rộng thị trường ở cụng ty sản xuấtkinh doanh.

Chương II: Phõn tớch và đỏnh giỏ thực trạng kinh doanh của Cụng tybảo hiểm nhõn thọ Bắc Giang.

Chương III: Một số giải phỏp marketing đồng bộ nhằm nõng cao hiệuquả kinh doanh.

Trang 4

Chương I

Những tiền đề lý luận về thị trường và cỏc giải phỏp marketing đồng bộnhằm phỏt triển thị trường, nõng cao hiệu quả kinh doanh

I Thị trường và tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường1 Khỏi niệm thị trường

Cú rất nhiều cỏch hiểu khỏc nhau về thị trường bao gồm cả theo nghĩarộng lẫn nghĩa hẹp.

Theo nghĩa rộng, thị trường là lĩnh vực của sự trao đổi và lưu thụnghàng hoỏ Trờn thị trường diễn ra cỏc hoạt động mua bỏn và trao đổi cỏc sảnphẩm hàng hoỏ và dịch vụ Đú là nơi gặp gỡ của cung và cầu, là nơi mà cảngười bỏn và người mua tỡm kiếm cỏc lợi ớch riờng của mỡnh Thị trường cúthể được hỡnh thành do yờu cầu của việc trao đổi một thứ hàng hoỏ, dịch vụhoặc của một đối tượng cú giỏ tri nào đú Khi nghiờn cứu thị trường theonghĩa rộng, người ta thường đề cập tới những yếu tố đặc trưng cơ bản là:

- Chủ thể của quỏ trỡnh trao đổi

- Phương tiện trao đổi trờn thị trường - Điều kiện của quỏ trỡnh trao đổi.

Đối với một doanh nghiệp, hoạt động của họ thường gắn liền với thịtrường sản phẩm hàng hoỏ, dịch vụ cụ thể Đú là nơi đảm bảo cung ứng cỏcyếu tố đầu vào và giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm sản xuất kinh doanh.Vỡ vậy, cỏc doanh nghiệp thường khụng quan tõm đến thị trường núi chungmà chỉ quan tõm đến thị trường sản phẩm của doanh nghiệp Núi một cỏchkhỏc, vấn đề cơ bản mà cỏc nhà kinh doanh quan tõm đến thị trường là nhữngngười mua hàng và nhu cầu của họ về những hàng hoỏ của doanh nghiệp.

Trang 5

Khả năng phỏt triển khỏch hàng sẽ quyết định sự phỏt triển thị trường của cỏcnhà kinh doanh.

Cũng cần phải núi thờm rằng, một doanh nghiệp trờn thị trường khi vớitư cỏch người mua, lỳc với tư cỏch người bỏn Tuy nhiờn, marketing chỉ quantõm tới doanh nghiệp với tư cỏch của người sản xuất và tiờu thụ sản phẩm.Chớnh vỡ lẽ đú, quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường đối với cỏc doanh nghiệpchớnh là nghiờn cứu khỏch hàng.

- Thị trường là mụi trường chủ yếu cho cỏc hoạt động kinh doanh, gắnliền với hoạt động mua bỏn, trao đổi hàng hoỏ Thị trường hỡnh thành và phỏttriển cựng với sự phỏt triển của nền kinh tế hàng hoỏ.

2 Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trường ở doanh nghiệp

 Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.Mở Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.rộng Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thị Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trường Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.là Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.điều Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.kiện Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.tồn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.tại Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.của Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.doanh Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.nghiệp.

Đất nước chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đõy cỏc doanh nghiệp khụngcũn được nhà nước bao cấp và tỡm kiếm thị trường cho nữa, cỏc doanh nghiệpcú quyền độc lập trong hoạt động kinh doanh của mỡnh dưới sự quản lý vĩ mụcủa nhà nước.

Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiềunhững tiến bộ khoa học kỹ thuật, quỏ trỡnh cạnh tranh diễn ra trờn phạm vitoàn cầu, do vậy cỏc doanh nghiệp đang đứng trước những thử thỏch to lớntrong việc nắm bắt thớch nghi với mụi trường kinh doanh Bất kỳ doanhnghiệp nào cho dự đang đứng trờn đỉnh cao của sự thành đạt cũng cú thể bị lựilại phớa sau nếu khụng nắm bắt được thị trường một cỏch kịp thời Ngược lại,cho dự doanh nghiệp đang đứng trờn bờ vực của sự phỏ sản cũng cú thể vươnlờn chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy bộn, phỏt hiện ra xu thế củathị trường hay những kẽ hở thị trường mà mỡnh cú thể len vào được.

