Kha 2016 192220 2228

Lưu Thị Thùy An HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CUA CÔNG TY CO PHAN QUAN DAT LUAN VAN THAC Si KINH DOANA VA QUANLY 2016 | PDF | 98 Pages buihuuhanh@gmail.com Hà Nội - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng Các tài liệu, tư liệu sử dụng luận văn có nguồn gốc rõ ràng, kết nghiên cứu trình lao động trung thực thân tơi TÁC GIÁ LUẬN VĂN Lưu Thị Thùy An LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới: Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Viện Dao tao sau Dai hoc Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Công ty Cổ phần Quân Đạt tạo điều kiện giúp đỡ để tơi hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn TS Trần Thị Phương Hiền trực tiếp hướng dẫn, tận tình bảo, giúp đỡ tơi suốt q trình thực luận văn Cơ giúp tơi có khả tổng hợp tri thức khoa học, kiến thức thực tiễn quản lý phương pháp nghiên cứu khoa học Cô góp ý, bảo tơi việc định hướng hồn thiện luận văn Tơi xin cảm ơn gia đình đồng nghiệp tơi Cơng ty Cô phần Quân Đạt tạo điều kiện hỗ trợ, động viên giúp đỡ tơi suốt q trình học tập nghiên cứu Xin trân trọng cảm ơn Hà Nội, ngày - tháng - năm 2016 TÁC GIẢ LUẬN VAN Lưu Thị Thùy An MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIẾT TÁT DANH MUC BANG BIEU, SO DO TOM TAT KET QUA NGHIEN CUU LUẬN VĂN Error! Bookmark not defined LOI MO DAU CHUONG 1: NHUNG VAN DE LY LUAN VE MARKETING VA HOAT ĐỘNG MARKETING ~ MIX CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò Marketing Doanh nghiệp 1.1.1 1.1.2 Khái niệm Marketing “— Vai trò Marketing doanh nghiệp 22:stssse 1.2 Những vấn đềlý luận Marketing - mix Doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm Marketing mix 12.2 _ Vai trò hoạt động Marketing ~ mix doanh nghiệp 12.3 Nội dung Marketing - mix doanh nghiệp 12.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing ~ mix doanh nghiệp 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CONG TY CO PHAN QUAN DAT 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Quân Đạt 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm gần đây, 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing— mix Công ty Cổ phần Quân Dat 37 2.2.1 Thực trạng hoạt động thành phần Marketing - mix 2.2.2 Thực trạng phối hợp (Mix) yếu tố Marketing Công ty Cổ phần 2.1.1 2.1.2 Giới thiệu Công ty Các đặc điểm Công ty có ảnh hưởng đến hoạt động Marketing — mix 32 Quan Đạt 2.3 Kết thu từ Phiếu điều tra khách hàng biến số hoạt động Marketing- mix Công ty Cỗ phần Quân Đạt 34 37 24 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing - mix Công ty Cổ phần Quân Dat 241 Các yếu tố bên Doanh 242 Các yếu tố thuộc môi trường ngành 222z2zsezrcesrrreerrcccs-ĐI 243 2.5 nghiệp 2222222722trrrztrrcrrrrecrrcco-.ỔZ Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô :-2+“:21::212-2 tic 67 Đánh giá hoạt động Marketing— mix Công ty Cỗ phần Quan Dat 251 Những thành tựu đạt hoạt động Marketing ~ mix Công ty 69 2.5.2 Những hạn chế nguyên nhân hoạt động Marketing - mix Công ty CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP - HOÀN essen THIỆN HOẠT DONG MARKETING eT |) - MIX CUA CONG TY CO PHAN QUAN DAT 3.1 3.1.1 3.1.2 3.2 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty Cỗ phần Quân Đạt giai đoạn 2016 - 2020 Mục tiêu định hướng phát triển chung Công ty giai đoạn 2016 100 _ — Mục tiêu định hướng phát triển hoạt động Marketing - mix Công ty giai đoạn 2016 - 2020 74 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing - mix Công ty Cỗ phần Quân Đạt 