Mở rộng tín dụng đối với khách hàng xuất nhập khẩu quy mô vừa và nhỏ tại ngân hàng tmcp quân đội vùng hà nội 2

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  TƠ TIẾN THÀNH MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – VÙNG HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨKINH TẾ QUỐC TẾ HÀ NỘI- 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  TƠ TIẾN THÀNH MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – VÙNG HÀ NỘI Chuyên ngành: Kinh tế quốc tế Mã số: 8310106 LUẬN VĂN THẠC SĨKINH TẾ QUỐC TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS ĐỖ ĐỨC BÌNH HÀ NỘI- 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tác giả luận văn Tô Tiến Thành LỜI CẢM ƠN Để hồn thành chương trình cao học chun ngành kinh tế quốc tế luận văn này, cố gắng thân nhận nhiều giúp đỡ cá nhân, tập thể lớp ngồi trường Lời đầu tiên, tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn GSTS.Đỗ Đức Bình tạo điều kiện thời gian truyền đạt tận tình hướng dẫn phương pháp nghiên cứu khoa học, kiến thức chun ngành để tơi hồn thành tốt luận văn Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới quý thầy cô giáo Viện Thương mại Kinh tế Quốc tế -Trường Đại học Kinh tế Quốc dân quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ suốt năm học tập trường thời gian thực luận văn Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành tới bạn bè tôi, tập thể lớp cao học 27K chia sẻ kiến thức kinh nghiệm q trình học tập tơi thu thập liệu thông tinđể thực luận văn Cuối cùng, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới gia đình, đồng nghiệp, người ln bên tơi động viên, khuyến khích tơi thời gian vừa qua Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn Tô Tiến Thành MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TÍN DỤNG NGÂN HÀNGVÀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNGXUẤT NHẬP KHẨU QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ 1.1 Hoạt động cấp tín dụng Ngân hàng thƣơng mại 1.1.1 Cho vay 1.1.2.Bảo lãnh 1.1.3 Tín dụng chứng từ (LC) 1.1.4 Bao toán 12 1.2 Mở rộng tín dụng ngân hàng thƣơng mại khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ .13 1.2.1 Khái niệm, phương thức mở rộng tín dụng 13 1.2.2 Sự cần thiết mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ 14 1.2.3 Các tiêu phản ánh mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ 16 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến mở rộng hoạt động tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ .17 1.3.1 Yếu tố bên ngân hàng 17 1.3.2 Yếu tố bên ngân hàng 23 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚIKHÁCH HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – VÙNG HÀ NỘI 32 2.1 Lợi Ngân hàng TMCP Quân Đội – Vùng Hà Nội 32 2.2 Thực trạng mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ Ngân hàng TMCP Quân Đội – Vùng Hà Nội 34 2.2.1 Tình hình mở rộng số lượng khách hàng doanh số xuất nhập 34 2.2.2 Tình hình mở rộng quy mơ tín dụng 36 2.2.3 Tình hình mở rộng sản phẩm tín dụng theo ngành nghề kinh doanh 40 2.2.4 Tình hình mở rộng mạng lưới hoạt động nhân 42 2.3 Đánh giá chung thực trạng mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ Ngân hàng TMCP Quân Đội – Vùng Hà Nội 43 2.3.1 Ưu điểm kết đạt 43 2.3.2 Hạn chế bất cập 44 2.3.3 Nguyên nhân điểm hạn chế, bất cập 46 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG TMCPQUÂN ĐỘI – VÙNG HÀ NỘI 50 3.1 Nhiệm vụ định hƣớng phát triển Ngân hàng TMCP Quân Đội – Vùng Hà Nội 50 3.2 Mục tiêu mở rộng tín dụng Ngân hàng TMCP Quân Đội – Vùng Hà Nội đến năm 2025 .51 3.2.1 Đối với mở rộng số lượng khách hàng 51 3.2.2 Đối với mở rộng quy mơ tín dụng quy mơ xuất nhập 51 3.3 Một số giải pháp mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ Ngân hàng TMCP Quân Đội – Vùng Hà Nội .52 3.3.1 Đối với mở rộng số lượng khách hàng 52 3.3.2 Đối với mở rộng quy mơ tín dụng 53 3.3.3 Đối với mở rộng sách, sản phẩm tín dụng 55 3.3.4 Một số giải pháp liên quan khác 64 3.4 Kiến nghị 69 3.4.1 Kiến nghị Chính phủ Thành phố Hà Nội 69 3.4.2 Kiến nghị Ngân hàng nhà nước 70 3.4.