Hoàn thiện hệ thống kênh cung ứng của công ty cổ phần bảo minh

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO MINH HÀ NỘI Lịch sử đời Công Ty 1.1 Lịch sử đời phát triển công ty 1.2 Các giai đoạn phát triển Bảo Minh Hà Nội .4 1.3 Chức nhiệm Bảo Minh Hà Nội 1.4 Ngành nghề kinh doanh Các đặc điểm chủ yếu công ty sản xuất kinh doanh .7 2.1 Cơ cấu tổ chức 2.1.1 Sơ đồ tổ chức máy công ty 2.1.2 Chức nhiệm vụ phận máy quản trị công ty .8 2.2 Đặc điểm đội ngũ lao động 12 2.2.1 Sự thay đổi số lượng lao động công ty giai đoạn 2007-2011 12 2.2.2 Sự thay đổi chất lượng lao động công ty giai đoạn 2007-2011 14 2.3 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật Công ty 16 2.4 Đặc điểm tình hình tài cơng ty 17 2.4.1 Sự thay đổi quy mô nguồn vốn kinh doanh 17 2.4.2 Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh 18 2.4.3 Phân tích số tiêu đánh giá tình hình tài cơng ty 19 Sau số tiêu đánh giá tình hình tài cơng ty Bảo Minh Hà Nội 19 2.5 Đặc điểm khách hàng thị trường đối thủ cạnh tranh 20 2.5.1 Đặc điểm khách hàng 20 2.5.2 Đặc điểm thị trường 21 2.5.2.1 Đặc điểm hi trường ngành 21 2.5.2.2 Định vị thị trường doanh nghiệp 22 2.5.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh .22 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2007-2011 .23 3.1 Kết sản phẩm 23 3.2 Kết thị trường 23 3.3 Doanh thu lợi Nhuận 24 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm CHƯƠNG : THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 27 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty Bảo Minh Hà Nội 27 1.1.Các nhân tố bên 27 1.1.1 Đặc điểm sản phẩm 27 1.1.2 Đặc điểm đội ngũ công nhân viên Công ty .29 1.1.3 Quy mô công ty .30 1.1.4 Sự trợ giúp quản lý .31 2.2 Các nhân tố bên 32 2.2.1 Thị trường .32 2.2.2 Khách hàng .41 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 45 2.2.4 Các trung gian thương mại .47 Thực trạng xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty .52 3.1 Giới thiệu hệ thống kênh phân phối công ty 52 3.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 52 3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 53 3.2 Tiêu chuẩn lựa chọn trung gian thương mại 58 3.2.1 Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đầy đủ điều kiện sau: 58 3.2.2 Đại lý tổ chức, công ty 58 3.2.3 Công ty môi giới .58 3.3 Thỏa thuận Công ty trung gian thương mại .58 3.3.1 Trách nhiệm trung gian thương mại 58 3.3.2 Trách nhiệm Công ty Bảo Minh .59 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 59 4.1 Công tác kiểm tra, đánh giá 59 4.1.1 Nội dung kiểm tra 59 4.1.2 Phương pháp kiểm tra .60 4.2 Công tác hỗ trợ, động viên 63 Đánh giá chung 63 5.1 Ưu điểm 63 5.2 Hạn chế 63 5.3 Nguyên nhân 64 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO MINH HÀ NỘI 65 1.Định hướng phát triển công ty .65 1.1 Định hướng phát triển chung 65 1.1.1 Định hướng sản phẩm: 65 1.1.2 Định hướng thị trường 65 1.1.3 Định hướng sở vật chất 65 1.2 Định hướng phân phối .66 1.3 Kế hoạch kinh doanh công ty năm 2012 67 Các giải pháp chủ yếu 67 2.1 Củng cố hoạt động kênh .67 2.1.1 Ký kết hợp đồng chặt chẽ đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát hoạt động 67 2.1.2 Nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên 68 2.1.3 Chú trọng đến chế độ lương thưởng, hoa hồng khoản phụ cấp 68 2.2 Coi trọng công tác đào tạo cán đại lý bảo hiểm 69 2.3 Tăng cường hợp tác với ngân hàng mơi giói bảo hiểm 70 2.3.1 Tăng cường hợp tác với ngân hàng 70 2.3.2 Tăng cường hợp tác với công ty môi giới 70 2.4 Đa dạng hóa mở rộng thêm kênh phân phối khác 71 2.5 Hồn thiện hệ thống thơng tin .71 2.6 Tăng cường biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh .72 2.6.