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 3.22 Giải pháp giá 3.2.3 Giai pháp phân phối 3.2.4 Giải pháp xúc tiến thương mại KẾT LUẬN DANH MUC TAI LIEU THAM KHAO PHY LUC SH 5Ì 78 "“- ÔÔ_` 87 DANH MỤC TỪ VIẾT TÁT CP cr Cổ phần Cơng trình HN Hà Nội DA EW ĐA AD XTTM Dự án Euro Window Đông Anh Austdoor Xúc tiến thương mại BANG DANH MỤC BẢNG BIEU, SO DO Bang 2.1: Tổng số lao động Công ty qua năm Bảng 2.2: Co cau lao động Công ty qua năm Bảng 2.3: - Bảng tổng hợp số lượng cơng trình thi cơng qua năm Bảng 2.4 - Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Quân Đạt, giai đoạn 2012 - 2015 3S Bang 2.5: So sánh tốc độ gia tăng sản lượng, doanh thu lợi nhuận Công ty CP Quân Đạt giai đoạn 2012 ~ 2015 Bảng 2.6: _ So sánh giá số sản phẩm thông dụng Quân Đạt đối thủ cạnh tranh cà Bang 2.7: - Bảng thống kê số lượng đại lý Công ty Cổ phần Quân Đạt năm 2015 Bảng 2.8: - Kết kinh doanh trung bình giai đoạn 2012 - 2015 đại lý Bảng 2.9: - Doanh thu từ đại lý, giai đoạn 2012 - 2015 49 Bảng 2.10 Chỉ phí cho hoạt động xúc tiến thương mại Cơng ty qua năm .49 SƠ ĐỊ, Sơ đồ 1.1: Mơ hình Marketing — mix Ơ_ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần Quân Đạt .29 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối Công ty Cổ phần Qn Đạt 4Š HÌNH Hình 2.1: - Biểu đồ thể khối lượng thi công Công ty CP Quân Dat qua năm Hình 2.2: tuc Biểu đồ thể Doanh thu Cơng ty CP Qn Đạt qua năm Hình 2.3 Biểu đồ thể lợi nhuận Công ty CP Quân Đạt qua năm 36 LỜI MỞ BAU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế mà cạnh tranh ngày trở nên gay gắt nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển khơng thể sản xuất mà doanh nghiệp có, mà thay vào đó, phải sản xuất mà thị trường cần Cùng với đó, vai trị Marketing doanh nghiệp ngày nâng cao Marketing giúp kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Chính thế, hoạt động Marketing đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Ngày nay, không doanh nghiệp bỏ qua hoạt động Marketing muốn tiếp tục tồn phát triển Một doanh nghiệp thực tốt hoạt động Marketing có hội nâng cao lực cạnh tranh, phát triển thị trường đạt mục tiêu lợi nhuận Marketing nói chung thuật ngữ Marketing — mix nói riêng trở nên quen thuộc, loại hình Marketing kết hợp yếu tố quan trọng bao gồm: sản pham (product); gia ca (price); phân phối (place) xúc tiền thong mai (promotion) Thông qua việc kết hợp yếu tố này, doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, ghi nhớ khách hàng hài lòng họ Xây dựng hoàn thiện hoạt động Marketing - mix với giải pháp cụ thể công cụ hiệu giúp doanh nghiệp đến thành công Công ty Cô phần Quân Đạt thành lập từ năm 2006, công ty chuyên sản xuất lắp đặt cửa nhơm, vách kính cho cơng trình xây dựng Trải qua gần 10 năm xây dựng phát triển, sản phẩm Cơng ty có mặt nhiều tỉnh thành Hà Nội, Thành phó Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang, Hai Phòng, Phú Quốc Sản pI Công ty chia làm loại: cửa sử dụng cho cơng trình dân dụng cửa sử dụng cho dự án xây dựng Khách hàng mục tiêu Cơng ty nhóm đối tượng có thu nhập cao, đó, sản phẩm Cơng ty cung cấp có khác biệt vẻ thiết kế chất lượng, đáp ứng yêu cầu khắt khe Chủ đầu tư, đương nhiên có giá thành cao so với đối thủ cạnh tranh Những năm gần đây, hoạt động kinh doanh Cơng ty có nhiều bước phát triển đáng kể, tiếp cận nhiều dự án khách hàng đánh giá cao, số lượng sản phẩm cung cấp thị trường ngày tăng Tuy đạt nhiều thành tựu Công ty đối mặt với nhiều khó khăn tốc độ tăng doanh thu ngày giảm dẫn, đại lý phân phối hoạt động hiệu quả, áp lực cạnh