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Quân Đội 71 KẾT LUẬN 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu STT Nội dung viết tắt viết tắt FDI Foreign Direct Investment – Đầu tư trực tiếp nước FTA Free Trade Agreement – Hiệp định thương mại tự KH Khách hàng LC Tín dụng chứng từ MB Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội NHTM NK Nhập SME Khách hàng vừa nhỏ TCTD Tổ chức tín dụng 10 TMCP Thương mại cổ phần 11 TTR Telegraphic Transfer Reimbursement – Chuyển tiền điện 12 XK Xuất 13 XNK Ngân hàng thương mại Xuất nhập DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: So sánh lợi cạnh tranh đối thủ với MB 21 Bảng 1.2 Quy trình tín dụng tập trung MB giai đoạn 2015 – 2019 23 Bảng 1.3 Danh mục sản phẩm tín dụng xuất nhập MB tính đến năm 2019 27 Bảng 2.1 Số lượng khách hàng toán quốc tế Vùng Hà Nội 2giai đoạn 2015 2019 34 Bảng 2.2 Doanh số TTQT qua MB – Vùng Hà Nội giai đoạn 2015 -2019 35 Bảng 2.3 Báo cáo kết tài trợ nhập – Vùng Hà Nội giai đoạn 2015 -2019 36 Bảng 2.4 Báo cáo kết tài trợ xuất Khối SME – Vùng Hà Nội 2giai đoạn 2015 - 2019 38 Bảng 2.5 Báo cáo doanh số bảo lãnh bình quân tháng Khối SME – Vùng Hà Nội 2giai đoạn 2015 - 2019 39 Bảng 2.6 Kết tài trợ xuất nhập theo ngành nghề kinh doanhgiai đoạn 2015 - 2019 41 Bảng 2.7 Tình hình định biên nhân Khối SME – Vùng Hà Nội 2giai đoạn 2015 2019 43 Bảng 3.1: Bảng đánh giá địa bàn triển khai kinh doanh hạ tầngKhu/Cụm Công nghiệp 61 Bảng 3.2: Các thị trường xuất nhập ngành dệt may Việt Namnăm 2019 63 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  TÔ TIẾN THÀNH MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU QUY MÔ VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – VÙNG HÀ NỘI Chuyên ngành: Kinh tế quốc tế Mã số: 8310106 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI- 2020 i PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm trở lại đây, hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu vũ bão khẳng định vai trò ngày lớn, rõ nét kinh tế Thị trường xuất nhập gần gấp đôi GDP cho thấy với độ mở sẵn sàng đón nhận xu thử thách Việt Nam Trong bối cảnh đó, ngân hàngcũng trải qua q trình chuyển dịch mang tính tảng lớn lịch sử phát triển: phải đa dạng hơn, thông minh hơn, thấu hiểu khách hàng hơnđể đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng, khơng thể bó hẹp lĩnh vực kinh doanh nước Xu hướng dịch chuyển đầu tư chuyển dịch chuỗi cung ứng ngày mạnh mẽ, bối cảnh căng thẳng xung đột thương mại Mỹ - Trung kéo dài suốt từ năm 2019 Việt Nam - với lợi địa lý, dân số tham gia nhiều hiệp định thương mại tự (FTA) lên ứng viên hàng đầu việc đón dịng vốn đầu tư mới, kéo theo nhu cầu liên quan đến tín dụng xuất nhập gia tăng Do vậy, tơi lựa chọn đề tài: “Mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ Ngân hàng TMCP Quân Đội – Vùng Hà Nội 2” đề tài nghiên cứu luận văn thạc sĩ Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Đề xuất giải pháp số kiến nghị chủ yếu nhằm mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ Ngân hàng TMCP Quân Đội Vùng Hà Nội 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Thứ nhất: Hệ thống hóa góp phần làm rõ thêm số vấn đề lý luận mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập Ngân hàng thương mại 63 2019 chuyển sang năm 2020 dịch Covid-19 đến, lượng khách nước sụt giảm mạnh, mảng kinh doanh khơng