Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhng H ’ -T ’ đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H ’ Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua.
Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phÝ thÊp nhÊt. Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ,khối lợng giá cả do Nhà nớc quy định sẵn Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng theo kế hoạch của Nhà nớc đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.
Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phÈm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trờng Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuÊt kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ở thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị tr- ờng hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng tiềm năng Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
2.4 Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại.
Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phÈm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phÈm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lín nhÊt
-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giá cả của những sản phẩm đó Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị tr- ờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật,nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải chính xác, liên tục Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc:
B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.
Các phơng pháp thu thập thông tin: a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn. b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ.
B ớc 2 : Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc Ngày nay, trong thời đại tin học các thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trờng rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình
-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất l- ợng sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng.
B ớc 3 : Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phơng án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thị trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhá
-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng lu©n chuyÓn.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới đại lý hoặc phân phối theo khối l- ợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng nh chất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn Do đó thông qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tơng ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuÊt tiÕp theo.
2 Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm :
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phÈm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trờng.Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến l- ợc, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1 Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này nhằm điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất xu hớng vận động của nó.
1.1 Môi trờng văn hoá xã hội
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
* Dân số: Quy mô của dân số thể hiện số ngời hiện hữu trên thị trờng Quy mô dân số càng lớn thì thị trờng càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn Đối với sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì lơng thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con ngời. Mặc dù nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi ngời chỉ ở mức nhất định song do quy mô dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều Do doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
* Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình sẽ ảnh hởng đến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm Do đó cần có cơ cấu sản phẩm để đa vào tiêu thụ trên thị trờng Đặc biệt đối với thực phẩm, ở mỗi độ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất nhiều Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số có tỷ lệ ngời ở độ tuổi tr- ởng thành thì nhu cầu sử dụng các loại đồ uống có cồn rất cao, còn dân số có tỷ lệ ngời cao tuổi cao thì nhu cầu sử dụng thực phẩm cho việc ăn kiêng cao hơn do đó doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm phù hợp với xu hớng vận động của dân số trong hiện tại và tơng lai
* Mật độ dân số: ảnh hởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn Nhu cầu sử dụng thực phẩm ở khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và sẽ tiêu thụ nhiều thực phẩm cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với các chi phí thấp hơn khu vực dân số tha thớt Do đó doanh nghiệp sẽ đạt đợc hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ.
* Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ. Thu nhập ảnh hởng đến khả năng tài chính của ngời tiêu thụ trong việc thoả mãn nhu cầu Trong khả năng tài chính có hạn, họ sẽ lựa chọn sản phẩm hay sản phẩm thay thế Hơn nữa, khi thu nhập của ngời dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lợng mà cả về chất lợng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lợng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đ- a vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó.
1.2 Môi trờng chính trị pháp luật:
Các yếu tố thuộc môi trờng chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổn định tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trờng, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật nh buôn lậu, trốn thuế, hàng giả Bất cứ một quốc gia nào nhu cầu sử dụng thực phẩm là rất lớn Song để đảm bảo nhu cầu đó, chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự sản xuất hay nhập khẩu thực phẩm sẽ ảnh hởng đến hoạt động ở nớc ta Chính phủ thực hiện chính sách khuyến khích các doanh nghiệp trong nớc sản xuất chế biến thực phẩm để xuất khẩu đồng thời đảm bảo an ninh lơng thực, thực phẩm trong nớc Nhà nớc ta cũng bảo hộ cho sản xuất trong nớc nh việc tiêu thụ một số mặt hàng thực phẩm sa sỉ sẽ phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao nh: bia, rợu, thuốc lá, bánh kẹo nhập ngoại
1.3 Môi trờng kinh tế và công nghệ
* Tốc độ tăng trởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo chiều hớng phát triển của doanh nghiệp, khả năng mở rộng, thu hẹp quy mô doanh nghiệp Trong điều kiện nền kinh tế đáng phát triển ở n- ớc nớc ta hiện nay cơ cấu đầu t giữa các ngành có sự thay đổi lớn Tỷ trọng vốn đầu t tập trung các ngành công nghiệp nặng và đầu t cho phát triển cơ sở hạ tầng song do đặc điểm nền kinh tế nông nghiệp ở nớc ta các doanh nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm vẫn đợc Nhà nớc khuyến khích đầu t cho sản xuất chế biến phục vụ trớc hết là nhu cầu trong nớc và sau đó là xuất khẩu
* Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh h- ởng trực tiếp đến hiệu quả thực của tích luỹ, xu hớng tiêu dùng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hay khó khăn hơn, ảnh hởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực phẩm là những mặt hàng có giá trị nhỏ trên một đơn vị sản phẩm, tuy nhiên khối l- ợng tiêu dùng rất lớn Khi có lạm phát xảy ra, việc đầu cơ tích trữ sẽ tạo ra khan hiếm giả tạo trên thị trờng Hơn nữa trên thị trờng có sản phẩm song ngời tiêu dùng sẽ không đủ tiền mua sản phẩm, đồng thời các các doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào cho hoạt động sản xuất và do đó giá thành sản phẩm sẽ rất cao Trong tình hình đó sản phẩm rất khó tiêu thụ trên thị trờng dẫn đến doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn để tái đầu và hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình trệ Đặc biệt với các doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn sẽ bị ảnh hởng lớn đến khối lợng sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng
* Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở cửa nền kinh tế tác động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ở trên nội địa mà có thể tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng quốc tế với lợi thế so sánh hoặc cũng gây ra sự cản trở việc tiêu thụ sản phẩm ngay trên sân nhà đối với doanh nghiệp không có lợi thế so sánh.
*Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện xu h- ớng u tiên phát triển nền kinh tế.
Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn, tham gia vào thị trờng doanh nghiệp phải nghiên cứu tính cạnh tranh trên thị trờng trên các góc độ.
* Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng.
Quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh trên thị trờng, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh và các quy định về cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có chiến lợc cạnh tranh phù hợp với các quy định của chính phủ Ơ nớc ta Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp tự do cạnh tranh trong ngành thực phẩm trong khuôn khổ những quy định của pháp luật về sự công bằng trong cạnh tranh.
* Số lợng đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trờng để biết đợc có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất, bao nhiêu đối thủ cạnh tranh sản phẩm có khả năng thay thế Trên thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp t nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa phơng trong cả nớc do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ở nớc ta hiện nay là rất khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đầu t công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo ra những sản phẩm đặc biệt
* Ưu nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh: liên quan đến sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu u nhợc điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh đồng thời cũng phải tìm hiểu điểm mạnh của mình để từ đó có biện pháp hạn chế điểm mạnh của đối thủ, phát huy điểm mạnh của mình Ưu - nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh cũng nh của doanh nghiệp thể hiện trên nhiều mặt chẳng hạn nh: số lợng, cơ cấu sản phẩm;chất lợng sản phẩm; giá cả; sự nổi tiếng của nhãn hiệu.
* Nghiên cứu chiến lợc cạnh tranh của đối thủ trên thị trờng từ đó doanh nghiệp có giải pháp, cách thức cạnh tranh phù hợp với khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp.
1.5 Môi trờng địa lý, sinh thái
* Vị trí địa lý của doanh nghiệp ảnh hởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Độ rộng địa lý về thị trờng sẽ ảnh hởng đến chi phí vận chuyển do đó ảnh hởng tới tổng chi phí trong tiêu thụ và giá sản phẩm đa vào tiêu thụ. Địa điểm thuận lợi cho việc mua bán, giao dịch sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc
Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc
1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:
Công ty Thực phẩm miền Bắc
Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern food stuff company
Tên viết tắt là : Fon exim
Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và
203 Minh Khai, Hà Nội, Việt Nam.
Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu Công ty có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc Việt Nam và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc.
Công ty đợc thành lập từ năm 1981 là Công ty rau quả thuộc Bộ Ngoại thơng (nay là Bộ Thơng mại) Năm 1991, Công ty rau quả sát nhập với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thùc phÈm. Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức, sát nhập các đơn vị phía Bắc Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:
- Công ty bánh kẹo Hữu nghị
- Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình
- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà
- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long
- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản
- Công ty Thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo quyết định số 699 TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày 23/10/1996 của Bộ Th- ơng mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch nh hiện nay. Đến nay Công ty có 21 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh trong cả nớc bao gồm:
1 Xí nghiệp chế biến thực phẩm
Số 9 - đờng Lạc Trung - Hai Bà Trng - Hà Nội
2 Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị
Số 9 - đờng Lạc Trung- Hai Bà Trng - Hà Nội
3 Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị
Phờng Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội
4 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình
Phờng Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình
5 Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh
Số 391-đờng Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố
6 Chi nhánh tại Hải Phòng
Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng
7 Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội
2191 - Đại lộ Hùng Vơng - Việt Trì
8 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1
Số 203 - Minh Khai - Hà Nội
9 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2
Số 251 - Minh Khai - Hà Nội
10 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3
Số 3 - Hàng Chiếu - Hà Nội
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
Số 17 - Tông Đản - Hà Nội
14 Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang, Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình.
15 Các trung tâm khác nh: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thơng mại thực phẩm miền bắc.
2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Công ty thực phẩm mièn bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc, do bộ Thơng mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ của công ty đợc quy định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCB ngày 13-8- 1996 và quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996 của bộ Thơng mại
2.1 Chức năng của Công ty
Là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt trên lĩnh vực sản xuất và thơng mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và thực phẩm, vì vậy chức năng của Công ty thực phẩm miền bắc thể hiện qua mục đích và nội dung hoạt động kinh doanh.
Thông qua kinh doanh liên kết hợp tác đầu t, tổ chức thu mua, chế biến, gia công xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm, kinh doanh dịch vụ khách sạn du lịch tạo ra hàng hoá góp phần, góp phần bình ổn giá cả thị trờng, xuất nhập khẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nớc.
Nội dung hoạt động kinh doanh:
-Kinh doanh các mặt hàng nông sản thực phẩm công nghệ (nh bia, rợu, nớc giải khát, đờng các loại, sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại ), thực phẩm tơi sống, lơng thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật t nguyên liệu sản xuất phân bón, phơng tiện vận chuyển thực phẩm,kinh doanh cho thuê kho bãi, kinh doanh khách sạn, ăn uống giải trí dịch vụ du lịch.
-Tổ chức sản xuất gia công chế biến các mặt hàng nông sản, lơng thực, thực phẩm, bia, rợu,bánh kẹo, đờng sữa, lâm sản,thuỷ hải sản Tổ chức liên doanh liên kết hợp tác đầu t với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc để tạo nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trờng trong nớc và xuất khÈu.
-Trực tiếp xuất nhập khẩu, và uỷ thác xuất nhập khẩu và mặt hàng theo quy định của Nhà nớc.
-Tổ chức mua sắm, tạo nguồn, tổ chức quản lý thị tr- ờng mặt hàng kinh doanh.
