Luận văn một số giải pháp tăng cường hoạt động marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh ở công ty bảo hiểm hà tây

00 BỘ GiÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRưỜNG ĐẠI HỌC KINH TỂ QƯÓC DẨN NGUYÊN THị THƠ H ỉ Ền B ộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÊ Qưốc DÂN NGUYỄN THI THU HIEN “MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHAM n ă n g c a o k h ả n ă n g CẠNH TRANH Ở CÔNG TY BẢO HIEM h TÂY” LU ẬN VĂN THẠC SỶ QUẢN T R Ị K IN H DOANH Người hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Thu ms Hà tây, năm 2004 673 MỤC LỤC PHẦN MỎ ĐẨU Lý luận chung hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm Khái quát hoạt động kinh doanh bảo hiểm thưong mại Khái niệm bảo hiểm thương mại Vai trò bảo hiểm thương mại kinh tế thị trường Đặc điếm sản phấm bảo thương mại Thị trường bảo hiểm thương mại Cạnh tranh hoạt động kinh doanh bảo hiểm 10 Khái niệm cạnh tranh 10 Các hình thức cạnh tranh 10 Tính tất yếu phải nâng cao khả cạnh tranh DNBH 12 Một số nhân tố ảnh hưởng đến khả cạnh tranh DN BH 17 Hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm 18 Khái niệm marketing 18 Sự cần thiết vai trò marketing kinh doanh bảo hiểm 19 Một số hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm 22 Thực trạng hoạt động marketing Cóng ty bảo Hà tây 24 Một vài nét q trình hình thành phát triển Cơng ty 24 Một số nhân tố tác động đến hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm Công ty Bảo hiểm Hà tây 28 Môi trường kinh doanh 28 Đối thủ cạnh tranh 30 Nguồn nhân lực 33 Khả tài 34 Thực trạng hoạt động marketing Công ty Báo hiểm Hà Tây 35 Công tác nghiên cứu dự háo thị trường 35 Một số hoạt động marketing Công ty Bảo hiểm Hà tây 36 2.4 Đánh giá chung thực trạng hoạt động marketing Công ty Bảo hiểm Hà Tây 46 2.4.1 Nhận xét khả cạnh tranh Công ty Bảo hiểm Hà tây 48 2.4.2 Một số nguyên nhân tồn 49 c III: Một sô giải pháp tàng cường hoạt động marketing cua Cóng ty Bảo hiểm Hà tây Phương hướng phát triển kinh doanh dịch vụ bảo hiêm Công ty đến năm 2010 3.2 51 51 Một số giải pháp tăng cường hoạt động marketing Công ty Báo hiểm Hà tây 52 3.2.1 Nâng cao chất lượng dịch vụ 52 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường thiết kế SP 57 3.2.3 Tăng cường hoạt động truyền thơng 61 3.2.4 Kiện tồn tổ chức cơng tác cán nhằm tăng cường hoạt động marketing 3.2.5 Thiết lập quan hệ chặt chẽ với bạn hàng lớn, với quyền địa phương vàcác banngành chức 3.3 69 Một số kiến nghị 73 74 KẾT LUẬN 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 D A N H M Ụ C C Á C C H Ữ V IÊ T T Ả T BH: bảo hiểm BẢO VIỆT: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam BẢO VIỆT Hà Tây: Công ty Bảo hiểm Hà Tây TO: doanh nghiệp KD: kinh doanh KH: khách hàng MTN: mức trách nhiệm SP: sản phẩm SXKD: sản xuất kinh doanh TNDS: trách nhiệm dân XH: xã hội PHẨN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Vào năm 1950, nguyên lý quan điểm KD theo cách thức Marketing xuất Từ tới nay, quan điểm ngày thể rõ vai trị quan trọng DN hoạt động chê thị trường, có DN BH Cơ chê thị trường tạo cạnh tranh Cạnh tranh mạnh mẽ nhà KD BH phải quan tàm tới Marketing, xem giải pháp việc nâng cao khả cạnh tranh DN Sự hội nhập kinh tế nước ta với kinh tế giới thơng qua hình thức nước ta gia nhập tổ chức: AFTA, APEC, WTO đặt yêu cầu mở cửa thị trường dịch vụ kiểm toán, bảo hiểm, ngân hàng, hội để DN BH mở rộng thị trường BH tái BH, đồng thời