Những vấn đề lý luận chung về chính sách
Khái quát về Marketing quốc tế
1 Khái niệm Marketing quốc tế
1.1 Khái niệm Marketing quốc tế Đề cập đến Marketing, ngời ta dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trờng, Marketing và những ngời làm Marketing Những khái niệm này đợc minh hoạ trong sơ đồ sau:
Hình 1 Sơ đồ Những khái niệm cốt lõi của Marketing
Cũng giống nh cách tiếp cận Marketing nói chung, Marketing quốc tế là sự vận dụng những nguyên tắc, nguyên lý này trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn và nhiều yếu tố biến động hơn, đó là thị trờng quốc tế.
Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, ở đây xin nêu ra một định nghĩa khá phổ biến:
Marketing quốc tế là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngời khác trong phạm vi quốc tế.
Nh vậy, các khái niệm Marketing nói chung và Marketing quốc tế nói riêng đều tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị tr- ờng và tìm các biện pháp để thoả mãn tối đa những nhu cầu đó nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Nhng nhu cầu của khách hàng trên thị trờng quốc tế đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với thị trờng nội địa do hệ thống những nhu cầu này chịu sự chi phối của nhiều yếu tố nh: kinh tế, văn hoá, địa lý, luật pháp Đây cũng là điểm khác nhau căn bản nhất giữa Marketing quốc tế và Marketing nội địa.
1.2 Phân loại Marketing quốc tế
Trong ngoại thơng hoạt động Marketing quốc tế có thể đợc tiến hành ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ thuộc vị thế và đặc tính sản phẩm của công ty Căn cứ vào tính phức tạp của hoạt động Marketing quốc tế, ngời ta phân chia nó thành 3 loại sau (theo thứ tự từ đơn giản đến phức tạp):
Marketing truyền thống là hoạt động Marketing của các doanh nghiệp chỉ có trách nhiệm tìm và bán các sản phẩm của mình cho khách hàng và gần nh không quan tâm (hoặc ít quan tâm) sản phẩm của mình có thoả mãn ngời tiêu dùng không
(2) Marketing xuÊt khÈu. ở mức độ nào đó, công ty đã có chỗ đứng tơng đối vững chắc trên thị trờng nội địa và bắt đầu nghiên cứu có hệ thống thị trờng nớc ngoài Ngoài ra, công ty cố gắng thích ứng sản xuất những mặt hàng, sản phẩm theo chỉ tiêu và những đòi hỏi của thị trờng Trong giai đoạn này, thị trờng nớc ngoài vẫn chỉ ở mức bổ sung cho thị trờng chính trong nớc.
Trong giai đoạn phát triển này, đối với công ty, thế giới đợc xem nh một thị trờng thống nhất Nguyên tắc của hoạt động Marketing dựa trên cơ sở những điểm tơng đồng về văn hoá, sở thích, khuynh hớng tiêu thụ ở các thị trờng khác nhau Trên cơ sở đó, mục đích chính của công ty là sản xuất ra các sản phẩm có thể tiêu thụ và thích hợp trên phạm vi toàn cầu, không phụ thuộc vào sự khác biệt về văn hoá, đặc điểm dân tộc,tập quán, thói quen của từng thị trờng nh sản phẩm của CocaCola, Kodak
2 Chức năng của Marketing quốc tế.
Hoạt động trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn, Marketing quốc tế phải làm thích ứng hoạt động kinh doanh đó với thị trờng quốc tế nhằm mở rộng thị trờng, đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp Vì vậy, Marketing quốc tế có những chức năng chính sau: a Thiết lập một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trờng để nhận biết một cách nhanh chóng các biến động thị tr- ờng và nếu có thể thì dự báo trớc các biến động đó. b Thiết lập khả năng phản ứng nhanh chóng đối với các điều kiện đặc biệt và đồng thời với nó là khả năng thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất và dịch vụ hành chính. c Thiết lập một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt động đã cam kết bất chấp những khó khăn nảy sinh do sự khác biệt về môi trờng kinh doanh. d Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹ thuật thu thập thông tin trên thị trờng để bao quát đợc mọi trờng hợp riêng biệt.
Xuất khẩu và vai trò của chính sách Marketing quốc tế đối víi xuÊt khÈu
1.1 Khái niệm và các loại hình xuất khẩu
Theo cách tiếp cận đơn giản nhất, xuất khẩu là việc bán sản phẩm, chi tiết đợc sản xuất, lu trữ hay chế biến tại nớc của công ty cung cấp và nớc ngời khác với nhà cung cấp liên quan tới việc sản xuất hoặc chế biến hàng hoá ở nớc ngoài Ngày nay, các doanh nghiệp quốc tế hoạt động kinh doanh của mình với phạm vi ngày càng rộng Vì vậy, sự khác biệt giữa xuất khẩu thuần tuý với hoạt động kinh doanh quốc tê trở nên rất mờ nhạt Tuy nhiên, về mặt bản chất, chúng vẫn có sự khác nhau nhất định.
Mục đích xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài của công ty mỗi khác nhau Nêú nh công ty này xuất khẩu hàng hoá nhằm nâng cao doanh số bán, mở rộng thị trờng thì công ty khác lại coi xuất khẩu là chức năng chủ yếu trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty Tuỳ theo điều kiện quốc tế cũng nh mục đích kinh doanh mà công ty có thể lựa chọn phơng thức sản xuất phù hợp nhất Nhìn chung, xuất khẩu đợc chia ra thành hai loại hình cơ bản: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công ty thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình ra nớc ngoài.Khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng quốc tế, áp dụng hình thức xuất khẩu gián tiếp giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi ro, tận dụng đợc kinh nghiệm của trung gian xuất khẩu, doanh nghiệp cũng ít phải đầu t một khoản vốn để xâm nhập thị tr- ờng Nhng doanh nghiệp cũng gặp phải một số vớng mắc nh:
Doanh nghiệp không trực tiếp thu thập đợc những thông tin phản hồi của thị trờng về sản phẩm xuất khẩu Do đó, nó làm chậm quá trình cải tiến sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng Bên cạnh hình thức xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp đợc áp dụng khi doanh nghiệp đã phát triển đủ mạnh để có thể thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, nhằm kiểm soát trực tiếp thị trờng Mặc dù xuất khẩu trực tiếp khiến độ rủi ro kinh doanh tăng cao song nó giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuất khẩu và làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất Mặt khác, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp cũng đợc thu thập một cách nhanh chóng và chính xác hơn Nh vậy, doanh nghiệp có thể biết đợc nhu cầu khách hàng và tình hình bán hàng để thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng cho phù hợp.
1.2 Các trung gian xuất khẩu
Cùng với sự phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế, các trung gian xuất khẩu cũng xuất hiện với hình thức ngày càng phong phú và đa dạng Tuy nhiên, mỗi loại trung gian xuất khẩu có những u điểm và hạn chế riêng Tuỳ theo điều kiện cụ thể của mỗi công ty mà có thể lựa chọn cho mình một trung gian xuất khẩu phù hợp nhất với khả năng tài chính, sản phẩm xuất khÈu.
1.2.1 Các th ơng nhân xuất khẩu:
Các thơng nhân xuất khẩu có mặt ở ngay nớc của công ty xuất khẩu có vai trò là ngời hớng dẫn trong các hoạt động xuất khẩu (nghĩa là mua và bán trên các tài khoản riêng của họ) Họ là những ngời bán buôn, mua hàng hoá của công ty trong nớc và đem bán lại chúng ở nớc ngoài Họ hoạt động trên thị trờng nớc ngoài thông qua các cửa hiệu bán lẻ Một số ngời chuyên ở một số nớc nào đó, một số khác chuyên về những hàng hoá cụ thể nào đó Việc kinh doanh của họ gọi là những “ hãng xuất khẩu” Lợi nhuận thu đợc là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán Các hãng xuất khẩu có những kiến thức hiểu biết lớn và có sự quen thuộc điều kiện thị trờng nớc ngoài Các công ty xuất khẩu sẽ giảm bớt đợc những khó khăn về quản lí, về các thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội bộ Các công ty xuất khẩu sẽ không gặp phải rủi ro thất bại thị trờng Tuy nhiên, các công ty xuất khẩu sẽ không kiểm soát đợc toàn bộ sự có mặt sản phẩm của họ ở thị trờng nớc ngoài và có thể gặp những thất bại khi tiến hành bán lẻ ở nớc ngoài không đợc đảm bảo hàng Một điều rõ ràng là lợi nhuận của các công ty xuất khẩu qua trung gian sẽ thấp hơn so với xuất khẩu trực tiếp.
Tuy nhiên, lợi ích rất lớn xuất phát từ việc sử dụng một hãng xuất khẩu đã đợc tổ chức tốt là đối tác của công ty tiếp xúc ngay với danh sách và những khách hàng tiềm năng trên khắp thế giới, giúp cho họ tiết kiệm thời gian nghiên cứu thị trờng nớc ngoài Các hãng xuất khẩu tự mình nắm đợc mạng lới rộng rãi về các hợp đồng đại lí, sắp xếp mối quan hệ giữa các nhà phân phối và thoả thuận với các ngân hàng Nhà nớc, các hãng quảng cáo và các công ty nghiên cứu thị trờng Chú ý xem làm thế nào mà một số công ty lớn thờng tự mình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu và rất hiếm khi sử dụng các hãng xuất khẩu để bán hàng trong những địa điểm nhỏ và không quen thuộc vì ở đó thành lập một chi nhánh bán hàng độc lập sẽ không đem lại nhiều lợi Ých.