Trang 6

Muốn thành cụng trong kinh doanh thỡ một doanh nghiệp khụng chỉdành được một thị phần thị trường mà hơn thế nữa nú phải vươn lờn đứngtrong nhúm cỏc doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực mà mỡnhtham gia Để làm được điều này thỡ bắt buộc doanh nghiệp phải khụng ngừngmở rộng thị trường của mỡnh và cú được chỗ đứng vững chắc trờn thị trường.

Việc mở rộng thị trường nhằm giỳp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độtiờu thụ sản phẩm, khai thỏc mọi tiềm năng của thị trường một cỏch triệt để,hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được nõng cao, tăng lợi nhuận vàkhẳng định được vai trũ, vị trớ của doanh nghiệp trờn thị trường Do vậy việcmở rộng thị trường là một hoạt động cú tầm quan trọng đối với bất kỳ mộtdoanh nghiệp nào, nú gúp phần khụng nhỏ vào việc thành cụng hay thất bạitrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

 Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.Mở Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.rộng Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thị Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trường Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.là Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.điều Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.kiện Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.để Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.doanh Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.nghiệp Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.gia Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.tăng Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.lợi Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.nhuận.

Cú nhiều cỏch để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nõng giỏtrong diều kiện bỏn ra khụng đổi nhưng những cỏch đú rất khú thực hiện khinhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trờn thị trường Do đú muốn gia tăng lợinhuận thỡ cỏch tốt nhất là doanh nghiệp phải tiờu thụ được thờm nhiều hànghoỏ, nghĩa là phải mở rộng được thị trường, thu hỳt được thờm nhiều khỏchhàng mua và tiờu dựng sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thịtrường của doanh nghiệp cú thể thực hiện theo hai hướng: thõm nhập sõu hơnvào thị trường (mở rộng theo chiều sõu) hoặc mở rộng và thõm nhập vào thịtrường mới (mở rộng theo chiều rộng).

 Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp Mở Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.rộng Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thị Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trường Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.giỳp Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.doanh Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.nghiệp Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.phỏt Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.triển Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.ổn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.định, Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.tăng Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thị

phần, Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.nõng Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.cao Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.vị Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thế Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.của Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.mỡnh Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trờn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thị Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trường Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trong Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.nước Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.và Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thế Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.giới.

Trang 7

Như vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển ổn định thỡ phảitỡm mọi cỏch, mọi giải phỏp nhằm tỡm kiếm, tận dụng tối đa cỏc cơ hội vàtiềm năng sẵn cú để khụng ngừng củng cố và mở rộng thị trường cho sảnphẩm của mỡnh.

**************

III CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠICễNG TY KINH DOANH.

1.Hoạt động nghiờn cứu marketing.

Bất kỳ một cụng ty nào cũng đều phải biết cỏch phỏt hiện những khảnăng mới mở ra của thị trường, cú như vậy thỡ mới cú thể tồn tại và phỏt triểntrờn thị trường được Để phỏt hiện được những khả năng mới mở ra của thịtrường thỡ cụng ty cần phải tiến hành nghiờn cứu thị trường thụng qua việcnghiờn cứu, phõn tớch marketing.

Nghiờn cứu marketing ở cỏc cụng ty thương mại là một quỏ trỡnh hoạchđịnh, thu thập, phõn tớch và thụng đạt một cỏch hệ thống, chớnh xỏc cỏc dữliệu thụng tin và những phỏt hiện nhằm tạo cơ sở cho cụng ty thớch ứng đốivới cỏc tỡnh thế marketing xỏc định.

Nghiờn cứu marketing tại cụng ty bao gồm cỏc hoạt động cơ bản sau:

1.1 Nghiờn cứu đặc trưng và đo lường khỏi quỏt thị trường.

Đõy chớnh là hoạt động nghiờn cứu thăm dũ, xõm nhập thị trường củacụng ty nhằm mục tiờu nhận biết và đỏnh giỏ khỏi quỏt khả năng xõm nhập,tiềm năng thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năngvà chiến lược kinh doanh của cụng ty.

1.2 Nghiờn cứu khỏch hàng và người tiờu thụ.

Trang 8

quan hệ thớch ứng phự hợp và hữu hiệu với thị trường của mỡnh.

1.3 nghiờn cứu phõn đoạn thị trường mục tiờu.

Như ta đó biết, với những cặp sản phẩm thị trường xỏc định, trong đa sốtrường hợp cho thấy, trong tập khỏch hàng tiềm năng cú sự chờnh lệch, phõnhoỏ và khỏc biệt về tập tớnh và thỏi độ ứng xử Vỡ vậy để khai thỏc tối đa thịtrường tiềm năng, đũi hỏi cỏc cụng ty phải xỏc lập được cỏc thụng số của sựkhỏc biệt này và phỏt triển thị phần của cụng ty.