cịn khuyến khích Hoặc dân cơng sở quen với bia, rượu, thị trường nhà hàng tài trợ phân phối bia phát triển nghị định 100/2019/NĐ-CP việc xử phạt hành lĩnh vực giao thơng có hiệu lực kéo theo sụt giảm lớn tổng cầu, chí nhiều gia đình khơng dám dùng bia rượu dịp Tết ngun Đán 2019 Do vậy, ngành chịu tác động lớn thương mại quốc tế, tác giả khuyến cáo nên thận trọng mở rộng tín dụng ngắn hạn Cụ thể: - Ngành dệt may Bảng 3.2: Các thị trƣờng xuất nhập ngành dệt may Việt Nam năm 2019 Nhập bông:  Mỹ: 61%  Brazil: 15%  Ấn Độ: 6%  Khác: 18% Nhập vải: Trung Quốc: 58%  Hàn Quốc: 15%  Đài Loan: 12%  Khác: 15% SỢI VẢI Xuất sợi: Trung Quốc: 68%  Hàn Quốc: 9%  Thổ Nhĩ Kỳ: 5%  Khác: 18% HÀNG MAY MẶC Xuất may mặc Mỹ: 45%  EU: 13%  Nhật Bản: 12%  Khác: 30% Nguồn: Hiệp hội dệt may Việt Nam, FPTS tổng hợp Mặc dù dệt may ngành hưởng lợi từ hiệp định EVFTA, nhiên bối cảnh dịch bệnh Covid – 19 lan rộng đẩy ngành vào tình trạng khó khăn cung lẫn cầu, ví dụ như: tháng 2/2020: Doanh nghiệp sợi không xuất được, Doanh nghiệp may lo thiếu nguyên liệu sản xuất thị trường Trung Quốc 64 gần đóng băng lệnh cách ly; tháng 3/2020: Doanh nghiệp may bị thiếu đơn hàng phải cắt giảm lao động thị trường chủ chốt Mỹ EU giảm nhu cầu Hiện dịch bệnh Covid – 19 chưa khống chế hồn tồn chưa có vắc xin đặc hiệu Nền kinh tế tồn cầu suy thối dẫn đến người dân không dám chi tiêu mạnh vào mặt hàng thời trang xét thấy không thật thiết yếu Trong ngắn hạn, ngành dệt may đánh giá khó khăn, chưa phải thời điểm phù hợp để MB thúc đẩy tăng trưởng tín dụng vào ngành - Ngành gỗ Ngành chế biến gỗ ngành kinh tế kinh tế Việt Nam, với vị xuất đứng đầu khu vực Đông Nam Á, thứ hai châu Á thứ năm giới Riêng năm 2019, ngành gỗ đạt mức độ tăng trưởng tới 18% Mặc dù vậy, ảnh hưởng Covid -19 khoảng 7% doanh nghiệp ngành gỗ hoạt động bình thường, 90% doanh nghiệp tạm dừng hoạtđộng phải luân chuyển lao động sang công việc khác (Báo điện tử Nhân dân số ngày 03/06/2020) Hơn nữa, ngành gỗ khơng đối diện khó khăn Covid -19 gây ra, doanh nghiệp gỗ xuất phải chịu thêm tác động kép tình trạng thị trường nhập liên tục đưa biện pháp điều tra phòng vệ thương mại sản phẩm gỗ Việt Nam thời gian gần Điển gày 17/6/2020, Bộ Thương mại Mỹ (DOC) khởi xướng điều tra chống lẩn tránh thuế chống bán phá giá, chống trợ cấp áp dụng sản phẩm gỗ ván ép Trung Quốc nhập từ Việt Nam Nhìn chung, triển vọng ngành gỗ ngắn hạn gặp khó khăn, ngành khuyến nghị MB thận trọng tài trợ thời điểm 3.3.4 Một số giải pháp liên quan khác 3.3.4.1 Tăng cường công tác huy động vốn Có thể nói, việc tăng trưởng tín dụng không gắn liền với hoạt động huy động vốn Bởi yếu tố đầu vào, định đến việc giá vốn có cao hay khơng, từ định lãi suất cho vay 65 MB có lợi huy động vốn khơng kỳ hạn cao nhờ có nguồn lực dồi từ đơn vị quân đội, tổ chức nghiệp, đơn vị công lập, nguồn tiền tạm ứng phong tỏa tài khoản khách hàng Nguồn tiền gửi từ người dân doanh nghiệp dồi nhờ uy tín thương hiệu Ngân hàng Quân đội Tuy nhiên, với việc tốc độ luân chuyển kinh tế nhanh, bên cạnh nội dung truyền thống làm, MB cần có giải pháp sáng tạo công tác huy động vốn, cụ thể: - Thiết lập với Văn phòng Luật, hiệp hội nhà đầu tư nước ngoài, Sở kế hoạch đầu tư, chủ đầu tư Khu/Cụm Công nghiệp để thu hút nguồn tiền vốn đầu tư FDI vào Việt Nam (mỗi doanh nghiệp FDI mở tài khoản vốn đầu tư với khoản tiền lớn) Đây bước ban đầu MB thu hút khách hàng, doanh nghiệp phát sinh nhu cầu nhập trang thiết bị để đầu tư nhà máy - Xây dựng sách giảm lãi suất, tích điểm khách hàng giải ngân vào tài khoản thụ hưởng thuộc MB Dòng tiền MB giúp MB vừa hưởng chênh lệch lãi suất cho vay, vừa có huy động vốn không kỳ hạn tài khoản đối tác thụ hướng Đồng thời thuận tiện quản trị khách hàng - Làm