Liên kết với một thơng nhân xuất khẩu là cần thiết giống nh việc bán hàng cho khách hàng trong nớc Việc thanh toán sẽ đ- ợc tiến hành theo những điều kiện và nội dung giống hệt nh thông lệ ở thị trờng trong nớc.
Các hãng buôn chứng thực tồn tại để làm đại diện là ngời h- ớng dẫn giới thiệu cho những ngời mua nớc ngoài biết về những công ty cha có tiếng tăm để cung cấp cho họ theo các điều khoản tín dụng Công ty chứng thực tài trợ cho việc giao dịch và do vậy sẽ biết đợc rủi ro về thiếu vắng khách hàng Ngợc lại, nó thu đợc hoa hồng từ ngời mua Khách hàng nớc ngoài gửi đơn đặt hàng tới nhà cung cấp đợc một hãng buôn chứng thực “ khẳng định mua hàng với cách thức thanh toán” Chứng nhận thanh toán nói lên rằng sẵn sàng mua và chấp nhận thanh toán trong một tài liệu riêng Ngày sau khi hàng hoá sẵn sàng đợc giao thì nhà cung cấp thông báo cho hãng buôn chứng thực biết để thông báo giao hàng và thanh toán cho nhà cung cấp.
1.2.3 Các đại lí cung cấp.
Các đại lí xuất khẩu sẽ nhận đợc hoa hồng từ các công ty trong nớc Họ bán ra thị trờng theo danh nghĩa tên riêng của họ hay tên các đối tác của họ Các đại lí không phân phối là ngời chịu trách nhiệm chính, những rủi ro, thất bại, trách nhiệm về bảo hiểm hay các thủ tục kê khai hải quan là của các công ty xuất khÈu.
1.2.4 Các chi nhánh (cơ sở) mua hàng.
Các tập đoàn bán lẻ lớn, các tổ chức quốc tế và các đại lí mua hàng của chính phủ thờng xuyên duy trì các chi nhánh mua hàng có cổ đông những nớc công nghiệp lớn Họ mua tại các nhà máy hay mua theo giá FOB và do vậy, giúp các công ty cung cấp hàng hoá tiết kiệm những chi phí và giảm bớt sự bất tiện về tài liệu ngoại thơng.
1.2.5 Các công ty quản lý xuất khẩu.
Có những công ty là ngời chuyên về xuất khẩu và họ đa các dịch vụ xuất khẩu hoàn chỉnh bao gồm tất cả các chức năng của nghiệp vụ xuất khẩu Ngời quản lí xuất khẩu có thể nhân danh tên của công ty xuất khẩu nhng cũng có thể đóng vai trò là một ngời chỉ đạo, những giao dịch về tài chính và chấp nhận một phần rủi ro của họ bằng việc thuê một ngời quản lý xuất khẩu, công ty sẽ đảm bảo phẩn việc xuất khẩu đợc hoàn thành và đ- ơng nhiên công ty phải trả tiền hoa hồng cho ngời đó Hơn nữa, do sản phẩm thờng đợc xuất khẩu dới tên của công ty xuất khẩu, nên trên thị trờng nớc ngoài chúng đợc nhận biết là những sản phẩm của công ty xuất khẩu Các công ty xuất khẩu không phải mất chi phí quản lý chung đối với các nghiệp vụ xuất khẩu, không cần tuyển ngời và không cần phải phát triển các nhân viên chuyên về Marketing quốc tế Một công ty quản ký xuất khẩu sẽ thực hiện các chức năng xuất khẩu của nhiều công ty khách hàng tại cùng một thời điểm, do vậy đảm bảo đạt đợc hiệu quả kinh tế nhờ giảm đợc chi phí, đặc biệt là nếu ngời xuất khẩu chuyên về một mặt hàng nào đó Một thuận lợi nữa trong việc sử dụng các công ty quản lý xuất khẩu và doanh thu của công ty dựa trên tỉ lệ hoa hồng của các doanh số bán hàng nên công ty sẽ hoạt động tích cực để làm tăng doanh số bán hàng ở nớc ngoài.
Những khó khăn mà công ty quản lý xuất khẩu có thể gặp phải là:
+ Quá tải do thực hiện công việc của quá nhiều khách hàng. + Không có kiến thức cần thiết về các thị trờng nớc ngoài. + Thiếu chuyên gia về sản phẩm.
Hơn nữa, cần lu ý rằng việc sử dụng những công ty quản lý xuất khẩu bên ngoài sẽ làm cho nhiều công ty sử dụng dịch vụ này bỏ qua những khả năng, bớc xuất khẩu cần có trong nội bộ công ty.
1.3 Lợi ích và khó khăn của xuất khẩu
Một trong những lí do chính khiến cho các công ty thúc đẩy các hoạt động kinh doanh quốc tế, nói chung và xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài nói riêng là: Họ hi vọng tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô đa dạng hoá sản xuất và hiều quả mà “đờng cong kinh nghiệm” đem lại từ việc gia tăng sản phẩm đầu ra Mặt khác, thị trờng nớc ngoài có khả năng sinh lợi cao mà thị trờng trong nớc không thể bằng Điều đó cho ta thấy rõ ràng là xuất khẩu mang lại rất nhiều lợi ích: Độ rủi ro, thất bại thị trờng trong hoạt động xuất khẩu ít hơn đáng kể so với đầu t trực tiếp nớc ngoài Kinh nghiệm về Marketing quốc tế không ngừng đợc nâng cao; mối quan hệ với các đại lý nớc ngoài, các nhà phân phối và các cửa hàng bán lẻ ở nớc ngoài đợc mở rộng Xuất khẩu giúp cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng và xác lập các biện pháp thoả mãn các nhu cầu đó nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà xuất khÈu.
Bên cạnh đó, xuất khẩu cũng gặp phải không ít những khó khăn, trở ngại.
Chi phí, sự không thuận tiện của việc tìm kiếm các đại lý và các nhà phân phối nớc ngoài, mỗi thị trờng nớc ngoài có những đặc điểm, những quy định thơng mại khác nhau.
Các chính sách Marketing quốc tế
1 Chính sách sản phẩm quốc tế. Đây là bộ phận quan trọng nhất trong các chính sách Marketing quốc tế Vậy, sản phẩm là gì: “Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trờng để có thể mua sử dụng hay tiêu dùng và có thể thoả mãn một mong muốn hoặc một nhu cầu nào đó” Với những sản phẩm đợc mua bán trên thị trờng bao gồm hàng hoá vật chất, dịch vụ, địa điểm, tổ chức và ý tởng, chính sách sản phẩm nói chung và chính sách sản phẩm quốc tế nói riêng đợc thể hiện thông qua các nội dung sau:
* Danh mục, chủng loại sản phẩm
Một danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những sản phẩm và mặt hàng mà một ngời bán cụ thể đa ra để bán cho ngời mua Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều dài, chiều rộng, độ sâu và mật độ nhất định Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau. Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng số các mặt hàng trong danh mục sản phẩm Chiều sâu danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phơng án của mỗi sản phẩm trong loại Còn mật độ của danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến mức độ nào giữa các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, kênh phân phối hay một phơng diện nào khác.
Bốn chiều trên của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xác định chính sách sản phẩm của công ty Đó là:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm míi.
+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.
+ Bổ sung thêm các phơng án sản phẩm cho từng sản phẩm và tăng chiều sâu cho danh mục sản phẩm.
+ Làm tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ theo ý đồ kinh doanh của công ty: muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực.
Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau Bởi chúng thực hiện một chức năng tơng tự, đợc bán cho ngời tiêu dùng, qua cùng kênh nh nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể.
Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau, ngời quản lý cần phải biết doanh số của từng sản phẩm hay nhóm sản phẩm và tình trạng của sản phẩm đó so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ đó có quyết định về chiều dài tối u của loại sản phẩm, quyết định hiện đại hoá sản phẩm, làm nổi bật hay thanh lọc sản phẩm.
“Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những tính năng của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu đợc nói ra hay đợc hiểu ngầm”. Đối với chất lợng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn khách hàng và khả năng sinh lời của công ty có mối quan hệ mật thiết Mức chất lợng càng cao thì mức độ thoả mãn khách hàng cũng càng cao và ta cũng có thể tính giá cao hơn trong khi chi phí thờng là không tăng hơn nhiều, thậm chí chi phí giảm (do sự khác biệt về công nghệ).
Chất lợng sản phẩm là một trong những thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đối với khách hàng khi họ lựa chọn sản phẩm của công ty (đặc biệt là đối với những sản phẩm công nghiệp).
Do vậy, chất lợng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chất lợng phù hợp là chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng theo mục tiêu và khi phân tích chất lơng phải tính đến chất lợng theo thị trờng chứ không phải chất lợng theo tiêu chuẩn kỹ thuật. Đối với chính sách sản phẩm quốc tế thì vấn đề này càng quan trọng.
Trong các quyết định về sản phẩm thì quyết định về chất lợng sản phẩm là một quyết định then chốt bởi tất cả các nỗ lực Marketing sẽ trở thành vô nghĩa khi sản phẩm đó là một sản phẩm tồi Mặt khác, chất lợng sản phẩm có ảnh hởng đến hiệu quả của các chính sách Marketing khác Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn cải tiến chất lợng sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh Để cải tiến chất lợng sản phẩm cần phải chú ý đến những vấn đề sau:
- Chất lợng phải đợc khách hàng nhận thức đợc.