1.4 Nghiờn cứu marketing mặt hàng kinh doanh của cụng ty thươngmại

Thị trường tiờu thụ đũi hỏi cỏc cụng ty phải luụn luụn đỏnh giỏ lại cỏcđặc điểm, tớnh chất của mặt hàng hiện tại và phải luụn luụn tổ chức cung ứng,chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tớnh mới để thoả món nhu cầucủa người tiờu thụ trờn thị trường.

1.5 Nghiờn cứu marketing quảng cỏo-xỳc tiến bỏn của cụng ty.

Quảng cỏo và xỳc tiến là cụng cụ rất cú hiệu lực trong hoạt độngmarketing, nhưng nú là một lĩnh vực trừu tượng và khỏ tốn kộm Nghiờn cứumarketing quảng cỏo và xỳc tiến giỳp cho cỏc cụng ty biết được trương trỡnhgiao tiếp của họ ảnh hưởng tới suy nghĩ, tỡnh cảm và hành động của khỏchhàng như thế nào, để từ đú cụng ty cú những điều chỉnh cho phự hợp nhằmđạt được hiệu quả cao nhất.

1.6 Nghiờn cứu marketing phõn phối và phõn tớch sức bỏn của cụngty.

Đõy là một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiờn cứu marketing,nú nhằm để xõy dựng chương trỡnh định hướng hữu hiệu hơn cho cụng ty.

1.7 Nghiờn cứu marketing giỏ kinh doanh.

Trang 9

1.8 Nghiờn cứu cạnh tranh.

Nghiờn cứu cạnh tranh dựa trờn cơ sở tỡm hiểu toàn diện mục tiờu chiếnlược, hoạt động của cỏc đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranhmạnh nhất cú thể cú được trong những điều kiện cụ thể của cỏc nguồn lực củacụng ty cú thể huy động được cũng như trong những điều kiện của mụi trườngcạnh tranh luụn luụn biến động đũi hỏi cụng ty phải thớch ứng Nghiờn cứucạnh tranh giỳp cho cụng ty xõy dựng được kế hoạch phũng thủ chặt chẽ vàkế hoạch tấn cụng cú hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trờn thương trường.

1.9 Dự bỏo bỏn hàng của cụng ty.

Dự bỏo bỏn hàng của cụng ty là quỏ trỡnh xỏc định mức bỏn kỳ vọngcủa cụng ty trờn cơ sở một dự ỏn marketing đó chọn và một nụi trườngmarketing xỏc định trong kỳ dự bỏo Đõy là một nội dung nghiờn cứumarketing thiết yếu gắn liền với quỏ trỡnh kế hoạch hoỏ marketing, hợp lý hoỏcụng nghệ kinh doanh và tối ưu hoỏ quản trị bỏn hàng của cụng ty.

1.10 Nghiờn cứu và dự bỏo xu thế phỏt triển kinh doanh của cụngty.

Nghiờn cứu và dự bỏo hướng thay đổi và phỏt triển kinh doanh nhằmđỏnh giỏ toàn diện ảnh hưởng của cỏc yếu tố chớnh trị, kinh tế, xó hội đếnkhỏch hàng, thị trường và hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty.

Nhờ kết quả nghiờn cứu và dự bỏo xu hướng, cụng ty luụn luụn cú khảnăng chủ động xõy dựng kế hoạch chiến lược hợp lý và chuẩn bị tốt được mọiđiều kiện để thớch ứng với những thay đổi trong tương lai của mụi trường.Nghiờn cứu xu hướng thay đổi và phỏt triển vỡ vậy trở thành một bộ phậnkhụng thể thiếu trong cỏc nội dung nghiờn cứu marketing của một cụng ty.

2 Phỏt triển marketing mục tiờu.

Marketing mục tiờu: trong trường hợp này cụng ty phõn định cỏc ranhgiới cỏc khỳc thị trường, đặt mục tiờu vào một haynhiều phõn đoạn ấy rồinghiờn cứu hoạch định cỏc sản phẩm cựng chương trỡnh marketing thớch ứngcho từng khỳc thị trường đó chọn.

Trang 10

2.1.Phõn đoạn thị trường.

 Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp Khỏi Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.niệm: Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.Phõn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.đoạn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thị Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trường Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.là Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.quỏ Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trỡnh Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.phõn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.chia Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.người Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.tiờu

dựng Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thành Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.nhúm Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trờn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.cơ Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.sở Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.những Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.điểm Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.khỏc Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.biệt Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.về Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.nhu Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.cầu, Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.tớnh Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.cỏch Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.hayhành Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.vi.

 Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp Yờu Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.cầu Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.của Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.phõn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.đoạn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thị Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trường: Cú nhiều cỏch để phõn khỳc thị

trường, nhưng khụng phải tất cả cỏc cỏch phõn khỳc thị trường đều cú hiệuquả, để đảm bảo hữu ớch tối đa cỏc khỳc thị trường phải cú cỏc đặc điểm sau:

+ Đo lường được: quy mụ, sức mua và cỏc đặc điểm của khỳc thịtrường đều đo được.

+ Đủ lớn: những khỳc thị trường này phải đủ lớn và sinh lời xứng đỏngcho việc phục vụ, thực hiện riờng một chương trỡnh marketing.

+ Cú thể tiếp cận được: cỏc khỳc thị trường này phải đảm bảo tiết kiệmđược và phục vụ cú hiệu quả.

+ Cú thể phõn biệt được: cỏc khỳc thị trường phải khỏc biệt nhau vềquan niệm và đỏp ứng khỏc nhau đối với cỏc yếu tố marketing -mix vàchương trỡnh marketing khỏc nhau.

+ Cú thể hoạt động được: cú thể xõy dựng những chương trỡnh cú hiệuquả để thu hỳt và phục vụ những khỳc thị trường đú.

 Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.Những Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.tiờu Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thức Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.phổ Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.biến Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.để Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.phõn Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.khỳc Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.thị Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.trường Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.người Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.tiờu Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.dựng.

Ta cú thể mụ hỡnh hoỏ cỏc biến số chủ yếu trong phõn đoạn thị trườngngười tiờu dựng bằng mụ hỡnh sau:

Nhận dạng cỏc cơ sở cho phõn phối thị trườngPhỏt triển cỏc trắc nghiệm của kết luận phõn đoạn

Triển khai đo lường sự hấp dẫn của phõn đoạnLựa chọn cỏc phõn đoạn trọng điểm

Hoạch định vị thế S.phẩm theo đoạn trọng điểm

Trang 11

STT Biến số phõn đoạn Diễn giảiI

123

Theo địa dưVựng, miềnThành phốVựng khớ hậu

Miền bắc, miền trung, miền nam 100000 ; 1000000 ; 1500000 dõnPhớa bắc, ven biển, tõy trung bộ II12345Nhõn khẩu họcLứa tuổiGiới tớnhThu nhậpNghề nghiệpDõn tộc 6 ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34 Nam, nữ500000 ; 750000 - 1000000 Kỹ thuật viờn, quản trị viờn Kinh , hoa, tày, ấ đờ

III123Phỏc đồ tõm lýTầng lớp xó hộiCỏch sốngNhõn cỏch

Dõn nghốo , thượng lưu

Xa xỉ, buụng thả, ngương mẫu ộp buộc , tập thể, độc đoỏn IV123Thỏi độ ứng xửCơ hội ứng xử

Lợi ớch đem lạiý niệm về sản phẩm

Phổ biến, đặc biệt

Chất lợng , dịch vụ, tiết kiệmƯa nhẹ , tích cực , khơng quan tâm

Hình 1.8: Các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng

 Chọn thị trờng mục tiêu

Việc phân khúc thị trờng đã cho thấy những cơ hội của khúc thị trờngđang xuất hiện trớc công ty, do vậy công ty phải đánh giá các khúc thị trờngkhác nhau và quyết định lấy bao nhiêukhúc thị trờng và những khúc thị trờngnào làm mục tiêu Để có đợc quyết định, công ty cần phải đánh giá và lựachọn theo các yếu tố cụ thể.

Trang 12

Khi đánh giá các khúc thị trờng khác nhau thì cơng ty xem xét trên cácyếu tố sau:

+ Quy mô và mức tăng trởng của khúc thị trờng

Phải xem khúc thị trờng tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức

tăng trởng "vừa sức" với công ty không Mức tăng trởng là một đặc điểm

mong muốn, vì các cơng ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuậnngày càng tăng, song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập nhữngkhúc thị trờng đang tăng trởng và giảm đi khả năng sinh lời của chúng.

+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trờng

Một khúc thị trờng có thể có quy mơ và mức tăng trởng mong muốn,nhng lại thiếu khả năng sinh lời, vì vậy cơng ty phải đánh giá những nhân tốảnh hởng đến khả năng sinh lời lâu dài nh: các đối thủ cạnh tranh trong ngành,những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, ngời mua và ngời cungứng.

+ Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty.

Ngay cả khi một khúc thị trờng lớn, đang tăng trởng và hấp dẫn về cơcấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bảnthân mình với khúc thị trờng đó Một số khúc thị trờng hấp dẫn có thể vẫn bịloại bỏ, bởi vì chúng khơng phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty Ngay cảkhi khúc thị trờng phù hợp với những mục tiêu của mình, cơng ty vẫn phảixem xét xem có đủ kỹ năng và nguồn tài nguyên trong khúc thị trờng đókhơng Mỗi khúc thị trờng đều có những u cầu nhất định để thành công.Cần phải loại bỏ khúc thị trờng đó nếu cơng ty thiếu một hay nhiều năng lựccần thiết và khơng có điều kiện để tạo đợc những khả năng cần thiết Song chodù cơng ty có đủ những năng lực cần thiết thì nó vẫnphải phát triển một số uthế trội hơn công ty chỉ nên xâm nhập vào những khúc thị trờng nào mà mìnhcó thể cung ứng với giá trị lớn hơn.

 Lựa chọn khúc thị trờng

Sau khi đã đánh giá khúc thị trờng khác nhau, thì cơng ty phải quyếtđịnh nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trờng nào (lựa chọn thị trờngmục tiêu) cơng ty có thể có các cách lựa chọn thị trờng mục tiêu sau:

+Tập trung vào một khúc thị trờng.Ta có mơ hình dới đây :

M1 M2 M3

Trang 13

Trong đó: M là thị trờng P là sản phẩm

Trong trờng hợp này, thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành đ-ợc một vị trí vững chắc trong khúc thị trờng nhờ hiểu biết rõ hơn những nhucầu của khúc thị thị trờng đó và danh tiếng đặc biệt mà cơng ty có đợc Hơnnữa cơng ty sẽ tiết kiệm đợc trong hoạt động nhờ chun mơn hố sản xuất,phân phối và khuyến mãi Nếu cơng ty giành đợc vị trí dẫn đầu trong khúc thịtrờng thì nó có thể đạt đợc tỷ xuất lợi nhuận trên vốn đầu t cao Nhngmarketing tập trung gắn liền với những rủi ro lớn hơn bình thờng, khúc thị tr-ờng cụ thể có thể trở lên tồi tệ hơn , hay một đối thủ cạnh tranh nào đó có thểxâm nhập khúc thị trờng này

+ Chun mơn hố có chọn lọc

Trong trờng hợp này, công ty lựa chọn một số khúc thị trờng, mỗi khúc thị tr-ờng đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồntài nguyên của công ty Chiến lợc phục vụ nhiều khúc thị trờng này có u điểmlà đa dạng hố rủi ro của cơng ty Dù cho một khúc thị trờng có trở lên khơnghấp dẫn nữa thì cơng ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trong những khúc thị tr -ờng khác.

+ Chun mơn hố sản phẩm.

Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị tr-ờng, với chiến lợc này công ty tạo dựng đợc danh tiếng rộng khắp trong lĩnhvực sản phẩm chuyên dụng nhng rủi ro đổ bể cũng rất lớn khi có những sảnphẩm thay thế bằng một cơng nghệ hồn tồn mới

Trang 14

+ Chun mơn hố thị trờng

Trong trờng hợp này, công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầucủa một nhóm khách hàng cụ thể công ty giành đợc danh tiếng rộng khắp viChuyên môn hố vào việc phục vụ nhóm khách hàng này và trở thành mộtkênh cho tất cả những sản phẩm mới mà nhóm khách hàng có thể cần dùngđến.

+ Phục vụ tồn bộ thị trờng

Trong trờng hợp này cơng ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm kháchhàng tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến Chỉ có những cơng ty lớnmới có thể thực hiện chiến lợc này họ phục vụ toàn bộ thị trờng theo hai cáchmarketing phân biệt hay marketing không phân biệt.

Marketing khơng phân biệt: cơng ty có thể bỏ qua những khác biệt củakhúc thị trờng, công ty thiết kế một sản phẩm, một chơng trình nào thu hút đ-ợc đông đảo ngời mua nhất và dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại tràvới mục đích nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí mọingời.

Marketing có phân biệt: Cơng ty hoạt động trong một số khúc thị trờngvà thiết kế những chơng trình khác nhau cho từng khúc thị trờng.

 Định vị sản phẩm trên thị trờng

Khái niệm: Định vị sản phẩm trên thị trờng là đảm bảo cho hàng hoámột vị trí mong muốn trên thị trờng và trong ý thức khách hàng mục tiêu,không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ hàng nhãn hiệu khác.