-Chủ động giao dịch, ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh liên kết
Nh vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không những nhằm mục tiêu thu đợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nớc mà còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng phục vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trờng, giúp nhà nớc trong việc tổ chức quản lý thị trờng.
2.2 Nhiệm vụ của Công ty
- Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, tổ chức kinh doanh trên các lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật.
- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
- Chấp hành pháp luật của Nhà nớc, thực hiện các chế độ chính sách quản lý sử dụng vốn, vật t, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc.
- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệp trong và ngoài nớc.
- Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân theo phân cấp của Bộ Thơng mại Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động, phát huy quyền làm chủ tập thể của ngời lao động, không ngừng nâng cao bồi d- ỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực Phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động công bằng hợp lí.
3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nớc khá lớn, để thực hiện tốt mục tiêu, chiến lợc kinh doanh trớc mắt và lâu dài tổ chức bộ máy kinh doanh quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh của Công ty Một tổ chức bộ máy hợp lý sẽ khuyến khích ngời lao động trong Công ty làm việc có chất lợng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực
Phòng Tổ chức Hành chính Phòng
Phòng Kinh doanh Phòng xuất nhập khẩu
Xí nghiệp Bánh kẹo Hữu Nghị Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị Xí nghiệp Thực phẩm Thái Bình Xí nghiệp chế biến thực phẩm Khách sạn
Nam Ph ơng Khách sạn
Hà Nội Việt Trì nhánh Chi
Trung t©m bia r ợu Trung tâm nông sản Trung tâm KD tổng hợp Trung tâm TMTP m Bắc
CHTP tổng hợp số 1 CHTP tổng hợp số 2 CHTP tổng hợp số 3 Trung tâm thuốc lá
Sơ đồ3: Sơ đồ tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty Thực phẩm miền Bắc
Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt hiện nay,
Công ty đã tổ chức một bộ máy tổ chức kinh doanh hợp lý và luôn luôn thích ứng với thị trờng.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm: Đứng đầu Công ty là Giám đốc do Bộ trởng Bộ Thơng mại bổ nhiệm Giám đốc Công ty điều hành Công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trớc pháp luật, trớc Bộ trởng Bộ Thơng mại và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty về việc tồn tại và phát triển Công ty.
Dới Giám đốc là hai phó Giám đốc chịu trách nhiệm tham mu, giúp việc cho Giám đốc trong việc điều hành quản lý Công ty.
Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mu, giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng chịu trách nhiệm.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc
Qua bảng trên ta nhận thấy, mặc dù các khoản nộp ngân sách của công ty hàng năm lại giảm đi không phải là do công ty không hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc mà là do có sự thay đổi về chính sách thuế của Nhà nớc đối với những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh do đó giá trị các khoản nộp ngân sách của công ty giảm iii phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc
Công ty Thực phẩm Miền bắc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực sản xuất, thơng mại xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch, khách sạn Trong lĩnh vực sản xuất, sản phẩm của Công ty đa vào tiêu thụ trên thị trờng bao gồm: rợu vang Hữu nghị, bánh kẹo mang tên Hữu nghị, các sản phẩm thực phẩm khác nh giò chả lạp xờng, ba tê, xúc xích do các xí nghiệp nhà máy trực thuộc của Công ty sản xuất Trong những năm qua do đã đầu t một số dây chuyền sản xuất mới, sản phẩm của Công ty sản xuất ra đợc tiêu thụ càng nhiều trên thị trờng.
1 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất đã tăng đáng kể Đặc biệt năm 1998 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm chỉ đạt 23.478 triệu đồng đến năm 1999 đã tăng lên 40.502 triệu đồng, gấp 1,72 lần so với năm 1998 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng đợc phản ánh qua bảng sau:
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực Đơn vị tính: triệu VNĐ
Khu vùc thị tr- êng
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền bắc.
Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của Công ty ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng Miền bắc của Công ty luôn đạt giá trị cao nhất. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 1998 ở thị trờng miền bắc chiếm 73,8% năm 1999 là 75,3%, năm 2000 chiếm 76,2%, năm 2001 chiếm 77,2% Nh vậy ta thấy rằng thị trờng chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc nớc ta đồng thời Công ty cũng phát triển thị trờng ra khu vực lân cận nh các tỉnh miền Trung đặc biệt là các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam vàNam trung bộ Công ty có một chi nhánh ở T.P Hồ ChíMinh, đây là một khu vực thị trờng lớn, có khả năng tiêu thụ hàng hoá cao tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị trờng miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị trờng này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu h- ớng giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị trờng miền bắc và miền nam có xu hớng tăng Nguyên nhân là do công ty gặp nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ trên thị trờng miền trung một phần là do công ty cha thực sự quan tâm đầu t cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này, hơn nữa khu vực này là khu vực gặp nhiều khó khăn trong khâu vận chuyển dẫn đến giá bán cao
Sự phân bố dân c ở các khu vực thị trờng cũng ảnh hởng rất nhiều đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dân số nớc ta chiếm hơn 70% ở khu vực nông thôn và chỉ hơn 20% ở thành thị Do đó thu nhập và tập quán tiêu dùng cũng ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bè d©n c Đơn vị tính: triệu VNĐ
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thự c phẩm miền bắc
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ dân c thành thị năm 1998 chiếm 58,99%, năm 1999 chiếm 55,31%, năm 2000 chiếm 52,47%, năm 2001 là 48,6%. Nguyên nhân có sự giảm tỷ trọng tiêu thụ trên thị trờng khu vực thành thị là do những năm đầu mặc dù nhu cầu của nhân dân ở khu vực nông thôn là rất cao song do đời sống nhân dân thấp, ít có khả năng đáp ứng nhu cầu của mình do thu nhập hạn chế Hiện nay đời sống nhân dân đã tăng lên rất nhiều, sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc đối với nhân dân do đó tỷ trọng khách hàng khu vực nông thôn đã chiếm cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trong những năm tới, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng ở khu vực nông thôn sẽ còn tăng cao, do đó công ty cần quan tâm hơn nữa cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng ở khu vực nông thôn ở khu vực thành thị nhu cầu của c dân thành thị có xu hớng tăng cao song đòi hỏi phải đợc thoả mãn với những sản phẩm có chất lợng cao hơn, do đó công ty phải đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trờng khu vực thành thị.