tranh ngày gay gắt, tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm Công ty mức thấp Một số nguyên nhân dẫn đến tình trạng hoạt động Marketing Công ty cịn nhiều yếu Cụ thể: Cơng ty khơng có phận Marketing chuyên biệt; hoạt động theo dõi, đánh giá hài lòng khách hàng hạn chế; phí cho hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu thụ chiếm khoảng 0.05% doanh thu (Báo cáo tổng kết năm 2013 2014); Do đó, Cơng ty chưa thể phát huy hết tiềm mạnh Xuất phát từ cần thiết việc hoàn thiện hoạt động Marketing nói chung hoạt động Marketing = mix nói riêng, tác giả xin chọn: “Hồn thiện hoạt động Marketing - mix Công ty Cổ phần Quân Đạt” làm đề tài cho luận văn Tổng quan nghiên cứu có liên quan + _ Luận văn nước ngo, (1) Meghna Jain (2012),“Identifying the essential factors in the marketing mix design (The case of Personal Protective Equipment)"(Xac dinh céic yéu tổ cần thiết thiết kế Marketing ~ mix).Nghiên cứu tập trung vào việc xây dựng hệ thống Marketing — mix đơn giản mà Cơng ty thành lập sử dụng Nghiên cứu thực thông qua trường hợp ngành công nghiép PPE (Personal Protective Equipment — thiét bị báo hộ cá nhân) cách xác định yếu tố cần thiết thiết kế Marketing — mix họ Tác giả tiến hành khảo sát 260 công ty ngành, vấn người phân tích so sánh nhà sản xuất khác nhằm xác định yếu tố Marketing — mix sử dụng số đông nhà sản xuất Kết nghiên cứu yếu tố cần thiết kết hợp Marketing — mix thành cơng sử dụng cho cơng ty thành lập (2) Barbora Kochova (2012), “Marketing mix of Fitness Centre Aquapalace Prague” (Marketing mix Trung tâm thể dục thẩm mĩ Aquapalace Prague) Luận văn tập trung vào việc phân tích sách Marketing có dựa phân tích cho thấy điều chinh chúng Phần lý thuyết tổng quan Marketing, điều khoản Marketing mix đặc biệt áp dụng chúng mơi trường thể thao Phần luận văn trình bày kết xử lý việc nghiên cứu thị trường phân tích SWOT, cuối đẻ xuất điều chỉnh để sách Marketing mix hoàn thiện + Luận văn nước (1) Phan Lâm Phú (2007), “Hồn thiện sách Marketing - mix Chỉ nhánh Ngân hàng Ngoại thương Quảng Bình”, luận văn Thạc sĩ Đại học Huế Luận văn tập trung phân tích thực trạng, đánh giá mặt hạn chế nguyên nhân chúng hoạt động Marketing - mix Ngân hàng Ngoại thương - nhánh Quảng Bình Trên sở đó, tác giả đưa số nội dung chủ yếu nhằm hồn thiện sách Marketing - mix để tăng hiệu hoạt động kinh doanh tăng khả cạnh tranh cho Ngân hàng (2) Nguyễn Tắn Sự (2007), “Xây dựng sách Marketing - mix cho sản phẩm gỗ thị trường nội địa Công ty TNHH Tân Phước”, luận văn Thạc sĩ Đại học Đà Nẵng Luận văn nghiên cứu hoạt động kinh doanh sách Marketing mix Cơng ty TNHH Tân Phước đề xuất tác giả nhằm hồn thiện sách Marketing - mix cho sản phẩm đồ gỗ Cơng ty (3) Lê Hồi Giang (2013), “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing — mix Cơng ty Cổ phần viễn thơng di động Tồn cầu”, luận văn Thạc sĩ Học viện Công nghệ Bưu viễn thơng Đề tài nghiên cứu lý luận chung Marketing dịch vụ nói chung Marketing ngành dịch vụ viễn thơng nói riêng Tác giả nghiên cứu hoạt động Marketing ~ mix Công ty Cô phần viễn thơng di động Tồn Cầu từ năm 2009 đến 2012, đồng thời nghiên cứu hoạt động Marketing đối thủ cạnh tranh, từ phân tích, so sánh để rút học kinh nghiệm áp dụng cho Công ty (4) Lê Anh Tuần (2014): “Hoạt động Marketing hỗn hợp: Kinh nghiệm cho doanh nghiệp sản xuất”, Tạp chí tài chính, số §0 phối, quản trị tốt hệ thống phân phối góp phần tăng sản lượng tiêu thụ, quảng bá rộng rãi sản phẩm đến người tiêu dùng Ngoài ra, việc nắm bắt thông tin phản hồi khách hàng thông