việc với Trung tâm phát triển quỹ đất mở Tài khoản MB tài trợ hạ tầng Khu/Cụm Công nghiệp - Thu hút quỹ đầu tư cho doanh nghiệp khởi nghiệp thực chuyển tiền qua MB - Thúc đẩy mạnh mẽ bán, tặng tài khoản số đẹp khách hàng Thúc đẩy hành vi tiêu dùng kênh ngân hàng số, từ khai thác tối đa huy động vốn giao dịch toán quốc tế khách hàng 3.3.4.2 Công tác đào tạo, bồi dưỡng nhân Công tác nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đặc biệt chuyên viên khách hàng cán quản lý quan trọng yếu tố then chốt ảnh hưởng đến khả tăng trưởng, mở rộng tín dụng quản trị rủi ro Kết cho vay phụ thuộc lớn vào trình độ, kỹ nghiệp vụ, tính động 66 sáng tạo đạo đức nghề nghiệp chuyên viên tín dụng MB ngân hàng có đa số cán có trình độ đại học, đại học, đào tạo chuyên môn ngân hàng tương đối bản, chịu áp lực cao Tuy nhiên, thực tế địi hỏi chun viên khách hàng phải ln phải học hỏi, trau dồi kiến thức nghiệp vụ tín dụng kiến thức tổng hợp khác cách thường xun Do để mở rộng tín dụng khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ có hoạt động xuất nhập khẩu, Ngân hàng nên đề sách phát triển nguồn nhân lực chăm lo đào tạo nâng cao trình độ chun mơn cho cán với số biện pháp như: Đàotạocáckỹnăng trình độ:MB cần đào tạo cán tín dụng theo kỹ kỹ giao tiếp, định vị thương hiệu cá nhân, kỹ phân tích, kỹ đàm phán tư vấn Nhất với số doanh nghiệp nhỏ, siêu nhỏ nhạy bén, sáng tạo lại có khả lập nên dự án khả thi, phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả, kế tốn đơi th tốn thuế hàng năm Khi đó, cần chun viên tín dụng gợi ý, tư vấn để doanh nghiệp nhận tài trợ từ Ngân hàng cung cấp thông tin kinh tế, giá thị trường, quy định pháp luật, kinh nghiệm từ dự án có liên quan Tư vấn phương án mang tính chất phịng vệ bảo vệ rủi rocho khách hàng bảo vệ rủi ro tỷ giá hợp đồng kỳ hạn (Forward), tư vấn phương án mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp Để thực tốt công tác tư vấn cho doanh nghiệp vay vốn, đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập có u cầu trình độ cao, làm việc với đối tác nước ngồi, Cán tín dụng phải trau dồi kiến thức không dừng lại tổng quan mà cần am hiểu sâu, bám sát thực tiễn, nhiệt tình hỗ trợ doanh nghiệp tháo gỡ vướng mắc phải thật khách quan Chunmơnhóacơng việc:Mỗicánbộtíndụngnênđược giaophụtráchmộtnhómkháchhàngdoanhnghiệpnhấtđịnh,cónhữngđặcđiểm chungvềngànhnghềkinhdoanh, tính chất nghiệp vụ.Việcphânnhómtùy theonănglực,sởtrường,kinhnghiệmcủatừngcánbộtíndụng.Quađó,cán tín dụngcóthểhiểubiếtkháchhàngdoanhnghiệpmộtcáchsâusắc,tập trungvàocơngviệccủamình Việc 67 chunmơnhóachunviênkháchhàngsẽđảmbảođượckhảnăngxửlýcácgiao, có hàm lượng tư vấn tốt, từ khai thác sâu vào trọng tâm nhu cầu khách hàng Hiệnnay,MBđãápdụngmơhìnhchunviênquảnlýkháchhàngvàChunviênhỗtrợ kháchhàngquađóchunmơnhóavềxửlýhồsơvàtiếpxúckháchhàng.Tuy vậy,khiđivàohoạtđộnglại chưađemlạihiệuquảđáng kể khimàkhối lượngvàthờigiantácnghiệplớn.Dovậyvẫncầnnghiêncứuđểchunmơnhóa để đảm bảo thời gian dành cho công tác bán hàng, thúc đẩy bán hàng có hội làm việc nhiều để nắm bắt nhu cầu phát sinh khách hàng Cócơchếkhenthưởng,đãingộhợplý: Hiện MB chi trả chế đãi ngộ theo doanh thu, từ xuất tình trạng chưa thể xử lý: Doanh thu đơn vị thành lập, nhân viên thấp, cán tín dụng lâu năm có nhiều khách hàng chủ chốt nên doanh thu cao so với phần lại Điều tạo chênh lệch, chí khơng cơng bằng, đánh kỳ vọng cán nhân viên sách thưởng dựa thành tích mới, khách hàng tương xứng Việc triển khai mở rộng tín dụng từ khách hàng gặp nhiều khó khăn Chế độ đãi ngộ cần phân ba (03) giai đoạn: (i) Nhân viên đánh giá theo đóng góp từ khách hàng mới; (ii) nhân viên có kinh nghiệm từ 1-3 năm đánh giá dựa phân bổ khách hàng mới, cũ, tỷ trọng khách hàng cao