Về cơ cấu sản phẩm Sản phẩm của Công ty tiêu thụ trên thị trờng bao gồm: Rợu vang Hữu Nghị, bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại thực phẩm khác nh giò chả, lạp x- ờng, xúc xích, ba tê cũng mang tên các xí nghiệp trực thuộc của Công ty.
Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm Đơn vị tính: triệu VNĐ
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền Bắc
Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty chiếm tỷ trọng cao là Bánh kẹo các loại Trong các năm qua, Công ty đã lần lợt đầu t các dây chuyền sản xuất công nghệ cao nh dây chuyền sản xuất rợu vang Hữu Nghị, sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị, dây chuyền sản xuất mì Đồng văn do đó đã nâng cao chất lợng sản phẩm, công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 trở đi đã tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn hơn rất nhiều so với năm 1998 và do đó doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên rất nhanh chóng. Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào hai nhóm sản phẩm là bánh kẹo và các loại thực phẩm khác, doanh thu từ tiêu thụ rợu chiếm tỷ trọng ít hơn nhiều so với hai nhóm sản phẩm bánh kẹo và thực phẩm khác Tuy nhiên, những năm gần đây tỷ trọng doanh thu từ tiêu thụ rợu lại tăng lên nhanh chóng cho thấy từ khi đầu t dây truyền sản xuất rợu của Cộng hoà liên bang Đức, sản phẩm rợu vang của công ty đã dần dần có chỗ đứng trên thị trờng và có khả năng đem lại mức doanh thu tiêu thụ cao hơn trong những năm tới
Bảng10 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức. Đơn vị: triệu VNĐ
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty thực phẩm miền bắc.
Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy hình thức bán buôn luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty Nguyên nhân này là do công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng có quy mô lớn, hơn nữa công ty không chỉ kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất mà còn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh thơng mai, xuất nhập khẩu với những mặt hàng nông sản thực phẩm do đó mặc dù công ty có hệ thống các trạm, chi nhánh,trung tâm,cửa hàng,quầy hàng ở các tỉnh trong cả nớc Theo bảng số liệu ta nhận thấy tỷ trọng doanh thu từ bán buôn cũng nh năm qua có sự giao động nhất định Nguyên nhân là do một số năm công ty cha quan tâm đúng mức đến các khách hàng trung gian, các đại lý do đó đã để mất một số mối làm ăn cũ nên đã làm giảm doanh thu bán buôn
2 Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc
2.1 Phân tích công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty
Xác định công tác nghiên cứu của thị trờng là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trờng Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trớc, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trờng thuộc phòng kế hoạch công ty, các số liệu dự báo nhu cầu thị trờng về những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu của Nhà nớc, chỉ tiêu đợc giao của Bộ thơng mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số lợng phù hợp Tuy nhiên nguồn nhân lực của Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội thị trờng hơn mời ngời mà nhiệm vụ chủ yếu của đội là tiêu thụ hàng hoá sản phẩm bao gồm cả hàng hoá sản phẩm không trực tiếp sản xuất và cả sản phẩm do Công ty sản xuất hơn nữa nhiệm vụ này bao gồm phát triển mở rộng mạng lới tiêu thụ, thông qua bán hàng, nghiên cứu thị trờng. Công ty cũng cha có phòng Marketing do đó việc nghiên cứu, dự báo thị trờng về cơ cấu khối lợng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc tơng đối.
2.2 Phân tích công tác xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.2.1 Về công tác xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một chiến lợc quan trọng trong chiến lợc kinh doanh của Công ty Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đợc Công ty xây dựng ngay từ khi đi vào sản xuất kinh doanh Công ty Thực phẩm Miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc do Bộ thơng mại thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến lợc kinh doanh của Công ty luôn luôn gắn với chức năng, nhiệm vụ của Công ty và định hớng của Nhà nớc, của Bộ thơng mại về vai trò của một doanh nghiệp Nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng Do vậy chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những phải đảm bảo tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm nhiều nhất mà còn phải đảm bảo thu đợc lợi nhuận và giúp Nhà nớc điều tiết giá cả, cân bằng cung cầu các sản phẩm Công ty đang sản xuất.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc xây dựng với các nội dung nh sau:
* Phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cho thị tr- ờng khu vực Miền Bắc và các tỉnh Bắc Trung bộ Đảm bảo đa hàng hoá sản phẩm tới các khu vực vùng sâu vùng xa, vùng nông thôn.
* Đa dạng hoá sản phẩm, đa sản phẩm vào tiêu thụ trên các thị trờng, khu vực thị trờng với cơ cấu số lợng và khối lợng sản phẩm thích hợp.