hội để DN BH tham gia vào thị trường BH, đẩy mạnh cạnh tranh, chia xé thị trường Vấn đề đặt cho DN BH làm để nâng cao sức cạnh tranh thị trường, để tồn tăng trưởng phát triển trình hội nhập, chất hội nhập trình DN nước phải trực tiếp cạnh tranh với DN nước ngồi có trình độ phát triển cao Do DN nước cần phải tìm cẵc biệp pháp để nâng cao lực cạnh tranh tương đương lực cạnh tranh DN thị trường quốc tế để khơng bị thua thiệt q trình hội nhập Cạnh tranh, mặt tạo nhiều lợi ích như: KH hướng dịch vụ ngày tốt hơn, chăm sóc tận tình, có nhiều SP để lựa chọn, hoạt động KD BH phát triển mạnh mẽ cung cấp lượng lớn vốn cho kinh tế Mặt khác, lại đặt DN trước khó khăn lớn với câu hỏi để tồn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần Trước tình hình đó,'mỗi cơng ty BH cần tự nhận thức họ phải có chiến lược cạnh tranh hiệu cho thân họ Xuất phát từ cần thiết tính hức xúc cùa vấn dề đặt ra, em chọn “Mộtsố nghiên cứu đề tài: nhấm cao khả cạnh tranh giải ty Bao ph ■■ Mục dích nghiên cứu Thứ T nhất: rên sở hệ thống lý thuyết BH thương mại kết triển khai nghiệp vụ BH phi nhân thọ Công ty Bảo hiểm Hà Tây năm gần đây, tiến hành tổng hợp, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing Công ty Bảo hiểm Hà Tày, nêu rõ kết đạt được, tồn nguyên nhân chúng Thứ hai: Từ thực tế, đặc điểm thị trường BH nước ta mục tiêu phát triển đến năm 2010 cùa BẢO VIỆT Hà Tây tới xác định mục tiêu định hướng phát triển đề xuất sô giải pháp tang cường hoạt động marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh cùa Công ty Bảo Hà Tây Đôi tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống hoá vấn đề lý luận vê BH thương mại marketing hoạt động KD BH phi nhân thọ mà chủ yêu sách marketing, chiến lược marketing cạnh tranh nói chung cho hoạt động KD BH phi nhân thọ Công ty Bảo hiểm Hà Tây vài năm trở lại Phương pháp nghiên cứu Sử dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu vật biện chứng, vật lịch sử, phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh phân tích Những đóng góp đề tài Hệ thống hoá vấn đề lý luận BH thương mại, thị trường BH thương mai, canh tranh hình thưc cạnh tranh Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing Công ty Bảo hiểm Hà Tây nhằm phát tồn nguyên nhân tồn Đề xuất số giải pháp cụ tăng cường hoạt động marketing KD BH phi nhân thọ Công ty Bảo hiểm Hà Tây Kết cấu luận văn Ngoài lời nói đầu kết luận, nội dung luận văn gồm: Chương I: Lý luận chung hoạt động Marketing kinh doanh bảo hiểm Chương II Thực trạng hoạt động marketing Công ty Bảo hiểm Hà Tây Chương III: Một số giải pháp tăng cường hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm Công ty Bảo hiểm Hà Tây Chương I LÝ LUẬN CHUNG VỂ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH BẢO HIẺM 1.1 khái quát vể hoạt động kinh doanh bảo hiểm thưong mại 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm thương mại Bảo hiểm thương mại - gọi bảo hiểm rủi ro hay bảo hiểm kinh doanh - hiểu kết hợp hoạt động KD với việc quản lý rủi ro Manh nha hoạt động có từ lâu lịch sử văn minh nhân loại Xã hội ngày phát triển với cách mạng công nghiệp, đến cách mạng thơng tin BH thương mại ngày khẳng định có mặt khơng thể thiếu hoạt động người rủi ro nhiều nhu cầu an toàn lớn Tuy nhiên, chưa có định nghĩa thống BH thương mại mà người ta đưa quan điểm khác BH thương mại theo góc độ tiếp cận khác Người Pháp cho rằng: “Bảo hiểm thương mại hoạt động thơng qua cá nhân hay tổ chức có