Môn Quản Trị Chiến lược

TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SANG LÀO CỦA CƠNG TY VINAMILK Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp: QTNL 14-01 Hà Nội, ngày tháng năm 2023 MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu đề tài Ý nghĩa thực tiễn đề tài CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN 1 Cơ sở lý luận 1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.2 Vai trò chiến lược kinh doanh 1.3 Lý luận quản trị chiến lược 1.4 Cấp độ chiến lược 1.5 Mơ hình quản trị chiến lược CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VINAMILK 2.1 Lịch sử hình thành trình phát triển 2.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi triết lý kinh doanh .5 2.3 Mục tiêu 2.4 Lĩnh vực kinh doanh 2.5 Cơ cấu tổ chức CHƯƠNG III:  PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VINAMILK Phân tích mơi trường vĩ mơ 3.1 Môi trường kinh tế 3.2 Pháp luật Chính trị 10 3.3.  Văn hoá xã hội 11 3.4 Dân số 12 3.5 Điều kiện tự nhiên 12 3.6 Khoa học - Công nghệ 13 Phân tích mơi trường vi mơ cơng ty .13 4.1 Các đối thủ cạnh tranh Vinamilk 13 4.2 Nhà cung cấp 20 4.3 Khách hàng 21 4.4 Sản phẩm thay 22 4.5 Phân tích chuỗi giá trị Vinamilk 23 4.5.1 Các hoạt động hỗ trợ .23 4.5.2 Các hoạt động 26 CHƯƠNG IV XÂY DỰNG VÀ ĐÁNH GIÁ LỰA CHỌN CÁC 31 CHIẾN LƯỢC 31 Xác định mục tiêu dài hạn công ty 31 4.1 Xây dựng chiến lược cho công ty Vinamilk 32 4.1.1  Ma trận SWOT 32 4.1.2 Khái quát ma trận SWOT 32 4.1.3 Phân tích cơng ty theo mơ hình SWOT  Vinamilk 33 4.2 Chiến lược 46 4.2.1 Nghiên cứu thị trường tìm kiếm nguồn lực 46 4.2.2 bước chiến lược 4.2.3.  Chiến lược quảng bá thương hiệu 49 4.2.4 chiến lược giá 4.2.5 Chiến lược phân phối, logistics .49 TÀI LIỆU THAM KHẢO MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa Việt Nam tăng lên đáng kể, từ lâu sữa biết đến loại thực phẩm hoàn chỉnh lý tưởng chứa gần đầy đủ yếu tố bữa ăn cân bằng, ngồi sữa cịn có giá trị dinh dưỡng cao giúp hoàn thiện hệ thống dinh dưỡng cho cộng đồng, từ trẻ sơ sinh đến người lớn tuổi, xã hội ngày tiến đời sống vật chất tinh thần lẫn nhận thức Vì nhu cầu dùng sữa sản phẩm từ sữa để nâng cao sức khỏe, trí tuệ ngày trọng trở thành mối quan tâm hàng đầu hầu hết người, theo thống kê mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam 27 lít/người/năm Dự báo mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người hàng năm tiếp tục tăng 7-8% Sản lượng sữa nước nước năm 2021 ước đạt 1.770 triệu lít, tăng 4,5% so với kỳ năm 2020.  Trong hai năm 2020 - 2021, khó khăn dịch bệnh, doanh thu thị trường sữa Việt Nam năm 2020 ước tính đạt 113.700 tỷ đồng năm 2021 ước đạt 119.300 tỷ đồng Qua cho thấy ngành sữa có tiềm phát triển mạnh mẽ, doanh nghiệp nước lẫn doanh nghiệp nước chạy đua khốc liệt để cạnh tranh chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, chiến dịch marketing với mục đích giành lấy khách hàng Với thị trường sữa nước Vinamilk chiếm vị với 40 năm qua làm tốt vai trị người dẫn đầu Cơng ty bước lựa chọn cho hướng đắn chiến lược chủ động sắc bén giải pháp hợp lý kịp thời Vinamilk đưa nguồn dinh dưỡng thiết yếu đến tay hàng triệu người dân Việt với nghĩa cử cao đẹp góp phần giúp Vinamilk xây dựng hình ảnh tốt đẹp lịng cơng chúng, thương hiệu khơng bảo đảm chất lượng mà đầy ắp tinh thần Với hy vọng giúp ngành công nghiệp sữa nước nhà mà Vinamilk  đại diện nâng cao