* Mở rộng các hình thức bán, phơng thức thanh toán đảm bảo đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trờng.
* Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, chi phí bán hàng và quản lý từ đó giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Tăng cờng ngân sách cho các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó Công ty sử dụng các chiến lợc bộ phận cho chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
-Chiến lợc sản phẩm: Công ty xác định luôn luôn phải đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm Công ty xây dựng các mục tiêu nhiệm vụ cho các đơn vị vừa đảm bảo cho tiêu thụ các sản phẩm về cơ cấu số lợng khối lợng đồng thời phát triển các sản phẩm mới để cạnh tranh về chất lợng và các dịch vụ bổ sung khác
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc
Mục tiêu phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm miền bắc
ty thực phẩm miền bắc
1 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty
Công ty Thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc do Bộ thơng mại tổ chức thành lập, trực tiếp quản lý do đó hoạt động kinh doanh của Công ty luôn đợc sự quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của lãnh đạo cơ quan Bộ.
Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã có thời gian hình thành phát triển khá lâu do đó đã tạo dựng đợc mối quan hệ lao động với các đơn vị, doanh nghiệp trong cả nớc cũng nh xây dựng đợc uy tín, hình ảnh của Công ty trong con mắt bạn hàng, khách hàng trên thị trờng.
Công ty có cơ sở vật chất ở các Xí nghiệp nhà máy đã đợc đầu t thay thế mới dây truyền công nghệ hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lợng cao đáp ứng nhu cầu thị trờng Thị trờng của Công ty rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng lớn do đó có thể cho phép Công ty tiêu thụ lợng sản phÈm lín.
Công ty có đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm giàu kinh nghiệm, chuyên môn nghiệp vụ, năng động sáng tạo trong cơ chế thị trờng là điều kiện thuận lợi để Công ty phát triển mở rộng thị trờng.
1.2.1 Những khó khăn thách thức từ bản thân Công ty
Vấn đề thị trờng: Công ty Thực phẩm Miền Bắc sản xuất kinh doanh nhiều sản phẩm nông sản, một số sản phẩm chất lợng còn cha cao do đó thị trờng của Công ty chủ yếu là nông thôn các tỉnh miền Trung du, các tỉnh phía Bắc Các sản phẩm nh bánh quy cao cấp Hữu Nghị, rợu vang Hữu Nghị mới tham gia vào thị trờng do đó vẫn cần phải có thời gian để xác định chỗ đứng trên thị trờng Hơn nữa, thị trờng của Công ty nằm trên khu vực nhiều nơi, điều kiện tự nhiên hiểm trở, giao thông khó khăn, do đó ảnh hởng đến chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản dự trữ sản phẩm cao.
Vấn đề lao động: tỷ trọng lao động có chuyên môn kỹ thuật, tay nghề cao còn thấp, đây là một rào cản lớn của Công ty trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trình độ chuyên môn, tay nghề của đội ngũ lao động trực tiếp đã ảnh hởng rất nhiều tới năng suất lao động và đến giá thành sản phẩm.
Vấn đề cạnh tranh:Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh lành mạnh có, không lành mạnh cũng có Điều đó ảnh hởng rất nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hiện nay Công ty gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh Công ty thực phẩm Hà Nội, Công ty thực phẩm Tây Nam Bộ, Công ty thực phẩm Miền Trung, Công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu cũng đang kinh doanh các sản phẩm cùng loại của Công ty, bên cạnh đó còn có các Công ty chế biến chế biến thủy sản là những sản phẩm có thể thay thế đợc của Công ty do đó Công ty gặp rất nhiều khó khăn cản trở trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trên thị trờng hiện nay còn tồn tại nhiều sản phẩm kém chất l- ợng, hàng hóa buôn lậu, trốn thuế, hàng giả, giá rẻ đồng thời ngời tiêu dùng cha đợc hớng dẫn cụ thể để nhận biết hàng hóa thật giả gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.2.2 Các yếu tố khách quan
Tình hình thị trờng trong nớc: Do đặc điểm các sản phẩm của Công ty bị ảnh hởng từ nhiều phía, nh giá cả, thiên tai lũ lụt, nhu cầu thị trờng và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng của các doanh nghiệp trong nớc Hơn nữa những năm gần đây khủng hoảng kinh tế đã xảy ra ở nhiều nớc trong khu vực, ảnh hởng đến nền kinh tế nớc ta Mặc dù nền kinh tế nớc ta tăng trởng song đã xảy ra giảm phát, nền kinh tế nằm trong tình trạng một nền kinh tế d thừa, cung vợt quá cầu do đo đã ảnh hởng đến giá cả và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trong xu thÕ héi nhËp nÒn kinh tÕ níc ta víi nÒn kinh tế thế giới và nền kinh tế các nớc trong khu vực, nớc ta đã tham gia vào ASEAN, AFTA các tổ chức kinh tế thế giới khác Trong lộ trình gia nhập AFTA đến năm 2006 thì các mặt hàng phải giảm thuế CEPT xuống dới 5% là vừa cơ hội mới trong việc xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng các nớc trong AFTA cũng là thách thức lớn đối với Công ty trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nớc ngoài ngay trên sân nhà.