quyền hưởng bồi thường chi trả rủi ro xảy nhờ vào khoản đóng góp cho hay cho người khác Khoản bồi thường hay chi trả tổ chức đảm nhiệm, tổ chức có trách nhiệm trước rủi ro bù trừ chúng theo qui luật thống kê” Một tập đoàn BH lớn Mỹ với cách nhìn nhận BH thương mại chê chuyển giao rủi ro lại cho rằng: “Bảo hiểm thương mại chế, theo chế người, doanh nghiệp hay tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho công ty bảo hiểm, cơng ty bồi thường cho người bảo hiểm tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm phân chia giá trị thiệt hại tất người BH Các quan điểm thể rõ điểm chung rằng, chất, bảo hiểm thương mại biện pháp chia nhỏ tổn thất hay sỏ người có khả gặp loại rủi ro dựa vào quĩ chung tiền lập đóng góp nhiều người có khả gặp tổn thất đố thơng qua hoạt động công ty bảo hiểm Bằng cách chia nhỏ tổn thất vậy, hậu lẽ nặng nề, nghiêm trọng với người trở nên khơng đáng kể, chấp nhận cộng đồng người tham gia BH BH thương mại, phương diện khác, tổng mối quan hệ kinh tế đơn vị cá nhân tham gia BH với công ty BH nhằm khắc phục hậu thiên tai, tai nạn bất ngờ gây để ốn định đời sống khôi phục hoạt động SXKD Nguồn gốc phát sinh hoạt động BH thương mại tổn rủi ro sống Thực tế sống người tồn rủi ro tất yếu khách quan, thiên tai, dịch bệnh, tai nạn Ngày mà khoa học kỹ thuật đạt nhiều thành tựu quan trọng phần chế ngự thiên nhiên hạn chế rủi ro, song người lại gây nhiều rủi ro mới, với tính chất mức độ rủi ro trầm trọng Nói cách khác, rủi ro người bạn đồng hành đáng lo ngại sống mà dù muốn hay khơng người phải chấp nhận Đê xử lý rủi ro, người có nhiều cách khác nhau, bán có hai phương diện khác vấn đề là: biện pháp đề phòng, né tránh rủi ro để giảm thiểu tổn thất biệp pháp nhằm khắc phục hậu rủi ro mang lại Các biệp pháp phòng tránh rủi ro đặt lên hàng đầu coi u cầu như: dấp đê phịng lụt, trồng gây rừng, dự báo thời tiết, tiêm phòng cho người gia súc, biện pháp phòng cháy Các hiệp pháp nhằm khắc phục hậu rủi ro phong phú đa dạng Lịch sử phát triển lồi người nói chung cơng tác khắc phục tuyên truyền quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng, tập trung, từ ngữ dễ hiếu, đồng thời phải nói lên khía cạnh độc đáo cơng ty, khía cạnh đặc biệt SP công ty so với SP khác, làm cho công chúng biết SP công ty - Đảm bảo tính pháp lý: người quảng cáo người đưa tin phải chịu trách nhiệm nhũng tin quảng cáo - Đảm bảo tính nghệ thuật, tính dân tộc, khêu gợi tính tị mị, với u cầu rõ ràng đơn giản đối tượng nhận tin phong phú - Phù hợp với kinh phí quảng cáo * Quyết định phương tiện tuyên truyền quảng cáo: công ty cần vào mục tiêu tuyên truyền quảng cáo, đối tượng quảng cáo đối tượng nhận thông tin để lựa chọn phương tiện truyền tin quảng cáo phù hợp - Truyền hình hình thức tuyên truyền quảng cáo thông dụng, khai thác lợi âm thanh, ngơn ngữ, hình ảnh, màu sắc, đối tượng khán giả rộng thuộc nhiều tầng lớp XH, khả truyền thông nhanh, dễ dàng tạo ý Tuy nhiên chi phí cao, thời lượng hạn chế thích hợp với việc giới thiệu SP đưa tin vể vu bồi thường lớn công ty giải nhanh, đủ, kịp thời để làm tăng uy tín cơng ty, đưa tin việc làm phục vụ cho phúc lợi tập the - Đài truyền thanh: hình thức tuyên truyền quáng cáo thích hợp với địa bàn dân cư phân tán, trải rộng Hà Tây có chi phí thấp, linh hoạt địa lý có số lượng người nghe nhiều đặc biệt khu vực dân cư mà công ty muốn đẩy mạnh khai thác Nên giao nhiệm vụ cho phòng đại diện quảng cáo nội dung cần tun truyền