Đang tải... (xem toàn văn)
Untitled ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LION GROUP NGUYỄN PHƯƠNG Ý NHI Khó[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LION GROUP NGUYỄN PHƯƠNG Ý NHI Khóa học: 2017-2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LION GROUP Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Phương Ý Nhi PGS TS Nguyễn Đăng Hào Lớp: K51A – KDTM MSV : 17K4041060 HUẾ, 01/2021 Lời Cảm Ơn Thời gian thực tập cuối khóa Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group khơng dài thời gian giúp em học hỏi thêm nhiều kiến thức kỹ Đồng thời, em chân thành cảm ơn Bà Nguyễn Thị Mỹ Phượng (Nhân viên kinh doanh) anh chị phòng làm việc giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho nhóm em hồn thành q trình thực tập có kết mong đợi Để kết thúc đợt thực tập cuối khóa đạt kết tốt đẹp, em chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, tận tình truyền đạt kiến thức năm em học tập Với vốn kiến thức tiếp thu trình học khơng tảng cho q trình thực tập cuối khóa mà cịn hành trang q báu để em bước vào đời cách vững tự tin Bằng tất tình cảm chân thành nhất, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy PGS TS Nguyễn Đăng Hào tận tình hướng dẫn suốt q trình hồn thành khóa luận thực tập cuối khóa Với điều kiện thời gian kinh nghiệm thực tế hạn chế, hẳn khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đóng góp từ thầy hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Đăng Hào quý thầy khoa Quản Trị Kinh Doanh để hồn thiện khóa luận nhằm phục vụ cho cơng việc tương lai Em xin chân thành cảm ơn! i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix DANH MỤC SƠ ĐỒ ix PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu 4.2 Nghiên cứu định tính .3 4.3 Nghiên cứu định lượng .4 4.4 Phương pháp chọn mẫu 4.4.1 Xác định kích thước mẫu 4.4.2 Xác định phương pháp chọn mẫu Kết cấu đề tài .6 PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .7 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận: 1.1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.1.3 Mục tiêu bán hàng 1.1.2 Tổng quan sách bán hàng ii 1.1.2.1 Khái niệm sách bán hàng 1.1.2.2 Nội dung sách bán hàng 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách bán hàng doanh nghiệp 11 1.1.3.1 Các nhân tố khách quan 11 1.1.3.2 Các nhân tố chủ quan .12 1.1.3.3 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 13 1.1.3.4 Thiết kế thang đo 15 1.2 Cơ sở thực tiễn 17 1.2.1 Tổng quan ngành kinh doanh đồng phục 17 1.2.1.1 Khái niệm ý nghĩa đồng phục .17 1.2.1.2 Khái quát ngành kinh doanh đồng phục 19 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ CHÍNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LION GROUP 21 2.1 Tổng quan công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group 21 2.1.1Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group .21 2.1.2 Tính cách thương hiệu, tầm nhìn sứ mệnh cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group .22 2.1.2.1 Tính cách thương hiệu 22 2.1.2.2 Tầm nhìn 22 2.1.2.3 Sứ mệnh 23 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group .23 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group 25 2.1.5 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group 27 2.1.6 Tình hình lao động công ty giai đoạn 2018-2020 31 2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2018-2020 .32 2.1.8Đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group34 2.2 Chính sách bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group 35 iii 2.2.1 Khách hàng mục tiêu 35 2.2.2 Nhân viên bán hàng 35 2.2.3 Chất lượng sản phẩm 35 2.2.4 Chính sách giá 41 2.2.5 Chính sách vận chuyển 45 2.2.6 Chính sách toán 45 2.2.7 Chính sách đổi trả 46 2.3 Đánh giá khách hàng sách bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group 47 2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 47 2.3.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo 50 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) .52 2.3.3.1 Phân tích nhân tố biến độc lập 52 2.3.3.2 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc .55 2.3.4 Phân tích tương quan 56 2.3.5 Phân tích hồi quy 57 2.3.6 Đánh giá khách hàng sách bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group 62 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LION GROUP 77 3.1 Định hướng phát triển công ty 77 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện sách bán hàng Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group .77 3.2.1 Đối với nhân viên bán hàng 77 3.2.2 Đối với chất lượng sản phẩm 78 3.2.3 Đối với sách giá 79 3.2.4 Đối với sách vận chuyển 79 3.2.5 Đối với sách tốn 80 3.2.6 Đối với sách đổi trả 80 iv PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 81 Kết luận .81 Kiến nghị 82 2.1 Đối với quan nhà nước .82 2.2 Đối với công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 PHỤ LỤC .84 v DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NVKD : Nhân viên kinh doanh BP : Bộ phận ĐVT : Đơn vị tính TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn thành viên NXB : Nhà xuất vi DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Các thành phần biến quan sát mô hình .16 Bảng 2.1 Tình hình lao động cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group .31 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group giai đoạn 2018 – 2020 33 Bảng 2.3 Bảng giá sản phẩm đồng phục công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Lion Group .41 Bảng 2.4 Đặc điểm mẫu điều tra 47 Bảng 2.5 Cơ cấu mẫu theo nguồn thông tin 49 Bảng 2.6 Kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập .51 Bảng 2.7 Kiểm định KMO Bartlett's Test 53 Bảng 2.8 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập .54 Bảng 2.9 Kiểm định KMO Bartlett's Test biến phụ thuộc 55 Bảng 2.10 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc 55 Bảng 2.11 Phân tích tương quan Pearson 56 Bảng 2.12 Kiểm định độ phù hợp mơ hình 58 Bảng 2.13 Phân tích phương sai ANOVAa 59 Bảng 2.14 Kết phân tích hồi quy 59 Bảng 2.15 Bảng thống kê mức độ cảm nhận yếu tố "Nhân viên bán hàng" 63 Bảng 2.16 Đánh giá khách hàng yếu tố "Nhân viên bán hàng" 64 Bảng 2.17 Bảng thống kê mức độ cảm nhận yếu tố "Chất lượng sản phẩm" .65 Bảng 2.18 Đánh giá khách hàng yếu tố "Chất lượng sản phẩm" .66 Bảng 2.19 Bảng thống kê mức độ cảm nhận yếu tố "Chính sách giá cả" .67 Bảng 2.20 Đánh giá khách hàng yếu tố "Chính sách giá cả" 68 Bảng 2.21 Bảng thống kê mức độ cảm nhận yếu tố "Chính sách vận chuyển" 69 Bảng 2.22 Đánh giá khách hàng yếu tố "Chính sách vận chuyển" 70 Bảng 2.23 Bảng thống kê mức độ cảm nhận yếu tố "Chính sách tốn" 71 vii Bảng 2.24 Đánh giá khách hàng yếu tố "Chính sách tốn" .72 Bảng 2.25 Bảng thống kê mức độ cảm nhận yếu tố "Chính sách đổi trả" 73 Bảng 2.26 Đánh giá khách hàng yếu tố "Chính sách đổi trả" 74 Bảng 2.27 Bảng thống kê mức độ cảm nhận yếu tố "Sự hài lòng" .75 Bảng 2.28 Đánh giá khách hàng yếu tố "Sự hài lòng" .76 viii