- Chất lợng phải đợc phản ánh trong mọi sản phẩm của công ty chứ không phải trong một sản phẩm nhất định của công ty.
- Chất lợng bao giờ cũng có thể cải tiến Cải tiến chất lợng đôi khi đòi hỏi phải có bớc đột phá.
- Chất lợng không đòi hỏi chi phí thêm.
- Chất lợng là cần thiết nhng có thể là không đủ, chạy đua theo chất lợng không thể cứu vãn đợc sản phẩm tồi.
* Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm
Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm là bộ phận quan trọng trong chính sách sản phẩm quốc tế Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của ngời bán đảm bảo cung cấp cho ngời mua một sản phẩm tốt Việc thiết kế nhãn hiệu phù hợp với sản phẩm cũng nh phù hợp với thị hiếu của thị trờng nớc ngoài là một phần thiết yếu trong chính sách Marketing quốc tế của doanh nghiệp.
Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sản phẩm Đối với những ngời làm Marketing quốc tế, bao bì đợc xem là một yếu tố thiết yếu của chính sách sản phẩm và trở thành một công cụ Marketing đắc lực Bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho ngời tiêu dùng (làm nâng cao tổng giá trị nhận đợc của ngời mua) và giá trị khuyến mãi cho ngời sản xuất.
* Dịch vụ sau bán hàng
Trong thời đại ngày nay thì dịch vụ sau bán hàng là công cụ để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của công ty (đặc biệt là những công ty sản xuất mặt hàng có tính công nghiệp và những mặt hàng có tính kỹ thuật cao) Dịch vụ sau bán hàng nếu đợc thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận đợc của khách hàng cũng nh sự hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm Dịch vụ sau bán hàng tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm trong môi trờng cạnh tranh.
2 Chính sách giá quốc tế.
Giá cả mang lại thu nhập nhng cũng là yếu tố linh hoạt nhất trong các chính sách Marketing, nó có thể thay đổi một cách nhanh chóng, không giống nh những tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh Đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá cả là vấn đề số một cho những ngời làm Marketing, đặc biệt trong môi trờng kinh doanh quốc tế.
Trong Marketing quốc tế, việc xác định giá cả bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
- Xác định mức giá cơ sở cho sản xuất của doanh nghiệp
- Xác định các điều kiện để phân hoá giá bán tại các thị tr- ờng khác nhau.
- Xác định một chính sách giá giữa các thị trờng nớc ngoài…
Việc xác định giá cả sản phẩm tại thị trờng nớc ngoài chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố:
+ Chi phí cho sản phẩm.
+ Luật pháp và chính trị.
Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào các điều kiện cụ thể của thị trờng nớc ngoài, các giai đoạn thâm nhập khác nhau và xuất phát từ cách tiếp cận tổng quát nói trên mà doanh nghiệp có thể áp dụng hai chính sách giá chủ yếu: chính sách giá “bớt váng sữa” hay chính sách giá “thấm dần” Mặt khác, doanh nghiệp cũng phải lu ý đến mối liên hệ giữa giá nội địa và giá xuất khẩu tuỳ theo sự ảnh hởng của các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 phơng án: Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa, giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa, giá xuất khẩu ngang bằng với giá nội địa.
3 Chính sách phân phối quốc tế.
Chính sách phân phối quốc tế là một trong những khâu quan trọng và hết sức phức tạp mà ngời làm Marketing phải thực hiện Hầu hết những ngời sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trờng quốc tế thông qua những ngời trung gian.
các nhân Tố ảnh hởng đến chính sách Marketing quèc tÕ
Toàn bộ các hoạt động Marketing quốc tế đều diễn ra trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn và phức tạp hơn hết nhiều so với môi trờng kinh doanh trong nớc Môi trờng này bao gồm hàng loạt các nhân tố có ảnh hởng trực tiếp và gián tiếp đến các yếu tố của Marketing quốc tế nh: sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyếch trơng Các nhân tố này thuộc môi trờng kinh tế, luật pháp, văn hoá, chính trị, công nghệ và các nhân tố mang tính toàn cầu nh: thế quan, kiểm soát ngoại hối Dù vậy, các công ty không thể kiểm soát đợc sự biến động của môi trờng đó mà chỉ có thể đa ra những dự báo cần thiết và trả lơi 2 câu hỏi căn bản:
* Công ty bị tác động nh thế nào?
* Phản ứng của các công ty ra sao? Điều đó có nghĩa công ty luôn luôn phải điều chỉnh hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing quốc tế nói riêng để thích ứng với sự biến động của môi trờng kinh doanh.
1 Các nhân tố mang tính toàn cầu.
Ngời ta quy những nhân tố mang tính toàn cầu này thuộc về hệ thống thơng mại quốc tế.Đó là các hàng rào thuế quan, phi thuế quan một nớc có thể bảo trợ một số ngành sản xuất trong nớc bằng cách tăng thuế nhập khẩu đối với một số mặt hàng cùng loại hay áp dụng chế độ hạn ngạch nhằm hạn chế số lợng hàng nhập khẩu Bên cạnh các công cụ thuế quan, ngày nay, đứng trớc xu thế tự do hoá thơng mại, các công cụ phi thuế quan của các quốc gia trở nên tinh vi và chặt chẽ hơn bao giờ hết Các nhà kinh doanh nớc ngoài phải đối diện với hàng rào phi thuế quan nh: hệ thống tiêu chuẩn của quốc gia đó, giấy phép nhập khẩu, các chế độ phân biệt đối với nhà đấu thầu nớc ngoài
Với nỗ lực quan trọng để đi đến những hiệp định giải toả mức độ thuế quan và các hàng rào phi thuế quan trên khắp thế giới, tổ chức Thơng mại quốc tế (WTO) đã ra đời và phát triển không ngừng trên thế giới cũng hình thành nhiều liên minh kinh tế ở các mức độ khác nhau nh: EU, ASEAN,APEC các liên minh này đã và đang tạo ra những thách thức cũng nh cơ hội đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Với sự xoá bỏ hàng rào thuế quan và các quy định hạn chế thơng mại trong nội bộ khối, các liên minh kinh tế sẽ trở thành những thị trờng thuần nhất rộng lớn và có sức mua lớn, nhng khó khăn cho quá trình thâm nhập sẽ đợc bù đắp bởi doanh số và lợi nhuận cao hơn.
Khi đánh giá ảnh hởng của môi trờng kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ngời làm Marketing quốc tế phải quan tâm đên rất nhiều yếu tố nh: cơ cấu kinh tế, mức độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập, chế độ xuất nhập khẩu Từ đó phải đa ra đợc những đánh giá về độ rủi ro, khả năng tăng trởng kinh tế trong tơng lai và ảnh hởng của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Cơ cấu nền kinh tế cho biết có tồn tại hay không một chỗ đứng cho các sản phẩm của doanh nghiệp Nền kinh tế với tỷ trọng ngành công nghiệp và dịch vụ cao đơng nhiên là thị trờng hấp dẫn đối với mọi sản phẩm hơn là nền kinh tế với tỷ trọng ngành nông nghiệp lớn Tại thị trờng các nớc công nghiệp hoá, họ mua bán sản phẩm chế biến với nhau hoặc xuất khẩu sang các n- ớc kém phát triển để đổi lấy nguyên liệu thô hoặc sản phẩm sơ chế Hoạt động công nghiệp chế biến rộng lớn và đa dạng cùng một tầng lớp trung lu đông đảo tạo nên đoạn thị trờng hấp dÉn.
Các chỉ tiêu quan trọng khác của một nền kinh tế đáng đợc quan tâm nh: tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập Chúng phản ánh sức mạnh tổng thể của nền kinh tế quốc gia Đồng thời chúng dự báo những rủi ro có thể gặp phải khi doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trờng này Nói đến phân phối thu nhập, ngời ta chia ra thành 5 loại kết cấu ph©n phèi thu nhËp nh sau:
+ Lợi tức gia đình rất thấp.
+ Phần lớn lợi tức gia đình đều thấp.
+ Lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao.
+ Phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình.
Lẽ dĩ nhiên, qua đó, ngời làm Marketing quốc tế có thể đánh giá đợc khả năng thanh toán của đoạn thị trờng tiềm năng và dự đoán đợc tổng doanh số của công ty tại những thị trờng này.
Một trong những nhân tố có tác động trực tiếp tới các công ty xuất khẩu đó là chế độ xuất nhập khẩu của quốc gia là đối tác Chế độ xuất nhập khẩu tạo ra những thuận lợi hoặc khó khăn Ngay từ bớc đầu doanh nghiệp đa ra sản phẩm vào thị tr- ờng nớc ngoài Đặc biệt là chế độ thanh toán quốc tế mà nớc đó đang áp dụng một vấn đề phức tạp và nan giải với hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
Không chỉ dừng lại ở việc xem xét, đánh giá mức độ ảnh h- ởng của các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế tới hoạt động kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp mà Marketing quốc tế phải đa ra đợc những dự báo về sự tăng trởng kinh tế trong tơng lai Trên cơ sở đó Marketing quốc tế xác lập các biện pháp nhằm ứng phó với những biến động của thị trờng và tìm mọi cách thích ứng nhằm đem lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Mỗi quốc gia đều duy trì mỗi chế độ chính trị khácnhau. Môi trờng chính trị thờng chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, gây ra những rủi ro khó lờng trớc đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế Ngời ta đã chỉ ra một số những nhân tố cơ bản thuộc môi trờng chính trị thờng xuyên có tác động đến các doanh nghiệp khi xem xét khả năng mở rộng sang thị trờng nớc ngoài nh sau:
Sự ổn định về chính trị.