phịng nói riêng cơng ty nói chung theo thời điểm triển khai SP BH - Sách, báo, tạp chí: hình thức tun truyền quảng cáo cơng chúng chấp nhận rộng rãi, có độ tin cậy cao, dễ sử dụng kịp thời Công ty nên cho đăng câu chuyện hay, viết lý thú nói SP cơng ty, quyền lợi bản, đặc điểm bật SP SP 65 - Biển quảng cáo, băng rôn: cơng ty cần đặt thêm nhiều biển quảng cáo ngồi trời trục đường quốc lộ Đây hình thức tun truyền quảng cáo có chi phí thấp, tuổi thọ cao Ngồi cơng ty nên trọng việc quảng cáo qua mạng lưới đại lý, cộng tác viên qua KH nhận phục vụ công ty Quảng cáo qua mạng internet đến KH có nhu cầu BH cao SP BH có cạnh tranh Tuy nhiên tin tuyên truyền quảng cáo đưa loại phương tiện khác nên phải xác lập đảm bảo yêu cầu phù hợp với tâm lý người nhận tin, phù hợp với thời gian, không gian phương tiện quảng cáo Các quảng cáo cần lặp lại nhiều lần, song số lần lựa chọn lại tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể SP, thời gian phương tiện quảng cáo * Xác định kinh phí cho quảng cáo: việc xác định kinh phí cho quang cáo quan trọng khơng phải dễ dàng Cơng ty sử dụng phương pháp sau để xác định ngân sách cho việc quảng cáo công ty - Căn vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo Trích tỷ lệ % doanh số bán: tỷ lệ cơng ty định, lớn đối thủ cạnh tranh tuỳ thuộc vào mục tiêu công ty - Xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ giá trị ngân sách khối lượng bán Như trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời câu hỏi sau: Phải chi phí cho quảng cáo để đạt mục tiêu đề Lượng tiền để chi phí cho quảng cáo cho dạt mục tiêu lợi nhuận phù hợp 66 Tỷ lệ chi phí cho SP hay nhóm SP chi phí quảng cáo bao nhiêu? Trước công ty chưa trọng đến tỷ lệ chi Chi phí quảng cáo dành cho SP bao nhiêu? * Phương thức tiến hành: công ty tiến hành quáng cáo theo phương thức sau: - Quảng cáo hàng ngày liên tục áp phích, tranh ảnh địa điểm định như: cổng cơng ty, cổng văn phịng khu vực, đầu mối giao thông - Thực chiến dịch quảng cáo công ty sử dụng trường hợp tung SP thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới, có cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ cạnh tranh, thị trường có nhiều biến động lớn - Quảng cáo định kỳ: Trong khoảng thời gian định, cơng ty gửi thư, tờ rơi giới thiệu SP đến KH truyền thống KH * Các bước tiến hành: thực sách quảng cáo bao gồm số bước chủ yếu sau - Xác định mục tiêu quảng cáo - Xác định đối tượng nhận tin: KH, xác định đối tượng nhận tin có nghĩa xác định thị trường cần khai thác - Xây dựng nội dung quảng cáo: nội dung quảng cáo bao gồm: + Lợi ích SP + Mức độ thoả mãn nhu cầu SP + Thế lực biểu tượng công ty + Các điều kiện phương tiện mua bán Nội dung quảng cáo cần thiết kế phù hợp với loại phương tiện quảng cáo 67 + Lập kênh quảng cáo + Xác định thời gian thực sách quảng cáo + Lập chưong trình quảng cáo - Kiểm tra đánh giá hiệu quảng cáo: cơng việc khó khăn phức tạp, người ta coi quảng cáo hình thức dầu tư dài hạn Khi đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo công ty cần vào tiêu sau đây: + Sự ý KH SP công ty + Sự hiểu biết KH SP + Thái độ KH + Việc mua thử hàng + Khối lượng bán hàng tăng (khối lượng bán hàng tăng không quảng cáo đem lại.) Khi thực công việc quảng cáo công ty cần ý vấn đề nêu đặc biệt lựa chọn cán cho công tác này, phải nhân viên, cán có chun mơn cao, hiểu biết sâu rộng thị trường, SP Vì thực tế quảng cáo dao hai lưỡi, khơng sử dụng liều lượng, kỹ thuật lại