qua nhà phân phối cách làm hiệu để nắm bắt nhu cầu khách hàng, sở thay đổi cho phù hợp, từ nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm Hoạt động phân phối Công ty Cơ phần Qn Đạt cịn nhiều yếu kém, việc quản lý đại lý lỏng lẻo nên hiệu chưa cao Đề tăng cường hiệu hoạt động phân phối, Công ty cần thực công việc sau: Một là, phải hoàn thiện lại cầu trúc kênh phân phối Công ty Theo điều tra tác giả, 37% khách hàng cảm thấy tiện lợi mua hàng qua đại lý Công ty, 30% khách hàng muốn mua qua showroom; 26% khách hàng muốn mua qua nhân viên kinh doanh 7% khách hàng muốn mua qua kênh khác đặt hàng qua điện thoại hay website Điều hợp lý Cơng ty có showroom đặt Hà Nội, không thuận tiện cho khách hàng tỉnh thành khác, khách hàng muốn xem sản phẩm mẫu hay catalogue Cơng ty đến đại lý gần để xem Hiện tại, Công ty có 22 đại lý đặt tỉnh miền Bắc, đó, việc mở rộng kênh phân phói hồn tồn hợp lý, điều giúp Cơng ty tiếp cận với khách hàng cách hiệu Bên cạnh việc mở rộng đại lý miền Trung miền Nam, Công ty nên tăng thêm số lượng đại lý tỉnh miền Bắc Hầu hết tỉnh, Cơng ty có I đại lý, điều gây khó khăn khách hàng xa đại lý Ngoài ra, theo gợi ý khách hàng, Cơng ty xem xét triển khai việc đặt hàng qua điện thoại website Công ty Trong thời đại Công nghệ thông tin bùng nỗ nay, hoạt động giúp khách hàng tiết kiệm nhiều thời gian phí lại, tiện lợi phù hợp với khách hàng xa bận rộn Hai là, xây dựng hoàn thiện hệ thống “tiêu chuẩn lựa chọn đại lý phân phối " hệ thống “tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động đại ly" Hiện nay, việc lựa chọn đại lý phân phối khơng có hệ thống tiêu chn thống nhất, mà nhân viên kinh doanh đánh giá dựa cảm tính Một số 81 đại lý lựa chọn có mối quan hệ quen biết với nhân viên Công ty Để lựa chọn đại lý có đủ lực, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, Công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cu thé, có thang điểm rõ ràng, tránh việc đánh giá chủ quan, theo cảm tính Hệ thống cần xây dựng phù hợp với yếu tố khu vực địa lý, mục tiêu phân phối, cần phải quan tâm đến yếu tố diện tích trưng bày, trình độ nhân viên, thái độ nhân viên bán hàng, chất lượng dịch vụ Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá đại lý cần hoàn thiện, dựa vào tiêu doanh số bán hàng nay, mà cần quan tâm đến yếu tố khác uy tín đại lý, lực nhân viên, vị trí địa lý để đảm bảo công cho đại lý Ba là, phải đẩy mạnh hoạt động quản lý thành viên kênh phân phối Công ty nên sử dụng công cụ Marketing - mix hoạt động quản lý thành viên kênh phân phối, Công ty phải gắn định sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với định kênh Các công cụ Marketing phải sử dụng hợp lý để tạo nên hợp tác thành viên kênh thúc thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối Công ty Để quản lý thành viên kênh phân phối có hiệu quả, Cơng ty cần tăng cường nhân lực nâng cao kỹ quản lý nhân viên kinh doanh - người trực tiếp quản lý đại lý Công ty nên xem xét phương án tổ chức lại máy quản lý để đạt hiệu cao Có thể tố chức chia nhóm đại lý theo khu vực giao cho nhân viên kinh doanh phụ trách, luân phiên thay đổi năm I lần để người quản lý có thé học hỏi kinh nghiệm từ khu vực áp dụng cho khu vực khác Công ty nên có hình thức thi đua trao giải cho người quản lý có nhiều giải pháp hay kết tốt để động viên nhân viên cơng tác Bon là, tăng cường khuyến khích thành viên kênh phân phối Việc thiếu sách khuyến khích, hay sách khuyến khích khơng hấp dẫn không tạo động lực cho đại lý Mức chiết khấu trung bình cho đại lý cấp