hơn, (iii) nhân viên có năm kinh nghiệm đánh giá dựa khai thác sâu khách hàng bán mới, tỷ trọng khai thác sâu chiếm tỷ trọng lớn Công tác tuyển dụng nhân sự, đào tạo ngoại ngữ: Để làm việc với khách hàng FDI không giỏi Tiếng Anh, để khai thác sâu khách hàng FDI khơng thể khơng hiểu biết văn hóa ngôn ngữ người địa Hiện Vùng Hà Nội thiếu yếu nhân giao tiếp tiếng Anh trôi chảy, ngôn ngữ thứ lại Do vậy, ngắn hạn cần tuyển thêm phiên dịch viên, Cộng tác viên Trong dài hạn cần tuyển dụng vị trí nhân viên có khả giao tiếp tốt ngoại ngữ, biết ngoại ngữ trở lên Việc 68 học tiếng Anh cần thường xuyên đào tạo, học tự học đơn vị kinh doanh 3.3.4.2 Công tác truyền thông Một sản phẩm triển khai thành cơng có yếu tố: Sản phẩm tốt, mức giá tốt, nhân viên bán hàng giỏi, truyền thông tốt Nắm bắt biến đổi liên tục nhu cầu khách hàng, tâm lý thị trường khả tham gia thân ngân hàng có nhữngquyết địnhhợplýnhằmpháthuytốiđanộilực,giànhlấythịphần.Nhưvậy Ngân hàngnàocóđộgắnkếtvớithịtrườngcàngcao, truyền thơng trọng tâm khảnăngthànhcơngcủangân hàngđócànglớnvàngượclại.Bảnchấtcủamarketinglàqtrìnhxácđịnhcác khảnăng,tiềmlựccủangânhàngcũngnhưtìmhiểunhucầucủathịtrườngtrêncơ sởđóxáclậpvàtriểnkhaicácgiảiphápmarketingcụthể Hoạt động Marketing khơng thể thiếu truyền thơng Hiện tại, MB có Ban truyền thơng Marketing, độ mức nhận diện thương hiệu ngày nhiênđặcđiểmcủadịchvụngânhànglàrấtdễbắtchướcvà thể tốt th ườn g Tuy đ ượ c bắtchướcmộtcách hợppháp Sản phẩm tín dụng sau thời gian không triển khai tốt, truyền thông tốt không mang lại hiệu khơng thu hút khách hàng Đểkhắcphụctìnhtrạngnày,MBphảixâydựngmộtchiếnlược marketinghợplý,đượcchươngtrìnhhóatừkhitìmhiểunhucầukháchhàngdoanh nghiệpchođếnkhisảnphẩmdịchvụđếntaykháchhàng,thỏamãntốiđanhucầu củahọ Quan tâm đến nhiều cách thức truyền thơng khác theo loại hình doanh nghiệp, ngành nghề, độ tuổi, địa phương.Chỉcóbằngcáchđóngânhàngmới cóthểmangđếnchokháchhàngnhững dịchvụhợplýnhất,nhanhnhất,vớigiácảhaymứcphíhợplýnhất,tạochokhách hàngcảmgiácthoảimáinhấtvàthuậntiệntronggiaodịch Thành ngữ nói rằng: “Bn có bạn, bán có phường”, doanh nghiệp kinh doanh có xu hướng đặc một vài địa điểm, có bạn hàng đối tác 69 kinh doanh, khách hàng tiếp cậnsản phẩmthì đánh giá củacáckháchhàngđãsửdụngdịchvụcóảnhhưởngrấtlớnkhơngnhữngđến quyếtđịnhcủabảnthânkháchhàngđóvềviệccótiếptụcduytrìquanhệvớingân hàngkhơng,màcịnđếncảquyếtđịnhcủanhómkháchhàngtiềmnăng cịn lại.Chínhvì vậychúngtacóthểkhẳngđịnhrằngnhờcáchoạtđộngmarketingmàngânhàng mớicóthểgiữchânkháchhàngcũvàthuhútthêmkháchhàngmớimộtcáchhiệu Vớicơngcụmarketing thời đại cơng nghiệp 4.0, tiếp cận cơng nghệ trí tuệ nhân tạo (AI),ngânhàngcókhảnăngthuthập tương hợp với nhu cầu khách hàng.Quađó,ngân hàngnắmđượcchínhxác thời điểm phát sinh nhu cầu khách hàng tiềm năng, việc triển khai kinh doanh theo chiều hướng khách hàng ngân hàng tìm thấy dễ dàng 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị Chính phủ Thành phố Hà Nội - Đối với Thủ tƣớng Chính phủ: + Chỉ đạo Bộ tài ngun mơi trường, Kế hoạch đầu tư, Tài chính, Chủ tịch UBND tỉnh thành phố phối hợp Ngân hàng thương mại để quy hoạch phối hợp tài trợ kinh doanh kết cấu hạ tầng Khu, cụm Công nghiệp định hướng 2030, định hướng tài trợ đón đầu sóng đầu tư vào Việt Nam, ngân hàng tập trung tài trợ chủ đầu tư Khu công nghiệp doanh nghiệp có lực xuất tốt mở nhà máy + Ban hành sách quy phạm pháp luật, hướng dẫn pháp lý cho doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, đặc biệt hiệp định quan trọng CPTPP, EVFTA thị trường quốc tế Những thị trường cần phải lưu ý điểm gì, sở để ngân hàng thương mại thẩm định khách hàng - Đối với Bộ kế hoạch đầu tƣ: + Liên kết hợp tác Ngân hàng để tìm giải pháp tài dự án đầu tư sản xuất phục vụ mục tiêu sản