Thông tin tài liệu
TS NGUYEN VAN HUNG KY NANG GIAO TIEP KINH DOANH tt tt tt 4h tt Téi lần thứ có chỉnh sửa bé sung Thành cơng kỹ có thé hoc Success is a learnable skill Nếu bạn khơng thể bay, chạy Nếu bạn chay, thi hay di Nếu bạn khơng thé di, bổ | Nhung cho dit lam’ gi di nita, ~ bạn phải tiễn phía trước : MARTIN NHÀ XUẤT BẢN TÀI CHÍNH LUTHER KINGSR bo - -;Í c— LỜI NĨI ĐẦU Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 nhắc đến vài năm trở lại xem từ khóa “truy lùng” riết theo thống kê Google Trends Chúng tạ đứng I cột mốc quan trọng nhân loại Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 dang diễn từ năm 2013 gọi cách mạng số, xu hướng đại việc tự động hóa trao đổi đữ liệu cơng nghệ sản xuất Thông qua công nghệ Internet vạn vật (IoT), trí tuệ nhân tạo (AI), thực tế ảo (VR), tương tác thực tai 40 (AR), mang xã hội, điện tốn đám mây, di động, phân tích liệu lớn (SMAC) để chuyển hóa tồn giới thực thành thể giới số, hay nói cách khác số hóa giới thực Internet Cụm từ "cách mạng công nghiệp" hàm chứa thay đổi lớn lao, khơng biến đổi kinh tế, văn hóa, xã hội cách tồn điện mà cịn làm mờ đường ranh giới vật lý, kỹ thuật số công nghệ sinh học Sự xuất công nghệ 4.0 phá vỡ cấu trúc hầu hết ngành công nghiệpở quốc gia chiều rộng chiều sâu, báo trước chuyên đổi toàn hệ thống sản xuất, quản lý quản trị “Như vậy, cách mạng công nghiệp cách sống, cách làm việc, cách giao phát triển nghiệp, trau người, tạo nên quan hệ chí thay đổi cá hệ giá trị xã hội văn minh, tiến nhu 4.0 thay đổi hoàn toàn tiếp, liên kết cách thức dồi kỹ năng, gặp gỡ công cố mối quan hệ người Chính lẽ đó, cầu giao tiếp người cao Vì thế, nhu cầu giao tiếp ngày không nhu cầu khách quan tồn mà yêu cầu cấp bách phát triển kinh tế xã hội quốc gia toàn giới Giao tiếp tượng tất yếu đời sống xã hội, cón người tồn khơng thể khơng tương tác xã hội với Tương tác xã hội hình thức giao tiếp Giao tiếp mối quan hệ tương tác khách thể chủ thể với nhau, giao nhằm mục hình thức phong phú, đa dạng nhiều cấp độ khác thường xuyên biến đổi phát triển Các ngun tắc tiếp chìa khóa vàng mở mối quan hệ đích nâng cao hiệu hoạt động giao tiếp Vấn đề phải biết vận dựng nguyên tắc vào trường hợp cụ thể cách linh hoạt xác hy vọng thành cơng Điều phụ thuộc nhiều vào thái độ, kiến thức kỹ giao tiếp Hơn nữa, giao tiếp ứng xử kinh doanh gắn với mục tiêu kết mà chủ thể mong đợi Kinh đoanh hình thành thực người Kinh doanh hoạt động giao tiếp người với người Do đó, để đạt kết giao tiếp cân phải tuân thủ tính khoa học cao tính học cao đẳng khơng ngừng hồn thiện nội đưng chương trình mơn học, có mơn Kỹ giao tiếp kinh đoanh Nếu đời sống giao tiếp đóng vai trị cầu nối tình cảm - người kinh doanh giao tiếp giống bậc thang để đưa doanh nghiệp đến gần với thành công Dale Camegie, nghiên cứu giao tiếp lĩnh vực kinh doanh —— nghệ thuật giao tiếp ứng xử Chính vậy, trường đại cho rằng: “Thành cơng lĩnh vực kinh doanh phụ thuộc 15% kiến thức chun mơn, cịn 85% kỹ giao tiếp với người” Yếu tố giúp bạn biến lý thuyết thành thực giao tiếp Giao tiếp tốt mang đến cho bạn doanh nghiệp nhiều lợi ích bạn