đối thủ cạnh tranh 10% tông giá trị sản phẩm, 82 Quân Đạt — 8%, thấp mức trung bình thị trường Công ty cần cân nhắc việc tăng thêm tỉ lệ chiết khấu cho đại lý Bên cạnh đó, Cơng ty cần gia tăng hình thức khuyến khích như: tăng cường hoạt động khuyến mại, hỗ trợ đại lý khâu vận chuyển, hỗ trợ đại lý tài nhân lực Cụ thể, sách khuyến mại cơng ty, tần suất khuyến mại đại lý cắp 1a rit it, trung bình cơng ty có đợt khuyến mại năm dịp tết nguyên đán ký niệm thành lập cơng ty Có thể thấy sách xúc tiến Cơng ty cịn cứng nhắc, Cơng ty nên xây dựng sách khuyến mại cách giảm giá sản phâm tặng quà theo thời điểm Căn sản lượng tiêu thụ, cần kích thích tiêu thụ, Cơng ty cẳn có sách khuyến mại kịp thời Cơng ty hỗ trợ đại lý thông qua việc gia hạn thời gian toán, nhận đặt cọc tài sản đảm bảo tạo điều kiện cho Công ty tháo gỡ khó khăn vé tài 3.2.4 Giải pháp xúc tiến thương mại Hoạt động xúc tiến thương mại có ý nghĩa đặc biệt quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Thơng qua hình thức quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp người tiêu dùng biết đến sản phâm công ty nhiều hơn, qua kích thích tiêu thy Dựa tồn tai thực trạng triển khai hoạt động xúc tiến thương mại Công ty, tác giả xin đề xuất số giải pháp sau: Một là, Công ty nên tuyển chọn phát triển nguôn nhân lực Marketing Hiện nay, Cơng ty chưa có Phịng Marketing riêng nên hoạt động Marketing cịn nhiều hạn chế Do đó, việc thành lập phòng Marketing việc làm cần thiết mang nhiều ý nghĩa phát triển Công ty Việc lựa chọn nhân viên tâm huyết, có hiểu biết lĩnh vực marketing am hiểu thị trường, khách hàng sản phẩm yếu tố quan trọng, định đến thành công hoạt động Marketing Bên cạnh việc tuyển dụng hoạt động đào tạo cần thiết việc phát triển nguồn nhân lực nói chung nhân lực Marketing nói riêng Ngồi việc tổ chức cho nhân viên tham gia khóa đào tạo ngắn hạn nghiên cứu thị 83 trường, kỹ bán hàng , Công ty cần có hình thức khuyến khích nhân viên tự đào tạo, tự học hỏi nâng cao trình độ thân Liên quan đến việc phát triển nguồn nhân lực, Công ty nên xây dựng lại chế độ lương, thưởng cho hợp lý, tạo động lực cho nhân viên Chế độ lương, thưởng cần xây dựng công khai, rõ ràng công tất nhân viên Cơng ty: làm việc tốt, có nhiều thành tích hưởng kết xứng đáng với cơng sức bỏ ra, làm việc kém, trì trệ, khơng chịu có gắng phải chịu trách nhiệm Tuy nhiên, việc đánh giá nhân viên, xếp loại khen thưởng cần phải thực công bằng, để đảm bảo chế độ lương, thưởng động lực cho người lao đông, tránh gây bắt mãn tập thể nhân viên Hai là, Công ty phải lựa chọn hình thức quảng cáo, kênh truyền thơng phù hợp với đối tượng khách hàng tình hình tài Cơng ty Đối tượng khách hàng mà Cơng ty hướng đến người có thu nhập cao, đó, cơng cụ quảng cáo phải thể chin chu, chuyên nghiệp, đầu tư kỹ lưỡng Các hình thức quảng cáo báo, tạp chí ngành phủ hợp với đối tượng khách hàng Cơng ty phí khơng q cao Bên cạnh đó, Cơng ty nên tăng cường thực hình thức quảng cáo phương tiện trời treo bảng quảng cáo tuyến đường, pano, áp phích Sự xuất hình ảnh quảng cáo nhiều ghi nhớ Cơng ty tăng lên tâm trí khách hàng Ngồi ra, quảng cáo truyền hình hình thức quảng cáo hi tu quả, nhiên có nhược điểm phí đầu tư lớn, Công ty nên cân nhắc lên kế hoạch tiết trước thực để đạt hiệu cao Ba là, tích cực đầy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp Hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty thực khu vực Hà Nội, thông qua phận kinh doanh, tỉnh thành khác, hoạt động chưa triển khai Đội ngũ nhân viên kinh doanh Cơng ty có ưu