xuất, xuất thời điểm phê duyệt dự án, cấp Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư 70 + Thúc đẩy, xúc tiến hoạt động đầu tư, quảng bá hình ảnh với tổ chức tín dụng mạnh MB - Đối với thành phố Hà Nội: + Để thúc đẩy đầu tư công đảm bảo nguồn vốn quản trị chặt chẽ, kiến nghị thành phố Hà Nội mở diễn đàn hợp tác với Ngân hàng thương mại hàng năm để xây dựng sách cho nhà thầu, đảm bảo quản trị dòng vốn tiến độ Hợp tác bên Chủ đầu tư – Ngân hàng – nhà thầu mang lại lợi ích lớn cho tất bên, đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật, đồng thời dự án thẩm định nhanh chóng với sách ưu đãi vượt trội + Tiếp tục hỗ trợ MB việc phát triển mở rộng mạng lưới giao dịch địa bàn 3.4.2 Kiến nghị Ngân hàng nhà nước - Đƣa nguyên tắc hạn mức tín dụng Ngân hàng Hiện nay, việc mở rộng quy mơ tín dụng số ngân hàng gặp phải số lực cản giới hạn tăng trưởng (room), năm kinh tế có nhu cầu tăng trưởng cao tháng cuối năm thường căng thẳng room tín dụng, có ngân hàng đến tháng hàng năm hết room phải tiếp tục trình NHNN điều chỉnh tăng room để đáp ứng nhu cầu khách hàng nhu cầu phát triển TCTD Hiện nay, chưa có văn cụ thể NHNN tiêu chí, thang đo tăng trưởng tín dụng, tăng phần trăm (%) phù hợp, chế tài xử lý vi phạm? Ngoại trừ thông tin TCTD đáp ứng tốt Basel II ưu tiên tăng trưởng quy định giảm dần tỷ lệ khoản vay trung, dài hạn Hiện thông tin mơ hồ, tạo chế xin cho - Nâng cao chất lƣợng hoạt động trung tâm thông tin tín dụng quốc gia (CIC) Trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) thành lập nhằm mục đích thu thập, phân tích, cung cấp thơng tin doanh nghiệp hoạt động tín dụng doanh nghiệp cho bên có nhu cầu Phần lớn thơng tin có nhờ tổng hợp từ 71 báo cáo hàng tháng Ngân hàng thương mại Trong điều kiện nhu cầu thơng tin tín dụng ngày tăng, u cầu đáp ứng tiêu chuẩn tín dụng tồn cầu thơng tin tín dụng ngày cao, CIC cần phải khơng ngừng hồn thiện nâng cao chất lượng hoạt động như: tốc độ phản hồi, báo cáo chấm điểm tín dụng doanh nghiệp, tra cứu CIC quốc tế, báo cáo khuyến nghị cho vay, liên kết nhu cầu vay khách hàng – CIC – Ngân hàng Cần có sách giảm phí tra cứu cho ngân hàng Việc giảm phí tra cứu góp phần chung tay Ngân hàng hỗ trợ kinh tế Ngoài ra, NHNN cần tạo điều kiện thành lập Tổ chức chuyên cung cấp thông tin tra cứu tín dụng, chấm điểm xếp hạng tín dụng doanh nghiệp Khi có cạnh tranh cung cấp thơng tin, chất lượng tính cập nhật thơng tin nâng cao, tạo điều kiện nâng cao chất lượng tín dụng, giảm thiểu độc quyền - Ban hành hành lang pháp lý doanh nghiệp vay vốn trực tuyến Các khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ nói chung khách hàng xuất nhập nói riêng có nhu cầu lớn, xu thay mang lại thuận tiện cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, ngân hàng khó khăn triển khai vướng thủ tục liên quan đến chứng minh mục đích vay vốn vay vốn trực tuyến, Xác minh hóa đơn điện tử tự động 3.4.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Quân Đội - Tiếp tục mở rộng nâng cao chất lƣợng nhân sự: + Việc MB xác định thâm nhập sâu vào cộng đồng doanh nghiệp vừa nhỏ, siêu nhỏ thị trường giàu tiềm Hà Nội địi hỏi phải có số lượng nhân đủ lớn, mạnh, đặc biệt nhân Phòng giao dịch Hiện nay, đa phần nhân viên tín dụng MB Vùng Hà Nội phải làm muộn khối lượng hồ sơ lớn Do vậy, mở rộng quy mơ phải tăng định biên nhân Ngoài ra, chất lượng nhân phòng giao dịch yếu, tỷ lệ chưa đạt KPI cao (~ 45%) Do vậy, cần tăng cường bồi dưỡng hàng tháng, quý trung tâm đào tạo, đặc biệt kiến thức toán quốc tế 72 + Xem xét tuyển dụng nhân chuyên FDI: giỏi ngoại ngữ trở lên, có trình độ chun mơn tài để triển khai cơng tác bán hàng - Đổi chế cho vay khách hàng XNK quy mô vừa nhỏ: + Về thủ tục cho vay: Tiếp tục