tưởng tượng “Để thành đạt đời, kỹ giao tiếp voi moi người quan trọng nhiều so với tài năng” (B.Beeloc, nhà văn nhà tư tưởng Anh thé ky XIX) © Nhằm đáp ứng u cầu đó, tác giả Tiến sĩ Nguyễn Văn Hùng nghiên cứu biên soạn tập sách Kỹ giao tiếp kinh doanh gồm tập với 21 chương cung cấp kiến thức tương đối toàn điện lĩnh vực giao tiếp kinh đoanh - Tập 1: Kỹ giao tiếp - Tập 2: Kỹ giao tiếp kinh đoanh - Tập 3: Kỹ giao tiếp kinh doanh Để hoàn thành tập sách “Kỹ giao tiếp kinh doanh”, chúng tơi kế thừa nhiều cơng trình nhà nghiên cứu trước đương thời lĩnh vực Đắc nhân tâm nhiều tổ chức, cá nhân, tham gia đóng góp, bổ sung Chúng tơi trân trọng cám ơn nhà nghiên cứu có tài liệu sử dụng trong, “Kỹ giao tiếp kinh đoanh” Dù cố gắng nhiều q trình biên soạn chúng tơi khơng tránh khơi thiểu sót định Vi chúng tơi mong nhận ý kiến đóng góp, bổ sung quý bạn đọc để “Kỹ giao tiếp kinh đoanh” hoàn chỉnh lần tái sau Rất mong sách trở thành tài liệu hữu ích cho bạn đọc học tập tham khảo Hy vọng tài liệu giúp bạn thay đổi đời theo hướng tích cực, nhằm đạt thành cơng sống Chúc bạn thành công! Email:hungngmd1@gmail.com MỤC LỤC TỔNG QUÁT KY NANG GIAO TIEP KINH DOANH Tap 1: KY NANG GIAO TIEP CO BAN Chương Chương Chương Chương Chương Chương Chương Chương 1: 2: 3: 4: 5: 6: 7: 8: Khái quát chưng hoạt động giao tiếp Các kỹ giao tiếp ` Kỹ sử dụng ngôn ngữ Kỹ giao tiếp phi ngôn từ Kỹ giao tiếp qua điện thoại Kỹ lắng nghe thấu hiểu Kỹ tự nhận thức Kỹ khai thác thông tin Tập 2: KỸ Chương 09: Chương 10: Chương 11: Chương 12: Chương 13: Chương 14: Chương 15: Tập 3: KỸ Chương 1ó: - Chương 17: Chương 18: NĂNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Kỹ quản lý cảm xúc Kỹ thuyết trình Kỹ thương lượng Kỹ quản lý xung đột Kỹ marketing trực tuyến ˆ Kỹ quần trị lãnh đạo Kỹ giải vấn đề định NĂNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Kỹ bán hàng Kỹ chăm sóc khách hàng Kỹ nặng kinh doanh theo mạng _ : Chương 19: Kỹ quản lý khủng hoảng Chương 20: Kỹ quản trị rủi ro Chương 21: Kỹ khởi nghiệp MỤC LỤC MỤC LỤC TH HH HH Hee " CHƯƠNG 9: KỸ NĂNG QUẦN LÝ CẢM XÚC 9.1 KHÁI QUÁT QUẦN LÝ CẢM XÚC TOM TAT CHUONG .108 CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN 105 CHƯƠNG 10: KỸ NĂNG THUYẾT TRÌNH 106 10.1 KHÁI QUÁT VỀ THUVÉT TRÌNH 10.2 CHUAN BE BAI THUYET TRINH 10.3 CÁU TRÚC BÀI THUYẾT TRÌNH 19.4 THUYẾT TRÌNH HIỆU QUẢ TÓM TẮT CHƯƠNG 10 CHƯƠNG 11: KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG 11.1 KHÁI QUÁT VẺ THƯƠNG LƯỢNG 11.2 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG .: TÓM TẮT CHƯƠNG 11 ccccccccccccecccrcrree CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUAN CHƯƠNG 12: KỸ NĂNG QUẦN LÝ XUNG ĐỘT 12.1 TONG QUAN VE QUAN LY XUNG ĐỘT 12.2 NGUYÊN NHÂN GÂY RA XUNG ĐỘT 12.3 12.4 12.5 TÓM VÀ HỆ LỤY CỦA XUNG ĐỘT 302 CAC GIAI DOAN TRONG QUÁ TRÌNH XUNG ĐỘTT Hang naere, 308 QUY TRÌNH GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT 315 PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ NANG GIAI QUYET KUNG DOT occeccssssessssssessssssesssesisccssssessscossscaduscvetsscesnacces TẮT CHƯƠNG 12 StS2c se xe CÂU HỘI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN CHUONG 13: KY NANG MARKETING TRUC TUYEN 331 13.1 TONG QUAN VE MARKETING TRUC TUYEN .332 13.2 CÁC HINH THUC MARKETING TRUC TUYEN 343 13.3 MARKETING BANG TRUYEN THONG XA HOI 366 13.4 GIAI PHAP HE THONG MARKETING ONLINE 395 TÓM TẮT CHƯƠNG 13 2cccccccccccrrcccccee 414 CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN 417 CHUONG 14: KY NANG LANH BAO VA QUAN TRI .418 14.1 KHAI QUAT VE LANH DAO VA QUAN TRI 419 14.2 CAC CHUC NANG CUA QUAN TRỊ 455 14.3 PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO 485 14.4 KỸ NĂNG CƠ BẢN CỦA LÃNH ĐẠO 493 TĨM TT CHƯƠNG I5ã 22-©222Zcczsrrrrrezree 541 CÂU HỘI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN 543 CHƯƠNG 15: KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ VÀ RA QUYẾT ĐỊNH 544 15.1 TÔNG QUAN VẺ VẤN ĐỀ co 545 15.2 PHƯƠNG PHÁP NHẬN ĐIỆN GIẢI QUYẾT 15.6 KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO RA QUYẾT ĐỊNH 627 TOM TAT CHƯƠNG lã -o-ccS rxsrrerser TÀI LIỆU THAM KHẢO: TẬP wet Ki ning giao tiếp kinh doanh 275 - Giai đoạn cuối: có phân định quyền lợi, trách nhiệm thỏa thuận -~ Để đột phá găng trước hết phải tìm hiểu ngun nhân sinh nó; xem lập trường bên khác chỗ nào, phía sau lập trường khác có lợi ích chung khơng? Ngun nhân hình thành găng đa dạng, nêu số nguyên nhân sau: 11.4.4.1: Nguyên nhân hình thành găng Tranh chấp lập trường Đây sai lầm thường gặp nhất, bên cố bảo vệ lập trường mà khơng thấy lợi ích bên Do sĩ diện, không khoan nhượng, cố ý bắt ép đối phương thay đổi lập trường họ Từ hình thành găng Một bên dùng mạnh cưỡng bên c Một bên cậy mạnh để bắt ép đối tác phải chấp nhận điều không công Khi đối tác nhận quyền lợi trách nhiệm phân chia không công bằng, bị đối tác bách lại khơng chịu nhường găng hình thành Đo khơng hiểu nhan ` Thương lượng trình giao tiếp, mà q trỉnh truyền thơng đóng vai trị quan trọng Nhưng q trình thương lượng lại có nhiều yếu tố cản trở như: bên đối tác diễn đạt tin tức không rõ ràng, dùng biệt ngữ mà khơng có giải thích Do đối tác giải mã sai nội dung tín tức bên cưng cấp Do lắng nghe không ý lắng nghe Văn hóa bên khác từ mà hình thành găng °°` Tổ chất nhân viên đầm phan - Bất thương lượng riào người thực hiện, phụ thuộế vào thần rigười ngồi bên ban thương lượng Và suy cho xuất phát từ tố chất yếu Chương 11 Kỹ thương lượng 276 nhân viên thương lượng Thiếu kiến thức thương lượng, khả diễn đạt, sợ gánh trách nhiệm, tự vặt, nguyên nhân dẫn đến găng Khoảng cách lợi ích mà bên đề lớn Dù hai bên thương lượng biểu thái độ hợp tác với nhau, chênh lệch lợi ích bên lớn Ban muốn mua đồng hồ Thụy sĩ, giá bán cao số tiền bạn mang để mua đồng hồ, bạn không thé thuyét phục chủ tiệm bán cho bạn giá thấp được) Hai bên muốn đạt lợi ích Từ hình thành găng 11.4.4.2 Kỹ xảo đột phá găng 11.4.4.2.1 Tập trung vào lợi ích khơng tập trung vào lập trường Vấn đề thương, lượng không nằm mâu thuẫn lập trường mà mâu thuẫn nhu cầu, điều mong muốn, quan tâm lợi ích bên Để đột phá thể găng kỹ thuật này, bạn cần nhận thức tiễn hành bước sau: Cần nhận thức lợi ích xác định lập trường Mỗi hành động người thúc lợi ích nhu cầu định Lợi ích thúc người hành động Thường lập trường điều bạn định, cịn lợi ích buộc bạn định Đằng sau lẬp trường xung khắc tần lợi ích chung Đối với lợi ích thường tồn số lập trường thỏa mãn, sau xem xét lợi ích, bên đứng sau lập trường để đưa phương án mà bên thỏa mãn, Cùng phân tích để tìm lợi ích chung, lúc lợi ích đối lập dé giải *# Kỹ giao tiếp kinh doanh 277 Xác định lợi ích Muốn nhận biết lợi ích đối tác, bạn đặt vào vị trí đối tác tự hỏi “Tại họ lại đưa lập trường đó?” để tìm lợi ích đối tác Ghi chép lại kỹ suy nghĩ đối tác, giúp bạn đánh giá đối tác rõ Lập câu hỏi tự trả lời để xem lợi ích đối tác - Trao đổi lợi ích Nếu cố bám vào lập trường cứng nhắc khơng nhận biết lợi ích Muốn làm cho họ chấp nhận lợi ích bạn, cần làm cho lợi ích trở nên cụ thể sống động Hãy cơng nhận lợi ích đối tác Hãy trình bày lợi ích lý lẽ trước nói lời đề nghị với đối tác Cứng rắn với vấn để đưa mềm mỏng với người, kiên nói đến lợi ích để công, đồng thời tỏ thái độ ủng hộ đối tác để giúp | họ nhận lợi ích Gắn tợi ích khắc nhan lại với Những lợi ích khác làm bên đạt thỏa thuận Mời người làm trọng tài không thiên vị đứng giải bên không thống với Tùy vào quan tâm lợi ích bên để thỏa thuận phương thức mua bán Sự khác biệt lợi ích có bù trừ qua lại (mỗi bên quan tâm đến đề khác nhau: hỉnh thức khác nội đụng, Kinh tế khác trỊ) 11.4.4.2.2 Tạo phương án để đạt mục đích i ` Để đột phá găng, nhiều cần phải tìm phương án thay có lợi cho bên Đề xuất phương án sáng tạo để nắm chủ đạo đàm phán ‘ 278 Chương 11 Kfi thương lượng Trước hỗt sáng tạo cúc phương án Tạo bầu khơng khí thoải mái Cùng đối mặt với đề khuyến khích phát biểu Đưa nhiều ý tưởng tốt Kích thích thêm ý tưởng Đánh giá phương án Sau đưa ý tưởng khác nhau, nhóm tiến hành phân tích, so sánh ý tưởng đưa Nêu bật ý tưởng hứa hẹn nhất, tìm cách cải tiến cho ý tưởng có tính thực tế thực ý tưởng Théo luận sảng tạo với đôi tác Sau tiến hành thảo luận nội bộ, hai nhóm tiến hành tháo huận kín với Những bất đồng trình thảo luận ưu điểm lớn để tạo ý tưởng liên quan đến lợi ích bên Tạo bầu khơng khí hợp tác bộc lộ quan tâm Tuân theo nguyên tắc thảo luận Hai bên đến kết luận chọn phương án tỖI tu Sau thảo luận, bên đưa định chọn phương án tốt mà hai bên lựa chọn Tiến hành cải tiến, mớ rộng lợi Ích chung trước chọn phương án tối ưu 11.4.4.2.3 Hãy đưa tiêu chuẩn khách quan Nếu bên ý mạnh áp đặt, cậy phải trả giá đất nên bên cần thảo luận để thống ý với dựa sở độc lập với ý chí bên, tức tiêu chuẩn khách quan Trong câu chuyện anh em chia bánh, sở đŸ anh em hồi lịng vé phan chia mình, người cha đưa tiêu chuẩn khách quan là: “Ai cắt miếng bánh, đỀ người lúa chọn ” Những tiêu chuẩn khách quan có sẵn đùng làm sở cho thương lượng (Để tính giá trị xe, bạn dùng * Kỹ siao tiếp kinh doanh 279 tiêu chuẩn giá thị trường xe loại, chất lượng Tòa án định giá ) Tìm kiếm thủ tục khách quan để giải vấn đẻ gặp lợi ích xung đột (bốc thăm, tung đồng xa, dùng trọng tài) Thảo luận để thống tiêu chuẩn tốt Cùng tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan Hãy lập luận lắng nghe lập luận đối tác để xem tiêu chuẩn phù hợp Đừng lùi bước trước sức ép, mà lùi bước trước nguyên tắc 11.4.4.2.4 Áp dụng thuật nhu đạo Tronig số trường hợp, có đối tác cử lay lập trường mình, chí cịn trích đề nghị bạn, bạn làm gì? Bạn khơng nên trích lại, bảo vệ trường Ban nên áp dụng thuật nhu đạo: sống chết giữ cơng kích lời bám lấy lập Khơng cơng kích đối tác Đừng cố bảo vệ lập trường bạn Tránh địn cơng kích họ, hướng vào việc phục vụ mục đích chung Hãy đặt câu hỏi giữ im lặng Câu hỏi sử dụng thay cho cau khẳng định Sự im lặng buộc đối tác phải phá vỡ đề nghị đề xuất 11.4.4.2.5 Thay nhân viên thương hượng Phải thay nhân viên đàm phán cỏi để bảo vệ lợi ích đáng giữ gìn quan hệ, tốt đẹp Dùng chiến lược thay nhân viên đảm phán để xoa dịu đối tác nhằm đạt mục đích hợp tác Khi thay đổi nhân viên thương lượng, cần: thuyết cho đối tác thay đổi làm cho họ hiểu thành ý bạn Nên hạn chế thay đổi người, phải thay đổi khơng riên làm cho nhân viên mắt thể diện 11.4.4.2.6 Đánh vào điểm chủ chết nhân vật chữ chốt Trong đột phá găng, cần phái nắm chất xung đột chỗ nào, nắm điểm yếu xảy Chương 11 Kỹ thương lượng 280 xung đột Chú ý đến nhân vật người có vai trị định tìm hiểu xem, người chưa đồng ý với bạn có vai trị gì? Từ bạn tập trung sức lực mà thuyết phục họ, mong thu kết 11.4.4.2.7 Dưới búa lượm cũi Đây sách lược nguy hiểm bạn phải chứng minh cho đối tác thấy khơng cịn đường thối lui, hy vọng nhượng đối tác Nếu áp dụng sách lược mù quáng, ban sé mat hết đối tác Dùng đối tác thứ làm áp lực cạnh tranh, khơng khéo, đối tác bắt tay để triệt tiêu bạn 11⁄5 CÁC HÌNH THỨC DOANH ĐÀM PHÁN TRONG KINH Trong kinh doanh, hình thức thương lượng, đàm phán sử dụng phát huy hiệu rõ rệt doanh nhân biết sử dụng chúng nơi, lúc @ Các hình thức đàm phản thơng dụng Trong kinh phát huy nơi, thức khác nhau, doanh, hình thức hiệu rõ rệt lúc Đàm phán ngồi hình thức gặp đàm phán sử dụng đoanh nhân biết sử dụng diễn nhiều hình mặt trực tiếp cịn có hình thức khác như: qua thư từ, điện tín điện thoại Mỗi hình thức có ưu nhược điểm riêng a) Gặp mặt trực tiép - Ưu điểm: trực tiếp bàn bạc, chia sẽ, giải điểm chưa rõ ràng ~- Nhược điểm: lại tốn kém, dễ lộ bí mật * % Kỹ giao tiếp kinh doanh 281 b) Qua thu từ, điện tín (Fux, Telex) - Ưu điểm: tốn việc lại, giữ bí mật, đem bàn bạc tập thể, lúc giao địch với nhiều bạn hàng khác - Nhược điểm: tốn thời gian, nhiều không hiểu hết ©) Qua điện thọai: ~ Ưu điểm: nhanh chóng - Nhược điểm: khơng trình bảy hết ý, tốn Mặt khác, trao đổi qua điện thoại trao đổi miệng, khơng có làm chứng cho thỏa thuận, định trao đôi Nên người ta sử dụng điện thoại trường hợp thật cần thiết, khẩn trương, sợ lỡ thời cơ, trường hợp mà điều kiện thảo luận xong, chờ xác nhận vài tiết (2) Đàm phán thư Một cách đàm phán đơn giản ' đễ thực đàm phán thông qua thư từ, công việc tiến hành thông qua việc viết loại thư: chào hàng, hỏi hàng, báo giá, đặt hàng, hoàn giá, chấp thuận thư viết đưới dang phong phú Với mong ước giúp bạn vào nghề vào nghề sử dụng cách đàm phán này, phần xin giới thiệu cách viết thư thương mại miột số tình xảy đàm phán thu Cách viết thư thương mại: Thự héi hang (the enquiry) Hỏi hàng việc người mùa đề nghị người bán cho biết giá điều kiện cần thiết khác để mua hàng Chương 11 Kỹ thương lượng 282 Cách viết thư hồi bằng: Phan mở đâu: - Trong trường hợp hai bên chưa đó, phần mở đầu cần trình tượng - Trong trường hợp hai bên bớt phần nghỉ thức trực tiếp có quan hệ với trước bảy nguyên nhân chọn đối sẵn quan hệ từ trước có đề cập đến đề Nội dụng thư: - Thơng báo cho hàng biết cần loại hàng ai, yéu cầu chủ hàng gởi cho catalog, mẫu hàng đồng thời cho biết giá cả, chất lượng hàng hóa, số lượng có khả cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện toán điều kiện cần thiết khác - Có thể cho chủ hàng biết, sau lần yêu cầu mở khả phát triển quan hệ hai bên Phân kết: dap Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu minh, mong thu phic ~ Chao hang, bao gid (offer): Trong buôn bán, chào hàng - báo giá việc người bán thé rõ ý định bán hàng minh Có nhiều loại chào hàng a) Nếu xét theo mức độ chủ động người xuất có: - Chào hàng thụ động - Chào hàng chủ động Chào hàng thụ động chào hàng người xuất trước nhận yêu cầu (thư hỏi hàng) người nhập (Chào hàng thụ động có /ên gọi “trả lời thư héi hang” — “reply to enquiry”) **# Kỹ giao tiếp kinh doanh 283 Cách việt chào hàng thụ động: * Phân mở đầu: cảm ơn khách + hang gởi thư hỏi hàng đến cơng ty Aus * Phan néi dụng đc trả lời câu hói người nhập Gửi cho họ catalogue, hang mau, biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức toán, điều kiện giảm gia * Phén kếi: tô ý mong đợi trả lời khách hàng hứa hẹn Chào hàng chủ động người xuất khẩm chủ động chào hàng chưa nhận “thư hỏi hàng” người nhập Chào chủ động vừa báo giá vừa quảng cáo Nội dung chào hàng chủ động gồm: * Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng * Phan nội dụng chính: tự giới thiệu cơng ty mặt hàng sản xuất kinh doanh Gửi kèm Catalogue, hàng mẫu, giá biểu điều kiện mà mong muốn để bán hàng : * Phan cuéi thie: mong sớm có thự trả lời : b) Nẵu vào sựt buộc trách nhiệm người chào hàng ta có hai loại chào hành chinh: ~ Chào hàng cố định (Firm Offer); - Chào hàng tự đo (Free offer) Chào hàng cỗ định (firm offer) la viée chao bin lô hàng định cho người mụa định, nêu TỐ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị Thời gian gọi thời gian hiệu lực chào hảng cố định Trong thời gian hiệu lực, người mua chấp nhận hoàn tồn lời chao hàng hợp đồng coi ký kết Chương 11 Kỹ thương lượng 284 Chao hang tw (free offer) la loại chào hàng khơng buộc trách nhiệm người phát nó, lúc với 16 hang người ta chào hàng tự cho nhiều khách hàng Trong chào hàng tự cần ghi rõ “chào hàng không cam kết”, “offer without Engagement” Chao hang tự đo trở thành hợp đồng có xác nhận lại người xuất Người mua trách người bán sau chấp nhận chào hàng, người bán khơng ký hợp đồng với ©) Lưu ý: - Đấi với chào hàng thụ động: nhận thư hỏi hàng chủ hàng nên đập tức trả lời cho bên mua: trả lời đủ yêu cầu khách hàng viết thư cho khách hàng, báo cho họ biết nhận thư hỏi hàng có đủ thơng tin viết thêm thư trả lời cho họ khách hàng u cầu mặt hàng ta khơng có, nên giới thiệu cho người hỏi hàng hàng hóa thay thé - Đấi với chào tự do: Cần cân nhắc kỹ số lượng chào hàng gửi đi, gửi chào hàng thật nhiều gây bất lợi cho người bán (3) Đặt hàng (order) Trên sở mẫu hàng đo bên mua đưa sau khí bên mua xem catalogue, hang mau, giá biểu bên bán đưa ra, bên mua lập đơn hàng gửi đến bên bán Thông thường công ty lớn giới có mẫu đơn đặt hàng in sin Chi số trường hợp đặc biệt người ta dùng thư đặt hàng Thông thường đơn đặt hàng đầy đủ gồm có mục sau: tên hàng, tiêu chuẩn chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức toán *# Kỹ giao tiếp kinh doanh 285 Cách viết đơn đặt hàng: * Phần mở đầu: sở hàng mẫu minh dua ra, hodc catalogue, hàng mẫu giá biéu bên bán đưa ra, người mua lập đơn đặt hàng * Phân nội dụng chính: nêu rõ điều kiện đề nghị về: chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện toán, vận chuyển * Phan két thic: dé nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng (4) Hoan gid (counter- offer) Khi người nhận chào hàng (hoặc đơn dat hàng) khơng chấp nhận hồn tồn chảo hàng (hoặc đặt hàng) đó, mà đưa để nghị đề nghị gọi hoàn giá Khi hoàn giá, chào giá trước coi hủy bỏ Trong bn bán quốc tế, lần giao dịch thường phải qua nhiều lần hoàn giá đến kết thúc Cách trình bày thư trả giá bên mua: + Phan mé déu: cảm ơn bên bán báo giá cho công ty + Phân nội dung chính: - Trình bày điều kiện khơng thích hợp với cơng ty - Đề xuất điều kiện , `_* Phân kế: mong nhận thư hỗi Âm (3) Chấp thudn (Acceptance) Sau bên bán bên mua qua nhiều lần báo giá tra giá cuỗi đến thỏa thuận ký kết hợp đồng mua bán Khi thấy trọng Telex Fax cần viết chữ chấp nhận (ACCEPT) đủ Nhưng sau phải viết thư chấp thuận theo nguyên tắc 286 Chương 11 Kỹ trăng thương lượng Cách viễt thư chấp thuận: Bên mua viết cho bên bán: - Phần mở đâu: nêu rõ chấp thuận điều kiện đo bên bán ẩưa Nêu gửi Fax Telex rồi, xác nhận lại lân cho rõ ràng - Phân nội dung chính: Thơng báo, gửi “Phiếu xác nhận mua” “Đơn đặt hàng”' cho bên bán Báo cho bên bán biết chuẩn bị mở L/C cho họ - Phần kết thúc: mong bên bán quan tâm đến đơn đặt hàng cia minh Bén ban viết cho bén mua: - Phén mở du: néu v6 chấp nhận điều kiện bên mua đưa Nếu Äã gửi điện cần xác nhận rõ thêm ` Phẫn nội dung tuc: Nói rõ phiếu xác nhận bán hợp đồng gửi kèm theo thư cho bên mua Yêu cầu bên mua mở thư tín dụng cho - Phần kết thúc: cảm ơn đơn đặt hàng bảo đảm thực tốt hợp động hai bên (6) Xác nhận (confirmation) Sau thống với điều kiện giao dịch, hai bên mua bán ghi lại kết đạt được, trao cho đối phương Đó văn kiện xác nhận Văn kiện bên bán lập gọi giấy xác nhận bán hàng Văn kiện bên mua lập gọi giấy xác nhận mua hàng Xác nhận thường lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trước gửi bên kia, bên ký xong giữ lại gửi trả lại *# Kỹ siao Hếp kinh doanh 287 TOM TAT CHUONG 11 Thuong lượng trình giao tiếp bên thơng qua trao đổi thong tin thuyét phục nhằm đạt thỏa thuận vấn.đề khác biệt họ có quyền lợi chia sẻ-và quyền lợi đối kháng Nói cách khác, thương lượng trình tham gia: bai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận, trao đổi quan tâm, lợi ích giải mâu thuẫn để tìm đến thỏa thuận chung Quá trình thương lượng thương mại., Bạn phải lường trước tình xíxấu xảyTa, từ có hướng giải các: xung đội, mâu một; cách tốt Trong hoạt động thương mại thường chia làm giai đoạn: „ : Giai đoạn chuẩn bị Trong ngành bat động sản, ba từ quan trọng “địa điểm, địa điểm địa điểm.” Trong: thương lượng ba từ quan trong’ “chuẩn bị, chuẩn bị chuẩn bị.” Mọi thành 'công bắt đầu từ:khâu chuẩn bị, thương lượng vấn đề cịn quan trọng Thơng thường, giai đoạn định 70% thành công thương lượng Ỉ Giai đoạn tiếp xúc Mỗi thương lượng điễn khơng khí riêng: có: 'thì vui vẻ, thoải mái; hữu nghị, có căng thẳng, nặng né, xung đột Khơng khí thương lượng thường thay đổi.trong trình thương lượng, nhiênở có bầu khơng khí chủ: đạo, baơ:trùm từ đầu đến cuối thương lượng Kết việc thăm đị dẫn đến điều chỉnh định kế hoạch chiến thuật thương lượng Chương 11 Kỹ thương lượng 288 Giai đoạn thương lượng Sau giai đoạn tiếp xúc, bên chuyên sang trao đổi, bàn bạc vấn đề cần giải quyết, tức tiến hành thương lượng Trong giai đoạn bên tiến hành bàn bạo, thỏa thuận van đề đôi bên quan tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, tốn Giai đoạn chia làm ba bước: đưa yêu cầu, điều chỉnh yêu cầu, thỏa thuận ký kết hợp đồng Thương lượng Khi đưa đề nghị nhận phản hồi bên đối tác (hoặc ngược lạ) xác định vùng thương lượng Trong phan chuẩn bị đặt giới hạn cho đối tác Vùng thương lượng vàng hai bên chéng lan Nếu mong muốn hai bên khơng có vùng chẳng lấn, mire gia tối đa mà người mua trả thấp mức giá tối thiểu mà người bán bán, đàm phán khơng có hội thành cơng Vùng thương lượng khơng yếu t6 nhiều yếu tổ khác Sẽ cô nhiều vùng thương lượng tương ứng với nhiều vùng đàm phán khác Giai đoạn kết thúc Sau hai bên có sựnhượng bbộ đến ý kiến thing nhất, hai nên kiểm tra lại lần điểm trí Tiếp soạn thảo hợp đồng Khi soạn thảo hợp đồng, bạn cần chủ ý đùng từ ngữ chuẩn xác, nội dung phải rõ ràng, cụ thể Nếu có từ có nhiều nghĩa phải xác định nghĩa nảo sử dụng hợp đồng, Hợp đồng cụ thể, chặt chẽ hạn chế tổn thất có tranh chấp, khiếu kiện ** Kỹ giao tiếp kinh doanh 289 Giai đoạn rút kinh nghiệm Đây giai đoạn kiêm tra lại kết giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Rút kinh nghiệm sau đàm phán rút kinh nghiệm suốt trình tổ chức thực hợp đồng Muốn đàm phán kinh đoanh đạt hiệu cao cần thực tết cơng việc nêu Nhà đàm ghán giỏi phải biết tự chế ngy minh để thơng tin có:vẻ bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ khơng bị phối định kiến chủ quan.- CÂU HỎI ÔN TẬP VÀ THẢO LUẬN [1] Trình bảy đặc điểm chung đàm phán? Tại - phải đàm phán? Sự phụ thuộc lẫn đàm phán thể -hiện cầu trúc tình nào? [2] BATNA đàm phán cóý nghĩa tác động bên tham gia đàm phán? BATNA có thé tao cac tinhhuéng nao? Hãy cho ví dụ minh họa giải thích [3] Tầm quan trọng việc xác định rõ mục tiêu đàm phán thương lượng [4] Trình bày bước chuẩn bi cho, đầm phan? Cac động thái làm mạnh, BATNA phương bàn đàm phán? ` `” trước đối [5] Những giai đoạn chủ yếu đàm phán? Những công việc cần làm giai đoạn đàm phán?
Ngày đăng: 26/06/2023, 16:12
Xem thêm:
