Quản lý bán ô tô tại công ty cổ phần ô tô âu châu giai đoạn 2015 202 chi nhánh phía bắc

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn "Quản lý bán ô tô Công ty Cổ phần ô tô Âu Châu giai đoạn 2015 – 2020 – chi nhánh phía Bắc " cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng Các số liệu kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Các số liệu trích dẫn q trình nghiên cứu ghi rõ nguồn gốc Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Tác giả luận văn Trần Thị Lan Anh LỜI CẢM ƠN Luận văn kết trình học tập, nghiên cứu khoa Quản Lý Kinh Tế, viện đào tạo sau đại học, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Với tình cảm chân thành, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến quý thầy cô giáo tham gia giảng dạy lớp cao học khóa 21 chuyên ngành quản lý kinh tế thành viên lớp CH21Q nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho tơi q trình học tập hồn thành luận văn Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS ĐOÀN THỊ THU HÀ người trực tiếp hướng dẫn cho tơi thực hồn thành luận văn Tôi xin cảm ơn lãnh đạo nhân viên công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc giúp đỡ để có thông tin cần thiết phục vụ nội dung luận văn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè ln động viên, ủng hộ để tơi hồn thành tốt luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ .4 1.1 Hoạt động bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô 1.1.1 Khái niệm bán ô tô 1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh tơ .5 1.1.3 Quy trình bán tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô 1.2 Hoạt động quản lý bán ô tô doanh nghiệp .15 1.2.1 Khái niệm quản lý bán ô tô doanh nghiệp 15 1.2.2 Mục tiêu quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô 16 1.2.3 Nội dung quản lý bán ô tô doanh nghiệp 17 1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán ô tô doanh nghiệp 33 1.3 Bài học kinh nghiệm quản lý bán ô tô doanh nghiệp ô tô Audi Việt Nam 39 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC .42 2.1 Giới thiệu Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc (EAC) 42 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc (EAC) .42 2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh Cơng ty Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc (EAC) .43 2.1.3 Chức nhiệm vụ Cơng ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 44 2.1.4 Cơ cấu tổ chức nhân Cơng ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 45 2.1.5 Một số dịng sản phẩm kinh doanh Cơng ty .47 2.2 Kết bán ô tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc giai đoạn 2010-2013 .50 2.3 Thực trạng quản lý bán ô tô Công ty cổ phần EAC chi nhánh phía Bắc .57 2.3.1 Thực trạng lập kế hoạch bán ô tô 57 2.3.2 Thực trạng tổ chức thực bán ô tô .65 2.3.3 Thực trạng kiểm soát việc thực bán ô tô 75 2.4 Đánh giá quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc .82 2.4.1 Điểm mạnh quản lý bán tơ Cơng ty EAC chi nhánh phía Bắc 82 2.4.2 Điểm yếu quản lý bán ô tô Công ty EAC chi nhánh phía Bắc 85 2.4.3 Nguyên nhân điểm yếu .86 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ BÁN Ơ TƠ CỦA DOANH NGHIỆP CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC .89 3.1 Định hƣớng quản lý bán ô tô doanh nghiệp cổ phần Ơ Tơ Âu Châu đến năm 2020 89 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý bán tơ doanh nghiệp cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc đến năm 2020 90 3.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán ô tô 93 3.2.2 Nhóm giải pháp tổ chức thực kế hoạch bán xe ô tô 99 3.2.3 Nhóm giải pháp kiểm sốt bán xe tơ 102 3.3 Kiến nghị 105 KẾT LUẬN .108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 110 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình bán tơ doanh nghiệp kinh doanh ô tô Sơ đồ 1.2: Kênh bán hình thức bán Sơ đồ 1.3: Nghiệp vụ kỹ thuật bán ô tô 12 Sơ đồ 1.4: Mục tiêu bán ô tô doanh nghiệp 16 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc 46 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức Phịng Bán hàng Cơng ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 66 Sơ đồ 2.3: Kênh bán hàng cơng ty EAC chi nhánh phía Bắc 67 BẢNG Bảng 1.1: Nội dung quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tơ 17 Bảng 2.1: Số lượng trình độ nhân công ty EAC 46 Bảng 2.2: Sản phẩm ô tô BMW công ty EAC 49 Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh ô tô Công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc 51 Bảng 2.4: Số lượng xe bán Công ty theo dòng xe 53 Bảng 2.5: Số lượng xe bán Công ty theo loại xe 53 Bảng 2.6: Kết bán xe ô tô theo khu vực 55 Bảng 2.7: Kết bán xe theo đối tượng khách hàng 55 Bảng 2.8: Mơ hình SWOT Cơng ty cổ phần Ơ tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 59 Bảng 2.9: Số lượng xe theo kế hoạch thực bán Công ty theo dòng xe từ năm 2010-2013 61 Bảng 2.10: Mục tiêu số lượng xe bán năm 2015 61 Bảng 2.11: Kế hoạch số lượng xe bán Cơng ty theo dịng xe năm 2015 62 Bảng 2.12: Kế hoạch bán xe ô tô theo khu vực năm 2015 63 Bảng 2.13: Kế hoạch bán xe theo đối tượng khách hàng năm 2015 63 Bảng 2.14: Số lượng nhân Phịng Bán hàng Cơng ty 68 Bảng 2.15: Bảng tính lương vị trí Cơng ty cổ phần tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 71 Bảng 2.16: Bảng mức lương trung bình theo tháng vị trí Cơng ty cổ phần tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc từ năm 2010-2013 72 Bảng 2.17: Chế độ khen thưởng mức độ hồn thành mục tiêu cá nhân Cơng ty 73 Bảng 2.18: Thống kê thư khiếu nại Công ty từ 2010-2013 76 Bảng 2.19: Số lượng phiếu góp ý EAC từ 2010-2013 77 Bảng 2.20: Thống kê vi phạm phát qua kiểm sốt Cơng ty năm 201380 Bảng 2.21: Một số điều chỉnh nhân viên bán ô tô Công ty năm 2013 81 Bảng 3.1: Hướng khắc phục điểm yếu quản lý bán hàng công ty cổ phần tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc 92 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu trình độ nhân Cơng ty EAC năm 2014 HÌNH VẼ Hình 2.1: BMW M235i 50 Hình 2.2: BMW Series 50 47 LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết đề tài Năm 2014, với bắt đầu phục hồi kinh tế sau khủng hoảng, thị trường ô tô Việt Nam kỳ vọng tiếp tục phục hồi tăng trưởng Nhận thấy Việt Nam thị trường tiềm năng, hãng xe tiếp tục giới thiệu nhiều mẫu xe vào thị trường; điều có nghĩa khách hàng hưởng lợi hơn, với nhiều lựa chọn giá dòng xe nhập cạnh tranh Bên cạnh đó, với việc thuế nhập xe nguyên giảm theo lộ trình CEPT khiến cho sức cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt Cùng với kinh tế phục hồi phần nên năm 2014 tiếp tục năm đầy thách thức cho doanh nghiệp ô tô Đối với nhà sản xuất tơ, thuế nhập dịng xe nguyên giảm, tạo lợi cho dịng xe nhập khơng phải cho xe lắp ráp nước Khi đó, ngành sản xuất tơ nước gặp khó khăn phải đối mặt với áp lực từ dịng xe có nguồn gốc ASEAN, đặc biệt từ Thái Lan hay Indonesia Công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu (EAC) chi nhánh phía Bắc đại lý thức tập đồn sản xuất ô tô hàng đầu giới BMW thành viên hạch toán độc lập Tập đồn Tài VinaCapital hoạt động lĩnh vực cung cấp xe ô tô nguyên mang nhãn hiệu BMW cho thị trường Việt Nam Những hội thách thức kinh tế thị trường kinh tế phục hồi sau khủng hoảng địi hỏi cơng ty phải có chiến lược phát triển kinh doanh quản lý bán tơ hiệu Là nhân viên phịng Quản lý bán ô tô Công ty trăn trở làm để quản lý bán ô tô hiệu cho công ty; sở hệ thống lý thuyết trang bị nhà trường vào thực tế hoạt động kinh doanh bán ô tô công ty , chọn đề tài: " Quản lý bán ô tô công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu giai đoạn 2015- 2020 chi nhánh phía Bắc" làm nội dung nghiên cứu cho luận văn cao học Đây đề tài mang tính cấp thiết, phù hợp hữu ích với Cơng ty tình hình thị trường tơ phát triển khó khăn phức tạp Việt Nam Mục tiêu đề tài Trên sở đánh giá thực trạng quản lý bán ô tô Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc tác giả đề xuất giải pháp hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty, mục tiêu cụ thể đề tài hướng tới sau: - Thứ nhất: Xác định khung lý thuyết quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh tơ - Thứ hai: Phân tích thực trạng quản lý bán ô tô Công ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc - Thứ ba: Đề xuất số giải pháp hoàn thiện Quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc Phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Bộ phận Quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung: Những nội dung quản lý bán ô tô công ty tiếp cận theo quy trình quản lý + Về khơng gian: Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc + Về thời gian: Số liệu thu thập giai đoạn 2010 – 2013; giải pháp đề xuất đến 2020 Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Khung lý thuyết Khung lý thuyết: - Các yếu tố ảnh hƣởng đến quản lý bán ô tô -Môi trường bên ngồi doanh nghiệp -Mơi trường nội doanh nghiệp Nội dung quản lý bán ô tô Đạt mục tiêu quản lý bán ô tô công ty -Xây dựng kế hoạch bán hàng -Tổ chức thực kế hoạch - -Doanh số -Kiểm soát việc thực - -Lợi nhuận - - Thị trường 4.2 Quy trình nghiên cứu - Bước 1: Nghiên cứu lý thuyết bán ô tơvà quản lý bán tơ từ xác định khung lý thuyết quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô Trong bước tác giả sử dụng phương pháp mơ hình hóa phương pháp tổng hợp để xác định khung lý thuyết cho nghiên cứu - Bước 2: Phân tích thực trạng quản lý bán tơ cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc: - Sử dụng nguồn số liệu thứ cấp Công ty giai đoạn 2010-2013 - Phương pháp phân tích xử lý số liệu: Sử dụng excel để phân tích, đánh giá tổng hợp - Bước 3: Đánh giá quản lý bán ô tô Công ty cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc bao gồm đánh giá kết thực mục tiêu, đánh giá điểm mạnh điểm yếu nguyên nhân điểm yếu Phương pháp sử dụng phương pháp so sánh - Bước 4: Đề xuất định hướng giải pháp hồn thiện quản lý bán tơ Cơng ty cổ phần Ơ Tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc hết 2015 Kết cấu Đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm chương sau: - Chương 1: Cơ sở lý luận quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô 97 Việc đề xuất giải pháp hồn thiện hình thức bán hàng, đề xuất tập trung vào số vấn đề chủ yếu sau: Marketing ô tô từ xa: hình thức marketing bán lẻ nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại mạng internet để chào hàng giới thiệu sản phẩm cuối giao dịch kết thúc qua điện thoại mạng internet Chính lý đó, marketing từ xa cịn có tên gọi khác bán hàng qua điện thoại mạng Marketing ô tô trực tiếp: phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing trực tiếp hiểu hình thức bán lẻ sử dụng biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, tác động thuộc quảng cáo họ mua sản phẩm Công ty mà không cần trực tiếp đến hỏi thăm lựa chọn Đề xuất hình thức marketing trực tiếp bao gồm: + Bán hàng qua Tạp chí, Catalogue + Bán hàng trực tuyến hày gọi thương mại điện tử + Bán hàng thông qua kênh truyền thông vô tuyến + Bán hàng thông qua tổ chức kiện Trong thương mại việc xúc tiến bán ô tô gồm phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần định lớn toàn diện đến tương quan hiệu quả, chi phí thành cơng, thất bại chương trình marketing-mix Do đó, Cơng ty cần nhận rõ tầm quan trọng tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương mại tổng hợp cần có phận chuyên trách đảm nhận công việc khác nhau, xác lập phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác thực theo chương trình, kế hoạch định trước có ngân 98 quỹ thích hợp Trên sở tơi xin đề xuất hồn thiện số nội dung q trình tổ chức xúc tiến thương mại tổng hợp cụ thể sau: - Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại tổng hợp Các mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing phương thức bán tổng hợp Từ phân công triển khai cho công cụ theo quy mô, thứ tự cường độ phối hợp khác Hoạt động xúc tiến thương mại tổng hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng truyền thống thuộc Công ty kinh doanh ô tô - Tạo dựng hình ảnh Cơng ty với tỷ lệ đáp ứng hàng sẵn có, minh bạch giá cả, đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại tổng hợp Đây định marketing khó khăn Cơng ty thương mại Trên thực tế, khơng có quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Cơng ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, việc sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ thích đáng 99 buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Cơng ty lựa chọn cơng cụ sau: - Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ - Các cơng cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: + Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng cường hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với khách qua điện thoại gặp trực tiếp khách hàng * Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại bán ô tô Hoạt động xúc tiến thương mại đòi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi khơng nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Cơng ty cơng nhận lại mơ hồ cần phải thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời 3.2.2 Nhóm giải pháp tổ chức thực kế hoạch bán xe tơ (1)Nhóm giải pháp cấu tổ chức nhân - lực lượng bán hàng 100 Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì vậy, xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty, việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu Công ty EACnói riêng cơng ty kinh doanh chế thị trường nói chung Trong thời gian tới Cơng ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có lực bán hàng Hiện nay, số cán cơng nhân viên có trình độ đại học thấp chưa đáp ứng yêu cầu công ty lớn kinh doanh chế thị trường (2)Nhóm giải pháp tạo động lực cho nhân viên Gia tăng họp trao đổi lấy ý kiến nhân viên: Theo kết điều tra thảo luận với nhân viên tổ chức không thường xuyên, ý kiến đóng góp ứng dụng Điều gây tâm lý không tốt nhân viên, công ty cần quan tâm lắng nghe ý kiến nhân viên, thường xuyên tiến hành buổi thảo luận đánh giá nhân viên với cán quản lý Thông qua việc tiến hành buổi thảo luận nhà quản lý lắng nghe trực tiếp ý kiến nhân viên mình, hiểu cơng việc nhân viên, nắm bắt tình hình thực tế công tác bán ô tô công ty Với việc quan tâm lắng nghe ý kiến nhân viên nhà quản trị tạo lòng tin với nhân viên mình, khuyến khích họ đưa ý kiến đóng góp nhiều Bên cạnh cịn giúp cơng ty tìm hướng giải vấn đề phù hợp nhân viên bán tơ người trực tiếp thực công việc bán ô tô nên họ hiểu vấn đề nằm đâu phải giải 101 Xác định mức thưởng phạt phân minh: Theo kết điều tra nhân viên kinh doanh, họ không thưởng vượt “tiêu chuẩn”, số cho cơng ty thưởng lý khác, ví dụ cơng ty làm ăn tốt thưởng theo quy định phải thưởng… chế độ thưởng EAC không cao chưa rõ ràng, công ty nên định rõ điều Công ty sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên, có tiêu chuẩn doanh số nên sử dụng tiêu làm mốc thưởng cho nhân viên Đối với nhân viên bán hàng dự án, Công ty cần có sách hợp lý để thu hút gắn bó họ với cơng việc như: xây dựng sách thưởng bán hàng riêng biệt khách với nhân viên bán lẻ, sách cơng tác phí, tốn cơng tác phí, phụ cấp phải khác với nhân viên bán lẻ để bán hợp đồng khách hàng dự án thông thường thời gian bán hàng kéo dài gấp nhiều lần bán lẻ, công tác làm hồ sơ, đấu thầu làm nhân viên bán hàng dự án nhiều thời gian công sức Một đặc điểm khác bán hàng dự án cạnh tranh bán hàng lớn nhiều bán lẻ thông tin mua hàng đơn vị thường thông báo rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng Công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hồn thành cơng việc tốt Đây việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới Cơng ty nên có sách kích thích cán công nhân viên việc sử dụng đòn bẩy kinh tế tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng Công ty cần quan tâm đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tượng ứ đọng hàng hóa kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng q trình kinh doanh thuộc cơng ty đạt hiệu cao Đó đề xuất tơi vấn đề lao động tổ chức hợp lý cơng cụ địn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả 102 phát triển lâu dài cho Công ty Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội cơng ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm 3.2.3 Nhóm giải pháp kiểm sốt bán xe tơ 103 - Kiểm sốt cơng tác xây dựng kế hoạch thị trường: kế hoạch thị trường bao gồm mục tiêu kinh doanh, mục tiêu phát triển thị trường, mục tiêu phát triển sản phẩm, khách hàng giải pháp, nguồn lực để thực mục tiêu đó… Cơng ty EAC cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài, theo xác định mục tiêu thời kỳ cụ thể, cụ thể hóa thành hành động Cơng ty, có có kết kinh doanh kỳ vọng - Tăng cường kiểm sốt sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm chiến lược, kế hoạch, định hướng sản phẩm công ty, tất cơng ty đưa thị trường để tạo ý khách hàng tiềm nhằm thỏa mãn đáp ứng nhu cầu họ, biến họ thành khách hàng cơng ty Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, đạo chiến lược kinh doanh khác liên quan đến sản phẩm - Tăng cường kiểm sốt sách phân phối: sách phân phối giải quết vấn đề sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng Đây vấn đề quan trọng hoạt động bán ô tô cần đẩy mạnh kiểm sốt Ơ tơ hỳa đưa tới khách hàng nhanh chóng thuận tiện lợi bán ô tô công ty EACđã quan tâm tới việc việc mở thêm chi nhánh Hải Phòng hệ thống xe vận tải đường giúp vận chuyển ô tô hỳa tới khách hàng tốt Tuy nhiên công ty cần đầu tư thêm số lượng nâng cấp chất lượng trọng tải xe vận chuyển nhu cầu ngày gia tăng khách hàng - Đổi công tác điều chỉnh hoạt động bán ô tô: Các hoạt động điều chỉnh bán ô tô công ty hầu hết dựa kết có khơng dựa dự báo trước thường hoạt động khắc phục điều chỉnh chuyện rồi, hiệu thấp, công ty cần tăng cường công tác dự báo trước để 104 tiến hành hoạt động điều chỉnh có hiệu Đơi cần kiểm soỏt ngồi định kỳ để nhân định nhanh chóng vấn đề để khắc phục sớm, yêu cầu chế đọ báo cáo thường xuyên từ nhân viên cấp - Rà sốt chặt chẽ quy trình kiểm sốt bán tơ: Cơng ty cần kiểm sốt chặt chẽ hạn chế nguyên nhân, phải tìm nguyên nhân dẫn đến sai sót vấn đề liên quan Nguyên nhân có xác định có thể tìm giải pháp để áp dụng Khi xác định ngun nhân cần phải tìm hiểu vấn đề liên quan đến nguyên nhân để đưa giải pháp giải triệt để vấn đề Sau xác định nguyên nhân, tìm vấn đề liên quan cần phải điều chỉnh nhanh chóng, kịp thời, lúc - Bổ sung tiêu chuẩn đánh giá nhân viên: Cơng ty sử dụng tiêu chí đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên chủ yếu thông qua kết doanh số bán ô tô, thái độ mối quan hệ nhân viên với khách hàng Đây tiêu chuẩn phổ biến nhiên để kiểm sốt, đánh giá cách tồn diện cơng ty nên bổ sung số tiêu chuẩn, ví dụ đánh giá kết giải vấn đề, ý kiến đóng góp; Đánh giá mức độ chấp hành nội quy, quy định công ty; Đánh giá kiến thức chuyên môn, kỹ nghiệp vụ, khả sáng tạo cơng việc Ngồi cơng ty nên lập phiếu cho nhân viên tự đánh giá thân có thơng tin đánh giá tốt - Đổi biện pháp kiểm soát nhân viên bán tơ: Trong q trình đánh giá mức độ hồn thành công việc nhân viên, công ty gặp số khó khăn khó tìm kiếm thành lập hội đồng đánh giá hay chuyên gia đánh giá, sau đánh giá kết đơi khơng khách quan số lượng thành viên hội đồng đánh giá cơng ty cần tìm kiếm cho riêng tiêu chuẩn chuyên viên khiến việc thành lập dễ dàng hơn, công ty nên sử dụng phương pháp đánh giá thang điểm, tất kết 105 thực quy mức điểm định, tránh tính chủ quan, công đánh giá nhân viên - Tăng mức độ hoạt động điều chỉnh hoạt động bán ô tô: Công ty nên tăng cường mạnh mẽ biện pháp điều chỉnh sau kiểm sốt thay động viên, hướng dẫn thực nhân viên vi phạm khơng hồn thành nhiệm vụ Cơng ty tiến hành đào tạo lại, luân chuyển công tác chí buộc thơi việc vi phạm nặng Điều quan trọng công ty nên tạo khơng khí thi đua nhân viên để tự thân họ có ý thức tự học tập nâng cao trình độ - Lập lịch trình kiểm sốt bán ô tô định kỳ thường xuyên hệ thống sở công ty: thời gian tới công ty tiến hành mở rộng chi nhánh Hải Phịng, việc bán tơ triển khai địa bàn rộng hơn, khách hàng tăng lên, đội ngũ lực lượng bán ô tô gia tăng phân tán… Công ty cần thiết kế lịch trình kiểm sốt hợp lý để vừa kiểm sốt tốt kết bán tơ mức độ hồn thành cơng việc nhân viên; khơng gây cản trở hay khó khăn cho hoạt động bán ô tô Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần, hàng tháng 3.3 Kiến nghị (1) Kiến nghị với Nhà nước Do mục đích giới hạn nghiên cứu, đề xuất chủ yếu số kiến nghị với quan quản lý nhà nước - Cần có chiến lược phát triển ngành tơ sách rõ ràng, quán để thúc đẩy ngành tơ phát triển Có bước chế tài thích 106 hợp, đủ mạnh doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô nước tơ nhập Song song với sách thuế sản phẩm tô cắt giảm mức hợp lý tránh trường hợp thuế chồng lên thuế khiến cho 50% giá trị xe thuế Các sách phí sở hữu xe cao khiến cho người tiêu dùng không mặn mà với việc sở hữu xe Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, sách ưu tiên lãi suất cho Công ty vay vốn, giúp Công ty nhanh chóng đầu tư cơng nghệ trang thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa - Về quản lý chất lượng xăng dầu vấn đề sách giá xăng dầu: quan liên quan nhà nước phải sát tra kiểm tra có chế sách để người bán không trà trộn xăng dầu chất lượng tiêu thụ; bảo đảm giá xăng dầu phù hợp với giá quốc tế để người tiêu dùng tránh xúc - Sử dụng hiệu nguồn thu thuế từ ngành công nghiệp ô tô phục vụ cho phát triển sở hạ tầng giao thông để đáp ứng phát triển ngành công nghiệp ô tô ngành khác - Về thủ tục hành chính: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến minh bạch hóa thủ tục hành cho doanh nghiệp kinh doanh tô người sử dụng, nhằm thúc đẩy thị trường ô tô nước tạo môi trường kinh doanh lành mạnh - Khuyến khích phát triển cơng nghiệp phụ trợ cho ngành sản xuất kinh doanh ô tô, tạo hợp tác doanh nghiệp (2) Kiến nghị với Công ty EAC Sự cạnh tranh thị trường ô tô Việt Nam ngày gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường cịn quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường công ty kinh doanh ô tô bán sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số 107 cơng ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào? đây, Công ty EAC cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách hàng sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, dịch vụ tài chính, thủ tục đăng ký, đăng kiểm, hóa đơn chứng từ Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, giao nhận xe nhà khách hàng, bố trí nhân viên phục vụ ngày nghỉ, có dịch vụ sửa chữa bảo hành lưu động, đáp ứng nhanh chóng phụ tùng sửa chữa, nâng cao trình độ tay nghề cho nhân viên dịch vụ đảm bảo sửa từ đầu, thời gian sửa nhanh chóng phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm dịch vụ cơng ty Việc hồn thiện dịch vụ khách hàng ngồi việc địi hỏi Cơng ty nghiên cứu quan điểm đánh giá chất lượng dịch vụ từ phía khách hàng mà tạo tối đa hội khiếu nại giải khiếu nại cho khách hàng Thực tế cho thấy Công ty giải tốt khiếu nại khách hàng họ trở thành khách hàng trung thành Công ty, không tạo tâm lý bất mãn cho khách hàng phản ứng xấu lan truyền nhanh Cơng ty nhiều khách hàng tiềm Trước mắt, Cơng ty cần hồn thiện dịch vụ cung cấp thông tin thị trường, tư vấn khách hàng (vì tư vấn khách hàng đem lại cho Cơng ty lợi ích khách hàng không dùng sản phẩm, dịch vụ Công ty tương lai họ lại trở thành khách hàng tiềm năng) 108 KẾT LUẬN Quản lý bán ô tô nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp kinh doanh ô tô Trong Luận văn trên, tác giả thực nội dung chủ yếu sau: - Thực nghiên cứu lý thuyết quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh ô tô Ngày cạnh tranh ngày trở nên gay gắt thị trường ô tô, công tác quản lý bán ô tô doanh nghiệp kinh doanh tơ đóng vai trị định đến phát triển, tăng trưởng doanh nghiệp Để thực tốt việc “Quản lý bán ô tô”, doanh nghiệp cần thực tốt công việc theo cách tiếp cận Quản lý bán hàng theo Chức quản lý: từ lập thực kế hoạch bán ô tô; tổ chức, thực bán ô tô thông qua công việc tổ chức lực lượng bán hàng, hoạt động truyền thông, quảng cáo áp dụng công cụ tạo động lực cho cán quản lý nhân viên, tăng hài lòng niềm tin khách hàng; cuối cùng, doanh nghiệp phải đảm bảo hoạt động kiểm soát hoạt động bán ô tô diễn thường xuyên, theo kế hoạch, đảm bảo tiêu chuẩn quản lý bán ô tô đặt - Qua nghiên cứu sở lý thuyết thực trạng quản lý bán ô tô công ty cổ phần ô tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc, Luận văn phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, tìm nguyên nhân, đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác qn lý bán tô Trong suốt quãng thời gian từ thành lập đến nay, công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc thu hiệu tích cực như: nâng cao doanh số bán xe doanh thu bán xe ô tô, tăng mức độ hài lòng, niềm tin tin tưởng khách hàng Công ty, thực tốt công tác giám sát, kiểm tra thường xuyên kiểm tra định kỳ theo kế 109 hoạch; áp dụng tốt cơng cụ tài cơng cụ tâm lý để tạo động lực tăng gắn bó cán quản lý, nhân viên với Công ty Tuy nhiên, bên cạnh thành đạt được, hoạt động quản lý bán tơ Cơng ty cịn tồn nhiều yếu điểm chưa trọng đến công tác nghiên cứu thị trường dự báo nhu cầu xe ô tô, dẫn đến sai sót khơng xác q trình lập kế hoạch việc hồn thành kế hoạch Cơng ty Thêm vào đó, hiệu q trình tổ chức, thực bán hàng công ty cổ phần ô tơ Âu Châu chi nhánh phía Bắc cịn số khâu chưa trọng chưa đáp ứng nhu cầu địi hỏi thực tế Tóm lại, khẳng định nghiên cứu hoạt động quản lý bán tơ có vai trị then chốt, khơng thể thiếu doanh nghiệp kinh doanh tơ nói chung, công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc nói riêng Để Cơng ty ổn định sản xuất kinh doanh, tăng doanh số bán tơ vai trị nhà quản lý bán tơ quan trọng Nó ảnh hưởng đến hiệu làm việc nhân viên bán xe ô tô, công tác dự báo bán ô tô, số lượng hài lịng khách hàng… Thơng qua Cơng ty tăng doanh thu, lợi nhuận, bảo toàn nguồn vốn, giảm tỷ lệ luân chuyển nhân viên Sản phẩm quy trình nghiên cứu dự báo áp dụng tốt thực tế, góp phần đáng kể việc cao hiệu hoạt động giúp Cơng ty có thay đổi hướng phù hợp với nhu cầu xu thị trường 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần ô tô Âu Châu năm 2010, 2011, 2012 2013 Trần Văn Công (2012) “Hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty Cổ phần Đại lý Long Biên Ford giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2015”, Luận văn Thạc sỹ Quản lý Kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc dân Mai văn Dũng (2008); “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam” Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Dương; Anh Tuấn (2005); “Nghệ thuật quản lý – marketing – bán hàng đại” , Nxb Thống kê Đoàn Thị Thu Hà; Nguyễn Thị Ngọc Huyền, “Giáo trình Khoa học quản lý tập I (1999), tập II (2002)”; Nxb Khoa học Kỹ thuật Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thị Hải Hà (2012); “Giáo trình Quản lý học”; Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân Philip Kotler(2001); “Những nguyên lý tiếp thị”, Nxb Thống kê Vũ Đình Quyền, “Quản Lý Doanh Nghiê ̣p”, Nxb Lao động - Xã hội Robert - J Calvin (2004); “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, Nxb TP.Hồ Chí Minh 111 10 Trần Thị Bích Nga, Phạm Ngọc Sáu; “Cẩm nang kinh doanh Harvard : Các kỹ quản lý hiệu quả”, Nxb Tổng hợp TP.HCM 11 Nguyễn Bích, Nguyễn Mạnh Tuân; “Giáo Trình Nguyên Lý Marketing”, Nxb Hà Nội 12 Jamers M.Comer (2002), “Quản trị bán hàng”, Nxb Tp Hồ Chí Minh 13 http://voer.edu.vn/ 14 http://www.vjol.info 15 http://www.kinhtehoc.com 16 http://www.vneconomy.com.vn 17 http://www.marketingchienluoc.com