lực cạnh tranh với đối thủ nước đồng thời thành cơng trường quốc tế mà nhóm chúng em chọn chọn đề tài xây dựng chiến lược cho công ty cổ phần Vinamilk Mục tiêu đề tài Kinh doanh thành cơng có bước chuẩn bị vững biết nắm bắt hội kịp thời Để làm tốt bước chuẩn bị ấy, người làm kinh doanh phải có kiến thức kinh nghiệm cần thiết để đưa chiến lược thật khôn khéo giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn rút kinh nghiệm cho tương lai Vì đề tài thực với mục tiêu xây dựng chiến lược kinh doanh cho Vinamilk thơng qua việc phân tích yếu tố tác động xem xét xu thời đại, giúp cho công ty ngày tiến xa thương trường quốc tế Ý nghĩa thực tiễn đề tài Do mục tiêu của đề tài là phân tích tìm chiến lược kinh doanh khả thi cho Vinamilk nên đề tài có ý nghĩa thực tiễn cho Vinamilk nhiều giúp cơng ty tiếp cận khía cạnh khác của mơi trường kinh doanh thơng qua phân tích ma trận SWOT, ma trận SPACE Từ cơng ty có nhìn bao quát thị trường, vị của mình Đồng thời viết đưa chiến lược nhằm định hướng cho phát triển dài lâu của Vinamilk tương lai CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN  Cơ sở lý luận 1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh Cho đến ngày nay, có nhiều khái niệm chiến lược, tùy theo cách tiếp cận khác mà tác giả: Theo Robert Allio “Chiến lược nghệ thuật triển khai nguồn lực hướng tới hội thị trường theo cách phân biệt doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh” Nói cách khác, chiến lược là: ● Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới dài hạn ● Doanh nghiệp phải cạnh tranh thị trường hoạt động doanh nghiệp thực thị trường ● Doanh nghiệp làm để hoạt động tốt so với đối thủ cạnh tranh thị trường ● Những nguồn lực (kỹ năng, tài sản, tài chính, mối quan hệ, lực kỹ thuật, trang thiết bị) cần phải có để cạnh tranh ● Giá trị kỳ vọng mà người có quyền hạn ngồi doanh nghiệp cần Chiến lược kinh doanh kiểm soát nào? - Quản trị chiến lược Theo nghĩa rộng, quản trị chiến lược nghệ thuật khoa học việc xây dựng, thực đánh giá định tổng hợp giúp cho tổ chức đạt mục tiêu Chú trọng vào việc phối kết hợp mặt quản trị, marketing, tài - kế toán, sản phẩm, nghiên cứu phát triển hệ thống thông tin để đạt tới thành công cho doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế cạnh tranh ngày khốc liệt nay, xây dựng chiến lược kinh doanh vô cần thiết, có chiến lược rõ ràng tổ chức chủ động định hình trước cách thức điều hành công việc kinh doanh, gắn kết hành động định độc lập, riêng rẽ nhà quản lý nhân viên vào khuôn khổ, kế hoạch tác chiến cố kết thống chặt chẽ toàn công ty Mọi định chiến lược quan trọng trình xây dựng tổ chức thực hiện, đánh giá điều chỉnh chiến lược tập trung vào nhóm quản trị viên cấp cao Để đảm bảo tính chuẩn xác định dài hạn, bí mật thơng tin cạnh tranh 1.2 Vai trị chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nhận rõ mục đích hướng tương lai làm kim nam cho hoạt động doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nắm bắt tận dụng hội kinh doanh, đồng thời có biện pháp chủ động đối phó với nguy mối đe dọa thương trường kinh doanh Chiến lược kinh doanh góp phần nâng cao hiệu sử dụng nguồn lực, tăng cường vị doanh nghiệp đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển liên tục bền vững 1.3 Lý luận quản trị chiến lược Phân tích chiến lược phân tích điểm mạnh vị doanh nghiệp hiểu nhân tố bên ngồi quan