trở thành lực cản cho trình tiêu thụ SP cơng ty Tóm lại hoạt động tuyên truyền quảng cáo công ty cần phải thực nhiều cấp độ, phạm vi hình thức khác Cơng ty cần xây dựng hình ảnh uy tín mình, quảng bá SP, dịch vụ xây dựng chưong trình chuyên đề BH phát phương tiện thông tin đại chúng phương tiện truyền thông công cộng đến tận thơn, xóm, cần trọng tăng cường chiến dịch quảng cáo SP nhiều hình thức khác như: Catalog, tờ rơi, qua thư, qua SP khác, qua Internet nêu bật phạm vi trách nhiệm lợi ích 68 việc tham gia BH cá nhân nói riêng XH nói chung Tạo hình ảnh phục vụ tốt cơng ty 3.2.3.2 Xúc tiến bán Xúc tiến bán nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp công cụ cổ động, kích thích KH, tác động mạnh mẽ trực tiếp vào ý chí mua SP, làm xuất tức hành vi mua KH Cơng ty nên sử dụng thêm số nhóm cơng cụ để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán như: * Nhóm cơng cụ khuyến khích KH: nhũng hoạt động nhằm tạo nên mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với KH để khuyến khích họ mua SP cơng ty Chẳng hạn: tặng quà sinh nhật KH hay năm mới, tặng áo mưa, hàng hố có in biếu tượng cơng ty * Nhóm cơng cụ thúc đẩy hoạt động trung gian kênh phân phối như: tài trợ cho nhà quảng cáo để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu SP cơng ty Ngồi cần tăng cường số hoạt động như: - Tổ chức thường xuyên hội nghị KH, họp báo, đế giúp công ty tiếp cận với KH cơng chúng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ đồng thời thu nhận thông tin ngược chiều - Tham gia hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu cơng ty, SP cơng ty, trì có mặt, uy tín cơng ty thị trường nhằm tăng thêm lịng tin KH cơng chúng 3.2.4 Kiện tồn tổ chức cơng tác cán nhằm tăng cường hoạt động marketing Thực tế cho thấy, nước ta chục năm phát triển theo chế thị trường công tác marketing trở thành công cụ đắc lực cho nhà KD Hiện hầu hết DN, dù hay nhiều ý phát triển 69 công tác marketing Marketing tạo chất lượng, hiệu quả, giá cả, phục vụ phù hợp với nhu cầu thị trường Trước tình hình thực tế quy mơ công ty, công ty nên thành lập 01 phận marketing chuyên nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường, thông tin chủ đầu tư đế cung cấp thơng tin cách xác nhất, nhanh cho phận theo dõi, thực điều chỉnh chiến lược KD Bộ phận marketing trực thuộc phòng QLĐL * Nhiệm vụ phận marketing - Làm công tác nghiên cứu dự báo thị trường, thu nhập thông tin môi trường KD, tình hình biến động thị trường ngồi nước đế có biện pháp điều chỉnh, bổ sung yếu tố nguồn lực phục vụ công tác KD cho phù hợp với điều kiện thực tế - Thu nhập thông tin đối thủ cạnh tranh khả cạnh tranh hàng hố dịch vụ, bí mật công nghệ, ý tưởng KD mới, hoạt động thủ đoạn đối thủ cạnh tranh, từ đưa đối sách phù hợp - Đề xuất chiến lược maketing nhằm nâng cao uy tín hiệu sản xuất KD cơng ty * Bố trí nhân lực: việc bố trí nhân lực phận maketing điều quan trọng Trước công tác marketing giao cho số cán thuộc phịng KD trực tiếp, số khơng làm công tác marketing mà họ phải làm nhiệm vụ phịng, cơng tác marketing khơng quan tâm mức Hơn số cán chưa học qua chuyên ngành marketing nên hiểu biết marketing sơ sài Công ty cần tuyển 02 cán đào tạo đại học chuyên ngành marketing để bổ sung cho phận marketing Cần ưu tiên người có kinh nghiệm làm công tác Marketing 70 * Chiến lược marketing: đế công tác marketing kinh doanh KD BH có hiệu phận marketing cần thực số chiến lược marketing sau: - Chiến lược phân khu, phân loại tìm kiếm thị trường có tính đồng cao nhầm phát huy tối đa lợi Việc phân chia thị trường dựa theo nhân tố sau: + Theo nhân tố địa lý: Thị trường BH nước, thị trường BH nước, thị trường BH thành thị, thị trường BH nông thôn + Theo hình thức cạnh tranh: Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền Trên sở phân chia thị trường, để lựa chọn đâu thị trường có hiệu phù hợp với công ty, đâu thị trường tiềm cơng ty Muốn vậy, cơng ty cần có chiến lược thu thập thông tin đầy đủ kịp thời thị trường nêu trên, cần có thơng tin đối thú cạnh tranh thị trường, xác định thị phẩn thị trường Hiện tại, cơng ty mạnh lĩnh vực BH xe giới, BH học sinh, BH tài sản kỹ thuật đặc biệt thị trường Hà Tây Cơng ty cần tích cực mở rộng thị trường Hà Nội tỉnh lân cận Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty như: PICO Hà Tây, BẢO MINH, PTT, có chiến lược mớ rộng địa bàn KD nhận thấy tiềm thị trường Hà Tây Bộ phận marketing cần nghiên cứu kỹ tình hình thực tế Hà Nội (nhu cầu đầu tư, 71 nhu cầu xây dựng, ) để đề xuất sách nhằm mục tiêu mở rộng thị trường cách nhanh có hiệu địa bàn Hà Nội - Chiến lược cạnh tranh: Những kết đáng mừng mà công ty đạt KD khẳng định phát triển cồng ty, đặt công ty trước thách thức cạnh tranh đối thủ mạnh cơng ty văn phịng đại diện BH nước ngồi Các cơng ty quan tâm tìm hiểu lực cạnh tranh cơng ty nhiều hơn, đối thủ không mạnh thiết bị, cơng nghệ, mà cịn có nguồn vốn dồi Chính lẽ thời gian tới, công ty cần xác định rõ đối thú cạnh tranh địa bàn dự án cụ thể để đưa sách hiệu Đế thắng lợi KD, công ty cần thực số sách sau: + Kiện tồn tổ chức công tác cán bộ, công tác quản lý nhằm nâng cao lực cho máy cá nhân Cơng ty cần có kế hoạch chiến lược đào tạo, bồi dưỡng lý luận trị, trình độ quan lý, chun mơn nghiệp vụ, ngoại ngữ tin học bổ túc kiến thức phù hợp với loại, cấp phù hợp với yêu cầu chức danh tiêu chuẩn áp dụng cán công ty + Xây dựng quy hoạch cán đủ số lượng, cấu hợp lý trang bị đầy đủ kiến thức, chuyên môn, nghiệp vụ + Đặc biệt quan tâm công tác tuyển chọn, phát đánh giá nhân tài kịp thời, có sách hợp lý để thu hút nguồn lao động có trình độ cao + Tiếp tục phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp nâng cao trình độ khai thác đội ngũ biện pháp chun mơn, trị, kinh tế Cơng tác đào tạo cần sâu vào marketing khai thác thị trường kỹ thuật khai thác, chương trình nội dung đào tạo cần sát với thị trường mà đại lý triển khai 72 + Xác định thị trường mục tiêu, SP trọng điểm có biểu phí động + Phát huy mạnh sẵn có danh tiếng BẢO VIỆT, kênh phân phối phủ khắp nước, có giúp sức Tỉnh uỷ, Hội nhân dân, Uỷ ban nhân dân tỉnh đặc biệt hỗ trợ ngành: Công an, tài chính, ngân hàng, kho bạc, phụ nữ, đồn niên, + Tập trung sức mạnh cho SP hay địa bàn bị cạnh tranh Nếu công tác marketing cơng ty trọng cơng ty giải số vấn đề tồn công ty là: - Nắm thị trường, nắm đối thủ cạnh tranh (hiện chưa nắm chắc) - Chủ động thắng tuyệt đối kênh phân phối (hiện chưa phát huy hết tác dụng) - Đưa sách chiếm lĩnh thị trường tăng cường vị công ty thị trường 3.2.5 Thiêt lập quan hệ chặt chẽ với bạn hàng lớn, vói địa phương ban ngành chức Thực tiễn KD BH rằng, thiết lập tổ chức tốt mối quan hệ với bạn hàng lớn, với quyền địa phương ban ngành chức có vai trị quan trọng chiến lược phát triển thị trường cua DN BH Công tác công ty trọng quan tâm thiết lập mối quan hệ mật thiết, khăng khít với KH lớn, với quyền địa phương ban ngành chức địa bàn