Trang 15

3.Triển khai chơng trình marketing - mix

3.1Khái niệm

Marketing-mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến sốmarketing có thể kiểm sốt đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liênhoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong mộtthị trờng trọng điểm xác định

3.2 Mơ hình mạng marketing - Mix

Ta có thể mơ hình hố bằng hình ảnh marketing - mix nh sau:

3.3.Nội dung của marketing - mix

Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà cơng ty có thể vận dụng đểtác động lên nhu cầu về hàng hố của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả nănghình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hố, giá cả, phân phối và khuyến mãi.

 Hàng hoánh giá các khúc thị tr là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng

cho thị trờng mục tiêu.

 Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoánh giá các khúc thị tr dễ dàng đến tay khánh giá các khúc thị trch hàng

mục tiêu

 Giánh giá các khúc thị tr cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải chi đế có đợc hàng hoánh giá các khúc thị tr Khuyến mãi (xúc tiến): là mọi hoạt động của công ty & nhằm truyền

đạt những thông tin về u điểm của hàng hố do mình sản xuất và thuyết phụcnhững khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó

Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rấtnhiều vào việc xác định vị trí hàng hố cụ thể mà cơng ty đó làm.

Cụng ty thương mại, chất lượng phong cỏch, tờn ợng đường nột, lưạ chọn, nhón hiệu, quy cỏch, bao gúi, dịch vụ, bảo hành lợi ớchBảng giỏ, chất liệuGiỏ theo và chấp nhận, thời hạn thanh toỏn tớn dụng.

Kờnh bao phủ, phõn bố,kiểm soỏt, tồn kho, điều vận, sức bỏn ,người bỏn.

Trang 16

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VỚI MỤC TIấU NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CễNG TY BẢO HIỂM

NHÂN THỌ BẮC GIANG

I Khỏi quỏt về Cụng ty bảo hiểm nhõn thọ Bắc Giang 1 Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty

Cụng ty bảo hiểm nhõn thọ Bắc Giang là một trong những cụng tythành viờn của Tổng cụng ty bảo hiểm Việt Nam được thành lập theo quyếtđịnh số 197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 của Bộ trưởng Bộ Tài chớnh, trờncơ sở tỏch hoạt động bảo hiểm nhõn thọ từ Cụng ty Bảo hiểm Bắc giang.Được cấp giấy phộp kinh doanh số 314148 ngày 19/01/2001 với trụ sở chớnhđặt tại số 158 đường Xương Giang, thị xó Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang Là mộtđơn vị hạch toỏn kinh tế trực thuộc (hạch toỏn kinh tế phụ thuộc) Tổng cụngty Bảo hiểm Việt Nam Với ngành nghề đăng ký kinh doanh cỏc nghiệp vụbảo hiểm nhõn thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con người vàđầu tư vốn theo phỏp luật và phõn cấp của Tổng cụng ty bảo hiểm Việt Nam.

Trang 17

Từ 1/2004 đến nay đó tổ chức 10 khoỏ học cho cỏc học viờn để mở rộngthị trường, quản lý địa bàn nõng cao chất lượng đại lý để cụng ty hoạt độnghiệu quả nhất.

Tuy mới thành lập, cũn gặp nhiều khú khăn nhưng cụng ty luụn phấnđấu hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh mà Tổng cụng ty đặt ra.

Năm 2002, được cụng nhận là đơn vị khỏ toàn diện.

Năm 2003, đơn vị xuất sắc toàn diện, được nhận Bằng khen của Chủtịch UBND tỉnh và Bộ trưởng Bộ Tài chớnh.

Vốn điều lệ của Tổng cụng ty 1500 tỷ hiện chưa giao cho cỏc cụng tythành viờn

2 Sơ đồ bộ mỏy tổ chức của cụng tyBan Giỏm đốcPhũng HC-TH(4 người)Phũng TC-KT(4 người)Phũng PT-QLĐL(8 người)Phũng CNBH(4 người)Phũng DVKH(6 người)Phũng KVI(6 người)

