Chương 3 Lựa chọn thông tin và dự đoán nhu cầu 1/ Các thành tố của hệ thống thông tin marketing hiện đại 1 1 Tài liệu nội bộ Sơ đồ tổ chức của Vinamilk được thể hiện một cách chuyên nghiệp và phân bổ[.]
Chương 3: Lựa chọn thơng tin dự đốn nhu cầu 1/ Các thành tố hệ thống thông tin marketing đại: 1.1 Tài liệu nội bộ: Sơ đồ tổ chức Vinamilk thể cách chuyên nghiệp phân bổ phòng ban cách khoa học hợp lý, phân cấp cụ thể trách nhiệm thành viên phịng ban cơng ty Sơ đồ tổ chức giúp cho doanh nghiệp hoạt động cách hiệu nhất, giúp phòng ban phối hợp chặt chẽ để tạo nên Vinamilk vững mạnh Quy chế quản trị Vinamilk hệ thống nguyên tắc quy tắc để đảm bảo cho công ty định hướng, điều hành kiểm sốt cách có hiệu quyền lợi cổ đơng bên có quyền lợi liên quan đến công ty Điều lệ công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) sở pháp lý cho tồn hoạt động cơng ty , bao gồm nội dung danh tính cơng ty, cách thức thành lập, góp vốn, máy tổ chức, quản lý, hoạt động công ty 1.2 Hệ thống thông tin bán hàng: Phương pháp thực nghiên cứu bao gồm việc sử dụng phương pháp khảo sát phân tích liệu Vinamilk tiến hành khảo sát trực tiếp điểm bán hàng để thu thập thông tin xu hướng tiêu thụ sữa Việt Nam Cuộc nghiên cứu thực thời gian dài, đảm bảo tính xác độ tin cậy kết Vinamilk tiến hành kiểm tra sản phẩm để đánh giá chất lượng hương vị sản phẩm Việc kiểm tra sản phẩm giúp Vinamilk tìm điểm mạnh yếu sản phẩm để cải tiến phát triển sản phẩm tốt Việc thu thập thông tin đánh giá phù hợp sản phẩm với thị hiếu người tiêu dùng giúp Vinamilk có định phù hợp để phát triển sản phẩm tốt Xét hiệu quảng cáo, trung bình ngày, đại gia ngành sữa dành 5,7 tỷ đồng cho ngành quảng cáo So với năm ngối, chi phí cho hoạt động quảng cáo Vinamilk tăng gần 15%, tương đồng với mức tăng thêm doanh thu Tính ra, đồng chi vào quảng cáo, Vinamilk kiếm khoảng 23 đồng doanh thu 1.3 Dữ liệu, kho liệu mỏ liệu: Một yếu tố dẫn đến hưng thịnh Vinamilk, phải kể đến việc họ thành công việc quản lý quan hệ khách hàng Hệ thống thông tin CRM trở thành giải pháp hữu hiệu giúp Vinamilk giải triệt để vấn đề Hệ thống cho phép nhà phân phối kết nối trực tiếp với trung tâm qua hai hình thức: Online Offline Việc ứng dụng hệ thống CRM giúp Vinamilk quản lý kênh phân phối hiệu nhiều so với trước Vinamilk thường tiếp xúc trực tiếp gọi điện, gửi thư, email cho khách hàng tổ chức Đối với khách hàng cá nhân, tương tác thực qua internet, website công ty Khách hàng cập nhật liên tục sản phẩm, giá, chiết khấu, mang lại hiệu cao Nguồn: Internet 2/ Thông tin thị trường: Trong lĩnh vực "Thực phẩm đồ uống”, năm Vinamilk lại tiếp tục "lập kỉ lục mới” gia tăng giá trị thương hiệu 18%, đạt 2,8 tỷ USD, vươn lên vị trí thương hiệu tiềm ngành sữa toàn cầu Đây điểm nhấn báo cáo năm nay, thương hiệu sữa đến từ Việt Nam đạt kết Trong ngành sữa, Vinamilk có bước tiến bảng xếp hạng quan trọng Cụ thể thương hiệu 2,8 tỷ đô tiến lên vị thứ Top 10 thương hiệu sữa giá trị toàn cầu tiếp tục góp mặt Top thương hiệu sữa mạnh tồn cầu với vị trí thứ Nếu sữa đặc có đường cho ngành hàng khó để "sốn ngơi" Vinamilk với thương hiệu lớn có chỗ đứng vững Ơng Thọ Ngơi Sao Phương Nam, sữa nước, sữa bột trẻ em ngành hàng chứng kiến cạnh tranh vô khốc liệt với hàng trăm sản phẩm mắt năm Tuy nhiên, với kết báo cáo thị trường năm 2021, "ông lớn" ngành sữa ổn định phong độ Yếu tố giúp Vinamilk mạnh hệ thống nhà máy, trang trại khủng đơn vị 3/ Phân tích mơi trường vĩ mơ: 3.1 Mơi trường trị pháp luật: Chính trị nước ta ổn định, Đảng Nhà nước chủ trương phát triển kinh tế đôi với củng cố, đảm bảo quốc phòng an ninh Nhà nước thực sách mở cửa, thủ tục hành ngày đơn giản minh bạch Nền trị Việt Nam tương đối ổn định, sách giảm thuế nhập 0% giúp cho đầu tư nước ngoài, hỗ trợ học tập phát triển yên tâm Chính sách tiêu thụ sữa ổn định hệ thống điều tiết dần hoàn thiện Các sách hỗ trợ Nhà nước: khuyến khích chăn ni chế biến bị sữa cho người nơng dân tạo điều kiện cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho cơng ty ngành Khuyến khích người dân dùng sữa để cải thiện vóc dáng, trí tuệ, xương cốt cho tất người Các chiến dịch uống, phát sữa miễn phí cơng ty sữa góp phần tạo nên thị trường tiềm cho ngành sữa Việt Nam Ngồi ra, tra ngành sữa cịn lỏng lẻo, tập trung vào tra an toàn thực phẩm, chưa kiểm soát hàm lượng chất khó hoạt động sản phẩm sữa Hệ thống pháp luật tương đối đầy đủ nhiều quy định chồng chéo chí cịn đối lập 3.2 Mơi trường văn hố xã hội Thói quen uống sữa: Việt Nam khơng phải nước có truyền thống sản xuất sữa người dân trước chưa có thói quen dùng sữa Ngày nay, việc uống sữa thói quen khơng thể thiếu đa số người dân người tiêu dùng Việt Nam quan tâm đến việc ăn uống giữ gìn sức khoẻ Với dân số đông tốc độ tăng nhanh -1,2%, tiêu dùng nội địa có xu hướng tăng năm 2013 => thị trường phát triển với tiềm lớn Theo thống kê Bộ Công Thương, đến năm 2015, thị trường nước tiêu thụ khoảng 1,3 tỷ lít sản phẩm sữa nước, tương đương 15 lít / người / năm Năm 2013 ước tính thị trường sữa nước ta 670.000 Năm 2013, thị trường sữa bột đạt 70.000 tấn, tăng lên 90.000 năm 2017 Với dự báo khả quan này, hàng loạt công ty sữa đầu tư xây dựng nhà máy để mở rộng công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường So với công ty nước ngồi, cơng ty Việt Nam có lợi lớn việc phát triển sản phẩm phù hợp với người Việt Nam Đây hội cho Vinamilk phát triển thêm nhiều mặt hàng đa dạng, mở rộng quy mô sản xuất phân phối thị trường thách thức có nhiều đối thủ lĩnh vực sữa dành cho trẻ em người lớn 3.3 Môi trường công nghệ: Nhà máy Sữa Việt Nam trang bị dây chuyền sản xuất sữa tươi tiệt trùng với thiết bị đại công nghệ sản xuất tiên tiến hàng đầu Nhà máy hoạt động dây chuyền tự động, khép kín, từ khâu nguyên liệu đầu vào đến đầu sản phẩm Việc áp dụng hệ thống khí đại, hệ thống quản lý mới, quy trình nguyên liệu nhập giúp nâng cao chất lượng sữa Tuy nhiên, áp lực chi phí lớn, chất lượng chưa lý tưởng, đáp ứng 22-25% nhu cầu nguyên liệu, gây khó khăn cho doanh nghiệp (theo giới thiệu Tổng thư ký Hiệp hội Sữa Việt Nam) Nguồn: Báo Công Thương 3.4 Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế đóng vai trị quan trọng vận động phát triển thị trường Tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng, đặc biệt Việt Nam gia nhập WTO, nhiều doanh nghiệp có nhiều hội hợp tác với đối tác nước ngồi có sản phẩm sữa Giá sản phẩm sữa giới có xu hướng tăng cao tạo điều kiện cạnh tranh giá thuận lợi cho ngành sữa Việt Nam mở cửa thị trường nước ngồi Đồng thời, cơng ty sữa nước có hội tiếp xúc với cơng nghệ tiên tiến có hội khơng ngừng cải tiến, hồn thiện mơi trường cạnh tranh cao Tăng trưởng kinh tế trì mức cao, năm 2014, tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam Ngân hàng Thế giới ước tính 5,4%, thu nhập bình quân người dân tăng, nhu cầu tiêu dùng tăng, thực phẩm có sữa tăng Lạm phát yếu tố ảnh hưởng tới giá nguyên liệu đầu vào doanh nghiệp Khi giá nguyên liệu tăng làm cho giá sản phẩm tăng, ảnh hưởng doanh thu thị trường 3.5 Môi trường tự nhiên: Là doanh nghiệp sản xuất hoạt động lĩnh vực nông nghiệp, Vinamilk ứng dụng kinh tế tuần hồn tồn chu trình sản xuất kinh doanh Kinh tế tuần hoàn sáng kiến phát triển bền vững giúp doanh nghiệp giảm thiểu tái sử dụng đáng kể nguồn tài nguyên đầu vào, phế liệu Một điển hình kinh tế tuần hoàn hệ thống biogas trang trại bò sữa, giúp biến chất thải thành tài ngun phân bón, nước, khí đốt… Đây coi "chìa khóa xanh” góp phần giảm thiểu chất thải khí nhà kính, vận hành trang trại thân thiện với mơi trường Thách thức lớn khí hậu không thuận lợi bảo quản chế biến ảnh hưởng đến chất lượng sữa 3.6 Môi trường nhân học: Theo nhân học: Vinamilk lựa chọn phân khúc theo độ tuổi: người già, người lớn trẻ em Ngoài ra, doanh nghiệp phân loại sữa cho cá nhân gia đình Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên dương số người sinh nhiều số người chết, 945.967 người Do tình trạng di cư nên dân số giảm 115.713 người Dân số tăng nhanh có lợi cho việc mở rộng ngành sữa sang thị trường rộng lớn hơn, tạo hội tiêu dùng nâng cao thu nhập 4/ Thực nghiên cứu marketing: 4.1 Hệ thống nghiên cứu marketing Hiện nay, Vianmilk mở rộng 135.000 điểm bán toàn quốc Tốc độ tăng trưởng ngành: nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm sữa ngày tăng, mức tăng trưởng bình quân năm ngành đạt 15.2% Cơ cấu cạnh tranh: nay, Vinamilk Dutch Lady công ty sản xuất sữa lớn nước, chiếm gần 60% thị phần Sữa ngoại nhập từ hãng Mead Johnson, Nestle,… chiếm khoảng 20% thị phần với sản phẩm chủ yếu sữa bột Còn lại 19% thị phần thuộc 20 cơng ty sữa có quy mơ nhỏ Nutifood, Ba Vì,… Sữa bột phân khúc cạnh tranh khốc liệt sản phẩm nước nhập Trên thị trường sữa bột, loại sữa nhập chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk Dutch Lady chiếm thị phần 16% 20% Hiện nhà nước có sách khuyến khích mở rộng trang trại ni bị sữa, hỗ trợ phát triển công nghệ chế biến thay dần nguyên liệu đầu vào nhập từ nước Nguồn: MISA AMIS 4.2 Quá trình nghiên cứu marketing Vinamilk tiến hành nghiên cứu marketing thị trường sữa đặc Việt Nam vào năm 2016 Nghiên cứu thực nhằm tìm hiểu xu hướng tiêu dùng, nhu cầu khách hàng, thị trường cạnh tranh hội phát triển cho sản phẩm sữa đặc Vinamilk thị trường Việt Nam - Phỏng vấn khách hàng: Các câu hỏi đặt buổi vấn tập trung vào tiêu chí hương vị, chất lượng sản phẩm, giá thương hiệu - Khảo sát thị trường: nhằm để tìm hiểu sản phẩm sữa có thị trường đánh giá cạnh tranh sản phẩm Khảo sát giúp Vinamilk có nhìn tổng quan thị trường doanh nghiệp sữa nước - Phân tích liệu: Vinamilk tiến hành phân tích liệu để đánh giá phù hợp sản phẩm với thị hiếu người tiêu dùng Phân tích liệu giúp Vinamilk có nhìn rõ ràng nhu cầu sở thích khách hàng đưa định phù hợp để phát triển sản phẩm - Kiểm tra sản phẩm: Sau phân tích liệu, Vinamilk tiến hành kiểm tra sản phẩm để đánh giá chất lượng hương vị sản phẩm Việc kiểm tra sản phẩm giúp Vinamilk tìm điểm mạnh yếu sản phẩm để cải tiến phát triển sản phẩm tốt Đối với Vinamilk, kết nghiên cứu giúp cơng ty có giải pháp chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Cụ thể, Vinamilk cho đời sản phẩm tăng cường quảng bá để thu hút khách hàng 5/ Đo lường dự báo cầu thị trường lượng bán: Tốc độ tăng trưởng thị trường sữa năm gần có chững lại số yếu tố khách quan, phát triển bền vững trở lại Thị trường sữa Việt Nam nhiều dư địa tăng trưởng tiêu thụ bình qn đầu người cịn khoảng cách xa với nước lân cận (23,2 kg người hàng năm so với 31,7 kg Thái Lan 43,7 kg Hàn Quốc) Mỗi năm có xấp xỉ triệu trẻ em chào đời Thêm vào đó, nhận thức việc chăm sóc bảo vệ sức khỏe ngày cao, đặc biệt lứa tuổi từ trung niên trở lên - đối tượng ổn định kinh tế động lực tăng trưởng lớn cho ngành sữa Một xu hướng thịnh hành tiện lợi Ngoài phát triển kênh mua sắm tiện lợi siêu thị, trang bán hàng trực tuyến, định dạng sản phẩm phải tiện lợi cho người dùng Ví dụ việc tăng trưởng đột phá sữa công thức pha sẵn dành cho trẻ nhỏ ngày lấn dần sữa bột cơng thức ví dụ điển hình cho xu hướng tiện lợi ngành sữa Tại thời điểm năm 2013, Vinamilk có doanh thu 31.586 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế 6.534 tỷ đồng Vinamilk đơn vị đóng góp lớn vào lợi nhuận tổng công ty Đầu tư Kinh doanh vốn Nhà nước (SCIC), đơn vị quản lý vốn hàng trăm doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa Tính từ năm 2013 đến năm 2021, tổng đóng góp ngân sách Nhà nước Vinamilk đạt 37.644 tỷ đồng Chương 4: Kết nối khách hàng 1/ Xây dựng mối quan hệ trung thành dài hạn với khách hàng: Hệ thống quản trị quan hệ khách hàng Vinamilk phát triển qua thời kỳ ngày tối ưu, chun mơn hóa hoạt động Nhờ việc liên hệ với khách hàng hay phân phối sản phẩm tới khách hàng diễn cách đơn giản hiệu Với liệu khổng lồ khách hàng doanh nghiệp, Vinamilk triển khai phân loại khách hàng tiềm cá nhân khách hàng doanh nghiệp Từ đó, Vinamilk tiến hành phân tích, tổng hợp liệu cần thiết để đưa sản phẩm phù hợp với phân khúc đối tượng khách hàng Nắm bắt quan hệ khách hàng thân thiết, Vinamilk ln tìm cách hướng tới mục đích mở rộng mạng lưới khách hàng trung thành khai thác tìm kiếm đối tượng hợp tác tiềm Bên cạnh đó, Vinamilk nhận diện khách hàng doanh nghiệp, trích xuất liệu khách hàng, liệu triển vọng khách hàng dựa vào đưa kế hoạch hành động sản xuất, phân phối, sách khuyến hay tri ân khách hàng cách hợp lý Vinamilk thực dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng hồn hảo với phục vụ chu đáo, tận tình lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng Vinamilk thành cơng việc lấy lịng tin khách hàng nhà phân phối, từ trì lịng trung thành giá trị mà nhóm khách hàng mang lại 2/ Phân tích thị trường tiêu dùng doanh nghiệp 2.1 Phân tích thị trường người tiêu dùng Các dịng sản phẩm Vinamilk tập trung phát triển cho trẻ em độ tuổi thiếu niên nhóm tuổi có nhu cầu sữa cao mức tiêu thụ sản phẩm từ sữa lớn Vinamilk mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao nhất, bổ dưỡng thơm ngon cho sức khỏe thành viên gia đình Ở lứa tuổi, đối tượng phù hợp với sản phẩm Vinamilk Nhóm khách hàng cá nhân: người tiêu dùng có nhu cầu mua hàng sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha, đặc biệt ơng bố bà mẹ có từ 0-6 tuổi Nhóm khách hàng có nhu cầu sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm, giá hợp lý, mẫu mã bao bì bắt mắt…) chiếm tỷ trọng cao tổng doanh thu Nhóm khách hàng tổ chức: Là nhà phân phối, nhà bán bn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị có nhu cầu sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha dòng sản phẩm khác Vinamilk Đây nhóm có yêu cầu tỉ lệ chiết khấu, thưởng doanh số, đặt hàng kịp thời,… liên quan đến chiến lược phân phối sản phẩm Nguồn: Báo chính phủ Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa Việt Nam tăng lên đáng kể Theo Thống kê, nhu cầu sữa tươi nguyên liệu tăng khoảng 61% , từ 500 triệu lít (năm 2010) lên đến 805 triệu lít (năm 2015) Các nhà chun mơn đánh giá tiềm phát triển thị trường sữa Việt Nam lớn Là quốc gia đông dân mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trường sữa Việt Nam có tiềm lớn Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu cải thiện thiện sức khỏe tầm vóc người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa giữ mức tăng trưởng cao Năm 2010, trung bình người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm Dự báo đến năm 2020, số tăng gần gấp đơi, lên đến 28 lít sữa/năm/người 2.2 Hành vi mua sắm người tiêu dùng - Yếu tố văn hoá: + Nền văn hoá nhánh văn hoá: Văn hoá yếu tố định ý muốn hành vi người Người Việt thi mua hàng bị chi phối yếu tố văn hố mang tính sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn Việt Nam khơng phải nước có truyền thống sản xuất sữa, đại phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thu sữa Thêm vào so với thực phẩm khác thu nhập đại phận gia đình việt nam đặc biệt vùng nơng thơn giá sản phẩm sữa việt nam cao, nhiều nước khác với mức thu nhập cao việc uống sữa trở thành nhu cầu thiếu sống hàng ngày + Giai tầng xã hội: Sự hình thành đẳng cấp xã hội không phụ thuộc yếu tố tiền bạc mà kết hợp trình độ văn hóa, nghề nghiệp, định hướng giá trị yếu tố đặc trưng khác Những người có địa vị xã hội cao, thu nhập cao họ chọn cho dịng sản phẩm sữa chất lượng đắt tiền nhất, người có địa vi xã hội thấp họ lựa chọn cho sản phẩm phù hợp thu nhập Ví dụ: Chúng ta thấy rõ khác lựa chọn loại sữa người dân thành thị nông thôn…xu hướng dùng sữa dân thành thị cao nhiều so với dân nông thơn Đối với chị em phụ nữ họ chọn loại sữa làm đẹp cho da mặt, giảm cân Còn với người nghèo vùng dân tộc thiểu số chẳng hạn khả thu nhập nhận thức họ cịn thấp họ không quan tâm đến sản phẩm sữa hành vi mua sản phẩm hạn chế Với uy tín lâu dài 10 năm, sữa Vinamilk có tin cậy người tiêu dùng không về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển người Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc tầng lớp xã hội Họ chọn sản phẩm Vinamilk chất lượng cao, giá thành phù hợp công ty sữa hàng đầu Việt Nam Với kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng sữa Vinamilk có mặt khắp siêu thị,quầy tạp hố - Yếu tố xã hội: Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp thường xuyên bao gồm gia đình, bạn bè, láng giềng, đồng nghiệp Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực, lãnh thổ Vì nhà kinh doanh tâm niệm chất lượng sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk Vinamilk xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng Khách hàng sử dụng loại sản phẩm sữa Vinamilk cảm thấy hài lịng họ tiếp tục sử dụng sản phẩm khác Vinamilk, tạo nên thói quen mua khách hàng Khách hàng có niềm tin vào tất sản phẩm Vinamilk, họ giới thiệu cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp sử dụng Và danh tiếng Vinamilk lan truyền nhanh chóng nhờ chất lượng thật mà khách hàng tìm thấy sử dụng sản phẩm Đây yếu tố vô quan trọng để tạo cho doanh nghiệp khách hàng trung thành với sản phẩm Vinamilk Nguồn: Vinamilk - Yếu tố gia đình: Đối với sản phẩm sữa, người vợ đóng vai trò chủ đạo tiêu dùng Đặc biệt gia đình hai đối tượng tiêu dùng sữa chủ yếu trẻ em người già Chính điều làm cho khả tiêu thụ sữa cho hai đối tượng cao so với đối tượng khác Sản phẩm vinamilk không ngừng nâng lên phù hợp với yêu cầu khách quan Bởi vinamilk xác định yếu tố gia đình có tác động khơng nhỏ tới hành vi khách hàng Người chọn sữa thường người phụ nữ Họ thường chọn lựa kỹ lưỡng, có tham khảo từ nhiều nguồn bên bên ngồi gia đình Thu nhập gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cấu sản phẩm hộ gia đình mua sắm Với mức thu nhập trung bình nay, đời sống người dân Việt Nam giả trước chất lượng chưa cao Do việc lựa chọn sữa phải phù hợp với “túi tiền” Vì vậy, người tiêu dùng chọn Vinamilk So với loại sữa nhập ngoại khác vinamilk có sản phẩm với giá “mềm” nhiều chất lượng vinamilk không thua nhiều so với sản phẩm sữa nhập ngoại khác Những hiểu biết vai trò ảnh hưởng tương đối thành viên gia đình, đặc biệt quan trọng việc soạn thảo nỗ lực marketing vinamilk - Yếu tố cá nhân: + Tuổi tác giai đoạn chu kì đời sống gia đình Việc tiêu dùng định hình theo giai đoạn chu kỳ sống gia đình Một số cơng trình xác định giai đoạn tâm lý chu kỳ sống Những người lớn tuổi trải qua thời kỳ hay biến đổi định q trình sống Ví dụ dòng sản phẩm sữa cho trẻ em, khách hàng mục tiêu Vinamilk trẻ em giai đoạn phát triển với dịng sản phẩm có uy tín thị trường Việt Nam sữa tươi, sữa bột, bột dielac cho bé, phô mai,…Tuy nhiên sữa sản phẩm dễ bị thay Đặc biệt môi trường cạnh tranh tự nay, Vinamilk có nhiều đối thủ cạnh tranh chọn khách hàng mục tiêu Dutch lady, TH true milk,…Dòng sản phẩm khách hàng mục tiêu lại trẻ nhỏ, người tiêu dùng sản phẩm cha mẹ Trong tâm lí dùng đồ ngoại ăn sâu vào tiềm thức người Việt Nam Với 30 năm có mặt thị trường sữa Việt Nam, Vinamilk xây dựng uy tín với khách hàng Việt Vinamilk mở rộng đối tượng khách hàng sang khách hàng trẻ tuổi (sữa chua, nước ép trái cây, sữa đậu nành) + Nghề nghiệp: Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng họ Cơng ty chí chun mơn hóa sản phẩm cho nhóm nghề nghiệp định Đối với người nơng dân, hạn chế hiểu biết chăm sóc sức khỏe lớn mà họ khơng quan tâm đến sản phẩm có đặc điểm riêng biệt sao, không chuyên dùng sản phẩm đó, đặc biệt nhu cầu dùng sữa cịn hạn chế Đối với người công nhân, lao động ngành xây dựng họ quan tâm đến sản phẩm sữa bổ sung canxi, phịng ngừa lỗng xương Đối với sinh viên chủ yếu họ tiêu dùng loại sữa tươi tốt cho sức khỏe tăng sức đề kháng, loại sữa chua + Hoàn cảnh kinh tế: Giá sữa thị trường Việt Nam cho đắt nhiều so với nước giới nhu cầu sữa ngày tăng đời sống nâng cao, nhu cầu đảm bảo phát triển cân đối trẻ ngày trọng Những người tiêu dùng có thu nhập cao thường mua sản phẩm có bổ sung hàm lượng dinh dưỡng đặc biệt khơng quan tâm đến giá cả, cao loại sản phẩm sữa khác Cịn người tiêu dùng có thu nhập thấp cần mua sữa bình thường ln quan tâm đến giá sản phẩm mà mua + Lối sống: Lối sống người thể qua hành động, quan tâm, quan điểm Lối sống gắn chặt với nguồn gốc xã hội, nhánh văn hóa, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế Đối với gia đình có lối sống xa xưa họ chọn sản phẩm sữa họ chọn loại sản phẩm sữa tốt cho sức khỏe giá phần nhỏ - Yếu tố tâm lý: + Động cơ: Trong điều kiện kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao nhu cầu người dân nâng cao họ quan tâm tới thân họ Vinamilk đưa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đối tượng sữa dành cho trẻ em, sữa dành cho người lớn, sữa dành cho bà mẹ, sữa dành cho người giảm béo, cafe moment…… + Nhận thức: Nhận thức không phụ thuộc vào tác nhân vật lý mà phụ thuộc vào mối quan hệ tác nhân mơi trường xung quanh điều kiện bên cá thể Người ta có nhận thức khác khách thể ba trình nhận thức: quan tâm có chọn lọc, bóp méo có chọn lựa + Tri thức: Để đáp ứng yêu cầu khách hàng Vinamilk ln nghiên cứu trường để xem người tiêu dùng muốn để phát triển sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng khơng cơng ty cịn phải đảm bảo sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm loại công ty khác so sánh sản phẩm với sản phẩm công ty cạnh tranh để biết thiếu sót tồn thân để kịp thời thay đổi cho phù hợp 2.3 Phân tích thị trường doanh nghiệp 2.3.1 Thị trường doanh nghiệp sản xuất Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài bền vững nhà cung cấp lớn nước mục tiêu Vinamilk nhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu thô ổn định chất lượng cao cấp mà giá cạnh tranh Sữa thu mua từ nông trại phải đạt tiêu chuẩn chất lượng ký kết công ty Vinamilk nông trại sữa nội địa Nhu cầu sữa nguyên liệu Vinamilk không ngừng tăng nhanh nhiều năm qua Phục vụ nhu cầu này, mặt, công ty chủ động đầu tư trang trại quy mô công nghiệp, mặt khác không ngừng tăng cường công tác thu mua phát triển vùng nguyên sữa tươi từ hộ dân Vinamilk tăng cường nội địa hóa nguồn nguyên liệu sữa Tất sản phẩm Vinamilk đảm bảo thực công bố đầy đủ theo qui định pháp luật ln ln có giám sát trực tiếp gián tiếp quan chức Hàng ngày, nhà máy Vinamilk sản xuất hàng chục triệu hộp sữa loại với kiểm soát chặt chẽ từ nguyên liệu đầu vào, vệ sinh máy móc thiết bị phân xưởng sản xuất, trình sản xuất đến xuất hàng Nguồn: Báo niên 2.3.2 Thị trường người buôn bán trung gian Vinamilk sở hữu hệ thống phân phối sỉ gồm 220 nhà phân phối có mặt khắp tỉnh thành Hiện doanh nghiệp có kênh phân phối: - Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập 140,000 điểm bán lẻ), thực phân phối 80% sản lượng công ty - Phân phối qua kênh đại: Vinamilk thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài địa phương nước Đối với điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm vinamilk kênh phân phối trực tiếp khác giá nguyên liệu mua vào cao, công ty sữa bán với giá cao mà khách hàng phải chấp nhận Đối với đại lý, vinamilk ln có ưu đãi để họ trở thành người bạn thân thiết, trung thành với sản phẩm Thường đại lý, tuỳ thuộc vào vị trí địa điểm bán hàng mà cơng ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng 3/ Phân đoạn thị trường lựa chọn mục tiêu: 3.1 Phân đoạn thị trường - Phân đoạn theo địa lý: Phân khúc thị trường chia dựa mật độ dân số mức độ tiêu thụ sản phẩm Có thể chia thành hai phân khúc nơng thơn thành thị - Phân đoạn theo nhân học: Vinamilk lựa chọn phân khúc theo độ tuổi: người già, người lớn trẻ em Ngoài ra, doanh nghiệp phân loại sữa cho cá nhân gia đình - Phân đoạn theo hành vi khách hàng: Dựa trạng thái sức khỏe khách hàng người béo phì, người suy dinh dưỡng, người bình thường,… Những yêu cầu phân đoạn thị trường hiệu quả: - Tính đo lường: Vinamilk đặt mục tiêu doanh thu công ty cho năm 2021 62.160 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế 11.240 tỷ đồng, tương ứng mức tăng trưởng doanh thu 4,1% lợi nhuận giữ ổn định so với kỳ Trong thời gian tới, Vinamilk tiếp tục giới thiệu sản phẩm mới, chất lượng đến người tiêu dùng Ngồi ra, cơng ty mở rộng chuỗi giá trị từ trang trại, nhà máy đến hệ thống phân phối nâng cao lực quản trị, hiệu hoạt động cơng ty thành viên - Tính tiếp cận được: Tổ chức buổi hội nghị, hội thảo chuyên đề Buổi hội thảo cung cấp thông tin sản phẩm, giá trị dinh dưỡng, tác dụng kết hợp tư vấn chuyên để chăm sóc trẻ nhỏ giúp bà mẹ sử dụng sản phẩm sữa trước Vinamilk hiểu rõ sản phẩm, biết phân loại sữa cung cấp dinh dưỡng phù hợp cho trẻ nhỏ,…tất giải đáp buổi hội thảo, để khách hàng yên tâm cân nhắc mua dùng sản phẩm cho trẻ Khảo sát thăm dò ý kiến, nhu cầu khách hàng việc cải tiến sản phẩm để đưa phương án phù hợp nhằm thu hút khách hàng tiêu dùng - Tính quan trọng: Có thể nói, độ tuổi thiếu nhi thiếu niên độ tuổi tiêu thụ sản phẩm sữa lớn Tiếp theo người già trẻ sơ sinh Các ông bố bà mẹ có con, có cha mẹ, người thân nằm nhóm khách hàng người trực tiếp chi tiền để mua sản phẩm Sản phẩm không cần đạt yêu cầu hương vị mà phải đảm bảo giá trị dinh dưỡng mang lại đạt chuẩn, chất lượng tốt Thêm vào đó, sản phẩm Vinamilk nằm phân khúc giá tầm trung, phần lớn hộ gia đình mua sử dụng - Tính khả thi: Vinamilk áp dụng nhiều chương trình khuyến với nhiều hình thức khác như: giảm giá, ưu đãi với khách hàng thành viên Vinamilk, đổi quà sưu tập nhiều tem quà, tặng 15% khối lượng giá không đổi với mặt hàng sữa bột, giảm 150.000đ tặng hộp ăn dặm heo cà rốt 200g mua thùng sữa bột Vinamilk Cuộc đua chương trình xúc tiến bán dẫn đến chi phí dành cho cơng cụ truyền thơng từ 268 tỉ lên 502 tỷ vào năm 2013 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu - Mức độ hấp dẫn cấu phân đoạn thị trường: + Mối đe doạ từ phía nhà cung cấp: Ngồi việc tập trung nghiên cứu chất lượng sản phẩm chiến dịch Marketing mix, Vinamilk đẩy mạnh xây dựng trang trại bò sữa Việt Nam, tiến tới tự chủ nguồn cung sữa nước Tuy nhiên, để đảm bảo nguồn sữa nước đầu vào, Vinamilk phải hợp tác với hộ nơng dân chăn ni bị sữa nhỏ lẻ Các nơng hộ chưa có kỹ thuật chăm sóc bị tiên tiến, chủ yếu nghiệp dư nên chất lượng sữa không đồng đều, khiến họ gặp nhiều bất lợi Còn nguyên vật liệu nguồn cung cấp sữa bột Vinamilk lại chủ yếu nhập từ thương hiệu lớn giới + Mối đe doạ cạnh tranh gay gắt phân đoạn thị trường: Hiện tại, Vinamilk phải đối mặt với cạnh tranh tương đối lớn từ thương hiệu sữa nước như: TH True Milk, Nesle, Abbott, Mead Jonson,… Và mức độ cạnh tranh Vinamilk tiếp tục tăng cao thị trường sữa tiếp tục mở rộng tương lai + Mối đe doạ người thâm nhập: Mối đe dọa từ đối thủ tiềm Vinamilk thấp Thực tế cho thấy, rào cản gia nhập ngành sữa lớn, doanh nghiệp cần phải có chi phí khổng lồ để nghiên cứu chất lượng sản phẩm, xây dựng thương hiệu, thiết lập kênh phân phối,… khơng dễ dàng tham gia kinh doanh ngành + Mối đe doạ sản phẩm thay thế: Đối với mặt hàng sữa nước, sản phẩm thay có khả làm giảm thị phần Vinamilk sữa hạt, sữa đậu nành, ngũ cốc hay loại nước giải khát có pha sữa,…Tuy nhiên, tác động yếu sản phẩm thay không phổ biến với nhu cầu đa số người tiêu dùng + Mối đe doạ từ phía người mua: Các khách mua hàng cửa hàng nhỏ không ảnh hưởng nhiều đến giá bán Vinamilk Thay vào đó, khách hàng lớn nhà phân phối, đại lý, mua hàng với số lượng lớn có quyền thương lượng giá thành với Vinamilk Bởi nhà phân phối, đại lý tác động trực tiếp đến định mua sữa người dùng cuối thông qua tư vấn giới thiệu sản phẩm Đây áp lực không nhỏ, tác động trực tiếp đến tổng doanh thu Vinamilk - Mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp: Vinamilk tiếp tục theo đuổi giá trị bền vững xác định mục tiêu chiến lược với khía cạnh trọng tâm là: an toàn chất lượng sản phẩm, đảm bảo điều kiện lao động, phát triển kinh tế địa phương, giảm phát thải khí nhà kính, quản lý chất thải phúc lợi dành cho động vật, cam kết hướng tới mục tiêu phát triển bền vững trách nhiệm xã hội Tài liệu tham khảo: https://marketingtrips.com/marketing/top-3-chien-luoc-marketingthanh-cong-cua-vinamilk-tai-viet-nam/?fbclid=IwAR2T4M66-k9Zx4Vabjdnk26VDGKVyo1tuVW_L7CowavxEEkd9D011T-GR8 https://www.gosell.vn/blog/he-thong-crm-cua-vinamilk/? fbclid=IwAR3B6Sthuqfr0d7JcjGZ7-TA_6Qzlrp19uRJ8groFZ QeVUq4Ai9Zl244E https://amis.misa.vn/54831/thi-truong-muc-tieu-cua-vinamilk/? fbclid=IwAR1ebk0WGin4oDSAFF55NLtXBEFKfL8Vn4-IpfbzKyge18WNxP7qc0mUzI