Hiện nay Nhà nớc ta đang từng bớc hoàn thiện chính sách luật pháp do đó luật pháp còn chồng chéo, thiếu tính đồng bộ, nhiều kẽ hở cha đầy đủ, đặc biệt là th- ờng xuyên thay đổi Điều đó không chỉ ảnh hởng riêng đến Công ty Thực phẩm Miền Bắc mà ảnh hởng đến tất cả các doanh nghiệp khác Do đó ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh cũng nh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Làm tăng chi phí so với dự kiến.
2 Mục tiêu, phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005
+ Mục tiêu lâu dài Để tồn tại và đứng vững trên thị trờng Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã xác định mục tiêu lâu dài từ 2002 đến 2005 để phấn đấu nh sau: Phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát huy vai trò một doanh nghiệp Nhà nớc trong việc bình ổn giá cả thị trờng, đồng thời thu đợc lợi nhuận làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
Tăng nhanh doanh số bán sản phẩm đồng thời tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ với cơ cấu hợp lý Từng bớc phát triển mở rộng thị trờng, đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trờng đồng thời giảm chi phí tiêu thụ hợp lý Phấn đấu tới năm 2005 công ty sẽ tiêu thụ hết sản phẩm so với công suất công ty có thể sản xuất
2.2 Phơng hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tiếp tục đầu t nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất cho sản xuất nâng cao chất lợng sản phẩm. Đầu t mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Thành lập thên các chi nhánh, trạm kinh doanh, trung tâm, cửa hàng ở một số địa bàn quan trọng.
Tiếp tục đầu t, tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ của Công ty, xây dựng chỗ đứng các sản phẩm của Công ty trên thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm với sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
Tiếp tục đào tạo nâng cao, bồi dỡng chuyên môn tay nghề cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty.
2.3 những chỉ tiêu kế hoạch năm 2002
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trớc Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch năm 2002 nh sau:
Bảng 19 : Chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm
Chỉ tiêu Đơn vị tÝnh
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Triệu VNĐ 60.000
Rợu vang Hữu Nghị 1000 chai 1.000
Bánh kẹo các loại Tấn 2.000
Nộp ngân sách Triệu VNĐ 2.300
Nguồn: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2002 của công ty thực phẩm miền bắc
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc
1 Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng có ảnh hởng rất lớn đến các quyết định về chiến lợc, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Do đó điều tra nghiên cứu thị trờng có vai trò hết sức quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào kinh doanh hay trong suốt quá trình kinh doanh Công ty Thực phẩm Miền Bắc hiện nay công tác điều tra nghiên cứu thị trờng chủ yếu do đội thị trờng thuộc phòng kế hoạch đảm nhận kết hợp với các thông tin, đơn đặt hàng từ các chi nhánh, trạm kinh doanh cửa hàng của công ty cung cấp Công ty cha có phòng Maketing riêng biệt đảm nhiệm công tác điều tra thị trờng, đảm nhận các hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ Hơn nữa thị trờng của Công ty rộng lớn song vẫn cha đợc phân đoạn thành các thị trờng mục tiêu, thị trờng trọng điểm Để có chiến lợc, kế hoạch và chính sách tiêu thụ sản phẩm cho từng thị trờng Do đó việc điều tra, nghiên cứu thị trờng đòi hỏi Công ty phải có nguồn nhân lực hợp lý, chuyên làm các nhiệm vụ trong lĩnh vực Maketing.
Trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới hoạt động điều tra thị trờng, đồng thời phải có những phơng pháp điều tra nghiên cứu thị trờng thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu thị trờng của công ty Đặc biệt là việc thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty; thông tin về giá cả, sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
Công ty thực phẩm miền bắc sản xuất nhiều sản phẩm gồm: rợu, các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm khác nh: giò, chả, lạp xờng, ba tê, súc xích, mỳ ăn liền Song mỗi loại sản phẩm lại có đặc điểm khác nhau về thị tr- ờng, chất lợng, quy trình công nghệ sản xuất, đặc điểm về tập quán tiêu dùng, thời gian tiêu dùng sản phẩm Mặc dù thị trờng của công ty rộng lớn, hình thức tiêu thụ của công ty chủ yếu là bán buôn Tuy nhiên, để đạt đợc hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ công ty cần đầu t nghiên cứu thị trờng theo tiêu thức sản phẩm Việc nghiên cứu này nhằm giúp cho công ty xác định đợc cụ thể về nhu cầu thị trờng về từng sản phẩm mà công ty sản xuất, u nhợc điểm của từng sản phẩm, loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trờng, loại sản phẩm nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới. Thông qua nghiên cứu thị trờng với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra đợc nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết đợc sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lợng sản phẩm thấp, do tổ chức bán cha tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ cha tốt hay dịch vụ của công ty cha tốt
Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc liên tục và thờng xuyên Nguồn ngân sách này dùng để trả lơng cho cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trờng, thuê các đơn vị khác nghiên cứu thị trong khi công ty cha có đầy đủ nhân sự để làm công tác này. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, ph- ơng pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trờng
2 Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hớng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trờng cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trờng, chính sách của Nhà nớc, những động thái của đối thủ cạnh tranh.
Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản phẩm, từng thị trờng, từng thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào những thời điểm nhất định, sản phẩm và thị trờng nhất định để đạt kết quả cao nhất.
Dự kiến, xây dựng các phơng án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều kiện, tình huống cụ thể nh vậy khi các tình huống này xảy ra công ty đã có sẵn các phơng án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất trên từng thị trờng cụ thể Các phơng án dự kiến cho những tình huống này bao gồm các phơng án về giá cả; khối lợng, số lợng sản phẩm; phơng án về kênh tiêu thụ; về hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phơng án về dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm Trong những năm qua, công ty đã thực hiện tốt công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng đơn vị Trong thời gian tới, công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý và từng năm.