Cỏc văn phũng đại diện

Cỏc nhúm

Trang 19

Danh mục sản phẩm của Cụng tyTờn sản phẩm Đối tượng tham

gia bảo hiểm

Thời gian tham

gia bảo hiểm Phớ Bảo hiểm1 An gia tài lộc 1  60 tuổi 9/12/15/18/21

năm

- Khụng giới hạn sốtiền BH tối đa- Đúng phớ BH địnhkỳ thỏng/quý/6 thỏng/

năm2 An khang thịnh

vượng

14  60 tuổi 10 năm Thỏng/quớ/năm3 An gia thịnh vượng 1  60 tuổi 5/ 10/15/20

năm

Thỏng/quớ/năm4 An sinh giỏo dục 1 13 tuổi 5đến 17 năm Thỏng/quớ/nămBờn cạnh những sản phẩm chớnh trờn cụng ty cũn đang triển khai mộtsố sản phẩm bổ trợ cho cỏc sản phẩm cỏ nhõn khỏc như:

Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (R5), Bảo hiểm chiphớ phẫu thuật (R6), Bảo hiểm chết hoặc thương tật toàn bọ vĩnh viễn do tainạn.

Bảng tổng hợp thu chi kinh doanh Năm 2002

Thu Chi

Nội dung KH TH Nội dung Số tiền

Bảo hiểm gốc 23,3 tỷ 28,6tỷ Bảo hiểm gốc 4,3 tỷHoa hồng đại lýquản lý doanhnghiệp 3,3 tỷ1,7 tỷHoạt động đầu t Cho vayTiền gửi0,2130,005Hoạt động đầu t 0,056Tổng 25,3 28,818 0,356

Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2003

Trang 20

Nội dung KH TH Nội dung Số tiềnBảo hiểm gốc 36,8 tỷ 38,5 tỷ Bảo hiểm gốc 11,7 tỷ

Hoa hồng đại lýquản lý doanhnghiệp 4,1 tỷ12,3 tỷHoạt động đầu t Cho vayTiền gửi0,2130,005Chi đầu t 0,140 tỷTổng 36,8 39,525 15.963

Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2004

Thu Chi

Nội dung KH TH Nội dung Số tiền

Bảo hiểm gốc 45,36 45,89 Bảo hiểm gốc 12,57

Đầu tư tài chớnhCho vay

Tiền gửi 0,430

0,016

Chi hoa hồng đại lýđỏnh giỏ rủi ro

quản lý doanh nghiệpquản lý đại lý

Chi đầu tư

4,5270,0452,1160,2950,02345,36 46,336 19,576

Trang 21

II Thực trạng triển khai cỏc hoạt động marketing- mix tại cụng ty bảohiểm nhõn thọ Bắc Giang

Trang 22

Chương III

Một số giải phỏp marketing đồng bộ nhằm nõng cao hiệu quả kinhdoanh của cụng ty bảo hiểm nhõn thọ Bắc Giang

I Hội nhập và phỏt triển bảo việt trong lộ trỡnh trở thành một tập đoàntài chớnh - bảo hiểm

Nhằm quỏn triệt và thực hiện tốt đường lối phỏt triển kinh tế của Đảngcũng như định hướng phỏt triển ngành bảo hiểm của Chớnh phủ ghi trong"Chiến lược phỏt triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm2010" kốm theo quyết định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đó đề ra cỏcmục tiờu phỏt triển tổng thể của Bảo Việt tới năm 2010:

- Phỏt triển thành một tập đoàn tài chớnh tổng hợp, đứng đầu trong lĩnhvực bảo hiểm cũng như dịch vụ tài chớnh tại Việt Nam: bảo hiểm nhõn thọ vàphi nhõn thọ, đầu tư tài chớnh, kinh doanh chứng khoỏn, cỏc dịch vụ tài chớnhkhỏc (tớn thỏc đầu tư và dịch vụ tài chớnh khỏc).

- Phỏt triển thành một tổ chức tài chớnh cú trỡnh độ nõng cao hiệu quảkinh doanh, sử dụng hiệu quả cỏc nguồn lực.

- Là một tổ chức giữ vững và đề cao được Uy tớn và Danh tiếng, chiếmđược lũng tin của khỏch hàng và cỏc cỏn bộ, đại lý của tổ chức.