tỉnh Hà Tây Tuy nhiên công ty cần nỗ lực số phương diện sau: - Tiếp tục tăng cường mối quan hệ với quan quản lý Nhà nước, ngân hàng lớn, nắm bắt việc triển khai dự án lớn Nhà nước để tổ chức triển khai việc tiếp cận, vận động, tranh thủ BH dự n 73 - Luật BH đời quy định thực BH bắt buộc cháy nổ, công ty cần tranh thủ ủng hộ ngành Cơng an, đặc biệt cảnh sát phịng cháy chữa cháy để thúc đẩy việc khai thác nghiệp vụ BH cháy nổ có tiềm lớn thị trường - Phát triển đại lý tổ chức ngân hàng, Công ty cho thuê Tài để tranh thủ hỗ trợ, giúp sức tổ chức việc vận động KH tham gia BH Công tác cần đầu tư có bản, có tổ chức - XD tốt mối quan hệ với Uỷ ban phường, xã, hội phụ nữ, hội cựu chiến binh để tạo bước đột phá khai thác - Tăng cường việc tài trợ cho thi, hoạt động XH cua tổ chức Đảng, cơng đồn, đồn niên, phụ nữ liên hoan văn nghệ, chương trình truyền hình, hoạt động nhân đạo, nhằm trì tốt mối quan hệ công ty với ban ngành, đoàn th ể 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Về phía Nhà nước * Cần sớm có sách cụ thể, rõ ràng tài chính, tín dụng, đầu tư, thị trường, xuất nhập khẩu, công nghệ, lao động có khn khổ pháp luật riêng nhằm khuyến khích đầu tư nước, tạo điểu kiện thuận lợi cho DN BH hoạt động thị trường * Giảm thiểu thủ tục hành cơng tác quản lý, chun mơn nghiệp vụ Nhanh chóng sửa đổi, bổ sung chế sách nhằm nâng cao tính chủ động DN BH, hồn chỉnh quy định chế kiểm tra, giám sát * Trợ giúp, hỗ trợ DN BH việc tiếp cận thông tin thị trường quốc tế, hội kinh doanh, hỗ trợ kỹ thuật cho DN BH nghiên cứu, triển khai SP BH 74 * Sớm ban hành văn luật nhằm tạo hành lang pháp lý cho hoạt động KD BH, thống điều kiện, quy tắc, hiểu phí, điều khoản BH bổ sung nhằm khắc phục tình trạng cạnh tranh không lành mạnh * Ban hành Nghị định Chính phủ để phân định xử lý hành vi vi phạm pháp luật KD BH nhằm đảm bảo DN BH, mơi giới BH, văn phịng đại diện tổ chức BH nước ngoài, tổ chức, cá nhân tham gia BH tuân thủ pháp luật KD BH 2.3.2 Về phía Tổng Cơng ty Bảo hiểm Việt Nam * Tổng công ty sớm bàn hành chế quản lý, tài dặc biệt nhăm tạo điều kiện tối đa cho công ty phát triển mạnh quy mô lẫn chiều sâu, đồng thời tạo sức cạnh tranh bình đẳng với DN BH khác KD địa bàn * Tăng tỷ lệ chi quản lý, đặc biệt chi tuyên truyền quảng cáo đổ giúp DN làm tốt công tác giới thiệu SP, giúp KH hiểu rõ phạm vi ích lợi tham gia BH * Tổng Công ty nên có chương trình quảng cáo lớn dài truyền hình Trung ương để quáng bá tên tuổi, uy tín SP ưu việt cua BẢO VIỆT * Tổng cơng ty cần có chiến lược đào tạo cán quản lý, nghiệp vụ dài hạn Công tác đào tạo cần trọng tính thực hành, hiệu chuyên sâu Mạnh dạn sử dụng chuyên gia giỏi ngồi nước cơng tác quản lý, đào tạo phương thức chuyển giao công nghệ * Thực nghiêm ngặt, thống nhất, đồng sách quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO toàn hệ thống BẢO VIỆT, cỏ cư chê phối hợp hệ thống cung cấp dịch vụ BH BH phi nhân thọ với BH nhân thọ, BH với ngân hàng, cơng ty cho th tài 75 * Hồn thiện thống chương trình thống kê nghiệp vụ BH hệ thống BẢO VIỆT, tạo điều kiện thuận lợi vân đề liên kết, truy xuất liệu, thông tin hiệu Nghiên cứu dịch vụ bán BH qua mạng internet mà có nhiều nước khu vực thê giơi ung dụng 76 KẾT LUẬN Trong năm đổi gần đây, kinh tê nước ta có bước tăng trưởng nhanh ổn định Thu nhập mức sống gần 80 triệu dân cư tâng lên đáng kể Tuy nhiên khẳng định rằng, với đại đa số người dân Việt Nam, BH lĩnh vực xa lạ Số người tham gia BH chiếm tỷ lệ 3% dân số, doanh thu BH GDP cịn q nhỏ bé (chiếm 1,32%) Điều nhiều nguyên nhân, song có thực tế tiềm nhu cầu thị trường lớn, nỗ lực marketing nhằm khám phá, kích thích khai thơng nhu cầu cịn nhiều hạn chế Vấn đề đặt công ty BH phải có định hướng chiến lược đắn, hệ thống giải pháp marketing hữu hiệu để biến nhu cầu dạng tiềm trở thành nhu cầu thực tế Trong số giải pháp mà DN BH đưa giải pháp nâng cao hoàn thiện hoạt động marketing coi trọng Tuy nhiên, hoạt động nghiên cứu thị trường sử dụng công cụ marketing DN BH Việt Nam chưa đáp ứng đòi hỏi hoạt động KD, thường sau đối thủ cơng ty BH nước ngồi cịn nhiều bất cập Thực tế, hoạt động marketing mà DN BH Việt Nam triển khai góp phần tích cực giúp DN thu hút nhiều KH hơn, trì mở rộng thị phần, đặc biệt nâng cao khả cạnh tranh cịn yếu Đề tài tơi hồn thành với mong muốn đóng góp phần vào việc hoàn thiện số giải pháp marketing KD BH phi nhân thọ Công ty Bảo hiểm Hà Tây Hy vọng rằng, năm tới, Công ty Bảo hiểm Hà Tây ngày phát triển với sách marketing phù hợp đứng vững thị trường, cung cấp SP dịch vu tốt cho KH, góp phần phát triển kinh tế - xã hội 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾN G VIỆT Công ty Bảo hiểm Hà Tây (2002), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm (1998-2002), Hà Tây Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm (2002), NXB Thống kê, Hà Nội Hoàng Diệu (1999), “Ngành bảo hiểm đáp ứng yêu cầu công phát triển nhanh công nghiệp hố khối ASEAN”, Tạp chí Bảo hiểm, (4), tr 31-34 Phạm Văn Dược, Đặng Kim Cương (2000), Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội PGS - PTS Đặng Đình Đào (1998), Giáo trinh thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội PGS - TS Trần Minh Đạo (1999), Giáo trình marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội PGS - TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền (2001), Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hop NXB Thống kê, Hà Nội PGS - TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền (1999), Giáo trình chiến lược phát triển kinh doanh phát triển doanh nghiệp, NXB Giáo dục, Hà Nội GS - TS NGơ Đình Giao (2000), Giáo trình kinh tế quản lý, NXB Thống kê, Hà Nội 10 GS - TS NGơ Đình Giao (1997), Giáo trình kinh tế vi mơ, NXB Thống kê, Hà Nội 78 11 Nguyễn Hữu Hiểu (2003), “Tăng trưởng hiệu phát triển bền vững mục tiêu chúng ta”, Tạp chí Bảo hiểm, (1), tr 2-3 12 Trịnh Thanh Hoan (2003), “Mớ cửa thị trường-Những hội thách thức doanh nghiệp bảo Việt Nam”, Tạp chí Bảo hiểm, (3), tr 1-3 13 Philip Roller (2000), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội 14 Nguyễn Kim Oanh (2001), “Đôi nét thị trường bảo hiểm Việt Nam”, Tạp chí Bảo hiểm, (2), tr 14-15 15 PGS - TS Hồ Sĩ Sà (2000), Giáo trình bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội 16 Hồ Công Trung (2003), “Giải pháp cho việc đổi phát triển sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trước thách thức cạnh tranh hội nhập”, Tạp chí Bảo hiểm, (3), tr 18-20 17 Tài liệu thư viện trường ĐHKTQDHN 18 Thuật chinh phục khách hàng (2000), NXB Thống kê, Hà Nội 19 Thực hành quản trị Marketing (2000), NXB Thống kê, Hà Nội 20 Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (2002), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm (2000-2002), Hà Nội TIẾNG ANH Insurance Principles anhd Practice Dr David Bland-77ze Chartered Insurance Institute Business Essentials Ronald J Ebert Ricky w Griffin 79