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo 72 2.6.2 Tăng cường hoạt động tuyên truyền 72 Một số kiến nghị 72 3.1 Kiến nghị với Tổng công ty 73 3.2 Kiến nghị với nhà nước 73 KẾT LUẬN 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .75 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng Sự thay đổi số lượng lao động Công ty giai đoạn 2007-2011 12 Bảng Tổng hợp tiêu đánh giá tình hình sử dụng lao động cơng ty giai đoạn 2007-2011 .13 Bảng Lao động cơng ty giai đoạn 2007-2011 phân theo trình độ 14 Bảng Lao động Công ty giai đoạn 2007-2011 phân theo giới tính 15 Bảng Cơ sở vật chất kỹ thuật công ty giai đoạn 2007-2011 16 Bảng Quy mô nguồn vốn công ty giai đoạn 2007-2011 17 Bảng Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh Công ty giai đoạn 2007-2011 .18 Bảng Một số tiêu quan trọng đánh giá tình hình tài cơng ty 19 Bảng Số lượng khách hàng trung bình DN giai đoạn 2007-2011 20 Bảng 10 Các mặt hàng kinh doanh công ty giai đoạn 2007-2010 23 Bảng 11 Cơ cấu doanh thu công ty từ năm 2007-2011 24 Bảng 12 Cơ cấu doanh thu công ty giai đoạn 2007-2011 24 Bảng 13 Doanh thu lợi nhuận công ty 25 Bảng 14 Kết đóng góp ngân sách nhà nước .26 Bảng 15 Số lượng Công ty BH phi nhân thọ giai đoạn 2007-2011 40 Bảng 16 Danh sách số khách hàng lớn Bảo Minh 44 Bảng 17 Số lượng đại lý Công ty Bảo Minh Hà Nội giai đoạn 20072011 56 Bảng 18 Doanh thu hệ thống đại lý giai đoạn 2007-2011 60 Bảng 19 Doanh thu phòng khai thác bảo hiểm giai đoạn 2007-2011 60 Bảng 20 Doanh thu Công ty Môi giới bảo hiểm giai đoạn 2007-2011 61 Bảng 21 kế hoạch kinh doanh năm 2012 67 Sơ đồ 1: Sơ đồ máy tổ chức quản lý công ty Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2007 32 Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2008 33 Sơ đồ Thị phần cuả Công ty bảo hiểm năm 2009 35 Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2010 36 Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2011 37 Sơ đồ Kênh phân phối trực tiếp công ty Bảo Minh Hà Nội 52 Sơ đồ Kênh phân phối gián tiếp công ty Bảo Minh Hà Nội 54 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Văn Cường GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm LỜI MỞ ĐẦU Mọi hoạt động sống hàng ngày chứa đựng rủi ro định, điều mà không mong muốn Nhất điều kiện kinh tế thị trường sống diễn hối nhanh chóng tấp lập chứa đựng nhiều rủi ro nguy tiềm ẩn như: Tai nạn giao thông, chộm cướp, thiên tai lũ lụt, phá sản…và hậu rủi ro khơng thể lường trước gây nhiều hậu thương tâm như: chết người, hết tài sản, tàn phá nhiều cơng trình, gây nhiều thảm họa khác…Như trận động đất, sóng thần Nhật Bản năm 2011 tàn phá thành phố, gây chết hàng ngàn người dân đây, hay hàng năm Việt Nam thường xuyên xảy trận lũ lụt tàn phá nhiều làng mạc tài sản… Điều đáng nói thiệt hại gây nằm khả gánh chịu người hay cá nhân tổ chức đơn lẻ Do phải cần chung tay góp sức nhiều người để khắc phục hậu mà rủi ro gây Và Bảo Hiểm đời với nguyên tắc đơn giản mà hiệu quả: “ Số Đơng Bù Số Ít ” Bảo hiểm đời cách hàng ngàn năm trước từ dạng Bảo Hiểm sơ khai chứng nhà khảo cổ học tìm thấy vết tích chứng minh tồn tổ chức cứu hộ tương hỗ thợ tạc đá Ai Cập cổ đại từ 4.500 năm trước công nguyên Hay người Ba-Bi-Lon đưa quy tắc việc tổ chức phương tiện vận tải xe kéo đặc biệt quy định phân chia thiệt hại cắp bị cướp cho thương gia gánh chịu Thời La Mã cổ đại Đã có hội đồn kết tương trợ tập đồn lính có nhu cầu, cách người ta dùng quy chế đoàn tang lễ Lanuvium tổ chức tang lễ cho tất thành viên có tiền đóng góp cho hội từ họ cịn sống Đến thời Trung cổ, quy tắc bảo hiểm hàng hải hình thành phát triển với chứng người ta tìm thấy hợp đồng bảo hiểm cổ xưa cảng biểm Địa Trung Hải Đại Tây Dương… Cho tới ngày lĩnh vực bảo hiểm phát triển rộng rãi khắp nơi giới với nhiều công ty tiếng như: PRUDENTIAL, MENULIFE hay công ty bảo hiểm nước: TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO MINH,TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO VIỆT….Và sản phẩm bảo hiểm ngày đa dạng chuyên nghiệp bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển, bảo hiểm tàu thủy… SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm Như nhận thấy Bảo Hiểm ngày trở lên phổ biến cần thiết sống em lựa chọn lĩnh vực đề tài nghiên cứu em Bảo Minh công ty Bảo hiểm phi nhân thọ đứng đầu Việt Nam doanh thu, thị phần có tiềm lực tài mạnh mẽ, nhiều người biết đến, vài năm vừa qua thị phần Công ty không ngừng giảm xuống, doanh thu tăng trưởng chậm so với ngành, chí có năm cịn tăng trưởng âm đánh vị trí thứ hai vào tay Cơng ty Bảo hiểm Dầu Khí “PVI” , chí cịn có nguy rơi xuống vị trí thứ tư sau Pjico Đây điều đáng báo động cần phải tìm nguyên nhân giải pháp để khắc phục phục Mà ngun nhân dẫn đến tình trạng quản lý hệ thống kênh cung ứng hiệu Vì em xin chọn đề tài “Hồn thiện hệ thống kênh cung ứng Công ty cổ phần Bảo Minh” để làm chuyên đề thực tập mình, đơn vị mà em chọn để thực tập nghiên cứu Cơng ty Bảo Minh Hà Nội Bài chuyên đề em bố cục gồm ba phần Chương Giới thiệu khái quát Công ty Bảo hiểm Bảo Minh hà Nội Chương thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối cuả Công ty Bảo Minh Hà Nội Chương Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Bảo Minh Hà Nội SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm CHƯƠNG : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO MINH HÀ NỘI Lịch sử đời Công Ty 1.1 Lịch sử đời phát triển công ty Công Ty Bảo Minh Hà Nội chi nhánh Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Minh Trước hết tìm hiểu lịch sử hình thành phát triển Tổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Minh Công ty Bảo Hiểm Thành Phố Hồ Chí Minh(gọi tắt Bảo Minh) tiền thân Chi nhánh TPHCM Tổng Công ty Bảo hiểm Việt nam thành lập theo Quyết định số 1146TC/QĐ/TCCB ngày 28/11/1994 phép hoạt động theo Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 04TC/GCN ngày 20/12/1994 Bộ Tài Chính.Bảo Minh doanh nghiệp 100% vốn nhà nước trực thuộc Bộ Tài Chính Cơng ty Bảo Minh thức vào hoạt động từ đầu năm 1995,kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.Số vốn ban đầu có 40 tỉ đồng có 84 cán công nhân viên,doanh thu đạt 158,1 tỷ đồng Thực định hướng chiến lược phát triển ngành bảo hiểm Việt nam,năm 2004 Bảo Minh tiến hành cổ phần hóa thành cơng,chuyển từ doanh nghiệp nhà nước thành Tổng Cơng ty Cổ Phần Bảo Minh có góp vốn Nhà nước (chiếm tỷ trọng chi phối 63%) Tổng công ty lớn nhà đầu tư nước ngòai nước khác (Prudential,Vina Capital Corporate Finance Viet nam…) Tổng Công ty Cổ Phần Bảo Minh thành lập theo Quyết định số 27GP/KDBH ngày 08/09/2004 Bộ Trưởng Bộ Tài Chính thức vào họat động theo mơ hình từ ngày 01/10/2004  Tên đầy đủ: TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO MINH Tên tiếng anh: BAOMINH INSURANCE CORPORATION Tên viết tắt: BẢO MINH Địa trụ sở chính: Số 26 Tơn Thất Đạm, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (08) 3829 4180 Fax : (08) 3829 4185 Mã số thuế: 0300 44 69 73 SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm Email: baominh@baominh.com.vn Website: www.baominh.com.vn Giấy phép thành lập hoạt động: số 27GP/KDBH Bộ Tài cấp ngày 08/09/2004 Logo: Triết lý kinh doanh: Sự an toàn, hạnh phúc thành đạt khách hàng xã hội mục tiêu hoạt động Công ty Bảo Minh Hà Nội thành lập ngày 16/05/1995 theo định Tổng giám đốc Tổng công ty cổ phần Bảo Minh ,và chi nhánh Tổng công ty nước chi nhánh miền bắc, Bảo Minh Hà Nội hoạt động theo điều lệ chung Tổng công ty, với đầy đủ tư cách pháp nhân giấu riêng Tên tiếng việt: BẢO MINH HÀ NỘI Tên tiếng anh: BAO MINH HA NOI Địa chỉ: Số 10 Phan Huy Chú, P Phan Chu Trinh, Q Hoàn Kiếm, TP Hà Nội Điện thoại: (04) 3945 4277 Fax: (04) 3945 4276 1.2 Các giai đoạn phát triển Bảo Minh Hà Nội Công ty Bảo Minh Hà Nội thành lập năm 1996 trải qua gần hai thập kỷ, chia làm ba giai đoạn phát triển sau: - Giai đoạn từ năm 1996-2002 Đúng năm sau thành lập Cơng ty Bảo Hiểm Hồ Chí Minh tiền thân Tổng công ty Bảo Minh, Tổng giám đốc công ty ký đinh thành lập chi nhánh Công ty Hà Nội Công Ty Bảo Minh Hà Nội Đây giai đoạn xây dựng sở vật chất kỹ thuật đội ngũ nhân viên công ty tạo tiền đề cho phát triển Công ty sau Tuy hỗ trợ nhà nhà nước lạc hậu, phát triển kinh tế nên cơng ty nói chung cơng ty Bảo Minh Hà Nội nói riêng SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm gặp khơng khó khăn thiếu thốn, chưa kể hầu hết công ty nhà nước lỗ vốn, sản xuất đình trệ Một khó khăn khác mà công ty Bảo Hiểm thời gian gặp phải đặc thù ngành kinh doanh bán “ chữ tín ” trình độ dân trí thời gian cịn thấp tiếp xúc với loại hình Bảo Hiểm họ khơng tin vào hình thức Bảo Hiểm mua Cùng với khó khăn kinh tế lại ngành kinh doanh riêng biệt đặc thù ngành bảo hiểm ban giám đốc cán công nhân viên lỗ lực để gây dựng phát triển hệ thống, giúp công ty trụ vững phát triển - Giai đoạn 2002-2007 Đây giai đoạn mà hệ thống xây dựng hoàn thiện vững với trưởng thành kinh nghiệm cộng với động sáng tạo công việc,mà đáng ý việc sáng chế phần mềm IBMS cuả giám đốc: Với sáng chế tạo thuận lợi cho việc nhập đơn quản lý đơn bảo hiểm dễ dàng từ làm tăng hiệu cơng việc tạo lợi so sánh, cạnh tranh so với đối thủ khác tồn ngành từ làm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty.giúp công ty trở thành cơng ty phát triển có doanh thu lợi nhuận lớn miền bắc Nhờ có trưởng thành đội ngũ cán công nhân viên thời kỳ tạo tiền đề vững cho công ty giai đoạn - Giai đoạn 2007-2012 Có thể nói giai đoạn phát triển mạnh Bảo Minh Hà Nội điều thể số tốc độ tăng trưởng bình quân Bảo Minh Hà Nội 20%/năm, lợi nhuận năm bình quân 15,7 tỷ/năm số ấn tượng.Bảo Minh Hà Nội trở thành chi nhánh hiệu lợi nhuận cao cơng ty thành viên Và trì vị trí đầu công ty thành viên khu vực phía bắc Ngun Bảo Minh Hà Nội thừa hưởng đội ngũ cán bộ, công nhân viên trưởng thành, chuyên nghiệp với hệ thống quản lý, phần mềm tiên tiến Bảo Minh thường xuyên mở buổi tập huấn, đào tạo đại lý chuyên nghiệp giúp họ nắm vững kiến thức nghiệp vụ cần thiết để khai thác sâu ngõ ngách thị trường, dựa vào đội ngũ đại lý Bảo Minh vừa giảm đáng kể chi phí thuê nhân viên đồng thời làm tăng thêm doanh thu cho công ty SVTH: Nguyễn Văn Cường QTKDTH ... đời Công Ty 1.1 Lịch sử đời phát triển công ty Công Ty Bảo Minh Hà Nội chi nhánh Tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Minh Trước hết tìm hiểu lịch sử hình thành phát triển Tổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Minh Công. .. lý công ty Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2007 32 Sơ đồ Thị phần Công ty bảo hiểm năm 2008 33 Sơ đồ Thị phần cuả Công ty bảo hiểm năm 2009 35 Sơ đồ Thị phần Công ty bảo. .. lý hệ thống kênh cung ứng hiệu Vì em xin chọn đề tài “Hồn thiện hệ thống kênh cung ứng Cơng ty cổ phần Bảo Minh? ?? để làm chuyên đề thực tập mình, đơn vị mà em chọn để thực tập nghiên cứu Cơng ty