trọng có ảnh hưởng tới vị Q trình phân tích chiến lược trợ giúp số cơng cụ bao gồm: Phân tích PEST - kỹ thuật hiểu mơi trường doanh nghiệp hoạt động Lập kế hoạch bao gồm nhiều phương án chọn - kỹ thuật xây dựng nhiều viễn cảnh khác xảy tương lai cho doanh nghiệp Phân tích lực lượng - kỹ thuật xác định lực lượng ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh một ngành Phân đoạn thị trường - kỹ thuật tìm kiếm cách xác định giống khác nhóm khách hàng Phân tích đối thủ cạnh tranh để tìm vị cạnh tranh tổng thể cho doanh nghiệp Phân tích mơ hình SWOT để tóm tắt vấn đề then chốt từ môi trường bên môi trường bên doanh nghiệp 1.4 Cấp độ chiến lược Quản trị chiến lược xảy nhiều mức khác tổ chức, thông thường có 03 cấp chiến lược bản: ● Cấp doanh nghiệp: Xác định ngành kinh doanh ngành kinh doanh mà doanh nghiệp phải tiến hành Tại ngành kinh doanh, xác định đặc trưng, đề sách phát triển trách nhiệm với cộng đồng doanh nghiệp ● Cấp sở: Cấp gọi SBU - đơn vị kinh doanh chiến lược Xác định để chúng hồn thành chức nhiệm vụ mình, đóng góp cho việc hồn thành chiến lược chung cơng ty phạm vi mà đảm trách ● Cấp chức năng: Là nơi tập trung hỗ trợ cho chiến lược công ty chiến lược cấp sở kinh doanh Cấp xây dựng chiến lược cụ thể theo chức lĩnh vực quản trị 1.5 Mơ hình quản trị chiến lược Mơ hình quản trị chiến lược bao gồm nội dung: ● Xác định sứ mệnh, mục tiêu, chiến lược ● Phân tích mơi trường vi mơ, vĩ mơ để xác định hội nguy ● Phân tích nguồn lực để xác định điểm mạnh, điểm yếu tổ chức ● Xác định lợi cạnh tranh, phân tích SWOT xét lại sứ mệnh tổ chức ● Xác định mục tiêu dài hạn mục tiêu ngắn hạn ● Chiến lược công ty ● Chính sách phân phối tài nguyên ● Lựa chọn cấu tổ chức phù hợp với chiến lược ● Thực thay đổi để thực chiến lược ● Lãnh đạo quyền lực văn hóa tổ chức ● Đo lường đánh giá kết thực chiến lược CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VINAMILK Cơng ty sữa Vinamilk có tên đầy đủ Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, tên gọi khác: Vinamilk ( tên tiếng Anh là: Vietnam Dairy Products Joint Stock Company ), có mã chứng khốn HOSE: VNM Đây doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Vinamilk doanh nghiệp đứng đầu lĩnh vực sản xuất sản phẩm từ sữa Việt Nam Các sản phẩm mang thương hiệu chiếm lĩnh phần lớn thị phần nước, cụ thể như: ● 54,5% thị phần sữa nước ● 40,6% thị phần sữa bột ● 33,9% thị phần sữa chua uống ● 84,5% thị phần sữa chua ăn ● 79,7 thị phần sữa đặc Các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk phân bổ khắp 63 tỉnh thành nước với 220.000 điểm bán hàng Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam xuất sang 54 quốc gia giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đông, Sau 40 năm vận hành phát triển, công ty xây dựng 14 nhà máy sản xuất, xí nghiệp kho vận, chi nhánh văn phòng bán hàng, nhà máy sữa Campuchia, văn phòng đại diện Thái Lan 2.1 Lịch sử hình thành trình phát triển Vinamilk tập đoàn sản xuất sữa lớn Việt Nam, thành lập vào năm 1976 Từ thành lập nay, Vinamilk trải qua nhiều giai đoạn phát triển đáng kể.  Năm 2003, Vinamilk chào sàn HOSE ( Sở Giao dịch Chứng khốn TP Hồ Chí Minh ) trở thành công ty niêm yết lĩnh vực sữa Việt Nam Từ đó, Vinamilk tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất phân phối sản phẩm khắp nước đưa thị trường quốc tế Tình hình ngành sữa Lào mẻ giai đoạn phát triển Theo thống kê Tổ chức Nông nghiệp Lâm nghiệp Liên Hiệp Quốc (FAO), năm 2019, sản lượng sữa Lào đạt khoảng 295 triệu lít, tương đương với mức tiêu thụ trung bình hàng năm 44,6 lít/người Ngành chăn ni sữa Lào chủ yếu tập trung tỉnh Vientiane, Bolikhamxay, Khammouane Savannakhet Hiện nay, trang trại chăn nuôi sữa Lào đa số nhỏ gia đình hóa, với quy mơ chăn ni trung bình từ 1-2 bò sữa Hiện tại, người tiêu dùng Lào chủ yếu tiêu thụ sữa tươi sữa đặc có đường Các sản phẩm sữa đến từ nước láng giềng Thái Lan, Việt Nam Trung Quốc phổ biến thị trường Lào Tuy nhiên, sản phẩm sữa nhập đa phần sản phẩm giá rẻ, nên sữa sản xuất Lào gặp nhiều khó khăn việc cạnh tranh thị trường Một vấn đề ngành sữa Lào sở hạ tầng chất lượng sản phẩm khơng đáp ứng u cầu thị trường Ngồi ra, ngành cơng nghiệp sữa Lào gặp khó khăn việc tiếp cận với kênh phân phối quảng cáo sản phẩm thị trường Tuy nhiên, phủ Lào đưa sách giải pháp để thúc đẩy phát triển ngành công nghiệp sữa, bao gồm việc đầu tư vào sở hạ tầng đào tạo nhân lực, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp sản xuất phân phối sữa, đồng thời tăng cường giám sát kiểm soát chất lượng sản phẩm thị trường 4.2.2 bước chiến lược lý a Nghiên cứu thị trường Trước mở rộng thị trường sang Lào, Vinamilk cần phải nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu sở thích người tiêu dùng, đặc biệt sản phẩm sữa Vinamilk cần tìm hiểu đối thủ cạnh tranh thị trường Lào có _ Thu nhập bình quân đầu người Lào  1.729 USD/ năm, mức thấp sản phẩm phải tối ưu giá phù hợp với mức thu nhập người dân - Nhu cầu tiêu thụ sữa người dân lớn, công ty Lào chưa thể cung ứng đủ lượng cầu người dân, qua cho thấy thị trường sữa tiềm cho Vinamilk hội tốt để Vinamilk xâm nhập vào thị trường sữa Lào cách nhanh chóng Đây thị trường tiềm vô báu bở Vinamilk _ Văn hóa phong cách sống người Lào ● Người Lào thật thà, chất phác, hiền hòa, dễ mến, trọng danh dự Đặc biệt họ q trọng tình bạn, q trọng chữ tín Đây nét văn hóa, phong tục đặc sắc người Lào ● Lào nằm nơi giao hội hai văn minh Ấn Độ Trung Hoa Nền văn hóa Lào chịu ảnh hưởng đáng kể Phật giáo Sự ảnh hưởng phản ánh ngơn ngữ, nghệ thuật, văn học, âm nhạc… Tuy có nét chung văn hóa Đơng Nam Á văn hóa Lào có nhiều nét riêng biệt Văn hóa Lào gắn với Phật giáo, với dân số khoảng triệu người có tới 1.400 ngơi chùa lớn nhỏ, đền tháp ● Lào đất nước bốn mùa lễ hội ● Về ẩm thực, người Lào ăn gạo chính, ăn có đặc điểm dùng gia vị gừng, me, chanh nhiều loại ớt khơ cay Vị ăn hầu hết có nhiều ớt Chỉ riêng ớt có hàng chục món: từ ớt chiên giịn, ớt muối chua, ớt sa tế, ớt hầm, ớt luộc… Món ăn người Lào pha trộn cay - Xác định nhóm đối tượng khách hàng khảo sát ● Việc thu nhập thông tin, thị hiếu người tiêu dùng vô quan trọng Vinamilk nên lựa chọn độ tuổi từ 15 đến 50 tuổi để khảo sát tập trung chủ yếu vào đối tượng gia đình, có tuổi vị thành niên hay có người lớn tuổi ● Đối tượng người trẻ tuổi từ 15 đến 30 độ tuổi cần có sách đặc biệt để khảo sát, thu nhập liệu sở thích, thơng tin thị hiếu để xây dựng chiến lược riêng biệt Phải nhắm chuẩn đối tượng để tạo sách, chiến lược Marketing cục bộ, hiệu - Đối thủ cạnh tranh ● Lao Dairy: Đây hãng sữa lớn tiếng Lào Công ty chuyên sản xuất sữa tươi, sữa chua bánh sữa ● Dairy Products Company Limited: Đây công ty sữa lớn Lào, chuyên sản xuất sản phẩm sữa sữa tươi, sữa chua, kem, phô mai bánh sữa ● Nestle Lao: Nestle công ty thực phẩm lớn giới có mặt Lào với sản phẩm sữa sữa Nestle sữa đặc ● Foremost Lao: Công ty sản xuất sữa tươi sữa chua với sản phẩm chủ lực sữa Foremost, sữa chua Foremost sữa tươi Foremost ● Khong Guan: Công ty chuyên sản xuất sản phẩm sữa sữa tươi, sữa đặc sữa chua, đồng thời có sản phẩm bánh kẹo bánh quy Từ việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu cơng ty sữa Lào đa số công ty hạn chế đa dạng sản phẩm hạn chế công nghệ sản xuất chưa đại, Vinamilk nhận thấy lợi cạnh tranh cho nguồn sản phẩm đa dạng , chất lượng cao, máy móc thiết bị đại yếu tố giúp Vinamilk chiếm ưu thị trường sữa Lào, b Tìm kiếm nguồn lực _ Vinamilk cần hợp tác với cửa hàng bán lẻ, siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi cửa hàng sữa địa phương Lào để phân phối sản phẩm Ngồi ra, phải hợp tác với nhà phân phối địa phương để giúp sản phẩm công ty tiếp cận với khách hàng khắp khu vực thành phố Lào ● Các Thương hiệu, siêu thị, bán lẻ tiếng Lào như: Big C, Makro, Central Food Hall, Lao Top, Mini Big C, Phimpha Mart,   Các đối tác nhà phân phối nhà bán lẻ có uy tín thị trường Lào, đối tác tiềm cho Vinamilk phát triển thị trường c Tìm kiếm đối tác tài Việc mở rộng thị trường sang Lào đòi hỏi chi phí lớn địi hỏi nhiều nguồn lực Vinamilk cần tìm kiếm đối tác tài để hỗ trợ việc tài trợ cho hoạt động mở rộng thị trường giảm thiểu rủi ro tài ngân hàng Lào như: Ngân hàng Ngoại thương Lào đại chúng (BCEL), Ngân hàng phát triển Lào (LDB), Ngân hàng liên doanh Lào-Việt (LVB), Ngân hàng Xúc tiến Nông  nghiệp Lào (APB) Việc hợp tác với ngân hàng nhà nước Lào giúp cho Vinamilk có nguồn tài mạnh mẽ, mối quan hệ tốt có sách ưu đãi, chế độ đãi ngộ đặc biệt lãi suất, sách pháp lý thực cách tối ưu hóa Tóm lại, mở rộng thị trường sang Lào hội để Vinamilk tăng cường diện khu vực Đơng Nam Á đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu Tuy nhiên, để thành công thị trường này, Vinamilk cần nghiên cứu thị trường, tìm hiểu văn hóa địa phương, tập trung vào sản phẩm tiên tiến tìm kiếm giải pháp vận chuyển phân phối hiệu Ngồi ra, đào tạo nhân viên tìm kiếm đối tác tài yếu tố quan trọng để giúp Vinamilk thành công thị trường Lào 4.2.2.  Chiến lược quảng bá thương hiệu Vinamilk phải đẩy mạnh hoạt động quảng bá thương hiệu để giới thiệu sản phẩm thu hút khách hàng Các hoạt động quảng bá thương hiệu Vinamilk sẽ  bao gồm: ● Quảng cáo thông qua ấn phẩm thương mại, tạp chí chun ngành: cơng ty lựa chọn trang báo, tạp chí, ấn phẩm tiếng Lào để quảng bã giới thiệu sản phẩm tới khách hàng ● Sử dụng Pano - Billboard quảng cáo trời ● Các hoạt động quảng cáo truyền thống như:  truyền hình, radio, báo chí,   ● Các tảng trực tuyến, mạng xã hội như: Google Facebook, ● Tổ chức kiện thương mại triển lãm gian hàng để giới thiệu sản phẩm tăng cường tương tác với khách hàng địa phương ● Thơng qua chương trình tài trợ như: Quỹ học bổng dành cho trẻ em, liên kết với Trường học,   ● Các chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà chương trình ưu đãi phù hợp với thị hiếu khách hàng Lào ● Tổ chức sử dụng thử (uống, ) sữa cho khách hàng Dự kiến tài năm đầu chi 30% lợi nhuận để thực phục vụ cho Marketing Sau năm thứ chi khoảng 20% lợi nhuận năm thứ giảm 10%.  4.2.3 Chiến lược giá (Price) Cụ thể cách tính chiết khấu sản phẩm Tùy vào số lượng nhập nhiều hay có phần trăm chiết khấu cho nhà phân phối đại lý, siêu thị phù hợp Chẳng hạn áp dụng cách chiết khấu sữa tươi sau: Giá gốc : thùng sữa tươi 48 hộp,thể tích 180ml 242.000/vnd - Mức lợi nhuận mong muốn: 40%/thùng - Giá bán lẻ: 242.000 + ( 242.000 *40%) = 338.000đ/thùng Giá bán sỉ: ( cho nhà phân phối ) Giá bán sỉ (Cho đại lý , siêu thị, ) + Sỉ từ 1.000 đến 5.000 thùng: lợi + Sỉ từ 1.000 đến 5.000 thùng: Lợi nhuận giảm 5%: nhuận giảm 7%: 242.000 + ( 242.000 * 35%) = 242.000 + ( 242.000 * 33%) = 321.860 326.700đ/ thùng đ/thùng + Sỉ từ 5.000 đến 15.000 thùng: lợi + Sỉ từ 5.000 đến 15.000 thùng: lợi nhuận giảm 10%: nhuận giảm 12%: 242.000 + ( 242.000 * 30% ) = 242.000 + ( 242.000 * 28% ) = 314.600đ/thùng 309.760đ/thùng + Sỉ từ 15.000 đến 45.000 thùng : + Sỉ từ 15.000 đến 45.000 thùng : lợi lợi nhuận giảm 15%: nhuận giảm 17%: 242.000 + ( 242.000 * 25% ) = 242.000 + ( 242.000 * 23% ) = 297.660 302.500 đ/thùng đ/thùng + Sỉ từ 45.000 thùng trở lên : lợi + Sỉ từ 45.000 thùng trở lên : lợi nhuận nhuận giảm 20%: giảm 22%: 242.000 + ( 242.000 * 20% ) = 242.000 + ( 242.000 * 18% ) = 285.560 290.400 đ/thùng đ/thùng 4.3.4 Chiến lược phân phối, logistics _ Một thách thức lớn mở rộng thị trường sang Lào khó khăn việc vận chuyển phân phối sản phẩm Vinamilk cần tìm kiếm giải pháp vận chuyển phân phối hiệu nhằm giảm thiểu chi phí tăng cường khả tiếp cận khách hàng:  ● Xây dựng hệ thống kho bãi: Vinamilk xây dựng hệ thống kho bãi Thành phố lớn như: Viêng Chăn, Savanakhet, Pakxe, Thakhek, Muang Xai, Luông Pha Băng Lào để lưu trữ sản phẩm, giảm thiểu thời gian chờ đợi đặt hàng giảm chi phí vận chuyển ● Tìm kiếm đối tác vận chuyển địa phương: Vinamilk cần tìm kiếm đối tác vận chuyển địa phương có kinh nghiệm để hỗ trợ vận chuyển sản phẩm như: DHL Supply Chain Laos, Linfox Logistics Laos, Agility Logistics Laos, Trans Logistics Laos, Bolloré Logistics Laos, SGL Logistics Laos Những đối tác có hiểu biết sâu rộng văn hóa điều kiện địa phương, giúp cho trình vận chuyển diễn cách hiệu ● Xây dựng hệ thống phân phối: Vinamilk xây dựng hệ thống phân phối Lào để đưa sản phẩm đến gần với khách hàng Hệ thống phân phối bao gồm cửa hàng bán lẻ, siêu thị nhà phân phối địa phương ● Sử dụng công nghệ đại: Vinamilk áp dụng công nghệ quản lý q trình vận chuyển phân phối Các cơng nghệ bao gồm việc sử dụng phần mềm quản lý kho hệ thống theo dõi sản phẩm để đảm bảo trình vận chuyển phân phối diễn cách xác hiệu ● Xây dựng mối quan hệ đối tác với nhà vận chuyển đối tác logistics có uy tín Lào giúp Vinamilk giải thách thức vận chuyển phân phối sản phẩm Các đối tác giúp Vinamilk đảm bảo tính hạn, an tồn độ tin cậy vận chuyển hàng hóa Hơn nữa, Vinamilk xây dựng trung tâm phân phối khu vực chiến lược Lào để giảm thiểu thời gian giao hàng chi phí vận chuyển Việc tìm kiếm đối tác logistics địa phương giúp Vinamilk tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu vận chuyển phân phối sản phẩm thị trường Chiến lược: Chiến lược 1: chiến lược đẩy: kích thích nhu cầu tất cấp kênh phân phối Để thực chiến lược tạm chia thành viên kênh phân phối làm dạng: - Đại lý: đại lý bán đại diện cho nhà sản xuất tập trung vào chức bán - Người môi giới: dạng đại lý không chứng danh - Người đầu cơ:chuyên nghiệp số mặt hàng - Nhà buôn: thực phân phối Qua nhằm kích thích kênh phân phối mua hàng đưa chiến thuật sau: chiến thuật : đặt giá chẵn lẻ để tạo cảm giác giá rẻ thay đổi dựa vào giá niêm yết nước chiến thuật 2: trợ giá: khách hàng đặc biệt cơng ty đưa giá rẻ chiến thuật 3: chiết khấu khách hàng vip,khách hàng với số lượng lớn chiến thuật 4: chiết khấu thương mại: mở đại lý lớn nhiều khu vực đại lý có mức chiết khấu khác phụ thuộc vào khách hàng khu vực chiến thuật 5:chiết khấu trả tiền mặt cho khách hàng toán tiền mặt chiến thuật 6: ký gửi hàng, toán 100% hay toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm phục vụ chiến thuật: Để thuyết phục đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ ln có sẵn đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực Các cấp nhân viên công ty cung cấp kiến thức sản phẩm, huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giám sát, quản lý Ngoài cơng việc hỗ trợ chăm sóc đại lý, cấp nhân viên làm nhiệm vụ thu thập thơng tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng nhằm kịp thời báo cáo nhà sản xuất để có đối sách kịp thời với tình hình biến đổi Chiến lược 2: chiến lược kéo:kích thích người dùng cuối quảng cáo hoạt động bán hàng cá nhân Mục tiêu: nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ để tác động lôi kéo, gây ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích ham muốn phải có sản phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng Và có nhu cầu, khách hàng tìm đến cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm dịch vụ Các chiến thuật đưa ra: - Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure ) - Tổ chức kiện (event) tung mặt hàng với xuất nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm - Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với quan truyền thông để họ giới thiệu cách khách quan sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng - Tổ chức sử dụng thử (uống, ) cho khách hàng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu khách hàng ngày tăng, muốn có sản phẩm dịch vụ Thiết kế kênh phân phối chiến thuật 1:sử dụng kênh phân phối trung gian: phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp chiến thuật 2: phân phối đại trà với thời gian năm tăng cường mở rộng kênh phân phối trung gian nhiều tốt Các địa điểm phân phối sản phẩm: Nước lào bao gồm 17 tỉnh thành kéo dài từ bắc vào nam hẹp từ đơng sang tay khó khăn cho việc phân phối sản phẩm Do có biên giới kéo dài với nước ta nên có nhiều điều kiện vận chuyển sang nước bạn Kế hoạch: năm đầu phân phối thành phố đông dân trọng điểm kinh tế, có sức mua lớn nhằm xâm nhập thị trường Sang năm mở rộng khu vực lân cận Năm cuối mở rộng bao phủ Lào Với năm đầu công ty phân phối sản phẩm cho địa điểm gồm: Pakse: xayrabourg: savannakhet: viêng chăn: luông-pha-băng: phoxavan Hai năm lại liên tục mở rộng kênh phân phối sang tỉnh lân cận bao phủ Lào Xây dựng mạng lưới phân phối: - Trong năm 2023, Vinamilk đầu tư 3500 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối - Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối mình, Vinamillk mở phịng trưng bày thành phố lớn như: savannakhet, viêng chăn, luông-pha-băng, phoxavan - Phân phối qua kênh truyền thống: (51 nhà phân phối độc lập 17 tỉnh thành 20.000 điểm bán lẻ toàn nước Lào) thực phân phối 80% sản lượng công ty… - Phân phối qua kênh đại: hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại Với mạng lưới phân phối khắp nước Lào kênh trực tiếp như: bệnh viện, siêu thị, trường học…Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngồi sang cho khách hàng Đội ngũ quản lý bán hàng - Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Kinh nghiệm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk quản lý đội ngũ quản lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Vững nghề vụ kịp thay đổi thị trường - Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh đầy tham vọng Quy trình phân phối sữa tươi Vinamilk thị trường Lào: Mạng lưới rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động cho phép Vinamilk chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu đất nước có tới 47% diện tích rừng Lào nước nằm sâu đất liền đất nước Đông Nam Á khơng giáp biển, địa hình chủ yếu đồi núi dân cư với số lượng nhỏ khoảng 6.5 triệu người sinh sống tập trung thành khu vực đồng nhỏ thung lũng sông Mê Kông chủ yếu thủ đô Viêng Chăn thành phố lớn khác là: Louang Phrabang, Savannakhet Pakse việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng Lào khơng phải q khó khăn, khơng giao thông Lào xem tương đối tốt, thành phố lớn, giao thông thuận tiện tốt cho việc vận chuyển, cung ứng mặt hàng từ Việt Nam sang Lào tới đại lý hầu hết đất nước để đến với bàn tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Lào đất nước láng giềng, người anh em thân thiết nước ta có mối quan hệ kinh tế trị đặc biệt ln ủng hộ, ưu tiên mặt hàng từ Việt Nam, Lào có biên giới với nước ta dài lên đến 2067 km có đến hệ thống cửa đặc biệt lớn Lao Bảo Cầu Treo quan trọng cho việc việc vận chuyển, cung ứng sản phẩm sữa Vinamilk sang Lào với đặc biệt nhánh với chi phí thấp Từ Vinamilk xây dựng chiến lược bán sản phẩm thông qua nhà phân phối với điểm bán hàng thủ đô Viêng Chăn thành phố lớn Louang Phrabang, Savannakhet Pakse Sau tiến tới tỉnh thành nước Lào Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk nhanh chóng đến với đất nước xứ triệu voi vốn không mạnh nhu cầu uống sữa KẾT LUẬN Vinamilk cờ đầu, doanh nghiệp Việt tiên phong trình xây dựng ngành sữa Việt Nam ngày lớn mạnh, thơng qua góp phần xây dựng đóng góp vào phát triển nước nhà Qua việc tìm hiểu điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức tồn cịn tồn đọng doanh nghiệp từ đề xuất giải pháp để khắc phục hạn chế tồn đọng tận dụng hội mà Vinamilk có mà nhóm đề xuất cho Vinamilk chiến lược kinh doanh mở rộng thị trường chiến lược sang nước Lào, chiến lược kinh doanh đề mang tính chất tham khảo những  hy vọng  thơng qua phân tích, đánh giá đề chiến lược dựa vào liệu giúp Vinamilk có thêm lựa chọn cần thiết cho việc phát triển đưa thương hiệu sữa nước ta ngày vươn xa biết đến nhiều Nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành thầy Vũ Thế Việt kiến thức bổ ích, phương pháp dạy thiết thực dẫn tận tình, giúp đỡ, chia sẻ quý báu thầy trình giảng dạy trình chúng em làm tiểu luận để giúp chúng em hoàn thiện bài.  TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình mơn quản trị chiến lược https://www.vinamilk.com.vn/ https://www.slideshare.net/quangdai102/tieu-luan-qun-tr-chin-lc-vinamilk?fbclid=IwAR3NGytwTwk5 jbTn8Pl-xOQQ_zn0TxlVJZW4kX4dhezSh1iYOUKLPM_4y3w https://www.vinamilk.com.vn/vi/vung-nguyen-lieu/gioi-thieu-khoi-phat-trien-vung-nguyen-lieu?fbclid =IwAR1UCCl_NuD8l_4s57LLT_PigYAtAn1Ebfrm6bcwdaWrMyN5KkhME-f0Otg https://als.com.vn/tim-hieu-ve-chuoi-cung-ung-cua-vinamilk?fbclid=IwAR3s_7TuIMl3UfnDPGwoBi qiuX4T9MqB19fdgMOE3u7_drMQAlU0vqp8b1E