nhân viên bán hàng đại lý điểm họ am hiểu đặc tính kỹ thuật sản phẩm, nên tư vấn tiết cho khách hàng Tuy nhiên, Cơng ty khơng có 84 hình thức khuyến khích, hỗ trợ nhân viên kinh doanh cơng tác tỉnh nên hoạt đông chưa triển khai khu vực Hà Nội Để làm tốt cơng tác này, trước tiên, Cơng ty cần có chế ưu tiên, hỗ trợ nhân viên công tác tỉnh Nếu làm tốt công tác này, Cơng ty tạo dựng uy tín địa phương tứng bước mở rộng thị trường Bồn là, mạnh hoạt động Marketing trực tiếp Các hoạt động Marketing catalogue, marketing qua điện thoại có phí thấp thu hiệu cao biết khai thác hiệu Đối với đối tượng khách hàng cá nhân, chủ thầu Cơng ty gửi catalogue qua đường bưu điện cho khách hàng, nhận đặt hàng qua điện thoại hay website Dựa mối quan hệ, nhân viên kinh doanh tìm kiếm thêm khách hàng mới, thực việc giới thiệu sản phẩm qua điện thoại, đồng thời cử nhân viên thị trường xuống tận nơi tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng Tuy nhiên, Công ty cần dam bảo đội ngũ nhân viên đào tạo kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp tốt để tránh cho khách hàng cảm giác khó chịu bị làm phiền Năm là, tăng cường hoạt động Quan hệ cơng chúng Có nhiều biện pháp mà Cơng ty có khả thực nhằm tăng cường hoạt động quan hệ công chúng như: s* Tham gia tài trợ cho chương trình từ thiện, tặng cho trẻ em trại trẻ mồ côi, trao học bồng cho trẻ em vùng sâu vùng xa, xây nhà tình nghĩa cho đối tượng sách Tài trợ hình thức quảng cáo hiệu quả, ngồi ra, cịn mang ý nghĩa nhân văn cao đẹp, cộng đồng tôn vinh Khi tham gia hoạt động cộng đồng địa phương, Cơng ty cịn nhận ý các cấp quyền người dân, gây ấn tượng tốt, tạo mối quan hệ tốt đẹp cho việc phân phối tiêu thụ sản phẩm s& Thay đổi hình thức tổ chức Hội nghị khách hàng Cụ thể, thay việc tổ chức văn phịng Cơng ty truyền thống, Cơng ty tổ chức Hội nghị khách hàng địa điểm du lịch, coi quà cảm ơn đến đại lý khách hàng lớn Cơng ty mời đại diện khách hàng lớn đánh giá 85 ưu, nhược điểm sản phẩm Công ty hạn chế hoạt động Marketing để có phương hướng giải s& Công ty nên xây dựng mối quan hệ thân thiết, tốt đẹp có biện pháp chăm sóc tốt câu lạc bộ, hiệp hội kiến trúc sư tư vấn thiết kế, họ người có tiếng nói uy tín với chủ nhà Thông qua kiến trúc sư tư vấn thiết kế, Quân Đạt giới thiệu sản phẩm tới khách hàng cách hiệu 3.2.5 Nhóm giải pháp phối hợp (Mix) yếu tố Marketing Tác giả xin đề xuất hai giải pháp phối hợp dành cho hai nhóm khách hang Cơng ty sau: Thứ nhất, nhóm khách hàng Dự án lớn Như phân tích phần đặc điểm khách hàng bên trên, nhóm khách hàng quan tâm nhiều đến yếu tố sản phẩm tiền độ cơng trình, đó, Cơng ty cần lấy yếu tố sản phẩm làm trọng tâm Các sản phim trước hết phải đáp ứng yêu cầu Chủ đầu tư, đồng thời phải thể khác biệt phù hợp với đặc điểm cơng trình Việc tiếp cận dự án thường thơng qua hình thức đấu thầu, Công ty cần thể Hồ sơ lực Hồ sơ kỹ thuật cách chuyên nghiệp, chin chu để có nhìn thiện cảm từ phía Chủ đầu tư Việc lựa chọn người đẻ phụ trách mang kinh doanh dự án yêu cầu quan trọng, phải người có kinh nghiệm, am hiểu Cơng ty sản phẩm Cơng ty, đồng thời phải có kỹ giao tiếp, thuyết trình tốt Với nhóm khách hàng này, Công ty nên thực kênh phân phối trực tiếp nhằm đảm bảo chất lượng cơng trình Ngồi ra, Cơng ty nên thực biện pháp quan hệ khách hàng thông qua Hiệp hội kiến trúc sử, Hội tư vấn thiết kế, giữ mối quan hệ tốt với Chủ đầu tư làm việc người có tầm ảnh hưởng lớn đến dự án Thứ hai, nhóm khách hàng cá nhân Nhóm khách hàng đông, yêu cầu khách hàng khác nhau, có khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nguồn gốc sản phẩm, có khách hàng quan tâm nhiều đến giá cả, có khách hàng quan tâm đến thương hiệu sản phẩm Do đó, 86 trước tiên, Cơng ty cần đa dạng hóa chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Như tác giả đề xuất trên, Công ty xem xét việc mở rộng danh mục sản phẩm sang loại sản phâm khác cửa gỗ, cửa nhựa để tiếp cận nhiều khách hàng Củng với sản phẩm, Công ty nên áp dụng thêm số phương pháp định giá khác, thực sách giá linh hoạt để hướng đến nhóm khách hàng nhạy cảm với giá Việc phân phối sản phâm thuộc nhóm nên cân nhắc đến vấn đề chu kỳ sóng sản phẩm để lựa chọn địa điểm phân phối cho phù hợp, ví dụ, sản phẩm cao cấp, tung thị trường nên phân phối tỉnh, thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh ; sản phẩm giai đoạn suy thoái thi nên giảm giá phân phối thị trường Bắc Giang, Lào Cai Các biện pháp xúc tiền thương mại quảng cáo báo chí, truyền thanh, truyền hình, hình thức khuyến cho khách hàng nên tiến hành thường xuyên, vừa giúp khách hàng biết đến Công ty ngày nhiều hơn, vừa kích thích tiêu thụ sản phẩm §7 KẾT LUẬN 'Việc hồn thiện hoạt động Marketing - mix có ý nghĩa rắt lớn hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Cổ phần Qn Đạt Nó khơng tồn tại, yếu hoạt động Marketing Cơng ty, mà cịn góp phần giải van dé liên quan đến sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến thương mại, từ giúp Công ty xây dựng thương hiệu riêng, tiếp cận nhiều khách hàng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm “Trong luận văn này, tác giả sâu nghiên cứu số vấn đề: Thứ nhất, Luận văn hệ thơng hóa khung lý thuyết Marketing hoạt động Marketing - mix Doan nghiệp Cụ thể: Đưa khái niệm Marketing, khái niệm Marketing ~ mix; vai trò Marketing vai trò hoạt động Marketing — mix Doanh nghiệp; nội dung Marketing — mix; hệ thống hóa yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing - mix Doang nghiệp Thứ hai, luận văn nêu lên thực trạng triển khai hoạt động Marketing — mix Công ty Cô phần Quân Đạt từ năm 2010 đến năm 2015, phân tích, đánh giá số liệu thu thập Qua đó, đánh giá thành tựu Công ty như: sản phâm có chất lượng đánh giá tốt, da dạng vẻ chủng loại mẫu mã; hệ thống đại lý phân phối rộng sử dụng nhiều biện pháp xúc tiến thương mại Bên cạnh đó, luận văn cũng điểm hạn chế Hoạt động Marketing mix Công ty như: hoạt động nghiên cứu triển khai nhiề ếu kém, kênh phân phối hoạt động chưa hiệu quả, biện pháp truyền thông chưa phát huy tác dụng Thứ ba, sở phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing — mix Công ty Cổ phần Quân Đạt, luận văn đưa định hướng phát triển Cơng ty nói chung định hướng hồn thiện hoạt động Marketing ~ mix nói riêng Trên sở đó, luận văn đề xuất giải pháp cụ thể sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến thương mại, nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing — mix Công ty Trong kinh tế cạnh tranh gay gắt nay, đề tồn vả phát triễ tác giả cho việc hồn thiện hoạt dộng Marketing - mix cơng ty Cổ phần Quân Đạt 88 cần thiết Và việc ứng dụng đề tài vào hoạt động Marketing - mix Cơng ty địi hỏi người quản lý phải vận dụng linh hoạt, sáng tạo vào thời điểm để phát huy tác dụng Theo tác giả, việc áp dụng giải pháp góp phần nâng cao khả cạnh tranh cho Cơng ty, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tạo dựng thương hiệu cho sản phẩm Tuy nhiên, luận văn cịn số hạn chế như: phân tích số liệu chưa sâu, nội dung nghiên cứu sơ sài Do vậy, tác giả trân trọng mong nhận góp ý q thầy giáo, nhà nghiên cứu bạn đọc quan tâm để luận văn hồn thiện có ý nghĩa thực tiễn cao 89 DANH MUC TAI LIEU THAM KHAO Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trần Minh Đạo (2013), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Lê Hoài Giang (2013), “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing — mix tai Công ty Cổ phân viễn thông di động Toàn cầu”, luận văn Thạc sĩ Học viện Cơng nghệ Bưu viễn thơng Dương Hữu Hạnh (2007), Quản trị Marketing thị trường toàn cầu, Nhà xuất Lao động Xã hội, Hà Nội Nguyễn Xuân Hùng (2001), Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Philip Kolter (2009), Quén tri Marketing, Nha xuat ban Lao déng xa héi, Hà Nội Hoàng Lê Minh (2007), Marketing Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Hà Nội, Hà Nội Nguyễn Viết Lam (2004), Giáo trình nghiên cứu Marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội William.M.Luther (2013), Chiến lược Marketing hoàn hảo, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội 10 ll Đại học Ngoại thương (2001), Giáo trình lý thuyết Marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Phan Lâm Phú (2007), “Hồn thiện sách Marketing - mix Chỉ nhánh Ngân hàng Ngoại thương Quảng Bình”, luận văn Thạc sĩ Đại học Huế, Huế Nguyễn Tắn Sự (2007), “Xây dựng sách Marketing — mix cho sản phẩm gỗ thị trường nội địa Công ty TNHH Tân Phước”, luận văn Thạc sĩ Đại học Đà Nẵng, Đà Nẵng 90 13 Lê Anh Tuấn (2014): “Hoạt động Marketing hỗn hợp: Kinh nghiệm cho doanh nghiệp sản xuất”, Tạp chí tài chính, số 14 15 16 https://1s.cuni.cz/webapps/zzp/download/13008525§/?lang=cs Tài liệu nội Công ty Cổ phần Quân Đạt PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG PHAN 1: THONG TIN VE KHACH HANG 'Tên khách hàng: Số điện thoại liên hệ: PHAN 2: Y KIEN DANH GIA CUA KHACH HANG VE SAN PHAM CUA CONG TY CO PHAN QUAN DAT Câu 1: Nhà ông/bà l Nhà chung cư [Nhà phố: biệt thự Câu 2: Nhà ông/ bà văn phịng làm việc ơng/ bà sử dụng sản phẩm Công ty Cỗ phần Quân Đạt? HỊ Cửa mở quay | Cửa số mở trượt | Cửa mở lùa O] Cita sô mở quay | Cita lùa xếp O | Cabi tắm đứng | Cita sé mo bat Câu 3:Ông/ bà đánh sản phẩm Công ty Cổ phần Quân Đạt? 1/ Chất lượng sản phẩm: [Tốt [lKhá OTrungbinh OKém 2/ Mẫu mã sản phẩm: []Đẹp [Bình thường nxấu 3/ Sự hài lịng ơng/ bà sản phẩm: [HRấthàilòng [lKháhàilòng — O Khong hai lòng Cau ng/ bà biết đến sản phẩm Công ty Cổ phần Quân Đạt qua kênh thông tin nào? [Được nhân viên kinh doanh Công ty giới thiệu [Qua người quen, bạn bè giới thiệu [Qua showroom Công ty LH Có bạn bè, người quen làm Cơng ty LÍ Kênh thơng tin khác: 5: Theo đánh giá ông/ bà, mức Công ty đưa có tương xứng với chất lượng sản phẩm khơng? Giá cao so với chất lượng sản phẩm [Mức giá hợp lý, tương xứng với chất lượng Giá rẻ so với chất lượng sản phẩm Câu 6: Ông/ bà có hài lịng với dịch vụ sau bán hàng Cơng ty Cổ phần Qn Đạt? [Rất hài lịng LÍ Khá hài lịng O Khong hai lịng PHAN 3: KHAO SAT NHU CAU CUA KHACH HANG VE SAN PHAM Câu 7: Ông/ bà quan tâm đến yếu tố lựa chọn sản phẩm cửa nhôm kính? OGid ca [Mẫu mã Chất lượng [ Các dịch vụ kèm D Yếu tố khác: Câu : Theo ơng/ bà, cửa nhơm Qn Đạt có nhược điểm cần phải phục? B Thiết kế xấu [Giá thành cao [Chất lượng [Dịch vụ bảo hành không tốt B1 Yếu tổ khác: khắc Câu 9: Theo ông/ bà, việc mua sản phẩm qua kênh phân phối sau thuận tiện cho ông/ bà? [Qua showroom [Qua đại lý Công ty [Qua nhân viên kinh doanh LÏ Kênh khác: Câu 10: Nếu ơng/ bà có nhu cầu sử dụng cửa nhơm kính tương lai, ông/ bà có lựa chọn sản phẩm Quân Đạt không? oc O Khong Trân trọng cảm ơn hợp tác Quý khách hàng!