Một nền chính trị bất ổn, có sự tranh giành quyền lực gay gắt giữa các đảng phái, bạo động liên tục đơng nhiên là đe doạ trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của công ty nớc ngoài Liệu tài khoản của họ có bị phong toả, tài sản của doanh nghiệp nhà nớc có thể bị sung công? Chính vì vậy, sự ổn định chính trị là nhân tố đợc đặt lên trên hàng đầu trong nhóm các nhân tố thuộc môi trờng chính trị khi doanh nghiệp xem xét khả năng thâm nhập thị trờng này.
Thái độ của Nhà nớc đối với nhà kinh doanh nớc ngoài.
Chính phủ có thể đa ra những u đãi đối với nhà kinh doanh nớc ngoài nh: đơn giản hoá thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục đầu t nớc ngoài; luật khuyến khích đầu t nớc ngoài và các quy định u đãi khác.Mặt khác, chính phủ có thể đa ra những yêu cầu về hạn ngạch nhập khẩu; hạn chế sử dụng ngoại tệ và quy định tỷ lệ cao về sự có mặt của ngời địa phơng trong hoạt động quốc tế Cũng nh khi những quy định gây khó dễ đối với việc chuyển lợi nhuận về nớc của nhà kinh doanh nhà nớc.
Vai trò của các đảng chính trị đối lập nhau.
Mỗi đảng theo đuổi một mục tiêu chính trị riêng Những mục tiêu này có ảnh hởng trực tiếp đến luật pháp và kiến trúc chính trị của quốc gia nếu Đảng đó chiếm đa số ghế trong bộ máy quyền lực.
Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền; nạn tham nhũng, hối lộ của các quan chức trong chính phủ.
Rủi ro về chính trị cần đợc đánh giá một cách hệ thống và cần đợc điều chỉnh liên tục Bất cứ một doanh nghiệp tham gia vào thị trờng nớc ngoài đều phải xem xét mình có thích ứng đợc với môi trờng chính trị của quốc gia đó hay trong tơng lai doanh nghiệp có những biện pháp gì dể phòng ngừa tối đa rủi ro do môi trờng chính trị để lại ?
thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế tại công hoá dầu petrolimex (plc)
Giới thiệu chung về công ty hoá dầu Petrolimex (PLC)
1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC).
Ngày 1-9-1994, Công ty Dầu nhờn Petrolimex (Petrolimex Lubricant Company) – thành viên thứ 25 của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam - đợc thành lập theo Quyết định số 745TM/TCCB ngày 9-4-1994 của Bộ thơng mại đánh dấu sự lớn mạnh không ngừng trong lịch sử hình thành và phát triển trên 40 năm của Petrolimex Đồng thời điều đó khẳng định đờng hớng đúng đắn trong chiến lợc đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh nhằm xây dựng Petrolimex thành một tồng công ty mạnh, đảm bảo đủ sức cạnh tranh với các hãng dầu trong và ngoài nớc, thực sự là một công cụ của nhà nớc để điều tiết thị trờng. Đến năm 2000, công ty đổi tên thành công ty Hoá dầu Petrolimex, gọi tắt là PLC theo quyết định số 91/1998/QD/BTM ngày 13-10-1998.
Theo giấy phép đăng kí kinh doanh và điều lệ hoạt động của công ty, PLC có các nhiệm vụ và chức năng sau:
Xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu (trừ nhiên liệu), vật t trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vật t phục vụ công tác kinh doanh của công ty.
Theo quyết định số 567/XD – QD, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam bổ sung nhiệm vụ cho PLC là: “ Nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờn để thay thế các mặt hàng nhập khẩu thuộc phạm vi kinh doanh của công ty.
Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi đợc Tổng công ty duyệt.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Hoá dầuPetrolimex (PLC) gắn liền với bề dày kinh nghiệm và truyền thống hoạt động hơn 40 năm của Tổng công ty Xăng dầu ViệtNam (Petrolimex) Ngày nay, Petrolimex đã trở thành một tổ chức kinh doanh xăng dầu quốc gia với sự hiện diện của hơn 49 công ty trực thuộc và 52 chi nhánh; xí nghiệp thành viên đại diện tại 60/61 tỉnh và thành phố, các trung tâm kinh tế trong cả nớc và sự hợp tác thơng mại với các hãng các tổ chức kinh doanh trên thế giới đã khẳng định khả năng đáp ứng toàn diện và sự phát triển liên tục của Petrolimex.
Mặc dù tuổi đời còn non trẻ song PLC đã chứng tỏ mình là một trong những thành viên năng động nhất của Petrolimex. Công ty Hoá dầu Petrolimex đợc đánh giá là Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam về lĩnh vực dầu mỡ nhờn; nhựa đờng; dung môi hoá chất Tuy các sản phẩm hoá dầu của công ty không nằm trong danh mục các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam nhng bớc đầu công ty đã có một khối lợng đáng kể các sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng các nớc trong khu vực.
Mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, đẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu- đó cũng chính là mục tiêu chiến lợc dài hạn của PLC.
Những năm qua công ty đã mở rộng việc sản xuất kinh doanh với quy mô lớn hàng trăm chủng loại mặt hàng Có thể sơ l- ợc một vài nhóm hàng chính nh sau:
Về ngành hàng dầu mỡ nhờn gồm có:
Dầu nhờn động cơ dùng cho ôtô, xe máy.
Dầu nhờn dùng cho công nghiệp.
Dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền.
Các loại dầu mỡ nhờn đặc trng khác (dầu biến thế điện, dầu thuỷ lực).
Về ngành hàng dung môi hoá chất gồm có:
Dung môi cao su, xylene, toluen, LAWS, PPG, TDi, iPA, MEK
Các loại dung môi hoá chất khác …
Về ngành hàng nhựa đờng gồm có:
Nhựa đờng đặc 60-70; 85-100 dạng phuy, dạng xá (bulk) Đặc biệt là nhựa đờng xá đợc vận chuyển bằng xe bồn với nhiệt độ trên 120 0 C.
Nhựa đờng lỏng MC-30; MC –70.
Nhựa đờng nhũ tơng CRS.1, CSS.1
Cùng với sự đa dạng hoá các mặt hàng, công ty còn cố gắng giảm dần tỉ trọng hàng nhập khẩu so với các mặt hàng sản xuất kinh doanh Đến nay tỉ trọng này đã giảm 40% so với những năm đầu thành lập Bên cạnh đó, PLC đã trở thành nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng Việt Nam và các nớc trong khu vực lân cận. Hiện nay, công ty là thành viên chính thức thứ 27 của ELF Marine (Cộng hoà Pháp) từ tháng 11 –1997 Công ty đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho hàng trăm lợt tàu biền tại các cảng Việt Nam và phát triển các hoạt động của mình tới 80 nớc và 650 hải cảng trên thế giới Đồng thời, đợc công nhận là thành viên chính thức của ELF, hội cũng công nhận chất lợng dầu nhờn ELF nói riêng và các sản phẩm khác do PLC pha chế đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Một thế mạnh khác của PLC đó là nguồn nhân lực có trình độ, năng động và tuổi trẻ Đây chính là điểm mạnh của công ty khi mà lịch sử hình thành và phát triển của công ty mới cha đầy
10 năm Trong số 560 lao động thì có 7% cán bộ có trình độ trên đại học, 52% có trình độ đại học, 41% có trình độ cao đẳng và trung cấp Độ tuổi trung bình của đội ngũ cán bộ tơng đối trẻ (với độ tuổi trung bình 27).
Bên cạnh đó, hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất của công ty khá hiện đại và đầy đủ Trụ sở văn phòng của công ty và các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh đợc trang bị đầy đủ hệ thống liên lạc, computer, mạng hệ thống diện rộng trong ngành và nối mạng internet Kho nhựa đờng tại Đà Nẵng, Nhà Bè, có sức chứa khoảng 15000 m 3 và tới giữa năm 2001 đã xây dựng đợc thêm kho chứa hoá chất thứ hai ở Hải Phòng Dây chuyền pha chế dầu mỡ nhờn Hải Phòng, Nhà
Bè tơng đơng trình độ công nghệ tiêu chuẩn của G7 Đội xe chuyên dụng vận tải nhựa đờng và hoá chất tại các chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Hai trung tâm thực nghiệm hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN5958-1995 tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu hết các chỉ số cơ lý hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đờng và hoá chất đang đợc lu hành trên thị trờng Việt Nam Nh vậy một hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh và trình độ công nghệ tiên tiến trên thế giới là thành quả đáng kể trong quá trình xây dựng và trởng thành trong những năm qua. Đợc ra đời trên nền tảng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, một Tổng công ty 90 mạnh, đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, Công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã kế thừa đợc những kinh nghiệm và uy tín kinh doanh quý báu, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn với bạn hàng trong và ngoai nớc mà trớc đó Tổng công ty đã gây dựng Thêm vào đó với đội ngũ cán bộ có trình độ, năng động, tận tâm với công việc và hệ thống cơ sở vật chất tơng đối đầy đủ, PLC đã hội đủ các nguồn lực cơ bản để tự khẳng định mình trong điều kiện cạnh tranh sắp tới, cho phép công ty vơn ra thị trờng các nớc trong khu vùc.
2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty.
Sau đây là vài nét về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lí của công ty Sự bố trí các hệ thống phòng ban và một phơng thức quản lí khoa học, phù hợp với ngành hàng kinh doanh là nhân tố quan trọng giúp công ty thành công.