rà soát để cắt giảm hồ sơ, biểu mẫu khơng trọng yếu, hồn tất thủ tục nhanh chóng Bộ quy trình cần ban hành theo ngành nghề kinh doanh theo phân khúc khách hàng Hiện nay, phân khúc khách hàng từ 20 – 100 tỷ rộng, cần tách làm nhiều phân khúc nhỏ theo thẻ điểm khách hàng Đảm bảo tối ưu hóa thẩm định, vận hành quản trị rủi ro + Về sản phẩm tín dụng: Tiếp tục rà soát ngành nghề kinh doanh, đánh giá tiềm lại hàng năm dư địa thị trường, chất lượng tín dụng từ đưa điều chỉnh sản phẩm kịp thời Đặc biệt phát triển sản phẩm tín dụng theo ngành nghề đặc thù địa phương, xem xét việc tuyển dụng giám đốc am hiểu sản phẩm để nắm quy trình kinh doanh, đặc thù khách hàng từ xây dựng sách sát với thực tiễn Nhanh chóng thúc đẩy sách cho ngành xuất khẩu, gia cơng phần mềm; sách tài trợ cho doanh nghiệp FDI, sách tài trợ hạ tầng Khu/Cụm Cơng nghiệp - Tìm kiếm nguồn vốn giá rẻ để giảm lãi suất cho vay + Khối nguồn vốn kinh doanh tiền tệ (Treasury): Tiếp tục làm việc với ngân hàng nước để thu xếp nguồn vốn quốc tế có giá rẻ, mở rộng mạng lưới Ngân hàng quốc tế chấp nhận LC MB Tiếp tục làm việc thêm với Ngân hàng Trung Quốc để thúc đẩy toán biên mậu thuận tiện tỷ giá, có nguồn trự đồng tiền nhân dân tệ dồi + Khối phòng ban lại: Tiếp tục triển khai giải pháp mở rộng huy động vốn, đặc biệt không kỳ hạn, mở tài khoản vốn đầu tư nước Tăng cường huy động nguồn vốn nhàn rỗi từ kênh ngân hàng số Giá vốn thấp điều kiện để khối kinh doanh cho vay với giá rẻ, thu hút thị phần tín dụng tốn quốc tế khách hàng - Thúc đẩy phát triển đối tác 73 + Các phận phòng ban Hội sở, đặc biệt Vùng Hà Nội 2, Phịng phát triển kinh doanh cần có thêm nguồn ngân sách Marketing để thúc đẩy hợp tác với quan Hải quan, Sở kế hoạch đầu tư, doanh nghiệp đầu ngành sản xuất, phân phối sản phẩm liên quan đến xuất nhập để xây dựng sách, liên kết nhu cầu khách hàng vừa nhỏ + Mở rộng hợp tác với hiệp hội doanh nghiệp như: Hiệp hội doanh nghiệp vừa nhỏ, Hiệp hội kinh doanh ngành nghề đặc thù, Cộng đồng doanh nghiệp nước Việt Nam, doanh nghiệp tư vấn Luật hàng đầu việc thành lập doanh nghiệp - Thúc đẩy đại hóa ngân hàng + Xây dựng đưa vào ứng dụng chương trình phần mềm thực phân loại khách hàng, định hạng rủi ro tín dụng, thẻ điểm khách hàng để làm sở cho việc định cho vay mức lãi suất, tỷ giá + Xây dựng kho liệu quản lý tệp khách hàng tiềm dựa thông tin đầu vào, đầu khách hàng dựa liệu có Ngân hàng + Nghiên cứu triển khai sớm nghiệp vụ mua bán ngoại tệ, vay vốn tảng Ngân hàng số, tập trung vào nhóm khách hàng có đầy đủ tài sản đảm bảo có tính khả mại tốt 74 KẾT LUẬN Hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng tạo hội chưa có thử thách cạnh tranh lớn cho Việt Nam doanh nghiệp Với nhạy bén mình, doanh nghiệp xuất nhập vừa nhỏ tham gia sân chơi lớn hơn, đóng vai trị rõ ràng kinh tế quốc dân Nhận thức điều này, bám sát đạo, định hướng Ngân hàng nhà nước MB, Khối SME - Vùng Hà Nội có biện pháp, đạo liệt nhằm tập trung nâng cao thị phần mình, đặc biệt mở rộng thị phần tín dụng, số lượng khách hàng Tuy nhiên, nguyên nhân khác nhau, mở rộng tín dụng doanh nghiệp xuất nhập quy mô vừa nhỏ thời gian qua bộc lộ tồn định Để khắc phục tồn hạn chế nâng cao hoạt động kinh doanh MB cần có giải pháp đồng bộ, hiệu Đề tài Luận văn “Mở rộng tín dụng khách hàng xuất nhập quy mô vừa nhỏ Ngân hàng thương mại Quân đội – Vùng Hà Nội 2” chọn nghiên cứu để giải vấn đề quan trọng công tác phát triển khách hàng, mở rộng tín dụng ngân hàng thương mại Tham chiếu đánh giá mục tiêu nghiên cứu đặt ra, luận văn hoàn thành nhiệm vụ sau: Một là, hệ thống hoá, phân tích làm rõ vấn đề liên quan đến mở rộng tín dụng doanh nghiệp xuất nhập quy mô vừa nhỏ NHTM Từ thấy cần thiết việc mở rộng tín dụng phân khúc