Trang 23

hỡnh đại lý bảo hiểm đối với sản phẩm định hướng phục vụ cỏc đối tượngkhỏch hàng nhỏ lẻ và cỏc tầng lớp dõn cư, phỏt triển mạng lưới cộng tỏc viờn;Tăng cường quản lý rộng danh sỏch khỏch hàng, sử dụng tốt cụng cụ tin họctrong lĩnh vực này; phỏt triển định hướng cung cấp sản phẩm dịch vụ tới đạiđa số cỏc khỏch hàng, tầng lớp dõn cư; củng cố, phỏt triển ưu tiờn cỏc địa bàntrọng điểm; Chỳ trọng tỡm kiếm cơ hội phỏt triển thị trường quốc tế: trong khuvực ASEAN, trước tiờn ở Campuchia và Lào; Tiờu chuẩn hoỏ cỏc quy trỡnhnghiệp vụ: khai thỏc, giỏm định, bồi thường Kiểm soỏt chặt chẽ cỏc tiờuchuẩn thuộc cỏc quy trỡnh đó đề ra theo; Tiờu chuẩn ISO 9000; Sửa đổi hoànthiện hệ thống thụng tin thống kờ, truyền số liệu, tin học hoỏ quản lý nghiệpvụ; Tăng cường cụng tỏc quản lý rủi ro, đề phũng hạn chế tổn thất, chống trụclợi bảo hiểm và bảo đảm hiệu quả kinh doanh, duy trỡ tỷ lệ chi phớ tổng hợp(combined ratio) dưới 95%; Tăng cường cỏc biện phỏp thu thập, tổng hợpthụng tin thị trường nhằm hỗ trợ địa phương trong khai thỏc, phỏt triển nghiệpvụ.

Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhõn thọ trong thời gian tới Bảo hiểm phấnđấu giữ vững vị trớ hàng đầu trờn thị trường, phỏt triển mạnh bảo hiểm nhõnthọ, coi bảo hiểm nhõn thọ là giải phỏp điều chỉnh cơ cấu và phỏt triển toàndiện của Bảo Việt, giữ vững tốc độ tăng trưởng doanh thu phớ bỡnh quõn là20%/năm, tăng doanh thu phớ bảo hiểm khai thỏc mới bỡnh quõn 15-20%/năm,duy trỡ hoạt động cú lợi nhuận và đạt tỷ suất lợi nhuận.

Trang 24

sản phẩm bảo hiểm cú tớnh đầu tư Tiờu chuẩn hoỏ sản phẩm phự hợp với tậpquỏn quốc tế: nội dung, hỡnh thức cỏc tài liệu, đơn bảo hiểm và ấn chỉ sẽ đượcchỳ trọng sửa đổi với phương chõm tụn trọng khỏch hàng.

Bảo Việt sẽ phỏt triển hệ thống thụng tin trờn nguyờn tắc: tự lực, tậndụng nguồn lực bờn ngoài, thiết kế hệ thống mở và tập trung, hệ thống phỏttriển nõng cấp dần, xõy dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềmthống nhất trờn cơ sở ngụn ngữ bậc cao, xõy dựng cơ sở dữ liệu phục vụ chocụng tỏc quản lý dữ liệu và phục vụ khỏch hàng Cỏc chương trỡnh quản lýkhỏch hàng và quản lý nội bộ; Hoàn thiện cỏc mạng WAN, mạng LAN, phấnđấu Online vào thời gian sớm nhất.

Cựng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh của Bảo Việt sẽ hướng mạnhvào phỏt triển cỏc dịch vụ tài chớnh đa dạng trước hết là hỡnh thành và phỏttriển cỏc quỹ đầu tư và cụng ty quản lý quỹ, đỏp ứng khụng chỉ nhu cầu đầutư của chớnh mỡnh, mà cũn đỏp ứng nhu cầu của dõn cư và cỏc doanh nghiệpkhỏc Trong tương lai cũng khụng cú gỡ cản trở để Bảo Việt hỡnh thành nhữngdịch vụ tài chớnh mới như cho thuờ tài chớnh, thẻ thanh toỏn và ngõn hàng…Trong toàn bộ định hướng chiến lược đú, đào tạo nguồn nhõn lực và thu hỳtnhõn tài và giải phỏp chiến lược then chốt Nhằm nõng cao khả năng cạnhtranh của Bảo Việt trong thời kỳ mới, giải phỏp tăng vốn chủ sở hữu cỏc cụngty thành viờn hạch toỏn độc lập đó được hoạch định và chuẩn bị bao gồm cảgiải phỏp cổ phần hoỏ, bỏn cổ phần cho cỏc nhà đầu tư trong và ngoài nước.Chắc chắn 10 năm tới đối với BảoViệt cũng sẽ là thời kỳ phỏt triển trong hộinhập kinh tế quốc tế cú nhiều khỏc biệt với 40 năm qua, nhưng thương hiệuBAOVIET sẽ vẫn là một thương hiệu mạnh của ngành dịch vụ tài chớnh ViệtNam.

Trang 25

súc khỏch hàng và đỏnh giỏ rủi ro, đa dạng hoỏ thị trường, kờnh phõn phối,nõng cao chất lượng nguồn nhõn lực.