Trụ sở văn phòng: PLC có trụ sở tại số 1 Khâm Thiên - Đống Đa –Hà Nội.
Giám đốc: điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc: có hai phó giám đốc trong đó một ngời phụ trách về kỹ thuật và một ngời phụ trách về tài chính.
Hệ thống phòng ban nghiệp vụ đợc mô tả qua hình 1 (trang sau).
Các đại diện của công ty: tất cả các chi nhánh trên của công ty hoạt động kinh doanh đều hạch toán chung với văn phòng công ty.
3 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty a Lĩnh vực kinh doanh
Nh đã nói ở trên, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) có nhiệm vụ xuất nhập khẩu kinh doanh dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu vật t trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh Một cách cụ thể, công ty có các loại hình kinh doanh nh: Xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh dịch vụ gia công pha chế, đóng gói uỷ thác xuất nhập khẩu với ba ngành hàng kinh doanh: dầu mỡ nhờn, dung môi hoá chất và nhựa đờng.
Trong đó, dầu mỡ nhờn là ngành hàng kinh doanh chính của công ty.
Phòng tổ chức hành chÝnh
Phòng tài chÝnh kÕ toán
Phòng kinh doanh nhùa êng®
Phòng kinh h hoá doan chÊt Giám đốc nhánh Chi hoá dầu Đà Nẵng nhánh Chi hoá dầu PhòngHải nhánh Chi hoá dầu
Sài Gòn nghiệp Xí nhên dÇu
Mét sè hàng cửa kinh doanh tại Hà Néi
Hình 2: sơ đồ Bộ máy quản lý của PLC
Đánh giá thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế của công ty những năm qua
1 Những u điểm của chính sách Marketing quốc tế
1.1 Chính sách sản phẩm quốc tế
Có thể nói, đây là chính sách thành công nhất trong hoạt động Marketing quốc tế của công ty Các sản phẩm do PLC cung cấp thờng xuyên đạt bất kỳ một tiêu chuẩn số lợng, chất lợng và giá của các vòng thầu khắt khe nhất Chất lợng sản phẩm của PLC là ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh cho nên họ không thể dùng tiêu chuẩn: chất lợng nh là một vũ khí cạnh tranh để áp đảo PLC Một cách cụ thể, chính sách sản phẩm quốc tế của PLC có nh÷ng u ®iÓm sau:
+ Chất lợng sản phẩm cao, bao bì đẹp đạt tiêu chuẩn quốc tÕ.
+ Sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, đáp ứng đợc mọi yêu cầu khắt khe của khách hàng về các thông số kỹ thuật.
+ Tốc độ đổi mới sản phẩm phù hợp với sự thay đổi về nhu cầu khách hàng.
+ Quan điểm về đầu t phát triển sản phẩm mới và nâng cao chất lợng sản phẩm hiện có phù hợp với đặc điểm của ngành hàng kinh doanh (sản phẩm công nghiệp).
1.2 Chính sách giá quốc tế
Theo đuổi chiến lợc cạnh tranh bằng chi phí, giá thành sản phẩm của PLC tơng đối hạ so với đối thủ cạnh tranh trên các thị trêng xuÊt khÈu Cô thÓ:
- Công ty áp dụng cách tính giá linh hoạt tuỳ thuộc vào từng thị trờng xuất khẩu (với chi phí xuất khẩu và giá đối thủ cạnh tranh khác nhau).
- Chính sách giá ít nhiều đạt đợc mục tiêu: là nhân tố giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm của PLC trong số các sản phẩm cùng chủng loại chất lợng.
1.3 Chính sách phân phối quốc tế
Công ty đã phát triển tốt mối quan hệ làm ăn lâu năm với các bạn hàng truyền thống nh: Lào, Campuchia, và các thành viên tin cậy của ELF lub Marine (Cộng Hoà Pháp) Đồng thời, dựa trên các mối quan hệ này, công ty đã phát triển mạng lới phân phối tới các thị trờng này Bớc đầu, chính sách phân phối quốc tế đã mang lại kết quả tốt.
1.4 Chính sách quốc tế về khuyếch trơng
Bớc đầu, chính sách quốc tế về khuyếch trơng đã giúp khách hàng biết đến PLC - một nhãn hiệu uy tín và chất lợng. Tuy nhiên, chính sách này cũng còn nhiều hạn mặt hạn chế.
2 Những hạn chế của chính sách Marketing quốc tế
Bên cạnh những u điểm nh đã nêu ở trên, hoạt động Marketing của công ty vẫn còn tồn tại 1 số hạn chế nh sau:
2.1 Chính sách quốc tế về sản phẩm
- Do phơng pháp nhập khẩu nguyên liệu (dầu gốc, phụ gia) từ nớc ngoài về nên chất lợng sản phẩm của PLC phụ thuộc rất lớn vào chất lợng nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
- Việc đổi mới sản phẩm xuất phát từ những nguồn lực sẵn có của công ty là chính mà cha dựa hẳn trên cơ sở nhu cầu của khách hàng nớc ngoài.
2.2 Chính sách quốc tế về giá cả
Cách tính giá của PLC phụ thuộc phần lớn vào các nhân tố:
- Giá đối thủ cạnh tranh
- Chi phí sản xuất bao bì.
Vì vậy, giá của công ty có thể cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến tình trạng nhóm khách hàng hợp tác rời bỏ việc sử dụng sản phẩm của PLC.
2.3 Chính sách quốc tế về phân phối
Mạng lới phân phối của PLC cha thực sự rộng khắp và hoạt động có hiệu quả Mạng lới phân phối dừng lại ở thị trờng xuất khẩu trong khu vực là chính Đội ngũ nhân viên tham gia vào mạng lới phân phối cha có sự am hiểu sâu sắc về hoạt động Marketing quốc tế Bên cạnh đó, do những biến động về tỷ giá, tốc độ lu chuyển hàng hoá thấp (4,7 vòng/năm) khiến tỷ lệ hàng tồn kho cao, gây khó khăn cho công ty.
2.4 Chính sách quốc tế khuyếch trơng Đây là mặt còn nhiều hạn chế nhất trong hoạt động Marketing quốc tế của công ty Hoạt động này còn rời rạc, cha thực sự phát huy hiệu quả lôi kéo khách hàng mới Các biện pháp khuyếch trơng hầu nh chỉ nhằm vào đoạn thị trờng hiện tại của doanh nghiệp mà cha hớng tới đoạn thị trờng tiềm năng Chi phí cho xúc tiến thơng mại còn ít trong khi đó các đối thủ cạnh tranh (Shell, Caltex, Mobil, ) chi phí rất cao cho hoạt động này. Mặt khác, các biện pháp khuyến mại nh: chiết khấu, trả chậm gây không ít khó khăn cho công ty về nguồn vốn.
3 Nguyên nhân của những tồn tại a Nguyên nhân khách quan
Những nguyên nhân này chủ yếu xuất phát từ môi trờng kinh tế vĩ mô, bao gồm:
- Hệ thống thuế cha hoàn thiện gây khó khăn cho nguồn vốn, việc nhập khẩu nguyên liệu Thuế giá trị gia tăng (VAT) với mức thuế suất cao áp dụng cho nguyên liệu nhập khẩu khiến công ty có thể phải giảm nguồn vốn lu động Trong khi đó, thời gian hoàn thuế dài làm hạn chế khả năng phản ứng linh hoạt của doanh nghiệp trớc những biến động của thị trờng quốc tế.
- Các thủ tục hành chính, thủ tục XNK, thủ tục thanh toán quốc tế rờm rà chậm chạp khiến chi phí cho hoạt động xuất khẩu tăng, làm chậm quá trình lu thông hàng hoá quốc tế.
- Khả năng cập nhật thông tin cũng nh hoạt động xúc tiến th- ơng mại trên thị trờng quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu kém Một phần là do chi phí các dịch vụ này quá cao mà điển hình là cớc phí nối mạng Intranet đắt gấp 10 lần so với các quốc gia khác nên đã có ảnh hởng không nhỏ tới các chính sách Marketing quốc tế
Một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty hoá dầu petrolimex (plc)
định hớng và mục tiêu chiến lợc phát triển kinh doanh của công ty hoá dầu petrolimex (plc) trong thời gian tới
1 Định hớng và mục tiêu chiến lợc phát triển kinh doanh của PLC
Một cách chung nhất, chiến lợc phát triển doanh nghiệp là hệ thống các mục tiêu dài hạn, các chính sách và giải pháp chủ yếu về sản xuất kinh doanh, về tài chính và về giải quyết nhân tố con ngời nhằm da doanh nghiệp đến các mục tiêu đã định, bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển bền vững, liên tục trong 3-10 năm nằm trong hệ thống các chiến lợc phát triển kinh doanh trung và dài hạn của công ty, chiến lợc Marketing-mix là một bộ phận đặc biệt quan trọng Vì vậy, hoạt động Marketing quốc tế trong thời gian tới cũng chịu ảnh hởng trực tiếp của những định hớng và mục tiêu này.
Trong những năm tới, định hớng và mục tiêu chiến lợc phát triển kinh doang của công ty tập trung vào những nội dung sau:
Sử dụng một cách hiệu quả nguồn tài nguyên thiên nhiên trong nớc, gắn công nghiệp hoá dầu với công nghiệp lọc dầu và công nghiệp khí.
Tiếp tục nâng cao chất lợng, số lợng và chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao doanh số sản lợng hàng hoá cũng nh tăng nộp ngân sách.