khách hàng Hai là, sở đánh giá thực trạng mở rộng tín dụng doanh nghiệp xuất nhập quy mơ vừa nhỏ MB giai đoạn 2015 - 2019, luận văn làm rõ kết đạt hạn chế cần khắc phục; đồng thời nguyên nhân khách quan chủ quan hạn chế việc mở rộng tín dụng nói chung doanh nghiệp xuất nhập quy mô vừa nhỏ nói riêng 75 Ba là, lý luận, thực tiễn định hướng phát triển MB nói chung vàKhối SME, Vùng Hà Nội nói riêng, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao chấtlượng hoạt động mở rộng tín dụng doanh nghiệp xuất nhập quy mô vừa nhỏ Bên cạnh đó, luận văn đưa hệ thống kiến nghị Nhà nước, Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng TMCP Quân đội nhằm hỗ trợ cho việc thực giải pháp đạt hiệu cao Trong trình nghiên cứu, thân tác giả có nhiều cố gắng, đúc rút từ trình học tập làm việc, trình độ nhận thức hiểu biết lĩnh vực nghiên cứu cịn hạn chế Vì vậy, luận văn khơng thể tránh khỏi khiếm khuyết, thiếu sót, bất cập Tác giả mong nhận ý kiến đóng góp nhà khoa học, thầy giáo, cô giáo, đồng nghiệp quan tâm đến lĩnh vực để tác giả hoàn thiện đề tài Xintrântrọngcảmơn! 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ kế hoạch đầu tư (2020), Sách trắng doanh nghiệp Việt Nam năm 2019, Hà Nội Đặng Quốc Khánh (2019), Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng doanh nghiệp Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội, luận văn thạc sĩ, Trường Đại học ngoại Thương, Hà Nội ĐỗMinhĐiệp (2013),CácgiảiphápnhằmmởrộngvànângcaochấtlượngtíndụngtạiNgânhàngTM CPNgoạithươngViệtNamtrongqtrìnhhộinhập,luận văn thạc sĩ,Trường Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh, Hồ ChíMinh Giáo trình Kinh tế Quốc tế (2019), Trường Đại học kinh tế Quốc Dân LêThịThanhThúy (2015),PháttriểnhoạtđộngchovayđốivớidoanhnghiệpnhỏvàvừatạiNgânhàngTM CPDầukhíTồnCầu,luậnvănthạcsĩ,Trườngđạihọc kinh tế - đại học Quốcgia Hà Nội,Hà Nội Ngân hàng nhà nước Việt Nam (2019), Điều hành CSTT góp phần ổn định kinh tế vĩ mô, hỗ trợ tăng trưởng kinh tế, ổn định thị trường tiền tệ ngoại hối31/12/2019, địa chỉ: https://www.sbv.gov.vn/webcenter/portal/m/menu/ trangchu/ttsk/ttsk_chitiet?leftWidth=0%25&showFooter=false&showHeader= false&dDocName=SBV403482&rightWidth=0%25¢erWidth=100%25& _afrLoop=2440549338323151#%40%3F_afrLoop%3D2440549338323151%2 6centerWidth%3D100%2525%26dDocName%3DSBV403482%26leftWidth %3D0%2525%26rightWidth%3D0%2525%26showFooter%3Dfalse%26show Header%3Dfalse%26_adf.ctrl-state%3D1byi9s9xna_22;Truy cập tháng 9/2020, truy cập ngày 14/09/2020 Ngân hàng nhà nước Việt Nam (2020), Phát triển nhân lực ngành Ngân hàng trước yêu cầu kỷ nguyên số, Hà Nội, địa chỉ: https://sbv.gov.vn/webcenter/ portal/m/menu/trangchu/ddnhnn/nctd/nctd_chitiet?leftWidth=0%25&showFoo 77 ter=false&showHeader=false&dDocName=SBV401173&rightWidth=0%25& centerWidth=100%25&_afrLoop=3039295942838628#%40%3F_afrLoop%3 D3039295942838628%26centerWidth%3D100%2525%26dDocName%3DSB V401173%26leftWidth%3D0%2525%26rightWidth%3D0%2525%26showFo oter%3Dfalse%26showHeader%3Dfalse%26_adf.ctrl-state%3Drs1gsp8pq_9, truy cập ngày 15/9/2020 NgânhàngTMCPQuânđội-KhốiSME (2016),Báocáotổngkếthoạtđộngkinhdoanhnăm2016,Hà Nội NgânhàngTMCPQuânđội-KhốiSME (2017),Báocáotổngkếthoạtđộngkinhdoanhnăm2017,Hà Nội 10 NgânhàngTMCPQuânđội-KhốiSME (2018),Báocáotổngkếthoạtđộngkinhdoanhnăm2018,Hà Nội 11 NgânhàngTMCPQuânđội-KhốiSME (2019),Báocáotổngkếthoạtđộngkinhdoanhnăm2019,Hà Nội 12 NgânhàngTMCPQuânđội (2016),Báocáokếtquảthườngniênnăm2015,HàNội 13 NgânhàngTMCPQuânđội (2017),Báocáokếtquảthườngniênnăm2016,HàNội 14 NgânhàngTMCPQuânđội (2018),Báocáokếtquảthườngniênnăm2017,HàNội 15 NgânhàngTMCPQuânđội (2019),Báocáokếtquảthườngniênnăm2018,HàNội 16 NgânhàngTMCPQuânđội (2020),Báocáokếtquảthườngniênnăm2019,HàNội