3 Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Công ty Thực phẩm Miền Bắc có thị trờng tiêu thụ rộng lớn, các đơn vị sản xuất kinh doanh nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc là chủ yếu, việc sử dụng đa dạng các kênh phân phối mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty là hợp lý. Song vấn đề quan trọng là làm sao phải lựa chọn đợc các phần tử trong kênh phân phối một cách tối u nhất Hơn nữa việc điều phối dòng sản phẩm vào kênh, dòng vận động của sản phẩm trong kênh thuận tiện kịp thời, nhanh chóng tránh qua nhiều trung gian đảm bảo chi phí vận chuyển thấp nhất Đồng thời phải đảm bảo dự trữ sản phẩm tại các đầu mối trong kênh hợp lý, giảm chi phí dự trữ bảo quản hợp lý.
Trong những thời gian tới, công ty cần phải mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lợng bán hàng cơ hữu của công ty và lực lợng bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các đại lý, các nhà trung gian phân phối mới Đặc biệt là việc sử dụng các đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh bởi vì đây là những phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hàng, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để đạt đợc nh vậy công ty phải có chính sách, dành cho họ những lợi ích nhất định để lôi kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Trong những năm qua, có một thời gian số lợng khách hàng trung gian của công ty giảm sau đó mới tăng lại vào những năm gần đây và đã ảnh hởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Do vậy, ngoài việc tìm kiếm, tuyển chọn thêm các phần tử trung gian trong kênh phân phối công ty cũng cần phải có những chính sách, những lợi ích nhất định dành cho những phần tử trung gian truyền thống đảm bảo họ luôn trung thành với công ty, gắn chặt họ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong điều kiện thị trờng của công ty ngày càng mở rộng Công ty cần có sự đầu t xây dựng thêm các chi nhánh, cửa hàng tại những địa bàn trọng điểm để nâng cao chất lợng phục vụ nhu càu khách hàng Tuy nhiên công việc này phải đợc cân nhắc và tính toán kỹ lỡng hiệu quả hoạt động của nó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác quản lý, điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực lợng bán hàng không thuộc lực lợng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hởng đến lợi nhuận của lực lợng bán hàng này do đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trờng hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử dụng, sản phẩm đã h hỏng làm ảnh hởng đến sức khoẻ, tính mạng ngời tiêu dùng cuối cùng từ đó ảnh hởng đến uy tín của công ty trên thị trờng.
Do đó để đảm bảo quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm đợc tốt, công ty phải thờng xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lợng bán hàng này đồng thời phải tìm hiểu kỹ lỡng khi có những đơn đặt hàng, mua hàng lớn và dành cho họ những lợi ích nhất định Hơn nữa công ty phải không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hớng dẫn sử dựng cho khách hàng nh: hớng dẫn sử dụng cho khách hàng trên bao bì sản phẩm, hớng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm
4 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong những năm qua công ty đã trú trọng quan tâm đầu t cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ. ảnh hởng của hoạt động xúc tiến đã mang lại những kết quả cao nhất cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sản phẩm của công ty đã xác định đợc chỗ đứng trên một số thị trờng nhất định cho hoạt động xúc tiến yểm trợ có tác dụng rất lớn Trong thực tế công ty đã dành những khoản ngân sách nhất định cho hoạt động xúc tiến song còn rất hạn chế Trong thời gian tới công ty cần phải trú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể:
*Xây dựng chiến lợc, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụ thể trong từng thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trờng cụ thể
*Dành cho quảng cáo một khoản ngân sách nhất định, đảm bảo quảng cáo trên nhiều phơng tiện có hiệu quả Tiếp tục quảng cáo trên những thị trờng đã tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo trên những thị trờng mới tiêu thụ đợc ít sản phẩm.
Điều kiện thực hiện
Các sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm rất nhạy cảm trong con mắt khách hàng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm Do vậy Nhà nớc cần phải có chính sách quản lý thị trờng cụ thể giup cho các doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh nh hàng giả, hàng kém chất lợng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hởng xấu đến uy tín các doanh nghiệp làm ăn đúng đắn theo pháp luật Xử lý nghiêm các trờng hợp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trờng.
Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nớc cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đợc vay vốn đầu t thuận tiện, cho phép các doanh nghiệp tận dụng đợc các cơ hội trên thị trờng.
Quản lý giá cả: Nhà nớc cần có những chính sách kịp thời điều chỉnh khi lạm phát hoặc giảm phát xảy ra thông qua kiểm soát giá cả trên thị trờng, có những biện pháp kích cầu hợp lý thông qua các chính sách thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho các doanh nghiệp khi cần thiÕt.
2 Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc Để thực hiện một số giải pháp trên đối với công ty Thực phẩm Miền Bắc phải có một số điều kiện nhất định.
Trớc hết là không ngừng đầu t, nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ mới cho sản xuất.Mặc dù công ty đã đầu t một số dây truyền sản xuất hiện đại song vẫn còn một số dây truyền sản xuất chế biến cũ dẫn đến năng suất lao động thấp, chất lợng sản phẩm không cao làm cho chi phí giá thành cao nên khó tiêu thụ trên thị trờng. Đầu t, mở rộng, thiết lập các chi nhánh, cửa hàng mới trên một số địa bàn trọng điểm đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn và nhân lực cần thiết Do đó công ty cần đợc Nhà nớc quan tâm hơn nữa tạo điều kiện cho công ty vay vốn để đầu t
Xắp xếp bộ máy tổ chức gọn nhẹ hoạt động có hiệu quả, phân cấp quản lý và thực hiện nhiệm vụ cho từng đơn vị cụ thể, xây dựng chế độ, chính sách cho từng đơn vị, chế độ phúc lợi cho ngời lao động.
Về vấn đề bảo vệ bản quyền nhãn hiệu sản phẩm,công ty phải thờng xuyên cùng với các cơ quan quản lý Nhà nớc về thị trờng kiểm tra thị trờng phát hiện các hiện tợng tiêu cực trên thị trờng nh: buôn lậu trốn thuế, hàng giả,hàng kém chất lợng báo cho các cơ quan quản lý thị tr- ờng giải quyết đồng thời có các biện pháp để chống làm hàng giả ngay từ các khâu thiết kế định dạng sản phẩm,bao bì, ký, mã, nhãn hiệu theo tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm, tiêu chuẩn bao bì.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra khốc liệt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài đợc nhiều ngời quan tâm Hiện nay không ít doanh nghiệp đang gặp phải khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm do nó ngày càng trở nên khó khăn hơn trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt
Công ty thực phẩm miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc có quy mô khá lớn, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nh thơng mại, dịch vụ du lịch, sản xuất; thị trờng của công ty rộng lớn; công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm thực phẩm có đặc điểm về thị trờng, công nghệ sản xuất khác nhau, chất lợng khác nhau do đó công tác quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp rất nhiều khã kh¨n. Đợc thành lập từ những đơn vị khác nhau thuộc Bộ Thơng mại mà hầu hết cơ sở vật chất đã cũ kỹ, nghèo nàn lạc hậu, sản phẩm sản xuất ra chất lợng còn thấp, thị tr- ờng cha ổn định đã ảnh hởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Ngay từ khi thành lập công ty đã không ngừng đầu t vốn, các dây truyền sản xuất mới, công nghệ mới, tổ chức xắp xếp lại sản xuất, đào tạo bồi dỡng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty đồng thời tổ chức lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm Từ đó công ty đã đạt đợc những kết quả cao trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh trong hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không những đã đạt đợc những kết quả cao giúp công ty tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng, thu đợc lợi nhuận mà còn giúp Nhà nớc trong việc quản lý thị trờng, bình ổn giá cả, nâng cao đời sống, tiêu dùng của nhân dân những thành tựu đó giúp cho công ty giữ đợc vai trò của một doanh nghiệp Nhà nớc trong cơ chế thị trờng
Sau thời gian thực tập tại công ty Thực phẩm Miền Bắc, em đã tìm hiểu và đợc sự giúp đỡ hớng dẫn của các bác, cô, chú công tác tại công ty về tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Mặc dù đã đạt đợc những thành tựu cao trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, song công ty có những hạn chế nhất định và gặp phải không ít khó khăn thách thức Qua tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến yểm trợ, dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết hợp với những kiến thức lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc học và nghiên cứu trong trờng em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Em hy vọng đề tài này giải quyết đ- ợc những khó khăn mà công ty đang gặp phải và đợc công ty nghiên cứu ứng dụng trong thực tế.
Với kiến thức của một sinh viên thực tập tại một doanh nghiệp, em đã cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cùng với những kiến thức đã đợc học tập và nghiên cứu trong trờng để viết luận văn Trong khuôn khổ một bài luận văn tốt nghiệp em chỉ đi sâu vào phân tích, nghiên cứu những hoạt động chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên lý thuyết và thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc Em kính mong đợc sự nhận xét giúp đỡ bổ sung để bài luận văn của em đợc hoàn thiện hơn nữa
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã truyền đạt, giảng dạy kiến thức cho em trên giảng đờng, sự giúp đỡ hớng dẫn thực tập của thầy giáo T.S.
Nguyễn Xuân Quang, cô giáo Cử nhân Đinh Lê Hải Hà cùng toàn thể các bác, các cô, các chú đang công tác tại công ty
Hà Nội,ngày 6 tháng 5 năm 2002 Đinh Đức
Danh mục tài liệu tham khảo
1 Giáo trình kinh tế thơng mại
Chủ biên : PGS TS NGUYễn duy bột pgs ts đặng đình đào, nxb giáo dục -1997
2 Giáo trình quản trị kinh doanh thơng mại
Chủ biên: pgs ts hoàng minh đờng ts nguyễn thừa lộc nxb giáo dục 1998
3 Giáo trình Marketing thơng mại
Chủ biên ts nguyễn xuân quang NXb thống kê 1999
4 Cẩm nang kinh tế thơng mại dịch vụ
Chủ biên pgs ts đặng đình đào pgs ts hoàng minh đờng nxb 1994
Philip kotler nxb Thống kê 1997 Thống kê
6 Marketing căn bản philip kotler nxb Thống kê 1994
Chủ biên pgs ts đặng đình đào nxb Thống kê 1998
Giá cả và thị trờng
9 Tài liệu nộibộ công ty
Quyết định thành lập công ty Điều lệ công ty
Báo cáo tài chính ,kết quả kinh doanh năm 1998,1999,
Báo cáo laođộng và thu nhập 1998, 1999, 2000, 2001 Thống kê cán bộ công nhân viên 1998, 1999, 2000, 2001
Nhận xét của giáo viên hớng dẫn
Xác nhận của đơn vị thực tập