Đảm bảo khả năng phát triển bền vững thể hiện tính cạnh tranh cao với các đối thủ trong và ngoài nớc.
Đẩy mạnh các sản phẩm hoá dầu ra thị trờng các nớc trong khu vực, đạc biệt là trong hội nhập quốc tế.
Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nớc để tăng cờng khả năng sản xuất, pha chế một số mặt hàng mới tại Việt Nam đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm này.
Đảm bảo hiệu quả kinh tế xã hội tổng thể.
Nh vậy, mục tiêu công ty hớng tới là:
Chỉ tiêu phấn đấu đạt của công ty trong năm 2005 là:
Bảng 11: Mục tiêu kinh doanh năm 2005
STT Chỉ tiêu Số lợng
- DÇu mì nhên 320 tû VND
3 Chi phÝ kinh doanh 105 tû VND
5 Nộp ngân sách Nhà níc 57 tû VND
(Nguồn: Phòng tổ chức PLC)
2 Mục tiêu chiến lợc Marketing xuất khẩu:
Nằm trong chiến lợc phát triển tổng thể của công ty, xuất khẩu có vai trò quan trọng trong việc tăng doanh số bán hàng và mở rộng thị trờng tại nớc ngoài Do vậy chiến lợc Marketing xuất khẩu phải thực hiện đầy đủ các chức năng sau: khả năng mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng; nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm; tăng doanh thu và an toàn trong kinh doanh.Trong những năm tới, mục tiêu chiến lợc Marketing xuất khẩu đợc đề ra trên cơ sở “Tiềm năng xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu’’ của bản thân công ty.
2.1 Tiềm năng xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu:
Tiềm năng xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu đợc coi là rất khả quan Theo các chuyên gia kinh tế thế giới, tiêu thụ các sản phẩm hoá dầu trong năm 2000 là 430 triệu tấn và tới năm 2004 là 488 triệu tấn voứi tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm là 4%.Trong đó, mức tiêu thụ của các nớc khu vực Bắc Mỹ, Tây Âu vàChâu á chiếm 85% tổng nhu cầu tiêu thụ toàn thế giới, riêngChâu á chiếm khoảng 36% Giá dầu thô trên thị trờng thế giới giảm sút trong một thời gian dài gây ảnh hởng nghiêm trọng tới kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam Trong khi đó, việc ra đời cácNhà máy lọc dầu số 1 và số 2 sẽ mở ra hớng xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu trong cả nớc thay vì xuất khẩu dầu thô nh hiện nay.Theo đánh giá của các chuyên gia OPEC, hoạt động xuất khẩu giữ một vị trí quan trọng trong ngành công nghiệp hoá dầu thế giới Tỷ trọng xuất khẩu trong năm 2001 chiếm khoảng
20% tổng sản lợng của các nớc sản xuất, trong đó khu vục Tây Âu, Bắc Mỹ và Châu á chiếm76% sản lợng xuất khẩu thế giới.
Mặt khác, năng lực sản xuất của công ty là khá cao: 15000 tấn/năm, trong đó, ngành hàng dầu mỡ nhờn là 40 000 tấn/năm. Các sản phẩm mang thơng hiệu PLC đợc các tổ chức đo lờng chất lợng thế giới đánh giá là đạt tiêu chuẩn quốc tế Các mối quan hệ bạn hàng trong và ngoài nớc ngày càng mở rộng.Tất cả các điều kiện này đã tạo ra một tiềm năng xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu rất lớn cho công ty trong những năm tới, khi mà quá trình hội nhập AFTA đang đến gần.
2.2 Mục tiêu chiến lợc Marketing xuất khẩu của PLC: a Mục tiêu phát triển thị tr ờng: Đây là mục tiêu quan trọng nhất của chiến lợc Marketing xuất khẩu đối với công ty hoá dầu Petrolimex Mọi hoạt động Marketing quốc tế trong thời gian tới đều hớng vào mục tiêu này. Xem bảng 12.
Bảng 12: Mục tiêu xuất khẩu năm 2005 của PLC
Tổng kim ngạch xuất khẩu 9 200 000
3.Philipin 4.Campuchia 5.Trung Quốc (các tỉnh biên giới)
(Nguồn: Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn-PLC)
Bên cạnh đó, công ty cũng hớng hoạt động xuất khẩu sang thị trờng ASEAN Mặc dù cạnh tranh tại các thị trờng này rất gay gắt, song ban lãnh đạo PLC xác định rằng: “Phát triển thị trờng trong điều kiện hội nhập quốc tế là mục tiêu sống còn của công ty”. b Mục tiêu cạnh tranh:
Theo kết quả điều tra của Diễn đàn kinh tế thế giới, trong
59 nớc, sức cạnh tranh của Việt Nam tụt xuống hàng 48 so với vị trí 39 năm 2000 Các chuyên gia kinh tế cho biết: nguyên nhân chủ yếu là giá thành và chi phí lu thông của Việt Nam cộng với trình độ quản lý và công nghệ còn yếu kém Nằm trong các ngành kinh tế chủ lực của nền kinh tế quốc dân, ngành công nghiệp hoá dầu ít nhiều cũng chịu ảnh hởng của những tác động này trong khi đó các đối thủ cạnh tranh của PLC đều là các hãng dầu nổi tiếng thế giới nh: Shell, Castrol,Caltex…Do đó, nâng cao tính cạnh tranh của các hãng dầu nhờn mang thơng hiệu PLC là yếu tố quyết định đối với thâm nhập và mở rộng thị trờng nớc ngoài. Để đạt đợc mục tiêu,công ty cần nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm XK,thực hiện các hoạt động khuếch trơng thơng hiệu PLC trên phạm vi rộng.Điều quan trọng trong sụ cạnh tranh hàng ngày là PLC phải nỗ lực giảm chi phí xuất khẩu cũng nh hạ giá thàng sản phẩm. Đảm bảo sự tiếp cận giữanăng lực bên trong của công ty và môi trờng của thị trờng bên ngoài, trong thời gian sắp tới, công ty nên đẩy mạnh việc mở rộng và thâm nhập thị trờng mới, giữ vữngthị trờng truyền thống và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm.
một số giải pháp hoàn thiện Chính sách marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại côngty petroliex (plc)
1 Cơ sở đề ra những giải pháp của công ty (phân tích SWOT để xây dựng và lựa chọn phơng án chiến lợc nhằm tạo điều kiện cho việc đề ra những giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế của PLC)
Phân tích SWOT, viết tắt tiếng anh là:
W – Weaknesses: Nh÷ng ®iÓm yÕu
Trong Marketing, phân tích SWOT để chỉ ra những lợi thế cạnh tranh của công ty cũng nh để phân tích triển vọng bán hàng và lợi nhuận của nó Phân tích này dựa trên cơ sở những phân tích về thực trạng, những đánh giá về công ty và những kết quả thu đợc từ công tác nghiên cứu thị trờng Việc xem xét, đánh giá các thế mạnh và điểm yếu của công ty trong mối quan hệ với phân tích cạnh tranh sẽ vô cùng hữu ích cho việc định thế vị cạnh tranh của công ty Việc xem xét các cơ hội và nguy cơ trên thị trờng cần bổ sung cho việc phân tích thế mạnh và điểm yếu của công ty Mục đích của đánh giá này là nhận ra các cơ hội kinh doanh tốt nhất và phơng hớng phát triển Phân tích này đợc tiến hành trên cơ sở những thông tin không hoàn chỉnh về thị trờng Sau đó, phân tích SWOT không những là cơ sở để hoạch định các chiến lợc Marketing mà nó còn là ph- ơng pháp hữu hiệu làm nền tảng cho các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing.
* Bớc 1: Liệt kê những điểm mạnh chủ yếu của công ty.
+ Chất lợng sản phẩm cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế Sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, đáp ứng đợc mọi yêu cầu khắt khe của khách hàng về các thông số kỹ thuật.
+ Công nghệ sản xuất pha chế tiên tiến, theo tiêu chuẩn các níc G7.
+ Khả năng quản lý tốt Đội ngũ cán bộ trẻ,có trình độ cao và cã n¨ng lùc.
+ Uy tín công ty ngày càng nâng cao.
* Bớc 2: Liệt kê những điểm yếu của công ty.
+Hoạt động sản xuất, chế tạo sản phẩm phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu NK (bao gồm: dầu gốc và phụ gia).
+ Chi phí xuất khẩu các sản phẩm dầu mỡ nhờn cao, đặc biệt là chi phí vận chuyển và thuế XK dẫn đến việc đẩy giá các mặt hàng lên cao.
+ Hoạt động Marketing quốc tế kém (tập trung nhiều ở khâu phân phối và khuếch trơng sản phẩm).
* Bớc 3: Liệt kê các cơ hội chủ yếu của công ty
+ Thị trờng tiêu thụ các sản phẩm ngày càng mở rộng, đặc biệt trong điều kiện hội nhập quốc tế, hàng rào thuế quan trong khu vực đợc xoá bỏ.
Cơ hội liên doanh liên kết với các đối tác nớc ngoài có trình độ công nghệ cao nhằm sản xuất, pha chế nhiều mặt hàng mới đáp ứng nhu cầu trong và ngoài nớc.
+ Nguồn cung ứng nguyên liệu (Nhật bản, Singapore, Mỹ…) ổn định, có chất lợng cao Đồng thời, công ty cũng có nhiều cơ hội để lựa chọn các nguồn cung ứng thích hợp trong thời gian tới, đặc biệt khi Việt Nam gia nhập tổ chức thơng mại thế giới WTO.
+ Nền kinh tế trong nớc phát triển ổn định với tốc độ khá cao.
* Bớc 4: Liệt kê những mối đe doạ đối với công ty
+ Cạnh tranh gay gắt với mức độ quyết liệt bởi đối thủ cạnh tranh của PLC đều là các hãng dầu nổi tiếng thế giới và có một bề dày kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm hoá dầu (Shell, Caltex…).
+ áp dụng thuế VAT làm cho giá của nguyên liệu tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng.
+ Quá trình Việt Nam gia nhập AFTA và WTO tạo ra nhiều thách thức đối với công ty.
Sau khi đã liệt kê đầy đủ bốn yếu tố, ta thực hiện các bớc kết hợp và thu đợcbảng phân tích ma trận SWOT nh sau:
Bảng phân tích ma trận swot của plc
Ma trận SWOT Những điểm mạnh
1 Chất lợng sản phẩm cao, đạt tiêu chuẩn quốc tÕ.
Chủng loại sản phẩm đa dạng.
2 Công nghệ sản xuất tiên tiến.
3 Khả năng quản lý tốt Đội ngũ cán bộ trẻ, trình độ cao.
4 Uy tín công ty ngày
1 Hoạt động sản xuất phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu.
2 Chi phÝ xuÊt khÈu cao.
3 Hoạt động Marketing quèc tÕ kÐm. càng tăng
1 Thị trờng quốc tế mở rộng trong điều kiện héi nhËp.
2 Cơ hội liên doanh, liên kết với các đối tác nớc ngoài.
3 Cơ hội lựa chọn nguồn nguyên liệu chất lợng cao.
4 Nền kinh tế phát triển ổn định với tốc độ cao.
1 Chiến lợc thâm nhập thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ, giữ vững thị trờng truyÒn thèng (S1, S2, S3, S4, O1)
2 Nâng cao chất lợng và đa dạng hoá sản phẩm để thúc đẩy hoạt động XK (S1, S2, O2, O3)
1 Giảm tỷ trọng nguyên liệu NK và tăng việc sử dụng nguồn nguyên liệu trong nớc để hạ giá thành sản phẩm (W1, O1, O2)
2 Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing quốc tế, giảm chi phí
XK để mở rộng thị tr- êng XK (W2, W3, O1,O2).
1 Cạnh tranh gay gắt với mức độ quyết liệt.
2 Thuế VAT khiến giá nguyên liệu tăng dẫn đến giá thành sản phÈm t¨ng.
AFTA và WTO tạo ra nhiều thách thức đối với công ty
1 áp dụng mức giá cạnh tranh để đi vào thị tr- ờng có yêu cầu cao về chất lợng (S1, S2, T1, T3).
2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing quốc tế và nâng cao vị trí của th- ơng hiệu PLC để thâm nhập thành công vào thị trờng quốc tế (S3, S4, T3)
1 Thu hẹp sản xuất với mục tiêu là tồn tại (W1, W2, W3, T1, T2).
2 N©ng cao n¨ng lùc Marketing quốc tế, giảm chi phí XK để thâm nhập thị trờng với mức giá cạnh tranh. (W2,W3,T1,T2,T3)
Nh đã phân tích ở trên, công ty có một hệ thống các sản dầu mỡ nhờn đa dạng, phong phú, đáp ứng đợc những tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe của khách hàng; các sản phẩm này có chất lợng đạt tiêu chuẩn quốc tế và đợc sản xuất pha chế bởi dây chuyền công nghệ tiên tiến của các nớc G7 Song trớc cánh cửa đang hé mở của WTO và thời hạn có hiệu lực của CEPF trong khuôn khổ của AFTA đang đến gần, môi trờng cạnh tranh ngàt càng gay gắt …Tất cả những nhân tố bên ngoài và bên trong công ty đã ảnh hởng rtực tiếp đến chiến lợc XK trung và dài hạn của công ty.
Do vậy, qua bảng kết hợp trên, ta thấy công ty có thể áp dụng chiến lợc sau:
Tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng đồng thời hạ thấp giá thành sản phẩm xuất khẩu, hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế để thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm mang thơng hiệu PLC.
2 Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu:
Dựa vào các hoạt động Marketing quốc tế và căn cứ vào những đánh giá về những mặt mạnh, mặt yếu của công ty dới đây là một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu.
2.1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức công ty để tạo điều kiện tốt cho việc thực hiện các chính sách Marketing quốc tế:
Hiện nay, công ty cha có một phòng Marketing riêng biệt, song với cơ cấu tổ chức khá gọn nhẹ và hiệu quả nh hiện nay, không nhất thiết công ty phải thành lập một phòng Marketing độc lập nh các công ty khác vẫn thờng làm Tại mỗi phòng kinh doanh (Phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn, Phòng kinh doanh nhựa đờng, Phòng kinh doanh hoá chất), công ty nên thành lập một tiểu ban Marketing Tiểu ban này có nhiệm vụ nh sau:
+Nghiên cứu, dự báo thị trờng; tìm hiểu những biến động của thị trờng trong nớc và thị trờng XK.
+Thực hiện chức năng tiêu thụ, đặc biệt là thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trờng nớc ngoài; quan hệ với khách hàng trong nớc và quốc tế.
+Thu thập, xử lý thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, về nguồn nguyên liệu…để kịp thời phản hồi lại cho ban lãnh đạo công ty.
+Các chức năng Marketing quốc tế khác.
Ngoài ra, công ty nên thực hiện tốt các giải pháp nh:
* Đào tạo, bổ túc, kiện toàn đội ngũ cán bộ của công ty, trang bị kiến thức về Marketing, đặc biệt là Marketing quốc tế, hớng họ làm việc theo định hớng khách hàng.
Kiến nghị đối với Nhà nớc
Để thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu với hiệu quả cao nhất, bên cạnh những nỗ lực của Công ty trong việc hoàn thiện các hoạt động Marketing quốc tế, Nhà nớc phải tạo một môi trờng kinh doanh ổn định và thuận lợi để Công ty có thể phát huy đợc năng lực của mình Nói một cách khác, Nhà nớc nên tạo một hành lang pháp lý hoàn thiện, môi trờng đầu t và môi trờng kinh doanh ổn định, có thể dự đoán đợc.
1 Hoàn thiện hệ thống thuế.
Từ ngày 1/1/1999, thuế GTGT (VAT) đã đợc áp dụng thay cho thuế doanh thu Việc đánh thuế trùng lặp trớc khi áp dụng thuế VAT đã gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp cũng nh đã tạo ra nhiều tiêu cực trong cơ chế nộp và thu thuế Luật thuế VAT ra đời nhằm khắc phục những mặt yếu kém đó Tuy nhiên, trong lĩnh vực nhập khẩu, ngoài những rủi ro về tỷ giá, việc thu 10% thuế VAT trên giá trị hàng nhập khẩu ngay tại các cảng khẩu khiến cho việc nhập khẩu nguyên liệu để sản xuất, pha chế sản phẩm gặp nhiều khó khăn, thậm chí bị cụt dần vốn lu động Nh vậy mức thuế này là cao vì Công ty không đợc khấu trừ thuế đầu vào (một phần hàng hoá là hàng nhập khẩu) Thực tế cho thấy, do căn cứ tính thuế VAT và thuế doanh thu khác nhau nên năm 2000 Công ty phải nộp số thuế tăng hơn so với thuế doanh thu gấp 7,4 lần, và năm 2001 là 8,2 lần Mặt khác để đảm bảo sự ổn định giá cả thị trờng, Nhà nớc không cho phép Công ty tuỳ tiện nâng giá bán sản phẩm sau khi áp dụng luật thuế này Tình trạng này khiến Công ty bị giảm sút một phần lợi nhuận có thể đạt đợc.
Hơn nữa, trong khi lãi vay ngân hàng quá chênh lệch với tỷ suất lợi nhuận bình quân thì với thời gian hoàn thuế dài nh vậy, tình trạng đọng vốn phải đợc tính là một khoản chi phí cơ hội và đó sẽ là khoản chi phí không nhỏ đối với doanh nghiệp Bên cạnh đó hầu hết các doanh nghiệp đều đang gặp khó khăn về vốn lu động (80% là vốn đi vay) thì việc vay vốn để mua nguyên liệu rồi lại phải vay vốn để nộp thuế đã tạo ra sự bất hợp lý với cơ chế tín dụng hiện nay và cả tình hình thực tế Tất cả những vớng mắc đó đã hạn chế khả năng phản ứng linh hoạt của doanh nghiệp khi có biến động về cầu lớn đối với sản phẩm cảu doanh nghiệp hay biến động có lợi về cung các sản phẩm đầu vào.
Thêm vào đó, thuế xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu vẫn còn cao so với các mặt hàng khác (thuế suất 8%) Điều này làm hạn chế khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng nh gây nên tình trạng "đội giá" hàng xuất khẩu so với hàng tiêu thụ trong nớc.
Mà đối với các sản phẩm của Công ty, cạnh tranh bằng giá là yếu tố quyết định thắng bại trớc các đối thủ mạnh.
Hơn 2 năm trôi qua kể từ ngày Nhà nớc áp dụng luật thuế giá trị gia tăng đã có một số văn bản sửa đổi luật thuế này đợc ban hành song vẫn còn những vớng mắc nhất định Do vậy, thời gian tới, đề nghị Bộ Tài chính tiếp tục cải cách hệ thống thuếVAT trong những năm đầu mới áp dụng luật thuế này, Nhà nớc nên xem xét và giảm một phần thuế VAT đối với hàng nhập khẩu, đặc biệt là các loại nguyên liệu sản xuất cha có nhiều ở trong nớc (dầu gốc, phụ gia đặc biệt trong ngành công nghiệp hoá dầu) Nhà nớc cũng nên đơn giản hệ thống thuế nhập thay vì 26 mức nh hiện nay để tánh việc áp dụng những mã tính thuế tuỳ tiện Mặt khác, để khuyến khích hoạt động xuất khẩu, Nhà nớc nên đơn giản hoá thủ tục xuất khẩu, giảm thuế xuất khẩu tới mức thấp nhất có thể.
Nhằm tháo gỡ những vớng mắc trên, Nhà nớc nên khuyến khích và tiến tới bắt buộc việc thanh toán giữa các doanh nghiệp qua hệ thoóng ngân hàng Về mặt kỹ thuật, tiền nộp thuế tính trên cơ sở hoá đơn thanh toán sẽ đợc trích từ tài khoản của doanh nghiệp chuyển sang tài khoản của cơ quan thuế Thời gian tiền nằm trong tài khoản này sẽ đợc trích coi là khoảng thời gian ngân hàng huy động đợc vốn và đến thời hạn hoàn thuế doanh nghiệp sẽ đợc trả thêm phần tiền lãi tính trên khoản tiền nộp thuế với tỷ lệ lãi suất thấp hơn lãi suất tiền gửi. Mặt khác, nếu doanh nghiệp có khó khăn về vốn lu động thì tài khoản nói trên sẽ đợc coi là một đảm bảo cho khoản vay với lãi suất u đãi cho doanh nghiệp Điều này sẽ vừa tạo điều kiện cho hoạt động thu thuế triệt để hơn, vừa giúp đỡ doanh nghiệp rất nhiều về mặt vốn lu động cho sản xuất kinh doan.
2 Đơn giản hoá thủ tục hành chính, thủ tục xuất nhập khẩu và thủ tục thanh toán quốc tế.
Chính phủ, các Bộ, các cấp cần hoàn thiện chức năng quản lý Nhà nớc đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu theo hớng đơn giản hoá các thủ tục hành chính, sử dụng rộng rãi các đòn bẩy kinh tế để quản lý tốt các hoạt động kinh doanh Cơ quan quản lý kinh tế Nhà nớc cần làm tốt chức năng kiểm tra, giám sát doanh nghiệp, ngăn ngừa những hiện tợng tiêu cực trong kinh doanh, đặc biệt là gian lận thơng mại Nhà nớc phải có một đội ngũ cán bộ thi hành luật có trình đọ năng lực, phẩm chất để thực thi các nhiệm vụ có hiệu quả.
Bên cạnh đó, để giảm chi phí xuất khẩu cho các doanh nghiệp, các cơ quan chức năng của Nhà nớc nh Bộ Thơng mại, Tổng cục Hải quan nên cải cách hơn nữa các thủ tục hải quan, tạo điều kiện cho việc thông quan hàng hoá nhanh chóng Tránh việc làm thủ tục hải quan rờm rà, tốn kém khiến chậm tiến đọ giao hàng, tăng chi phí xuất khẩu khiến giá thành sản phẩm bị đẩy lên cao.
Thủ tục thanh toán quốc tế cũng là một vấn đề vớng mắc đối với hầu hết các doanh nghiệp xuất khâủ Phần lớn hàng xuất khẩu của ta đều thanh toán theo phơng thức tín dụng th chứng từ (documentary L/C) Các việc liên quan đến th tín dụng là giục mở tín dụng th, kiểm tra nội dung và sửa th tín dụng để bảo đảm an toàn trong việc thu tiền bán hàng Song trên thực tế, các thủ tục này không đợc thống nhất giữa ngân hàng các quốc gia khác nhau nên làm chậm quá trình thanh toán, ảnh hởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, ban hành một cơ chế thanh toán quốc tế thống nhất với nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu là điều Nhà nớc nên thực hiện ngay trong thời gian tới, đặc biệt khi hàng rào thuế quan khu vực đợc xoá bỏ.
3 Nhà nớc có các kế hoạch hỗ trợ thông tin thị trờng, xúc tiến thơng mại.
Theo một kết quả điều tra gần đây cho thấy 80% lợng thông tin doanh nghiệp thu thập đợc là qua báo chí mà nguồn thông tin này thờng khôg chính xác và có độ trễ nhất định. trong kinh doanh quốc tế, thông tin có vai trò quyết định đối với quá trình cạnh tranh Vì vậy, Nhà nớc nên có kế hoạch hỗ trợ thông tin thị trờng, xúc tiến thơng mại nh: xây dựng các Công ty đầu t công cộng; các mạng tin học về thị trờng; hình thành hệ htống Catalogue điện tử về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp; thành lập các tổ chức t vấn, dự báo sự biến động thị trờng không vì lợi nhuận; hỗ trợ các doanh nghiệp tham gia hội chợ quốc tế và xúc tiến thơng mại; đồng thời tổ chức các cuộc triểm lãm, hội chợ thơng mại có hiệu quả.
Bên cạnh đó, Nhà nớc nên có những giải pháp để hạ cớc phí các dịch vụ bu chính viễn thông, điện Những chi phí này chiếm một tỷ lệ rất lớn trong giá thành sản phẩm các ngành công nghiệp nh: hoá chất: 60%; thép: 51%; hoá dầu: 48% Do đó, nếu chi phí trả cho các dịch vụ này quá cao dẫn đến việc phá huỷ mọi nỗ lực giảm giá thành của doanh nghiệp và có ảnh hởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh trên thị trờng trong nớc cũng nh quèc tÕ.
4 Có chiến lợc lâu dài nhằm nâng cao sức cạnh trên thị trờng quốc tế của các doanh nghiệp Nhà nớc.
"Xuất khẩu hay là từ chối tồn tại" là khẩu hiệu của bất kỳ quốc gia nào, đặc biệt là đối với các quốc gia đang phát triển, đang "rớn" mình thoát ra cảnh nghèo khổ và phụ thuộc Song tính cạnh tranh của các sản phẩm xuất khẩu Việt Nam còn rất yếu kém Vấn đề lại càng trở nên bức xúc khi áp lu ực cạnh tranh do quá trình tự do hoá thơng mại, trớc hết là thời hạn có hiệu lực của CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần Nếu các doanh nghiệp không sẵn sàng đối mặt với những thách thức từ cuộc cạnh tranh gay gắt ấy thì sẽ sớm bị tụt hậu trong nền kinh tế khu vực và thế giới đầy năng lực Điều đó cho thấy đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Nhà nớc nói riêng, Nhà nớc phải có định hớng chiến lợc lâu dài nhằm giúp đỡ các doanh nghiệp này nâng cao sức cạnh tranh trên thị trờng quốc tế.
Một doanh nghiệp rất khó trở thành doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh nếu đợc dung dỡng lâu năm trong môi trờng thiếu tính cạnh tranh Nhà nớc nên tạo ra một môi trờng cạnh tranh lành mạnh coh tất cả các doanh nghiệp bằng cách thiết lập một hành lang pháp lý hữu hiệu, thông thoáng và công bằng đối với mọi thành phần kinh tế, tránh tình trạng độc quyền tại một số ngành kinh tế nh hiện nay Môi trờng pháp lý đợc coi là "sân chơi" chung cho mọi thành phần kinh tế Luật doanh nghiệp ra đời với nhiều u điểm: quyền tự chủ kinh doanh đợc mở rộng, đơn giản hoá một số thủ tục (xin giấy phép đầu t, thành lập doanh nghiệp ) Song một số văn bản hớng dẫn thi hành còn nhiều vấn đề bất cập, mâu thuẫn Bên cạnh đó các doánh nghiệp Nhà nớc vẫn đợc coi là "đứa con cng" của nền kinh tế, dới sự bảo trợ trực tiếp của Nhà nớc Vì vậy, Nhà nớc cần sớm hoàn thiện hệ thống luật pháp, đặc biệt là các quy định liên quan đến ngoại thơng để vừa thúc đẩy các doanh nghiệp xuất khẩu, vừa tạo ra một môi trờng cạnh tranh lành mạnh.
Vấn đề đang đặt ra trớc mắt là Nhà nớc có chính sách hỗ trợ vốn giúp các doanh nghiệp không ngừng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh cả về bề rộng cũng nh chiều sâu Điều này cũng liên quan đến hoạt động của hệ thống các ngân hàng Nhà nớc Làm sao để thắt chặt mối quan hệ "vay-cho vay" giữa doanh nghiệp và các ngân hàng, tránh tình trạng nơi thiếu vốn cứ thiếu, nơi thừa vốn vẫn cứ thừa Mặt khác, Nhà nớc nên hỗ trợ trực tiếp các doanh nghiệp Nhà nớc bằng cách giảm thuế nộp ngân sách với mức thuế suất hợp lý thay vì mức thuế suất cao nh hiện nay.
Về lâu dài, Nhà nớc nên có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực một cách có hiệu quả Con ngời là yếu tố quyết định trong cạnh tranh Nhng hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu vẫn thiếu một đội ngũ nhân viên ngoại thơng nhạy bén, có bề dày kinh nghiệm Mặt khác, hoạt động sản xuất trực tiếp lại thiếu những công nhân lành nghề Sự mất cân đối về nguồn nhân lực đã tạo ra không ít khó khăn đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu.