Microsoft Word bia 6474 doc Bé Th−¬ng m¹i ViÖn nghiªn cøu th−¬ng m¹i ®Ò tµi khoa häc cÊp bé M∙ sè 2005 78 009 ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng vµ ®Þnh h−íng tæ chøc c¸c kªnh ph©n phèi mét sè mÆt hµng chñ yÕu ë n−í[.]
Bộ Thơng mại Viện nghiên cứu thơng mại đề tài khoa häc cÊp bé M∙ sè: 2005 - 78 - 009 đánh giá thực trạng định hớng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nớc ta thời kỳ đến năm 2015 6474 20/8/2007 Hà nội - 2007 Bộ thơng mại Viện nghiên cứu thơng mại Đề Tài KHOA Học Cấp Bộ M số: 2005 - 78 009 Đánh Giá Thực Trạng Và Định Hớng Tổ Chức Các KÊNH PHÂN Phối MộT Số Mặt Hàng Chủ Yếu NƯớC TA Thời Kỳ Đến NĂM 2015 Cơ quan quản lý đề tài: Bộ thơng mại Cơ quan chủ trì thực hiện: Viện nghiên cứu thơng mại Chủ nhiệm đề tài: PGS.TS Đinh Văn Thành Các thành viên: Ths Nguyễn thị Thanh Hà Ths Đỗ Kim Chi CN Phạm Hồng Tú CN Lê Văn Hoá CN Phạm Hồng Lam Hà nội - 2007 Mục lục Mở đầu Chơng Thực trạng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu n−íc ta tõ 2001 ®Õn Mét sè vấn đề chung tổ chức kênh phân phối hàng hoá 1.1 Khái niệm cần thiết phải tổ chức kênh phân phối hàng hoá 1.1.1 Phân định số khái niệm kênh phân phối hàng hoá 1.1.2 Sự cần thiết phải tổ chức kênh phân phối hàng hoá 1.2 Những nhân tố tác động đến tổ chức kênh phân phối hàng hoá 10 1.2.1 Mục tiêu phơng hớng phát triĨn kinh tÕ - x· héi cđa n−íc ta 10 1.2.2 Hội nhập kinh tế quốc tế tác động phát triển hệ thống phân phối 11 1.2.3 Đặc điểm tính chất hàng hoá, đặc điểm khách hàng 11 1.2.4 Sự phát triển cđa c¸c doanh nghiƯp, ngn lùc cđa doanh nghiƯp 12 1.2.5 Các điều kiện tự nhiên xà hội khác 13 1.3 Các yêu cầu nguyên tắc tổ chức kênh phân phối hàng hoá 14 1.3.1 Các yêu cầu 14 1.3.2 Một số nguyên tắc tổ chức kênh phân phối hàng hoá 16 Thực trạng tổ chức kênh phân phối số mặt hµng chđ u ë n−íc ta hiƯn 18 2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sắt thép 18 2.1.1 Khái quát chung thực trạng sản xuất, xuất nhập tiêu thụ mặt hàng sắt thép 20 2.1.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối thị trờng thép 21 i 2.1.3 Đánh giá chung thực trạng phát triển kênh phân phối thép 28 2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối xi măng 29 2.2.1 Khái quát chung thực trạng sản xuất, nhập tiêu thụ xi măng Việt Nam 29 2.2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối xi măng 32 2.2.3 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối xi măng 36 2.3 Thực trạng tổ chức kênh phân phối phân bón hoá học 39 2.3.1 Khái quát chung sản xuất, nhập tiêu thụ PBHH 39 2.3.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối PBHH 42 2.3.3 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối PBHH 49 2.4 Thực trạng tổ chức kênh phân phối rau 51 2.4.1 Khái quát chung thực trạng sản xuất/nhập tiêu thụ rau 51 2.4.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối rau 54 2.4.3 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối rau 66 2.5 Thực trạng tổ chức kênh phân phối thịt 69 2.5.1 Khái quát chung thực trạng sản xuất tiêu thụ thịt 70 2.5.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối thịt 71 2.5.3 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối thịt 78 2.6 Thực trạng tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 79 2.6.1 Khái quát chung thực trạng sản xuất tiêu thụ hàng may mặc 79 2.6.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 82 2.6.3 Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối hàng may mặc 86 Đánh giá tổng quát thực trạng tổ chức kênh phân phối hàng hoá nớc ta 87 3.1 Những kết đạt đợc 87 3.2 Những hạn chế nguyên nhân 89 ii Chơng Định hớng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ u ë ViƯt Nam thêi kú ®Õn 2015 93 Dự báo xu hớng phát triển kênh phân phối 93 1.1 Bối cảnh quốc tế nớc tác động tới phát triển kênh phân phối hàng hoá ë ViƯt Nam 93 1.2 Xu h−íng ph¸t triĨn cđa kênh phân phối hàng hoá giới số vấn đề đặt cho Việt Nam 101 1.2.1 Xu hớng phát triển kênh phân phối hàng hoá giới 101 1.2.2 Một số vấn ®Ị ®Ỉt cho ViƯt Nam 106 Quan ®iĨm mục tiêu tổ chức kênh phân phối hàng hoá Việt Nam 108 2.1 Quan điểm 108 2.2 Mục tiêu tổ chức kênh phân phối 110 Định hớng tổ chức kênh phân phối thời kỳ đến năm 2015 112 3.1 Định hớng tổ chức kênh phân phối sắt thép 112 3.2 Định hớng tổ chức kênh phân phối xi măng 120 3.3 Định hớng tổ chức kênh phân phối phân bón 124 3.4 Định hớng tổ chức kênh phân phối rau 129 3.5 Định hớng tổ chức kênh phân phối thịt 132 3.6 Định hớng tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 136 Chơng III Một số giải pháp kiến nghị chủ yếu 139 Các giải pháp phía Nhà nớc 139 1.1 Hoàn thiện hệ thống văn quy phạm pháp luật nhằm tạo môi trờng thuận lợi ổn định cho phát triển hệ thống kênh phân phối 139 1.2 Đổi công tác qui hoạch phát triển thơng mại rà soát, điều chỉnh, bổ sung qui hoạch phát triển kết cấu hạ tầng thơng mại 140 1.3 Hoàn thiện hệ thống sách đầu t phát triển hệ thống phân phối hàng hoá 141 iii 1.4 Các giải pháp khác 142 Những giải pháp doanh nghiệp 145 2.1 Xây dựng thực thi chiến lợc phát triển kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp 145 2.2 Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh phân phối 154 2.3 Nâng cao hiệu liên kết thành viên kênh phân phối 157 2.4 Các giải pháp khác 161 Các giải pháp cụ thể số mặt hàng chủ yếu 162 3.1 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối sắt thép 162 3.2 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối xi măng 165 3.3 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối phân bón 167 3.4 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối rau 168 3.5 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối thịt 174 3.6 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối hàng may mặc 176 Một số khuyến nghị Nhà nớc 177 Kết luận 179 Tài liệu tham khảo 181 Phụ lục 183 iv Danh mục bảng biểu, sơ đồ, phụ lục Bảng biểu Bảng 1.1 Sản lợng sản xuất ngành thép nớc 19 Bảng 1.2 Nhập thép loại 20 Bảng 1.3 Sản xuất xi măng Việt Nam giai đoạn 2000 - 2005 30 Bảng 1.4 Tình hình sản xuất phân bón 2001 2005 39 Bảng 1.5 Nhập phân bón vào Việt Nam từ 2001 2005 40 Bảng 1.6 Tình hình sử dụng phân bón Việt Nam 2001 - 2005 41 B¶ng 1.7 S¶n xuÊt rau, qu¶ cđa ViƯt Nam 2001- 2005 52 B¶ng 1.8 TËp quán chọn lựa nhà cung cấp rau tơi nhóm hộ gia đình 66 Bảng 1.9 Sản lợng sản phẩm chăn nuôi chủ yếu 69 Bảng 1.10 Cơ cấu loại thịt đợc sản xuất Việt Nam 70 Bảng 1.11 Tăng trởng sản xuất hàng dệt may 79 Bảng 1.12 Tình hình sản xuất hàng may mặc 80 Bảng 1.13 Tình hình tiêu thụ hàng may mặc 81 Bảng 2.1 Dự báo cung - cầu thị trờng thép (2005 - 2015) 113 Bảng 2.2 Sản lợng xi măng sản xuất đến năm 2015 120 Bảng 2.3 Dự báo nhu cầu xi măng nớc theo vùng đến 2015 121 v Sơ đồ Sơ đồ 1.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối VSC 23 Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối thép nhà sản xuất thép VSC 25 Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối thép các doanh nghiệp t nhân, hợp tác xà hộ sản xuất làng nghề 26 Sơ đồ 1.4 Cấu trúc hệ thống phân phối thép Việt Nam 32 Sơ đồ 1.5 Hệ thống kênh phân phối xi măng Tổng công ty Xi măng Việt Nam 33 Sơ đồ 1.6 Kênh phân phối phân bón hoá học 42 Sơ đồ 1.7 Kênh phân phối phân bón hoá học nhập TCT Vật t nông nghiệp 48 Sơ đồ 1.8 Kênh phân phối 55 Sơ đồ 1.9 Kênh phân phối ngắn cho rau từ khu vực gần thành phố 59 Sơ đồ 1.10 Kênh phân phối dài rau 60 Sơ đồ 1.11 Kênh phân phối rau nớc 61 Sơ đồ 1.12 Kênh phân phối thịt lợn khu vực Hà Nội 73 Sơ đồ 1.13 Dòng chảy sản phẩm từ ngời chăn nuôi đến ngời tiêu dùng 74 Sơ đồ 1.14 Kênh phân phối thịt lợn 76 Sơ đồ 1.15 Kênh phân phối thịt bò 77 Sơ đồ 1.16 Kênh phân phối thịt gà 77 Sơ đồ 1.17 Kênh phân phối hàng may mặc 83 Sơ đồ 1.18 Hệ thống phân phối hàng may mặc Vinatex 86 Sơ đồ 2.1 Cấu trúc thành viên kênh hệ thống phân phối sắt thép 116 Sơ đồ 2.2 Mô hình tổ chức hệ thống kênh phân phối nhà phân phối lớn 117 Sơ đồ 2.3 Mô hình tổ chức hệ thống kênh phân phối nhà phân phối vừa 119 vi nhỏ Sơ đồ 2.4 Cấu trúc thành viên kênh hệ thống phân phối xi măng 121 Sơ đồ 2.5 Mô hình tổ chức kênh phân phối xi măng Tổng công ty xi măng 123 Sơ đồ 2.6 Cấu trúc thành viên kênh hệ thống phân phối phân bón hoá học 125 Sơ đồ 2.7 Mô hình tổ chức kênh phân phối phân bón kiểu Tập đoàn 127 Sơ đồ 2.8 Cấu trúc thành viên kênh hệ thống phân phối rau 129 Sơ đồ 2.9 Mô hình tổ chức kênh phân phối mặt hàng rau 131 Sơ đồ 2.10 Cấu trúc thành viên kênh hệ thống kênh phân phối thịt 133 Sơ đồ 2.11 Mô hình tổ chức kênh phân phối thịt 135 Sơ đồ 2.12 Cấu trúc thành viên kênh hệ thống kênh phân phối hàng may mặc 136 Sơ đồ 2.13 Mô hình tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 138 vii Phụ lục Phụ lục Mẫu phiếu điều tra cấu trúc kênh phân phối hàng hoá thị trờng nội địa 183 Phụ lục Mẫu phiếu điều tra kênh phân phối sở kinh doanh 185 Phụ lục Kênh phân phối thép 190 Phụ lục Kênh phân phối xi măng 191 Phụ lục Kênh phân phối phân bón hoá học 192 Phụ lục Kênh phân phối rau 193 Phụ lục Kênh phân phối thịt lợn 195 Phụ lục Kênh phân phối hàng may mặc 196 Phụ lục So sánh số tiêu sở cán thép Việt Nam 198 Phụ lục 10 Nhu cầu tiêu thụ theo chủng loại thép 198 Phụ lục 11 Một số thị trờng nhËp khÈu thÐp chđ u 199 Phơ lơc 12 HƯ thống phân phối Tổng công ty Thép Việt Nam 200 Phụ lục 13 Nhu cầu phân bón cho vụ, vùng 201 Phụ lục 14 Quá trình hình thành giá kênh phân phối nhÃn tơi 202 Phụ lục 15 Hình thành giá lợi nhuận tác nhân tham gia kênh phân phối vải Thanh Hà 203 viii - Cần xây dựng áp dụng quy trình thực sách đầu t phát triển sở hạ tầng thơng mại theo Quyết định số 311/2003/ NĐ-CP ngày 20/3/2003 Nghị định số 02/2003 NĐ-CP ngày 14/1/2003 - Cần quan tâm đầu t không hệ thống phân phối hàng hoá mà cần đầu t để phát triển dịch vụ hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối hàng hoá 1.4 Các giải pháp khác Bên cạnh giải pháp vĩ mô đà đợc đề cập trên, cần thực tốt số giải pháp khác nh sau: - Bộ Thơng mại cần xây dựng đạo thực chiến lợc phát triển ngành dịch vụ phân phối - Nhà nớc cần tạo điều kiện để số doanh nghiệp có tiềm lùc vµ tµi chÝnh, cã kinh nghiƯm thùc tiƠn phát triển hệ thống phân phối có chiến lợc kinh doanh đợc xây dựng phù hợp trở thành trụ cột, trung tâm liên kết; đổi tổ chức hoạt động Hợp tác xà thơng mại - dịch vụ; cần tổ chức lại lực lợng thơng lái - Tăng cờng sức mạnh cho liên kết dọc loại sở gắn trách nhiệm nghĩa vụ bên, bảo vệ quyền lợi ích hợp pháp bên tham gia liên kết - Khuyến khích phát triển mối liên kết ngang theo hình thức Hiệp hội Câu lạc - Phát triển mối liên kết ngợc từ nhà t vấn thị trờng đến nhà doanh nghiệp kinh doanh thơng mại với nhà sản xuất, tức mối liên kết tiêu dùng với thơng mại sản xuất - Tăng cờng quản lý Nhà nớc để phát triển hệ thống phân phối hàng hoá theo hớng văn minh, đại Những giải pháp doanh nghiệp 2.1 Xây dựng thực thi chiến lợc phát triển kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, tuỳ theo điều kiện cụ thể vào tình hình thị trờng cịng nh− m«i tr−êng kinh doanh, cã thĨ lùa chän mô hình phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hoá nh sau: 2.1.1 Tổ chức hệ thống kênh đơn lẻ truyền thống Để nâng cao hiệu tổ chức kênh phân phối hệ thống đơn lẻ truyền thống, doanh nghiệp cần: 34 - Doanh nghiệp phải thu thập lu trữ nhiều nguồn thông tin thơng mại bạn hàng khách hàng, khách hàng lớn để trì phát triển kênh phân phối hàng hoá - Khi tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm, doanh nghiệp phải giải vấn đề tự làm hay thuê công viƯc ph©n phèi 2.1.2 Tỉ chøc hƯ thèng ph©n phèi theo mô hình liên kết dọc Doanh nghiệp cần xác lập đợc cấu trúc hệ thống với thành viên cụ thể công việc phân phối đợc phân chia cho họ, cần xác lập mức độ kiểu liên kết thành viên hệ thống Tùy theo ®iỊu kiƯn thĨ, doanh nghiƯp cã thĨ lùa chọn loại hình tổ chức nh sau: - Tổ chức kênh liên kết dọc đợc quản lý - Tổ chức kênh phân phối dọc hợp đồng dới hình thức tổ chức hợp tác bán lẻ chuỗi bán lẻ ngời bán buôn đảm bảo - Tổ chức hệ thống phân phối hợp đồng kiểu đặc quyền 2.1.3 Tổ chức hệ thống phân phối tập đoàn có phát triển hệ thống tập đoàn doanh nghiệp có điều kiện - Các mặt hàng công nghiệp thiết yếu đời sống kinh tế xà hội nh thép, xi măng, phân bón, cần phát triển hệ thống phân phối tập đoàn doanh nghiệp có vị trí ảnh hởng lớn thị trờng nội địa làm nòng cốt - Các doanh nghiệp sản xuất có qui mô lớn, tạo lập đợc sở sức mạnh có nguồn lực lớn phát triển hệ thống phân phối họ làm chủ để cạnh tranh chi phối thị tr−êng - Mét sè doanh nghiƯp cã thĨ thiÕt lËp điều hành hệ thống phân phối khép kín từ nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tự tổ chức việc mua nguyên liệu, vật t, tiến hành sản xuất, tổ chức phân phối lu thông sản phẩm, tổ chức hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng 2.1.4 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hoá liên kết ngang Để phát triển kênh phân phối hàng hoá ë ViƯt Nam ®iỊu kiƯn héi nhËp kinh tÕ quốc tế phát triển mối liên kết ngang khác nh sau: - Trớc hết mối liên kết ngang dới hình thức Câu lạc Đó tổ chức ngời sản xuất, kinh doanh bán buôn bán lẻ ngành hàng chợ địa bàn hành (xÃ) phờng Nội dung hoạt động Câu lạc để thông tin, trao đổi với vấn đề thị trờng, giá kinh nghiệm kinh doanh 35 - Thứ hai liên kết ngang dới hình thức Hiệp hội Các Hiệp hội đợc thành lập hoạt động cần tập trung vào chức năng, nhiệm vụ chủ yếu nh: Tập hợp doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế ngành; Thực chức cầu nối hội viên quan quản lý Nhà nớc; Thực nhiệm vụ thông tin, xúc tiến thơng mại; Thực chức t vấn, đào tạo; Thực chức đối ngoại thay mặt thành viên Hiệp hội tham gia tranh tụng quốc tế - Thứ ba liên kết ngang thông qua hoạt động chợ, trung tâm thơng mại Vấn đề phát triển hệ thống phân phối liên kết ngang chợ chiếm vị trí quan trọng với t cách loại hình phổ biến mối liên kết ngang chiếm vị trí quan trọng hệ thống thị trờng trung tâm, địa bàn nông thôn Hệ thống thị trờng trung tâm bao gồm phần lớn sàn giao dịch hàng hoá, trung tâm thơng mại mô hình liên kết ngang cần đợc phát triển 2.1.5 Tổ chức hệ thống phân phối hàng hoá liên kết dọc ngang hỗn hợp Các doanh nghiƯp cã thĨ thiÕt kÕ hƯ thèng ph©n phèi bao gồm hệ thống cấu trúc phối hợp điều kiện liên kết với thực theo nhiều cách khác Có ba hớng sau: - Xây dựng hệ thống phân phối hỗn hợp: Đây vận dụng hệ thống phân phối đa kênh bao gồm kênh liên kết dọc liên kết ngang - Xây dựng hệ thống đa cấp độ: Các cách tổ chức hệ thống phân phối đợc phối hợp theo nhiều cách khác nh doanh nghiệp làm chủ số sở phân phối (hệ thống phân phối tập đoàn) nhợng quyền cho ngời khác (các kiểu liên kết mềm) - Liên kết ngời tiêu dùng - thơng mại sản xuất đợc gọi liên kết ngợc Trong mô hình áp dụng cho mặt hàng tơi sống, có thời hạn bảo quản ngắn điều kiện vận chuyển phức tạp 2.2 Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh phân phối 2.2.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin, đảm bảo thông tin thông suốt toàn hệ thống phân phối Hoàn thiện thông tin kênh tác động lớn đến phối hợp hệ thống chi phí điều hành hệ thống sở để hoàn thiện dòng chảy khác Doanh nghiệp phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên hệ thống Những thông tin không tập trung vào vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà quan trọng phải xác định thông tin giúp điều hành hoạt động dài hạn nh thông tin thị 36 trờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp cần nhanh chóng sử dụng phơng tiện thông tin đại dòng thông tin Từng bớc doanh nghiệp thiết lập mạng máy tính để liên lạc trực tiếp thành viên hệ thống khách hàng 2.2.2 Hoàn thiện dòng phân phối vật chất dựa dòng thông tin tiên tiến phơng tiện vận tải lu kho đại (1) Hoàn thiện dòng xúc tiến: Các doanh nghiệp phải xác định xúc tiến trách nhiệm chung thành viên hệ thống Ngời quản lý hệ thống phân phối phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến Các doanh nghiệp sản xuất nên phối hợp với thành viên khác hệ thống phân phối để xây dựng chơng trình hợp tác xúc tiến theo thơng hiệu sản phẩm mà không nên thành viên tự xây dựng chơng trình xúc tiến riêng (2) Hoàn thiện dòng đàm phán: Các doanh nghiệp cần tận dụng phơng tiện thông tin đại kỹ thuật thơng mại điện tử để đàm phán Cần thu thập xử lý thông tin cách nhanh chóng, đầy đủ xác hai bên mua bán xác lập hợp đồng đầy đủ xác (3) Hoàn thiện dòng toán cách thiết lập phơng thức toán hợp lý, giảm thời gian toán số lợng nợ nần dây da thành viên hệ thống Các doanh nghiệp tham gia vào hệ thống phân phối phải thiết lập chế toán với phơng thức thời gian hợp lý có chế kiểm soát trình thực dòng toán để có biện pháp điều chỉnh kịp thời (4) Dòng đặt hàng: Để thực tốt hoạt động phân phối hàng ngày, doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc qui trình thu thập, tập hợp, giải đơn đặt hàng tối u Cần nhanh chóng vận dụng công nghệ thông tin tiên tiến để bớc xây dựng hệ thống đặt hàng tự động quản lý tồn kho máy tính (5) Hoàn thiện dòng chuyển quyền sở hữu: Trên sở đánh giá thành viên hệ thống phân phối cần loại bỏ trung gian sở hữu hàng hoá danh nghĩa, không thực công việc phân phối cần thiết Doanh nghiệp cần điều khiển đợc trình mua bán mặt hàng thị trờng, tránh buôn bán lòng vòng 2.3 Nâng cao hiệu liên kết thành viên kênh phân phối 2.3.1 Tăng cờng sử dụng sức mạnh quản lý kênh phân phối - Tăng khả điều khiển thành viên hệ thống phân phối tiền thởng 37 - Tăng khả điều khiển hệ thống sức mạnh áp đặt - Tạo lập sức mạnh luật pháp để có quyền hợp pháp ảnh hởng đến thành viên khác - Tạo lập tăng cờng sức mạnh thừa nhận - Phát triển khả chuyên môn để quản lý 2.3.2 Sử dụng cam kết lòng tin thành viên để quản lý Các doanh nghiệp cần phải thực cam kết có lòng tin với Sự tin tởng lẫn thành viên làm tăng hiệu hoạt động hệ thống, hiệu truyền tin Điều hành hoạt động dựa tin tởng cam kết quan trọng ảnh hởng lớn đến hiệu bền vững hệ thống 2.3.3 Các doanh nghiệp phải tăng cờng khả đàm phán, xây dựng chế hợp đồng Cần phân chia công việc phân phối cho thành viên hài lòng chuyên môn hóa vào dòng chảy hợp tác với chặt chẽ Chỉ thông qua hoạt động đàm phán nghiêm túc khoa học để xây dựng hợp đồng toàn diện, hợp lý tất mặt hoạt động tạo sở để quản lý hiệu Trong trình quản lý hệ thống phân phối thành viên phải đàm phán để sửa đổi bổ sung hợp đồng Có ba trờng hợp xảy ra: (1) Khi thành viên đà thay đổi cán cân sức mạnh dẫn đến phải điều chỉnh thỏa thuận kinh doanh ®· cã; (2) Khi xung ®ét hƯ thống phát triển, hai bên phải đàm phán đề giải xung đột; (3) Khi thành viên muốn hủy bỏ thỏa thuận tại, xung đột không giải đợc Khả đàm phán tới chấm dứt thỏa thuận có thay đổi theo tình nhận thức bên 2.3.4 Xây dựng chế phát giải xung đột quản lý hệ thống phân phối Để quản lý đợc xung đột hệ thống phân phối doanh nghiệp phải giải vấn đề sau: (1) Phát xung đột hệ thống (2) Đánh giá ảnh hởng xung đột (3) Giải xung đột 2.4 Các giải pháp khác Ngoài giải pháp đà đợc đề cập phần trên, để phát triển kênh phân phối hàng hoá, doanh nghiệp cần thực số giải pháp sau: 38 - Đổi tổ chức phơng thức hoạt động doanh nghiệp theo định hớng marketing, tức chuyển từ định hớng sản xuất định hớng bán hàng sang định hớng tới khách hàng - Chuyển hớng từ quản trị tác nghiệp, sang quản trị chiến lợc, xây dựng thực chiến lợc kinh doanh cách khoa học để chủ động phát triển kênh phân phối - Tăng cờng đầu t cho công tác điều tra nghiên cứu, dự báo thị trờng xúc tiến thơng mại để có liệu đầy đủ, xác kịp thời thị trờng mục tiêu doanh nghiệp - Xây dựng, bảo vệ phát triển thơng hiệu doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm để gây đợc ấn tợng, uy tín doanh nghiệp sản phẩm thị trờng - Triển khai áp dụng thành tựu công nghệ thông tin, đặc biệt cần trọng phát triển thơng mại điện tử để mở rộng mạng lới phân phối mạng thông tin toàn cầu - Chú trọng thu hút, đào tạo bồi dỡng cán quản lý kinh doanh có đủ lực đáp ứng đợc yêu cầu phát triển hệ thống phân phối hàng hoá doanh nghiệp - Phát triển hệ thống phân phối dới hình thức đại lý cách tranh thủ sở vật chất kỹ thuật vốn đại lý - Cần mở rộng hình thức liên doanh, liên kết với tập đoàn công ty xuyên quốc gia, tranh thủ uy tín thị trờng họ để mở rộng hệ thống phân phối hàng hoá thị trờng nớc Các giải pháp cụ thể số mặt hàng chủ yếu 3.1 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối sắt thép 3.1.1 Các giải pháp từ phía Nhà nớc - Tiếp tục nghiên cứu xây dựng nâng cao chất lợng qui hoạch phát triển ngành thép - Thực việc kiểm soát nguồn cung thép sở điều tiết xu hớng đầu t nh sử dụng công cụ thuế, tài - Ban hành qui định mua - bán sáp nhập công ty nhằm thúc đẩy việc hình thành tập đoàn kinh doanh lớn hoạt ®éng ®a ngµnh, ®a lÜnh vùc - TiÕp tơc hoµn thiện thể chế nâng cao khả thực thi Luật Cạnh tranh chống độc quyền đà đợc ban hành vào năm 2005 nhằm ngăn chặn tợng lũng đoạn tập đoàn lớn 39 - Tăng cờng công tác kiểm toán doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh sắt thép - Tăng cờng công tác kiểm tra nhà sản xuất, nhà phân phối chuyên nghiệp hộ kinh doanh bán lẻ sắt thép thị trờng - Tạo điều kiện để nâng cao vai trò Hiệp hội Thép việc phát triển kênh phân phối sắt thép thị trờng nớc ta - Tăng cờng hỗ trợ doanh nghiệp thành viên nâng cao lực tổ chức tiêu thụ phát triển kênh phân phối sản phẩm thị trờng 3.1.2 Các giải pháp từ phía doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần trọng đến giải pháp chủ yếu sau: Trớc hết, doanh nghiệp nớc, đặc biệt doanh nghiệp Nhà nớc cần nhanh chóng chuyển đổi mô hình tổ chức doanh nghiệp từ mô hình định hớng đến sản xuất sang mô hình định hớng đến thị trờng theo quan điểm marketing Thứ hai, doanh nghiệp cần tuyển dụng, đào tạo đội ngũ ng−êi cã kiÕn thøc vÒ marketing trùc tiÕp tham gia vào việc xây dựng phát triển kênh phân phối sản phẩm Thứ ba, doanh nghiệp tăng mức chi tiêu cách hợp lý vào việc phát triển kênh tiêu thụ sản phẩm nh hoạt động chiến lợc phát triển thị trờng doanh nghiệp Thứ t, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lợc phát triển doanh nghiệp đắn, sở tăng cờng huy động nguồn vốn thị trờng Thứ năm, tích cực phối hợp với quan quản lý Nhà nớc, với Hiệp hội để bảo vệ uy tín doanh nghiệp kênh phân phối thị trờng nh bảo vệ sức mạnh thị trờng kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp trực tiếp xây dựng 3.2 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối xi măng 3.2.1 Các giải pháp từ phía Nhà nớc - Cần xây dựng quy hoạch phát triển hệ thống phân phối xi măng để làm sở cho việc xây dựng hệ thống kho tàng, cửa hàng trung tâm giao dịch mua bán xi măng - Cần Tổng công ty đợc tự định giá bán theo chế thị trờng, Nhà nớc thực chức kiểm soát giá - Cần tăng cờng công tác quản lý thị trờng, phối hợp liên ngành việc chống buôn lậu, gian lận thơng mại, hàng nhái, hàng giả, hàng chất lợng 40 - Xây dựng hoàn thiện sách phát triển hệ thống phân phối xi măng cách rõ ràng quán, tập trung vào phát triển loại dịch vụ hỗ trợ, phát triển hệ thống phân phối xi măng cho giảm đợc chi phí vận chuyển, cớc phí lu kho, lu bÃi - Cần có sách phù hợp để kích thích phát triển việc tiêu thụ xi măng dới dạng bê tông tơi thông qua việc cung cấp xi măng để tiết kiệm chi phí đóng bao giữ gìn môi trờng 3.2.2 Các giải pháp từ phía doanh nghiệp - Cần hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng để lựa chọn chiến lợc phát triển thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu cho việc phát triển thành viên kênh phân phối cho phù hợp - Cần xác định rõ mục tiêu thành viên kênh, phân tích tổng thể động thái kênh định hớng phân phối cấp kênh hợp lý Từ đó, hoàn thiện lựa chọn phơng án tổ chức kênh - Xây dựng đợc quy trình quản trị kênh nh quy trình tuyển chọn thành viên kênh, kích thớc thành viên kênh kiểm tra, kiểm soát thành viên kênh doanh nghiệp - Duy trì điều chỉnh hợp lý độ dài kênh, trọng phát triển kênh trực tiếp đôi với việc phát triển kênh cấp kênh dài, tuỳ theo điều kiện cụ thể thị trờng doanh nghiệp - Đẩy mạnh ứng dụng thơng mại điện tử (E- commerce), sử dụng dịch vụ Internet để tìm kiếm thông tin thị trờng, quảng bá sản phẩm doanh nghiệp mình, tìm kiếm hội kinh doanh Coi trọng biện pháp nh hỗ trợ bán hàng truyền thống nh quảng cáo, hội chợ, triển lÃm, hình thức khuyến mại để phát triển kênh phân phối xi măng 3.3 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối phân bón 3.3.1 Các giải pháp từ phía Nhà nớc - Cần phải xây dựng quy hoạch hệ thống kho tàng, trung tâm bán buôn hệ thống bán lẻ phân bón hoá học số khu vực trọng điểm để sở đó, doanh nghiệp phát triển kênh phân phối doanh nghiệp - Rà soát điều chỉnh văn liên quan đến hoạt động kinh doanh, phân phối PBHH thuộc thẩm quyền - Cần có sách u đÃi đất đai để đầu t xây dựng công trình hạ tầng thơng mại - Cần phải có chế kiểm soát giá bán số doanh nghiệp có thị phần lớn để thúc đẩy cạnh tranh, hạn chế độc quyền 41 - Cần có biện pháp đạo công tác phối hợp liên ngành việc chống buôn lậu, gian lận thơng mại, chống hàng nhái, hàng giả hàng chất lợng, cần tăng cờng kiểm tra thực theo Nghị định số 113/2003 NĐ-CP quản lý sản xuất, kinh doanh phân bón Chính phủ - Cần tạo điều kiện cho Hiệp hội phân bón Việt Nam thực tốt vai trò cầu nối tập hợp ý kiến thành viên tham mu kiến nghị lên Chính phủ việc hoạch định sách phát triển sản xuất tổ chức kênh phân phối phân bón 3.3.2 Các giải pháp từ phía doanh nghiệp - Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng, thu thập phân tích xử lý thông tin - Cần thờng xuyên rà soát, phân tích tổng thể động thái kênh để xác định xem doanh nghiệp cần cấp kênh, loại kênh phù hợp - Hoàn thiện phơng án tổ chức kênh, xác định đợc khả bán hàng thành viên kênh để định tổ chức phát triển kênh phân phối doanh nghiệp - Điều chỉnh độ dài kênh cho phù hợp với yêu cầu thị trờng khả doanh nghiệp, xác lập cho doanh nghiệp quy trình quản lý kênh phù hợp 3.4 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối rau - Thành lập chuỗi liên kết khép kín từ chọn giống, trồng đến phân phối tiêu thụ Chuỗi liên kết giúp nhà nông nắm đợc nhu cầu thị trờng tiêu thụ hết sản phẩm Nghiên cứu việc thành lập chuỗi liên kết nông sản, trớc mắt kết nối hợp tác xà sản xuất rau với chuỗi phân phối tiêu thụ rau quả, Liên hiệp hợp tác xà thơng mại - Củng cố mạng lới bán rau qua siêu thị, cửa hàng quầy hàng chuyên doanh rau Để ngời nông dân có khả cung cấp hàng cho siêu thị, cần hỗ trợ hội nông dân thông qua việc phổ biến kinh nghiệm thành công, cung cấp dịch vụ t vấn - Tăng cờng sản xuất tiêu thụ hàng hoá theo hợp đồng Thông qua phơng thức hợp đồng, đơn đặt hàng đại lý mua để hình thành phát triển quan hệ liên kết nhà sản xuất nông nghiệp Có thể sử dụng loại hợp đồng sau: Hợp đồng với hợp tác xÃ; Hợp đồng với thơng lái - Xây dựng mô hình sản xuất tiêu thụ rau an toàn (RAT): Cần mở rộng kênh phân phối trực tiếp từ ngời trồng rau tới ngời tiêu dùng tập thể gia đình Ngoài việc thiết lập thêm điểm bán rau cố định mình, ngời trồng rau trớc mắt nên mở rộng đối tợng cung 42 ứng tới nhà máy chế biến, nhà ăn tập thể sở dịch vụ quan, nhà máy, xí nghiệp, trờng đại học, cao đẳng trung học chuyên nghiệp Ngời trồng rau tăng cờng tiếp thị bán rau trực tiếp cho ngời tiêu dùng cá nhân thuộc quan Mạng lới bán lẻ rau bao gồm tiểu thơng có đợc vị trí kinh doanh ổn định, có đợc niềm tin ngời tiêu dùng - Xây dựng thơng hiệu cho rau sạch: Giải pháp then chốt để mở rộng sản xuất tiêu thụ rau xúc tiến nhanh việc thiết lập đăng ký thơng hiệu rau Thơng hiệu rau thơng hiệu nhà sản xuất (ngời trồng rau quả) thơng hiệu nhà phân phối (siêu thị, cửa hàng chuyên doanh ) 3.5 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối thịt - Xây dựng quy hoạch vùng chăn nuôi an toàn, thành lập nhóm liên kết chăn nuôi, nâng cao lực cho nhà sản xuất - Quy hoạch khu vực giết mổ tập trung nhằm đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm kiểm soát dịch bệnh - Hoàn thiện hệ thống sách phát triển kênh phân phối sản phẩm thịt - Đầu t nâng cấp sở hạ tầng cho hệ thống phân phối sản phẩm thịt nớc, thị trờng tiêu thụ thịt thành phố khu đông dân c 3.6 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối hàng may mặc - Chú trọng phát triển thị trờng nội địa, tổ chức hệ thống phân phối phù hợp, từ hệ thống cửa hàng nhỏ lẻ siêu thị - Cần xây dựng chiến lợc phân phối sở nghiên cứu đặc điểm thị trờng gồm đặc tính tập khách hàng, đặc tính sản phẩm, đặc điểm môi trờng - Đầu t thích đáng cho xây dựng thơng hiệu Đối với hàng may mặc, thơng hiệu phẩm cấp sản phẩm yếu tố định sức cạnh tranh thị trờng nội địa trớc sức ép hàng giá rẻ nhập lậu - Phát triển kênh phân phối phù hợp Một số khuyến nghị Nhà nớc - Đề nghị Chính phủ ban hành Nghị định Chính phủ phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hoá Việt Nam nhằm tận dụng hội vợt qua thách thức thực hiƯn c¸c cam kÕt gia nhËp WTO 43 - Giao Bộ Thơng mại chủ trì xây dựng Nghị định xây dựng số sách giải pháp cấp bách để thực từ đến phải thực cam kết mở cửa dịch vụ phân phối Đồng thời, Bộ Thơng mại cần ban hành quy định chi tiết phát triển loại hình kênh phân phối nh chợ, siêu thị, sàn giao dịch hàng hóa - Giao Bộ Kế hoạch Đầu t nghiên cứu đề xuất u đÃi đầu t dự án xây dựng kết cấu hạ tầng ngành thơng mại - Giao Bộ Tài nghiên cứu đề xuất sách u đÃi thuế (thuế nhập máy móc thiết bị cho việc vận hành loại hình bán hàng văn minh, đại, thuế thu nhập doanh nghiệp cho doanh nghiệp đầu t vào lĩnh vực này) - Giao Bộ Bu viễn thông phối hợp với Bộ Thơng mại nghiên cứu dề xuất sách hạ tầng kỹ thuật hạ tầng pháp lý để phát triển thơng mại điện tử sàn giao dịch điện tử - Giao Bộ Tài nguyên & Môi trờng điều chỉnh u tiên dành quỹ đất cho phát triển kết cấu hạ tầng thơng mại - Chỉ đạo UBND tỉnh, thành phố điều chỉnh lại quy hoạch phát triển tổng thể kinh tế xà hội, cần xác định nhiệm vụ phát triển kết cấu hạ tầng thơng mại có vị trí u tiên s¸ch ph¸t triĨn 44 KÕt ln Theo cam kÕt gia nhập Tổ chức Thơng mại giới, phải thực lộ trình cắt giảm thuế quan, mở cửa thị trờng hàng hóa dịch vụ, dịch vụ phân phối đợc bớc mở cửa để đến 1/1/2009, phải mở cửa dịch vụ phân phối cho doanh nghiệp 100% vốn đầu t nớc đợc hoạt động thị tr−êng ViƯt Nam Søc Ðp vỊ më cưa thÞ tr−êng dịch vụ phân phối để thực cam kết hội nhập phần, nhng phần quan trọng ngời tiêu dùng đòi hỏi phải đợc cung ứng hàng hóa không với giá hợp lý, chất lợng tốt mà chất lợng dịch vụ ngày cao Đồng thời, vấn đề có tính chất định sống doanh nghiệp nh nhà sản xuất làm để tiêu thụ đợc hàng hóa đà sản xuất Để góp phần vào việc giải vấn đề trên, đặc biệt để cung cấp luận khoa học cho nhà hoạch định sách doanh nghiệp để phát triển hệ thống phân phối nớc, Bộ Thơng mại đà giao cho Viện Nghiên cứu thơng mại triển khai nghiên cứu đề tài Đánh giá thực trạng định hớng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nớc ta thời kỳ đến năm 2015" Căn vào mục tiêu, yêu cầu nội dung nghiên cứu, đề tài đà tập trung vào giải vấn đề chủ yếu theo đề cơng đà đợc phê duyệt Từ kết nghiên cứu đề tài, chóng t«i rót mét sè kÕt ln nh− sau: Tổ chức kênh phân phối hàng hoá đòi hỏi khách quan sản xuất, phân phối tiêu dùng điều kiện xây dựng kinh tế thị trờng định hớng XHCN hội nhập kinh tế quốc tế Hiện tại, có nhiều cách tiếp cận khác khái niệm kênh phân phối, cách thức tổ chức phân loại kênh phân phối, nh xác lập mục tiêu, yêu cầu nguyên tắc tổ chức kênh phân phối hàng hoá Xét quan điểm quản lý vĩ mô, cho tổ chức kênh phân phối trình xà hội xác lập, định hớng điều tiết dòng chảy hàng hoá dịch vụ kinh tế từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp đạt đợc mục tiêu xà hội Nhà nớc có vai trò quan trọng tổ chức kênh phân phối hàng hoá tầm quốc gia, doanh nghiệp giữ vai trò định việc tổ chức kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp Với kết điều tra khảo sát thực trạng kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nh sắt thép, xi măng, phân bón, thịt, rau hàng may mặc nớc ta thời gian qua, đề tài đà tổng hợp phân tích đợc thực trạng tổ chức kênh phân phối hàng hoá theo mặt hàng Đồng thời, đà rút kết luận thành công, điểm yếu bất cập cần phải khắc phục nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hoá nói chung Mặc dù đà có đợc số hệ thống phân phối hoạt động theo chế thị trờng, nhng vấn đề cấp bách đặt phải xây dựng đợc số kênh phân phối lớn đủ sức cạnh tranh điều kiện mở cửa thị trờng; 45 phát triển kênh phân phối đại liền với việc tổ chức lại kênh phân phối truyền thống theo hớng trật tự văn minh; hạn chế đợc tính tự phát thiếu liên kết kênh thành viên kênh; khắc phục đợc yếu quản trị kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp Trong số nguyên nhân dẫn tới hạn chế tổ chức hệ thống kênh phân phối hàng hoá nớc ta, cho có nguyên nhân nhận thức quan điểm thiếu thống nhất, thiếu quy hoạch sách phát triển hệ thống kênh phân phối, môi trờng kinh doanh cha ổn định, đầu t Nhà nớc cho kết cấu hạ tầng thơng mại cha theo kịp yêu cầu phát triển kênh phân phối đại, quản lý Nhà nớc phát triển hệ thống kênh phân phối bộc lộ nhiều bất cập Bên cạnh đó, doanh nghiệp thụ động ỷ lại vào Nhà nớc việc bảo hộ, kỹ tính chuyên nghiệp tổ chức phát triển kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp thấp Xuất phát từ thực trạng bối cảnh nớc nh quốc tế năm tới, quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hoá Việt Nam năm tới phải phù hợp với phát triển kinh tế thị trờng có quản lý Nhà nớc, chủ động hội nhập, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh, dựa quan điểm hệ thống, toàn diện lịch sử cụ thể Phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hoá có khả bao phủ thị trờng, đáp ứng thoả mÃn tốt khách hàng thị trờng mục tiêu, đảm bảo cho dòng chảy hàng hoá thông suốt với tốc độ cao bền vững, giảm thiểu khâu nấc trung gian không cần thiết, giảm chi phí phân phối nâng cao hiệu kinh tế xà hội Từ định hớng tổ chức kênh phân phối mặt hàng chủ yếu nh sắt thép, xi măng, phân bón, thịt, rau may mặc, đà đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hoá nớc ta năm tới Để đạt đợc mục tiêu định hớng đề ra, Nhà nớc cần phải hoàn thiện hệ thống văn pháp luật, sách chế có liên quan đến đầu t, quy định thơng nhân đại lý, quy chế kinh doanh mặt hàng quan trọng Đồng thời, doanh nghiệp phải xây dựng thực chiến lợc phát triển kênh phân phối, hoàn thiện quản lý kênh phân phối nâng cao hiệu quản lý thành viên kênh phân phối Mặc dù đà có nhiều cố gắng nhng chắn kết nghiên cứu hạn chế định Ban chủ nhiệm xin trân trọng cảm ơn quan, doanh nghiệp nhà quản lý, nhà khoa học đà cộng tác, giúp đỡ suốt trình triển khai nghiên cứu đề tài Mong tiếp tục nhận đợc hợp tác góp ý kiến để nâng cao chất lợng công trình nghiên cứu 46 Tài liệu tham khảo Tiếng việt Axist Reseach, Tình hình nghiên cứu rau tỉnh Đắc Lắc, Quảng Nam An Giang, Dự án GTZ - Metro - MOT, 2005 Bé C«ng nghiƯp, Dù án Điều tra, đánh giá lực cạnh tranh ngành thép, 2003 Bộ Công nghiệp, Quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam đến năm 2010 định hớng đến năm 2020 CEG, Tác động tự hoá thơng mại ngành chăn nuôi ViƯt Nam, 2005 CFVG, §iỊu tra HVNCLC 2006, Héi thảo kênh phân phối Hà Nội, 2006 Đinh Xuân Tùng cộng sự, Đánh giá nhu cầu nội địa thịt lợn Việt Nam, 2001 Kenta Goto, Ngành công nghiệp dệt may - thực trạng hạn chế lu thông, NEU - JICA, 2003 Metro, GTZ, MoT, Phân tích ngành hàng vải thiều Thanh Hà, Hải Dơng, 2005 Ths Nguyễn Minh Ngọc, Hoàn thiện hệ thống phân phối thép Việt Nam, Dự án điều tra NEU - JICA, 2003 10 Paule Moustier, Đào Thế Anh Muriel Figuié, Thị trờng lơng thực Phát triển nông nghiệp Việt Nam, 2003 11 Phạm Chí Cờng, Quản lý Nhà nớc lu thông thép thị trờng nội địa, HiƯp héi ThÐp ViƯt Nam, 2004 12 Tỉng cơc Thèng kª, Kinh tÕ ViƯt Nam - thÕ giíi 2005 - 2006 13 Tổng cục Thống kê, Niên giám thống kê năm 14 Tổng cục Thống kê, Số liệu điều tra doanh nghiƯp 2002 - 2005, NXB Thèng kª, 2005 16 VASI, GTZ, Báo cáo ngành hàng nhÃn tỉnh Hng Yên, 2005 17 Viện Nghiên cứu sách lơng thực quốc tế (IFPRI), Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn (MARD), Lựa chọn sách chăn nuôi nhằm thúc đẩy đa dạng hoá thu nhập nông thôn tăng tr−ëng ë ViÖt Nam, 2001 18 ViÖn Khoa häc kü thuật nông nghiệp Việt Nam, Sản xuất, chế biến tiêu thụ rau Việt Nam, Metro, GTZ, MOT, 2005 47 19 Viện Kinh tế nông nghiệp, Báo cáo tổng quan ngành chăn nuôi Việt Nam, 2005 20 Vụ Chính sách thị trờng nớc, Bộ Thơng mại, Dự án "Điều tra thực tế cấu trúc kênh phân phối hàng hoá thị trờng nội địa", 2006 Tiếng anh 21 ADB/CIRAD, Makinh markets work better for the poor, Malica, 2005 22 ADB/CIRAD, Market4poor, Malica, 2005 23 ADB/CIRAD, The Participation of the Poor in Supermarkets and other Distribution Value Chains Synthesis, Malica, 2005 24 AVRDC-CIRAD, Food markets and agricultural development in VietNam, 2004 25 CIRAD - MALICA, The Participation of the Poor in Supermarkets and ether Distribution Value Chains, 2004 26 Euromonitorr International, Clothing and Foodwear, 2006 27 IFPRI, Fruits and Vegetables in Vietnam, 2002 28 SUSPECT, Strategies of stakeholders in Vegetable commodity chain supplying in Hanoi market, 2005 29 William Foster, Corporate social resposibility through the supply chain, 2005 48