Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm ở công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện trong điều khiện cạnh tranh hiện nay

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CÔNG TÁC KHAI THÁC CÁC DỊCH VỤ BẢO HIỂM TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 Thị trƣờng bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.1 Khái quát chung thị trƣờng bảo hiểm 1.1.1.1 Khái niệm .4 1.1.1.2 Đặc trƣng thị trƣờng bảo hiểm .5 1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.2.1 Khái niệm đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.2.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm 13 1.2 Khai thác bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 21 1.2.1 Vai trò hoạt động khai thác bảo hiểm 21 1.2.2 Quy trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm 22 1.2.3 Các hình thức khai thác dịch vụ bảo hiểm 27 1.2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động khai thác bảo hiểm 31 1.3 Đánh giá kết hiệu khai thác bảo hiểm 33 1.3.1 Sự cần thiết phải đánh giá kết hiệu khai thác bảo hiểm 33 1.3.2 Các tiêu đánh giá kết hiệu khai thác bảo hiểm 34 1.3.2.1 Chỉ tiêu đánh giá kết khai thác bảo hiểm 34 1.3.2.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu khai thác bảo hiểm 37 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC DỊCH VỤ BẢO HIỂM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƢU ĐIỆN (PTI) TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA (2005-2009) 41 2.1 Giới thiệu PTI 41 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 41 2.1.2 Tổ chức máy quản lý 44 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh PTI (2005 – 2009) 477 2.1.3.1 Về hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc .488 2.1.3.2 Về hoạt động kinh doanh tái bảo hiểm .51 2.1.3.3 Về hoạt động đầu tƣ tài .54 2.1 Thực trạng khai thác bảo hiểm PTI (2005-2009) 555 2.1.1 Nhận thức công tác khai thác bảo hiểm 55 2.2.2 Quy trình khai thác bảo hiểm PTI 58 2.2.2.1 Lập kế hoạch khai thác 58 2.2.2.2 Xây dựng phƣơng án hỗ trợ khai thác 59 2.2.2.3 Tổ chức khai thác 60 2.2.2.4 Đánh giá, rút kinh nghiệm khâu khai thác 65 2.2.3 Kết đạt đƣợc vấn đề tồn khâu khai thác 65 2.2.3.1 Những kết đạt đƣợc .65 2.2.3.2 Những vấn đề tồn khâu khai thác 72 2.2.3.3 Nguyên nhân .75 2.3 Ảnh hƣởng khâu khai thác đến kết hiệu kinh doanh PTI 76 2.3.1 Ảnh hƣởng khâu khai thác đến kết kinh doanh 76 2.3.2 Ảnh hƣởng khâu khai thác đến hiệu kinh doanh 81 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG KHAI THÁC BẢO HIỂM Ở PTI TRONG ĐIỀU KIỆN CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM HIỆN NAY 84 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng hoạt động PTI thời gian tới 84 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 84 3.1.2 Phƣơng hƣớng hoạt động 86 3.2 Thuận lợi khó khăn cơng tác khai thác PTI 87 3.2.1 Thuận lợi 88 3.2.2 Khó khăn 90 3.3 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm PTI điều kiện cạnh tranh 94 3.3.1 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực lực quản lý điều hành doanh nghiệp 94 3.3.2 Tổ chức hoàn thiện quy trình khai thác dịch vụ Bảo hiểm 98 3.3.3 Tổ chức nghiên cứu thị trƣờng hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 99 3.3.4 Tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm 105 3.3.5 Nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng 107 3.3.6 Áp dụng sách xúc tiến hỗn hợp 109 3.3.7 Tiếp tục đẩy mạnh việc xây dựng, bảo vệ giữ vững thƣơng hiệu PTI 110 KẾT LUẬN 114 TÀI LIỆU THAM KHẢO 115 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BHCN: Bảo hiểm ngƣời CBCNV: Cán công nhân viên DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm DPNV: Dự phòng nghiệp vụ ĐPHCTT: Đề phòng hạn chế tổn thất HĐBH: Hợp đồng bảo hiểm HĐKD: Hoạt động kinh doanh HSGD: Hội sở giao dịch KDBH: Kinh doanh bảo hiểm KTTT: Kinh tế thị trƣờng KTV: Khai thác viên SPBH: Sản phẩm bảo hiểm STBH: Số tiền bảo hiểm TBH: Tái bảo hiểm TNDS: Trách nhiệm dân DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy quản lý PTI 45 Sơ đồ 2.2: Quy trình tổ chức khai thác bảo hiểm PTI 60 Bảng 2.1: Doanh thu bảo hiểm gốc theo nhóm khách hàng (2005-2009) 48 Bảng 2.2: Doanh thu bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ bảo hiểm (2005-2009) 50 Bảng 2.3: Chi bồi thƣờng bảo hiểm gốc PTI (2005-2009) 50 Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động nhận tái bảo hiểm PTI (2005-2009) 53 Bảng 2.5: Doanh thu hoạt động đầu tƣ PTI (2005-2009) 55 Bảng 2.6: Kết khai thác nhóm nghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu PTI (2005 - 2009) 68 Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh thu phí nhóm nghiệp vụ bảo hiểm PTI (20052009) 69 Bảng 2.8: Kết khai thác bảo hiểm PTI theo đơn vị (2005-2009) 77 Bảng 2.9: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu phí khai thác với tốc độ tăng lợi nhuận PTI (2005-2009) 79 Bảng 2.10: So sánh doanh thu hoạt động khai thác bảo hiểm với tổng doanh thu PTI (2005-2009) 80 Bảng 2.11: Hiệu khai thác PTI (2005-2009) 81 Bảng 2.12: Năng suất khai thác bình quân đại lý PTI (2005-2009) 83 i TÓM TẮT LUẬN VĂN Bảo hiểm ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng kinh tế quốc dân Hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm có đóng góp đáng kể việc giải thiệt hại, rủi ro kinh doanh đời sống xã hội, góp phần phát triển kinh tế xã hội đất nƣớc Xu hƣớng tất yếu hội nhập kinh tế đất nƣớc tạo nhiều hội triển vọng phát triển, đồng thời đặt khơng thách thức khó khăn cho hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nói chung Công ty cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện (PTI) nói riêng Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hoạt động khai thác đóng vai trị quan trọng việc khẳng định đƣợc quy mô hoạt động, vị phát triển doanh nghiệp bảo hiểm Sau 10 năm vào hoạt động, vị PTI ngày đƣợc nâng cao thị trƣờng, nhiên lực cạnh tranh khả khai thác cịn nhiều hạn chế Chính vậy, PTI cần chủ động có giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, khai thác bảo hiểm để trụ vững cạnh tranh thị trƣờng bảo hiểm nhƣ kinh tế nƣớc ta đà phát triển mở cửa hoàn toàn Hơn 10 năm vào hoạt động nay, vị PTI ngày nâng cao thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam Tuy nhiên, lực cạnh tranh PTI nhiều hạn chế Xuất phát từ thực tiễn có tính cấp thiết nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện điều kiện cạnh tranh nay” để nghiên cứu Luận văn gồm chƣơng: ii Chương 1: Luận văn đưa sở lý luận chung công tác khai thác dịch vụ bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đưa đặc trưng thị trường bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nhân tố ảnh hưởng sâu vào vấn đề liên quan đến công tác khai thác dịch vụ bảo hiểm Khái quát vai trò, quy trình, nhân tố ảnh hường phương thức khai thác dịch vụ bảo hiểm Các tiêu đánh giá ảnh hưởng Công tác khai thác tới kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm Đề tài điểm qua khái niệm đặc trƣng đặc điểm riêng thị trƣờng bảo hiểm Trong phần đặc trƣng thị trƣờng bảo hiểm bao gồm: - Cung, cầu loại sản phẩm biến động - Giá sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố - Cạnh tranh liên kết diễn liên tục - Thị phần doanh nghiệp thay đổi Về hoạt động kinh doanh bảo hiểm mang đặc điểm sau: + Kinh doanh bảo hiểm kinh doanh sản phẩm đặc biệt có đối tƣợng kinh doanh đa dạng + Hoạt động KDBH có vốn pháp định lớn + Hoạt động KDBH ln ln phải có dự phịng nghiệp vụ (DPNV) bảo hiểm + Hoạt động KDBH luôn gắn kết với hoạt động đầu tƣ + Vấn đề an tồn tài cho hàng triệu ngƣời ln phải đƣợc đặt lên hàng đầu, việc kiểm tra, kiểm soát nhà nƣớc hoạt động chặt chẽ Trong đề tài, tác giả sâu nghiên cứu đến nhân tố ảnh hƣởng iii tới hoạt động kinh doanh bảo hiểm DNBH Các nhân tố đƣợc chia thành nhóm: - Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp gồm: + Định hƣớng chiến lƣợc kinh doanh DNBH + Khả tài + Trình độ tổ chức máy quản lý nguồn nhân lực + Phạm vi hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm + Khả quản lý kiểm sốt rủi ro - Nhóm nhân tố bên ngồi doanh nghiệp gồm: + Các rủi ro hoạt động kinh doanh nhƣ: Rủi ro DNBH phải đền bù thiệt hại khách hàng Rủi ro khách hàng rủi ro bất ngờ mà không lƣờng trƣớc đƣợc + Mơi trƣờng pháp lý + Mơi trƣờng trị, văn hóa – xã hội + Mơi trƣờng kinh tế Về hoạt động khai thác bảo hiểm tác giả đƣa vấn đề lý luận sau:  Vai trò hoạt động khai thác bảo hiểm Hoạt động khai thác bảo hiểm góp phần tạo nguồn vốn lớn, tăng tích lũy cho ngân sách tạo tâm lý an tâm hoạt động kinh tế đời sống Hoạt động khai thác tốt mang lại doanh thu cao, giúp DNBH tạo dựng đƣợc nhiều mối quan hệ khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp Giúp DNBH đánh giá đƣợc thực trạng hoạt động kinh doanh qua có chiến lƣợc kinh doanh tƣơng lai Ngồi ra, hoạt động khai thác cịn gắn kết mối quan hệ xã hội, mở rộng giao lƣu ngành, lĩnh vực kinh tế xã hội, góp phần tạo iv cơng ăn việc làm cho ngƣời lao động  Quy trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm bao gồm khâu: - Khâu khai thác đánh giá rủi ro: Trong khâu này, khai thác viên (KTV) thực bƣớc từ tiếp cần khách hàng, nhận yêu cầu bảo hiểm, đánh giá rủi ro cấp hợp đồng (đơn) bảo hiểm Sau KTV tiến hành quản lý rủi ro - Khâu đề phòng hạn chế tổn thất (ĐPHCTT): KTV thực khuyến cáo khách hàng thực biện pháp an toàn cho tài sản, trách nhiệm, hạn chế mức độ tổn thất có cố Hỗ trợ khách hàng phƣơng tiện phòng chống tổn thất theo quy định, giám định rủi ro đƣa khuyến cáo đề phòng hạn chế tổn thất - Khâu giám định: Khi có tổn thất, giám định viên tiếp nhận thông tin tổn thất, xử lý thông tin tổn thất tiến hành giám định trƣờng, sau hồn thiện hồ sơ giám định - Khâu bồi thƣờng: Sau tiếp nhận hồ sơ tài liệu giám định viên, bồi thƣờng viên tiến hành xem xét trách nhiệm bảo hiểm, lập trình duyệt phƣơng án giải quyết; sau tiến hành tốn bồi thƣờng hoàn chỉnh lƣu trữ hồ sơ bồi thƣờng  Các hình thức khai thác dịch vụ bảo hiểm - Khai thác trực tiếp Đây hình thức khai thác khơng có mặt trung gian bán hàng Khách hàng liên hệ trực tiếp với phòng ban DNBH qua điện thoại, qua mạng internet để tìm hiểu ký kết hợp v đồng bảo hiểm - Khai thác gián tiếp Khi khai thác gián tiếp DNBH thƣờng sử dụng kênh khai thác đại lý, môi giới bảo hiểm, qua ngân hàng tổ chức tài số kênh phân phối khác nhƣ Đoàn niên, tổ chức xã hội khác  Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động khai thác bảo hiểm Về nhân tố ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh bảo hiểm ảnh hƣởng tới hoạt động khai thác bảo hiểm, hoạt động khai thác phần hoạt động kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, tác giả nghiên cứu nêu bật nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp tới hoạt động khai thác nhƣ: Cơ cấu tổ chức máy quản lý quy mơ DNBH, trình độ chun mơn cán khai thác, sách xúc tiến bán sách Marketing doanh nghiệp, lực đối thủ cạnh tranh quy định mang tính chất pháp lý Nhà nƣớc hoạt động KDBH Tác giả đƣa phần lý luận đánh giá kết hiệu khai thác bảo hiểm Đánh giá kết hiệu khai thác giúp doanh nghiệp bảo hiểm đánh giá đƣợc toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh từ đƣa đƣợc giải pháp khắc phục điểm yếu kém, lập kế hoạch liên quan đến năm nghiệp vụ Ngồi ra, qua phân tích doanh nghiệp dự báo đƣợc xu phát triển tƣợng kinh tế diễn tƣơng lai kiểm tra, hồn thiện biểu phí cách tính phí cho loại sản phẩm  Chỉ tiêu đánh giá kết khai thác bảo hiểm Kết kinh doanh khai thác nghiệp vụ bảo hiểm, 102 hành, cịn thiếu tính chủ động, kinh nghiệm triển khai nên để nâng cao hiệu hoạt động kênh cần thực số biện pháp cụ thể nhƣ sau: - Công ty cần xây dựng đƣợc mơ hình quản lý tập trung từ tổng cơng ty tới bƣu cục hệ thống nhằm thực việc quản lý, giám sát nhƣ hƣớng dẫn thực cách nhanh chóng, hiệu - Tổ chức đào tạo cách kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kỹ bán hàng đại lý thuộc hệ thống, đồng thời xây dựng chế hoa hồng, khen thƣởng cho đại lysm khuyến khích đại lý tăng suất, hiệu cơng việc - Cử cán đôn đốc thƣờng xuyên, tăng cƣờng công tác hỗ trợ nhằm tạo điều kiện tốt cho hoạt động đại lý đồng thời định kỳ có kiểm tra giám sát chặt chẽ tránh tình trạng làm việc sai nguyên tắc, gian lận, trục lợi bảo hiểm - Ngoài việc sử dụng hệ thống bƣu cụ VNPost làm đại lý trực tiếp bán bảo hiểm, cơng ty nói chung phịng nghiệp vụ nói riêng cần phối hợp chặt chẽ với đại lý thuộc hệ thống việc chi trả tiền bảo hiểm cho khách hàng xảy tổn thất nhằm đảm bảo việc chi trả bồi thƣờng cho ngƣời tham gia bảo hiểm đƣợc tiến hành nhanh chóng, kịp thời, xác - Hiện việc triển khai bán hàng qua hệ thống đại lý VNPost PTI giai đoạn bƣớc đầu để kênh phân phối thực phát huy đƣợc hiệu quả, góp phần tích cực việc nâng cao lực cạnh tranh Công ty sản phẩm bảo hiểm trƣớc tiên nên thực chọn vài mơ hình làm thí điểm sau nhân rộng tồn hệ thống Việc triển khai thành công sớm chiều mà phải quán triệt sách mƣa dầm thấm lâu thu đƣợc hiệu lớn Thứ ba là, tiếp tục đẩy mạnh kênh phân phối qua tổ chức Đoàn Thanh niên 103 Thực tế cho thấy, tổ chức Đồn Thanh niên có phạm vi hoạt động rộng, có tầm ảnh hƣởng lớn nên PTI cần hợp tác khai thác bảo hiểm với Đoàn khối doanh nghiệp trung ƣơng Đồn VNPT sau tiến hành triển khai nhân rộng cho đoàn niên cấp sở; tăng cƣờng phối hợp cách thƣờng xuyên tích cực việc đào tạo kiến thức chun mơn nhƣ đôn đốc thực hỗ trợ kịp thời công tác khai thác bảo hiểm qua mạng lƣới tổ chức đoàn Đồng thời sở doanh thu mang lại từ hệ thống tăng cƣờng tài trợ kinh phí cho hoạt động nhằm củng cố mối quan hệ tổ chức đồn niên cơng ty Điều khơng góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm mà cịn giúp tạo lập mối quan hệ gắn bó PTI với tổ chức đoàn thể, gia tăng hình ảnh, thƣơng hiệu doanh nghiệp cơng chúng Thứ tư là, đẩy mạnh phân phối sản phẩm qua ngân hàng tổ chức tài Kênh phân phối qua ngân hàng quen thuộc với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ kênh phân phối mẻ Trên thị trƣờng vài công ty bắt đầu thực nhƣ Bảo Việt, PVI bƣớc đầu thu đƣợc kết đáng kể Do để dạng hóa hệ thống phân phối mình, phân phối qua ngân hàng lựa chọn đắn PTI Để thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, trƣớc tiên công ty cần tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác với ngân hàng, nhắm vào đối tƣợng khách hàng ngân hàng Đầu tƣ đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu, thiết kế sản phẩm bảo hiểm thích hợp với khai thác qua hệ thống ngân hàng nhƣ sản phẩm bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm sức khỏe cho chủ tín dụng, bancassurance ; kết hợp với ngân hàng tổ chức đào tạo chuyên môn bảo 104 hiểm cho đại lý, xây dựng, hồn thiện quy trình triển khai bán bảo hiểm qua đại lý ngân hàng Thứ năm là, hoàn thiện hoạt động bán bảo hiểm qua nhà môi giới Sau kênh phân phối đại lý, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua nhà môi giới kênh hiệu Khơng số sản phẩm bảo hiểm nhƣ sản phẩm du lịch quốc tế hay sản phẩm tai nạn ngƣời mức trách nhiệm cao bán đƣợc qua cơng ty mơi giới mà quan trọng góp phần nâng cao uy tín thƣơng hiệu PTI Để thúc đẩy phân phối sản phẩm qua môi giới, công ty cần thiết lập mối quan hệ tốt với nhà môi giới thị trƣờng; thực nhiều ƣu đãi họ nhƣ thù lao, hoa hồng đặc biệt nâng cao chất lƣợng dịch vụ giúp cho nhà môi giới dễ dàng chủ động tƣ vấn bảo hiểm cho khách hàng Thứ sáu là, nâng cao chất lượng hoạt động mạng lưới bán hàng trực tiếp Để nâng cao chất lƣợng hoạt động kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp trƣớc hết phải nâng cao chất lƣợng đội ngũ khai thác viên công ty Thƣờng xuyên tổ chức đào tạo bản, đào tạo nâng cao nhằm trang bị cho họ kiến thức đa dạng không kiến thức chuyên môn, kỹ bán hàng mà đạo đức nghề nghiệp Đồng thời cần trang bị cho họ đẩy đủ phƣơng tiện hỗ trợ nhƣ có sách lƣơng thƣởng hợp lý, kích thích họ gắn bó với nghề, nâng cao hiệu làm việc Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển nhƣ vũ bão khái niệm bán hàng trực tuyến trở nên quen thuộc ngƣời dân đặc biệt giới trẻ Do vậy, kênh phân phối truyền thống để tăng cƣờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo thuận tiện nhanh chóng cho 105 ngƣời tham gia bảo hiểm, PTI nên có kế hoạch đầu tƣ hợp lý việc xây dựng mở rộng hình thức bán bảo hiểm qua mạng internet, điện thoại 3.3.4 Tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm Để nâng cao khả khai thác cạnh tranh thị trƣờng bảo hiểm nay, PTI cần trọng công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tập trung phát triển sản phẩm cao cấp, phục vụ cho tầng lớp dân cƣ có thu nhập cao, đồng thời tiếp tục trì sản phẩm truyền thống địa phƣơng để tận dụng mạng lƣới đại lý mở rộng địa bàn khai thác Công ty xác định nghiệp vụ tài sản kỹ thuật nghiệp vụ trọng tâm thời gian tới, cơng ty phải có sách hỗ trợ công tác khai thác nghiệp vụ tài sản kỹ thuật cụ thể thơng qua hỗ trợ chi phí đại lý, chi phí quản lý, khai thác để phát triển mạnh nghiệp vụ Với nghiệp vụ tài sản kỹ thuật, công ty cần hỗ trợ chi nhánh dịch vụ phải đấu thầu Lập chƣơng trình hỗ trợ tính phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm cháy nổ bắt buộc; tiếp tục hoàn thiện xây dựng biểu phí hƣớng dẫn nghiệp vụ sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp Nghiên cứu hồn thiện thêm sản phẩm bảo hiểm trọn gói thiết bị điện tử đƣa vào triển khai rộng rãi Với nghiệp vụ hàng hải, tiếp tục đánh giá, đúc rút kinh nghiệm, nghiên cứu bổ sung tăng thêm điều khoản, điều kiện mở rộng loại hình bảo hiểm tạo nên tính đa dạng cho sản phẩm bảo hiểm tàu Củng cố mạng lƣới kinh doanh, tuyên truyền sâu rộng quảng cáo cho sản phẩm mới, tăng cƣờng biện pháp kiểm soát khâu giám định giải bồi thƣờng Với nghiệp vụ bảo hiểm ngƣời, đẩy mạnh triển khai sản phẩm trình Bộ Tài phê duyệt nhƣ: bảo hiểm tai nạn Cologne Re, bảo hiểm Du lịch ngắn hạn, bảo hiểm trọn gói cho hộ gia đình, bảo hiểm cho cán bộ, 106 công chức học tập hội thảo nƣớc ngồi, bảo hiểm chăm sóc sức khỏe PTI – Care Tiếp tục nghiên cứu để triển khai thêm sản phẩm bảo hiểm thuộc nhóm nghiệp vụ năm tới tùy theo tình hình thị trƣờng nhằm đáp ứng đƣợc yêu cầu đa dạng khách hàng Với nghiệp vụ bảo hiểm xe giới, PTI cần tổ chức chƣơng trình khuyến mại kèm theo sản phẩm để khuyến khích ngƣời tham gia bảo hiểm Thị trƣờng bảo hiểm xe giới đƣợc đánh giá vô tiềm thời gian qua nhƣ thời gian tới Với sản phẩm triển khai lâu nhƣng không thu đƣợc hiệu cao hay sản phẩm cuối chu kỳ sống, khả sinh lời thấp công ty nên loại bỏ khỏi danh mục cải tiến điều kiện, điều khoản nhằm tăng thêm tính hấp dẫn sản phẩm Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình, để tăng tính hữu hình, gây ấn tƣợng tốt cho khách hàng sản phẩm việc đƣa điều kiện, điều khoản hấp dẫn, quy định rõ ràng, chặt chẽ dễ hiểu việc thiết kế mẫu mã giấy chứng nhận cần thiết Nhìn chung mẫu giấy chứng nhận sản phẩm bảo hiểm PTI đơn giản chƣa thực gây ấn tƣợng Do thời gian tới công ty nên trọng vào việc thiết kế mẫu giấy chứng nhận có hình ảnh kèm mầu sắc đặc trƣng vừa thể thƣơng hiệu công ty vừa thể đƣợc tính độc đáo riêng sản phảm Ngồi kèm với giấy chứng nhận bảo hiểm, công ty cung cấp cho khách hàng hƣớng dẫn, giải thích rõ điều kiện, điều khoản sản phẩm, hƣớng dẫn khách hàng việc phải thực rủi ro tổn thất xảy in thêm danh sách đƣờng dây nóng trung tâm cấp cứu, cứu hộ 107 3.3.5 Nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tìm đƣợc khách hàng cho sản phẩm khó nhƣng làm để giữ chân đƣợc khách hàng lâu dài với cơng ty cịn khó Do dịch vụ khách hàng công cụ đƣợc DNBH sử dụng triệt để Dịch vụ khách hàng khâu tổng hợp gồm dịch vụ trƣớc, sau bán để nâng cao công tác dịch vụ khách hàng, có số giải pháp với PTI nhƣ sau: - Cần phải đảm bảo việc cung cấp thông tin cho khách hàng cách đầy đủ, trung thực công ty sản phẩm trƣớc bán Tƣ vấn cho họ cách xác giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu khả tài khách hàng - Tổ chức kênh phân phối thích hợp để cung cấp sản phẩm bảo hiểm tới tận tay khách hàng cách nhanh chóng, kịp thời đáp ứng đƣợc nhu cầu họ - Thực tốt công tác đề phịng hạn chế tổn thất Cơng tác kiểm sốt tổn thất có tác dụng lớn việc giảm bót tần suất mức độ trầm trọng tổn thất, qua giúp cơng ty tiết kiệm đƣợc chi phí bồi thƣờng để có điều kiện thực tốt dịch vụ khách hàng, mang lại an tâm cho ngƣời tham gia bảo hiểm - Nâng cao chất lƣợng công tác giám định trả tiền bảo hiểm Khi tham gia bảo hiểm khách hàng hồn tồn khơng biết tới chất lƣợng sản phẩm bảo hiểm mua Việc kiểm nghiệm chất lƣợng sản phẩm đƣợc thực rủi ro, tổn thất xảy làm phát sinh trách nhiệm bồi thƣờng cơng ty họ Khi khách hàng có sở để so sánh khác biệt sản phẩm bảo hiểm PTI so với doanh nghiệp khác Do vậy, việc nâng cao chất lƣợng khâu giám định, chi trả bảo hiểm 108 biện pháp hữu hiệu góp phần nâng cao chất lƣợng gia tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm bảo hiểm PTI thị trƣờng  Thời gian xử lý ban đầu kể từ nhận đƣợc thông báo tổn thất tiến hành tổ chức giám định, trả lời cho khách hàng; thời gian giải bồi thƣờng cần tiến hành nhanh chóng nhƣng đảm bảo quy trình thủ tục theo yêu cầu Thủ tục giải bồi thƣờng nên đƣợc cải tiến theo hƣớng đơn giản, gọn nhẹ Vì phải chờ lâu khiến khách hàng không hài lịng chất lƣợng sản phẩm  Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ không bảo hiểm mà đặc biệt kiến thức chuyên môn khác nhƣ kiến thức y khoa nhƣ đạo đức nghề nghiệp đội ngũ giám định, tăng cƣờng trang bị công cụ, phƣơng tiện hỗ trợ cho công tác giám định để đảm bảo việc giám định đƣợc thực xác  Tăng cƣờng kiểm tra giám sát công tác giám định nhƣ kiểm tra nội cách thƣờng xuyên hồ sơ bồi thƣờng, cử đội tra đột xuất xuống chi nhánh thƣờng có tỷ lệ bồi thƣờng cao để giảm thiểu tình trang sai sót, trục lợi bảo hiểm  Đặc biệt công ty cần tận dụng lợi kênh phân phối qua mạng lƣới VNPost để tổ chức trả tiền bồi thƣờng cho khách hàng đúng, đủ, nhanh chóng kịp thời - Nâng cao chất lƣợng dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng sau bán Thƣờng xuyên giữ mối quan hệ gắn bó khách hàng tham gia bảo hiểm phòng nghiệp vụ công ty đặc biệt khách hàng lớn, tham gia bảo hiểm liên tục nhiều năm Cơng ty cần trích quỹ cố định chi việc thăm hỏi, tặng quà, chúc mừng khách hàng dịp đặc biệt nhƣ Lễ, Tết, khai trƣơng ngày kỷ niệm lớn khách hàng Đây việc làm đơn giản nhƣng có tác dụng lớn việc trì mối quan 109 hệ công ty bảo hiểm khách hàng Giữ chân đƣợc khách hàng tham gia bảo hiểm PTI năm sau nhƣng đồng thời lơi kéo đƣợc khách hàng Định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng, gặp gỡ, giao lƣu tƣ vấn biện pháp hạn chế rủi ro, lắng nghe ý kiến đóng góp nhƣ giải đáp tất thắc mắc khách hàng đề có sở nâng cao chất lƣợng dịch vụ cung cấp Trong buổi hội nghị cần đan xen chƣơng trình giao lƣu, nói chuyện nhằm tạo khơng khí thân thiện, thoải mái cho ngƣời tham gia - Sau thực chƣơng trình chăm sóc khách hàng, PTI cần đánh giá hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ mà cung cấp thơng qua điều tra ngƣời tham gia việc vấn trực tiếp, biện pháp phiếu điều tra, gọi điện thoại, tiếp nhận thƣ phản hồi để kịp thời đƣa biện pháp điều chỉnh cho phù hợp đạt kết cao 3.3.6 Áp dụng sách xúc tiến hỗn hợp Mặc dù ý thức đƣợc vai trị quan trọng sách xúc tiến hỗn hợp việc nâng cao khả khai thác lực cạnh tranh công ty nhƣng hạn chế nguồn ngân sách nhƣ việc tổ chức thực nên đến công tác truyền thông chƣa thực phát huy tác dụng hiệu Để nâng cao hiệu hoạt động truyền thông, PTI cần thực số giải pháp nhƣ: - Xây dựng nguồn ngân sách dành cho quảng cáo để thực đƣợc chƣơng trình quảng cáo thực có chất lƣợng, ấn tƣợng, độc đáo nhằm quảng bá đƣợc hình ảnh PTI sản phẩm bảo hiểm cách rộng rãi cơng chúng Mức chi phí quảng cáo nên chiếm từ 3-5% doanh thu phí - Khi lựa chọn hình thức truyền thơng, cơng ty cần phải vào đặc điểm thị trƣờng, vào mục tiêu truyền thơng giai đoạn cụ 110 thể để đƣa hình thức hợp lý Ví dụ nhƣ với tị trƣờng truyền thống, khách hàng quen thuộc, tham gia bảo hiểm lâu năm cơng ty nên áp dụng hình thức truyền thơng trực tiếp Nhƣng với thị trƣờng mới, khách hàng tiềm công ty nên sử dụng hình thức truyền thơng gián tiếp có tác dụng diện rộng - Bên cạnh việc đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, công ty cần trọng tới việc trì, củng cố mối quan hệ cơng chúng nhƣ thƣờng xun trì mối quan hệ không với thành viên tập đồn Bƣu viễn thơng mà với quan, ban ngành nhƣ quan giáo dục; ngân hàng; quan thuế; phịng cảnh sát giao thơng, bệnh viện nhằm tranh thủ đƣợc ủng hộ họ việc khai thác, đề phòng hạn chế tổn thất bồi thƣờng chi trả bảo hiểm Ngoài ra, PTI cần trì tốt cơng tác xã hội, đoàn thể nhƣ tiếp tục tài trợ cho chƣơng trình thể thao, văn hóa điều góp phần làm cho tên tuổi PTI ngày trở nên thân thuộc với công chúng Việt Nam - Sau tổ chức chƣơng trình truyền thơng, cơng ty nên tổ chức thu nhận thông tin phản hồi từ công chúng, xem phản ứng họ với chƣơng trình tryền thơng nhƣ: nguồn nhận thông tin, cảm nhận nhƣ nào, hiểu biết sao? thông tin liệu thu thập đƣợc phải đƣợc tổng hợp đầy đủ, từ đánh giá hiệu phƣơng tiện truyền thông sử dụng để đề đƣợc kế hoạch truyền thông cho giai đoạn 3.3.7 Tiếp tục đẩy mạnh việc xây dựng, bảo vệ giữ vững thƣơng hiệu PTI Thƣơng hiệu đƣợc xem tài sản vô hình giá trị doanh nghiệp đặc biệt lĩnh vực kinh doanh sản phẩm vơ hình, sản phẩm lời cam kết nhƣ bảo hiểm, việc xây dựng thƣơng hiệu yếu tố sống 111 không PTI mà với nhà bảo hiểm Tuy nhiên để thƣơng hiệu PTI đƣợc ngƣời biết tới nhƣ thƣơng hiệu mạnh nhà bảo hiểm Việt Nam chuyên nghiệp điều kiện hội nhập kinh tế hoàn tồn khơng phải việc làm đơn giản, thực đƣợc sớm chiều mà trình phấn đấu, nỗ lực thành viên tồn doanh nghiệp Để giữ gìn phát triển thƣơng hiệu cách bền vững trƣớc hết công ty cần phải xác định rõ tầm quan trọng thƣơng hiệu từ đƣa chiến lƣợc cụ thể xây dựng thƣơng hiệu Trong chiến lƣợc phát triển thƣơng hiệu, bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lƣợng dịch vụ mang tới cho khách hàng, chất lƣợng đội ngũ lao động lực quản lý để tạo nên phát triển bền vững, muốn thƣơng hiệu PTI trở nên tiếng, công ty cần đặc biệt trọng tới vấn đề tăng cƣờng quảng bá hình ảnh cơng chúng xây dựng sắc văn hóa riêng cho Tăng cường quảng bá hình ảnh doanh nghiệp cơng chúng Một giải pháp hữu hiệu việc quảng bá hình ảnh cơng ty cơng chúng thực tốt cơng tác truyền thơng Có nhiều cách thức truyền thơng đầu tƣ cho việc quảng cáo phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ trang quảng cáo báo, tạp chí, clip quảng cáo truyền hình, mẫu giới thiệu cơng ty trang web nhƣ trang web Hiệp hội bảo hiểm hay trang vàng doanh nghiệp Việt Nam cơng ty hồn thiện trang web riêng để đăng tải đầy đủ thơng tin, trung thực thông tin doanh nghiệp, sản phẩm bảo hiểm để khách hàng dễ dàng truy cập Có hình thức truyền thơng đơn giản, tốn nhƣng hiệu mang lại lớn (đặc biệt với điều kiện Việt Nam) quảng cáo qua băng rơn, áp phích với lời lẽ độc đáo, hình ảnh mầu sắc thú vị treo đƣờng quốc lộ, khu tập trung đông 112 dân cƣ Thực tế nhiều doanh nghiệp cho thấy, bên cạnh giải pháp truyền thơng, quảng cáo tăng cƣờng hoạt động quan hệ công chúng giải pháp hiệu chiến lƣợc quảng bá hình ảnh doanh nghiệp Cơng ty thƣờng xuyên tổ chức tham gia vào hội nghị, hội thảo gặp gỡ khách hàng, gặp gỡ đối tác thiết lập trì tốt mối quan hệ hợp tác với quan, tổ chức chuyên nghiệp nhƣ Hiệp hội bảo hiểm, hiệp hội bảo vệ quyền, hội đồng trọng tài kinh tế hay tổ chức xã hội nhƣ đoàn niên, hội phụ nữ Duy trì ngân sách cho việc tài trợ hoạt động mang tính đồn thể, xã hội rộng lớn nhƣ tài trợ cho giải bóng đá, thi truyền hình, tích cực tham gia chƣơng trình ủng hộ ngƣời có cơng với cách mạng, ngƣời có hồn cảnh khó khăn, tài trợ học bổng, lập quỹ khuyến học giúp đỡ học sinh nghèo vƣợc khó trƣờng học Tất hoạt động đơn giản nhƣng lại mang ý nghĩa lớn Nó khơng giúp cơng ty thực nghĩa vụ với phát triển cộng đồng mà đặc biệt góp phần gia tăng tình cảm cơng chúng dành cho doanh nghiệp, khuếch trƣơng uy tín PTI thị trƣờng Xây dựng sắc văn hóa doanh nghiệp Bản sắc văn hóa doanh nghiệp trƣớc hết thể phong cách, thái độ ứng xử nhân viên quan hệ với khách hàng mối quan hệ nội doanh nghiệp Do cơng ty cần có quy định rõ ràng cụ thể văn kỹ giao tiếp gặp gỡ trực tiếp khách hàng hay cách thức nói chuyện với khách hàng qua điện thoại, nhiệt tình hƣớng dẫn cho họ điều kiện, điều khoản sản phẩm nhƣ thủ tục khiếu nại đòi bồi thƣờng Bản sắc văn hóa thể trang phục đội ngũ lãnh đạo nhân viên công ty Với ngành kinh doanh sản phẩm dịch vụ nhƣ bảo hiểm 113 ấn tƣợng khách hàng nhân viên công ty quan trọng Nếu công ty có đồng phục riêng, lịch tạo cho khách hàng ấn tƣợng tốt tính chuyên nghiệp doanh nghiệp, tăng mức độ tin tƣởng để họ định ký kết tái tục hợp đồng Bản sắc văn hóa cịn thể qua Logo, biểu tƣợng, hiệu kinh doanh doanh nghiệp Với mạnh có tập đồn Bƣu viễn thơng Việt Nam, thƣơng hiệu tiếng đứng sau hậu thuẫn, PTI cần tận dụng lợi thiết kế biểu tƣợng gần gũi với thƣơng hiệu VNTP nhằm gây ý công chúng nhƣng đảm bảo tính độc đáo lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Nên cải biến hiệu kinh doanh theo hƣớng ngắn gọn, dễ nhớ, dễ hiệu toát lên đƣợc thơng điệp muốn gửi tới khách hàng 114 KẾT LUẬN Công ty cổ phần Bảo hiểm Bƣu điện đứng top Công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam Mặc dù thành lập vào hoạt động công ty bảo hiểm chuyên ngành, chủ yếu khai thác triển khai sản phẩm bảo hiểm ngành Bƣu viễn thơng chính, nhiên năm gần PTI triển khai khai thác mạnh mẽ thị trƣờng ngồi ngành, chí tỷ trọng doanh thu ngành vƣợt tỷ trọng doanh thu ngành Tuy vậy, với bối cảnh thị trƣờng ngày cạnh tranh khốc liệt PTI vấp phải nhiều khó khăn cạnh tranh Vấn đề giải pháp để đẩy mạnh công tác khai thác vấn đề quan trọng đƣợc đặt lên hàng đầu mà cần phải có chiến lƣợc cụ thể đem lại hiệu cao kinh doanh Thực tế chứng minh thời gian qua PTI có nỗ lực khơng ngừng đạt đƣợc thành to lớn có vị vững thị trƣờng Bằng việc phân tích thực trạng hoạt động khai thác PTI thời gian qua, phân tích điểm mạnh, điểm yếu vấn đề hạn chế, em mạnh dạn đƣa số giải pháp cho Công ty thời gian tới Với đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm PTI điều kiện cạnh tranh nay” em hy vọng mang lại đánh giá sát thực khả khai thác công ty năm vừa qua để từ đƣa giải pháp thiết thực với Cơng ty Do thời gian có hạn hạn chế kinh nghiệm nghiên cứu nhƣ kiến thức thân em mong đƣợc góp ý Quý thầy cô anh chị công ty để luận văn em đƣợc hoàn thiện Em chân thành cảm ơn! 115 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần bảo hiểm Bƣu điện (2006), Báo cáo tổng kết công tác năm 2005 phương hướng hoạt động năm 2006, Hà Nội Công ty Cổ phần bảo hiểm Bƣu điện (2007), Báo cáo tổng kết công tác năm 2006 phương hướng hoạt động năm 2007, Hà Nội Công ty Cổ phần bảo hiểm Bƣu điện (2008), Báo cáo tổng kết công tác năm 2007 phương hướng hoạt động năm 2008, Hà Nội Công ty Cổ phần bảo hiểm Bƣu điện (2009), Báo cáo tổng kết công tác năm 2008 phương hướng hoạt động năm 2009, Hà Nội Công ty Cổ phần bảo hiểm Bƣu điện (2010), Báo cáo tổng kết công tác năm 2009 phương hướng hoạt động năm 2010, Hà Nội Công ty Cổ phần bảo hiểm Bƣu điện (2007), Kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2007-2010, Hà Nội Chính phủ Nƣớc Cộng hịa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam (2007), Nghị định số 145/2007/NĐ-CP ngày 27/03/2007 Chính phủ quy định số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm, Hà Nội David Bland (2004), Bảo hiểm nguyên tắc thực hành, Nxb Tài chính, Hà Nội Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (2006), Số liệu thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2005, Hà Nội 10 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (2007), Số liệu thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2006, Hà Nội 11 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (2008), Số liệu thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2007, Hà Nội 12 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (2009), Số liệu thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2008, Hà Nội 116 13 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (2010), Số liệu thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2009, Hà Nội 14 Mạc Văn Tiến (2009), Giáo trình thống kê bảo hiểm, Nxb Lao động Xã hội, Hà Nội 15 Nguyễn Hữu Thắng (2008), Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam xu hội nhập kinh tế quốc tế nay, Nhà xuất Chính trị quốc gia, Hà Nội 16 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền (2002), Giáo trình Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Trƣờng Đại học kinh tế quốc dân, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội 17 Nguyễn Văn Định (2004), Giáo trình bảo hiểm, Nxb Thống kê, Hà Nội 18 Nguyễn Văn Định (2004), Giáo trình Quản trị Kinh doanh Bảo hiểm, Nxb Thống kê, Hà Nội 19 Quốc Hội Nƣớc Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam (2000), Luật kinh doanh bảo hiểm, Hà Nội 20 Vũ Trọng Lâm (2006), Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, Nhà xuất Chính trị quốc gia, Hà Nội 21 Trang web:  http:// webbaohiem.net/  http://baohiem.pro.vn/  http://mof.gov.vn/  http://pti.com.vn/  http://tintucvietnam.com/  http://avi.org.vn/